7如何通过会议成功销售（大全）

第一篇：7如何通过会议成功销售（大全）

在会议营销整个操作流程中，销售沟通的技巧和策略是整场会议营销销售成功的关键，也是整个会议营销的核心和灵魂所在。怎样获得更多的顾客；怎样获得更多的销售业绩；怎样获得更多的利润。无论是企业还是销售人员都需要不断的学习一些销售策略和技巧，来实现销售技能的全面提升，从而在会议营销模式运作下与顾客建立长期友好的关系，创造较多的忠实顾客，建立起良好的口碑带动企业持续不断良性的发展。沟通技巧在整个会议营销的操作规范中更是占据了举足轻重的作用。对决定企业成败的细节管理而言，会议营销企业更要注重抓好沟通技巧管理。

一、调查研究，心有顾客——沟通的准备

心中要有顾客，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究顾客，了解顾客，一是要摸清顾客的状况，掌握顾客感兴趣的事情，如果看到了他们看不到，或看到了却忽略了的问题，顾客马上会感到我们确实是诚心诚意在帮助顾客，这样一旦和顾客联络上，顾客容易和你一拍即合。相反，对顾客关心的情况和知识一无所知，和顾客面对面坐下来半天说不出个所以然，顾客会感觉到营销员对自己不会有太大的帮助，甚至还不如自己，那下面的洽谈就很难进行了。所以，心中有顾客，心中有底才会出现一拍即合，沟通的准备，市场调查研究很重要，摸清顾客的真实想法很关键。如顾客本人的基本情况，顾问的家庭基本情况，他们家谁是决策者，谁对他影响最大，顾客有什么喜欢等。如果对方喜欢听京剧，你和他一个劲地讲哪里有相声小品表演，哪里又在举行溜鸟会。他本来住在朝阳区，你却问：“阿姨住在海淀吧！”他肯定没兴趣再和你聊下去，沟通的效果也一定大打折扣。

二、想顾客所想，急顾客所急——沟通的关键

想顾客所想就是真正站在顾客的立场上想一想，现在真正非常有钱的顾客不多，大多是拿退休金的普通人，这时他们想什么？想如何用最少的钱做更有效的回报。所以，省钱、效益就是顾客所想，您先不要考虑你的企业得到多少利益，先想一想如何为顾客省钱，如何为顾客赚钱。

有的冲动型顾客，在会议营销活动中充分体验了产品的功效，企业的服务，也接受了企业的品牌文化，易产生急切的购买欲望，甚至不顾及自身的经济状况，面对这样的情况，营销员在充分的沟通和交流后，要设身处地地理解和考虑顾客消费的合理性，给顾客作出合理的疗程建议，一方面不至于因影响顾客的生活，出现会后退货等情况，同时也可以增强顾客的信任感和忠诚度，用贴心服务为沟通欢唱，用情感和真诚为成功沟通喝彩。

三、先做朋友，后做销售——沟通的人情味

与顾客的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。有歌曲唱道“朋友多了路好走”，对于会议营销来说尤其如此。销售的关系说白了先是人际关系，所以，如何与顾客做朋友，以诚相待很重要。

会议营销的基础是要建立顾客档案，并建立有效的沟通机制。顾客档案主要是个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。建立顾客档案，与顾客成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以人情味在，心诚不在礼重。真正成了朋友，认可了你本人，自然也就容易认可你的产品。营销员在销售时总是很想急于成交，有时顾客有不同的意见一时很难接受，左解释右解释，非要顾客接受不可的架势，反而容易导致顾客的反感，只有让顾客在接受你的服务和企业后，购买产品也就会水到渠成。

四、真情服务，灵活运用——沟通的技巧

销售是营销人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。销售的目的在于满足顾客实际及心理、情感等各方面的要求并实现产品销售目标。

1.销售过程中的沟通技巧

1）、观察顾客类型，确定讲解方案

通常顾客很难判定是属于哪一种类型，但可判定是接近哪一种类型，试探地用相应方法接近他、说服他。尤其在推销过程中，营销人员一定

l 要注意认真倾听顾客的感受，观察顾客行为，并做出相应服务措施；

l 如捕捉其兴趣焦点，向其展示相应的产品介绍，询问顾客自身情况及感受、微循环检测情形，帮助他分析病情并设身处地为其着想，l 提出建议，关心地为其设计合理的产品搭配，以取得他的好感和信任，自然过渡到产品的使用。介绍产品的功效、作用机理、使用方法等等。

推销中尽量做到“一对一”，不要“多对一”（即几个人围着一个顾客讲解），以免给顾客造成围攻感觉。并且营销员要与测试、咨询人员口径一致，相互配合。

2）、对不同年龄的顾客如何进行讲解

不同年龄阶段的顾客，抓住其心理特点，进行针对性说服。

①针对老年顾客

a、应针对老年人重视健康、害怕生病的心理特点进行讲解。如：随着年龄的增长身体各方面机能处于明显的生理退行性变，出现血粘度的自然升高，血管壁的硬化及骨质疏松、钙化等。所以注意身体健康才是最重要的，辛苦了一辈子，现在是该为自己考虑和享受的时候了。

b、询问顾客平常采用什么方法来治疗和保健，巧妙提出公司产品。配合药物来治疗，使用起来十分方便。（同时可辅助用一些身体语言，如拍拍老人的腰，按按其不舒服的区域，以增进亲切感）。

c、对老年顾客讲话速度要慢，语气要真诚、自然，尽可能推销大件产品，强调其改善全身健康、功效最强，对老年人最适合。

d、如顾客的经济情况不好，可科学地为其搭配一些功效较强的产品综合使用，并可引导提出让其子女为其购买，以尽孝心，让老人能安渡晚年。

②针对中年顾客

a、中年人承担的负荷最重，身体会有下降的趋势，应该加以保健。提出身体状况是随年龄增长呈下降趋势。

b、长期参与各种社会、家庭活动的消耗以及种种不利于健康因素的积蓄，日夜辛劳，这种重负荷状态极易引起身体代谢的不平衡，从而造成一定程度的病变，导致衰老的急剧演变，所以人进中年后，常会多发各种疾病，中年人一定密切注意自己的身体健康，小病不治就会积累成大病，那时再治耗费的就不是一点财力、物力了，而且又花时间，自己痛苦还给家人也带来痛苦。因此要及时保健治疗。

c、营销人员要合理为其设计搭配产品，同时还可抓住中年人顾家的心理，推荐其为其家人购买，为爱人送上一份关怀、一份体贴，促进相互感情交流，我们的营销人员可充分利用这种亲情式的销售，为顾客当参谋，出主意，分析哪种产品最适合其家人，借机可巧妙的设计一些询问，让顾客多吐露一些信息，拉近与顾客的距离。另外还可推荐适合其子女用的产品，强调对孩子的学习有帮助，开发智力，健脑明目等。

③针对青年顾客

a、可针对年轻人爱美的心理进行讲解，推荐公司产品，比如女孩子一般都爱美，可抓住这一心理推销产品，调节内分泌，对美容和促进脂肪分解都有帮助。

b、强调产品可以消除疲劳，恢复体力。

c、对爱运动的年轻人可着重推销护身系列产品，d、也可引导年轻人从预防入手，有了健康的身体才有一切，e、还可以引导年轻人关心自己家人尤其是父母的身体健康，提出送什么给老人，都不如送老人一份健康、一份孝心重要。

2、针对不同经济情况的顾客如何进行讲解。

①经济条件好的顾客

针对经济情况好的顾客可以推荐他使用全套产品，配合使用功效显著。

②一般工薪阶层

对于经济能力不是很宽裕的，也应该站在他的角度，替他考虑。推荐几件产品搭配使用。

③经济情况较差的顾客

对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品，感受一下，循序渐进。

3、针对不同个性的顾客进行讲解

①理智型顾客：

关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。

②诉说型顾客：

首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。

③爽快型顾客：

关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。

④犹豫型顾客：

首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。

通过以上沟通，如果顾客、能耐心的听你的讲解，并对产品产生兴趣，就可以逐步过渡到产品销售的深一层次，化解顾客的异议。

第二篇：成功销售心理学

成功销售心理学(博恩崔西)

你的心态决定了８０％的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及对你自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！

有些销售人员不管在任何情况下都会做得有声有色。他们赚进大把钞票，住豪华的房子，开新车，而且上最高级的餐馆。他们似乎永远都有大把的钞票放在口袋及银行的帐户里。最重要的是，他们都显得非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且似乎能够完全掌控自己和生活。他们在每一个公司里都可以成为顶尖的销售人员，而且公司也要仰赖他们继续创造营业的佳绩。

有人花了庞大的时间及金钱来研究我们社会中最成功的销售人员。他们非常详尽地访问了那些销售人员的客户、同事和经理等人。由于有这样的研究，我们比从前更了解应该要怎么做才会成为行销中的顶尖人物。而在这些研究当中，我们所学到最重要的概念就是，销售比其他任何行业更重视心理学。

“赢家优势的观念”被视为人类成就的一项重要原则。这个观念的意思是说“能力稍作改善就可以大幅增进效果。”这表示，只要你在一些销售关键领域中稍做小小的改进，将使你的业绩有很大的进步。一旦你开始去学习或尝试一个新事物，这可能就是你销售生涯中最重要的突破阶段。我以赛马来做比喻。一匹冠军马仅以一鼻之差险胜了亚军马，但却赢得了十倍受欢迎的奖金。难道这表示，以一鼻之差赢得冠军的马比亚军的速度要快十倍吗？当然不是！难道它的速度比其他的马匹快上两倍、二分之一倍或十分之一倍吗？它仅以一鼻之差险胜，但却可以换来十倍的奖金。

同样的道理，一个销售人员为他的公司和自己赢得了一笔生意，因些赚得了全额的佣金。难道这表示他的产品绝对比竞争者的产品好，或比较便宜？当然不是！他的产品可能不如竞争者，也可能更贵，但是无论如何，是他赢得了这笔生意。这位胜利的销售人员在许多方面不见得比失败者更优秀。他只不过是具有赢家的优势而已，而单凭这一点，他就可以完全赢得这笔生意。

这个观念对你的成功非常重要，你可能听说过８０／２０法则。这个法则若是应用在销售上，就是说８０％的业绩是由２０％的销售人员所创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度上的差异，这个比率可以是９０／１０或７０／３０。但是在一个大型的全国销售团队中，８０／２０的法则是很正常的。２０％的销售人员创造了８０％的销售量，并且拿走８０％的佣金；而其他８０％的销售人员，仅创造了２０％的销售量，所以只能分食２０％的佣金。

用金额来解释这个法则就更惊人了！假如有十个销售人员在某一段时期里共同创造了一百万元的销售量。这表示其中两位销售人员创造了八十万的销售量，或者说这两位各创造了四十万元的业绩；而其他八位销售人员创造了二十万元的销售量，或者说这八位各创造了两万五千元的业绩。这个比率是十六比一。顶尖销售人员的业绩是最差劲的销售人员的十倍之多！

销售业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，而是另有原因。这另外的原因就是销售人员的意念和心态。在每一个大型的公司里，有些销售人员一年赚两万五千元，另外有些人一年赚二十五万元，差距十倍之多是常有的事。他们卖同样的产品，卖给同类型的客户，卖一样的价值，面临相同的竞争环境，进入相同市场，而且他们都来自同一个办公室。

难道这些赚的钱是别人十倍的人，工作努力的程度、投入的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的十倍吗？

这些高收入的销售人员在各方面都比收入仅及他十分之一的人更优秀吗？当然不是的。

事实上，在办公室里，有些赚的钱是别人十倍的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作时数较少，访问客户比较不频繁，而且经验还逊于那些赚钱仅得糊口的资深销售人员。

本书将教导你如何变成名列前茅的销售人员，如何成为高薪资所得的人员之一，如何在这个伟大的行业中达成你的目标及梦想。达成这些目标最重要的前提，就是必须发展一套赢家心理优势，我们将在本章讨论这些概念。

态度与性向

这个８０／２０法则可以用在大公司的行销团队上，也可以用在销售人员本身。销售人员８０％的成功机率是来自态度，只有２０％是由性向来决定的。要以积极的心态，或者说是以建设性而乐观的态度来看待自己及工作。只要秉持这些态度，你在任何行销市场都能获得胜利。只要培养这坚定的自信与热忱，不管身在哪种环境，都可以创造佳绩。

你思考的品质决定了你生活的品质。假如你能够改善思考的品质，不论在哪一种环境当中，都可以改善生活品质。只要运用智慧和能力去思考，就能掌握自己的生活，并决定自己的命运。你可能从弱势转为强势，可以让每一件事如预期发生。你可能在实际上并非是自己认为的那种人，但只要你自认为是那种人，就会成为那种人！

当你对自己及潜力的评价有所改变时，你的个性和销售业绩也会因而发生积极而快速的变化。

当你重整潜意识的心态，而感到能力与控制力沛然涌出的时候，你生活中的每一环节就会立即开始改善。就如同哈佛大学的威廉·詹姆士（Ｗｉｌｌｉａｍ Ｊａｍｅｓ）在１９０５年所写的：“我们这一代最大的革命，就是发现每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。”

最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、并且会积极地自我期许。他们对自己很满意，而且非常相信自己所做的事都会对预期的成功有所帮助。他们轻松面对自己的生活和事业。他们深信自己的专业程度，而客户也予以认同。往往客户在他们开始展示或解说产品服务以前，就已经决定要向他们购买了。他们在任何地方都会成为销售冠军。依据因果法则，你也可以培养出和他们一样的态度和特质，变成他们之中的一员。

自我概念：人生工作绩效的主控程式

在二十世纪，人类在工作绩效上的最大突破，就是发现了自我概念，你的自我概念就是你对自己和世界的一套理念。这是你潜意识电脑的主控程式。这些理念早在你婴儿时期就已开始形成了。经过多年之后，你已经吸收了一系列交错的复杂的观念、疑惑、害怕、态度、价值、期盼、希望、封闭、迷信以及其他种种的印象。你把它们深深埋在心底，并且相信它们是正确的。它们就是你潜意识电脑中控制你说话、行动、思想和感觉的主要系统指令。由于你并没有刻意地想去改变它，你就会对相同的事情，一直不变地继续去做、去想、去说，以及去感觉。

你已经有了一套完整的自我概念，或者是说，你对自己是谁和自己能做什么事有了一套全面的概念。同样地，你对生活的每一层也会有一套迷你型的自我概念。这种迷你的自我概念决定了你思考、感觉、以及你对社交、运动、健康、人脉、工作、学习、创造及其他活动的态度。

你对要赚多少钱也有一套迷你的自我概念。不管你是否对自己现在的收入感到满意，但这是你基于过去所得水准及目前概念限制下所能赚得的金额基准。这是你对所得水准的自我概念，是从你第一次工作赚钱以来累积的经验。这是你潜意识程式的一部分。即使你换工作或是搬到别的城市去，你的心理也只想赚到那个程度的钱。它是一个被锁定的系统程式。

事实上，这种赚钱能力水准的自我概念已经深植你心中，如果你赚的钱远超出或低于你目前的收入水准，你就会觉得很不舒服。甚至在想到你所赚的钱与你习惯的水准有些差距时，都会造成你的不安。

举例来说，假如你赚的钱超过了目前水准的１０％，你就会想尽办法把它花掉。你会有一种无法抗拒的欲望，想出门花钱，甚至挥霍在一些不需要的东西上面。如果在任何时期里，你赚的钱超过了自在的程度，你就会被一股冲动牵引着去把钱投资在你一窍不通的东西上面，把钱借给会赖债的人，或甚至捐出去。

假如你赚的钱低于你收入的自我概念程度，你就会想办法采取行动去恢复你觉得舒服的收入水准。你会开始更卖力地工作或加班，也许会加强你的技术。你可能会开始考虑第二个收入来源，开始去创业，或想换一个可以赚得更多钱的新工作。

任何改变，或者任何想改变现状的企图，都会让你觉得不舒服。因为企图改变，就得跨出你的安全地带。你会越来越难受，会感到压力和紧张。假如变化太大，你的身心健康都会受到影响。你会失眠、消化不良或全身无力。你会出现没耐心、易怒、脾气暴躁等不良的情绪反应。你往往觉得自己的情绪在搭乘云霄飞车。

如果你想卖得更多，赚更多的钱，你就一定要提

高收入的自我概念。一定要增加自己的渴望，订定更

高的目标，并且详细拟定计划来实现梦想。你一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要

积极主动地配合目标，发展一套新的销售及收入水准的自我概念。

无论你做什么事，你的自我概念决定了你的表现水准。在进行销售时，你的迷你自我概念会主导销售的每一项活动。当你在开发新客户、访问陌生人、安排见面机会、展示商品、达成交易、获得客户推广或进行售后服务的时候，你都会有一套迷你的自我概念。你对产品知识、个人管理技巧、激励客户的水准，以及和不同类型客户打交道的方式都会有套迷你的自我概念。无论如何，你表现出来的态度和你看待自己的方式，永远是一致的。

假如你有很高的自我概念，你的表现一定会很好。如果你喜欢打电话，你就很愿意在电话中开发客户及销售，而且会做得很好。如果你对展示商品及达成交易有很高的自我概念，你进行这些活动的时候，会觉得很自在与自信。

若你在销售时感觉有压力且不自在的话，这表示你在这方面的自我概念很低。而且因为你进行这些活动的时候感觉很不舒服，你就很可能会尽量逃避这些活动。

假如你对某些活动不是特别在行，每次只要一想到它，就会浑身不自在。例如你不太懂得打电话的技巧，就会尽量避免打电话；不懂得开发客户，就会尽量避免去开发客户；不太懂得要求客户承诺购买或签约成交，你在商品介绍结束以前，就会隐

忍下来，不去请求未来客户做出进一步的承诺。以上的任何一种状况，除非你决定改变自己，否则你的销售业绩和收入必定会一直很难看。

几年前，一位参加我研讨会的年轻人告诉我，踏出安全地带对他产生莫大的影响。他来自一个偏远的农村，从事销售大型卫星电视接收器给刚刚丰收的富有农民的工作。冬天就要来临了，农人希望在寒冷季节降临之前看得到电视。这种卫星收讯系统在那时刚刚上市而且广受欢迎，而他一个星期可以卖掉两套，每套可赚一千元的佣金。

他告诉我，他一生中从来没赚过这么多的钱。他的问题是，在他一星期做了两笔生意以后，他感到一股想退缩逃避的欲望。赚了这么多钱，他却承受到排山倒海的压力。所以他一星期完成两笔交易之后就想回家，把卧室百叶窗统统拉下来，在黑暗中躺好几小时。那里是他的安全地带。

无论什么时候，你若是在销售时感到压力，你就很自然地有一种想躺进安全地带的倾向，也就是回到你表现水准较低的地方，你不会想继续冲刺直到对新水准感到自在为止。往往这种压力所引发的不适应会贴上“害怕成功”的错误标签，而让你自我罢工。事实上，这正是你企图超越自己能力设限范围的一种经验。

顶尖的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。他们大部分的收入来自其专业的销售表现。在他们的组织及客户眼中，他们是最受尊敬的人，他们有销售高度、积极的自我概念，并能将其转化成为优越的销售成果，以及自身和家人的美满生活。

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；

为每一次跟踪找到漂亮的借口；

注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；

每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。

老销售人员除了给厂家带来业绩保障外，也为他们带来烦恼。最近，不少厂家反映，老销售人可以很轻松地完成公司对他的要求，但是公司除了看着他每一个月完成最低责任额之外，却很难再让他的业绩再次往上突破。奖金的发放、升迁的管道，再多的激励都不足以让这些老销售人再去寻求自我突破的途径，而大家也都不知如何能够查找解决之道，让这些老销售人再次起飞！

我也是自营一家销售公司的负责人，所以对于这两种角度的心情我都能够了解，尤其是关于老销售人疲惫心态，因为我自己也曾经有过这种状况，而我也是花了好长的时间才从低潮中走出来。

在我陷入业绩低潮的时候，我拒绝了所有激励的语言，因为那些对我来说都是陈词滥调，早就已经是熟悉得不能再熟悉的语言，甚至是我激励下属时所说过的话。我需要的是帮助，需要的是关怀，我需要的是一个了解我的人，因为我自己也不想这样，我常常在心中呐喊：“我不要再过这种日子，谁能够帮助我！”。

我的销售老师这时候给了我很大的帮助，他引导我去发现真实的自我，面对自己的障碍，然后寻求突破！以下就是我当时自我检查后的发现：

■ 不愿再去面对新挫折

当我自己在市场上开发一阵子后，随着业绩的成长，收入的提高，相对的稳定客户也慢慢地增加，而这些人都是我千辛万苦经营出来的，与这些客户熟悉之后，跟他们做生意是快乐的、无压力的，彼此之间互相尊重，甚至大部分都已经超越客户与厂商之间的关系，我们已经成为好朋友！不仅感情好而且业绩也很稳定，我喜欢这种感受，因为他带给我工作上的快乐！

相对来说拜访新客户，又要重新面对挫折，面对拒绝，可能还要面对不尊重，甚至面对敌意，过去被拒绝遭受挫折的画面，在我每一次决定要再去开发新客户的时候就会出现，结果造成我开发新客户时意志消沉，甚至开始去逃避，久而久之，逃避就变成了我的一种习惯，我常常找一大堆理由告诉自己今天太忙，完全忘记一个销售人开发要占其７５％工作时间的原则，当新客户没有增加，我的业绩也开始稳定但是也停顿下来了。每一天我的工作依然忙碌，因为我一有时间就往老客户那里钻，诸不知自己已经处于恶性的循环当中，只要我越去逃避，我就会陷得越深。

这样的结果根源于我自己没有办法去享受开发的乐趣，所以当我能够完成责任额度之后我便停顿下来，是啊！如果我无法从开发中得到乐趣我便无法将开发变成我的习惯！因此我开始去思考开发能够带给我的好处和快乐：

开发可以增加我的收入，快乐！开发可以体现出我的价值，快乐！开发可以让我拥有更多的好朋友，快乐！开发可以培养我自己拥有经理人的条件，快乐！开发可以让我获得更多的经验，快乐！开发可以让我拥有征服的成就感，快乐！

当我愿意自我沟通的时候，我慢慢发现自己拥有愿意再走出去接受新挑战的意愿，而大脑中挫折与恐惧的画面慢慢地就被成功案例的画面所替换，开发对我来说也不再是一件痛苦不堪的事情了！

■ 掉入收入的舒适环境

我自己从事销售业差不多两年的时候收入就一直稳定在一般上班族的三倍左右，没有生活的经济压力而生活的水平也在普通水平之上，这样的收入和生活质量一直让我很满意，当然自己也成为很多人羡慕的对象。时间一天一天地过去之后，我也习惯了现在所拥有的生活，再多的钱好像对我来说虽然想要，但是却也没有很大的动力去追求，因为在我的心里已经没有对于财富获得的急迫性，应该可以用安于现状来形容自己吧！当自己安于现状的时候当然业绩也开始安于现状了！每一个人都有他自己对于每一个月收入的支配方式，这也会是一种习惯，当他的支配结构没有改变之前，他就很容易掉入自己的舒适环境，没有改变的不稳定，却有不改变的安全感！

我所采用的是打破自己支配收入的结构方式，让自己去重新接受挑战，每一个人都有物质上的需求，一只好的手表、一支好的笔、一套好的西装、一栋好的住房、一辆好车等等，这些虽然不是当前所买不起的东西，但是我改变了物质获得的过程，让物质生活的获得生成乐趣。我开始为自己制定物质获得计划表，面对多少业绩的挑战成功之后，才允许自己购买这些东西，让这些想要的东西都必须在我努力面对挑战而且挑战成功之后才可以获得，让这些终点站的礼物成为我努力的目标。不断地找寻下一个目标，不断地让自己跳脱出舒适环境，而且不断地为自己获得战利品，在工作中我又可以重新查找我自己的乐趣。

■ 锁定新的人生里程碑

俗话说逆水行舟不进则退，这是老掉牙的训练语言，但是却在我的工作生涯中不知不觉地发生在我的身上，教育别人却忘了教育自己，忘了帮自己制定进步的计划。除了销售之外，销售主管应该要具备什么样的专业？销售经理应该要具备什么样的专业？营销总监应该要具备什么样的专业？甚至是一个公司的负责人应该具备什么样的专业？天哪！我还有好多应该要学的东西还没有学，应该要懂的东西还没有懂！我开始对于自己的进步生成急迫感，因为我不想当那一台即将老旧淘汰的机器，我希望透过成长自己然后呼吸到更高处新鲜的空气，能看到更广阔的视野，我希望能够让自己更有成就！

这样的转变让我静下心来，让我变得谦虚，也让我放弃因为获得财富所生成的骄傲，一条清楚而且宽广的大道出现在我的面前，让我真正能够朝着优秀经理人的目标去学习，让我能够充满希望地前进！

销售对我们来说不应该只是一个工作，销售可以当成是我们的一个事业来经营，经营事业，经营自己，经营自己的人生，在销售的前方还有很多很多我们未知的领域等着我们去探索、去了解。所以有志于销售这条路的朋友，如果你也跟我一样有着销售的梦想和热忱，那么就让我们一起努力向前去发现属于我们销售的新大陆！

你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？为什么众多管理方面的培训课程都是关于如何管理好你的职员的，而不是如何管理好你的上司的？你非常清楚处理好人际关系对于做好工作是多么重要，那么处理好与你的老板的关系会有怎样的效果呢？

其实你和你的上司是“一根线上的蚂蚱”。你们要想成功就得同舟共济。那么怎样保证你们的工作关系富有成效并使你们双方都获益多多呢？你得学会“搞定”你的头儿，你该先问问自己下面这些问题：

你的上司是个什么样的人？

你的上司是个只愿把握大局的人，还是个事无巨细皆不放松的人？如果你向一个只愿把握大局的人汇报上一大通细枝末节，那么你俩很快就都会烦的。你也许会认为你对某项工作是如此地殚精竭虑，而你的上司却漠不关心，其实这样想就错了。一位只愿把握大局的领导会认为你该把所有基础工作都做好，否则他（她）就不会信任你。你的老板可能只注重结果。如果你早些了解头儿的个性，你俩的合作就会愉快得多。

你是否在帮助上司达到目标？

如果你清楚地知道你的上司想要完成什么任务，你最好能帮上忙。了解那些特别的目标将有助于你更好地掌握部门的发展方向。通过这些信息，你就能采取前瞻性措施来帮助你的上司达到目标，头儿也就会视你为部门中有价值的成员，那么当他（她）升迁时，你也会跟着得到提拔。

你的上司是喜欢在上午处理问题，还是在下午？

如果你知道你的上司不是一个喜欢在上午处理问题的人，你就要尽量避免成为第一个被他召见的人——特别是当你们两人的确有问题需要商量时。你会发现你的上司在下午两点钟时更容易听进意见，更可能帮你解决问题，千万别在他（她）喝第二杯咖啡前就去打扰。

你对上司寄予你的期望是否了然于胸？

实际上只有为数不多的幸运者会被头儿寄予期望，并为他们勾画目标。所有人都削尖脑袋想成为其中一员。如果你的老板是个注重细节的人，你就该简要地写下你认为他（她）对你的期望是什么，然后送给他（她）去征求意见。而如果你的上司是个一见纸多就眼晕的人，你最好就你在部门中的作用和责任同他（她）非正式地聊几次。要记下聊的内容以便经常查阅，并确保你在帮助上司完成目标。

你是否竭尽全力地使我的上司和部门都显得很出色？

要知道，如果你的上司显得出色，那么你也会显得出色。你该随时随地地想办法使你的上司显得出色。如果你有什么能改善部门工作的主意，一定要让他（她）知道。但务必私下去谈，且不要与他（她）发生冲突。如果部门工作得到了改善，你就会得到更多的信任，那对你的事业只有好处。

一旦你真正处好了与上司的关系，你就会觉得你们更像是伙伴而不像是上下级。作为伙伴，上司会托付你更多的责任，使你事业有进步，工作更满意。就请试试吧。一旦你扭转了局势，“搞掂”了上司，那结果定会令你满意的。

第三篇：成功销售要点

作为销售员，无论是外贸或是内贸，都是需要了解一些基本的要素，了解了这些就会达到事半功倍的效果：

一．销售条件：

1.丰富的知识—只有知识丰富了，才会在客户询问是有所答，从而体现自己的专业性，让客户信任的同时也会更易获得订单；

2.正确的态度—态度决定一切。业务不是一朝一夕的事情，长时间的坚持就需要好的心态来做后盾；

3.娴熟的技巧—万事皆有技巧，好的技巧会使事情更容易；

4.良好的习惯—好习惯可以促就一个人的成功，坏习惯会成为成功的绊脚石。

二．销售的基础：

自信—谚语云“自信是成功的一半”。只有当你对自己的产品对自己充满信心时，才会让别人产生信任感。

三．两种精神

1.阿Q精神：心平气和地对待每一位客户。常对自己说，客户永远是下一个，成功合作是福气，交谈失败是正常状况

2.脸皮厚到城墙化的精神：请记住面子是别人给的，要尊严但不要自尊。

四．三大黄金法则：

1.大数法则：概率问题—一般销售的概率为20:1，所以在遭到拒绝时请记住每一个人的拒绝让自己离成功更近一步。

2.付出法则：正所谓“世间自有公道在，付出总有回报，不是不报时候未到”。不要因

为对暂时的付出未有回报而表示心里不平衡。相信自己总有一天会感动客户。

3.坚持法则：持之以恒方能成大器也

五．四个基本功

1.点头微笑问好

2.赞美：恰当的赞美会得到意想不到的效果。如若现在还不好赞美，请从今天开始赞美

别人，可以把身边的所有人当成练习对象。熟练后，你将会发现赞美艺术魅力无穷。

3.发问：学会发问，问得越多，了解的越多，对自己销售也越有利，但请记住要问对问

题（找共同话题）。真正的高手要学会向别人请教。

4.聆听

第四篇：成功销售准则

成功销售准则

1、对产品的知识

销售大师全面了解并仔细分析销售的产品或服务。产品的知识决定成功失败

2、相信产品或服务

推销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试推销他没有绝对信心的东西，因为他的内心不会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩。

3、合适的对象

销售大师分析目标客户的需要，提供合适的产品，不会向只开二手车的人推销劳斯莱斯，即使明知对方实得起昂贵的汽车。

4、合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。

5、了解目标客户

销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机，根据这些动机解说，促使对方回应。如果目标客户没有特别的购买动机，他会创造促成销售的动机。

6、将目标客户加以分类，未将目标客户分类而企图销售，是“无法成交”的首要原因 销售大师先了解以下各项，再将目标客户作适当的归类：

① 目标客户的财才

② 客户对产品或服务的需求程度

③购买的意愿

7、消除目标客户的抗拒心理

使客户接受，才可能成交。销售大师会先打开目标客户的心，引发对产品或服务的欲望，才会设法结束交易。

8、成交

销售大师能够在最适当的时机结束解说，促成交易。让目标客户认为是自己主动购买。

9、表现自己

销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。诚实的解说，加上丰富的表情，激发对方高度的兴趣与想像力。

10、自我控制

销售大师控制自己的头脑的内心，他知道如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。

11、发自内心

不论你从事何种工作，每天你都有机会在正常的工作之外，为别人提供某种服务，而不期待 1

任何金钱的报酬。中为钱工作的人，除了金钱将一无所获，不论有多少薪水，永远得不偿失。金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想像力规划，付诸行动，不需要别人监督。

12、容忍

销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。

13、确实的思考

销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不作无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。

14、耐心

销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚的解说的开始。所有的客户都有抗拒的心理，因为他了解这一点，就不会受到负面的影响。

15、信心

销售大师对自己、他所推销的东西、目标客户、完成交易绝对的有信心。

16、观察的习惯

销售大师观察敏锐入微，目标客户所说的每一句话，脸部表情的改变，一举一动，都被观察及评估分量。

17、习惯提供超出对方预期的服务

销售大师对目标客户提供质与量都超出对方的预期的服务，获利也随着回报法则增加。

18、在失败与错误中获益

销售大师由每一次失败中，加以分析，找出成功的契机。

19、结合别人的力量，使他成功的力量加倍

两个人以上同心协力，互相合作，为一个明确的目标努力。

20、明确的目标

销售大师随时有一个目标业绩，除此之外，更有明确的完成的期限。

21、热诚

销售大师充满热诚，激发目标客户同样的信心，积极影响他的购买决定。热诚是无形的，却显而易见。每个人都喜欢热诚的人，充沛的活力，积极的态度，表现出亲和国与信心。热诚发自一个人对自己及工作目标的信心。

22、良好的记忆力

准确、过目不忘记的记忆可以经由训练得来。

23、谦卑

许多人认为谦卑是消极的美德，其实不然。谦卑是一种力量，所有伟大的进步——心灵的、文化的、科技的、都缘于此。谦卑是达到个人成功不可或缺的要件，不论你的目标为何，在你到达成功的顶峰时，会觉得更重要。

24、决心

犹疑不决是推销员最大的弱点。每个推销员都经常会听客户的拖延策略：“我在考虑”。你必须帮客户作决定。

第五篇：成功销售经验分享

交通银行客户经理成功销售经验分享

客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、客户服务经理及大堂经理服务手册，如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。客户经理最重要的是拓展新客户、维护老客户及向客户销售产品。大家不要发愁为什么一直没有客户，其实原因是我们没有发现我们身边的客户，比如来大堂办业务的都是客户，在日常的交流接触的都是客户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。

一、客户经理一天需要做什么？

我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的的过完一天，主要是目前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户经理考核体系已开始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客户经理应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。

我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃德客户，交银客户，销售多少基金及理财产品等，做到心中有数，当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉悦感及活力，就像上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”，每月考核，每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完成的，我认为利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。以下是个人时间安排建议；

8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。

给每个人注入信心及动力。

9点－10点：简单浏览财经要闻（在OCRM上有）和OCRM系统提醒的每个客户资产变动

情况，记录下来客户变动情况。

10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打

电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。

而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理

财。

11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

14点－15点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。

16:30点后：写工作日志及总结自己工作。

 工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连客户都没有联系，怎么可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。

二、锻炼承受压力的能力

没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些都是工作，只要大家知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户经理做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，做客户经理有它的好处，因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而且很多人是从柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大的压力。但

不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能保证明天的工作，如果你天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。

三、提升自己的专业知识

做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的理财经理，只能说你是一名服务经理，参加各种培训及学习，每天晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有相当部分的客户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的客户。如果你是学财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没系统学过财经专业，建议你还是想认真学习一些财经知识，知识是不断更新的，不学习就会落后。

四、对自己对产品有信心

很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这些可以说是我们没有信心的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产品，如果你自己先入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法销售，就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们必须要对自己有信心，在和客户交谈销售时一定要信心十足，只要你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有信心，能销售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到合适的客户群，销售的会事半功倍。

五、做好销售前的准备工作

成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能抓住其特点，同时当你向客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多同事在销售时没有抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。每个人都 要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我们要选 择客户群，有选 择的向适合的客户销售，成功的机率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。

六、客户关系是靠护起来的和客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新客户的时，我认为能和客户见上一面是很重要的，在OCRM选出的客户，我们必须想办法与客户见面，通常可以说有礼品送来银行取，为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪些要换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都可以用，只能见面了，才会和客户建立关系，才能方面发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。

七、客户利益永远是第一

不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理永远要把“客户利益永远是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用心经营，没有人会和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客户解决，千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客户给您。所以客户的日常的维护及售后服务更重要。

八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突

我们银行是一个组织，每个人分工不同，每个人都有自己的工作纪律，很多时候我们经常埋怨柜员，请大家记住我们是站在一条船上的，柜员会计工作有比较多的规定，我们不能强迫他们去做什么，而是学会如何沟通，当你平时都是自私自利的，从不关心别人，柜员他们为什么要为你便利呢？我们应当学习习近平时大家多些沟通，有时候可以自动和柜面人员打好关系，站在别人立场考虑问题，当与他们发生利益冲突时，主动让利，这样你在员工心目中的位置及形象自然不一样，很多时候柜员会很乐意推荐客户给你，相互埋怨只会影响工作。