企业销售管理流程有哪些步骤

第一篇：企业销售管理流程有哪些步骤

企业销售管理流程有哪些步骤

销售管理是从市场营销计划的制定开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。销售管理流程有哪些步骤呢，企业应该注意哪些细节？

我们从大量的企业管理层获得了一份分析资料，企业销售管理层在带领团队制定相关销售方案时，对销售管理流程的理解过程大致如下：

1、制定销售计划及相应的销售策略

企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。（THLDL建议：团队的智慧在大多时候大于个人）

2、建立销售组织并对销售人员进行培训

销售部需要研究并确定如何组建销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的过程中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组建销售队伍和安排销售人员的工作任务是一项非常重要的工作。销售部需要根据目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等因素进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。（THLDL建议：销售计划要根据每个人的“能做”建立一个角度的出发点）

3、制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最终目的，是为了出售产品及维持与客户的关系，从而为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。（THLDL建议：销售人员对在业绩上的结果导向直接反映出销售流程的价值）

4、对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部必须确保既定的工作计划及销售目标能够完成，需要有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估一般包括检查每一个销售人员的销售业绩，这当中包括产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估必须定期的进行，对评估的事项必须订立明确的准则，使销售人员能够有规可循。而评估的结果，必须对销售人员进行反馈，已使他们知道自己做的不够的地方，从而对工作的缺点作出改善。

工作评估最重要的不仅在于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败原因也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员应当给予适当奖励，以促使他们更加努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，应当向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。（THLDL建议：销售管理层要对销售工作进行分析评估，对销售管理流程进行总结完善，为下次销售方案做好借鉴准备）

第二篇：【管理】企业全流程管理的十个步骤

企业全流程管理的十个步骤

战略通常是一个动态的过程，从设计到实施再到评价，包含三个不可分割的完整组成部分，这样一个战略实施的过程本质上就是一个流程问题。所以，不管战略也好还是流程也罢，两者本质上不仅并不矛盾，而且同样重要。当我们客观审视企业的工作时，无论是高级管理者，还是普通员工，都在将大量的时间和精力放在如何正确的做事上，而一旦企业处于战略实施状态时，组织的整个大的动作又都是在全力构建这样一个宏伟工程。在企业管理中，管理者需要站在一个战略实施的高度去看待流程的问题。企业进行全流程管理的十个完整步骤，旨在帮助管理者找到一条实现流程管理的有效途径，把握好其中的关键点，从而将流程管理对提升企业管理的价值最大化。具体参见下图：

一、识别环境

环境是实施企业全流程管理的一个基本前提，包括内外两个方面。通过对环境因素的分析，我们可以制定相应的流程管理策略。

主要的内部环境因素包括，公司战略、业务结构、组织结构、岗位配置、规章制度、表单报表、信息化程度、管理文化、团队成熟度等等。在一个企业里，如果这些因素没有清晰的标准，或者模凌两可似是而非，则存在一个流程驱动内部因素规范升级的过程，如果这些因素有章可循，那么流程管理的基础工作就会比较扎实，起点也会比较高。

主要的外部因素包括，宏观环境、行业环境、政策监管、技术进步、市场环境、市场驱动、替代、供应商、竞争对手、客户需求等等。对于一个企业来说，上述这些因素如果对企业发展造成的挑战较大或较突出，则存在一个改变组织或业务模式，以适应外部环境的过程，流程管理可以结合组织或业务模式的调整进行，不必全面展开。如果上述因素短期内对企业造成的影响有限或挑战不大，企业完全有能力接受这些挑战，流程管理就可以更全面一些，至少通过理顺流程提高客户满意度，化解内部冲突，提高员工满意度等方面做出实质性改善。

二、明确目标

任何管理工作都是为特定目标和特定对象服务的，流程管理也不例外。简单讲，流程管理的目标有两个，一个是提高组织运行效率，另一个则是加强组织控制力。这两个目标在实际执行上也并不矛盾，不能因为强调效率而失去控制权，同样也不能因为一味强调控制而影响效率，企业这个组织体正是在这种看似矛盾的激励和约束框架中不断发展和进步的。

流程的服务对象可以是针对不同的管理层级，比如高层、中层和基层，也可能针对某个部门或系统，比如财务部门、人力资源部门、营销系统等。服务对象的不同，决定了流程层次划分的展开程度，比如服务对象是高层，则流程细分到二级即可，服务对象是中层，则流程一般需要细化到三级或四级，针对某个部门或系统的流程层次甚至会细化到五级、六级甚至更多。这里需要强调的一点是，流程管理并不是越细越好。众所周知，管理是有成本的，任何的管理动作都会不同程度的涉及到公司的成本开支，这也会大大影响流程管理工作的深化程度。近些年来，我们发现，在管理实践中大多数的流程管理工作的目标都会跟战略、集团管控、信息化、内部控制系统、风险管理等管理主题结合起来。脱胎于内控和风险管理的流程管理体系，在脉络上更加清晰和完善，无论是在流程结构、流程表达、涉及制度和表单等方面，都更有利于企业的理解、接受、推动和实施，更何况这套流程体系（控制活动）本身就是为财务报表的准确性提供服务，同时还兼顾了资产安全性、决策有效性、活动合规性等多个方面，体系在业内的实践效果明显要优于其他体系。

基于全流程管理对于流程体系建设要求的严谨性、系统性、先进性和科学性，所以在这里我们优先推荐基于内控或风险管理的流程管理体系，但在应用上需要结合流程管理自身的特点加以修正。

三、确立理念

流程管理与职能管理最大的区别就在理念上。

流程管理意味着要建立服务客户的理念，而职能管理更多强调的是等级和规则。这是管理的一般规律，不管你怎么去强调服务的功能，只要你的组织是职能制的组织，你就脱离不了这个一般规律。然而，流程管理却不同，流程管理倡导组织的扁平化，尤其是在微信、微博、移动通信等新型沟通工具推出以后，组织的扁平化在技术上已没有任何障碍，每一个流程都可以是一个小生态，每一个流程都可以是一个自组织，生产力和生产关系就这样在一个个活动的沟通协调的细节中发挥着相得益彰的作用。

服务客户的理念有两层含义，一是服务外部客户，也就是采购我们产品和服务的那批人，这好理解，也天经地义，毕竟客户是上帝。而另一个则是服务内部客户，也就是需要我们提供支持和输出成果的那批人，无论你等级高低，你都要像服务外部客户那样，精心细致的服务好你下一个环节的每个人，因为他们也是你的客户，你提供活动的效率和效果，会直接影响到下一个环节的效率和效果，你的一个漫不经心或别有用心都会造成下一个环节的拖沓或失效。

四、搭建架构

搭建流程架构和设计流程目录是一个系统工程。

这个阶段的工作是如此重要，因为它是整个流程体系的顶层设计，设计好了流程大厦就会美丽动人，设计不好流程大厦虽然不会轻易轰然倒塌，但也同样会因为丑陋而让管理层和参与者失去兴趣。

一个涵盖全流程的流程架构包含三个方面，服务三个领域：第一个方面是战略发展类流程，主要服务于公司董事会和社会，第二个方面是核心业务类流程，主要服务市场和客户，第三个方面是经营管理流程，主要服务于核心业务和经营层。三大类流程相互配合，共同促进了公司的形成和业务的发展，他们是公司的神经血脉，在公司内静静流淌，支配着各个功能主体的运动，使得公司这个法人像一个自然人一样矗立于世间而不倒。

在上述全流程架构的基础上梳理和设计流程目录就显得比较容易。这其中的一条重要经验是，虽然流程架构和流程目录拥有通用性的一般格式，但是在实际应用中，还是要尽可能的与企业特点和行业特征有机结合起来，尤其是核心业务层面，更多要以业内人员熟悉的方式和规则进行命名，这样设计出来的流程目录才更容易被理解和接受，才更具生命力。如下图所示：

五、描述现状

流程架构和流程目录确定完成后，接下来的工作就是细致入微的了解各个流程系统的实际运行状态。

简单来理解，流程就是什么人依据什么前提，输入什么资源，提供什么活动，以及输出什么成果的连续过程，并通过系列活动组合，实现特定管理目标。根据我们的了解，目前企业进行流程现状描述的方式主要有四种，模板式、资料式、访谈式、问卷式。

六、透视流程

简单理解，流程透视就是画流程图，就是让那些看不见摸不着的业务过程显性化。

绘制流程图的方式也有很多种，主要是OFFICE软件和流程专用软件，目前广为接受或者实现效果比较理想的方式就是VISIO工具。流程图绘制的基本技巧如下所述：

        从一个高层次的流程开始，如有必要，到下一层次的流程，弄清流程间的关系。确定每个流程的开始和结束（保持重点）。为每一项活动标明负责的岗位。

确定关键输入和输出（表单、文件等文档）。采用标准的流程图符号。

在过程中或在每一子流程的结束确认流程和技术改进机会。详细程度应达到足以识别无效率的活动。

……

七、聚焦重点

如果泛泛的去做一些撒胡椒的事，管理是很难抓住重点的，流程管理也是这样。即使是进行全流程管理，也要在过程中明确一些管理的侧重点，并且在过程中不断检验，提出更有价值的管理层议题，甚至董事会议题。很显然，一些问题在日常的讨论和沟通中就解决掉了，而一些问题必须交给公司的管理层决议，而那些提交给公司管理层甚至董事会决议的事项恰恰就是我们聚焦的重点。

在推进流程管理工作过程中，我们经常与管理层探讨这样一个主题，我们的工作重点是要淡化画流程图，而是应该把更多精力放到审视业务现状，改进管理措施，提高管理效率和实施效果上来，从而将短期内影响工作效率的环节有效提炼出来，非常有利的促进了在机制上研究和制定各项管理改进措施。

八、优化流程

科班理解流程优化的方法很多，至少包含三层含义。

第一层就是规范化，就是把以往那些存在于口头上的活动组合加以规范和显性化，为这类活动找到公司内部的法定依据。

第二层是表单化或者成果化，无论是一个活动步骤，还是一个完整流程，都必须有输入有输出，并且通过不断提高输出标准，从而逐步提高业务能力和水平。

第三层是信息化，在这个注重数据活动的时代，各项管理工作在有条件的前提下，要尽可能的积累数据，并通过数据分析做出改善管理工作的实际动作。这似乎也有通过大数据实现企业管理的影子，虽然大数据究竟对企业管理和业务模式到底能起到什么样的决定性改善，我们还不得而知，但这并不应该成为我们企业组织拥抱大数据的制约，我们完全可以从点滴做起，当大数据与企业管理真正结合之际，我们才不至于因为完全没有准备而彻底失去节奏。

九、发布手册

新的流程确定出来以后，需要进一步明确流程负责人，如果管理变革推动力度大的话，甚至可以直接改变管理当局的层级结构，而用流程负责人加以取代传统的职能层级，任命一批流程经理或者流程总监，从而强化流程管理的地位和价值。企业的一把手和管理层需要召开流程发布大会，正式颁布新的流程手册。新流程手册的颁布意味着流程设计工作的基本结束，而标志着流程实施工作才刚刚开始。

为了保证初期文件的动态调整，一般会推出半年到一年时间的试运行，在试运行期间，所有的文件都可以进行调整，但前提是问题导向和业务导向，而禁止针对文件本身。

十、塑造文化

企业引进任何的管理方法或工具，对于内部人员来讲都是新事物，如果想落地生根，必须与公司文化有机结合起来。

企业确定启动流程管理工作的伊始，就标志着流程这个工具，这种思想方法，开始在企业这个组织机体内进行根植，植入的好就会生根发芽，植入的不好同样也会枯萎死亡。另外，我们提出流程与文化的结合，并不意味着对使命愿景价值观的根本动摇，而是要让流程的思想、方法、政策等融入管理实际工作当中去。

甚至，更直接的做法是，当企业管理中遇到任何问题，管理层都会提议用流程的思想对问题进行梳理，并且通过流程优化的方式方法对问题加以系统解决。这其中，我们还可以进一步开发与流程管理相关的系列主题文化活动，当流程在公司内外上下成为茶余饭后的口头禅，相信流程对于改善管理的最终目的才算真正达到了。

第三篇：国际会议流程管理步骤

国际会议的流程管理

一、国际会议流程管理步骤

1．工作步骤

第一步 向其他国际会议的组织者学习。

会议秘书处通过向其他国际会议组织者学习，了解国际会议的流程管理。

第二步 编制初步会议筹备计划。

通过了解其他会议的流程管理，根据本次国际会议的具体情况，编制出本次会议初步流程管理计划。

第三步 提交会议秘书长审核。

会议秘书长根据多年的组会经验，对会议流程管理管理计划提出修改意见。

第四步 提交给组织委员会。

将会议秘书长修改好的会议流程管理计划提交给会议组织委员会，征求他们的修改意见。

第五步 形成最终的会议流程管理计划。

将最终形成的会议流程管理计划打印后发给所有的会议机构参照执行。

1．前期筹备阶段

会议组织者在这个阶段的主要工作是建立会议机构、制定详细的工作计划、编制会议初步预算和落实筹备经费，根据需要可将国际会议委托给专业会议机构组织。这个工作也这个阶段完成。

2．会议征文阶段

国际会议是否能够举办成功，最重要的标志就是代表的数量，特别是国外会议代表的数量。与会代表数量较少可能有各种原因，但是会议营销的失败可能是很重要的原因。国际会议的营销主要围绕征集论文的活动进行，会议学术水平高低和会议规模大小，完全取决于会议论文征集工作是否成功。因此，营销阶段经历的时间最长，许多会议都需要1～2年的时间。

(1)论文征集工作的开始

会议的组织机构建立后，程序委员会就应立即开始策划有关会议的专业内容，一般应在

会议召开前的20个月左右开始启动。

(2)论文征集通知

论文征集通知是国际会议最主要的营销材料。当程序委员会确定了主要专业内容后，会议秘书处就要安排征文通知的编辑和印刷工作。应尽量提早向潜在的参会人员发出征集论文通知，一般不要晚于会前16个月。(3)征集论文通知的发放 征集论文通知要通过各种彤式向外发放，这就像一个企业做宣传广告一样，最好要让全世界各个国家在该领域里工作和学习的人员都能得到会议的信息，以引起他们的关注，从而是交论文。(4)论文提交的截止时间

每个国际会议要规定代表向会议提交论文的最后时间，称为论文提交的截止日期，这是 整个国际会议筹备计划中的第一个重要日期。通常是将这个时间设定在举办会议的前一年。

若会议是在上半年召开，则这个日期可设定在前一年的10月份甚至更早；若是后半年召开的国际会议，可将征集论文的截止时间设定在前一年年底。有个别的会议将截止日期设定在当年，由于离开会的时间太近，所以效果都不甚理想。(5)论文的审查和论文接受通知书的发出

由于许多会议代表都需要凭国际会议的论文接受通知书，向所在机构申请参加会议的经 费，因此会议组织者就应本着越早越好的原则给论文作者发放论文接受通知书。

3．代表注册阶段

这个阶段的工作主要围绕编制会议注册通知进行。会议注册通知基本包含会议的所有主要内容。注册通知的主要内容是经过会议程序委员会和组织委员会联合会议的反复讨论和研究决定的。会议组织者还需要与注册通知中涉及的所有会议服务机构签署协议书，如会议中心、饭店、旅行社和出租汽车公司等，才能将有关的内容公布出去。(1)注册通知的启动

会议的征文阶段和注册阶段之间不存在一个明显的时间和工作界限，两部分工作经常是 相互交叉的。当会议的征文通知发出后，会议组织者就可以考虑编辑注册通知。(2)代表注册、饭店和旅游预订的截止日期

注册通知中有几个重要的截止日期，即注册截止日期、饭店预订截止日期和旅游预订截 止日期。为了方便会议代表，同时也为了简化秘书处的工作，通常将这3个截止日期定为同一天，这个日期也是整个国际会议筹备期间的第二个重要日期。干人以上规模的会议要求截止日期设定在会前的3～ 4个月；几百人的会议，其截止日期只要设定在会议前两个月左右就可以了。(3)注册通知的发放

为了能使潜在的参会人员尽早了解会议的主要内容，促使他们尽早地下决心来参加会议，注册通知的内容只要一经确定，就可提前分期分批地在会议网站上公布。但是最终还要 根据代表提交论文的情况，将论文接受通知和注册通知一起寄给会议代表。

4．会前筹备阶段

会前筹备阶段可以从接收会议代表的注册表开始，到会议召开的前几天为止．时间为4～5个月。这一段时间主要集中处理会议代表注册的有关事宜，统计出各种数据，提供给 各个与会议有关的机构，为会议的现场组织实施做好充分的准备。

5．现场组织阶段

会前的准备工作和会议举办期间的组织工作有千丝万缕的联系，很难用一个明确的时间将它们截然分开。一般可以从会议举办的前几天开始算起。现场组织阶段的主要工作内容包括对现场注册、开幕式、专业活动、旅游参观活动以及宴会等餐饮活动的组织和管理。会议的结束应从闭幕式或者闭幕宴会结束后算起。6．会后总结阶段

会后总结阶段可以从会议的闭幕式和闭幕宴会结束后开始，一直到会议的全部工作结束 为止，这个阶段有时需要延续几个月的时间。国际会议的后续工作主要包括财务结算、会议总结和评估等内容。

第四篇：企业知识产权贯标流程、步骤

知识产权贯标十个步骤：

知识产权贯标是一项复杂的工作，需要兼顾知识产权、人力、财力、技术等各个方面。大部分企业由于在知识产权方面的生疏，并不具备自己进行贯标的能力，需要专业知识产权服务机构帮助指导进行。细分之后，贯标工作可以分为十个步骤，完成这十个步骤，对于企业的知识产权工作而言，却是一大步。

1、贯标启动：成立企业贯标工作小组;

2、调查诊断：进行调查，出具体系诊断报告;

3、体系构建：构建企业知识产权管理体系;

4、手册编写：编写企业的知识产权体系文件;

5、发文贯标：颁布体系，开展宣贯培训;

6、实施运行：运行体系，做好记录;

7、内部审核：企业进行内部审核;

8、管理评审：企业最高管理者进行评审;

9、模拟外审：按照标准实施现场模拟外审;

10、贯标认证：向认证机构提交认证申请。

第五篇：销售及库存管理系统开发步骤(网络版)

“销售及库存管理系统”开发的基本步骤

一、准备工作：

1、确定需要管理的数据项、数据表及数据库。（从数据流程图中）：

① 数据库：销售库存.DBC

② 数据表：客户.dbf、销售员.dbf、合同.dbf、发货单.dbf、入库单.dbf、产品.dbf、库存.dbf

③ 表间关系：一对多关系：客户-合同、销售员-合同、产品-合同等

2、明确系统界面、用户界面：

① 系统起始信息：欢迎界面、用户名称、口令

② 系统功能菜单：

③ 系统I/O界面：输入表单、输出报表

④ 统计计算：自定义表单及程序。

二、上机步骤：

1、启动计算机及VFP，设置默认工作目录。

2、新建一项目，或打开原有项目管理器。

3、在“项目管理器”中，选“数据”卡片，新建或修改数据库及表、关系。

4、在“项目管理器”中，选“文档”卡片，新建或修改I/O界面（表单、报表及统计计算程序）

5、在“项目管理器”中，选“其他”卡片，新建或修改功能主菜单。

6、在“项目管理器”中，选“代码”卡片，新建或修改主程序及其他程序。

7、运用“项目管理器”，将所有文件连编成可独立运行的.EXE程序文件。