销售管理内控手册0507

第一篇：销售管理内控手册0507

第十二章 销售管理 1 销售价格管理

一、业务目标

 综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，合理确定公司产品基准价格，在确保实现公司销售目标的前提下，实现公司销售利益最大化；

 定期评价产品销售基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；

 销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准，销售折扣、销售折让授予的金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。

二、业务风险

 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；

 商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象；

 销售折扣、销售折让的执行未经适当审批，或存在舞弊，损害公司经济利益。

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售价格制定的相关流程，主要包括销售基准价格的制定与审批、销售基准价格的执行与监督，销售价格的调整与审批、销售折扣的制定与审批。

四、业务流程描述 1 销售基准价格的制定

1.1

报价单产品价格的管理

1.1.1

各生产事业部新产品完工同时，要安排专人负责填列不含税的《材料成本明细单》，并经事业部总经理签字认可后上报成本核算部。

1.1.2

成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算初步价格。

1.1.3

民品初步价格经公司总裁批准后即为正式价格，予以公布执行。《报价单》由成本核算部经理签字后交财务部打印下发。

1.2

订制产品价格管理 1.2.1 1.2.2 业务员应提供效果图、材质及技术要求等相关信息报成本核算部。生产事业部按图片、或参考实样等做的样品，要及时把成本单（包括五金辅料）传到成本核算部。

1.2.3 成本核算部成本测算人员综合考虑生产事业部材料成本、公司费用、利润等因素，测算指导价，业务员依据指导价对外报价。2.1 销售价格的调整与审批

采购部应及时将最新材料价格编制《材料价格变动表》报成本核算部备案，每月底动态更新主要材料变动价格，并根据成本核算部要求及时提供特殊材料的价格信息。

2.2 成本核算部成本测算人员应根据供应部提供的最新主要材料变动价格范围，决定是否需要调整产品的指导价格，如需调整产品指导价格，报财务经理审核后，报公司总裁审批。

2.3 经公司总裁批准后产品价格的变更方可实行。产品价格变更以《报价表》的形式下发。变更后的价格以《报价表》后标注的最新日期为准执行。各销售部门必须严格按公司的价格变更日期及最新价格进行销售。3.1 销售折扣的制定与审批 个别产品销售折扣管理

3.1.1

公司开展活动对个别产品进行促销，由市场中心发布相关资讯，促销活动期间，按照市场中心规定的价格折扣销售。

3.2 直销公司单个销售项目销售折扣管理

3.2.1

在签订订货合同前，销售人员应按照成本核算部核算的指导价加规定比例的利润定价。

3.2.2

若利润的比例小于22%，但大于12%，销售人员需经事业部总经理批准后，方可签订订货合同。

3.2.3

若利润的比例小于12%，但大于5%，销售人员需经总裁批准后，方可签订订货合同。

3.2.4

若利润的比例小于等于5%，原则上销售人员不允许签订该订货合同。3.3

经销商单个销售项目，通常不得享受单个销售项目销售折扣，按年度合作协议中规定的固定折扣率供货。

五、相关制度目录

六、主要控制点2 3

七、检查资料2 3 4 材料成本明细单 报价表 材料价格变动表 开票通知单 产品销售基准价格制定和审批 产品销售价格的调整与审批 销售折扣的审批与执行 海太集团《产品成本测算及价格管理制度》

销售管理 3 销售合同与订单管理

一、业务目标

 销售合同的签订与审批经过适当授权。 销售订单加强审核，保障及时准确安排生产；

 应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证，设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。

二、业务风险

 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、义务的条款导致的风险；

 订单排产缺少审核，导致排产不准确及时；

 未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议。

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售收款与财务对账的相关流程，主要包括销售合同的签订与审批、销售订单管理、发货和开票流程。

四、业务流程描述1.1 1.1.1 销售合同的签订与审批 销售合同的签订、审批

在标准销售合同基础上。就相关条款与客户达成初步意向后，拟定合同条款。1.1.2 合同条款谈判完成后，由合同管理员打印合同，销售人员填制用章申请表，按权限表规定权限审批后，由财务部盖章后领出正式合同。

1.1.3 销售合同谈判中，若发生的特殊销售折扣与优惠由销售人员需向销售部门经理、主管副总请示，重大项目需报公司总裁审批。

1.1.4 签订合同后，销售人员应按合同的规定向客户收取定金。

1.1.5

签订后的销售合同正本一份交公司办公室备案，各销售部留存经办公室盖章后的复印件，销售人员负责对销售合同登记台账。办公室合同管理文员对合同进行编号、登记、归类、存档，并以月度为单位对合同签署情况进行汇总。

1.1.6

销售合同修订：当销售合同涉及的价格、数量、付款期限等重要条款的要求发生变化时，应对合同进行修订，修订的合同草案或补充协议草案由客户提出，按1.1.1至1.1.3的规定重新签署。2.1 销售订单管理

销售订单管理

2.1.1

签订销售合同并收取定金后，将销售合同交给运营部。

2.1.2

订单专员将审批后的《销售合同订单》转化为《工厂报价单》，成本核算部成本核算专员对《工厂报价单》中合同产品定价进行审核。审核通过后报PMC。

2.1.3

生产部计划员根据销售合同订单向生产生产事业部下达《销售生产计划表》安排生产，需要外部厂家生产的订单，由采购部OEM组计划员向协作厂家下达《生产配套产品审批单》安排生产。3.1 3.1.1 3.1.2 发货与开票 开票流程

根据已经签订的销售合同填制《开票通知单》，报销售经理审批。销售人员将审批通过的《开票通知单》及相应的销售合同复印件报送财务资金部，财务资金部专员对《开票通知单》及相应的销售合同进行审核，核实销售合同的定金支付是否到位。

3.1.3 审核通过后，财务资金部打票专员根据《开票通知单》开具产品提货单，提货单一式五联，一联提货联、一联客户联、一联业务联、一联记账联、一联存根联，打票专员将提货联、客户联、业务联交销售人员，记账联交财务记账人员，存根联留存。

3.1.4 销售人员将打印的提货联和客户联交物流部配送人员，物流配送人员根据提货联到成品管理库提货，组织配送。

3.1.5 物流配送人员将产品配送到后，需客户在送货回执单上签字确认.销售部销售人员将依据销售发货及收款情况记录履行合同台账。

3.1.6 当客户提出开具发票的要求时，销售人员填制《增值税发票开票申请单》，报销售经理审核签字后，并客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件一同报送财务资金部。

3.1.7 财务资金部开票人员收到《增值税发票开票申请单》，客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件，报财务经理及财务总监审批，审批通过后开具发票，并加盖印章。

3.1.8 开票人员在开具发票过程中应核对实际发运数量，保证所有发出商品已核实销售数量；核对发票价格，使之与合同价格及公司批准的产品价格一致。

五、相关制度目录2 3 海太集团《订货业务规范化管理实施办法》 海太集团《财务管理制度》 海太集团发票的管理制度

六、主要控制点2 3 4 5 6 销售合同的谈判

销售合同的授权审批与签订

销售合同的修改 销售订单的签批 销售发货的申请与审批 销售发票的开具与审核

七、检查资料2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 销售合同的范本 合同台账 销售合同订单 内部订货合同 销售证明单 发货通知单 收款收据 销售生产计划表 生产配套审批单 开票通知单 提货单 送货回执单 收款明细表 履行合同台账 增值税发票开票申请单

第十二章 销售管理 4 销售收入与应收账款管理流程

一、业务目标

 保证收入的确认及时、准确地得到记录并恰当体现在财务报告中；  确保收入确认符合国家相关法律法规以及股份公司的有关规定合理；  加强应收账款与收款管理，加速资金回笼，提高资金周转率，减少坏账损失，防范财务危机；

 保证应收账款与收款数据的记录和披露真实、准确、完整，符合披露程序及要求；

二、业务风险

 不能合理及时、准确地反映收入，导致虚增或截留收入，多记或少记应收账款，使财务报表不能真实反映公司经营收入；

 缺乏有效的销售业务会计系统控制，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和可靠性。

 应收账款回收不及时，可能造成企业周转资金不足，影响企业正常的生产经营效率；

 应收账款数据记录不准确，坏账准备计提不及时、不正确，导致不能真实反映企业的财务状况，财务报表披露不真实、不准确；

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售收入与应收账款的相关流程，主要包括销售收入的确认与审批、财务对账、应收账款的管理。

四、业务流程描述收入确认原则

根据海太集团《会计政策》规定，销售收入，同时具备以下条件时确认收入实现：

（1）公司在已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）公司既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；

（3）与交易相关的经济利益很可能流入公司；（4）相关的收入和成本能够可靠地计量时。2.1 销售收入的确认与审核 民品和机关订货销售：

财务资金部根据实际发货数量，开具销货提货单，一式五联，一联提货联交仓库保管员、一联客户联随货物交由客户留存、一联业务联交销售人员、一联记账联交财务记账人员、一联存根联留存。财务部开票会计根据交予财务部的《增值税发票开票申请单》，客户联及客户开票的信息、营业执照副本复印件（仅适用于机关订货），报财务经理及财务总监审批，审批通过后开具发票。

月末，财务部根据发货数量与销售发票、提货单数量核对，核对无误后，确认当月收入，生成凭证。3.1 3.2 应收账款的审核与核对

财务部负责应收账款会计人员根据销售发票、提货单等有效凭据登记入账。财务资金部应当按照客户名称设置应收款项明细账，及时登记每一位客户的应收款项余额的增减变动情况。

3.3 收到应收账款后，财务资金部会计核算岗位人员根据银行进账单等单据编制记账凭证，财务经理审核记账凭证并签字确认。应收账款的对账 4.1 财务部每月必须向各业务部门提供应收帐款明细表，业务部门应及时核对，在应收款明细表上核实签字。需要调整帐务的，经核实无误后，财务部十天内调整完毕。在调整过程中，须填写《调帐证明单》。重要事项需报财务总监审核，如属历史遗留的重要问题，需报公司经理审批后，按规定进行处理。

4.2 各业务部门每月责成相应责任人以电话或其它方式与欠款单位对当月余额进行核对，尤其是对有疑问的帐项必须及时核对。每年九月份都必须与客户进行应收帐款确认签字手续，并报销售部备案。5.1 账龄分析与坏账准备的计提与核销

财务部会计人员每3个月对应收账款进行账龄分析，对超账期的应收款，由销售人员对客户进行催收。

5.2 半年末和年度终了时，各子分公司对应收账款进行全面检查，根据公司坏账计提政策，合理计提坏账准备。应收账款核算岗位人员编制《应收账款坏账准备计提表》，经财务部经理审核签字后，由会计核算岗位人员据以编制记账凭证。

5.3 对于不能收回的应收账款，如经核实确属无法收回的呆帐，可以核销。由应收帐款的责任部门提报书面申请，详细列明需要核销的帐户、金额、理由和依据等资料，主管副总签字后报财务部审核，经公司总裁参加的专项会议审核批准方可核销。凡提供资料不实、有虚报、瞒报者，一经发现经济处罚责任人及主管负责人，并追究相应法律责任。

5.4 财务部应收账款核算岗位人员根据经审批坏账损失的会议纪要，进行坏账核销的账务处理，编制记账凭证，主管会计审核记账凭证并签章确认。

5.5 对已核销的应收帐款业务部门、财务部均须登记备查，一旦收款条件发生变化仍要及时收回。

五、相关制度目录2 海太集团《应收款管理制度》 海太集团《会计政策》 3 海太集团《财务管理制度》

六、主要控制点2 3 4 5

七、检查资料2 3 4 5

提货单

增值税发票开票申请单 应收款明细表

应收账款坏账准备计提表 审批坏账损失的会议纪要 销售收入的确认与审核

财务部门及时将销售业务登记入账 销售定期与财务对账 销售部门定期与客户对账 坏账损失的申请与审批

第十二章 销售管理销售退货管理

一、业务目标

 分清责任主体，维护公司利益和信誉；

 及时解决由于公司管理问题造成的对销售的影响。

二、业务风险

 退货管理过程中存在漏洞，使企业经济利益受损；

 退货过程管理不当，与客户发生纠纷诉讼，影响公司品牌形象。

三、业务范围

该子流程主要描述了海太集团（以下简称“海太”）关于销售退货管理的相关流程，主要包括退货申请与审批流程、退货会计处理流程的管理。

四、业务流程描述1.1 销售退换货申请与审批流程

各销售部门销售人员受理客户提出退货申请，填制《特殊服务单》，经销售经理签字后，通知物流部组织退回货物，由客户在送货单回执上写明退货的原因并签字，并从客户处收回提货单的客户联，物流部将写明退货原因签字的送货单回执及客户联交销售部销售人员，并将退回的货物交质检中心检验。若是大批量的机关订货，可有销售人员通知质检部组织人员到客户处现场检验。

1.2 质检部对退回的货物进行质检后，出具退货或返修产品鉴定表交物流部，物流部到成品管理库办理退库手续。

1.3 销售部根据写退货原因签字的送货单回执及客户联，编制退库单，经销售经理审核后，销售经理与客户协商退换货事宜。

1.4 如需退回货款时，销售人员编制《退款申请表》，经销售经理签字后，报财务资金部会计人员审核，经财务经理、财务总监签字后，方可办理退款。

1.5 销售会计审核退回产品开票情况，如已开票需销售人员填制增值税发票红字申请单，经销售经理签字后，财务人员审核无误后进行退票处理。2.1 退货会计处理

财务部销售会计审核退库单、退款申请表、退回销售发票后，编制/录入退货会计凭证。

五、相关制度目录2 海太集团《销售管理制度》 海太集团《财务管理制度》

六、主要控制点2 3 4 5

七、检查资料2 3 4 特殊服务单

退货或返修产品鉴定表退货通知单 送货单回执 退款申请表 客户退货程序符合公司规定。

质检部门对退回产品质检并提出质检意见 退款申请单的审批

增值税发票红字申请单的审批

财务部根据退货情况制作凭证并登记账簿

第十二章 销售管理

1、经销商管理

2、品牌宣传推广

第二篇：银行内控管理手册学习心得

内控管理手册学习心得

部门每周组织学习内控管理手册,让我充分认识到作为银行从业人员，要做到加强内控，深化合规，防范风险，我们既要巩固原有的优势，创新业务的发展模式，还要不断的在工作的过程中发现工作流程存在在风险点、风险等级，进而优化各个流程管理的子流程。就像董事长在引战上市工作总结表彰会议上的讲话所说的：“抓好经营，严控风险，我们需要继续巩固原有的优势，加快拉升原有短板，拓宽业务发展广度，创新业务发展模式，大力发展低资本消耗的新型业务等。”

我目前做的工作是信贷个人消费贷款，当我学到关于个人消费贷款内控管理，感触是比较深的，在工作的过程中可能会遇到借款人提供的资料不真实、不完整、不准确或者没有识别出虚假或不齐全的申请资料，导致未能识别借款人的欺诈行为或信用风险等等。遇到这样的情况作为第一个接触客户的人，受理贷款时要对借款人提供的资料进行审核，并对原件真实性做出准确的判断；贷款调查时要尽职调查，采取实地调查与间接调查相结合的方式，真实记录贷款调查报告等。

那么，我们要怎么做到抓好经营，风控风险的要求。首先，要持续提升风险管理水平，完善内控体系建设，如风控班子建设，风控制度建设，风控技术支持的建设，风控环境建设等等；再者，要继续坚持差异化的战略定位，审慎的风险文化、稳健的贷款战 略不动摇，防范和化解各类风险等等；最后，作为银行的每一位员工，都要树立内部控制人人有责，从我做起的思想，不再是事不关己，高高挂起。

我通过这次学习活动，提高了工作合规操作意识。在以后的工作中，我将严格要求自己，做到遵纪守法，严以律己，尽职尽责，为实现我行持续稳健经营、快速发展目标贡献自己的一份力量。

第三篇：关于银行内控管理手册的学习心得

关于内控管理手册的学习心得

内部控制是商业银行董事会、监事会、高级管理层和全体员工参与的，通过制定和实施系统化的制度、流程和方法，实现控制目标的动态过程和机制。商业银行面临着信用风险、操作风险、市场风险、声誉风险、监管风险、流动性风险等其他的风险，那么商业银行要想做到风险的事前控制，必须建立健全的内部控制体系。

这是我在学习内控管理手册之后印象最深刻的几句话，确实，无论什么样的企业，只要它是个优秀的企业，它在内部系统中必定要有一个合理的控制系统，做到事前、事中、事后的控制，更别说银行是一个高风险的行业了。巴林银行倒闭、雷曼兄弟破产，类似这样的事例，都在告诉我们，内部控制实效、小则导致风险案件、造成银行的被动局面、引起银行资金损失，大则可直接引起银行的破产，因此，作为新员工，我们要做到以下几点：

1、提高对内部控制制度重要性的认识。

培训以来，我们学习了“中国邮政储蓄银行员工违规行为处理办法”、员工手册的内容，考试也默写了十条禁令，这些“肌肉记忆”或许能够让我们在距离“雷池”一步之遥的时候及时将我们拉回来，这也加强了银行从业人员的思想教育，有利于强化员工的制度观念和内控观念，让他们能够严格按制度和规程来处理每一笔业务，提高他们认真执行内部制度的自觉性。因此，加强对 银行制度的记忆和理解有助于更好地进行内控管理。

2、认真贯彻落实省行对柜员合规操作的工作流程近年来，基层银行成为了犯罪分子洗钱的重灾区。为了应对各种潜在的风险，中国人民银行对柜员的操作流程有一系列的严格规定，而我们在办业务的时候，就要做到合规经营，不能为了业绩进行违规操作，更不能在发现客户业务办理异常时知情不报。再者，做到了解你的客户，绝对不是一句空话，这是一种从源头上杜绝违规的有效方法。

3、发挥主观能动性，积极参与内控建设

作为初出茅庐的大学生，社会经验不足，应该要警惕各种风险的出现，并学习如何去控制它。在以后的工作中，保持学生时代的学习和钻研精神，努力工作的同时也要跳出单纯的机械操作，挖掘所从事岗位存在的控制缺陷，及时为银行内控体系的改善建言献策。

内部控制机制作为一种在业务运营中时时监控和每个部门和岗位之间紧紧相连、相互制约的动态监督机制，它是以健全的规章制度为基础，以部门内部和岗位自身的自我约束、部门之间和岗位之间的相互牵制和制约，值得每一位新员工深究，探寻更有效的内控管理方法。

第四篇：食品企业销售管理手册

食品企业销售管理手册

迟竹强 原创 | 2006-11-23 17:43 | 投票

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一、工作职责描述

职位：区域销售经理

部门：销售

上级：销售部

岗位的主要目标：通过确保关键目标的达成和对下属的支持，使公司在一定区域内实现公司产品销量的迅速增长及良好的市场占有率。

主要工作：

1、根据公司安排的全年销量指标，公正合理地分配给每个业务人员，并全力以赴地负责完成目标。

2、开发新的客户，维护 调整及管理经销商。

3、合理安排使用通路促销费用，密切配合区域市场部进行良好的客户促销活动，推动公司产品销量的有效成长。

4、定期开展销售会议，以加强团队合作性。

5、分析区域内（包括竞争对手）对日常工作有影响的因素。

6、参与销售培训项目的计划并给予所有销售人员有效的培训。

7、审核、评估市场的投入与销量产出，以确保公司销售和利润目标的实现。

8、定期以月报形式给销售部提供销售报告和建议。

9、在客户服务和资源要求方面，给予下属支持。

10、责与区域内和公司总部其它各相关部门沟通和相关工作

11、督促区域内业务主管及业务人员的表格回传

职位：业务主管

所属部门：销售部

直属上级：区域销售经理

直属下级：业务代表

工作目标：业务主管的业务目标实通过确保关键目标的达成和对下属（业务代表）的支持，完成既

定的销售目标；保持市场占有率以及新客户开发；贯彻执行生动化工作；进行促销活动，并最终实使客户满意。

工作描述：完成销售和市场占有率，开发新客户和促销执行跟踪。合理控制业务代表路线活动的效

率及有效性，确保按要求拜访客户的频率，以及对客户拜访的有效性。

主要工作：

1、实现在选择范围内配合销量和分配目标所进行的销售计划和活动。

2、管理、组织和控制业务代表的活动，确保在服务和拜访频率方面达到要求。

3、计划、组织和控制业务代表的活动，确保在指定范围内完成客户开发目标。

4、保持与指定范围内的客户联系，确保销售和运输人员的服务达到令客户满意的水平。

5、每天向区域经理汇报客户销量、市场及竞争对手的情况。

6、提供业务代表的有关工作业绩与销售目标的每月评估报告。

7、每天与业务代表开会，指导和了解工作业绩以及业务目标完成情况。

8、必要时协助业务代表处理客户投诉。

9、监控指定区域竞争对手的活动，并及时向上级反映。

10、根据业务代表的发展需求安排培训，并向上级提供汇报。

职位：业务代表

所属部门：销售部

直属上级：业务主管

工作目标：通过定期拜访所有有潜力的客户，利用优秀的销售和生动化技巧，达到预期的销售额，并做

好生动化工作。

责任：

1、做好公司所有产品的销售和生动化，协助送货工作，达到并通过每月的路线指标。

2、在指定路线运作并保持拜访频率，以提高拜访成功率和销售量。

3、积极地开发指定路线上的客户，增加销售量。

4、按照公司规定每日完成客户卡、业绩表等相关报表工作，出差时应电话报告每日销量完成情况。

5、按公司要求在工作时间满负荷工作。

6、严格贯彻执行促销和市场活动的规定。

7、确保公司产品按规定形式在最佳位置利用售点广告进行有效地展示。

8、及时向业务主管汇报竞争对手地活动和客户动向。

职位：销售内勤

所属部门：销售部

直属上级：销售部长

工作目标：通过

关于人员招聘录用相关事宜

通过前一阶段的市场运作，发现人员招聘存在主要问题如下：

1.用人部门尚未提报人力需求表，或尚未得到人力需求批复，即自行招聘相关人员。

2.用人部门未要求应聘人员向公司提交完备资料，即入职使用；

3.用人部门尚未与公司管理部有效沟通，即自行招聘人员。

4.用人部门自选招聘录用人员未作资质与背景调查，即录用人员：

5.用人部门在本部门相关人员解聘或辞职后未及时通知公司销售内勤

6.用人部门招聘录用未有效选择、利用招聘误填报试用评估表。

7.试用转正未及时填报试用评估表，或错误填报试用评估表。

上述问题我司在招聘录用人员时应予根除，现就招聘录用中存在问题重申规定如下：

1.员工招聘申请。用人部门应填写《人员需求表》，对空缺职位进行描述，经部门负责人审核后，方可招聘录用； 2.招聘录用负责部门。招聘录用负责部门为销售部。在销售部能够提供相应人务资源服务时，由销售部负责先择招

聘途径和渠道，并负责招聘录用过程；在管理部无力承担驻外人员需求的招聘录用时，由驻外主管或用人部门负责人组织招聘，管理部提供相关招聘咨询及后续录用服务；

3.招聘录用资料审核与提报。拟录用人员应向公司提供以下有关文件、证明；

3．1身份证（公民证）、学历证明、职称证明、技术等级证明、经历证明（上家公司开具的离职证明）等原件及复印

件；

以上文件、证明其中任何一项不符职位要求及限制，公司不得录用该员工； 谎报资料者录用后一经发现，劳动关系即自动解除，且公司不支付任何报酬与补偿。

以上文件、证明必须在正式录用前或入职一周时间内，向销售部完整提报。未能在规定时间内完备提报资料者，公司对其入职进间不予确认，并不计发其薪资。

1．《员工异动审批表》的填报。《员工异动审批表》由用人部门填报，并经员工直接主管和部门负责人审核签名后，提交管理部。

2．薪资与试用期核定。用人部门在招聘录用过程中，只核定应骋人员的适有性。薪资与试用期确认则由管理部依权

限进行核定。

3．入职培训。驻外新进人员不能由管理部组织进行的，由其直接主管或主管或部门负责人安排相关人员对其进行入

职培训。入职培训内容为华丰集团《员工手册》所涉及内容、公司规章、技能培训等。

4．试用评估与结果。不同职等人员根据规定填写报表相应评估表：用人部门需在员工试用期满前三个工作日，将评

估表提交管理部：试用结果为试用期内辞退、试用期满终止劳动关系、正试录用，任一试用结果皆需办于是相应手续。

5．离职手续。离职员工应办理书面工作移交手续，并办理好其他相关部门手续，员工离职时需由

其直接主管担任交接监督人。在所有离职手续办妥之后，公司方为其结算薪资、出具离职证明。6．离职通告。销售部人员离职，销售部应及时制发书面通告，知会公司业务客户。

关于规范员工离职手续办理的通知

为保证公司资产的安全，华北区区域管理部、财务部、及用人部门应紧急配合，加强离职手续（包括集团内部、及区域内部的调动手续）的办理，根据集团总部发文特别强调，现重申如下：

管理部办理离职手续时，一般岗位包括如下固定内容：耐用办公用品的归还，所使用固定资产的归还，个人借贷的清理、保管档案文件的移交。

特殊岗位还应包括以下固定内容：

1、工务、行政：负责管理的固定资产的盘点及移交；

2、仓库：负责管理的存货的盘点及移交（不包括企划已领但尚未使用的促销品、广告宣传品）

3、企划：负责管理的促销品、广告宣传品的盘点及移交；

4、销售：负责跟收的应收账款的对账及移交；

5、财务：负责管理的货币资金、印鉴、凭证、账册的清点及移交；

以上内容中应加以注意的是：

1、个人借款的清理：除了个人借支的备用金、差旅费的清理外，由个人负责贯经手诸如租房押金、租赁办公设备押金等一切与离职员工有关地预支款项都必须进行清理或办理移交手续；待人签字借款的，财务部将认定待借人为实际借款人，由代借人负责偿还。

2、管理部是离职手续办理的全程跟踪人，财务部是以上清理结果的审核人，其中特别是存货、固

定资产的盘点及移交、应收账款的对账及移交，其结果必须通知财务部，只有取得财务部的认可，方可通过。

离职手续办理中发现的各个问题了，必须根据集团的授权范围决定处理方案，管理部方可结合处理方案为离职员工结算工资、补偿及办理劳动关系转移。

清理移交完成后，新的责任人必须在所接收的内容负全责，不得以任何借口推卸责任。

对于未按上述规定办理离职手续的，造成的损失将按一下情况由相关责任人负责偿还：

1、员工离职，其所属部门未及时书面通知管理部，管理部发放工资造成损失的，由所属部门负责

偿还；

2、员工离职，所属部门已书面通知管理部，管理部未进行相关内容的清理而发放工资、补偿及给

予办理劳动关系转移造成损失的，或经过清理后，相关部门将处理方案通知管理部但管理部未能在其工资、补偿中扣除或暂缓办理劳动关系转移而造成损失的，由管理部负责偿还。

3、员工离职，管理部通知相关部门清理但相关部门未能正确清理造成损失的，由相关部门负责偿

还。

以上规定自即日起生效！

第五篇：房地产销售管理手册

房地产销售-房地产销售管理

房地产销售管理手册

目录

1、组织架构

2、管理原则

3、行为准则

4、工作条件

5、工作制度

6、业绩归属

7、人事制度

8、沟通与交流

二、房地产销售管理原则

1人力资源政策

公司的员工应知道公司所提供的每一项权益和机会，在本手册的以下章节中，我们也正是这样贯彻的。同样，我们亦希望每一位员工都能充分熟悉公司的管理规章制度。公司将会以真诚、尊重和平等的态度对待每一位员工，并共同磋商每一个重要事项。公司的管理宗旨在于建立一个不断发展、不断创新的执行机构，更好地服务于客户。公司非常重视您对工作及对公司的评议，您可以与您的主管商量任何问题或提出意见，您的主管应对您的意见和建议采取必要的行动。

我们将尽可能地积极进取、开放思想、以人为本，为员工提供良好的工作环境。公司的成功取决于每个员工的工作态度和积极性，公司的管理部门将致力于：

（1）激励和提拔员工，给他们提供一个在公司内部发展的机会。培养大家的能力，提高大家的素质。

（2）视员工为独立的个人，尊重大家的人格与权益。

（3）给予每个员工公平合理的报酬。

2规章制度的重要性

为使公司正常平稳的运作，制定完善合理的规章制度极为重要，我们希望每位员工都充分熟悉公司的管理和所制定的规章制度及守则，并自觉地加以遵守。所有的规章制度对每一位员工都具有同等约束力。

3普通员工和管理人员的关系

管理人员是员工的培训者和指导者。因此，我们希望所有员工都能服从和执行管理人员的指示。管理人员对员工的工作提出建议以帮助员工达到个人和公司目标。为了共同的利益，我们希望所有员工都能服从于管理人员及公司，但服从绝非一味盲从。每个员工有权就工作和管理提出自己的意见和建议，但是，当问题经讨论并形成决定时，每个员工都有职责去执行。

4团队精神

在宽容和善意的基础上建立高效的合作是企业取得成功的必要条件，这需要人与人之间的坦诚和平等。良好的合作能促使每个员工积极思考，提高责任心，并能从工作中得到乐趣。个人和集体的利益是一致的，相互支持的。我们应鼓励和发

展每位员工的能力，个人的成功也是集体的成功，即个人的成功也是建立在您与同事成功合作的基础上。

三 行为准则

1仪表要求

务求以最佳的状态致力于工作

您的形象不仅体现了您个人的气质与修养，同时也代表着公司的形象。我们要求员工上班着装符合个人身份、环境要求和办公室工作的需要，保持高水准的个人整洁及合适的修饰。

2工作作风

（1）注意整体利益

当你做每一件事时，都应考虑它会如何影响整个公司利益。

（2）群策群力，发挥团队利益

“众人拾柴火焰高”，团队的力量远大于个人。

（3）确认团队效益的同时，肯定个人成绩

如果团队取得了成绩，我们首先应该肯定每一名成员的贡献，没有大家的参与，我们就不会获得成功。

（4）通过相互信任、坦诚沟通，去发现问题、解决问题

当你遇上难题时要主动提出，提不出问题也就无法得以解决。只有当每个人都关注问题时，才能解决问题。

（5）积极聆听他人意思，主动与每一个人沟通探讨

有效的沟通可以明确表达自己的想法。通过聆听他人的意见，可以为你带来思路。你应当与团队的成员进行沟通。

（6）百分百的执行决定

对于团队做出的决定，每一位成员都有必须履行并予以支持，组成一个整体去动作。

四 工作条件

1工作时间

根据不同项目制定。

2薪资评定

为进一步完善，提升公司营销队伍的专业素质，在公司内部引进竞争机制，形成良好的竞争氛围。公司对现有销售人员实行滚动考核，对现有名级销售人员按月根据工作制度进行考核，按季度根据业绩总量进行评定。（三个月业绩为最后一名者，自然淘汰。如三个月月考核扣分均在两分以内者，再多给一个月机会。）1销售人员分为四个级别：

销售接待员：薪资待遇600元。（如连续三个月为初级业务员则自然淘汰，期间业绩提成不于发放。）

新进销售接待员暂不参与销售。原销售代表能遵守公司各项规章制度，无重大过错，但每月扣分超过6分以上者，降为销售接待员，可参与销售，有业绩提成。但该业绩提成须在升为销售代表后一个月一并发放。

销售代表：薪资待遇700元。

能遵守公司各项规章制度，每月扣分在6分以内者，为销售代表，参与正常销售。

高级销售代表： 薪资待遇800元。

能遵守公司各项规章制度，连续三个月扣分在0分以内，且三个月业绩在前两名者，能协助其他销售人员完成现场促成，合同谈定等工作，熟悉电脑工作。连续两个季度为高级销售代表可书面申请晋升售楼主管助理，作为主管后备人选。

售楼主管：薪资待遇900元。

能遵守公司各项规章制度，无重大过错，且能有效、合理得管理售楼部日常事务。做好本职工作，且每月扣分均须在5分以内。

每个月设销售冠军奖一名，且业绩为250万以上的奖励100元。（销售达到30%后一个月开始实行）

3业绩提成根据不同项目制定。

4薪酬支付

底薪由公司财务部按月以现金方式发放。每月10日发放上月工资。若逢节假日，则提前或节假日后第一日发放。新员工不满一个月，第二个月补发。奖金发放方式：（以开发商到款为基础）

1每月销售奖金按销售总提成的60%发放。

2余下销售总提成的40%按以下方式发放：

（1）销售达成（总销售面积）90%，发放总提成的10%。

（2）待客户办理完所有交房手续后，发放总提成的20%。

（3）等代理公司退场后，将剩余保留金一次性发放完毕。

（4）如销售代表中途离职，其剩余保留金均由代其做后续工作的销售代表领取。工资情况保密，严禁互相打探。

5休假

如员工当月工作日全部出勤者可享受满勤奖“60元整人民币”。

6其它

1、除公司规定外，销售人员无权另行打折，若自行打折则不得提取当事人该套销售奖金，2、中途退房的，则该套奖金不得提取，已经发放的该套住宅的奖金应归还公司。

3、出现客户投诉，经公司调查，客户投诉内容属实的，则不发放当事人该套销售奖金，且根据现场制度相应扣罚。

4、销售人员应及时催回售楼款及按揭材料，如售楼款按合同规定时间超过30天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的一半，如售楼款按合同规定时间超过60天未缴纳的，则扣当事人该套奖金的全部。

5、销售人员为了完成或超额完成个人指标，相互勾结，虚报或套报个人销售套数。则扣发当事人当月所有销售奖金。

6、销售部集体指标如连续两期无法按时完成，售楼部经理立即降为销售主管。

7、合同签订后，销售人员应及时按规定将合同送达有关部门存档，若销售人员将合同丢失，则该责任人的余下未发放的所有奖金均不予发放，并承担所有补签的经济损失及责任。

8、售人员、主管、经理因工作表现问题或自行辞职的，均不发放预留奖金。

9、若销售人员自动离职或被公司解聘，以前所接待之客户由售楼部经理根据实际情况分配给在职销售人员，则该笔销售奖金由该销售人员计提。

7．1事假

事假不发薪资，且必须提前一天向部门经理申请，批准后方可休假。如请假时间超过一天以上者，须项目经理核准。

事假期间的工资按日薪X请假时长从月工资中扣除。

7．2婚假

在职的正式员工（工作满一年以上者），结婚时给予十天的有薪婚假。员工在申请婚假时须出示结婚证正本，公司将在个人档案中保留结婚证复印件。

1、婚假需在一个月前提出申请，并获得批准。

2、任何不符合法律规定的结婚不享有婚假。

7．3产假

公司的女员工（工作满一年以上者）依法享有带薪产假期，公司不得以女员工怀孕为由而解雇她。有薪假期参照国家有关规定办理。

凡不符合国家规定生育，不在本条款保障之列。

7．4丧假

如在职正式员工（工作满一年以上者）的直系亲属亡故，可享有连续三个工作日的丧假。一般亲属亡故可享有一个工作日的丧假。

直属关系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。一般亲属：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。

五 房地产销售管理工作制度销售部员工职责：

（1）售楼部经理职责：

负责现场操作控制管理；

培训现场销售人员、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交；

制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标；

负责和策划部沟通现场销售情况，及时反馈信息；

协助和参与项目销售策划；

（2）现场售楼主管职责：

负责售楼部的日常管理及文书工作；

协助售楼经理落实各项工作；

负责人员培训工作；

负责监控售楼部、工地现场及外展点销售活动；

销售人员岗位分配，调动工作人员积极性，并负责检查落实工作人员工作质量；

协助成交、签约；

（3）高级销售代表职责：

推行销售计划，协助主管助理完成工作；

主要负责周边楼盘市场动态的收集及售楼部最新资料的收集；及时和现场主管沟通，如开市调查会议；

定期安排售偻部全体人员进行市场调查；

（4）销售代表职责：

负责完成销售任务及跟进工作；

收集客户签约时存在的问题并提交销售主管

（5）销售接待员职责：

负责推介项目示范单位，促进成交及协助签署预售合同。

2为规范售楼部现场制度严格按照积分制来执行：

1分=10元人民币

（1）当日值班人员均要在8：25分到售楼部现场，对当天的考勤进行监督，对于迟到未登记的，经查实当班人员记1分，迟到者记10元，迟到第二次记20元，第三次记30元，第四次扣当月工资10%，第五次扣当月工资20%，依次类推（注：考核时，每迟到一次扣一分，扣款按上述执行。）

（2）不允许在前台吃零食，化妆大声及喧哗，违者记1分。

（3）用前台电话打私人电话超过3分钟者记1分。

（4）上班按统一着装，保持仪容仪表，女生化淡妆，违者记1分。

（5）现场加强来人来访登记，如未登记者，每次记1分。

（6）值岗时看到客户准备入门未主动帮客户开门记1分。

（7）接待客户完应及时清理桌子，摆放好椅子，资料归位，违者记1分。

（8）午餐时间为值班人员中午 11：30—12：00

晚餐 17：00—17：30

无当班人员午餐时间均在12：00以后，违者记1分。

（9）前台不允许看与房地产销售无关的报纸书籍违者记1分。

（10）如请事假约需提前一天报经理批，病假应在上班前30分钟报批，违者记1分。

（11）业务员之调休须报上级批准，私自调换违纪者记1分。

（12）如非工作原因在财务室聊天者记1分。

（13）当日晚班人员在下班前应关闭电脑，电风扇，空调及办公室日光灯，收好电话，做好卫生，关好门扇，违纪者每项记1分。

（14）当日值班人员的职责：现场制度监督。值班人员忙于公事的（如电脑工作带客户去工地及现场接待）除外，如未监督则当事人及值班人员各记1分。