推销高手的经典成功案例 2五篇

第一篇：推销高手的经典成功案例 2

推销高手的经典成功案例

经典, 高手, 推销 本案例以推销员麦克·贝柯向美国国家制造公司董事长比尔·西佛推销定制西服为线索，叙述了一个完整的推销过程.[案例]

麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。

从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。

打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。

麦克拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·西佛。麦克正准备打电话给比尔先生，约定拜访的时间。

[评析]

在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。

任何从事推销的人一定要懂得善用时间。

一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。麦克正是按照这样的顺序，安排时间的。

在工作时间，我不做与推销无关的事。即使是吃饭，也一定和推销有关。我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。

在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前做了充分的准备所致。

麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花的时间往往不会太长。如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。推销员是一种专业，像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准备工作。

佛勒相信：任何一个有雄心的年轻人，都能走上成功之路，但必须要勤奋；不但要手勤脚勤，更要脑筋。在生意场上，佛勒不相信幸运者。“也许有人有较好的发展机会，但问题的关键是，你有没有能力把握住这一机会?即使机会把你送上一步，你有没有能力再往上爬，能不能保证不摔下来?一辈子都想靠运气成功，那是痴心妄想

推销高手行动案例

（八）

第二篇：推销高手评析高手推销-5

推销高手评析高手推销

《销售与市场》杂志，2000-06-30，作者: 王茗，访问人数: 1027

服务顾客

[案例〕

推销员承接订单以后的目标就是如期交货。有时，会因为停工待料等原因而无法如期交货，此时，推销员的当务之急就是，立即打电话给顾客，诚实说明不能如期交货的原因。

麦克在接到比尔的订单后，遇到了缺料的问题。首先是温彻斯特公司已经把仓库的灰色布料用完，仓储部门虽然紧急订购灰色布料，但麦克还是无法如期交出比尔的灰色西装，须延后3星期才能交货。另外，也欠缺蓝色布料，大概须6个月后才有蓝色布料供应。麦克准备把无法如期交货的坏消息通知比尔。

麦克：“比尔，很抱歉。你订做的灰色西装恐怕要延后3个礼拜交货。因为公司的炭灰色布料消耗的很快，库存的布料被用光了，公司正紧急订购炭灰色的布料。”比尔：“没有关系，麦克，谢谢你打来电话。”

麦克：“蓝色布料也被用光了，你订的蓝色西装恐怕也要延迟交货了。比尔，真对不起，你订做的两套西装都因为布料短缺而不能按时交货。这种情况在以前是没有发生过的。”

比尔：“没有关系，没有关系。你只要到时候把做好的蓝色西装和灰色西装交给我就可以了。”

麦克：“比尔，我还有一些坏消息和一些好消息，你想听坏消息还是好消息?”比尔：“什么样的坏消息?”

麦克：“坏消息是指蓝色布料的短缺恐怕长达6个月，而好消息是指，有一种替代品能替代目前正短缺的蓝色布料。这种替代品无论在材料、颜色、重量方面都和短缺的蓝色布料一样，只是在布料的编织上有一点点的不同。不过，这种不同是很难看出来的。以替代品做成的西装是每套525元。”

比尔：“那不是比原来的价格贵50元吗?你还说是好消息?”

麦克：“我已经跟公司谈过了。公司方面愿意以原来的价格475元卖给你。如果你认为可以，我想这几天把样品布料带给你看，由你做最后的决定。”

比尔：“那太好了，谢谢你，麦克。”

麦克把不能如期交货的问题做了圆满的解决。在解决问题当中，麦克表现了他诚实、细心的处事态度。在他和比尔之间有了一个“好的开始”后，他们的“好”关系也将持续下去。这是一次成功的推销。

〔评析〕

不论销售什么产品，如果不能提供良好的售后服务，就会使努力得来的生意被竞争对手枪走。赢得订单，固然是推销工作的一个圆满“结束”，但从长远看，这只是一个阶段性的结束，不是永久的、真正的结束，反而是拓展推销事业的“开始”——开始提供长久的，良好的售后服务。

谢飞洛认为，只有一次生意往来的顾客不是真正的顾客。真正的顾客是时常有生意往来的人，这种往来关系不是一次、两次或几次，而是恒久存在的。

哈德曼认为，从事房地产经纪业务最要把握的是“提供良好的服务”。她表示，懂房地产的经纪人很多，在那么多的同行中使自己能够凸显出来，就在于所提供的“服务”多到让顾客不好意思找其他的经纪人。

坎多尔福认为，重视售后服务的推销员在经过2年以后，会发觉销售额的80％是来自老顾客或老顾客的介绍。

在本案例中，麦克所开出的西装价格高于比尔所估计的价格，但最终还是为比尔所接受。这是麦克的售后服务打动了比尔的心，也使麦克在同行中具有很大的竞争力。根据经验，售后服务的质量越高、次数越多，越能获得顾客一再的惠顾，顾客介绍朋友上门的意愿也越高。

谢飞洛说，许多的推销员过于重视新业务的开发，而忽略了现有顾客的需要。谢飞洛很重视每一位顾客所委托的股票交易，任何一笔交易都有详细的记录。当交易成功后，他立即把成交结果告诉顾客，事后并写信给顾客，信中除了感谢顾客的惠顾后，并附上该公司的近况报告和财务资料，还有谢飞洛本人对该公司的评价报告。谢飞洛还准备了小卡片，卡片上记载着与顾客有关的重要事项，如顾客对股票的看法，下次拜访顾客的时间、顾客的喜好、顾客的家庭状况等等。

坎多尔福也会写感谢信感谢顾客的惠顾。当顾客接到信后，会使顾客觉得“我的需要受到了重视。”

许多顾客常常有“买了以后又后悔”的感觉，他们会一再地问自己：“我该不该买?或许我不应该花这么多钱买的。”这时候，如果接到推销员的感谢函，或许可以化解心中的后悔，甚至觉得“我买对了。”

玛丽·凯化妆品公司的美容师，买了化妆品准备回家使用时，美容师与顾客约定多少时日以后请顾客再来一次，详细讨论化妆及化妆晶的有关事项。到时如果顾客没来，美容师会在两个星期内打电话给顾客，询问使用化妆品的情形：“组合化妆品好不好用?

“是不是比以前更漂亮了?”美容师询问的目的主要在于发觉顾客对产品的“不满意”有哪些?然后做针对性处理，使顾客百分之百满意。玛丽·凯认为，顾客对产品不满意，表示有问题发生，解决顾客的不满意就是解决问题。

麦克在比尔签订合同后，不能按时交货，麦克毫不隐瞒地让比尔知道问题。谢飞洛认为，这种做法很值得推销员学习。身为推销员除了把好消息告诉顾客外，也要把不好的消息让顾客知道。在证券经纪业，许多经纪人只把好消息告诉顾客，譬如股票价格涨了、公司盈余增加了、公司宣布发股票股利等l另一方面，他们总是隐瞒坏消息，不让顾客知道，如股票价格跌了、公司盈余减少了„谢飞洛认为，不论好消息、坏消息都要让顾客知道。经验显示，很少有顾客会因为知道了坏消息丽取消订单的。相反，顾客会认为推销员很重视他的订单，日后对于推销员的信赖将是有增无减。

罗杰斯认为，即使没有什么事发生，平常推销员也要定期与顾客联系，问候顾客：“有没有需要帮忙的事情?”

从事房地产经纪业务的哈德曼认为，维持与顾客的紧密联系是有必要的。房地产的顾客分卖方和买方。在卖方这一边，推销员要随时把销售的情形通知卖方，如：“我登了一则售房广告，我念给你听”、“今天有两对夫妇看房子，但是对你的房子都不感兴趣。”与卖方时常保持联系，可以让卖方觉得你是一位尽责的经纪人，只要有机会，卖方一定把你介绍给他的亲朋好友。

买方这一边，当买方买了房子后，还有许多事情需要经纪人协助，如办理过户、贷款等事宜，有时候买方分不开身，搬家时无法监督搬运工，哈德曼会适时挺身而出，协助买方监督搬运工。哈德曼也常常把社区附近的学校、公园等公共设施告知对方，或推荐家庭医生及附近的好邻居给买方认识。哈德曼认为，买房地产是一件大事，应该向买方道贺过去，哈德曼总是送些名贵花草或水晶制品给买方，近来，她改送房子的画像，她觉得送画像的意义比较深远。

罗杰斯表示，服务顾客不仅要在重点处下功夫，就是小地方也要多加注意。如任何顾客来电询问，他一定迅速答复。当他赴约会不能准时到达时，他一定赶紧打电话给正在坐等的顾客，告知耽搁的原因，同时说明：“我马上赶到。”如果罗杰斯不在办公室里，有顾客来电话找时，罗杰斯的秘书会留下顾客的电话号码，说明：“罗杰斯回来后，立即回电话给你。”罗杰斯认为，这些小地方常常被推销员忽略，推销员如能多加留意，不忽视任何一个细节，一定可以获得顾客永久的信赖。

从事证券经纪业务的谢飞洛强调，新开户的投资人，头几次的成交额一定是小额的，虽然是小额客户但一定也不能忽视，一定要给予同等的服务。过一股时日后，小额客户的成交金额会逐渐增加。谢飞洛说：“许多大额客户是由小客户演变而来的。”推销专家一致强调“服务”的重要性。每一位推销员也都知道这个道理，但是能够身体力行、踏实去做的人却少之又少。许多推销员认为“顾客第一”是老调重弹，没有什么好强调的，其实，这正是成功的推销员所以能够成功之处。(全文完)■

第三篇：推销案例

把自己定位成企业家

——房地产“销售狂人”罗勃兹的成功秘诀

在美国，一个房地产经理人平均一年可卖出十栋房子，一个顶尖业务员平均一年交量为50件。而洛夫*罗勃兹一年却可达成600件成交量！这个数目是一般业务员的50倍！

“我不是销售员，我是企业家。”你若想成为一位成功的超级业务员，首先，你应该将自己视为企业家来激励，并将公司当成自己的企业。唯有如此，你的眼光才会长远，目标才会远大。懂得积极地培养自己的人际网络，懂得投资自己，并且不断地学习。

一定要走出去。专业的行销就像是种田一样，是无法一蹴而就的。许多人看见业务光鲜亮丽一面，却没有想过在这些优秀业务员，流了多少辛勤的汗水，付出了多少时间与精力，才有了今天的成就。

我一支秉持着“种田理论”来经营我的房地产事业，目前，我的员工约有五十名左右。从我们这里销售出去的房子不下6万件，而这些成就也是一点一滴积累起来的。因此，我想说：不论是在哪一种行业，如果你想成为一位优秀的推销员，或是一位成功的创业家，就不要再被动的等客户上门了。安逸的时代已经过去，你一定要走出去开发市场，发掘潜在的客户，然后设法去耕耘他，拥抱他，那么，你的成功一定是指日可待的！

找出目标市场

一开始进入这个行业时，我是以直觉来选择我的“农地”，也可以说有点惨杂个人的喜好。因为，我认为工作占了人一生的绝大部分，总要自己喜欢才会做得愉快嘛！

刚开始的时候我对房地产中介业可说是一无所知，因此，我选择了从土生土长的地方开始做起。如此一来，至少我已经占了地利与人和之便，因为，我对于这个地区的每一条街道，甚至哪个区域住了什么样的人，发生过什么样的事，都了如指掌：而且在这里，认识我的人也不在少数。同时，这个区域的房屋总数多达6万栋以上。

这是重要的，如果你是一位医生，你会挑在住家的附近开业，还是会跑到四、五十公里外的地方去开业？当然是在自家附近开业嘛！当你选择目标市场的时候，当然会选择一个你比较熟悉、或是比较方便开发客户、服务客户的地区。所以，在坐拥地利人和的条件之下，你至少已经成功了一半。

先做好功课

在选择所要经营市场时，你可能会同时看上几个有利的地区，此时你可能要面对的，是只能从中选择其一的难题。如果可能，你可以使用电脑做分析与评估，藉此找出真正适合你开发的区域。以我的例子来说，当初我在进行评估的时候，是以各地房地产中介商的流动率与市场供需的程度，来作为选择的依据：因为对我而言，能卖得愈多，当然也意味着赚的愈多。同样的情形，也适用在你的身上。不论你所推销的产品是高价位还是低价位，都必须将业绩能够最大化的市场列为最优先的考虑。如此一来，成交的机会才会加大，而你和成功的距离才会缩短。

勤于耕耘

对我而言，开发市场与种田一样，是需要每天勤于耕耘才能看到成果的，因此，我才会将目标市场选在方便我来往客户的区域，这样可以节省来回奔波的时间，进而促成更多的交易。同时，我也会随身携带笔记本，是有三孔夹的那一种，以便随时更新记录。我会借着做礼拜之便，将该教区的负责人、牧师等的名字，这个教区的人数，以及一下聚会的时间地 点等相关资讯，都一一记录下来，我也会到当地的学校、公园搜集一些相关的资讯。

我的目的很简单。第一，我希望让他们知道我和他们一起上教堂，一起聚会，我们的小孩还可能是同班同学呢！因为我们有共同的语言，这有助于拉近彼此的距离，当然，成交的机率自然就增大许多。第二，我觉得这是应该做的服务。平时大家都很忙，因此，在联络的过程中可以增进彼此的情谊，况且，这是一种具有附加价值的客户服务，何乐而不为呢？

同时，我也会试着记住整个地区的公园名称，当我遇到合适的时机时，我可以告诉我的准客户：“当然，你选的房子离巴利公园只要徒步几分钟就到了。”绿地对于居住品质有举足轻重的影响，所以像这样有利的话术非得是对于当地环境十分熟悉不可。

知己知彼

早年我都以“扫街”的方式进行区域拜访，所以我的客户都知道我是谁。当我较为资深时，因为学到许多销售技巧，就不用这种方式了。但是，现在回想起来，“扫街”最大的优点是你会强迫自己走出去面对人群，面对你的准客户。

另外，我会在每年挑出三个重要的节庆，准备一些小礼物与卡片送给我的客户们。经常与客户接触，如果他们发生任何事，你就可以马上为他们服务。相对地，客户信任你的专业能力，自然就会口耳相传，人际网络就是如此建立起来的。

你必须很清楚所要推销的产品，同时对于竞争对手的推销方式与策略，也要有相当程度的了解；正所谓知已知彼，那么，翻你的大学毕业纪念册，从大学同学或是校友开始着手开发，也是一种不错的方法。刚开始记得别急着推销产品，先提供对方切实的理财建议，让对方信服你的专业，才可能有成交的机会。问题：

1、为什么要具备企业家的思维？成功推销员应具备哪些素质？

2、为什么要用种田论来指导经营房产中介事业？

3、这里的知已知彼的含义是什么？ 分析提示：

1、如果你向成功、就必须把自己定位成为企业家，而不是业务员。这样你就会把推销工作当成自己的事业来做，工作动力就更大，工作更有主动性，责任性。有目标、有动力，推销成功的可能性就更大；成功推销应具备强烈的进取性、脚踏实地、吃苦耐劳、不屈不挠、诚实守信、善交际等品质和能力。

2.这里的“种田理论”其实就是要象耕耘庄家一样耕耘你的客户，你的房地产经纪业务，这样就更熟悉客户，更了解他们的需求，加深彼此的情谊。

3、这里知已的含义是应该了解你的目标市场、更熟悉自己的业务；知彼的含义是更了解客户的需求与想法，更了解竞争对手的推销方式和策略。

第四篇：如何成功推销自己

日本松下电器公司有这样一句格言:如无自己推销贩卖，则社会经济不能正常运转。正是在这样一种自信心的驱使下，我步入了河南高校毕业生人才交流中心。面对着铺天盖般的招揽广告，欲做映日荷花的我，参与了大学生的最后一次心理振荡—择业竞争。为了在竞争中获胜，为了把自己“推销”给比较“理想”的“买主”，我遵循这样三条原则获得了成功:善于展示自己；主动弥合分歧；自信诚恳得体。

一 善于展示自己

在商店里，营业员展示的是商品，我们展示的则是自己；前者的目的是使顾客了解商品，挑选商品，刺激购买欲望，我们的意图则是使用人单位注意自己，了解自己，并最终挑选自己。“善于展示自己”即展示适时，展示适度。“好”单位总是门庭若市，引人注意的机会是等不来的，在人山人海的情况下，难以直接与用人单位办事人员交谈，应先把自荐材料提供给用人单位，从而为自己争取到面试的机会。

我的自荐材料包括从真正懂事到现在的各种经历和能力的记录，经历丰富，能力突出者自然会引起别人的注目。我介绍了自己所接受的教育，参加各种比赛获奖，在校学习情况证明，以及参加各项社会实践的结果。同时我还列出象“英文打字可达300键/分”(A级水平是250键/分)此类的“尖端武器”。看了我的自荐材料以后，招聘单位(中国银行)非常感兴趣，后来约我进行面试。象这样的面试机会就是通过良好的展示～自荐书所获得的。

要获得真正的成功远不止此。

二 主动弥和分歧

写“自荐材料”时，我们倾向于取己之长，但要做到客观真实，不能有半点夸大和失真。尽管如此，用人单位很难仅凭一纸文书对应聘者产生百分之百的信任，这就是对方的“信任度”和自己的“内包装”.之间的分清分歧。如何消除这中间的分歧呢?

面试时，用人单位为检验我的英语水平，对我进行了口译和笔译的测试。我在学校曾参加两次英语翻译比赛，并获得一等奖，所以很从容而流利地回答了他所提出的问题。笔译共经过了两个小时，翻译了八页材料，我觉得凭我所学的足以对付。所以自荐材料表达自己的优点，一定要与自己的实际能力相符。才能取得对方的信任。另外，平时在学校里多注意各方面知识积累。在笔试和口试中，测试的不单纯是英语水平，很多问题中融合进了金融、贸易实务等具体业务问题。我在学校里选修的学分是最高的，我选修了攻关、外贸、国际金融、计算机等多种课程，此时可就用在刀口上了。所以真才实学的一点点的积累在今后的工作中会一点一滴地发挥出它的效应来。成功地推销自己不仅要注意推销方式，关键在于自己有着怎样的“内包装”。象有人所说的那样当今社会即不懂外语计算机的便是文盲，只会其中之一的仍然是半文盲。可见全面的知识结构在实际生活中的重要地位，正是弥合与用人单位分歧，取得用人单位信任的必备条件。

三 自信、诚恳、得体

衣着的得体，神情的自信，态度的诚恳是攻关“通行证”说起容易，做到却很难“得体”就是着装适度中，稍多修饰便是浮夸，稍减一些便见形秽；“自信”是事业成功的基础，它即有别于自傲，更不同于自卑。诚恳是为人处世的基本素质，是赢得人们信赖的应有态度，对于求职者十分重要。

记得中国银行一位负责对我面试的同志曾问我:“你是英语专业的，如果把你分到调研部，整天和英语资料翻译打交道，你是否再学点国际金融等业务知识，会想到别的地方去干吗?”我一听便领会到“话中话”他其实在询问我能否一心一意地干好工作。我当即回答到:“我觉得年轻人学无止境，所以我会涉猎很多的实用领域，包括金融业务知识，贸易业务处理，更新的计算机处理等。但我当初报志愿时就是因为我喜欢英语，所以我很乐意和英语打交到，我会把所学到的新知识用于我的工作。

商品的内外包装决定了它能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟。同理，我们也要凭借自己的实力向用人单位大方而又巧妙地推销自己，我们不应“金玉其外，败絮其中”。强大的竞争力来自内在。能够真正掌握这三条原则，在激烈的则业竞争中才能主动占领“快车道”。正是凭借这三条，在400多个竞争者中我有幸成为胜利者，从而走进了驰名世界的金融殿堂～中国银行。

美好的未来在期待着我，也期待着将要毕业的学子们。

2.求职大学生如何通过互联网推销自己？如何提高网上求职的成功率？记者就此问题采访了中国人民大学商学院郭国庆教授，请专家为高校毕业生网上求职支招。

“网上招聘是一种特殊的择业形式，避免了人群大范围集中和近距离接触，给用人单

位提供了更广阔的选择空间，也使天南海北的求职者有了平等的表现机会。因此，网上招聘受到了越来越多用人单位和毕业生的青睐。”郭国庆对记者说。

郭教授认为，毕业生网上求职大约有12式：

第一式，选择适合自己的网上招聘会。有的网上招聘会针对的是有工作经验的社会求职人员，应届毕业生即使投了简历，也会因为不符合条件，而被用人单位退回。

第二式，拓宽视野，可将求职信息张贴在“中华就业网”、“大学生就业网”等专业网站里，或将信息发布在一些点击率较高网站的招聘专栏上，或登录用人单位的网站，捕捉人才招聘网页上随时发布的招聘信息，直接与单位联系。

第三式，参加网上在线招聘，向用人单位提问一定要简明、扼要，回答问题要突出个人特点和优势，网上应聘最忌一开口谈钱。受网络时间、视频空间的限制，网上招聘给每个求职者的时间是有限的，应聘大学生要问最想知道的内容、最关键的问题。获得用人单位首肯后，一定要留下明确的联系方式，为下一步的面试做好准备。

第四式，网上应聘，不要急于一时，人少时求职，效果反而更好。通常网上招聘会持续一段时间，大可不必赶在最初的几小时、一两天应聘。不要因为网络拥挤，而放弃求职机会，人少时应聘，更容易引起人事主管的注意。

第五式，根据个人的专业、爱好、特长，有目标地向用人单位求职，不要简历“满天飞”，无目的地投简历等于没投。特别不要应聘同一单位的不同岗位，容易给用人主管留下随意、不专业、缺少诚信的不良印象。

第六式，求职的自荐材料内容应突出专业、学校、社会实践、自身性格，是否具有工作经验等重点内容。面面俱到、内容太多、太花哨的简历往往最容易被淘汰。

第七式，求职者发送简历的同时，应该发送一封求职信，这是求职者常常忽略的。为了人事主管阅读方便，避免在电脑上多次翻页，求职信、简历都应该采用文本格式。求职者应注意求职信的措辞和语气，不要出现错别字，可使用标点符号突出求职重点。

第八式，发送求职简历不要用附件的形式。不要因为技术的原因，导致一些用人单位的电脑无法打开附件，而让大好的工作机会白白溜走。

第九式，发出求职资料后，要主动与用人单位联系。在网上招聘会结束后几天，要主动通过E-mail或打电话询问情况，向用人单位表示诚意，也让自己心中有数。

第十式，网上参加招聘活动，要提高警惕，小心受骗。网上招聘存在不少局限，求职者并不能全面了解用人单位的情况，为了防止受骗，大学生网上求职应参加由学校、教育部门、人事部门组织的正规网上招聘活动。

第十一式，大学生网上求职，可以化被动为主动，利用自己的技术优势，在互联网上建立自己的个人主页，充分展示自身特色，吸引用人单位的目光。个人主页应该图文并茂，内容包括自己的求职信、简历、论文、实习报告、日记、个人论坛以及见报文章等。

第十二式，网上求职要保持平和的心态。今年就业形势严峻，网上招聘会提供的岗位有限，而应聘者又多，求职的大学生要坦然地面对挫折和困难，不必自卑胆怯和过分焦虑，要积极调整心态迎接挑战。

3.市场经济把劳动力推向市场，也就是把择业者推向市场。译业者是在劳动力市场上寻求职业单位的。而择业者在劳动力市场上求职的同时，也是用入单位在选择劳动者。用人单位选择劳动者的实质是选择劳动力。用人单位需要的是劳动力，看中的是劳动力。是劳动力决定了择业者与用人单位能否建立起劳动关系。因此，择业者为了能实现自己求职的愿望，需要解决的一个非常重要的技术技巧问题就是怎样向用人单位推销自己。所谓推销自己，就是向求职单位介绍自己，其实质是介绍自己的能力。也就是说，在择业时要向求职单位推销自己的劳动能力。这个自我推销大有文章可做。如果不会推销自己，本来有很好的劳动能力也没有人录用；而会推销自己，本来劳功能力并不强也会顺利地被录用。从大量择业的实践经验来看，要正确地推销自己，必须做到： 第一、要明白学会正确推销自己的意义。在市场经济中，求职就是把自己的劳动能力交付一个单位使用，并获得劳动报酬。在一定时里，每个择业者的劳动能力水平是客观存在的，但在与求职单位的第一次接触中，求职单位对择业者的评价往往并不全是根据劳动力水平做出的，而是从自我推销中，或者说是从自我介绍、自我宣传中作出评价的；往往不是根据劳动能力水平做出录用还是不录用的决定，而是根据我推销中看到的思想、作风、个人品格、对事业的态度等等作出的。有一位在著名大学里学习哲学的硕士生，在毕业时，从外地到北京的三个理工科大学社科部（系）求职，这三个单位都需要这一专业的教师，但这三个单位的负责人都不某而合地拒绝录用这个硕士生。原因是这个硕士在向这三个单位负责人自我介绍时，一张嘴就是“我是xxx大学的硕土毕业生，什么马列主义理论课都能教，但我对教课兴趣不大，我具有较强的科研能力，可以专门从事研究，我已经在全国报刊杂志上发表了60多篇文章，有许多创见”，一开始谈话，就给人一种十分傲慢、盛气凌人的感觉。“什么课都能教”的口气太大了，作为一个刚刚离开校门的人来说，怎么可能“什么课都能教”！而且这三个单位都是教学单位，又没有专门的研究机构，既然对教学不感兴趣，何必到学校求职！当其中一个单位负责人婉言表示不需要时，这个硕士生不但没有立即离去，反而说什么“不要像我这样的研究生，你们是会后悔的。”这个硕士生还对这个单位的其他教师说“送上门的人才都不要，这种人还配当领导！”可见，求职时如何推销自己是很重要的。正确推销自己的意义是：（1）使用人单位全面了解自己的思想、品德、性格、技能；（2）使用人单位在第一次接触中留下良好的印象。（3）会得到求职单位的热情帮助。择业者正确地推销自己，使求职单位觉得此人确是一个人才，即使这个单位需要的人才与择业者所学的专业不对口，不能录用，但这个单位也会主动地为这个择业者向别的单位推荐。（4）由于在求职谈话中留下了良好的印象，录用以后会处处为择业者创造成长的条件。总之，万万不能以为反正自己有才能，说得越好人家就越会录用。第二、树立正确的推销指导思想。一个人的行动是由思想支配的。在求职时，一切行动的目的是为了找到一个比较理想的求职单位并被录用，这就需要有正确的推销指导思想来指挥自己的行动，以便使你想去的求职单位喜欢你并录用你。正确的推销指导思想应该是：(1）以诚挚、实事求是的态度推销自己。诚恳地表明自己为什么愿意到这个单位工作，如实地介绍自己的学习成绩、业务能力，既不夸张也不过分谦虚，既不掩饰也不做作。万万不可吹嘘，对自己的成绩、评价要恰如其份，不要一谈自己的成绩就夸夸其谈、津津有味。一般说来，第一次面谈是会使人感到你是否诚恳和求实的。（2）全面地客观地介绍自己过去的表现及今后的打算、抱负。求职时，一定要全面介绍自己。这全面，既包括取得的成绩，也包括受过什么处分，还要包括自己今后的打算。有的求职

者在推销自己时，只讲如何“过关斩将”，不讲怎样“走麦城”，对自己曾有过的错误甚至处分，只字不提。其实不提并不能使人家永远不知道，如谈话时不知道你有过错误、受过处分，决定录用你，但在正式录用前还要进行审查，一看档案有过处分记载，再与你谈此事时，你吱吱晤晤，不能如实地讲自己是怎么受的处分，也会做出不录用你的决定。如果一开始就坦诚地介绍自己受过处分，讲清当时的思想动机以及对受处分的态度，后来再没犯过，录用单位反而会喜欢你的坦诚，不会影响对你的录用。（3）要及时、主动、有针、性地推销自己。在择业过程中，一旦找到具体的用人单位时，可及时主动、有针对性地向这些单位介绍自己，主动登门推销自己，主动全面介绍自己，不要等人家问一句才答一句，要有针对性地介绍自己。如果你寻找的是教学单位，在介绍自己的技能时，就要着重介绍、表现你的思维力、演说能力和书写能力等。（4）要层次分明地推销自己。有些内容用书面形式介绍，就不必在面谈时再重复；有些内容在书面中虽然列出来了，但不详细，可在面谈时详细介绍。在面谈时，要想好先讲什么、后讲什么。先讲一般情况；再讲自己具备的文化、知识、技能；也要讲自己己在哪些方面取得了较为突出的成绩，社会上对这些成绩有什么承认；还要讲自己曾有过什么严重缺点、错误，甚至处分，什么时候已经改正。最后要讲自己今后的打算，如果被录用，自己准备怎么于。总之，在开始求职谈话之前，一定要用正确的指导思想来推销自己。第三、全面、交替使用推销方式方法。一般说来自我推销购方法有：

一、文字求职书。在求职面谈前，可先写一个亨字材料送（寄）至应聘单位。其内容主要包括：（1）一般情况：性名、年龄、民族、政治面目、毕业学校或现工作单位所在地、联系电话或联系人、文化程度及学历、工作简历。

（2）己过的专业技术知识。列出已学习并掌握的主要文化、科学技术知识及成绩。（3）实际具备业务能力、已取得的成绩，如一个硕士生要介绍自己曾在哪些地方发表过付么文章，出版过什么书，社会上评价如何，有什么具体项目被应用于生产，经济效益如何等等。（4）地方方言、外语水平。会何种地方方言、少数民族语言和外语，水平如何。如自己是汉族，懂朝鲜语、英语、日语。借用词典可看专业文章、书籍，可会活等等。（5）自己对工作范围的意向，可为求职单位提供什么信息等。

二、面谈。就是主动登门、向求职单位的接待人员、负责人陈述自己的学习、工作简历、知识结构、业务能力、成绩等。

三、通过专门的职业介绍部门、介绍人和亲朋好友介绍。

四、通过录音带、录像带介绍自己。如在异地或虽在同一居住地，为了使求职单位能在正式进行求职谈话前，对择业者有一个较为全面的了解，可利用现代技术录下自已的介绍录音、自己和演讲姿态、形象等。有声音、有形象、比单纯的文字介绍效果要好。总之，在职业选择中，学会正确地推销自己是很重要的。对于正在学习的择业者来说，在正式求职之前，一方面要学习择业艺术，从理论上武装一下；另一方面要抽时间到劳动力市场、职业介绍所走走，观察一下别人怎样进行求职谈话的实况。

第五篇：成功推销法

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成功推销法

第一部分

一、设计师（助理）

如何做好推销之工作在努力充实许多的专业知识、产品知识之后，仍有许多的设计师在现场推销失利。不仅无法将用心的想法、建议让顾客接受，甚至引发顾客反感，造成误会，更糟糕的是设计师自觉 自尊心受损，颜面尽失，原本想要冲刺的雄心壮志也被磨尽。最后只好少做少错，不做不错，变得消极退缩，无论主管如何鼓励、打气都无法再使其恢复信心。到底是哪里出问题了呢？相信这是许多主管、设计师心中共同的疑问。要解开这个疑问，其实不难，主要的症结是出在“知识”与“经验”之间的落差。此话怎讲呢？专业知识及产品知识，都只是“知识”而已，而现场面对顾客推销却需要“经验”去判断，尤其是在面对不同的顾客，需要用不同的态度、话语去应对。所以，若只是充实死板的“知识”，自然无法应付，“一样米养百种人”顾客的反应也有千万种。可是，每个人都知道“经验”是无法教授，只能靠不断的尝试、日积月累、逐渐体会、才能有所成。那对于出学的人，该怎么办呢？其实，“经验”虽不能像“知识”一样，用教道的方式传承，但要学习起来也是有迹可循的。就以“推销”来说，要完成一次成功的推销，其背后所包含的因素有“对象”、“时机”、“技巧”、“缔结”等等。尤其是像护、染、产品等，顾客做不做无所谓的需要型消费，更需要透过推销，才能让顾客进一步接受。所以，一位初学者或是在推销上屡遭挫折的设计师，不妨从上述几个因素去分析，学习如何判断，相信推销的命中率会比以前高许多。接下来，就构成推销成败的几个因素，加以分析。

二、对象的选择

现场设计师之所以推销失利，有很多的原因，是因为对顾客的潜在需求或是顾客本身的特质判断不清。明明不想烫头发的顾客，却硬要推销烫发；明明顾客不想护发的，却鼓吹护发。顾客的意愿判断错误，失败率当然高。因此，当设计师在做推销之前，不妨思考一下，什么样特质的顾客接受力较高；什么样类型的顾客较愿意将设计师的建议纳入考虑，如此一来，设计师遭遇挫折的机会就减少许多，当然自信心就慢慢恢复。举护发的例子来说，会做护发的顾客大概有哪几种，一般来说，像比较在意品质的人、比较有品位的人，就比较会因为发质的问题，而接受定时护发的观念。所以针对这一类的顾客诉求护发，自然成功率比较高。另外，虚荣的顾客，也会因为大家都做护发，自己若不做，感觉跟不上潮流而跟着做头发。因此，这类顾客只要跟她说“像您这种走在潮流之前的人，当然不会错过护发就等于保健这种最新观念。”很自然她就会接受护发。再举个染发的例子或许会更清楚对象选择的重要性。在染发的消费中，除了白发染黑发，属必要性的消费，顾客会主动表明消费意愿之外，其它染发可以说绝大部分是由设计师诉求而来。所以，可以说所有的顾客都不会主动要求要做染发的消费，那么，会染发的顾客是哪一种？此时，不妨思考一下，是不是追求整体造型的顾客要诉求染发的观念，比较容易。因为，一个完美的发型，除了发质、发型的完美之外，尚且包括发色。也就是说，虽然发型剪得非常完美，因为东方人的发色市黑褐色，难以显现发型层次、轻重、深浅的感觉，所以，一个发型若没适当颜色的搭配，无法有整体搭配的感觉。试想，对于注重整体造型的顾客，若能够这样诉求，哪有不心动的道理。因此，若要踏出推销成功的第一步，必须先学会如何选择对象。

三、时机的判断

在选定对象之后，何时向顾客诉求，才不会让顾客有推销的感觉是很重要的。因为一旦顾客有推销的感觉，虽然之前谈得很愉快，还是会有临时变卦的可能。所以，何时该带入主题？何时该直接切入？接下来再以护发做例子说明，或许更能清楚表达时机的重要性。在服务流程中何时谈护发，会比较容易被顾客接受？洗前？洗中？洗后？或是吹前？洗发前诉求，顾客尚未消费就要求额外的消费，会造成顾客的负担，所以不适宜。若在洗发的过程中，籍由双手与头发接触时，从毛发生理学侃侃而谈，带入护发的观念，可行性就大为提高，也较为适当。由上可知，不同的消费项目，有不同的诉求时机，尝试以顾客的心态来思考，很容易就可以知道何时是恰当的时机。

四、技巧的运用

推销的技巧非常多，而且各个学说观点不一，以下是较为常用而且容易入门的方式。

1、说故事法

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什么是说故事法呢？举一个简单的例子，就知道什么是说故事法了。像以前当学生的时候，晚上想和同学去看电影，可是又怕妈妈不答应，结果跟妈妈说要去同学家温习功课，这就是说故事法。在现场其实有很多护发、染发的成功案例，可是却很少被拿来作为实证，所以有些时候，不妨举几个实际的案例，向顾客说明，会比不着边际说了半天，来的有效。比如，可以这样表达：“黄姐，您看前面那位小姐的头发，闪闪动人，多漂亮啊！这就是每个星期都固定保养得成果，每次她一走过去，总是吸引大家的目光！其实，她以前的发质比您还糟糕，若非我苦口婆心，一直劝说，不然她今天不会这么定时保养她的头发。”

2、资料法

所谓的资料法，指的就是提供与主题相关的数据、资讯、图片等等，用以辅助说明。举个例子来说，当设计师向顾客说明护发的必要性时，除了以口头向顾客传达专业知识之外，不妨也运用图片，如分叉、断裂头发的放大照片，或是以绘图的方式向顾客说明头发的构造等等，就是运用资料最好的推销技巧。另外一个在现场运用资料法最好的方法是，现身说法，以实例来证明设计师所言属实。像现场人员的发型、顾客的发型都可以作为参考。或是顾客在做护发前、后，发质改善的实况，甚至为了强调使用前后的效果，也可以先做一边之后，再与另外一边尚未做的比较，相信顾客必能立刻感到不同，马上就被说服。曾经看过一位资历相当深的设计师，将资料法运用得非常贴切，就是她在帮顾客剪头发的时候，常常剪到一半时，会先拿镜子给顾客看，比较头后部未剪过的头发的凌乱与已剪过头发层次分明的差异。想想看，两相比较之下，顾客哪有不被说服的道理。

3、推定承诺法

推定承诺是在做推销一个非常好用的技巧，等于是先认同对方，使其戒备减弱，然后再道出想要诉求的重点，换句话说，推定承诺法高明之处，在于将对方的地位抬高，顺势切入重点。“小姐，像您这么有美感的人，实在很少，一定能够懂我们技术的专业与创意。因此，您一定了解没有好的发质，哪有好的发型的道理，所以，不妨趁这次剪发的机会，顺道做一次治疗性的护发。”这就是推定承诺法奥妙之处，因为很少人不被赞美所迷惑，更何况是在已经备受肯定的情况下，若加以拒绝，就显得自己非常没水准，所以只好答应。在这样赞美顾客的前提之下，不用担心顾客会反弹，因为顾客已经被肯定在先。所以，在诉求顾客时，千万要从正面表达起，可别负面诉求，说什么“小姐，你的头发枯黄又干燥，最好赶快护发”。一旦这样表达，顾客还没护发就先在心中产生排斥，更不用说做什么剪、烫。

4、二择一、三择一

二择一、三择一的推销技巧，运用的范围也与推定承诺法一样是非常广泛的。若有兴趣，不妨可以到麦当劳点餐时，注意一下，你会发现，服务人员在店完餐时，总是会问你：“要不要来份薯条，或是炸鸡？”这种问法，就是典型的二择一推销法。

二择一的运用技巧，重点在于“两者相权、取其轻。”也就是说，当设计师在向顾客诉求时，一定要先抓住顾客需求的底限，然后向上提一点。举个例子来说，当设计师了解顾客的烫发水准，大约在1500元之后，若运用二择一的技巧，诉求就变成“小姐，这次你要烫1800，还2000元的。”顾客在“两者相权，取其轻。”的衡量下，多数会选择1800元的烫发。至于三择一，则是抓住顾客“刚刚好”的心态。因为设计师若以“小姐，你要烫1500，1800还是2000 ？”向顾客商讨烫发价格，相信一定有很多的顾客，会这样思考，烫1500的似乎很没水准，烫2000又怕被笑成冤大头，所以到最后选择1800元的，最安全也是最妥当。

二择一或三择一，在运用的时候，必须只能选用两者之中的一个，而且是在诉求到最后，在为顾客下结论的时候较为恰当，可以避免顾客迟疑而拖延。

5、正面反面法

正面反面法的运用，在于认同对方之后，再从其中拉出自己要表达的看法，只因为每一件事都有正反两面的思考模式，可以从不同角度出发。

像身材胖的人，可以说他臃肿，但也可以说他福态，小气的人，可说他吝啬，也可以说他节俭。可见每件事情都有一体两面。

那么正面反面法如何用到设计师的推销上呢？相信有很多的设计师在遇到顾客的拒绝，都有不知如何是好的感觉。而正面反面法可以说是在顾客提出反对意见的时候，设计师最好用的应对利器。

像有许多的顾客经常向设计师反应说，烫头发每次要花上1-2千元，实在是太贵了，而且1、2个月就烫济南山大北路37号

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一次，进而要求打折，这时设计师应该怎样办才好？ 这时正面反面法就派上用场，设计师可以这样回答，“如果要一次一次来算，烫头发几千元当然贵，可是可别小看一个烫头发，可能我们要训练助理很久，她才有能力去做好上发卷的工作，而设计师可要有充分的经验及专业技能，才能保有完美的烫发品质。更何况，烫一次头发可以漂亮两、三个月，算下来，一天平均才几块钱。这样怎能算贵？”当顾客有反对的意思时，千万不要与之面对面反驳，否则非但无法使误解澄清，只有使情况更糟糕，所以正面反面法是先认同，再说明，是一个非常好的化解方法。

6、是、是、是。。

“是、是、是”是一种靠询问引导方式，来完成交易的推销技巧。也就是说为对方预设无可否认的立场，来令对方一步一步踏入预期的结果。这样说也许很模糊，举个运用“是、是、是”技巧，相互对话的例子，可能较为清楚。A：“小姐，不晓得你有没有发现，在目前经济越来越富裕的时候，现代人对健康也越来越重视？” B ：“对啊！我也有这种感觉。” A：“所以，有许多人一有机会就找时间运动，要不利用早起的时间，要不就上健身房去练身体。” B:“对啊！我也有一张健身房的会员证。”

A:“其实，不是只有身体需要保养，经常烫、吹、染的秀发也应该要好好保养，如此才能保有一头乌黑亮丽漂亮的头发。” B：“你这样说也是满对的。” A：“既然你这么在意您秀发的健康，那一定要加入我们保护秀发的专案活动，现在就护个发吧！”

在A一路的引导下，B一路跟随，最后走向A预设的结果之中。这就是“是、是、是”主动出击的优点。

7、是、是、是。。同时

“是、是、是”与“是、是、是。同时”不同之处在于，前者由设计师主动引导；而后者则是在听完对方意见表达之后，再伺机找出自己的立基点，针对对方的问题加以诉求。所以，两者稍有不同。“是、是、是。同时”也是一个针对顾客反对意见时，一个很好用的方法。

举个烫发的例子来说，常有许多的设计师在向顾客诉求烫头发的时候，常常会有顾客反应“烫头发会伤发质，所以不能常烫头发”这样反应的结果是，常让设计师不知所措，最后不是睁眼说瞎话，说不会伤发质，就是支唔其词，含糊带过。这样的回答方式只有让顾客更确定设计师的心虚，只因为设计师想赚钱，就味着良心说一些不实在的话。

这时候设计师应该怎样回答才是正确而适当的呢？在听完顾客反映完意见之后，设计师不妨这样回答：“您说得非常对，烫头发当然伤发质，连平时不当的梳发都能对头发造成伤害，更何况是化学药剂的烫发药水。所以，烫发品质的好坏，不是只有药水因素，还有操作时技术、时间控制以及顾客本身的发质好坏。更麻烦的是有许多的顾客爱美，但却又不注重头发的保养，就像爱化妆，却不保养皮肤一样。“是、是、是。同时”的奥妙，就在最后“同时”的地方，即可以吸纳顾客的意见，又可以拨乱反正，所以，前面一定要耐心而且用心地听完顾客的意见。

五、转移话题

在任何推销的最后一步，尤其面对顾客是女性的时候，一定要在确认彼此的交易之后，赶快收钱或是实践交易，以免后悔。为什么要这么做呢？只因为女人的特质是，决定之后马上会后悔，所以现场才会常看到原来已经说好要烫头发的顾客，要上卷时才又反悔，说下次再烫。这种情况经常是因为没有在顾客决定的时候，马上转移话题，却还在绕着原来的话题打转的缘故。

设计师推销的过程，其实并不像前面那么繁复沉长，很可能与顾客的对谈中，只有几句话就完成交易。因为有太多的布骤早就内化到设计师的思考模式中，所以前面的分析知识在协助资深设计师找出自己的问题，并加以改进，再者，也给资浅设计师一个学习的方向。

最后，想要强调的是，任何推销的成功，并不是过程的完美与否，而是有没有站在顾客的立场去思考顾客的需求，更重要的是，设计师在推销之后，有没有做到售后服务，去关心、了解顾客使用后的情况，这才是永续推销的基石。

第二部分

六、女性消费心理 有人说：“女人心，海底针”

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有时候，不只是男人摸不透女人的心，甚至连同样身为女人，也很难以从心里深入了解女人心中究竟在想些什么？在发廊里，无论是顾客和从业人员，都是以女性为主，女人和女人撞在一起，若是彼此相互了解不够深，经常会引发许多的误会。

对设计师来说，不了解顾客，除了无法使事业绩成长之外，最大的罪恶莫过于未能替顾客做到“拿人钱财，与人消灾”。也就是说，顾客付了钱，却得不到预期中应得的服务。因此，设计师若常常抓不住女性顾客的心，等于做不了生意，更不用说要成为一个对顾客了弱指掌的红牌设计师。

因此，为了帮设计师更加了解女性顾客的想法，做出更能满足顾客的作品，特别将女性特有的消费心态及想法，清楚地呈现给设计师。在让设计师工作更顺利之外，生活也更愉快。

七、女性是听觉的动物

相对于女性是听觉的动物，男性则是视觉动物。换言之，女人不该听的，都想听；而男人不该看得，都想看！

如何证明女性是听觉的动物？举一个经常发生在发廊的例子。一般来说，发廊的价目表都放在柜台前，可是仍然会有许多顾客问你，“洗发是多少钱？”“护发是多少钱？”所以，可知女性顾客有眼睛，可是却从来不看！

由此可知，发廊在做促销活动时，设计师开口向顾客诉求活动内容，要比现场只使用海报、DM等文宣，来的有效许多。也因此可想而知，一位设计师若不会主动开口中，业绩很难做高，更不用说做一个红牌。女性以服装、化妆为视觉中心

既然女人有眼睛不看，那么眼睛是用来做什么？看看百货公司一楼都做什么就知道女人的眼睛喜欢看什么！对了，化妆品、服装、鞋子。所以，跟女性顾客谈话的题材便是服装、化妆，女人的眼睛马上亮了起来，而且话题不断，一点也不觉得累！

八、礼仪形象为生命

女人对服装、化妆这么有兴趣，自然就很在意自己在这方面的表现。别人的看法如何，决定自己的心情好坏，也决定这位女人对批评她仪容的人的看法。因此，女人的仪容、形象是不能随便乱批评的。一旦这个女人认为你批评她，而不喜欢你，连带也不喜欢你做的任何事，更不用说你为她做的发型。因此，切记不要随便批评女人的外貌。

九、对过去的经验记忆牢固

女人是不能得罪的，否则她会将你过去对她做的事，如数家珍，一一说给你听。最好的例子便是，当一对夫妻吵架时，老婆可以把丈夫的罪状，从婚前一直数落到婚后，一事不漏！

可见女人记忆力之惊人。也由此可知，要是有哪家发廊得罪她，不但她自己不回来，连她身边的人也随着流失。

因为一旦她听到有谁要去那家发廊，她铁定会将那家发廊如何对待她，如何混蛋等等，一股脑地全盘说出。如此一来，你还敢去吗？

更何况，根据研究显示，一个人的人际网络至少有150到200人。换言之，若是得罪一个人等于得罪150到200人，这也可以用来解释为什么一家发廊单调的顾客会越来越少的原因，“店底好坏”的观念就是从这里来的。

十、价格直觉强于使用直觉

价格直觉，简单的来说，就是“好就是贵，贵就是好。”女人对这方面的直觉强。要测试女人这方面的特质很简单，你只要问女人：“资生堂的化妆品比较好？还是香奈尔的化妆品比较好？”就可以知道女人价格直觉的强度。相信大多数的女人会告诉你：“香奈尔的化妆品比较好。”其实香奈尔的化妆品真的比资生堂的化妆品好吗？对女人来说，应该是香奈尔的化妆品比较贵吧！所以，女人觉得香奈尔的化妆品比较好。

另外，还有一些业者针对女人价格直觉，特别喜欢做的一种定价策略，那就是199、299、599、1980等等。因为对女人来说，199跟200来比较，199比较便宜，而200比较贵，所以199可以买，200太贵了，因为在男人的思考模式中，199跟200时一样的。

由此可知，发廊在做折扣促销活动时，烫发单价一定要提高，因为女性顾客的感觉里一旦价格下降品质一定不如原来的好。而且烫发单价若是能够提高，女性顾客基于价格直觉，不仅会有品质更好的感觉，还会有赚到了的感觉。为什么呢？举个例子，可能比较清楚。假设某发廊遇烫发特惠6折回馈，有济南山大北路37号

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一个女性顾客平时习惯烫2000元，现在烫发有特惠，于是设计师对这位顾客说：“美惠，以前你都烫2000，现在6折优惠，不如趁这个机会烫3500，6折下来才2100，等于比平常多100元，就可以享有3500的价值，而且烫3500才花2100，等于有赚了1400元。这是活动才有的优惠，行动要快。”这就是运用女人的价格直觉。

要运用女人的价格直觉，还有一个方法，就是在与女性顾客谈价格时，采用二择一、三择一的技巧。因为女人的实用直觉较弱，这个产品或东西是好是坏，完全以价格高低来判断，因此，一旦抓住女性顾客的消费水准，再运用一点技巧，价格就非常好谈。

二择一、三择一如何运用呢？延用上面的例子接下来说就可以很清楚。“3500打完6折才2100，只比平常多花100元，就可以烫3500，净赚1400，更何况烫越高赚越多，美惠，这次你要烫3500还是4000的？或是，这次你要烫3500还是4000还是4500的？” 如此一来，价格就非常容易拉高。而且这种技巧性的价格抬高方式，比较不会造成顾客的反感及排斥。

十一、自我肯定的能力较差

女人在意别人的看法，若不断有人肯定，则信心十足，反之，若有人不断批评，就一蹶不振。因此，设计师在完成女性顾客的发型时，千万不要忘了多多创造感觉。“你看，刘海这样梳，看起来是不是更年轻！”“头发烫完以后，感觉更浪漫！”多对顾客赞美就是对自己的肯定。

十二、对未来感到不安

女人有事就烦恼，主要的原因在于对未来感到不安，不知未来会发生什么事。所以跟女人要说“肯定”的话，像“你放心”、“绝对”、“没问题”、“一定”等等。一来可以让女人放心，再来可以避免不安产生的困扰。在现场，如果女性顾客问设计师：“烫头发会不会伤头发？”设计师应该怎么回答比较妥当？如果你是回答：“应该不会伤发质。”那么相信这位顾客一定不会烫头发。因为“应该不会”还有一些可能，更何况设计师被问到这种敏感问题，大部分都语气暖味，女性顾客更加怀疑你说话的真实性。

应该怎么回答才合宜？“烫头发一定会伤头发，但是若能够做烫前烫后处理，就可以将伤害减到最低！”用肯定的语气会比模棱两可来的有专业形象。

十三、较无时间观念

跟女人约2点，多数的女人不是2点到，而是2点出门，所以，多数的女人并没有什么时间观念。因此，若是有女性顾客走进店内，就算店内再怎么忙，千万不要让她走出店外，你可以用任何方式把她留下来，只要一直让她感到被在意！像有许多的顾客一进门就问：“烫头发两个钟头会不会好？”而一旦坐下来过了三、四个小时还在店内。对男性顾客可不能这样做，只因男人的时间观念很强，若未在限定的时间内完成，包准会被臭骂一顿。

十四、群居的动物

女人具有蝌蚪性，喜欢群体行动。从上厕所都会成群结队可以看出这种特质。所以，女性顾客上发廊也会找伴，尤其是烫头发时，“时间长，如果结伴更可以免除无聊。”设计师别忘了提醒女性顾客这一点相信设计师会多了很多单调的顾客。

推销七步曲

一、建立亲和力

方法：每天早晨面对镜子微笑五分钟（3——10次）。

二、引起对方的注意

方法：用很专业的语言和服务做导游式服务。

三、去掉对方心理障碍

方法：你在帮顾客选择他没有用过的优质产品。

四、了解顾客需求

方法：问以前，问现在，问将来。

五、引导顾客需求

方法：用专业知识说服，不直接推销。

六、激起对方的需求

方法：威胁法，比喻法，激将法，引诱法，七、促成对方选择需求

方法：二择一，三择一，对比，告诉他很多人在用

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