民生信用卡精耕

第一篇：民生信用卡精耕

民生信用卡精耕

借助智能分析系统，民生银行能够从信用卡金矿中淘出金沙。

“美国与中国老妇”买房的争论可以看作是中国人对信贷的最直观认识，商品经济的刺激下，习惯于量入为出的国人开始花明天钱办今天的事。有调查显示，我国信用卡近年呈现出井喷态势，发卡数从2003年中的300万张、2005年中的1200万张，一跃为2007年的4300万张，“卡式文化”在中国大行其道。作为信用卡领域的后来者，民生银行(www.xiexiebang.com)在圈地博弈中虽未能拔得头筹，但基于成熟的卡片市场，从2005年发行信用卡开始，民生银行通过品牌和产品的一系列创新，发卡量迅速超过300万张。

“泛卡时代”危机

近两年，随着信用卡市场的不断成熟，片面追求覆盖率、发卡数量逐渐显露弊端，卡奴、睡眠卡、销卡等现象日趋严重，以卡式独特、赠品繁多为特点的“泛卡时代”开始遭遇危机，外资银行进入中国从客观上也刺激了信用卡市场的新一轮洗牌，中国信用卡市场开始从“跑马圈地时代”开始全面进入“精耕细作”时代。

对于银行而言，信用卡盈利主要依靠三方面，用户年费、循环利息以及商户的交易费等中间业务收入，而现阶段面临的主要问题则是由于风险预测不足和管理精细程度不够，导致信用卡使用频率低、忠诚度不够、坏账死账频发等状况，信用卡业务在蕴含巨大商业潜能的同时存在着高风险。在我国信用卡进入“深耕”阶段后，银行迫切需要借助数据分析系统对信用卡积累的历史数据进行挖掘和分析，找出客户营业收入、风险、忠诚度等特点，以此帮助银行对信用卡进行核发前景的预测和管理。

面对国内竞争日趋激烈的信用卡市场，建立一个综合的数据整合平台和数据分析、挖掘系统已经成为信用卡中心业务发展的需要。民生银行信用卡中心也清晰地认识到，现有的报表系统已经不能满足信用卡中心日益增长的智能化信息的要求，民生银行系统部副总经理高晨伟说：“民生银行正是迫切需要一个全面、完善的分析系统对信用卡使用者行为进行初步评定和使用管理，并通过先进的智能分析系统来提升民生银行信用卡的整体竞争能力。”

而经验证明，数据挖掘技术能够对积累的历史数据进行有效分析和挖掘，找出客户的营业收入、风险、忠诚度、成本、净收入等特点，并帮助企业建立科学决策系统，实现信用卡业务的精细化管理及自动化加智能化的管理和生产。

由于信用卡行为评定对数据分析系统的要求很高，民生银行最终选择引入SAS公司的智能分析系统，“民生银行信用卡的全部业务已经全面启动了SAS商业智能数据分析系统，通过该系统的数据整合、分析得出具有指导性的实际数据信息，在提升产品交叉销售、预测用户消费行为、自动调节信用额度、催收催缴不良贷款等方面发挥了巨大作用。”高晨伟表示。

用数据说话

民生银行在引入智能分析平台的过程中也面临了一些困扰，高晨伟说，“民生银行最终需要的是一个涵盖客户智能、风险智能、财务智能和营运智能的、全面的、集成的银行业智能解决方案。”但是在信用卡智能平台建立之前，民生银行对客户、产品、渠道、区域的数据挖掘预测还不能借助智能软件。针对这一情况，民生银行采用了SAS公司信用卡智能分析系统建设的“统筹规划、分步实施”实施策略。

首先，通过创建模型对信用卡关键业务指标和报表数据进行挖掘，帮助信用卡中心人员更方便、更快速地获得关于客户、产品、渠道、区域等各方面的信息，从而有力地支持市场营销、风险管理、客户关系管理、财务计划等精细化管理工作的展开。高晨伟表示，“我们已经将数据分析理论容纳到业务部门中来，今后我们还将陆续将这一智能平台运用普及到审核、服务等各个部门中去，通过系统对客户、产品、渠道等方面的数据分析，做到真正意义上的用数据说话，用数据规避风险并实现效益最大化。”

其次，开发预测模型和科学决策支持系统。通过对第一阶段模型激活挖掘有效数据，对用户信用卡申请、开卡、使用等各个阶段的行为进行评估和分析，开发出高中端储蓄客户信用卡产品交叉销售响应预测模型以及不良贷款催讨预测模型，以规避银行在信用卡发出后存在的风险。此外，将评分卡应用于发卡审批环节，以此为标准自动批准授信或自动拒绝，既方便银行操作人力的投入，也对信用卡发行后可能产生的不良资产进行掌控。

“SAS智能分析系统不仅可以简化很多业务流程，更可以帮助业务部门找准风险和效益的平衡点，让信用卡业务健康快速的发展。”高晨伟补充道。

以业务需求驱动

“民生一开始的目的就很明确，完全是根据业务系统来做。”高晨伟强调，“这种角色定义和今天很多银行是不一样的。目前，在国内很多银行，科技部门还是老大，但是在国外许多先进的银行，都是以业务牵头。这种开发的模式实际上是为今后银行如何进行成功的业务系统研发，开了一个好头。”

民生银行信用卡中心密切结合业务部门的需求，与业务部门形成了一整套规范的需求、测试和管理流程的沟通机制，包括任务管理。由业务部门提出需求后，进行一系列需求分析、反馈、研发、内部系统测试、业务部门测试等流程。同时，新系统一期刚上线后，信用卡中心还在业务部门普及分析系统的使用。“一个模型，一个好的工具开发出来以后，使用者非常重要。可能工具很好，但是使用者不具备这个素质，就不能用好它，也就远远不能发挥它的价值。所以我们提供了分析工具之后会对业务人员进行一系列的培训，让他更好地用好这个工具。同时，在使用过程中，我们的模型也会随着业务的发展不断地调整。”高晨伟说。

目前，民生银行在数据分析方面基本上是两个层次，一个层次是纯IT的部门，每个信用卡中心都会有自己的IT部门，这些人员会进行一些开发，用开发、编程的方式对数据进行管理和挖掘。另外业务部门的人也会培养一些自己专门做报表的人，以方便、快捷地使用和利用这些报表。

按照高晨伟的设想，下一步是要将业务分析系统更深入的应用于业务，与业务需求紧密结合，开发预测模型和科学决策支持系统。民生发卡突破300万，单靠人工审批发卡已经难以跟上这一速度，高晨伟正在考虑用智能分析系统替代一部分人工发卡审批，从而提高发卡审批的效率，同时通过有效的数据分析，进行客户细分和定位，并开展针对性的管理和营销，实现投资回报最大化。

网上自助游，DIY名片轻松到手

―“名片天下”亮相国际数码印刷出版设备及图文影像印制技术展览会

11月15日至17日，数字图象和文件处理业咨询公司InfoTrends联手中展集团，在北京国展中心举办了首届“国际数码印刷出版设备及图文影像印制技术展览会及会议”。

在展会现场，记者发现了佳能(www.xiexiebang.com)的一家合作伙伴“名片天下”在做产品免费体验活动。出于好奇，记者亲自做了体验，在网上仅用了2分钟就制作好了自己的名片并下了订单，半个小时后就拿到名片。会后，记者采访得知“名片天下”为用户提供名片模板、定版存档、批量印刷等服务。整个操作过程在网上完成，方便快捷，省时省力。

据悉，在11月15日至17日，“名片天下”开展活动，根据客户网上名片订单的需求，免费为全国客户印制名片。同时，在网站内提供自助名片制作功能，还可送货上门。

记者还随机采访了参会的王梵，她对记者说，“名片天下”是便捷、高效、时尚之选。通过电子商务平台，提供DIY自助名片模板、网络批量采购、网上付款等功能。相信再挑剔的用户，也没办法对“名片天下”的产品说不。

第二篇：民生信用卡

民生信用卡

6大金招坐享便利生活

1．双币信用卡给您畅行全球的快感

民生信用卡拥有人民币和美元双账户，境内外结算自动转换，双币种均可缴交境外消费款项，让您体会全球畅行的使用便利。

2．循环信用超前消费便利理财

民生信用卡将根据您的资信状况灵活给予额度，您可在信用额度内先消费、后还款，享有最长达51天的免息还款期。在节假日、客户出国期间，民生将主动为客户提高临时额度，并且为持续用卡状况良好的客户主动提高额度。

3． 民生1+1智能还款省时省心

您只需办理一张民生储蓄卡（即借记卡）作为我行信用卡自动还款账户，我们将在最后还款日自动从储蓄卡账户将款项划转至信用卡账户用于当期还款，免去您繁忙工作生活中没有时间还款的烦恼。

4．客服热线24小时倾听您的需求

民生信用卡24小时客户服务热线: 95568或800-810-8008，随时随地为您提供周全、便捷的服务。

5．预借现金民生解您不时之需

您可使用民生信用卡在境内有银联标志、境外有VISA或MasterCard标志的ATM自动柜员机上轻松提取现金，以解不时之需。在本行的ATM上预借人民币现金免收手续费。

6．电话挂失及时免除盗用风险

如果您发现民生信用卡遗失，请即刻致电民生信用卡客户服务热线进行挂失。信用卡挂失生效后非您本人的交易所发生的信用卡风险将由民生银行承担，而我们将应您的要求尽早为您补发新卡。

8大奉献体验超值享受

1、旅行预订服务让您坐享轻松

拨打民生客户服务热线，即可享受民生商旅预订中心为您提供的优惠预订机票、酒店服务。

2、汽车救援服务解您后顾之忧

爱车出现故障时，随时随地致电民生客户服务中心，不同卡种的信用卡客户将获得相应优惠的汽车救援服务。

3、刷卡有礼赠送高额航空保险

如果您使用民生信用卡刷卡支付本人（及同行配偶、子女）的全额机票款或80%以上（含）旅行团费，即可免费获赠高额航空意外险。

4、可选签名/密码保证使用安全

民生信用卡特设刷卡消费凭签名或签名加密码可选功能，让您的信用卡使用更灵活更安全。

5、短信交易确认让您用卡放心

民生信用卡开设了交易短信通知功能，您的所有交易均可获得短信通知服务，以便随时掌握信用卡账户变化。（该项服务2005年12月31日前免费）

6、尊崇金卡专享私人律师服务

持有民生信用卡金卡的客户，如偶遇法律纠纷，可致电民生客户服务中心，获得资深权威及专业律师的优惠服务。

7、合并积分让您兑换更多惊喜

民生推出合作商户积分累积制，您在民生众多知名合作商处的消费积分可以累加到一起，这样你将有机会兑换更多精美礼品或航空里程。

8、全球紧急救援让您旅程无忧

您若在境外遗失信用卡，可拨打VISA或MasterCard的全球紧急服务电话，即可享受紧急取现、紧急补卡等服务。

1、我们的年费政策是怎样的？

答：年费超值返还，即客户成功申请民生信用卡金卡、普卡（含附属卡），正常缴纳信用卡年费，并在发卡后的6个月内满足以下任何一项，即可获得所缴年费120%的现金返还。（1）消费条件：

 刷卡消费累计达6次；

 境内刷卡消费累计达3000元人民币（或等值外币）；  境外刷卡消费2次；

 通过民生旅行中心刷卡预订机票2次；

 通过民生旅行中心刷卡预订度假产品1次（不含酒店预订）。（2）返还金额：

表1.1年费返还金额列表

（3）返还方式：

我们会在客户满足上述消费条件的次月，将现金回馈金额作为“溢缴款”存入客户对应的信用卡账户内。

2、申请人必须提供哪些证明文件？

答：主卡申请人的身份证复印件、职业证明复印件以及附属卡申请人的身份证复

印件，是必需要提供的，我们务必提醒申请人一次提供完整。

表2.2必附证明文件列表

3、如果申请人希望提高信用额度，可以提供哪些证明文件？

答：申请人可以通过选择提供财产、学历、资质等证明来提高核准率和信用额度，这些证明文件不必全部提供，但提供的越多，越有利于提高核准率和信用额度。

选附证明文件

第三篇：信用卡从圈地走向精耕

对于中国信用卡行业的前景,大部分银行表示乐观,然而这个在西方国家发展了几十年的成熟业务,在中国几年的发展中,却并未走上盈利的轨道。目前只有少数几家银行对外宣称盈利,而大多数银行的信用卡业务还挣扎在亏损的边缘。不过值得注意的是,在经过几轮竞争之后,各家银行已经渐渐从初期占领市场的“跑马圈地“转向苦练内功的“精耕细作“上。在经济形势严峻、客户资源有限的情况下,信用卡盈利难题将如何突破？目前信用卡业的竞争格局又有哪些变化？在目前全球经济下滑的情况下,信用卡面临的风险需如何控制？对此,笔者采访了光大银行的信用卡中心总经理戴兵,从银行机构的角度透析国内信用卡行业的现状。

市场并未饱和 打“适度扩张“牌

目前中国银行业信用卡市场发展得很迅速,中资银行几年内纷纷发力并争夺这个市场。看似饱和的市场,未来还有多大空间,信用卡业务市场是否已经饱和？

戴兵并不认可市场饱和的观点,她对笔者表示:“我觉得现在中资银行的发展势头非常迅猛,增长速度都是两位数以上,很多银行都是以几何级数在增长,前景非常好,市场远远没有饱和。”

她对目前信用卡业务有几个基本判断,第一,规模会越来越大,到2010年国内的信用卡发行量将会超过两亿张。现在是一亿多,而很可能在明年就会超过两亿张。第二,信用卡业务达到盈亏平衡点的银行会越来越多,各家银行会逐步走向盈利。第三,信用卡的整个外部环境会变得越来越好,随着政府相关政策的健全,富裕人群越来越多,都给信用卡带来广阔的市场前景。

随着信用卡业务的发展,我们也发现,从最开始的“跑马圈地”发展到现在,中国的信用卡业务逐渐开始显现新的趋势,各家银行在策略上也出现了一些新的变化。对于一些银行为了追求指标效益,完成一定发卡量的做法,这是一个表象,各家银行深知,信用卡是吸引客户、维护客户最好的工具、产品,所以通过这个方式可以获得更多的客户。戴兵强调,“目前,信用卡领域还有很大的市场空间没有被开拓,以人民银行最近的报告来说,中国人民银行已为近7亿自然人建立信用档案,但是有个人资产记录的,实际上只有7000～8000万人,按照一些国际组织的调查显示,中国应该有1.5亿人有资格持有信用卡,所以实际上还有很多人没有申请信用卡。”

戴兵分析,虽然这种“跑马圈地”策略目前在各家银行仍存在,但是“跑马”的速度没有以前那么快了,做法没有原来那么激进了,更多是适度扩张。经过“跑马圈地”以后,目前发卡银行更多关注综合收益,追求规模、质量、效益的均衡发展,而不是盲目地去加大投入,扩张市场。目前各发卡行的策略更趋于理性化,更为审慎。

戴兵介绍,光大银行整个战略中要大力发展零售业务,信用卡业务是光大银行的一个重要战略棋子。光大银行信用卡业务真正发力是在2006年,目前发卡量已经突破320万张,目前光大信用卡业务并没有对外宣称盈利,因为我们是全口径的成本核算,有一些成本分摊。还有就是我们想把市场做得更大一点,使成本、规模、效益方面达到一个更好的平衡点。实际上信用卡业务跟其他银行业务一样,引进一个新客户的成本是维护一个老客户成本的三到五倍。所以盈利同引进新客户的量和存量的比例结构是相关的。目前各家银行对于信用卡业依然信心满满,原因是看中其存在的巨大商机,戴兵为笔者分析了目前国内信用卡业主流盈利点和经营策略。从信用卡本身来说,它是银行业资产收益率最高的银行产品之一,它的利益驱动力很大,最大的驱动因素有两个,第一是未来的盈利性,第二是信用卡可以吸引到众多的潜在客户,并维系已获得的客户。利息收入是当前国内银行信用卡最重要的收入,还有就是商户的回佣,回佣实际上占银行的比例少一些,更多的收入要靠分期手续费。之前有人说信用卡业务一般情况下都是客户数量达到一定量后,才有可能在这个规模的效益之上达到盈利。而从目前来看也不一定,因为有一些中小城市商业银行把信用卡已经做成了一个小额融资贷款产品,这是一种创新的做法,当然这也意味着高风险,因为盈利越高风险越大,这要看银行的整体定位和战略。

在国外,信用卡业务主要靠利息收入和商务回佣相结合,与商户联合做一些高额的回佣而得到自己的利益,也有的做高风险客户,风险高的客户使用贷款的频率和机会非常多,因此会带来很高的利息收入,当然也可能带来很高的损失。银行根据自己的战略不同在策略上会有所选择,如果银行能够承受高风险客户带来的风险,并觉得有利可图的,也会做。

对于中资银行而言,有人认为,只有发卡量在300万以上才有可能盈利。戴兵表示,现在对于成本的归集,对于每个银行都不太一样,算法也不太一样,所以不具可比性。但是从信用卡行业来说,新客户的引入成本是很高的,主要包含促销成本、运营成本和资金损失成本,这三大块应该是说最主要的成本。在各行计算的过程中,计算的口径和一些单价都不一样,比如说资金成本的单价,大家使用的利率都是不一致的,所以每个发卡银行有很大区别。

不过,对于国内信用卡业,盈利依然是个难题,即使对于像饱受赞誉的招商银行来说,最近也受到是否真正盈利的质疑。不可否认,目前信用卡业存在着大量的睡眠卡、流通卡,卡均收入及成本对比而言,真正盈利似乎并不简单。

盈利空间受挤压 用卡环境待改善

目前中国银行业信用卡业务方面,因为发展时间比较短,还存在一些制约因素。按国

际经验,在信用卡发展之初,由于所有收入要覆盖风险损失、资金成本、催收成本、营销成本和通路成本等,所以发卡银行一般要3～5年才能开始盈利。而对于国内的发卡银行来说,信用卡业务盈利面临更多的挑战:中国的信用卡商户返佣比例在全世界是最低的,而在发卡初期,收取年费也是不现实的,很多银行都是在“赔本赚吆喝“,这也是让戴兵比较头疼的问题。

戴兵表示,“目前中国的信用卡业存在的问题不少,一个是国内银行可获利的因素跟境外的同业相比是有限的。比如说信用卡年费,像美国收了50多年才开始逐步减免,我们才发行两年就开始减免。第二,在商务回佣方面,VISA、万事达提供的数据显示全球平均商务回佣超过1％,还有很多商务类的商户回佣能够超过1.8％,而现在国内银行的商务回佣只有千分之四到五。其实刷卡本身成本很高,资金占用也是有成本的,这实际上对银行来说是很致命的,从盈利项目来说,盈利空间越来越受到挤压。”

银行应该获利的空间在不断缩小,这个缩小跟我们整个市场的无序竞争有关。对于商户这一块,实际上是银行在输血,最后发现没法维持自身机体的正常运行。所以整个用卡环境还是不规范,虽然人民银行、银监会和银联都在做工作,但是好像还是没有一个明显的改善,相反商务回佣还不停地在下降,使得银行的经营越来越严峻。

第三个不利方面是整个发卡环境。现在在中国好多地方都不能刷卡,而且也不愿意付商务回佣,发卡银行简直是赔了本在做,刚才也讲了信用环境,其实发卡环境也有待改善。目前,金融环境在逐步地规范和改善过程当中,但这应是全社会齐心协力来做,而不是单单靠发卡银行努力就行。戴兵认为,美国信用卡已经有几十年的发展历程了,它已形成了一种价值观,就是要追求共赢。商家必须要拿出回佣来,这对银行、持卡交易人及商户自身都有很大好处;也有一些区域和国家是通过政府来干预的,比如韩国政府就鼓励用卡消费,用卡消费可以退消费税,这样鼓励大家用卡,因为他们认为用卡能够促进内需,因为用卡消费是最便捷的。

细化市场 审慎当头

目前各家银行的信用卡业务存在着业务同质化现象严重、客户品牌忠诚度不高的现象。对此,戴兵表示,“产品同质化是普遍存在的问题,如何使客户忠诚度增高,我觉得还是要靠银行真正的实力,光大银行一直以来在练自己的内功,比如光大银行通过了

ISO9001和ISO27001的质量认证,使得我们的服务、信息安全的管理达到国际水平,也获得了信息产业部CCS五星级客服中心的质量认证,这些都是苦练内功实现的,这样,给客户的感受更好,同时提高了客户的忠诚度。”

戴兵强调,在信用卡领域,细分市场也是为了更好的吸引客户,光大信用卡中心在信

用卡的差异化经营方面也做了不少努力。其主要做法是从两个维度细分客户,一个维度是从普卡、金卡、白金卡、无限卡这个维度,这个维度主要是把一些客户按照价值层级进行初步区分。第二个维度是按照客户的信用和他的偏好进行细分,比如说光大的福卡、时尚卡、奥运卡、世界杯卡,都是跟持卡人的偏好相结合,光大目前在大力发展联名信用卡,对产品的差异化细分是光大始终坚持的一个策略。

对于未来,戴兵给笔者透露了光大银行信用卡中心的目标,“我们希望持续发展,同时加大发展的力度,希望在2011年发卡量能够过一千万张。另外在盈利方面,我们准备在未来的两年内实现真正的盈利。光大银行一直以来在经营上显现得很稳健,我们一直在寻找一个平衡点,在规模、质量、效益和可持续发展这些方面去找一个平衡点,可持续的稳健发展是重中之重,光大不太希望为了追求很高的收益,而去冒更高的风险。”

对于目前全球经济下滑,使得银行风险呈放大的趋势,戴兵对此也深表忧虑,“经济下滑肯定对信用卡业务的影响很大。重要的是看未来在整个全球经济的影响下,中国的经济何去何从,或者中国银行业会有什么样的发展和变化。”

经济滑坡,更多地体现为信用风险。信用风险现在从国内的信用卡行业来看,没有出现明显的拐点。但是随着信用卡市场的不断拓展和发展,欺诈申请还是呈现一种不断上升的趋势,用假的身份来骗取信用,得到银行资金,然后消失得无影无踪。在一些城市,黑中介的事例很多,在信用卡同业非常受关注,银行也非常期待政府一起来打击这些违法犯罪分子,因为这种行为实际上是对信用体系的破坏。

戴兵告诉笔者,发卡银行特别头疼的事情就是欺诈申请、恶意透支等问题,如何来堵,这需要全社会的努力。戴兵建议:“工商行政部门发牌照给企业时应该更加审慎,银行在发展商户的时候也应该注重对商户的检查和审批,发现问题就要及时报警,因为收单机构没有尽到自己责任的话,就会使得他能够去套现,所以对于违法的行为需要全社会的努力。”

据了解,光大银行信用卡部2008年计划新增信用卡200万张,与2007年相比几乎是以翻一番的速度增长。靠什么举措来实现这种增长,光大银行在国内信用卡业中的竞争力表现,戴兵表示,“光大银行发展战略是要大力发展零售业务,信用卡就是零售业务当中很重要的一个产品之一,在这个战略的指引下,我们要加大信用卡的发展。今年光大目标是要完成200万张,截至9月份,已经新增了120多万张了,今年应该能够完成这个目标任务。”

“光大银行在信用卡方面的竞争力主要体现在以下几个方面:首先是我们有创新的能力和动力,包括近年来我们获得了一些创新方面的奖项,在信用卡方面做了很多创新的尝试,比如说像'福卡'信用卡的发行,它传递了一个文化营销的概念,就是把福文化带到信用卡产品当中去,通过宣传中国的传统文化来达到销售的目的。实践证明这种创新非常成功,因为单是光大的“福卡“信用卡就已经发行了150万张了,大家对它的接受程度很高。其次,光大银行的数据挖掘分析能力很强。”戴兵介绍说。

戴兵说,光大银行在国内第一个建立了数据仓库的信用卡中心,基于这样一个数据挖掘团队做客户价值层面及客户生命周期管理等分析,进行科学完善的数据分析和挖掘工作。另外,光大银行有着很好的成本领先战略,本着用比较小的投入,获得比较大的收益的宗旨,严格控制成本,实现企业利润的最大化。

第四篇：商圈精耕细则

商圈精耕

商圈精耕其实是经纪人的基础作业之一，通过划定周边的商圈和社区、大楼，然后对其进行精耕细作，从一般的对周边楼盘社区的交通、商业网点、教育设施等的了解，到熟悉楼盘的住户数、入住率、物业费再到楼盘的投资、入住状况等等，总之要求经纪人对楼盘的一切都要了如指掌，烂熟于胸。

一、何为商圈精耕？

商圈精耕，像种田一样，努力细心耕耘就能获得丰收。商圈耕耘是最省时、最有效、最直接的方法，提升中介公司门店在本商圈的知名度与信任度，以便于增加附近社区的成交率，做好商圈耕耘，市场的占有率自然会提高，房客源也将像水到渠成一样源源不断的涌来，同时可以让公司长期保持地区优势。

二、为什么要商圈精耕？

商圈精耕对门店和经纪人的益处是显而易见的，通过商圈精耕，在客户询问相关社区大楼信息时，经纪人对社区大楼信息的对答如流将充分展现经纪人的专业素养和服务品质，从而在客户心目中树立起专业、敬业的经纪人形象。并且，对于大部分需求客户而言，他们的目标往往相当明确，常常会直接指定想求租求购的意向楼盘社区，而经纪人通过商圈精耕将大大缩短开发客户指定楼盘社区的时间，并使房产交易的配对率得到明显提高。总结起来，可归为以下几点：

1.因为距离短，拜访经营，带看销售皆方便，节省时间。

2.地段行情及市场动态，能更深入了解。

3.专人专职的区域经营，资源有效分配。

4.强化了与社区居委会、物业管理员保安、社区各色人等、社区各营业网点的联系；第一手获得待租售房源和客源。

5.建立商圈图、商圈调查表、区域行情表，成为社区的房产顾问。

6.参与社区活动，挖掘潜在客户，让所属商圈的人无论是买卖房屋都指名找你。

在精耕商圈的同时，配合使用房产小蜜书软件，可以让精耕主营小区变得更简单，小蜜书能够帮助每一位经纪人每天监测主营小区六大指标数据是否达标，具体包括：房源量、新增量、标签房源量、刷新排序占比、发布排序占比数据、报盘率等。

切记！深耕就是生根。对每一个信息了如指掌，是深耕过程中必须要付出的努力！你的付出，会给你带来更大的回报——能让回头客、潜在客户都来找你。

三、商圈的划分:

核心商圈：以门店为圆心，门店周围1.5至2公里为核心的商圈（自行车车程10分钟可到达的范围），也是我们要进行深度精耕的商圈。核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％

次要商圈：以门店为圆心，2公里到4公里的范围为次要商圈（自行车车程10分钟到20分钟可到达的范围）。一般在次要商圈进行一些日常性的开发和驻守即可。次要商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％

影响力商圈：指门店可以达到或者有影响力的区域，一般来说是以门店为圆心，4公里外的范围（自行车车程20分钟以上可到达的范围）。顾客一般不会直接抵达，而是通过广告、检索等其他形式上门的，一般占门店成交额的10%以下。

随着房产市场的不断成熟，商圈精耕无论是对于中介公司还是对门店、经纪人变得越来越重要。特别是目前市场处于买方市场，如何满足购房客户的要求，迅速为其锁定合适的房源成为房产交易的关键，而这也恰恰就是商圈精耕的精华所在。

商圈精耕可以形成局部优势, 不论竞争对手有多么强大，当你专注聚焦于某一个区块深入耕耘，就能形成局部优势，在“小池塘里当最大鱼”，战胜对手。我们便不需要担心同业的店数人数多，只要我们能在一个特定的商圈区域内，深入经营，赢得客户信赖，仍能成为赢家。

第五篇：用创新精耕财务管理之路

用创新精耕财务管理之路

2012年08月02日 17:27

编者按：创新是一个企业发展进步的不竭动力。但创新并不是一蹴而就、一劳永逸的，是一个艰难的思想结晶过程。在集团领导的大力支持与推动下，财务管理部在总经理张占强的带领下，走出了一条财务管理创新之路，荣获2011总裁特别奖。每个创新背后都是知识、经验以及创新思维模式等综合能量的释放。它如一朵含苞待放的花蕾，芳香迷人、弥久不绝……

用创新精耕财务管理之路

——财务管理部管理创新纪实

2011年，集团财务管理部“外汇组合付汇模式”一举荣获总裁特别奖。“财务管理也能创新？”带着疑问，伊利报记者走进集团财务管理部，探寻创新管理给业务带来的飞跃。财务管理部依托公司业务，创新财务管理职能，优化业务流程和模式，探索资金运营的新方法，让公司的业务在财务的支持下腾飞，让公司的资金在财务的运作下裂变增殖，让我们走进财务管理工作创新的“旅程”，感受财务人创新的风采。

“财务”与“营销”的对垒与融合2009年初夏，“伊利果之优”在全国6大重点城市促销活动全面拉开。对于营销人员来说，时间就是商机。“活动执行签批一路绿灯，十分顺利。没想到半路杀出个‘营销财务审批环节’，不是瞎扯吗？” 销售人员言辞激烈，对新增的审核环节不理解。双方工作人员甚至发生激烈的语言摩擦。“我必须坚持原则，只有详细了解促销流程，并符合年初预算条件，才能做到有效监控，否则就不能过我这关。”工作人员坚持原则。

一方是要急切地搞活动，一方是要“弄明白、搞清楚”怎么回事，才能顺利通关„„双方僵持不下，矛盾一触即发。张占强从呼和浩特飞抵北京协调解决，“营销财务模块刚刚设立，打破了以往市场销售固有的流程，市场人员‘不适应’是情理之中，但这一模块的功能不仅是监控，而是更好地服务市场„„”正如张占强所言，以往市场、销售体系费用经常出现“过度消耗”或“节约较多”，事中监控严重不足，销售人员对“费用执行”的理解并不深刻。“作为营销财务

人员，我们就是要积极参与市场销售工作，做好事中监控和基础服务，工作过程中，我们为营销系统提出的分仓模式切换被采纳节约了大量资源，这一模式在全集团范围内推广运用。”如今，双方合作紧密。其实，“营销财务”的提出仅是集团财务组织机构调整的一个代表。面对市场环境的快速变化以及不断壮大的业务，集团财务管理部提出了“综合管理、专业化分工，高效协作”的管理理念，不断提升管理和服务水平。随着公司业务的不断增长，集团财务体系全面夯实基础管理，从记账到管账、从注重实务到价值链管理理念的转变；同时建立了财务管理工作的战略目标：消除隐形成本，提升盈利能力，实现公司可持续发展；体现了集团财务创新求变的内驱力。

分公司模式切换向管理要效率

质疑既定的业务流程，剖析、找出环节链条的利益点，寻求增值和溢价部分。这是财务提出分公司模式切换思路的源点。

液奶在全国各地分布了近几十家销售业务核算机构，点多面广、环节链条长，人力、纳税以及往来账务繁杂，财务管理存在一定风险。顶着巨大压力，张占强率先在液态奶事业部推行分公司模式切换。思路一变天地宽。分公司模式切换后实现了公司的利益最大化，提升了运营效率，减少了税务风险控制点。在领导的支持和各部门的配合下“分公司模式切换”荣膺2010总裁特别奖。

“组合付汇业务”艰辛出笼

从利用人民币对美元的利率、汇率差额进行组合付款业务，发展到建立海外融资平台。2011年该项业务为公司创收两千多万元，并一举获得总裁特别奖。2011年，公司投入巨资新建工厂和奶源基地，如何建立良好的融资渠道，保证公司生产经营正常的资金支持？巨大的资金压力面前，集团财务管理部经受着严峻的考验。

2011年过山车般的汇率变化给了集团财务管理部启迪。“这把双刃剑得试一试，我们有能力掌控得更好。”于是财务管理部大刀阔斧地开始了“付汇组合业务”的首次试水。“以前瞻的眼光和稳健的操作，公司业务顺利而圆满完成，我们也逐步掌握了基本操作规则。业务运作初期，由于对方工作时间、方式与我方不同，工作人员每天都在晚上10点钟左右下班，工作时间超过13——14个小

时，“那个时候，唯一的办法就是告诫自己要‘坚持住’。过了最难的坎儿，心情就上了一个台阶。”

目前，公司已经实现了融资渠道的多元化，并通过海外融资渠道获得稳健的资金支持。通过探索基本了解了国际市场的货币运行规则，为公司未来国际化运作，实现大规模海外融资做好了前期铺垫。

“小额支付系统”幸福了奶农

“滴滴„„”王大海看了看手机短信，是银行发来的奶款上账短信，他的脸上洋溢着愉悦的表情。“这在以前是想都不敢想的。”王大海说。

奶款发放效率缘何如此之高？

以前，经过集团审核的奶款，要通知事业部，再由各分子公司委托当地银行代发奶款，几个流程下来，奶款到达奶户手里就有7、8天的时间了。而且银行的工作量大，收益低，都不愿意做这样的工作。如今，财务管理部创新推出的小额支付系统的上线彻底改变这一状况。2011年4月10日，就在这一天，系统对全国奶户发放奶款全面启动。

当时，全国几十家子公司、10多万奶户基础信息的核对、录入成了工作推进的最大障碍。基础信息准确无误是系统成功运作的关键因素。在2个月的时间里，财务、原奶等人员每天都在核实信息。“随机抽取200户，通过系统给每人发1元钱，成功了多少，失败了多少。分析原因，查找根源„„”系统一次次地进行着测试。

现在，如王大海一样，全国的伊利奶户都享受到奶款快速到账的便利与快捷。系统的上线，有效解决公司资金沉淀问题，日均减少1亿元资金沉淀，相当于盘活1亿元的闲置资产。

结算模式的变化让资金飞起来

“我们还没有收到款项，请问电汇了吗？”之前，财务管理部经常收到供应商的询问电话。“我是XX经销商，我打来的XX万元货款收到了吗？”经销商也常常为确认货款支付焦急的打来咨询电话，现在，随着现金管理平台上线、支付易平台的搭建，这一问题迎刃而解，也从此结束了财务人员手填电汇单与翻阅凭证查询资金到账信息的历史。

从2天到2小时，现金管理平台显威

款项支付是财务管理部的一件大事。“每天一上班，办理业务的人们已经排队等候在办公桌前。随后大家认真地、小心翼翼地填写电汇单，生怕错写一个数字。” “鉴于业务要求，到下午3点半集团财务停止电汇业务办理，工作人员拿着一堆单子往市区银行赶。但这批电汇单无论如何都是在第二天才能处理完毕，从汇款完毕到对方收到汇款，至少1.5—2天时间。”无论是需求单位还是执行部门，每天往返于业务办理的路途中，每天仅有60—70笔业务量已经让人忙得不可开交。如今，大家足不出户就可轻轻松松处理200笔的电汇业务量。“需求部门再也不用跑到集团办理，只需登陆平台，进行简单操作，几秒钟，业务单据就传递到集团，经处理后2小时内到达对方账户。”筹备3年的现金管理平台的上线，该平台集成多家银行，业务实现自动分拨。

从3天到几秒钟，看支付易平台搭建的意义

对支付易平台的搭建，烟台齐畅工贸有限公司的王成江感触颇深。2006年，烟台市场牛奶旺销，产品供不应求。看着牛奶一车车铺向终端市场，王成江心里乐开了花。“乘着大好时机，马上定货。”王成江急匆匆地赶往农业银行。“电汇30万元”，王成江满头大汗地将一兜子钱堆在柜台上。业务办理完毕的王成江满脸荡漾着幸福，等待着发货通知。3天，好个漫长的等待，王成江看着即将断货的市场焦急不已。

时过境迁，如今的王成江只需要坐在办公室，按键输入密码，通过支付易平台进行货款支付，几秒钟的功夫，伊利销售系统即可显示“货款收到”，“发货”随着一纸通知，运输车辆就奔赴在路上。收款与发货实现同步进行。“太便捷了，有这样的速度，业务不发展才怪”合作方这样感慨。

供应链融资：做好未来，就是做好自己

来自宁夏地区的4名奶户金玉柱、杨建忠、马利锋、张志前早早来到中国银行内蒙古分行的会议室，等候贷款业务的办理。共计1700万元的贷款数额可不是一个小数，奶户每个人的脸上都洋溢着期盼、兴奋的神情。“伊利为我们办了一件好事，养牛30多年来，这是我第一次能够贷这么多的钱。”独揽1200万元贷款的金玉柱更是难掩激动，“回去之后，一部分钱用于购牛扩大养殖规模，一部分投入青贮饲料的购买，使目前的日产奶量从38吨扩大到50吨左右。”

宁夏地区资源丰富，养殖基础优越，更是我公司奶源发展的战略要地。作为头号养牛大户的金玉柱，已经拥有3000头奶牛的牧场，如何保证扩大再生产？如何实现牧场的良性发展，资金瓶颈一直制约他们的发展。”没想到此次贷款如此顺利，仅不到一天就办理完全部业务，伊利还能全程派专人协助办理。”说起贷款来，金玉柱感慨颇多，“之前，自己每年跑银行，做抵押，为贷款业务奔走，到头来也仅仅贷上几百万，对于公司的发展简直是杯水车薪。”

这一切都源于财务管理部创新求变的理念。

“随着公司的快速发展，供应商和经销商融资瓶颈将成为我公司发展的巨大阻碍。协助供应商和经销商拓展融资渠道，延展服务，才能实现共同发展，协同共赢。”2012年，张占强提出了这样的思路。

3月底，张占强带领团队深入宁夏地区，向奶农讲解相关知识，开展“产品推介”。带着激情，张占强在与奶户沟通的过程里，首先遭遇的是奶户的不理解，之后，耐心细致地阐释，一次一次地面谈，终于让奶户认识到了这项变革带给他们的划时代的改变。4月23日，以金玉柱为首的宁夏首批奶户抵达呼和浩特开始贷款业务。由此拉开了全国奶户良性融资的宏大序幕。与此同时，集团财务管理部为经销商融资的方案也已形成„„

奶农、经销商是产业链的最前端和终端，解决好供应商和经销商的融资瓶颈就是解决了我们自己的问题，做好未来，就是在做好自己。

做经营管理的“望远镜”和“显微镜”

每月，集团总部部门负责人的oa都会定期收到“部门预算执行情况表”，预算的每一笔支出、财务分析、建议等一目了然。

预算审核不是一味地消减，而是根据战略规划、经营目标及重点工作对资源进行匹配，从而合理和有效地进行全面核算。对于涉及经营策略、职工薪酬、媒介费用、投资预算、大宗材料预算专业性比较强的预算的审核，财务管理部引入专业部门意见，随后根据各预算单位的经营目标和重点工作进行客观、合理、科学的审核。为集团公司完成经营目标提供可靠的保证，为经营决策提供可信赖的依据。目前，财务管理部月度滚动预算的实施更是创行业之先。据了解，财务管理部在实际经营结果的基础上，收集宏观的、行业的等内外部经营环境相关信息、整理内部各预算单位经营数据，通过客观地分析和判断，以滚动

预算的形式对后期经营业绩进行预测和判断，使预算可参考性、操作性更强。通过滚动预算解决了预算跨度大、时间长、不能随时反映客观经济环境变化对经营预算的影响等弊端，有效地提高了预算的准确度和对经营的把控能力，为集团公司决策提供了有力的支持。

财务分析工作是一项艰辛且富有挑战性和创造性的工作，财务管理部按照核算口径和预算口径这两条主线，对集团整体和各事业部的经营业绩进行分析，找到经营数据背后反映出的业务差距和管理问题，进而改善经营管理，提升管理水平发挥重要作用。在出具财务分析报告和滚动预测时，财务人员常常会加班加点，每年节假日几乎都在处理繁杂的数据中度过。公司每月往来数据能够核对得一分不差，在国内企业真是凤毛麟角，但伊利做到了。今年，公司2011年年报提前两个月披露，这在我公司历史上是首次，也证明了我公司卓越的财务核算能力和执行力。

近年来，公司新业务发展迅速，亟需在国家现行的财税框架下制定公司统一规范的会计政策。截至目前，财务管理部下发会计核算和报表问题解答文件6个，形成了较为完善符合现状的公司会计政策体系，解决基层实际工作中存在的近200个问题。

“财务数据会说话。”诚如张占强所言，财务管理精修业务，远见未来，让财务创新插上了腾飞的翅膀。