关于媒体商业模式的几点想法

第一篇：关于媒体商业模式的几点想法

关于媒体商业模式的几点想法

? 沈颢

□沈颢

一、传统的媒体服务的商业模式

传统的媒体服务的商业模式主要是通过三大块的运营来获得发展。一是发行收入，二是广告收入，三是市场活动收入。

市场活动收入主要是指通过媒体的品牌及媒体举办的各项活动，获得企业和其他单位的品牌宣传、广告刊登等收入。这项来源是近几年媒体发展起来的新的收益项目，增长很快，未来市场潜力巨大。以21世纪经济报道为例，已经成功举办了众多的品牌活动，如中国最佳企业公民评选（2004-2009）；博鳌21世纪房产论坛（2001-2009）；中国酒店金枕头奖（2004-2009）21世纪酒店业高峰论坛（2008-2009）；红粉笔乡村教育计划（2005-2009）“爱心课堂”乡村教师培训计划（2006-2009）；小桔灯乡村小学图书馆计划（2007-2009）等。

二、传统互联网金融信息服务的商业模式

目前国内互联网金融信息服务行业发展迅速，大致提供以下一些服务（见表1），不同的服务模式下盈利模式也不相同。而目前21世纪报系致力于发展财经信息、数据和分析的多媒体业务，通过提供有价值的信息和分析及工具向客户收取费用以获取盈利的一种新的商业模式。除了传统金融数据信息服务，手机金融信息服务外，以后致力于打造更高端的服务项目，对行业分析，市场分析，企业并购等重大金融财经的活动提供更有深度的专业信息和报告，发挥21世纪报系财经的专业优势，以对机构投资者提供更为全面的服务。

三、国际化多媒体信息及资讯业务模式

目前国际上作为传媒、数据和数据分析为一体的全球性多媒体业务的，主要有汤森路透(ThomsonReuters)、彭博(Bloomberg)和ReedElsevier等。

1.汤森路透集团

汤森路透集团是汤森路透集团是由国际传媒巨头汤姆森集团和路透集团合并，合并后的新公司将成为全球最大金融信息提供商、全球领先的专业信息供应商。充分利用专业知识和创新科技，为金融、法律、税务、财会、科学研究、医疗保健和媒体市场的高层决策者提供重要信息。集团总部位于美国纽约，另有主要机构设于英国伦敦和美国明尼苏达州的伊根市。集团在93个国家的机构共有5万多名员工。集团股票分别在纽约证券交易所（TRI）、多伦多证券交易所（TRI）、伦敦证券交易所（TRIL）和纳斯达克证券交易所（TRIN）上市。目前，包括CNN、华尔街日报、纽约时报、雅虎网站、美国在线和英国广播公司等，许多著名通讯社和报刊都是路透资讯的顾客。

汤森路透集团荣登《商业周刊》2008年度全球最佳100强品牌前50强，排名第44位，品牌价值831.3亿美元，居前于Gucci古琦、eBay亿贝、Accenture埃森哲、Siemens西门子、Ford福特等世界知名品牌。

2.美国彭博资讯公司

成立于1981年的美国彭博资讯公司是目前全球最大的财经资讯公司。现在，该公司已经发展成为了集新闻、数据和数据分析为一体的全球性多媒体集团。彭博仅用了22年的时间，就将它的金融数据市场的销售收入超越了具有150年历史的、当时世界上最大的资讯公司——路透集团。

据国外媒体报道，当一些报业巨头纷纷亏损裁员的时候，彭博社的业务和收入不仅仍在稳步增长，还雇佣了更多的记者。彭博社正在向世界上最有影响力的新闻机构迈进。

多年来，彭博社似乎名不见经传，只是默默在养精蓄锐。而目前形势逆转，时代公司和纽约时报这些巨头举步维艰，彭博社则拥有了竞争对手无法比拟的优势：资金充足。

彭博社的雄心引起了媒体行业的强烈关注。?

3.国内财经资讯平台雏形

FT中文网、WSJ等在华外资财经媒体，ChinaDaily、新华财经以及一些提供newsservice的外资市场研究机构都有相同或者类似的产品出现。据了解，新华财经的英文终端，目前已经累积大约3000-5000的订户，但大部分是国内用户,而庞大的海外市场具有广阔的开拓前景。国内的万得资讯WIND、同花顺，大智慧等也在向财经信息的加工，分析等领域渗透。

（1）同花顺

以同花顺为例，公司作为领先的互联网金融信息服务提供商，自成立以来一直专注于为国内资本市场提供金融资讯、数据分析和软件系统服务。根据客户需求不断创新，向全国106家证券公司中的97家提供证券网上行情交易系统综合解决方案；采用“平台免费、增值服务收费”的方式，以免费的网上行情交易客户端和网站为平台，通过互联网和移动通信网络向证券市场投资者提供及时、全面、深入的金融资讯、数据及分析服务。

经营范围包括技术开发、技术服务、成果转让；电子计算机、电子产品；销售计算机软、硬件；第二类增值电信业务中的信息服务业务。

（2）万得资讯

万得资讯是中国大陆领先的金融数据、信息和软件服务企业，目前已建成国内以金融证券数据为核心的大型金融工程和财经数据仓库。万得资讯对金融数据库行业理解相对深刻，对机构客户关注时间长，积累了丰富数据，数据内容涵盖股票、基金、债券、外汇、保险、期货、金融衍生品、现货交易、宏观经济、财经新闻等领域，新的信息内容在第一时间进行更新以满足机构投资者的需求。在该领域，万得资讯的市场份额占据优势。但万得资讯的产品主要是面向机构，价格相对较高，产品线相对单一。

（3）金融界 金融界网站(

第二篇：全媒体出版商业模式与投资战略规划分析

（复制转载请注明出处，否则后果自负！）

2007年，比尔·盖茨在瑞士达沃斯世界经济论坛年会上曾下过这样的论断：随着在线视频产品的日益发展，互联网将在5年内“颠覆”电视的地位。

不可否认，随着网络技术和宽带技术的发展，网络媒体逐渐成为一种新兴的信息传播模式，大有取代传统媒体的势头，而传统的媒介也通过网络得到了新的发展，全媒体融合已是大势所趋。

在发达国家，网络媒体等新媒体是蓬勃向上的朝阳产业，而报纸则已经成为日落西山的夕阳产业，已经处于快速下滑的通道。在我国，尤其是在中心大城市，这种趋势也越来越明显。

2011年，中国报业广告市场经历了高开低走、先喜后忧的过程。数据显示，2011年中国传统媒体广告市场增长12.9%，报纸广告增长11.2%。与2010年相比，传统媒体广告市场增长基本持平，而报纸广告增长率却下降了7.7个百分点。2011年，报纸广告经营额达487.3亿元，比上年增长11.0%，低于上年同期的18.5%，也低于整体广告市场的增长率，但高于GDP的增长。

前瞻产业研究院新媒体行业研究员罗娟认为，新媒体已经对我国的传统媒体造成实质性冲击，新媒体的利润总额和利润率远远高于报纸，新媒体也在不断蚕食着报纸媒体的读者市场并分流其人才，随着报纸、杂志发行量的逐步下降，我国的传统纸质媒体终将衰亡。

而随着数字化技术的发展，我国传统出版业走向数字化已成纸媒生存和发展的方向，传统纸媒也逐渐向数字报纸转型。2010年，我国数字报纸行业继续维持快速发展，实现产值

4.3亿元，同比增长35%以上，数字报纸的市场增速逐年趋于稳定。

随着新技术尤其是3G技术的商用化，信息业和传媒业的融合速度大大加快，新媒体呈现出强劲的发展势头，尤其是当前在国家大力鼓励和支持三网融合的政策大背景下，一方面传媒业和信息产业开始深度融合，带来新的信息服务蓝海，另一方面，基于网络技术等新技术的移动互联网能够把以前的非用户和潜在用户转化为实际用户，有着巨大的潜力和发展前景。

目前，我国新媒体产业主要模式包括新闻网站、视频分享网站、搜索引擎、网络游戏、即时通讯、网络社区(SNS)、博客和微博、邮件列表、数字音乐等。庞大的互联网用户，成为新媒体快速发展的市场根基。

据CNNIC发布的《第30次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2012年6月底，我国网民数量达到5.38亿，互联网普及率为39.9%，其中手机网民3.88亿人，占整体网民比例的72.12%，首次超越电脑用户，成为了我国网民的第一大上网终端。

庞大的互联网用户造就了庞大的网络经济，同时也为新媒体的发展提供了强大的市场基础。2011年，中国网络经济市场规模达2452.6亿元，同比增长62.1%。2012年第一季度中国网络经济规模总额高达847.1亿元，环比下降了2.5%，同比下降了68.5%，2012年第一季度中国网络经济增速达到68.5%，虽然较上季度下降17%，仍远超国内GDP增速的14.9%，网络经济保持快速的发展势头。

以网络为代表的新兴媒体兴起并逐步吞食传统媒体的市场份额表明，传统媒体与新媒体在竞争中走向融合是必然的，且不仅是新旧媒体之间、跨媒体之间的融合，也是当前媒体生态环境重要的组成部分。新媒体信息资源丰富、实效快捷自由、高度参与互动的优越性，也代表了传媒业全面融合发展的主流方向，因此，全媒体也是大势所趋。

“全媒体”是在具备文字、图形、图像、动画、声音和视频等各种媒体表现手段基础之上进行不同媒介形态(纸媒、电视媒体、广播媒体、网络媒体、手机媒体等)之间的融合，产生质变后形成的一种新的传播形态。全媒体通过提供多种方式和多种层次的各种传播形态来满足受众的细分需求，使得受众获得更及时、更多角度、更多听觉和视觉满足的媒体体验。

前瞻产业研究院新媒体行业研究员罗娟指出，未来在全媒体的发展和管理方面，我国应做到在战略上积极扶持，提高全媒体发展速度、广度和深度;在产业上开放双向进入渠道，开放和解放生产力;在管理上提倡灵活务实，鼓励世界级媒体诞生;在理念上以疏为主，减少封堵，靠内容留住人，切实推动我国新媒体产业的崛起。

资料来源：前瞻网《2013-2017年 中国全媒体出版商业模式与投资战略规划分析报告》，百度报告名称可看报告详细内容。

第一章：全媒体出版发展环境分析

1.1 全媒体出版界定

1.1.1 全媒体定义及价值 1.1.2 全媒体出版界定

1.2.1 出版行业管理体制 1.2.2 全媒体出版政策

1.3.1 出版行业与经济环境关联性

1.3.2 国际宏观经济走势预测 1.3.3 国内宏观经济走势预测 1.2 全媒体出版政策环境 1.3 全媒体出版经济环境

。。。

在一个供大于求的需求经济时代，企业成功的关键就在于，是否能够在需求尚未形成之时就牢牢地锁定并捕捉到它。那些成功的公司往往都会倾尽毕生的精力及资源搜寻产业的当前需求、潜在需求以及新的需求！

随着全媒体时代的到来，国内优秀的出版集团愈来愈重视对全媒体转型的研究，特别是对全媒体商业模式和成功案例的深入研究。正因为如此，一大批国内优秀的全媒体出版品牌迅速崛起，逐渐成为出版行业中的翘楚！

报告主要分析了国外（美国、韩国、日本、印度、俄罗斯、法国、北欧五国、巴西、南非等国）全媒体出版市场发展现状、发展趋势与典型案例；中国全媒体市场现状与趋势，纸质出版、互联网出版、手持阅读器出版、手机出版、数字图书馆市场需求潜力；全媒体出版市场格局变化与数字出版平台典型案例；全媒体出版产业链价值点；全媒体出版盈利模式与典型案例；全媒体出版运营模式与典型案例；国内外期刊全媒体出版商业模式与典型案例；图书全媒体出版商业模式与典型案例；国内外报业全媒体转型商业模式与典型案例；优秀出版集团全媒体产业链整合模式与典型案例。同时，佐之以全行业近5年来全面详实的一手连续性市场数据，让您全面、准确地把握整个全媒体出版市场走向和发展趋势。

本报告最大的特点就是前瞻性和适时性。报告根据出版行业全媒体发展轨迹及多年的实践经验，对出版行业全媒体未来的发展前景做出审慎分析与预测。是出版集团、图书出版商、期刊出版商、报业集团、发行商、投资企业准确了解全媒体出版当前最新发展动态，把握市场机会，做出正确经营决策和明确企业发展方向不可多得的精品。也是业内第一份对全媒体出版商业模式以及典型案例进行全面系统分析的重量级报告。

本报告将帮助出版出版集团、图书出版商、期刊出版商、报业集团、发行商、投资企业准确了解全媒体出版当前最新发展动向，及早发现全媒体出版市场的空白点，机会点，增长点和盈利点……，前瞻性的把握全媒体出版未被满足的市场需求和趋势，形成企业良好的可持续发展优势，有效规避出版行业全媒体转型风险，更有效率地巩固或者拓展相应的战略性目标市场，牢牢把握行业竞争的主动权。

本报告在撰写过程中得到了新闻出版总署、中国报业协会、中国期刊协会、国家经济信息中心、国家统计局、国际信息研究所、中国商务部研究院、清华大学图书馆、以及国务院发展研究中心市场经济研究所等机构的大力支持，在此我们表示特别感谢！

特别说明：本报告中的大量市场数据，特别是企业排名数据，仅供企业经营参考用，望客户不要用于企业广告排名比较。否则，由此产生的一切后果前瞻资讯将不予承担！

特别提示：忽视剧烈变化的外部环境中出现的某些细微征兆，不能及时地随着环境变化

而更新战略决策，最后导致竞争优势丧失。真正成功的企业，都自觉不自觉的对企业外部环境进行科学分析，从而制定至关重要的科学的经营战略！

前瞻真诚的祝福每一家志向远大的企业都能制定出高品质经营决策，从而有效规避行业风险，不断获得成功！

资料来源：前瞻网《2013-2017年 中国全媒体出版商业模式与投资战略规划分析报告》，百度报告名称可看报告详细内容。

第三篇：关于商业模式

关于商业模式

1、什么是商业模式

重要性：商业模式已经成为投资人倾听和审视项目最关键的内容之一；

我的定义：商业模式就是一个项目如何利用各种资源实现价值增值的商业逻辑。

区别“商业模式”与“业务流程”，商业模式是一种价值增值的商业逻辑，属于战略和策略层面，而业务流程则是操作层面用于指导实施运作的程序、流程

2、为了便于设计与操作，我们来研究一下商业模式一般应包括的要素：

价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认了公司对消费者的实用意义。

消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（Market Segmentation）。

分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。

客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。我们所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。

核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。

合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成的合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。

收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径

3、举个例子：阿里巴巴

价值主张：让中小企业都能做外贸、节省中小企业的营销费用，扩大中小企业的市场渠道 消费者目标群体：中小企业

分销渠道：广告覆盖，知名度打造，国际站电话加陌拜，国内电话销售，最主要的就是大面积宣传 客户关系：重复购买与服务

价值配置：优秀团队+易用平台+有效的市场推广

核心能力：打造一个易用的国际贸易电子商务信息平台，快速的服务，优秀的团队

合作伙伴网络：认证体系、网上付费平台、配送体系，阿里巴巴网、淘宝网、支付宝、阿里软件、中国雅虎、阿里妈妈、口碑网等几个子品牌，他们自身互相吸引顾客

成本结构：市场费用、工资及奖金、其它运营管理费（其中广告费比例较大）收入模型：年服务费、竞价费、其它广告收入

关于商业模式

第四篇：商业模式

（一）生产模式

公司实行订单式生产，其中机械事业部模式为：业务部门根据客户需求进行报价，价格确认后获得订单，业务部门组织订单评审，包括质量、交期等满足客户需求后回复确认，业务部门生成生产指令下发技术、生产、质量、关务等相关部门，并在ERP中建档，技术部门根据生产指令、产品需求编制工艺图纸，采购部门负责相关材料、生产辅件采购，业务部计划组负责生产计划的制订，生产部门根据生产计划落实生产任务至各生产班组班长，班长将日生产计划分配至班组操作工，相关领物料人员提早进行备料，然后经过普车、深孔、数车、加工中心、表面处理、检测、清洗、包装、入库存等流程，其中如涉及外协由业务部外协组安排外协生产，最后将生产成品发货至客户；自动化事业部模式为：根据客户需求，确定技术方案并报价，客户确认后与公司签署采购合同，业务部生成生产指令，业务部采购组负责设备配件、附件采购，技术负责技术方案及图纸编制，定稿归档后下发生产部生成，主要流程为装配、调试、测试、包装入库存等流程，其中如涉及外协由业务部外协组安排外协加工，最后将生产成品发货至客户。

（二）采购模式

公司采购，主要根据计划部门下发的生产指令实施采购。公司原材料及辅料由业务部采购组采购，机械事业部采购主要包括各种钢材、刀具、刃具、油品等，自动化事业部采购主要包括电气部分与机械部分，为了避免库存占用资金，公司原材料基本依据生产指令要求采购，常规辅料会留有部分库存。

（三）销售模式

公司的销售工作由各事业部业务各自负责，基本为直接销售，直接与客户建立稳定的合作关系。主要通过行业展会、电话联络、客户合作、客户介绍以及大部份客户根据品牌效应自找上门交流等方式了解潜在客户的需求，技术中心跟据客户需求设计初步方案，协助业务部与客户进行技术沟通。初步方案得到客户认可后业务部进行方案报价、议价、签订销售合同及技术协议。

公司以满足客户需求为导向，为客户提供高技术含量的优质产品及服务，通过产品和服务创建公司品牌，维护和扩大老客户销售，并发展新客户。目前公司的董事长、总经理、副总经理及销售人员会不定期拜访客户、参加行业内活动及交流，收集最新市场信息，不断增强公司的市场拓展能力，促进销售。

（四）研发模式

公司的研发主要以自主研发为主，同国内知名大客户、大专院校及重要设备供应商合作研发为辅。公司下设研发中心，负责现有完井工具、视觉产品、冲压产品及非标自动化流水线等的优化完善建立，同时进行相关产品的未来发展趋势做前期市场调研、研发初期准备等工作。公司技术中心在进行产品的设计时，首先会深入了解客户需求，然后制定研发方案进行技术开发设计。同时公司会根据市场趋势及客户的潜在需求，进行延伸产品的研发设计。

第五篇：想法简单一点

想法简单一点，方法多想一点

——记包头服务中心

听说包头服务中心3月份利润达到8万元，总部的人都很吃惊。趁着4月下旬到南京出差，我们直接飞到了包头，希望解开心中的谜团。

我们在包头待了两天，却只见到马丽然两次——到达当日的接风，以及临走到店中的一见。资料都是从其他同事那儿收集到的，一些与她个人有关的问题，我们只能通过电话、邮件向她了解。她太忙了，让我们来看看她这两天都做了什么：

4月25日：

带资料到呼和浩特会加盟商；

安排4个新人的培训工作；

筹备28号车展上的推广活动；

4S店的业务维系。

4月26日：

到居委会作店面的小区评估；

整理给加盟商的资料，并和4个加盟商会面；

准备28号车展上与各4S店合作的广告、易拉宝等；

到东胜（鄂尔多斯）、呼市（呼和浩特）收集几台当地乃至来自新疆、甘肃的车源。

这些都是马丽然大略地记在随身携带的小本子上的，我们只是如实记录，此外还有“发现4”等几个车辆的信息。据店长透露，她从外地收集来的这些车辆，也都在第一时间分配给了店里的伙伴。

虽然如此奔忙，每日的早会、夕会，马丽然还是开得非常认真。我们两次清晨“不请自来”，都看到大家在店门口列队开会，氛围整齐而活泼。25日这天，玛丽然在外地连续会了几个加盟商，据说“一口气讲了4个小时”，又开了3小时车，26日凌晨4点才回到包头。而早上8点半，她依然神采奕奕地出现在晨会的队列面前，听队员们今日的目标和安排，并布置工作任务。接着，她就开始了一日马不停蹄的工作。

两日来，我们倒见了马丽然的搭档——来自湖北的朱江三面。朱江也是匆忙来去，24日晚上和大家开周会，竟然开到了10点，而这对273包头服务中心来说，并不是新鲜事。虽然马丽然忙到没时间陪远道而来的我们，但也让我们感佩于包头店的严谨——他们做事的认真劲儿真是在其他店难以看到的。

我们同时拿到了3月的业务明细，看到了令人吃惊的数据：3月份成交的车辆里，高档车有：路虎（成交价55万），卡宴（成交价98万），雷克萨斯（成交价120万），红彬（成交价80万），雷克萨斯5700（成交价100万），丰田450（成交价29万）。

3月份包头店业务收入223800，利润8万。这个目前16人（包括4个新人）的团队，个人最高业绩达到了51875元。

那么就让我们来认识一下这个团队，看看这群85后、90后的风采。

坚持就能胜利

——马丽然

要一睹包头服务中心的风采，首先看马丽然——这个273最年轻的老板，还不满24岁的姑娘。她的愿望是：今年在包头开3个店；三年内，让273在全内蒙遍地开花！

马丽然做到今天这样的成绩，可不是一帆风顺。用她自己的话说：“你以为我是小三上位，或是家里很有钱？都不是，我是辛辛苦苦打下来的市场。”为了创业，马丽然把母亲的车卖了，也是到处凑钱，才开出这个门店。和许多门店一样，创业的初期满是艰辛。市场知名度不高、交易量少，人员一个个流失，到今年元宵节这天，店里仅剩马丽然和杜永乐两个人苦苦支撑（彼时店长温换成在总部学习，搭档朱江在外地旅游）。而就是在这一天，他们两人卖出了2台车，这事业的最低点也是上扬的拐点。

3月份的业绩是不是侥幸，马丽然说“你来我店里看看就知道”——经过前期艰难的积淀才能有爆发，好比总部在福州开第一批门店的时候，也是经过了长期的坚持，才厚积薄发、上到更高的台阶。去年10月份以来，包头的业绩长期在5~6万徘徊，到3月终于冲上来了。对于目前的成绩，店长温换成也坦言：“前人栽树后人乘凉”，之前那个团队积累的资源，后来的团队接手过来继续耕耘，一个月后就有了大家目前看到的“突然爆发”——可见，相信并坚持，对创业初期的门店来说有多么重要。到如今，一个昂扬向上的团队由马丽然一手组建起来，他们的口号是“273，拼了！”而前期打江山的那批销售伙伴，因为少坚持了一个月，就享受不到胜利后的那份喜悦、光荣和满满的收获。

我们此行与马丽然仅有的几次见面，看到的都是她的风风火火、开开心心、马不停蹄。然而看到她在大年初二给自己的事业制定的战略规划，我们意识到这是一个头脑清醒、有条理、有亲和力的女老板。除了坚持，马丽然身上还有一些特质，值得我们学习。

首先是计划性。在年初的战略规划中，除了“人员管理、培训加强、与4S店二手车置换业务合作”等常规项目，马丽然已经想到了“开设分店、区域代理、员工入股”。而具体的实施方案中，从内部管理、外部推广，到自身素质的加强，都一步步作了细化。据她的搭档朱江透露，马丽然每日清晨6点准时起床，反思昨日做错了什么、思考今日做什么，并安排工作。朱江给我们看了25日早上6点左右马丽然的一条信息：“接加盟商，发邮件，看车„„”

有计划，更重要的是执行认真。从她规划中细小的一项——会议制度的执行上，我们可以推测她是令出必行。

此外，她的细腻、亲和力，也惊艳了我们。店内的布置，让人感受到女性特有的温馨雅致，而几乎所有的销售伙伴，都不约而同地说到：“就算白干，我也跟着婷姐干！”正在培养中的店长皇甫晓龙说，刚入职时马丽然一句“只要有我一口饭吃，就有你一口饭吃”彻底收了他的心。店长温换成也说：“婷姐不论工作还是生活，都为我们想得特别多。”例如上次从厦门学习回来，马丽然知道他

与异地女友相思不见，便带着他的女友一起来接机，让从小离家在外的温换成“真受不了”。如此的领导，侠骨柔情，怎不令人折服？

这一点从店内弟兄们对她的评价中得到了验证：“婷姐（马丽然原名马婷）做事敞亮，雷厉风行，从不爽约。跟着她干让人觉得是在做自己的事业，而不是在打工。”

懂车，更好卖车

——合伙人朱江

马丽然的合伙人、搭档朱江，去年10月份来到包头，是店内的元老之一。除了协助马丽然开拓市场，目前还担任店内的技术把关。

包头店的学习氛围，是朱江一手带出来的。每天傍晚下班后的学习时间，由朱江给大家作培训。“我有时一讲就是两三个小时，数据一大堆，大家仍然听得津津有味的”他回忆说。犹记得皇甫晓龙初来时，本以为自己是汽车检测与维修专业毕业的，汽车知识已懂得很多，谁料经过店里的学习，才发现大专里的知识完全不够。“那时候他和我住在一起，每天都要给他讲6个小时的车，可烦死我了！”朱江说，原来销售顾问们的“骚扰”电话不断，现在已经少了大半，可以感觉到他们的进步。

现在，专业知识的培训也不是他朱江的专利了，“现在每天由3个交易顾问分享3台车，就分享最近流行的车辆，关于它的构造、市场价格等等，这样1个月下来，就能学到将近100台车的知识，大家也基本上手了。” 实际上，大家不仅懂得了汽车知识，还懂得了如何成为一个讲师。

我们现在看到的是包头店的人员构成非常好——多数人懂车，而且还在不断进步。因为爱车，也爱学习，已经在促进这个团队的销售了。而日渐焕发出来的专业性，在未来无疑将发挥更大的作用。

年轻的团队，简单的心

——店长：温换成1989年出生的店长温换成，也是去年10月入职，在艰难的团队流失中，他因相信二手车行业的前景而坚持到现在，并带领着一个团结向上、整齐划一团队。如此优秀的队伍，温店长是如何领导的呢？

在业务方面，温换成抓得很扎实。每天交易顾问都要上街开发新的区域找车源，使店里每天每人有4~5台的车源数。针对包头高端车多的行情，温换成每天都在和销售伙伴们讲“一个明智的人总是抓住机遇，把它变成美好的未来”，要求“小车必须抓，大车绝不能放”。

此外，温换成对包头店的管理也颇有心得：

（1）每月业绩目标分解到周；

（2）每天下午下班后，组织大家学习汽车相关的专业知识；

（3）简洁公平的分配制度：由于包头店有4S店的合作，因而每月有一部分交易是团队通力协作完成的，这样的单，收益均分，培养出“协助、付出、不计较”的氛围。

（4）灵活的PK制度，激发团队自主性：包头店的收益分配，是个人在业绩基础上五五抽成，而有些队员在月前和店长的PK中，甚至以三七抽成（没完成目标个人仅抽三成）PK。

包头店的激情，让人联想到福州的宝龙店。和宝龙店不同的是，包头店的孩子们更加年轻、单纯。在店里伙伴们自己看来，包头这个团队的特点，就是“一条心，为了自己的事业，都拼了，不怕苦，想着年轻时要多努力，得来的经验都是自己的财富！”

温换成的个人业绩：2012年3月，38000元。

真心服务，客户信你，业绩自然好

——3月销售冠军：业务主任莫森涛

1986年出生的莫森涛，是3月份的销售冠军，也是我们在包头店采访的年纪最大的了，举手投足间体现出稳重和周到。不过以下几个特质，或许更是他业绩如此出众的原因：

爱汽车。莫森涛从小喜爱汽车，对车型、品牌有一定的认知基础。

爱学习。得益于从小喜欢车，进入273后，通过系统学习汽车专业的知识，莫森涛更是得到了周围朋友的信任，成为圈子内的专业人员。一次朋友的父亲要卖车，便完全交由莫森涛估价，并且说“小莫我信你，你说多少就多少。”

爱自己的职业。加入273后莫森涛就开始向周边朋友发布自己入行的消息，朋友们也就自然地被他发动起来，开始向他提供各种车源信息。因此，在每天扫街之外，朋友的介绍成为莫森涛车源的重要来源。

爱思考。年初从朋友处得知鄂尔多斯某大型工业企业不景气，莫森涛就判断该企业将有一批汽车流入二手车市场，于是托朋友问、自己上门找，果然得到几个高端车车源。其中100万、120万两台，为他3月的业绩做出了主要贡献。

莫森涛的个人业绩：2012年2月业绩2000+，3月业绩51875元。

有车源，就有客户

——3月销售亚军：付小飞

1990年生的付小飞，有这个年龄人少有的理性。今年3月1日才入职，当月业绩就达到了48000元，绝非偶然。问及以后是否仍然能达到这样的水平，他回答“有信心”。和他交流，我们发现了他的以下几个特点：

爱行业。和莫森涛一样，付小飞也从小喜爱汽车，所不同的是他早有志于汽车行业。在做了半年的新车销售之后，付小飞转而专注于二手车领域，经过近一个月的寻找，他进入了273，可谓定位清晰、目标明确。

勤奋。和莫森涛不同的是，付小飞从朋友圈中得到的车源少，多数是靠老老实实地扫街发传单获得车源。遇到车辆停在路边，他也去问问车主有没有意向卖车。他非常清醒地意识到：有了大量积累的车源，借助273网站的力量，就不愁卖不出去。

有技巧。付小飞自从发现卖高端车利润高，便将主要精力投向了高端车，在团队内便有“只看大车”的诨号（当然小车也看）。3月份成交的2台高端车，也占了业绩的大半。

付小飞的个人业绩：2012年3月业绩48000元。

抓住机遇就要发展

——未来店长皇甫晓龙

88年出生的皇甫晓龙，是个清秀讷言的男孩。他在大专里学的就是汽车检测与维修，职业目标也非常明确：就是爱汽车，要一直做汽车。在4S店工作时，他就得知了273，并在创业受挫后，加入了这个团队。

皇甫晓龙和我们同一天抵达包头，此前8天，他被派到厦门金尚店学习，为将来出任马丽然第二家店的店长作准备。在他看来，包头市场远不如厦门市场成熟，在未来三五年内，包头二手车市场要经历一场洗牌，这是一个很好的机遇。目前273包头店的氛围非常团结，并且以协作为主，这是我们的优势。

皇甫晓龙的个人业绩：2012年3月业绩15000元。

目标就是当店长

——店秘黄艳秋

26日我们一早来到包头店，晨会还没开始，待人员陆续来打卡，黄艳秋非常自然地安排大家整理、打扫，俨然是店里的主人翁。温店长若不在，店里的事务便是这个3月下旬才入职的小女孩在管理，“小姑娘可厉害”，店长说。

同样是89年出生的黄艳秋，是个非常好学的小姑娘。专科毕业后自学了会计，现在又在通过业管和网页学习行业知识，并主动参与汽车专业知识的学习。现在，她已经明确了“就在二手车行业里干”的方向，并且毫不讳言“目标就是当店长”。

这个团队只要3天就能融入

——店秘李丹萍

包头店的另一个店秘李丹萍，虽然只有24岁，却经历过几次创业挫折：辞去联通营业员工作后，李丹萍就自己开始卖服装，也和朋友一起开过饰品店，甚至到夜市摆摊，但都没有成功。今年2月，她加入273，虽然“还想自己干点啥”，但之前的挫折让她更想在此“先学东西，充实自己。”

出乎李丹萍意料的是，这个团队的感染力非比寻常，令她在入职的第4天就走出了创业失败的阴影，开始和大家有说有笑了。“朋友们都觉得我变了，变得开朗了许多，这个团队只要3天就能融入！”

这个团队，就是年轻、简单、执着、灵活。

结语

离开包头，我们一路上都在思考这个店能取得如此业绩的内在原因。包头店的几个启示，值得我们回味：

1、简单相信的力量，是非常强大的。包头店的特点就是年轻，从老板到店

长到业务人员，都是二十出头的年轻人。年轻人具备的特质，就是简单、相信，想法越少、效率越高，目标明确、务必搞定。年轻人在成长的过程中不怕挫折、能放下身段，能想出很多方法来解决问题；而只要有收获，他们就欢欣鼓舞，有源源不断的动力。所以，要做好业务，想法简单一点，方法多想一点。

2、坚持的力量。包头团队不承认3月的爆发是侥幸，他们亲身的经历告诉

我们：厚积才能薄发，没有前期的坚持，不会有如此傲人的成绩。而要迈过这个坎，对创业者来说，都不是十分容易的事，所以要相信并坚持。

3、273平台的支持力量。正如付小飞所说，只要有车源，就不愁卖不出去

——所借的，正是273强有力的网络平台。包头二手车市场有个特点，就是高端车所占比重大。高端车的销售，通过273渠道，可以销往千里外的江浙、广东，这是离开273所做不到的。

4、爱这个行业，才能做好。包头团队里业绩靠前的交易顾问，有一个共同的特点：爱汽车，并决心投入这个行业。只有发自内心的喜爱，才能为我们提供长期的动力，让我们走得更快、更远。

5、北方市场难做不是事实。包头店的数据显示佣金收得相当完整，北方人

做买卖干脆，市场也是相当明朗的。同时包头的业绩也显示：只要有耐心，方法得当，北方市场的开拓并不像我们想象中的难，因为市场的需求明摆着在那里。

6、北方冬天难做不是事实。包头店的交易顾问告诉我们：冬天正是北方的销售旺季，因为天气寒冷，人们更爱驱车代步，交易量也上升。

7、包头店可以提供给我们直接使用的经验：

（1）有273标志的车贴，写上“一路平安”等祝福语；

（2）保持专业的学习；

（3）晨会、夕会有必要认真开。