营销管理规定及营销计划

第一篇：营销管理规定及营销计划

营销管理规定及营销计划【销售计划管理】

2011-05-19 15:01:16 来源：互联网

营销管理规定及营销计划，1、营销职责：树立企业形象，开拓市场，用踏实的工作作风，完成年度销售任务。

营销管理规定及营销计划

（成型市场计划）

总则

二、工作管理

三、业务流程管理

四、计划管理

五、业绩考核

六、提成办法

七、奖励

八、其它

一、总 则

1、营销职责：树立企业形象，开拓市场，用踏实的工作作风，完成年度销售任务。

2、营销任务：全年完成销售任务超过550万元；

二、工作管理

1、市场营销工作由公司分管营销领导宏观管理、统一协调。

2、营销部经理由公司聘用，对公司负责。行使以下职责：

a、负责营销部的日常管理。

b、制定销售责任区工作计划，落实完成公司的销售任务。

c、对部门所属办事机构、营销员及责任区域进行全面考核、管理，并施行奖罚。

3、营销部员工由公司聘用，遵守公司规章制度，对公司忠诚，维护公司形象，服从营销部工作安排，保守公司商业机密。

4、营销部负责公司市场业务和公司指定业务的统一管理，热忱欢迎其他人员参与销售，但须事前通告，并经营销部同意。

5、实行分区销售：

a、建立销售责任区，在销售责任区内，责任到人，奖罚到位。

b、建立销售责任区后，统一由该区域责任人管理，其他人员在该区发生的业务须与该区负责人联系，业绩划入该区责任人，提成原则上由双方协商或营销部协调处理。

6、工作报告制度：

a、周工作报告：每周一上午，营销部组织例会，各片区销售员必须将上周的访问简报及下周计划报交营销部经理，长驻人员须在每周一上午将工作报告传真到公司，无工作报告的每次扣款50元。

b、月工作报告及培训：

⑴、每月最后一天上午，营销部经理主持工作会议，不得缺席，会议讨论部门月工作总结及下月计划安排。下午培训，培训内容：业务知识，专业知识等。

⑵、每月的第二天上午，由公司营销分管领导主持营销工作会，各片区责任人、营销部经理参加，不得缺席。

c、出差报告：营销人员出差外地，必须将详细的出差报告于返回两日内交营销部经理，重点报公司分管领导。

d、营销人员有特别业务和其他重大事件，须书面形式报营销部经理，并由营销部经理逐级汇报。为使业务工作快速进行，营销部和公司须在当日（最多不超过两个工作日）给予明确答复。

e、营销部经理必须每月进行营销工作小结，每季进行营销工作分析，并写出书面报告交总经理。

三、业务流程管理

1、合同签定流程：

2、价格限制：

公司实行产品价格限定，根据销售区域设定每种产品底价，违反价格限定的合同属无效合同，特殊情况须经公司总经理签字方可。

3、回款：

①所有业务回款须进公司帐户。

②营销人员收取现金货款时事前先报公司营销分管领导或总经理同意。

③非电力系统用户前批合同货款回款少于85％（电力系统用前批合同货款回款小于70％）责任销售员不得提成，也不准再发货给该欠款单位，特殊情况需经公司分管领导批准方可发货。签定产品销售合同时，要求电力系统用户在货物发出之后三个月回款不低于底价的85％，非电力系统用户在货物发出之后三个月回款不低于底价的90％，剩余货款不能超过14个月。货款超过此项规定期不能收回，货款利息按年息6％由该业务责任营销人员承担，超期货款由公司追回的，所应有提成首先冲抵该责任营销员在该笔业务中所发生的营销费用，然后如有超过部分由公司另行处理，或不足部分由责任营销员负担。货款超期六个月以上，公司暂停该责任营销员该合同业务提成，或由营销人员申请，该超期货款由公司收回。特殊合同（指回款期限超过此项规定），须经公司营销分管领导审核，报总经理批准，可专项执行。

四、计划管理

营销工作任务

1、销售额：550万元人民币 回款400万元人民币

2、销售量： 单相IC卡表 1万只 约200万元

单相复费率表 0.2万只 约10万元

单相电子表 3 万只 约100万元

三相IC卡表 600只 约55万元

三相电子表 1000只 约35万元

3、销售进度表：

季度计划表

月度计划表

4、营销费用（包括差旅、招待、提成等）

重大招待费 21.5万元（包括湖南地区招标费用及重大计量会议费用）

运输费 6万元（从长沙到各地区运输费）

销售费用 87.5万元（提成及代维费）

二、各责任区指标及进度

长沙市内团体：年度销售额140万元，回款额125元。

长、望、浏、宁地区：年度销售额40万元，回款额32万元。

湘潭、株洲地区：年度销售额130万元，回款额104万元。

常德地区：年度销售额40万元，回款额32万元。

怀化地区：年度销售额30万元，回款额25万元。

邵阳地区：年度销售额90万元，回款额50万元

郴州地区：年度销售额30万元，回款额12万元

湖南其它地区：年度销售额50元，回款额20万元。

三、责任区计划考核

公司根据各责任计划，每季度对责任营销员进行考核：

a、完成任务责任区计划的50%，但未达到100%，扣发本季度基本工资的1/6，完成任务未达到责任区计划的50%，扣发本季度基本工资的1/3。

b、年计划超过60万的责任区，超额完成责任区季度计划的20%，奖励本季度基本工资的1/6，超额完成责任区计划的50%以上者，奖励本季度基本工资的1/3。

2、超过本季度工作计划指标以外的销售回款可累计至下季度。

3、营销部经理对月度计划负责，未达到回款额指标的100%扣25%的月基本工资，公司分管领导对季度计划负责，完成本季度计划的80%以上，未达到100%扣本季度基本工资的1/6，完成季度计划未达到80%，扣发本季度基本工资的1/3。

五、业绩考核

1、业绩考核标准：

2、考核办法：

公司次月2日对营销员当月实行考核，根据营销员当月发生的实际销售到帐和既定的考核标准确定当月底薪。超过8万元以上部分可累计到下一个月。

3、考核要求：

a、营销人员三个月未完成一单的解聘，或由本人申请，经公司同意可办理停薪留职，差旅费暂不报销，正式签单之后恢复原待遇。

b、营销人员六个月平均达不到每月3万元销售到帐的解聘，或由本人申请，经公司同意可办理停薪留职，差旅费暂不报销，达到要求之后恢复原待遇。

c、责任区域营销员在半年的考核中达不到营销部规定要求，营销部可进行调整。

4、底薪确定程序：

公司销售会计按实际到帐登计报表，营销部经理确认，公司财务部审核，报公司总经理批准。

5、新聘员工考核与管理：

新聘员工试用期三个月，试用期工资500元，通讯费100元，在试用期内所发生的差旅费记入公司费用，其它费用记入销售部或片区营销员费用中，在试用期内个人不提成，其实际完成业务的提成部分，20%归公司，80%归营销部基金或片区营销员个人提成，特别优秀的员工经申请，考核可适当提前转正。

六、提成办法

1、业务一律采取底价政策。

2、所有底价均不含个人业务提成。

3、销售开票价格在底价115%以内公司提供发票，超过115%以上部分的税款（合计25%）由营销人员负责。

4、超过底价部分的回款，扣除个人销售费用以及应负担的税款即为个人提成，该提成已含代维费。

5、销售费用：销售费用是指产品销售过程中营销员承担的有关费用。

a、营销员的销售差旅费、应酬费、礼品费、通讯费及因营销责任（非质量原因）发生的退货费用。

b、团体用户所发生的销售费用以第一笔合同货款到帐为界，到帐之前所发生的技术支持费用（包括技术人员、服务人员差旅费补助等）。

c、其他人员协助营销员销售费用，以及单相表一箱（十二台）或三相表三台以内的运输费。

d、超期货款利息。

e、以下几种不记入营销员销售费用：

资料费、广告费、公司组织的销售策划活动费、公司未进入地市级以上电力系统选型或标的为50万以上的部分招标费用。（①地市级电力系统选型或投标成功，公司承担5000元费用，不成功则只承担3000元费用；②标的为50万元以上的团体用户投标成功，公司承担3000元费用；③县级水电系统机投标成功，公司承担2000元费用。）用户培训费、公司集中安排的礼品费、送货费、由公司领导招待用户所发生的应酬费。

g、销售人员无销售业绩，销售费用（包括借支和挂帐部分）超过1万元，公司暂停其借款。销售人员的销售费用（包括借支和挂帐部分）超过个人负责的应收货款的5%时，公司原则上暂停借款及报销费用。

6、提成原则：

a、财务每月10日造上月提成表，经营销部经理确认，报公司主管营销领导批准。

b、除长沙市非电力系统用户外，每笔业务的业务提成的40%冲抵该营销员历史费用，若历史费用为零或小于该笔40%的业务提成，余额可提取。长沙市非电力系统用户业务提成，需先冲减该营销员长沙市非电力系统用户累计销售费用，为零后全额提取。财务部门必须严格控制增营销费用，必须确保挂帐营销费用呈逐步减少的状态。

c、营销人员的业务提成每月发一次，时间为次月15日（遇节假日顺延）。

7、营销部经理负责的责任区域，其提成部分的60%归个人，40%归入营销部奖励基金。

七、奖励

1、基金：

公司按每月实际到帐的单相电能表每种产品的最低价的0.8%，三相电能表每种产品的最低价的2%提取营销部基金，其分配由营销部经理根据部门工作情况发放。

a、月销售明星奖：按每月回款额由高到低取前三名，奖金分别为：

300元 200元 100元（10万元起评）

b、季度优秀片区奖：每季度奖励完成责任区指标最好的片区两个，奖励金额为每片区400元。

c、不定期举行销售竞赛，获胜者奖励免费旅游。

d、支付由营销部负担的费用。

⑴、营销部经理的应酬费、礼品费、招待费及非经理责任区出差差旅费补助部分（即交通补助、伙食补助），其余部分由公司承担。

（2）、其它费用

e、此基金由营销部内勤建帐，营销部经理签字，公司分管领导同意后使用。

2、公司奖励：

a、公司年终对个人全年销售到帐汇总排名，前三名分获3000元、2000元、1000元奖励（到帐100万元以上起评）。

b、公司将根据开发能力和突出业绩，重奖有优秀的市场开发能力或突出的市场销售业绩的人员。

八、其它

1、业务提成已含客户维护费。

2、维护费发放标准由营销人员自行确定，但必须足额发放到位。

3、特殊措施需营销分管领导审核，总经理同意后方可执行。

第二篇：营销管理规定

业务员

1、实习期 基本工资1060，学习一个月，主要学习产品结构、工作原理、功能、质控点、故障判定与排除，公司愿景、企业文化、营销人员规章制度、市场营销策略、销售技能（至少2天），卫浴行业经验达两年以上，学习期18002、业务员 试用期2500，考核合格后进入市场前，签订劳动合同和销售合同

3、试用期三个月内，开发5个标准客户，晋升为区域经理3000元，若三个月未完成酌情

給于辞退，话费300元/月（凭账单）

4、出差开发市场必须有：出差计划、宣传图册、出差路线图、客户档案表，经确认后方可

出差

5、每周工作总结，每个站点短信报总经理

6、所有往来事项、承诺、市场行为，须经公司签字盖章后方能执行

7、手机24小时不能关机，一次100元

8、营销人员出差补贴200元/天（住宿140，食杂60）

9、报销：工作总结、客户资料、客户档案、拜访记录表，給于报销

10、所有外出人员回公司按公司考勤制度执行

11、市场营销人员回公司必须按时参加营销会议培训，不得请假

12、出差备用金：每月最多5000元，每次2500元，第二次借款需报销上次费用

13、不准接收客户好处，不得与客户发生经济来往，不得要求客户吃喝玩、不得要求接

站、安排住宿，发现一次50014、老客户拜访记录表，拜访客户后需客户签字

15、老客户电话回访每周至少一次，发现一次罚10016、新客户上样，业务人员必须到场，培训，一次罚10017、除飞机、软卧、打的外，车费实报实销

18、公司不承担市场营销人员业务招待费用

19、满一年享受每月一百的工龄奖，每年叠加，不超过400020、每开发一个标准客户，奖励80021、工程订单交公司洽谈，销量算本区域量

22、上样管理：上样每系列各一款，样品折扣可选择套餐年底返，或一次性八折优惠，23、发货：3台以上（含）公司承担运费，3台以下自行承担运费

24、新增店面上样，同第一次上样

25、样品机及时处理，不予退换，有样品管理不善造成损伤的，需自行更换配件，费用

自行承担

26、合同期间上样不得中途撤样，中途撤样取消所有返点。

27、灯箱、喷绘、广告，等费用，公司提供设计方案，代理商负责制作安装，约定完成回款任务，100%核销。未完成约定回款任务，50%核销。以货款方式抵充。

第三篇：营销管理计划

营销管理计划

营销目标:将门店的大部分客户成为营销人员的忠实客户，实现不认识营销人员就开不到包厢的目标。

营销团队建设：对象选择，酒店营销人员、酒水推销员、夜总会营销人员等，手中拥有一定的资源的就是我们的动员对象。另外团队之中可以存在兼职人员，校园兼职可以可以发展白天当客户。

开发客户方式：1，直面营销和市场调查，有目的性的针对目标客户进行签订直面营销协议，赠送所属号码段的储值卡，眼科按照协议的标准来获取客户信息资料，建档并保存好客户资料。

2、名片营销，随身多携带名片，遇到合适的机会给他人交换名片，定期与其保持联系，重要客户可以上门拜访。

3、短信营销，不定时的用短信给客户发送营销活动和节日问候，或是其他的短信拜访。

4、网络营销，1）、qq群营销，多添加当地的交友群和夜场群，可以以不同的身份去做宣传。尽可能的搞定群主管理员成为我们的客户，让其的群内多多组织群聚会。2）、团购营销，在与团购网长期合作，不定期的在网推出不同的团购套餐；

5、共赢合作，寻求高档服装店、珠宝店、高档餐饮店、影院等商户进行合作，双方交换优惠券，在营销活动中将对方的优惠券放入活动中，合作商户要当做重要客户回访，我们不仅要将他们的员工当做是我们的客户，而他们的顾客也是我门的潜在客户。

6、主题活动合作，1）、联欢会，同高校进行合作，让他们的联欢会从教室到ktv；2）、歌唱比赛，同其他公司合作举行歌唱比赛；3）、相亲交友会，寻求婚介所合作，不定期举行相亲交友活动；4）、歌友交流会，不定期的举行明星的歌友会，可以是自己组织，也可以同当地歌友会合作。5）、娱乐音乐社团赞助，给某些大学的社团提供赞助，发展白天档和潜在客户群体。客户开发阶段（开业前一个月到开业后2~4个月）：在一家新的门店中，第一步是的工作重点是大批量的开发新客户。上班时间为：10:00—18:00，18:00点开营销人员会议，总结当天的工作和准备第二天的工作。在黄金时段可以在现在帮忙或接待跟踪自己所预定包厢的客户。

客户发展阶段（开业2~10个月）：这是一家店的发展的重要阶段，对营销人员也是一个重要考验的的阶段，50%的精力放在开发新的客户上门，50%的精力放在维持老客户的上。上班时间：14:00—22:00、18:00—02:00，在白天重点工作放在开发新客户和客户回访上，黄金时段接待和跟踪自己的客户，上晚班的人员可以在22：00后到夜总会、浴场等夜场开发自己的客户和维护自己后半夜的客户。

客户稳定阶段（开业一年后）：经过将近一年的客户开发后，营销人员手中应该拥有相当规模的客户的。那现在的所有精力就应该转移到老客户的维护上，工作重点

上白天自行合理安排时间做好回访和少量的开发客户，重中之重应该放到晚上接待跟踪自己的客户，也要发展自己的夜场客户。

月月红主题活动：1月份的元旦节，腊八节，冬至；2月份的春节、情人节；3月份的妇女节；4月份的愚人节，5月份的劳动节、青年节、母亲节；6月份的端午节、父亲节；7月份啤酒节；8月份七夕情人节；9月份教师节，中秋节；10月份国庆节，万圣节；11月份的光棍节；12月份的平安夜、圣诞节。

超前宣传：夏天准备好冬天的棉衣，冬天准备好夏天的蓑衣。在淡季来临之前的旺季时就做好宣传，比如在7、8月份就做好一个9月份的活动宣传，在寒假期间做好3、4月份的活动宣传。

客户归属：在店里给每个营销人员设计不同号码段的储值卡或是会员卡，自己用属于自己号码段的卡去开发自己的客户，建立好客户的完整资料，资料自己保存一份给店内营销总监一份，营销总监建立好客户资料库。以后只要客人用此卡在店内消费，其消费金额计入该营销人员的业绩中。建议此卡最好为储值卡那样就可以绑定该客户，让客户成为营销人员的固定客户。该客户由所属营销人员做客户回访和长期的维护。另有其他营销方式获取的客户给营销经理预订包厢的（给每个营销经理设置特定的预约号），该包厢的超市消费和包厢费计入该营销人员的绩效中。

业绩统计：业绩统计有店内的审单与营销总监共同负责，审单统计好预约包厢，到超市打印超市消费小票的补单，打印储值卡的储值清单，根据卡号和预约号来统计营销人员的业绩，做好业绩报表并签字。营销总监负责再次审查，无误就签字确认，若有问题可同审单、营运经理共同审核在签字确认。

第四篇：营销一部业务管理规定

营销一部出差日常业务管理规定

条例一：每周上传至群（成友群英会）或者总监邮箱至少5条以上市场信息。

每少发一条负激励5元。根据市场信息质量和数量，每月评选前三名依次奖励100元、50元、30元。

条例二：无特殊情况，每周日晚7:00召开网络会议；无故不参加者，负激励20元/次；无故迟到者，负激励10元/次。

条例三：每天晚上短信工作汇报；短信内容：当日工作完成情况，工作内容总结以及第二天的行程安排，计划，工作内容。每天短信不得低于60字。

每少发一条短信负激励10元。根据短信质量，每月评选前三名一次奖励50元、30元、20元。

条例四：

1、每周一晚9:00之前上交“市场总结报告”、“市场动销分析报告”。

2、每月10号、26号晚9:00上交“客户情况分析报告”。市场总结报告：总结上一周大区（区域）业绩达成情况、分析上一周大区（区域）采取的销售方式、本周销售计划、销售如何达成等。（只需大区经理上交）客户情况分析报告：通过实地拜访或电话回访等，将了解到的客户情况进行总结汇总，包含客户的销售情况、客户库存情况、客户的销售情绪等。（只需客户经理上交）市场动销分析报告：分析自己区域内本周内，做动销活动的市场

情况、动销的内容、动销效果、如何推进动销执行等。（只需客户经理上交）

不按时上交报告者，没少一份报告负激励30元。根据短信质量，每月评选前三名一次奖励100元、50元、30元。

此条例自2014年6月9日起执行

2014.6.8 营销一部

第五篇：营销工作管理规定

营销工作管理规定

为了进一步强化销售分公司的各项管理工作，细化、落实各项管理工作程序，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com不断提高管理水平，从而更好地适应公司和市场的需要，销售分公司要在公司已经制定的各项管理规定和分配、考核等政策的基础上，制定切实可行的营销工作管理细则。

一、销售分公司下设各部门的分工和责任

销售分公司下设部门：

业务部、外贸部、综合管理部、内蒙包头办事处、山东淄博办事处、技术开发科。

各部门职责：

⒈业务部：负责承揽国内业务、并与用户沟通协调售后服务工作；

⒉外贸部：负责承揽外贸业务、并与用户沟通协调售后服务工作；

⒊综合管理部：负责销售分公司日常管理工作，并定期向公司有关部门报送数据、表格，负责公司产品的发货、运输工作；

⒋内蒙包头办事处：在内蒙境内及周边地区开展业务、承揽订货，并做好本地区用户的售后服务工作；

⒌山东淄博办事处：在山东及周边地区开展业务、承揽订货，并做好本地区用户的售后服务工作；

⒍技术开发科：负责公司产品开发、改进等设计工作，负责外来项目图纸转化，配合营销、生产做好技术服务工作。

二、用户信息的管理规定

⒈综合管理部为用户信息的归口管理部门；

⒉各部门每名业务员要积极主动地收集相关信息，并及时报本部门经理经部门经理每月报综合管理部登记备案，综合管理部对各部门收集的信息量进行考核。销售分公司业务部、外贸部、山东淄博办事处、内蒙包头办事处于每月日前将本月用户信息报到综合管理部，具体指标为：

对当月未完成客户信息调查的业务员或实习业务员提出警告，连续三个月未完成指标的业务员给予停发提成奖或效益奖。

⒊综合管理部对各部门提供的信息，建立信息登记档案。综合管理部针对不同信息分地区、设备种类等，落实到相应部门进行跟踪，各部门要对所掌握的信息，按项目落实到具体业务人员进行跟踪；

⒋各部门要将本部信息及时上报，对未通报者给予一定处罚，造成严重后果的给予严肃处理。信息与公司的经济效益直接相关，任何人未经批准，不准将信息扩散、传播给其它部门、单位或个人，一经发现将责任人清除出销售队伍；

⒌综合管理部每月将产品的定货信息情况进行统计，上报公司领导审阅。

⒍销售分公司各部门经理可直接查阅用户信息档案，其它人员查阅要经销售分公司经理批准。

三、项目负责人管理制度

⒈项目负责人指在营销工作中指定的对某项工作（如信息收集、跟踪处理、设备产品的谈判、签订合同的某些环节、售后服务的某些环节等）拥有权力和责任的人员，全面负责（指定的）所管项目的整个工作，是该项目的重要责任人。项目负责人由部门经理安排指定，重大项目由销售分公司经理指定。

⒉项目负责人应及时掌握项目进展状况，积极主动与用户及公司内有关部门进行资料、数据、文件等相关信息交流和沟通，项目负责人负责制定编制项目周期和计划表，根据周期和计划表进行项目实施和跟踪；

⒊项目负责人要严格按质量管理体系规定的程序，组织合同评审，并对合同文件进行修改和补充工作，对给顾客提供的产品实行监控；

⒋项目负责人负责组织合作方的技术、商务谈判，负责按双方达成的各项协议规定签订合同；

⒌项目负责人在合同生效后，主动代表用户监督合同的执行情况，了解掌握合同的执行状态，发现问题及时协调、沟通和督促有关部门严格执行合同；

⒍项目负责人负责用户来函、来电的回复工作，负责用户的来人、来访接待工作，积极主动去解决用户在合同执行过程中提出的有关要求及为用户提供的资料、产品的催交、协调、管理工作；

⒎项目负责人负责完成按合同中规定的预付款、进度款、货款、质保金等催收工作，并按销售分公司计划要求，完成好回款任务；

⒏项目负责人对产品在安装、调试过程中发现的问题，负责协调有关部门及时有效解决，对难点问题应积极主动向有关领导汇报，促进该项目全面顺利完成；

⒐对重大项目成立项目小组，由项目负责人提出小组人员组成，由公司总经理任命项目组组长。

四、工作联系单传递过程管理制度

⒈销售分公司与其它部门的业务工作协调实行工作联系单制度；

⒉合同签订前的各项准备工作（技术资料数据、生产周期、进度、采购价格等）需同有关部门协调的，由项目负责人或部门经理组织传递；

⒊合同执行过程中根据用户要求，需同有关部门协调（如技术资料、数据修改、补充合同等事宜）由项目负责人或合同管理员负责组织传递；

⒋在售后服务中项目负责人或项目所在部门对用户在开箱点件、安装调试等过