商超渠道业务员如何拜访客户？（写写帮整理）

第一篇：商超渠道业务员如何拜访客户？（写写帮整理）

业务员怎么做好卖场的工作

一、新客户的资信调查与评估

在与新客户准备进行合作洽谈之前，业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到公司经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。具体的操作流程是： 资信调查

1.由业务员与对方（最好是总部）的商品采购部进行初步的接触； 2.对对方的经营规模进行调查并汇总； 3.对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总； 4.对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总； 5.对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总； 6.对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总； 7.对对方的物流配送体系进行调查并汇总； 8.对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总； 9.将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总。

2竞品调查

1.各家分店中竞品的品种结构； 2.各家分店中竞品的价格； 3.各家分店中竞品的销售情况； 4.各家分店中竞品的促销状况； 5.各家分店中竞品的排面陈列情况。评估

以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至公司，业务员自己留底一份备案； 2.业务员与公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报公司； 3.公司将根据调查结果和公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估； 4.根据第二轮评估结果，公司销售部将会同经理、业务员对其展开第三轮的综合评估； 5.最后确定，并建立合作对象的管理档案； 6.评估的内容包括：对方的经营能力；对方的管理能力；对方的扩张能力；对方的信用状况；对方的物流配送能力；预估合作成本；预估合作效益；预估合作潜力；预估合作风险；评估等级为：•优•次优•差。

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二、洽谈与合同签订 1初步洽谈

业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；与对方商品采购部负责人约定洽谈时间；洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；业务员的着装应端庄、干净、整洁，并应守时；使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；回来后，应及时向公司汇报，整理资料，并准备下一轮洽谈工作。第二轮洽谈

由业务员与对方商品采购部负责人预约洽谈时间，公司经理和业务员准时赴约；带齐本轮洽谈所需的资料；将第一次洽谈的内容进行回顾；倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；倾听对方的价格回馈；倾听对方的进场费用及销售返佣方案；倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；由公司经理对部分内容进行作答；由业务员对部分内容进行作答；由公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；倾听对方对我方作答的反馈；倾听对方对双方合作意见；经理将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案。合同签订

洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同带回公司进行审核；总经理盖章签字；提供合同附件（包括已议定的供货价格，报价单）；业务员将已签字盖章的合同交与对方商品采购部，在对方签字盖章后，将合同取回交公司财务室备案。

三、超市卖场业务的公共关系 1 拜访制度

公司经理和销售主管根据各个区域的分布、规模、销售员的人数、拜访频率等因素把区域划分成块，确定业务员不同的工作范围，设定目标。业务员管理片区内的已合作的卖场及尚待开发的客户。公司经理和销售主管设计每一片区的管理计划，每一片区由专职的业务员负责。在一个月的拜访周期里，业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式拜访及服务计划。这样做的好处是： 1全面计划节省时间； 2增加业务员的信心； 3赢得客户的信任；4 确保目标达到。

2设计拜访频率

对不同级别（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的拜访频率。KA型卖场/超市为每周三次； B.C类卖场/小型超市/连锁店为每周二次

3行程安排技巧

彻底了解本片区的地理情况，包括：地理范围、街道界限、交通路线及设施等；通过市场调查和客户档案，彻底了解本片区的客户情况，包括：客户数量、客户类型、客户级别等。通过上述措施，正确设计行程。

4销售人员每日工作流程管理

上午8：30进入公司； 8：40-9：30为晨会时间，内容有：回顾前日工作，问题讨论；当日工作安排，问题解决。拜访客户，按周计划进行客户拜访；结束拜访，整理拜访卡，每周日填写下周工作计划，于下周一交公司。关系建立与客情维护

公司经理应经常定期与对方商品采购部经理进行沟通； 业务员应经常定期与对方采购部经理，商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通。注：客情维护应根据超市卖场的销量、评估和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升，公司经理应严格把关。客情回顾

业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；公司经理和主管对客情维护报告进行审核；销售部根据审核结果调整对超市卖场的销售政策。

四、订单管理 1 订单促进

根据客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升。订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频率提高。出具适时的促销方案，促使对方下订单（比如提供季度促销计划、月度促销计划及每周特价等）。

2订单维护

对方总部或各分店下订单至公司商超部；商超部在收到订单后，立即将订单备案，并下发到办公室；不同超市卖场、同一超市下属各分店的订单应区别开来，分别建立文件夹存档；所有的订单应按年月日的顺序进行存档；所有订单应定期进行整理；订单不得随意丢弃和遗失。

3订单管理

定期对各超市、分店的订单数进行汇总统计；定期对各超市、分店的订单数和订货金额进行排行；通过统计和排行找出问题进行分析并解决问题。

五、卖场业务的商品管理 1 理货目的

促进销量；强化管理；扩大排面；维护产品形象；监察竞品动态。2 理货原则

生动化陈列原则；排面设计要最大；品项种类要齐全；集中展示在一处；陈列排面要饱满；主推产品要突出；产品清洁更整齐；价格（特价）要醒目。注：所有特价活动必须以书面形式签订，原件交财务，复印件一份交商超部，一份业务留底。理货程序

进入超市时应主动与在岗营业员打招呼；询问当日或最近销售状况；询问最近竞品公司业务动态；询问竞品销售情况；观察商品陈列情况；观察本品排面上架情况；检查价格牌和产品标识；检查产品包装整洁度和破损情况；检查产品破旧、生锈情况；统计不良产品成因和产品数；快速有序陈列产品；将本公司产品陈列于同一货架层面；清洁产品表面的灰尘和污渍；理货完毕，应重新检查一次理货效果；

六、退换货 1 退货程序

对方出具退货通知书；调查退货原因；退货理由确认；退货确认；对方出具退货清单；

公司业务员出具退货接收单；退货冲单；接收退货。2 换货程序

对方出具换货申请书；换货理由；换货理由调查；换货理由确认；出具换出、换入货品清单；换货。退换货管理

由产品本身引发的问题可退换货；由超市、卖场经营管理引发的问题一般不接受退换货；退换货接收之后应及时入库管理；退换货工作完成之后应由业务员出具报告书，向公司经理汇报处理结果和客情关系变化。

七、超市卖场业务的结算流程管理 1 对帐程序

每笔订单完成之后，业务员将相应的验收单和销货清单复印备案； 销货清单上必须注明该笔销货业务的订单号码；

业务员向客户（超市、卖场）财务室索取本次交易货款明细（发票金额）； 将货款明细清单复印存档备案；

业务员将验收单、销货清单和货款明细清单交总公司财务室； 财务室对以上三份清单进行复查确认并存档备案； 财务室开具相应的销货发票；

财务室将发票交寄给相应的公司业务员； 业务员将发票复印存档； 业务员将发票交付相应的超市、卖场门店财务室。2结算程序

财务室对当月（实际）销售数据进行统计； 财务室对当月发票金额进行统计； 财务室对上月未付款项进行统计； 财务室综合本次回款金额；

业务员对当月（实际）销售数据进行统计； 业务员对当月发票金额进行统计； 业务员对上月未付款项进行统计； 业务员综合本次回款金额；

业务员和财务室核对本次回款金额； 核对无误和问题复查；

业务员对当月订单数和订单金额进行统计； 业务员将确认金额数备案；

业务员协助财务室与客户（超市、卖场）财务室进行回款金额核对； 核对无误和问题复查；

业务员对以上工作出具报告书，向公司经理进行汇报。3 回款程序

对方通知回款日期（合同规定结算回款日期）；

对方通知回款金额； 对方通知回款扣款情况； 对方出具付款清单明细； 对方出具扣款清单和发票；

业务员将付款清单和扣款发票复印存档备案； 业务员将付款清单和扣款发票交公司财务室；

财务室对付款清单和扣款发票进行复查确认并存档入帐备案。4 其他

结算、对帐和回款工作是超市卖场业务最为重要关键的环节； 回款顺利与否是考核业务员工作能力和成绩的重要组成部分；

对以上程序中出现的问题，业务员应积极地协调双方的财务进行复查和对帐工作；

当期回款结束之后，业务员应必须向对方财务索取付款清单明细和扣款发票；

当月如果出现退货情况，业务员必须即时与对方冲单对帐，以避免在到期结算时因金额数不符而引发不必要的麻烦；

当月如果出现未送货（未履行订单）情况： 因物流方面原因未及时送货；

因产品（缺货、断档）方面原因未能送货；

因业务员方面原因未按时送货，由上述或其他各种原因造成未完成送货工作而致订单失效，但销货清单已经开出，则应及时将销货清单退回仓库、财务、销售部备案，不得进入销货帐目；销货清单上应注明未送货和未送货理由。

第二篇：业务员拜访客户流程

业务员拜访客户流程

进门前：

1、宣传资料

2、签约资料

3、工作牌

4、仪容仪表，精神面貌

进门后：

1、自我介绍——您好，我是店连店打折网的xxx。

引导语（闲聊沟通）——例如公司生意很好、人流量大等。我们公司的经理调

查了解到咱们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者，请问你们的负责人是谁？

2、找负责人——您好，我是店连店打折网的xxx，我们公司的经理调查了解到咱

们公司有很好的信誉，想免费的给贵公司带来更多的消费者。

我们想把贵公司放到我们公司的网站上做免费的宣传。我们公司投入了几千万

做广告，包括公交、电视媒体、楼宇广告等，后期会在快乐大本营、非诚勿扰等投放广告。我们有数千的运营商、数万的商家、数以亿计的会员，加上我们的大力宣传，会给公司带来多少客户这是不可估量的。像郑州的鑫泽宾馆，开始时每个月只带来几十人，但是第二个月就达到一百多人，第三个月达到二三百人，这个效益是立马就出来了。

危机感——本着对我们的签约商家的一个保护措施，我们在一定范围内同一类

型的商家我们签约的数量是有规定的。这又不花钱，却让贵公司多了一个宣传渠道，会给您带来更多的渠道，您可以本着薄利多销（产品等）薄利广收（酒店、饭店等）

3、条件——只需要您给我们一个合适的折扣就行，折扣多少您看着定，咱都是做

生意的，只要您不赔钱就行。（但是，因为我们的会员数量比较庞大，消费群体众多，只要能比您的会员价稍低些就行了。——视情况而定说还是不说。）合约签成后：希望我们合作愉快，祝您生意兴隆！

未签成合约：那这样吧，先生您先考虑一下，抽时间了解一下我们公司的网站，对我们公司

和我们的合约商家有一个进一步的了解后您再做决定，过几天我再过来拜访您！希望您考察后再做决定，不要错过任何一个可以带来消费者的机会。不好意思打扰您了，再见！

第三篇：企业业务员拜访客户

企业业务员拜访客户20大注意事项（上）

1、提前与客户约好拜访时间。

拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强

烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和

交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、发布供求信息的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。

2、提前了解客户的相关信息。

客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。

如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信

息。

这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促

成商业合作的达成。

新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实

上，这是一种永远的“幻想”。

3、提前准备好拜访资料。

拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显

得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情

意重”。中国人讲感情，信这个!

4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。

“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是

主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。

优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。

当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被

动”的局面。

5、提前确定拜访人数。

对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访(比如：专业知识要求不多，只

要简单进行营销沟通即可的拜访)，拜访者的人数就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复;1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。

现在，业内越来越流行这种拜访模式。

6、提前到达拜访地点。

一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到

而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。

一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。

7、遵守客户公司的规章制度。

很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。

很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需要

尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，客户也很满意;但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了“扑火”花费

了不少人力物力。

在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。

第四篇：渠道客户拜访—关注细节

渠道客户拜访—关注细节

经过前期的事业部整合，目前我们所有的产品管理中心已经变成多品牌的操作模式。在中心当中是一个业务人员需要管理多个品牌产品、多个区域、多个代理商，这样的一种情况就要求我们在一定的时间内走访更多的客户，而这也就必然造成我们拜访客户的频率降低，但是为了能实现必要的效果就要求我们必须提高走访的效率。我们每个渠道的业务人员都要问自己：怎样能事半功倍，提高渠道走访效率

先前对于客户的走访我们还是停留于低水平的阶段，无非是问问：这个月的销售怎么样？这个月能再进货么？这个月还能打款么？很少涉及到深层次的问题。这样的拜访客户可以说是事倍功半，白白浪费了时间、精力、金钱！

要知道提高走访客户的效率，就必须知道我们拜访客户的主要任务是什么？只有知道了这个才知道如何做才能达到目标。

业务人员走访渠道客户的主要目的：

1、销售产品，这是拜访客户的主要任务。

2、维护市场。没有维护的市场是必然不会是个可良性持续发展的市场。业务人员要处理好市场运作中问题，解决分销客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。

3、沟通客情。正如每个产品都在消费者心中有个明确的形象，良好的产品形象、品牌形象将对销售有十分有利的促进作用。业务人员也需要在客户心中建立自己个人的良好个人品牌形象，这将对于在于客户的交往中将会更容易得到信任和支持从而赢得客户对你工作的配合和支持。

4、搜集信息。业务人员要随时了解市场情况包括自己以及竞争对手的基本情况及当地的其他一些基本情况：如：目标市场经济状况、人口、地理等等。从而实现监控市场动态，做到有的放矢。

5、指导客户。客户正真需要的是什么，对于品牌产品来说，客户不仅仅需要的是产品，而更多的是附加在产品背后的东西，包括：企业经营的经验、方法，市场信息等，因此能够给客户提供这些信息，从而给与其经营有所帮助的业务人员必将赢得客户的尊敬，实现产品销售。

要实现以上五大走访任务，需要从以下方面做好工作

1、销售准备：正所谓“兵马未动，粮草现行”成功的准备工作是准备成功的工作，因此业务人员在拜访客户前就要做必要的准备工作。

A、明确走访目标：目标好比航行中的航灯，指引方向。销售工作就是一个结果导向型的工作，有了明确、可衡量的、具体的目标，然后所有的工作都的围绕这个目标。

B、制定走访计划：有了目标，就必须依照目标制定行动计划，销售工作就是一个闭环系统：明确目标、制定计划、行动执行，总结修正。所以，每个业务人员在走访前，都必须问自己：要达到什么目标，如何去做！

C、了解政策：了解中心的销售政策、价格政策和促销政策。特别是在公司推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解详细内容。当公司推出新品时，销售人员要了解新品的FAB。不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新品，也就无法向客户推销新品。

D、掌握技巧：必要的销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧，给客户一个专业业务人员的形象。

E、准备物料：业务人员的包应该是个百宝箱，客户想要的每个人都应该准备：产品图样、宣传单页、相关认证证书、名片、计算器等

F、整理个人形象：对于一个人的第一印象在很长时间是不容易改变的，因此每个业务人员走访客户必须现整理自己的形象，从而向客户展示一个良好的品牌形象及公司形象

2、市场价格了解：

无论是客户还是消费者最敏感的就是产品价格，价格是所有政策的一个核心，因此秩序井然的市场，价格也必然是稳定有序，而一个混乱的市场第一个乱的必然是价格，因此管理市场最重要的一个工作就是管理价格。业务人员走访客户，必须了解客户的市场价格，市场价格了解需要注重一下几方面：

A、不同客户间的价格。了解渠道市场不同客户的价格，看其是否是依照中心价格文件执行，实现监管。

B、不同时期的价格。了解渠道市场不同时期客户的价格，让业务人员可以准确的了解，价格变动对于市场的影响，从而为后期制定价格提供一定依据。

不同业态卖场的价格比较。目前专业连锁家电及部分一般家电零售企业都将中心在下移，许多三四级市场也纷纷出现了国美、苏宁卖场，者就要求业务人员及时了解这些客户的价格，避免由于不同业态的卖场互相产生影响

A、不同竞争对手的价格。“知己知彼，百战不殆”及时详细的了解竞争对手的价格，为中心制定新价格及促销策略提供相应的依据

B、中心内部不同品牌执行价格的了解。由于中心目前是多品牌运作及时的了解各个品牌的价格执行情况，避免操作不同品牌的客户之间发生价格冲突。

1、客户库存了解：

客户库存及时准确了解是实现销售，制定销售政策的必要条件，也是每个业务人员必须做到的A、库存占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少，分析库存产品占销售额的占比，以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会是缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，业务人员就要想方设法帮助客户消化库存。

B、产品占客户总库存产品比例。看我们的产品在客户库存中所占的比例，可以让我清楚我们实际在客户心中的地位，从而实现有的放矢的政策制定。经销商的库房和资金是有限的，我们占领越多

就是对竞争对手最大的打击，是销售的铁律。

C、产品周转率。由于各地市场情况不同，中心的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售也可以为中心销售政策制定提供一定帮助。

D、库存数量、型号变化。通过对以上信息的了解，可以充分、真实的掌握销售状况。

4、客户销售情况了解

了解客户的销售情况可以让我们知道客户销售中的具体情况，发现问题，解决问题，从而实现对客户销售的帮助

A、中心激活机型、主销机型、利润机型及形象机型在客户出出样是什么、销售情况如何；总体销售占比；滞销产品。以上情况的了解是为了我们更好的根据市场情况做出调整

B、竞争对手销售情况，具体销售台数、主销型号、特价型号、销售占比等，了解竞争对手才能一击致命！

C、展台、出样、终端布置、促销人员

5、客户账务处理

目前我中心内部渠道客户还大量存在的账期操作，为了降低公司风险以及提高代理商的资金周转，这就要求业务人员走访客户必须关注应收账款

A、与客户对账，明确双方往来包括当期的发货、打款等

B、费用问题的梳理、核对

C、对于客户余款的追讨

6、客户售后问题的检查处理

对于公司来说产品的卖出去只是销售工作的开始，随后我们的产品是售后，售后对于销售的影响是巨大的，因此业务人员走访市场必须对于售后问题给与高度关注。

A、客户库存中残损机数量及处理情况

B、区域市场内售后维修及时性、完整性、C、宣传中心售后服务政策

D、当地维修网点的沟通

7、客户促销政策执行情况了解

促销政策的作用的发挥最重要的是促销政策的执行，因此业务人员在走访客户的时

候需要充分关注促销政策执行情况

A、终端促销活动是否依照中心政策执行

B、终端促销赠品管理

5、市场信息搜集

市场瞬息万变，唯一不变的是“变’变化中我们要时刻掌握市场信息，而实现跟随市场的变。

A、了解客户信息，多一个客户，就多一个选择的余地，市场是变化的，客户也是可能随时调整的，掌握更多的客户信息，就可让我们有资源备选

B、通过客户走访及其他方面，全面了解竞争对手产品、价格、库存、促销活动等

C、通过其他渠道了解客户情况

6、客户下单

以上所有工作的开展都是为了订单，业务人员在充分了解客户情况后，向客户介绍产品、政策、回答疑问，依据实际情况制定订单，建议客户进货

7、客户沟通交流

沟通交流是一个互相介绍、了解的过程，是一个互动的过程，通过这个过称可以拉近与客户的关系。有效的沟通可以解决很多问题，既然双方可以合作，就说明双方是互相需要的，就没有沟通解决不了的问题。很多问题就是因为没有沟通充分而造成的。

A、公司信息的沟通，让客户更加了解公司，坚定合作的信心与积极性。

B、市场信息的沟通，通过对于市场大环境、其他市场情况、其他客户的销售情况的沟通交流，让客户从中获取对其有所帮助的信息

C、竞争对手的信息沟通，与客户共同探讨竞争对手的价格、库存、促销等，从而制定策略有效的遏制对手

8、客户指导

业务人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法，最好的业务人员是可以帮助客户赚钱的业务。

A、培训，培训是一个洗脑的过程，剔除客户思想中固有的、错误的想法，让他向我们希望的方向发展。

B、帮助客户，与客户共同面对其所面临的问题，给他出方法、提建议，努力成为客户的良师益友。

C、解决问题，业务人员能够及时解决客户提出问题，必定会赢得客户信任尊重。

12、走访行动自检

业务人员要将自己上次拜访客户的情况做一个自检，发现不足之处，及时改进。

1、走访目标是否达到、计划是否完全执行了，业务人员每次客户走访前要检讨自己，上次走访客户时，有没有完全实现目标？哪些方面没有实现？今天如何实现？

2、未完成的任务跟踪处理

3、承诺兑现。承诺客户的必须及时兑现，想赢得客户信任必须“言必行、行必果”。

4、明天工作的安排。今天的客户走访的结束不是终点，而是另一个明天客户走访的起点。

三四级市场是未来各个家电大家必争之地，正所谓的得渠道者得天下。渠道销售工作是个关注细节的工作，每个渠道的业务员都从细节出发、一点一滴做起，定会实现我们共同的目标。

第五篇：商超业务员岗位职责

商超业务员岗位职责

（一）一、拜访门店并填写门店相关资料。商超业务员第一职责在于拜访门店，并每天真实有效的填写有关门店资料，掌握门店主管对产品的看法，市场的现状，以便于制定适合商超市场的促销政策，从而实现产品销售。并且经常拜访门店可以有效的维护好与门店的客情关系以便于日后工作（地堆、排面、端架谈判，促销人员上岗，促销活动执行等）的顺利执行。因此，拜访客户为业务第一工作。岗位职责重之又重。

二、促销人员的管理。促销员在市场一线，是真正看到过市场，唯一拥有发言权的人，为此作为业务员必须管理好促销人员，并随时了解促销人员的任何动态，做好促销人员的管理可以有效的收集市场信息、产品销售状态、未来销售预测及促销活动效果等。业务员关心自己的产品同时必须关心竞品，也就是说，必须在了解自己产品的同时，必须对竞品了如指掌，价格，包装，市场策略，营销思路，广告投入，团队管理，薪金待遇等很多方面，甚至竞品公司上层也须要进行了解。从而指导我公司向上健康有序发展，这就必须要做好促销人员的管理工作。

三、促销活动的制定与执行市场就像是火车而商超就是火车头，火车头要想做好带头作用就必须有一个好的促销活动方案，然而促销活动的制定就必须做好市场信息的收集工作。一个好的促销活动还必须有一个号的执行力，执行力是考察业务员的准则，为此，执行促销活动是业务员的基本任务，关键在于好的执行力，无条件执行促销活动，完成活动任务，确保活动促销品的有效发放，活动的有效执行是必备素质。

四、进行终端监控市场策略。业务员在促销活动过程中必须做到活动的有效执行。并通过监控体系确保公司的财力物力的有效投放，对市场运作同时，监控产品的陈列，维护室外形象，负责POP的粘贴，同时收集消费者对促销活动的反馈信息，监控市场促销品的发放。

五、销售任务的分解与完成不折不扣的完成公司所交待的销售任务是每个业务人员最基本的素质与工作。要想有效完成销售任务，就必须学会销售任务分解，要想把销售任务分解的准确无误就必须对所负责的门店有足够的了解。

六、各类数据的统计与分析对于商超业务人员来说，每天要接触很多数据，包括销售数据、发货数据、产品库存数据、促销品发放及使用数据等等，做好各类数据的统计与分析可以有效的洞察每个门店销售状况，从而随时解决销售过程中产生的问题。

七、新市场的开发开发新的市场是每个业务人员必备的工作，对于商超业务员也不例外。

八、新产品的推广对于新产品的推广，商超扮演着非常重要的角色。商超是一个积聚人气的市场，各类人群都会聚集在商超内，所以对于商超业务员一定要有火车头的思想，做好新产品形象的维护及推广从而促进各类市场的新产品销售。

九、总结活动效果，上交市场计划业务员必须是有经验的并有经历的人，为此，留心自市场，将自己的心得体会写下来，在工作中必须不断的总结，是最重要的任务，这些作为公司改变多方面发展的依据。

十、自身能力的提高不断学习行业知识，不断提高业务素质，以便完成各项任务指标，跟上公司发展步伐。

超市业务员岗位职责

（二）超市业务员是维系一家超市的正常营业的把关者，那么超市业务员岗位职责表现在哪些方面，管理客户档案是超市业务员岗位职责，超市业务员岗位职责负责商场的招商，下面小编为各位介绍一下超市业务员岗位职责的具体描述。

1.超市业务员要负责超市的进货与其管理工作;

2.超市业务员负责编制超市的进货计划，并且要检查超市商品的销售情况和商品的适销情况;

3.超市业务员要对招商厂家的进店资格做好把关工作;

4.超市业务员岗位职责包括要储存并整理客户的档案;

5.超市业务员要负责商品的结构调整以及检查超市经营商品的种类，要确保商品的种类齐全，做到商场的商品给顾客一种品种丰富的感觉;

6.超市业务员要依据市场的情况和商品的进货计划，及时了解市场的各种动态，并要求尽快解决进货出现的问题;

超市业务员岗位职责(三)

作为一名超市营业员，其具体的岗位职责是什么？以下是超市业务员岗位职责，仅供各位参考借阅。

1．负责超市进货及管理工作。

2．负责编制进货计划，检查商品销售和商品适销情况。

3．负责招商厂家进店资格的初审把关。

4．负责商品结构调整和经营品种的检查，保证经营品种类别齐全，品种丰富。

5．负责客户档案。

6．根据进货计划和市场情况，及时了解市场动态，解决进货中的问题。

7．如违反以上条例者，视情节轻重处以10—100元的罚金。