境外产品进入中国的大概要求

第一篇：境外产品进入中国的大概要求

已获得境外医疗器械上市许可的境外医疗器械首次注册

2012年11月05日 发布

一、项目名称：首次进口医疗器械产品注册

二、许可内容：已获得境外医疗器械上市许可的境外医疗器械首次注册

三、实施依据：《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械注册管理办法》

四、收费：不收费

五、数量限制：本许可事项无数量限制

六、申请人提交材料目录：

资料编号(一)境外医疗器械注册申请表；

资料编号(二)医疗器械生产企业资格证明；

资料编号(三)申报者的营业执照副本和生产企业授予的代理注册的委托书；

资料编号(四)境外政府医疗器械主管部门批准或者认可的该产品作为医疗器械进入该国(地区)市场的证明文件；

资料编号(五)适用的产品标准；

资料编号(六)医疗器械说明书；

资料编号(七)医疗器械检测机构出具的产品注册检测报告(适用于第二、三类医疗器械)；

资料编号(八)医疗器械临床试验资料；

资料编号(九)生产企业出具的产品质量保证书；

资料编号(十)生产企业在中国指定代理人的委托书、代理人的承诺书及营业执照或者机构登记证明；

资料编号(十一)在中国指定售后服务机构的委托书、受委托机构的承诺书及资格证明文件；

资料编号(十二)所提交材料真实性的自我保证声明。

七、对申报资料的要求：

(一)申报资料的一般要求：

1、申报资料首页为申报资料项目目录，目录中申报资料项目按《医疗器械注册管理办法》附件6的顺序排列。每项资料加封页，封页上注明产品名称、申请人名称，右上角注明该项资料名称。各项资料之间应当使用明显的区分标志，并标明各项资料名称或该项资料所在目录中的序号。整套资料应装订成册。

2、申报资料一式一份，申报资料应使用A4规格纸张打印，内容完整、清楚、不得涂改，政府及其他机构出具的文件按原件尺寸提供。

3、申报资料的复印件应清晰。

4、各项(上市批件、标准、检测报告、说明书)申报资料中的产品名称应与申请表中填写的产品名称实质性内容相对应。若有商品名，应标注商品名。申报资料应当使用中文，根据外文资料翻译的申报资料，应当同时提供原文。中文的签章执行[2004]499号文。

(二)申报资料的具体要求：

1、境外医疗器械注册申请表

(1)医疗器械注册申请表可从www.xiexiebang.com下载“医疗器械(体外诊断试剂)注册电子申报软件2010(含使用手册)”；

(2)医疗器械注册申请表是注册申请的重要资料之一，表内各项应符合填表说明要求。

2、医疗器械生产企业资格证明

(1)可以合法生产医疗器械的资格证明文件；

(2)复印件须经原出证机关签章或者经当地公证机构公证；

(3)在有效期内(如有)。

3、申报者的营业执照副本和生产企业授予的代理注册的委托书

(1)申报者的营业执照副本

①可以是复印件，但需加盖证书所属企业公章；

②在有效期内。

(2)代理注册委托书

应由生产企业签章。

4、境外政府医疗器械主管部门批准或者认可的该产品作为医疗器械进入该国(地区)市场的证明文件

(1)应为境外申请人注册地或者生产场所所在国家(地区)医疗器械主管部门出具的允许该产品上市销售的证明文件。

(2)复印件须经原出证机关签章或者经当地公证机构公证；

(3)在有效期内(如有)。

5、适用的产品标准

(1)标准文本；

(2)编制说明(适用于注册产品标准)；

(3)产品标准及编制说明一式两份，并提供两份标准一致的声明(适用于注册产品标准)；

(4)申报产品应包含在产品标准范围内；

(5)采用国家标准、行业标准作为产品的适用标准的：

①生产企业应当提供所申请产品符合国家标准、行业标准的声明，并由生产企业签章；

②生产企业承担产品上市后的质量责任的声明，并由生产企业签章；

③生产企业有关产品型号、规格划分的说明，并由生产企业签章。

(6)注册产品标准应当由生产企业或其在中国的代表处签章或者生产企业委托起草标准的单位签章，生产企业委托起草标准的委托书中应当注明“产品质量由生产企业负责”，并由生产企业签章。

6、医疗器械说明书

(1)应提供说明书；省略说明书的应由生产企业出具说明文件，并由生产企业签章；

(2)第二类、第三类医疗器械说明书应当由生产企业或其在中国的代表处签章，第一类医疗器械说明书可以不签章。

7、医疗器械检测机构出具的产品注册检测报告(适用于第二类、第三类医疗器械)

(1)所检产品的规格型号应在本次注册申请范围内；

(2)检测类型应为注册检测或全性能国家监督抽查检测；

(3)原件；

(4)在有效期内(执行《医疗器械注册管理办法》附件6第7条)。

注：执行《医疗器械注册管理办法》第十一条、第十二条、第十三条的规定的，应当提供相应的说明文件，并由生产企业或其在中国的办事处或者代表处签章。

(5)执行《医疗器械注册管理办法》第十五条的，生产企业应当提出暂缓检测申请及承诺，并由生产企业签章。

8、医疗器械临床试验资料

(1)按照《医疗器械注册管理办法》中附件十二规定须提交境内临床报告的 ①企业应当在两家以上(含两家)“国家药品临床研究基地”进行临床试验；

②其临床试验资料中应当包括临床试验合同、临床试验方案、临床试验报告：

a、临床试验合同应有承担临床试验的医疗机构及实施者签字并盖章；

b、临床试验方案应有伦理委员会、承担临床试验的医疗机构及实施者盖章；

c、临床试验报告应有临床试验负责人及临床试验人员签字并由试验主管部门盖章确认。

(2)按照《医疗器械注册管理办法》中附件十二规定须提交境外临床报告的，须提交境外政府医疗器械主管部门批准该产品或(同类产品)注册上市时的临床试验资料，并由生产企业或其在中国的办事处或者代表处签章。

9、生产企业出具的产品质量保证书

应由生产企业签章。

10、生产企业在中国指定代理人的委托书、代理人的承诺书及营业执照或者机构登记证明

(1)代理人的委托书由生产企业签章，并经其所在国(地区)公证机构公证；

(2)代理人的承诺书由代理人签章；

(3)营业执照或机构登记证明由证书所属企业签章。

11、在中国指定售后服务机构的委托书、受委托机构的承诺书及资格证明文件

(1)售后服务的委托书由生产企业签章；

(2)受委托机构的承诺书由受委托机构签章；

(3)资格证明文件由证书所属企业签章。

12、所提交材料真实性的自我保证声明

(1)由生产企业或其在中国的代表处出具，并由生产企业或其在中国的代表处签章，还应经其所在国(地区)公证机构公证；

(2)声明中应列出提交材料的清单；

(3)包括对承担法律责任的承诺。

八、申办流程示意图：

九、许可程序：

(一)受理：

申请人向行政受理服务中心提出申请，按照本《须知》第六条所列目录提交申请材料，受理中心工作人员按照《境内第三类、境外医疗器械注册申报资料受理标准》(国药监械[2005]111号)的要求对申请材料进行形式审查。申请事项依法不需要取得行政许可的，应当即时告知申请人不受理；申请事项依法不属于本行政机关职权范围的，应当即时作出不予受理的决定，并告知申请人向有关行政机关申请；申请材料存在可以当场更正的错误的，应当允许申请人当场更正；申请材料不齐全或者不符合法定形式的，应当当场或者在五日内一次告知申请人需要补正的全部内容，逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理；申请事项属于本行政机关职权范围，申请材料齐全、符合法定形式，或者申请人按照本行政机关的要求提交全部补正申请材料的，应当受理行政许可申请。

(二)审查：

行政受理服务中心受理后，即将申请材料送交医疗器械技术审评中心进行技术审评，技术审评包括产品检测和专家评审，技术审评不能超过60日。但经专家评审，对申请人提出整改意见的，申请人整改时间不计入许可时限。

(三)许可决定：

收到医疗器械技术审评中心完成技术审评的资料后，国家食品药品监督管理局在30日内作出予以注册或者不予注册的决定，不予注册的，应当书面说明理由。

(四)送达：

自行政许可决定作出之日起10日内，SFDA行政受理服务中心将行政许可决定送达申请人。

十、承诺时限：

自受理之日起，90日内作出行政许可决定。

十一、实施机关：

实施机关：国家食品药品监督管理局

受理地点：国家食品药品监督管理局行政受理服务中心

十二、事项变更：

医疗器械产品注册证书所列内容发生变化的，持证单位应当自发生变化之日起30日内，申请办理变更手续或者重新注册。

十三、许可证件有效期与延续：

医疗器械注册证书有效期4年。医疗器械注册证书有效期届满，需要继续销售或者使用医疗器械的，生产企业应当在医疗器械注册证书有效期届满前6个月内，申请到期重新注册。逾期办理的，重新注册时应当对产品进行注册检测。

十四、许可年审或年检：无

十五、受理咨询与投诉机构：

咨询：国家食品药品监督管理局

投诉：国家食品药品监督管理局驻局监察局、政策法规司

注：本须知工作期限以工作日计算，不含法定节假日

未获得境外医疗器械上市许可的第二、三类境外医疗器械首次注册

2012年11月05日 发布

一、项目名称：首次进口医疗器械产品注册

二、许可内容：未获得境外医疗器械上市许可的第二、三类境外医疗器械首次注册

三、实施依据：《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械注册管理办法》

四、收费：不收费

五、数量限制：本许可事项无数量限制

六、申请人提交材料目录：

资料编号(一)境外医疗器械注册申请表；

资料编号(二)医疗器械生产企业资格证明；

资料编号(三)申报者的营业执照副本和生产企业授予的代理注册的委托书；

资料编号(四)产品技术报告；

资料编号(五)安全风险分析报告；

资料编号(六)适用的产品标准及说明；

资料编号(七)产品性能自测报告；

资料编号(八)医疗器械检测机构出具的产品注册检测报告；

资料编号(九)医疗器械临床试验资料；

资料编号(十)医疗器械说明书；

资料编号(十一)产品生产质量体系考核(认证)有效证明文件；

资料编号(十二)生产企业在中国指定代理人的委托书、代理人的承诺书及营业执照或者机构登记证明；

资料编号(十三)在中国指定售后服务机构的委托书、受委托机构的承诺书及资格证明文件；

资料编号(十四)所提交材料真实性的自我保证声明；

资料编号(十五)其他。

七、对申报资料的要求：

(一)申报资料的一般要求：

1、申报资料首页为申报资料项目目录，目录中申报资料项目按《医疗器械注册管理办法》附件9的顺序排列。每项资料加封页，封页上注明产品名称、申请人名称，右上角注明该项资料名称。各项资料之间应当使用明显的区分标志，并标明各项资料名称或该项资料所在目录中的序号。整套资料应装订成册。

2、申报资料一式一份，申报资料应使用A4规格纸张打印，内容完整、清楚、不得涂改，政府及其他机构出具的文件按原件尺寸提供。

3、申报资料的复印件应清晰。

4、各项(上市批件、标准、检测报告、说明书)申报资料中的产品名称应与申请表中填写的产品名称实质性内容相对应。若有商品名，应标注商品名。申报资料应当使用中文，根据外文资料翻译的申报资料，应当同时提供原文。中文的签章执行[2004]499号文。

(二)申报资料的具体要求：

1、境外医疗器械注册申请表

(1)医疗器械注册申请表可从www.xiexiebang.com下载“医疗器械(体外诊断试剂)注册电子申报软件2010(含使用手册)”；

(2)医疗器械注册申请表是注册申请的重要资料之一，表内各项应符合填表说明要求。

2、医疗器械生产企业资格证明

(1)可以合法生产医疗器械的资格证明文件；

(2)复印件须经原出证机关签章或者经当地公证机构公证；

(3)在有效期内(如有)。

3、申报者的营业执照副本和生产企业授予的代理注册的委托书

(1)申报者的营业执照副本

①可以是复印件，但需加盖证书所属企业公章；

②在有效期内。

(2)代理注册委托书

应由生产企业签章。

4、产品技术报告

应由生产企业签章。

5、安全风险分析报告

应由生产企业签章。

6、适用的产品标准及说明

(1)标准文本；

(2)编制说明(适用于注册产品标准)；

(3)产品标准及编制说明一式两份，并提供两份标准一致的声明(适用于注册产品标准)；

(4)申报产品应包含在产品标准范围内；

(5)采用国家标准、行业标准作为产品的适用标准的：

①生产企业应当提供所申请产品符合国家标准、行业标准的声明，并由生产企业签章；

②生产企业承担产品上市后的质量责任的声明，并由生产企业签章；

③生产企业有关产品型号、规格划分的说明，并由生产企业签章。

(6)注册产品标准应当由生产企业或其在中国的代表处签章或者生产企业委托起草标准的单位签章，生产企业委托起草标准的委托书中应当注明“产品质量由生产企业负责”，并由生产企业签章。

7、产品性能自测报告

(1)应当有主检人或者主检负责人、审核人签字，并由生产企业盖章；

(2)执行国家标准、行业标准的，生产企业应当补充自定的出厂检测项目，并由生产企业签章。

8、医疗器械检测机构出具的产品注册检测报告

(1)所检产品的规格型号应在本次注册申请范围内；

(2)检测类型应为注册检测或全性能国家监督抽查检测；

(3)原件；

(4)在有效期内(执行《医疗器械注册管理办法》附件9第7条)。

注：执行《医疗器械注册管理办法》第十一条、第十二条、第十三条的规定的，应当提供相应的说明文件，并由生产企业或其在中国的办事处或者代表处签章。

9、医疗器械临床试验资料

(1)生产企业应当在两家以上(含两家)“国家药品临床研究基地”进行临床试验；

(2)试验资料中应当包括临床试验合同、临床试验方案、临床试验报告：

①临床试验合同应有承担临床试验的医疗机构及实施者签字并盖章；

②临床试验方案应有伦理委员会、承担临床试验的医疗机构及实施者盖章；

③临床试验报告应有临床试验负责人及临床试验人员签字并由试验主管部门盖章确认。

10、医疗器械说明书

(1)应提供说明书；省略说明书的应由生产企业出具说明文件，并由生产企业签章；

(2)应当由生产企业或其在中国的代表处签章。

11、产品生产质量体系考核(认证)有效证明文件

应当提交国家食品药品监督管理局对申请注册的医疗器械的生产质量体系考核报告。

12、生产企业在中国指定代理人的委托书、代理人的承诺书及营业执照或者机构登记证明

(1)代理人的委托书由生产企业签章，并应经其所在国(地区)公证机构公证；

(2)代理人的承诺书由代理人签章；

(3)营业执照或机构登记证明由证书所属企业签章。

13、在中国指定售后服务机构的委托书、受委托机构的承诺书及资格证明文件

(1)售后服务的委托书由生产企业签章；

(2)受委托机构的承诺书由受委托机构签章；

(3)资格证明文件由证书所属企业签章。

14、所提交材料真实性的自我保证声明

(1)由生产企业或其在中国的代表处出具，并由生产企业或其在中国的代表处签章，还应经其所在国(地区)公证机构公证；

(2)声明中应列出提交材料的清单；

(3)包括对承担法律责任的承诺。

15、其他

对于具有医疗器械监管制度的国家(地区)不按医疗器械管理可自由上市而我国按医疗器械管理的产品，应当提供书面说明并附有政府机构、或者其他相关机构或组织出具的证明性文件。若申报产品按其他产品(如药品)管理，则应当提供相应监管机构出具的上市证明文件。

八、申办流程示意图：

九、许可程序：

(一)受理：

申请人向行政受理服务中心提出申请，按照本《须知》第六条所列目录提交申请材料，受理中心工作人员按照《境内第三类、境外医疗器械注册申报资料受理标准》(国药监械[2005]111号)的要求对申请材料进行形式审查。申请事项依法不需要取得行政许可的，应当即时告知申请人不受理；申请事项依法不属于本行政机关职权范围的，应当即时作出不予受理的决定，并告知申请人向有关行政机关申请；申请材料存在可以当场更正的错误的，应当允许申请人当场更正；申请材料不齐全或者不符合法定形式的，应当当场或者在五日内一次告知申请人需要补正的全部内容，逾期不告知的，自收到申请材料之日起即为受理；申请事项属于本行政机关职权范围，申请材料齐全、符合法定形式，或者申请人按照本行政机关的要求提交全部补正申请材料的，应当受理行政许可申请。

(二)审查：

行政受理服务中心受理后，即将申请材料送交医疗器械技术审评中心进行技术审评，技术审评包括产品检测和专家评审，技术审评不能超过60日。但经专家评审，对申请人提出整改意见的，申请人整改时间不计入许可时限。

(三)许可决定：

收到医疗器械技术审评中心完成技术审评的资料后，国家食品药品监督管理局在30日内作出予以注册或者不予注册的决定，不予注册的，应当书面说明理由。

(四)送达：

自行政许可决定作出之日起10日内，SFDA行政受理服务中心将行政许可决定送达申请人。

十、承诺时限：

自受理之日起，90日内作出行政许可决定。

十一、实施机关：

实施机关：国家食品药品监督管理局

受理地点：国家食品药品监督管理局行政受理服务中心

十二、事项变更：

医疗器械产品注册证书所列内容发生变化的，持证单位应当自发生变化之日起30日内，申请办理变更手续或者重新注册。

十三、许可证件有效期与延续：

医疗器械产品注册证书有效期四年。医疗器械注册证书有效期届满，需要继续销售或者使用医疗器械的，生产企业应当在医疗器械注册证书有效期届满前6个月内，申请到期重新注册。逾期办理的，重新注册时应当对产品进行注册检测。

十四、许可年审或年检：无

十五、受理咨询与投诉机构：

咨询：国家食品药品监督管理局

投诉：国家食品药品监督管理局驻局监察局、政策法规司

注：本须知工作期限以工作日计算，不含法定节假日

制剂产品项目操作方式：

1、global trail 需要执行与国外同样标准的临床试验，申办方提供国外临床试验方案等资料，计划在中国的病例数等才能报价。

2、进口注册（1）如国外未上市药物申请进口注册，该药物需要至少在国外进行到2期临床试验，且申办方需向CFDA申请临床试验批件，根据临床批准意见进行方案等设计，国内临床试验要求 同化学药物第一类新药，即需要开展1～3期临床试验，成本比较高（2）国外已上市品种申请进口注册，申办方需向CFDA申请临床试验批件，国内临床试验要求同化学药物第三类新药，即只需做临床验证试验，试验比较简单。

第二篇：境外检验要求2017

2017年秘鲁检验站境外检验注意事项

为加强境外检验管理，提高远洋船在境外检验的质量，2017年在延续执行2016年境外秘鲁检验的要求基础上扩充部局有关新文件要求及130文的有关内容，赴境外检验验船师应见证所检船舶的安全设备及修理状况、及资料内容〘远洋船船东自查报告〙经审核满足要求的情况下方可签发（签署）检验证书,详细如下：

1.验船师登船检验前船东必须提交〘远洋渔船船东自查报告〙，检验完成后船东提交〖远洋渔船营运检验检查、检测、试验报告〗，验船师需对其进行审查，发现填写内容不符合要求，检查员、船长、轮机长没有签署名字和没有公司盖等内容的应予退回。

2．执行部局130文中有关免于现场检验的相关规定，申请要求免于现场检验的船，船东须提交专业检测机构出具的救生设备、消防设备、无线电检测报告及证书。以及〘远洋渔船船东自查报告〙，经审查合格后方予以证书签署。

3.救生设备检查：包括：保暖救生衣、船用救生衣（应满足浮力不小于150N）、救生圈（应配有一只带自亮浮灯、自发式烟火信号、浮索）、抛绳器、救生筏、烟火信号。其应保持完好、数量应满足规则规范要求。救生筏（含静水压力释放器）：检修时间具体按130文内容执行。

4.消防设备及灭火器具检查：

重点：水灭火系统应做好效用试验，以确认包括消防泵（应急消防泵）、消防带、栓、枪等器具及系统的完好，性能满足要求。

检查消防员装备：其应配置完整完好及数量符合要求； 灭火器的种类、完好性及数量符合要求。

5.二氧化碳固定灭火装置的钢瓶应每2年一次的称重检查，并提交检查报告。

6.无线电设备，严格按照“《关于进一步严格远洋渔船无线电通信设备检验监督管理工作的通知》农渔检（船）„2017‟31号”文执行，确认其保持完好，做效用试验，其相关电源应符合要求，电池及释放器应在有效期内。

7.所有营运渔船每年必须提供一份GMDSS无线电检测报告，该报告由经船检机构同意在南美地区实施检测的机构出具。

8.通导设备确认其保持完好，做效用试验，其相关电源应符合要求，电池应在有效期内。

9.航行灯必须有效完好。10.通用报警必须有效。11.号笛必须有效。

12.检查出认为存在其它重大隐患并已消除的。

13.船体外部检验一般应2年一次，最长时间不能超过3年。

14.到达限制船龄的老旧渔船不受理检验。

15.检验要求严格按照《渔业船舶法定检验规则（远洋渔船2015）》及营运检验规程要求执行，修理检查、检测报告按要求提交。附在〖远洋渔船营运检验检查、检测、试验报告〗

2017年4月1日

第三篇：产品如何进入超市商场销售

产品如何进入超市商场销售？扣点问题、借款方式、管理费、进场铺货 搜索关键词：产品 超市 商场 销售 扣点问题 借款方式 商场采购 采购合同 供应商 费用 进场铺货 门店集权制度就是超市进货是门店说的算，你就得找采购、店长或者招商经理；总部集权制度要跟总部的采购沟通，确定相关费用，以及想进的门店。正常的来讲,走超市的东西都是赚钱的,尤其是食品。但门店内总是想方设法的压榨供货商，小的厂家就是目标，因此有些会被他们搜刮后变成亏损。

一、进入商场的运作

1、进场，特别是大的卖场，会需要交进场费，不同的超市，要求的进场费不一样，这个是不退还的。而且，如果是新超市，一定要和卖场管理搞好关系，争取好的位置。各种费用：进场费、条码费，端架费，店庆费，节庆费，DM广告费，堆头费（如果需要）、促销费（规定次数）……具体费用不清楚，需要和采购部门谈判协调。

2、自己聘请导购员，或者请已有的导购员兼职推销和整理货架。

3、和招商部经理谈扣点问题。一般情况，超市是不会和你经销的。这时候，就只剩下联营和租凭两种方式了。至于选取何种方式，这由你们的产品作决定。联营的话，扣点是可以谈的，如果你认为太高了，自己承受不了，就要坚持谈判降下来，不要别人说多少就多少。还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策，你想提价也提不起来了，亏的是你自己。

4、对于超市现场的管理费，还有水电费分摊，等等要弄清楚，充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱。一般这是强行收取的，给你结算的时候，会把明细打给您。

5、了解到他们的结款方式，是一月一结，还是拖很久才结。了解超市的相关管理，有的商场会因为你的货物摆放不整齐，导购员的站姿，还有空柜等问题开罚单，然后从你的货款中直接扣除。

6、进场铺货。

二、商场采购程序 1．供应商准入制度 供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。2．供应商接待制度 为了规范采购行为，超市公司有与供应商的接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。3．签订采购合同 采购合同中有八个方面是必备的条款：(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。(5)交货期限。(6)给公司回扣的支付条件。(7)退货的正当条件。(8)促销服务事项。4．下订单 订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。5．商品质量监控 对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下： ·商品数量的检查事项； ·商品质量、规格的检查事项； ·商品内容、成分的检查事项； ·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项； ·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项； ·进货厂商发票与送货内容的检查事项； ·退换货的检查事项； ·送货人员的检查事项； ·其他有关验收业务的处理事项。6．付款

第四篇：产品进入超市的细节

产品进入超市的细节

不知道你有什么样的产品，不同的产品要求不同的相关证书，例如：生产合格证、检疫证等相关证件等等。

下面介绍一下超市的相关情况，希望对你有所帮助。

一、产品如何进入超市

1、看你想进哪类超市,超市分很多种类,如生活超市,大卖场,商务超市,批发超市等,很多。比如家乐福超市属于大卖场,万客隆属于批发超市,麦德龙属于会员批发超市,华润超市属于生活超市,还有什么京克隆,美廉美等等。

如果你想进入超市,那要看超市是门店集权制度还是总部集权制度.举例,比如华润超市就是总部集权制,那就要跟总部的采购沟通,确定相关费用,以及想进的门店。但门店执行的好与不好就是另外的事情了。

正常的来讲,走超市的东西都是赚钱的,尤其是食品。但门店内总是想方设法的压榨供货商,小的厂家就是目标,因此有些会被他们搜刮后变成亏损。

门店集权制度就是超市进货是门店说的算,你就得找采购、店长或者招商经理,具体到店内打听最好。如果没做过超市的生意,建议你到超市多走动看看,了解的会更多.2、超市商场的运作

第一，进场，特别是大的卖场，会需要交进场费，不同的超市，要求的进场费不一样，这个是不退还的。而且，如果是新超市，一定要和卖场管理搞好关系，争取好的位置。

各种费用：进场费、条码费，端架费，店庆费，节庆费，DM广告费，堆头费（如果需要）、促销费（规定次数）……具体费用不清楚，需要和采购部门谈判协调。

第二，自己聘请导购员，或者请已有的导购员兼职推销和整理货架。·

第三，和招商部经理谈扣点问题。一般情况，超市是不会和你经销的。这时候，就只剩下联营和租凭两种方式了。至于选取何种方式，这由你们的产品作决定。联营的话，扣点是可以谈的，如果你认为太高了，自己承受不了，就要坚持谈判降下来，不要别人说多少就多少。还要谨防超市来个不低于市场任何商场的售价政策，你想提价也提不起来了，亏的是你自己。

第四，对于超市现场的管理费，还有水电费分摊，等等要弄清楚，充分评估自己在这个商场能否真的赚到钱。一般这是强行收取的，给你结算的时候，会把明细打给您。

第五、了解到他们的结款方式，是一月一结，还是拖很久才结。

了解超市的相关管理，有的商场会因为你的货物摆放不整齐，导购员的站姿，还有空柜等问题开罚单，然后从你的货款中直接扣除。

第六、进场铺货。

二、下面是超市的采购程序（采购作业的具体流程）

1．供应商准入制度

供应商准入制度的核心是对供应商资格的要求，包括供应商资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等，这些基本资料要求供应商详细提供并通过相关资信评估机构的确认。

经审核，供应商资格达到标准后，超市公司采购人员应将本方对具体供货要求的要点向供应商提出，初步询问供应商是否接受。具体要点包括：商品的质量和包装要求；商品的送货、配货和退货要求；商品的付款要求等等。

2．供应商接待制度

为了规范采购行为，超市公司有与供应商的接待制度，以保证顺畅的沟通渠道，接待地点在公司采购业务部供应商接待室，双方洽谈内容紧紧围绕采购计划、促销计划来进行。采购计

划包括各类别商品的总量目标及比例结构、周转率、进货标准、退换货条件，以及背后服务保证等；促销计划包括确认厂商是否参加促销活动、时间安排、促销方式、优惠幅度等。这些谈判内容再加上违约责任、合同变更与解除条件，以及其他合同中必须具备的内容，即形成采购合同。

3．签订采购合同

采购合同中有八个方面是必备的条款：

(1)每个品种的单位交易量。其中包括全公司一次的交易量，一年中每一次的交易量，每一年有何增长率等。

(2)整体交易额。包括每一次、一个月、一个季度、一年的总交易额情况，每年有何增长率等。

(3)货款支付方式。包括银行转账及期票或运期支票方式选择，结算截止日和结算支付日，代销、委托销售需附的特殊条件等。

(4)运输方法。包括运输费和包装费由谁承担，运输距离，送货频率，指定的交易时间，货品包装及包装单位，运输时所选的车种等质量管理程度，卸货时的方式和数量等。

(5)交货期限。

(6)给公司回扣的支付条件。

(7)退货的正当条件。

(8)促销服务事项。

4．下订单

订单这项工作由采购部的货架管理员与里手共同履行，订单量的大小取决于铺贷方式。对于一项新商品，如果采取单店铺货方式，则可以最大范围地规避风险，但是促销影响力很小，市场对该商品的接受过程将会很长；如果采取多店铺货的方式，则促销影响面广，有可能短期内成为超市的主力商品，但是也存在很大经营风险。

因此，订单量的确定需要在周密的市场预测的基础上进行，不可随意行动，以免为超市经营带来不必要的损失。

5．商品质量监控

对进货商品进行质量监控是超市一项重要性工作，质量监控通过验收工作来实现，由于验收是超市经营的关键一环，其人员的选任除了需要良好的忠诚度外，还要对商 品的特性、品质及相关法规等有充分认识才能胜任。验收的权责如下：

·商品数量的检查事项；

·商品质量、规格的检查事项；

·商品内容、成分的检查事项；

·商品制造商、进口商、地址及电话的检查事项；

·进货厂商送货车辆的温度、卫生情况的检查事项；

·进货厂商发票与送货内容的检查事项；

·退换货的检查事项；

·送货人员的检查事项；

·其他有关验收业务的处理事项。

6．付款

一、供应商与大卖场谈判的应对策略

谈判项目

采购人员经常谈判的项目有下列诸项：

（1）品质

（2）包装

（3）价格

（4）折扣

（5）毛利

（6）付款条件

（7）进柜或进货应配合事项

（8）售后服务保证

（9）促销活动

（10）广告赞助

（11）装潢费用

以下仅就品质、售后服务保证、促销活动、价格及折扣的谈判策略，略述于后。

1、品质

品质的传统解释是“好”或“优良”，对采购人员而言，品质的定义是：“符合买卖双方约定的需求或规格就是好品质”，故采购人员应设法了解供应商对本身商品品质的认识或了解程度。一个管理制度较完善的供应商应有下列有关品质的文件：

（1）产品规格说明书。

（2）品管合格范围。

（3）检验方法。

采购人员应尽量向供应商取得以上资料，以利未来的交易。通常在合约或订单上，品质是以下列方法的其中一种来表示：

（1）市场上的商品等级。

（2）品牌。

（3）商业上常用的标准。

（4）物理或化学的规格。

（5）工程图

（6）样品（买方或卖方）

（7）以上的组合。

采购人员在谈判时，应先与供应商对商品的品质达到互相同意的标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。

2、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如家电产品、打字机、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时，要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务资料，以便维修时能直接联络。

3、促销活动

促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。

4、价格

采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。

5、折扣

折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季

节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

成功谈判的原则与方法

1、成功谈判的原则

超市与供应商双赢

广泛搜集市场信息

要求越多，得到越多

多听少讲，了解对方的需求

积极提出有建设性的方案

敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则

2、专业的谈判的方法

勿将谈判变成辩论会

切勿进行人身攻击

勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局

记录已达成的共识，明确声明以避免误会

敢于说“不”，但保持礼貌

当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答

发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式

谨记：双赢的理想境界

谈判技巧

1、设定目标

在采购工作上，谈判通常有以下数项目目标：

（1）为相互同意的品质条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）为使供应商按合约规定准时执行合约。

（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

（4）说服供应商提供公司最大的合作。

（5）与表现好的供应商取得互相与持续的良好关系。

2、研究有利与不利因素

采购人员应设法先研究与供应商之间有利与不利的因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）厂商价格与品质的优势或缺点

（3）毛利的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间准备工作

三、产品进超市的谈判技巧（2）

一）谈判前充分准备

1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。要学会收集情报，学会察言观色。如果对

方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧 1.学会基本让步法则

先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步？(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150

A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。2.学会“配套”

配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。

举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订 单后24小时到货，其实我们完全可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到 价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先保证贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。” 3.学会角色的扮演

正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸（坚持己方立场）、白脸（保持友好关系）、首席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感情色彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。

和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司领导的批准不可。在得到允许之

后，出去打个电话给上司，并预约对方15分 钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方 说：“这个条件我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”

当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗？我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说： “啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。

把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。

和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有 求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%？太少了，贵公司这么有名，7%一 定要给你们的（当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的）。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是最关键的利益所在，但这时你可以一口咬定： “在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。

以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

（三）打破谈判僵局

谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约定下次谈判时间。

对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。侧面的：

1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员（注：这在较正式的谈判中是不可能的）。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2.通过第三方进行上述过程。

3.让对方产生好感。

如小礼物、贺卡等等（需要十分了解对方）。正面的：

1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2.再提供配套，让对方选择。

3.考虑适当的让步，最好在次要问题上

商品进超市主要费用有进场费、端头费、堆垛费、DM费、年节费、店庆费、年底返利、帐期（提前结帐费）、毛利补偿费、生鲜产品还有补损费等。举例说明费用如下：

1、好又多：

一般进场费每条码300元；端头费300元/半月；堆跺费500元/半月；DM费每种500元/次（每次14天）；年节费500元/次（主要有端午 节、五一节、中秋节、国庆节、元旦、春节等）；店庆费500元/次；年底返利2%以内；帐期一般产品为月结15—30天（即到货60天）；生鲜产品一般为 到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。其为所有知名超市中收费用最烦琐的一个，建议供应商商最好找一女性业务人员———耐性好！

2、麦德龙：

一般进场费为每条码1500元（且总进场费用一般不少于10000元）；端头费1500元/次（14天）；堆剁费1500元/次（14天）；DM费每 种1500元/次（14天）；年底返利为2%以内；无年节费、店庆费，但有费用1%（既每年续约时按前一年销售额计算，一般以广告支持名义收取）；一 般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个，建议供应商找一可直接拍板的人员谈判及联系业务。

3、沃尔码：

一般无进场费（但有首单免费赠送，可适当协商，一般为一仓板为基准）；无端头堆剁费，DM费每种2000元/次（每年两次，分别是端午、春节）；年底 返利2%以内；毛利补偿费（既商场毛利低时从供应商中收取的费用）按月收1000—3000元不等（在月盘点前根据销售情况及与采购沟通程度收取，也有可 能不收）；一般帐期为到货30—60天；生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格），建议供应商找一能力强的主管与其联系业务。

1、各超市的收费都形成了某种默契：西南区家乐福重庆、成都各两个店在重庆谈入场，新品入场（没户头）费6500元、上架费1000元/单品、新增条码费300元/码、一年可做4个节庆每个500元、新开店赞 助费500元/店、DM、堆头、花车、专架相对比较随机关系比较重要。家乐福华东、华南、华中等店在上海谈有户头的情况下条码费1000元/码。

2、麦德龙西南店重庆、成都我们在招商会上谈的4个单品2000元入场费用，堆头、活动等另算。现在麦德龙全国店在上海谈每个条码1000元。

3、好又多成都7个店在没有户头的情况下8个系列条码花了8.5万元，每个店做一端架位。

4、南京苏果2001年142家店（含加盟店便利店）我们进了50家比较规模口岸店2个系列8000元入场，选场堆头每月300元。花了一个月的时间谈进。

5、沃尔玛可由单店报送也可在深圳谈，看品项的市场吸引力，我们4个系列每个店5000元入场，其它费用比较灵活。珠海百和超市连锁店： 一、一年的唯一一次的节日赞助费用1000元；

二、新品进场一个条码500元； 三、一个5层陈列费约200元；

四、促销管理费每月30元；

五、如结帐是时销时结，中途被小偷偷走一千元，算你自己倒霉了，没有帐单打；

六、长期促销小姐第一次进场要350元的押金

第五篇：中国境外项目案例

中国境外项目案例

一、美国旧金山-奥克兰海湾大桥项目介绍 上海振华重工承包钢结构部分

旧金山——奥克兰海湾大桥是美国加州旧金山投资72亿美元实施的一项重点工程，预计2013年建成通车。该桥是重1.3万吨的单塔柱支撑全桥重量7万吨，是世界同类桥梁之首；抗震设计为8级，是世界桥梁抗震之首；双向12车道，中间一条自行车专用车道，桥面宽达70米，是世界单塔桥梁之首；旧金山与奥克兰之间不可或缺的关键通道，每天汽车流量将达30万辆，是世界桥梁通过能力之首。故业内人士认为该桥是世界同类钢结构桥梁中技术难度最高、造价最贵的钢桥项目，其建成后将成为美国西海岸的地标性建筑，可与自由女神相媲美。

2006年，振华重工从与来自日本、韩国、等发达国家公司的竞争中脱颖而出，成功承接了该桥梁钢塔和桥梁全部共4.5万吨钢结构的建造，新海湾大桥的钢桥、钢塔、浮吊等，总标的额超过3.5亿美元。美方将质量要求极高的钢构全部交给振华重工承造，这在美国钢桥建筑史上是第一次。这也是中国企业首次承担如此复杂的、大规模的桥梁钢构的建造，它为提升国内及国际桥梁制造水平贡献了巨大的力量。

造桥界的顶级难度：

（一）设计要求高。大桥处在美国地震最严重地带的旧金山湾，要求其设计必须达到在强地震后立即可以通行，而一般对桥梁的要求是在地震后不垮塌即可；设计每天车流量达30万辆；美国当地居民对新大桥外形极度关注，成立了有34位国际专家参与的监督委员会，提出众多美观要求。这些高要求使得大桥完成设计后，能抗震8级，并可与自由女神像媲美。

（二）制作标准高。大桥制作全部采用美国标准，其制作要求达到世界桥梁最高标准。如焊接难度极大，大桥钢塔由4根五边形钢柱组成，钢板最大厚度达100毫米，长近50米，焊成五边形后重量达1300吨，焊前要预热，焊后要保温，如何防止厚板焊接变形，如何对重达1300吨的钢塔节段进行大体积焊前预热和焊后保温，防止焊接裂纹，这些属世界造桥界的顶级难度。

（三）合同条款严。该项目制作工期跨度长，历时约5年，从2006年6月18日正式开工。根据合同规定，大桥全部钢结构制作须于2011年7月底前完成并发运，如果延误一天交付，将支付每天35万美金罚款，且不包括连带责任。同样，如果提前交付将得到奖励。

优势：

1、新海湾大桥的钢结构体量前所未有，而振华重工有很强的港机业务积累，承重2万吨的重型码头、800平方米的重型装备车间、1600吨的起吊能力，这是其他竞争对手所没有的。

2、由于是海外项目，运输成本也是很重要的一项，而振华重工有自己的重型运输船，成本上又取得了优势。劣势：

造桥经验上的不足。在造桥经验的“软肋”上，振华的母公司中交股份专门派出工程师前往振华重工指导，弥补了这一方面的不足。

总结：总承包方是以最低价格从业主手里拿到总包合同，他们对分包商的价格比较敏感。而振华重工作为一个重要的分包商，成本得到了有效地控制，最终应得了订单。

资料来源：http://cf.dahe.cn/2011/08-24/2825.html

http://whb.news365.com.cn/whby/201107/t20110712_3084006.htm

二、中海外在波兰的A2高速公路项目烂尾，面临巨额索赔

波兰基础设施较为落后，A2不是一条简单的高速公路，它不仅是为了欧洲杯而修建，其更深的意义在于拓宽波兰与德国及其他中西欧国家的通道。而该项目也是中国公司在波兰参与的首个基建项目。索赔事由起因于今年6月13日，中海外放弃波兰A2高速公路项目合同，导致A2高速公路项目无法按期完工。

双方的相互索赔 外方：

索赔中的一部分是因工程中段管理局所必须支付的额外费用，例如雇佣保安公司守卫尚未完成的桥梁等等，共有10项类似的开销，另外还包括10%的违约罚金。

更大金额的索赔来自波兰公路管理局因公路延迟完工而造成的收入损失。该条公路原计划于2012年6月完工，目前延迟到2012年10月，“5个月的过路费损失共计8000万欧元”。

中方：

在投标时，波兰业主提供的项目PFU(功能说明书)描述不清，地质情况复杂等原因，导致合同执行中实际工程量与投标工程量出现较大偏差，同时存在大量考古等索赔项目，使得工程投入大大超过原计划。

同时，由于业主工程款支付条件苛刻以及业主的不配合，导致项目中期计价严重不足，工程款拨付滞后，与现场投入极不匹配，以致目前项目出现了巨额亏损和资金困难。

分析：

由于A2公路在欧盟范围内众所皆知，为给市场一个交代，波兰公路管理局不得不采用FIDIC条款(国际工程招标通用的条款)招标。但为了避免被高利润的欧盟建筑商挟持，波兰公路管理局大幅修改了合同，将对中海外等承包商有利的材料调差、“标准和地质原因改变而增加工程量”等合同条件统统删除，且毫无顾虑地高设门槛，增加大量额外的苛刻条件。

这些条款严重失去公平原则，等于在未开工之前，发包方(波兰公路管理局)为承包商设置了可怕的陷阱。对于删改FIDIC相关条款，外方如此解释，在很久以前波兰就删除了这些条款，因为在实际操作中，有些工程的工程量超过项目PFU(功能说明书)，有些则要少于PFU的描述，总体来说工程总量和总价的变化不大，而且目前的金融工具都可以帮助基建公司应付额外的费用。中海外并没有能力完成建设，他们不知道如何在波兰这样的市场进行组织。在波兰市场，建筑商必须拥有从分包商到供货商的固定网络，有能力组织起整个“生产线”；但这些中海外都不具备。且因为时间紧张，中海外被迫与分包商签订对自身不利的合同。

此番事件是中海外“低价竞标”方式酿成的苦果。

低价投标是中国基建行业的“潜规则”，具体做法是以超低价格获取项目的承建权，然后在工程建设过程中变更工程，提出索赔，也就是对外所称的“项目二次经营”，从而由低价工程转变为高价工程。

此种工程模式并不适应波兰市场，且外方要求中方严格按合同要求履行义务。加之波兰经济复苏以及2012年欧洲杯所带来的建筑业热潮，导致一些原材料价格和大型机械租赁费上涨超过5倍，中海外没有固定的供货商，工程成本上涨没有得到有效的控制。

虽然外方在合同中修改了对中方有利的一些条款，但中海外不清楚波兰市场的特殊性和欧洲法律的严肃性，最终导致了项目的失败。

资料来源：http://www.xiexiebang.com/baike/viewthread.php?tid=34705&from=indexheats