领导艺术与领导方法

第一篇：领导艺术与领导方法

领导艺术与领导方法（企业领导培训教材）

一、企业领导科学的研究

为什么要研究企业领导科学？

因为优秀的企业领导是管好企业的关键，国内外实践证明：企业管理的重点在经营――经营的关键在决策――决策的中心的领导――领导的要害在于管理的群体结构和领导效能的发挥――即有效的领导――有限的领导就是软硬知识平衡的领导层。

美国著名的企业管理学家彼得杜拉克出版了《企业文化的管理者》这本书。他说：“企业领导是企业最基本最珍贵的资产”。在一些管理学家中有一些观点认为：管理可以最简单的理解为，经由他人之手将事情做好。在这方面有的人能成功，而有的人不能成功，例子很多：

——在资本主义国家，每100个新的企业，2年内倒闭50%、5年内倒闭70%。原因是没有有效的领导，没有很好的使用“他人之手”。

——在美国管理比较好的企业占1/4。在日本，管理比较好的企业占3/4，原因也在于领导不同。

美国企业领导的个人表现：能力强、专权、体格健壮、仪表堂堂、有吸引力、现在光靠这个已经不合适了。

日本企业领导人的特点：

1、善于倾听和综合别人的意见观点；

2、善于和他人合作共事。

软硬专家领导的区分：1，工作能力。2，工作性质不适应。3，思维方法不适应。实践证明有效的领导人（或集团）能够影响下级人员使他们充分发挥聪明才智和能力，做出高水平的成绩来。

最根本的问题是人们的活力――即把人搞活。

中国有句俗话说：“强将手下无弱兵”、“兵熊熊一个，将熊熊一窝。”

因此，可以说企业领导人才是企业创业之本。要求硬专家和软专家组合领导，所谓硬专家是指学有所长或专项技术的专家。这类人当企业领导成功的少，如硬专家配以软专家交互的合作，成功率是100%。所谓软专家是指熟练掌握企业领导学，工商企业经营管理，管理心理学和组织行为学，系统工程学等管理知识。“相互搭配，取长补短。”究竟软硬专家如何区分，做出方法研究和讨论了。总之，企业领导工作是一个多层次、多因果、上下内外错综复杂的工作。要求企业领导者必须具有系统的思想、多方位的能力、宽广的知识和科学的思维方法与工作方法才能担任。企业管理所用的知识也是“厚积薄发”，真是“书到用时方恨少”。

二、关于领导的含义与定义：

（一）、含义：现代领导科学研究的重点是领导效能的问题，集中到一点就是效能论。现代领导效能论告诉我们：领导效能包括三个要素，即：领导者、被领导者、环境。三者良好的结合产生效率和效益，结合得不好则低效或无效。

领导者与被领导者不同，在我国习惯用语中，把二者不加以区别。领导者是企业中的一个关键角色，是领导活动中的组织者、指挥者、带头人。

什么是领导呢？这个问题在管理学界争论了几十年，各有不同的影响力的作用；二是认为领导是一个“过程”――向他人施加影响的过程。

（二）、定义：领导是通过领导者的影响力引导、带领和组织其成员，在一定条件下实现组织目标的行动过程。

作为企业领导者，他对企业的影响力包括两个方面的内容：

即影响力（权威）＝权力性影响＋非权力性影响

（组织授权）（个人威信）

1、构成权利性影响的心理因素

①传统因素――人们对官的一种历史偏见，怕它、产生敬畏感。

②职位因素――领导者的职权、具有强制力使人产生威慑感。

③资历因素――领导者的资格、经历、所产生的心理影响、敬畏感。

2、构成非权力性影响的心理因素

①品格因素――使人产生敬爱感

②才能因素――使人产生敬佩感

③知识专长因素――使人产生信赖感

④感情因素――使人产生亲切感

（三）领导与管理的关系

在现代企业领导的概念（或特点）中，必须包括先进管理的概念，而且占主要成份。领导＝1/3领导＋2/3管理――构成一个完整的领导概念。

领导者＝1/3领导者+2/3管理者――构成一个完整的领导者的概念。

领导工作主要是管理管理者的工作，者是在市场经济条件下提出来的，因为管理不好，在竞争中就要失败。

三、企业领导现代化

所谓企业领导现代化，是指要摆脱传统的领导方式，而采用现代领导理论和方法。主要包括领导者观念的现代化和领导方法现代化。

（一）、企业领导者观念现代化，主要包括以下几个方面：

1、社会主义市场经济观念：换脑筋，由产品生产者转变为商品生产经营者，到资本运营，由粗放经营转向集约经营。

2、科学技术是第一生产力的观念：尤其是如何把高科技迅速投入到市场更加重要。目前日本人的劳动生产率是世界第一就是靠高科技，相对于我们公司来说，营销技术是占领市场的手段，安装维保队伍的建立，技术人才的挖掘和培养，是巩固市场，提高劳动生产率的重要途径。

3、我们公司要加强信息观念：市场经济环境下，信息是企业的神经，是非常敏感的，信息是企业管理和科学决策的基础。是企业在市场竞争中取胜的有力武器，是现代企业管理者成功的保证。我们公司必须树立信息无论是电梯销售、基础建设、安装维保技术信息等，都要注意收集和运用，这一点，我们公司的做法是值得称道的，是好的！

4、系统观念：系统观念我国故有之，北宋时宋真宗命大臣丁渭修复被大火烧毁的皇宫就是系统观念。还有明朝永乐年间的工匠首创用“群炉汇流”法，成功的铸造４０多吨重的特大型“永乐铜钟”的例子，都是古代系统思想的典范。什么是系统？系统是由相互依赖，相互作用的若干部分（要素）组成的，具有确定功能的有机整体。系统或者整体大于它的部分的功能之和。系统的力量来自它的优化的整体结构组成。系统观念就是最优化的整体结构组合观念。比如我们公司，在管理方面，销售业务最强，可以销售很多很多，但财务工作跟不上，或者与湖南分公司合作不好，或者某个部门管理环节相脱节，最终会事倍功半，劳而无功。再如我们公司在组织结构方面，有些部门管理有序，力量很强，有些部门有事无人做。这种结合就缺乏系统观念。系统观念告诉我们，现代企业是一个开放的社会技术系统、组织结构系统和管理工作系统等。内部相互影响、相互制约，并与外部环境紧密相连。形成动态结构。对于企业决策来说就是要统筹兼顾。整体优化，现代企业管理是一个多因素、多层次、多功能、多变化的系统工程。这就要求企业领导者能够高瞻远瞩，统筹全局，全面安排。决不可只顾一时，挂一漏万。可以说直观观念是现代企业管理的灵魂，也是一个重要的管理方法。系统观念尤其对我们公司来说，更是不可或缺的，现在企业管理理论中有一句名言：“向管理要效益”。现在公司试行规章制度，知识我们公司系统管理中的前奏曲，真正的系统管理还名言开始，这牵涉到员工素质，组织机构等诸多因素。我们还有大量的工作要做。

5、人才观念：日本企业界有一句响当当的名言，许多经济管理方面的文章都沿引这句话：“经济竞争问题．．．．．．说到底是人才的竞争。”我国也有一句新话：“要财必要才，有才必有财”；“尊重人才、重视人才，是现代企业领导者极为重要的观念”；“把好钢用在到刃上”。做到人尽其才，才适其职，职尽其用，最大限度地挖掘人才的潜能，充分调动各类人才的积极性是企业走向兴旺发达的根本保证。我们公司现在正在兴旺发达阶段，网罗人才，用好人才，是我们公司领导者目前思考的重点。

6、时间观念：古人云：“一寸光阴一寸金”。美国彼得·杜拉克在《有效的管理者》一书中明确指出：有效的管理者要做好的第一件事就是从掌握时间开始，而不是从任务开始。他说：现代领导者必须知道，第一，时间永远是世界上最短缺、最稀有的资源；第二，时间的供给是没有弹性的。我说，还有一条，时间具有不可逆转性，一去不复返也。现代人都会说：时间就是效率，时间就是金钱，时间就是生命，相对于市场竞争而言，相对于特定的事物而言，这恐怕就是千真万确定的事了，如何提高时间效率，最广泛的方法之一，就是分清事情的轻重缓急，把有限的时间用在最重要、最关键的工作上，并取得成功，其实这一点我们大家都知道。

7、市场观念：市场观念与市场经济观念不同，不能混为一谈。市场经济观念是国家经济政策变更条件下的市场规律，是客观政策方面的管理理念，是范畴性的东西；而市场观念是在商品经济条件下的买方市场，是企业搞活的依据，我们的市场是消耗电梯的用户。在理论上，对企业来讲，创新价值靠产品生产实际价值靠市场。所谓市场观念，就是不仅要注意价值的生产，而且更重视价值的实现，企业应当用价值的实际来决策价值的生产，而且更重视价值的实现。企业应当用价值的实现来决策价值的生产，否则，就会造成商品的积压和浪费。用一句俗话说：叫“以销定产。”目前我们公司就电梯业务来说，根本用不着考虑价值的生产。因为这个生产价值由上海三菱公司挣去了。所以，我们公司必须把市场看成是我们公司运转的出发点和归宿。我们公司确确实实树立“用户至上消费者是上帝的观念”，这是我们公司市场观念的核心。

8、竞争观念：有市场就必须有竞争，有竞争就有企业破产和倒闭，从某种意义上讲，市场经济是法治经济，在法制基础上的竞争是公平竞争。主要提高挖掘企业潜力，提高企业品位，树立良好的企业形象，做到物美价廉、做好售后服务，以优取胜、以快取胜、以信取胜。就我们公司而言，要达到一种什么样的水平呢？我曾经给谢总说过：你放心大胆地往前冲，我们在后面处理好扫尾工作，往前冲，开拓市场多接业务，这就是市场竞争的必然，是竞争观念的体现。刚才所说的挖掘企业的潜力，如何跟上谢总往前冲的速度，就是我们大家共同考虑的问题。第一步，大家要全心全意把试行规章制度的工作做搞好，照前所述，这是一个系统工程，需要优化的结构，这就是我们持续发展，在企业竞争中立于不败之地的制胜法宝。

9、效益观念：是指通过效率而产生有益的结果。

效益=目标*产出/投入

效率是用正确的方法做事，效率是用正确的方法做正确的事。作为领导者，主要不是看他“做了多少事”，更重要的是看他“做了多少有益的事”。所以：“没有功劳有苦劳”的观念是不正确的，只有把效能、效率和效益统一起来，这是对“效”的正确理解。

10、全球观念：宏观战略，走向世界之意。节约时间，下次有机会再讲。

（二）企业领导方法现代化，概括为以下五个方面：

1、把研究职工的心理和行为汇率同决策科学化、管理现代化结合起来，运用于管理实践，这一方面，我们公司还要加强。我们的员工来自三湘四水，大家坐在一起讲方言的话，语言都不好沟通，从一定意义上讲，最好的沟通就是规范工作程序和工作行为。

2、建立以人为中心的企业管理体制。首先，是关心人的需要，激发职工的积极性、主动性和创造性，还要关心人的成长，尊重人的价值，信任人的才能。其次，建立以人为中心的质量保证体系，因为工作质量的原因，产品质量是结果。第三，对职工不断地

培训，提高员工素质，开发人的智力和能力，挖掘人的潜力，要舍得下本钱，我们公司已经启动了以人为中心的管理体制。

3、塑造企业文化。形成高凝聚力、高效能的企业群体。关于企业文化方面的要求我已经在《建立健全落实规章制度资料

（一）》上说明过，这里不再重复，但有一点要说明的，我们公司现在墙壁上挂的，体现不出文化素养来。

4、领导者的思维方法和工作方法科学化和因目标而已的领导方法。思维方式包括：唯物辩证法和系统论方法、层次论方法、控制论方法、模糊论方法等。还有古代思想方法，如：孙子兵法、三国演义、论语等古典著作中提供的方法，不一而是。这是纯理论方面的东西。我们用我们认为符合公司特征的方法。

5、选人用人科学化、制度化（民主、实践考察、综合评议、招聘等）。

第二篇：领导方法、领导艺术

全国公开选拔领导干部考试模拟试题库

（领导方法、领导艺术）

1、简述基本领导方法的内容。

【参考答案】

基本领导方法的内容，可分为认识客观世界的方法和改造客观世界的方法两个方面。

(1)认识客观世界的基本方法是调查研究，调查研究的具体方法有：

①开调查会。

②解剖麻雀。

③走马看花和下马看花。

④胸中有数和种试验田。

(2)改造客观世界的方法有：

①一般号召与个别指导相结合。

②领导骨干和广大群众相结合。

③抓中心环节、“牵牛鼻子”和“弹钢琴”。

④出“安民告示”和典型引路。

⑤抓两头带中间。

2、试述领导和群众相结合的方法。

【参考答案】

领导与群众相结合的方法包括两层含义：一是一切为了群众，一切依靠群众；二是从群众中来，到群众中去。

(1)一切为了群众，一切依靠群众。这是我们党的群众路线的根本立场和根本观点，是实行领导和群众相结合的思想基础。所谓一切为了群众，主要是指把群众利益放在第一位，全心全意、不断满足群众日益增长的物质和文化的需要；事事对群众负责，勇于坚持真理，修正错误，把履行领导职责与对群众负责统一起来。所谓一切依靠群众，是指坚信群众是历史的创造者，群众自己能够解放自己，尊重群众的首创精神，事事、处处依靠群众，虚心向群众学习，认真吸取群众的智慧。

(2)从群众中来，到群众中去。包括三个步骤：

①深入群众，收集群众意见。领导者的正确决策，归根到底只能来源于人民群众的社会实践。如果不深入群众进行调查，就不能制定适合实际的正确的方针、政策和计划、方案。②对群众意见进行加工，形成领导决策。集中群众的意见，不是简单地罗列堆积，而是要经过选择、整理和概括。

③发动群众执行决策并进行检验。这是发动群众执行领导决策并在实践中检验决策是否正确，使其得到修改、充实、提高的过程。

3、试论群众路线基本领导方法的原理。

【参考答案】

群众路线基本领导方法包含三个基本原理：

(1)在如何认识客观世界问题上，坚持辩证唯物主义认识论原理。坚持物质第一性，意识第二性；坚持以实践为基础的能动反映论；遵循“实践──认识──再实践──再认识”的认识规律；承认实践是检验真理的唯一标准。实践归根到底是群众的实践，所以，必须相信

群众，依靠群众。

(2)在解决领导者与被领导者之间关系问题上，坚持历史唯物主义原理。牢固树立人民群众是历史的创造者，向人民群众学习，全心全意为人民服务的观念；牢固树立干部的权力是人民赋予的，对党负责与对人民负责的一致性，党要依靠群众又要教育和引导群众前进的观念。社会主义领导者必须相信群众，依靠群众，坚信人民群众的力量是无穷无尽的，尊重群众的智慧和首创精神。

马克思主义者在肯定人民群众是历史的创造者的同时，并不否认个人在历史上的作用。杰出人物的出现及其能发挥巨大的作用，都是历史的产物及其顺应了历史发展趋势的结果。历史唯物主义还正确论述了群众、阶级、政党、领袖的关系。这就正确指明了社会主义领导者和被领导者的关系。

(3)在坚持基本领导方法的整个过程中，始终贯穿唯物辩证法的原理。唯物辩证法是关于联系和发展的科学。对立统一规律，也就是矛盾的观点，是唯物辩证法的核心。作为基本领导方法组成部分的一般与个别相结合的方法，就是反映事物矛盾普遍性和特殊性的关系。现代系统论、信息论、控制论，是人们在新的科学技术基础上对客观事物规律性的新认识，它为唯物辩证法充实了新的内容。认识客观世界和改造客观世界，都要用唯物辩证法原理去指导。

4、运用矛盾不平衡理论，说明毛泽东在论述注意工作方法时指出要“学会弹钢琴”，并反对“眉毛胡子一把抓”的哲学依据。

【参考答案】

(1)上述两种工作方法强调要学会抓重点。辩证唯物主义认为：

由于矛盾发展的不平衡性，因而在强调两点论的同时，又要坚持重点论。在复杂事物的发展过程中，各种矛盾以及矛盾的各个方面的发展都是不平衡的。在许多矛盾中必有一个是主要矛盾，由于它的存在和发展，对其他矛盾起决定和制约的作用；被制约、被决定的矛盾叫做次要矛盾。在一个矛盾的两个方面中，有一方是主要的，另一方是次要的。主要矛盾对于事物的发展起决定作用，主要矛盾的主要方面决定着事物的性质。因而，在一切实际工作中，一定要分清主次，应集中主要力量抓住并解决主要矛盾和矛盾的主要方面，这就是弹钢琴中的主旋律。切忌平均使用力量，不分主次，眉毛胡子一把抓。

(2)上述两种方法也强调事物的普遍联系，协调发展，在集中主要力量解决主要矛盾的同时，也必须注意次要矛盾的解决。次要矛盾、矛盾的次要方面在事物发展中也起重要作用，并影响事物的存在和发展，所以应主次结合。

(3)“弹钢琴”就不能只是一个指头动，不能只有一个主旋律。如果只有一个指头动，仅有主旋律，没有其他旋律的配合，就不会有优美的音乐。这就要求十个指头都动起来，而且要协调好。在实际工作中，既要抓住中心工作，也不可忽视其他工作，注意解决好次要矛盾。

5、论述行政方法科学化的基本要求。

【参考答案】

(1)在当代，行政方法应力求科学化，即必须采用那些贯穿科学知识、科学技术、科学规律的行政方法，这对于建设一个“廉洁、勤政、务实、高效”的政府是极为重要的。

(2)实现行政方法的科学化应注意以下问题：

①行政方法必须以科学知识为基础。要进行有效的管理，就要综合运用多种学科的理论知识：一是马克思主义哲学；二是政治学、法学、行为科学等行政管理相关学科和基础学科知识；三是信息论、系统论、模型论等现代自然科学知识。这些知识对行政管理方法的科学

化有很大的促进作用。

②增大行政方法中的科学技术含量。当代社会是一个信息社会，电子计算机技术的发展，信息高速公路的构建，使行政管理效率大幅度提高。只有不断增大行政方法中的科学技术含量，才能使政府管理适应大型、复杂且变化多端的社会。

③注意行政方法的适度。一定的行政方法对应一定的行政对象。好的行政方法如果不顾时间、条件、地点和对象，也不会收到好的效果。因此，必须从行政对象出发，采取不同的行之有效的行政方法。

④注意把企业管理中的先进方法引入到公共行政中。克服官僚主义的最有效办法是采用“企业家精神”，即政府要讲究效果，按效果而不是按投入拨款；政府要进行全面质量管理，利用业绩数据来确定问题所在。就是说处于市场经济环境下的政府必须重视和利用市场机制，以求得更佳效果。

6、试述在行政管理中如何运用经济方法。

【参考答案】

正确运用经济方法，应注意以下两个方面的问题：

(1)加强政府对社会经济生活的宏观调控。宏观调控即通过国家的发展战略、规划及方针政策，通过各种经济杠杆，实现对企业经济行为的引导，推动市场的公平竞争。计划、财政、金融是政府宏观调控的主要手段。

①计划。针对中央政府行政组织调控能力下降的问题，中央政府应通过法律的、制度的、道德规范的建设来加强中央政府宏观调控的权威性以及对地方政府的刚性约束机制，形成统一的、畅通的、上下一致的行政组织调控体系，使中央政府和地方政府的调控目标和利益达成共识。

②财政。针对国家财力不足，财政的宏观经济调控能力减弱的情况，必须深化财税改革，健全财政职能，加强税收管理，规定中央与地方财政分配关系，调整财政收入增量的分配关系，逐步改善中央财政状况，适当提高中央财政收入占全国财政收入的比重，增强中央财政调控经济能力。同时，为了保证地方政府的财政与事权相适应，必须尽快建立比较规范的中央对地方政府的财政资金转移支付制度。

③金融。要加快金融体制改革，包括金融调控体系、金融组织体系和金融市场体系方面的改革。因为，从以调控信贷规模和货币发行量为主的直接调控向间接调控转变，不仅取决于金融调控体系自身的改革，还取决于金融组织体系和金融市场体系的改革。深化金融组织体系改革要以产权制度创新为主，内部经营管理相配套，积极促进国有专业银行向商业银行转变，规范商业银行行为，建立以商业银行为主体，多种金融机构并存的金融组织体系。深化金融市场体系改革，需要不断扩大公开市场业务的交易量，建立一个统一开放、竞争有序、管理严格的金融市场体系，包括银行同业的拆借市场、商业票据市场、国债市场、股票市场、期货市场等，完善利率、汇率形成机制，通过利率汇率等政策措施，更好地控制货币供求总量、信贷投资规模和进出口总量，并进而影响企业的微观行为。

(2)加强对全体公民社会公德和社会责任感方面的教育。

目前，在经济发展、人们的物质需求不断得到满足的同时，由于教育的滞后，致使一些公民缺乏社会公德，出现了拜金主义、损人利己、投机诈骗等不良行为。在运用经济方法管理经济时，应注意协调国家、集体和个人三者的利益关系，而且应注意防范不利于社会主义市场经济发展的自发性、盲目性和损人利己的奸商行为，尤其应注意加强对全体公民的公德教育，努力促成良好的社会风气。

7、联系实际分析几种常见的行政领导艺术。

【参考答案】

行政领导艺术属于方法论范畴。它是行政领导者在领导活动中为有效地达到行政领导目标而灵活地运用各种技巧、手段和特殊方法，它是领导者智慧、学识、才能、胆识、经验的综合反映，是领导者的素质、能力在方法上的体现。行政领导艺术是一个广阔的领域，它贯穿于整个行政领导过程和领导活动的各个方面，具有丰富的内容和多种形式。但常见的主要有：

(1)授权艺术。授权就是上级授予下级一定的权力和责任，使其在一定范围内有处理问题的自主权。这是行政领导者的分身术和成事术。如果领导者事必躬亲，事无巨细一概包揽，结果只是领导者自己整天忙忙碌碌，却事倍功半，收效甚微。授权的原则是：授权留责(行政领导者授权不授责)；适度合理授权(不把全部领导权下授，不把同一权力授予两个人，也不将不属于自己的权力授予下属)；因事择人，视能授权；逐级授权(授权按行政组织层级节制原则逐级进行，对其所属的直接下级授权)；加强授权后的监督控制，防止反向授权(即下级把什么事都往领导头上推)。

(2)用人艺术。善于发现人才、团结人才、使用人才，是领导者是否成熟的主要标志之一。作为领导者，一方面要有宽广的胸襟，不埋没人才，用人不求全责备；另一方面要善于用人。主要原则有：扬长避短，短中见长；待人以诚，取信于人；注重激励，奖罚分明；用养结合，爱护下属等等。

(3)处事艺术。其要求是：领导要干好本职工作，专心致志于本业；不要超越职权，去管不该管、管不了、管不好的事情。否则，就是空耗时间和精力，耽误自己的工作。另外，还要注意统筹安排。作为领导者，要在复杂的事务和忙乱的工作环境中，保持清醒的头脑，注重抓好关键环节，避免因小失大，造成无可挽回的损失。

(4)驾驭时间的艺术。主要原则是：

①检查时间耗费情况，合理有序地安排时间；

②集中时间抓主要工作，提高时间使用效率；

③精简机构，善于授权；

④开好会议，节省时间；

⑤善于科学地挤时间等等。

8、试从用权、待人、理事三个方面谈谈你对领导艺术的理解。

【参考答案】

(1)用权的艺术。权力是实施领导的基本条件。每个领导者都掌握着一定的权力，领导者的权力可从两方面看，一是组织法定权，二是个人影响权。组织法定权建立在被领导者必须服从的基础之上，个人影响权建立在被领导者自愿接受的基础上。

使用组织法定权要注意以下几点：

①要谨慎用权。

②用权要讲求实效。

③要相宜授权。

(2)待人的艺术。

各级各类领导者都处在人际交往的中心点上，每天要同内、外、上、下不同职业、身份、性别、年龄的人打交道，因此掌握待人的艺术，实为领导者的诀窍之上。

①待人的基本态度是以诚待人、尊重对方，切忌虚伪。

②对待上级、下级和同级应有的态度。

a对上级要尊重，但不盲目服从，有时要提出自己的意见。

b对下级时刻要平等相待，决不以领导自居，这是处理好上、下级关系的原则。

c处理同级关系，友谊是最好的润滑剂，尊重他人，照顾别人的利益，意见上求大同存小异。

③掌握谈判的艺术。

④领导者与广大群众的会见。

领导者同广大群众会见，是领导活动的重要形式，对领导工作和领导者的个人形象影响极大，出席这类大庭广众的场合，要做到态度庄重，风度潇洒，仪表不俗。讲话要有针对性，激发群众的兴趣，紧扣听众的心弦。

⑤要慎重对待许诺。说话不算数，不守信用的人，不可能得到群众的信任和拥护。

(3)理事的艺术。

所谓理事艺术，主要指领导者掌握处事分寸的各种技巧。

①掌握原则性和灵活性的统一。

②掌握抓住中心和统筹全局的辩证统一。

③掌握领导积极性与广大群众积极性的辩证统一。

④掌握明晰性和含糊性的辩证统一。

⑤掌握创造开拓与和谐平衡的辩证统一。

⑥掌握宽与严的辩证统一。

通过以上从用权、待人、理事三方面的论述，我们可以更容易理解领导艺术的重要性。

9、怎样把握领导活动创造开拓与平衡相统一的艺术?

【参考答案】

平衡是相对的，不平衡是绝对的，这是事物发展变化的客观规律之一。但领导要推动各项工作全面发展，就要做好协调平衡工作，将开拓创新与平衡前进统一起来。领导活动的目的在于不断改造客观世界，为此就要不断开拓创造，不断地打破旧的平衡，出现新的不平衡。但各种事物各项事业之间，也有个大致协调平衡的要求，即由不平衡走向新的平衡的要求，如经济发展需要持续、稳定、协调，各类产业的发展要有适当的比例关系，人的社会心理也有大致均衡的要求。所以领导者必须首先重视开拓创造，同时也要促使后进赶先进，使全面工作沿着“不平衡——平衡——不平衡”的螺旋形轨迹不断向前发展。

10、试述领导经验、领导科学、领导艺术之间的关系。

【参考答案】

(1)领导经验与领导科学的关系。

领导经验是领导科学的原始材料和最基础的要素，是领导科学的源泉，具有直接的现实意义。领导科学是从领导经验中概括出来的领导理论知识，理论高于经验，掌握了科学理论，就是掌握了能动的改造世界的有力武器，所以领导科学对领导活动具有普遍的指导意义。领导者如何处理领导经验与领导科学的关系，可以指出以下几点：

①领导者应注重积累领导经验。

②领导者又不能囿于已有的经验，应努力提高自己的领导科学水平，经验是宝贵的，但是它有巨大的局限性，科学比经验有更大的威力。

③领导者还必须从现代社会活动的特点认识掌握领导科学的重要性。

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领导科学与领导艺术既有区别又有联系，是一种对立统一、相互促进的关系。具体说来：

①它们是领导工作的经验性与理论性的对立统一。领导艺术是对领导科学的创造性发挥，但这属于个人创新成分的领导艺术，既和个人的素质修养有关，又是一种新的经验积累，带有直接现实性的特征，不是人人容易掌握的。领导科学则与此相反，它属于理性范畴，它的原则、方法，都是个人素质修养不同的领导者能学会和掌握的，因此可以说，领导艺术是经验性的领导科学，领导科学是理论性的领导艺术。

②它们是领导工作模式化和非模式化的对立统一。领导科学是可以模式化的东西，相对稳定不易变化。领导艺术要靠领导者随机应变，灵活处理。因此领导科学表现为模式化的知识，领导艺术表现为非模式化的技能。领导艺术越发展，非模式化的技能越丰富。领导科学越完善，可供运用的非规范性技能就越发达，就会形成越高级的领导艺术。(3)领导艺术与领导经验的关系。

没有丰富的领导实践经验，要想有高超的领导艺术是不可能的。但是单有领导经验，不把握活动规律性的知识，领导艺术也就无从谈起。所以领导艺术有经验因素和经验性特色，但它显然高于领导经验，是领导者综合运用领导经验、领导科学的表现。

总结以上三点，可以看出领导经验、领导科学与领导艺术之间的关系是紧密联系、不能截然分开的。

11、试述相宜授权。

【参考答案】

授权是指上级给予下属一定的权力和责任，使其在一定的监督之下，处理问题有相当的自主权。授权是领导者的分身术，是用权的艺术，对调动下属的积极性，培养锻炼下属干部，更好地完成群体目标，都有很大的作用。领导层次越高，自由的幅度就越宽，酌情处理问题的余地就越大，可能采取的授权范围也越宽广，就更要讲究授权的艺术。

(1)授权原则。主要应掌握以下各点：

①因事择人，视能授权。授权就是要派人去办一定的事，授权没有什么法规限制，完全可以由领导者选择适合办有关事的人而向他授权，所以要因事择人。择人的标准是能，就是看他是否有这方面的专长，有处理该事的能力。授权不是提升职务，所以不必对人作全面考察，只要他能独立胜任该项任务就行。当然选择对象时也要考虑到其他相关因素。只要择人恰当，授权必有好的效果。

②明确权责，适度授权。所谓明确权责，就是向被授权人讲清所授予的权力和责任范围，讲清执行该项任务要达到的具体目标，被授权人就会充分发挥主动性、积极性。还应向有关人员宣布该项授权，以便有关人员协助被授权人共同完成该项任务。所谓适度就是要分层授权，只向自己的直接下属授权。授权不是将自己的领导权力全部授给某人，而是将有关事项的权力适当分授予若干适合被授权的人；授权不能超出范围，不属于自己权力范围内的事，不能授权；授权一般是一事一授，有关任务完成了就及时收回权力。

③授权留责，监督控制。授权没有卸责的意思，授权以后基本职责还在领导者肩上，出了问题，领导者应勇于承担责任，这样被授权人工作也就能放开手脚。领导者还要支持被授权人的工作，不要授权以后又乱加干涉。但是授权又不等于放任不管，对被授权人的工作，领导者仍需监督控制，以免偏离目标方向，或出现滥用权力的现象。

(2)授权的类型。世纪考试网版权所有

①刚性授权，即对所授权力、责任、完成任务的要则、时间，均有明确规定与交代，被授权人必须严格遵守，不得有任何逾越。对一些重大事项宜用这种授权方式。

②柔性授权，这种授权只指示一个大纲或轮廓，让被授权人有较大的自由做随机应变的处理。它

第三篇：领导方法与领导艺术(第十章参考资料3)

领导方法与领导艺术

作者: 张朝忠

(摘自《思想政治工作研究通讯》2005年第4期)

领导方法和领导艺术，是每一位领导者在实施领导过程中不可回避的，无时不有，无处不在。而领导方法和领导艺术又是随着时间、空间、对象的不断变化而千变万化、永不重复的。那么如何应对呢？

一、新任领导的工作方法

所谓新任领导包括新提拔担任领导工作和原领导调到另一个新单位开展工作这两个概念。这时要注意：

不轻易否定前任。不否定前任就是你首先不要埋怨、唠叨你的前任怎么不好、怎么错误。不然你不仅伤害的是前任，而且包括与前任共事的多数干部。上级让你来担任领导，是为了解决问题、化解矛盾的，而绝不是让你来挑起矛盾的。所以要以平和的心态面对困难和问题。不否定不等于不解决，只是在解决过程中不评论前任是非，只做后边怎么办的决定而已。不讲过去英雄史。很多领导干部爱讲我过去如何„„，或我在原单位怎么怎么了不起。目的是在你下级面前表白你的能力、业绩、功劳，让别人服气、服从、赞许。实际上这种表白会引起相反的结果。可能你讲得越多别人的逆反心理就越强。人们看你关键不是过去怎么样，而是看你现在和今后怎么样。

不轻率表态。刚刚接任，不了解或者还没有深入了解具体情况，如果“下车”伊始就乱发议论、乱表态，必然会出问题。如果你刚刚来就出现这种情况，观望的群众就会把你的错误很快传扬出去，势必会影响你的威信。

尊重下属意见。领导干部不轻易表态不等于不表态，很多事等着你、需要你表态。所以你必须按程序谁分管的工作由谁提出意见，你经过思考没有原则问题就要尊重他的意见，这样既体现对下属的尊重，又保证意见符合实际。如果下属拿不出或不拿意见，你就严肃地告诉他，你分管的工作必须先有意见再来请示。

滞后表态。所谓滞后表态就是先听别人的意见，分析整理消化，但自己又必须先有准备，心中有数，结合大家的意见你再讲，这样就既符合实际又容易做到全面。如果此时你再能提炼升华一下，那就更显得你比较有水平。

直面矛盾不回避。新任领导或新到一个单位工作，总有人想考考你，甚至有意制造点麻烦和难题，“是马是骡子拉出来遛遛”。这时面对矛盾不要回避，不鸣则已，一鸣惊人，给以震惊和威慑。

不以人划线。不以人划线是指不因为是哪位领导决定的，就认定它是对是错，同时也指不以和那位领导关系的好坏来认定干部的是与非。这不仅是一个非常重要的原则，而且是相当一些干部吃亏的教训。这样你不仅会办错事，也会伤害人，甚至伤害的正是忠心耿耿、兢兢业业、靠拢组织的好人。

不轻信谏言。谏言未必是谗言。新任领导，会有很多人向你进言，不可全信，不可不信：要认真听、仔细想，特别是要在实践中去反复考察。不经过实际考察和分析就轻信，肯定会出问题。特别当别人反映谁说脏话的时候，更要冷静思考，不轻信说话人的意见。

制定规划，抓住人心。在经过调查了解、听取方方面面的意见之后，要对你领导的企业有一个整体规划，这个规划应包括对现状的客观认识、优势和差距、主要矛盾、解决措施、前景、效果、目标。起到明确方向、统一思想、抓住人心、鼓舞土气的作用。

谨慎做人，当工作狂。新任领导当别人还不了解你时，你要加倍谨慎。哪些话该讲、哪些话不能讲、哪些事能做、哪些事不能做，都必须有分寸。除了要谨慎，还要谦虚，这些是必要的。仅此还不够，领导绝不会因为你谨慎谦虚就把你放在这个位置上，更重要的是要让你胜任工作。所以，做起事来你必须是工作狂，“狂”就是大胆、果敢，担负起你所担负的责任。

二、领导方法十五忌

一忌优柔寡断。犹豫不决、当断不断，容易丧失时机，把事拖垮拖乱。俗话说鲁莽的决策比优柔寡断效果要好，就是说干比不干好。

二忌朝令夕改。一会儿一个主意，搞得下属无所适从，刚想干你又改了，刚想使劲你又变了。

三忌推卸责任。领导推卸责任下级就不敢大胆工作，不敢与你真心相交，下属工作每每都会防你一招。

四忌丢三落四。丢三落四是事业心、责任感不强的表现。如果你说的话自己忘了，你布置的工作自己也记不得了，那么一旦下级摸准你的脾气，可以什么都不干，也可以什么事都敢干。

五忌以邻为壑。即以邻为敌，用“阶级斗争”的眼光看待周围的人和事，对谁都先防一手。安排工作、使用干部不敢大胆放手，生怕别人出坏主意、办坏事，有意和自己斗心眼。这样就会形成工作不放手、用人不放心，形不成骨干群体，形不成旺盛的人气，自己也还挺苦恼、孤独。

六忌议而不决。很多问题只停留在议论上，总下不了决心，下不了手。甚至会议开了多少次，形不成明确的、落实到人头的责任和时间要求。

七忌只布置不检查。有布置就一定要有检查，只布置不检查等于没有布置，长期会养成下属偷懒耍滑、拿你的指令根本不当回事的恶习。

八忌拖拖拉拉。拖拖拉拉是指没有时间概念，既然没有时间概念也就没有效益和质量观念，这样会带坏作风，带散队伍。

九忌手勤脑懒。不善于用脑、不勤于用脑、不会用脑工作的领导是不称职的，将会被无情地淘汰。

十忌事无俱细。事无俱细，事必躬亲，工作没有重点，不会集中兵力打歼灭战，抓不住主要矛盾，这样肯定是方向不明，累得够呛，且没有成绩。

十一忌形式主义。图形式，搞花架，不务实际，不讲求效率，玩形象，玩造型，用搞政治办法搞经济，企业早晚被搞垮。

十二忌夸夸其谈。如果形式主义还有点形式的话，那么夸夸其谈只停留在嘴上，说大话、说空话、说虚话、玩弄词藻。讲的话既不治病也不要命，嘴尖皮厚腹中空，既无实际意义，也无实际本领。

十三忌没火没性。没火没性是指个别领导干部工作要求不严格、不批评、不处理、低标准、干好干坏一个样。没脾气的领导最好不要作领导。

十四忌听风是雨。是指不调查研究，偏听偏信，缺乏主观见解。一个没有主观见解的领导干部，他的决策会左右摇摆、经常变化、说了不算，被周围环境所左右，这就失去了领导的意义和责任。

十五忌独断专行。就是听不进或根本不听群众意见，结果是丧失群众基础、丧失民主气氛、损害党的民主集中制和群众路线。轻者导致工作失误，重者甚至犯下大错。

三、通常情况下的工作方法

处事不惊。就是遇事不惊慌失措，特别是不要当着你下属的面表示出束手无策和慌乱的样子，这样会使问题更加复杂和难以解决。如果有余地就要静下来想解决办法，如果实在来不及了，坏办法也比没办法强。尤其是做一把手的，决不能从你的嘴里说出没办法。

大事慎重。大事指带有全局性、战略性、影响大、风险大的事情，要认真、细致、慎重地对待，经过反复地研究以后才能做出决策。

临机果断。是指领导干部在现场遇到各种问题时，一定要果断处理，决不能犹豫不决、含糊其词、模棱两可，甚至视而不见，这是绝对要不得的。

思路宽阔。领导者在思考和决定问题时，决不能认准一条道跑到黑，钻进牛角尖里出不来。任何一件事情都有多个解决办法、多条思路准备和出现多种情况的思想准备。因为任何一件事情都不可能是以个人的意志为转移的。

反应敏捷。在市场经济的情况下，要以领导者的敏捷反应和思维应对竞争，取得比预想更好的结果。反应敏捷的一个最大特点是抓住稍纵即逝的机遇，不要轻易丢掉任何一个机遇。

指令明确。在对下属安排工作时，回答请示、提出要求一定要明确，时间、指标、权力、质量、行还是不行、能办还是不能办、能办怎么办、不能办为什么不能办，一定要让属下清楚。如果含糊其辞，既同意办又提问题，不同意办又认为它有道理，把自己责任洗干净了，把下属说的糊里糊涂。这种指令比不说更糟糕。

审时度势。就是把事情分析透，看时机是否成熟。有些事情急办不好就要缓冲一下，慢了比急了效果好。有些事情慢办了不好，慢了就失掉了机会。全急不行，全慢也不行，火候的掌握要恰到好处。

举一反三。举一反三指的是洞察力，见微知著，由当前想到长远，通过一件事情看其他事。

善于抓主要矛盾。领导者每天遇到事情、要解决的困难、要回答的问题很多，要从杂乱无章、表象无序的事务中分析和抓住主要矛盾。主要矛盾方面抓住以后，其他问题就会迎刃而解，这是基本功。抓住主要矛盾之后，就要集中精力、集中优势兵力把问题快速解决。

留有余地。定指标、下计划、办事情、处理问题都要留有余地。留有余地就是不搞绝对化，要把事、把人看活，不能僵化。留有余地决不是耍滑头、给自己留后路。

四、特定情况下的处理艺术

杀鸡吓猴。或叫杀一儆百。对于员工中一些典型人物、尖子人物，不处理不足以平民愤、不处理不足以确立领导权威的，要把事抓实，把时机抓好，快刀斩乱麻严肃处理，借以震慑打击歪风邪气。这里要注意的是要把事抓实，把时机选好，切忌打不着狐狸弄身臊。

敲山震虎。这主要是指在一定范围内，有一定影响但又不足用更多精力去解决的问题，就要借着一定的场合敲打一下，如果解决了就不再费精力；如果解决不了看它的影响度再作定论。当矛盾上升转化为主要矛盾时，就要下决心解决。

欲擒故纵。有些人大错不犯、小错不断，自以为得计，又屡教不改，对这类表面上不予理睬，外松内紧，抓住时机够了火候就要彻底清算，进行有力度的教育。如在商务合作中，你极想与他合作、但又不成，就要有意识地冷一下。

赏罚分明。赏罚共济，有奖有罚。奖励包括精神、物质、口头、肢体（动作）。罚也不仅仅是经济的处罚，还包括精神、表情、语言等。

釜底抽薪。我们在解决很多矛盾和问题的过程中，有时不得不采取这种办法。不烧草料场就没有林冲上梁山；不破釜沉舟项羽就无法打败章含。

以守为攻。在解决问题时，如果你不退一步，就无法进两步。在人的问题上，你不压一压就无法让他再担重任。然而退要有序，目的明确，才能达到以后进的目的。

反客为主。你在不利的弱势地位的时候，如何抓住时机、扬长避短、争取主动？比如我们对外合作中，从实力、技术、水平都处于弱势不利地位，就要设法发挥我们在市场、加工、成本等方面的优势，以争取主动。

以虚代实。虚是指舆论准备，实指具体动作和措施。在谋划和准备做某一件事情之前，要做好舆论准备，形成舆论环境和思想氛围。在你推动具体工作和措施时，就会比较顺利和畅通。这一点作行政工作的同志要特别注意，要党政一起来做。

大智若愚。大智是说你明白，若愚是指你装糊涂。一个领导者对任何事情都要看在眼里，记在心里，一定要做到明白。但是明白了不一定都去抓，有的不是主要矛盾就要放一放。如果你都明白了，都管住了，下边就一点活动余地也没有了。全管死了也不好，该放的就要放一放，到了该抓的时候再抓。

似公非公。公是指公道、讲理、公正。领导干部在有些问题上一定要断案公道。但在有些问题、矛盾面前就要和稀泥，大抹子抹平就完了。如果你非要主持公道，把理说清，结果把非主要矛盾转化上升成主要矛盾，小事缠手，大事抓不了，你就陷入被动。

以曲求直。坚持真理、追求真谛是正确的，但在改革的进程中，有很多理论滞后、政策不完善、法律不健全的问题。你要办成一些事情就要以曲求直，多做疏通疏导工作，最后把事情办成办好就行了。找死铆子、钻死理都于事无补，事情没办成，理也没找出。

伐心夺志。主要指从心理上取得优势。在日常工作中我们不完全是靠制度和纪律，这些硬性的管理还要注意软性的、精神的、心理的、思想的工作，来理顺管理。我们在市场经济中，对竞争对手、对合作伙伴仍然需要有良好的心理素质，谁占有心理优势谁就能争取主动。

脸上麻痹。这主要对察言观色的人而言的。你的下级有人敢于直言而不管你态度如何；但有的人要先看你的脸色表情，对这种人要不动感情、不露声色，避免顺竿爬、阿谀奉承不说实话。要掌握好度，决不能成天麻醉，那样会成为一个没血没肉、没感情、没朋友的冷面人。

不迁怒于人。领导者每天面对困难、问题、难事、愁事、气事、家里外边，你一定要能够很快缓解自己，不能把张三的火撒在李四身上，把家里的火撒在员工身上，这样既会伤害员工，又影响你的威信。

学会幽默。幽默是文化、是艺术、是素质。不同层次的人有不同层次的幽默。幽默可以打破沉闷、打破僵局，可以沟通感情，可以给自己找到缓冲的空间。

第四篇：领导方法：方法与艺术.

第四讲

领导方法论 领 导 方 法 与 领 导 艺 术

领导方法是解决领导目标与领导绩效之间矛盾的中介环节，本身具有较强的应用性、操作性，因而格外受领导者的青睐。毛泽东同志曾用过河就要有桥和船的生动比喻，深刻说明了方法的重要性。

领导方法包括十分丰富的内容，这是由领导方法本身的层次性、立体性结构决定的。领导方法的基础是马克思主义的辩证唯物主义、历史

唯物主义理论，这是迄今最为科学的思想方法，它指导产生了领导方法的基本原则。在此基础上，又产生了领导者一般的工作方法。与领导者个体的不同性格、气质、知识、经验、作风、领导方式相结合，又产生了多种多样、各具特色的领导艺术。

一、涵义、特征与原则：

（一）涵义：方法：指人们为达到一定目的而进行的实践活动和理论活动方式，即采取的手段。领导方法：领导者为了制定和实现合理的目标，在正确思维的指导下，率领引导被领导者为实现领导目标而采取的行为方式与手段的总和。思想方法工作方法领导艺术

（二）特征：

1、目的性和中介性

2、客观性和主观性

3、具体性与普遍性

4、相对性与特殊性

（三）基本原则：

1、一切从实际出发，主观指导与客观实际相结合的原则

2、从群众中来、到群众中去，领导和群众相结合的原则

3、一般与个别相结合，抓住重点带动其他的原则 含义：

（1）马克思主义的普遍真理与中国具体实践相结合（2）一般号召与个别指导相结合

二、领导方法中的思想方法

（一）实事求是、一切从实际出发的思想方法尊重客观规律尊重实践需要具有理性思考能力

（二）全面分析的思想方法矛盾性复杂性

（三）发展论的思想方法

在实践中把握事物发展前进性与曲折性

（四）矛盾分析的思想方法

矛盾是事物发展的动力与常态坚持用不同方法解决不同矛盾

（五）领导者的战略思维方法

战略：决定全局发展方向和长远目标的策略、谋划。

1、系统性思维

系统：由若干相互联系相互作用相互依赖的要素组成的、具有特定功能的、有机的整体。

2、长远性思维

善于科学选择目标善于科学预测

善于抓根本、抓要害

善于在千头万绪中看清前进方向

3、全局性思维

（1）领导者要高瞻远瞩，不能自我封闭（2）将注意力放在重大问题上，同时要处理好全局与局部、局部与局部的关系（3）对外部环境有足够的重视

4、创造性思维

（1）更新观念，与时俱进

（2）克服旧思想，敢为天下先（3）敢于提出和坚持自己的正确意见，放弃自己的错误意见

（4）善于开动脑筋，迎难而上

三、领导方法的基础：调查研究

（一）意义：

1、是领导决策依据和主意的来源

2、是贯穿领导工作全过程的基本方法

3、是医治官僚主义的良方

（二）调查方式：

1、典型调查: 择中择优[劣]划类

2、重点调查

3、全面调查

4、抽样调查:随机、等距、分层

（三）调查方法：

1、查阅法

2、实地考察法

3、开座谈会

4、个别私访

5、民意测验

6、问卷调查法

7、专家调查法：特尔斐法

（四）研究方法：

1、“十六字”方法

去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里

2、分析与综合相统一

3、定性分析与定量分析相结合

4、概率研究方法

（五）应注意的问题

1、克服领导身份的不利影响

2、领导的主要精力在于研究

3、注重调查事关全局的重大问题 [执行 群众自发 重大事故 群众争议]

4、要适应调研的现代化趋向

四、领导的工作方法

是指领导者在思想方法及基本原则指导下为解决实际问题而采用的具体方法。

（一）调动群众积极性的方法

1、用目标调动群众的积极性

2、用榜样调动群众的积极性 燕君芳

3、抓住动力需要调动下属积极性

4、用关怀和支持调动下属积极性

5、用合理的奖惩方法调动下属的积极性

（二）对下级合理授权的方法

1、大权集中、小权分散的原则

不授之权：全局决策权

全局集中指挥权总的经济预算权主要部门人事任免权

2、因事择人、视能授权的原则“为官择人者治，为人择官者乱”“职以能授、爵以功授”

3、授权不越级、分权不放任原则

4、疑人不用、用人不疑的原则

5、有效控权、授权有度的原则控权：指明范围

监督方向

检查结果

保留收回权力的权力授权：授自己范围内的权力

据下属职权范围、能力与品德授权

6、“潜”中见“显”、敢压担子的原则

（三）科学管理时间的方法

1、重要性：

（1）影响很多人的时间（2）受多种因素支配

（3）观念和效率直接影响本单位的时间观念和工作效率

2、方法：

（1）要善于集中时间

拒绝不必要的事情：减法做每件事要集中精力（2）要善于把握时机（3）要善于处理两类时间自由时间应付时间

（四）开好各种会议的方法 １、要有明确的议题 ２、会前要有充分的准备 ３、讨论要紧紧围绕中心 ４、领导者不讲“没准备”的话 ５、最后要形成决议短会

五、领导艺术的表现与运用

领导艺术是领导者在自身的知识、经验、资历、性格、专长、思维、性别等个性基础上，运用工作方法和具体方法的一种技巧，是对领导科学规律的巧妙、纯熟的运用。

（一）特征：

１、综合性特征

（１）是广博知识的综合运用（２）是各种经验的综合体现

（３）是对不同层次艺术的综合把握 ２、非程序性特征 ３、创造性特征

（二）主要原则： １、多谋善断 ２、掌握火候 ３、量力而行 ４、机动灵活

５、统筹安排

（三）领导艺术的实践运用

１、在复杂环境中打开局面的艺术（1）充分调查研究

（2）选准解决问题的突破口

（3）抓住恰当的时机（4）选择科学的方法 ２、善于发现问题的艺术

（1）必敢揭短敢报忧，勇于正视问题（2）必勤观察勤思考，善于抓本质（3）必多渠道多环节，广开言过之路（4）深入基层与群众，倾听群众呼声 ３、善于决断的艺术

（1）要博采众议，戒主观武断（2）要顺势而断，戒逆理而为

（3）要是非分明，戒模能两可（4）要断之在独，戒疑虑重重（5）要善择时机，戒过缓过急（6）要留有余地，戒处置过头

４、处置突发事件与公共危机的艺术

（1）要采用“快刀斩乱麻” 的艺术，取得时间上的主动权

瓮安事件发生当天是星期六，县政府没人上班，请愿者在县政府门前表达诉求后，又转到距县政府100米左右的公安局大楼。

当天下午14时50分，事件发生前，副县长肖松、县委书记王勤等人正在县电信局参加“全国处理信访突出问题”电视电话会议。

重庆酉阳事件中，6月29日中午十二时政府下班打开大门时，民众冲入政府大楼，要求有关负责人出来解决问题，但无人响应。数千民众阻塞附近街道，交通陷于瘫痪并升级为打砸抢。四川大竹事件

四川省公安厅已经派人调查,但是死亡原因没有公布.官方新闻媒体包括新闻网站半个月来一直保持沉默,直到星期四才由“四川新闻网”首次报导.据称,涉案的强奸犯罪嫌疑人、酒店调酒师刘持坤已被刑事拘留,涉嫌参与酒店经营的民警徐达祥已被纪检部门双规.记者星期四下午打电话到达州市政府办公室进一步了解情况——

官员:具体情况和原因我不清楚.（2）要采用“先礼后兵”的艺术，取得手法上的主动权

（3）要采用“包公断案”的艺术，取得决断上的主动权

“7.19”孟连事件本身是胶农与企业的经济利益长期纠纷所引发的一起较为严重的群体性突发事件，是人民内部矛盾在特定历史条件下的集中表现，事发当时，当地有关领导却将“7.19”孟连事件错误定性为农村恶势力引发的社会治安问题。

6月30日，贵州省委书记石宗源发表讲话，将该起事件定性为“是一起起因简单，但被少数别有用心的人员煽动利用，甚至是黑恶势力人员直接插手参与的，公然向我党委、政府挑衅的群体性事件。”

7月3日下午，石宗源认为此事件真正的原因在于多年积累的社会矛盾，以至干群关系紧张，并且认为县政府在此前及此事件中处置不当，对事件的发生与恶化有不可推卸的责任。7月4日，县委书记王勤、县长王海平被免职。

贵州省委书记石宗源赶到瓮安查看现场，走进老百姓家里倾听群众的想法，并召开当地人大代表、政协委员和群众座谈会，他三次鞠躬向百姓道歉，并一针见

血地指出，这起事件有深层次的因素，一些长期积累的社会矛盾没有得到应有的重视和妥善的解决，干群关系紧张、治安环境不好，一些地方、一些部门在思想意识、干部作风和工作方法上还存在很多问题，群众对我们的工作不满意。

大竹居民目前对此事的发生评价为政府处置不当，“如果早点破案，早给杨代莉家人一个结果，莱仕德酒店也不会被烧损失几千万。”

毛泽东同志说：不同质的矛盾，只能用不同质的方法去解决。

利益矛盾的诉求，就应该用利益补偿的方法解决。擅动警力，不仅不能较好处理矛盾，而且会激化党群关系、干群关系、警民关系，损害党和政府的形象。（4）要采用“宜粗不宜细”的艺术，取得工作上的主动权

（5）要采用“不留尾巴”的艺术，取得防患上主动权（6）要采用“因势利导”的艺术，取得管理总结上的主动权

停运事件发生当天下午４点半，重庆市政府便主动邀请媒体召开新闻发布会，向社会公布了停运事件发生的原因，以及政府即将采取的处置措施，并表示：“主城区出租汽车因受阻不能正常营运，由此给广大市民带来的出行不便，我们表示深深的歉意。” 随后，重庆市政府新闻发言人每天都将事件进展情况和政府处置措施及效果及时向社会公开。

５日，重庆市政府又专门召开新闻发布会。新闻发言人崔坚说，尽管停运事情已经平息，为彻底解决出租车行业面临的问题，重庆市政府将加强对降低“份儿钱”的监管，大力推进加气站的建设，推进运营体制改革。

３天内，重庆市政府充分尊重社会各界的知情权，及时向社会和媒体发布信息，连续开了４次新闻发布会，这种新闻透明度不仅赢得了市民的称赞，也获得海内外媒体好评。

“第一时间”成为重庆市政府处置此次公共事件的工作准则。

重庆机场当即就增加了机场大巴发车密度，由平时的３０分钟一班，改为每１５分钟一班车。重庆火车站的公交车也加大了发班密度，因此未出现大批旅客滞留火车站现象。

下午针对出租车司机的各种诉求，马上作出反应： 重庆市政府已启动票价调整的调研工作，将广泛征求各方面意见，按照相关程序提出方案。

关于加气难，重庆市经委已采取措施，增加ＣＮＧ天然气供应量，增加加气站，维护好加气秩序。

保持打击黑车的高压态势，公安、交通配合，规范出租汽车经营环境和营运秩序，保护合法经营者的利益。

关于企业与驾驶员利益分配问题，市出租车汽车协会已进行了专题研究，提出出租汽车企业与驾驶员利益调整的意见，正在征求企业和驾驶员的意见，市级相关部门将加大对出租汽车行业利益分配问题的监管。4日，重庆市政府再次召开紧急会议，决定采取三项措施解决问题：

一是市级相关部门通过积极争取，每天新增１０万立方米ＣＮＧ天然气，缓解“加气难”；

二是政府将对出租汽车“份儿钱”实行价格管理，凡出租汽车更换车型增加的费用从１１月起停止收取； 三是公安机关和交通执法部门，继续采取高压态势，严厉打击不法分子和非法营运，保护合法出租汽车驾驶员的生命、财产安全和权益。

11月3日14点，在运管部门的组织下，重庆市已有近８００辆出租汽车恢复运营，重庆市公安局派出保护出租车运营安全的警力。连续几天，全市出动了6500名公安民警和3500名协勤人员上路，进行全天候巡逻，保护出租车安全运营。11月4日9点30分，已经有3200辆出租车上路运营；截至14点，开始运营的已经达到4000多辆。

11月5日８点，重庆出租车全面恢复运营秩序。持续两天的公共危机化解了。6日10时，***邀请重庆出租车司机和市民代表进行交流、座谈，听取了出租车行业的诉求和市民代表的意见。

“我认为广大出租车司机这次有意见是事出有因。政府首先要检讨工作。要反躬自问，研究我们自己哪儿做得不足，哪儿做得不好，或者说有官僚主义处理得不及时。政府有关部门都要通过这次事件来认真地加以总结。”５、与下属个别谈话的艺术（1）掌握谈话对象的心理状态（2）追求谈话的最好效果 ６、化解矛盾的艺术（1）弥合法（2）安慰法（3）转移法

（4）冷处理法（5）宣泄法（6）回避法

７、协调人际关系的艺术（1）处理好与上级的关系

理解上级意图，不曲意逢迎基础 坚决执行命令，而不盲从根本 尊重维护上级权威，正确对待批评原则（2）处理好与同级的关系 顾全大局而不斤斤计较

见贤思齐而不嫉贤妒能 支持帮助而不揽功推过（3）处理好与下级的关系公正廉洁，知人善任

关心下级，保持等距离交往 ８、善于创造的艺术（1）开启创造性思维 发现特殊与必然 借助丰富想象力

敢于和善于标新立异（2）实施创造性举措 选准突破口

坚持形式与内容的统一 脚踏实地，掌握主动权

第五篇：领导艺术与战略规划

领导艺术与战略筹划（下）

第 42 期南中国 HR 精英论坛（现场记录下午）

主题：领导艺术与战略筹划

主讲高朋：原中国惠普战略筹划总监、首席知识官 高建华先生

时间：2005 年 6 月 3 日

所在：广州财产广场

主持人：中国有句话叫身体是革命的资本，所以大家在努力事情学习的同时，一定要注意保重好我们的身体。经过我们的瑜珈体验，大家的眼睛已经开始发亮了，下午的运动开始了。列位来宾，列位南中国 HR 精英俱乐部的朋友们，女士们、先生们，大家下午好！市场如战争，竞争如战争，从战争中学习战争！欢迎您继承回到第 42 期南中国 HR 精英论坛的现场。让我们以热烈的掌声有请高建华先生！

高建华：第二个环节是讲理想的完整产物设计。

一共有三个话题。第一，完整产物的看法，什么叫完整产物？第二我们谈消费者非买不可的理由，给消费者一个理由，为什么非要买你的产物？第三，你未来几年产物的开发，能够看多远，有怎样的路线图？

首先我们来看一下关于完整产物的看法。

任何一个产物都是由三层组成，最里面是核心，第二圈叫外围，第三层是外延。如果你的产物核心产物占的比重小，外延就占的大，可口可乐更多不是卖核心产物，而是卖外围和外延。差别的产物，漫衍是不一样的，每个企业都要将自己完整产物都包罗哪些方面，在做产物之前就要想好。这是一个产物的三个条理（图），核心产物一般比力技能，外围产物是办事，外延产物是体验。外延包罗你人员的素质，包罗你店面的设计，包罗品牌的形象，这就是为什么跨国公司花那么大的力气，培养他们的职业经理人，培养他的业务人员，因为他们希望这个业务人员站在用户面前的时候，有一种专业的形象。只有这样，你才华赢得客户的信任。现在许多做保险的，之所以说很难冲动许多人，中国的保险比例相对发达国度低许多，其实不是保险条款的问题，更主要我认为是业务人员的素质问题。你能够明显感觉到他们是急功近利为了完成他们的任务而来，不是为了客户创造代价而来，这是人员的素质决定了产物整个代价不高。

房地产也是一样，一般卖屋子的业务员要求有一定学历，为什么？因为屋子是非经常见的投资，代价也比力高，如果这个业务人员我觉得不可信，我不会将几十万上百万的钱给这家公司。所以说差别的产物人员素质在里面占的比重不一样，可口可乐不会在人员上下多少时光，但是许多产物跟人有干系，传销产物能够乐成也是因为人，但是到一定水平出问题也是因为人。差别行业完整产物的组成不一样，所以列位可以参照这个东西，做你这个企业的完整产物包罗什么，然后加权。什么叫加权？站在客户的立场上看这个问题，他选择一个企业的时候，最重要看的因素是什么，大量客户的走访之后你就知道客户买这一类产物为什么。比如说电视机，客户最看重什么？另有洗衣机，客户最看重什么？有人说是质量，也有人说代价，也有人说是品牌，你要了解你的客户购买时的优先顺序是什么，这需要大量的市场调

研事情。今天我们谈了许多东西，都是“地下事情”，都是悄悄进行的，而不是大张旗鼓的打告白、做宣传、搞策划，这才是我们理解的真正营销战略的设计。

要想为客户创造代价，你的产物一定要创新，这是中国企业的一个软肋，我们说自己没有技能也没有钱，怎么创新，其实创新并不见得要人才要资金要技能，先要有理念。如果你这个企业为客户创造代价的理念都没有，不可能创新。中国大多数企业的产物都是没有创新的，都是抄袭模仿的。我这次在“中外治理”里写了一篇文章，谈从中国质量到中国创造，我认为中小企业这个看法更重要，因为大企业有范围经济效益，不创新我只要大批量做出来自制也有代价，但是中小企业要想跟大企业竞争，只有一条路靠创新支持，我跟大企业相比有明显的与众差别的代价，这就给消费者一个理由我为什么放弃大品牌不买而买小牌子，这与众差别的理由就是靠产物的创新。产物创新难吗？一点也不难，不需要绝顶智慧的脑袋，也不需要钱也不需要人，只要凭据这个思路去就可以创新。走访现有消费者，对现有产物哪三个方面不满意，治理层的每小我私家出去一走访，答案就出来了。有没有人做过这样的事情，走访自己产物的消费者了解对咱们产物最不满意处，可能许多人都没有去做过，也不了解这样做的代价。另有走访那些有需求但是没有消费的消费者，为什么他们没有买，问题出在那里，什么障碍什么顾虑使他们没有下决心买，再问三个理由来。这几个理由一出来，就知道在那里新了。这是一个简单的无法再简单的事，可是我们不喜欢做简单的事。

跨国公司的乐成，很洪流平是凭据游戏规矩走，这个方面没有什么中国国情，中国市场再杂乱，消费者一定喜欢有代价的产物，这一点是永恒的，是稳定的。不管中国市场怎么乱了，只要你给消费者带来独到的代价，他一定会兴奋，你说这个会变革吗？肯定不会有。消费者需要更好的办事，更低的产物，更高的代价，这是不会变的。营销的代价就会找到用户稳定的因素是什么，在万变中找到稳定的东西，找到稳定的东西，就可以凭据这个思路去做事了。为什么中国那么多市场出现恶性竞争、局部过剩，就是因为大家做的产物都是消费者根本满意的产物，比如说空调，比如说手机，这些手机根本上没有什么差别，几十家企业根本上做的都是大同小异的产物，每个企业都是靠忽悠，靠做告白，在大市场中分到一点点小市场。尽管前几年有人说国产手机已经占据了半壁山河，但是只要问问做手机的企业就知道了，中国国产手机元器件百分之七八十以上的代价照旧世界巨头的，你所占的事情最多占30％，做外壳提供办事卖力销售卖力宣传，赚钱的那一块统统被人拿走了。中国企业喜欢面子，中国老黎民喜欢民族牌子，那好将面子、品牌给你，我们将钱拿走，何乐而不为？外洋的公司越来越知道怎样在中国做生意，包罗联想和 IBM 的归并，我的看法不是联想买了 IBM，而是 IBM 买了联想，只不外他是赚了钱买了联想。这句话你也许今天理解不了，五年之后就访问分晓。

创新的源泉不是多么高妙的，而是踏踏实实做的事。我们将营销大量的资金用在这里，我们的人员满世界跑，外洋的手机厂家我都去过许多次，就是了解我们的产物在我们那里怎么用，用了不满意的地方，有的厂家用别人的东西，我们问为什么用别人的东西，另有没有用的，我们问为什么不消，我们寻找返来答案，然后做出的东西就是厂家求之不得的，比及产物做出来，我们是平等的干系，因为这是他们期待已久的产物，他们就愿意掏钱购买我们的产物。

在创新的源泉阐发图中，我们可以看到有四类，一是消费了但是不蛮夷，一类是有需求但是没有消费，一类是消费了根本蛮夷的，另有一类是认为自己没有需求没有消费的。在本地做一下这个视察，其实花不了多少钱，我认为这不是钱的问题，也没有什么技能的问题，通过这个案例我们简单的说明一下。佳能是复印机的厥后者，施乐是复印机的老大，佳能想做这件事怎么做？就去走访施乐的客户，问他消费了施乐的产物，哪三个方面不满意？市场营销最省劲的步伐，就是在现有的客户里挖掘，因为现有客户不会对你有预防心，我们可以

去看看我们的产物在那里用的怎样，另外一个方面也可以开始问这些东西，这是做市场营销很重要的一个事情。

在这个案例中，佳能通过这个视察，问到大家觉得复印机的拥有本钱太高，因为那时复印机需要专人操纵，另有印这个东西不保密，没有宁静感，老板不能自己复印，重要的文件要通过操纵员来复印。另有一个公司这么大，复印需要楼上楼下跑。再去走没有消费施乐复印机的人，他说大材小用，我买了来可能常年闲置利用率不高，第二是性能成果太高，我用不着。就像相机一样，施乐是单反相机，而佳能发明了一个“傻瓜相机”的市场。好了，佳能找到了等等几个原因之后，发明了小型复印机，每个楼层每一个，老板想复印也可以自己操纵了。在产物方面，我觉得没有理由你不做，都是一些非常简单很容易做的事，只要你做了，他就会有成效。佳能这样的话，就将产物做出来了，厥后整个小型复印机市场成了佳能的天下，佳能成了世界第一大复印机的供给商。日本企业是在学习中生长，在学习中逾越，但是中国企业交了二十年的学费，还没有小学结业。大家都知道，在傻瓜相机没有出现之前，世界上照相机的龙头老大是谁？是德国莱卡蔡司相机，但是傻瓜相机的出现让日本人抓住了时机。电子表出现之前手表瑞士是老大，但是电子表出现之后日本也抓住了时机，机器表存在的问题，日本人通过电子表都解决了。但是瑞士有出现了斯沃奇，抢回了手表市场中时尚这一块。我觉得日本公司在社会厘革中，每一次都抓住了时机，石油涨价的时候，美国人消费不起耗油量大的汽车，所以日本省油汽车就一下子进去了。当某一个奶粉出现问题时，也没有人出来包管我怎么样，当苏丹红发明时，也没有人站出来说我怎么样，许多时机我们都错过了，但是当你有了这样的思维模式，就知道什么时候抓什么时机。

下面我们探讨消费者非买不可的理由。我们知道从那里创新了，创新源泉找到的是素材，我们要将素材酿成消费者非买不可的理由，要酿成产物。这个时候我们需要做一个事情，叫产物界说。我们现在专门开了一门课，两天，就讲新产物界说和创新，就是教会大产业物从想法到看法到界说到样品到上市整个的流程是怎样的，包罗中国最顶尖的公司，其实绝大多数做产物都没有流程，都是走到那里算那里。新产物的培训，联想、搜狐、TOM 等等，都做过培训，通过培训的历程，发明他们大部分都没有流程。中国人做事不喜欢约束，而西方企业喜欢流程，老老实实的，有人说了这不是抹杀人的创造吗，但是人家老是创造你没有创造，你不凭据流程走，整天就是抄袭模仿。新产物界说 99％都是科学体系，凭据一套像八股问一样，全是空格让你填表，将这个表全填满了，产物一定脱销、一定乐成，你信不信？这是经过多年的总结归纳出来的东西，做任何事都有一套章法，一个产物要想乐成，必须要按部就班的一个一个来，这一步做好了做那一步。

这里面有几个问题我们拿出来看。第一条，该产物将用于什么什么，这就是我们的目标客户群，我的产物就是为这个群体办事。第二条该产物也可以用于什么什么，比如说我们为中小型的上市公司办事，包罗房地产公司、制造业等等，第二和第三目标市场就写在这里。第三条该产物不会用于什么什么。一个企业必须明确说好这个产物不给谁办事，不是给谁设计的，这是非常重要的。许多人说我的客户越多越好，买我的东西人越多越好，其实不然，因为你的非目标客户买了你的产物，会给你带来负面影响，他会说这个东西欠好用欠好使，纵然短期看你拿到钱，但是长期看对你的公司有负面影响。在产物界说里，我们需要将这个产物的销售模式、制造模式、办事模式都定出来，如果这个产物能够卖三年，第一年卖多少、利润率多少、卖什么价格，一直到第三年的卖多少、利润率多少、卖多少价格定出来，市场部、研发部、质料、市场宣传用度等等都盘算出来，还要凭据通胀有一个折算，然后就会得出投资回报率。外企的投资回报率都有明确的要求，低于 15％都不会做，我们有许多产物没有走向市场就死掉了，一个公司有上千个产物小组漫衍在世界各地，这就是我们说的特种步队另一个职能，也就是寻找创新的源泉，为企业未来做什么新产物提供数据。成千个小组漫衍在世界各地，每一个小组一二小我私家，大概三四小我私家，这就是特种步队的体例。如

果我的产物没有被通过，我就接着做下一个，凭据我的理解，跨国公司有三分之二的小组做的东西被枪毙了，有标准化的流程查验，来包管我的产物被选中的一定脱销一定赚钱。你筹划做的越好，你就越从容，赚钱不赚钱越容易可以看到更清楚，而不是打赌。

我们为什么要花那么多时间做，就是先慢后快，前期慢一点没有干系，就像经营企业一样，前期慢一点没有干系，但是后期会快一些。但是如果前期炒作，三五年就透支了。我已经讲了八年了，我相信我再讲八年没有问题，因为我没有在短时间透支我这些东西，也没有玩命的炒作，因为我们做产物遵循了这些原则，先慢后快，不着急，慢慢来，一定要将这个产物精确的描述清楚，确认这个产物是用户喜欢的好产物了，再推向市场。不然一股脑玩命往外推，只要有一款产物消费者不认同，你在消费者中的信誉就开始下滑。

产物整个开发的全历程，我们说分为六个阶段。第一个阶段叫可行性阐发，也叫产物看法阶段。第二个阶段是最重要的阶段，产物界说。每一个环节进入下一个环节之前，都有一个查抄站，这个环节所有的问题，我们有一个查抄清单，全都答复好了，从这一关过到下一关，开始做视察阐发，将完整的产物界说阐发写好了，再通过这个查抄站。所有的高层领导都市参加到查抄站的查抄，我们一般提前一二个月宣布通知，小组发起我们在那一天过查抄站，和老板查对时间，这个时候必须出席缺一不可，我们花一天的时间，这个产物决定是否从这个环节走到下一个环节，都是有标准化的流程，有制度。通过这个查抄站，所有人的签字就永远的留在上面。我认为我所体贴的问题，在这本产物界说里都已经有了明确的答案，我签字放行，每小我私家签字。未来这个产物出现什么样的问题，谁出来包袱责任，不是所有人包袱责任，而是那一个方面出现问题，就由那一个方面的人包袱责任。现在我们国度是团体决策，出了问题团体不卖力任。但是在跨国公司，出了问题，一定是有一小我私家出来包袱责任。

给大家讲一个故事。杜邦公司是生产化学品、危险品，包罗炸药军工产物，对他们来说宁静生产是至关重要的。他们怎么做到的，在所有危险品生产工场里都要建一栋别墅，谁当总经理谁一家住在这个院子里，今后之后杜邦从来没有产生过任何爆炸，因为要产生爆炸，老总一家上下都没有了。这就是制度，我相信他们这一家人出来散步，肯定是随处看，因为干系到全家人的性命。你说问题解决起来难吗？当我们有问题时，我们看看谁那里没有问题，为什么我们的煤矿爆炸率是美国的上百倍，就是因为我们没有一套制度，没有一套流程，更没有一个责任人，谁事先就知道一出这个事就要包袱责任，没有这种压力，没有这种制度，结果导致问题屡屡产生。其实杜邦的例子，可以给大家很好的起事，什么问题要想真的解决不是太庞大，半天一天就可以了。许多事情在内部来看，多么庞大，如果让我们去干半天这么这么做，虽然如果不考虑小我私家的利益，半天就可以解决，要害是有既得利益者不干。跨国公司在做产物的时候，不得不这么做，没有选择，这是规定行动，一环一环走，谁签字谁卖力。比如说市场预测范围二个亿，结果一个亿，市场总监扛。如果预计 10 月 1 日上市，跟市场总监没有干系，那就是其他人扛着责任了。如果这个产物什么都凭据筹划做，但是没有赚钱，那就是财务总监卖力，没有算好帐。掌握好市场、用户、竞争三个方面的干系，所有的问题都问清楚了，我签字，其他方面出了问题我不卖力，各负其责。

从中国制造到中国研发，许多人理解为技能大概是资金问题，我不这样认为，我认为是营销理念的问题。一谈从中国制造到中国研发，大家都市说研发需要投入多少钱等等，其实这是营销理念的问题，是市场职能转化的问题。因此这里有一个从里往外看和从外往里看的问题。完整产物是从外往里看，站在客户的角度换位思考，知道客户体贴什么、不体贴什么。完整产物怎么做呢？分为硬指标和软指标两项。性能指标、造型设计在卖出钱就可以看到，但是办事卖之前看不到，买了之后才可以感觉到。另有人员的素质，是属于软指标，哪一小我私家优劣是软的看法。另有品牌形象、电话支持等等。我们做完整产物的时候，就是要将

所有的东西，比如说人员素质，怎样从软变为硬，硬就是有数据说话，比如说我有多少工程师，是经过什么什么认证的，你的事情技能怎样，拿到什么证书。另有办事，已往大家都说办事是虚的，看不见，我们改变一下，说条记本电脑允许四个小时修好，修欠好换新的，将一个模糊办事好，用量化的数字解决。给客户的允许，我一年大型盘算机系统给你允许99.999％的时间正常事情，这是叫五个九，到目前为止据我所知只有惠普可以允许五个九，其他的竞争敌手是四个九，这就是差别化。为了这一个九，客户会支付十倍的代价。比如说买四个九，我一年的办事费比如说两百万，买五个九就是二千万了，没有金刚钻不能揽瓷器活，比如说通讯、银行、民航等等，一分钟出现停止，有怎样的结果，一个九一年造成的损失也是不得了的。通过这样的要领，我们将不可量化的软指标酿成可以量化的硬指标，将客户看不见的东西转换为看的见的东西，这时候你的优点就放大了。我们上午说了，理性的消费者中产阶层是以数字说服人的，你要说你的东西比别人好，幸亏哪里，拿数字报告我们，给我算一算，如果算不出来，光说好，谁不会说自己好。

完整产物我们说是给用户整体的体验，通过体验来决定他的代价。现在越来越多的行业开始进入体验经济，星巴克、麦当劳、肯德基等等。未来有一天香港迪斯尼开业了，你们是近水楼台了，等你们去了，迪斯尼就是典范的体验经济，费钱买体验。幸亏哪里呢？你也说不出来，只是觉得开心，在这里玩一天过瘾。未来会有越来越多的行业进入体验解决，跟你的人打交道舒服不舒服也决定了购买，所以人的素质也是要害因素。如果你是一个商场，他的大情况，空调温度、门路的宽窄等等，人的体验都是不一样的。虽然穷人更多体验是产物自制，不管多么脏多么乱。富人不一样，富人说我买东西是享受，北京有一个燕莎，口号是“购物是享受，享受在燕莎”，将购物当做是一个享受，既然是享受，就得多掏钱，你去公园得掏钱，去游乐场合、娱乐场合都要费钱，在这个场合费钱买贵的东西就变得理所虽然了。同样的东西，到燕莎买多少代价，到其他地方买多少代价，你会发明为什么燕莎的日子过的那么好，有人觉得到燕莎购物是傻，其实等你有了这么多钱，就不觉得了。所以完整产物的设计，要凭据目标客户群的差别进行调解。

未来几年的产物生长路线图，一个公司从小到大，先有一类产物，最初是出中等产物，然后凭据理想产物完整看法，我明年推高等，后年推低档，然后再推中档改造型，最后出两个等等。跨国公司少则看五年，多则看十年，而我所打仗的中国企业最多看半年，这就是区别。为什么它能够看这么远呢，就是因为这样的一套思路走下去，看这么远一点也不难，他有一个大的偏向，知道整个未来几年怎样的走法，就会凭据这样的目标去走。有人就开始了，如果这个产物要开发两年，这个小组现在就开始研究这个东西，如果一个产物要开发三年，我现在就要研究这个东西。虽然这是需要一点点的军力，而这就是我上午说的特种步队，这个军力不需要太多，但是是精兵强将。许多市场部的人员，是干的不可然后调到市场部，这肯定是不可的，最窝囊的人去当特种兵，怎么玩？

以前我打仗过国内一家大公司的市场总监，他很痛苦的对我说，我这个部分有人我想开都没有步伐，要不然是老板的亲戚，做销售很痛苦就做市场，要不然是干别的欠好就塞到我这里来。看起来我这里十来小我私家，但是真正干活的没有人，还得我自己。这就是一个市场总监真实的苦楚，是因为他的老板不重视，觉得市场部没有什么用处，给你放那么多位置，做一做不得不做的东西就算了。

第三个话题，关于企业宗旨和久远目标。

企业宗旨也是八股文，你们归去都可以实验做这么一件事，其实并不难。凭据八股文，首先向你的第一目标客户提供具有什么什么特点的产物大概是办事，以资助用户到达什么什么样的目标，与此同时，我们公司也能够成为在什么客户看来在什么方面最怎么样的一家公

司。当年我做这个东西，万科半天没有做出来，别小看这个八股文，真正做的恰如其份的，你就要做好准备，十来小我私家关起门来二天什么不干就干这个，你做好了这个，就知道了企业活在这个世界有没有存在的代价和理由。

我们是这样做的。我们的经营理念是有所为有所不为。我们的气势派头特点是科学务实稳健。我们的目标客户是生长型的中小民营企业和上市公司。我们提供以营销战略为核心的治理咨询和职业经理人培训。将跨国公司的乐成经验与中国国情相结合，协助客户培养造血机制，提高被咨询企业的治理水平，缩短与跨国公司在干系领域的差距，为造就世界级的优秀企业奠定底子。与此同时，成为在营销战略设计及相关咨询领域最受目标客户尊重的相助同伴。

二十年前惠普公司请麦肯锡，做出三句话，花了多少钱？你们猜一猜？三百万美金，麦肯锡写了三句话，这就是跨国公司非常注重的，我宁肯花三百万，但是中国有多少家凌驾一百亿的公司，但是所有凌驾一百亿的公司，我没有看到一家做这个。营业额到了一百亿，花三百万困难吗？不困难，但是要害我们没有这样的意识，认为花三百万干这个，肯定是有病。这就是我们对这个东西的认识。我公司虽然小，但是一定要有这个东西，我们的员工、客户、相助同伴，都知道我们在什么地方跟我们有相助时机，你是不是我的目标客户群。虽然有人说凭什么你歧视国有企业，不给我们做，但是我说我们不是歧视你们，而是你们的困难我们解决不了，我使不上劲。因为每一个企业都有自己的长项和短项。

第二件事是做代价定位，就是与众差别之处是什么？我们的代价定位，跟五类人相比，第一跟大多数的学院派传授差别，我们的照料有富厚的实战经验，既有知识也有技能。第二，与大多数职业经理人差别，我们的照料均有深厚的理论功底，担当过系统的专业培训。现在更多的职业经理人是从干当中总结出来，没有系统的理论根本，而我们这批人很幸运，跨国公司要进入中国，他们培养了一批职业经理人，现在他们不干了，所以我们非常有幸是他们在特殊时期培养出来的一批人。现在再进入跨国公司，他们已经不教你了，他觉得他们已经完成了这个任务，因为那时是筹划经济，他们需要给我们洗脑子，让我们理解市场经济的一套东西，所以是超通例的培训。我在跨国公司事情 17 年，花在我身上的培训费是多少钱？三十万美金，差不多两百多万人民币。第三，与大多数的知名策划人差别，我们的照料是从企业可连续生长的角度看问题，追求稳健经营。第四，与大多数职业培训师差别，现在中国有许多职业培训师，拿着别人写好的剧本去演出，我们所有的照料都是原创的，都是我们自身的经验，而不是有人给我们写好剧本去上台演出，其实国内有许多职业培训师，他们是演员，剧本不是他写的，案例也不是他写的，都是别人写好他去演出。最后，我们跟大多数的治理咨询公司差别，我们是通过咨询办事培养客户的造血机制，授之以渔。我们是教用户学会阐发问题的要领，就像战略筹划的思路，边学要领，边将内容填进去，最后企业具备了自己独立做这件事的能力，也就是我们说的造血机制。

我两年前帮北京一家房地产公司做了一个筹划。因为前两年国度调解，今年拿到地了，开始起楼盘做筹划，今年老板请我去吃了一顿饭，说这次不麻烦高老师了，上次你教我的东西我们凭据那个将今年起的楼盘所有筹划都做了，其时你做的东西给我最大的收获就是公司有了配合语言，已往要说什么事，所有人问什么意思，不懂。你做完战略筹划，我现在很轻松了，许多东西你给我培训出来，我就省事了。说这个看法，就是我们已经资助他们创建了造血机制，这是我们最大的目标，帮一个企业做完这件事，就具备了这个能力，从今以后不再找我了，但是他会报告别人找我是最好的选择。现在我所有的客户都在帮我推荐客户，因为他们满意就会跟别人说，你去找高老师，他会帮你怎样，一劳永逸，以后就不消再做了。

联想有一段老说自己是打印机市场的老二，他确实是老二，我们就想步伐给他放大，说惠普的打印机以五倍市场老二的市场份额，成为消费者的首选，因为我们的市场份额是 60％，他是百分之十几，但是一般消费者认为老大老二差不多，但是我们就要将差距拉大。要害是你要有这样的意识，你就会将你跟竞争敌手的差别放大，拉开距离。设定战略时有这样大概的框架，凭据适才与众差别的地方，我们进行设计，我们在那些地方比敌手强，那些地方一样，那些地方差。比如说国内许多咨询公司是小而全，什么都做，我比他差，我只做一类，我是专科医生，治这种病我是全中国的第一名，但是什么病都有，别来找我，找综合性的公司。这就是定位的差别。这是一个例子。

我们再来看一下愿景。我们的目标是在 2020 年全面进入小康，整其中国大多数人酿成中产阶层，其实这就是一个愿景，一个国度一个企业都要有愿景，也就是闭上眼睛在脑子里可以想像的图画。八十年代中期惠普进入中国画了一个愿景，我闭上眼还可以想起来。种了一棵树，土地是非常贫瘠的，但是越往看越好，在最远处有彩虹有小鸟有路，有种种百般的东西，越往后绿色越多，这给大家一个理想，说往后走几年，水也有了，山也有了，彩虹也有了，前景是非常好的。我相信大多数中国惠普的元老都记取这一幅画。下面有几行字解释，说“十年后希望成为中国最受人仰慕的公司”，结果十年之后公然如此，已经连续三届被评选成为中国最受人仰慕的企业。受人尊敬不是靠营业额，不是靠赚钱，就像一小我私家受人尊敬，不但仅是有钱，还要有品位、要崇高，还要像一个贵族一样，人家才会尊敬你。所以受人尊敬，我们那时有具体的指标。现在中国有许多人有钱，但是未必受人尊敬，你的文明水平、礼仪等等，现在有许多人有钱就牛，趾高气扬，那种平等的心态已经没有了。

愿景要从几个方面来做，用户、员工、相助同伴、公司几个方面来考虑。惠普几年前的生长愿景，“提供全面创新的办事、培养国际一流人才，与中国市场配合生长”，最下面一句话是具有卓越企业文化的高科技公司。我们希望通过未来十年八年的努力，可以培养出国际一流的人才，权衡标准是我们的人可以派到世界各地担当治理岗亭，不是往这里派，而是我们这里往外派。我们要让各个方面的人都觉得这家公司是好公司，员工喜欢在这里，相助同伴愿意配合，用户愿意跟他做生意，投资者、股东愿意将钱放在这里。

一个企业要康健生长，至少要考虑业务、用户、员工、流程四大类。业务是说我必须要赚钱，有足够的市场份额、营业额、利润率这些方面，用户是说什么，用户满意度、客户流失率、开箱合格率等等，这是影响客户对你的忠诚。第三大类就是员工，员工满意度和优秀员工的离职率，这是权衡员工是否愿意在这里事情的要害因素，通过这些因素来使各级治理层对员工卖力，对客户卖力。我们重复强调流程的重要性，公司每年都有审计，看你是否凭据流程做。分为五档，不提前打招呼，也不报告你谁来，你想行贿找不到人，不知道今年谁来，你想骗审计官骗不了，因为他是各行各业的专家，来审市场人员的，一定是当过市场总监若干年以上的人，来审采购人员的一定是当采购总监若干年以上的人。审计官不了解业务，很容易就乱来被打发，但是现在我们事先不通知也不报告你是谁，并且是很懂业务的人。我们通过这样的方法，实际上是监督约束的机制，每一小我私家都畏惧，通常费钱的挣钱的都畏惧这个，通常有钱往来的都是审计重点，能够批折扣的，能够决定往外费钱买什么东西的，都是每年审计的重点。一年一回，跑不了，只要你干了什么事，年底都可以滴溜出来。

另有我们规定出差一星期返来必须报帐，不报帐自负，大概是记斑点。我曾经有一次记斑点，去新加坡出差返来一忙活就忘了，财务总监发邮件给我说你已经违反了公司规定，有两个选择，第一个选择这次新加坡出差用度自负，第二个选择就是记斑点。我一想这次新加坡用度也不少，算了照旧记斑点吧，于是发邮件来了，还抄送给我老板，报告我犯了多大的错误，我想这个错误不大，只是晚一天报帐罢了。我觉得问题不大，我的老板也没有骂我也没有说，因为这是可以理解的错误，如果记两个斑点以上，没有涨人为的时机，也没有晋升的时机。就像现在开车 12 分，得了 12 分就得学习班去了。这都是有一套非常严格的制度，每一个目标背面都有权衡的标准，这样的话一个部分、一个公司在这四个大的方面有了目标，你就会发明他是均衡生长的目标。

我们先休息 15 分钟，然后返来讲接下来的话题。

（休息中）

高建华：接下来我们讲一下今天最后的一个单位，关于经营战略与风险阐发以及背面的实施筹划。

在经营战略和风险阐发里我们从四个角度看问题，首先是我们的竞争优势从哪里来，一个企业一定要明确我们的竞争优势从那里来，有什么与众差别的地方。我现在打仗到许多相助同伴，首先我们的来源第一是跨国公司，我们在跨国公司根本上做过 15 年以上的，我们那一代人都受过良好的训练，这是不可替代的，也是独到的。我们从差别的角度，我是做这个事情，他是做这个事情，我们是互补的架构，从而形成我们的竞争优势，成为别人不可替代的。另有从卖产物到卖思想，如何让你的产物从卖产物的层面上升到卖思想的境界，这个话题一会儿会讲。另有关于乐成要素与主要挑战。另有潜在的风险阐发。我在营销课里讲过，竞争优势的界说很简单，企业经过长年的积聚而形成的专长，两个要素，一个是常年积聚，一个是专长，因为你常年积聚来的，别人很难马上复制，要想到达你这个境界，他也需要积聚。

已往我们经常说短平快项目投资小收效快，似乎说这是好项目，这跟竞争优势恰恰相反，正是因为短平快项目造就了中国的重复建立恶性竞争，因为短平快项目是跟竞争优势截然相反的，你要想创建竞争优势就得投资大收效慢，大概说时间长。这个时候别人就不容易抄袭你复制你。另外一点，就是专长，专长来源于专注，十年磨一剑，十年做一件事，做明白了，就可以将这个岗亭上所有的问题归纳总结出来，你就算是明白了，唯有这样，才华创建你这个企业的竞争优势。

以范围经济取胜的大企业，必须将自己的存眷点放在供给商那里，而要存眷供给商，必须要协同竞争，几家企业联合设计联合采购。我跟 TCL 说，将中国占据 80％以上市场份额的企业联合起来，以一个面孔面对供给商，每年招标一次，请全世界所有的供给商，不管是集成电路照旧显示屏，投中就得 80％中国市场，投败了明年再来。这是实际的玩法，WTO 拿你没有步伐，欧洲美国拿你也没有步伐。现在我们不按游戏规矩玩，经常挨打，人家说你不遵守游戏规矩，等着就拿规矩收拾你，等你遵守游戏规矩，又拿贸易壁垒卡你，你会觉得很痛苦，其实这背后就是游戏规矩的问题。如果彩电巨头联合设计，所有的设计一个，每家的设计费都可以降下来，并且设计的水平，我可以请全世界最顶尖的人设计。说到中国创造，许多人认为中国创造一定要中国人来做，这是错的，然后几家企业分摊设计用度就可以了，会合采购也是一样的原理，几家企业联合起来，那时候别人不会骂你倾销了，因为你进货的代价是透明的，因为他自制给我，所以我自制出去。现在人家说你是倾销，所以随处是反倾销，现在我们联合采购，全世界都知道了，到时候就没有步伐告我了。类似这样的游戏规矩，其实只有在中国能玩，因为中国的市场足够大。像在日本、韩国，自己的内需市场不敷大，而中国最大的优点就是市场足够大。但是我们没有玩起来这个游戏，就是我们不知道游戏规矩是什么，每小我私家胡打，包罗彩电出口，国内品牌杀价，从国内市场转到外洋市场，杀到最后人家开始制裁你，说你这么弄将我们的市场搅散了，纺织品也是这样，你这样低代价的产物不赚钱到别人的市场，但是人家不干了，你不赚钱我们不能不赚钱。

我记得温州有许多企业家是这样的理念，已往 10％的利润，我现在 1％，将客户都抢过来了，1％也可以活，辛苦一点，赚 1％就够了，但是那些赚 10％的人就死的很惨，玩不了。但是这样的游戏规矩，其实是让别人放血自己也砍自己一刀，谁活的都不自在也不痛快。但是要制止这样的情况，就要想步伐创建竞争优势，不参合，现在国内的咨询业投标，我不参加投标，你愿意折腾就折腾去，你要做的跟别人不一样，才会有竞争优势。那么靠什么创建竞争优势呢？虽然最理想的就是靠产物创新，你的产物与众差别，有你独到的地方，这种创新拉开的距离是五到十年。而靠告白创造的优势，可能就是三到六个月的时间，这是很脆弱的，是对方很容易逾越的。如果你在全国范畴内创建非常好的渠道，治理非常好，这个时候别人要追上你要两三年的时间，才华到达你今天的水平。第三是靠掌握市场，对市场的未来，对竞争对客户有深条理的掌握，这种能够拉开的距离可以到达三到五年。现在跨国公司普遍都是在这个位置上，靠产物创新，根本上每个行业很少有中国人发明创造的东西来引导潮流，我们大量是追随、抄袭，所以说竞争的优势很脆弱，让你死就死，让你活就死，你自己没有掌握竞争的主动权。

我们说竞争有四种差别的打法，进攻、防守、迂回包抄和游击战。主流市场最后的平衡点就是比银行利率高一个百分点，企业稍微不慎就会死掉，沃尔玛的盈利在 2％，如果你想跟他竞争，治理达不到他的境界，稍不注意就死掉了，范围经济体现在这里，利润压到最低，最后考验的就是治理水平，看谁的精细化治理水平高，看谁能够在这么小的利润空间玩的转。做主流市场就不能贪图高利润，不然招来的一定是重复建立和恶性竞争，中国为什么那么多行业，有成百上千家的企业做，因为暴利，因为这些企业一开始就没有意识到我做的是微利市场，他们用的是暴利手段做，结果导致所有的人都进来做，就像是手机行业一样，一个行业开始是暴利然后是微利然后是赔本再最后是退出，其实中国各个行业都在经历着同样的历程。

如果你做次主流市场，就要有思想准备，这个市场范围不大，不可能成为大企业，就是中等范围的企业，但是利润是中等的，也没有太多的战争，因为是优特专，营造竞争优势是靠产物的差别化，选择的竞争战略就是迂回包抄，不跟敌手正面辩论，就是我上面说的不战而胜，不跟敌手产生正面辩论，生存实力。如果你做非主流的市场，市场范围非常小，但是利润也非常薄，一个仇人可能也没有，在这样的情况下你的竞争优势营造一定要锁定某个特定市场，我就做这一块，就像拍照片一样，就做 CEO 拍照这一个群体。在北京有一个利佳菜，在北京一个小四合院里，可是要提前半个月预定，比北京最高级的五星酒店里的菜还要贵，全世界最著名的人到北京来都要到那里去用饭，我带着我的老板也去过，老头出来问哪一国的啊，答复说是美国的，然后老头去搬了一个相册过来，说你们的美国总统在我这里吃过饭啊，另有什么人在这里吃过饭。另有每一道菜上来，都有一个故事。生意极为红火，每天就做三桌，但是全世界顶级的人都跑那里吃去了，这就是典范的非主流市场，在北京所有这帮外国人，经常看的杂志媒体上，一定有这家餐厅，车都没有地方停，并且茅厕脏的要命，但是为了名气大家都来了。这种非主流市场，有非常特殊的东西，能够让人忘不了。这个游戏规矩是不可以改变的，你必须遵循，你做什么市场就凭据什么游戏规矩，从那个地方创建竞争优势，一定要有思想准备，利润怎样，范围怎样。

靠什么成为世界品牌？中国企业可以说到现在，其实在美国现在的华人圈里见到的真正名牌是青岛啤酒，从多少年以来，只要是中餐馆一定有青岛啤酒，老外到那里也是要青岛啤酒，这是你真正看到能够卖高代价，青岛啤酒比本地啤酒贵，包罗海尔的东西，其实在那里都是自制货。海尔真正进入美国市场，是那种小冰箱，是办公室用的，是厨房里用的小冰箱。美国人都是用大冰箱，一家子有几个冰箱，所以在房间大概厨房里会放一个小冰箱。但是在主流的消费区域，大冰箱、大洗衣机，都见不到我们的产物。在中国做品牌宣传，大打告白，在中国创建非常庞大的销售网络，但是我们都忽略了一个环节，就是产物创新。TCL 跟康佳

有什么区别，长虹跟创维有什么区别，险些没有。到头来消费者靠什么选择？靠代价，看谁促销就买谁，品牌有忠诚度吗？我不知道在座有谁对某一种品牌情有独钟，所有东西都是买他的，可能险些没有。但是其他许多品牌就有，我买许多东西就是买索尼的，因为我喜欢它的气势派头，纵然它很贵。

跨国公司在一个市场上首先是靠品牌立足，给你一个好产物慢慢体会，等产物体会的人多了，徐徐形成明确的品牌定位。像万宝龙的笔，十几年前就开始推销了，很少有人使用，但是他并没有退出市场，因为他相信十几年以后中国会成批的人使用，现在确实是这样，并且现在他们每年都市推出新的系列产物。这只笔已经形成一个群体的标记，有这只笔说明你是这个群体的人，对这个东西有喜好。通过品牌创建适当的渠道，不会在超市里卖，一定是在比力高等的商城里销售，这是形成完全匹配的互动。中国企业更多是品牌宣传、渠道建立，但是我们一旦将品牌宣传、渠道建立做起来，就要产物创新了。中国的国情下，靠品牌宣传、渠道建立起家可以理解，但是我们一旦有了品牌有了渠道，产物创新一旦跟上，就可以上台阶。北京有一家家具公司，一年的设计费是三百万左右，也就是说他的营业额是四五千万，百分之七八的用度都是给了德国设计师，但是产物因此很有本性很有特点，一看就知道跟其他品牌差别。我的屋子装修时，也是请了著名的意大利设计师，画了一张图，六万块钱，但是我觉得值，因为设计出来的品位让你觉得很舒服，不张扬不夸张，很平常，但是能够感觉到里面的味道，考虑的很周全，考虑到怎样用光，怎样陪衬，包罗颜色的搭配。为了这个东西，我觉得掏六万块钱可以。

从卖产物到卖思想。你这个企业有三个选择，卖产物、卖办事、卖思想。卖产物一手交钱一手交货，下次会不会买你的，不一定。卖办事就是买产物的同时允许什么样的办事，包管在产物的生命周期里更好的使用。现在卖汽车的像奥迪，每年会发许多短信给你，前几天北京下大冰雹，当天晚上我就收到短信，说如果你的车被冰雹咂坏了，一定要在第二天 12 点钟去保险公司，不然就不赔了。这就是办事。其实真正赚钱的，在美国、在全世界就是卖生产物之后赚钱，在美国卖汽车的利润率连 1％都不到，根本上卖车是不赚钱的，但是卖完车的办事才使他开始赚钱。但是中国现在卖车是大大赚钱，所以许多人去卖车了，过不了几年，竞争一猛烈，就会发明卖车不赚钱了，投了巨资去卖车的人可能会发明赚不回钱了。

另有卖思想。卖思想就是报告消费者其实什么最重要，这就是卖思想。举一个例子，三年前我帮北京房地产公司做咨询，在房地产行业大家公认的，选择屋子的要素是什么，有没有人听过宣传，卖屋子的金科玉律是什么，位置位置位置。所有的房地产人都在喊卖屋子要看位置，这是大家的知识。卖思想就是改变人们的思想，这家房地产公司是中等房地产公司，位置也是马马虎虎，厥后我们想卖什么思想，我们想到康健环保。开始做事情进行视察，有两组数据，中国因为装修污染和家具污染一年死多少人，大家知道吗？十万人。每年因为这两个原因，导致小孩的白血病一年多少万？有人知道吗？一百万。所以每年中国因为新房的入住，买了新家具，制造了一百万白血病的患者，都是小孩。因为国度没有标准，到现在许多房地产开发商，其实推出的屋子都是不合格的。其时我们找到北京市环保检测中心将这个楼的楼上楼下每套屋子检测一遍，允许给客户，你入住的时候给一份环保检测合格证，这件事都做完了我们开始宣传，报告客户比位置更重要的就是康健环保，一个屋子再漂亮，看起来再好，如果里面布满了危险，你觉得这是你的理想选择吗？我们将两组数据放在那里，知道全中国一年因为装修、家具污染死多少万人，全中国因为这个得白血病的有多少小孩，大多数的家长一看问题这么严重，每时每刻都在死人啊，这时候消费者的注意力就转变了。我们在培训销售人员时就报告他们，强调宁静、康健、环保的重要性。来客户看屋子的，我们就要说入住的时候我们给你一份环保检测合格证，北京市环保检测中心盖的章，买不买我们的屋子不重要，但是买谁的屋子都要这样一个证，可以保障家人的康健。好了这些人看完屋子到其他楼盘去看了，但是没有一家给这个证的，所以他们就得出一个结论，他们都没有良

心，只顾卖屋子掉臂我的死活，所以又返来找我们。原来我们筹划到 12 月底卖完屋子，但是不到十月所有的屋子已经卖完了，一套不剩，就是因为用户认同了他的优点，知道环保的重要性，周围的屋子可能又自制又大又向阳，但是没有一小我私家允许出这个证，用户一旦知道环保康健的重要性就会选择你，他的脑子里就会放大，知道这个东西是最最重要的，既然是最重要的，你的东西就会增值。

做营销的最高境界就是卖思想，虽然卖思想的前提是你的产物有创新，有与众差别的地方。如果我们没有这张合格证，卖不了思想，我们不能忽悠，瞎说我们是环保绿色的，没有用的，一定要有证据，要有证明，这个时候才有说服力，中产阶层才会担当这样的诉求。另外要卖思想，就是要为部分人办事，不可能冲动所有的人，有的人可能照旧要漂亮、气派，污染放一放可能自己就已往了，虽然死这么多人，但是可能不会摊到我头上。所以说卖思想并不难，要害是你要先知道什么是卖思想、怎么卖思想，所以大家归去不妨想一想我们这个企业能不能从卖产物上升到卖思想，一旦到这个条理，你会发明不费劲，并且可以到你这里学到许多学问，以前不知道这些事，但是一旦知道，你真的就是帮了忙，让我知道怎么选择产物。

卖思想要从理性诉求开始，我们有一套 FAB 阐发法，F 是特性，A 是优点，B 是利益，真正能够冲动消费者，并且持之以恒冲动消费者的，一定是 B，给消费者带来利益。有房地产公司打告白“别人用水泥盖屋子，我们用钢”，这就是 F，报告你一个事实，他没有说用钢比用水泥幸亏哪里，对用户的利益就是使用时间长，多少年之后我再转卖的话可能保值就高了。另有一家北京的房地产商说 32 层 32 层 32 层办公大楼，就是报告别人这是 32 层的大楼，但是就是这样的告白天天在听天天在看，要知道中国告白业的水平实在是低的一塌糊涂。我在北京帮家具公司做 FAB，我说找三家告白公司帮你设计，前三家一找，所有的人都问 FAB 是什么，都不懂，最后他们找深圳一家告白公司，舍近求远让深圳的告白公司设计，一说 FAB哦知道。现在我们的告白只顾煽情没有内涵，但是做完 FAB，你就会发明有内涵了。

比如说 F，我们这个产物是谁设计的怎么做的用什么做的，这是客观事实。A 一定是相比力而言，采取这种质料更耐用寿命更长，采取这样的技能更稳定，谁设计的更时尚更新潮，另有比如说到达欧美标准等等，是一个比力的看法，比别人幸亏哪里。但是这还没有完，一定要跟用户说这些东西比如说寿命更长便是我的拥有本钱低等等，这一栏是客户的代价，而每一小我私家真正体贴的是客户的代价。今后要设计告白词一定是这样的，质量篇、成果篇、品位篇等等，所有乐成的企业都是用 B 来做告白词，而不是用 F 做告白词。比如说体现你的身份，这就是 B，因为对消费者来说有意义，买到物美价廉的东西，也是一种利。少费钱多办事，这是一种利益。让你的投资有保障，这也是一种利益。我上个月帮温州一家照明企业做，他们说以前我们的产物没有什么优点，卖起来欠好卖，好吧，我们做一下 FAB，总结出十好几条的优点。已往整个的气氛感觉打不外竞争敌手，天天挨打，做完这个信心来了，我们的产物另有这么多优点，比如说照明钢板全部是宝钢的质料，优点是什么啊，就是品质更有保障，对客户来说的利益就是寿命更长，看起来更美观，档次更高，依此类推都出来了，大家再出去卖东西有信心。同样凭据这样的诉求，让告白公司给你设计，分别设计几个差别的篇幅就出来了。我一直认为只要凭据游戏规矩玩什么都很简单，什么都不费劲。做一个 FAB，一般来说一天就可以完成，一天生产线，一个产物门类，大概一个事业部。这几个产物都是在卖思想，他们不是卖产物，也不是卖办事，每小我私家都在向你贯注思想，对买车的人最重要的是什么？每个厂家可能说差别的，你相信了谁就买谁的产物。

卖思想是要有一个清晰的产物定位，使你的产物成为名牌，换句话说成为消费者的首选。我曾经在 TCL 授课，前面写一个 TCL，背面画一个等号，你们说 TCL 便是什么，没有一小我私家答复。中国绝大多数企业都不做一年级的算术题，你这个品牌便是什么，只有少数企业

做过，大家记得工商银行便是什么吗？他们有没有看过他们的诉求告白，你觉得工商银行幸亏哪里？对，随处都是。所以工商银行的诉求就是你身边的银行。有了这样的定位，他就知道自己的努力偏向，只要一个小区到达多少人数，就开一个储备所，他要成为你...