×××医院2014年药械耗材遴选工作方案（优秀范文五篇）

第一篇：×××医院2014年药械耗材遴选工作方案

×××医院2014年药械耗材

阳光采购实施方案

为进一步营造“公开、公平、公正”的药械耗材采购环境，促进全省医疗机构药械耗材采购工作持续健康有序发展，根据上级有关精神，在近年实施方案的基础上，按照“公开、公平、公正”和“质量优先，价格合理”的原则，坚持“管理创新、技术创新、服务创新”，通过使流程进一步科学化和合理化，制定了《斗门区侨立中医院2014年药械耗材阳光采购实施方案》，具体如下：

一、组织机构

（一）×××医院药械耗材管理委员会 主 任： 副主任： 委 员：

（二）×××医院药械耗材采购监督委员会 主 任： 委 员：

（三）×××医院药械耗材遴选专家库

1、“大内科用药小组”专家成员名单：

2、“大外科用药小组” 专家成员名单：

二、工作的原则

（一）公开、公平、公正。

（二）质量保证、价格合理。

（三）统一、规范、简捷、高效。

三、实现的目标

（一）推进药械耗材购销监管的科学化和信息化建设进程，对药械耗材购销全程实行有效监督，降低药械耗材流通成本。

（二）在保证质量的前提下通过公开竞价议价和价格谈判逐步形成合理的药械耗材采购价格。

（三）规范我院药械耗材购销行为，推行阳光采购，实现药械耗材采购全过程的公开、公平、公正，遏制药械耗材流通领域违规违纪行为，纠正药械耗材购销环节中的不正之风。

四、采购方式

通过广东省第三方药品电子交易平台实行网上招标采购。

五、遴选工作的相关规定

（一）遴选工作步骤

1、临床科室酝酿并列出拟采购药品的清单，属新药申请的需由科室主任组织召开科室管理小组会议集体讨论决定，并做好会议讨论记录的集体签名备查。《新药申请表》和《廉洁承诺

书》经小组成员签字后由科室递交院药械耗材管理委员会；

2、药学部门对各临床科室的新药申请按相关要求作出“新药申请评估报告”，上交院药械耗材管理委员会会议审议。

3、院药械耗材管理委员会召开有关会议，讨论所有新药申请资料，审核《新药申请表》和药学部门的 “新药申请评估报告”，集体决定对哪些新药申请进行审议，并对我院2013年基药进行复核，根据实际情况对部份长期不使用的药品、耗材进行淘汰。汇总成《2014年基药遴选目录》，提请药械耗材遴选专家会议审议。

4、药械耗材管理委员会组织药械耗材遴选专家会议对《2014年基药遴选目录》的药械耗材逐一进行实名制投票。赞成票至少超过有效票数50%（不含50%）者视为该药通过最后审议，纳入我院基本用药供应目录。会议实名制投票，讨论结果一式两份，集体签名，5、院药械耗材管理委员会对经药械耗材遴选专家审核的拟网上招标采购药械耗材名单进行公示，公示期限为7天；

6、药械耗材管理监督委员会负责接受群众或医务人员通过投诉信、电话等方式的投诉和举报，召开工作会议及时通报药械耗材遴选工作的监督情况，并以书面形式向药械耗材管理委员会反馈。

7、院药械耗材管理委员会在收集有关信息，确认药械耗材遴选工作符合相关规定的情况下，由药械耗材管理委员

会成员签署认定书，确认经药械耗材遴选专家审核的拟网上招标采购药械耗材名单。

8、采购人员根据药械耗材管理委员会认定的网上招标采购药械耗材名单，按照先网上招标，后实物采购原则，进行药械耗材采购。

（二）遴选工作流程

1、药品遴选通知→

2、各科提交新药申请表→

3、新药申请评估报告→

4、药械耗材管理委员会会议审议，决定《2014年基药遴选目录》，提请遴选专家会议审议→5、2014年基药遴选专家会议，对药械耗材管理委员会会议提请的基药遴选目录作审议→

6、制定《2014年我院基药供应目录》→

7、《2014年我院基药供应目录》公示→

8、确定《2014年我院基药供应目录》→

9、网上招标采购

（三）遴选专家的抽取办法

遴选前24小时前从“大内科用药小组”和“大外科用药小组”随机抽取产生，其中抽取“大内科用药小组”专家人数16名专家，抽取“大外科用药小组”专家人数15名专家，出席会议的遴选专家人数在25人以上即会议合法有效。

（四）遴选结果判定

赞成票超过有效票数的50%（不含50%）为通过；赞成票未超过有效票数的50%（含50%）为不通过。

（五）监督

药械耗材采购监督委员会对本次2014年我院基药供应目录的遴选、审核、新药引进全过程实施监督管理，其中各组遴选专家的随机抽取及遴选结果的清点核对判定环节由药械耗材采购监督委员会人员主持，遴选结果经签名确认方为有效。

（六）争议裁决

如遇较大的原则性争议，药械耗材管理委员会与药械耗材采购监督委员会不能共同妥善合理解决的，由我院药械耗材管理委员会提请上级相关部门指导或介入。

器械及耗材的遴选采购按以上办法组织实施。

六、药械耗材替换、淘汰与补充

当临床用药不足、供应出现问题或某种药械耗材被淘汰禁止使用时，由相关相科室提请药械耗材管理委员会对药械耗材目录进行替补，在确定入选品种时，可另按票数由高至低确定备选品种，或经药械耗材管理委员会同意后，按照遴选票数高低确定替补药械耗材。

七、工作要求

（一）不得以任何理由和方式规避或变相规避参加药械耗材阳光采购活动。

（二）临床所用药械耗材，必须优先采购医保目录内药械耗材，采购药械耗材必须通过广东省第三方药品电子交易平台网上采购系统完成。

（三）按规定组建药械耗材遴选专家库、药械耗材管理委员会和药械耗材采购监督委员会，并按规定程序选购药械耗材。

（四）必须与经销商签订药械耗材购销合同，并严格履行购销合同。禁止利用合同危害国家利益、社会公共利益和他人利益。

（五）购进药械耗材，必须建立并执行进货检查验收制度，验明药械耗材合格证明和其他标识；不符合规定要求的，不得购进和使用。

（六）严格执行挂网药械耗材价格的有关规定。

（七）及时与药械耗材生产经营企业结算货款，自收到药械耗材之日起最长不得超过60日。

（八）严格按规定金额采购“重点监控限额采购品种”。

（九）不得在销售、购买药械耗材或者提供服务过程中采用财物或者其他方式进行贿赂，不得暗中给予、收受回扣或者取得其他不正当利益。

（十）任何科室或个人发现本单位在药械耗材阳光采购活动中的违纪违规行为，要及时向本院药械耗材采购监督委员会举报（举报电话：×××），院药械耗材采购监督委员会经查实后向区纠正医药购销和医疗服务中不正之风工作领导小组办公室举报。

×××医院 2013年11月28日

第二篇：药品、耗材遴选办法

药品、医用耗材遴选管理办法

根据《医疗机构药事管理规定》制定该制度。

一、药品引进：

1、引进药品必须遵循以病人为中心，满足临床医疗需要，安全、有效、质优为原则；引进品种应是通过河南省医疗机构药品集中招标的品种，药品质量必须符合有关规定；

2、药品引进的两个途径：一是由各临床科室推荐；二是由药械科根据新药信息，推荐各临床科室征集意见；药械科根据药品信息收集情况汇总列表，提交药事委员会讨论，填写药品引进审批表。

3、简易采购程序：国家基本药物、新农合报销目录药物新品种、新剂型，在不违反“一品双规”的原则下，药械科可以根据临床需求报主管院长、院长批准后购进；超过“一品双规”规定的报药事委员会讨论批准后购进。

4、临时用药、特殊情况用药：由药械科临时采购，报主管副院长、院长批准同意。转为长期用药的，报药事委员会讨论批准。

药品引进指新品种、新剂型，我院首次使用的药品；因国家政策、招标、供应商等原因更改剂型、规格、厂家，不属于该规定范围，由药械科根据临床使用情况办理，报主管副院长、院长批准。药品退出：

医院药事管理委员会每年举行至少一次专门会议，讨论本院药品临床使用情况，并提出药品品规淘汰意见；

有下列行为之一的，经医院药事管理委员会讨论通过，可停止该 药品在我院的临床使用。

1、发现药品在临床使用过程中，出现疗效不确切或有严重不良反应的。

2、发现药品在临床使用过程中，有商业贿赂行为的，经查证属实的。

3、该药品连续三个月无销售或销售极少，特殊情况的除外。

4、该药品经营企业已告知不再准备继续销售的。

5、有其他行为不适宜在本院临床继续使用的药品。

第三篇：2016医用耗材遴选制度

医用耗材遴选制度

为了进一步规范医院医用耗材（包括植入）、一次性使用无菌器械管理，贯彻执行《医疗器械监督管理条例（中华人民共和国国务院令276号）》、《河南省医疗机构使用医疗器械监督管理办法》及医用耗材集中招标采购的相关文件精神，满足医疗、护理、教学、科研工作需要，特制订本制度：

一、遴选原则

遴选医用耗材应当符合防治必须、安全有效、使用方便、临床首选的要求，结合实际情况合理选择、确定医用耗材供应目录。列入供应目录的医用耗材，必须从河南省医药采购服务中心医用耗材集中采购挂网品种目录中和许昌市药品医用耗材集中招标采购目录中选择，确保列入本单位供应目录的医用耗材适应单位临床常用规格。

二、程序与方法

1、按照遴选的原则，广泛征求使用临床科室的意见。

2、做到客观、全面、公正的选择医用耗材。

3、由药事管理与药物治疗学委员会研究，院务会决定，药械科具体承办。

4、属于新进医用耗材的，由临床科室提出购进计划，提交院务会讨论决定。

2016年5月

第四篇：医院药械及医用耗材采购管理规定

药品及卫生材料采购制度

为加强医院物资采购管理，规范药品、医疗器械及耗材及其他物资的采购程序，加强药品招标采购工作，切实提高药品及卫生材料管理水平，建立公开、公正、公平、透明、规范的采购制度，特制定本规定。

（一）、药品采购制度

一、药品采购员在院药事管理委员会的领导下，负责全院的药品采购储存和供应工作，其它科室和个人不得自购、自制、自销药品。

二、药库由专人管理，应设置药品保管及药品采购人员负责药品的采购、验收、保管工作。库房保管采购人员应具备良好的政治思想素质和专业技术知识，严格执行相关的法律法规和医院的相关规章制度。

三、采购药品必须向证照齐全的生产、经营批发企业采购，选择药品质量可靠、服务周到、价格合理的供货单位，药品采购员必须将供货单位的证照复印件存档备查。

四、凡列入广西省网上集中招标采购目录的药品，药品采购员必须100%在广西省招投标网上平台进行采购，具体选用的品种由院药事委员会决定。

五、采购药品要根据临床所需，结合医院基本用药目录、用药量制定采购计划。采购计划交分管院长初审，然后报分管院长审核同意并签字同意后方能进行采购。新品种必须由所用临床科室提出书面申请报告报药品采购员，药品采购员再交分管院长签字审批后方可采购。

六、采购进口药品时，必须向供货单位索取《进口药品检验报告书》，并加盖供货单位的印章，采购特殊管理的药品必须严格执行有关规定。

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七、在采购活动中，应坚持优质、价廉的原则，不得采购“食”、“妆”、“消”、“械”等非药保健品及无批准文号、无厂牌、无注册商标的药品进入医院。

八、采购药品必须执行质量验收制度。如发现采购药品有质量问题要拒绝入库，对于药品质量不稳定的供货单位要停止从该单位采购。

九、库房购进调出药品必须建立真实、完整的购销记录，如实反映药品进出情况，严禁弄虚作假。

十、强化药品采购中的制约机制，严格实行采购、质量验收药品付款三分离制度。药品采购员必须每月向院药事委员会汇报本月份采购药品的品种、渠道、价格及金额等情况，每月编制采购计划、报分管院长审批后按计划采购。院药事管理委员会定期对药品采购渠道、药品质量、药品价格及药品管理制度执行情况进行督查。

（二）、药品采购程序：

一、采购药品必须根据本院用药目录，结合临床用药情况、仓储情况、兼顾用药的层次和药品价位。优先采购质优价廉的药品，以保证患者用药安全、有效、经济。

二、药品采购先由药库保管根据药品现有库存情况，对需采购药品进行登记，结合上月药品用量拟定药品采购计划。

三、填写的药品采购计划表上应注明采购药品计划时间、药品的送达时间、采购药品的品名、规格、剂型、数量，若有生产厂家限制的需注明厂家或产地。

四、给各配送企业的计划表要根据药品的品种、价位、总金额进行

第2页 合理搭配，做到公平、公正、合理的原则。

五、院分管院长对药品计划表进行审核签字，报分管院长审批签字后方能进行采购。

六、对于采购计划单上已中标的药品必须在广西省网上招标采购平台进行采购，并严格遵守其操作程序。所有采购的品种、数量、采购的全过程按规定通过药品网上采购系统完成，采购的药品厂家和价格要相符。

七、严格药品准入制度。药品验收入库时，科主任、保管员、采购人员统一参加验收入库。库房保管人员按照经过审批的采购计划表进行验收，多出计划表上的品种和数量一律拒收并当场退回，验收合格的药品方可入库。

八、特殊管制药品的采购、验收、保管严格按国家有关规定执行。

九、药品会计在接到入库验收合格单后方可办理财务入库相关手续，财务入库药品的价格以及进销差价率，应依照广西省网上招标采购的药品价格以及其他相关文件执行。

十、转入财务科的发票必须附有经审批的采购计划表及投标价格表，临床急需药品之发票必须有两个以上经手人的签字或盖章，对不符合上述规定的药械及耗材，财务科不准付款或办理采购人员结算。

（三）、医疗耗材及卫生材料采购制度

一、本制度所指医疗耗材及卫生材料是指各科室除医疗设备、药品及其他固定资产之外的其他所有医疗用卫生材料及其他一次性卫生材料

第3页 等。

二、我院所有卫生材料的采购工作都必须在院药事采购管理委员会的具体管理下进行。

三、所有采购均实行院药事采购管理委员会集体讨论，实价采购、执行公开、公正、阳光采购，其执行标准按照招标采购结果执行。

四、根据我院业务开展、业务发展的实际情况具体研究、讨论、制定卫生材料采购的详细计划。

五、坚决抵制卫生材料采购过程中的一切违法违纪行为。整个采购程序接受院药事管理委员会的监督，接受全院干部职工的监督。

六、卫生材料供货商需按国家要求提供合法资质证明，各种证件齐全，并与医院签定合法经营责任书。药品采购员必须将供货单位的证照复印件存档备查。

七、在采购活动中，应坚持优质、价廉的原则，并必须执行质量验收制度。

八、库房购进调出医疗耗材及卫生材料必须建立真实、完整的购销记录，如实反映医疗耗材及卫生材料进出情况，严禁弄虚作假。

九、强化药品采购中的制约机制，严格实行采购、质量验收药品付款三分离制度。相关科室必须每月向、院药事委员会汇报本采购医疗耗材及卫生材料的品种、渠道、金额等情况。、院药事管理委员会定期对医疗耗材及卫生材料采购渠道、药品质量、药品管理制度执行情况进行督查。

（四）、医疗耗材及卫生材料采购程序

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一、所有卫生材料均实行招标采购，严格执行招标采购程序。

二、各科室按各自专业需要的专科卫生材料，写出专科材料申购计划，报分管院长审批签字后方能进行采购。

三、临时业务开展所需特殊卫生材料（内、外固定材料，诊断、治疗性穿刺物品，特殊导管等）或因新业务开展临时需要购入的卫生材料，由所在科室负责人填写卫生材料申购表报分管院长及审批后，方能购入使用。

四、各科室申购卫生材料时，不能私下直接与供应商商议有关价格等问题，不能自己选择供货人员。

五、凡未经药事管理委员会审查，分管院长审批而进入医院的卫生材料，库房不得验收，不得入库，财务科不得付款，违者作经济处罚，由此造成的后果由直接人员承担。

六、所有卫生材料购入后必须先由库房验收，由验收人员签属意见后报分管院长审批后入库，各科室方能领取使用。严禁供货商将物品直接交科室或个人使用。未经验收入库而使用者，不予办理相关手续，责任由科室或直接使用人员承担。

（五）医疗设备采购制度及程序：

一、设备申请：

临床科室医疗业务及新技术开展所需医疗设备，由使用科室提交申请，万元以上设备同时提交申请报告，交分管院长初审，再交上级主管部门审批方可进行采购，如需要按政府采购的，要严格按政府采购程序要求进行申请采购。

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二、院内中层领导会议审批：

分管院长根据科室申请及业务开展的实际需要，同类设备相关信息、基本价格等提出初审意见，提交院内中层领导会议审批，签署审批意见。

三、招标采购：

按院中层领导会议通过后审批意见及项目，实施设备招标采购。

四、验收入库：

按合同内容由使用科室及设备科验收，填写设备验收单报分管院长及审批签字后方能办理结算手续。

（六）、其他物资采购制度：

一、本制度的其他物资是指医院除药品及卫生材料、医疗设备外的所有其他材料，包括后勤服务用品、取暖用煤炭以及维修用品等其他物资。

二、各临床及医技科室、行管各部门，根据工作需要，将需要采购的物资明细上报物品保管员。

三、物品保管员根据物品库库存和上报的需采购物资明细制定采购计划，上报主管院长或分管院长批准并签字备案。

四、采购计划须注明：采购物资的名称（商品名）、规格、技术要求、单位、采购数量、上次采购单价、所需资金金额等主要事项。

五、采购计划由院长或分管院长批准后，由采购人员按计划负责采购。

六、物品保管员要严把入库关，入库物资的发票或所附清单注明的名称、规格、技术要求、采购数量等项必须与采购计划相一致，不符合第6页 要求的物资不准入库。

七、对需要秤量的物资，必须由物品保管员或财务科相关人员会同采购人员在本地进行秤量，并根据秤量结果进行物资的验收及入库。

八、转入财务科的发票必须附有院长已批准的采购计划，发票必须有两个以上经手人的签字或盖章，必须附有经手人签字的送货单据。财务科负责审核其采购价格至少要不高于采购计划注明的上次同类物资的价格。对不符合上述规定的物资，财务科不准付款结算。

本制度自2014年11月1日执行。

2014年11月1日

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第五篇：医院耗材申请报告

医用耗材申请表（新增）

申请科室：

日 期：

****年**月**日 篇二：医用耗材申请表 xx医 院

xx省立医院集团xx医院

新材料申请表 填表说明：

1、政府价：是否在政府招标目录内。

2、收费情况：是否允许收费（咨询财务科）。篇三：医用耗材申请表

四川省医学科学院·四川省人民医院

医用耗材申请表 篇四：医疗器械耗材进医院流程

一、医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访 3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质 1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。五具体应用

1、产品知识

这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。

医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参

数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖x光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型c臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和医疗法规知识 医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。

医疗法规知识

老实说，我以前是gsp咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的 是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？ 我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个p。只有等着被销售高手虐待吧。法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。