精彩连载-《成功源自心态》(一)

第一篇：精彩连载-《成功源自心态》(一)

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精彩连载-《成功源自心态》

（一）前言

销售从“心”开始

销售是营销人员充分发挥自主性和能动性，靠智慧和坚毅取得成功并实现自我价值的职业，是不断迎接挑战，让顾客的需求得以满足，通过帮助别人而成就自己——使自己在精神上得到满足，在物质上不断丰富，并不断完善自我的工作。寻求“实现销售”和“满足需求”二者之间的平衡点，是营销人员永恒的任务。如果要实现理想的销售业绩，就必须要调整自己的心态，揣摩顾客的态度，满足顾客的需求。

每一位营销人员，都梦想硕果累累，业绩卓越。要成为一名优秀的营销人员，就必须拥有五个心理素质条件：顾客导向、销售技巧、知识储备、有效沟通、自我调控。而这五个条件之中，“自我调控”是营销人员心理素质的核心。

顾客导向，就是以顾客为中心，洞悉顾客的需求，为顾客提供解决方案。只有奉献爱心，表现出诚心，保持着一颗平常心，真诚关心顾客，才能真正发现顾客的需求，满足顾客的需求。

销售技巧，就是针对不同的顾客，采取不同的销售方式。要专心了解顾客，专注于自己的产品和服务，不断提高自己的业务水平，增强实现目标的决心和强而有力的执行能力。

知识储备，就是要了解企业、产品和销售知识。只有不断学习、专心研究、虚心请教，才能更好地熟悉产品、精通销售、服务顾客。

有效沟通，就是通过和顾客的信息传递，取得顾客的真正认同。只有虚心听取顾客的意见和建议，耐心回答顾客的问题，诚心地为顾客服务，才能最终取得顾客的真正认同。

自我调控，是在长期的营销活动中形成的一种自我管理能力，也是营销人员心理素质的核心，主要包括主观能动性、自信力、社会适应能力、心理承受力、坚忍性和职业操守等。一个具有良好自我调控能力的营销人员，应当具有鲲鹏展翅的雄心、无往不胜的信心、滴水穿石的恒心和反观自视的静心。能够根据自己的表现和顾客的反应，主动调整对自己的认知地图，控制自己的外显行为；同时，根据自己的不足，进一步强化顾客导向的营销理念、增加服务顾客的销售技巧、完善知识储备、改进沟通方式，从而激发源源不绝的动力，激励自己向目标步步靠近。

成功的营销人员一定要有丰富的知识储备、娴熟的销售技能和积极的行动力。只有不断地充实知识，才能越来越精通产品；只有具备良好的销售技能，才能从容不迫地应对各种顾客；只有积极地行动，真诚服务顾客，满足顾客需求，才能取得良好的销售业绩。

除了以上这些条件，营销人员还应拥有积极的心态，不但善于从自我的角度进行心理调适，还要善于从顾客的角度，进行换位思考。

成功源自心态，销售从“心”开始。如果为自己镶嵌上雄心、信心、决心、爱心、专心、诚心、耐心、恒心、虚心、静心这十颗“心”，不断激励自己，倾情服务顾客，就一定会取得销售上的成功！

第一章

营销与心态

销售是营销人员与顾客进行双向沟通的过程。

任何营销人员在开展销售工作的时候，都必然会面临两种关系、两个具体目标：一是如何赢得顾客的信任与好感，与顾客建立良好的合作关系，以达到与顾客交朋友，做顾客的生活顾问的目的；二是如何说服顾客购买，与顾客达成有效的买卖关系，以实现销售任务，完成销售目标。这两种关系、两个目标各有侧重点，前者强调的是“顾客”，而后者强调的是“销售”。同样，顾客在购买产品的时候，也面临两种关系和两个目标：一是如何在有利条件下完成购买行为，形成买卖关系；二是如何与营销人员建立良好的合作关系，以便获取更好的产品和服务。前者重在“购买”，而后者重在“关系”。

由于营销人员和顾客都是销售活动的参与者，因此，如何正确地认识销售与顾客的关系，调控好自己的销售心态；如何进行换位思考，准确把握顾客对营销人员的态度和其购买心理，从而知己知彼，正确地认识销售中存在的问题，有针对性地调整自己的销售策略，就成了营销人员必先了解的内容。

何为成功的培训？我们的口号和目标是“爱我所做的事”。改变人们的行为乃是成功的培训！改变分为两步：心态到行为，“爱我所做的事”正是“爱”的心态到“做”行为的理念执行，从而提升个人的绩效，并同时为企业创造价值。店铺实战培训

第１节

调整自己的销售心态

整个销售过程中，营销人员始终要关心两个问题：一个是顾客的心理变化，一个是销售任务的完成。这两个问题的不同处理方式，反映出不同的营销人员在销售中的不同心态。

根据营销人员对待这两个问题的态度，可以将 营销人员分为81种类型，其中最具代表性的有5种（见图1-1）。

图1-1推销方格图

通过这5种典型的销售心态，营销人员可以定位自己在销售过程中是如何处理“关心顾客”和“关心销售”这两个问题的。强力推销型（9，1型）这类营销人员成就感与事业心比较强，渴望成功和完成任务，过分关注销售，却在一定程度上忽视了顾客的需要和利益。他们千方百计地说服顾客，甚至强行推销，以自我为中心，站在自己的角度考虑问题。

迁就顾客型（1，9型）这类营销人员过分地重视与顾客的关系，主动迎合顾客，树立自己的良好形象，力求和顾客建立何为成功的培训？我们的口号和目标是“爱我所做的事”。改变人们的行为乃是成功的培训！改变分为两步：心态到行为，良好的人际关系。但他们却忽视了销售任务的完成，把主要的关注点都放在了处理同顾客的人际关系上，宁可做不成生意，也绝不得罪顾客。

在实际销售中，顾客的需要不同，对推销的反应也不同。即便是最好的产品，顾客也会从各自的角度提出反对意见，甚至包括误解和偏见。营销人员如果一味地顺从顾客、讨好顾客，让顾客牵着鼻子走，顾客难免就会提出一些无法满足的条件和要求，导致销售无法实现，销售任务自然也就难以完成。因此，做“好好先生”，过分地关注“顾客关系”不利于促成销售。推销技巧型（5，5型）这类营销人员的心理特点是能够洞悉顾客心理和购买动机，合理运用推销技巧，善于沟通和说服。他们能用辩证的观点处理二者的关系，既不一味取悦顾客，也不一味强行推销，从而把“关心顾客”和“关心销售”这两个问题处理得恰到好处。运用这种处理方式，会取得一定的成绩，但是这类营销人员虽然特别善于运用技巧，却不能深入地挖掘顾客的需求，容易忽视顾客的真正需要。

漠不关心型（1，1型）这类营销人员对待顾客和对待销售都比较漠然，对自己是否完成销售任务，没有明确的目标；对顾客是否购买，持无所谓的态度，没有责任心，自然也就缺乏成就感。

问题解决型（9，9型）这类营销人员的销售心态极佳，既重视销售结果，更关心顾客的需求。他们对整个销售过程比较注意研究，力求让顾客得到最大满足的同时，自己也完成了销售任务。他们既承认营销人员有完成任务并获取报酬的需要，但更认为，顾客的不同需求才是第一位的。有了顾客的需求，才会有营销人员的需求。只有满足了顾客的需求，才能满足营销人员自己的需求。因此，他们要千方百计地去发现有需求的顾客，尊重其购买人格，揣摩其购买心理，总结其消费特点，并针对其问题进行解答和解决，从而完成自己的销售任务。

问题解决型营销人员大都是营销领域的佼佼者。营销人员只有把满足顾客的需求和实现产品的销售放在一起综合考虑，并以解决顾客的问题、满足顾客的需求为中心，才能真正让顾客满意，为顾客所接受。如果营销人员只考虑如何把产品卖给顾客，而无视顾客的需求，或者过多地考虑和顾客处理好关系，忽视产品销售，都不会取得好的销售业绩。

销售，是一个实践性非常强的沟通过程。营销人员应合理定位自己同顾客的关系，把握好自己的销售心态并适时调整，才能发现顾客亟待解决的和潜在的问题。只有针对顾客的这些问题展开销售，为顾客真正解决问题，才能实现销售，创造业绩。

第2节

把握顾客的购买心态

营销人员不仅要从自己的角度衡量如何处理同顾客的关系，还要从顾客购买的角度来考虑如何处理这个关系。

反向思维、换位思考，会让营销人员更好地定位同顾客的关系，从而更好地完成自己的销售任务。

在营销人员与顾客接触的过程中，顾客是如何看待营销人员的销售活动和自身购买活动的呢？

何为成功的培训？我们的口号和目标是“爱我所做的事”。改变人们的行为乃是成功的培训！改变分为两步：心态到行为，其实，顾客在与营销人员接触的过程中，他们一方面会与营销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽可能大的收益，完成其购买任务；另一方面又会争取与营销人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。

然而，每个顾客对“购买”和对“营销人员”的关心程度是不一样的，将其表现在方格图上就称为顾客方格图（见图1-2）。

图1-2顾客方格图

如同推销方格图一样，顾客方格图中也有5种典型的顾客类型。

防卫型（9，1型）这类顾客只关心自己的购买行为，对营销人员冷淡，并有防备心理，担心上当受骗，怕吃亏，甚至有敌对态度。他们在购买过程中非常小心谨慎，分文必争，总希望获得更多的利益。

软心肠型（1，9型）这类顾客非常关心与营销人员建立良好关系，而对自己的购买行为和目的却不大关心。这类顾客把情感放在第一位考虑，他们有时甚至出于理解心理，会买下自己不需要或不合算的推销品。

干练型（5，5型）这类顾客对营销人员及自己的购买活动都十分关心，他们购买时头脑冷静，既重理智又重感情，考虑问题周到，喜欢自己作出决策。他们有自己的主见，有购买经验，有自尊心，不愿轻信别人，更不会受别人的左右。事不关己型（1，1型）这类顾客对两个目标关注度都非常低，表现得漫不经心，也不热心，也不做决策。这其中有一部分顾客的购买决策是被动的，决策权不在他们的手中，他们也不愿意承担决策的风险和责任。所以，他们对营销人员采取不理不睬、尽量回避的态度。

寻求答案型（9，9型）这类顾客是最成熟的顾客，他们的心理特点是：既关心自己的购买行为，又高度重视营销人员。他们熟悉产品性能和价格，购买决策理智，喜欢听取意见但不受别人的干扰，对所购产品的用途较明确。他们对营销人员态度和蔼，能够充分考虑营销人员的利益。

清楚了顾客对推销和购买的态度后，营销人员就要根据自己的销售风格和实践经验，加以权衡，充分协调两种心态之间的关系，既要充分考虑顾客的需求，为顾客解决问题，让顾客满意，又能完成自己的销售任务。

第３节

平衡销售与购买心态

营销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败。营销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。

何为成功的培训？我们的口号和目标是“爱我所做的事”。改变人们的行为乃是成功的培训！改变分为两步：心态到行为，从营销人员的角度来看，营销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就越高，达成销售的可能性就越大。国外有关机构对营销人员的销售心态和销售业绩之间的关系进行比较研究，其结果如下：

假设问题解决型营销人员每月完成的销售额为67500元，则其他类型的营销人员完成的销售额度如下表所示：

由此可见，不同类型的营销人员对销售工作的贡献相差很大。因此，要成为一位出色的现代营销人员，健康的销售心态是不可缺少的。所以，营销人员应树立正确的销售态度，要加强培训与锻炼，调整与改善自我销售心态，努力使自己成为一个能够帮助顾客解决问题的问题解决型营销人员。

纵然具有问题解决型销售心态的营销人员是优秀的人士，但并不是只有这种心态的营销人员才能取得销售佳绩。营销人员的销售活动能否成功，除了自身的努力以外，还要看顾客是否愿意配合、营销人员能否准确地把握顾客购买的心态等。可见，如果推销专家遇到一位无论如何也不愿意购买推销品的顾客，即使他有再高明的推销技巧，也很难成功。相反，如果一位迁就顾客型的营销人员遇到一位软心肠型的顾客，双方都特别关心对方，尽管营销人员不算是一个优秀者，但他依然能够取得销售的成功。

正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要的。不同类型的营销人员遇到不同类型的顾客，应采取不同的销售策略，揣摩顾客的购买心态，及时调整自己。

营销人员要想看清顾客的心态，首先要看清自己，具备良好的心理素质。如果营销人员对产品不做深入的了解，不懂得销售的知识和技巧，不知道如何同顾客更好地沟通，在营销的过程中面对顾客的问题，就会不知所措，无所适从，也就很难把握顾客的心态。

把握顾客的心态，要以顾客的需求为中心。把顾客的需求转化为问题并加以解决，是营销人员实现销售的关键。在销售实现的过程中，营销人员除了根据顾客提供的信息把握顾客的心态以外，还要善于自我调控，让自己拥有良好的心态。只有协调好顾客的心态和把握好自己的心态，才能最终实现销售！

何为成功的培训？我们的口号和目标是“爱我所做的事”。改变人们的行为乃是成功的培训！改变分为两步：心态到行为，

第二篇：成功源自勤奋

成功源自勤奋

国子先生教诲弟子：“业精于勤而荒于嬉，行成于思而毁于随”。字字珠玑，微言大义，我想只有切身体会过之后才能发于肺腑吧！也许这也正是韩愈老先生这句经典被编入教材，连小学生都能倒背如流的原因。但是，我又不禁有发一问：如今真的将这“勤”付诸于行动的又有几人呢？

“金无足赤，人无完人”，每个人都难免会在生理或心理上的存在一些缺陷，不过毕竟命运对每个人都是是公平的：勤，亦能补拙！若非如此，谁又能想到那个幼年身患口吃，常常在辩论会上被驳倒，在生活中被取笑的德斯梯尼，能成为着名的演说家呢？这应该就是他凭着一股坚定的信念，坚持每天的练习的“勤奋”结果。这也令许多人为之震撼而瞠目结舌。

我们不时的会发现身边存在这么一类人，他们热衷于抱怨，抱怨生活条件差，抱怨学习环境艰苦，抱怨以上种种使自己不能将全部的精力投入到学习中去，更不知勤奋二字为何解！但是，如果这些真的能成为放弃勤奋的理由，那么当面对凿壁偷光的匡衡、囊萤照读的车胤、映雪读书的孙康，又情何以堪？

“以中有足乐者，不知口体之奉不若人也。盖余之勤且坚若此。”宋濂用亲身的经历阐述着这么一个道理：勤，也能弥补生活条件上的不足。

“天才，是1%的灵感99%的汗水”，爱迪生如是说。成功之路本就是汗水铺就的。众所周知，张海迪之所以成为最具影响力的文学家，是与她的勤奋所分不开的。童年的不幸，使她倍受磨难，注定了她的一生在轮椅上度过。可她永不言弃，最终用汗水铸就了辉煌，成为了中国的海伦-凯勒。我想人们在欣赏她脍炙人口的《轮椅上的梦》的同时，更欣赏的应该是她那份勤奋的品格。

“人生在勤，不索何获”，是啊，人的一生本就如白驹过隙，如果不勤奋努力去求索，去追求，又能拿什么来证明生命的意义呢！勤能补拙，坚信这一点，成功的大门才会像你开启，你才能成为命运的主宰者！

第三篇：成功源自自信

成功源自自信

2012级13班王雪

只有拥有自信，才能迎来成功！

想要成功，那必定要付出很多的汗水与努力。但是，拥有一颗自信的心，也是成功的必要前提。那么，就让我们来谈谈拥有自信对人们的必要吧！

是什么可以赶走畏惧，带来勇气？是什么可以鼓动你前进，让你不再犹豫？又是什么可以让你精神抖擞，挥洒自如呢？那就是自信。培尔辛曾说过：除了人格以外，人生最大的损失莫过于失掉自信心。一个没有自信心的人总是自卑的，总是站在人群的角落中，不敢让别人发现自己，看到自己展现风采的一面，那么，他的生活将是无味的。一切对于他而言，都是遥不可及的。由此可见，自信对于一个人来讲，是多么的重要！

既然自信对人们是那么的重要，那么为什么成功源自于自信呢？一个拥有了自信的人，从来不会害怕前面的困难有多大，风雨有多么的猛烈；他总会相信自己的实力并勇敢地去面对、克服，最终走向胜利！

就像音乐巨人贝多芬，在身心遭受了悲惨命运的折磨下。他凭借自己的信心奏响了生命的交响曲。又例如：史蒂芬·霍金，他在病魔的折磨下，凭着那颗自信的心，克服了重重难关，成为国际物理界的巨星。想这些因自信而成功的人还有很多很多……只要我们充满自信，就能像他们一样，迎来成功的曙光！

那么，我们该怎样才能获得自信呢？首先，我们要走出自卑这个圈子。所谓的自信，就是要相信自己，坚信自己的价值，力量。无论做什么都不要害怕自己做不好，或者是怕遭到别人的嘲笑。无论好坏，只要自己争取了，就是最好的。例如：大胆的发表自己的观点，和别人探讨问题……这样，从中就会锻炼出自己的胆识，并且获得很多知识！不断的突破自卑的羁绊，拥有自信，从而创造生命的亮点，成就事业的辉煌！

第四篇：成功源自不懈奋斗[范文]

成功源自不懈奋斗

806班

同学们，老师们：

宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。如诗所言，一个人只有拥有不懈奋斗的才能摘取成功的果实。

我的人生座右铭是“一个成功的目标是要靠坚持不懈的信念和切实的行动来实现的。”这个座右铭源自于我的一次平常的小测验。测验之前我一直把要回家认真复习挂在嘴上。可每次回家后我却总是因为各种各样的客观原因而一再地延误这个想好的行动，而且，我即使每次想起复习也只是看的简略而粗浅，总觉得一个小测验马马虎虎应付就能考好。谁知，考试的时候，试卷上有很多道题目我虽然有一点大概的印象但最终却因为不知怎么解答而错误百出，最终，我的成绩考了班级倒数几名。

俗话说，吃一堑长一智，痛定思痛之后，我为自己定下了一个目标：下次考试一要考出好成绩！从此之后，我便开始认真听课复习，遇到挫折、问题时就去向老师提出，回来后认真做好预习复习工作。经过一天又一天的努力，期中大考终于来临了，由于平时的点滴努力，我取得了好成绩。

从这件事中我受益匪浅，所以我就特地写下了开头的这条座右铭来勉励自己，使自己记住这个沉痛的教训。

翻开历史的画卷，我们可以清楚地看到，古今中外的伟人名士，专家学者，他们成功的奥秘之一也都是不懈奋斗勤奋。

我国著名的生物学家童第周，上中学时，他考试不及格，老师要让他留级，同学们笑他，他不悲观失望，从此发奋学习，最后取得了优异的成绩。出国留学时他又刻苦钻研，为中国争了光，成了世界著名的生物学家。

古往今来，许多誉满全球的伟人，他们的每一项发明创造，每一次成功，都是要流下滴滴汗水，留下步步脚印的。他们的成功都是靠着自己的勤奋钻研而得来的。

成功的关键在于勤奋，勤能补拙是良训，一分辛苦一分才，只有勤奋才能取得成功。传说古希腊有一个叫德摩斯梯尼的演说家，因小时口吃，登台演讲时，声音含混，发音不准，常常被雄辩的对手压倒。可是他不气馁，不灰心，为克服这个弱点，战胜雄辩的对手，便每天口含石子面对大海朗诵，不管春夏秋冬，坚持五十年如一日，连爬山，跑步也边走边做演说，终于成为全希腊一个最有名气的演说家。这样的事例不正说明勤奋可以克服一切困难，从而取得成功吗？不是正告诉人们，一切事物都要不懈奋斗吗？

同学们！奋斗，不是挂在嘴边说的，而是一件很具体的事情。只有奋斗，你才能踏上成功的阶梯，一步一步地走上去，获得最终的胜利。期中考试结束了，我们又开始了新的征程，让我们一起奋斗吧，美好的明天一定属于你们，加油！

谢谢大家！

第五篇：《狼图腾》读后感连载(一)

《狼图腾》读后感连载

（一）第一章给我留下了很深的印象，讲述了一个北京人陈阵在1967年时来到内蒙古额仑草原后的生活。

他第一次看到狼是他自己独自一人回队的一个晚上。

那一次他被分到柴利格老人家家中住宿，与老人关系很好，老人将他的大青马换给陈阵骑，上路后，陈阵忽然忘记老人的叮嘱：走大道，不抄近道，而他却走了近道。

此时，大青马感到了远处的危险气息，想自作主张绕道而行，可陈阵却勒住嚼子，不让马奔起来。大青马活跃乱动，四处倾听的耳朵突然停住了，并直直超谷口的后方，开始抬头喷气，步伐错乱。但陈阵不解马意，只让马往前走。大青马见一连串的提醒警告不起作用，便回头咬陈阵的毡靴。陈阵突然从大青马恐怖的眼球里看到了隐约的危险，可是已经来不及了。这时他看见了一大群杀气腾腾的蒙古狼。大青马的巨大勇气和智慧感染了陈阵，此刻，他拿起钢镫使劲撞，狼被吓跑了，但他还不甘心，又猛假装喊人来追才放心。

陈阵之所以能够狼口余生，是因为大青马的巨大勇气与智慧救了他，大青马对主人的忠诚和巨大的勇气与智慧很令我震撼，我敬佩它。

南苑小学六年级：蒋毅