2013年黄山(喜庆红方印)销售分析报告（最终版）

第一篇：2013年黄山(喜庆红方印)销售分析报告（最终版）

2013 年度黄山（喜庆红方印）销售评估报告

一、品牌信息

1、品牌的商品构成

为更好地促进品牌培育工作，通过开展卷烟婚庆营销活动增强市场营销水平，促进重点品牌黄山品牌的快速成长，市局（公司）重点针对黄山品牌（红方印）系列卷烟开展婚庆营销活动，共包括50元/盒的喜印、30元/盒的大方、20元/盒的小方三个规格，其中，并重点对黄山（喜庆红方印）的上市销售工作进行评估分析。

2、品牌的核心理念和市场定位

按中国传统习俗，红色寓意着喜庆、吉祥，包装采用红色外包装也取其祥瑞之意；以“御封红方印”为视觉中心，彰显徽州烟草的历史地位、“精选露叶顶贡”真实再现徽州贡烟的上乘品质。国人婚庆对用烟的需求无论是从数量还是档次上都在逐年增长；所以安徽中烟紧跟形势快速反应，研制出了这款婚庆用烟“黄山全开式喜庆红方印”。黄山（喜庆红方印）作为“八大喜事”用烟，打造黄山婚庆营销的新局面。

3、品牌生产企业的基本情况

安徽中烟工业有限责任公司隶属国家烟草专卖局（中国烟草总公司），是中央驻皖国有大型企业。公司年卷烟产销规模256万箱，居全国18家卷烟工业企业第9位，主要品牌包括核心品牌“黄山”、潜力品牌“都宝”和特色品牌手工雪茄等，其中“黄山”是具有50余年发展历史、拥有“中国驰名商标”称号、销量排名全国第5位的大品牌；“都宝”是国内混合型卷烟的代表品牌，是中国烟草进军海外市场的重点品牌；手工雪茄烟占全国同类产品50%以上的市场份额，是国产手工雪茄烟重要品牌。

4、卷烟商品质量特点、风格、目标市场

（1）产品特征：烤烟型规格84mm 硬、焦油量10mg、烟气烟碱量1.0mg、烟气一氧化碳量10mg（2）产品风格：喜庆红方印，采用宽版全开式，显得大方、大气。以红色为基调，喜气洋洋，吉祥如意。边框镶嵌金色线条，正反面图案与文字，同样金色点缀，显得高贵、端庄。

（3）产品口味：柔而香甜。相比较之前出的小红方印和大红方印，口感更加香甜柔和。入口滑而不腻的那种感觉。烟气柔和顺畅，余味干净，焦香飘逸，体现了“口口满足、丝丝甜润”之味。整支燃烧结束，烟灰灰白，较为自然，总体来说，还是相当不错的。

（4）黄山（喜庆红方印）的目标市场：高端用烟的喜庆、婚庆市场，能够凸显形象和档次。

5、卷烟商品销售价格、投放区域、评价分类、货源状况

（1）卷烟销售价格：黄山（喜庆红方印）的批发价为430元/条，零售价格为500元/条。卷烟的实际毛利率较高，客户的销售积极性也高，客观上有助于零售客户的销售与推介。能够较快地形成市场影响力，提高市场知名度。

（2）投放区域：黄山（喜庆红方印）的投放区域主要是以城市市场类型为主的客户，尤其是销售能力较高、店面形象较好的客户群体。通过这些群体的终端陈列展示，能够让消费者第一时间能够接触到黄山（喜庆红方印），及时了解卷烟品牌的特点、特色。

（3）评价分类：黄山（喜庆红方印）自2013年9月份销售以来，累计销售5箱。其中，9月份1.6箱、10月份0.9箱、11月份2.1箱、12月份0.36箱。9月份上柜38户、10月份12户、11月份16户、12月份7户。总体销售比较平稳，基本上达到了初期目标，实现了黄山（喜庆红方印）初期宣传的目的。

（4）货源状况：对产品的投放进行了合理控制，在适度满足的基础上，保障价格平稳，实施定点投放、定向突破的销售策略，坚持长期培育、坚持协同培育、坚持创新培育。

6、品牌、商品的市场营销策略和措施

（1）在终端推广中不要求销量目标，重在提高客户经理和零售终端的工作质量。

（2）找准目标消费群体，合理推介产品，重点推介黄山（喜庆红方印）。

（3）宣传促销以口碑传播为主，其他等宣传形式手段为辅。（4）黄山（喜庆红方印）上市，恰逢中秋、国庆“两节”来临之际，是新品宣传的最佳时机，黄山（喜庆红方印）的价格定位，填补了红方印系列产品的价位缺口；其具有丰富的文化内涵，使得喜庆文化与营销方法可以有机融合。

二、卷烟特点

1、批零价格：批发价430元/条、零售500元/条。充分利用黄山（喜庆红方印）的价格优势，突出宣传50元/盒的利润空间，及时占领该价位段的空白市场。

2、卷烟的销售目标：针对2013年的销售情况，认真规划下一步的销售目标，基本实现销售量翻一番，达到10箱以上的目标。

3、商品卖点：红方印，极具风格特色，充满着传奇故事和上乘品质风格的代表，其典范焦甜香，乃皖烟的精华之作。喜庆红方印，短短五个字，却是寓意深长。喜庆，值得喜欢和庆贺的，具有欢乐特点的。红色，中国传统色彩，象征吉祥、喜气、热烈、激情。寓意着红红火火，喜庆万分。

4、卷烟品牌营销措施

（1）工商协同。召开了黄山（喜庆红方印）上市推介会。会议首先听取安徽中烟片区人员介绍黄山（喜庆红方印）的产品特点、文化内涵及推广策略；市公司营销中心结合本地市场特点，宣读了黄山（喜庆红方印）上市推广方案；零售客户和客户经理代表就共同培育喜庆红方印作了表态发言。（2）细化选点。培养客户的品牌意识，让客户自觉承担起品牌培育的市场责任，突出零售客户培育品牌的主体地位。增强零售终端营销活力和品牌传播影响力，实现共赢发展的培育局面。

（3）突出陈列。指导客户进一步美化陈列，让消费者更为直观地了解品牌的吸食特点及价值内涵，提高消费者的认知度和关注度，为万宝路品牌培育营造良好的经营空间。

三、及时收集和反馈信息

1、市场行情：由于采取了选点投放、合理限制等措施，黄山（喜庆红方印）的销售走势比较平稳，价格较为坚挺，销售趋势处于积极的上升状态。

2、市场竞争状况：黄山（喜庆红方印）的市场定价处于高于硬中华，低于软中华的价格区间。这个价位总体说，市场竞争相对不足，从这方面看，有利于黄山（喜印）的发展，但是，45-65元/盒的卷烟品牌价格区间，竞争非常激烈，黄山（喜庆红方印）需要面对的竞争对手也十分强劲。从以上分析可以看出，喜印的产品定位若被市场逐步接受，进一步突出产品差异化和优势特点，通过婚庆市场，还是能够占领属于自己的市场。从反馈信息看，消费者对该烟的包装还是非常认可，就是对零售价格的定位，略有顾虑，主要是来自中华、苏烟的竞争。

3、客户需求：从市场信息看，客户对黄山（喜庆红方印）的包装、口感及文化特色，表示充分的认可，客户希望保持稳定、持续的货源供应，做好合理选点规划，稳定市场价格。

第二篇：红方原始报告2

红方原始报告

谢谢主席，各位评委、双方辩友、现场观众，大家下午好！

很高兴与大家一同探讨这个很有现实意义的话题。首先，由我来陈述我方观点。我方认为：课堂教育、网络宣传，课外活动三者都有助于我们在不同方面更好的了解省情，但我们认为应当在充分利用前两者的基础上，以课外活动为主导，最大程度的达到了解省情，培养人才及加快我省科学发展的最终目的。下面我将从以下三方面具体阐述我方观点。

第一：省情教育及其目的。

省情教育作为高校思想政治教育的重要组成部分,是帮助大学生树立正确的理想信念和正确的世界观、人生观、价值观的重要内容和有效途径。其目的在于增强青少年学生对家乡的认知度、荣誉感和责任感，激发他们建设家乡的热情，并且有助于他们在了解省情的基础之上培养自身的能力。第二：课堂教育、网络宣传及课外活动普及所达到的效果。

1、课堂教育：有利于大学生全面、系统地了解省情，但是该形式缺乏吸引力且难以培养大学生的创新及实践能力。

2、网络宣传：有利于实现省情教育活动的广泛宣传，并促进各地的交流，但无法确保省情教育的开展与落实。

3、课外活动普及：有利于激发大学生的热情；并促使大学生走出校园，了解我省的实际情况及问题，培养大学生解决问题的思维及动手能力；当然该形式也存在操作难度大、资金需求高等问题。

对比三种形式，我们可以发现：课外活动普及最能达到省情教育所要达到的目的——了解省情及培养建设家乡的实际能力。

第三：课外活动可行性和优点。

可行性：

1、我们大学生这一主体具有较强的独立思考、自主学习，组织和实践的能力，我们可以通过这一形式将被动接受的教育模式转变为主动了解；并充分调动广大同学的积极性。

2、该形式具有很大的灵活性，可以根据本地区、本学校的实际情况，或受教育者的不同愿望，开展内容丰富多彩的活动。例如：参与研究性学习、社会问题调查与社会实践、实地考察、调研等活动。

3、当前国家政府大力支持国情、省情教育活动，各地纷纷响应，良好的形式有利于课外活动的开展及落实。

优点：

1、内容具有广泛性、伸缩性和趣味性：我们可以有针对性的选择一些易于开展且妙趣横生的课外活动，提升大家学习的兴趣和实践的能力。

2、活动的形式具有多样性。

3、活动的开展具有开放性和实践性。

最后，我方认为省情教育的目的在于促使大学生通过了解省情，更清晰的了解自身的优势与奋斗的目标。在这了解省情，塑造自我与建设家乡的过程中，实现我们大学生的自我价值！

因此，我们应该通过开展课外活动普及，使广大同学切实了解我省的实际情况、并有意识的培养自身的实践能力；同时辅以课堂教育与网络宣传，从而完善对省情的系统了解，并促进各地的交流与活动的宣传。

接下来，我方还将在以下环节与双方辩友展开更加深入的探讨。

第三篇：销售方面的问题分析总结

分析总结

1、针对时间紧迫

（1）时间紧：距离中考只有三个月，听起来是三个月，似乎还有100天左右，但实际能补课的时间只有12个周末，也就是12天，3年的东西，要用12天来补，我们是能帮您的，但时间该有多紧，您我都心中有数，怎么能用好这12天，这是我要帮您考虑的第一个问题。

（2）陪读：孩子的学校，现在都正在进行总复习，老师们为了提高升学率，主要照顾那些升学指望的孩子，因此进度快，学习量大，功课也难，您的孩子根本跟不上。跟不上意味着什么？就是别人听，他“陪着”别人听，这就叫陪读，也就是陪别人读的意思！（继续分析学生处在陪读状态的煎熬），这是您自己要认识到的问题，也是我要帮您解决的第二个问题；

（3）心态：你们家现在是，家长着急，孩子心慌，害怕考试到来；一家人陷在恶性循环里，分分秒秒的煎熬着，时间过一秒就离考试进一秒，怎么把孩子和您的注意力转移到，对考试有真正帮助的方向上来，这是我要帮您解决的第三个问题。

（4）孩子不会的问题多，升学差距大，怎么能让他这段时间进步最快，也就是，孩子进我们这里到底学什么，分才能提到最高，这是我要帮您解决的第四个问题。

（5）这四个问题，啥时候解决？（转入“设计面谈”）

2、针对成绩好的学生家长

（1）孩子现在绝大部分知识都已经听的差不多了，老师做的是针对全班同学的复习，而这后期，进步最快的事哪些跟中考差距比较大的孩子，而不是我们这些优秀的孩子。比如满分100，您的孩子考90，别人考70，您的孩子在这套卷子里，最大的幅度只有10分，而别人有30分，所以，如果他到现在还没有课堂以外的帮助，肯定吃亏，您说呢？

（2）孩子绝大部分知识点确实都懂，但考试时不会用，不能变成分。同样一道题10分，人家一点都不懂的得0分，您孩子懂，但不能写成规范的步骤，知识变不成分数，也得0分，但他自己也不知道为什么不得分，显然是白懂如果还不帮他解决这个问题，他也要吃亏，您说是不是？

（3）高考是选拔考试；达到一定分数线以上，每进步一点点，选的大学就能高一大个台阶；结合到您孩子身上，通过他自己，只能上二本，但有了在职教师专门给他开个小灶，把他不懂得那些跳出来，专门去攻，可能就是个一本，您说对不对？

（4）陪读：学校老师讲的基本都会了，上课听的大部分东西对他来说是重复，也就是说，他在陪着哪些成绩中等的孩子听课，陪人家追上他，如果他还在重复中练习，这么黄金的时间就都废掉了。

3、针对过去成绩不错，倒退情况明显的学生家长

（1）一定有问题，但我们需要一起找，问题到底在哪个环节？

例：一个知识模块的完整掌握，就像烹饪一道菜，比如：西红柿炒蛋，同样的程序，同样的程序，同样的材料，做出的味道各不相同，为什么？（留时间让家长思考），每一道程序，都有不同的技巧；西红柿切多大，什么时候入锅，鸡蛋搅拌到什么程度，油烧几成热，放多少糖，多少盐……（尽量详细：你不是在教她炒菜，而是让他更深入的与你共鸣学习方法的重要性。）

学习也是一样，比如：预习—听课—复习—作业—测试—分析—在测试……，这些基本程序谁都懂，但不同的学科、不同的年级、不同的章节中，每个程序究竟要怎么做才最好，学问非常大，我们的孩子到底在哪个环节出了问题？（言外之意：需要你带他来专门作分析，然后才帮你找解决方法）当然，假如这个孩子，精力没有完全用在学习上，可能连程序都不执行，更无从谈起技巧，需要帮您做的是，先纠正思想，孩子愿意学了，我们拉一把，很快就起来了。（不来怎么纠正呢？所以他自然会想带孩子来供您纠正）……这里不可详细的强调心里辅导。

4、针对有瘸腿科的学生家长（1）、认识不足：用“瘸腿”定位孩子的情况表明了您和孩子双方都有认识不足的问题，首先是家长，等这科跟其他科已经拉开差距了，您才想办法。事实上应该提早预防。其次是孩子，没有兴趣只能是托词，没有足够的重视，比如：人总共有四肢，少了一个（胳膊或腿），那叫残疾！学习也一样，中高考要你均衡发展，少了一科算什么？他能不能认识到后果的严重性呢？（2）、必要性：木桶效应的故事讲给家长，让他深刻体会“瘸腿”的危害；（3）、欲擒故纵：当下最急需解决的是，引导孩子对该科有足够的重视，帮他建立信心和兴趣。因为孩子在没有机构辅导的情况下，将优势科目学的很好，所以他有一定的学习能力，因此，家长应立即带孩子来中心，我帮你引导好了，如果觉得我们能教好，就留在这里让我们帮你，觉得不好，把我的方法带回去学，能跟优势科目一样好。

5、针对苦学无效的孩子家长（1）、孩子现状：端正态度，主动性与自觉性高，但事倍功半；（2）、原因：也许是单位时间内，学习目标不明确；也许是出人不出心，也许死抠没效率，也许该重点的没重点，也许灵活性不够，也许是压力过大？也许学习习惯不够好？当然，苦学无效的原因，对准症结来解决，才能起到帮助作用，如果只是盲目的辅导，那就跟孩子现在走的路一样，事倍功半。

6、针对刚升初一/高一的学生家长（每一段都是论点，需要咨询师深入总结）（1）、功课科目增多，三门变六门，所以主科学习时间少，偏科可能性大；（2）、难度加大：如，小学数学加减乘除四则运算；初中在这基础上要学图像、N次方、N次方根……（3）、竞争力：好初中，学生来自拔尖小学，形成落差是必然的的，影响孩子的积极性和主动性；稍差初中、成绩平平、调皮捣蛋孩子多，身心健康成长都难保，还说什么成绩啊；（4）、教师关注度少：小学是夸着成长起来的，初中自由学习；（5）、新环境：新学校、新教师、新同学、新功课；内向孩子适应慢，外向孩子花在结交新同学的时间更多，成绩都会下降；（6）、突然升学：从六年级到初一，看似自然成长，但实际是非常突然的过度，只有两个月，功课量和难度上、环境上和教育方式上，突然发生这么大变化，没有引进新的学习方法，下降是必然的；（7）、高一同学，除了有跟初一类似的问题外，考察的只是更深刻；更高难度的事多个知识点的联合考察，相似的知识点该用哪个，任何模棱两可的知识点，都将是考试陷阱的囊中物；（8）、经历中考，考不好的，意志消沉，学习没干劲；考好的对学习产生轻视，觉得很容易，放松对自己的要求，认为离高考时间充分，到高三努力也不迟，事实上是胸无大志的表现，后起之秀的奇迹是万里挑一，绝大多数时候，高中三年级都优异的同学，都无法确保在高考中升入理想大学，更何况是只有一年的优秀呢？（9）、升高中的学生，思想上并不成熟，但却凡事都想自己做主，逆反心理更强，愿意跟家长做对，处理不好，亲子关系发生扭曲，但提高成绩是回避扭曲关系最有效的方法，90%的成绩优秀同学，跟父母关系较好。原因在于他们主要把精力用于研究学习内容，并且自身具有很好的正误判断能力。（10）、如果把高考比作一场厨艺大赛，高一高二是种地、摘菜、洗菜的阶段，也就是采集基础知识点的阶段，高三的综合训练就是厨艺比赛的开始，没有摘道菜的人，不肯呢过再除以比赛中获胜，同样的，没有在高

一、高二时采集到知识点的同学，高三无法将知识点穿起来，做综合训练，自然高考也就不可能取得好成绩。因此，没有掌握方法的同学，延误一天，就制造一天的知识漏洞，逐渐形成蜘蛛网效应。（11）、无论是初一还是高一的家长，对任意一条深入展开，你都将成为家长最前过的人，知道他来拜访你。

7、针对想请名校教师的家长（1）如果家长态度

第四篇：销售分析报告

销售分析报告

（一）一.收入评价

1.收入的主要评价指标及分析

劳动效益指标

劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率,这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率,是测定生产增长,公平分配成果的基准.对企业劳动效率进行考核评价主要采用比较的方法,找出差异,分析造成差异 的原因,对症下药,从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力。

产品销售计划完成率指标

产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数值,考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,增加企业盈利。

2.收入评价指标的实际运用

在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到心中有数,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8 000 000元,则该企业效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是说,该企业人均创收16 000元.如果该企业去年人均创收额为12 000元,则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4 000元,增长率为33.3%.因此,通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增加企业对收入的管理。

二.成本(费用)评价

1.成本(费用)的主要评价指标及分析

可比产品成本实际降低指标

可比产品成本实际降低额 = 全部实际产量*(上年实际平均 单位成本本年实际总成本

可比产品成本实际降低额 = 成本实际降低额 /全部的(实 际产量 * 上年实际平均单位成本)

通过对可比产品成本实际降低额,降低率指标的分析,能够找出本年成本与上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具体分析,为下一年的成本控制提供依据。

单位产品成本指标

单位产品材料成本 = 单位产品材料消耗量 * 材料单价

通过对该指标的计算 ,可以了解单位产品的材料成本,从而 进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响。

2.成本评价指标的实际应用

在实际工作中,我们运用常用的成本评价指标,能对成本进行合理的评价,从而达到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企业实际年产量为1 000 000件,本年实际单位成本为 6 元/件,去年实际平均产量成本为 7 元/件,那么,实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为 1 000 000 * 7 = 7 000 000元,本年实际总成本为 1 000 000 * 6 = 6 000 000 元,则可比产品实际降低额为 1 000 000 *(7-6)= 7 000000-6 000 000 = 1 000 000元;可比产品成本实际降低率 =1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14.3%.通过可比产品成本实际 降低额和降低率的计算,可以总结成本降低的原因,为以后降低成本制定合理的计划提供依据。

三.利润评价

1.利润的主要评价指标及分析

销售利润率指标

销售利润率是企业利润与销售收入的比率.通过销售利润率的计算,我们可以分析出利润与销售收入的比重大小,利润越大, 销售利润率越高.同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况。

成本利润率指标

成本利润率是利润与成本的比率,该指标反映了企业投入产出水平,即所得与所费的比率.一般来说,成本费用越低,则企业盈利水平越高;反之,成本费用越高,则企业盈利水平越低.影响成本费用利润率指标的因素有销售结构,销售价格,销售税金,销 售成本等。

产品销售利润计划完成情况指标

产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率.通过对产品销售利润计划完成率的分析,可以考核产品销售利润计划完成情况,便于总结经验,发扬成绩,克服不足,找出影响产品销售利润计划完成情况的因素.这些因素主要有:产品销售数量,产品种类构成 ,产品销售单价,产品销售成本和税金等。

2.利润评价指标的实际应用

利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标.将企业的利润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较,可以对企业经营效益和工作业绩做出合理判断,并且通过对利润率指标与计划偏差的各因素分析,有利于找到问题的症结,提高企业的经营管理水平。

例如,某企业销售收入为1 000 000元,销售成本为800 000元,利润为150 000元,则该企业的销售利润率 = 150 000 /1 000 000 = 15% ,成本利润率 = 150 000 / 800 000 =18.8% 通过对销售利润率和成本利润率的计算,可以分析出该企业收入,支出与利润的比例关系,为考核该企业的经营业绩提供了依据。

总之,我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析,可以找出影响指标变动的具体因素及影响程度,便于我们对一定时期 企业财务状况及生产经营成果进行比较和判断,分析企业产品生产,资金使用,成本计算和销售中存在的问题,揭示资金运用的客观规律性,挖掘增收节支的内在潜力,促使企业加强经济核算,改善经营管理水平,提高经济效益和社会效益。

销售分析报告

（二）受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告**年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。

一、XX年上半年销售工作报告回顾

XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84%，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01%，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77%;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。

纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。

分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。

总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们主要做了以下几方面工作：

销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。

XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。

考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。

2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。

针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。

XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。

3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。

根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。

4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。

面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。

5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。

在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市场。

6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而深远。

上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。

二、下半年销售工作报告计划

XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年，综合来看，自5月下旬以后，钢铁煤炭等原材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳步提高;装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了一定保证;各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9个亿的销售目标，我们是充满信心的!

为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如下几方面工作：

1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。

下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增长;我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。

2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适应市场变化的销售模式。

销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订单。

3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。

我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何借口》一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户;其次教育大家信赖自己的产品，并对产品知识了如指掌;第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促成销售机会;第四要学会弄清客户购买的真正原因，()并有针对性的交流;第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人缘;第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机;第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑;第八通过教育，对于一心多用，脚踏两只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍;对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离销售公司。

4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。

国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们好的契机的。

我们将申请总部按**年销售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发奖金;对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。

5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工作报告大的增长点。

下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。

6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。

产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班;加强工程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手;健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。

销售分析报告

（三）一、春节市场分析

（一）节前节后市场分析

1、高价位卷烟遭遇有史以来最为严峻的危机

从节前市场走访反馈情况来看，高价位卷烟基本无人收购，节后情况亦不容乐观。一方面，提税顺价后高价位卷烟利润缩小，再加上市场零售价难以统一，使得客户经营高价卷烟的总体利润缩小。另一方面，自营店会员价的出台使得市场价格进一步下调，逐步形成恶性循环，完全违背了消费者购买高价位卷烟之前“物以稀为贵”的心理，市场行情一路下跌。

2、社会库存持续走高，市场价格持续走低

从春节市场走访情况来看，市场需求不旺，城区几个销售大户均表示“烟走不动，价格也上不去”。目前大部分客户常销卷烟的库存处于较为饱和的状态。高库存势必带来低价格，部分常销卷烟市场价大致如下：利群（软红长嘴）195元/条，中华（硬）390元/条，中华（软）590元/条，利群（休闲）725元/条，利群（软长嘴）330元/条。利群（软长嘴）是我们一直宣传货源紧张，客户具有惜售心理。而其余卷烟，不少客户表示只要有人“出钱”（比批发价高一些）就出售，这样可以回笼资金。

3、零售客户经营卷烟的积极性日益下降

2015年卷烟的提税顺价很大程度上由零售客户在买单，零售价格普遍不到位，再加上元春市场货源供应充足，市场价格一路下滑，当市场没有差价，没有紧俏卷烟，零售客户也就失去了经营卷烟的积极性。不少客户存在一定的“库存恐慌”心理，不断询问客户经理后期货源供应情况。

二、**年春节市场特点与变化

1、客户卷烟经营利润遭遇全面“滑铁卢”

客户叶某曾反映，“前两年我1月份订的烟就是1条不卖，全部给人收购也有1万多的纯利润，今年全部自己卖也挣不到这么多。”以2015年为例，中华（软）、中华（硬）、利群（休闲）、白沙（和天下）全部有人出价收购，而今年几乎无人问津。再加上其它常销卷烟，如利群（软红长嘴）、红双喜（硬）货源也很充足，客户根本不存在惜售心理，基本上以薄利多销为主。

2、零售客户订购卷烟的品牌规格数日益减少

从近期的订单情况来看，目前零售客户订购卷烟品牌规格数基本在10个以内，不少客户甚至在5个以内。而具体的品牌则以利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）和红双喜（硬）为主。从市场走访了解到的情况可知，出现这种情况的主要原因在于：一是客户普遍库存很高，但动销缓慢，不少客户反映已无资金订烟；二是即便有资金的客户看到这种形势也不敢过多订购卷烟，就如客户而言，大家手里都这么多货，价格短时间内肯定起不来，资金压在那里不合算，还不如年前多拿些其它物品；三是客户在资金有限的情况下肯定把钱投在平日畅销的品牌上，导致其它卷烟更无人订购。

3、消费者购买卷烟的积极性相对也在减少

笔者近日在客户店中和几个消费者闲聊，发现以下几个问题：一是消费者认为卷烟价格很透明，而且差价不大，不存在备货心理，用到再买也无所谓；二是一些消费者认为如今高价位卷烟数量很多，哪里都买得到，根本不存在“稀奇”效应，再加上现在人的健康意识越来越强，过年过节还不如用茶油，土猪肉等送礼，既显健康又显珍贵。

4、营销工作中的突出问题

（1）营销意识跟不上营销节奏的变化。充分的表现为当前我们依然处于一种“要客户如何”的行政命令式做法。譬如以当前的数采客户为例，我们老是停留在要求客户盘库的“被动”状态下，而没有去想如何更新系统，丰富系统查询内容，简化系统操作步骤，让盘库变轻松。（2）营销人员队伍跟不上营销节奏的变化。当前，营销队伍普遍存在“庸懒散”的现象，客户拜访“走马观花”、客户服务“蜻蜓点水”，很难真正沉下心来与客户面对面的交流。（3）新品上市前期调研不足，品牌培育方式过于单一。近几年的新品培活率很低，笔者认为关键在于水土不服，归根结底在于前期调研过于仓促和简单。受新《广告法》的制约，品牌培育越来越“缩手缩脚”，而且在实际操作过程中，往往只注重铺货上柜，不注重后期销售；只注重品牌状态，不注重品牌成长；只注重考核品牌，不注重市场需求。

（三）“去库存”的具体举措、成效及今后思路

1、具体举措和成效

一是局长（经理）亲自带队，与业务副经理、业务科长一同到西屏城区、古市镇进行走访调研。在走访过程中，调研组成员与零售户进行面对面交流，细致了解零售户近期进购、销售、库存及市场价格情况，并单独就“去库存、回资金、再订购”问题与零售客户进行了深入交流，引导零售客户“有价便售”，切勿惜售，让客户全面了解今年以来的货源供应形势，确保资金回笼。二是按照市局（公司）的统一部署组织客户经理对全县样本零售客户进行实盘，了解客户的动销情况，进一步提高零售终端库存管理和价格信息数据的准确性，为下一步制定卷烟销售经营策略提供参考依据。

2、今后“去库存”工作思路

当前社会库存居高不下，市场价格普遍疲软，零售客户经营信心不振，卷烟消费市场活力不足。那么，如何“去库存”，笔者认为可以从以下三方面努力：

（1）知己知彼百战不殆。发动“全员盘库”，抽调办公室、专卖一些业务骨干分子参与盘库，每2人一组，对全县2015年进货量排名前20%的客户进行部分品牌规格的实盘工作。（具体品牌规格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、红梅（软黄）、红双喜（硬）、芙蓉王（硬）、红塔山（软经典）、红塔山（硬经典100）、利群（老版）、利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、利群（软长嘴）、利群（休闲）、七匹狼（豪运）、雄狮（红老版）、雄狮（红）、雄狮（硬）、云烟（紫）、云烟（软紫）、中华（软）、中华（硬），时间一般控制在2天内）对社会库存高，动销缓慢的品牌规格要从紧投放，对社会库存不高、动销尚可的品牌规格可适度加大投放量。

（2）注重调研收集资料。“没有调研就没有发言权”，做好市场调研是基础。面向卷烟消费者进行市场调研。一要科学合理的设置调研问卷；二要根据消费卷烟档次和消费区域的不同合理的划分消费者的比例。譬如以调查1000个消费者为例，城区占40%，农村占60%。三要做好调研的监督考核工作，避免调研流于形式，导致数据严重失真。

（3）双管齐下全面推进。一方面要加强营销人员的培训，切实提升营销人员的经营指导能力。可邀请行业内的资深培训师就营销人员如何分析客户订单、纵向对比客户订货量、客户经营商圈、消费群体等变化，从而提升营销人员的经营分析指导能力，更好的为客户服务。另一方面通过客户培训使客户掌握推荐卷烟、滞销烟等方式方法以及如何与消费者沟通，使其成为忠实顾客。

三、探讨问题

（一）如何拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”

当前烟民数量逐步减少和成年人口吸烟率持续下降已是大势所趋。在销量、税利“双拐点”的现实面前，如何积极拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”，笔者认为可从以下两方面着手：

一是培养优质零售客户，借以拓展市场。相比国外和我国的北方，我们这边女性的吸烟率不高，很有潜力可挖。当前适合女性的细支烟品牌众多，我们完全可以通过客户培训的模式以及在各大娱乐场所发放细支品吸烟的方式拓展女性烟民市场。

二是合理安排品牌供应。“客户需要什么给什么，消费者抽什么给什么”，积极投放适合消费者所需要的，符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望，也才能更好的保障零售户的经营利润和经营卷烟的积极性。

（二）县局（分公司）如何应对卷烟销售严峻期

**年卷烟销售遭遇史上最冷寒潮，市场状态低迷，品牌集体缩水，零售户信心下滑，在实现今年“保量增税”的总体目标方面，笔者认为，县局（分公司）应该从以下方面突破。

1、夯实基础管理，强化销售措施，提升工作水平

面对当前复杂多变的市场环境，县局（分公司）要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。一是突出目标引领，强化过程控制。营销人员要牢牢把握“保量增税”的目标，时时关注片区客户、市场、品牌情况，切实做到“四清四明”。二是突出“三率”监控，强化基础工作。通过对订单成功率、新品上柜率、客户走访到位率的考核使客户订货有保障、品牌培育有目标、基础工作有评价。三是优化资源配置，强化客户服务。当前我县存在营销人员服务客户数量和工作量不均等问题，为此市场部应根据服务区域、服务客户类别、服务强度等要素重新划分营销区域，进行优化调整，为市场部适应市场变化，动态调整销售计划奠定基础。

2、立足专销互动，强化考核激励，提升队伍素质

按照突出市场导向、突出市场占有、突出市场净化的要求，县局（分公司）应深化专销互动，加强考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。一是实行“专销互动”连带考核。实行客户经理“销量完成率”和专卖管理员“市场净化率”连带考核制度，努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，进一步深化专销互动，提高市场控制力。二是强化督察考评与营销激励。根据《全省客户经理工作绩效考核评价办法》，通过现场询问或书面作答、零售终端实地现场核查、信息系统后台数据查询等方式对客户经理进行全面考核，并根据考核结果区分出优劣。三是提升队伍素质。在市场部开展“我为保量增税做什么”的讨论活动，客户经理根据自身服务区域的市场状况、客户特征、销量进度，提交一份《区域市场分析报告》，并针对片区存在的问题提出合理化的销售建议。

3、依托现代终端，借助“互联网+”，提升服务能力

对行业而言，现代终端就是我们的触角。我们应一如既往的做好现代终端的维护工作，包括明码标价、店堂整洁度、物品摆放有序度、数采准确率等。通过开展客户经理每月一天“驻店式”服务来观察客户的销售情况、周边销售环境以及通过体会客户经营的不易从而更好的进行换位思考。通过教客户如何借助“扫码赢积分”、“购买赢话费”等特色活动促进销售，让客户着实感受到了“互联网+”带来的契机，引起了客户的浓厚兴趣，有效促进新品培育，提升客户经理的服务水平和能力。

第五篇：房地产销售方面的实习报告

实习目的：1.了解房地产公司部门的构成和职能

2.了解房地产公司整个工作流程

3.确立自己在房地产公司里最擅长的工作岗位

4.实习期间，实习期满后一直保持同事友谊，以便毕业后更轻松的入行

实习内容：职位：楼盘销售 工作内容：前期先接受公司培训，对自己的项目了解，经过一系列考核（讲沙盘，讲户型，讲市场等）然后做市场调查，对楼盘周边区域的楼盘、竞争楼盘做市调。然后把写一份市调报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待、接电的工作（工作时间9：00-17：00‘值班时间到19：00'了；两人一组轮流值班）

接待工作描述：售楼处有两个销售小组，每天

一个小组接待，一个小组接电。接待的时候第一句是：您好，欢迎光临，您之前来过我们这里吗？。要是客户说来过，就得给客户找接待过他的销售人员，这么做是防止撞单或者恶意抢单的情况发生。如第一次来就问通过了解我们楼盘的。然后介绍沙盘，户型等。然后顺利的话就是交定金（小定1000，大定10000）-签约-办按揭-办入住。这就是整个过程。异地此接待过的客户，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

接电工作描述：第一句是，您好，xxx(楼盘案名），然后客户放电话前要问是怎么了解我们项目的，根据实际情况把相关内容填写在客户登记表上。

实习体会

我必须对这家公司的各个部门的职能，负责人，人员构成有详细的了解。当然，对你所在的销售部门，那是必须地。细致到了解每个人的兴趣爱好，性格，喜好等。这样，你就可以很准确的定位自己在这家公司或这个部门的位置。有助于你很快融入这个团体。房地产销售工作跟别的行业销售区别在于同事之间的关系将直接影响到你个人的升职机会，甚至销售业绩。千万不要忽视。

2.我必须短时间内达到业绩前3名，不然你到哪里，做多久永远只能是销售。这个目标是没有任何捷径和秘诀的，就是得比别人多接一个客户，多对客户报以笑容和责任心，多思考，多跟同事搞好关系。就是要比别人活得累一点，正确一点。

3.不管你的内心的什么样的，你都要把很自信，精力充沛的，大方得体，整洁干练的一面展现给大家。你不要把自己的感情强加在同事身上，这里不是江湖黑社会，更不是学校。同事也不是朋友，你必须用你阳光的一面去影响别人，这样别人才会去欣赏你，认可你。

4.碰到撞单的事情的时候，你要知道这个业绩不是你一个人的，是你们整个一个组的（一般销售部都要分组），所以不要显得很无所谓。也不要争得面红耳赤，毫不讲理。要学会利用公司制度和同事关系来维护自己的利益。

5.业绩不好的时候千万别怀疑自己，甚至去埋怨别人或者运气。不要让人感觉出你有任何情绪波动。地产销售是为数不多的只要自己努力就有回报的工作，你要知道别人跟你是站在一个平台的，别人的业绩好是因为那个人比你努力或者比你做得时间长，比你的经验多，比你客户多，做事的方法好。等等。要克服这些，你必须多思考，多做。（比如比别人早30分钟上班，陪值班的同事，他们接不过来的客户你可以去接待）

6.虽然地产销售竞争激烈，一般采取末尾淘汰制。但是要记住人心是肉长的，其实大家相互之间都知道对方也是不容易的。所以只要心态摆正，真正付出了，就算你真的被淘汰了也不用再投简历重新找工作。你的同事或者上司会给你介绍新的项目去做，或者会再给你一次证明自己的机会。

7.业绩好了之后要学会跟同事分享你的工作经验，但是不要傲慢地去说教，要有一个平常心。这样你会发现同事的经验有时候是对你很有帮助的，你的进步会越来越快速。

8.等做到一定程度会出现一些疲态，客户也不想接，电话也不想接。靠老客户介绍业绩已经很不错了。没有激情了。这个时候不是因为你的激情用光了。是因为你内心的目标已经实现了。一个人实现目标的时候往往会迷失方向，这个时候你要迅速的设立新的目标，升职也好，自己独立单干也好。不然这样的状态长久下去，必然酿成苦果。

客户

1.你要记住，这个领域是存在二八定律的，20%的客户有可能会占一个人业绩的80%的情况很多，特别是一些高价，投资型楼盘。所以对每一个客户一定要非常了解。年龄，性格，兴趣爱好，家庭人员，从事行业，收入等是基本的，还有他们需要的户型，接受的价格范围，他们买房子的用途等等。并且一定要把这些记录下来，不要因为当时你觉得这些客户不适合这个项目或者对这个项目没兴趣就把他们忘了。这些都是你的财富。你做到了，过些时候你就会明白的。

2.不要忘逢年过节都给客户发一条短信，能记住生日更好。一条短信1毛钱，但是会换来客户对你的感激和深刻的记忆。是比很划算的买卖。

3.要知道比起新接到的客户，客户介绍过来的客户成交率是高得非常惊人的。所以面临这两类客户接待时间冲突的时候，最好是选择后者，但是凡事都有根据实际情况，特殊情况可以例外，可以让关系铁的同事帮忙接待一下。