医院医疗器械及耗材采购管理办法

第一篇：医院医疗器械及耗材采购管理办法

××医院医疗器械及耗材采购管理办法 各科室：

为加强医院医疗器械及一次性医疗用品的管理，杜绝购销中的不正当行为，特制定以下管理办法。

一、万元以上医疗器械的购置，首先由使用科室向医院药械科提出申请，并对其社会效益和经济效益进行论证。[文秘114网文章-http://找范文,到文秘114网]

二、药械科接到科室的申请后就有关资料等相关信息进行调研，并将调研情况上报医院药事委员会。

三、医院药事委员会组织有关人员进行讨论，并委派一名院领导、药械科主任、使用科室主任、使用人员等到有关医院对设备的型号、性能、价格等进行考察，最后将结果报药事委员会研究决定并组织实施。

四、在公开、公正、公平的原则下，对至少2个以上的商家进行议标或招标，其价格原则上不得高于同地区同类型号产品的价格。[文秘114网文章-http://找范文,到文秘114网]

五、万元以下的医疗器械，根据使用科室提出的申请，经药械科审理后，报院药事管理委员会组织实施。其价格不得高于同地区同类型号的价格，购置数量大的按招标程序进行。六、一次性医疗用品，包括各种试剂、高值耗材，严格按青海省招标管理办法执行，任何科室不得擅自采购使用。

七、在购置医疗器械、一次性医疗用品和各种物品时，任何人不得接受厂家、代理商的吃请，不得接受礼品、现金、有价证券等。

八、采购计划每季度由院药事委员会议研究一次（特殊情况可随时召开院药事委员会）。

九、后勤物资采购时，先由总务科列出计划报院长办公会议研究同意后，委派3人以上（一名院领导、总务科主任、药事委员会委员）组成采购小组进行购置。

第二篇：××医院医疗器械及耗材采购管理办法

××医院医疗器械及耗材采购管理办法

各科室：

为加强医院医疗器械及一次性医疗用品的管理，杜绝购销中的不正当行为，特制定以下管理办法。

一、万元以上医疗器械的购置，首先由使用科室向医院药械科提出申请，并对其社会效益和经济效益进行论证。[xiexiebang.com文章-http://www.xiexiebang.com/找

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二、药械科接到科室的申请后就有关资料等相关信息进行调研，并将调研情况上报医院药事委员会。

三、医院药事委员会组织有关人员进行讨论，并委派一名院领导、药械科主任、使用科室主任、使用人员等到有关医院对设备的型号、性能、价格等进行考察，最后将结果报药事委员会研究决定并组织实施。

四、在公开、公正、公平的原则下，对至少2个以上的商家进行议标或招标，其价格原则上不得高于同地区同类型号产品的价格。[xiexiebang.com文章-http://www.xiexiebang.com/找范文,到xiexiebang.com]

五、万元以下的医疗器械，根据使用科室提出的申请，经药械科审理后，报院药事管理委员会组织实施。其价格不得高于同地区同类型号的价格，购置数量大的按招标程序进行。

六、一次性医疗用品，包括各种试剂、高值耗材，严格按青海省招标管理办法执行，任何科室不得擅自采购使用。

七、在购置医疗器械、一次性医疗用品和各种物品时，任何人不得接受厂家、代理商的吃请，不得接受礼品、现金、有价证券等。

八、采购计划每季度由院药事委员会议研究一次（特殊情况可随时召开院药事委员会）。

九、后勤物资采购时，先由总务科列出计划报院长办公会议研究同意后，委派3人以上（一名院领导、总务科主任、药事委员会委员）组成采购小组进行购置。

第三篇：医院耗材采购合同

篇一：医用耗材购销合同 医用耗材购销合同

合同编号:2014-甲方： 乙方：

为了进一步加强医用耗材购销管理，严格执行采购程序，规范供销渠道，医院根据临床需要通过公开招标或议价的形式，向乙方采购所需产品。为确保产品质量，保证临床医疗安全，甲、乙双方根据国家相关法律、法规，在平等、互信、互利、互惠的基础上，一致达成如下供货协议，以资共同遵守：

一、供货范围、品名及价格等

乙方为甲方提供各类耗材共计种，所供医用耗材具体品名、规格型号、单位、单价、厂家等以双方集中招议标结果为准,并附清单。计划外产品采购以双方临时议价为准。

二、交货时间、地点与方式

1、乙方对所供医用耗材应适当备货，确保甲方需要。甲方采购中心下达的月采购计划应在 天内供货到位，临时采购计划在规定的时间内供货，急诊或急救耗材必须保证随时下达计划随时供货，不得因供货不急时影响甲方正常医疗工作。

2、乙方所供医用耗材必须事先送达甲方库房(设备科)办理验收入库手续。医院非常规备库材料和非正常上班时间的急诊、急救（含手术）材料的供货，送货单必须由使用科室主任或负责人签收后再办理入库手续。

3、医用耗材的运达所产生的费用由乙方负责。运输途中的破损，由乙方负责。

三、资质保证：

乙方提供的医用耗材必须符合国家质量标准，并具有：

1、医疗器械经营企业许可证

2、医疗器械注册证（含注册登记表）

3、医疗器械生产企业许可证

4、委托授权书

5、企业法人营业执照

6、组织机构代码证

7、税务登记证

进口医用耗材须有进口医用耗材注册证和口岸药检所的检验报告书。乙方所提供的医用耗材的有效期自货物通过最终验收之日起计算，且有效期限不低于1年；若在有效期内出现质量问题，要按质量承诺，由乙方负责退货并承担因此而导致的经济和法律责任。

四、付款方式：

乙方按正常途径供货并办理入库手续后，甲方凭乙方开具的送货清单、发票，按医院财务规定的程序办理。

五、双方责任

1、乙方保证所供医用耗材相关资质证照齐备、有效并符合《国家医疗器械管理条例》；相关资证到期前必须及时到甲方采购中心办理更新备案。

2、乙方保证所供医用耗材符合政府相关采购、销售管理规定。

3、乙方保证所供医用耗材为符合国家医用耗材质量标准的合格产品，确保临床医疗安全。

4、乙方出具的发票必须为符合国家税法规定的正规、有效税务发票；

5、乙方必须保证所供产品价格不高于政府招标价，有多个价时按“就低不就高”的原则。

6、乙方须备足货源，确保按上述时限要求及时供货、不延误甲方临床医疗工作；

7、乙方需在甲方办理公司印鉴、法人和业务经理签名备案手续；

8、甲方必须严格按照医院财务付款规定及时办理乙方货款的支付。

六、违约责任

1、乙方供货时，如未遵守上述“五：1、2、3、4、5”的款约定，甲方有权终止该品种的采购并有权终止本供货协议；如导致甲方被国家相关行政部门查处，乙方须承担相关法律和经济责任并承担由此给甲方造成的经济损失，甲方将有权从应付货款中扣除。

2、乙方如逾期供货给甲方临床医疗工作造成不良影响或后果时，甲方将终止与乙方的所有供货业务关系。

3、乙方不按甲方规定办理公司印鉴、法人和业务经理签名备案手续的，出现公司业务、财务被不法侵害时一概与甲方无关。

七、因质量为题而发生的争议，由医用耗材监督管理局做出质量鉴定及省、市医用耗材检验所检验，该检验结果为最终结果。

八、本供货协议有效期为壹年：即从xxxx年xx月xx日起至xxxx 年xx月xx日止；如在合同期间，由于国家相关政策规定，甲方需对乙方所涉及的供货品种重新招标并确定了新的供货商，则本协议自动终止。如乙方为因非违约而被甲方终止供货业务关系，甲方应优先邀请乙方参与投标。

九、本合同自签订之日起，原与我院（含各分院、社区诊所、卫生所）所签耗材供销协议自动失效。

十、本合同到期后，双方均未提出终止协议要求的，视作均同意继续合作，本协议继续有效，如果不再继续合作的，退出方应提前三个月向另一方提交退出的书面文本。

十一、本协议一式伍份，甲方肆份，乙方一份，均具有同等法律效力。

十二、本协议未尽事宜，由双方协商解决，协商不成双方可向有管辖权的人民法院提起诉讼。

甲方： 乙方：（盖章）（盖章）

法定代表： 法定代表：

（或授权代表）：（或授权代表）：

电 话： 电 话：

签订时间：2014年 月 日签订时间：2014年 月 日医用普通耗材购销质量保证协议书 为确保医院各类医用耗材的产品质量，保证临床医疗安全，根据《医疗器械监督管理条例》和《医疗器械经营企业许可证管理办法》等法律法规以及行业有关规定，甲、乙双方在平等、互信、互利、互惠的基础上，一致达成如下质量保证协议，以资共同遵守：

一、乙方保证向甲方所提供的医用耗材为符合国家相关质量标准和行业标准的合格产品，以确保临床医疗安全。

二、医疗器械的包装，标识，标签，说明书等应符合国家和行业的有关规定。

三、甲方首次购入医疗器械时，乙方应向甲方提供齐备有效的相关资质证照，并对其提供各类资证的真实性、合法性承担法律责任。相关资证到期前必须及时到甲方办理资证的更新备案。

四、产品到货后，甲方根据有关标准进行验收，如发现任何质量问题，由乙方无条件进行免费更换。

五、如双方对产品质量问题产生争议，以法定检验部门的检验结果为准。

六、因乙方产品质量问题造成甲方医疗纠纷或经济损失的，由乙方负责退货并承担因此导致的经济和法律责任。

七、因乙方夸大产品的功能与疗效，造成甲方医疗纠纷或经济损失的，甲方有权向乙方进行追偿。

八、有关产品的售后服务由乙方全权负责。

九、本协议未尽事宜由双方协商解决。

甲方（盖章）：乙方（（盖章）： 法人代表： 法人代表：（或授权代表）（或授权代表）

日期：201 年月日 日期：201 年月日篇二：医院耗材阳光采购协议 2015年浙江省医疗机构医用耗材 网上阳光采购协议

甲方（经办机构或医疗机构）： 乙方（生产企业）： 丙方（配送企业）：

1、标的及产品有效期

本协议的标的是乙方在浙江省医用耗材采购交易平台上的放射影像类产品（以下简称“产品”），具体见附件一。

乙方所提供产品交货时剩余的有效期不得少于整个产品有效期的1/3。

2、采购

采购周期：本合同生效之日起 年，自2015年 月 日至20 年 月日止。

采购价格：在协议有效期内，甲方和乙方通过协商制定产品阳光采购价格，具体产品价格见附件一。未经甲乙双方书面确认同意，本协议任何一方不得修改附件产品价格。交付地点和采购数量：以网上交易电子订单为准。

3、付款

医疗机构向丙方回款，回款时间为到货验收合格之日起90天内。丙方向医疗机构开具相应的发票。

4、包装

乙方提供的全部产品均应按标准保护措施进行包装。每一个包装箱内应附一份详细装箱单和质量合格证。

5、配送

5.1乙方指定丙方作为本协议期限内向甲方提供产品的配送企业，经乙方提前书面通知，可变更该等配送企业。

5.2在本协议期限内，甲方直接向丙方下达订单。乙方应保证丙方能在确认订单后的 48小时内送达，确有特殊情况应事先告知医疗机构且最长不超过 72小时，节假日不予配送。

6、质量保证及检验

6.1 乙方按协议交付的产品质量应符合国家食品药品监督管理部门的规定、与申报网上阳光采购时承诺的质量相一致，以确保临床使用安全有效。

6.2 医疗机构在接收产品时,应当场对产品进行验收,对不符合协议要求或质量要求的有权拒绝接受。乙方应及时更换被拒绝的产品,不得影响医疗机构的临床使用。6.3 医疗机构对送达的产品进行验收合格并签字确认后，即视为乙方已完成协议规定的有关义务，非质量原因医疗机构不得退货。

7、乙方履约义务

7.1 乙方应保证丙方有足够的备货数量，以免产生缺货现象。

7.2 缺货是指丙方未能响应网上交易电子订单或未能按要求及时供货的情形。

7.3 浙江省药械采购中心安排专人负责网上交易监督，如有多次缺货行为，经核实后，可取消乙方所有品种的交易资格。

7.4 在履行协议的过程中，如果乙方或丙方不能按时提供产品时，乙方应及时以书面形式将拖延的事实、可能拖延的时间和原因通知医疗机构和浙江省药械采购中心。医疗机构或浙江省药械采购中心在收到乙方通知后，应尽快对情况进行核实。

7.5 乙方和丙方不得以任何理由和方式向耗材集中采购人员及相关医务人员提供贿赂。

8、甲方履约义务

8.1 乙方无违约行为,甲方不得以任何理由拒绝执行协议或终止协议。8.2 甲方应按照协议规定时间与丙方结算价款。

8.3 甲方不得以任何理由向乙方或丙方提出除本协议项以外的利益。8.4 甲方不得以任何理由向乙方或丙方索要任何名义的赞助或捐赠。

9、违约责任

9.1如果乙方没有按照协议规定的时间供货，每延期一天，医疗机构可采用扣除违约产品价款5‰作为违约金的方式而不影响协议项下其它义务的履行。9.2 乙方在支付违约金后，还应当履行应尽的配送服务。

9.3医疗机构延期支付采购款的，每延期一天，向乙方赔付延期采购款5‰作为违约金。9.4 甲乙双方任一方不履行协议义务或者履行协议义务不符合约定，给对方造成损失的，损失赔偿额应相当于因违约所造成的损失，不包括协议履行后可以获得的利益，且不得超过违反协议一方订立协议时预见到或者应当预见到的因违反协议可能造成的损失。

9.5 甲乙双方任一方违约后，对方应当采取适当措施防止损失的扩大；没有采取适当措施致使损失扩大的，不得就扩大的损失要求赔偿。因防止损失扩大而支出的合理费用，由违约方承担。

10、不可抗力

10.1 甲乙双方或一方因不可抗力而导致协议实施延误或不能履行协议义务，不应该承担误期赔偿或终止协议的责任。

10.2 不可抗力，是指那些无法控制、不可预见的事件，但不包括甲乙双方的违约或疏忽。这些事件包括但不限于：战争、严重火灾、洪水、台风、地震及其它双方商定的事件。10.3 在不可抗力事件发生后，甲乙双方或一方应尽快以书面形式将不可抗力的情况和原因通知对方。除甲方另行要求外，乙方应尽实际可能继续履行协议义务，以及寻求采取合理的方案履行不受不可抗力影响的其它事项。不可抗力事件影响消除后，甲乙双方可通过协商在合理的时间内继续履行协议。

11、争议的解决

因协议引起的或与本协议有关的任何争议，由双方当事人协商解决；也可以向有关部门申请调解；协商或调解不成，按以下方式解决： 依法向甲方所在地人民法院起诉。

12、协议终止

12.1 甲乙一方在对方发生如下情形，向对方发出书面通知书，可以部分或全部终止协议。采取的任何补救措施不受影响。

12.1.1乙方未能在协议规定的限期或医疗机构同意延长的限期内提供部分或全部产品。12.1.2甲乙一方未能履行协议规定的其它义务。

12.1.3乙方违反本协议7.3、7.5条款的，按有关规定终止协议。12.1.4相关主管部门认定一方协议履行中有商业贿赂等违法行为。12.1.5医疗机构未按约定期限或乙方同意延长的期限内支付货款的。12.2甲乙一方明确表示或者以自己的行为表明不履行协议义务的，对方可以在履行期限届满之前要求其承担违约责任。

13、破产终止协议

如果乙方破产或无清偿能力，应及时以书面形式通知甲方，甲方可在任何时候以书面形式通知乙方，提出终止协议而不承担任何违约责任。该协议终止不得损害或影响甲方已经采取或将要采取的任何行动或补救措施的权利。

14、适用法律 本协议应按照中华人民共和国现行相关法律、法规、规章以及本次网上阳光采购相关文件进行解释。

15、协议生效

本协议条款在各方签字盖章后生效。

16、适用范围

本协议条款适用于参加此次网上阳光采购的各方当事人。17.其它

本协议正本一式三份，甲乙双方各持一份。

（本页无正文）

甲方（公章）： 乙方（公章）： 签字：签字： 签订日期：

丙方（公章）： 签字： 签订日期：

签订日期：篇三：医用耗材购销合同 医用耗材购销合同 甲方： 签订地点： 乙方： 合同编号： 甲、乙双方根据xxxx年月日xx医疗机构药品器械招标有限公司对xx市医疗机构医用耗材集中招标采购（招标编号）的招标结果和招标文件的要求，经双方协商，一致达成如下供货合同：

一、甲方为，所需医用耗材品名、规格、厂家、数量、金额、供货时间及厂家：

二、乙方：根据xx医疗机构药品器械招标有限公司对xx市医疗机构医用耗材集中招标的中标结果，甲方上述医用耗材由供应。

三、质量保证：乙方提供的医用耗材必须符合医用耗材质量标准，并具有医用耗材生产企业质检部门医用耗材检验报告书。进口医用耗材须有进口医用耗材注册证和口岸药检所的检验报告书。乙方所提供的医用耗材在有效期内出现质量问题，要按质量承诺，由乙方负责退货，应承担相应责任。

四、交货时间、地点和方式：

合同签订后，按甲方每批计划乙方必须按服务承诺负责将医用耗材运至甲方指定的地点，由甲方负责验收。医用耗材运达所产生的费用由乙方负责。运输途中的破损，由乙方负责。

五、乙方应随医用耗材向甲方提供使用说明书和质量标准及所要求的相关资料。

六、甲方在合同有效期内，只能采购中标单位的中标医用耗材，不得采购其他企业同一品名（包括商品名不同）、同一规格的或不同规格的医用耗材。

七、付款方式：甲方收到乙方交付的中标医用耗材之日起60天内支付100%的医用耗材货款给乙方。提前付款优惠比例双方另行约定。

八、违约责任：

1、乙方所提供的医用耗材的厂家、品种、规格、数量不符合合同规定的标准，甲方有权拒绝收货。

2、乙方逾期7日内不能提供医用耗材的，应向甲方每日支付货款5%的违约金。违约金的最高限额是货款的10％，一旦达到违约金的最高限额，招标人可以终止合同。

3、乙方超过7日不能交货的，视同不能供货，须向甲方支付货款的10%的违约金，同时终止合同。

4、医用耗材有效期到期必须一年以上，若乙方供应的医用耗材有效期在一年以内（合同签订时起），按质量承诺要求，甲方可根据情况提出退货或换货，乙方必须按甲方要求给与退货或换货。

5、未列入以上条款的如有违规的，则按照《中华人民共和国招标投标法》法律责任条款处理。

九、不可抗力：

1、本条所述的“不可抗力”系指乙方无法控制，不可预见的事件，比如：战争、严重火灾、洪水、台风、地震等。

2、不可抗力事件发生后，乙方应尽快以书面形式将不可抗力的情况和原因通知甲方。但不可抗力事件消除后，乙方应在合理时间内恢复履行合同责任。

十、因质量问题而发生的争议，由医用耗材监督管理局做出质量鉴定及省、市医用耗材检验所检验，该检验结果是最终的，甲方、乙方都应接受。

十一、本合同所涉及的各类违约金，必须在30日内支付。本合同发生争议所产生的诉讼，由合同签订所在地人民法院管辖。

十二、本合同一式三份，甲、乙双方各执一份，另一份交招标机构备案，均具有同等法律效力。

十三、本合同未尽事宜，必须满足招标文件和投标文件的要求，由双方协商解决。

十四、本合同自签订之日起一年有效，即从xxxx年x月1日起至2006年x月28日止。

甲方单位名称： 乙方单位名称： 地址：

法定代表人： 委托代表人： 电 话： 开户银行： 账 号： 邮政码：

地 址： 法定代表人： 委托代表人： 电 话： 开户银行： 账 号： 邮政编码：

第四篇：医疗器械耗材进医院流程

一、医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：

科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1．框图

2．步骤一：主任拜访

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访

在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法：

1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。

2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。五具体应用

1、产品知识

这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。

医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和医疗法规知识

医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！

还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。

医疗法规知识

老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？

我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。

法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。

第五篇：医院医用耗材管理办法

医院医用耗材管理办法

一、总则

（一）为进一步规范我院医用耗材管理，切实保障医疗质量和医疗安全，根据《医疗器械监督管理条例》、《一次性使用无菌医疗器械监督管理办法》（暂行）、《卫生部关于进一步加强医疗器械集中采购管理的通知》（卫规财发〔2007〕208号）、《贵州省医疗服务价格》等国家和省有关管理规定，结合我院实际，制定本办法。

（二）本办法所称医用耗材，是指应具有医疗器械注册证或“消”字号的一次性医疗用品、医用消耗品和试剂，用于临床医疗（诊断、治疗、教学、科研）需要，由国家规定其范围的消耗性材料和小型器械。

（三）严格医用耗材管理规范，建立健全医用耗材管理机制。成立由设备科、护理部和价格科组成的医用耗材管理小组，为业务科室提供服务、指导、监督、管理，以保障全院医用耗材的正常使用，并向院药械管理委员会负责。设备科负责每月汇总院属各业务科室医用耗材申购、领用总量，为科室成本核算、效益分析、院领导决策提供依据；并根据医院相关医用耗材管理规定对全院医用耗材申领、使用情况进行监管；护理部根据国家相关管理规定对全院医用耗材的安全、合理使用情况进行指导；价格科按照《贵州省医疗服

第（1）页，共（11）页。务价格管理》的相关管理规定，执行全院医用耗材的加价管理，为业务科室提供价格服务。

各业务科室应积极配合院医用耗材管理小组工作，规范我院医用耗材管理。

（四）根据国家医用耗材管理规范，对医用耗材实行分类管理。其中，对一次性无菌医疗用品及其它临床使用中有其特殊性的三类管理医用器械耗材，编制医用器械耗材申购、领用表册，施行全程重点管理。

根据相关标准要求，特殊耗材品种包括：⑴介入治疗类医用材料（如导引导管、支架、导丝、球囊、动脉鞘、压力泵等）及心脏起搏器等；⑵ 体内植入材料；⑶血液透析器；⑷其他单价在500元以上的一次性使用医用耗材。

（五）医院采购的医用耗材必须是卫生部、贵州省集中招标中标的产品，不在集中采购目录内但确需使用的，医用耗材管理小组应当组织专家严格论证后，按照医用耗材采购规定进行采购。

（六）严格医疗耗材申购、领用审批程序。医院所用医疗耗材，由设备科、供应室按照有关管理规定，负责购置、储备、管理。非特殊情况，科室不得自行购置医用耗材；各业务科室，不得私自对外签订购买合同，或向厂商承诺购置

第（2）页，共（11）页。意向。未经正规程序采购的医用耗材，医院一律不予付款，并追究当事者（科室或个人）的相关违规责任。

（七）医用耗材管理实行专人、专管制度。各业务科室应明确科室医用耗材管理人员一名（名单报院医用耗材管理小组登记），负责科室医用耗材管理。科室医用耗材管理员根据本科室业务开展情况，制定通用类医用耗材领用计划及特殊耗材、新增医用耗材品目申购计划。科室当月申购、领用医用耗材总量，根据本院财务成本核算管理办法，列入科室当期成本核算。

（八）医用耗材管理，实行计算机网络信息化管理。建立贵州省肿瘤医院医用耗材信息管理系统，实现医用耗材管理信息公开，物资购置、使用合理。

（九）医用耗材管理，实行库存基数定量管理原则。库存基数为本科室一周业务用量，每周领用数量以补足基数为限。各业务科室根据业务流量确定耗材存库基数，制定领用计划。

（十）各业务科室根据本科医用耗材申、领总数、当月耗材核销总量、库存数量，按规定日期（每月25—28日）执行每月清仓盘库并做好登记记录。发生盘盈、盘亏的，应及时报院医用耗材管理小组查明原因。除组织全院性的清仓

第（3）页，共（11）页。查库外，每年10月份，各业务科室自行向库房对账，并进行物资的清点，清点结果，填好盘点表，报设备科一份。

（十一）各业务科室应严格执行医用耗材规范管理。通用类医用耗材科室之间不得转让、转借、以物换物及自行变价处理。为保障临床医疗需求，科室之间转借特殊医用耗材导致领用与实际使用情况不符的，科室应及时上报医用耗材管理小组并说明原因。经核查业务科室医用耗材实际使用数量与领用、申购数量不符的应及时查明原因据实处理；业务科室申领的医用耗材流失且无合理去向说明的，处以所流失医用耗材总金额五倍的罚款，并追究相关科室极个人一切责任。

（十二）凡科室及个人违规购置、使用、倒卖、盗卖医用耗材及医疗垃圾，损害医院利益的；凡未按规定日期执行医用耗材领用计划申报，影响科室正常工作开展的；凡不按规定日期执行每月清仓盘库，经核查帐实不符的；凡无正当理由拒绝配合院医用耗材管理小组工作给医院造成损失的，一经查实，由相关科室及个人承担一切责任及后果。

二、适用范围 本办法适用对象为：

（一）全院所有医疗业务开展科室及个人；

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（二）涉及医疗器械耗材购置、储备、使用、回收毁形、管理科室及个人。

三、医用器械耗材招标管理

（一）年使用量在100万元以上的低耗品，须通过邀请招标、竞标和议标等程序进行采购；选择性价比高、质量可靠、售后服务有保障的产品品牌和供货商中标，并签定供货合同和产品质量安全保证书。

（二）对中标的供货商无法提供的部分耗材，可选用其它邀请招标公司的产品，但价格不得超过同类耗材的中标价或折扣率。

（三）中标有效期为一年，若有效期内产品出现质量问题或行业价格调整，则视情况作出相应调整。

（四）对于单价低、用量少、专业性强的低值耗材，可以采用竞争性谈判、询价采购等方式采购。

四、医疗器械耗材申购、审批及领用程序

（一）对于通用类医用耗材，设备科根据科室领用计划、库存和全院实际用量，于每月月初制定医用耗材采购计划，通知供货商供货，保证必备库存，努力实现零库存。

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（二）对于专科使用特殊性医用耗材，使用科室须提前15日上报申购计划，填写《医用耗材申购表》。到货后一次性领取，计划申购数量原则上不超过一个月的业务使用量。

（三）对于开展新业务、新技术非计划内临时增购的特殊性医用耗材，使用科室须提前至15—30天向设备科提出申请，由设备科逐级报批后执行。

（四）对于低值耗材新品种的引进，应严格控制。凡现库房有代用品的，原则上不得申购；确因特殊原因需要引进的，由使用科室向设备科提出书面申请，院医用耗材管理小组审核后报请药械管理委员会批准后购进。

（五）凡通用性强、用量大的一次性无菌医用耗材品类，业务科室根据本科室实际业务需求制定月耗材领用计划，填报《医用耗材领用计划表》于每月月底25号前提交设备科，每周领用计划于每周三前报设备科购置后领用。科室库存物资定额以一周量为限，长假期间可根据科室实际业务需求增补领用计划，增补领用原则上不超过一周量。

（六）对于用量少、专科适用（包括介入、血透、骨科进口高值耗材）或新增的医用特殊耗材，由科室根据实际业务需要，填报审购计划。各业务科室申购新增医用耗材品类，必须提交书面申请陈述申购理由，经科主任及护土长共同签字后，根据院医用耗材管理审购程序申报审批。

第（6）页，共（11）页。新增特殊医疗耗材申购、审批程序：科室制定申购计划——填报申购表——设备科和护理部审核——分管院长签字——价格科审核——设备科购置——入库∕建卡——价格科系统维护，执行加价率——价格公示——临床科室领用——系统计费——价格科复核。

（七）一般情况下，各科应于每月月底（25号前）制定普通医用耗材领用计划。对于临床使用有其特殊性的医用耗材（如体内植入性医用耗材、介入专科医用耗材等），使用科室应提前一周向设备科提交申购表。紧急与特殊情况下，科室可直接向设备科提出紧急供应要求。

（八）确有特殊原因需业务科室自购医用耗材的，科室医用耗材管理人员应在三日内报医用耗材管理小组，陈述自购理由，并按照申购程序完善相关购置手续。

（九）手术使用的特殊医用材料领用计划，由手术室（通用部分，如特殊缝线等）与相关科室（专科特殊医用耗材）分别编制领用计划或填报申购表进行申购、领用。

（十）各临床科室外出参加各类会议，对会议上厂商介绍推广产品，不得签定订购合同或向厂商承诺购置意向。确有临床业务需要的，可将相关产品资料或样品带回单位，按照医用耗材新产品申购程序办理申购。

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（十一）购进一次性无菌医疗器械，供货单位应出具以下有关资质、证件材料：生产（经营）许可证、卫生合格证、营业执照、产品注册证、产品生产批号、热源检测合格卡、产品有效期、生物检测合格卡、企业法人授权书等有关证件。

五、入库

（一）所有低耗品必须首先入库，非特殊、紧急情况严禁供货商直接将医用耗材交送使用科室。对必须手术现场才能确定规格的专科高值耗材（单价5000元以上包括5000元的），需由手术医生、科室主任共同签字，注明患者姓名、住院号后由使用科室医用耗材管理员负责在三日内补办入、出库手续。

（二）库管人员应严格执行入库耗材验收制度，按《入库验收单》所要求内容认真验收登记，详细检查送货清单、实物是否与已核批的《医用耗材采购计划申请单》内容相符。若验收不合格或发现问题应做好记录并立即报告设备科科长处理。

六、出库

（一）业务科室必须确定医用耗材的专人申领，专人负责保管，严格交接手续。

（二）急诊、抢救医用耗材随需随领，其它医用耗材在规定发货时间内领取。

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（三）除专科特殊医用耗材，业务科室领用医用耗材的数量一次不得超过一周业务用量。

(四)凡物品出库，一律由各业务科室指定医用耗材管理人员办理领用手续。如确需他人代领，业务科室医用耗材管理人员应出具书面确认证明，并由代领人将情况记录于领物单备注栏，否则不予出库。

(五)产品出库，遵循先产先出、先进先出、易变先出、按批号发货的原则。专科医用耗材的发放，依据购置计划严格执行一次性出库。

七、医疗器械耗材发放领用管理

（一）科主任、护士长为科室医用耗材管理的首要责任人。

（二）医院所用医用耗材，实行计算机信息化管理。设备科、护理部、价格科制订医用耗材专项信息收集、管理办法及申购、领用流程。

（三）价格科每月1-2次进入各临床科室，了解医疗服务及医用耗材价格执行情况，为临床一线提供服务。

（四）根据医院有关规定，设备科、供应室对医院指定范围内医用耗材实行每周四按计划下发下送，保障业务科室医用耗材的正常使用。

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（五）库存物品需外借时，由使用科室提出书面申请递交设备科。库管员应严格遵守库存物资相关管理规定，未经批准不得自行办理赊欠手续。

（六）各业务科室领用医用耗材发现与领用计划不相符或医用耗材有质量问题的，应及时反馈设备科，并将物品核对后填写《退物单》退回仓库（保持原外包装）。由设备科负责按照有关规定办理退换手续，并将有关情况登记入档。

八、盘点清库

每月、季度和年终进行清库盘点，其成员主要由库房帐、物管理人员及设备科领导等组成，根据盘点结果，认真填写《盘点（报废）情况报告表》，逐级上报。

九、回收毁形处理

（一）对国家规定强制回收毁形处理的一次性无菌低耗品，严格核对出库、使用、回收数量，严禁流失和重复使用。

（二）对回收的一次性无菌卫生材料由专人统一毁形、保管并造册登记。

（三）授权贵阳市具有一次性使用无菌医疗物品处理资质的专业公司回收处理。

十、附则

（一）本办法由医院药械管理委员会负责解释。

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（二）本办法与此前本院医用耗材管理规定相冲突的，按照本办法执行；国家有明确管理规定的，从其规定。

（三）本办法自文件下发之日起执行。附件:

l.《医用耗材新产品购置使用准入制度》 2.《医用介入耗材专项管理制度》

3.《一次性使用无菌医疗用品的管理规定》

4.《关于加强骨科金属内植入材料购置使用的专项管理规定》

5.《血液透析器购置使用专项管理制度》 6.《医用化学试剂专项管理制度》

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