专卖店、零售企业销售的十大步骤

第一篇：专卖店、零售企业销售的十大步骤

专卖店、零售企业销售的十大步骤

销售最关键的是信心。

一、做充分的准备工作

成功之路只有一条，就是准备。大卫的魔术需要准备，乔丹得总冠军需要准备，美国打伊拉克需要准备，我们拜访客户、向顾客介绍产品不需要准备吗？

1、体能的准备

销售是说服顾客购买，是一种体能得说服

运动是培养体能的最好的办法，并且体力越用越好。（是每天工作开始时就应当保持的）方法：A保持运动，B休息好。

2、精神状态的准备

让顾客感觉精神很好，体力很好，始终保持一种用不完的热情。方法：打坐。

3、专业知识的准备

学习，复习、复习、不断的复习，从而掌握，再不断地演练专业知识，达到一定的熟练度。名言：每一份私下的努力，都会有倍增的效果。

4、对顾客了解的准备

顾客种类千差万别，尽力了解顾客的心里，才能对未来的销售建立信心。

二、使自己的情绪达到稳定的巅峰状态（让顾客感觉到信心百倍）

如何达到稳定的巅峰状态：

1、肢体语言

透过积极的肢体语言，激励自己，暗示自己。跳跃，振臂高呼：“我是最棒的”。

2、坚定的信念

坚定的信念是透过大量的行动总结而出的，我们牢记一些成功的信念指导未来的生活、工作。名言谨记：

没有失败，只有暂时的停止成功。

过去不等于现在。

要成功？还是一定要成功？还是现在就一定要成功？

凡事发生，必有其原因，并且有助于我们。

如果没有得到想要的，我们即将得到更好的。

成功者绝不放弃，放弃者绝不成功

成功者做别人不想做的事情；成功者做别人不敢做的事情；成功者做别人做不到的事情

3、思考

就是不断地问答。需要改变一个人的观念，需要不断地问答。让我们自己回答，是。不要问只是问自己“为什么”，告诉自己“如何”，保持思想的兴奋。

三、建立信赖感

1、透过形象

专业人事的第一印象。头发、脸、手、皮鞋、裤子、公文包、资料。

2、模仿

透过模仿顾客，与顾客产生共鸣。

A透过声音：顾客大声你就大声，顾客小声你就小声。

B肢体语言：跟顾客相同。

C文字：顾客喜欢说：好爽。你就跟着说，好爽。

3、倾听

站在顾客的左手边。

保持适度的距离。

保持适度的目光接触。

不要打岔。

不要发出声音。不要总是，对对对。如果认同配合点头、微笑。

4、使用顾客见证

人们的潜意识里，总是会“对号入座的”。讲，“刚才有一位和您差不多的需求的顾客买了这样的一对音箱”。他也会对号入座买了一个音箱。

四、了解顾客的问题、需求和渴望

原则，开始不聊产品

第一步：FORM（建立沟通）

聊家庭、事业、休闲、财务状况（认为沟通融洽，自然可以省略）

第二步：NEADS（了解需求、渴望）

他现在有什么？他现在需要什么？他现在满意什么？他现在不满意什么？谁是决策者？需要什么样的解决方案？

第三步：了解顾客的购买的价值观，人生的价值观

他考虑的因素是什么。品质？品牌？价格？服务？感觉？顾客地购买的是价值观，不是产品。如果了解了人生的价值观就肯定跑不了了。

第四步：了解顾客的关键按钮（顾客会不惜一切代价取得）

是人生价值观的关键点，有六种：

1、家庭型。不爱改变，稳定。用老产品，不爱新的、时尚的。人口中占40％。

2、模仿型。17～38岁居多。想要成功，但缺乏自信。手段是满足他，最后归结到自信成功。（俗话：男人天生缺乏自信，找梦想中的女性）占人口中30％。

3、成功型。喜欢独特，稀有，唯一。人口中5％。

4、社会认同型。最求智慧，追求社会有服务。人口中5％。

5、生存型。什么便宜买什么。口头禅“有打折吗？”，“不优惠我就不买了”。人口中20％。

6、混合型。社会的顶层。喜欢最好的。人口中0.5%。

五、提出解决方案，并且塑造产品的价值

是展现说服力的时候了。

1、问顾客简单容易回答的问题。

2、问二选一的问题。

3、问Yes的问题。（答案是“是”的问题）

没有任何一款产品或服务是完全可以满足顾客所有需求的。我们可以按客户需求介绍产品的特点，并且是扩大能满足需求的特点，弱化不能满足需求的特点。上升到产品是可以满足顾客需求和渴望的。

我们的产品不简单可以满足你的需求，可以带来更高的价值。

六、做竞争对手分析

几点原则：

1、绝对不能批评竞争对手

2、赞美你的竞争对手

3、点出竞争对手的弱点

4、展现自己的优点

5、如果今天没有购买，我建议您购买第二名的产品

比较、分析的过程：

从行业地位

品牌

产品的品质

产品的价格

服务

产品人性化的感觉

七、解除顾客的反对意见

一、预先框视：将顾客的反对意见框视在最小的范围内，再加以解释。

二、绝招：

1、当顾客第一次反对的时候，不要理他

2、当顾客第二次反对的时候，听他说

3、当顾客第三次反对的时候，回应他，“太贵了吗？”

4、认同他，转换他

5、话述。我同意您的观点，“同时”什么什么。千万不要用但是，因为不利于建立桥梁。

6、把反对意见变成一个小问题。求大同存小异。

八、成交

成交的关键是成交，关键的是收钱有方法。报价时要果断充满信心。好的销售是客户要求成交了，比如：您的产品多少钱，您只要告诉我价钱就可以了。如果没达到，那就只能实行下边的步骤了：

1、测试成交，假设成交

您需要一个这样的产品吗？既然这么完美，为什么不马上买走呢？

2、二选一成交，对比原理成交

给出顾客两种选择：一个、你认定顾客已经会要的，另一个，比这个已经要的更高一级。也是提出最贵的，再讲要成交的。

3、回马枪成交

已经彻底没有希望了，去诚恳地征求他的意见或者建议。寻求再次解释的机会。

九、要求转介绍

已经有一款产品成交，那么应当立刻转向另外的产品的介绍。

即使是现有的顾客没有成交，也要他向他的朋友推销。说：“如果您的朋友喜欢，您带他来，可以给他和您同样的优惠价格。”他会感到背尊重。因为转介绍的对象优点是：

1、同等级的；

2、背景相近；

3、更容易成交的。

十、做好顾客的服务

1、售前的服务

2、差异化的服务（超出竞争对手，超出顾客的期望，顾客会感动）注重曾经的每个细节

成交法的话述（4～5种）

一、“我要考虑一下”成交法

顾客：我要考虑一下。

推销员：我说，XX先生，很明显，您说您要考虑一下，我想，您确实是对我们的产品真的感到有兴趣吧？

顾客：是的。

推销员：我的意思是，您不会说要考虑一下只是为了躲开我吧？因此我可以假设，您回去会很认真

地考虑我们的产品是吗？

我刚才是讲漏了什么吗？或是哪里没有解释清楚？导致您说要考虑一下呢？

XX先生，讲正经的有没有是钱的问题呢？

二、“每日金额”成交法

1、将价格或者多余的价格分摊到每日，将大数额的钱摊低。

300元的音箱是不便宜，同时我想，您认为用好的音箱欣赏好的音乐，会对您的生活产生影响吗？是的。那咱们认为他可以产生3年的影响吧。每年您只需要投资100元，每个月才不到10块钱，每天才3毛钱。如果您认为每天投资3毛钱，就可以享受生活，您都不愿意吗？我想您是一定愿意的。

2、多出的部分，分摊到每天，就可以说：如果只每天增加一点点钱就可以享受更好的服务，不是再好不过了吗？

三、“经济不景气”成交法

多年前我学到了一个真理，“成功者购买当别人卖出时，卖出当别人买进时”。最近市场不景气，但在我们公司，我们绝对不让“不景气”困扰我们，你们知道为什么吗？

因为，今天许多拥有财富的人都是在不景气的时代建立了他们成功的基础，谈们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出了购买决定而成功。

当然他们也必须愿意作出这样的决定。

XX先生，今天您有相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意吗？

四、“鲍威尔”成交法

鲍威尔说过：拖延一项决定，比作出错误的决定浪费更多的美国人民、政府和企业的时间和金钱。而我们今天讨论的时一项决定，是吗？

假入您说好（购买产品）会如何呢？

假如您说不好又会如何呢？假如您说，不好。事情不会有任何改变，明天将跟今天一样。

假如您说好，您将得到即将得到的好处。显然说好比说不好更有帮助，是吗？

既然如此，何不现在就把产品带回家呢？

五、“别家可能更便宜”成交法

XX先生，那可能是真的，再这个世界上，我们都希望以最低的价格购买到最高质量的产品。依据我个人了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：

1、产品的质量

2、产品的价格

3、产品的服务

我从未发现有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高质量的产品何服务。

就好象奔驰汽车，不可能卖夏利的价格，是吗？

XX先生，为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？是产品的质量还是我们公司良好的服务呢？

XX先生，有时候投资一点，来获得真正想要的产品，这也是满值得的，您说，是吗？

第二篇：销售十大步骤

销售十大步骤

一、准备

1.机会只属于那些准备好的人

2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3.为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2.自习同行业竞争对手产品的缺点

3.回忆最近拜访顾客的成功案例

4.聆想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：

1.什么样的容器都能进入

2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比

4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

二、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

—— 一开始没有客户，不会开发，就要开发，会开发、会介绍，无需开发

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1.客户不了解2.客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值

6.他生意做得很不好

7.客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远

开发客户的步骤：

1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动

三、如何建立依赖感

1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意基本的商务礼仪

3.问话建立依赖感

4.聆听建立依赖感

5.身边的物件建立依赖感

6.使用顾客见证

7.使用名人见证

8.使用媒体见证

9.权威见证

10.一大堆名单见证

11.熟人顾客的见证

12.环境和气氛

四、了解顾客需求

Ｎ.现在Ｅ.满意Ａ.不满意Ｄ.决策者Ｓ.解决方案Ｆ.家庭

Ｍ.金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1.现在用什么？

2.很满意这个产品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你来公司多久了？

6.当时换产品你是否在场？

7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）、介绍产品并塑价值

1.金钱是价值的交换

2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的好处

4.尽量让对方参与

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

五、做竞争对手比较

1.不贬低竞争对手（65分）

2.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

3.ＵＳＰ独特卖点：

①.品种多、价位全，能同时满足不同用户的多样化需求

②.“神州“在无线行业有4年历史，品牌响，市场占有份额大

③.“深资源”阿里巴巴会员，诚信通指数三年，将近100

④.最早获得3Ｃ认证，中国联通入围产品

.事业.休闲ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全国联保产品

⑥.全国各地均有代理商，中高端用户、ＯＥＭ商

六、解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1.说比较容易还是问比较容易

2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1.直接指出对方错误——没面子

2.发生争吵

——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）——不要首先报价格，是否适合顾客

2.功能表现

3.售后服务

4.竞争对手

5.资源支援

6.保证、保障

（四）、疑难杂症遍天下，可能有解或无解；有解就去找解答，无解就别去管它

太贵了：

1.在没有塑产品价值之前，永远不要谈价格

2.在没有建立依赖感之前，永远不要谈产品

3.价格是你唯一考虑的问题吗？（只占便宜，不买便宜）

4.太贵了是口头禅

5.了解价钱是衡量产品的一种方法

6.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

7.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；才2500 好贵——好才贵

8.大数怕算法（故意报错，以高衬低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富兰克林对比法——有无不花钱买东西；有无低价买东西后悔；我们不能提供最低的价格，却可以提供物有所值的商品；一张白纸的利弊对比；你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价

（吐血；你的理由是什么；再比较商品；差不多和差别；找差别，塑造价值

10.通过塑产品来源来塑价值——价钱和品质哪个重要？价格不等于成本，价格便宜和划算

11.以价钱贵为荣（奔驰原理）

12.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

13.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

14.为什么觉得太贵了？

15.你觉得什么价钱比较合适？

16.你说钱比较重要还是效果比较重要？

17.生产流程来之不易——价格不等于成本

18.你只在乎价钱的高低？

19.价格≠成本

20.感觉、觉得后来发现，我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值

七、成交

成效关键用语：签单（确认、批准）、购买（拥有，带回家）、花钱（投资）、提成佣金（老板会给些服务费）、合同合约协议书（书面文件，确认一下）、首期款、问题（挑战、关心、焦点、忧郁）假设成交法——

沉默成交法——谁先说话谁先死

1.成交前

①.信念

成交关健在于敢于成交

成交总在五次拒绝后

只有成交才能帮助顾客（不成交是他的损失，）

②.准备好 工具：收据、发票、计算机等

2.场合环境

3.成交关健在于成交

4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

八、转介绍

1.确认产品好处

2.要求同等级客户

3.转介绍要求一至三人

4.了解背景

5.要求电话号码，当场打电话，在电话中肯定赞美对方，约时间地点

6.不成交同样要求转介绍

九、顾客服务——观念

“我是一个提供服务的人！“你做的不好，你的竞争对手乐意作好）

“我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！”

“假如我不好好的关心顾客、服务顾客，竞争对手乐意代劳！”

“我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！” 让顾客感动的三种服务：

1.主动帮助顾客拓展事业

2.诚恳地关心照顾及他的家人

3.做跟你卖的产品没有关系的服务

4.顾客服务的三种层次

①.份内服务（还可以）

②.边缘服务（可做可不做；不错）

③.与销售无关的服务（物超所值）

第三篇：销售十大步骤分享一

营销涵盖

八个方面：销售、说服、行销、客户服务、领导力、谈判、演讲、理财

销售成交十大步骤：

一、准备

做任何事都有基本步骤，比方说做红烧肉：不知道先放盐还是酱油，而且不同的人做了，也会产生不一样的味道。

要成交一笔生意，一个最基本的基本功，有十个步骤。

没有准备，就是在准备失败；没有计划，就是在计划倒闭。

为什么有那么多人成功，有很多人却依然那么辛苦，就是因为他遇到各种情况，他不知所措，所以说计划都是在计划成功，没有人计划失败，而造成失败的原因就是他没有计划。

那么销售之前到底要准备什么？成交之前到底要准备什么？

告诉大家第一样要准备的东西，就是要对结果做出准备。什么叫对结果做出准备呢？

第一，你要问自己，与他谈话我要的结果是什么？你头脑里很清楚你要的是什么结果之后

第二，你要问自己，对方要的结果是什么？毕竟你不能让别人觉得，一切只是为了你自己，你要让别人觉得，只要按你讲的话去做能得到他要的结果，他照他自己的意愿去行动了，而也刚好得到你要的结果，这叫双赢式的沟通，双赢式的销售。

好了，比方讲，一旦知道了你要以多少钱成交，多少产品，什么优惠卖给他，这是你最理想的结果准备好了。你再想想，对方是要成绩提升还是要便宜，是要服务还是要配套产品

第三，你要问自己，我的底线是什么？比方说今天你卖十万块的产品给他，哎呀，他说，太贵了，太贵了，我实在买不起，我最多只能买两万块，所以你看你没有达成十万块的交易。

好了，如果你的底线是十万块，那么今天你跟他谈一百万的生意。退而求其次……那么他会说，哦，那今天我们谈十万块的生意好了。

第四，你要问自己，可能会有什么抗拒？

考虑考虑，没有决策权，提前预测好，最好的解决抗拒的方法并不是等对方问出来了，你再去解决它，你预测别人会用左勾拳还是右勾拳，你事先在那个地方已经设下了阻挡的公式了，你已经布下天罗地网了，你事先知道顾客要犯病了，你要给他打预防针，你知道顾客嫌贵，你就不要等顾客说贵你再说不贵，你要说，顾客先生我们的产品最大的优点，就是它价格非常贵，因为最贵的是最好的，最好的通常也是最便宜的，你说是不是呢，他如果说是，等一下你就不需要再去解决价格的问题了。

第五，如何解除抗拒

如何解除抗拒如果想好了之后，你要问自己第六

第六，我该如何成交

怎么签订单，怎么收钱，怎么刷卡，怎么开发票，怎么跟他握手成交，这些全部都要准备好 高尔夫球球手，一般在出手之前，考虑的是一杆进洞的画面，然后击球，他的球总是能接近洞口 以上是结果上的准备……

接下来就是精神上的准备

第一，我是开发新客户的专家

第二，我是产品介绍的高手

第三，我可以解决顾客任何的抗拒点

第四，我可以提供给客户世界上最完美的服务

第五，每一个客户都很乐意购买我的产品

第六，我可以成交给任何人任何产品在任何时候！！

第四篇：十大零售销售技巧

完美销售十大步骤全攻略

通过对销售领域的探究，本人总结出以下一些销售技巧，供销售人员入门作一个参考。步骤之一：事先的准备

① 专业知识，深入了解产品的优点。

② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③想象你的产品物超所值。

④列出公司伟大的1-10个理由（最好是公司的企业文化）。一定要让顾客看到，听到，感觉到，并且知道这一点。

⑤将自己的梦想列出来，最好是自己的职业规划。

⑥精神状态的准备。自我放松，听激励性的歌曲，看一些激励性的演讲，学别人说话的方式和处理事情的态度。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

① 大幅改变肢体状态。动作创造情绪，在介绍产品时注意有文字语言和肢体语言结合。②行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力。

步骤之三：与顾客建立信赖感

①建立美好的第一印象，和顾客做朋友。通过第三者来分享，至少有第三者的见证。② 透过倾听，80%的时间应由顾客讲话。

③ 推销是用问的。问的原则：先问简单、容易回答的问题。-要问“是”的问题，要从小“事”开始发问，问约束性的问题。顾客可谈的答案，尽量不要可能回答“否”的问题。④永远坐在顾客的左边，适度地看着他。保持适度的提问方式，做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。不要插嘴，认真听。等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑤文字、声调语气、肢体语言应与顾客保持一致。

⑥握手，沟通的重要方式。对方怎么握，自己就怎么握，力量要适度。

⑦服装形象与顾客的环境相吻合，最好是职业装。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

①当与顾客初次见面时，一开始先说家庭、事业、休闲。

②推销中的提问可以涉及顾客对产品的各项需求、各项要求中最重要的一项是什么。③关键是彻底了解顾客的购买价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。然后，提出满足上述价值观的一项服务（产品）。

步骤之六：做竞争对手的分析

竞争对手不可批评，只能做比较。从下几个方面入手：

① 点出产品的特色

② 举出最大的优点

③ 举出对手最弱的缺点

④ 跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见

①一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出答案。在未等顾客提出反对意见之前，就加以“解除”。

②将顾客比喻为苹果。作为一个销售冠军永远应当选好的。

③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

步骤之八：成交

①“冒险”成交法 ③售后服务确认成交法 ③ 二选一成交法④ 确认单签名成交法

⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲）。

⑧假设成交法。例如：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

① 给你价值，令你满意

② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④ 请写出他们的名字好吗？

⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦ 确认对方的需求

⑧ 预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③ 再寄资料。

④ 持续半年、一年、二年、十年。

⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。服务唯一的诀窍就是定时回访。对此，立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料；记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他；让顾客感动；感谢守信客户带来忠诚度；寄资料、书报给客户；亲笔写、亲笔签名。

人们的性格可以用颜色区分的，甚至可以用唐僧西天取经时师徒四人的性格来描述人们的性格。那么我们来看看色彩与性格是怎样的结合的，唐僧师徒四人的性格又与色彩又有什么关系呢？他们又怎样地在我们的择业和心理健康中发生作用呢？

一、唐僧是蓝色性格

蓝色是一种沉稳的颜色，它所代表的性格特点是内敛深沉、谦虚谨慎、善始善终、严格自律、善解人意等。蓝色性格的不足是：刻板、缺乏灵活性、较真、过于追求完美等。这些词汇是一个执卓于取经不畏艰难的唐僧性格的真实写照。

蓝色性格适合的职业：参谋长、心理学家、秘书、哲学家、神学家等。不适合的职业：攻关接待、工会主席、节目主持人等。

蓝色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于过于追求完美而会产生容易自责进而否定自己，产生不自信和自卑。再有做事和为人刻板容易小心眼、钻牛角尖，从而影响睡眠等，容易出现抑郁症症状。

二、孙悟空是红色性格？

红色是一种鲜明的颜色，它所代表的性格特点是：勇敢、果断、爱憎分明、敢于冒险、不屈不挠。红色性格又有它的不足：刚愎自用、人际关系欠柔和、冲动等，这些词汇很好地呈现了一个性格鲜明的孙悟空的性格。

红色性格适合的职业：军人、警察、新闻记者、律师、营销人员、冒险家等。不适合的职业：办公室主任、秘书、司机、客户服务人员等。

红色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于拥有红色性格的人们容易成为工作狂，常常会得心脏病，不注意劳逸结合有可能出现过劳死的现象。再有红色性格的人容易刚愎自用，自恋狂妄、嫉妒他人。又由于红色性格的人急躁、缺乏耐性，而会有焦虑症状、易激惹等。

三、猪八戒是黄色性格！

黄色是一种明亮的颜色，它所代表的性格特点是：活泼开朗、喜欢表达自己、崇尚浪漫、与人为善等。黄色性格的不足是：做事虎头蛇尾、为人热情过头稳重不足、粗糙且细致不足等。这些词汇也同样是一个活脱脱的猪八戒的性格特点。

黄色性格适合的职业：作家、艺术家、公关人员、教师、导游等。不适合的职业：电脑编程人员、保管员、策划人员、会计等。

黄色性格 在心理健康方面要注意的是：

黄色性格的人们由于缺乏冷静而出现焦虑症状，其情绪不稳定而容易心理脆弱和神经衰弱。

上面表述的两种颜色基本是外向型格的写照，接着我们再说说内向性格。

四、沙和尚是绿色性格？

绿色是一种平和的颜色，它所代表的性格特点是：情绪平稳、为人随和、工作认真负责、宽厚待人等。绿色性格的不足是：缺乏主见、容易被忽略、随遇而安、不思进取、自我封闭等。也是对沙和尚的恰当表述。

绿色性格适合的职业：保管员、护理人员、摄影家、保密工作人员、雕刻人员、打字员等。不适合的职业：公关人员、推销员、接待员等。

绿色性格 在心理健康方面要注意的是：

由于他们自我封闭而会成为自闭症，有自杀倾向等。由于对新生事物的麻木和不接受也容易出现焦虑症症状等。

其实在人们的性格中不完全是“纯色的”，每个人的性格中都有着混合色，都是以一种颜色为主，而又会有另外一种、两种或三种的混合，人们的性格就像人们的生活般多色多彩，没有好与坏之分，而只有扬长避短的发挥更好的它们才是目的，好的发挥让我们的心情更好、感觉更幸福。

第五篇：完美销售的十大步骤

完美销售的十大步骤

步骤之一：事先的准备

①专业知识，复习产品的优点。

②感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

③一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

④你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必须将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

步骤之三：与顾客建立信赖感

①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

沟通中的人物分类：

①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

渴望：

①现在的②喜欢、快乐③更换、更改、改变„„④决策人是谁„„⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很详细询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

（钱是价值的交换）

顾客购买，因为对他有价值。

不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：

①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

步骤之六：做竞争对手的分析

不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

步骤之七：解除反对意见

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。

一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。

③所有的抗拒点，都通过“发问”解决。

步骤之八：成交

①“冒险”成交法

③售后服务确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）

⑤沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

⑥对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

⑦回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

⑧假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。

步骤之九：请顾客转介绍

①给你价值，令你满意

②你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

③他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

⑥赞美新顾客（借推荐人之口）

⑦确认对方的需求

⑧预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

做售后服务，不如做售前服务。

①写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

②（一个月后或半个月后）寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

①立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少不传播“恶言”)。

②透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。*扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

⑤永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信赖感源自

自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

⑦沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

A、文字B、声调语气C、肢体语言。

为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。