市场运作八大规则

第一篇：市场运作八大规则

市场运作八大规则

市场运作八大规则，其本质是从市场内部加强管理，营造一个好的环境，营造一个好的氛围。其目的是把无限极事业做大做强做久!成功一定遵循规律,八大规则就是70多年来直销人用血和泪总结出来的规律,每一位无限极伙伴必须共同遵守,这是铁的纪律。如有违反必将付出惨败的代价.(一)

一个声音，一个方向，一个目标

我们今天做无限极都是为了成功，就像军队的士兵服从命令一样要一个声音、一个方向，一个目标，否则绝不会打胜仗。毛主席当年解放全中国，规定“三大纪律、八项注意”。“一切行动听指挥，步调一致才能得胜利”。因此我们要与公司、系统永远一个声音、一个方向、一个目标，理解的要执行，暂时不理解也要执行。

（二）经济AA制

经济AA制就是金钱关系要清楚，因为这是一个长期的事业，一起合作，一起学习，一起娱乐，就要经济AA制，否则时间长了，会产生经济纠纷，产生矛盾，产生不愉快。有人会因此不干了!因此相互之间不要借钱，不要借贷，不能拿别人的钱货当本钱去挣钱，家庭聚会时不要随便使用主人家的电话，不要随便动主人家东西，否则会把你的伙伴“杀死”。一有金钱上的不清楚，就很难维持一个健康的市场。

（三）感情AA制

感情AA制即是男女关系要清楚，直销事业常有聚会，这个市场中有别人的先生和太太，大家在一起的时间长了，在相互接触的过程中自然会产生感情，如果双方把握不住，就会出现感情问题，一旦出现麻烦就大了，传统行业已经不允许了，何况是直销业。因为直销是个注重形象的事业，一旦有了感情纠纷，就会破坏个人形象，破坏整个市场的形象，也会影响到家庭的稳定，最后破坏事业.（四）业务不干扰，不交叉，不向友邻市场咨询业务

凡是向没有利益关系的人咨询业务就是交叉，交叉只能得到同情而不能得到真理。如果想得到答案，获得真理，想成为顶尖经销商，就一定要远离交叉。

在一个市场中共同工作，最好不要向友邻市场咨询业务，否则是一种严重的交叉，平时，在工作中和友邻市场交谈时一定要注意，不要有交叉行为，因为你所说的任何消极事情可能对友邻市场产生负面影响，为了维护大家的利益必须遵守以下规则。

1，绝不向友邻市场提供任何生意咨询或意见，让他咨询自己的业务指导。

2，绝不向友邻市场谈论收入和重要生意指标等情况。3，当与友邻市场人员见面时，让他坚信他上级的能力，不要让友邻市场人员感觉到他的上级不如别人。

（五）不抢市场

抢市场就是抢钱，跟强盗一样。

（六）积极地信息向下传，绝不把消极的思想和言论向下和友邻市场传播 如果嘴里讲不出积极或建议性事情就请“闭嘴”，要把自己所知道的的告诉自己的业务指导，把你消极的不良情绪都上传给你的业务指导，业务知道会理解你，也会帮助你有效清除这些消极思想和不良情绪。把正确的做法，积极的想法都向下传给你的市场，因为直销是个复制的事业，你经常说好的你市场成员也会经常说好的。

（七）业务向上咨询

任何行动之前都要咨询你的上级业务指导，永远咨询你的业务指导，常言道“跟上轻飘飘，跟下乱糟糟”。

咨询线就是生命线，永远相信并推崇你的业务指导，推崇系统中的讲师，相信你的咨询线，推崇你的咨询线，复制咨询线，保证咨询线的完整性。

（八）积极的建议往上传

俗话说：“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”二十一世纪是一合作的时代，是团队制胜的时代，谁拥有了训练有素，团结一致，纪律严明的团队，谁就拥有了商战必胜的把握。

各位教练，让我们切记铁律，让我们共勉吧，在无限极成功。

第二篇：市场运作建议书

经理：

您好！

我是李，以下建议只是我站在个人角度发现的烟台市场问题，仅供参考。

一、人员管理问题

1、促销员管理。我们公司烟台市场的促销员普遍工作不积极，如果您有所怀疑，您可以选择个时间到商场监督他们一天，他们的销量会有您意想不到的提升，您就会发现问题所在。

解决方法：实行重奖重罚。前提是要定合理的尺度，公司不要想着通过此政策苛扣员工，不但把罚别人的钱奖励给别的促销员，公司也会奖励一部分。让促销员知道，公司这么做不是为了剥削他们，而是鼓励他们更积极地工作。至于那些接受不了此政策的人，就是可有可无的人。

当促销员抱怨客观原因影响销量是，业务员以及区域经理要帮他们分析原因，树立他们的信心，可以亲自到商超做一天或半天促销。我就因此在超市做过促销，当时是我们的一个系列产品在振华中心店销量，双休日每天都是20包左右，促销员每次都找客观原因进行辩解，我就在一个星期天亲自在振华中心店做了一天促销，结果当天这个系列的单品销了93包。我对促销员分析说：今天销量这么好，可能是因为客流量多，我对产品比较了解，但我认为最主要的原因是我把产品当成是自己的产品在销售，你这么优秀相信你通过努力会销售的很好！结果这名促销员以后销量都很理想。有了这次经历，我自己也有了信心，我经常到超市里亲自陪促销员进行销售。我认为一个区域经理，与其是做着等问题，不如到市场去把问题解决在未发生时。

2、业务员的管理。业务员不只是负责定货送货这么简单，要用心去工作，用脑子去工作。除了要培养他们解决好促销员的问题，还要协调好包括采购、店长、班长、店员的关系（我在下面的关系的处理方面会分析）。这些问题就要靠区域经理的能力来对底下的业务员进行培训，不是业务员对区域经理尊敬、每天不停地工作就是成功的。业务员在第一线，如果市场出现问题前，业务员没能及时发现进行汇报就是失误；业务员不停地忙碌，但是销售成绩不理想，就是工作效率方面出现了问题，业务员在一线工作不但要利用好公司提供的人力、物力等资源，还要整合商场的资源，才能创造就高价值。我上一份工作中，我们几乎在振华各大卖场中，都争取了免费的堆头。我们振华中心、广场、开发区三家最好的店做一档免费的品尝活动，他们不但为我们提供了免费的最好位置的堆头，展架都是他们免费提供的，甚至有些店都为我们免费提供杯子。而我们在振华整个系统的销量都不如“ ”玉米油一个店的销量大，您们有这么大的销量，应该会有更大的支持。

二、各个环节的沟通和关系处理问题。

1、经销商。现在经销商起的作用越来越小，尤其是一些大品牌厂家的经销商，只负责送货的工作，甚至理货工作都是厂家自己派人负责。但经销商和商超有良好的合作关系，他们有一定的人力资源，这就需要我们和经销商要协调好关系，尽量把他们的人员利用调动起来。

2、商场采购。尤其是大连锁的采购，从你进店的价格到一些特殊陈列，搞活动时商场的支持力度，节假日特殊位置的争取，都要经过采购来批准。这个环节是必须要处理好的。

3、各个卖场的经理、班长、食物负责、营业员的关系处理。这人物当中，班长的关系尤为重要，店长虽然职位和权利都高于班长，但在超市你需要调换好的排面、免费堆头、活动支持，一般都是只要班长同意了，然后找店长批一下就可以。食物负责是负责我们产品的摆放、货等问题，他们的关系也要处理好。和营业员的关系处理好了，他们会主动帮忙整理排面和向顾客推荐我们的产品。

要处理好以上几种关系，主要手段不是靠请客送礼等。你要把他们就当成亲人朋友一样看待，每次见到他们要特别热情，就像对待老朋友一样，可能他们有些人暂时会适应不了，但接触长久了他们发现你的诚意后就会同样对待你。当然对待一些像采购、店长、班长之类的领导，尤其是当他们年龄要稍长于你的时候，要对他们充满敬意。有些大事情要找这些领导帮忙的时候，必要的客情还是要的。还有一定要把小事情做好，我在寻店的时候，如果遇到店内的食物负责或营业员在搬货时，我都会主动帮他们，像一次在 店，只帮他们食物负责搬了几箱可乐，搬完后他们食物负责对我说：真不好意思麻烦你这么大的领导帮我们。我对他们说：帮女士干活是男士的责任，再说你们平时挺帮我们的，我正愁没机会报答呢！以后有需要我帮忙的就喊声。这时他们班长在旁边看到了全过程，把我叫过去天南地北地聊了下。以后我们需要他们店内什么帮助，我打个电话他们就给办的很好。我现在和振华各个店的各层管理者都是姐啊哥地喊。只要你是发自内心的关心他们尊重他们，他们一定会感受到的。

还有我建议公司要么高薪聘新区域经理，要么对原有的区域经理和业务员加强培训。不适合地就要清除，否则危害的不仅仅是一个市场，可能会带坏整个公司。公司要培养员工的主人翁精神，让公司发展的好坏直接影响员工的利益，尤其是做业务部门员工的利益，这样就会调动他们最大的积极性。

以上只是我简单的建议与分析，毕竟我对市场了解的不是很透彻。希望能对公司有所帮助！真地很感谢您为我提供了一次机会，您的工作态度让人尊敬，因为您一切为公司着想。

衷心地祝愿公司可以蒸蒸日上！也祝您一切顺利！

第三篇：市场运作方案

某品牌家具策划方案

--------细节打造品牌，战略促就发展

一、山东河南周边家具市场机会：

建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。

企业迫切需要的是：改家庭（族）企业销售为市场营销。

春诺家具最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。

二、营销通路解决：

1、家具展是“春诺”重要的市场拓展形式

市场拓展形式为： A、家具展招商

B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。

2、青岛市场厂家直营

在海博、富尔玛、好一家等建立形象店，一方面增大毛利率，另一方面有利于招商。

3、采取地区独家经销的形式

地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式，形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住本土目标客户，赢在销售终端。

4、市场终端采取特许经营的销售模式，每区域市场只选一家。

现状分析：

经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。

解决方案：

A、经销商的独家代理制

慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本，更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。

B、经销商必须有资金。

C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等。

D、店面选择、装修指导及导购员培训支持。

E、各种奖励政策的支持。

F、每年组织一次经销商大会。

G、建立样板店面。

4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。

确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产品的附加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场向前发展，扩大品牌辐射能力。

5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。

提高公司的服务质量。建立客户销售档案。建立有效客户奖励机制 其他形式

6、变推销为营销

家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略，是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。

三、终端销售

1、建立样板店面，统一店面形象

2、无淡季销售策略：

放眼中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、三八妇女节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞一些与家具相关的促销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销售无淡季的互动卖场氛围。

3、建立完备的人才引进机制。

必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专业人材，从而让企业老总才会形成自身角色定位。

管理授权。虽然，家具企业的个体实力较小，我们可能又在实行家族化管理，企业的排他性很强。给各个岗位的经理授权，让专业的人去做专业的事是加强企业竞争力的有力保障。

四、公司品牌：（需要专业策划公司指导执行）

充分运用社会资源，补充自身资源不足，重视品牌建设与管理。要想实现在家具行业的异军突起，品牌建设与管理是重要的途径。产品名称、商标只是品牌的基础元素，而品牌内涵、文化、价值、形象、个性、才是品牌的核心内容，独特的品牌主张与品牌利益，才是长期维系顾客关系的法码，在品牌建设上没有什么捷径可走。

根据春诺家具发展现状，可以确立以广告介绍推广为主的推广策略。店堂氛围设计、前期广告以及各种促销手段都是为了介绍产品，更好地宣传产品的绿色特性，吸引消费者试用或购买。我们对于中间商，则做了耐心细致的说服工作。此阶段广告宣传很重要，广告的目的在于向消费者介绍家具的质地、款式和绿色等等，以此激起消费者的初次购买欲望。

1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是我们春诺家具和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他们能给予我们产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分销能力。

2、名人效应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请刘嘉玲为产品形象代表等等，目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消费。（需要企业条件成熟）

3、建立家具企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供给顾客的服务与承诺，而品牌信誉度则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家具企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。

4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二是能让家具企业的设计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思路。

5、挑战家具行业领导者。挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。

第四篇：市场运作计划书

市场运作计划书

前言1.市场现状：现在的市场陈列混乱，没有生动化陈列标准，缺少特殊陈列开发；消费者促销活动稀少，不能形成集中购买力，DM促销频次跟进不及时，失去很多销售机会；完全依靠经销商的日常维护和管理，太粗犷，没有细节的门店管理计划和监督体系；在市场表现上缺少行业第一品牌的气势和基础，没有核心竞争力。

2.经销商：经销商陈旧，业务规模受到瓶颈限制，缺少了往日的激情和突破，没有和公司共同发展和壮大的理念；公司要定期更换和调整经销商，制定完善的经销商考核评估体系，保持我们经销商队伍永远处在整装待发的状态，这样的经销商才符合公司快速发展的需要。

3.销售团队：没有朝气和激情，缺少有力可行的激励考核体系，销售队伍怠工现象明显，没有合理薪酬体制就没有有效的管理方法

4.产品的核心：产品更新的速度缓慢，原始消费者没有新鲜的感觉，新消费群没有扩大迹象，没有创造尝试新品的机会；推广新产品没有整体规划和策略，执行力不彻底。

改善方向：

一、改善经销商管理

如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我们认为，应当掌握和运用更好的管理方式和方法。

1．经销商的管理：

经销商的发展初期，会非常重视厂家的市场运作建议，完美的执行厂家的促销活动和销售进度；当经销商发展壮大起来以后，他所经营的产品会大量引入，资金的实力和老板的管理精力会受到限制，同样也会制约厂家的发展。

管理经销商的工作十分艰巨，作为企业和销售人员必须认识到，要做好经销商的管理首

先要搞好与经销商之间的客情关系。这种客情关系不是相互吹捧、相互指责，关键是建立在一种非常真诚的基础上相互提携关系上的，并且能够负责任地指出经销商的问题，我们伟大的领袖毛主席说过：“世上无完人”。每一个都有可能犯错误，关键在于能不能及时发现错误，并且改正错误。对于经销商来说，我们的管理目的在于及时发现他的错误，并让他明白自己在犯错误，并及时将错误改正。我们需要通过有效的方式方法，来使经销商达到自己期望的目的，也既是满足了他们的目的。建议性交流：销售人员应经常与经销商交换意见。销售人员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，销售人员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。建议交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系，不是一味的给费用和返利。费用比率：销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是经营不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。谨慎严格的费用投入，是我们调控市场的制高点。

2.必须要经常保持最新的经销商的资料：

l销售所涵盖的地区

l经销的产品结构

l经销哪些厂商的产品

l分析经销产品与公司产品的冲突性

l业务人员数量及素质

l运输车辆数量及服务

l仓库大小及设施的先进性

l财务状况（资金状况）

3．管理经销商的销售计划

l数据分析：利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。

l计划分解：将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上的销售状况，找出与本计划的差距，拟定解决办法。

l计划落实和追踪：将销售计划传达给经销商的每一个相关人员，让经销商了解每一个阶段的销售重点，以及共同提升销售业绩的方法，定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。

4．管理经销商的下线客户管理

发现许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。

5．管理经销商的业绩评估

销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和有效

（1）对销售额的贡献：经销商在一年内销量目标的完成情况、实际商店数和区域内的分销情况；

（2）对利润的贡献：公司对经销商的投入费用与经销商销量之比是否合理；

（3）客户满意程度：经销商为客户提供的服务质量，包括订单、送货、付款、理货、促销、走访等等；

（4）对市场稳定的贡献：经销商对价格和销售区域规定的遵守程度；

（5）商品的陈状况：商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。销售人员要支持、指导经销商展示、陈列公司的产品。

（6）促销活动的参与情况：经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参

与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，销售人员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只投入而没有效果。

（7）综合营销能力：经销商是否有精通业务的骨干的团队，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况，经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有第二次的发展计划。

(二)市场销售费用统一管理，统一审批，董事会授权营销（销售）总监销售的费用比率（整体14-16%），超出专项市场投入部分需要董事会通过，单比费用5万元之内可以直接审批。超市促销活动规划和执行：激烈的市场竞争使得促销的重要性日趋突显，已经成为提高消费者对品牌的关注程度、促进销售增长的关键性工具。然而在促销同质化的大背景下，促销的创新已经越来越困难了，事前的管理控制和执行力的提高将成为新的竞争焦点，这也是专题——“促销”版块的讨论核心。

促销活动的策划、执行、评估三个阶段是一个有机的系统。有效的策划来源于目标——行动——资源的和谐统一，当然策划活动要有营销策略作为指导。促销活动执行方案是项目组织者与所有活动参与者进行沟通的工具，明确的流程和岗位职责说明书是保证执行效果的关键环节之一。活动效果的评估，就是分析活动是否按照原计划执行，在多大程度上达到了活动目标，产生了哪些经验教训，所以活动执行一定要有详细的过程记录。

有条不紊的事前管控会使促销活动产生事半功倍的效果。不同的促销类型有着不同的前期准备工作，但基本流程可分为：主题制定、促销礼品订制、促销广告的制定、企业内外的信息沟通。

在目前市场竞争白热化的状况下，促销活动无处不在，我们只要一走出家门，促销活动的信息就迎面而来，而在企业里，只要一谈到营销，大家肯定会想到促销活动。确实，促销活动对我们来说太重要了，学过营销学的人都知道，营销应该从消费者的需求开始，然而，现实的情况并不是那么理想，我们的营销往往是从现有的产品开始的，考虑如何将现有的产品迅速消化掉，因此，对于多数营销人员来说，促销是每天考虑得最多的问题，而目前我们不少企业的促销活动管理仍然处于较低的水平，就连一些著名外资企业也不例外。

作为最容易见效的营销工具，促销活动的策划、执行、评估有一套科学和系统的思路与

管理程序。促销活动策划理论知识基础：公关学、管理学、市场营销学、广告学、统筹方法等。科学的促销活动管理过程可以从策划、执行、评估三个阶段进行论述。

（1）了解全国各卖场超市系统的费用标准，合理的审批费用。

（2）有效的分析各门店系统投入产出比，有计划地使用费用

（3）整合渠道资源，统一超市促销活动，拉动消费核心群体。

（4）规范统一的陈列标准，巩固第一品牌的竞争力。

（5）调整费用的投入计划，促销费用的重心下移

（6）投入现场促销人员，是陈列和促销一步到位有效手段

（三）销售团队管理：

激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团队管理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最容易做，也是最难做的，因为这取决于管理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。成立一个销售管理团队控制全国市场，需要四个人，管理者一个，数据分析一个，基础信息一个，监察一个。销售的业绩是量到质的变化。每天的潜在新客户数量，来自每天拜访的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量又来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每天的拜访数量。这是毫无疑问的。

销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判断业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配合和支持。

（1）首先是团队工资考核改革，需要统一设定和公布

（2）规范日常的管理表格，实行奖惩制度

（3）调整试行期三个月，全国销售人员筛选上岗

（4）制定销售团队的培训计划，定期培训员工

（5）员工基本福利要求明示，写在员工手册里。

（6）制定员工手册（（四）产品的核心价值是产品质量和产品的概念，首先要制定产品质量的奖惩制度，由于产品质量产生的投诉费用，全部由生产承担；由于物流途中产生的损耗，由物流承担；所有的费用分解清楚，需要各部门的配合和支持。

（1）产品质量要严格把关，分清责任。

（2）产品定期要更换包装设计公司，根据市场的需求选择设计公司

（3）产品包装要跟随市场的主体活动，做到销售拉动作用

（4）推出新产品要严格地做市场调研，这样的投入是必须的，确保市场的需求

（5）新产品上市必须有完善的上市计划和费用投入计划，需要董事会作出明确通过

（6）经销商对新品的建议是比较偏离实际的，完全是自己的利益为主，区域的不同，消费者的需求也不同：如西南（成都，重庆）喜欢麻辣的；华东（上海，浙江）喜欢清淡口味；东北（沈阳，黑龙江）喜欢大包装，实惠的！

第五篇：资本市场运作作业

第二次作业

• 1：某投资者为买Intel公司的股票，市场上该公司股票的现价为50美元，自有资金

50，000美元，券商规定“买空”的初始保证金比率为50%，则该投资者以年利率8%借入50，000美元，购买Intel股票（可买100000/50=2000股）。

• ①若一年后，Inter公司股价上涨到55元（上涨10%），投资者的回报率是多少？ • ②股价降至多少，会收到追收保证金通知？（假定最低保证金率40%）

2、A公司准备购买B上市公司的股票，该股票去年的每股股利DPS0.5元（今年发

放），预计以后每年以6%的增长率增长，A公司的资本成本11%，B上市公司股票当前交易价15.58元。

• 问A公司能否投资于B公司股票？若预计股利增长率为12%能否投资呢？

3、某只股票在一个月内成交了2000万股，而该股票的总股本为1亿股，流通股本

为2000万股，计算其在一个月内的换手率。

4、某上市公司按10:3配股，配股价8元，配股前一天其股票收盘价15元，若某投资者在除权前持有1000股该公司股票而不参与配股，则其配股除权价，除权后该投资者拥有的股票市值减值。

5、某股份有限公司发行股票3,000万股，发行日期为7月1日，当年预计税后利润总额为2,160万元，公司发行新股后的股份总数为8,000万股，用完全摊薄法和加权平均法计算EPS？

6、某公司2002年12月31日发行在外的普通股股数为100万股，2003年4月1日由于可转换债券的持有者行使转换权而增加的普通股股数为12万股，2003年8月8日公司回购本公司股份36万股。2003年加权平均股数为多少？

7：B公司2003年报告中注明：2003年年末普通股股份总数为20,000万股，实现税后净利8,000万元，其中：

①、公司2012年5月1日起发行可转债300万份，每份面值100元，共筹资30,000万元，从2013年5月1日起至2014年4月30日止一年的时间内，转债持有人可以1:20的比例，将每份转债转换为普通股股票。截止2014.12.31日由于可转换债券的持有者行使转换权而增加的普通股股数为4,000万股；

②、公司2014年派送红股公告，公司经批准向老股东，以10送3的比例派送红股，不再发放现金股利，股权登记日为2014年4月30。

③、预计2014年公司可实现税后利润EAT为12,000万元。

• 求：2014该公司FDEPS、WAEPS。