销售要走高层路线

第一篇：销售要走高层路线

销售要走“高层路线”

在开发新客户的时候，你的营销举措必须始终围绕着客户公司的CEO、CFO、CIO以及其他高级管理人员来展开，这一点非常重要。只有这些人点了头，你才有可能和客户公司做成大买卖、保持长期关系。

面向客户公司“C”字级高管的销售，切不可用一般的方法和技巧。你的销售人员先得把握客户高层的心理。如果你是公司高层，你可以帮助他们了解高管人员是如何做决策的，进而帮助他们提高签单的成功率。

头衔里面带有“C”字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售人员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物。

要结识企业的高管并不容易，不过绝对值得你去试一试。你可以参加精英会聚的俱乐部，或成为打高尔夫球的高手。在你费尽周折终于获得了向高管做首次推介的机会后，你会发现情况与平常的推介完全不同。首先，谈话必须简短、有针对性，因为高层经理的日程安排都非常紧凑。其次，你必须很快向对方展示你了解像他们那种层次的管理人员所关心的话题，并且能够解决诸如在公司董事会上讨论的那类问题。

你还必须对对方公司的业务有一个详细的了解，这一点是显而易见的。另外，你还要了解这个行业，特别是要了解你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争地位。如果处理得当的话，你所做的准备工作都会有所回报。除了批准所有的大额买卖合同，“C”字级的管理人员还能为你打开“攻入”整个组织的大门。

当你与对方的高层联系上后，将得到更多的关注与更好的对待。如果你能成功打通对方公司的“看门人” 这一关（gatekeeper，此处指挡在销售人员与客户公司高层之间的人，例如秘书等－编者注），并与某位高层预约下会谈的时间，那么 “看门人”到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打扰。

如果你攻克了客户公司高层的心，与攻克的是较低层级的管理人员相比，你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上，持续的时间也更长。位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户经理伯克（Ed Burke）说：“即使只接触到对方公司的某个部门或某个单元，也有达成交易的机会。但是，如果你拜访的是高层管理人员，你将了解到对方整个组织的长期潜在客户的情况。”

向高层销售有什么不同

在向高层销售时，你要考虑以下情况。

不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同。中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是“高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命”，他们关注的是长期性的问题，Educore销售培训公司的业务经理列维坦（Cheri Levitan）说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。

针对不同层级的管理者，卖点也不同。如果你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢？如果你有办法帮助亚马逊公司（Amazon.com）以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯（Jeff Bezos）见面。但是，如果你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。高管人员一般都较难接近。如果不信，你可以试试给盖茨（Bill Gates）的秘书打电话让她安排你们见面。要与这类高层会面，你要打通众多“看门人”所设的关卡,他们的职责就是阻拦销售人员联系高层。但是，如果每次接待你的都是管理层中级别较低的经理，他们可能有权、也可能无权决定到底买还是不买，这对你来说总是一个问题。

在拜访客户公司的高管之前，销售人员必须做更多的准备工作。要知道，高管们的时间是宝贵而有限的。与职位较低时的情况相比，当一个人升为“C”字级的管理者时，他会期待前来推销的销售人员对他的公司、产品、顾客以及整个行业有更加详细的了解，能够为他提供更多的价值。

“C”字级管理者的说话方式与一般管理人员是不同的。因此销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率（hurdle rate）指的是要实现一个项目的投资价值，它所必须贡献的回报；业务生态系统（business ecosystem）指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府；共同进化（coevolution）指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，可以创造新的业务、新的市场以及新的行业。

第二篇：销售员要走“高层路线”

头衔里面带有“C”字的成功人士，如CEO、CFO、CIO等，是销售人员最爱追逐的目标。只要高管点了头，客户公司的大门将为你敞开。如果你想与客户公司做成大笔的买卖、保持长期的关系，他们无疑是关键的人物。

要结识企业的高管并不容易，不过绝对值得你去试一试。你可以参加精英会聚的俱乐部，或成为打高尔夫球的高手。在你费尽周折终于获得了向高管做首次推介的机会后，你会发现情况与平常的推介完全不同。首先，谈话必须简短、有针对性，因为高层经理的日程安排都非常紧凑。其次，你必须很快向对方展示你了解像他们那种层次的管理人员所关心的话题，并且能够解决诸如在公司董事会上讨论的那类问题。

你还必须对对方公司的业务有一个详细的了解，这一点是显而易见的。另外，你还要了解这个行业，特别是要了解你的那位高层目标客户所主持的那家公司的市场竞争地位。如果处理得当的话，你所做的准备工作都会有所回报。除了批准所有的大额买卖合同，“C”字级的管理人员还能为你打开“攻入”整个组织的大门。

当你与对方的高层联系上后，将得到更多的关注与更好的对待。如果你能成功打通对方公司的“看门人”这一关(gatekeeper，此处指挡在销售人员与客户公司高层之间的人，例如秘书等-编者注)，并与某位高层预约下会谈的时间，那么“看门人”到时就可以为你所用了。他们会保障在你与那位高层会谈的时间里无人打扰。

如果你攻克了客户公司高层的心，与攻克的是较低层级的管理人员相比，你与对方公司的合作关系将建立在更广的议题上，持续的时间也更长。位于亚特兰大的Educore销售培训公司的高层客户经理伯克(EdBurke)说：“即使只接触到对方公司的某个部门或某个单元，也有达成交易的机会。但是，如果你拜访的是高层管理人员，你将了解到对方整个组织的长期潜在客户的情况。”

向高层销售有什么不同

在向高层销售时，你要考虑以下情况。

不同层级的管理者关注问题的时间跨度不同。中层与低层经理倾向于关注短期性事务，但是“高管人员肩负着一个与其工作职责密不可分的战略使命”，他们关注的是长期性的问题，Educore销售培训公司的业务经理列维坦(CheriLevitan)说。层级较低的经理想知道的是在未来3至6个月内卖家可以如何改善其绩效，而高层经理考虑的是5至50年后的事情。

针对不同层级的管理者，卖点也不同。如果你的产品或服务对客户公司的核心竞争力毫无影响，对方的高层又怎么会关注你呢?如果你有办法帮助亚马逊公司(Amazon。com)以更快的速度把书送到顾客的手中，同时减少出错率，那你就有机会与它的CEO贝佐斯(JeffBezos)见面。但是，如果你是在推介薪资外包服务，与你见面的将是层级较低的经理。

高管人员一般都较难接近。如果不信，你可以试试给盖茨(BillGates)的秘书打电话让她安排你们见面。要与这类高层会面，你要打通众多“看门人”所设的关卡，他们的职责就是阻拦销售人员联系高层。但是，如果每次接待你的都是管理层中级别较低的经理，他们可能有权、也可能无权决定到底买还是不买，这对你来说总是一个问题。

在拜访客户公司的高管之前，销售人员必须做更多的准备工作。要知道，高管们的时间是宝贵而有限的。与职位较低时的情况相比，当一个人升为“C”字级的管理者时，他会期待前来推销的销售人员对他的公司、产品、顾客以及整个行业有更加详细的了解，能够为他提供更多的价值。

“C”字级管理者的说话方式与一般管理人员是不同的。因此销售人员必须了解战略性的经营术语，并将之融入自己的推介词中，这一点非常重要。比如，最低预期回报率(hurdlerate)指的是要实现一个项目的投资价值，它所必须贡献的回报;业务生态系统(businessecosystem)指的是所有会影响到公司的因素，包括供应商、分销商、顾客、股东、工会以及政府;共同进化(coevolution)指的是公司通过与直接竞争对手、顾客以及供应商的合作，可以创造新的业务、新的市场以及新的行业。

怎样才能接近高层

层级较低的经理关注的是绩效改进与成本削减这类问题，而高级经理的目标是提高股东价值，他们关注的东西不同。销售人员不能把自己局限为卖家的角色，而应以合作伙伴的身份出现，为客户公司的高层经理提供你的价值。你可以通过以下三种方式做到这一点：

●帮助对方提高利润(如果没有你，他们就做不到这一点);

●帮助对方以更快的速度提高利润(如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升);

●帮助对方以更大的把握提高利润(如果没有你，他们的把握不会这么大)。

有很多办法可以帮助你接近客户公司的高层，但没有一个是简单易行的。试试下面为你推荐的方法：

到高层们在公司工作之外时常聚集的地方去。在慈善活动和行业交易展上，通常都云集很多高级经理。

如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层经理。

当你接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见、最终结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的。

如果这名低层级经理认为你之所以要求与高层会面，是觉得他的学识或权力不够，那么你的要求很可能被拒绝。但是，如果你提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且你需要只有对方的高层经理才能提供的信息，那么较低层级的员工通常都会同意将你引见给更高层级的管理者。

第一次与客户公司打交道时，就直接联系CEO的办公室。对方可能会让你去找组织中较低层级的经理去谈，到时你可以理直气壮地说：“盖茨先生办公室的人建议我联系你们。”

大多数高管人员都非常看重自己的身份，如果给他们打电话的是你们公司的总裁而非一个普通的一线销售代表，他可能会更乐于接听。

如何向高层做推介

高层管理者希望前来推销的销售人员对他们的公司有一个详细的了解，这种了解包括以下内容：

了解公司的长期战略与愿景。CEO通常会在公司年报中向股东阐述这类信息，所以你可以轻易获取相应的资料。

对整个行业的了解，包括知道该行业中的主要企业有哪些，通晓行业术语，了解行业的平均利润、市场情况及未来走势，了解行业的产品研发情况。通过对新闻消息做一个在线调查，你就可以在股市报告中找到这类信息。此外，你还可以向Hoover’s之类的信息提供商购买详细的研究报告。

对公司的市场份额、直接竞争对手及顾客了如指掌。行业性的杂志经常会公布各公司在其所属行业中的排名，并有各种大额交易的新闻报道。

销售人员喜欢在客户公司较低层级的经理当中打造关系网，做一些实地调查。但是这样做可能适得其反。Educore公司的伯克说：“如果你在对方公司的较低层级营造了诸多关系，将来就会有人阻挠你去接触他们公司的大老板。”

我们建议销售人员提前做好一个推介会的议程安排，并把它送抵客户公司的高层手上。最起码要给对方提交一个清单，列明你想与之探讨的问题，这样对方便可以事先大致想一下答案。不过，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一书的作者帕里内勒(AnthonyParinello)建议销售人员拟定一个“发现协议”(discoveryagreement)。他说这个协议可充当由销售人员提议的推介会议程，对方公司的高层可对之进行最后修改，也可完全接受它。从本质上来说，这是一个总结，里面罗列的是你对对方公司的认知，以及你希望协助他们解决的问题。

达利(KevinDaley)是沟通技巧培训公司Communispond的CEO，他建议销售人员以下面这段话作为推介会的开场白：“我准备把我对我们双方如何开展合作的设想告诉你。不过我知道你在这方面也有自己的想法，如果你能首先与我分享你的看法，我给出的建议的针对性就会更强、效果会更佳。”

销售人员这样做就相当于让客户首先标地划界，树立他的威信。达利说：“客户通常都希望在销售人员面前建立威严，他们希望你首先弄明白他是谁、他在说些什么，否则他们不会听你陈词。你得让他建立起一个以他为尊的‘游戏场’，否则你的拜访将无疾而终。”

在针对你所提议的解决方案与对方高层展开讨论时，应使之与他的职责范围相挂钩。比如，CIO想知道你的产品或服务对电子商务活动有何影响，对内部及外部软硬件有何影响;CFO想知道你所提议的解决方案将如何帮助他的公司削减成本;公司总裁想知道你将如何帮助他

使企业的收入与利润最大化。

在会谈结束时要确定接下来做什么。Educore公司的列维坦说：“你需要一个行动计划，有可能的话，制定一个双方共同参与的计划。这样你就可以对对方说：‘我回去就着手做这件事情，同时我也很希望你开始做那件事情。’”那件事情包括把你引见给组织里的其他人，或者给你发送技术数据等等。

第三篇：考研英语作文：观点要走主流路线

英语作文的考题要顾及到全国考生的知识水平，不同专业考生的知识共性，不可能考察太专业或太偏的话题。所以内容以个人生活体验为主，如爱心、成 长、友谊、养老、健康等等；稍微复杂一点的话题如环保、保护野生动物、文化交流也只需要考生大致地通过常识进行判断、分析和点评，点到为止就可以，关键要 在语言的精确度和精彩度上下工夫。海天考研辅导专家提醒考生，大作文写作时间只有30-40分钟，不可能象论文一样挖掘详细的数据、考证具体年代地点或提 出标新立异的思想。

主旨就像“猜谜语”

图画作文和图表作文的主旨好像是个谜语，命题人已经把自己的观点倾向浓缩到了图片中，通过图画图表来使主旨模糊化，需要考生在5分钟内审题，进 行常识判断并加以破解。主旨往往具有“positive”的倾向，考生需要在图画寓意中发现哲理或是思考问题的积极解决方案。绝不可能向国外考试那样，学 生可以通过脑筋急转弯给出另类的观点。海天考研辅导专家提醒考生，在构思的时候往往要走“主流”路线，才能提供符合命题人思路的正确观点，从而顺利得分。考生准备了一年英语，不可能凭借奇思异想过度冒险。

作文只是命题形式

考作文的目的纯粹是通过这一命题形式，考查考生的英语水平如何。命题人关注的是书面表达能力，而不是看一个人有没有内容，思想有没有深度，以 2000年考研作文题为例，至于为什么海洋里的鱼越来越少，原因基本成立，内容相关即可，根本就没有必要想破脑袋去找原因，不要去猜测判卷的老师喜欢什么 观点，只有当作文明显跑题时，内容才体现出其重要性。不管原因也好，措施也好，某一考生想到的任何一点，很可能命题人早已料到，而且肯定会被成千上万的考 生重复无数遍，因而曾经令自己激动一时的想法，在判卷老师看来全无感觉。所以，规定式作文的拓展空间本来就非常有限，“真情流露”是没有必要的。作文不需“针砭时弊”

针对英语表达“弊得慌”情况，必须摒弃翻译中追求，海天考研辅导专家提醒考生，对应的关系并机械地把中文译面英文的方法，应该把中文句子结构彻底地忘记，然后可用比较简单的“万能”的英语表达。平常 不妨做一做这样的练习，通过阅读不认识的词条的英文注释，然后试着把单词译成中文词，再去对照英译词典的汉语释义，慢慢地就会开始领会用英语表达的门道 了。之所以强调这样做是因为词典语言简明，例句来自活生生的现实生活，不同于传统的英语词典从文学作品里摘录例句的做法。正因为如此，其词汇量比较贴近我 们的词汇基础。只要读得多，自然就会受其影响，明白这样做的其中奥妙。

第四篇：销售高层英文求职信

销售高层英文求职信范文

Dear Ms.Mac Queen:

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第五篇：休闲农业庄园规划设计为什么要走“高端”路线

休闲农业庄园规划设计为什么要走“高端”路

线

——山合水易“北京蓝调庄园规划设计” 休闲农业庄园规划设计，北京山合水易规划设计院认为这是目前休闲农业与乡村旅游的一个结合点。越来越热的乡村旅游，越来越普及的休闲农庄，那么如何在这场遍地开花的休闲农庄开发中获得更多客源，获得更大的收益呢？北京山合水易规划设计院专家提出，现在是品质化社会，当然要品质化旅游，休闲农业庄园的规划应该走向高端。

随着近几年北京乡村旅游与休闲农业的蓬勃发展，品质化与高端化的郊野休闲产品已经成为需求趋势，本项目便是在这种大环境下而产生的蓝调国际庄园已于2009年底盛大开园，开园后即受到业界和游客的一致好评，并在2010年被北京市确定为休闲农业重点项目和市级示范园区，本项目的成功见证了从一般农业到休闲庄园的一次革命！北京蓝调国际庄园项目位于北京市郊区，地处朝阳区楼梓庄村南，比邻CBD,交通便利，项目总占地约1000亩。开发之初，该项目只是一片田地（土地性质为一般农田），春夏秋种植小麦、玉米；到了冬天，杂草丛生，无尽荒凉。同时，客户在地块的东南角处头打了一口温泉井，想利用仅有的温泉资源做一些文章，打造一个休闲度假庄园，但还无从下手。

开发者试图打造一个休闲农庄。其发展方向和盈利模式都需要一并研究。在对项目资源进行了仔细的分析后，得到了以下结论：

1、土地为一般农田，暂时为种农物，地势较为平坦；

2、项目地里有40个大棚，最早种的是蔬菜，以后想要改种水果，蓝莓是首选方案；

3、一口温泉井，出水温度53度，有条件打造温泉度假项目；

4、区位优势明显，在CBD及大使馆聚集的朝阳区找到这样一块干净的土地，非常之难。

坐落在北京这样一个国际级大城市的市郊，作为一个乡村度假型项目，该项目所面对的度假客户群应该是以年轻人、有品位的中高端人群为主。而这些人的审美观普遍都以崇尚时尚、小资、有品味为导向。设计师在分析了项目的各项优势特点后，抓住项目中的特色种植产品——蓝莓，并提出“蓝色浪漫”休闲文化的设计创意，庄园的规划设计突破了传统休闲农庄和农家乐的打造手法，将文化创意应用其中，致力于打造以农业生产、休闲体验为特色的高端艺术庄园，将创意与浪漫结合，最终将其打造成为一所农业创意庄园和文化创意产业基地。

高端的休闲农业庄园规划设计，并不是一种毫不顾及其他而乱砸钱，乱规划一通。专家提醒：规划设计走高端线路，必定有它的设计规划理由。在做这种高端规划设计时候，都要经过严格的实地资源考察与市场调研。高端路线是一种加快盈利的方式，不是每一个项目地都可以随便复制的模式。