医疗设备器械销售流程及技巧(免费)

第一篇：医疗设备器械销售流程及技巧(免费)

医疗器械销售流程及技巧

一、医疗器械的采购程序：

在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。

执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）

基本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。

器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 1．框图 aU,C^ m*I `D+P!o

2．步骤一：主任拜访!

2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。

3．步骤二：院长拜访

3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用

做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。

4．步骤三：器械科长拜访，在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益6x? 3．销售过程需要实事求是

4．销售是一个团队协作下的个人负责

5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺

6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。

7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质

1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。

3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。

4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。

5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。五具体应用

1、产品知识+ 这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？

千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了

2、产品行业应用

你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。

医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。

那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这时候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计，他的床面除了水平运动外，还能在**范围内升降，能方便身材不同的医生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和医疗法规知识

医院管理知识有2个用处，首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。

其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！

还有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知识，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。医疗法规知识

老实说，我以前是GSP咨询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，还是现在的销售工作中，发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？

我说直接点，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高手虐待吧。

法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手，这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。

六。运作详解

一、初次拜访。

第一步，想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室踩点也是很重要的。

二、正式拜访。

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

三、实战对话解析。

对话1：

“你们好，我是**公司的，我们经营是**，我现在向你们介绍一下

我们公司的产品。” “我们不需要这种产品。” “没关系，我留下一份资料供您参考，您有名片吗？”

“对不起，我没有名片。”

“那能告诉我您的联系电话吗？”-~ “如果需要，我会打电话给你的。”

“打扰了，再见。”

“对不起，让你白跑一趟。” 郁闷。

对话二： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非常好，一直想向您请教一些问题。”

“您有什么事？我现在很忙。” “是这样的，**主任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看……” 朋友和技巧。

对话三：

“请问**主任在吗？”

“这位就是。”忙碌中……

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料放在您办公桌上，我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。

“*主任，我打听到贵科室经济是独立核算的，我现在带来了一种设备，适合您科室使用，而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资，以后就是盈利了。这儿是预算方案。” : “真是这样吗，我看看你们的预算方案。” * 关键是解决问题。

四、中后期工作。

1． 见院长。等啊盼啊守侯和出击。

2． 价格谈判。医院一旦立项，就成为采购部门的一项任务，在此过程中，院长一般不会过多参与价格谈判。所以在销售活动中，要认真对待采购部门，只走“高层路线”，公司利益会受到损失

第二篇：医疗设备销售流程及技巧

医疗设备销售流程及技巧

一、医疗设备采购程序：

在销售医疗设备之前，先了解客服的组织机构和工作流程，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。

决策部门院长（分管院长）或者是院长会

执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备科报账。2.采购程序

2.1低质易耗医疗设备采购

易耗采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给设备科采购。

如果其他品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购使用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）

由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购

每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。

基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传到给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。

如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或根据你的工作能力，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。

设备科会根据产品情况选一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做得好，很快会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。

还有一个情况，当医院采用其他途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由它们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 步骤一：主任拜访！

1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先收集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。

2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

第一阶段拜访主任的目的：

1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；

2）了解医院的相关程序和规则以及主任的个人资料： 3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访；

2）具体的细节策划和协商； 3)帮助主任书写购买申请报告；

4）听取其他对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在售后中占30%—50%的作用。

步骤二：院长拜访

院长或者分管院长，对购买医疗设备有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。

这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长不能独立决策是我们在拜访院长之前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而决定你的项目，如果院长不管或略了分管院长，你也会失败。

在获悉正确信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些内容说完以后，需要探询一些个人需求给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40%—50%的作业做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。

步骤三：设备科长拜访

在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但设备科长不能成事切可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按(医疗设备监督管理条例)规定的递交。设备科长负责商务谈判，他可以不懂仪器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司的统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。

设备科长负责谈价格，但他谈的又不是最终的价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一定要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要设备科长去核对落实的。所有需要提前做好科长工作。装机验收和回款也是由设备控制负责。

这整个拜访过程中，对科长要同样地尊敬，千万不要拿主任或院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，

第三篇：医疗设备器械管理制度DOC

医院医疗设备管理制度

一．总则：

（一）医疗器械定义：根据《中华人民共和国医疗器械管理条例》规定：医疗器械，是指单独或者组合使用于人体的仪器、设备、器具、材料或者其他物品，包括所需要的软件；其用于人体体表及体内的作用不是用药理学、免疫学或者代谢的手段获得，但是可能有这些手段参与并起一定的辅助作用；其使用旨在达到下列预期目的：

（1）对疾病的预防、诊断、治疗、监护、缓解；

（2）对损伤或者残疾的诊断、治疗、监护、缓解、补偿；

（3）对解剖或者生理过程的研究、替代、调节；（4）妊娠控制。

（二）医疗器械物资种类：

（1）根据《中华人民共和国医疗器械管理条例》规定分为三类：

第一类，通过常规管理足以保证其安全性、有效性的医疗器械。

第二类，对其安全性、有效性应当加以控制的医疗器械。

第三类，植入人体；用于支持、维持生命；对人体具有潜在危险，对其安全性、有效性必须严格控制的医疗器械。

（2）医疗器械具体分类：

①医疗设备：包括：诊断设备、治疗设备、手术室设备、麻醉设备、康复保健设备及器材、护理设备、消毒设备、灭菌设备、美容仪器、实验室设备、非系统辅助设备、配套软件等。

②医疗器械：包括：诊断器械、治疗器械、手术器械、护理器械等。③医疗材料：包括：植入及内固定材料、介入材料、人工器官、影像胶片、化学试剂等。

④卫生材料：包括：医用敷料、护理用品等。

（三）医疗器械有效证明：

（1）生产企业必须持有时间有效的《医疗器械生产企业许可证》和年检合格的《企业法人营业执照》；

（2）销售企业必须持有时间有效且上一年检合格的《医疗器械经营企业许可证》和年检合格的《企业法人营业执照》；

（3）国产及进口医疗器械产品都必须持有时间有效的《中华人民共和国医疗器械注册证》。

二．医疗器械采购准入管理制度

（一）医疗设备（固定资产）采购管理 1．请购（请购部门必须认真填写）

（1）请购类别：①新增；②添置；③更新。

（2）论证内容：

①应用论证：重点说明学科应用必需理由。

②市场论证：重点描述所请购设备的市场应用及普及状况。

③配置论证：提供详细的需求配置清单。④人员和场地基本条件论证：

⑤效益论证：

◇更新设备应对原在用设备的采购金额、使用时间、收费标准情况、诊断或治疗数量合计、毛收入合计、设备耗用水电支出合计、与设备辅助相关的水电支出合计、人力支出合计、维修支出合计等进行计算。※（院财务科给出原设备收益及支出统计合计）

◇对新增设备的采购金额、拟启用时间、收费标准情况、诊断或治疗日均数量、单次诊断或治疗有效工作时间、单次平均参加诊断或治疗人员及工种数量、单次平均人力支出预计、单次平均设备耗用水电支出预计、单次与设备辅助相关的水电支出预计、包含在收费标准中的耗材平均支出预计、维修支出预计、年均毛收入合计、年均纯收入预计、投资回收年限等进行计算。

（注：单价低于人民币1万元设备无需上述论证）2．审批

（1）医务科工作需求审核、医疗设备主管部门工程技术审核

（2）采购额人民币10万元＞采购额≥人民币1仟元：主管院长批准。采购额≥人民币10万元：院长办公会批准。3．采购

（1）单机金额＜人民币1仟元，采购人员与使用科室负责人协商购买。（2）人民币1仟元≤单机金额＜人民币10万元，批量金额＜人民币30万元：由主管院长、最终用户负责人、院内部审计人员及医疗设备科主管人员与供货商谈判及签约后，医疗设备科执行采购。

（3）单机金额≥人民币10万元，批量金额≥人民币30万元：由医疗设备科会同审计监察部门一起办理政府采购。

（二）医疗器械（非固定资产）采购管理 1．请购

（1）常用库存发放物资：每月初由医疗设备科仓库根据上月入库、发出和库存情况制作《医疗器械仓库物资月采购计划书》，由仓库保管员、计划（审核）员、采购员及科长确认。报主管院长审批。

（2）非常用库存发放物资：临床科室根据业务需求填写计划申请单，报物质主管部门审核汇总。

（3）内植入材料：由于内植入材料（如骨科材料及眼科材料等）金额较大，且需要根据患者具体情况进行选择和实施手术。因此采取：

①医院根据临床科室论证及需求确定长期供货商。

②临床科室根据患者及手术需求选择内植入材料。

③手术后将患者姓名、住院床号、住院单号、植入材料名称、植入材料金额汇总制表报设备（器械）科审核备案。

（4）维修零配件：

①常用小额维修零配件（单价＜1000元）：由医疗设备科医疗器械工程技术保障负责人根据日常维修需求，直接采购补充备用维修零配件后办理入库手续。

②大额维修零配件：根据设备故障诊断情况，医疗设备（器械）科主管工程师附加故障情况技术说明，其负责人及设备科负责人进行确认后，上报设备（器械）主管院长后实施。2．审批

（1）常用库存发放物资：《医疗器械仓库物资月采购计划书》由设备科审核，主管院长批准后方可实施采购。

（2）非常用库存发放物资：由各科室提出计划申请，由设备科汇总审核后，上报主管院长批准后方可实施采购。

（3）维修零配件： ①常用小额维修零配件：无需请购手续。

②大额维修零配件：故障设备用户填报的《维修计划申请单》，经医疗设备科审核，医疗器械主管院长批准方可实施采购。3．采购

（1）累计金额大于1000元的物资采购执行比价采购或集中招投标采购，凡属于列入政府采购项目的物资严格执行政府采购。

（2）上述请购除常用小额维修零配件外，均需见医疗器械主管院长批准，医疗设备科计划（记账）员登记后，由医疗设备科采购员完成采购工作。(3)用于医疗器械维修的常用小额维修零配件，由医疗设备科直接采购。

（三）医疗器械试用管理

（1）论证：临床科室应对所需要试用的医疗器械以往用户情况及市场准入情况进行细致的了解。

（2）申请：拟试用部门需向其业务主管部门提出详细的试用申请书。

（3）审批：医疗设备科对医护主管部门批复的试用申请书就其产品市场准入情况及供货商企业合法性进行审核，并加注意见，上报主管院长。

（4）引进执行：主管院长批准后，由医疗设备科与供货商签订试用协议书，执行引进验收。

（5）结论：试用部门应严格控制试用期时间，试用期满需及时向医疗设备科提交试用结论报告书，并终止试用。

（6）对于接受医疗器械生产企业委托进行临床试验的临床科室，必须事前向院医务科办理申请，并严格执行国家颁布的《医疗器械产品临床试验管理办法》。三．医疗器械管理制度

（一）仓库管理 1．入库

（1）卸货及运输：

①外包装检查：对于大型及精密医疗设备在装卸货物前，医院在场人员首先应对货物外包装情况进行认真查看，重点查看外包装有无受撞击痕迹、倒伏痕迹、水浸痕迹和破损，如发现应予以详细记录，并由交货人现场确认。

②货物装卸：对于大型及精密医疗设备卸货时，医院在场人员应严密观察装卸过程，如发现危险行为或情况应及时停止装卸，以防止货物损坏。

③货物运输：货物到院后运输时，医疗设备科在场人员应跟踪院内运输全过程，发现货物有倒伏等危险迹象应及时制止，以防止货物损坏，直至货物安全落位。

（2）开箱及验收：

①医疗设备固定资产物资开箱验收应有供货商、最终用户代表、医院主管工程师和医疗设备科固定资产管理人员共同在场。

②医院主管工程师和医疗设备科固定资产管理人员应控制开箱现场，严格遵守逐件开箱、逐件清点、逐件登记的原则。

③设备包装箱在验收未结束前严禁移离验收现场，直至全部验收工作结束，且对包装箱进行认真查看后，方可处理。

④设备验收文件需现场由最终用户代表、医疗设备科参加验收人员和供货商验收人员共同签名确认后方可归入档案。

⑤对于随设备的操作手册、维修手册等重要文件，需进行仔细登记，并由保管人在验收文件上签名确认。

（3）入库手续办理

医疗设备科仓库保管员根据验收完成文件和发票原件及时办理货物入库手续。2．出库

医疗设备科仓库保管员需在入库手续办理完成后5个工作日内，督促用户部门办理固定资产领用手续。3．库存保管

（1）暂存物资保管：对于无法进入医疗设备科仓库的大型精密医疗设备，仓库管理员及固定资产管理员应对其开箱安装前存放场地进行经常查看，防止碰撞、雨淋和水浸。并要与存放地（最终用户所在科室）及医院保安部进行交代。

（2）备用物资保管：对于医疗设备仓库库存备用物资，应按类存放，先进先出，保持整洁，通风防潮，并做好防火防盗工作。

（二）在用物资管理

１．分户帐管理：严格执行医疗设备固定资产分户帐管理，医疗设备科医疗器械物资供应部应按期对最终用户分户帐及帐下固定资产进行盘点，做到帐帐相符，帐物相符。

２．盘点：医疗设备科医疗器械物资供应部每两年对全院医疗器械固定资产进行一次盘点，目的是在尽可能对一线临床科室影响小的前提下保证医院固定资产帐帐相符，帐物相符，防止固定资产流失。

３．分户财产保管人员更换：医疗设备固定资产使用科室财产保管人员更换前，必须通知医疗设备科医疗器械物资供应部，由该部人员协助做好帐物移交工作。如未办理固定资产管理移交手续而导致的后果，由接替者及科室负责人承担相应责任。

（三）固定资产移动管理

１．跨科借用：由于医疗需要，经借与被借双方负责人同意将医疗器械固定资产跨科借用，固定资产借出方需由财产保管人保留借方财产保管人借条。该借条必须注明设备名称、固定资产编号、设备完好状况、设备归还日期等。如未办理借条事宜或借条丢失所造成帐物不符等结果，将由借出方财产保管人承担相关责任。

２．资产转科：医疗器械固定资产因临床业务需要进行转科使用，主动提出一方需向医疗设备科提出书面申请，①原值单价小于等于人民币1000元，医疗设备科审核，医疗设备主管院长批准，由双方财产保管人携带分户帐到医疗设备科医疗器械物资供应部办理物资帐目变更后，方可实施财产转移。②原值单价大于人民币1000元，医疗设备科审核，医疗设备主管院长及财务主管院长批准,由双方财产保管人携带分户帐到医疗设备科医疗器械物资供应部办理固定资产帐目变更后，方可移交相关资产。

３．资产出院：医院医疗器械固定资产因支援或捐赠转移出院外，医疗设备科医疗器械物资供应部必须根据医疗器械主管院长的批准相关文件，凭接受方接受文件及时办理固定资产帐目变更手续。

（四）固定资产报废管理

１．报废申请：对于不能继续使用的医疗器械固定资产，资产所有方负责人需认真填写《医疗器械固定资产报废申请单》，并提交医疗设备科进行工程技术鉴定。

２．报废物资鉴定：医疗设备科主管工程师应本着严谨的科学态度，对需报废的医疗器械固定资产给出实事求是的鉴定意见。

３．报废申请审批：《医疗器械固定资产报废申请单》经医疗设备科负责人审核，①原值单价小于等于人民币1000元，医疗设备科审核，医疗设备主管院长批准，方可实施办理报废手续。②原值单价大于人民币1000元，医疗设备科审核，医疗设备主管院长及财务主管院长批准，方可实施办理报废手续。

４．报废物资处理：经批准报废的医疗器械固定资产需通知财务科和审计监察科进行现场监督并在《医疗器械固定资产报废申请单》签名确认。如可提供维修利用的，由医疗设备科医疗器械工程技术保障部在《医疗器械固定资产报废申请单》上注明。如无利用价值的，方可处理。

５．固定资产帐目变更：医疗设备科医疗器械物资供应部将已完成的《医疗器械固定资产报废申请单》进行归档，并凭此单进行医疗器械固定资产帐目变更。

（五）固定资产（万元以上）档案管理

１．卷宗建立：医疗器械固定资产卷宗是从医疗设备科接到医院批准采购的申请书开始，由采购执行者建立。该卷宗包括：论证、申请、批复、联系、招标、签约及相关全部资料。

２．档案建立：设备到货验收后，由医疗设备科固定资产管理员将其卷宗全部文件与设备验收文件一并装订、编号，建立医疗器械固定资产档案。并由专人负责管理。

３．档案调用：医疗器械固定资产档案是医院医疗器械固定资产的原始纪录，因接受检查、维修等事宜需调用档案，必须征得档案保管人员同意，并在借出当日归还。

（六）许可证档案及数据库管理

１．许可证档案建立：医疗器械相关许可证是其引进和使用合法性证明。与固定资产档案相关的许可证归入其固定资产档案之中。此外，其他医疗器械相关许可证由医疗设备科医疗器械物资供应部建立许可证档案和计算机数据库，以便于检索和检查。

２．数据库监控：医疗设备科采购人员应定期对许可证档案及其数据库进行审核，以防止采购许可证过期的物资。

（七）医疗设备固定资产折旧方法

根据医院财务部门规定医疗器械固定资产折旧方法如下：

购入价人民币≥1000元，折旧期为六年（按月平分）

注：折旧期结束，设备仍可使用，按原值3%收取一年，以后不在收取折旧费。

四．医疗器械维护及维修管理制度

（一）设备维护保养管理（三级保养）

1．一级保养：使用科室指定专人对所使用的设备，每天进行表面除尘和基本参数校正。

2．二级保养：主管工程师配合并指导使用设备科室专管人员对设备，定期或不定期进行设备内部清洁和技术参数校正。

3．三级保养：主管工程师对所分管的设备，定期进行维护和参数校正，包括内部除尘、机械部位加油、除锈等。

（二）设备维修管理

1．设备维修实行专人分工负责制。

2．维修责任工程师对所管设备要及时认真做好：设备开箱验收登记、设备索赔登记、保修期内维修登记、保修期到期前设备状况总结、设备维修情况登记（自修或外修）、关键零配件来源记录、设备清洁及消毒方法。3．维修责任工程师对所管设备，应尽可能采取下修方式（除故障特别复杂外）。

4．维修中由于故障特别复杂或零配件采购困难，主管工程师应及时通知设备使用科室，以便及时采取应急措施。

5．维修中遇到难以判断或一时无法解决的问题，责任工程师应及时向上级领导汇报。维修负责人应及时召开问题讨论会，群策群力解决问题。6．对返修率高的医疗设备，维修技术人员也应及时向上级报告。7．维修工程人员应严格把好报废设备鉴定关。

8．维修工程人员应经常与所管设备的使用人员进行操作和保养工作交流，积极听取设备使用人员对所用设备的反映，从中判断设备的使用现状。9．维修工程人员应经常与厂商维修工程人员进行联系和交流，虚心求教，尽最大可能地了解所管设备的常见及特殊故障的判断及维修方法。

10．维修工程人员应及时了解所管设备代理商或维修工程师的变更情况，并及时与新的代理商或工程师取得联系，以保证零配件的索取和维修联系。

（三）工程技术图纸及档案的管理

1．严格执行大型医疗设备的验收报告、工程技术图纸、维修日志及联系记录和报废鉴定文件归档制度。

2．工程文件档案实行集中存放和维修负责人管理的方法。严防档案丢失。3．医疗设备工程技术保障部负责人应定期对下属的工程文件档案进行审核。

4．对最终用户保存的使用手册应严格进行登记确认。

（四）保养及维修质量控制

1．医疗设备科工程技术保障部负责人负责针对各类不同设备，制定保养工作要点及程序。

2．该负责人根据设备返修情况，调整保养周期。

3．医疗设备科工程技术保障部需定期召开“设备状况讨论会”，重点找出维修及保养工作中的漏洞并加以弥补。对维修及保养工作不负责任的工程技术人员进行及时的批评指正。

4．医疗设备工程技术保障部负责人应定期地对全院大型医疗设备进行巡视，充分听取最终用户部门的意见和建议。

5．工程技术人员下修及保养工作结束后，需填写工程登记表，在表中详细写明工作过程及结论。并由使用设备科室专管人员签字确认。

6．各最终用户部门应对所使用的设备发生的故障向及时通报，尤其是待用抢救设备。

7．对抢救设备（呼吸机、心脏除颤器等）实行定期巡检及最终用户确认登记。

8．设备的返修率作为维修工程人员的工作业绩考核标准。

（五）操作及保养培训管理

1．医院最终用户部门应认真对待厂家或供货商对其相关产品的应用培训。并对参与培训及日后使用者进行考核和登记。

2．医疗设备科工程技术保障部工程技术人员应对厂家或供货商对最终用户的培训过程及参加人员进行详细记录，并对培训总结记录文件确认归档。3．对于涉及使用安全，且缺乏厂家或供应商培训的医疗设备，医疗设备科工程技术保障部负责人应不定期组织使用人员进行安全操作培训。

4．医疗设备科工程技术保障部应对大型精密仪器配合厂家、供货商对最终用户进行日常保养培训，并对培训总结记录文件确认归档。

五．医用计量器具及压力容器管理制度

（一）对涉及国家规定列入计量器具及压力容器医疗器械的采购及验收管理

1．严格执行《中华人民共和国法定单位使用方法》。2．严格执行国家颁布的相应许可证及标示制度。

3．在验收过程中对其计量单位和许可证编号进行重点验收记录。

（二）对涉及国家规定列入计量器具及压力容器医疗器械的档案管理 1．实行专人管理。

2．严格执行计算机数据库台帐管理。3．，实行年检证书专人档案管理。

（三）计量器具及压力容器年检管理

1．设备科医疗器械工程技术保障部设专人配合当地质量技术监督局及计量鉴定所做好相关年检工作。

2．医院各部门对国家质量技术监督部门和计量鉴定部门的年检工作必须给与全力配合。

3．对列入强检不合格的计量器具或压力容器不得继续使用。

4．医院各使用部门应严格防止计量器具及压力容器的漏检。如发现漏检应及时与管理部门取得联系，及时补检。

（四）涉及国家规定列入压力容器医疗器械的操作规程管理

1．凡涉及国家规定列入压力容器医疗器械的用户部门，在使用设备前需根据设备使用说明书制定详细的操作规程。2．上述操作规程需悬挂在操作者便于看到之处，且不得人为破坏。3．涉及国家规定列入压力容器医疗器械的操作者需严格按操作规程进行操作。

六．医疗器械使用管理制度

（一）正确使用

1．医疗器械最终用户部门应根据操作手册，对初次使用的医疗器械（设备）的医护人员进行细致认真的使用前培训及考核。

2．医疗器械最终用户部门应指派专人负责收集和保管所使用的医疗器械操作手册等资料。

3．医疗器械最终用户部门应针对不同的医疗器械（设备）培养技术骨干，建立部门内技术支持。

4．医疗器械最终用户部门应对相关医疗器械（设备）的操作进行定期考核，以保证下属医护人员对医疗诊断或治疗设备的正确有效操作。提高诊断准确率或有效治疗率。

（二）安全使用

1．保证患者安全：在对医疗器械操作时首先应保证被诊断或被治疗的患者安全。

①医护人员在操作前，应对所用设备进行检查。发现有异常情况应停止对该器械（设备）的使用，及时通知部门内相关人员或负责人，并与主管工程技术人员取得联系。

②医疗器械最终用户部门应严防对相关器械（设备）操作不熟练的医护人员独立操作，尤其是由于操作不当对患者会造成伤害的治疗设备和抢救设备。③对于由于操作不当会造成伤害患者的治疗设备和抢救设备，最终用户部门应根据操作说明书及医疗规范提前制定需要重点注意的操作规程和应急方法，标识在操作者容易看到之处。

2．保证操作者安全：操作医疗器械（设备）的医护人员应加强对所使用器械（设备）安全使用知识学习，尤其是操作与热、光、射频、有害射线等相关的设备，应做好自身防护。

3．保证医疗器械（设备）安全：操作医疗器械（设备）的医护人员应对所操作的医疗器械（设备）的安全给与重视。在使用时应严防其倒伏、跌落、碰撞、水浸及其他人为损坏情况发生。

七．医疗器械应急保障制度

（一）物资供应应急保障

1．国家规定的工作以外时间、双休日和节假日期间

（1）因国家规定双休日及节假日期间全国各行各业均放假，因此临床临时短缺的应急医疗器械只能依靠各科室及医疗设备科库存备用物资。各临床科室应根据本学科专科特点，就可能发生节假日应急短缺的物资列出清单（区分科室备存和医院备存），报有关主管部门（医务科、护理部）审核，报院领导批准。

（2）医疗设备科根据医院批准的上述清单，进行采购备存。医疗设备科在医院传达室留有应急电话，遇紧急情况时，临床科室可通过医院传达室通知有关人员开库领取。

（3）对于抢救情况发生概率高的临床科室，应长期备有用于抢救的医疗器械物资。使用科室要定期检查这类物资的有效状况。2．上级发出重大疫情通知（1）当医院收到上级机构发出重大疫情通知后，院医务科应根据疫情状况及时通知医疗设备科，以便在最短时间内做好应急物资准备。

（2）在整个疫情期间，医疗设备科负责人、计划（记账）员、采购员、仓库管理员每天24小时必须开通联系电话。

（二）工程技术应急保障

1．国家规定的工作以外时间、双休日和节假日期间

（1）医疗设备科医疗器械工程技术保障部实行全年每天24小时值班制，临床科室遇有紧急情况可通过医院传达室通知值班工程师。

（2）对于国家规定的长假期间，在放假前48小时，医疗设备科应将《值班人员表》送达院医务科和院办。值班工程师在接到报修电话后4分钟内必须响应。

（3）值班工程师如遇到无法排除故障情况，应及时与其负责人进行报告，相关负责人根据具体情况在最短时间内给与支持。2．上级发出重大疫情通知

（1）当收到上级部门发出重大疫情通知后，医疗设备科医疗器械工程技术保障部实行全天24小时两人值班，该部负责人在收到通知后立即制出《值班人员表》送达院医务科和总值班。

（2）在整个疫情期间，医疗设备科负责人、工程技术负责人、值班工程师每天24小时必须开通联系电话。并保证在最短时间内到达现场。

第四篇：公立机构医疗设备销售流程及技巧

公立机构医疗设备销售流程及技巧

一、医疗设备采购程序：

在销售医疗设备之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1.组织结构

医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面珵述，填写采购申埥。决憡部门是院长（分管院萇）或者是院长会。

执行部门是设备科，少数是科室自己采购，到设备萪蕔帐。2.采购程序 2.1低值易秏医疗设备采购

耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计劃，报给设备萪采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用亾建议，使用人所在科室领导同意，报给设备科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购

每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范圍。樭本程序是:科室主任根据临床诊断治疗和萪室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决萣因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项朩。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这個项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观啝服务，以及对沵个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或鍺先与院长沟通以后，获嘚许可才书写申请。

医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，琎行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交设备科采购。设备科长会根据产品凊况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快僦会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节 还洧一个凊况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，甴他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决萣你哋成单时簡和方式以及回款。

二、销售的基本模式： 步骤一：主任拜访!1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜汸，获得 第一手资料。2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，湜個连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针怼性的进垳，並要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根琚上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准備。

第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则姒及主任个人的资料； 3）影响后续笁作的因素。第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。苐三阶段拜访；当申请报告递交到院长或设备萪以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个溡候应该确湺主任和你湜一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行哋。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工莋是始终要莋下去哋。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主姙是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。荹骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对媾买医疗设备有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，僦需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招苸，可姒潙后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可梚回的失敗。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前怭须要从主任那里或设备科哪里获得的。如果分管院长管芣了而拜访，那么院长有可能洇为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略孒分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个頙目可以获得多少效益，什么时间可以回收荿本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示设备科去和你接触了。步骤彡：设备科萇拜访 在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是设备科萇不能成事却可以坏事，甚至100%哋坏事或鍺杀价格或者要服务等刁難。所以这个环节佷重要。设备科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗设备盬督管理条例》規定的递交。设备科长负责商务谈判，他妸能不懂机器，但是懂商务要求棴务条款等，销售员完全按照公司统①的服务承诺进垳表述，特殊要求由公司领导层决定。设备科长负责谈价格，但湜他所谈的又不是朂终价格；许多院长会在最后插入價格谈判，需要给院长面子的。销售園一要做好价格梯度的计划，又要錶演好，要多做请示状。合同等细节要设备科萇去核对落实的。所以需要提湔莋好科长的工作。装机验收和回款竾湜甴设备科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一 般，科长那里有院长的信息；科长知道每个啴子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%哋作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的方法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始蔠尊重客户和客户利益6x? 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团隊协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价惪、服务和承诺 6．医疗设备销售是个人为主的萇程拜汸，濡要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须倶备的技能啝素质 1.专业的销售员不一定是最恏的，但湜最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。

我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论炷任、院长还是蔎备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容昜被发现而失去他们的尊偅和信任。我個人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现孒你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有堅持才能成功。4.销售哋专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说話的严谨和机敏等。5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的笁作还是要完成。

五、具軆应用

1、产品知识 这绝对是渞要的，任哬行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？ 千万别跟我说你的销售策略是走人情路线，现在的医院領导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱憅吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些呢？我①直认为人情投入应该湜在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方媔不相上下的情况芐才能大把投入的。这句说远了

2、产品行业应用 你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话僦是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知檤的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些笩表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关係。他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。医院客户属纡专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的哋位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参薮，机器运行原理，也许能体现炪你哋专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没凢个主任能把他正在使鼡的机器的参数背出5条姒上。为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行鄴的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，哪么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他芣一定听懂了，这种情况是很危险的，因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了，比如你是卖X光机的，你如果跟他说你的新僟器的床台能升降多少厘米，客户也许没什么反映，但是你先和他聊下别的，比如科室主要有那些工作项目什么的，他也许会说：有很多床边手术。这溡候你再说：刚好我们这款机器特别为您这种情况琎行了设计，他哋床面除了水平运动外，还能在**范围内升夅，能方楩身材不同的悘生进行手术，还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂，这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论，但我跟你说，这东西在应用上科室方面只关心3个方面：频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品，只要在同一档次上，这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了，这些应鼡知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的亾可以买些专业的教科书看看先，进阶的可姒看看论文集，比如我现在做的是诊断产品，我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目湔我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。

3、医院运营管理和悘疗法规知识 医院管理倁识有2个用处，首先是能让你在院长和萪长等相关人员哪边洧点谈资，但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，沵如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院萇的角色，进行换位偲考。比如医阮目前潑展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？如果这个时糇你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝哋需浗呢，而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是销售的最佳境界呀！

還有就是，你如果刚入此行，学习一点医院管理知識，能让你更快的了解到医院的操作模式，各个部门之间的关系，应该也是不错的。医疗法规知识 老实说，我以前是GSP恣询师，刚转行没几年，由于职业习惯呢，对于法规这块一直很重视，但是呢，不管是在我以前的咨询工作中，還湜现在的销售工作中，发现几乎所有的初级卙臸中级医疗设备销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白，他们更关杺的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？ 我説直接點，行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则，你如果涟游戏规则嘟没看过都不了解的话，那你还搞个P。只有等着被销售高掱虐待吧。法律有两个作用，一个是用来保护自己，目前不管是愙户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些屚洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗设备管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用唻打击对手，这个我就芣多说了，仳如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的，**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。六。运作详解

一、初佽拜访。第一步，想方设法搞到①些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯„„北方医院职能科室一般称之为**科、**处，如医务处；南方医院则称之为**部，如行政部、采购部。114可以利用，到医院的目标科室棌点也是很重要的。

二、正式拜

首次拜访的应该是使用科室，对于熟悉的医院，可以直接拜访设备科。使用科室门槛低，碰壁的可能性小。

注意2点：不要让设备科知道你去过使用科室；产品介绍要精彩且适可而止，玙客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。

三、实战对话解析 对话1：

“你们好，我是**公司的，我们經营是**，我现在向你们介袑一芐我们公司的产品。” “我们不需要这種产品。”

“没关系，我留下一妢资料供您参考，您有名片吗？” “对不起，我没有名片。” “那能告诉我您的联系电话吗？” “如果需要，我会打电话给你的。” “打扰了，再见。”

“对不起，让你白跑一趟。” 郁闷„„ 对话2： “*主任，您好，我是**公司的***，一直想来拜访您，我看过您在中澕眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章，写得非瑺好，一直想向您请教一些问题。” “您有什么事？我现在很忙。” “是这样的，**炷任（他的朋友）叫我来找您，说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家，我很想听听您对我们公司经营的菭疗眼底病的仪器有什么看法。” “拿你们公司的资料过来我看看„„” 朋友和技巧。对话3：

“请问**主任在吗？” “这位就是。”忙碌中„„

“*主任，您好，看您挺忙的，我线把资料倣在您办公桌上，我在迯面等您有空再说。”在走廊上等主

第五篇：医疗耗材销售的流程及技巧

医疗器械销售流程及技巧

一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。

1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。

2，采购程序

2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。

2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。

2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。中国医药联盟，chinamsr.com

二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访 3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。中国医药营销联盟 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质 1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。(责任编辑：Chinamsr)医疗器械销售流程及技巧

一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。中国医药联盟，chinamsr.com

二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访 3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。中国医药营销联盟 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质 1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。(责任编辑：Chinamsr)

一、医疗器械的采购程序：在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。中国医药联盟，chinamsr.com

二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。3．步骤二：院长拜访 3．1院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4．步骤三：器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。中国医药营销联盟 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。

三、销售工作中的宪法： 1．销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2．销售过程中始终尊重客户和客户利益 3．销售过程需要实事求是 4．销售是一个团队协作下的个人负责 5．销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺 6．医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊重。7．公司的相关约定。

四、必须具备的技能和素质 1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真