第一篇：白酒基础知识
浓香型白酒和酱香型白酒的区别
酿造：工艺不同。浓香型工艺是中温大曲，泥窖，40-60天，1斤高粱出3两酒。酱香型是高温大曲，（砖）石窖，9个月（8回），1斤高粱出2两酒。酒体：香型不同。
饮用：习惯不同。成本不同，决定了浓香型白酒占消费比例70%左右。如果成本相同，你愿意喝哪种呢。
浓香型白酒有一种（会使不喝酒的人也感到）愉快气味。
=========================
浓香型，又称泸香型，以泸州老窖特曲为代表。浓香型的酒具有芳香浓郁、绵柔甘洌、香味协调、入口甜、落口绵、尾净余长等特点，这也是判断浓香型白酒酒质优劣的主要依据。构成浓香型酒典型风格的主体是乙酸乙酯，这种成分含香量较高且香气突出。浓香型白酒的品种和产量均属全国大曲酒之首，全国八大名酒中，五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、洋河大曲、古井贡酒都是浓香型白酒中的优秀代表。
酱香型，又称为茅香型，以贵州茅台酒、四川郎酒为代表为主要代表。这类香型的白酒香气香而不艳、低而不淡、醇香幽雅、不浓不猛、回味悠长等特点，最显著的是，酱香型酒还具有倒入杯中过夜香气久留不散，且空杯比实杯还香，令人回味无穷的特性。酱香型白酒是由酱香酒、窖底香酒和醇甜酒等勾兑而成的。所谓酱香是指酒品具有类似酱食品的香气，酱香型酒香气的组成成分极为复杂，至今尚且没有定论，但目前的观点普遍认为酱香是由高沸点的酸性物质与低沸点的醇类组成的复合香气。
好不好喝主要还是根据各人的口味。
历届全国名白酒名单
第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：泸州大曲酒、茅台酒、汾酒、西凤酒。
第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒： 泸州老窖特曲、五粮液、古井贡酒、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。
第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒： 泸州老窖特曲、茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大曲、董酒。
第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒： 泸州老窖特曲、茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。
第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒： 泸州老窖特曲、茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒。
第二篇：白酒品评基础知识2介绍
白酒品评基础知识
1、五届评酒情况：
⑪第一届评酒：时间是1952年在北京，是根据市场销售信誉结合化验分析结果来评定，评出四大名白酒：茅台、西凤、汾酒、沪州大曲。
⑫第二届评酒：1963年10月，北京，按酒色、香、味百分制打分写评语、采取密码编号、分组淘汰、评出八大名白酒：茅台、西凤、泸州老窖特曲、汾酒、五粮液、古井贡、董酒、全兴大曲。
⑬第三届评酒：1979年由轻工业部在辽宁大连举行，开始分香型、不同生产工艺和糖化发酵剂分别编组、密码编号、按色、香、味、格、百分制打分写评语，采用淘汰制比赛，评出八种名白酒：茅台、泸州老窖特曲、汾酒、五粮液、古井贡、董酒、洋河大曲、剑南春。统一了香型述语。
⑭第四届评酒：1984年5月于山西省太原市举行，评出13种名白酒：茅台、西凤、汾酒、泸州老窖特曲、全兴大曲、剑南春、五粮液、古井贡、董酒、洋河大曲、双沟大曲、黄鹤楼、郎酒。此次增加了评酒员基础理论知识考试。
⑮第五届评酒：1989年1月在安徽合肥市举行，评出17种名白酒：茅台、西凤、汾酒、泸州老窖特曲、全兴大曲、剑南春、五粮液、古井贡、董酒、洋河大曲、双沟大曲、黄鹤楼、郎酒、武陵酒（湖南）、宝丰酒（河南）、宋河粮液（河南）、沱牌大曲（四川）。
2、几大香型酒评酒述语、代表、主体香气或特征成分：
⑪酱香型：酱香突出、香味优雅细腻、酒体柔绵醇厚、回味悠长、空杯留香持久。糠醛含量高（茅台）
⑫浓香型：窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协调、尾净余长，主体香气成分是己酸乙酯，常采用混蒸续渣法生产。（泸州老窖特曲）
⑬清香型：清香纯正、香味协调、醇甜柔和、余味爽净，主体香味成分为乙酸乙酯和乳酸乙酯，采用清蒸清烧两遍清工艺生产。（汾酒）
⑭米香型：蜜香清雅，入口绵柔，落口爽净，回味怡畅。主体香味物质为乳酸乙酯、乙酸乙酯和β—苯乙醇，是以大米为原料，小曲为糖化发酵剂。（桂 林三花酒）
⑮凤香型：酒色透明，香气浓郁、醇厚圆润、诸味谐调、尾净爽口、回味悠长。含有丙酸羟胺、乙酸羟胺等特征成分，有较多的微量成份介于清、浓之间（西凤）
⑯其它香型：
①药香类：香气典雅，浓郁、略带药香，协调、醇甜爽口，后味悠长。含有一定量的丁酸为其特征之一，其含量为茅台的2倍，泸州特曲的3倍、三花酒的25倍（董酒）
②豉香型：玉洁冰清，豉香独特，醇厚甘润，余味爽净。酸酯含量低，高级醇含量高，β-苯乙醇高于其它白酒，甘油也高，壬二酸、辛二酸以及它们的二乙酯是其特征成分，还有а-蒎稀存在（玉冰烧）
③兼香：浓酱谐调，回味爽净，余味悠长。白云边的香味特征成分庚酸、庚酸乙酯、2-辛酮、乙酸异戊酯、乙酸-2甲基丁酯、异丁酸、丁酸含量较高。（白云边、玉泉酒）
④芝麻香：芝麻香突出，香气幽雅，入口丰满醇厚，余香悠长。糠醛含量较高，仅次于酱香，3-甲硫基丙醇含量较高，仅次于玉冰烧（景芝白干、梅兰春）
3、我国60年代白酒技术上的两大进步是什么？ 答：⑪气相色谱技术的应用；⑫微生物应用。
4、提高评酒技术四大步骤：
⑪检出力；⑫识别力；⑬记忆力；⑭表现力。
5、品尝
即感官分析，就是利用感官去了解，确定某一产品的感官特征及其优、缺点，并最后估价其质量，即利用视觉、嗅觉和味觉对白酒进行观察分析、描述、分级。
6、作为优秀的评酒师应具备的条件是什么？
答：⑪必要的生理条件：身材体健康，无传染病、色盲、味盲及临时性的感冒外，还有其本身对味觉及嗅觉的敏锐程度，不同的人对同一种味或香气的 敏感性的差异是很大的，都有一个最低临界值，要达到此值，必须经过长期的训练；
⑫从品尝的技术要求上讲还必须具备三个方面基本素质 ①具有尽量低的味觉和嗅觉的感觉阈值（敏感性）②对同一产品的各次品尝的回答始终一致（准确性）③精确地表述所获得的感觉（精确性）
④掌握各类白酒的特点及风格典型性，了解各类酒的生产工艺，了解形成各种白酒风格的香气成分及国家标准。
⑬思想素质：要实事求是，有职业道德，有正确的心理素质。
7、白酒中的微量成份分为哪三类： ⑪骨架成份；⑫协调成份⑬复杂成份。
8、我国传统固态发酵白酒香气成份和其他蒸馏酒相比具有下列特征： ⑪依常规分析除酒精度高之外，总酸、总酯、总醛高、高级醇低，国外其它蒸馏酒（威士忌、白兰地、老姆酒）高级醇含量最多，酸、酯其次，总醛最少。
⑫我国白酒在酸类中以六个碳以下的低级脂肪酸为主（乙酸），国外以辛酸、癸酸、月桂酸为多；
⑬酸与酯具有相对应的关系，乳酸乙酯、乙酸乙酯是我国白酒的主体酯类，在泸型及茅型中还存有相当量的己酸乙酯，这三大酯按不同香型的酒分别占酯类的90%以上。乳酸乙酯含量非常多是我国白酒的显著特征之一，其他蒸馏酒相反，辛酸乙酯、癸酸乙酯、月桂酸乙酯及乙酸异戊酯含量极少，它们在酯类的组成比例都在1%以下。
⑭在高级醇的组成分上可认为几乎所有蒸馏酒中异戊醇占首位，我国传统的固态发酵白酒依次为异戊醇、正丙醇、异丁醇三大类。
⑮我国白酒中的乙缩醛、乙醛、羟丁酮、丁二酮含量显著地高，别的蒸馏酒中以乙醛含量最多，此外茅型酒中糠醛较多。
⑯高度白酒中棕榈酸乙酯、油酸乙酯、亚油酸乙酯含量多。⑰芳香族化 合物由发酵中形成，在白酒中亦检出。
9、白酒中杂味的来源及种类：
答：主要来源于生产工艺及管理工作的薄弱，常见的有： ⑪糠杂味：来自工艺中用糠量过大，清蒸辅料不够。
⑫窖泥臭：有些浓香型酒中出现。原因是窖泥配料不当，蛋白质分解臭传入酒醅中或出窖操作粗放，将窖泥混入酒醅中在蒸馏时转入酒中。
⑬苦味：曲或酵母用量大时，酒醅中蛋白质经发酵分解出大量酪氨酸，经酵母生成酪醇，使酒不仅苦，而且苦味很大。
⑭油哈喇味：含水份大的粮食原料粉碎后堆放时间长，使原料中的脂肪氧化分解生成油脂哈喇味，在老五甑混蒸配料后蒸入酒中。
⑮霉味：来自辅料保管不善，清蒸不透，发霉或窖皮泥或上层透气酒醅长霉混入酒醅蒸入酒中。
⑯催泪性刺激物：卫生工作不好而感染乳酸菌，导致液态异常发酵产生丙烯醛及丙烯醇毒气。严格讲这种白酒不能饮用。
⑰其他：如酸味、涩味过大等，须因地制宜具体分析原因，加以改进。
10、香味阈值：
答：香味阈值或界限值，是指某种香味成份在酒中，人们用感觉所能判断的最低浓度范围，同一单体成份在不同酒类中有各自的香味阈值，同一单体成份，也会由于天然萃取和化学合成常常气味不同，同时存在两种以上的香味成份或存在缓冲物质，对各自的单体香味成份的香味阈值有很大影响。
11、白酒感官评定的意义和任务：
随着人们生活水平的日益提高，对产品质量提出了更高的要求，饮酒是一种美的享受，使生活的内容更加丰富多彩，对酒感官检查的色、香、味、格，用目前的理化分析的指标反应不出来，就是近代的仪器分析对酒微妙的物理性质和微量的香味成份，还在研究之中，故酒的香与味，常用感官评定主要用于检查生产中各阶段产品的好坏，研究质量改进和处理方法的效果，检查出厂的产品质量，调查消费者对产品的爱好。感官品评的意义：⑪品评是检验白酒质量的重要手段，感官指标明是白酒质量的重要指标，（指色泽、香味、口味），它是由感官品评的方法来检验的。⑫在生产中通过尝评可以及时地发现问题，总结经验，为进一步改革工艺和提高产品质量提供科学依据，通过品尝可以及时确定产品等级，便于分级、分质、分库贮存，同时又可以掌握酒在贮存过程中的变化情况，摸索规律。⑬品尝是验收产品质量的优劣及把好出厂产品质量关的重要手段和方法，是检验勾兑调味效果比较快速和灵敏的一种好方法。
12、作为评酒员的要求：
⑪评酒员必须热爱本职工作，钻研业务技术，练好基本功，广泛接触总结评尝经验，有熟练的品酒技巧和能力，并且有一定的表达能力；
⑫评酒员要大公无私，实事求是，认真负责，没有偏见；
⑬评酒员必须身体健康，视觉、嗅觉、味觉灵敏，评酒员的年龄从年龄和感觉关系的灵敏度来看，以高年者不如中年和青年，但高年者富有经验，表达力，注意力及忍耐力较强，均应注意以老、中、青相结合来选取。
⑭一级或一个单位的评酒员，既要补充新手，又要相对稳定，注意发挥运用品评结果来指导生产，促进酒质的再提高。
⑮必须了解和熟悉酿酒生产工艺。
13、评酒的环境要求：
评酒环境的好坏，对评酒结果有很大的影响，要做到避开噪音干扰和大的振动，每人一套桌椅，室内保持整洁，安静，没有香气和邪味，空气流通，光线充足，有一个严肃认真、安静思考的环境。
14、白酒按照酒的香型分为酱香型、浓香型、清香型、米香型、凤香型和其他香型，其主要成分是水和乙醇，还有三百余种风味物质。
15、乙醇和水可以按照任何比例混溶，其中在52—55%（V/V）时两者的缔合力最大，体积缩小最多，通过储存，能使得酒的风味醇和。
16、蒸馏酒是用水果、乳类、糖类、谷物等原料，经过微生物发酵后，蒸馏得到无色、透明的液体，再经过陈酿和调配，制成透明的含酒精浓度大于20%（V/V）的酒精饮料。
17、蒸馏酒的种类有中国白酒、威士忌、白兰地、伏特加、金酒、朗姆酒。
18、白酒按照糖化发酵剂的不同可以分为大曲酒、小曲酒和麸曲酒母白酒，按照物料的状态分为固态发酵法、半固态发酵法、液态发酵法。
19、经过组合后的基酒基本达到同等级成品酒的水平，符合基酒的质量标准，允许有点缺陷，但必须酒体完善、有风格、香气正。
20、浓香型白酒蒸馏时要控制流酒的温度，一般要求25℃左右，不超过30℃，流酒温度过低，会让乙醛等低沸点杂质过多地进入酒内，温度过高，酒精和香气成分的挥发损失增加。
21、断花前，馏液的酒度较高，各种香味成分的含量和配比比较适中，断花后馏液的酒度迅速下降，各种组分比例开始失调，酒的口味由香醇浓厚变得淡薄苦涩。
22、白酒的老熟是通过挥发作用、氢键缔合作用、氧化还原反应、酸醇酯化反应等使酒液醇和，有时可以通过人工老熟加快速度。
23、勾兑就是把储存后的合格酒进行兑加、掺合，成为基本符合本厂产品质量要求的基础酒，基础酒的标准是香气正、形成酒体、初具风格。
24、调味与勾兑工作相辅相承，是对基础酒进行最后一次加工，用极少量的精华酒或调味酒，使基础酒完全符合质量标准。
25、调味时首先要了解基础酒的质量情况和调味酒的性能，根据调味酒的感官特征可将其分为甜浓型、香浓型、香爽型和其他型四种。
26、蒸馏酒的口味是蒸馏酒中呈味物质和唾液混合后，刺激舌苔表面的味蕾细胞，感受经过神经传送到大脑的味觉中枢，经过大脑的分析而产生的味觉。
27、中国白酒在香味、口味和风格上独树一帜，其特性来源来自于原料、糖化发酵剂和发酵过程。
28、何谓回酒升级？
答：要分层回酒，控制入窖粮糟的酒度在2%（V/V）以内，可在窖底和窖壁多喷洒些稀酒，以利于己酸菌产香，实践证明，回酒发酵还能驱除酒中的窖泥腥味，使酒质更加纯正，尾子干净，一般经过回酒发酵，可使下一排的酒质明显提高，所以把这一措施称之为“回酒升级”。
29、为什么要“掐头去尾，量质摘酒”？
答：从大曲白酒蒸馏过程的各种主要成分的变化情况可知，各种香味成份在酒头、酒身、酒尾中的含量差别较大，正是由于这一差异造成了各个馏段的酒口味、质量差别也很大，断花前，馏液的酒度较高，各种香味成分的含量和配比也较适中，断花后，馏液酒度迅速下降，各种组分比例开始失调，酒的口味由香醇浓厚变得淡薄苦涩，质量明显下降，因此，在蒸酒时除了要缓火上甑馏酒时，还应掐头去尾，量质摘酒，以达到优质高产的目的。
30、酒的品评过程中要注意哪些问题？
答：⑪评酒环境要安静，空气要新鲜。⑫评酒前不要喝酒、抽烟，女同志不要化妆。⑬一般最好在上午9：30以后，下午3：30以后。⑭所用的器具一定要清洗干净、并且要干燥。⑮评酒时不能交头接耳，相互影响。⑯评酒次数不能太多。⑰将各种香型的酒分类进行评尝。
31、如何选择合格的浓香型曲酒？
答：选择合格的浓香型曲酒应注意以下几点：
⑪注意各种渣酒之间的比例，由于各渣别的酒质不同，香气口味等方面均存在着一定的差异，如果能把各不同渣别的合格酒按适当比例调合，则得到的基础酒可以酒质全面、酒体完美、风格突出。
⑫注意老酒与一般酒之间的比例选择 所谓老酒，即贮存时间相对较长的酒，它醇厚、绵柔、陈味好，但香味欠浓。所谓一般酒，就是贮存时间稍短的合格酒，又叫新酒，它香气大、浓香味长、燥辣、欠醇和。将新酒、老酒以恰当比例配合，相互弥补不足，使酒质得到提高。一般老酒占80%，新酒占20%。
⑬注意新窖酒与老窖酒之间的配比，一般老窖酒香气浓，味纯正，新窖酒稍欠佳，在勾兑时应注意配合比例。优级酒勾兑时应较多的老窖酒，普通酒可适当减少老窖酒比例，保证不同等级酒的质量。
⑭注意不同季节所产酒的配比 不同季节生产的酒，质量不同。常把热季和冷季生产的酒适当调配，使之互相调节其不足，提高酒质。一般热季酒与冷季酒的比例为1：3左右。
⑮注意不同发酵期酒的配比 泸香型酒的发酵期一般为30-60天，发酵期长工的酒，香气浓、味醇厚，但放香差。发酵期短的酒，放香好但欠持久，缺醇厚。为了提高质量，可以把这两种合格酒配合，一般发酵期短的酒，比例少此，约5-10%左右，具体根据质量来定。
32、发酵的定义是什么？ 答：通过大曲的作用，将葡萄糖为主的可发酵性糖类转化为乙醇为主的风味物质的过程。
33、我国目前白酒有哪些香型？各香型的代表酒是什么？
答：共有十大香型，分别是浓香型——泸州老窖特曲；酱香型——茅台；清香型——汾酒；米香型——三花酒；兼香型——白云边、玉泉酒；特型——四特酒；豉香型——玉冰烧；芝麻香型——景芝白干；药香——董酒；凤香— —西凤酒。老白干香型——衡水老白干；馥郁香型——酒鬼酒
34、什么叫勾兑？
答：就是把具有不同香气和口味的同一类型的酒，按不同比例掺兑调配，起到补充、衬托、制约和缓冲的作用，使之符合同一标准，保持成品酒一定风格的专门技术。
35、曲酒为什么要进行勾兑？
答：曲酒的生产，基本上是手工操作，采用敞口发酵，多种微生物共酵，尽管采用的原料和酿酒、制曲工艺大致相同，而影响质量的因素众多，因此每个窖所产的酒酒质是不一致的，不同季节、不同班组、不同窖生产的酒质量各异，如不经勾兑，每池分别包装出厂，酒质极不稳定，很难保持优质和创名牌，因此，通过勾兑，可以统一酒质、统一标准，使每批出厂的酒，做到质量基本一致，同时勾兑还可以达到提高酒质的目的。
36、当前我国酒类发展的方针是什么？
答：我国酿酒必须坚持优质低度多品种的发展方向，逐步实现四个转变。即高度酒向低度酒转变；蒸馏酒向酿造酒转变；粮食酒向果类酒转变；普通酒向优质酒转变。
37、什么叫双轮底发酵？ 答：所谓双轮底发酵，就是将已发酵成熟的母糟起到黄水能浸没到的糟子位置为止，再从此位置开始在窖的一角留约一甑量的母糟不起，然后将这部分母糟全部平铺于窖底，再将入窖粮糟依次盖在上面，装满后封窖进行再一次发酵。
38、白酒品尝的含义是什么？
答：品尝就是利用感官去了解、确定某一产品的感官特征及其优、缺点并最后估价其质量，即利用视觉、嗅觉和味觉对白酒进行观察、分析、描述、分级。
39、白酒尝评工作的意义和作用是什么？
答：意义和作用是：①借助感官尝评的方法，可以准确地反映白酒的色、香、味、风格的特点，来弥补理化分析的不足。
②在生产中通过尝评可以及时发现问题，总结经验教训，为进一步改革工艺几提高产品质量提供科学依据。
③可以及时确定产品等级，便于分级、分质、分库贮存，同时又可以掌握酒在贮存过程中的变化情况，摸索规律。
④是验收产品确定质量优劣把好出厂产品质量关的十分重要和起决定性作用的方法，它也标志着每个酒厂尝评技术水平的高低。⑤是检验勾兑、调味效果的比较快速和灵敏的一个好方法，有利于节省时间节省开支和及时改进勾兑和调味方法，使产品质量稳定。
⑥通过尝评，与同类产品比较，找出差距，并评选出地方或国家名优酒，树立榜样，带动同类产品，提高质量水平。
40、提高名优酒比率有哪些主要技术措施？
答：①适当提高制曲温度，使用部分高温曲。②清蒸原辅料，排除由原辅料带入酒中的邪杂味。③高温润粮。④晾堂堆积发酵，堆积是在入窖发酵之前进行，相当于二次制曲，网罗空气中的微生物。⑤延长发酵周期。
⑥以酒串醅，或以醅串醅。⑦采用多种微生物制成麸曲和酒母，代替部分大曲发酵。⑧留双轮底。⑨合理使用酯化液和己酸菌液。⑩使用优质人工窖泥建窖，并加强池口保养、维护。
41、影响评酒效果的因素有哪几方面？什么叫顺效应和后效应？ 答：影响因素有①健康情况②心理状态③评酒环境④评酒能力及经验⑤顺效应和后效应。
顺效应是由于感官疲劳，评酒的准确性逐渐下降，就会产生顺效应。后效应是由于味在口腔中消失较慢，当前杯酒样的味还未完全消失时，又尝下一杯酒样，就会产生后效应。
42、白酒贮存的作用是什么？
答：新蒸馏的白酒口感辛辣，经过贮存酒体经过了缓慢的或加速的物理、化学反应，达到酒体的除杂增香、口感柔和的目的，是白酒生产过程中必要的工艺过程。
43、白酒中的有害成份主要有哪些？
答：甲醇、杂醇油、醛类、铅、其他有害物质。
44、我国标准分为哪几级？目前我公司成品酒执行标准主要有哪几种？ 答：我国标准分为四级即：国家标准、行业标准、地方标准、企业标准。目前我公司成品酒执行标准为：
① 浓香型白酒国家标准GB/T10781.1—2006。②企业标准高度醇厚型白酒Q/JSYJ0002S-2011。③企业标准秀雅型蒸馏酒Q/ JSYJ0001S-2011。④企业标准高沟酒Q/320826XL018-2009。⑤企业标准柔雅型白酒Q/320826XL006-2009。⑥企业标准醇甜型白酒Q/320826XL005-2009。⑦企业标准幽雅醇厚型白酒Q/320826XL010-2009。
45、白酒评尝的步骤和方法：
答：①、感官品评的方法：单杯品评法
二杯品评法
三杯品评法
顺位品评法
记分品评法
②、品评的步骤：主要包括色、香、味、格四个部分，通过眼观色、鼻闻香、嘴尝味，并综合三方面的印象确定其风格。色：白酒的色；香：白酒的香气；味：白酒的味；格：白酒的风格。
46、影响评酒的因素：
答：
1、顺序效应
2、后效应
3、顺效应
4、评酒环境
5、评酒容器和时间
6、酒样的编组
几个名词解释：（1）入口：是酒进入口腔的感觉；（2）落口：是酒入口后的感觉；（3）后味：酒在口腔持久的感觉，后味怡畅、长短、杂等述语，（4）余味：酒入口后，口中是否有余味，（5）回味：评酒后稍休息一段时间是否有回味。
47、一些主要微量成份和质量的关系：
答：⑪乙醇：白酒中含量最高的主要成份，有微甜味，含量高低是白酒的酒度，酒度越高刺激性越大。⑫酸类：一般认为酸是白酒中的重要呈味物质。⑬酯类：低级脂肪酸乙酯类是绝大部份白酒的主体香气成份，通常要求己乙＞乙乙＞乳乙＞丁乙。⑭高级醇：蒸馏酒中高级醇的含量和发酵状态密切相关，醇＞酯酒出现苦涩味，高级醇适量能使酒玫口甜、落口绵。⑮主要微量成份的感官特征。⑯酯类的量比关系。⑰有机酸类的量比关系。⑱醇类的量比关系。⑲醛类（乙缩醛除外）占微量成份总量的6-8%。其中乙醛类总量的60%左右。⑳乙醛与乙缩醛之比为3：4。
48、风格的鉴别及技术要求
答：色、香、味三个方面综合反应叫风格，独特风格主要根据气候、土质、水、原料的配比、微量成份的比例。如：泸型特点：泸头酱尾风格，酱味在尾中。五粮液特点：浓中带酱、酱味在酒体。剑南春特点：纯正、清淡。洋河特点：甜、绵、软、净、香。今世缘特点：香、甜、绵、爽、净。
49、陶坛容器贮酒的两个显著特点是什么？ 答：陶坛贮酒有两个显著的特点，一是陶坛在烧结过程中形成了微孔网状结构，这种结构在贮酒过程中形成毛细管作用，将外界的氧气缓慢导入酒中，促进基础酒的酯化和其它氧化还原反应，使酒质逐渐变好，二是陶土本身含有多种金属氧化物，在贮酒过程中逐渐溶于酒中，与酒体中的香味成份发生络合反应，对酒的陈酿老熟有促进作用。但长期过度使用陶坛贮酒会使酒体过度陈化、早衰，因此陶坛贮酒主要用于高档酒的早期催陈老熟，既能明显提高高档基酒的质量，又可以保证容器的科学周转，同时降低酒的贮存损耗。
50、酸类物质是白酒中的协调成份，功能相当丰富，阐述其对白酒的主要贡献。
答：⑪酸是新酒老熟的有效催化剂。浓香型白酒的一个重要生产环节，就是将新蒸馏出来基酒入库贮存，使酒体陈化老熟。基酒中的水、醇、酸、酯等组分在贮存过程中，在[H+]作用下，经氢键缔合作用，形成协调的分子群，使酒体变得协调醇厚、绵软、回味无究。因此，酸的组成情况和含量多少影响着酒的老熟能力。
⑫酸是白酒最重要的味感剂。白酒中的微量成份主要表现为对香和味的贡献，白酒中酸类物质主要表现为对味的贡献。它的功能有：①增长后味；②消除酒的苦味；③消除杂味，通过酸中H+的作用使其他陈异杂味被掩蔽或阈值增加；④可出现甜味和回甜味；⑤消除燥辣感，增加白酒的醇和感；⑥可适当减轻中、低度白酒的水味；
⑬对白酒的香气有抑制和掩蔽作用。含酸量偏高（或较高）的酒加到含酸量正常的酒中，对正常酒的香气有明显的压抑作用，俗称压香。主要原因是过量的酸会使酒中其它物质的放香阈值增大，或者过多的酸使白酒内多种成份之间的相互组成和影响发生了较大的改变，综合反映就是白酒的放香程度在原有基础上降低了。
51、简要说明原酒品评的两种方式
答：一是酿酒摘酒工人在酿酒班组通过对原酒质量的品评确定原酒分段摘酒情况，初步了解酒糟发酵情况；二是由专业的尝评员组成原酒质量鉴评小组，对分段入库存的原酒进行质量鉴别，确定质量风格特点和质量等级，为下一步进入大容器组合储存和酿酒班组的绩效考核、生产技术措施的制定提供原始资料。
52、原酒在入库储存前为什么需对其进行定级、分类？
答：浓香型白酒采用敞开式、多菌种发酵的固态法生产模式，虽然采用的原料和生产工艺大致相同，但由于影响因素较多，每窖甚至每甑所产生的原酒在感官、风格特征等方面存在较大差异。为规范原酒的质量风格，便于同类型质量风格特点的原酒组合储存。因此，原酒在入库前需对其进行定级、分类，以形成不同等级、风格类型。
53、大曲高温培菌的目的是什么？
答：高温培菌的目的有三个：一是使芽孢杆菌、嗜热脂肪芽孢杆菌生产旺盛，产生较高活力的液化酶、蛋白水解酶；二是在最适温度条件下酶解淀粉与蛋白质；三是加速美拉德反应的发生与进行。微氧的目的是抑制耗氧的产酸微生物繁殖，免使曲坯中的酸度过高而不利于美拉德反应的进行，高湿使曲坯中维持一定的水份，稀释还原糖，避免糖度过高，在高温下进行焦糖化，而带来焦苦味。生产实践证明，制曲温度低于60度，则曲香不浓，无酱香，温度高于60度，且水份偏大，则曲香酱香均好。据此根据各种因素，严格制曲工艺条件，既可使白酒酒体丰满，香气幽雅，口感细腻，又可形成自身的个性和风格。
54、酱香型白酒生产具有“四高两长”的特点，其“四高”应为：制曲温度高、高温堆积、高温发酵、高温馏酒，“两长”应为：发酵周期长、酒的贮存时间长。
55、最能体现浓香型大曲酒工艺特点的三点是：泥窖固态发酵、续糟配料、混蒸混烧。
第三篇：白酒（本站推荐）
川内白酒销售渠道分析---以泸州老窖六年陈在自贡的渠道分析为例
白酒销售渠道研究
作者：佚名 文章来源：本站原创 更新时间：2006-1-14
白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常激烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。
在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。难怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。
随着中国营销进程的推进，对“渠道”本质内涵的越来越深的理解，越来越多的白酒操盘手在进行着一场跨越传统渠道及终端的创新之路，新渠道模式，在2005年里开始闻鸡起舞。
在这些运作新型渠道的白酒之中，以“中国商务礼宾酒——金叶神”酒最新开创的烟草金叶连锁渠道模式和河南老字号——张弓酒的邮政渠道颇具典型。而从探索营销渠道寻找创新渠道的角度出发，我们试图通过对以上二个新渠道代表做一对比，能给予为渠道而忙碌的白酒市场开拓者以参考。
一、金叶神酒的金色烟草通道
这个有着五粮液品牌背景及品质保证，以高端商务为定位的白酒，从2005年元月在中国高端白酒的桥头堡——广东上市以来，以中国烟草广州金叶酒业为平台，借助烟草发达的物流配送体系及广泛的网点所形成的烟草销售渠道，在短短的三个月内，金叶神酒就在广州市完成了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店的铺货布局工作。
综观金叶连锁渠道，有以下特点：
优点：
1、网络广，配货快。
以广州为例，广州市有烟草终端网点近20000家，仅中高端形象的终端也有6000多家。广州市每个区都有一个配送中心，几百条线路，成熟又快捷。可在短时间内解决市场上产品的形象力问题。
2、金叶连锁/烟酒行是广东成熟的特色中高档烟酒渠道。
这一渠道目前也是广东高端形象的洋酒主销渠道，这一渠道特点与金叶神酒的高端定位相符合。况且在广东已经形成了到此类渠道终端消费高档酒的消费习惯，至少可以先期影响一类消费群体。
由于以往也只有五粮液、茅台等中国白酒的至尊品牌在此落户，所以金叶神酒的加盟不仅是对这一渠道的推进，同时也是对金叶神酒自身形象的一个稳定提升。
3、市场价格统一，不易窜货和价格混乱。借助烟草的网络，因为没有传统终端的各种费用，所以，可以高性价比的优势增强市场竞争力。
由于是烟草统一配送货，且由烟草统一定价及烟草统一管控，一般不会发生价格混乱现象。此外，由于烟草的网络配送有点有量有区域划分，窜货现象被避免。
4、推广活动可统筹安排，不必一店一策。因终端构造等形象、消费群体等大体相同，所以在终端物料、促销推广活动等方面可统一而简单易行。
5、促进区域招商。因为有烟草渠道终端的市场形象力的拉动，区域经销商只需解决餐饮和部分商超终端即可，有效地解决了区域经销商短期内的市场铺货及市场形象拉动问题。
鉴于烟草金叶连锁的统一渠道的优势所在，金叶神酒在上市之初没有在市场上花费巨资各种渠道终端全面铺市，而是集中资源选准最有优势的金叶连锁一类渠道做扎实做稳。力求在金叶终端的形象表现一致化，配合烟草的内部期刊媒体的广告诉求“心系烟草情，礼敬金叶人”，让为烟草人特制的“五粮液”要首先被金叶人接受，也只有这样才能达到借助烟草人脉资源的效果。
由于金叶连锁终端上也有许多的其它中高端品牌，针对这一点，在终端上，首先以产品的特色培养金叶连锁的营业人员自豪感：这是我们烟草人自己的酒，自己的五粮液。进而接受“金叶神酒是五粮液和中国烟草合作开发的中国第一款商务礼宾酒”概念及向消费者推荐。再者，此类店是广东地区的烟酒消费的主流渠道，所以就得以首先从金叶烟草专卖连锁店的目标消费群渗透了消费市场，从而避开了传统商超等终端高昂的进入费用门槛。
相比较之下，烟草的金叶连锁也有其相对的不足之处。
劣势点：
1、目前还只是和烟草网络的市场化运作，没有带动烟草网络的关系行销。
虽然金叶神酒有中国烟草商务礼仪专用酒的行业背景支撑，但是，在实际运作中，主要还是以渠道所提供的消费者购买机会作为营销的支点，以更多的接触机会来搏弈消费者接受理由。而没有象邮政渠道“全民皆兵”式的那样进行面对面关系营销。
因为，众所周知，渠道解决的本质就是消费者的消费机会，消费的理由则来自于消费能力、消费需求、广告引导等多方面因素。鉴于刚上市不久的原因，还没有得到烟草系统的全员推进营销。
2、此类渠道还不能有效解决传统餐饮终端的销售拉动问题，需配合餐饮终端才有可能更进一步的作大幅度的市场销量提升。不过，对于高端酒的消费群体而言，相对的品牌忠诚度要比中低端的品牌好，因为在白酒消费中有一点是：凡是消费过高端高品质白酒的消费者，一般是不再愿意消费低端酒，毕竟二者有着在品质上的本质区别。这一点有利于金叶神酒此类的高端白酒的餐饮终端的选择而不至于终端泛滥没有重点。鉴于金叶神酒的品牌特点，对于局部的餐饮终端，金叶神酒做出了相应的促销改进措施：吃“五粮叶”，喝金叶神。以“五粮叶”特色之菜和餐饮终端互相拉动，既提高了消费者的关注度又提高了餐饮终端的特色。
3、在品牌传播推广上的个性化有待加强。鉴于价格、产品定位、渠道特色、目标群体等综合原因，首先打开的市场首当其冲的则应该是以烟草系统消费群体为中心的消费群。所以在传播推广上则要符合目标群体的个性，而不能受常规酒品广告的影响而走传统的大众化的营销传播推广思路。
二、张弓——绿网撒向东西南北中
尽管张弓酒的品牌背景实力不如金叶神酒厚，但是，作为一个老品牌而言，其知名度目前还是比单一的金叶神酒的知名度大。
张弓酒借助地方邮政渠道，其实并非是首创，此前的宝丰酒、赊店老酒、西凤尊酒等都已先后在邮政渠道开了头。
众所周知，中国邮政的网络是挺发达的；尽管已有通过此渠道获利的先例，但是，作为酒类营销渠道而言，邮政渠道却也有着影响酒类销售的是是非非的各种现象。
和烟草渠道相比，邮政渠道的共同优势点就是邮政的物流配送系统。
但是，和金叶神酒通过烟草渠道模式做市场相比，张弓等白酒通过邮政渠道模式做市场还是有着根本的模式区别的。
第一，邮政渠道的应用有区域性特点，不是每个区域都是可以随便地利用邮政渠道，企业应有选择地对待。
邮政的优势在于邮递员可以和消费者面对面接触。以绿色形象为主的犹如信鸽天使般的邮递员给消费者的亲近感强，可信度高，能够直接把信息传递到消费者而一般不会被拒绝。但是，这种优势也并非绝对。
从目前利用邮政渠道做酒的市场区域性来看，如河南省、陕西省等，主要都是经济欠发达地区，而只有这些地区可以更多地做到邮递员可以“走村串户面对面接触”；但是若在广州等发达地区则行不通。因为高度城市化的原因，有消费力的消费者都有住宅，加之几乎每个住宅小区都有自己的邮箱，加之门卫保安、防盗门等，邮递员根本很难见到消费者的面，也就谈不上什么沟通推销之类的事宜了。
而金叶神酒之所以能够在短时间内通过金叶烟草连锁渠道进入广州等中心城市及发达市场，则因为这一渠道在区域烟酒消费市场所占的比重及消费行为的习惯性所致。众所周知，越是经济发达地区越是中高档酒品消费越是整体水平高，就因为整体上消费收入高。比如在广州月收入四五千元很普遍，日常消费二三百元的酒也很普遍，但是对于上述邮政渠道地区来说则相差很远，当然了，公款消费例外。
第二，邮政渠道的应用实际上是人员的关系营销。
鉴于邮政系统的社会收益状况，目前通过邮政的渠道合作方式更主要的是通过邮政的人员推广而不是借助邮政已有的终端渠道销售，也不仅仅是借助邮政的配送货体系。
因为邮政不仅网点少（基本上是一个行政单位一个网点）而且没有酒类的终端销售点，所以邮政做酒更多的是和自身利益紧密相连的，借助自身的配送货优势担当区域经销商/分销商的角色。如陕西省邮政系统在今年二月至三月举行的全省“真酒传情”活动，就是邮政系统主动出击自找产品，利用自身优势做市场创效益的典型。
第三，邮政渠道对产品定位有影响，不是任何定位的酒品都适合通过邮政渠道进入市场。
从以上地区邮政渠道运作的酒品类来看，基本上都是几十元以下的酒品。由于是欠发达地区，中高端形象的名烟酒专卖店又少，所以邮政渠道的产品更多的是中低档的大众化品类。
不过对于发达地区来说，送直邮等促销信息则又可以说是邮政的强项，可以说是有个强大的“数据库”资源，信息可以准确地到户到人。而比如金叶神酒则就可以通过邮政渠道对于高档小区进行品牌信息的直邮传递。
可以看出，商家选中邮政渠道是通过利益捆绑模式，借助邮政的低效益收入，以充足的邮政物流加上人员推销来带动市场销售。跨过传统的消费终端，直接送货上门，把消费者有效拦截在去终端之前。
综上所述，可以说，各种渠道都可谓是各有千秋。适应市场需求且能够有效地促进销售的渠道就是好的渠道。烟草渠道的优势在现代都市中可谓是独树一帜，可以说是依托强势物流的特色加之强势终端来赢得市场；而邮政渠道更多的是依据建立在通畅物流基础上的人员关系直销赢得市场。
不管如何，这二类白酒销售渠道都可以说是为中国白酒营销的渠道模式创新做了个表率，而其本质则都是尽可能地降低市场流通成本、降低消费者的消费成本而快速获得市场份额。
一、渠道策略：
任何行业的发展都必然经历四个阶段：初级竞争阶段、无序竞争阶段、完全竞争阶段和垄断竞争阶段，白酒行业也不例外。从1949年到1979年的30年间，中国的白酒市场处于初级竞争阶段。特点是无意识的生产远远满足不了庞大的有意识的消费，求远远大于供，白酒市场上的竞争意识处于浑沌和酣睡状态。从1979年的改革开放开始到1999年的20年间，中国的白酒市场开始由无序竞争阶段演化为完全竞争阶段，遂着改革开放搞活和市场经济发展步伐的加快，这个阶段，中国的白酒业以加速度的方式完成了无序和完全两个最令人眼花缭乱的快速增长期。标志是：第一阶段，由于政策的逐渐放宽和白酒酿造同质性较强的特殊性，全国的白酒生产厂家雨后春笋般地出现了。随着量的迅猛增加和啤酒、葡萄洒等酒种对酒类消费市场份额的成长性抢夺，众多白酒企业发现生产就等于销售的时代已经不在。1994年孔府家第一个实施市场突围：广告营销。通过单纯的电视广告，一夜间使孔府家酒红遍大江南北，此年便拉开了中国广告大战营销的序幕。1997年秦池的惨败告诉同行，纯广告营销的时代已经结束，完全竞争时代已经到来。1999年，小糊涂仙、金六福和浏阳河的渠道整合营销推广揭开了中国白酒竞争进入第四个阶段的序幕：垄断竞争阶段。
小湖涂仙、金六福和浏阳河相继将渠道细化，将以往的广告拉动，转变为以不同产品在渠道中的推广为核心并配合以广告宣传与促销的整合推广，创造了全面覆盖和纵深发展，进而都完成了年突破10亿元大关的神话。
二、产品结构的渠道营销，不同消费界面的营销推广：两个目的。
第一个目的：全面占领目标市场。为了全面覆盖的规模销量，在打造强势品牌的同时，就需要对不同消费界面的消费者进行深入研究，然后将目标产品输入能够顺利到达消费者面前的细化的渠道中。如果一个品牌将某一个省会市场作为第一强势品牌的目标，也必须对渠道进行营销整合，因为这就是产品组合下的渠道细化整合策略。
第二种目的：成为目标市场上某一渠道的强势品牌。处于品牌的定位、文化背境、市场机会等诸多因素的限制，只能采用本策略才能成为强者。相同消费界面的细化：为了更长久地占领市场和更好地防范渠道间的串货及低价倾销，而对相同消费界面的不同渠道将采用的不同产品策略。运用此策略的关键点：在每一个独立细分的市场里面，都应有细化渠道市场相应的产品，下一步要涉及的就是营销渠道的生力军了：客户。
三、渠道细化的客户策略
按经营方式可以将客户分作两类：品牌客户和游击客户。
品牌客户：以长期利益和发展为目的，按照白酒整合营销的阶段性要求，将自己的资源集中在某一白酒品牌上，致力于打造所辖市场上的强势品牌。这一类客户多为目标市场上综合实力和信誉较高的客户。
游击客户：以机会利益和短期利益为目的，只选择能赚钱的机会产品，回避一切先期规模和风险投入。这一类客户多为二批商和流通商。在渠道细化的整合营销中该如何选择和整合这两类客户呢？
首先是产品定位下的选择：依据主导主品的定位和产品推广过程中所必须选择的渠道策略来选择适合于产品推广的渠道客户。如果目标是要打造整合强势目标市场品牌，就必须选择品牌客户作总代理，如果选择了游击客户作为总代理失败是注定的。但对于一个低成本优势的低价位流通产品来说，选择多个游击客户作为分销商就显得较科学。当然品牌客户如果具有较强的流通渠道资源当然也是最简洁的选择，关健要看品牌客户对待这一产品推广策略的态度如何。因此统一管理、价格的合理布局、利益的合理分配，是客户重叠有效营销的三张王牌，否则失控的兄弟相残所带来的恶果比与外敌决斗还要惨烈得多。
任何营销的组合都必须有一个核心，渠道细化组合也不例外。抓住核心，是为了更好地让市场达到核裂变的爆炸性效果。
四、营销渠道的市场定位
所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。
核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的是主流消费群体。以水井坊和国窖·1573为例，水井坊和国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在600元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？600元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是水井坊和国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定位。
核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，水井坊和国窖·1573都不约而同地将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。以上两个品牌的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。
其实营销只不过是在某一营销阶段所存在的问题下面的规律而已，只要找到并运用好这一规律，就一定能解决浮在市场表面的所谓的疑难问题，白酒的生命周期过短和串货问题也不例外。
白酒区域市场营销实践中，餐饮、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用起动一个渠道，带动两个渠道的策略。但是，由于区域市场白酒品牌与品牌之间的竞争激烈，各种营销手段层出不穷，渠道上的争斗也趋向白刃化，很多白酒品牌往往一个渠道没有起动，就陷入市场的危机。有时候是竞争逼迫品牌陷入衰败，有时候是品牌的策略性失误导致了品牌的衰败。
如何让三个支柱渠道同时发挥作用，以产生强大的品牌表现力呢？作为区域市场上的强势品牌，往往在三个支柱渠道中占有绝对的品牌优势；而弱势品牌或者新品牌，则在每一个渠道都有短板，因此，对于新品牌或者弱势品牌来说，弥补短板，强化优势渠道是让渠道发挥最大的效应的最好办法。
在所有的渠道中，核心渠道是新品牌或者弱势品牌发力的跳板。核心渠道是白酒区域市场销量的跳板，犹如足球比赛的中场，是进攻的发动机。而另外的渠道则是两翼，三者缺一不可。因此，如果核心渠道是餐饮，那么商超和批发是两翼；如果核心渠道是商超，那么餐饮和批发是两翼。但是不同市场定位的产品应该采取不同的核心渠道确定方式，以便在进入市场，起动推广的时候少走弯路。当然，不同渠道有不同渠道的特性，新品牌和弱势品牌在进入市场的时候必须认真分析不同渠道的不同特性。餐饮渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消费者的产品认同率的提高；商超渠道偏重与大众化产品，偏重于旺季以及节庆日的大量销售，面对的消费对象面广，消费频率不高；而批发渠道则偏重于周边市场，偏重于中低端产品，偏重于有相当大利润空间的中低档次产品。餐饮渠道的销售突破依靠的是口碑传播和气氛营造；商超渠道的销售突破依靠的是卖场气氛、广告促销拉动和消费者指名购买；而批发渠道的销售突破则依靠对分销成员的渠道激励和网络潜力挖掘。也就是说，对于白酒区域市场不同的销售渠道，白酒新品牌、弱势品牌都必须对每一个渠道进行细致深入的分析，找出渠道的启动机关，才能顺利起动渠道。
区分了核心渠道和侧翼渠道之后，我们就十分清楚，核心渠道是白酒区域市场品牌表现的主战场，在这个战场上，品牌表现必须达到市场排名的前三，才有可能形成战略上的优势，因此，在核心渠道的市场投入上，企业不应该斤斤计较，因为这个渠道的成败关系到品牌的生死存亡；侧翼的渠道则大多数采用战术性促动策略，以巧劲来形成大量的销售。也就是说，核心渠道承担了企业形象、产品出样、品牌口碑以及产品销量等任务。因此，做好核心渠道必须要作到：
1、展示良好的企业形象，包括服务、信誉等；
2、做好产品的出样和维护工作；
3、在核心渠道形成良好的品牌口碑；
4、完成市场推广的基本销量；
例如，你的品牌以商超为核心渠道，那么你就必须在作好产品陈列、终端理货、产品服务、促销服务的同时，兼顾产品种类的分布，与竞争品牌的对抗策略是否到位，品牌在商超渠道的传播是否打动人心，能否按期完成预订的销量。同时，在商超渠道中，所有的服务工作都必须保持一致性和连贯性，否则就很容易被竞争对手趁虚而入。
在完成核心渠道的优势战略后，白酒新品牌或者弱势品牌就拥有了市场的一席之地。别小看了这一席之地，其实在区域市场上能够运用明确市场战略拥有一席之地的白酒品牌并不多。借助这样的平台，白酒新品牌就可以发动两翼的渠道策略，在旺季来临的时候创造良好的销售业绩。一般来说，核心渠道形成强势力量后，对于两翼的销售带动是巨大的。从大量的营销实践分析，50元以下，20元以上的白酒中档品牌核心渠道与两翼渠道的销量比为1：4；而20元以下的白酒低档品牌在核心渠道和两翼渠道的销量比例则没有那么大的落差，大约是1：2；超过50元的中高档白酒品牌只有在单一渠道、或者其他消费中占有相当高的比例。也就是说，20元至50元之间价位的白酒品牌最容易在区域市场形成核心渠道强大，两翼渠道齐飞的市场局面。
依据这种白酒品牌区域销量比率的市场规律，我们就可以很轻松地发现古绵纯、诸葛酿、稻花香、枝江大曲为什么在市场上能够取得良好的销售业绩；依据这个市场规律，我们也能清楚地看到一些新品牌在价格设计的缺陷导致市场推广的阻塞。规律是看不见、摸不着的东西，但是我们必须遵循这个规律——因为规律是消费者在消费中无意识地形成的。
“渠道管理可以改变游戏规则”，开发管理好适合企业品牌战略的营销渠道，专注于渠道的精耕细作，将使白酒的弱势品牌发生革命性转变。可以预料的是，当您的企业在全国范围内完成销售网络构建，与成千上万个中、小经销商建立一种牢不可破的伙伴关系时，您的公司将拥有了其他企业不可比拟的战略竞争优势，即便面对强势品牌的竞争，由于避开了终端的消耗性竞争，你的品牌也具备了强劲的核心竞争力。
年初以来，随着金融危机对高端白酒的影响越来越明显，一些白酒厂商都选择了在销售渠道方面进行改变，以求在危机面前赢得先机。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，未来餐饮和商超渠道值得白酒企业看好。
08年三季度开始，经济危机对白酒行业冲击开始显现，许多高端白酒企业的营业结果开始转型，企业的高端战略也出现下移趋势。五粮液重点推出的“六和液”，泸州老窖转向“特曲”，茅台大力打造“茅台王子酒”、“茅台迎宾酒”都有把目光转向次高端。
同时，高端白酒企业也开始酝酿在销售渠道上有所改变。从高档白酒市场结构看，大致可以分为军政团购、餐饮酒店和商超三大销售终端。中投顾问产业研究中心的数据显示，目前，茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势；五粮液在商超渠道拥有优势，而国窖1573等在餐饮酒店占据榜首。
从高档消费的支撑因素来看，军政团购是最稳定的。中投顾问产业研究中心的数据显示，目前，茅台在军政团购的销售渠道拥有强大的优势。2008年，贵州茅台以90.3%的高毛利率高居08年上市公司前列。从2009年开始，商超渠道的老大五粮液也在白酒市场的军政团购渠道发力，目前，五粮液准备在12个省市区域市场成立团购事业部，加大对军政团购渠道的投入和重视。
经济下滑、消费不振对不同渠道影响不同，团购渠道较为稳健，餐饮和商超渠道受冲击较大。中投顾问食品行业研究员陈晨认为，从目前的情况来看，未来商超渠道值得白酒企业看好。
去年以来，由于受国际金融危机影响，财政部已经要求控制一般性财政支出，严格控制公务接待费用。同时，国家机关和各地相继对公务接待用酒等方面作了限制，高端白酒的销售将出现了很大的下降。
反观餐饮和商超渠道，由于金融危机降低了居民的消费能力，在餐饮和商超渠道上，消费者的消费能力自然也出现下降，这对餐饮和商超渠道的白酒销售将产生影响。另外，金融危机也影响到了商务用酒，这也对餐饮和商超渠道的白酒销售产生不利影响。
但是，目前白酒产量仍保持了较高的增长速度。数据显示，1-4月，我国白酒累计产量为209.31万千升，增速20.8%，比1-3月的增速上升，比去年同期也上升3.1个百分点。白酒4月单月产量53.31万千升，增速为30.4%，环比回升了11.9%，比去年同期的增速也上升了8%。
中投顾问食品行业研究员陈晨认为，随着四季度白酒消费旺季的到来，另外，消费能力随者经济复苏的好转而提高，餐饮和商超渠道面临的机会将增大，所以，未来白酒销售看好餐饮和商超渠道。
终端现象
一窝蜂的涌入终端市场，终端千军万马，硝烟弥漫。
我们看到，终端门槛越筑越高，一般消费场所千篇一律开始收起进场费，展示费，陈列费，管理费，促消费，门店开业周年庆典费，门店老板、老板娘的生日礼品费......不胜枚举。快速消费品企业又一次把自己埋进无限的费用死腹。
数据显示，2007年仅酒类企业的营销费用高达37.2％，较2006年上涨了近十个百分点。据我理解的情况是，酒类企业在终端的费用占全部营销费用的50％。很多企业甚至削减了硬性广告费用，如品牌宣传、公关宣传、公益宣传等费用，将其中的资源抽去支撑终端高昂的费用。
这种“大终端”的结果，可以出现暂时的产品很畅销的现象，但是绝不会有持续力。同时，会造成价格混乱，窜货不断，最终出现全线崩溃。
分析一个案例
我较为孰知的×酒业企业，其实市场一直有12－20％的稳健增长，在一位酒业策划高手“速效营销”理论的指导下，2006年开始向终端发力，意图是全面建立终端阵地，覆盖率要达到99％，动销率、占有率要达到90％。在湖南市场，第一季度的发货量是上年全年的40％，“速爆”的发货量立刻模糊了这家企业管理者的眼睛，在炎炎夏季继续往终端压货，确保递增幅度，最后在中秋节旺季市场来临时，自己的渠道堵塞，由于政策性提货奖励补贴太多，终端价格崩溃，不仅仅一片退货，而且价格跌入低谷。一个好的品牌仅半年时间毁于一旦。
我们回放一下他们的历程。概括起来，主要是几个“增”字。第一个增人，大力招聘，一时间队伍增加了三倍，由原来的40人猛增到160人左右。第二是增客户，以长沙为例，本来只有一个客户，最后增加到8家客户。第三增覆盖率，之前产品在长沙覆盖率为55％左右，动销达到75％左右，在小瓶酒的市场占有率约为12％左右。通过快速抢占终端，产品覆盖率猛增到90％左右。第四是增终端，之前在长沙的终端客户约为3000家左右，通过速效运作后，增加到14000家。第五是销量猛增。这个销量是伴随终端客户密度增加而增加的。实际上这家企业在做销量时是立体的运作，第一层是总代理，第二层是区域代理，第三层是分销商，第四层是局部小分销，第五层是终端门店。五层运作模式看似滴水不漏，立体交叉，实际上由于都是有配送政策，而且政策力度不同，从而导致了层层破堤穿底的结局。
5个“增”字，耗尽了这家企业的元气。5级渠道争端形成五支利箭，终于刺穿了自己的苦心经营几年的网络体系。
现在我们来分析他们的败笔。增人，由于队伍快速膨胀，所招聘的人员良莠不齐，几乎是临时拼凑，这种队伍的作战能力与对企业的文化的理解以及忠诚度可想而知的。最后不仅携走巨额货款，还有部分人因为待遇问题把企业告上劳动仲裁法庭，使企业十分被动和无奈。增客户，结果是互相窜货，打得不可开交。其中几个客户为了市场区域还大打出手，形成群殴。最后，8家客户有7家退货。其中，3家客户将企业告上法庭，企业还受到要被媒体曝光的威胁。客户提货后就要求兑现政策，尽管产品都囤积在客户仓库，原来说好要待全部消化之后再进行奖励，但是客户认为自己收到企业欺诈。猛增覆盖率，导致最后几百家终端门店老板向这家企业的后台集团老板联名投诉。企业焦头烂额。
上半年的最后结局是，发货增幅很高，但是费用接近发货总额的73％。更甚的是，退货率高达50％。投诉客户（含终端门店）达到460家。政策兑现了，产品又退回来了。企业损失惨重。据理解，这家企业最后损失680万元。
其中一个关键问题就是决策的失误。一是没有考虑自己的管理能力。二是对忽视战略，过于重视短期战术。三是过于听信策划大师。
对终端的理解
我在1998年给《广告导报》的文章中提到这个词，当时我的理解就是和消费者接触的环节。我认为，抓到消费者是很关键的。2000年，我有幸聆听菲利普·克特勒博士在北京的讲座，他提到“1：1”的营销观点，我是很赞同的。关键是这个1对1服务是有细分的，而不是笼统的。
首先，不同的行业可以对1：1有不同的理解。例如耐用品，如汽车，是必须直接对每一个消费者的。所以，很多企业建立了会员俱乐部，组建了庞大的会员服务机构。例如，家电也是这样。再例如，网络服务结构也是1：1的，如携程网就是会员服务模式，你只要一个电话，对方无论是谁都可以叫得出你的名字，然后问你需要订酒店还是机票。1对1 的服务实际上就是一种速度服务，通过面对面的方式，快速完成信息沟通，达成服务目的。我也认为未来的商业服务一定是1对1的模型。
其次，快消品1对1服务的也是必须的。但是，快消品的那个1是不是就是消费者呢？很多人认为，快消品也可以实现直接对消费者的服务。我认为也是对的。当你能做到，你为什么不去做呢？我们看到过去有一种直接送奶上门的服务，每天准时把牛奶送到你的家门口。这是一对一家庭的服务，这是在区域范围状态下的一种服务。如果跨区域呢？跨地域或者省域呢？这是很难做到的。那么，酒水应该怎么去设计自己的1对1服务模式？酒水商的那个1是否就是直接消费者呢？我们分析，以长沙为例，一个小酒品牌，计划在长沙实现360万支的销售，除去1×10的重复消费因素外，还需要有72万消费者。考虑到重复消费因素，我们再减去一半，还有36万消费者。我们需要怎么的资源配置才能实现与这36万个消费者1对1呢？所以，我的观点是，快消品的那个1不是直接消费者，而是间接消费者。如终端卖场，中小超市、士多店、餐馆、排挡等。快消品要抓住的就是这些终端。
再就是高价值快消品，如高档名烟名酒，如年份茅台酒、年份五粮液等，是可以做到1对1服务的。因为价值本身需要把控少数派消费者的资源。
还有特定形式的集团购买，包括消费者一次性多购的消费形式，如包席消费等等，也是需要做到1对1服务的。2007年，×品牌白酒在广州市场全面拉开包席消费开发，控制了广州60％的婚宴消费市场，旗下业务员主要围绕包席消费进行收集消费者信息，大力开发婚宴市场，效果非常显著。
所以，酒类产品一定要设计好自己的终端，千万不要盲目去血拼终端，浪费巨大的钱财。
如何终端运作
之所以要求分析自己的终端，目的在于控制自己的资源，确保自己的资源使用在关键的地方。也就是直到一个产品到消费者手中，决不是企业自己的资源去完成送达。
有些企业认为，我自己送达一是简直，时间快。二是避免过程出现变异。例如政策被拦截等等。这些想法是对的。但是，人员的过多配置，市场战线拉长，管理需要紧密跟进。另外一个是人力资源成本也是很高的。这个成本包括人员本身的待遇、使用过程中的风险因素等等。对企业是很大的挑战。
2007年以来，排除《新劳动合同法》因素外，有很多快消品企业在悄悄削减自己队伍，进而把部分员工托管给代理商。这种情况下，人员直达终端的可能性是很小的。那么如何完成终端建设呢？
前面我们已经分析了快消品的终端在哪里。例如一个普通的（定位为大众消费的）酒水企业可以这样去围绕思考、设计自己的终端。
1、利润与渠道链的同步细分。也就是我们要合理测算自己的利润空间，再根据这个空间设计自己的渠道分级。例如有一个容量为120ml的小酒，终端零售价格为7元/支，一半餐饮价格为8元/支。这个酒的总代理供货价为120元/件（1×24），分销价为133元/件，二级分销144元/件，三级分销价为156元/件，这样产生了13元/总代理、11元/分销、11元/三级分销（或直达终端卖场）的利润空间，这是较为合理的。这时我们的管理重点应该是直达三级分销以及三级分销直供的终端渠道。我们切忌去关注三级分销下游衍生的一系列更小的客户，或者试图为他们服务。
2、服务项目的规范。一般来说，企业认为帮助客户就是要帮助他们卖货。很多企业主就是这样要求自己的员工直接对客户的仓库负责。这个认识对不对？但是实际上企业在培养客户的惰性。经常有些企业提议要给客户“保姆式”“一站式”的服务，其实是错误的。你把客户的工作都做了，客户去做什么呢？企业做企业的事情，客户做客户的事情，这是一种规则。企业的核心应该是重点放在品牌宣传、价格管理、产品推介、渠道管理四个方面，简言之就是选好客户、选好产品、做好宣传、防止窜货、做好推广、市场检查。一般的市场结构分为三级，总代理、二级分销、三级分销（部分终端直供），但是要涉及到三级下游的小客户，企业的成本与风险无限放大。我们看×品牌小酒在长沙市场的渠道结构：
1家总代理
20家二级分销
200家以上的三级
2000家以上下游零散客户
我们的着力点应该是锁定二级分销商，辐射三级分销商。重点要推动三级客户发挥自己做市场的功能，因为三级分销商的区域范围更小，他们面对的是直接的终端门店。发动他们等于发动了最前沿的10倍市场。这里特别要说明的是，无论二级分销还是三级分销，都必须具备自己操作市场的能力，而不是一个向企业提供仓库的能力。而我们的服务必须遵循原则，不要试图去做保姆，要避免造成鞭长莫及的市场短板。
3、培训各级渠道明白自己的分销职责。有谁不愿意坐享其成？我们很多客户只知道打款发货，然后什么事情都不管不问，自己麻将照打，休闲照玩，一看到仓库里堆积的产品，就会大喊大叫，并叫来企业的销售经理，劈头盖脑一顿怒骂，然后动辄就是要求退货。这是因为客户本来就不明白自己是干什么的。所以我提出在决定一个代理商之前，需要进行责任培训，让他明白自己在这个环节上应该做什么。你能接收并做到，我们就可以签约。做不到，不管你能发多少货，我们都不要贸然。企业保姆式服务本质上就是“大包大揽”，这是营销成本急剧上升的关键因素。
4、建立样板式终端阵地。所谓样板就是统一的店面风格，统一的陈列，统一的促销模式，统一的宣传物料，统一的视觉外观。企业推动下游客户做好自己范围的市场覆盖率、及时配送、价格统一等方面的工作，不是自己就可以不顾终端阵地建设了。企业还有一个关键的工作，就是终端样板建设。样板建设，包括样板街批商、样板街道、样板店、样板橱柜等等，建立一些样板，在局部起到示范效应，对引导末端客户去仿造终端和拉动消费都具有积极意义。
第四篇：白酒营销策划
白酒营销策划：酒水品鉴会1+3创新模式 方德智业（中国）营销咨询公司董事长孟跃
品鉴会太多了，不但形式多样，而且内容也越来越丰富，几乎包容了吃喝会、推销会、招商会和讨论会等多种功能。当前，各大酒厂和供货商的品鉴会更是“你方唱罢我登场”，乐此不疲。值得可惜的是，经销商已经越来越冷静，越来越聪明，吃归吃，喝归喝，生意归生意。如何改变当前各类品鉴会的无效行为，提高会议价值呢？2009年5月，方德智业咨询公司联合河北金顺酒业（化名）采取了“换位思考”的做法，以客户和利润为中心，创建了品鉴会新模式。
品鉴会1+3创新模式
金顺酒业是一个拥有50年历史的老企业，破产重组后的第一次新产品上市，至关重要工作就是如何突破招商困局。
在和金顺酒业领导多次碰撞后，我们最终达成以“招商直通车”的形式，连续召开10场新品品鉴会暨新产品上市活动，并创新“品鉴会1+3模式”。
所谓的“品鉴会1+3”创新模式，即“企业+咨询公司+经销商+行业媒体”合作模式。
方德智业作为金顺酒业的“外脑”参谋，不再局限于只为金顺酒业提供顾问服务，而且主动延伸，同时为企业的核心经销商提供顾问服务，即咨询服务的1+1模式。没想到的是，这一服务模式的创新，很快就得到核心经销商的大力赞同。他们认为，企业提供好产品，设定高利润，送车送人不如送咨询服务：一是可以保证产品上市的成功，二是提升经销商的营销管理能力，三是由专业的咨询公司和媒体形成有效互动，增强了新品成功的砝码。
据此，我们还帮助企业打造“卖产品+卖解决方案”招商模式，为核心经销商提供一揽子市场操作方案，帮助经销商成功操作市场。
与此同时，我们主动联合行业媒体《糖烟酒周刊》，组建“金顺酒业招商直通车”，参加方德智业咨询公司策划的“中国赢销商论坛”活动，由金顺酒业主办，《糖烟酒周刊》等媒体邀请经销商，并全程跟踪报道（采访及宣传经销商），集中在企业重点市场进行定点招商。5月19日，一个既定的好日子。金顺酒业围绕重点市场开始了新品上市品鉴会活动，依托“中国赢销商论坛”开展“招商直通车活动”，由咨询公司提供策划方案（新品上市方案），由媒体提供经销商资源和宣传方案，并对核心经销商进行宣传报道（包括经销商老板专访），企业邀请酒界专家同行，对新品上市活动进行推广。
截至6月6日，金顺酒业开展了5场品鉴会，完成了邢台市及周边4个重点县级市场的招商工作，初步实现“1+4”重点市场的战略布局。
随后，金顺酒业联合方德智业咨询公司，成立“金顺经销商商学院”，常年定期和不定期地为经销商提供市场帮扶、营销策划和培训服务，培育和帮助经销商成长，聚拢经销商，最大化促进厂商沟通，强化经销商管理。
以客户为中心，从卖产品到解决方案
金顺酒业秉承了“让经销商持续赢利是厂家最大的责任”的原则，以客户为中心，直面经销商关心的利润和销售难题，并提出切实可行的解决方案。
当前，经销商最不缺的是产品（产品过剩和同质化），缺少的是如何解决产品销售的策略和技巧。微利时代，危机面前，经销商需要的较高利润设计和相对长久的生意，不再是“一锤子买卖”。
企业只有了解目标客户的真实需求，召开品鉴会才能更有成效。经销商唯利是图不是坏事，企业更不要回避这个问题，清清楚楚帮助客户测算各种利润环节。如何根据区域市场环境，结合经销商实际情况，开发合适的产品，设定合适的价格体系，并制定落地可行的市场操作方案，并帮助经销商实现赢利增长（包括战略选择），才是当前酒水企业必须慎重考虑的大事。
本文来自：业务员网 http://www.xiexiebang.com
第五篇：白酒广告语
白酒广告语
1.饮不尽的豪爽，扳倒井； 2.金贵特曲，贵在品质;3.中国人的喜酒，兰陵喜临门酒;4.今天喝什么？沙河王，滴滴难舍沙河王;5.中国人，喝自己的XO，林河酒，可加冰加水，任意调配;6.赊店老酒，天长地久;7.东西南北中，好酒在张弓;8.永远的绿色，永远的秦池。秦池集团 9.双洋，酒真情更真;10.千万里我追寻着你，孔府家酒，让人想家;11.喝孔府宴酒，做天下文章
12.金色的太阳，金色的种子，种子酒，金种子 13.举杯天地醉，中国贵州醇 14.东奔西走，必喝宋河好酒 15.北京醇，好运带给您；
16.钟楼入口，好字出口，钟楼啤酒;17.过日子，还得咱这口子;口子酒； 18.国酒茅台；
19.传奇品质，百年张裕;张裕金奖白兰地;20.一杯青酒，交个朋友;21.品全兴，万事兴;22.好山好水好烧酒，好汉都要喝两口，恒山老白干酒;23.酒到福到，梨花老窖;24.借问酒家何处有，牧童遥指杏花村，汾酒名牌天下闻;25.喝了二坊酒，上心不上头;26.双轮池酒，双轮发酵，滋味当然独特;)27.烧刀子酒，三碗下肚是英雄;28.颐养身心竹叶青，祝君越活越年轻;
29.名门闺秀五粮春;&P/R au000FS+b$u3z:u 30.崂特啤酒，品味真实自然 31.黄河啤酒，让我们共度好时光;32.银城王大啤酒，好久的缘
33.买的放心，喝的舒心，防伪仰韵酒 34.伊犁特，英雄本色;35.中国人的福酒，金六福；
36.金刀驸马酒一杯，美酒真情两相随;!37.今天喝奥淳，明天也舒服，奥淳礼宾酒;'38.鄂尔多斯酒，广交天下友;39.河套老窖，至纯至真
40磁化粮食白酒，跨世纪的享受;红云磁化酒； 41内蒙古一枝花，沙漠人参苁蓉酒； 42陈年老酒，滴滴香浓，赤峰陈麯； 43纯洁草原纯净水，酿出赛汗白酒美;
44塞外茅台，宁城老窖;
45金川啤酒，天下第一保健啤酒
46做酒的围着喝酒的转，你说怎好，咱怎干，托县二锅头
47.喝了套马杆酒，塞外草原不白走;48.吃武川筱面，喝武川老窖 49.饮酒必思源，难忘漠中泉;50曼斯特啤酒，名人的享受;51.侯爵酒，现代人的享受;52.蒙古王酒，来自草原的问候 53.亲吻自然的秘密，万山利口;54.我从草原来，昂格利玛奶酒。55.廉泉啤酒，全国第九。
56.人头马一开，好事自然来。
● 国酒茅台，玉液之冠-----茅台酒
● 天下三千年，五粮成玉液-----五粮液
● 有一种酒是用来留传的-----十八酒坊
● 喝北大仓酒，财神跟着走
-----北大仓酒
● 每天喝一点，健康多一点
-----宁夏红
● 良辰美酒，天长地久
-----良辰美酒 ● 常饮银杏酒，活到九十九
-----银杏酒
● 饮酒饮贵龙，醉心不醉头
-----贵龙酒
● 火爆酒，咱老百姓的五粮液
-----火爆酒
● 善饮者为仙，善酿者为神
-----小酒神
● 唐时宫廷酒，盛世剑南春
-----剑南春
● 唐时宫廷酒，今日剑南春
-----剑南春
● 感悟天下，品味人生
-----剑南春
● 北有古长城，南有金鹏城
-----金鹏城
● 常饮劲酒，精神抖擞
-----劲酒
● 文龙鹿酒香，好喝又健康
-----文龙鹿
● 人生舍得道，乾坤珍酿中
-----舍得酒
● 人生百年，难忘湘泉
-----湘泉酒
● 百年人生，难得糊涂
-----百年糊涂酒
● 喝襄樊义酒，交天下朋友
-----义酒
● 一滴太白酒，十里草木香
-----太白酒
● 往事越千年，陈酿白云边
-----白云边
● 喝杯青酒，交个朋友
-----青酒
● 先让一部分人喝起来
-----邓府酒
● 谁说我不懂温柔？
-----柔西凤
● 真正的感觉在喝了之后
-----西安特曲
● 阳光总在风雨后
-----千禧酒
● 传奇品质，百年张裕
-----张裕
● 喝孔府宴酒，做天下文章-----孔府宴酒
● 孔府家酒，叫人想家-----孔府家酒
● 稀世之醉，蕴玉而生-----黄鹤楼酒
● 生活中离不开这口子-----口子酒
● 喝金种子，过好日子-----金种子酒
● 醇香古今醉，天地尽逍遥-----逍遥醉酒
● 为成功喝彩-----洋河大曲
● 滴滴甘醇，品质流金-----皖酒王
● 枝江酒，老朋友-----枝江酒
● 传承美酒文化-----云峰酒业
● 大喜自然开口笑-----开口笑酒
● 日照特曲，祝您幸福-----日照特曲
● 悠悠岁月，醇情依旧-----古绵纯酒
● 东奔好走，要喝宋河好酒-----宋河
● 东西南北中，好酒在张弓-----张弓酒
● 永远的绿色，永远的秦池-----秦池酒
● 红星御酒，融进你我真情-----红星御酒
● 何以解忧，唯有杜康-----杜康酒
● 天下酒道，品质是金-----酒道酒
● 数风流人物，品古越龙山-----古越龙山绍兴酒
● 高人一等！-----长颈fov
● 美酒乌毡帽，爽口盖了帽-----乌毡帽黄酒
● 沟通从分享开始-----威士忌
● 人头马一开，好事自然来-----香港人头马
● 品尝醉人尊贵 鉴赏目眩气势-----路易十三
● 好山好水出好酒，金装银装贵州醇-----贵州醇
● 高朋满座喜相逢，酒逢知己古井贡-----古井贡酒
点击咨询 