如何写一份合格的采购品类策略报告

第一篇：如何写一份合格的采购品类策略报告

如何写一份合格的“品类策略报告”

在给采购管理人员做培训的时候，我通常会做一个小调查：有多少从事采购工作的人士曾经撰写过“品类采购策略报告”？回答“是”的比例往往较少。在这些回答“是”的人员中，我紧接着会问：您所撰写的“品类策略报告”最后得到了落实吗？所剩之人寥寥无几。

笔者认为，是否有能力完成一份合格的“品类采购策略报告”是区分“价值型采购者”与“事务型采购者”的一项重要判断标准；是区分“有思想的专业采购人士”与“碌碌无为的普通跟单员”的重要依据。如果我们想成为一名真正意义上的采购专家，首先要弄清楚什么是品类管理，什么是品类采购策略，还要懂得如何撰写和实施品类采购策略。

品类管理是采购与供应管理的核心，是采购工作的源头，而源头的源头便是品类采购策略的制定。采购管理中所指的品类，即零部件的分类。以手机为例，手机的液晶屏模组、按键、电池、柔性电路板等都可以称之为一个个不同的品类。无论是年销售几十万台手机，还是上百万、千万台手机的厂商，都应该针对这些不同的品类制定不同的采购管理策略。笔者认为，一份合格的品类采购策略报告应当至少包含以下八项内容：

1.品类类别界定

2.该品类采购现状及问题分析 3.该品类的技术分析 4.该品类的供应市场分析 5.该品类采购力量分析 6.该品类的供应定位 7.该品类策略及任务分解

8.该品类小组的组织架构与工作方式 我们逐一进行介绍。

1.品类类别界定

为了不至于产生混淆，品类的分类应基于两个标准，首先是行业标准，其次是公司内部长期形成的分类标准。举例来说，我们可以把某个零件按照它的功能来分类，也可以按照它的材料属性来分类，如：电视机外壳是一个功能件，我们可以认为它本身就是一个品类，但也可以按照它的材质分类到塑料件的品类里。不同的分类会使得我们后续的品类策略分析产生不同的结果。当不同的分类方法发生冲突的时候，笔者建议尽可能按照行业标准进行分类。

2.该品类采购现状及问题分析 该部分主要利用数据、事实、案例，分析目前公司在该品类上的现状和存在的问题，内容应包括：历年采购金额数据；供应商采购金额分布情况；采购绩效数据（从QCDS四个方面来展示）；当前面临的主要问题阐述等。必要的时候，需提供详实的数据和案例作为佐证。

3.该品类的技术分析

该部分主要从技术角度分析品类的特点，内容主要包括：加工生产难易程度、加工工艺流程特点；质量的稳定性、质量问题集中体现在哪里；标准化的可行性分析；未来的技术趋势（新技术、新材料、替代品）；产品成本分析，从VA/VE角度分析成本改善空间；其他技术相关内容。由于品类采购策略报告的读者大部分是企业的中高层管理者，他们对产品技术细节的了解未必深入，因此该部分内容的阐述应尽可能做到通俗易懂。必要时需配图、配数据进行阐述。

4.该品类的供应市场分析

该部分主要从供应市场的角度分析品类的特点，内容主要包括：供应市场的成熟度（供应商数量、集中程度等）；现有和潜在的供应商清单（最优、好、中、差、淘汰）；各供应商的情况介绍（市场份额、主要客户份额、地理位置、管理水平、技术水平、配合意愿等）；供应商历史绩效数据，市场口碑等。在评价供应商绩效时，我们可以借鉴ITC（国际贸易中心）采购专业认证的供应商绩效方程式，即：绩效=能力X积极性。

除此以外，我们还可以用下表来评估供应方整体力量的大小。5.该品类采购力量分析

该部分主要从采购的角度分析采购方的力量大小，也就是企业作为采购方的话语权和影响力的大小，内容主要包括：该品类上的历年采购金额历史数据；该品类上的未来几年的采购金额预测；企业的采购金额占供应商营业额的百分比；该品类目前采购的分散、集中程度（数据）等。

我们可以用下表来评估采购方整体的力量的大小。6.该品类的供应定位

这里我们就不得不提到我们在采购品类策略规划中的一个重要工具，Kraljic矩阵模型。该模型以其创始人Peter Kraljic的名字命名，被广泛运用于采购品类的分析管理中。如下图所示，我们将“支出水平大小（采购方的力量）”作为横坐标，将“供应机会与风险大小（供应方的力量）”作为纵坐标，由此可以划分出四个矩阵，分别是：战略类、瓶颈类、杠杆类、日常类。

所谓战略项目，是指对买方的产品或流程至关重要的采购项目。这类采购项目的数量很大，通常只有一个或少数几个可利用的供应源。这类产品在最终产品的成本中占有很大份额，并且不能在短期内加以改变，以避免重大损失，例如电

脑的CPU、汽车的发动机、电视中的液晶屏等。这类产品的采购方式最好采用基于战略合作伙伴的采购模式。

所谓瓶颈项目，这类物品在金额上只占相对有限的一部分，但是在供应上却极为脆弱。通常它们只能从一个供应商那里获得，例如纺织工业中的特殊原料，机械工业中的特殊金属材料。通常供应商在合同关系中处于支配地位，由此导致高昂的价格、较长的交货时间和劣质的服务。采购方一方面应尽可能寻找替代品或寻找替代的供应商，另一方面要努力维持好与现有供应商之间的合作关系，努力做一个“好客户”。

所谓杠杆项目，是指可选供应商较多、能够为买方带来较高利润的采购项目。通常这类物品可以按标准的规格和质量等级从不同的供应商那里购得。它们在最终产品的成本构成中占有相对较大的份额，价格的微小变化对最终产品的成本造成相对较强的影响。具体的例子如塑料米、钢材、水泥等。这种情况下，采购方有选择供应商的自由。供应商数量众多，而且转换成本较低。

所谓日常项目或非关键项目，是指供给丰富、采购容易、财务影响较低的采购项目。从采购的观点看，这些产品很少造成技术或商业问题。这类产品的价值通常较低，并存在大量可供选择的供应商，例如清洁材料、办公用品、维护用品和紧固件等。这类产品的采购问题在于处理它们的费用通常高于其本身的价格。

如上所述，不同的归类，所对应的供应策略有所不同。在这一部分中，我们根据4和5两个步骤所得出的结果，为该品类在矩阵中找到合适的位置。

案例：泰国洪水背后的硬盘之争

2011年底，泰国经历了六十年一遇的大洪灾，在举国哀嚎、民众无家可归的背后，国际IT产业也在上演着一场“水漫金山”的大戏。泰国是全球第二大硬盘生产地，包括西部数据、希捷、东芝和日立在内的几乎所有全球硬盘产商都把泰国作为其主要组装或零部件的产地。

从7月到11月，受到洪水的持续影响，硬盘业界巨头西部数据不得不暂时关停工厂、停止生产硬盘，日立旗下存储部门以及东芝位于泰国的硬盘工厂也被迫关闭，希捷和三星由于生产重心没有设在泰国，但是相关零配件的供应链也遭受了严重的打击，因此也关停了旗下的工厂。伴随着硬盘产量的急剧下降，国际硬盘价格像坐火箭一样嗖嗖地向上涨，一天一个价格根本不是什么稀罕事。让国际IT厂商最为痛苦的还不仅仅是价格向上涨，拿不到货才是最要命的。由于硬盘属于通用产品，市场上通常都有现货，所以国际IT厂商的硬盘储备量通常不会超过两周。但是，这一次洪水来势汹汹，停产的硬盘厂家预计恢复供应的时间至少是在六周以上。国际IT厂商再也坐不住了，为了能够抢到硬盘，他们纷纷使出了浑身解数，有的甚至不惜派出采购人员“深入洪水一线”，坐镇硬盘厂商，大有“舍身取义”之势。这个时候，与供应商维持着良好合作关系的IT厂商就显示出了极强的优势。当别的厂商哪怕是出高价也拿不到货，急得像热锅上的蚂蚁的时候。这些公司却能够保持较为稳定的货源，并与供应商携手一起制定方案，共同解决洪水所造成的危机。而这样的关系并不是一蹴而就的，事实上，在采购与供应的顶层战略设计中，这些厂家所采取的不同策略导致了不同结果的产生。在IT产品制造业中，通常会将零部件分成两个大类。一个是战略物资类，即采购金额大、影响大的重点物料，需要与供应商达成战略联盟；一个是市场类物料，即我们通常所说的杠杆型物料，这类物料市场供应充足，竞争激烈，因此厂商对供应商的态度更多的是压榨，尽可能以最低的成本达成这类物资的采购。那些将硬盘归类为战略类物资的IT厂商无疑是这场危机中的胜出者，而那些当初将硬盘归类为杠杆类物资的厂商由于与供应商之间未建立起联盟合作关系而在此次危机中尽显被动。

7.该品类策略及任务分解

根据定位，阐述品类未来的管理策略，并将策略分解为任务，内容包括：在该品类上的管理策略建议；根据该策略，结合第一部分的问题分析，提出分解任务、行动计划时间、负责人、达成的目标等。可参考下表，填写表格的时候，需要注意供应目标、品类策略、行动计划的关联性和一致性。

8.该品类小组的组织架构与工作方式

之所以称之为品类小组，是因为品类策略的制定和实施必须是跨部门的共同智慧的结晶。品类小组可以由采购品类经理牵头，汇同品质、技术等部门共同组建，并向供应链管理的高层直接汇报。跨部门的好处是听取来自不同部门的意见和建议，同时也利于品类策略的制定和实施。

总体来说，一份合格的品略采购策略报告应该能够回答以下一些问题： 1.市场上有多少合适的供应商？ 2.我们要寻找什么类型的供应商？ 3.要建立什么类型的供应商关系？ 4.要采用什么类型的合作合同？ 5.要采用什么样的合作策略？

6.需要那些部门、什么级别的人员参与关系维护？

品类策略制定是战略采购的关键步骤，它能够让采购与供应管理工作做到运筹帷幄、决胜千里！

第二篇：采购合同(成品类)(通用)

材料采购合同（成品类）

合同编号：项目名称：

甲方：绿城装饰工程集团有限公司乙方： 甲方代表及电话： 乙方代表及电话：

纳税人识别号：9***97735W 纳税人识别号： 地址：杭州市杭大路1号黄龙世纪广场A座507室 地址：

开户行：交通银行杭大路支行 开具发票类型： 账号信息：3310661400***

甲乙双方为明确各方权利和义务，依照《中华人民共和国合同法》及其有关法律、法规规定，经协商一致，特订立本合同。1.合同产品的名称、数量和合同价

合同总价:人民币（大写）元整(¥ 元)。

合同货物名称、规格型号、数量、单价等详见附件产品清单。清单所列数量为暂定数量，具体以甲方项目部指令及实际验收合格结算数量为准。货物清单必须由甲方项目部出具《收料单》进行核对结算，且《收料单》必须由甲方指定收货人签字方有效，其它任何个人或者盖章均无效，甲方有权不予结算。

甲方指定收货人及联系方式：。

在乙方交付货物前，甲方有权以书面要求乙方对合同货物的设计、加工工艺、货物数量进行更改。如变更设计、加工工艺增加乙方成本的，由双方另行协商解决。2.交货期限及地点 2.1交货方式

（A）：（一次性供货）乙方应在年月日前，按合同约定将货物送到甲方指定的地点。（B）：（分批次供货）第一次供货在年月日前，供货数量：___，按合同约定将货1 / 7

物运至甲方指定地点；第二次供货在年月日前，供货数量：，按合同约定将货物运至甲方指定地点；第三次供货在年月日前，供货数量：________，按合同约定将货物运至甲方指定地点。其他交货期限：___。

2.2乙方的供货时间为乙方提供符合合同约定质量合格的全部货物时的时间。如分批次供货的，供货时间为每次提供符合合同约定质量合格全部货物时的时间。

2.3延迟交货情形：不可抗力、因甲方对设计、加工工艺更改和供货数量增加后，经甲方书面同意可以顺延期限，非以上原因乙方不得以任何理由延迟交货。

2.4交货地点：工地现场，由甲方卸货并签收，合同履行过程中，甲方根据需要有权在任何时候向乙方发出指令要求变更交货地点。3.货物的质量标准及保证

3.1乙方应严格执行与合同货物有关的下列质量标准及技术标准：

3.1.1甲方向乙方提出的技术标准或质量要求：检测报告原件及合格证原件； 3.1.2有关的材料安全、环保要求根据国家或行业相关标准： 应符合建筑功能要求，材料标准要求。

3.1.3与甲乙双方签字确认的样品一致。3.1.4其他要求：。

3.2未经甲方事先书面同意,乙方不得变更经甲方评审确定的合同货物的设计、制造设备、材料、工艺标准、生产产地。乙方保证合同货物及其相关配件产品没有原料和制造工艺等缺陷，符合甲方质量要求或标准，并按甲方要求及时提供相关服务。

3.3 乙方保证所提供的货物是全新、未使用过的。

3.4如在货物装配和使用过程中，因货物质量问题导致了甲方及其他第三方的财产或人身损失及相关后果由乙方承担。

3.5乙方承诺甲方及其业主方使用按本合同购买的合同货物,不会导致侵犯任何第三方的知识产权及其他权利,否则引起的索赔及其他责任均由乙方全部承担。4.质量保证期 / 7

4.1产品的质量保证期为自产品通过最终验收并使用之日起不少于个月。如国家规定或乙方承诺该产品本身的质保期限长于此约定期限的，或者甲方根据客户要求延长上述质保期限的，则货物质保期限应予以相应延长。在产品质量保证期内，乙方对由于产品设计、工艺、材料、配套件的缺陷而造成的任何产品质量问题或故障免费维修。质保期满后，对产品终身维修，提供备品备件，提供技术支持和服务，只收取成本费。

4.2在保修期内因乙方服务及货物质量问题引起的业主索赔，所产生的费用由乙方承担。5.质量检验

5.1在到货后当日，由甲方对货物数量进行清点，签署《收料单》。该《收料单》仅作为甲方对乙方送货数量的清点说明，不得作为乙方对货物质量的验收证明。5.2货物交付验收时乙方必须提供完整的产品资料：包括货物清单、产品出厂检验报告、材料质量检验报告、环保检验报告、质保书、使用说明书、产品合格证等应具备的所有资料。乙方在交货前须向甲方提供完整的上述资料，如乙方未能按时提供上述资料视为未完全履行交货义务。

5.3对于货物的质量争议，以工程项目业主方检验结果或项目所在地质量检验部门出具的检验报告为准。乙方产品验收合格并不免除乙方因产品存在内在质量问题、不符合规范要求或有其它质量瑕疵应承担全部责任（包括并不限于在质保期满后负责更换和维修）。

5.4甲方在接收和装配合同货物过程中或保用期内发现货物有缺陷，乙方应在接到甲方通知后3日内更换有缺陷的合同货物或经甲方事先同意后进行返工，如乙方未能按约更换货物或返工，甲方可向第三方订货或交由第三方维修，由此产生的费用由乙方承担。

5.5乙方擅自更换材料品牌或使用假冒品牌材料、供应劣质货物或降低质量等级的，甲方有权做出该材料总额一倍以上的经济处罚，同时乙方应承担甲方因此遭受的所有3 / 7

损失。

5.6若购买货物须乙方提供安装调试的，乙方负责安装及安装后的调试工作，并负责安装调试过程中所有损坏零部件的更换。整个安装调试工作在具备安装条件后 日内完成。设备调试运行后，甲方和乙方共同对货物进行整体验收。整体验收内容包括硬件验收和软件联机验收，以确保货物符合本合同规定的要求及标准，并能够正常运行。货物经整体验收合格后，由双方共同签署设备验收合格单。6.包装

6.1乙方所供产品的包装标准：。

6.2乙方必须严格按照甲方所指定的包装标准执行,甲方没有明确包装标准的,则按国家有关标准执行，如无国家标准的，则先后采用国家部委颁布的标准、行业标准、甲方所在地的地方性标准、同类产品的通用标准执行。6.3甲方有权拒绝接收乙方交付的包装已损坏的产品。7.付款条件

7.1乙方所交的每批货物必须开具相应的正式发票并提供所交货物的清单。7.2乙方收款前须提供真实、有效、合法的发票，若提供不符合前述要求的发票（如虚开发票、假发票等）：甲方付款审查时一经发现，将暂停支付全部应付款项，并乙方须重新提供合格发票；如未能发现，因乙方发票问题给甲方造成的一切后果（包括但不限于税务/工商处罚）均由乙方承担，甲方将暂停支付全部应付款项，乙方须重新提供合格发票并承担所开发票金额10%的违约金。

7.3乙方承诺：乙方向甲方所销售的货物（包括零部件）价格为同类产品在同行业内或乙方提供给其他的所有客户中最优惠的价格，否则经甲方核实后乙方应退还差价。8.付款方式

8.1本合同生效后甲方支付乙方合同总价%作为预付款，计人民币￥元。

8.2乙方在每批货物交付时，并经甲方对货物检验合格签字确认后付至该批货物价款的%（含该批货物相应比例的预付款）。/ 7

8.3乙方全部交付货物并经甲方对货物检验合格签字确认后付至总价款的 %。8.4 以上付款条件均在甲方收到业主支付相应款项后支付，若业主付款延误或支付比例变动，则以上付款时间和比例也随之变动，乙方不得因此要求甲方承担该变动的违约责任。

8.5项目总体验收合格后，乙方将供货清单与项目部核对并报甲方材料部审核，甲方材料部有权对错误或不实之处进行修改。双方确认以材料部最终确认的金额为准。除留结算总金额的 %作为质保金外，余款甲方在 个月付清（无息）。质量保证金在所有货物质保期届满后30个工作日内扣除相应维修维护金额及合同约定的违约金额（如有）后个月内付清（无息）。8.6 使用银行转账或银行承兑汇票支付。9.甲乙双方责任与义务 9.1甲方责任

(1)甲方负责：月日前向乙方提供采购材料的要求或样品。

(2)甲方指派为现场代表，代表甲方按本合同的约定行使权利和履行义务。(3)甲方须及时回应乙方对工程相关的技术疑问及沟通配合事宜。如有变更，甲方须于第一时间书面通知乙方。9.2乙方责任

(1)根据合同的要求及时提供材料样板等供甲方确认。

(2)指派为项目代表，负责合同履行，跟进供货进度，解决由乙方负责的各项事宜。乙方项目代表所签署的文件视为乙方对有关事宜的确认。

(3)乙方必须履行本合同对产品的交货期限，质量及其他一切承诺，如因乙方供货导致拖延工期或质量问题所造成的损失，乙方应承担由此引起的一切责任。(4)如因乙方供应的产品存在环保方面有害物质排放超标问题，致使甲方承包的工程未能通过业主（或总包人）要求的验收标准或环境检测的，乙方应承担由此引起的一切责任。10.违约责任 / 7

10.1由于乙方原因造成逾期供货，如在本合同第2.1款交货期限选择（A）的，每逾期一天，按合同金额的万分之五承担违约责任，并应赔偿逾期供货给甲方造成的损失；如在本合同第2.1款交货期限选择（B）的，分批交货每逾期一天，按该批次货物金额的万分之五承担违约责任，并应赔偿逾期供货给甲方造成的损失。如因乙方供货质量存在缺陷、供货不足或错发货等造成逾期供货，应按本合同有关条款规定执行。10.2如因乙方逾期供货、供货不足、或供货质量有缺陷等造成甲方不得不向第三方订货或因此遭受到业主方的索赔等，乙方应赔偿甲方由此而造成的包括货物价格增加、运输等所有损失费用。

10.3在货物质保期内，因有缺陷的合同货物经过两次更换维修仍不能正常使用，造成业主方向甲方索赔，则乙方应补偿甲方因此而遭受的所有损失。

10.4乙方如不能交货，应向甲方偿付违约金。违约金按不能交货部分货款总值的30%计取。11.合同的终止

11.1甲方在乙方存在如下违约情况时，有权终止或部分终止本合同，由此造成的一切损失及后果由乙方承担。

11.1.1乙方未能在合同规定期限或甲方同意延长的时期内交付全部或部分产品。11.1.2无故单方面中途停止供应合同货物或未经甲方书面同意将其权利义务转让给第三方。

11.1.3供应有质量缺陷的合同货物达到二次以上的。11.2如合同为部分终止，乙方应继续执行合同中未终止部分。

11.3在甲方提出终止部分合同的情况下，并不解除乙方规定对已交货部分设备应负有产品质量责任。

11.4因乙方原因导致合同终止的，乙方应向甲方承担合同价款10%的违约金。12.争议解决

由于本合同履行过程中而发生的或与之有关的任何争议，甲乙方应先行友好协商解决，协商不成，提交甲方所在地人民法院提起诉讼解决。/ 7

13.招标文件、乙方投标文件、补充文件、询标纪要及报价清单作为本合同的附件。本合同附表、附件均作为本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力；附表、附件与本合同内容不一致的，则以本合同的内容为准。

14.其他未尽事宜，由双方另行签订补充协议确定。本合同经双方盖章并由授权代表签字后生效。合同文本如需修改，不论是打印或手填修改处需双方盖章确认后方为有效。本合同正本一式陆份，甲方执肆份，乙方执贰份，合同正本同具法律效力。15.其他约定：

甲方（盖章）：绿城装饰工程集团有限公司 甲方代表（签字）： 日期： 年 月 日

乙方（盖章）： 开户银行： 公司帐号： 乙方代表（签字）： 日期： 年 月 日 / 7

第三篇：如何做一名合格的采购人员的报告

实训四

每人交一份如何做一名合格的采购人员的报告，要求不少于一千字。石美红

1503113019 采购工作作为企业生产经营管理过程中的一个基本环节，过去一直是“幕后英雄”。有人认为采购是一个很简单的职能，就是花钱买东西，这有何难！而随着国际、国内贸易的发展，现代企业逐步认识和理解到采购在生产和销售中的重要价值。国际化的贸易需要实现从供应商、厂家、分销商到最终用户之间的物流、信息流和资金流的一体化管理，因此建立新型供需关系和采购经营模式成为企业运营中关键点之一。新商机带来新挑战，采购人员逐渐要从幕后走向前台，那么要成为一个合格的采购人员，需要哪些必备的素质呢？

1、操守廉洁和对企业的忠诚：

有一本书叫《忠诚胜于能力》，他成功地阐述：个人做事的“态度”，决定了他日后成就的“高度”。我们不能延伸生命的长度，但可拓展生命的宽度。改变不了环境，但可改变自己。忠诚不仅是一种品德，更是一种能力，而且是其他所有能力的统帅与核心。缺乏忠诚，其他的能力就失去了用武之地。忠诚是一种态度，与公司共命运，为荣誉而工作，用生命去执行。唯利是图，得过且过的做事态度，只能尝到一些小甜头；而脚踏实地，用心用情去做事，也许看似累了些，但往往会有意想不到的惊喜！可以说，拥有忠诚，你就会拥有了做事的动力，工作效率就会得到更大的提升，企业和个人都会从中受益。现在大多数优秀企业在用人标准上都把忠诚作为识人、用人的首要标准，然后才是个人的能力和素质。所有公司无一例外地希望吸纳忠诚的职员，并寄希望于招聘来甄选，因为忠诚已经不仅仅是对道德标准的评判，而是一个员工对职业水准的衡量。没有任何一个组织愿意使用一个缺乏忠诚的人，只有忠诚的人，才有资格成为优秀团队中的一员。缺乏忠诚的人才，没有了发挥才能的舞台，成就不了事业的同时，也成为“怀才不遇”的主力。作为一名员工，其忠诚往往比智慧更加重要。如果每个员工都能做到这一点，在本职岗位上克尽职守，领导在与不在都一样尽职尽责地做好每一项工作，这无疑是企业最大的福祉，也是员工走向自己职业生涯成功彼岸的起点。因此，无论你在哪个岗位，肩负什么职务，都必须以履行自己的职责为己任，用忠诚书写成长的历史。当然是在采购环节，对企业的忠诚更加重要了。面对各种供货商，有些供货商总会想方设法以金钱或其它方式来诱惑采购人员，以达其销售目的。采购人员若无法把持，可能不自觉掉入供货商的陷阱，而不能自拔，进而任由供货商摆布。有一句名言，很值得我们参考，那就是：“做事可以失败，做人不可失败”。我们深信大部分的采购人员都能洁身自爱，否则纸包不住火的，不应得之财富终会被曝光，这种人必遭公司与社会唾弃，而惹致个人身败名裂。商业界时不时上演经理人因个人职业发展而离职的乔段，采购部门走马灯似的换将。所以在采购人员所有的必备素质中，很高的道德素养是被排在第一位的。通过一些资料发现，一些在行业中做得顶尖的采购经理大多具备很高的道德素养以及严谨的工作态度。这包括：保持对企业的忠诚；不带个人偏见，在考虑全部因素的基础上，从提供最佳价值的供应商处采购；坚持以诚信作为工作和行为的基础；规避一切可能危害商业交易的供应商，以及其他与自己有生意来往的对象；拒绝接受供应商的赠礼；不断努力提高自己在方式方法、材料、和影响采购工作的作业流程上的知识；在交易中采用和坚持良好的商业准则等。随着采购行为在企业战略中的地位越来越高，良好的职业道德的素养是成功的采购经理的第一种必备素质。

2、基于供应链管理的采购全局观以及国际化视野

实践证明，采购人员要在执行采购中最大限度的节约成本，不仅要考虑到价格因素，还要了解供应链各个环节的操作，明确采购在各个环节中的不同特点、作用及意义。随着经济的发展和国际贸易的日渐频繁，现代企业的采购模式也在迅速向多元化方向发展，目前最明显的趋势就是全球化采购与本土化采购相结合。与此同时，企业对采购从业者的要求也开始提高。企业要避免大量的库存积压，减少库存占压资金，这就要求其采购流程，保证采购体系的有序运作。另外，采购人员除了全面负责公司采购部门的日常管理与运作外，对采购的管理也从商品扩大到外部资源及供应商的管理范围，要针对供应链各个环节的采购工作予以合理的实施。建立在这种工作状况基础上，采购人员基于供应链的沟通协调能力表现得十分重要。分析各家的招聘启事我们可以发现，企业对所需人才的要求一般都要提及沟通协调能力，这与中国大企业日渐树立的供应链管理致胜观有很大关系。采购人员必须努力透过各种管道及方式了解市场之需要及趋势，而非坐井观天，如井底之蛙，自以为秀才不出门，能知天下事，毕竟市场的变量太多，我们应尽量利用一切资源，掌握它们，做好知已知彼，则必能百战百胜。现在的采购已经是多元化，跨国家、跨地区的采购，随时关注供应链领域所发生的事件如原材料价格波动、气候波动等，对与影响因素有敏锐的感觉，能够及时的做好预警及防范措施。并且还要了解国际上的最新技术及产品。从人才市场的走势分析，我们也可以看出，目前最缺的是具有国际视野的管理人才，世界500强在中国投资的企业大多列出了这类需求

3、通过各种采购技巧获得成本降低以及总成本优先原则

一次优秀的采购并不是只强调物品的成本，比如花0.5元买的笔用两天就坏，那倒不如买5元一支但可以用上好几个月的笔，采购人员最主要的是要学到关注采购行为的总成本，而不是某个商品的价格。看似简单的道理实施起来却并不容易。要买到真正物美价廉还适合的商品，除了要求采购经理的谈判水平外，对于其眼光、对商品成本构成的了解以及采购策略都提出了不低的要求。现在，许多大企业都打造了强大的采购部门和完善精密的采购制度，目的就是把采购部门也打造成一个利润点。从几个知名企业的案例中我们可以看出采购人员为了降低成本所做的努力及使用的技巧。比如把开发新供应商当成自己每年的常规工作。每次招标都要求有新面孔出现，主要商品、材料的供货商至少有3家，而且每年应至少再发展一家。这么做就是为了营造供应商之间的竞争局面，保证供货质量和降低成本。还有就是采购人员通过一些信息对供货商的成本了如指掌，他们的利润率被压在一个较低的水平上。所以，只有了解了供货商的成本构成才能问他们要利润，这是谈判时的主要武器。还有就是招标采购，招标比价以后，采购员可以初步定价，由价格审计专家审计通过。招标比价使成本控制有章可循。如今采购中比较流行的另一个技巧是，要求投标方在投标书上列出单项成本，而不只是一个总价，以方便他们看出其中的水分。

4.团结合作：

表面上采购工作似乎是单独作业，但人不可能脱离群居而单独生活，采购人员也不可能脱离公司的整体作业，采购必须与同事和谐共处，彼此合作，互相支持，采购的工作才可无往不利。身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以公司大局为重，待人处事，尤须注重团队的合作，并以公司的利益为前提。团结生力量，这是很容易懂的，我们挥公司的整体的力量，与竞争对手在市场上一争长短。覆巢之下无完卵，公司全体每一位同事都应有此忧患意识，有一则寓言以地狱和天堂的比喻来说明了协作的重要性。有人和上帝谈论天堂和地狱的问题，上帝决定分别带他到这两个地方看看。他们先去看地狱。这是一个房间，屋里有一群人围着一大锅肉汤，每个人看起来都营养不良，饥饿又绝望。他们每个人都有一只可以够到锅子的汤匙，但汤匙的柄足足有两米长，自己没法把汤送到嘴来。他们看上去那么悲苦。上帝接着让这个人去看了天堂，一样的房间，同样的一锅汤，一样的长柄汤匙，也有一群人，可是他们看起来精神焕发，大家都在快乐的唱着歌。“为什么会这样？”这个人不解地问。上帝微笑着回答：“其实很简单，天堂里的人会用自己的汤匙喂给别人，而地狱里的人不会这样做。” 相互协作是衡量团队精神的重要指标之一，也是在供应链致胜时代企业立足市场争取优势地位的不二法门

5.创新求进：

商场如战场，不进则退，输家可能成为羸家，赢家也可能变成输家。现代企业需要采购人员能有创新（非标新立异）的思考力，力求突破现状，随时以新点子或创意来改善个人的工作方法与效率，同时在商品组合方面也应力求创新，如此才可确保成功。

6.适应性强：

采购是个机动性很高的职位，对市场及供货商均须随时掌握，开发新的商品或供货商也是采购的重要职责之一，所以会经常故东奔西走。采购人员因此必须有很强的适应性，能够适应不同的环境、地区、或国家，否则一直坐在办公室是不可能把工作做好的。身为采购对其所负责之利润预算负全责，其压力可想而知，采购更必须能适应此压力。这是一项劳心劳力的工作，劳心指竭尽脑筋把工作做好的付出，劳力指辗转各地体力负荷，要做好采购的工作，须事先有此心理准备。

其他还有一些，比如：语言能力：要求言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅；沟通能力：这也是团队协作的范畴，即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受，采购部门的工作离不开与生产部门、技术部门、财务部门、销售部门等的协调与沟通。作为一名采购员如果缺少沟通合作意识，那采购工作将无法顺利进行，并且会影响到整个企业的良好运转；理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活运用；敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力；良好的心态：对公司充满信心，对自己的能力充满信心。能不能成功，差别就在工作欲望。没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。而责任感的培养，必须要有强烈的“自己吃定了这行饭”的决心，才能逐渐拥有。才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。

综上所述，要成为一个优秀的采购人员，必须要做到多面手：战略者、分析者、公司外交大使、财务人员和销售人员等等，才能在采购领域作出一定的成绩，为企业和个人的发展打下基础。

第四篇：超市采购谈判策略

超市采购谈判策略

超市采购谈判策略包括以下十三个方面：

1、质量

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对超市采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书;

质量检测报告;

生产许可证;

卫生许可证;

QS认证书;

绿色产品证书;

其他相关证书

2、检验方法

采购人员应尽量向供应商取得以上的资料，以昝未来的交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：



市场上商品的等级

品牌

商业上常用的标准

物理或化学的规格

性能的规格

工程图

样品（卖方或买方）

以上的组合采购人员在谈判时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。

3、包装

包装可分为两种：“内包装”，及“外包装”。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。超市的营业中，包装通常扮演非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，国内生产的产品在这方面比较差，采购人员应指导供应商在这方面改善，以利彼此的销售。

基于以上的理由，采购人员在谈判包装的项目时，应协商对彼此双方都有利的包装，否则不应草率订货。

对于某些商品若有销售潜力，但却无合适的包装时，采购人员应积极说服供应商制作此种包装，供超市销售。

4、价格

除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。超市在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加上超市合理的毛利后，若自己判断该价格无法吸引客户购买时，就不应向该供应商采购。

在谈判之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

5、订购量

在分店数较少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在谈判时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果因此而导致谈判陷入僵局时，应转到其他项目谈。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应采购供应商希望的数量，否则一旦存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。

6、折扣（让利）

折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为谈判的起点，有经验采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

7、付款条件

付款条件与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款条件是月结30~60天左右，采购人员应计算对超市最有利的付款条件。

在正常情况下，付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款条件，由电脑系统自动生

成，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，延迟付款，造成供应商财务高度的困难。

8、交货期

一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。至于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。

交货时应配合事项

超大型的货仓式自选商场，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将使超市的收货作业陷于瘫痪。超市的收货月台通常可容纳十几辆货车，故收货部门有专人按日期及时段安排供应商交货的时间。采购人员在谈判时，必须很明确将此一作业方式向供应商说明清楚，并要求供应商承诺，否则日后一旦供应商无法实现时，彼此的合作关系将大打折扣。

9、售后服务保证

对于需要售后服务的商品，例如：家用产品、事务机器、电脑、手表、照相机等，采购人员最好在谈判时要求供应商在商品包装内提供该项商品售后服务维修的单位名单（包括电话与地址）之保证单，以使客户日后发现他所购买的商品须要维修时，能直接与附近商店联络，免得超市卖场人员疲于应付维修的问题。

10、促销活动

快讯是超市的一大武器，此一促销利器在全世界各地都无往不利，但这全赖采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门。在政策上，通常超市会在促销活动之前一两周停止正常订单的动作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算拨出一部分作为促销之用，比较常用的方法是多给相同商品的免费赠品，例如买一打赠三瓶。

11、广告赞助

为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商谈判争取更多的广告赞助，超市所指的广告赞助，有下列几项：

快讯的广告赞助。

停车场看板的广告赞助。

购物车广告板的广告赞助。

卖场标示牌的广告赞助。

端架的广告赞助。

其中以第一项“快讯的广告赞助”为最大。由于快讯的印刷及邮寄成本很高，依国外量贩店之经验，约80%之成本系由供应商来支付，采购人员应要求供应商赞助此种费用，许多省每年商业广告费高达40亿人民币，供应商通常都愿意由其广告预算中拨出一部分作为超市的广告赞助。

12、进货奖励

进货奖励与数量折扣是有区别的。进货奖励是指一段时间达成一定的进货金额，供应商给予的奖励，这是家电业及某些行业惯用的行销方式，而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时所给的折扣。

采购人员开业要求供应商在实现一定采购量后给予进货金额1~10%的进货奖励（以月、季、或计算），供应商因业绩之需要完全有可能提供此种奖励。此种奖励对超市之利润提升有益。有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应时，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折出售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

13、采购谈判本身是很复杂的，因为谈判对象、供应商规模、谈判项目都不同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一克服。经验、机智、与毅力都是采购人员在谈判中所须要的。

第五篇：服装采购及外包策略

美鍵服裝公司之採購及外包策略

在服裝這個產業中，60%～70%的成本是來自布料的購買，採購策略的合適與否，已是服裝廠業中的一項競爭武器，也是相同產業中成功且高獲利公司勝出的原因之一。有效的採購策略對帳本盈虧結帳線的影響有重大意義。所以我公司要發展一套有效的採購策略使公司確保持續的原料供給且不因此而增加風險。

一、採購策略：

1、供應策略的兩個構面：

（1）供應風險:我公司的主要原材料是布料，布料供應風險存在於布料的可取得性、供應商的數目、相同廠業的競爭需求、製造或購買的機會，以及庫存的風險和替代機會等。

（2）利潤影響:在於總購買成本的百分比，服裝的品質，我公司的企業形象，以及我公司服裝銷售的價格與銷售量。

策略一：杠杆項目

布料的供應對我公司的利潤的影響相對較高，但供應的風險相對較低，布料的供應商不是單一的，他有許多競爭者，購買布料可稱之為杠杆項目。所以我公司希望促使布料供應商之間的競爭以降低我公司的採購成本，從小成本的節省來增加更大的獲利。

策略二：策略項目

雖然布料有眾多的供應商，但卻是我公司最重要的原材料，布料的供應與否直接影響我公司生產與利潤，且顧客的經驗對布料的影響很大，直接影響著我公司對於布料的選取，其價格也占成品服裝比例很高。所以我公司最終決定發展兩個或兩個以上與布料供應商的長期合作關係。來降低布料供應風險。在此情況的取捨是在單位成本和運輸成本之間，最小化總成本是此採購策略的主要目的。策略三：非關鍵專案

另外，毛線、紐扣等其他服裝飾品也是成品服裝的原材料，它是相對不重要的品相，每個季節服裝的流行樣式也是不一樣的，所以毛線等這些原材料的供應業不是固定的，它是隨著潮流服裝設計的改變而改變。在此情況下我公司對於毛線等飾品的採購決定採用分散式的採購策略。可授權給部門經理或其他相關管理者自行下單購買，而不需要經過正式的請購與核准的程式。我公司採用這種採購策略，其目的就是儘量簡化和自動化產品的採購過程，最大程度的降低採購成本來提高產品的利潤。其決策可能將採購策略著重在降低總成本、減少前置時間、或增加彈性

策略四：電子化採購

隨著時代的發展科技的進步，電子化交易模式已成為時代的趨勢，我公司也不甘示弱，也發展出一套電子化的採購模式。對於長期的夥伴關係供應商，我公司決定對於合作夥伴的下單通過電子網路下單，能不需要面對面談判

簽合約下單，節約了時間及人力等各項成本，同時也增加採購單下單的時效性。找出最佳額省錢機會，是電子市場擔任買方與供應商之間的媒介。

在毛線紐扣等原料的電子化採購可讓較小的供應商拓展業務範圍，接觸那些先前無法接觸的買方，讓供應商降低行銷與銷售成本，進而增加它們在價格競爭上的能力。也使得我們的採購成本也相對降低。

二、外包策略：

我公司的規劃與設計環節與其他服裝製造業者一樣，主要分為兩季，春夏季和秋冬季。在設計方面我公司提前半年左右的時間綜合考慮去年的流行款式與當下的流行款式來開始設計下一季以及來年的的流行主題與樣式，並將這兩項結合為一個初始的雛形。在將這些設計稿會送到協力廠商供應商去做成樣品或樣式圖。當新一季的初樣式被確定後，相關的布料採購和生產規劃將開始執行。

大致來說，在生產製造方面，我公司決定將較時尚的服裝傾向於自有工廠的製造，而那些基本款及編織衣物則傾向于外包。

1、自有工廠製造：

自有工廠的製造有兩個步驟：布料的採購以及衣服的縫合與完成。對於流行的服裝款式，我公司會根據生產樣式及尺寸裁剪布料，將布料放置於長桌上，由電腦依據樣板來控制機器進行印製圖樣及剪裁。將裁剪完的布料做上記號，並捆成束等待縫紉。

縫紉的作業可由自有工廠完成，但工期比較趕時也可將縫紉外包於小型工廠，這些小型工廠工資相對低廉而且失業率較高，外包縫紉提供了許多女性工作，包括零時工的機會，卻又不會影響新品上市的時間。

當縫紉完成後，另一項工作就是服裝的燙帄、上標籤和服裝的最後檢查都是回到自有工廠完成的。

2、當季基本款外包：

當季基本款在設計成本上相對較低，而且市場需求量大，需在較短時間內完成大量的生產，我公司會將基本款的製造外包出去，這樣可以較容易的回應市場的需求，如果某個款式的銷量很好，只有布料供應來源充足，我公司將會聯繫外包公司督促其大量生產。如果某些款式不暢銷，我公司則要求外包商減少產量或停止生產該款式。

供應點方面我公司決定將外包於全國不同城市的廠商來完成，在降低公司的人事成本的同時，還能增加公司的生產力，從而通過外包來降低製造成本，而公司則注重於服裝的設計，配銷和銷售以及股票價值上，使公司有著利潤增加的龐大動力。

A、外包的利益與風險：

經濟規模：通過將服裝製造外包全國各地的廠商來降低製造成本以及運輸成本，使我公司的規模覆蓋全國各地。綜合各地的訂單訂單讓我在製造和採購方面都能從規模經濟中獲取利潤。

風險公攤：外包可以讓我公司的需求不確定風險轉移到其他外包廠商。而他們也可以從中得到一個利益。就是將他們的所有外包專案需求全部整合起來。借由風險公攤來降低不確定需求。

建設資本投資：我公司外包將需求不確定性轉移給了各地的廠商，同時也將資本轉移給了各地的製造廠商。他們也可以私下以其他顧客一起分擔風險。

專注於核心能力：我公司將流行款交由自有工廠生產，而將基本款外包于各地廠商。大大降低了我公司的生產負擔，從而使得我公司可以專注於研發和設計新的款式，將自己和競爭者分區在顧客中更具有影響力來其高我公司的形象

增加彈性：

（1）更好回應顧客的需求: 中國南北差異相對較大，通過各地廠商對顧客的回應，及時對服裝款式做出調整，以回歸到正常的營運線上來。

（2）通過供應商的技術來加速設計週期能力：通過各地供應商對顧客樣式需求的回饋，我公司及時組織設計師在最短的時間內設計出設和當地服飾習慣的款式。

競爭知識的喪失：將服裝基本款式外包給各地廠商，可能提供機會給競爭者。因為這些外包商可能將這些基本款式銷售與競爭者，從而使我公司的服裝在市場上主導地位降低，迫使降價銷售，使利潤大大降低。

目標衝突：我公司與外包廠商有相互不同的目標衝突。我公司將基本款外包以後，我公司的銷售能離將大大降低。而對於外包商而言，卻促使他們的生產能力大大提升。當景氣好的時候，外包商願意承諾長期的合作關係，這對於雙方都是有利的。當景氣不好的時候，需求量降低時，這些承諾的風險將會給我公司帶來很大損失。

B、購買/製造的決策架構：

我公司的核心力量在於服裝款式的設計。所以不會將核心款式外包，而是將基本款式外包。

外包的原因：

對產能的依賴：借由各地的外包廠商的生產，來提高我公司基本款式的製造量

對知識的依賴:我公司的制場地和造員工有限，需將基本款外包，來提高基本款的生產能力，在根據各地的顧客需求來適當改變生產量。