厂商如何管理自己的经销商（样例5）

第一篇：厂商如何管理自己的经销商

四、厂商如何管理自己的经销商

（三）经销商管理实质的内容

如果厂家为了一点利益与经销商进行拉锯，大家越来越累，其实厂家和经销商不是对立的，都是为了在共同的事业中得到发展。一种是硬打，一种是软打。硬打的表现在于，比较粗暴地对待区域经销商，威胁更换经销商，资源威胁等。软打即是，把货卖给经销商就不管了。这两种情况，都叫做打压经销商，但是，在产品日益丰富的今天，经销商，他们把持通路，地位也提高了，所以，在新的经营环境下，与他们的交往之中，厂商关系，如何有效地与经销商合作，我们认为，应当掌握和运用更好的管理方式和方法。

1．管理经销商的客情关系

有的厂家以为做客情，就是和经销商搞好“关系”，和经销商打牌，定向输一点钱给他，甚至迎合经销商的一些不良爱好，但是，时间一长，经销商也觉得没有胃口了。而有的企业则不同了，他们的业务人员训练有素，不是迎合经销商的个人口味，而是成为他事业上的高参，如果经销商拿不准的事都向你请教，你认为这样的客情会给你在厂商合作中带来什么呢？

管理经销商的工作十分艰巨，作为企业和销售人员必须认识到，要做好经销商的管理首先要搞好与经销商之间的客情关系。这种客情关系不是相互吹捧、相互指责，关键是建立在一种非常真诚的基础上相互提携关系上的，并且能够负责任地指出经销商的问题，我们伟大的领袖毛主席说过：“世上无完人”。每一个都有可能犯错误，关键在于能不能及时发现错误，并且改正错误。对于经销商来说，我们的管理的目的在于及时发现他的错误，并让他明白自己在犯错误，并及时将错误改正。我们需要通过有效的方式方法，来使经销商达到自己期望的目的，也既是满足了他们的目的。

（1）意见交流：销售人员应经常与经销商交换意见。销售人员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，销售人员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

（2）对自己公司的关心程度：经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。销售人员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。

（3）对自己公司的评价：自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？销售人员应该确立自己在经销商心目中的地位。

（4）建议的频度：销售人员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，销售人员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。销售人员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。

（5）人际关系：销售人员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售运做。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。销售人员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

（6）支持程度：销售人员应该确定经销商到底是支持自己的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，销售人员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，销售人员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。

（7）了解企业的政策：销售人员不能够盲目地追求销售额的增长。销售人员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是销售人员对经销商管理的重要方面。

2．管理经销商的日常行为

不断听到有企业的营销人员抱怨：自己经常给客户面子，有的事自己违背原则给客户开绿灯，可结果客户不但不领情，反而变本加厉，分析后发现这都是营销人员纵容经销商惹得祸。

经销商和企业的合作是建立在一定的游戏规则和制度规范之内的。经销商一旦出现违反游戏规则和触犯制度，就应该立即对其做出警告和做出相应的处罚。但是有的营销人员碍于面子或是和经销商关系走得太近，就装聋作哑，不管不问。结果就会使经销商认为违反游戏规则和触犯制度是正常的事情，甚至认为游戏规则和制度只不过是骗人的东西，企业的管理根本上升不到遵守游戏规则和制度管理的高度。一旦等事情恶化到不可收拾的地步，你再想去管他和处理他，他不给你翻脸才怪呢。

就像经销商拖欠货款一样，第一次他可能会不好意思，第二次他会有意拖延，到第三次他就会认为欠款是正常的事情，第四次恐怕就会肆无忌惮，会认为自己欠款有点少。这时你要求他不能再欠款，他会听你的吗？

所以企业和营销人员在对经销商的管理中一定要保持一定的距离，游戏规则就是游戏规则，制度就是制度，违反游戏规则和触犯制度就要进行相应处理，否则纵容经销商的苦酒就要自己咽下。

3．管理经销商销售状况

（1）销售额增长率：分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。销售人员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自己公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，销售人员对这家经销商的管理并不妥善。

（2）销售额统计：分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是销售人员的一大责任。

（3）销售额比率：即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，销售人员就应该加强对该经销商的管理。

（4）费用比率：销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。

（5）货款回收的状况：货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

4．管理经销商的商品库存

（1）经销商的库存（进、销、存）作到合理的存货

l 在商品微利条件下，存货的风险是很大的，存货风险主要是指变现风险与断货风险。l 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及意味着降价促销费用的增加。

l 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场地位的削弱。l 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强化其价值链的关键因素。

l 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销售毛利水平。提高经销商投资回报率。

（2）清楚经销商的销售品种

销售人员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。销售人员应设法让经销商均衡销售企业的产品。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，销售人员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。

（3）十分注意经销商的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销商对自己企业的商品不重视，同时也表明，销售人员与经销商的接触不多，这是销售人员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是销售人员对经销商管理的最基本职责。

5．管理经销商的市场信息

（1）市场信息的传递：所谓“市场信息的传递”是指，销售人员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，销售人员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。

（2）强化销售信息反馈

l 盲目对经销商进行压货，并不能带来实际的分销力，相反使经销商的资金周转减慢，减少经销商的现金流量与毛利水平。

l 盲目对经销商进行压货，或造成经销商压低产品的价格，或要求提供返利，或甩货、窜货等等，最终弱化了公司的价值链。

l 减少各环节的存货，有效的办法就是加强市场信息的反馈，尤其要加强“进销存”以及“市场信息”“竞争对手”等信息的反馈。

l 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止断货，减少积压。（3）加强对经销商的数据管理

l 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存”数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速，减少盲目性。

l 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货申请，确定订货补货的计划。

l 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。

l 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能力。

（4）建立客户资料卡：销售人员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，销售人员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。《客户资料卡》是有效的管理工具，能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助你： l 达成目标，创造更多的收益 l 使新进人员能尽快地进入状态 l 收集市场资料 l 管理的好帮手 l 降低配销成本

必须要经常保持最新的经销商的资料： l 销售所涵盖的地区 l 经销的产品

l 经销哪些厂商的产品

l 先由经销产品与公司产品的冲突性 l 业务人员数量 l 运输车辆数量及状况 l 仓库大小及设施的先进性 l 财务状况

6．管理经销商的销售计划

l 数据分析：利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好销售预估。l 计划分解：将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。

l 计划落实和追踪：将销售计划传达给经销商的每一个相关人员，让经销商了解每一个阶段的销售重点，以期共同提升销售业绩，定期与经销商就上述计划工作进行检讨，找出差距，拟定解决措施。

7．管理经销商的下线客户

发现许多企业在对经销商的管理过程中，很少的企业和营销人员能够真正做到管理经销商的下线客户，许多企业每年都在花费巨大的人力去统计企业的二批和零售客户，但是水分很大，因为统计的最基本数据都是营销人员来提供的，许多营销人员为了应付企业突然下达的统计任务，就会匆忙编制一份名单交企业交差。其实经销商的下线客户管理，是一项繁重和讲究技巧的工作，它不仅要求企业和营销人员平常要做好经销商下线客户统计和分析工作，而且也要注意经销商下线客户的增减情况和分析工作。

经销商的下线客户的统计和分析不仅帮助企业从宏观上找到企业销量增减原因和发现许多问题。而且企业和营销人员也可以从中找出经销商销量增减的原因和发现管理中所出现的问题并以此来调整营销策略。而且通过对经销商的下线客户管理，也是防止经销商叛变的最好的方法，因为没有那个经销商敢对自己下线客户了如指掌的厂家和营销人员大意的。

8．管理经销商的业绩评估

销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠（1）对销售额的贡献：经销商在一年内销量目标的完成情况、实际商店数和区域内的分销情况；

（2）对利润的贡献：公司对经销商的投入花费与经销商销量之比是否合理；（3）客户满意程度：经销商为客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等；

（4）对市场稳定的贡献：经销商对价格和销售区域规定的遵守程度；

（5）商品的陈状况：商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。销售人员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。

（6）促销活动的参与情况：经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，销售人员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

（7）综合营销能力：经销商是否有精通业务的骨干人员，并熟悉公司及竞争对手的产品和服务情况，经销商对市场长期趋势和竞争变化是否有灵敏的适应能力。

9．管理经销商的基本工作

l 设立与取消：依据公司制定的选择标准进行取舍 l 销售合同：合同的订立、变更、解除 l 客户资料：基本情况及信息管理

l 计划与供应：年度计划的分解落实、月销售预估、供货 l 铺货及销售：售点数量、铺货情况调查、销售进展 l 销售服务：产品介绍、业务培训、随同拜访 l 培训：灌输商品知识、提供销售技巧训练 l 协助资源配置：组织销售队伍，建立配销系统

l 规划区域：规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户 l 检查督促：检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置 l 库存管理：定期检查产品库存，严格先进先出 l 售点广告：选择和确认售点广告

l 促销活动：指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动 l 回收货款：回收应付货款，做好信用调查

l 收集信息：及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法 10．管理经销商的基本工具 l 客户资料卡 l 销售计划 l 销售预估 l 经销商评估 l 自我们评估

11．管理经销商的基本途径 l 定期拜访经销商

l 协同、随同经销商业务人员拜访其客户 l 参加经销商的业务会议 l 定期与经销商进行业务检讨 12．管理经销商的基本角色

l 辅导员：定期通报公司的产品开发及生产信息；促销活动及销售策略等信息；灌输公司产品性能知识，尤其是新产品知识；培训销售技能；生动化陈列的标准；促销活动的事前培训，过程指导。

l 督导员：检查、推广公司全系列产品的推进要求；检查、督导促销活动，及时纠正问题；铺货调查。

l 计划员：检讨上年度的销售实绩，拟订年度销售计划；协助制定、分解和落实销售计划；拟定合理的销售进货计划。

l 管理员：协助建立销售队伍、配销系统；规划销售区域，制定并落实新客户开发计划；定期检查库存，做到“先进先出”，防止不必要的退货；了解销售去向，避免跨区窜货。

l 信息员：收集消费需求，以及消费者对公司产品的意见；经销商及其客户对公司产品以及销售公司产品的意见和建议；竞争对手的信息（品牌策略、价格政策、促销手段、新品开发，等等）。

13．经销商拜访和协同拜访

（1）只有保持与经销商的良好关系，才能得到他的承诺。

l 倾听需求：确定你已经了解了对方的需求

l 注意改进：强化销售中的机会点，强调需要改进的地方 l 提供帮助：提供实际的、明确的帮助 l 坚持目标：明确并坚持你的销售计划 l 明确承诺：不要许下无法达成的诺言

l 监控库存：始终注意其库存，了解其对库存的监控系统 l 道谢：道谢并约定下次拜访时间

（2）拜访和协同拜访的步骤 l 检查户外广告 l 向客户打招呼 l 检查户内广告 l 检查陈列 l 检查存货 l 明确订货数量 l 收款、道谢

（3）拜访和协同拜访的行程计划

对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。销售人员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多销售人员常犯的错误是，对销售额比较大或与自己关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。

图表04-06：经销商拜访工作计划表

（4）访问状况：销售人员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，销售人员就要分析原因。二是销售人员要做建设性的拜访，即销售人员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎销售人员的拜访，不认为销售人员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访。

14．管理经销商的关键点（1）经销商区域的了解；（2）铺货策略；

（3）经销商管理人员主要职责；（4）高效客户拜访；（5）销售指数运用；（6）经销商人员训练；

（7）高效陈列与售点生动化技术

即“经销商管理的七大关键控制点”。实践证明，这套系统能有效的解决与经销商建立和维护良好的客情关系，并协助通过经销商来提升区域市场的生意，从而使双方都能得到极大的发展。另外，如何有效地管理经销商，也是有一定的系统方法，如建立、维护与优化经销商合作关系，这个里面，就包括，应该如何选择经销商，按标准和发展流程检验下来，经销商选对了，以后路就会顺很多。建立了合作关系，如何维护这种关系，也是有方法的；如果不小心选错了经销商，如何更换经销商，也有科学有效的办法来解决，决不能草率行事。还有由厂方人员与经销商一起，做铺市、生意回顾、库存管理等等，这些科学有效的日常管理活动，都会如丝如扣地渗透到经销商的意识之中，会使经销商与厂家的目的和行为走到一起。15．投资经销商的脑袋

世界上很多大的公司，对于经销商的管理不是硬管，而是通过培训的形式或是手册的形式规范行为，让经销商知道哪些行为厂家赞赏，哪些行为厂家反对，对于赞赏的行为，厂家有何奖励，对于反对的行为，厂家有何处罚，每一个都说得清楚明白。本公司的产品要如何销售，如何管理，才能做得更好，宝洁有DSR培训（经销商销售代表培训），惠普有经销商大学，微软有经销商手册，每一家都说得很详细。提高经销商经营管理的水平，自己公司的产品一定会卖得更好。经销商其实就像是我们的企业外销售经理一样，我们提升他们生意管理的水平，自然是对于我们厂商的生意拓展有利的。与经销商抱团打天下，服务经销商，成就自己。

第二篇：五金厂商如何协助经销商开拓市场（推荐）

五金厂商如何协助经销商开拓市场

一个好的五金产品需要好的营销策略，更需要五金厂商相互间协力开拓，尽最大努力协助五金经销商，减轻经销负担，促进五金厂家及时了解五金市场动态、调整五金产品结构和改进推广方式，从而以达到五金市场的宏观调控。

1、委派训练有素的营销代表进行市场跟踪服务

其主要职责是帮助五金代理商、经销商解决在销售过程中遇到的各类难题，代表五金厂指导其开展渠道扩张、物流配送、售后服务等工作，及时为经销商提出可行性建议，在厂商之间发挥一个沟通、协作的职能。

2、协助开发终端市场

在产品导入期，五金厂可通过先做好终端市场再逐步影响经销商的产品分流。如超市、零售店、餐饮店等，主要在终端开发、终端铺货、终端促销、终端宣传方面，由厂家严格培训的DM直销队伍去完成，经销商只负责商品配送，这样通过加强产品在终端的影响，借消费者的口碑传播促进渠道环节畅通。

3、费用支持

根据不同区域市场情况，给经销商一定数量的免费铺底产品，同时在终端进场费，堆头费等市场推广费用方面给予大力支持，不要为了小钱而影响大局。

4、根据有利的市场时机进行区域市场的媒体宣传支持

如电视、报纸广告等，在促销活动时期，免费发放些POP广告、促销礼品。

5、协助经销商做好售后服务工作

平时应积极配合解决代理商与下级经销商或消费者之间的矛盾与问题，不定期组织人员到各个区域市场开展售后服务，了解产品售后及使用情况，收集市场反馈信息。

6、加强营销培训

不定期组织经销商参加一些厂家举办的各种联谊会与培训活动，以提高经销商的知识水平、强化经销商对品牌的情感。

虽然五金代理商、经销商政策不可能尽善尽美，完整无缺，但只要从消费者的需求、经销商的利益、品牌的持续发展出发，就能发挥其应有的战略保障作用，否则每战皆北，向隅而泣。

第三篇：白酒厂商联谊会区域经销商发言稿

今天能够来参加xx集团举办的厂商联谊会我非常的荣兴，有幸成为客户发言代表我感谢集团领导给我这个机会和对我的信任！我是来自xx白酒的代理商，产品在市场上通过几年来的市场运行，总是不够顺利，在销售环节上存在着脱节现象，新老产品调整结构，品牌的形象宣传上都存在着问题，几年来我厂的各种产品在塘沽市场始终没有出现销售望势，同时给我们经营者造成了很大的压力，首先厂领导信任我们，把品牌交给我在一个市场运行，通过我们庞大的市场网络没有使xx王产品得到市场上的强势销售感到惭愧，因产品在市场上得不到发展给我公司造成多次资金链脱节，市场占有率大周转缓慢一次次使公司走进困境。

尽来通过厂领导班子的调整，班子由总经理带队多次深入塘沽市场调研考察，总经理对我公司几年来市场操作给予了肯定，同时根据塘沽区域的销费特点在产品结构上做了大量的调整，指示针对塘沽市场的变化xx产品要适应市场变化而变化的工作方针，同时为树立产品的形象做了大量的户外广告的宣传计划，做到高质量产品，宣传，促销一体化，同时还强调了产品质量的加强，重点指示:xx王产品可根据不同地区可采用不同风格的洒基来适应销费者购买，用产品的质量在当前的经济发展中使xx王各种产品再创辉煌。

我做为一名区域经销商，在新组合的xx王领导班子身上，看到了光明和希望，在今后的市场销售中也为了厂商有一个稳定持续的发展，我一定积极配合，我们信心满怀，激情澎湃，勇敢迎接新的机遇和挑战，积极团结在领导班子的周围，厂衰我耻，厂兴我荣，为xx王在行业上再进一步的发展贡献力量，文化水平有限，有说的不到的地方望各级领导及同仁们给予谅解，谢谢大家。

第四篇：经销商挑选代理厂商的10大标准

经销商挑选代理厂商的10大标准

“为什么要跟着联想干？是因为它不仅能赚钱，还能够通过联想对我们的管理和帮助，使我们更好地成长起来，能够赚大钱，赚更长久的钱。”——某联想经销商的心里话

这段话是不是说出了所有经销商老总的心里话？

我们经销商选择代理品牌，要求的不仅仅是赚钱，我们还希望可以通过和这个品牌的合作，能够得到他们对我们的管理和帮助，对我们系统科学的培训，让我们更好更容易地成长壮大成更强大的经销商，而且希望这个品牌能够帮助我们赚大钱，赚更长久的钱。

原上海首富周正毅因为选择了代理章光101而完成了资本的原始积累，而成为上海首富，坐拥150亿资产。北京玫瑰园地产的老板、华达国际投资(集团)公司董事长李晓华同样因为选择了代理章光101而成为北京巨富。因此，一旦某个经销商选对了品牌，他的前途就无可限量。

好厂商的产品，既能让优秀经销商挣钱，也能让一般经销商挣钱；不好厂商的产品，既能让一般经销商赔钱，也能让优秀经销商赔钱。

——营销培训专家尚丰先生

那么，对于经销商来说，挑选一个什么样的代理厂商才能起到事半功倍的效果呢？笔者通过对优秀经销商所代理厂商的条件分析，总结下列三大类共十大挑选标准以供参考。三个大类分别为“产品”、“实力”、“管理”。

第一类标准：产品

1、产品的质量是否有保证？

产品的质量是一切生意的最根本源泉。不管厂商的品牌有多知名，只要产品质量不好，不仅产品的销售受到影响，连带经销商的信誉，厂商的信誉都会受到影响，甚至是厂商的垮台破产。例如光明牛奶的“回奶”事件不仅使光明乳业(600597,股吧)的市值在短短的4个交易日里，缩水超过1亿元人民币，而且经销商受到的损失同样惨重。据上海证券报报道，郑州市一家规模比较大的超市尽管搞了大量促销活动，但销售量同比仍下降20%。因此，经销商选择厂商，不论品牌大小，一定要质量为先。

检查产品的质量，要做到一看二问三试。一看，看的是产品的质量检验报告。二问，问的是消费者或者行业内人士对该产品的评价。三试，是亲自使用该产品来感受产品质量，对于一些不方便亲自试用的产品，可以省略此项检查。

2、产品的研发能力是否强大？

产品一般都有生命周期，从新品面世到成熟期，再到衰落期，有的产品生命周期长达几十年，有的产品生命周期只有短短几个月。而且一款新产品上市后，竞争产品会紧跟着上市，造成市场竞争加剧。经销商只有永远保持有新品，才能有持久的竞争力。因此，厂商是否具有强大的产品研发能力，是否可以永远领先于竞争对手推出新品，是关系到经销商是否有持续可卖新产品的关键。

据华为公司内部人士透露，华为每年都要向其研发部门投入40亿元人民币（约合4.93亿美元）以上的资金。除去在北京、深圳、上海、南京、西安以及成都拥有研发中心外，华为还在国外建立了五家研究机构，分别位于美国的硅谷和达拉斯、瑞典、印度以及俄罗斯。

因此，华为产品的代理商在市场上非常占据优势地位，我有你无，你有我新，使经销商保持长盛不衰的产品竞争力。

3、产品的品种以及结构是否完整？

大多数的厂商希望经销商经销独家产品，而不经销竞争对手的产品。但作为经销商来讲，利润是第一位的。顾客的需求千差万别，需要不同种类的产品来满足各种不同顾客的需求。因此，要求厂商拥有完整的产品线，不仅生产不同档次不同价格的产品，而且在功能上多样化。要求既有大众化的产品来增加经销商的销售额，靠量大取胜；还要有高档产品来增加经销商的利润额。

例如，世界低压电气巨头——西蒙电气，其产品种类包括电缆类、光纤类、设备管理系统、智能家居系统等3500种产品，产品线非常完整，可以给经销商带来多层次的利润。

第二类标准：实力

4、企业是否有品牌实力？

随着同质化时代的到来，不同厂商的产品越来越相似，不仅在质量上、性能上，有些产品在外观上也越来越相似。在这种情形下，谁拥有品牌，谁的产品就好卖。大品牌的厂商在广告投入上也比小厂商要多要广，消费者的认知度及偏好度也要高得多。

在西班牙、欧洲甚至全世界，西蒙电气一直以业界领袖的身份引领着世界低压电气市场的发展。卖领袖级的产品自然比卖一般厂商的产品容易地多，赚钱的多！

5、企业是否有规模、资金实力？

企业规模大，产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂商资金链比较稳定，抗风险能力强。企业有实力，因此可以提供更多的货物铺底，可以开展更多的促销活动，可以投放更大量的广告，帮助经销商打开市场。值得提醒的是，有些厂商虽然没有实力，但是他们非常具有冒险精神。他们在市场开拓初期，孤注一掷将所有的资金都用在市场开拓上，往往给经销商造成很有资金实力的假象，市场也会短时间内爆发。一旦厂商资金用尽，资金链断裂，销量就会下跌，厂商就此没有回天之力。如果经销商先前跟进大量吃货，最后将和厂商一样下场。因此，厂商资金实力的考察，一定不要仅凭初期的印象，而要综合考察，有条件的情况下，一定要亲自去厂商的生产基地去实地考察，了解其财务状况，负债情况等，以防万一。

6、企业是否有信誉？

“人无信则不立”，厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证。“诚信经营”不仅是要求经销商，而且更要求厂商严格遵守。

经销商可以从两个层面考察厂商的诚信。一，厂商是否对消费者诚信。欧典地板的德国总部**，就是近来闹得轰轰烈烈地一场。欧典对消费者的不诚信达到了登峰造极地程度。事件一经公开，消费者众怒成城，导致众多的建材城纷纷停售欧典地板。如果我们经销商的上帝——消费者发怒了，结果会怎么样呢！不言而喻！考察这一点，建议经销商密切注意相关媒体的报道，媒体的嗅觉总是最灵敏的。

二，厂商是否对经销商诚信。一些厂家在制定营销政策时，承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。

使经销商一年的辛苦打了水漂，而且进退两难。经销商可以与同行多方求证，来考察厂商的诚信。或者亲身试验，例如，可以先代理小部分产品，然后根据厂家兑现政策的程度，来逐步加大代理力度。第三类标准：管理

7、厂家是否有完善的管理体制？

考察厂商的管理体制，也要从两个方面入手。一是，厂商对销售经理的管理是否到位。销售经理一般都远在地方，君令有所不受，如果管理不到位，碰到一位只知喝酒套交情逼你进货的销售经理，经销商就有苦难言了，轻则销量下降，重则亏损严重。而如果是管理有素的销售经理，他会帮助你做销售网络的开发，会根据当地市场的特点提供指导和物料支持，可谓省心省力。考察销售经理是否管理有素，可以通过下列三句问话来探明军情。

1，你对当地的市场是如何看待的？

2，你会对我（经销商）提供哪些指导和帮助？

3，你对厂商给我（经销商）的销售政策怎么看？

二是厂商对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事，厂家虽然有对经销商的防窜货承诺，但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。所以管理机制对经销商非常重要。经销商可以通过对其已有经销商的明察暗访来评估厂商的管理水平。

8、厂家是否有完善的财务政策？

厂家完善的财务政策可以保证经销商是否拿到该拿到的利润、返利等。所以经销商应认真了解厂家的结算方式、返利程度，再权衡自己的资金状况、预期销量，选择合理的结算方法。

9、厂家的市场服务状况是否良好？

如果厂家给经销商提供强劲的市场服务支持，经销商就会做的非常省心。如帮助制定符合当地市场的促销政策，主动提供促销所必须的物料，对经销商的库存管理做指导，送货及时，常派人帮助经销商开拓市场和建立新网点，及时处理和协调经销商间的冲突等。有厂家的强有力的扶持，经销商成长就会更快更大。

10、厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训？

我们经销某厂家的产品，除了获得利润以外，我们还希望能在管理方面得到厂家的帮助，提高我们经销商的管理水平，提高我们经销商的销售水平。北京大兴工业区有一家雨昕阳光太阳能企业，2004及2005经销商大会上，我司作为培训专业机构均为其提供了经销商急需的有关销售、市场开发等方面课程。因此，它虽然是一个二线品牌，但其完善的经销商培训，使其赢得了全国几百家经销商同心协力地大力支持，发展势头迅猛，大有赶超一线品牌的气势，而经销商的规模也伴随着厂商的发展而水涨船高。因此，厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训，也是好厂商的一个重要标准。

第五篇：厂商合作共赢(经销商会议培训)

厂商合作共赢（经销商大会）

授课对象：企业经销商、代理商、加盟商等 授课时间：1-2天（6小时/天）课程背景：

在渠道为王的市场经济中，您的区域是否面临这样的问题：

 经销商不思进取，小富即安，让你的产品在区域市场难以做强做大  经销商经营管理落后，潜在危机随时威胁你的市场  经销商被你扶持做大后即“忘恩负义”与你断绝关系  经销商“朝秦暮楚”，更谈不上忠诚度可言

 经销商上有政策下有对策，你的策划、促销被拒不执行  经销商肆意降价串货或者倾销，损害品牌美誉

课程目标：

 解决经销商经营商最容易出现的问题；  让经销商树立对自己经营区域负责的理念；  树立正确的经营价值观、建立品牌忠诚度；

 使经销商在经营中掌握更加先机的销售技巧、提升销售业绩；  树立经销商规划自己未来的事业蓝图的理念；  掌握门店经营和扩张的8种快速增加利润的方式；  经销商掌握管理员工的方法和工具。

课程大纲：

一 我是经销商：经销商的现状调查与分析

1、经销商在渠道中的位置

2、经销商发展存在的八大问题

3、经销商经营管理的十大误区

4、容易被淘汰的经销商特征

了解经销商目前的现状和误区，经销商应该要有危机意识，如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将被商场所淘汰。

二 我的区域我负责：经销商正确的经营价值观和市场责任  界定我与厂家的关系责任，我与市场的关系责任；  经销商与厂家的矛盾共同体解析；  在合作中企业要承担哪些责任；  在合作中经销商要承担哪些责任；  我的担心在哪里：经销商不主动开拓市场的原因是什么。 经销商做老板还是企业家。

只有在厂商双方了解自己的职责并各自做好本职工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。双方了解各自应该做的事，以避免互相扯皮的现象发生，减少内耗。

三 如何让厂商门当户对相互尊重？

 哪些经销商是厂家认为门当户对的经销商？  哪些厂家是经销商认为门当户对的厂家？  经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？

 经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？  经销商自测——厂家是否符合你的标准？  经销商自测——你是否符合厂家的标准？

厂家希望选择合适的经销商，经销商同样希望选择合适的厂家，只有双方门当户对，才能在经营过程中实现相互尊重，长久发展。

四

如何让厂商具有共同的事业目标？  关于目标的重要性      什么是事业目标？

厂家的事业目标是什么？

经销商如何确定与厂家相同的事业目标？ 经销商动力的源泉来自于哪里？ 目标的设定要注意什么？

合作之源是共同利益，合作之本是共同目标。只有目标相同，才能双赢合作。

五 经销商有哪8种快速增加利润的方式？ 1.优化产品结构，赚资金利用率的钱 2.3.4.5.6.7.8.获得最大的返利，赚厂家的钱

获得最大的批零差价，赚市场的钱 把员工培训成行业专家，赚员工的钱 开展销售竞赛活动，赚活动的钱 增加新的销售网点，赚商家的钱 开展促销活动，赚渠道的钱

大力开展广告宣传，赚品牌的钱 六 经销商如何高效管理好自己的员工？实施公司化运作。 经销商管理员工的现状：老板式管理  公司化运作的特征  提高员工执行力的关键  激励员工的三个层面

 留住优秀员工的6大方法

七 经销商如何将厂家的品牌打造成区域强势品牌？

经销商赚钱的前提条件是必须经营品牌产品，要么是经营大品牌，要么将经营的产品打造成区域品牌。

1.品牌知名度与销量的关系

2.开发适合厂家产品销售的密集而牢固的分销网络 3.开展各种各样的促销活动加快产品的流通速度 4.通过各种媒介宣传厂家品牌提升品牌形象 5.通过公共关系提升厂家品牌美誉度

八 经销商经营及管理技巧

1、经销商如何打造优秀的销售团队（导购员、业务员、售后服务人员）

2、经销商如何建立健全自己的销售渠道（零售、工程、家装、网络）

3、经销商做区域广告推广的技巧

4、经销商如何开拓新市场新业务

九 终端销售技巧（重点）

1、专卖点的标准化管理与产品展示技巧

2、专卖店店长的职责

3、如何发掘商品卖点

4、专卖店导购技巧

5、售后服务的重要性与处理技巧