市场运作方案

第一篇：市场运作方案

某品牌家具策划方案

--------细节打造品牌，战略促就发展

一、山东河南周边家具市场机会：

建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。

企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。

春诺家具最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。

二、营销通路解决：

1、家具展是“春诺”重要的市场拓展形式

市场拓展形式为： A、家具展招商

B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。

2、青岛市场厂家直营

在海博、富尔玛、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地区独家经销的形式

地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。

4、市场终端采取特许经营的销售模式，每区域市场只选一家。

现状分析：

经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。

解决方案：

A、经销商的独家代理制

慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。

B、经销商必须有资金。

C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等。

D、店面选择、装修指导及导购员培训支持。

E、各种奖励政策的支持。

F、每年组织一次经销商大会。

G、建立样板店面。

4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。

确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力。

5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。

提高公司的服务质量。建立客户销售档案。建立有效客户奖励机制 其他形式

6、变推销为营销

家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。

三、终端销售

1、建立样板店面，统一店面形象

2、无淡季销售策略：

放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。

3、建立完备的人才引进机制。

必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材，从而让企业老总才会形成自身角色定位。

管理授权。虽然，家具企业的个体实力较小，我们可能又在实行家族化管理，企业的排他性很强。给各个岗位的经理授权，让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。

四、公司品牌：（需要专业策划公司指导执行）

充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。要想实现在家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。

根据春诺家具发展现状，可以确立以广告介绍推广为主的推广策略。店堂氛围设计、前期广告以及各种促销手段都是为了介绍产品，更好地宣传产品的绿色特性，吸引消费者试用或购买。我们对于中间商，则做了耐心细致的说服工作。此阶段广告宣传很重要，广告的目的在于向消费者介绍家具的质地、款式和绿色等等，以此激起消费者的初次购买欲望。

1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是我们春诺家具和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予我们产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力。

2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请刘嘉玲为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。（需要企业条件成熟）

3、建立家具企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。

4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。

5、挑战家具行业领导者。挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。

第二篇：建材家居市场运作方案

建材家居经销商向往营销方案

一、前言

随着当前城镇化的加速推进、智能家居的普及化、消费人群年轻化、建材家居产品智能化。在未来的发展中，消费人群将以70/80/90为主，对家装智能化的追求及体验将会越来越高。智能家居的发展将会在未来可见的时间内高速增长。智能家居与传统的建材家居在产品的构成上增加了电机、处理芯片、红外感应等等电子或者电器产品。但是就产品的使用功能与用途而言。仅仅是增加了客户智能家居的体验。

二、市场概况

1、房地产与建材装饰行业现状 据2015年中国房地产信息网统计，中国2015年人均住宅面积30.56平米/每人。据201年中国房地产市场投资总额95036亿元，年增长率10.5%，住宅房产投资64352亿元，年增长9.2%。而作为2015年，房地产受到经济形势的影响，下滑较严重。但是数据表明，建材家居依然是盈利能力较强的行业。据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会近日发布的数据显示，11月份全国建材家居景气指数(BHI)为96.03。全国规模以上建材家居卖场11月销售额约为938.6亿元（红星美凯龙、居然之家、月星家居、华美家居等等规模以上），1~11月累计销售额约为9961.2亿元。随着2015年下半年密集出台刺激房地产发展的文件，未来几年内，房地产将会迎来逐步的复苏（消费层面）。

2、建材家居经销商现状

建材家居面临的将会供大于需的局面，来自于线上平台的竞争（淘宝、京东）、线上与线下集合模式（美乐乐）、厂家自营网店平台等等…….经销商间的竞争白热化、价格战化、产品同质化。

最大的竞争来源于信息化的物联网产品的体验冲击及使用习惯的改变，智能化的概念将继手机等电子产品行业后一发不可收拾的冲击传统建材。目前传统建材的智能化已经全面进入市场，智能背景音乐、智能灯光系统、智能马桶、智能窗帘、智能安防、智能吊顶………随着终端应用技术的成熟，可以预见的5-10年，智能家居将会席卷市场。据中国智能家居行业深度研究报告统计数据显示，智能家电生态产值在2010年为50亿元，到2014年就急速拉升至1600亿元，奥维预计2015年产值将达2300亿元，而到2020年，整个智能家居产值将破万亿元，届时全球联网设备将达2500亿部。

3、消费者现状

目前家装市场的主力消费者逐渐年轻化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。这个年龄段的消费者对智能化的要求越来越高，对智能体验的需求越来越精细，对产品的附加的服务要求越来越人性化。尤其值得关注的是智能终端使用（智能是手机、智能平板、互联网信息）反过来要求用户在硬件上智能化。而大数据、云端服务、智能软件等等推波助澜。是的用户不在满足于仅仅使用产品本身，更加追求便利性、智能化、体验舒适化。

三、智能家居的发展

今年以来，智能家居市场增长势头明显加快，就算在房地产受到调控的北京下，智能家居依然增速喜人。根据中国报告大厅发布的《2014-2020年中国智能家居行业竞争格局分析及投资可行性分析报告》一文指出，国内智能家居行业将以年均19.8%的速率增长，在2015年产值达1240亿元，前景广阔。据推算，未来三年，中国数字家庭市场会形成500亿以上的新增规模，并在五年内迅速达到1000亿规模。在未来五年，全球智能家居设备市场实现2倍增长，从2012年的不足2000万个节点增长至2017年的9000多万个节点。全球智能家居市场2017年有望达3600亿元。

而已在市场立足的智能家居品牌，在良好的市场运作基础及行业推动下，将会迎来爆发式的增长。

向往智能科技（向往智能背景音乐）拥有国内10年的国内运作经验，多大2000个以上销售网点，超过200家国内专卖店。2015年作为向往高速启动的年份，公司在宏观战略上签约央视、规划未来短期内整体上市、作为智能家居理事单位参与智能家居行业标准建立、营销上建立标准化的流程。微观上向往推出颠覆行业的新品、增设招商部、市场营销部、推动终端帮扶营销计划。

四、传统建材家居经销商如何运作向往品牌及前景展望

1、传统建材家居经销商在当地累积了较为广阔的人脉及影响力：(1)、个人家装，较长时间的累积的客户资源。(2)工程，长期合作的客情关系及客户培养而成。(3)装饰公司，长期合作的伙伴关系。(4)设计师，长期合作的伙伴。

(5)二级渠道，累积而成的合作伙伴，长期客情关系累积。(6)其他行业合作伙伴。

以上营销渠道均为智能家居的营销渠道，经销商仅仅需要做的就是将智能家居产品面对上述6个渠道做为新项目的推广，作为已有品牌的补充或者新项目都能够利用以有渠道到盈利，鉴于智能家居产品的价格透明度低及易推广的优点，经销商的利润将会更高。

2、盈利模式：

假设宁波传统建材经销商（箭牌卫浴），在宁波拥有800平米/4个店的装修店面、年销量2500万、拥有销售人员6名（渠道、工程、终端、装饰公司）、10名店面导购。其中终端用户消费1000万、工程1000万、（设计师）装饰公司500万计算。其他渠道不计。我们按照增加人员2名，店面面积60平米专卖店、2万/1个来计算：

1000万/2万/每户=500户

其中500户中能消费智能家居客户（向往智能背景音乐）为中高端客户比例1/

5、那么客户数量即500户/5=100户。

工程方面：我们按照1万每个卫生间标准计算那么1000/1万/个=1000个卫生间计算（户）。其中酒店会所小区装修占50%比例。1000/2=500个卫生间（户）。能接受智能背景音乐的客户1/10，那么工程累积客户为500/10=50户

装饰公司方面：我们按照2万/1户的标准，500/2=250户。其中能植入智能家居的可能性为1/5.那么就是500/5=50户。以上渠道总数：100+50+50=200户(不计入二级渠道经销商与其他合作伙伴销量)按照向往智能背景音乐人均安装2套产品计算。200*2=400套。我们按照每个客户均安装向往终端产品M910来计算。

M910成本价1300元/套，市场零售价3899元/套。400*1300=520000元.市场成交价为3899*0.90=3500.总零售价：400*3500=1400000元。毛利润：1400000-520000=880000元。

按照25%的营销费用计算:880000*25%=220000（其中包括人员、营销物料、客情维护、其他公关费用）.店面租金100000元/年，装修费用50000。费用：100000+50000=150000元/年。公司返利10%，520000*10%=52000元。

纯利润则为：880000-220000-150000+52000=562000元/年（56.2万/年）。以上营销活动为计入二级渠道销售、设计师、其他渠道销量。

3、市场拓展；

智能家居的高速发展、普及必将淘汰现在市场大量的传统家居建材客户。提前的布局将会使得客户在下一个十年拥有完整市场占有率，在单签整体智能家居应用层面的不成熟及客户待培育的现状，利用成熟的单品先占领市场并培育客户将会是一种趋势。宁波向往提供的不仅仅向往智能背景音乐产品，更重的是我们还将提供完整的终端市场营销活动设计、组织、实施、监督、引领。让向往客户占领市场的同时盈利、赢的下一个建材家居爆发的客户基础。

综上所述，传统建材家居经销商才是智能家居未来发展的主力军，在渠道优势上、终端推广的经验上、在人脉关系的累积上、在当地市场的知名度、美誉度等等占有绝对优势。而传统建材家居经销商面对当前不温不火的家装市场，转型是必然的。而两者的合作可以说是天作之合，已是市场发展的必然结果。

第三篇：建材市场运作执行方案

建材市场运作执行方案

①小区：持续促销操作的核心点；

ⅰ排查出半年前小区交付的明细、正在施工的小区明细、即将开盘的小区明细，排查中

必须包括：小区名称、位置、开发商物业情况及联系人电话、小区容量、购房群及性质、安装是否受限、交付时间/安装比例、竞品情况、小区内宣传点（报刊、路牌、灯箱等）；

ⅱ根据排查情况，优先选择交付集中、用量大、消费群高、安装不受限的小区；同时制定出小区推进图，每月每周参考推进图制定计划；

ⅲ确保对排查信息要勤盯、紧抓、早行动，大力度、大手笔、大优势的原则；

ⅳ现场布置：至少提前5天布置现场开始预热、现场布置严格按照规范执行、样品选择必须有针对性、现场对比道具必须齐全（材质、工艺、整体效果等）、促销品显著堆积、前期人员要多； ⅴ促销创新点：物业/保安处免费装样窗（洽谈免展示费）、安装后照片影集、客户订购台账、客户电话营销、样板户营销计划、物业联营、物业展示区、售楼部展示区、订房赠送计划、保卫服务站挂牌等；

②店面：摒弃混营店、建专营店发展模式；

ⅰ混营店弊端：无投资、不专心、不主推、无风险无压力、无形象、无品味。

ⅱ拒绝普通加工户加盟，除非单独建设专营店；

ⅲ市区广布加盟店——专营店，加盟店的选择：优先选择具有品牌意识、创业精神、有相近客户资源的客户群体；

ⅳ加盟店客户群创新：员工创业店（经营一段时间后，鼓励有思想的员工创业开店，特别是加工中心安装队的员工）、下岗职工创业计划、物业领导/家属做加盟、招商客户新选择（装修公司、中小型整体厨房店、没落行业等）； ③建材展示点：产品周周见；

ⅰ建材市场才是我们客户的聚集地，针对龙泉城市小、客户散的状况，守住楼盘，就能广抓消费者，同时快速提升品牌影响力； ⅱ针对龙泉建材市场的布局和档次，采取三种方式合作： A周末天天见，户外展示合作；

B黄金展示点建设：签订常年合同，常年户外展示推广 C进场模式：针对高档连锁超市，洽谈在楼梯口、入门口、大厅中心等非主流位置设立展区（主要是费用低）；

ⅲ针对城市位置布局，建议至少建设4处； ④家装、建材联盟路线：

ⅰ市场调查显示消费者通过家装公司购买建材、家电的比例不足 5%，近50%的消费者认为通过家装公司购买的配套产品价格高； ⅱ避免让消费者感觉家装公司在推广和代销我们的产品，所以我们采取另类思维去联盟：设计的艺术化、装饰的必要素、装饰的安全考虑，把产品融入到装饰中来；

ⅲ联营突破的核心人物：老板/部门经理、设计人员；

ⅳ利润分配：采取全市统一销售价格，按照10%-20%的标准给予装饰公司人员结算。若包在装饰总造价中，则与装饰公司直接结算；未打包的，则直接与客户结算，结算后给予相应人员结算；建议尽量不要包括在总造价中。

ⅴ网络维护：根据区域分配业务人员管理，每周保持2次以上的沟通，每月组织核心人员交流一次（单独聚餐、娱乐等）；保持足够的密切度和熟悉感，将独特的设计理念融入到行为中。

ⅵ品牌建材家居联盟：加入品牌战略联盟，共同促销、参展，信息共享等。⑤建材论坛网：

ⅰ网购的比例和城市的规模、经济成比例，随着80、90后成为消费的主力军，网购的比例逐年增长；即使不通过网购实现直接购买，多数人也选择网上查询为主要了解途径，消费影响面逐渐由导购转向了论坛；

ⅱ龙泉作为三线城市，很多大型的建材、家居、微信群成为家庭购买的主信息交流平台，同时也是各品牌产品扩大传播的舞台； ⅲ发挥店员工作的特性，每天工作除接待客户外，主要工作转移到网络中，发挥促销、品牌、产品信息，以第三者角度评论；提高传播率、提升信息位置；（2）一建二传缓布局； 一建：建队伍；

二传：两条传播线，一条是媒体传播：以促销为主的媒体传播、以销售圈为核心的品牌形象传播，一条是家居、建材团购展览会； 三：缓布局； ①建队伍：

岗位 人数 时间 备注 户外促销员10

根据展示点逐步增加，前期至少5人、业务员

3渠道细分安装加工人员6人 随着规模增加而增加 ②传播线：

ⅰ媒体传播线：报纸、夹报、灯箱、报栏、广告牌等；

ⅱ家居、建材团购展览会：

9、10月份装饰的高峰期，借助大规模的建材家居的团购会、展览会，即能形成订单、又能扩大影响力。ⅲ信息来源：一般由当地媒体主办、或有大型建材连锁主办、大型的由政府组织主办等，采取招商参展的方式，通过媒体渠道均可得到参展信息。③缓布局：

ⅰ立足龙泉市场，形成稳定的操作体系，再开拓加盟商； ⅱ邻县加盟商必须建设加工中心的模式开拓； ⅲ招商方式：采取招商大会的形式进行； Ⅳ操作准备：管控业务人员提前历练到位、市场启动方案和支持、宣传配套方案等；

4、价格体系调整：（略）

四、龙泉市场运营的关键点：

1、提高产品足够的曝光点，加之适当的媒体宣传；

2、抓住同类产品购物渠道，借力打力；

3、人力永远是最廉价的投入方式；

4、向管理要效益，细节定成败；

5、认定目标不偏移，坚持，坚持，再坚持！

第四篇：区域市场运作方案

区域市场运作方案模板

根据公司2008年总体运作框架的精神，本着加强管理、控制成本、从粗放式拓展向精细化维护作转变的前提下，维护大客户拓宽中小客户的原则，达到建立一支精干、有效的销售团队，实现公司的经营目标，拟定2008年东北区域管理运作方案初稿：

一．销售部日常管理架构：

区域经理(精细化市场,重点市场，一般市场)架构略

备注：①重点直控市场为：大客户所在的市场2）区域市场为驻地市场，人员主要以市场重点二批，重点终端维护开发为主，周边市场出差由大区经理安排，一个月不超过五天。3）KA专员为独立的KA系统开发和维护。

二．市场现状及区域优劣势分析：

1．市场现状分析：现有产品的市场情况说明，产品形象和概念支持点状况说明，市场同类竟品描述，原有的产品独特性和较明显的竞争优势说明，以往的管理、客户配合，营销策略的全面描述，公司原先运作模式在现阶段未能发挥应有的效益，区域维护不过来，经销商的服务及拓展有限。因此有必要在2008年加强区域操作模式创新和人员增加维护，以确保竞争的优势和企业的可持续性发展。

2．区域优劣势及机会分析：

优势：1）局部市场内的强势品牌，具有较强的区域品牌优势，特别在中低端产品方面，属领导品牌。

2）完善有效的经销网络，良好的客情关系。以地区为单位，基本没有空白市场

3）较为稳定的产品质量和忠实的消费群体。

劣势：1）产品线销售过于集中0。5至1元，其它类品项销售量不大，占份额不高，风险较大。

2）KA渠道基本空白，现有主销产品在KA当中，无法形成规模销售，不具备成本及竞争优势，产品竞争力不强。且无较强势抢攻产品，因此急需培育新的产品，在KA渠道销售。

3）没有销售队伍，渠道下移难度大，分销网络建设难，系统运行总体效率偏低。

机会：1）发挥企业优势，集中资源定位在某一细分市场，避免与大企业的正面竞争。

2）区域人员具备了市场快速反应能力和对东北区域的市场的熟悉和了解。

3）大客户政策及KA方案，事务活动的优化，及维护人员的增加，有助于市场全面的转型。

3．东北区转变发展的法则：坚持“差异化运营与对位集中策略”，A坚持自己的特色，差异化运营，力争在某一细分领域做到最强。B培育企业的核心竞争力（大客户策略运用），通过改进区域管理模式，提高企业的管理水平。（增加区域经理及地面人员，理货人员对重点市场，战略要地进行维护）C对位集中策略的应用，集中资源对目标客户，主销系统，主流渠道，进行针对性活动D节日来临及事务活动，必须突出区域市场快速反应能力，做到“以速度求效益”

三．2008产品运作思路：

1、产品线：

以流通渠道为主要通路的产品线。产品以比丽奇，咔吃0。5及1元为主，总体思路是通过产品的形象更新和概念的提炼，达到提高产品力和流通性，同时依托客户的网络优势和较强的配送能力，实现产品的快速销售。

以商超为主要通路的产品线。产品的运作坚持以渠道需要及节日需要为主导的产品入场销售思路，以产品的差异化和独特卖点实现产品中高价的市场定位，通过大卖场、连锁超市的销售渠道实现销售。并为公司最终建立快销网的新商业模式打下基础和积累运作经验。

2．原有产品与新形象产品运作的思路：

关于老品运作：延续原有能动销的包装，依然由原有客户销售。

客户选择：新产品是否给老客户卖，还是寻找新客户？

关于新品运作：满足不同个性化的消费需求，以增加消费群体。

概念点：新产品的体操队形象，中国青少年成长加油有效结合在市场表现中。

四、销售人员的配置与运作模式：

根据2008年产品运作的思路，拟定与之匹配的人员配置方案。

1）流通产品以现有客户为主，但运作模式需加以改变，不再坚持以粗放化拓展，要充分依托经销商的资源和传统的流通渠道为主，而考虑公司辅以销售人员和阶段性的促销支持的运作模式。该运作模式下企业的效益为第一考虑因素。因此人员的使用数量及对口

岗位配置方案，由区域具体化阐述。

2）新产品销售的客户以现有客户为主盘，合适的操作的客户可以直接接手，不合适操作的客户由区域人员重新开发客户，部份合适商超运作的产品以商超连锁为主渠道，加一名销售代表跟进，投入费用严格控制投入产出比的运作模式。

3）根据公司2008年新市场开发的规划，KA渠道建设，新市场开发坚持事前充分论证、开发中控制投入的节奏，严格控制市场的开发风险（见新市场开发评估建议，由区域提供）。

五．销售队伍的管理：

1．销售费用的管理：

实行固定费用按核定标准报销，超支自负；临时费用先申请后发生原则（见财务部销售费用管理办法）。

办事处房租：一级市场（X00元/月）；二级市场（X00元/月）

办事处固定电话：X00元/月

办事处水电气：X元/月

其他费用标准按公司规定执行。（考虑在东北区建设办事处，办事处的管理费用及其它方面费用由区域做详细方案说明）

2．销售队伍的日常管理：

销售报表的管理：公司实现月计划周滚动的计划管理，区域根据公司的下达计划任务提交月工作计划和周进展及信息反馈报表，各类报表力求简单、有效（附销售人员日常管理报表）。

销售过程的管理：其他销售人员日常管理实现区域与客户共管，具体操作为区域每月下达销售任务和考核指标到人，同时提出工作的重点和完成的方法，销售代表，区域经理以周报表形式汇报工作的进展和存在的问题。销售代表，区域经理日常工作安排和管理由经销商负责执行，区域提供指导意见及现场核查督导，经销商和销售代表，区域经理共同对销售指标负责。

3．销售代表，区域经理的考核与定级管理：（人员管理及考核方案由区域提供）

1）销售代表，区域经理的考核：

考核对象：每个独立的区域市场一线销售代表，区域经理，力争做到考核任务落实到人，考核对象明确清晰。

考核方式：以销售额、费用的投入产出比为重要考核指标，以工作态度、执行力为考核内容，加大对销售过程的指导和管理。

考核目标：形成一套简单有效销售队伍管理模式，有效的提高销售人员的收入，充分调动销售人员的工作积极性和主动性。

五、经销商的管理：

为配合公司营销模式的转变，本着与经销商建立新型的战略合作伙伴的厂商关系，加强对经销商的指导和管理，通过充分有效的合作，最终实现双赢。

1、区域管理：在大客户的政策下，继续强化经销区域划分的管理，加大对冲货的处罚力度，对个别多次犯规不改的经销商建议予以撤换，以确保市场价格的稳定，保证经销商的合理利润和积极性，确保渠道的有效性。

2、库存管理：鉴于2007年公司产品品项的销售情况和生产安排的实际情况，保证2008年市场的正常供货，要求经销商必需保证10—15天的各品项的安全库存，此项要求将以订货金形式执行，并在建设中转仓库下，更加的有效的控制各品项销量及库存。

3、返利管理：尽量取消小客户的返利，把返利作为市场费用投入到市场，对于大客户以价格为导向的可以考虑返利的使用，但是有条件的使用。

4、渠道管理：依托经销商网络资源和良好的客情关系，通过公司

派驻的销售代表或区域经理实行对重点二批和重点终端的直接管理，确保公司销售政策执行到位。（这也是增加人员的直接目的，从粗放到精细）

5、客户的服务：本着加强服务、建立更加紧密的厂商合作关系，共同面对激烈的市场竞争，并最终实现双赢。区域在人员增加情况，加强以下服务工作： 对帐：会同客服部与财务部在每月5日前将上月所发生客户的往来帐目经核实后传真给客户并确认。

不良品的处理 ：加强不良品处理的程序和时间的管理，减少浪费和客户因此而产生的抱怨和不满。

发货 ：加强销售的计划管理，确保先有订货金，后而客户款到后才能及时无误地发货，并落实好中转仓库的进货出货工作。

七：产品，促销管理

A产品促销原则

1、市场需要

2、品牌需要

3、集中优势兵力

4、确实能有效促进销售

5、执行讲落实、到位

B执行的【分析与策略】

1、市场分析：

●强势市场——40%的投入支持——以保持并扩大竞争强势

●竞争市场——50%的投入支持——以维持竞争力，并促使向强势市场转化●弱势市场——10%的投入支持——以低成本的形式进行品牌维系，厚积薄发。

2、销售分析：

●淡季（3月、4月、6月、7月）——仅作适当的品牌维系

●旺季（9月、10月、12月、1月、2月）——作重头品牌投入

3、产品分析：

●销量超过60%的产品/品项——作主打品项支持（包括根据产品特性进行季节性促销、并加大终端宣传等）

●销量超过30%的产品/品项——作次品项支持

●其他——作为季节性或特色渠道的开发支持

4、通路分析：（对校园终端—与—BC商超作重点品牌支持）

作为渠道末梢的终端在营销过程中的地位显得异常重要，产品的销售的结束不应是在经销商回款，而应是在终端销售。终端是销售的阵地，终端消化了才是产品真正的销售。品牌在终端运作上对在商超内的影响，主要以消费者的因素来制作方案如（促销、陈列、堆码、生动化、人员、氛围、宣传等）进行品牌支持。

5、财务分析：

在商超按12%的预算（具体数字略），流通按3％。把钱用在刀刃上

6、其它事务活动（由公司另外给予费用支持）

配合市场部的事务活动，结合区域特点及机会点，作有效落地方案。比如一年六波的事务活动展开（开学VIP模范店建设，运动会消费者促销活动，分市场订货会，情

人节专案，节日促销，年货销售等）都作细化案。附件:

具体销售活动执行时间进度表

具体销售运作品项及销售贡献目标

具体销售活动项目及费用预算

具体大区经理工作职责及工作计划

具体区域经理与销售代表工作职责及工作计划具体市场销售、客户及市场费用管理办法

第五篇：名特优专业市场运作方案

名特优专业市场运作方案

名特优产品交易商厦以高起点、大规模、中国能拿到国际上的、国际上能拿到中国的特色产品为方向。在太阳城形成一个大交汇点,带来物流旺、人流旺、车流旺、资金旺的新市场领域，到名特优产品交易商厦来，就等于游历了祖国的大好河山。以名特优商厦优质的产品质量、服务质量、优雅的环境、一流的管理、出奇的销售方针，得到商厦出奇的地位，满意的效益，取得占有市场的优势，使名特优商厦成为独家买卖，立于不败之地，创造时尚，运用广告、宣传、炒作等手段，迅速传播给广大消费者，利用人们的从众、模仿心理，激发人们新的消费需求，达到创造顾客、创造市场的目的，永远牢记顾客是上帝，到名特优商厦购物，自己能够轻松做出决定，感到心情愉悦舒坦，使我们的生意兴隆，顾客络绎不绝。发展到这一阶段，名特优商厦就由一般的产业业态升华到一种文化境界。

一、商厦经营方式定位

仓储式超市为窗口，以批发为主、零售为辅的方针，作为西部和南部的一个中转，达到物流仓储周转功能，还可达到零售配送。运用会员制模式，一卡消费，满足所有层面人的消费。

1、产品经营定位

国际国内的名特优产品、有名的、有特质、特点的、优秀的，中国能拿到国际上的，国际上能拿到中国的特色产品。

2、产品经营方向

立足国内、面向国际

3、运作方式

（1）联合经营：与名特优排名靠前的品牌企业联合经营，企业自产商品、自找营业员、出资金（广告、宣传、形象装修），按商厦总体规划，在保证品牌特色的前提下，既保证商家经营思路，又减少商厦费用，由公司统一装修、统一陈列、布局、统一经营、统一收银、统一对外广告、宣传、分别组货、统一管理，这种经营为物业经营百货管理（每月给商厦按比例提成或租金形式，双方协商）。

（2）自主经营：商厦招商、招营业员、公司统一装修、统一陈列布局、统一经营、统一收银、统一对外广告宣传、同一组货、统一管理。

（3）以名特优产品带动市场深加工，形成生产加工基地。

以上三种运作同时进行

4、经营内容及范围

国际国内区域的各类名特优产品

（1）食品类、酒类

（2）工艺品、民族工艺品、饰品

（3）箱包、皮具、玩具、文具

（4）服装鞋帽类

（5）野果野生菌类野生植物类、野生动物畜产品类、农副产品乳制品类

（6）保健品及其他类（其他日用品、钟表等）

5、功能划分

（1）国际名特优商品展区：

欧洲商品区、美洲商品区、非洲商品区、亚洲商品区

（2）国内名特优商品区

食品区、工艺品区、服装鞋帽区、日用品区、各地商务办公区

在以上各区域中，初步按照以省区为区域，个别可以市为区域或地方特有区域来划分，如分东三省名特优商品区、云贵川名特优商品区、西北商品区。

6、区域规划

（1）名特优专业市场一起启动规划建筑面积约4.5万平方米的名特优产品大厦，该大厦初步规划地上5层，地下1层，一层建筑面积7832平方米，2层以上每层建筑面积7200平方米（最后以实际面积为准）。

（2）一层国内名特优工艺品区、钟表、箱包、皮具、玩具、文具区。二层国内名特优食品区、保健品区。

三层国内服装、鞋帽及其他类（其他日用品）。

四层国际名特优商品区；各地商务、贸易机构办公区、其他机构办公区（律

师事务所等机构）。

五层：餐饮区（利用部分名特优产品作为原材料，进行深加工，带动餐饮业）

二、组织架构

1、商厦总经理

2、商厦副总经理

3、办公室主任

4、办公室文员

5、招商部

6、经营部（业务部）

7、行政部（企业管理部）

8、财务部

9、安全保卫部

三、人员配备（6月30日前）

1、商厦总经理1名

2、商厦副总经理1名

3、办公室主任1名

4、办公室文员1名

5、招商部经理2名（经理1名、副经理1名）

内勤1名

业务员3名

6、经营部经理2名（经理1名、副经理1名）

内勤1名

楼层主管15名

营业员1500名（10月15日前）

四、准备工作

（5月—6月）

1、招商方案的起草、制定、印刷。

2、广告宣传（中央电视台每月一次）。

3、从网上查找知名企业（品牌），电话联系（宣传名特优、品牌战略意识），为招商奠定基础。

（7月—8月）

1、增加宣传力度（中央电视台每月两次）。

2、招商手册的发放，各省报纸（加页招商手册）的发放，广告招商开始。（10月1日——11月30日）

重点培训营业员：

1、行政部安排的培训时间

2、行政部培训（公司各项规章制度，仪容仪表，标准规范、接待礼仪服务规范、基本服务用语）

3、营业部培训：建立商品帐、票据传递程序、商品管理（商品验收、商品入库、商品出库、商品陈列）、日清日结、盘点、业务知识等。

五、招商阶段（8月—10月）

招商计划方案手册的制定，进入招商谈判阶段。

1、产品精选通道（如何精选）

（1）产品选择精，入选产品必须是在同类产品中具有代表性的产品。

（2）产品品种精，必须是在同类品种中具有不可替代的产品。

（3）与各地工商管理局、315消协、商业协会、质量监督管理部门建立联系，通过他们来推荐各地的名特优产品。

（4）通过集团各驻外分公司以及依托集团外地员工，由他们根据对各地方的了

解，推荐各地的名特优产品。

（5）通过国家或地方的名特优商品录选择各地名特优商品。

（6）通过参加行业展览会直接选择厂家。

2、产品精选标准（如何达到高度）

（1）入选门槛高，产品必须是未被国家消协批评通报过的产品。

（2）从产品选择上，选择有浓郁地方特色及深厚民族文化背景的产品。

（3）在选择产品时，重点选择在当地非常有影响力，但由于流通渠道、地域等

因素的影响而未能在内地打开市场的名优特产品，以收到物以稀为贵的效果。

（4）在选择国际、国内名特优产品时，优先选择国际排名靠前的品牌

企业。

（5）从推广方式上，与国内、国际权威行业协会及组织共同举办名特优商品展

示展览会及各类订货会。

（11月—12月）

1、进入签合同阶段，开始有针对性的招商

2、商品选择、采购、验收、入库、出库、陈列

（1）商品选择（11月10日之前）：

选择同类产品中具有代表性的产品，同类品种中具有不可替代的产品，有浓郁地方特色及深厚民族文化背景的产品，在当地非常有影响力，但由于流通渠道、地域而未能在内地打开市场的名特优产品，选择国内国际排名靠前的品牌企业产品。

（2）商品采购（11月20日之前）：

建立合格厂家及产品名单，优先采购名单上的产品，优先选择功能先进、设计合理、质量优、安全可靠的产品，选择名特优产品和性能先进、质量可靠的新产品，选择质量优或顾客反映好的产品，国际和国家认证的产品，权威部门推荐的产品，按国际标准组织生产的产品。

（3）签订商品采购合同（11月25日之前）：

商品的品种应具体，商品的规格应规定颜色、式样、尺码和牌号等，商品的数量按国家统一的计量单位标注（附：商品品种、规格、数量明细表）。合同中应规定商品所符合的质量标准，注明是国家或部颁标准，对商品包装材料、包装式样、规格、体积、重量、标志及包装物的处理等，均要有详细规定。合同中对商品的价格规定要具体，规定结算方式和结算程序。交（提）货期限（日期）要按照有关规定，考虑双方的实际情况、商品特点和交通运输条件等确定。明确商品的发送方式（送货、代运、自提）。合同中要具体规定在数量上验收和质量上验收商品的方法、期限和地点。签约一方不履行合同，违约方应负物质责任，赔偿对方遭受的损失。签订合同时，明确规定，供应者有以下三种情况时应付违约金和赔偿金：a.未按合同规定的商品数量、品种、规格供应商品；b.未按合同中规定的商品质量标准交货；c.逾期发送商品、购买者有逾期结算货款或提货，临时更改到货地点等，应付违约金和赔偿金。采购合同应视实际情况，增加若干具体的补充规定，使签订的合同更切实际，更有效力。

（4）商品验收（12月15日之前）

检查产品是否有合格证，证上是否有检验机构和检验员签章。重点检查商品数量、包装质量及其完好性。抽样应按验收标准，采用随机抽取法取出代表样进行检查。按“随货同行证书的管理程序”操作，向供应商索取有关质量证明，如进口食品卫生证书、进口药品检验报告书、质量保证书等，并与采购订单的内容进行对照，检查是否一一对应，准确无误。对所抽样品进行标致检查时，严格按照《商品质量验收标准》进行检查验收。检查包装是否牢固，是否可能因包装不良而使商品受损。应重点检查有使用期限商品的生产日期、进货日期是否符合《商品质量验收标准》的规定。对商品进行感官检查，根据标准或经验判定产品质量。

（5）建立商品帐（12月20日之前）

熟悉和掌握有关财务制度，登记、填写商场各营业部门的明细帐，认真记

帐，做到数字真实、内容完整、帐物相符。借贷发生额每页帐上均须有累计数，余额及时结出，月终必须做帐上的月结工作，做到帐物相符，发现不符时必须查明情况并向上级报告。遵守财经纪律，填写商品帐，各种明细帐。

（6）商品入库（12月15日之前）

商品入库必须票货同行，根据合法凭证收货，及时清点商品数量。收货员要审核运输员交给的随货同行单据，票货逐一核对检查，将商品按指定地点入库验收。商品如库必须按规定办理收货。收货员验收单货相符，要在随货同行联上签字，加盖“商品入库收讫专用章”之后，方可交运输员随车带回交给商场调度员。验收中发现单货不符、差错损失或质量问题，收货员应当立即与有关部门联系，并在随货同行联上加以注明，做好记录。经双方签字后，收货员方可在单上签字、盖章，带回交储运业务索赔员，按期办理查询事宜。同种商品不同包装或使用代用品包装，应问明情况，并在入库单上注明后，办理入库。商品验收后，需保管员签字、复核员盖章，入帐后注明存放区号、库号，票据传回。商品入库时，要轻卸轻放，并保持清洁干燥，不使商品受潮，检查商品有无破损或异样。特别是包装异样商品，用感官检查商品有无霉、融、虫、损、潮、漏、脏等情况，分清责任。属下列情况之一的，仓库可以拒收不合法入库发运凭证。如字迹模糊、有涂改等；错送，即发运单上所列收货非本仓库；单货不符；商品严重残损，质量、包装不符合规定；违反国家生产标准的商品。

（7）商品出库（12月22日）

必须按规定凭正式出库票办理商品出库手续，不得白条出库，并根据商品性能变化，掌握先进先出，易坏先出的原则。商品出库必须经复核员复核，根据出库单仔细检查库别、印签、品名、产地、规格、数量是否清楚，发现问题及时与有关部门联系、妥善解决。验单合格后，先进行销帐后出库。商品出库必须有编号，以单对账、以账对卡、以卡对货，付货时必须执行先盖章、销帐、卡，后付货的操作规程。商品出库时，仓库管理员要二人仔细点清出库数量，做到人不离垛，件件过目，动碰复核，监搬监运，要及时对搬运不符和要求的予以纠正，防止商品损坏。商品出库要严把货票审核关、动碰制度关、加盖货以付讫章。应按财务制度办理商品储存中所涉及的票流等有关财务方面事宜。有下列情况之一的，商场保管员可以拒付商品：凭证字迹不清，单货型号不符或涂改；提货人与付货凭证抬头所列单位不符；白条出库，任何人开的白条都不能视同付货凭证；提货单未盖商厦的出库章。

（8）商品陈列（12月29日之前完成）

依据商品的类别、款式、品牌、性质等因素进行分类陈列，根据商品的形状、质地、外包装等特性的不同分别采用平铺、叠放、堆放、挂置、悬吊等不同的展示方式，以达到最佳的展示效果。商品陈列应合理利用空间，尽可能展示更多的商品品种。商品陈列摆放整齐、丰满、美观、大方、安全及品种的合理搭配。

（9）商品卫生

商品前厅、货架、柜台、橱窗内各种商品每日除尘。不同性质的商品分区摆放，不同种类的商品分类陈列。商品表面始终保持清洁卫生，无灰尘、积土。商品货价标签面对顾客，字迹清楚，表面清洁无污渍。食品采用防

尘措施，馐物采用消毒食品袋。各种商品无过期、变质、变味、互相串味等现象发生。

（10）商品盘点

商品盘点是对商品实物数量和金额的清点和核对。商品盘点是加强商品管理、考核商品资金运转情况的重要环节，也是商场“售价金额核算和实物负责”制的一项重要内容。通过盘点可以掌握商场各类商品的实存数量，了解库存结构是否合理，从而为商品排队、进一步组织商品打下基础。

六、安全管理

治安保卫工作的检查、监督，制定保卫工作计划，组织贯彻实施，处理治安案件和事故，做好帮教工作，对员工进行遵纪守法教育。对防火、要害部位、危险物品、重要物资、现金、贵重物品等的监督、检查，消防器材的管理，确保无安全隐患。

七、建全商厦岗位职责及各项规章制度（11月31日之前）

岗位职责：1）总经理（副总经理）8）安全保卫部

2）总经理办公室9）收银出纳员

3）总经理办公室主任10）进货管理员

4）办公室内勤11）物价管理员

5）经营部（业务部）12）商品质检管理员

6）行政部（企业管理部）13）收银员

7）财务部经理14）售货员

规章制度：1）合同管理制度5）消防工作管理制度

2）商品进货管理制度6）安全保卫管理制度

3）商品销售管理制度7）商厦办公用品发放规定

4）仓库管理制度（仓库8）工装管理制度

保管、商品入库、商

品保管、商品出库、仓库安全）

八、工作目标

12月份做好开业前的一切准备工作，从商品验收到商品陈列、布局的完成，保证元旦试营业。

桌达太阳城商业总公司2006—05—03