成功销售第一步“开场白”

第一篇：成功销售第一步“开场白”

成功销售第一步“开场白”

做销售工作，我们除了老客户的日常维护，还要不断的去开发新的客户，无论面对老客户及新客户，每一次电话拜访或者面访都离不开“开场白“，好的开场白不仅会使对方对你有个好的印象，或者对你的拜访更加感兴趣，更是成功销售的开始，反之，没有一个好的开始，客户很难对你形成积极的印象，对你的拜访也就会漠不关心。

“开场白”我们每天都要用，一切对话的开始都是开场白，不同的开场白会给人带来不同的感受，“早上好“、“您今天的衣服真漂亮”等等，这是我们平时见到人经常说的话，不同的话，不同的说法都会产生不同的效果。如同很多公司会写出标语“你今天微笑了吗？“，正是我们所提到的沟通的前提，如我们在商场买东西，同样两个营业员，我相信你更愿意与对您微笑的营业员咨询购物，试想一下，这小小的动作会为您带来什么？

上面提到的只不过是沟通前的一个“动作”，只不过是开场白的前奏而已，在销售过程中真正的开场白我们应该注意的有哪些？有人会说：一个开场白有什么好说的？无非是客套话，问候等词语。其实不然，如果这样，对方也许会礼貌的拒绝你拜访。在销售过程中，一个开场白，或者说一次拜访都需要“理由“，一个对方见你的理由。而你的理由是取决于客户是否会愿意接受你的拜访。也就是说你所要的这次拜访有什么目的？这次拜访是否会给客户带来“利益”，如果没有，客户不会在你的身上浪费时间。这里提到两个词，一个是“理由“，一个是“利益”，我们可以称之为“议程“和“价值”，这两个词是相应的，你的议程对客户一定要有价值，否则客户对你没有见面的必要。开场白中提出这次拜访的议程，可以是对方对你的拜访有清晰的思路，之后你要对你的议程陈述其对客户的价值，因为价值是客户决定是否接受拜访的核心。在销售过程中，你的拜访无非是想“成交“，如果你去拜访客户，开场白可能是直接介绍你的产品，或者是了解客户的“信息”，在介绍你的产品或者来意之后，要简明的对客户说明我这次拜访的重要性，也就是对客户的价值，如：**经理您好，非常荣幸今天能够见到您，我是**公司的销售，今天为您带来一款产品，我们的这个产品是多么多么的好……，这个开场白只强调了自己的产品，但是对于客户来说，你的产品无论多么的优秀，但是对我毫无价值。因为客户不会花更多的时间去思考你的产品到底能给我带来什么？这时你需要说的是：在我们服务过的类似您这样规模的公司是发现，在**方面都感到不足，我们的这个产品能够有效的解决这个不足。这样会让客户对你的产品有了解的欲望。有了议程及价值，这样能算是一个成功的开场白吗？当然不是，或许你的议程及价值对客户是有帮助的，但是还是未必能够争取客户的时间，因为他也许马上会有会议，或者有更重要的事情处理，所以开场白在提出议程及陈述完价值之后，我们必须要争取对方的意见，也就是询问是否接受？“我可以占用您10分钟的时间吗？“如果客户有时间我相信他会接受的，如果真的有紧急的事情处理，他会告诉你一个约见的时间，无论是马上接受你的拜访，还是给你一个肯定的答复，都是一此成功的开场白或者说是拜访，因为你们对此次的见面达成了“协议”。

现在我们理一个清晰的开场白步骤：在我们销售过程中需要拜访某个客户，之前我们需要做好准备，试想一下客户和我见面，他想达成什么目的？我和客户见面，想达成什么目的？这样会使你的议程具有价值；然后见到客户我们需要营造一个和谐愉快的氛围，用一些词语引出开场白，简洁扼要的提出你这次拜访的议程，以及议程对客户的价值，让客户有理由相信这次与你见面不会浪费时间，之后无论是出于礼貌或者素质，更是因为为了一个成功的开场白做一个是否接受的询问，以达成此次拜访。

第二篇：工业品成功销售第一步

工业品成功销售第一步

踌躇满志，走马上任

舒德琪正陷入深深的苦恼中,在他十几年的销售生涯中,极少像现在这样感到手足无措和无所适从。4个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一个月的欧洲培训后他走马上任了。

舒德琪服务的这家公司是为轻钢结构提供紧固件的跨国企业，目标客户是集设计、制造、安装于一体的钢结构公司。其紧固件产品以具有专利的高效防腐性能涂层的特性而占据高端市场。由于进入中国时间不长，北方区还是完全未开拓的处女地，公司能够提供的客户资料也很有限。根据以往的经验，舒德琪感到找到潜在客户并不是大问题。

蜜月期间，开户受阻

而3个月后，舒德琪和他的团队竟然还无法拿出一张完整的北方地区钢结构公司潜在客户表，说白了，他还不知道他的最终用户在哪里。舒德琪过去服务的公司以寻找和管理区域代理商进行销售，与目前公司向最终用户直接销售有极大的不同。代理商客户数量有限在明处，只要在当地寻找到合适的代理商，利用他们现有的渠道就可以很快进入实际销售；而最终用户数量多却在暗处，找到他们并且将合约一个一个敲定绝对需要花费多得多的时间和精力。舒德琪不得不承认：当初对此没有充分的准备和仔细的筹划。舒德琪在3个月内利用一切可得到的客户信息包括网上搜索、电话黄页等疯狂地拜访客户和出差，但由于产品高端，客户使用受到限制，在花费了不菲的差旅费用后，舒德琪没有找到多少有价值的客户。眼看在新公司的蜜月期快过去了，舒德琪感到来自公司愈来愈大的压力。

高人指路，找到突破口

舒德琪决定跟老上司陆明谈谈,看看他有什么好的建议。陆明现在是一家营销咨询公司的首席咨询顾问，他对舒德琪的状况表示同情，觉得这是一个可以研究的好案例。他向舒德琪提出一个问题：以直销为主的工业品销售和通过代理商渠道进行销售如消费品在市场开拓寻找新客户上有何不同，地毯式的扫街还有用吗？

一个销售员被派到一个陌生的地区去开拓新的市场，人海茫茫他最想知道的客户在哪里呢？没有充分的准备和筹划，一味分区域地毯式地搜索和毫无目标地陌生拜访，期望以大量的拜访次数来获得潜在客户不但效率低下浪费金钱，而且最终都会失败。

成功的销售过程应包括40%的准备工作、20%的销售陈述和40%的售后服务，尤其是工业品或大客户销售，这条经验很重要。成功的销售通常要求在销售拜访前，或者在销售拜访期间进行大量的准备，这些工作要比实际销售拜访本身所做的工作量要大得多。而客户资料收集和调查又是销售准备中关键的第一步，如果第一步没有走好，潜在客户数量有限或对客户缺乏基本的了解，当然没有机会做好随后的拜访前准备、销售陈述、排除异议直到最后成交。

通过什么有效的途径找到舒德琪的目标客户——钢结构公司呢？关键是能找到一个机构（类似总代理商）——与所有钢结构公司有某种业务或者行政隶属的关系，通过这个机构寻找舒德琪的潜在客户就能起到事半功倍的效果。陆明在与舒德琪的讨论中发现，几乎所有的钢结构公司都是建筑金属结构协会的会员，同时他们大都拥有钢结构专项设计资质和钢结构专业承包资质。他们发现了问题的突破点。1

●当地行业协会是一条有效途径。行业协会虽是民间组织，但恐怕没有人能比行业协会更了解行业内的情况了。既然钢结构公司是建筑金属结构协会的会员，那么得到协会的帮助则是直接接触到潜在客户的有效方法。

●通过政府机构相关部门。钢结构客户需要获得政府机构有关方面的资格认证（钢结构公司的设计资质和专业承包资质认证），提供认证的有关部门不正是获得潜在客户的有效来源吗？而且有些还能在公开的政府网站上获得相关信息。

重点撒网，捕捞大鱼

寻找到出路，舒德琪无比兴奋，经过缜密的思考后，他立刻向各省的销售主管布置任务，让他们与当地的建筑金属结构协会和分管专项设计资质和专业承包资质的各地建委建设厅取得联系，务必在两周内拿到各省钢结构公司的花名册，如有必要，公司可以报销信息咨询费（这和业务员满世界找客户花的差旅费相比，只是一个零头而已）。

事情进展顺利，两个星期后各省主管都把花名册拿到手了。整个北方区合计有资质的钢结构公司约有600家。为提高销售人员拜访效率，舒德琪要求对收集的信息先进行电话询问和必要筛选。他们对你的产品是否有潜在的需要？他们有决定购买的权力吗？毕竟高端的产品不是每个人都愿意采用的。通过第一轮的电话筛选，有180家成为舒德琪的潜在目标客户，随后销售员的拜访就变得很有针对性了。

高朋满座，开怀畅饮中进取

一个月后，舒德琪邀请其中的120个客户，在省会城市的五星级酒店举行了两场产品技术研讨会，公司的技术总监与应邀而来的嘉宾就产品的特性和优点做了深入的探讨和演讲，舒德琪也邀请公司的外方总经理做了热情洋溢的讲话，研讨会开得很成功。公司总经理非常满意，因为北方地区最重要的客户能同时被邀请来参加会议，这不能不说明舒德琪的工作卓有成效。被邀请来的客户也很高兴，研讨会上不但交流了技术，还获得了行业内的最新资讯，同时也获得厂家最高的礼遇。在丰盛的晚宴酒席上，舒德琪手下的几个省区主管被安排在各个酒席与客户进一步沟通。舒德琪喝醉了，几个月来他从没有如此开怀过。

研讨会结束后，舒德琪与他的团队对参加研讨会的100余个客户进行逐个回访。由于研讨会前期已经对公司背景、产品特点和优势做了全面的介绍，随后进行的商务谈判自然变得较为顺利，最终有60余家客户与公司签约并开始陆续订货。舒德琪和他的销售团队还在继续努力，除做好现有客户的售后服务外，还在不断开发新的客户。

第三篇：药品销售技巧第一步 -- 开场白

对于开场白的技巧说明，过去很多培训教材都有这样的讲解，例如：

 拜访成功的关键在于营造良好的沟通气氛，所以你应该避免直切主题，可以先同医生聊聊一般性社会话题，比如家庭，孩子，兴趣爱好等等。

 要学会使用幽默的技巧，不妨在医生暂停考虑复杂的医学问题的时候，讲一两个小笑话，在他的心情放松之后再谈正事。

 最近重大的新闻比如北京如何申办奥运，成功之后对北京及全国人民生活的影响，或者最新的萨达姆的挑战美国计划，… … 总之，先建立些共同语言再往下谈。但就像这个拜访张医生的代表遇到的难题一样，如果从拜访的一开始，医药代表就将控制拜访节奏的主动权交给医生，结果就介由医生随意决定。当然，医生并不知道你拜访他的最终目的，既旅拜访是由你主动发起的，你就有责任保证自己并不会真的“耽误医生的时间”。事实上，常挂在许多医药代表嘴上的那句口头禅似的开场白-“医生，我能否耽误你几分钟时间？ "，让医生从一开始就不情愿接受你的拜访，因为你已经告诉他你可能会耽误他的时间。而且不要忘记，每天可能有 5 一 6 位医药代表要来这样拜访他。在这个案例中，不难发现医生把向你介绍对公司的印象当作你希望了解的重点，所以滔滔不绝地抱怨，等你希望他来听你讲解产品时，他又没有时间了。更为严重的不只是医药代表这次的拜访无效，你认为案例中的张医生在下次再次见到这位代表时仍会给他 10 分钟时间吗？在现代人越来越重视时间价值的今天，传统销售技巧理论中强调的开场白方式显得事与愿违，我们并不否认利用这些技巧在时间充分的情形下，比如会议间期，联谊活动中，有助于与医生建立良好的社会关系，但对于医药代表日常工作的主要方法 ― 面对面产品拜访而言，在这些技巧的运用上花的时间越少越好。

■ 探询技巧

当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机，最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的。因为个人的基本需要直接决定其行为。

 什么是探询的技巧

1.使医生有兴趣与你交谈 探询的技巧首先是要使医生感兴趣，愿意与医药代表交谈。如果没有把医生的兴趣激起，那么医生就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道医生的需求，也就不能实现销售拜访。所以首先要考虑怎么样激发医生的兴趣。需要注意的是激起医生的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让医生感兴趣，让医生愿意和医药代表交谈。2.取得有关产品使用、治疗及相关竞争产品的重要

信息只有通过医药代表与医生的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息。现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大。

3.决定医生对你、对公司、对产品及他（她）自己需求的看法

通过探询也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。

 开放式探询与封闭式探询

1.开放式探询

当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。但也可因此失却主题，流失时间。所以有效地把握甚为重要。2.封闭式探询

当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。

销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一种积极的人生态度 其实对于医药代表来说,重要的也就是两块工作:一是药品进入医院，二就是产品的上量了。进入医院方面首先要做的是找到能点头的人，然后是找准这个人的需求点，再针对了解到的情况制定自己的工作计划，目前来说，专业营销是很少的。大部分都是关系营销以及介于两者间的感情营销。专业营销要求从业人员要具备相当高的专业知识，这个要求很难达到，因为我们面对的是医药行业的行家——医生。再说关系营销，如果要想以这个方式开展工作，那就问问自己有多少朋友、亲戚是医院的院长？或者是药监等单位的领导？这个也不好强求了。所以最容易入手的就是第三种感情营销了。其实市场上面的药品优势明显的药品很少，要找到个明显优势的产品那是可遇不可求的，这就是意味着只要处好了医生关系，就能使我们工作顺利开展了。

笔者个人在这里认为：其实我们大可不必每次到医院拜访医生都是大谈特谈什么学术和专业问题。这个方面的介绍在前两次用个性鲜明的方式向对方做好介绍就可以了，只要能给对方留下深刻印象，能记得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通过各种方式了解攻关对象的特点了。我们客户的需求大致分三个方面：

1、经济需求

2、学术需求

3、情感的需求

在第一个方面是基本的也是最简单的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多产品都不能提供完全有优势的费用支持。这个方面需求比较大的多为年轻医生。

第二方面就主要体现在学分、论文的发表等方面，这个可以通过厂家的各种关系提供平台，为客户提供资源。同时也有医生希望能通过使用新型药品形成自己的临床风格，故希望能接触到新型优势药品。这个方面需求比较大的为中年医生，因为首先他们面临的职称问题需要尽快解决了。其次，这个阶段也是医生个人名气成型的重要阶段。

第三个方面就完全需要我们在与医生的接触中积累好印象，这个方面需求比较大的以老年医生为主，他们对于经济的需求已经远远没有当年的那么旺盛，同时职称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意义。但是同时对于该方面有强烈需求的客户相当多，包括请大医院有名气的医生到规模相对小些的医院进行讲课交流等等。

在这里，前两个方面的都受到一定条件的限制，费用和学术支持不可能没有限制的给予。那么空间更大的就是情感方面的投资了。笔者曾经与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通过情感方面的投入，使服务医院的主任在我都不知情的情况下主动的帮我把产品进入了该医院，并且一直在关心产品在该医院的走量。并且在其帮助下用量一直稳定中有提升。甚至还动了要认笔者做干儿子的念头。另一家医院一直都无法开发，因为产品不是和适合医生的用药习惯。直到最后有一次红十字会的采血车在该院进行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将产品送入该院。这个也是情感方面的投资了。

情感方面的投资呢也可以分两个方面：

1、展示自己的优良品质，获得对方的认同从而接受你的产品。

2、为对方提供关怀，包括进行家访式拜访，对其家庭成员提供关心，在对方休息时间进行近距离接触等等。。

这些都需要细心的观察，还是那句话：找准对方的需求点，对方需要什么，我们提供什么，比如说有很多的老专家在驻医院的，休息的时候就在医院，亲人都不在身边，那么我们可以在对方休息的时候陪同对方聊天拉家常等，但是要是对于不喜欢打搅的年轻医生，用该方式进行工作就一定会恰得其反了。我们的工作就是要能起到雪中送炭，画龙点睛的作用。否则南辕北辙就是缘木求鱼了。

永远都是那句话：营销无定式，因为我们面对的是各种不同的人群，但是也还是有规律可寻的，方式永远都是：了解情况——初步接触——再次了解——探询式拜访——找准需求点——针对性攻关——成功。许多的技巧都需要我们在工作中去发现，去探询。比如；年轻医生容易接受新生事物，也就是说容易接受我们的新产品。但是老年医生由于已经有多年的用药习惯，要改变很不容易，但是要是他们能接受我们的产品后将是很稳定的使用人群......上量也是一样，只是再按照前面原则进行重复工作就是了......由于本人以来也是能力有限，再者因为也没有预先准备，只是偶尔看到大家的讨论就把自己的一些心得放上来了，不到之处请各位朋友多多斧正。不胜感激。

第四篇：家居建材销售第一步 如何成功留住客户

很多时候，家居建材行业销售人员的销售技巧直接决定了终端的销售能力，但常常有销售员抱怨：空有一身武艺，可面对进来就走，和根本不进店的顾客，根本无法施展拳脚！

“巧妇难为无米之炊”，想成功售出产品，没有客人，再好的销售技巧、再好的心态、再丰富的产品知识，也是空谈！

那么，如何打开顾客心房，成功留住客户，迈出销售的第一步呢？小编教你“四步走”。

一、如何迎接顾客

迎接顾客是销售的第一步，也是比较关键的一步，但是关键并不是如何向顾客问好，而是如何留住他。迎接并留下顾客主要有以下两种方法。

1.直接询问法

做好询问的目的是了解顾客需求，让顾客产生兴趣，并且愿意留下来。对于家居建材的产品可以问三个问题，来留住我们的顾客。

※第一个问题:请问你们家里装修到哪一步了？

这个问题是一个非常巧妙的问题，通过顾客的回答，我们可以对顾客进行划分。通常，顾客的回答有三种:现在正在装修、还没装修或者已经装修好了。正在装修的可以定位为超级VIP客户，因为他们此刻购买需求旺盛，很可能现场完成交易，因此，销售人员要提起精神，认真对待;对于还没有装修的顾客，很明显，他们来到终端是为了事先了解产品，以便在未来的购买中容易选择，对于这样的顾客，我们应该重点宣传产品的核心卖点，想方设法让顾客记住我们的产品或品牌;最后一种就是已经装修好了的，他们多大是为了购买家居装饰品而来，因此销售解说也要有针对性。

※第二个问题:您了解我们的品牌吗？

问这个问题的目的是了解顾客对于家居建材产品的认识程度。如果回答比较了解，那么说明顾客已经做了一定的功课，对产品有了初步认识，那么在解说时就不要赘述，以免招人厌烦。对于不了解品牌的顾客，正是主动介绍品牌的好机会。

※第三个问题:您对产品的风格有什么要求？

对风格的了解有助于针对性的推荐产品。现在的装修中，顾客越来越关注装修风格，因此了解顾客对装修风格的要求，能够更加准确的推荐家居建材产品，让销售更加具有针对性和效率。

2.邀请参与法

由于顾客一般对产品都不是特别的了解，让顾客参与到产品的试用过程，是让顾客近距离了解我们的产品的好机会，也是增加顾客在门店停留时间的好理由。因此，导购要充分利用自己门店内的促销道具，让顾客尽可能的参与到产品的试用中。

二、如何了解顾客的需求

了解顾客需求是做好销售最为关键的一步。对于家居建材行业的顾客来说，他们对于家居建材产品的需求更多的集中在装饰性、舒适性、健康安全性以及价值性方面，这也是我们需要了解与确定的内容。此外，我们还要了解顾客的装修档次和预算，从而有针对性的推荐相匹配价位的产品。

三、如何介绍我们的产品

成功介绍自己的产品，对于巩固消费者的购买决心将起到不可估量的作用。那么如何介绍家居建材商品才是比较合理的呢？

首先，要搞清楚自己所销售产品的价值所在，具体可以从公司的品牌、产品的特性和某些特殊的卖点来进行总结，同时还要注意推荐产品与其他配套产品之间的关系，以保证装修风格、色调等的一致性。

四、如何将产品卖出去

成交是销售的最终目的。对于成交来说，销售人员要给顾客足够的信心，让顾客感受到只有成交才能够获得预期的效果，也只有成交才能够满足产品购买的计划。此外，销售人员还可以给予顾客一定的销售压力，让顾客主动提出成交计划。

※价值交换成交法

利用产品的价值呈现，让顾客充分感受到产品的价值所在，坚定顾客购买的决心。只有当销售产品的价值高于产品本身的价格时，顾客才更容易坚定自己购买的决心，并决定进行购买。

※时不我待成交法

在某一个固定的时间段内销售某一特定价格的产品，已经成为家居建材行业销售的惯用手法。那么对于终端销售，也可以充分利用这样的销售理由，告诉我们的顾客，只有在现在下单才能够享受如此优惠的价格，过期不候。这样，无形中顾客就会产生一定的销售压力，做出购买行为。

对于家居建材销售来说，做好以上四步，就可以轻松留住顾客，远离“销售难”的困惑了。

——中国家

第五篇：感恩——成功的第一步

沙峁九年制学校感恩教育活动

感恩——成功的第一步

前言：04年9月，我组织了一次主题班会《触及灵魂，激发动力，促进薄弱班级的转化》，收到了良好的效果，近一个学期过去了，当时的感动已经随岁月的流逝而淡化，为此，我想了很多办法，都因认为不可行而没有实施。后来，与一位学生家长的几次交流使我有了新的创意，家长给我的一封信成了我的一份好的素材，也成为了本次班会的最好的切入点。1月4日的班会很成功，通过这次班会，在同学的积极性得到了调动的同时，也使他们的思想经历了一次洗礼。

一、课前准备：

1、召开班干部会议，询问班级学生思想动态，掌握第一手材料。

2、对学生进行调查——对家长、对老师的了解程度，对数据进行统计

3、文字材料——一封学生家长来信

4、准备两首歌曲《我心中的故事》、《绿叶对根的情意》

5、找一位学生家长、一位任课教师沟通，说明班会意图，请求她们配合并在会上发言

6、制作PPT班会课件

二、班会过程

班主任读一封家长来信：

同学们，元旦前，我收到了一封家长来信，读后，我受到了深深的感动，经过家长同意，我想让大家一起分享这份感动。为了尊重隐私，我隐去了学生家长的姓名。下面我来读一读这封来信。（读信件内容）丁老师您好：

我是X X X的家长，自从孩子进入综合高中学习以来，一晃已经过去了两年半的时间，期间参加了三次学生家长座谈会，每次家长会回来都有很多感想。尤其是您主持的高三家长会，开完后感慨良深，很想找时间和您深谈一次，但是看到您忙碌的身影，就打消了念头。这次提笔写信，是在不想浪费您宝贵时间的前提下交流一下对培养孩子的看法，以便为孩子创造一个更为良好的学习成长空间。

沙峁九年制学校感恩教育活动

他们这一代学生，独生子女所占的比例很大，在他们身上承载了太多祖辈、父辈的期望和梦想。从孩子呱呱坠地到咿呀学语、蹒跚学步、苦心殚精竭虑择名校、寻名师，都希望孩子上一所条件好的学校，接受好的教育，真所谓望子成龙、望女成凤。进入高中进行封闭管理后，每当看到周末前去探望的家长围在校门前，哪一位脸上不是写满殷殷期盼和舐犊之情，见到孩子问寒问暖，听到孩子有了进步，心里都会充满由衷的喜悦和莫大的安慰。正因为社会、家长在孩子的培养上倾注了全部的心力，我感觉孩子们一定在感受到丝丝温情的同时也在承受着巨大的学习和心理压力。想一想老师和学生每天早晨5:30就要顶着漫天星斗从热被窝里起来去教室上课，还不是一朝一夕的早起，而是要坚持三年，一千多个日日夜夜，每天十几个小时的高强度工作、学习、生活，需要付出许多努力和艰辛才能做到，每想到此，都在心底默默地说：老师们辛苦了！孩子们很不易。一看到教室里坐者70%的小眼镜时，我们还能苛责孩子们不勤奋吗？看到每天查完学生就寝才走出校门的老师们，还能说老师们不敬业吗？既然学生发奋、老师用心，我们做家长的也不会有更多的奢求，最为担心的就是孩子的心理发育和人格的健康完善。都说这一代人是密罐里长大的，对社会的竞争生活知之甚少，我觉得每个时代有每个时代的主题。我们这一代是怀着“为中华振兴而读书”的理想步入中学和大学的，而当今的这一代是怀揣着口袋读本，听着激光唱盘，感受着“港风韩流”成长的。他们的人生观、价值取向与我们肯定有巨大的差异。但无论如何，二三十年后，主宰这个国家命运的将是他（她）们，我们除了要留给他（她）们一个家底不差的社会，更重要的是培养他（她）们积极进取、处世达观、与人合作的人格品质。只有这样，将来的社会才会更美好，人们的生活才会更有品味。

老师肩负着传道、授业解惑的重任，被人们誉为“灵魂的工程师”，您的教育方法很受学校的推崇和家长的尊重。您注重与学生和家长的交流沟通，善于做细致的思想工作，这一点令我敬佩。我感觉每次与孩子的交谈都有所收获，都能感受到孩子的进步和这个时代的气息，在帮助孩子认识社会、认识人生的过程中也不断地完善修正自己。孩子从初中到高中正值青春期，是人生的重大转折关头，对人生既富有新奇感和探索精神，又容易出现这样那样的问题。我

沙峁九年制学校感恩教育活动

认为这些都不可怕，人非圣贤，孰能无过？可怕的是迷途而不知返，又不善与师友、与社会交流沟通。我们肯定都希望孩子成为栋梁之才，但只要他们自强不息，发奋努力，不管将来是怎样一个结果，都是我们的好孩子。世上只有自暴自弃的人，没有被社会遗弃的人。

再过５个月就要高考了，对孩子个人、对一个家庭，这都不是一个轻松的关口。做为家长，我们愿意伴随孩子迎接各种挑战，积极配合老师的工作。希望他们能把握好自己的命运，在这人生的重要关头能够奋力一搏，取得优异成绩，上以报学校老师的教育之恩，下以慰父母家庭之殷殷期盼之情！

顺致 敬意

一位学生家长 2004.12.30

信读完了，这里，我要重复信中的部分内容，我们看大屏幕（展示信件中的部分内容）

老师们辛苦了！孩子们很不易

最为担心的就是孩子的心理发育和人格的健康完善

无论如何，二三十年后，主宰这个国家命运的将是他（她）们，我们除了要留给他们一个家底不差的社会，更重要的是培养他们积极进取、处世达观、与人合作的人格品质。

孩子从初中到高中正值青春期，是人生的重大转折关头，对人生既富有新奇感和探索精神，又容易出现这样那样的问题

这些都不可怕，人非圣贤，孰能无过？可怕的是迷途而不知返，又不善与师友、与社会交流沟通

我们肯定都希望孩子成为栋梁之才，但只要他们自强不息，发奋努力，不管将来是怎样一个结果，都是我们的好孩子。世上只有自暴自弃的人，没有被社会遗弃的人。

沙峁九年制学校感恩教育活动

高考对孩子个人、对一个家庭，这都不是一个轻松的关口。做为家长，我们愿意伴随孩子迎接各种挑战，积极配合老师的工作。希望他们能把握好自己的命运，在这人生的重要关头能够奋力一搏，取得优异成绩，上以报学校老师的教育之恩，下以慰父母家庭之殷殷期盼之情！

从信中，我看到的是家长宽容、豁达和真诚，也看到了他们的殷殷期盼之情，那么，我们对家长又了解多少呢？我们看一看上周的调查结果。（出示调查统计结果）

关于家长

1、你的家庭年收入是多少，本人上学花费占家庭支出比例有多大？ 不清楚：50%，认为比例很低的占7%

2、父母生日是什么时候？

均知道 59.5%；知道一方：14.3%；不知道：26.2%。

3、请详细描述你父母（及其他成员）的身体健康状况： 56%的能有比较详细的描述

4、你升入高中以后与父母沟通多吗？有那些情感交流？ 23%认为沟通较多或与一方较多；27%认为很少或无。

5、你每次放假回家与父母的交流仅限于要钱吗？ 25%会跟家长说一些学校中的学习生活趣事； 14.3%认为自己从不要钱，都是家长主动给钱； 5%的人认为只限于要钱。

6、如果你的父母文化层次较底、或收入较底、或从事的职业是你所不喜欢的，你会认为有必要沟通吗？说明理由。6%认为的确没有必要沟通；其他均认为有必要沟通 原因：一是父母毕竟是父母，沟通不需要理由 二是从父母身上获取社会生活经验 三是对父母有较深的感情依赖

通过以上数据，我们可以清楚地看到，我们对家长的了解并不是很多，我们的家长对我们了解多少呢？我们请来了XX同学的家长，本来要多请一些，沙峁九年制学校感恩教育活动

但是由于刚刚下过雪，路滑，我们就只请来了既是家长又是我们学校老师的X老师。

班主任：X老师，我想问您一个问题：您和您爱人能记住XX的生日吗？ X老师；当然，既知道阳历生日，也知道阴历的生日，每年都过两个生日。班主任：X老师，我想再问您一个问题，为了XX上学，您从一个待遇十分优厚的职工子弟中学调到这里，收入减少了多少？

X老师：少了两倍！

班主任：同学们，下面我们请X老师作为学生家长代表讲一讲。X老师发言：: 刚才听了家长的一封信,我的感慨很多,我们家长的心情都一样,都对自己的子女充满了爱,可能家长有的时候同学感觉难以沟通,但是这不能否定家长那份无私的爱。就拿我来说吧，原来XX上学的学校没有高中，只有初中，为了他能受到好的教育，我们想办法把他转到了这里，由爷爷来给他做饭、照顾他，为了更好的管他，我又从我原来的单位调到这里，为此，我每月的收入一下子减少了两倍，工作量却增加了许多倍。到现在，我们有三个家，一是这里，二是我原来工作的地方，现在他的爸爸又调动了工作，去了新的工作单位，我们又有了第三个家。XX小的时候我希望他有一些音乐素养，就给他买乐器，后来不愿意学了，我想，不学就不学吧！想学电脑，买电脑、上网。高二会考完后，他又想学电子琴，我又给他买了。别人都认为我吃了亏，但我认为，我这样做很值得！在这里，我想说的是：父母只要能满足的，一定会尽最大的努力满足子女。至于结果，家长不会苛求，只要你努力了，把握好了每一天，结果不重要，不管你高考成绩如何，你们都是爸爸妈妈的好孩子！把握好自己，过好每一天，是对每一个家长最好的回报。

借这个机会，我还想说一说早恋的问题，应该说：爱情的确是美好的，但是，恋爱除了美好，还有责任，高中生目前的确还不能承担这个责任，事实证明，现在恋爱是不明智的，也是不合适的，因为作为一名教师，我遇到过许多这样的事，最后学生体会到的，不是爱情的美好，而是深深的伤害，特别是女孩子，在这方面受到的伤害最深。为此，我希望同学们把握好自己，不要到最

沙峁九年制学校感恩教育活动

关键的时候出现这样的问题，否则贻害无穷。这是我作为一个家长最为真诚的劝告！谢谢。

谢谢X老师，从老师的真挚的话语中，我们感受到了一份亲切和感动，下面我们再看一看对教师的调查部分（出示调查结果）。

关于教师

１、你知道你的老师有哪些经济负担、精神负担？你认为他们的工作压力有多大？

26.2%认为不知道、不清楚，工作压力可能大； 46%认为工作压力很大； 23%认为工作压力不大或不如学生大； 4.8%认为压力很小。

２、你知道你的老师每月的收入是多少吗？你认为老师的付出和收入成正比吗？

认为1000元左右或以下的、收入与付出不成正比的占很大的比例； 7%认为收入在1000—3000元之间；12%认为老师的付出与收入成正比 ３、你恨过对你十分严厉苛刻、甚至有时让你下不来台的老师吗？ 25%恨过或曾经恨过；12%的闪过念头，很快否定；63%不恨或没有这样的老师

４、你认为你的老师对他（她）自己的孩子（也是学生）照顾多吗？他们是合格的父母吗？

一般都认为老师对他（她）自己的孩子（也是学生）照顾少； 32%认为是合格父母；68%认为是不合格父母。

班主任根据自己的体会对这四项问题进行解释，并当场询问参加班会教师的工资。

班主任：可能有些人认为，教师从事教育职业，有比较丰富的教育教学经验，他们的子女一定受到了良好的教育，最起码，在对待孩子的学业上有很大帮助，说实话，我对我的儿子就怀有很深的歉疚，不知为什么，给一个学生讲题辅导，讲100遍都不会烦，但是给我儿子讲题一遍不会我便没有了耐心，因此他从来都不问我问题。前几天下雪，本来我应该去送他上学，但是他硬是早晨5：30起床，推着自行车走到学校，整整走了一个小时，想一想他才是一个

沙峁九年制学校感恩教育活动

12岁的孩子。可能同学们认为，我是行政领导，不具有代表性。下面，我想请J老师说一说。

班主任：J老师，我想问您一个问题：您是一名英语教师，您儿子的英语成绩一定很好吧？

J老师：不是，他们刚刚学英语，第一次考试考了61分，我没有责备他，因为没有资格，只是要求他好好努力，第二次考了80分，我说，有进步，好样的！

班主任：根据实际情况，在那所学校，平均80分应该是很低的。J老师：是的，倒数。

作为咱们班的一名教师，我深深感到肩上担子的沉重，家长说的对，你们这一代学生，独生子女所占的比例很大，在你们身上承载了太多祖辈、父辈的期望和梦想，同时也承载了老师的未完成的心愿，我们哪个年代高考录取率非常低，因此，我们的愿望由于主观和客观的原因没能实现，做了老师以后，我们就把自己未完成的心愿寄托在了自己所教的学生身上，即使付出的再多也无怨无悔，因此可能平时给你们的压力过大，这就是一种精神上的寄托。老师希望你们把握好现在，把未来的主动权留给自己！其实，老师并不会刻意去追求结果，只要你努力了，做好了自己份内的事，你们就是老师的骄傲和自豪！老师现在所做的一切，都是在对你们的发展负责，是怕你们把握不好现在，将来被你们所不齿。希望大家理解老师的严厉，理解老师的苛刻，理解老师的苦心。

班主任：谢谢J老师。我们继续看调查结果。关于他人

在你的求学历程中，除父母、老师外，还有哪些人给过你帮助（包括物质的和精神的）？你平时常常对他们心存感激吗？

他人——姐姐、亲戚、同学、其他。一般都心存感激

你是否想过报答他们？如果没有想过，为什么？如果想过，怎样报答（包括父母）？

想过报答：32%认为刻苦学习就是报答

68%认为将来给他们一个好的生活、安度晚年、给钱。

沙峁九年制学校感恩教育活动

班主任：我听到的一件事：某学生被县里的一个领导资助，每半年资助100元，但是去年的领导由于年终事务性工作太多，还没有来得及给这个学生钱，这个学生打电话：该送钱来了！令领导十分生气。领导说，他不需要什么回报，但是这种连感恩都不知道的学生，不能指望他将来给社会带来什么贡献，果断地取消了对他的资助。

在物欲横流的现代社会，感激已被不少麻木而浮躁的现代人所疏远和淡漠了。那些对一切让人感激的事物不仅视而不见，而且肆意践踏的人，其心田是荒芜的，其精神世界是空虚贫乏的。那种人越多，社会将越显冷漠，生活将越显枯燥。当一些人心中的镜子出现粗糙不平时，便忘掉了做人的规则。于是，他们不但不感恩戴德、知恩图报，反而忘恩负义，恩将仇报。世界之大，难免会有一些见利忘义、不知羞耻的小人，他们是寓言中讲的“东郭先生遇到的狼”，“农夫救出的蛇”。这种不良风气对大中学生的潜在影响不可低估。那些受到别人的资助却连一句感激的话也不会说的大学生，就是这种丑陋现象的折射。

成功学家安东尼指出：成功的第一步就是先存有一颗感激之心，时时对自己的现状心存感激，同时也要对别人为你所做的一切怀有敬意和感激之情。如果你接受别人的恩惠，不管是礼物、忠告或帮忙，而你也应该抽出时间，向对方表达谢意。所以，在承蒙周围的人关照与帮助时说一声谢谢，意义十分重大，否则我们会把那些理应报以衷心感激的事给忽略，甚至是理所当然，如此，则很有可能在成人之后，对善良纯结、友爱等世间那些美好情操与情感做出一些有意无意的伤害之举。只有让学生对社会对环境对周围的人心存感激，他才能幸福愉快，才能会主动帮助需要他帮助的人，自己也能在遇到困难时得到更多的帮助，才能够成就事业，走出大写的人生之路。

1、感激父母的养育之恩

感激父母是最起码的要求，是做人的道德底线，如果一个人连自己父母都不爱，又怎么可能爱同学、爱社会。通过感激父母教育，让学生体悟来自父母无私的爱，知道父母给他们每笔钱背后的艰辛；引导学生树立责任意识，自立意识，克服奢侈、攀比、享乐等毛病；懂得爱父母，孝敬父母，感激父母。

２、感激老师的培育之恩

沙峁九年制学校感恩教育活动

近几年，市场经济体制下的教育理念已经把传统的学校伦理冲击得稀里哗啦，但是新的学校伦理还未建立起来。许多学生只强调老师和学生的平等，强调老师对学生的尊重，强调老师是为学生服务的，于是对老师的误解、顶撞和不尊重时有发生。这些学生不知道老师和学生之间的平等只是人格上的平等，但老师毕竟是教育者和管理者，老师和学生的知识、经历、教养、思想认识水平等等都是不平等的，如果都平等了，老师就失去了教育者的资格。老师的工作是为学生服务的，但老师的服务不同于其它行业的服务，老师的服务是运用多种教育手段，引导学生学习文化知识，帮助学生树立远大的理想，形成高尚的道德，养成良好的行为习惯。老师的教育服务以学生终生的发展为目标，而不以学生暂时的满意为目标。老师对学生的尊重不是无原则的迁就和顺从，而是对学生品德和学业提高发展的负责。

在自己成长道路上，得到的帮助太多了，需要感激的人和事也太多了，只有现在要努力学习，将来积极为他人做好事，为社会做贡献，回报政府和社会，回报许许多多好心人。

班主任：我现在问大家几个问题，请同学们在心中认真思考，想出答案： １、遇到困难时，你还会退缩吗？

２、学习过程中出现走思现象，你还感觉很难拉回来吗？

３、当你感觉学习很累很苦的时候，惰性情绪还那么多吗？

４、你还认为老师留的作业过多吗？

５、做作业（试卷）时，老师收就做，不收就不做，你还这样想吗？ ６、你能理解老师的严厉、苛刻甚至吹毛求疵吗？

７、你能体会家长苦口婆心的说教吗？当父母将一句已经重复了千百遍的话再一次对你说起时，你还会厌烦吗？

８、今后在学习过程中，你还会感叹基础差、感叹命运的不济、感叹父母没给你一个聪明的头脑吗？应该如何注意过程，保证有一个好的结果？

下面，让我们欣赏两首歌曲，一首是歌颂母爱的《我心中的故事》，另一首是歌颂师生情、故土情的歌曲《绿叶对根的情意》

妈妈，让我说给你听吧，这是我心中的故事

沙峁九年制学校感恩教育活动

我多想抚平你脸上的皱纹，我多想擦干你心中的泪痕，我多想重新回到你的身边，我多想对你诉说我的爱

不要问我到哪里去，我的心依着你，不要问我到哪里去，我的情牵着你，我是你的一片绿叶，我的根在你的土地，春风中告别了你，今天这方明天那里！

无论我在那片云彩，我的眼总是总是投向你，如果我在风中歌唱，那歌声也是为着你。你也祝福我，我也祝福你

这是绿叶对根的情意！

在这首深情的旋律中，我们的班会就要结束了，让我们全体起立，感谢家长，感谢老师、感谢那些曾经和正在帮助我们的人，让我们把对他们的敬意转化为无穷的动力，用实际行动回报父母、回报社会。再一次感谢来到班会的家长和老师.沙峁九年制学校

2012/09 10