旅游地产招商策略与步骤方式

第一篇：旅游地产招商策略与步骤方式

旅游地产招商策略与步骤方式

旅游地产招商引资是运用投资--融资、资本--负债结构的设计，整合旅游资源、土地资源、人力资源、现金投资之间有机结构关系，项目主体资本构架与管理构架、投融资结构与程序模式，招商引资模式与程序的设计与规划，全面系统地制作分项目、子项目的商业计划书、招商说明书，以及区域或整体开发的可行性研究报告，而且招商运作也是与营销相互配合、边投资建设、边营销市场、边搞活动、边接待客人，市场营销与招商引资互相配合，逐步推进开发的升温。

因此，我们的招商引资的模式是在投融资规划基础上，进行招商引资政策、文件、活动、步骤、组织管理等策划和文件制作，从而全面系统地安排招商引资工作。

一、招商市场分析（1）总项目招商市场

由于国家在发展旅游产业上加大了政策支持与资金支持力度，目前很多国家资本、民营资本、海外资本等拥有机构均开始将目光投向旅游产业，虽然他们对旅游市场的了解还需要一个过程，但如果严格按国际规范标准模式向他们进行重点推荐，众多的投资机构定将做出正确选择。因为这个市场的潜力及其包容空间将很大，无论是上市公司，抑或是诸多有实力的机构已经通过他们灵敏的嗅觉感觉到了这个市场无比巨大的吸引力。（2）分项目市场

即使从景德镇地区现有的陶瓷工艺设计人员这一个较小的市场来看，就可发掘出众多的投资商，何况国内还有哪么多的瓷科研机构、瓷生产机构和瓷销售机构，他们如果对各分项目所包容的内涵进行深入了解，必定会心甘情愿将资金投向一个既是他们毕生追求的事业，又可通过集聚效应产生更多效益的项目中去。

二、招商引资的流程 招商引资的流程为：

1、对具体的项目制作商业计划书

2、具体事项进行评估，取得评估报告

3、由专门的会计师事务所出俱审计报告

4、由律师出俱法律意见书和律师工作报告

5、做成投资价值报告

6、办理政府审批手续

7、做成招商报告书

（1）商业计划书（及可行性研究报告制作）

在项目设计基础上，通过详细的市场调查和统计分析，深入进行投入产业核算，结合营销战略与管理运作模式设计，完成商业计划书或可行性报告制作。该项报告，对进行招商引资、银行融资、国家扶持项目的立项申报和审批都非常有用。（2）审计报告

由专业的会计师事务所对公司的财务状况和经营成果进行审计，做出规范的审计报告。（3）评估报告

为方便融资，需要对土地经营权、项目收费权、项目经营权等资产由专业的评估机构评估，并出俱评估报告。有了评估报告，银行质押、抵押贷款便有了可靠的依据。（4）法律意见书和律师工作报告

对整个开发建设的过程中，所有的合同、报告等文书必须有相应的法律意见书和律师报告，以保证融资的每个环节与法律不抵触，合乎规范的法律程序。（5）投资价值分析报告

从投资的角度，对旅游项目的投资价值、前景、盈利可能性及盈利水平进行评价，并提供投资建议。使得投资商对项目的价值和风险有充分的了解，正确的做出投资决定。（6）政府审批流程  可行性研究报告批复。 项目初步设计方案批复。 填报开工报告批复。 下达年度投资计划。 项目竣工验收纪要。

由项目初步设计方案审批部门组织实施。

注：投资额在500万元以上的基建项目，其审批权在市计委，并需填报开工报告。

三、建设局审批的手续有9个：

在风景名胜区范围内投资建设的旅游项目，其项目选址意见书，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证(简称“一书两证”)审批权在风景旅游主管部门。

四、国土局审批的手续有3个：(一)用地审批程序：(二)供地审批程序：(三)土地登记程序：

第二篇：招商策略与模式

招商策略与模式

招商有很大的随机性和不可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？

首先要明确招商目的。一般来讲企业招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立营销网络，占领市场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多企业招商的根本目的应该是打动和争取消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是产品面市的手段和工具。

其次要确定自己的目标招商群。

招商主要有经销商和代理商两种，两者之间存在本质性的区别。一般说来，成熟品牌和产品因市场走势稳定，推广工作简单，销量容易预估，比较适合以经销制的方式合作；而开拓期的产品因市场元素复杂，市场投入较大且前景未卜，需精耕细作，比较负责任的厂家大多采取代理制的方式，从而降低代理者的风险与负担，加强对代理者的帮助、督导和控制，以期获得掌控市场的主动权。

新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种：

A．竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： 1）经营状况不良的经销商;2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商;3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。

B．关联产品的经销商。相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。

C．有资金的潜在经销商。这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的培训与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。

企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。

第三，选择恰当的招商方式。

最常见的就是通过广告招商，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《中国医药报》、《南方周末》、《环球时报》，其中仅《中国经营报》占去了报纸类广告有效信息回复率的７０％左右；杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》，其中《销售与市场》、《商界》占去了杂志类广告有效信息回复率的６０％以上。因此这些无疑是企业首选的招商广告媒体。广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。采用此种方式的关键在于，要选择经销商关注的媒体发布招商广告。

现在药交会招商也很普遍了。如今各种层次的药品交易会比较多，药交会上信息和业内人士比较集中，正是招商的大好时机，而且通过这种方式的招商成本最小。

保健品厂商则一般通过主打样板市场招商。厂家选择一个范围比较小的市场，启动引爆市场，利用样板市场的示范效应招商。商人趋利，只要样板市场打好了，别的市场经销商自然会来联系经销产品事宜。主打样板市场的资金来源可分两种，一种厂家自己出钱自己打市场。市场风险由自己承担，利润也由自己独享。另一种是经销商出钱，厂家操作。厂家熟悉产品，经销商熟悉当地市场，两方结合，优势互补，应该说样板市场启动成功就更有保障了。当然圈子里互荐也有很多，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商。

业务人员走访招商是也最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。第四、制定恰当的招商政策。

根据招商厂家和经销商之间的关系，可以分为买断经销和厂家局部支持两种。前一种就是经销商买断厂家的产品，厂家只管生产和供货，经销商全权负责市场营销一揽子方案；在这种方式下，厂家规定一个市场零售价，并以很低的价格，一般是零售价的1—2折的折扣给总经销商；总经销商拿钱提货，在市场方面，厂家不提供任何支持。另一种为厂家局部支持，有两种方式：(1)单纯的广告支持，就是经销商在一个合适的价格现款拿货，厂家负责广告，给与“空中支持”，其他市场推广工作，由经销商自己完成。(2)厂家的促销与广告支持。就是厂家不仅有广告的“空中支持”，而且还有“地面部队”配合，帮助经销商搞好产品促销，经销商只需要进货、铺货和回款就行了。采用这种方式有利于产品的深度分销，将单个市场做深做透，这也有利于厂家对经销商的控制，防止商家窜货和低价甩货。

招商成功与否，不但涉及到产品的前期调研、产品策划、产品包装等，还涉及到后期的整合执行。招商是企业的第一次营销！对招商的认识和操作能力，关系企业的生存和发展。中国企业招商的变革和升级，从根本上说，依仗招商主体的思想更新和认识提高。人最难改变的便是自我意识。商业竞争优势的建立取决于新商业观念与优势商界资源的建立，不断变化的市场环境要求一线商界精英的思想观念及知识结构随时保持与商业趋势同步。附件：某公司产品招商咨询电话问题

1、贵公司是怎样的一家企业？

2、贵公司的规模有多大？

3、贵公司的GMP厂有那些生产线？

全场通过GMP验收，包括糖浆剂、片剂、胶囊剂、输液剂、颗粒剂等。

4、贵公司有那些独家品种？知名品牌有那些？

5、某产品是独家新药吗？是否有专利？

6、某产品是否为医保产品？

7、某产品的主要成分是什么？

8、某产品的治疗范围是什么？详细功能是什么？

9、某产品的规格、零售价格是多少？怎么服用？一疗程多少天？多少天起作用？每件多少盒？

10、产品是否有毒副作用？

11、与同类产品比较有什么优势？

12、公司将投入巨大的人力与物力来支持，作为公司最重要的品种来操作。代理价格是多少？是否太高？

把全国分为三类省份区域，在每一个区域里又分为省级代理、省会城市代理、地市级代理：

13、代理时公司对经销商有什么要求？

要有一定的经济实力，而且希望建立长期合作联盟；丰富的市场操作经验，完善的管理队伍，良好的经营信誉。

14、贵公司对全年任务量有要求吗？首批提货量有要求吗？

15、代理时是否要交保证金？不交不行吗？

是的，有一定要求，见招商手册。

16、贵公司的市场保证金能退还吗？退还政策是什么？

当然能退。

17、公司怎样保护我们的市场没冲串货？

签约保证经销商区域独家代理权；

严格执行区域编码制度，并由专人监督管理；

实行发货动态监控制度，从源头降低冲贸风险；

统一市场价格，杜绝降低价格行为；

收取市场风险抵押金，对压价、冲贸行为坚决予以严惩重罚；情节严重者，终止合同执行。

18、贵公司对我们代理商有什么样的支持？

有一定要求，见招商手册。

19、贵公司怎么处理退货事宜？

20、合同签定后，产品何时进入市场？

21、代理商的经销权限是多长？

22、贵公司对产品是否投入广告？

原则上不在具体区域投放广告，但根据公司的总体战略我们也可能在一些有影响的媒体上投放，当然如果经销商特别优秀，市场发展迅猛，我们也可以考虑。

第三篇：旅游招商营销策划包装策略浅析

旅游招商营销策划包装策略浅析

近年来，伴随着我国旅游业的快速发展，各地政府对旅游业的发展越来越重视，旅游资源开发、旅游目的地形象塑造和推广、旅游项目招商引资等相关议题被频繁地摆到了各级政府的议事日程上。其中，由于旅游项目具有投资规模大、资金回收期长等特点，其项目招商引资的问题更是被各地政府列为各项工作的首位。

由于一些地方政府或是旅游主管部门或多或少存在着“旅游招商方法手段单

一、旅游招商项目包装策划不足、旅游项目招商对象不明、旅游招商营销活动针对性不强、旅游项目招商渠道不通畅”等问题，致使旅游项目的招商效果不佳，旅游项目招商营销包装不足甚至缺失成为普遍的问题。

一、精准定位顺应需求

目前，很多地方在进行旅游项目招商营销时，并没有真正对所需要选择的招商对象进行科学分析，以至于对项目自身的特点与吸引点不了解，对投资商的真实需求也缺乏必要的了解，甚至根本就不知道项目的投资商究竟是谁和在哪里？一些人盲目地去参加一些招商引资洽谈活动，或者没有目标地将招商资料肆意投放，寄希望于有意旅游项目投资者自动前来。也许“漫天撒网”的方式也能找到一些项目开发的投资商，但其成功机率并不高。曾经出现过投资商都到了项目现场，而负责项目招商的单位或机构却还没有真正理解项目的本质以及投资商真实需求的情况，造成项目洽谈成功机率极低。其实，这也是目前有些地方前来考察旅游项目的客商如“过江之鲫”，而合作成功概率却不高的原因。

因此，全面梳理和分析旅游招商项目的投资商及其需求，并在此基础上确定旅游项目招商对象，成为了旅游项目招商营销包装策划的首要问题。据分析，旅游投资商的关注点主要在：

1.景区发展概况（资源特色、游客量、年收益、管理成本等）；

2.项目所在地发展水平（区位、经济、交通、自然人文等）；

3.项目所在地旅游现状及发展前景；

4.项目所在地旅游产业发展普遍性的优惠政策；

5.具体招商项目的政策优惠；

6.项目市场分析与市场前景；

7项目卖点挖掘与项目概念性策划；

8.项目盈利模式与投资回报分析；

9.政府对该类项目的相关限制性规定；

10.项目开发的制约性因素与解决办法等。

只有科学而又细致地对适宜项目投资合作的投资商对象进行系统分析，才能真正找到合适的招商对象，从而保证招商工作的成功。

要确定招商对象，既需要科学分析适宜类型投资商的投资领域、投资特征、投资需求、投资规律等基本投资特点，还需要针对将要选择的招商对象已经形成规律的投资信息的获取渠道、投资洽谈常规、投资实力甚至部分招商对象负责人和联络人的喜好、性格等进行细致分析，这样才能为旅游项目的招商成功奠定坚实的基础。

目前，可作为旅游招商对象的重点主要包括：

1.房地产类企业；

2.旅游招商项目所在区域的大型民营企业；

3.对旅游招商项目所在地区有特殊情结的外商企业；

4.民营旅游集团；

5.旅游业上市公司；

6.其他上市公司等。

二、科学评估精细包装

根据项目的基本特性选择招商对象，对招商项目进行科学系统的包装，是旅游项目招商营销策划的第二步，也是旅游项目成功招商营销的核心所在。

目前很多的旅游招商项目在进行前期包装时，大都停留在仅将旅游项目总体规划或是详细规划的部分内容进行整理，再配上相关的旅游资源图片即作为项目招商资料进行宣传推介，并没有对应市场需求和项目招商规则来保证招商目标的实现。殊不知，目前一般的旅游规划文件对旅游项目市场分析、项目核心卖点策划、项目盈利模式与体系策划、项目投资回报与风险评估、政府对项目的扶植支持条件剖析等问题的解答并不是很详细、到位，让一些旅游项目投资商，特别是很多仅有其他领域投资经营经验的旅游项目投资商未能真正了解到旅游项目的盈利回报所在，无法真实获取到有关招商项目良好发展前景和丰厚回报的内容，这也是大部分没有经过科学包装的旅游招商项目很难找到合适的投资商的原因之一。

因此，全面梳理和分析适宜旅游招商项目的投资商及其需求、科学梳理项目的资源优势及政策优势、策划提炼能够吸引和打动投资商的独特性卖点、客观包装项目的盈利优势与盈利空间、系统分析项目的投资回报与投资风险、合理提出项目规划设计的优势与不足、全面解读政府对项目提供的各种支持条件等，是对旅游招商项目进行科学而又系统包装策划的关键。

在展开上述策划包装工作时，既需要科学客观地提出能够使投资商信服的市场调研数据和投资回报分析数据，更需要针对投资商最为关心的项目盈利保障层面的需求，为其提供较为真实的剖析论点与依据，同时还需要在招商项目推介资料中尽可能地提供投资商普遍关注的招商信息，包括：项目所在地概况（社会、文化、风俗）；项目所在地经济发展水平；项目现状及扶植前景；项目所在地普遍性的优惠政策；具体项目可享受的政策优惠；项目市场前景分析；项目优先开发方向；政府对该类项目的限制性规定等内容.全面而系统地解读投资商关注的问题，力争保证旅游项目招商达到事半功倍的效果。

三、系统计划精彩展示

在完成了对旅游招商项目的包装策划工作的基础上，还需要就所策划的成果进行精美包装，从而将精心策划的招商项目以最佳的表现方式展示给投资商。除此之外，还需要科学地制定专业的招商行动计划来配合即将启动的招商营销程序。

旅游招商项目包装成果主要包括：

1.项目概念性策划；

2.项目商业计划书；

3.项目资源展示图册；

4.项目区域特色与形象宣传；

5.项目可享优惠政策；

6.项目推介电子演示文件等。

对于策划包装成果需要采取精美包装策略，力争在可选择的招商对象面前形成第一良好印象。

做好旅游项目招商行动计划也是旅游项目招商营销前期包装策划的重点，只有真正明确招商营销的对象、区域、可采取策略等基础条件后，才能将招商职责落实到人，才能切实保证招商营销的成功性。

当然，在进行旅游项目招商时，还需要考虑主管领导的重视和参与程度、招商营销的策略是否恰当、招商营销工作方法是否正确、招商承诺的尺度是否合适、招商合作方式是否正确、招商通道是否有效等其他因素。旅游招商项目的前期包装策划至关重要。

第四篇：浅谈张家界旅游地产发展的整合营销策略

浅谈张家界旅游地产发展的整合营销策略河南洛阳陈元

城市旅游地产吸引力的大小并不取决于单项旅游地产产品的质量，而是依赖于城市旅游地产整体感觉和形象的综合魅力，即：旅游地产诸要素整体水平的整合。城市旅游地产资源的多样性、动态性、分散性和旅游地产客源市场构成的复杂性决定了都市旅游地产产品整合的必要性。城市旅游地产产品整合必须和当地历史文化、经济发展、科技金融、交通地位、周边城市旅游地产发展、城市旅游地产发展现状等因素密切结合，根据当地实际情况分析产品整合营销手段。第一，树立新颖别致的旅游地产营销观念。以消费者为核心，站在消费者的角度思考问题。通过目的地的整体旅游地产营销活动来系统地回报利益相关者。这一点不是旅游地产目的地一时的或短期的想法，而是旅游地产目的地深层思考和长期追求的东西；第二，旅游地产营销目标多元化。旅游地产目的地不仅是一个为游客提供游览、娱乐、住宿、购物、体验等多种旅游地产需求的综合体，同时它也包含了分别提供产品、服务、设施等不同的利益相关者，每个利益相关者有着各自不同的利益点，甚至是矛盾的，而他们的每个行为都会影响到游客对目的地形象的看法，甚至决定对目的地的选择。所以，只有当这些利益相关者的利益点拥有对接点的时候，才能保证旅游地产目的地的优越发展；第三，突出旅游地产目的地形象。旅游地产目的地旅游地产营销组织必须结合目的地本身的旅游地产资源及产品的特征和客源地消费者的需求特点，提炼出一个统一的、有鲜明个性的旅游地产目的地形象。形象定位有三个原则：突显区域精华；富含文化底 1

蕴；突出市场原则。目的地形象确定以后，就要将以前分散化的各种旅游地产营销活动有机地、合理地进行整合和统一，达到由于整合而产生的最大的协同效应。第四，规划旅游地产营销效果科学评估。对旅游地产目的地旅游地产营销传播效果的测量，主要体现在对旅游地产者和潜在旅游地产者行为反应的测量，这可以通过以旅游地产营销数据库为主的信息系统，建立对旅游地产营销传播的评估和反馈系统。鉴于此，张家界的旅游地产发展的策略如下：

首先，从张家界的历史文化出发，深度挖掘，将文化资源转化为旅游地产产品。文化是城市旅游地产的灵魂，特色文化和差异文化是吸引旅游地产者的极其关键的因素。张家界不仅拥有世界一流的自然旅游资源，而且具有底蕴深厚、源远流长的民族文化、宗教文化、文学艺术和红色文化等旅游文化资源等。可以通过依附于相应载体或通过再造旅游地产载体，逐步把张家界特色文化的潜在价值转化为有形的旅游地产产品特色优势；第二，加大现有景区的开发力度，增强旅游地产观光吸引力。将武陵源、袁家界、天门山、茅岩河、十里画廊等景区再度改造开发，迎合游客需求特征，拓展游览空间，有机整合相关吸引要素，进一步丰富游览内容，推动传统旅游地产产品的提档升级。第三，拓展地域特色的旅游地产吸引要素，创新开发张家界旅游地产新品。发现和汲取具有张家界地域特色的旅游地产吸引要素，并加以整合。如：近期“世界翼装飞行大赛”在张家界的成功举办令张家界天门山声名远扬。可在此基础上继续发展湘西特色旅游，将其作为一大旅游品牌打造。另外张家界“南天一柱”曾被《阿凡达》取景，可借此打造“梦幻张家界”休闲旅游地产娱乐型旅游地产产品。同时，还可结合张家界夜生活的丰富多彩，通过整合相关旅游地产吸引要素推出“夜”旅游地产品牌,促使游客旅游地产消费从平面转向立体。第四，推进节庆、会展和商务购物三大

2现代都市旅游地产产品的开发。策划能充分展现张家界地域文化特色的大型标志性旅游地产节庆，通过政府主导、企业旅游地产营销、民众参与，扩大旅游地产节庆活动的影响力和带动作用。通过加强特色旅游地产商品研发，加强旅游地产商品生产基地建设和旅游地产商品市场建设，构建研、产、销一体化的城市旅游地产。

作者姓名：陈元单位：中共洛阳市委党校

详细联系方式：河南省洛阳市涧西区联盟路1号

*** 3电话：

第五篇：大型商场招商流程与招商策略

大型商场招商流程与招商策略

一、大型商场招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。

招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。

4、招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目 的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发 布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这 一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产 品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二 次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽

谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会 议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于 第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的 基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者 一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避 免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择 性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

二、大型商场招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位;

(二)项目所在地的消费状况;

(三)投资商和发展商的自身资金情况;

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵活性

项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

4、第一 承租户的选择确保租金的来源。

5、第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。

6、第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

(二)准备谈判的依据

1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;

3、选定谈判方式;

4、确定谈判期限。

(三)组成谈判小组

1、挑选谈判小组的成员;

2、制定谈判计划;

3、确定谈判小组的领导人员。

第二部：确定招商方式与渠道

商业物业项目招商的方式

1、项目洽谈会。

项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

2、项目发布会

项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

3、经济技术合作交流会

经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

4、投资研讨会

投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵 活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

5、登门拜访

登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小 分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特 点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

第三部：制订谈判策略

明确谈判目的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级：

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。