红枣销售分析报告

第一篇：红枣销售分析报告

红枣销售分析报告

XX县供销果蔬协会：

本人兰建，系XX县XX镇XX村3社村民，供销合作社果蔬协会会员。常年从事红枣加工、返运工作，在业余时间和同行探讨如何提高我县红枣的品质，加快红枣产业发展。本人提出如下建议：

1、加大对种植枣树的农户进行技术培训，指导他们对枣树进行科学化种植，合理化管理，首先将枣树老化的干枝剪去，促进枣树新成代谢。

2、定期给枣树施肥，给枣树提供不断的养份支持，使结出的果实更大更有营养。

3、在枣树最佳挂果期给枣树喷洒农药，防止病虫害给枣树造成的影响。

4、保障果子有足够的生长周期，农户不应急于采摘收获，而使收获的果子没有足够的水份，降低红枣品质，一定要在秋风后10月左右下树。

5、枣子晾晒不能在阳光下曝晒，应在阴凉干燥的地方进行晾晒。

6、待枣子晾晒完成，将枣子贮存在干燥通风的地方。

为了方便农户种植，提高农户种植积极性，本人开春时从事枣树苗木返运，选择优质的枣树苗，销售给须要种植的农户，帮助农户新种植苗木50亩，成活率100%。帮助农户销售苗木10万株，在空闲时间指导我村村民喷洒农药，指导他们剪枝、施肥，大大提高了我村枣树的产值和红枣品质。

本人2012年度得到供销合作社果蔬协会的大力支持，给本人发放的贴息贷款19万元用于红枣收购、销售工作。由于2012年全国红枣大丰收，我县红枣由于气候和农户对枣树管理晾晒不合理，导致我县的红枣品质不佳，红枣向外销售价格较低，但比晚年农户还是有所增收。本人在2012年度收购商品红枣200吨，单价1.8-1.9元左右，支付金额在75万元以上，收购农户的落地枣及残枣50吨，支付金额5万元以上，本人收购的商品红枣主要销售在河南、河北及本省其它市县区，残枣销售于本地区的养殖户作为饲料，本人在2012年度帮助农户增产增收80万元以上，本人迫切希望能得到有关部门的大力支持，为继续做强做大红枣产业积极出力。

兰建

2013年7月31日

第二篇：临泽红枣市场营销分析报告

临泽红枣市场营销分析报告

产品介绍：

临泽红枣是张掖市临泽县的支柱产业，是当地农民的主要经济来源，成为农民增收致富的“摇钱树”。

临泽红枣，纯天然绿色食品。果型大小均一，光滑、味甘甜微酸、汁液较多、还具果实红艳、皮薄肉厚、核小等特点。果皮坚韧而富有弹性，打落、装袋、挤压而不易破皮，极耐贮藏运输。

临泽红枣营养价值很高，它含丰富的碳水化合物、蛋白质，以及钙、磷、烟酸、维生素B，还含有大量维生素C等，维生素C含量居百果之冠，被誉为“天然维生素C丸”。除生食，红枣还可加工乌枣、蜜枣、醉枣、酒枣等。用临泽红枣所制的临泽枣泥，更是誉满陇原。至于日常生活中用红枣所制的甜粘食品，琳琅满目，各具风味，如粽子、粘糕、发糕、八宝饭。

临泽红枣性平味甘，无毒，归脾、胃二经，有补脾益阳、调和营卫、补血安中、润肺止咳、固肠止泻、和百药之功效，主治过敏性紫癫、自汗、尿血，是驰名的滋补品。民间有“一日吃三枣，一生不显老”的俗语。此外，临泽红枣还具有不少新的保健功能。如抗过敏、抗癌、护肝、缓和药性等等。此外，红枣与猪骨、糯米同煮粥常食，是一种很好的膳食补品，可滋精血，特别对血液病、老年体弱者更有助益。

临泽地处城郊，交通简介便利，地处河西走廊黄金地段，兰新铁路、312国道穿境而过，为红枣销售提供了便利条件，临泽县所产的大多数的鲜枣都销往全国各地。但是，临泽现有的保鲜加工企业的生产能力有限，远远不能满足加工需求；并且进行保鲜加工和包装势必会增加成本，致使红枣的运输方式原始，上车前没有经过保鲜加工，装车前也没有包装措施，虽然临泽红枣果皮坚韧而富有弹性，极耐贮藏运输，但是运输途中挤压碰撞加上返潮，难免还是会有不少一部分红枣挤压破皮腐坏。原始的运输方式不但降低了红枣所创造的价值，还是红枣的声誉受到了极大的影响。

临泽红枣与陕西、山东等产枣地区的红枣相比，这些地区所产的红枣在含糖量、肉质、营养含量等内在品质方面不如临泽红枣。但由于农户贪图眼前利益，为了赶早卖个好价钱，枣子刚泛红未等熟透就急于采摘；还有一般来说，红枣成熟后自然荫干的枣比晒干的枣在营养度和色泽外观上要优越的多，表皮也不易发黑起皱。农户虽然意识到这一问题却贪急图快不去改变，农户的晾晒方法不得当，致使临泽红枣不经放，表皮容易发黑、起皱，外观色泽、红艳耐久性比不上山东等产枣地区的红枣，这种情况也影响了红枣的价格和声誉。

环境分析：

市场环境是影响市场需求和企业营销的重要因素。其市场研究必须了解市场环境的变化及对企业营销的影响。

营销环境分析

（1）.人口因素：市场营销所指的市场是有购买意愿和购买能力的人群的集合。一定量的人口是进行市场营销活动的基础。首先，红枣作为生活的必需品和常用品，拥有永久的消费者。临泽红枣除了当地居民作为它永久的消费者外，它也面向全国各地居民以及国外居民；其次，红枣它不受消费者年龄、性别、受教育程度和家庭特点的影响。所以，红枣营销市场基本上不受人口规模、人口增长、人口结构、人口迁移等因素的影响。总之，人口因素对红枣营销市场不会带来大的影响。

（2）.经济因素：经济因素是实现需求的重要因素。没有一定量的人口不会形成市场，同样，没有购买力不能形成需求。经济因素在市场营销方面集中表现为购买能力。在消费者市场上，消费者的购买行为是一种理智的行为，虽然，消费者在产品价值观念上存在不同程度的差异，但是，临泽红枣无论是作为食用品，还是保健品进入市场，经济因素也不会对其营销市场有大的影响。（3）.科学技术因素：科学技术广泛深刻的影响着社会经济生活和消费者的购买行为，科学技术的发展给企业创造了许多机会，也同时给企业带来威胁。临泽红枣除了采摘、晾晒后直接面向消费者外，通过先进的科学技术可加工为许多种甜食品和保健品，从而增加了产品的种类，也使需求发生了一定的变化，然而，临泽地区产业发展基础薄弱，科研基础薄弱，经费投入不足，科技创新能力差，缺乏具有自主知识产权的突破性品种，产品保险加工和包装技术也是有限的，科学技术远落后于像陕西、山东等产栆的地区，这使得临泽红枣在市场竞争和增加红枣系列产品，扩大产品市场上都存在着很大的威胁，面临着很大的压力。

（4）.自然环境因素：自然环境的发展变化也会给企业带来市场机会或造成一定程度的威胁。临泽地区土地平坦、广阔肥沃，土地极其适合枣树的种植，且水资源丰富，其优势的自然条件大大提高了红枣的产量，并且临泽县地处郊区，便利的交通也给红枣销往全国各地乃至国外市场带来了极大的优势。

（5）.竞争者：市场经济是竞争经济，竞争是市场经济的基本特征。临泽红枣除了面对同行业，如：陕西、山东等产枣地区的红枣的市场竞争压力，同时还存在着，如：苹果等富有和红枣一样有营养价值的替代产品的竞争压力。因此，临泽红枣在营销市场中面对着大的品牌竞争者和行业竞争者。

1>．竞争优势：临泽红枣营养价值很高，从红枣的功效和作用来分析，红枣除了在日常生活中作为食品，还具有百药之功效和保健功能，以红枣为原料，以祖传医学为指导，科学组方，精心研制出红枣系列保健产品，以实现红枣特具价值，增加红枣系列产品，争创精品品牌，扩大市场份额，提高市场竞争力。同时，临泽地处河西走廊黄金地段，兰新高路，312国道穿境而过，与其他产栆地区相比，优势的交通是红枣销往全国各地的可靠保障，使得临泽红枣能以国内国际市场为导向，扩大了产品市场，提高了市场占有力。

2>．竞争劣势：临泽地区科技薄弱，企业能力不够强大，红枣保鲜加

工和包装能力有限，红枣的产品结构单一，大部分产品仍是采摘后没有经过保鲜加工和包装就直接上车以原始的运输方式，致使产品在较长路途的运输过程中，产品的质量受到影响，产品价格也受到影响。此外，临泽当地农户在经济发展上目光短浅，贪图眼前利益，在采摘和晾晒过程中不以科学技术为指导，不遵循自然规律，使得红枣在外观色泽、红艳耐久性上失去原有的优势，比不上陕西、山东等产枣地区的红枣，这使得当地红枣在国内其他地区的市场上，价格和声誉也收到了影响，这使得临泽红枣在品牌竞争者和行业竞争者当中面对很大的竞争压力。在争创精品品牌和进一步扩大和占有市场等方面与其他产枣地区的竞争中处于不利地位。

营销战略:

从市场营销角度来看，市场是潜在购买者对产品和劳务的整体需求。而购买者是一个庞大而复杂的整体，由于消费心理、购买习惯、收入水平、资源条件和地理位置等等差别，不同消费者对同类产品的消费需求和消费行为具有很大的差异。因此，对于企业来说，将购买者细分为需求不同的若干整体，结合特定的市场营销环境和自身资源条件选择某些群体作为目标市场，并制定周密的市场营销战略满足目标市场的需求。故，对目标市场细分，选择目标市场，制定市场定位战略是正确制定市场营销战略的前提和基础。

（1）.市场细分战略：市场细分是指根据消费者需求和购买行为的差异性，把具有异质性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场。临泽红枣根据它富有的高的营养价值和保健功能，以及消费者对红枣不同属性的重视程度和自己所追求的价值取向不同，临泽红枣可根据消费者心理因素和消费行为因素分为日常食品、天时品和滋养保健品，乃至礼品。通过对红枣目标市场的细分，发现、挖掘市场机会，扩大产品市场，进一步增大产品品牌的竞争力，降低行业间竞争压力。

（2）.目标市场战略：目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。确定目标市场是企业选择营销对象的决策。临泽红枣根据其细分市场确定目标市场，目标市场模式选择市场全面化模式，使产品同时进入多个细分市场，根据目标顾客群生产加工多种红枣系列产品，实现红枣特有价值，满足各类消费群体的需要和其对产品价值的追求。临泽红枣根据细分市场战略，在目标市场战略的选择上选择差异性营销战略，增加红枣系列产品种类，通过广告宣传，销售渠道扩大化合多样化，把产品推向全国各地以及国际市场，满足具有不同特征的顾客群的需求，提高竞争能力。

（3）.市场定位战略：市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造处与本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占用强有力的竞争位置。临泽红枣在市场定位过程中选择“避强定位”的方式，临泽地区企业能力不够强大，在与同行业的竞争中，应采用“低廉的价格，较高的品质”这以避强定位策略。消费者在购买产品时，除了追求产品价值外，产品价格更主要的决定因素。临泽红枣价值较高，且富有保健功能，具备较高的品质，因此，临泽红枣在同样产品中应采取在价格上占据一定的优势，并在同样的价格中以高质量取胜的策略。总之，临泽红枣应以“低价高质”这一市场定位策略赢得消费者的青睐。此外，临泽红枣同时也应采取“农村包围城市，逐步导向城市”为营销策略，在以

当地居民作为其永久性的消费者和农村居民作为其最主要的消费者外，随着企业规模扩大，实力的增强，通过广告传导，把加工的红枣系列甜食品、保健品逐步推向全国各城市，逐步在国内市场上站稳脚跟，在消费者和用户心中树立起一定的品牌形象，在知名度和销售量上占据绝对的优势，并进一步的把红枣导向国际市场。

产品策略:

（1）.包装策略：商品包装是为保护商品数量与质量的完整性而必需的一道工序。由于商品的包装直接影响到产品的价值和销路，所以，临泽红枣在运输过程和销售过程中都应对红枣进行包装。

1>．运输包装:主要用于保护商品品质安全和数量完整。临泽红枣在红枣上车前，应该改变原来的用袋包装的方式，应采用用木制的集装箱包装，这种包装不仅避免了红枣在运输途中由于挤压、碰撞、返潮所引起的产品腐坏，解决了在运输过程中导致的红枣价值损失，也保证了产品的价格和声誉。而且这种包装方式适应了运输、装卸现代化的要求，也提高了工作效率，降低了成本。>．销售包装：销售包装又称内包装和小包装，它随同商品进入零售环节，与消费者直接接触。销售包装不仅也起到了保护商品的作用，更重要的是要美化和宣传商品。便于陈列展销，吸引顾客，方便消费者认识、选购、携带和使用。在市场竞争日益激烈的今天，临泽红枣也应该在销售过程中对红枣进行包装。红枣作为食品可以以一定的量用软纸包裹后盛于纸箱中陈列在超市中销售，作为保健品，如：枣露、枣冻、枣浆等销售时，更应该注重包装容器器材的造型结构美观，可以用玻璃容器盛装后再用精美的纸箱再包装，如此一来，红枣保健品还可以进一步作为礼品送礼。销售包装不仅提高了红枣的销售价格，更主要的是开拓了市场，拓宽了销路，也在消费者心中树立了一定的品牌形象，虽然包装增加了产品的成本，但是其包装成本远远低于产品所新增加的品牌价值和销售利润。

第三篇：销售分析报告

销售分析报告

（一）一.收入评价

1.收入的主要评价指标及分析

劳动效益指标

劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的比率,这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源营运能力效率,是测定生产增长,公平分配成果的基准.对企业劳动效率进行考核评价主要采用比较的方法,找出差异,分析造成差异 的原因,对症下药,从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力。

产品销售计划完成率指标

产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数值,考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,增加企业盈利。

2.收入评价指标的实际运用

在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到心中有数,以便于合理安排下一步的工作.例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8 000 000元,则该企业效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是说,该企业人均创收16 000元.如果该企业去年人均创收额为12 000元,则该企业今年较去年同期人均创收增加额为4 000元,增长率为33.3%.因此,通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增加企业对收入的管理。

二.成本(费用)评价

1.成本(费用)的主要评价指标及分析

可比产品成本实际降低指标

可比产品成本实际降低额 = 全部实际产量*(上年实际平均 单位成本本年实际总成本

可比产品成本实际降低额 = 成本实际降低额 /全部的(实 际产量 * 上年实际平均单位成本)

通过对可比产品成本实际降低额,降低率指标的分析,能够找出本年成本与上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具体分析,为下一年的成本控制提供依据。

单位产品成本指标

单位产品材料成本 = 单位产品材料消耗量 * 材料单价

通过对该指标的计算 ,可以了解单位产品的材料成本,从而 进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响。

2.成本评价指标的实际应用

在实际工作中,我们运用常用的成本评价指标,能对成本进行合理的评价,从而达到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企业实际年产量为1 000 000件,本年实际单位成本为 6 元/件,去年实际平均产量成本为 7 元/件,那么,实际产量按上年实际平均单位成本计算的总成本为 1 000 000 * 7 = 7 000 000元,本年实际总成本为 1 000 000 * 6 = 6 000 000 元,则可比产品实际降低额为 1 000 000 *(7-6)= 7 000000-6 000 000 = 1 000 000元;可比产品成本实际降低率 =1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14.3%.通过可比产品成本实际 降低额和降低率的计算,可以总结成本降低的原因,为以后降低成本制定合理的计划提供依据。

三.利润评价

1.利润的主要评价指标及分析

销售利润率指标

销售利润率是企业利润与销售收入的比率.通过销售利润率的计算,我们可以分析出利润与销售收入的比重大小,利润越大, 销售利润率越高.同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的变化情况。

成本利润率指标

成本利润率是利润与成本的比率,该指标反映了企业投入产出水平,即所得与所费的比率.一般来说,成本费用越低,则企业盈利水平越高;反之,成本费用越高,则企业盈利水平越低.影响成本费用利润率指标的因素有销售结构,销售价格,销售税金,销 售成本等。

产品销售利润计划完成情况指标

产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品销售利润的比率.通过对产品销售利润计划完成率的分析,可以考核产品销售利润计划完成情况,便于总结经验,发扬成绩,克服不足,找出影响产品销售利润计划完成情况的因素.这些因素主要有:产品销售数量,产品种类构成 ,产品销售单价,产品销售成本和税金等。

2.利润评价指标的实际应用

利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标.将企业的利润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较,可以对企业经营效益和工作业绩做出合理判断,并且通过对利润率指标与计划偏差的各因素分析,有利于找到问题的症结,提高企业的经营管理水平。

例如,某企业销售收入为1 000 000元,销售成本为800 000元,利润为150 000元,则该企业的销售利润率 = 150 000 /1 000 000 = 15% ,成本利润率 = 150 000 / 800 000 =18.8% 通过对销售利润率和成本利润率的计算,可以分析出该企业收入,支出与利润的比例关系,为考核该企业的经营业绩提供了依据。

总之,我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析,可以找出影响指标变动的具体因素及影响程度,便于我们对一定时期 企业财务状况及生产经营成果进行比较和判断,分析企业产品生产,资金使用,成本计算和销售中存在的问题,揭示资金运用的客观规律性,挖掘增收节支的内在潜力,促使企业加强经济核算,改善经营管理水平,提高经济效益和社会效益。

销售分析报告

（二）受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告**年上半年的销售工作报告情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作报告给以支持、帮助、指导和批评。

一、XX年上半年销售工作报告回顾

XX年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。上半年的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84%，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01%，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77%;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显着提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过上半年的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。

纵观上半年销售工作报告情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。

分析上半年任务完成原因，有我们内部管理的因素，也有市场客观变化的影响。在内部管理方面，一是我们销售公司的总体管理水平不高，管理手段和管理理念短时间内没能有质的提高，驾驭市场和统揽全局的能力相对较低，在我们要求全面发挥矩阵式销售优势的过程中，针对市场出现的新情况、新问题，应对措施被动，不能创造性地开展销售工作，导致在竞争中没能显示出明显的优势。二是区域人员应变市场能力差，面对激烈而多变的市场竞争，不是想方设法说服我们的代理商或是寻找并突出我们的产品卖点，而是一味地等靠总部或销售公司政策的放松。年初江西市场出现了问题，总部及总公司对市场的规范使得各区域人员陷入迷茫，原有的销售模式从心底被打乱，更多的人缩手缩脚，不能放开去操作、去应对市场;三是产品质量问题再次成为制约销售的重要因素。06年上半年，装载机仓促形成批量，连续不断的质量问题使得业务员倾力打开的市场近乎整个丧失，尤其小型装载机，可以说是卖一台退一台，经销商及客户不同程度地失去了信心，相对成熟的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。

总之，上半年的销售工作报告可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾上半年的销售，我们主要做了以下几方面工作：

销售工作报告制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。

XX年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2006年销售实际的配套管理制度。

考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。

2、严格规范市场运作，严谨销售工作报告作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。

针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。

XX年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。

3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作报告的灵活性和针对性大幅度增强。

根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及销售工作报告改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。

4、销售工作报告中严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。

面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。

5、销售工作报告较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。

在工程机械销售全国性银行按揭停止，工程机械销售受阻的情况下，我们与武汉道远公司、广东发展银行湖北分行经过探讨论证，三方相互多次的深入考察，成功地推行了厂、商、银联合销售模式。此销售模式弱化了三方风险，提高了生产厂的生产组织能力，有利于减少库存，实现订单式生产，更能促进产品销售，在局部地区提高产品市场占有率乃至垄断该市场。

6、销售工作报告成功地举办了第一阶段的产品巡展暨用户座谈会，战略意义巨大而深远。

上半年，销售公司较成功地在山东、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七个地区组织召开了产品巡展及用户座谈会，会议效果显着，各生产厂主要领导及技术质量人员参加了会议，对我们的产品改进、质量提高起到了督促作用，通过展会，企业形象及产品知名度得到很大提高，厂商关系得以深化和稳固。

二、下半年销售工作报告计划

XX年的下半年将是决定我们能否全面完成年初预定目标的关键半年，综合来看，自5月下旬以后，钢铁煤炭等原材料价格回落，通过集团质量月活动的实施与全员参与质量改进，各种产品质量稳步提高;装载机、挖掘机的生产工艺也渐趋成熟，产品质量及货源供应有了一定保证;各区域市场逐步成熟并规范，业务员素质和技能显着提高，销售队伍纯洁净化，战斗力增强。这些都为我们全面完成下半年的销售工作报告奠定了坚实的基础。外部因素方面，国家将从宏观政策上保证国民经济不低于7.9%的增长率，上半年因各种原因关闭或暂停的工程将陆续启动，国家“三农”政策也步入实质性阶段，从这些角度上说，全面完成年初制定的9个亿的销售目标，我们是充满信心的!

为了确保下半年的销售工作报告计划落到实处，我们将重点开展如下几方面工作：

1、强化领导干部职能，全面发挥矩阵式销售工作报告优势。

下半年，我们将通过上半年的业绩考核，选拔推荐有能力、威望高、懂经营、善管理的年轻人员充实到领导岗位，充分发挥他们的领导才能，强化团队意识，使其管辖的区域各种产品销售均衡增长;我们将根据销售实际情况及优势互补的原则，适当调整分管副总的分管范围，突出区域销售特点，加大销售与生产协调力度，切实体现桥梁纽带作用，使矩阵式销售优势得以充分发挥。

2、在销售工作报告中适时调整销售策略，实施灵活多样、适应市场变化的销售模式。

销售的命脉在于市场，而市场的命脉是变化。把握市场命脉，就是能有应对市场变化的策略和措施，固守一成不变的销售政策，只有坐以待毙。我们将在总部的支持下，适时根据市场变化调整销售策略，个别市场个别对待，个别情况个别对待，只要有利润，只要有利于市场或是企业利益，不论大小，坚决运作，尽全力使业务员的努力化为有效的订单。

3、在销售工作报告中继续加强业务员培训，优胜劣汰，精减冗员，坚定信心培育销售队伍成为一支铁军。

我们已付印被誉为“最完美的企业员工培训读本”的《没有任何借口》一书，人手一册。利用销售淡季，继续第二轮、第三轮销售人员封闭式培训，强化业务人员执行力、服从性及忠诚度教育，引导员工凭着对企业的忠心，对工作负责的“红心”开展营销工作，时时事事把企业利益放在首位，在维护企业利益的大前提下，出于公心，踏实做事，在为企业创造利益的同时体现自己的人生价值。当今首先教育业务员学会做人，人格魅力是销售成功的重要因素，热忱、恒心、自信、勇气和积极的态度能感染客户;其次教育大家信赖自己的产品，并对产品知识了如指掌;第三要求业务员充分了解市场，善于去收集市场的点点滴滴，因为每一个细微的环节都可促成销售机会;第四要学会弄清客户购买的真正原因，()并有针对性的交流;第五教会业务员推销产品前先要推销个人，用笑容去广结人缘;第六做一个咨询员，而不只是销售员，通过互相探讨，让客户自发产生购买动机;第七销售要以“双赢”做前提，不强迫别人购买，能尽量站在对方角度考虑;第八通过教育，对于一心多用，脚踏两只船，不能全心全意开展销售工作的人员坚决予以剔除销售队伍;对于有位却无为，或是狂妄自大、居功自傲、不知进取甚或扰乱市场、阻碍他人发展的区域干部坚决予以调换，必要时报请总部调离销售公司。

4、在销售工作报告中严格奖惩兑现，保障后勤供应，确保广大销售人员时刻以高昂的斗志迎战市场。

国家的宏观调控政策，使得工程机械这个行业可能在近期内难以恢复，我们得接受这个事实，现在做销售很难，市场需求是急剧下滑，回款更是个严重问题，这就需要我们赶快想办法，找到新的市场机会，培育新的市场，并帮助用户寻求施工机会。另外，还将努力争取做好厂商银联合销售这一模式，来扩大我们的市场份额，我相信社会是不会停止前进步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市场发展的规律，制定出适应市场的销售政策，市场一定会给我们好的契机的。

我们将申请总部按**年销售政策兑现业务员应得奖励，在以后的工作中，只要是按政策按规定该给予奖励的，及时给予造发奖金;对于违犯销售规章制度、弄虚作假、图谋私利的进行严格处罚，情节严重的报人力资源部处理。奖罚严明的同时，对业务人员给以无微不至的后勤供应，在总部给予业务员家属内退和减少工作时间的基础上，对于日常家庭或个人工作中确有困难的，公司将由办公室协调在第一时间内帮助解决，确保解除他们的后顾之忧，让他们全身心投入到销售工作中，时刻以高昂的斗志迎战市场。

5、加大外贸业务运作，扩大外贸出口份额，使其成为销售工作报告大的增长点。

下半年总公司将加大对集团青岛进出口有限公司的业务运作考核，扩大产品外贸出口份额。根据目前的情况，除去出口集团各种产品，外贸公司在其他产品方面的业务也在逐步发展：我们已经开始为中国重汽集团在菲律宾市场上代理出口特种车辆，为江苏雷华公司代理塑料加工设备，涉及日本、意大利、美国等多个国家，还与日本一家公司洽谈，拟代理进口日本产的各型号汽油机，力争使外贸出口成为今年销售工作报告的大的增长点。

6、在销售工作报告中提高产品质量，强化三包服务，增强产品市场竞争力。

产品质量是我们销售取胜的法宝，三包服务更是不可忽视的重要内容，三包服务的质量，将直接影响着销售，我们将再增设一部800三包服务热线电话，三部热线同时实行16小时值班;加强工程技术三包人员的培训及考核，培养他们成为集压路机、装载机、挖掘机维修为一体的多面手;健全各市场区域的维修服务站，做到有投诉，就有处理，有处理就有满意，真正实现以顾客为关注焦点，从而提高产品的市场竞争力。

销售分析报告

（三）一、春节市场分析

（一）节前节后市场分析

1、高价位卷烟遭遇有史以来最为严峻的危机

从节前市场走访反馈情况来看，高价位卷烟基本无人收购，节后情况亦不容乐观。一方面，提税顺价后高价位卷烟利润缩小，再加上市场零售价难以统一，使得客户经营高价卷烟的总体利润缩小。另一方面，自营店会员价的出台使得市场价格进一步下调，逐步形成恶性循环，完全违背了消费者购买高价位卷烟之前“物以稀为贵”的心理，市场行情一路下跌。

2、社会库存持续走高，市场价格持续走低

从春节市场走访情况来看，市场需求不旺，城区几个销售大户均表示“烟走不动，价格也上不去”。目前大部分客户常销卷烟的库存处于较为饱和的状态。高库存势必带来低价格，部分常销卷烟市场价大致如下：利群（软红长嘴）195元/条，中华（硬）390元/条，中华（软）590元/条，利群（休闲）725元/条，利群（软长嘴）330元/条。利群（软长嘴）是我们一直宣传货源紧张，客户具有惜售心理。而其余卷烟，不少客户表示只要有人“出钱”（比批发价高一些）就出售，这样可以回笼资金。

3、零售客户经营卷烟的积极性日益下降

2015年卷烟的提税顺价很大程度上由零售客户在买单，零售价格普遍不到位，再加上元春市场货源供应充足，市场价格一路下滑，当市场没有差价，没有紧俏卷烟，零售客户也就失去了经营卷烟的积极性。不少客户存在一定的“库存恐慌”心理，不断询问客户经理后期货源供应情况。

二、**年春节市场特点与变化

1、客户卷烟经营利润遭遇全面“滑铁卢”

客户叶某曾反映，“前两年我1月份订的烟就是1条不卖，全部给人收购也有1万多的纯利润，今年全部自己卖也挣不到这么多。”以2015年为例，中华（软）、中华（硬）、利群（休闲）、白沙（和天下）全部有人出价收购，而今年几乎无人问津。再加上其它常销卷烟，如利群（软红长嘴）、红双喜（硬）货源也很充足，客户根本不存在惜售心理，基本上以薄利多销为主。

2、零售客户订购卷烟的品牌规格数日益减少

从近期的订单情况来看，目前零售客户订购卷烟品牌规格数基本在10个以内，不少客户甚至在5个以内。而具体的品牌则以利群（软长嘴）、利群（软红长嘴）和红双喜（硬）为主。从市场走访了解到的情况可知，出现这种情况的主要原因在于：一是客户普遍库存很高，但动销缓慢，不少客户反映已无资金订烟；二是即便有资金的客户看到这种形势也不敢过多订购卷烟，就如客户而言，大家手里都这么多货，价格短时间内肯定起不来，资金压在那里不合算，还不如年前多拿些其它物品；三是客户在资金有限的情况下肯定把钱投在平日畅销的品牌上，导致其它卷烟更无人订购。

3、消费者购买卷烟的积极性相对也在减少

笔者近日在客户店中和几个消费者闲聊，发现以下几个问题：一是消费者认为卷烟价格很透明，而且差价不大，不存在备货心理，用到再买也无所谓；二是一些消费者认为如今高价位卷烟数量很多，哪里都买得到，根本不存在“稀奇”效应，再加上现在人的健康意识越来越强，过年过节还不如用茶油，土猪肉等送礼，既显健康又显珍贵。

4、营销工作中的突出问题

（1）营销意识跟不上营销节奏的变化。充分的表现为当前我们依然处于一种“要客户如何”的行政命令式做法。譬如以当前的数采客户为例，我们老是停留在要求客户盘库的“被动”状态下，而没有去想如何更新系统，丰富系统查询内容，简化系统操作步骤，让盘库变轻松。（2）营销人员队伍跟不上营销节奏的变化。当前，营销队伍普遍存在“庸懒散”的现象，客户拜访“走马观花”、客户服务“蜻蜓点水”，很难真正沉下心来与客户面对面的交流。（3）新品上市前期调研不足，品牌培育方式过于单一。近几年的新品培活率很低，笔者认为关键在于水土不服，归根结底在于前期调研过于仓促和简单。受新《广告法》的制约，品牌培育越来越“缩手缩脚”，而且在实际操作过程中，往往只注重铺货上柜，不注重后期销售；只注重品牌状态，不注重品牌成长；只注重考核品牌，不注重市场需求。

（三）“去库存”的具体举措、成效及今后思路

1、具体举措和成效

一是局长（经理）亲自带队，与业务副经理、业务科长一同到西屏城区、古市镇进行走访调研。在走访过程中，调研组成员与零售户进行面对面交流，细致了解零售户近期进购、销售、库存及市场价格情况，并单独就“去库存、回资金、再订购”问题与零售客户进行了深入交流，引导零售客户“有价便售”，切勿惜售，让客户全面了解今年以来的货源供应形势，确保资金回笼。二是按照市局（公司）的统一部署组织客户经理对全县样本零售客户进行实盘，了解客户的动销情况，进一步提高零售终端库存管理和价格信息数据的准确性，为下一步制定卷烟销售经营策略提供参考依据。

2、今后“去库存”工作思路

当前社会库存居高不下，市场价格普遍疲软，零售客户经营信心不振，卷烟消费市场活力不足。那么，如何“去库存”，笔者认为可以从以下三方面努力：

（1）知己知彼百战不殆。发动“全员盘库”，抽调办公室、专卖一些业务骨干分子参与盘库，每2人一组，对全县2015年进货量排名前20%的客户进行部分品牌规格的实盘工作。（具体品牌规格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、红梅（软黄）、红双喜（硬）、芙蓉王（硬）、红塔山（软经典）、红塔山（硬经典100）、利群（老版）、利群（软红长嘴）、利群（长嘴）、利群（软长嘴）、利群（休闲）、七匹狼（豪运）、雄狮（红老版）、雄狮（红）、雄狮（硬）、云烟（紫）、云烟（软紫）、中华（软）、中华（硬），时间一般控制在2天内）对社会库存高，动销缓慢的品牌规格要从紧投放，对社会库存不高、动销尚可的品牌规格可适度加大投放量。

（2）注重调研收集资料。“没有调研就没有发言权”，做好市场调研是基础。面向卷烟消费者进行市场调研。一要科学合理的设置调研问卷；二要根据消费卷烟档次和消费区域的不同合理的划分消费者的比例。譬如以调查1000个消费者为例，城区占40%，农村占60%。三要做好调研的监督考核工作，避免调研流于形式，导致数据严重失真。

（3）双管齐下全面推进。一方面要加强营销人员的培训，切实提升营销人员的经营指导能力。可邀请行业内的资深培训师就营销人员如何分析客户订单、纵向对比客户订货量、客户经营商圈、消费群体等变化，从而提升营销人员的经营分析指导能力，更好的为客户服务。另一方面通过客户培训使客户掌握推荐卷烟、滞销烟等方式方法以及如何与消费者沟通，使其成为忠实顾客。

三、探讨问题

（一）如何拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”

当前烟民数量逐步减少和成年人口吸烟率持续下降已是大势所趋。在销量、税利“双拐点”的现实面前，如何积极拓展市场，实现消费需求“颗粒归仓”，笔者认为可从以下两方面着手：

一是培养优质零售客户，借以拓展市场。相比国外和我国的北方，我们这边女性的吸烟率不高，很有潜力可挖。当前适合女性的细支烟品牌众多，我们完全可以通过客户培训的模式以及在各大娱乐场所发放细支品吸烟的方式拓展女性烟民市场。

二是合理安排品牌供应。“客户需要什么给什么，消费者抽什么给什么”，积极投放适合消费者所需要的，符合他们实际需求的卷烟品牌，才能激发烟民浓厚兴趣，才能满足消费的欲望，也才能更好的保障零售户的经营利润和经营卷烟的积极性。

（二）县局（分公司）如何应对卷烟销售严峻期

**年卷烟销售遭遇史上最冷寒潮，市场状态低迷，品牌集体缩水，零售户信心下滑，在实现今年“保量增税”的总体目标方面，笔者认为，县局（分公司）应该从以下方面突破。

1、夯实基础管理，强化销售措施，提升工作水平

面对当前复杂多变的市场环境，县局（分公司）要以“细、严、恒”的工作态度，抓好细节，打好基础。一是突出目标引领，强化过程控制。营销人员要牢牢把握“保量增税”的目标，时时关注片区客户、市场、品牌情况，切实做到“四清四明”。二是突出“三率”监控，强化基础工作。通过对订单成功率、新品上柜率、客户走访到位率的考核使客户订货有保障、品牌培育有目标、基础工作有评价。三是优化资源配置，强化客户服务。当前我县存在营销人员服务客户数量和工作量不均等问题，为此市场部应根据服务区域、服务客户类别、服务强度等要素重新划分营销区域，进行优化调整，为市场部适应市场变化，动态调整销售计划奠定基础。

2、立足专销互动，强化考核激励，提升队伍素质

按照突出市场导向、突出市场占有、突出市场净化的要求，县局（分公司）应深化专销互动，加强考核激励，努力提高销量增长率与市场净化率。一是实行“专销互动”连带考核。实行客户经理“销量完成率”和专卖管理员“市场净化率”连带考核制度，努力实现市场监管与卷烟销售的无缝对接，进一步深化专销互动，提高市场控制力。二是强化督察考评与营销激励。根据《全省客户经理工作绩效考核评价办法》，通过现场询问或书面作答、零售终端实地现场核查、信息系统后台数据查询等方式对客户经理进行全面考核，并根据考核结果区分出优劣。三是提升队伍素质。在市场部开展“我为保量增税做什么”的讨论活动，客户经理根据自身服务区域的市场状况、客户特征、销量进度，提交一份《区域市场分析报告》，并针对片区存在的问题提出合理化的销售建议。

3、依托现代终端，借助“互联网+”，提升服务能力

对行业而言，现代终端就是我们的触角。我们应一如既往的做好现代终端的维护工作，包括明码标价、店堂整洁度、物品摆放有序度、数采准确率等。通过开展客户经理每月一天“驻店式”服务来观察客户的销售情况、周边销售环境以及通过体会客户经营的不易从而更好的进行换位思考。通过教客户如何借助“扫码赢积分”、“购买赢话费”等特色活动促进销售，让客户着实感受到了“互联网+”带来的契机，引起了客户的浓厚兴趣，有效促进新品培育，提升客户经理的服务水平和能力。

第四篇：本地红枣调研报告

关于对本地特产红枣的科学调查报告

听过老师的自然科学课后，我想就本地区的红枣做一个科学的系统的相关调查，由于条件的限制，在做这项科学调查的时候，更多的是从已有资料中搜集信息，整理判断，由于自身知识的局限性，报告中难免出现错误的地方，还望老师能够及时的指正，使自己从错误中有所发现，有所学习。通过这次调查报告，我对本地区的红枣有了更为科学更为理性的认识，对红枣对于我们的重要性有了更加彻底的认识。通过这次的调查报告我也学到了如何去搜集整理信息。

通过本报告，我们应该认识到红枣的重要经济价值，更好的发展好本产业，促进本地的经济发展。

红枣的自然属性

红枣，又名大枣。自占以来就被列为“五果”(桃、李、梅、杏、枣)之一，历史悠久。大枣最突出的特点是维生素含量高。因此，大枣有“天然维生素丸”的美誉。红枣为温带作物，适应性强。红枣素有“铁杆庄稼”之称，具有耐旱、耐涝的特性，是发展节水型林果业的首选良种．红枣属于双子叶植物纲鼠李目鼠李科。枣树是一种生长在温带地区的小乔木，原产于中国，在中国南北各地都有分布。花小多蜜，是一种蜜源植物；花色为淡黄色，有芳香气息。果实为枣，椭圆形，未成熟时黄色，成熟后褐红色。可鲜食也可制成干果或蜜饯果脯等。营养丰富，富含铁元素和维生素。在中国，枣还可以被用来制作红枣酒。有时候，中国人把枣放在白酒里面，保存很长时间，慢慢变成枣酒，甘甜，香气扑鼻。枣比较抗旱，需水不多，适合生长在贫瘠的土壤，树生长慢，所以木材坚硬细致，不易变形，适合制作雕刻品。枣木擀面杖是质量最好的擀面杖。

黄河流域两岸地带培育的大红枣，俗称“滩枣”，学名“木枣”，是山西四大名枣之一。滩枣生长在距黄河五十米至一千五百米范围内的沙滩上，环境优雅、空气清新、日照充足、昼夜温差大，是母亲河源源不断滋养孕育的精华，是华北、陕北地区特有珍品。其特点颗粒硕大，呈圆柱形，色如墨玉，果肉甜软润香，素称“人参果”。吕梁地处黄河中游，日照时间充足，昼夜温差明显，是红枣起源的中心地带。栽培历史悠久，据传可以追溯到西周时期。清代以来，红枣即成为大宗出境特产。

枣树素有“铁杆庄稼”之称，俗语说：“沟壑墚峁斜角角，十年九旱干巴巴，1

种庄稼没法法，载上枣树十拿拿”。荒年庄稼歉收，枣树却较有收成,因此很适应吕梁十年九旱的气候。

红枣产业是吕梁地区的一项特色产业和优势产业。

红枣林带，总面积128万亩，产量1.2 亿公斤，产值15000万元，主要分布在沿黄4县和交城、离石边山地区，涉及60个乡镇、1300个村、60 万人。年产量约占全省的67%，全国的13.4%。

临县被列为全国产枣第一县，柳林县三交镇被列为产枣第一镇。本区红枣品种主要有木枣、梨枣、骏枣、帅枣、油枣，近年来还引进了赞皇大枣、金丝小枣等优良品种，其中梨枣、骏枣、木枣被列为全国十大名枣之列。

营养成分

红枣是一种营养佳品，被誉为“百果之王”。红枣含有丰富的维生素A、B、C等人体必须的多种维生素和18种氨基酸、矿物质，其中维生素C（抗坏血酸）的含量竟高达葡萄、苹果的70-80倍，芦丁（维生素P）的含量也很高，这两种维生素对防癌和预防高血压、高血脂都有一定作用。

据史料记载，红枣是原产中国的传统名优特产树种。经考古学家从新郑斐李岗文化遗址中发现枣核化石，证明枣在我国已有8000多年历史。早在西周时期人们就开始利用红枣发酵酿造红枣酒，作为上乘贡品，宴请宾朋。红枣的营养保健作用，在远古时期就被人们发现并利用。

据《黄帝内经》《本草纲目》记载：枣具有益气养肾、补血养颜、补肝降压、安神壮阳、治虚劳损之功效。红枣中含量丰富的环磷酸腺苷、儿茶酸具有独特的防癌降压功效，故红枣是极佳的营养滋补品。

李时珍在《本草纲目》中说：枣味甘、性温，能补中益气、养血生津，用于治疗“脾虚弱、食少便糖、气血亏虚”等疾病。常食大枣可治疗身体虚弱、神经衰弱、脾胃不和、消化不良、劳伤咳嗽、贫血消瘦，养肝防癌功能尤为突出。“一日吃仨枣，红颜不显老”。

红枣性温味甘，含有蛋白质、脂肪、糖、钙、磷、铁、镁及丰富的维生素A、维生素C、维生素B1、维生素B2，此外还含有胡萝卜素等，营养十分丰富，民间有“天天吃红枣，一生不显老”之说。红枣不仅是人们喜爱的果品，也是一味滋补脾胃、养血安神、治病强身的良药。产妇食用红枣，能补中益气、养血安神，加速机体复原；老年体弱者食用红枣，能增强体质，延缓衰老；尤其是一些从事脑力劳动的人及神经衰弱者，用红枣煮汤代茶，能安心守神，增进食欲。素有茶癖的人，晚间过饮，难免辗转不眠，若每晚以红枣煎汤代茶，可免除失眠之苦。春秋季节，乍寒乍暖，在红枣中加几片桑叶煎汤代茶，可预防伤风感冒；夏令炎热，红枣与荷叶同煮可利气消暑；冬日严寒，红枣汤加生姜红糖，可驱寒暖胃。常食大枣可治疗身体虚弱、神经衰弱、脾胃不和、消化不良、劳伤咳嗽、贫血消瘦，养肝防癌功能尤为突出，有“一日吃三枣，一辈子不显老”之说。现在，枣仍是中国烹饪中的主要干果原料之一。

营养分析：

1.枣能提高人体免疫力，并可抑制癌细胞：药理研究发现，红枣能促进白细胞的生成，降低血清胆固醇，提高血清白蛋白，保护肝脏，红枣中还含有抑制癌细胞，甚至可使癌细胞向正常细胞转化的物质；

2.经常食用鲜枣的人很少患胆结石，这是因为鲜枣中丰富的维生素C，使体内多余的胆固醇转变为胆汁酸，胆固醇少了，结石形成的概率也就随之减少；

3.枣中富含钙和铁，它们对防治骨质疏松产贫血有重要作用，中老年人更年期经常会骨质疏松，正在生长发育高峰的青少年和女性容易发生贫血，大枣对他们会有十分理想的食疗作用，其效果通常是药物不能比拟的；

4.对病后体虚的人也有良好的滋补作用；

5.枣所含的芦丁，是一种使血管软化，从而使血压降低的物质，对高血压病有防治功效；

6.枣还可以抗过敏、除腥臭怪味、宁心安神、益智健脑、增强食欲。

现代医学证明，大枣中含有丰富的维生素C和D，对于健全毛细血管、维持血管壁的弹性、抗动脉粥硬化大有裨益；所含环磷酸腺苷，能使癌细胞向正常细胞转化。其疗效已在临床实践中得到验证，国际药学界推崇备至。

红枣虽好，但吃多了会胀气，因此应注意控制食量。湿热重、舌苔黄的人不宜食用。

吃红枣也要注意其禁忌，过量食用有损消化功能：红枣可以经常食用，但不可过量，否则会有损消化功能、造成便秘等症。此外，红枣糖分丰富，尤其是制成零食的红枣，不适合糖尿病患者吃，以免血糖增高，使病情恶化。如果吃得太

多红枣，又没有喝足够的水，会容易蛀牙。

栽培技术

一、种植密度

小红枣种植规格：株行距3×3米，每亩74株，种植时间在12月。

二、种植方法

种植前先挖长、宽80厘米，深60—80厘米的定植塘，挖塘时表土和底土分开堆放，每塘底层放入草或秸秆，中层用50公斤腐熟农家肥与表土混匀后回填，然后再回底土（最好全用表土），种植塘回填后高于地面30厘米，或者回土时填至低于地面20厘米时，灌透水，使塘内土沉实后再填土，使其略高于地面。种植时在定植塘上挖一深20—30厘米的穴，把枣苗放入穴中央，边填土边提苗、踏实，盖土后略高于地面，种植深度与苗在苗圃里的深度一致，不可种植过深（埋过嫁接口）或过浅。种植后沿树苗四周整成直径1米的圆形树盘，浇透定根水并用薄膜（一平方米大）进行树盘覆盖，以保湿、增温、压杂草。挖塘和种植时都要拉线，以保证苗木种植后达到“三看”一线。

三、肥水管理

幼树定植后，在春季发芽前10—15天，每株用尿素1—2两兑水10公斤追施，以后每隔一个月重复操作一次（灌水追肥），追肥位置在距树干30—40厘米处。

四、整形修剪

枣种下后剪除根部萌蘖和多余的分枝，主干粗1.2—1.5厘米，二次枝粗0.8厘米时，在距地面60—80厘米处剪去主干，把剪口下第一个二次枝剪去，以下选位置合适的3个二次枝留1个芽短剪，以促发侧枝形成第一层主枝，以后用同样的方法培养第二、第三层主枝，第二层主枝2—3个，第三层主枝1—2个，各层间距离70—80厘米，相邻两层主枝互相错开互不重叠。

五、套种

不可套种高杆或较耗地力的作物，如玉米、薯类等，可以套种豆科作物，最好套种绿肥，以弥补农家肥用量不足，同时还可压制杂草，覆盖地表

产业发展前景

目前，吕梁枣树栽植面积达到160万亩，产量2.2亿公斤，产值5.3亿元，一条北起兴县南至石楼，长320公里、宽20公里，覆盖沿黄枣区四县、55个乡镇、1240个村的红枣林带已经建成。全市现有各类红枣加工企业156家，产品有五大系列200余个品种，销售遍布全国，并出口日本、韩国等国家。

但是在红枣产业的开发中还存在着很多问题。红枣这一支柱性产业是异常的脆弱。连续阴雨过后，大面积的枣林有可能会出现裂果，如不及时采取措施进行红枣加工、烘干，将造成巨大的经济损失。同时，受阴雨天气的影响，土壤和空气湿度较大，红枣还将面临裂果的风险。陕西省师范大学食品工程系的陈锦屏教授，他率先提出了修建烘干房来改变传统的晾晒方式。在此之前，沿黄枣区四县红枣成熟后，枣农将刚采摘回来的红枣晾晒于自己的院落、房顶上。等到红枣的水分完全蒸发后，已是12月。而在秋季多雨的吕梁，即便是赶在下雨之前将红枣采摘下来，由于不能马上烘干也会使枣农损失不少。现在，烘干房的出现使得鲜枣至干枣的时间缩短为10天，从而大大加快了干枣上市的步伐。

如何解决红枣产业发展的诸多问题，尤其是“裂果病”的问题，已经成为摆在红枣人面前的一道难题。在经过四年的努力后，科技人员终于通过技术措施改变了枣树生理机能，打破了千百年来枣树高生长的状态，采用“矮干低冠”树型，保护好“初花初果、充足施肥浇水”，利用地表高温，寻求红枣提早20天以上成熟途径，避开秋季连阴雨季节提前采收，达到丰产丰收的目的。

红枣裂果的预防 ：根据外地经验在生产中采用修剪、肥水、叶面肥和激素喷施也能对红枣雨裂有预防作用。修剪上，由于果实品质受二氧化碳和光照的影响，无论单果重、色泽、硬度还是可溶性固形的含量都有显著差异。成龄低产枣园应减少枣树主枝层次和骨干枝级数，加大层间距，缩减叶幕层厚度及冠幅，加大主、侧枝开张角度，以利于雨后果面迅速干燥。肥水方面，增施有机肥，改善土壤理化性状，使土壤有机量含量达到1%以上，含氧量达12%以上，pH值处在6～7的微酸性至中性状态。提高土壤有效磷和铁、硼、锌、铜等微量元素含量，使硝化细菌和好气性固氮菌共存，从而促进根系生长发育，增强根系对土壤有效矿物质的吸收，提高光合效率。叶面肥的喷施，从7月初起，每10～20天喷1次300毫克/升氯化钙＋0.2%磷酸二氢钾水溶液。从果实硬核前后开始，每隔1个月喷1次10%有机钙200倍液或碳酸钙400倍液，连喷2～3次。喷钙期间控制氮肥施用量，防止尿素消耗钙元素。另外，果色转白期喷布B9，1000毫克/千克、800～1000倍液氯基酸，不但能减轻红枣裂果，也能增加单果重。从8月上旬开始到9月初，每隔7～10天连用2～3次。另外，对易裂果品种应提前收获。可在果实着色前50～60天，喷布250毫克/千克乙烯利，促使枣果提前成熟。

同时在市场方面，重栽轻营、单位面积产量低、果实品质差、品种选育滞后、品种单

一、市场竞争力不强，尤其龙头企业现代化程度低、科技手段落后、加工转化能力差，同时市场营销能力差、销售网络不健全、服务体系不到位，这些问题一直制约着红枣产业的开发。为了更好的发展我们的特色产业，我们应该更多的更好的研究好发展好红枣产业，让它不但成为我们的特色产业，也让它成为我们地区的一项支柱产业，让从事红枣种植的人们能够从中得到真正的实惠，使之成为农民增收的主要发展项目。

第五篇：第二届红枣节社会化运作模式分析报告

天筑博文品牌策划机构

市场化运作模式可行性

分析报告

天筑博文

2011年7月

天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

一、项目概述

农一师阿拉尔市背靠天山，南临大漠，水土光热资源得天独厚，果品品质优异，屡获大奖。近年来随着农业结构调整的深入，农一师阿拉尔市林果业基地规模快速扩张。因此，兵团农一师在2010年主导筹备举办了首届中国·阿拉尔红枣文化节，旨在弘扬红枣文化，高扬兵团精神，促进兵团红枣产业健康稳步地发展。

二、目标概述

第二届红枣节的筹办，在延续谋求以红枣为核心的优质果品在中国和全球市场的竞争优势，铸就新疆兵团果品产业立足于屯垦的文化底蕴的同时，将阿拉尔红枣节优化成一个具有广泛的民众参与性，能吸引大量的群众与企业共同参与、带动一系列附属产业活动期间的旅游消费、产业链接消费及项目投资，并产生良好的经济效益和社会效益。

三、项目背景

1、（中国政府网迅）在新疆生产建设兵团党委六届五次（全委）扩大会议上，自治区党委副书记、兵团党委书记、政委车俊的重要讲话中说：坚持走城镇化、新型工业化、农业现代化“三化”发展道路，加快转变经济发展方式，加大改革开放力度，加强党的建设，加强兵地融合，更好发挥建设大军、中流砥柱、铜墙铁壁“三大作用”要以城镇化、新型工业化、农业现代化建设为路径推进兵团跨越式发展。要强力推进城镇化建设，做优做强现有城市，规划建设新的城市，创新兵地共建城区模式和建设兵团特色的团场城镇；围绕推进“三化”建天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

设，要大力提高农业现代化水平，充分发挥兵团的农业科技优势，加大农业结构调整力度，走规模化、集约化、产业化、市场化之路，加快推进节水灌溉示范基地、农业机械化推广基地和现代农业示范基地建设，提高兵团土地产出率、资源利用率、劳动生产率和加工增值率，确保职工收入持续增长、团场效益显著提升、农业资源持续利用，使兵团农业成为引领新疆和全国现代农业发展的排头兵。

2、（大公网讯）近年，农一师加快特色林果业发展步伐，着实让职工尝到了甜头。截至11月上旬，全师果树种植面积已达85万亩。自2003年至2010年，该师果树种植面积迅速扩大，果品总产量从4.76万吨增加到35万吨，以苹果、核桃、香梨、红枣、杏为主的五大特色果品基地初具规模。目前，除大规模种植红枣，兵团农一师还积极发展红枣产业深加工项目，幸福城农场、农一师十团均已建成红枣加工厂。在兵团农一师十团，总投资１０００余万元的新疆塔里木大漠枣业有限责任公司红枣加工厂，去年加工红枣６００余吨，产品销往全国各地。公司董事长王斌表示，今后企业还将继续延长红枣产业链，生产加工枣饮料、枣糕、枣酒、枣粉等高附加值产品。

3、（天山网讯）“在农业上面，农一师有着全国长绒棉基地和适应种植红枣的地理气候优势，基于此，我们将努力构建以棉花和红枣为支柱、增粮和扩畜为依托、优势特色种植并重的现代农业产业体系。”

4、师长邹跃斌告诉记者，在棉花种植上，农一师将集中发展160万亩优质高产高效棉区，探索建立“生产简单化、过程可控制、措施可天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

重复、效果可预见”的作物管理模式，引导促进农业科技推广和应用水平提升。同时，全师将努力加快林果支柱产业发展，在今年新建果园27.5万亩的基础上，力争3年内使林果业规模达到100万亩，林果业产值占农业总产值的一半以上，着力培育“大漠”红枣、“天山玉”苹果、“阿拉尔”香梨等一批本土知名品牌。

三、节庆分析

首届阿拉尔红枣节是由农一师政府主导并全额出资、专业机构承办。特征就是办节目标的多元化，其主要内容为：“造势扬名”“推介营销”“招商引资”“打造品牌”，以期找出地方经济发展的突破口。

此模式的优势是使节庆蒙上隆重的官方色彩，彰显其权威性及重要性，更符合农一师走高起点、高标准、集约化发展道路，实施品牌战略，扩大品牌效应，把“小水果”做成推动经济跨越式发展和职工持续增收的大产业的发展的思想。以市场需求为导向，最大程度提高企业的参与度，提升节庆活动的实际效果，增加城市的知名度和影响力，最终达到举办特色林果业专项节庆的最终目的。在第二届阿拉尔红枣节的运作方式上，我们的思路定位在 “完全市场运作”模式上。这种模式是一种比较符合疆内情况，办节效果理想的一种运作模式。采用“政府引导、企业承办，市场运作根据市场机制配置办节资源的基本要求，把办节机制定位在“政府主导、市天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

场运作、产业办节”的平台上，将整个节事活动作为一项系统的文化、旅游、招商举措来运作，以实现主办地在社会效益与经济效益上的“双赢”！

四、社会化办节成功案例

1、乌苏啤酒节提升知名度打造新品牌

有人说，乌苏是一座因啤酒而闻名的城市。

但对于乌苏人而言，如何像青岛一样借品牌优势提升城市知名度、做强旅游业，却是一个重要的命题。而开解这一命题的钥匙，无疑是一年一度的“乌苏啤酒节”。

迄今为止，乌苏啤酒节已经举办了三届。短短三年，啤酒节这张名片已经是家喻户晓，也为乌苏带来了更多的商机。

不论是万人畅饮，还是全城狂欢，啤酒已经成为了乌苏夏日激情中不可或缺的一部分。越来越多的游客因啤酒与乌苏结缘，也有越来越多的企业因此将目光投向了乌苏。

2、在多浪河畔举办的龟兹文化旅游节亦将阿克苏声名远播

龟兹文化旅游节是继自治区旅游产业大会召开后，阿克苏地区举办的首个旅游节庆活动，意在推进阿克苏旅游产业化进程，社会化办节模式提升了阿克苏的整体形象和知名度。

天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

3、第二十届中国丝绸之路葡萄节社会化运作办节规模更庞大

吐鲁番将突破政府办节的模式，实施市场化运作，将大部分活动交由企业直接承办，而由政府提供各项服务工作。推出系列纯粹商业化运作活动，规模远超历届。

五、运作思路

1、形成政府主导与社会化运作结合的办节模式

文化为内核，市场为导向。在办节模式上做出“三重定位”。（政府主导，市场运作、企业承办），使政府办节具有社会效益和经济效益的双重考虑。前者在于发展林果业产业，活跃项目投资氛围，活跃市民文化生活，让人们充分享受文化发展成果，同时兼有弘扬农一师林果业特色、增强农一师阿拉尔市做为一个农副加工城市、棉业纺织城市、屯垦文化城市、生态旅游城市与石油工业城市影响的实际选择。后者，则体现阿拉尔“放水养鱼”，支持各项产业发展，增强阿拉尔经济实力的长远思考。

2、建立阿拉尔红枣节节庆运作的“1234”特色模式 A.一个关键问题——时限性

任何节庆，不管其规模多大，其举办时间都不是无限制的，如何克服节庆举办时间的有限性与地方发展可持续要求的长期性矛盾，发挥节庆的长期效应，是举办节庆的关键问题。

B.两大发展战略（标志性、系列化）

围绕创造、发挥和放大农一师阿拉尔红枣节长期效应的关键问天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

题，在运作过程中应实施标志性节庆与节庆系列化活动延展两个发展战略。一是举办标志性节庆：标志性节庆是一种重复举办的节庆。标志性节庆具有传统、吸引力、形象或名声等方面的重要性。标志性节庆使得举办节庆的场所、社区和目的地赢得市场竞争优势。随着时间的消逝，标志性节庆将与目的地融为一体。二是节庆系列化运作：节庆系列化运作的基本策略包括节庆类型的多样化、节庆时间的系列化两个方面。节庆的系列化运作一般依据以下4个方面以形成不同时间尺度、不同规模等级的系列节庆：

外在氛围性——打造出一个农一师阿拉尔林果业嘉年华的浓重氛围 内在人文性——节事安排突出展示农一师阿拉尔市的林果业文化氛围，使节庆成文化的重要载体；

节事综合性——节事安排体现文化性（突出文化特色）、经济性（追求经济效益）、技术性（展示相关设备和技术）的结合；

安排动态性——时间安排上，体现节事活动的动态特点，每日、每周、每月、每季、每年有不同的主题和活动项目。C.三大关系互动策略

农一师阿拉尔市与承办机构与赞助商、一般民众之间的互动策略。D.四项基本工作

筹备与审批—招商与传播—社会效益与团队组织—安全与文化。

天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

3、主体成分多样

壮大办节实力 A.办节主体上创新

向上争取高层行政机构，高端智力，强势媒体的支持；强力造势和彰显特色；向企业争取办节资金的支持；向林果业企业征集“专业智慧”，广采民意，顺应民心，争取办节人气。B.强势媒体支持

特色专项林果节庆多元化目标的实现，其首要的是地方形象的塑造。通过媒体的广泛传播“造势”，使农一师阿拉尔市的林果业资源得到广泛推介从而展示和增强地方的“软实力”。C.与上级政府有关部分联手办节

分彰显地方资源品牌优势。在中国现行体制和行政运行机制框架内，行政的强大影响力和公信力是不言而喻的。D.泛吸引企业参与，争取雄厚办节资金

大部分活动设计为政府展示、企业推介、“政企双赢”的活动，在节日主活动未启动前，开始做节庆热身，造成：“大幕未启节先火，大节举办更火爆”的局面，从而进入办节成本下降，造势效应上升，造财成效显著的佳境。

结束语：

伴随着农副业加工日益成为国民经济的重要组成部分，专项林果业节庆也必将会承担更多的责任，从首届阿拉尔红枣节的节事发展来看，市场化的运作模式将是节事旅游发展的必然结果。我们提出在第天筑博文策划传播机构

乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555

天筑博文品牌策划机构

二届红枣节中，融入市场化的运作模式，贴合农一师突出优势、加快推进三化进程的发展思路，辅助阿拉尔本土林果业品牌的铸造。打破传统的单一办节模式，以政府主导，社会化资本融入运作来保证本届红枣节的盛大规模与可持续的节事发展。

天筑博文策划传播机构

天筑博文品牌策划有限公司

2011年7月 乌鲁木齐市黄河路2号恒昌大厦9楼G室

Tel：0991-5867132-/5867555