略谈当代中国电影营销策略

第一篇：略谈当代中国电影营销策略

略谈当代中国电影营销策略

[摘要]电影营销是指电影在拍摄和制作过程中以及完成后需要进行定位，利用现代营销的思维来展开运作。通常电影的营销镱略有档期、类型、分众、明星、口碑等手段。电影营销需要将电影制作、广告策略、市场调研、宣传炒作、公关活动、促销方法等有效融入，必须精确而缜密地融合在一起，形成一种营销传播的整合力量，全方位进行开发，以便取得最好的经济效果。

[关键词]营销 电影营销 营销策略

中图分类号：F21 文献标识码：A 文章编号：1671―7597(2009)1020213--01

营销，顾名思义。即经营与销售。一部电影可以分成两部分：一部分是影片的制作，一部分是影片的发行。在中国电影一百多年的历史上，对影片制作的重视自然不必说，然而当今对电影发行的高度重视却是商品经济条件下市场的需要，是电影产业实现自身循环、周转的必然要求，是改革开放以来以好莱坞为代表的国际先进电影营销理念、模式影响的结果，电影营销(Movie Marketing)是中国电影体制改革的必然结果，也是当下拯救民族电影产业、抵御国外大片的冲击的必经之路。

在计划经济时代，电影完全采取产、发、放一条龙的形式，影片的销售采取国家统购包销的方式，电影与市场是分离的，因而也就没有营销策划的概念。当时的营销策划活动仅仅是宣传发行。“在这样的体制下，观众的能动性被降到最低点”。世纪之交，第五代导演的集体复兴和转型、民营资本的介入、改革政策的强力推出使得电影市场出现了暂时的繁荣，同时电影营销也开始由过去的顶端市场走向了终端市场，引入了经济学和营销领域的先进理论，并借鉴好莱坞的整合营销模式上演了一场精彩的营销表演。

现代电影的营销核心是以消费者(观众)为中心，取代了传统营销模式的以产品为中心，以消费者需要什么而不是“消费者在哪里”来定位产品和卖点，这就需要多种多样的营销理念与营销策略来达到目的。

以下简要叙说几种常见的营销策略。

一、档期营销

档期的概念最初来自美国。一部电影的发行放映，必须考虑其市场定位，而档期是其中关键的一环。档期选择得好，可以使电影取得较好的票房t甚至创造票房奇迹；但如果档期选择得不恰当，即使原本很有市场潜力的电影，也可能遭遇票房冷淡。对于制片方来说，档期的选择，不仅是从电影的发行阶段开始考虑，其实从影片的立项就开始考虑了。随着中国电影市场的不断成熟，电影档期也日益受到重视。在我国，比较成熟的电影档期有：贺岁档(12月至来年春节)、情人节档(2月14日前后)、暑期档(7―8月)，新开发的档期有清明、五一和端午，以及国庆档。首先，选择档期应当对影片的内容有很好的定位，比如贺岁档宜放贺岁喜剧，浪漫爱情片适合情人节档，暑期档多动画片等等。其次，不但要看档期本身的容量，更要仔细研究档期上映的对手，做到知己知彼，才能百战不殆。

2008年对档期的操作最成功的无疑是《画皮》，上映6天过亿，19天冲过两亿元大关，《画皮》成了有史以来国庆档期上映的电影中票房最高的影片。这部影片无论是在导演影响力还是演员阵容上，无论是投资规模还是宣传成本上，都可以看作是中等水平的影片，之所以能取得如此“雷人”的票房，很大程度上就归功于档期营销。其实按影片的正常进度，《画皮》原计划在2008年10月底或者12月上映，但片方为了避开12月岁末贺岁档的激烈竞争，机动灵活，及时调整了发行策略，转而将影片提前到相对空闲的国庆档期上映。纵观同档期的其他几部影片，由于题材类型的差异，无论是《保持通话》、《李米的猜想》还是《即日起程》，都不会对《画皮》产生太大的威胁，因而可以为《画皮》留存较大的释放空间。又恰逢国人刚刚经历了奥运盛会，此时正需要新的娱乐内容来填补假期的空白，《画皮》的适时出现正好迎合了这一市场需求，弥补了这一空缺。

2008年暑期档黑马《十全九美》也是一个档期胜利的绝佳例子。当时，正值暑期档大热阶段，美国大片《功夫熊猫》和《全民超人汉考直》不断催动市场增温，国产超级大片《赤壁》(上)更是将市场打造得通红火爆，让很多观众把电影看成习惯，而《赤壁》(上)由于已经连续放映了二十几天，也可以释放出一定得市场空间。《木乃伊3》临时退出档期，《十全九美》受益匪浅，发行方于是果断下手抢阵地，占尽天时地利人和，取得了连续上映45天，累计票房超过5000万的好成绩，堪称票房奇迹，它的成功也远远超过当年在《满城尽带黄金甲》和《伤城》两部苦情大片中成功杀出的《大电影》。

二、类型化营销

类型化策略，既可以使电影制作者制作影片时驾轻就熟，又可以使观众在观影时有重温旧故之感，还是电影营销的有效手段。片方可以依据类型的划分进行市场定位，观众也就可以“对号入座”，选择自己喜欢的类型。

当代中国电影中，冯小刚的贺岁喜剧无疑是很好的类型定位的例子。冯小刚通过自己的贺岁喜剧片实践，将世界电影(尤其是好莱坞电影)的“类型”美学观念引进中国大陆，在经典“轻松喜剧片”(又称“怪诞喜剧片”、“乖僻喜剧片”片，Screwball Comedy)中，加进本土或具有东方文化意味的东西，从而在电影受众市场中实验性地也是成功地确立了中国式的“轻松喜剧片”。

三、分众营销

与类型化营销异曲同工，如果说类型化是对影片类型本身的划分，分众则是对观众类型的划分。为了争取更多更合适的观众、更大的票房。最常见的分众方法是按照年龄以及收入水平和支付能力来划分观众群，而年龄和社会地位本身的不同，其实一定程度就代表着审美趣味和观影习惯的不同。这里值得一提的还是《十全九美》。影片从一开始就摆出了“娱乐至上”的姿态，将观众群定位为80后、90后，所以影片既没有文艺片的故作深沉，也没有国外大片的震撼音画，充斥着整部影片的无非是年轻人最常见也最容易接受的“后现代古装戏”。电影很好地契合了80后、90后观众的心理。

四、明显营销

明星营销包括利用著名演员和导演进行品牌营销。源自三十年代好莱坞黄金时期的明星制，利用人们对名人的崇拜心理进行营销活动。

1、明星品牌，顾名思义就是利用明星的影响力和号召力来增加大众对影片的关注度。例如徐克导演的《女人不坏》启用了当今炙手可热的三位女性，内地影后周迅、新一代台湾小天后桂纶镁、新一代星女郎张雨绮，她们联手，光靠明星的光环就可以分别吸引内地、港台的大批粉丝。当观众朋友们一听到这三个女星的名字就肯为之掏腰包，不管这部影片的好与坏。

2、导演品牌，是借助导演的力量来吸引人们的眼球。例如，吴宇森导演的《赤壁》除了充分利用大片的首要优势明星，比如梁朝伟、金城武、林志玲、赵薇等是用来吸引内地和港台观众，主要依靠吴宇森的名字，为影片的海外发售起到了决定性的作用。预售是《赤壁》回收成本的主要途径，单单依靠吴宇森的名号，欧洲一些片商没有看片，便买下了《赤壁》的海外发行版权。早在2007年2月份，片方就在柏林电影节上卖出了除意大利、德国外的所有版权。在2008年柏林电影节时，意大利、德国的版权也顺利售出。加上作为投资方之一的中影在内地的票房保证，投资已经全部回收，而美国市场则是故意留着不卖，待价而沽，因为吴宇森在那里有着广大的影迷基础。

通常，明星品牌可以和导演品牌合用，而且经常组合的明星与导演也可以强强联手，组成更具向心力的黄金品牌。比如葛优有着平民民笑星的品牌，冯小刚是平民导演，二者联袂，便是真正的黄金描档，更具号召力，成为冯氏喜剧的金字招牌，屡试不爽。同样的例证还有张艺谋与巩俐的搭档。

五、口碑营销

口碑营销是指企业努力使消费者通过亲朋好友之间的交流将自己的产品信息、口头传播开来。这种营销方式成功率高、可信度强，这种以熟人口头传播为途径的营销方式，称为口碑营销。

2008年，中国电影口碑营销最佳的例子莫过于《海角七号》了。没有大牌导演和演员，投资不过5000万元新台币的《海角七号》为何能在经济低迷的台湾以黑马之态逆势而上，获得4亿5千万台币的上好成绩，还要归功于剧组“量体裁衣”，审时度势，另辟蹊径，因“片”制宜地选择了口碑营销的方法。著名导演侯孝贤在台北电影节看过《海角七号》。首映后就说：“《海角七号》是一部不怕人家看的好片。”于是导演魏德胜抱着对影片质量坚定的信念，决定操作口碑来营销《海角七号》，毕竟好酒也不怕巷子深，优秀的内容并不等于大卖的票房。播放完预告片后的一个问卷调查更是让导演坚定了“口碑营销”的推广理念，剧组因此决定在电影正式上映前，在台湾不同城市举行超过一万人次的免费试映会(台湾从人口只有两千多万)。片方不仅精心挑选试映族群，还限制一人只发一张电影票，并在每场电影放映后现场与观众进行座谈，不断加深观众印象，目的就是要制造“先生看了会再带太太来看，老师看了推荐学生来看”的效用。影片上映后，良好的口碑开始在互联网上发酵，《海角七号》又攻占了以台湾最大的网络论坛pit为首的各大电影讨论区。所以影片在上映第一周台北周末票房就取得了198万新台币的喜人成绩。

电影是一种大众传播的工具；与观众之间的互动关系系必须顺畅良好，因而必须整合运用营销传播，如可以通过媒体、海系等进行宣传，让演员演员与观众见面，举行新闻发布会，影片见面会等活动，动员社会力量进行研讨，再如路演、如首映仪式和晚会等等，当然，还可以利用短信、网络等手段进行快速传播。一部电影的商业运作是“可以通过一个产业链”做营销的，“电影产品如果是强势品牌，很容易拉动商家趋之若鹜”。

随着国内电影体制的不断改革，电影营销观念的不断加强，电影营销人才的继续培养以及电影营销水平的持续提高、经验的不断丰富与多元，当代中国电影将走出影片内容本身作为左右票房市场的决定性因素的传统法则，多方位、多元化、因地制宜、审时度势的营销手段正在成为影响票房的关键。不同类型、不同题材的影片有着不同的运作理念，在以商业为核心的前提下，观众成为真正的上帝，拥有绝对的话语权。迎合观众不再是一种献媚行为，任何增加有效卖点、提供宣传推介服务的手段方法都可以被采用。中国的电影营销运作一方面正朝着好莱坞式的制作、营销、推广一体化迈进，另一方面又不断融合各种具有本土特色的营销手段。

第二篇：营销策略

转型后的安利把原来分布在全国20多家分公司改造成第一批店铺，以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有的产品明码标价，消费者可直接到专卖店中自行选购，杜绝推销员自行定价带来的问题。

店铺+雇佣推销员模式

这种模式的优势：

1、保证了产品的质量。

2、提供了很好的销售渠道，店铺既是公司形象的代表，又为销售人员提供了后勤服务，直接面对的是消费者，使得消费者和政府都因为店铺的存在而放心。

3、这种模式可直接受益于安利（中国）积极的市场推广手法。

“以人为本”的直销观念

安利公司宣传其直销观念以人为本，提供既亲切又有保障的直销服务。安利的直销观念，是有感于社会日趋商业化，人们的生活节奏加快，人际关系渐转淡薄，忽略了亲切的个人服务。所以，安利公司强调市场营销道德，以填补人情淡薄的社会缺憾。

安利公司认识到中国人注重人际关系，乐于与人分享、助人成功，这些传统美德与安利公司的成功之道不谋而合。所以安利的“人际关系”策略迎合了渴望一展所长、渴望改善生活的人们发挥潜能去实现理想的美好愿望，也使人际关系更密切。

由于直销方式在中国传播过程中所遇到的问题主要是价格欺诈。针对这一点，安利公司强调直销把销售成本降至最低，直销员依据公司统一规定的购货价格，直接向公司购货，在多层次环节中不存在加价的可能。

安利直销以诚取信，允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为了全面保障直销员和消费者的利益，不收取巨额参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，如果顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，不存在靠“拉人头”赚取佣金的可能。安利将此作为一条原则广为宣传，规范直销员的行为，更以此取信于广大消费者。

产品策略

安利直销公司在产品开发策略方面的最突出特点就是致力于为用户提供该企业生产的产品，它所生产的数百种产品，包括家居护理用品、厨房器具、美容护肤品、个人护理用品和营养食品，全部适宜以直销方式销售。

为了向用户提供优质产品，从筛选原料到加工、配方测试，到成品投产，都经过严格的质量检验，每项生产工序都由质量控制人员来监督，确保只有完全合格的产品才能进入市场。为了向用户提供信心的保障，安利公司保持在各地市场上安利产品的独家代理权，安利公司只经营安利产品。

倡导“绿色营销”

安利公司意识到在中国市场上与中国同行竞争，必将受到更严峻的挑战，只有在某些方面略胜一筹，方能保持竞争优势。于是，安利公司提出“给后代保留一个自然、洁净的地球”的口号，推行“绿色营销”策略。

第三篇：营销策略

六.营销策略

6.1师资策划

作为全国首个营销管理学院，我们学院双学位的目标主要培养既懂专业技术知识，又掌握现代营销管理理论与技能的高层次、复合型，具有创新精神和创新能力的跨学科具有职业、专业竞争优势的高层次专门人才。

但是最近两年的学院的招生情况呈逐年下降的趋势。所以本次我们课程研究的就是分析报考双学位的同学的需要和影响因素！依据在内部分析和目标顾客分析的数据来看！我们提出了以下几个营销策划。

在师资力量方面，我们营销管理学院市场营销专业有100%的博士师资，50%的海外经历，还有来自异国的博士老师。所以在学院的招生的宣传方面，我们要大力的宣传营销双学位的任课老师，在平时的任课阶段，教室会严格的按照自己的教学计划，不会找人代课或是无故的缺课。从而为营销双学位挣得好的声誉和口碑。因为现在的学生很注重老师的学历和任课老师的态度。

在课程方面的宣传，我们应该提高咱们课程的吸引能力，在宣传时候，将海报设计的更加专业，新颖。让学生一眼看上去就会充满兴趣，从而提高营销双学位的招生情况。然后通过专题讲座，将咱们的教学内容和实际的营销相联系。

6.2宣传策略

对于现在的社会，任何专业的学生都应该学习一些营销知识，营销于我们的生活息息相关，所以大部分都有学习营销的兴趣，所以我们应该在挖掘他们这股子兴趣去着手。

但是我们再调查的问卷中发现，有不少同学连市场营销双学位都不知道。所以对于同学们对市场营销的了解程度，我认为还是不够高的，也不够多。对此，我们应该对此做出对策。

首先，我们要从宣传力度、宣传方式、宣传角度下手，我们应该在学校显眼的方位、地点悬挂条幅；制作一些详细的宣传册；一个有气势、有感染力的宣讲会对于同学们来说十分重要的；我们同时提前在学校的网站里发布有关双学位的相关详细的信息；人员推广也是一个非常好的办法，可以调动全员师生向学校同学宣传，市场营销双学位的优势。

其次，对于该宣传我们应该把握好时机，应该提前向同学们宣传，例如：条幅、宣传册都应该早一点着手准备。

最后，我们应该关注我们的教学课程是否合理、丰富、实用。给同学们留下好的口碑，为以后的招生打好基础。

关于市场营销双学位，营销管理学院对此的宣传力度也是很大的，在有关市场营销双学位的宣传工作上，营销管理学院举办过市场营销双学位的专题讲座，此次讲座能够更加真切的让同学们感受到市场营销双学位各方面的优势，为此也帮助了他们选择了一个实至名归的好专业；营销管理学院还只做了大量的宣传册，该宣传册详细的介绍了市场营销双学位的相关好处、相关费用、相关报名方式等，而且，这些图册，动员了大一的同学们利用课余时间送到寝室，并且还会做一些简短的介绍，让同学们一开始就会产生想看的欲望，所以宣传册

与人员推广可谓是结合在一起了；营销管理学院只做了一个很大气，并且也挂在了同学们经常出入的地方，让同学们一目来了然知道是有关市场营销双学位的营销管理学院也制作了有关市场营销双学位的相关海报；同时，营销管理学院以往的双学位授课，一直是认真负责、课程丰富多彩、而且实用性也是很高的，所以，留下了表较好的口碑，因此同学们之间也会有交流，这也是在宣传市场营销双学位。

对于市场营销双学位的报名工作，宣传是很重要的。因为，如果宣传做的好一些了解的同学就会更多一些，报名的几率才会更多、更大。对于统计后的结果，我们可以看出宣传册起到的效果没有条幅大，但是宣传册的成本投入更多，所以，我们应该利用好宣传册，在制作宣传册的时候我们要注重大气、新颖，只有这样才会吸引更多的目光；而且要注意在发放宣传册的时候要注意发放者的礼仪，要做到有礼貌，才不会让观赏的同学们反感，并且发放的同学也可以顺便的介绍一下双学位的具体报名事项的重要方面；其实，专题讲座宣传应该是最具有宣传力度的、最具有感染力的，但是它所达到的效果却不是那么的理想，为此，我认为效果不理想，是因为去专题讲座的人不太多，所以，在举办关于营销双学位的专题讲座之前，我们应该搞好宣传工作，让更多的同学能够去现场听一下这个讲座，我相信效果一定不错；网络宣传效果是最不理想的，所以，在这个信息高速发展的时代，我们应该合理的运用网络宣传市场营销双学位，关键是我们要找到合适的网站，以及同学们平时关注学校的哪些网站，为此，我们可以展开宣传。

宣传对于市场营销双学位来说是很重要的，因为宣传到位了，才能得到更多的关注、得到更多的报名。所以，我们要重点关注宣传工作，这是各院同学获得信息的渠道。

第四篇：营销策略

营销策略

银行渠道：

宏源证券深圳街营业部附近，有一家工行网点，一家中行网点，一家建行网点。根据实际调查，工行、建行由于历史原因，对于合作事宜意愿不强，中行由于前期开户费问题，导致大堂经理对营业部产生了不信任感，介绍客户的意愿不强。至此，周边三家网点所介绍客户远远小于预期。由于地理位置优势，工行、建行的三方存管业务主要为证券营业部自然开户后，客户根据方便程度而选择，银行方属于被动接收状态，而中行由于客户选择银行卡的程度较低，因此，营业部现场为中行带来的三方业务有限。对于此种情况，我认为主要应该以攻中行网点为主。理由有以下几点：第一，营业部现场开户为中行带来的存管业务有限，对于中行来说，仅仅通过开立批量客户来完成三方任务，虽具有一定的可行性，但实际意义不大，带来的收益性不强。第二，中行的主要业务以对公、中间业务、外汇业务为主。其员工的固定收益理财知识要比深圳街营业部营销人员更丰富，但产品结构单一，无法满足高端客户的风险性投资需求。第三，前期与深圳街营销人员的交流较多，合作也较多，只是由于有关开户费方面产生了对营业部的不信任感，对于具体合作细节，我想到了以下几点：

第一，中行网点介绍客户的积极性低主要是由于前期误会，因而深圳街营业部可以首先摆正姿态，通过更优质，更诚信的奖励措施和激励机制，甚至可以通过采取对使用中行卡的证券交易客户进行证券、银行双方维护，从而更好的体现出营业部的合作诚意，打消中行方的顾虑。

第二，由于中行网点员工的素质较高，维护中行网点的员工应该具有较高的专业素质和应变能力，以及花费更多的时间。

第三，由营业部领导出面，经常性与中行网点领导沟通，从而形成中行网点自上而下的合作驱动力。同时，为营业部员工维护网点提供政策支持以及一定的补助，提高了驻点员工的营销积极性。

综上所述，该网点需要一名专业素质很高的营销人员、营业部领导的间歇性沟通以及诚信的奖励机制。

在深圳街营业部西部延伸区域（除西站外），共有农行网点5家，招行网点1家，建行网点1家，中行网点1家，工行网点1家，其中1家农行网点以及招行等其他网点均分布在飞机场方圆500平方米内。鉴于农行2012年初人员调整幅度较大，各农行分理处主任、大堂经理、理财经理的业绩考核对其非常重要，因而为完成三方存管业务，其介绍客户的积极性较强。

于是，我按照农行地理位置以及主任对于驻点人员的要求，将5家农行网点分成3类，具体如下：

（一）需要驻点类网点：地窝堡分理处，北站1号农行（按照由左至右顺序，将北站3家农行以北站立交桥为参照物标由1、2、3号）。

地窝堡农行人流量比较密集，但客户素质参差不齐，主要由周边乡政府，美克，统一，乌苏啤酒，维药等企业对公业务，地窝堡拆迁户（多为维吾尔族）进行黄金交易，周边企业新入职员工办卡相关业务，少部分周边社区日常理财业务。网点主要竞争对手为泰康保险，新华保险和中国平安。泰康保险与主任合作紧密，切营销能力较强；新华保险与1号柜台合作紧密，主要业务靠柜台介绍；中国平安驻点时间长达数年，具有一部分客户资源。以上人员均为宏源已开户人员。

北站1号农行位于北站立交桥边，地理位置处于大型机械供销商铺中间，其客户多为附近经销商，银行网点环境很好，主任及理财经理炒股多年，具有较强的风险投资意识。但柜员对于风险投资和其他证券公司固定收益产品了解甚少。

对于以上两家农行网点，主任对于驻点人员的要求为早9点半到达银行网点，在网点晨会结束后，做每天的投资讲解和市场分析；下午5点可离开银行网点。其中，地窝堡分理处对信用卡，三方存管，黄金销售具有很大的需求。北站1号网点对于三方任务和保存款具有很大的需求。因此，北站1号网点的营销方式我认为主要应该以国债回购为主，有效股票交易账户为辅，不断开立合格账户，不仅为银行完成三方任务，同时也占领了市场。地窝堡分理处由于保险员较多，且分理处也大力营销保险产品，我认为该分理处的主要维护方法应该以亲情服务为主，结合奖励措施，通过营业部领导与分理处领导的沟通，驻点员工与保险员、柜员的沟通，形成自上而下一体化的营销驱动力。

综上所述，北站1号农行需要一名专业素质较高，对国债回购操作熟悉，交易方式、获取收益等相关知识熟悉的营销人员，以及适当条件的奖励。地窝堡分

理处需要一名具有一定亲和力，且为人诚恳的营销人员、营业部领导与分理处领导的适当沟通以及较高的银行奖励措施。

（二）宣传型巡点网点：北站2号农行，北站3号农行

北站2号农行位于北站钢材市场对面，周边商铺居多，多为汽车配件，钢材销售。北站2号农行需要证券营业部将宣传折页、开户咨询展台、相关礼品放于银行展示柜展示，对于证券人员无具体要求，只希望能够给予银行职员一定的知识讲解，并能够在有需求客户时随叫随到。

北站3号农行位于北站车站红绿灯处，周边临近物流公司，客户素质多为个体，银行方对于证券人员无具体要求。

以上两家农行主要需求三方业务，对此，我认为主要的营销模式应该以银行营业厅广告宣传的巡点模式，结合周边商铺的陌拜及宣传。采取开户有礼，即免费开户，送投资顾问服务或1.5佣金水平，有效户送炒股机或手机的形式进行营销。

综上所述，以上两家农行只需要一名具有较强语言表达能力和宣传能力的营销人员。

（三）区域型网点：飞机场农行、工行、招行、中行、建行

据调查，飞机场农行相对离工行、招行、中行、建行区域较远，且银行主任刚刚调换，新任职主任年轻有为，营销业绩优秀，营销意识很强，又对业绩考核具有很大的需求，所以，介绍客户积极性较高。该网点的客户主要集中于周边社区，以社区居民为主，具有一定的投资意识。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行为主，有一部分合作意向，工行主要以保险业务为主，因而三方业务不易开展。中行因为地理位置较远，三方业务也不易开展。招行前期有客户经理余福源与深圳街营业部对接，后略有合作行动。建行主要以完成三方任务为主，介绍员工开立基金户或股票户，其合作效果也不理想。以上网点客户多为航空公司员工或家属，客户素质优良，但缺乏投资意识。对于以上情况，我认为应该以飞机场农行驻点为主，结合招行、建行巡点。

综上所述，以上网点需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定沟通能力的营销人员，以及一定交通费用的补助。

在深圳街营业部东部延伸区域（最远到达喀什东路农行），一共有农行网点2家，建行网点1家，工行网点1家。其中，三宫农行、建行、工行分布在方圆100内。根据实际调查，三宫农行的人流量最为密集，客户素质较高，建行相对次之。两家银行与营业部合作意愿较强，三宫农行为完成三方任务，批量与乌苏啤酒厂合作开立工资卡，并绑定三方存管到深圳街营业部，至此减轻了三方任务压力。建行客户资源也相对丰富，客户理财意愿较强，整体素质较高，又临近于铁路局金融商业圈，所以开发起来具有一定的难度。

综上所述，以上两家银行网点需要两名专业素质优秀，具有敏锐洞察力的营销人员。至于工行网点，在人员充足的情况下，可以驻点为主，结合适当的奖励措施。

喀什东路农行是距离深圳街营业部最远的农行网点，由于北京南路营业部放弃此网点，因而对深圳街营业部是一个很好的机会。该银行网点客户资源优质，周边商铺较多，社区覆盖面积很大，又临近许多学校，因而，信用卡、黄金、理财、证券投资在该网点显得十分受欢迎。距离喀什东路农行，仅有一家农信社和邮政储蓄，其竞争力要低于农行，但对于该农行网点来说，主要的威胁来自于其他银行高利息产品挖掘农行储蓄客户，导致储蓄流失。所以，保存款成为最主要的任务之一，我认为，该网点的营销方式应该以国债回购为主，通过为银行保储蓄存款，从而促进客户开立股票户进行国债回购交易，同时也完成部分三方存管任务，其次是以较高的奖励措施激励银行方。银行主任要求证券人员每日驻点，10点半至下午17点半，所以该网点应该以驻点为主。

综上所述，该网点需要一名具有交通工具，业务素质很高，能够灵活使用证券产品作为银行理财替代品的营销人员，以及较高的银行端奖励和对员工的交通补助。

以上是我对于营业部的银行网点营销的一些想法。有一些网点没有列入进来，比如说木材厂农行，主要是由于前期华荣非现场开户，带走了大批客户，这样的网点只需要派具有一定素质的员工驻点即可，没有必要话太多的经历和时间，若行情有反转，可以加大营销力度。

社区：

银行网点是营业部的主要营销手段，但是，我认为，如果一个银行网点绑定

一个甚至附近几个社区进行营销，效果可能会更好一些。

在此，我将现有银行网点按照周边社区分为数个区域

（一）喀什东路农行社区，该区域社区覆盖面广，人员密集，客户素质高，周边商铺多，可以由一个4-6人左右的团队进行区域维护，以喀什东路农行为主，向周边4个小区分别辐射。

（二）开发区社区，该社区包括了营业部周边的中行、工行、建行，以及凤凰城小区，四建小区等，该区域由于临近营业部，可以以营业部及周边各家银行为主，由一个4-6人团队进行区域维护。

（三）地窝堡社区，该社区包含了地窝堡分理处附近的几处家属区，由于附近商铺效益不如餐馆效益，所以只需要一个2-3人的小团队，以地窝堡分理处为中心进行区域维护。

（四）飞机场社区，该社区的营销模式我认为可以附近银行巡点人员外带2-3人即可。

以上是我对周边社区营销的一些想法，至于有些网点如北站网点社区，卫星路工行网点社区等，由于潜力相对较小，可以在人员十分充足的情况下进行社区营销。

营销需求：

在营销过程中，主要需要改进的有以下几点：

（一）宣传折页

我认为，发放金宏源的宣传折页对于客户的指导意义不大，倒不如改版为营业部的宣传，例如营业部投顾服务，营业部地址宣传，还有获得股王争霸赛奖项的荣誉宣传等。

（二）展架、展台

对于北站2号、3号网点，我认为展架内容可以设定为开户有礼活动，配合炒股机的展示，可以起到更好的宣传作用。

（三）营销态度

对于营销来说，端正营销态度，是在营销过程中的一项重要工作。在与银行的合作中，如果过分的强调挖掘银行客户，会引发银行的反感，证券与银行是彼此间合作的关系，是为了共同的服务好客户，为彼此的客户提供更全面的服务，从而留住客户。不能为了满足彼此的眼前利益而利用对方，这样只会适得其反。

（四）奖励措施

对于银行和证券的员工来说，最大的鼓励莫过于奖励。营业部对其的奖励就是对其工作的认可，如果过分强调营销成本，会大大打击营销人员、银行合作人员的积极性，长此以往，合作将变得难以进行下去。

（五）政策支持

给予营销人员一定的政策支持，会使得营销人员更出色的完成任务，一个凡事都顾虑重重，蹑手蹑脚的营销人员，是干不成大事的。

（六）高层沟通

领导的出面沟通，会为营销人员在银行营销铺平道路，在合适的时候如果领导间更多的友情交流，会使双方的一线员工也能更好的友情交流。只有级别对等的人，才会有更多的共同语言，跨单位越级别的交流，会给彼此带来很大的不便。

（七）诚信合作

合作是为了双方互利共赢，那么请双方言出必行，否则将难以合作

（八）军令如山

既然是营销，那就要遵守纪律，服从命令，但是，作为一个领导人，如果朝令夕改，那么会大大的打击营销人员的积极性，也会严重的挫伤指挥官的权威性。

以上就是我对营销方面的想法，有些地方可能暂时难以实现，此外，预约开户暂时只有农行和中行可以做，农行系统更新慢，无深圳街营业部名称，需要营销人员向主任反映，由主任向银行上级提出申请，针对已经以预约开户形式完成三方存管预签约的客户，在回营业部现场开立股东账户时，需向存管说明此项业务为银行预约开户。

张浩2012-2-3

第五篇：营销策略.doc

一般来说，企业的营销策略主要有产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。本次运营中，我们组将从产品、价格、渠道三方面入手。

一、产品策略

本次对抗中，共有27个小组参加比赛，竞争很激烈，市场很拥挤。我们要想占有较大的市场份额，必须设计多款不同类型的产品，包括实惠型、经济型、品质型三种。为了降低成本和简短研发周期，我们将应用山寨策略，在经济型或品质型中设计一到两款成本低廉的产品。

二、价格策略

定价是市场决策中比较重要的一方面，尤其是第一期，它关乎到订单的数量和企业的市场占有率。本次比赛中，我们组将采取先低后高的策略。具体表现在：

（一）在第一期，我们秉承高成本低效益的理念来打入市场，争取获得较多的市场份额。这也为我们接下来拥有更多市场、提升产品口碑打下基础。在后几期里，由于我们的市场占有率提升，有了一定的忠实客源，可以相应的提升价格，获取最大的利润，促进企业的再生产。

（二）不同的市场定价不同。本次比赛中，我们将逐步开发所有市场，不同市场的消费能力不同，价格也不一致。根据需求曲线，我们将会在上海和北京定高价，在其他三个市场相应降低价格。

（三）可观的销量往往离不开广告的作用。在第一期，我们将投入较多广告费，通过各种渠道推广我们的产品，比如电视广告，举办户外销售推广活动等。特别是对于品质型产品而言，我们在接下来的每一期里将继续投入较多广告费。其他产品则视销量而定。

三、渠道策略

本次比赛，除了不要开发的北京市场外，我们组计划开发剩余的全部4个市场。在各个市场中，开始时采用直接销售法，等过了几期，我们将根据各个市场的销售情况，调整销售渠道，比如和一些可信度高的商家合作。当产品成功打入市场时，可建立连锁店经营。