商业照明品牌省级代理营销计划书

第一篇：商业照明品牌省级代理营销计划书

商业照明品牌省级代理营销计划书

目录

一、灯具行业营销现状...........................................................................3

1、“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式...............................3

2、“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段..............5

3、“灯具市场”和“工程”是灯饰产品终端销售的业态形式..6

4、经销商“自由定价”的终端价格...............................................7

5、没有忠诚度的经销商...................................................................8

6、短命的产品生命周期...................................................................9

7、材料市场曝光产品底价.............................................................10

二、破解灯饰营销十大困局.................................................................11

1、战略困局.....................................................................................11

2、产品困局.....................................................................................12

3、价格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、终端困局.....................................................................................14

6、研发困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、组织困局.....................................................................................17

9、服务困局.....................................................................................18

10、广告困局...................................................................................19

⑷报纸媒介配合—配合其他传播方式，扩大品牌影响........36 ⑸销售终端推广——实现销售，占领市场.............................36

灯饰发展速度惊人，年产值过千亿，但行业整体营销水平却十分初级甚至是落后，据我们调研和综合评估，在国内诸多行业中，灯饰营销势能最大。提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量，以实现行业客观真实市场价值。灯饰行业呼唤营销技术的喉咙愈来愈强烈。

一、灯具行业营销现状

然而，就是这样一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业，营销基础水平却非常原始。我们经过将近两年的时间，对这个行业的营销现状进行了全面调研和论证，结果让我们这些营销从业者感慨不已还有些许兴奋。通过以下几个现象，我们可以对灯饰营销的整体现状有一个大致了解。

1、“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式

在中山古镇的2300家生产企业中，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的销售工作。厂家有工厂，然后在古镇街道建立门市。全国6万余户灯饰经销商在这个“灯都”淘货，10里长街，灯饰厂家门市林立，各种灯饰产品琳琅满目，每天满街都是来自国内外的灯饰商人，他们出入于各个厂家门市，仔细寻找自认为好销的产品，讨价还价，好不热闹。仅这个小镇，就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆，其他各种级别的宾馆、招待所不胜枚举，由此可见古镇这个弹

门看灯。

一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式发展起来的，他们坚持认为这样还能继续做下去。然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得艰难了许多。这与坐销这种落后的分销形式所带来的种种弊端不无关系。

2、“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

在古镇，我们发现一个非常有意思的现象，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量都非常小，企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、“模仿可耻”等。

如果在古镇一条街的店面走访，不难发现一个现象，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯饰产品较为陈旧，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一样。如果进一步询问价格，却差异较大。也就是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告语，其主要目的是防止“探子”入门抄袭灯饰。所谓“探子”，就是那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想办法拿到样品抄袭别人的灯饰的专业人士。为了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一般都会放在展销厅的二、三楼，甚至放进密室当中，而一楼只放一些大众产品，起装点门面的作用。当客商进门看灯

大小，这样厂家对灯饰销售终端的管理基本放弃。

这些散布在灯饰市场的销售终端，店面形象参差不齐，管理水平和服务标准不一，经常看到的是“打着麻将卖灯，拿着计算器还价”。作为扮美功能已经占主导作用的产品，在这样的环境下怎能实现满意的销售?工程销售的主要形式也非常粗放，往往是用户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。

据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。

4、经销商“自由定价”的终端价格

灯饰产品的定位包括款式、风格、光源、材料、价格和品牌等因素。作为灯饰的生产企业，在价格因素上本应对灯饰的出厂价、批发价和零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生偏离和波动。

目前，多数的古镇灯饰厂家只设定了灯饰的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范围，不是一个确定的价位。因而，在价格管理方面较为初级和落伍。所以，现在厂家产品出厂定价的方式是，一款新灯饰面市，先设定出厂底价，经销商来厂家订货时，双方讨价还价中只要不低于底价，便可达成交易。随后，经销商将灯饰运到地方市场，批零价格是自行确定的，基本上是想卖多少就是多少，有时还会随行就市地调整。

现在，零售的灯饰零售价一般是出厂价的6～10倍。零售价格这样

各地方市场的经销商游离于几个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌灯饰的现状。

采取脚踩几只船方式的经销商，最先都是由五六年经营经验的老经销商开始的，他们是伴随着古镇灯饰的成长而发展起来的，由于一个厂家不可能生产所有品种的灯饰，只是限定在几个品种的范围之内生产和研发灯饰，这样经销商要保持自己店面灯饰品种的多样化，能够满足顾客的买灯需要，就不得不从更多的厂家进一些其他的品种，久而久之，形成了拿几家灯饰的采购习惯。新的灯饰经销商，经过一段时间的市场磨炼后，逐渐发现这一密招，开始学着老经销商的做法，从多个厂家进货。当然，灯饰厂家自身缺乏品牌也是一个重要因素。多年来，灯饰厂家只注重销量的提升，却忽视了自家品牌的建立。而有品牌意识的灯饰企业却始终找不到正确的品牌营运方法，因而，厂家的品牌始终没有号召力，没有产生稳定的顾客群，也就不能保证经销商忠诚于一个厂家的品牌灯饰。

同时，这种现象的存在又为经销商“挂着羊头卖狗肉”的行为提供了操作空间。一个企业研发出一款新灯，马上就有其他企业模仿，而且是在材质和用料上做文章，这样才能有更低的价格，因为有经销商需要买一款正规的产品作为展示来支撑价格以便销售仿制品。

6、短命的产品生命周期

由于企业之间的竞争手段集中在产品款式上，造成经销商的进货品种多而数量小，尤其经销商的终端展示又采取了“无重点、无层次、无导购”的三无销售行为，基本上是自然销售。我们在灯饰市场的经销商

服饰行业，灯饰的发展阶段与服饰行业有着惊人的相似之处，从服装走向服饰，从灯具走向灯饰，服饰行业同样走过坐销、款式竞争、渠道细化、到品牌竞争的全过程。

二、破解灯饰营销十大困局

1、战略困局

症状：灯饰企业不了解外部环境的情况，特别是不了解各个灯饰厂家的竞争状况，看到任何一款灯饰产品好卖，立刻投入生产，完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位，打短线提销量，不考虑长期的业务发展规划。然而事与愿违，封闭的、短线的操作结果往往是快速开发的灯饰不成产品体系，没有明显的业务主线，从而陷入低级的恶性竞争怪圈，造成巨额浪费。

诊断：如果把一年内的计划看作是企业的经营策略的话，战略规划是用来解决企业3～5年的发展问题的，很明显，一个是眼前发展，一个是长久经营。所谓困局的出现，是很多的灯饰企业在经营中都只在更多的注重短期的营销业绩，而不是关注到底有多少家企业在这一时期都在生产同一种款式的灯，他们的产量有多大，面对这种市场状况自己该做什么样的长期打算？自己的销售目标能达到多高？一旦出现相同灯饰大量供应的状况时，价格战、客户争夺战等恶性竞争手段就随之而来，因为产品销量下滑引发回款缩减，进而恶性循环，企业越发试图在短期内就想捞回来，因此更注重短期行为。

处方：企业需要有明确的战略，尤其是营销战略的意识。

1格居高不下，影响销量。灯饰企业的利润空间主要集中在经销商手中。

诊断：当价格成为竞争手段，靠新货来赢得利润也就顺理成章。无法对终端价格形成控制以至于价格背离市场定位，核心问题是厂家对营销工作的放弃。

处方：

一、寻找经营理念与企业相同或相近的经销商，如具有品牌意识，长远经营意识的经销商，通过限定零售价的变动范围，来确定零售价的定位。

二、进入品牌卖场，制定合理的零售价格，执行定价销售，同时配合品牌表现，完整实现灯饰定位，彻底摆脱价格制定的困局。

关键词：价格掌控、利润空间

4、渠道困局

症状：经销商没有忠诚度，厂家并不知道哪个经销商会在什么时间因为什么原因到自己的企业进货。

诊断：企业没有建立独立的渠道来实现对终端的控制，失去终端的企业就如同失去市场。以古镇为例，古镇排名前二十位的中大型灯饰企业，在自我发展的进程中，并未有意识的设置行业进入壁垒，更没有从营销等方面的升级行为而使整个行业的门槛提升。只要规模较大的灯饰企业在早期建立较为完备和发达的全国性销售网络，选择各地市场中最好的经销商，把控各地的经销商，就能抢先得到经销渠道的有限资源，这自然就成为经营门槛抬高的一个因素。最终，小灯饰企业因为通路的经营门槛提升而无力承受，便渐渐退出灯饰行业。

处方：

一、提高销售队伍整体素质，提升评估选择经销商的能力。

二、加强对地方市场的考察和研究，对经销商现状要有及时掌握。

三、3一就是“抄袭”，老板一定要看设计师的脸色吃饭，就这样设计师还经常会“吃里扒外”。

诊断：在非标准灯饰企业中这类现象最为突出，核心问题还是在于企业间竞争手段集中在灯饰产品款式上。当企业把设计投入的一部分拿出来投入到品牌和营销建设上来，会突然发现“原来可以更好”

关键词：产品款式、抄袭抑制

7、品牌困局

症状：虽然一些灯饰企业已经开始注重品牌建设，导入CIS，以全国连锁加盟店的形式，开始了企业自身品牌的推广。但总体来看，灯饰企业的品牌构建，还处于初级阶段。

现象一：品牌经营观念的误区。现象二：广告策略并非基于品牌策略。现象三：做了VI，但品牌核心价值不明确。现象四：以销售为中心，而非以品牌为中心。现象五：没有品牌战略目标。现象六：缺乏强有力的通路品牌。

诊断一：一些企业在濒临市场困难时，就想到要树立品牌，创新通路形态，而一旦有了新的财路，又将品牌建设抛在了脑后。许多企业经营者对于品牌经营在观念上存在误区，总认为时机没到。误区之二是认为建设品牌是花钱的事，企业的目标是赚钱。

诊断二：一些企业导入了VI系统，但品牌识别只是品牌建设中的一小部分。许多有VI的企业并没有建立品牌的核心理念。顾客对品牌的感

5材市场。一些具有品牌的家居卖场虽有灯饰陈列，但品种单一，或以家庭标准灯为主，不能满足顾客的多样化需求。而当前的灯饰专营市场（或一些批发商发展起来的有一定规模的灯饰商场）经营理念落后，经营方式也很不规范，买灯要先砍价，服务相对滞后，以次充好时有发生，这些现象都严重损害了消费者利益。因此，专业化管理的品牌灯饰卖场亟待出现。

关键词：系统规划、持续输出、沟通屏障

8、组织困局

症状：企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但灯饰企业往往发现现有的组织并不能真正改变不利局面。业内普遍存在销售人员不稳定，销售队伍很难建设的现象。

诊断：建立功能性组织就要有功能目的和实现目的的必要资源支持。目前很多企业建立营销机构面临两大问题，即企业对营销功能的理解层面水平和人力资源现状的局限。人力资源困局主要表现在人员招聘难、稳定难和监督难三个方面。

处方：解决招聘难的困境，一方面需要制定合理的薪资待遇水平，通过专业的人力中介公司进行人才招聘，另一方面，企业还应考虑到高素质人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到乡镇地区的企业就职的现实情况，适当考虑将营销中心搬迁到大城市的战略决定。解决稳定难的困境，应从加强人力资源的管理着手，如聘请高级人力资源部门经理，实施规范的人员招聘选用流程，提高入职人员的稳定率，减少流失人数，另一方面，制定合理的任务、提成和指标考核体系化薪资制度，充分调

7关键词：服务竞争、显性需求

10、广告困局

症状：每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变消费者的陌生状况，经销商见了广告会来，但来了未必会买。本来利润就不大，越投放亏损越大。在广告形式上往往简单认为广告投入高、动用名人最好。

诊断：广告是一个传播过程，传播给谁、传播什么内容、怎样传播都是需要科学规划的。眼下多数灯饰企业的广告都是打给经销商看的，在目前的市场格局情况下，这样的广告是无法发挥应有的作用。

广告策略包括投放策略、路线策略等。在选择用名人还是用吉祥物就是一个路线策略问题。去了一次古镇，记住了刘国梁，但怎么也记不起这位体坛巨星在为谁做广告。这种广告策略只注重借明星打知名度，却没有将明星和产品的利益相关联，最后成了给明星做广告了。

处方：好的广告策略前提是：

一、有准确的品牌定位，明确目标人群;

二、恰当的广告表现;

三、聘请好的广告公司制作出高质量的广告创意。综合提升品牌管理能力，实施规范的品牌管理，才能彻底摆脱广告策略的困局。

关键词：传播技术、传播目标、传播方式

没有一个市场是不变的，只有市场的变化是不变的。灯饰企业在营销上的困局会逐渐解决，而新的困局又会出现，以上十种困局只是对过去一线营销中出现的问题的总结，也许会对一些灯饰企业有所启迪。但同时我们必须清醒地看到，灯饰行业的竞争日趋激烈，特别是灯饰营销

92、灯饰BDS模式的三大特点

业态：灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签定销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动倚重原则完全瘫痪。

运营：灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，1时跟进。

④准确定价

对于进入BDS销售灯饰，零售价的确定十分关键。BDS是与厂家的联营，为保证商品价格的市场竞争力，它把定价权给予厂家，但同时要求同一市场内不能出现同品牌、同品种、同规格的灯饰在同地区其他场所零售价格低于BDS卖场内的零售价，否则，差价部分卖场要双倍赔付给顾客，并由厂家承担。因此，厂家在确定BDS卖场内的零售价时，一定要对当地的灯饰市场行情有充分及时的了解，做到定价心中有数。

⑤生动化陈列

BDS卖场十分讲究灯饰的展示与立体陈列，体现出卖场文化氛围，营造典雅生活、灯光装饰、家庭室内美学等环境，使顾客有享受灯饰的感觉，强烈吸引顾客进行灯饰的消费与购买。BDS的展示陈列原则：争取好的视觉位置感，价格必须醒目，正确放置灯饰，用辅助挂架配合陈列，先进先出，及时补货等。

灯饰生产厂家应该结合自己的品牌特点和品牌战略，与BDS紧密结合，从陈列中充分展示灯饰产品和品牌，让顾客产生品牌认知和品牌认可。

⑥配合BDS的促销

在配合卖场促销方面，主要工作在于及时了解促销力度，与卖场确定促销销售预估，提前备足货量。对每次的促销进行分析，了解本地市场对灯饰需求的个性化方向，了解卖场具体的促销安排，对场地位置、面积大小、促销持续时间等细节准确把握，进行适当的投入，争取最佳

3美灯多是针对时下灯饰企业的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向灯饰消费者如饥似渴的需求而精心打造的。难怪有人预言：美灯多的面世，将拉开渠道对灯饰企业的逆向整合的序幕。2004，灯饰行业营销要有大事！

1、样板拯救行业——美灯多替厂家建立渠道

美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业的营销现状，因灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作，将这些企业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。按照美灯多的网络规划，美灯多投资1.7亿，将在中国区域内迅速完成分销网络的建立工作，计划把中国划分为7大中心，以昆明为西南中心，辐射成都、重庆和贵阳；以深圳为中心，辐射广州和东莞等地;以福州为东南中心，辐射厦门、汕头；以大连为东北中心，辐射沈阳和长春等；以武汉为华中中心，辐射郑州、长沙等地；以上海为华东中心，辐射整个华东地区；以北京为华北中心，辐射呼市、太原、石家庄、天津等地。公司五年内的目标是在中国开设60家以上的分店，年销售额达到100亿元。不难看出，能够与美灯多合作的百余家非标准灯饰企业，将在五年内完成60个以上的自有销售渠道建立。对于那些需要迅速建立渠道的灯饰企业来讲，目前的问题是怎样才能成为这仅有的100个席位之一了。

美灯多仅仅是BDS模式的应用者之一，对灯饰企业渠道突围起到一个样板作用。它的出现，势必会对传统灯饰市场带来强烈冲击，在未来

5的为客户服务的品牌宗旨。

4、合作代替竞争——建立新型厂商关系

在传统意义上，厂商之间是一对“欢喜冤家”，这与双方的合作心态有很大关系。建立新型的厂商关系，形成利益共同体是美灯多看待合作的核心理念。美灯多运用BDS模式，就是看重这个模式很好的解决了双方的合作心态，把双方的利益进行捆绑，形成联盟而非竞争，厂家和商家的利益均与销量有机结合，变竞争为竞合是符合现代合作理念的。厂家进入卖场，压缩了各项不合理费用，直接与消费者沟通，同时减少了流通环节，真正实现渠道扁平化，最终在体现对消费者的价格、服务的实惠外，实现厂家销量和品牌构建、卖场利益、消费者利益的多赢。

5、细节体现品位——卖场形象和服务举措

在美灯多卖场，我们会发现很多细节的与众不同，通过这些细节给人以人性化的强烈感觉，无论在这里购物还是观赏都会引发人们对光明和美好的强烈向往，灯饰文化与商业文化的有机结合，让人体验到现代理念的领先优势。美灯多给每一位消费者提供的“安心卡”与众不同，它将购物单与承诺有机结合，配上家庭固定资产保修夹，实现家庭固定资产的保修票据完善管理。一个小小的赠予让人体会到现代商业文化真实的人文关怀。如何选择灯饰的教育和光源的合理配置宣传，让消费者真正认识到“家居”也要穿衣服，领略了灯饰文化的精深。与传统灯饰市场的环境和价格相比较，又让消费者真正体会到“原来上帝可以这样”。

7要强有力的监督机制。美灯多的经营者们认为不怕不解决问题，就怕发现不了问题，引入三个权威机构的目的不是做秀，而是要切实实现对美灯多的监督，以便更及时和准确的发现问题。美灯多在运营过程中，还将启动消费者的监督机制，让消费者说出心里话。

美灯多是聪明的，能够提出意见，表明对你有希望。让消费者说话，不正是永远让消费者对美灯多充满希望吗？

8、下游整合上游——向厂家传授现代营销理念

对于美灯多的入市，有人预言是灯饰企业下游整合上游的开始。对此，美灯多并不否认。美灯多认为只要有利于双方营销水平的共同提升，建立共同的学习型组织也是一个进步的表现。

美灯多的诞生本身就是市场需求的反映，通过双方共同努力，最大程度的发掘更深层次需求，最大程度满足这种需求，并在满足需求的过程中，实现企业的永续经营，才是双方合作的最终理想。美灯多聘请国内有实操经验的营销咨询公司定期向双方输出品牌理念和营销技术，目的就是让双方在激烈的市场竞争中，保持高度的理念统一和技术共融。

9、未来灯饰营销发展的10个关键词 ■品牌

品牌是灯饰行业未来竞争的终极手段，定位清晰，个性鲜明的灯饰品牌大行其道。

■产品规划

改变传统的产品划分方式，非标准灯饰的市场份额不断提高，为通

9与传统灯饰企业现有人员不同的市场观念和成熟营销经验进入行业。

■行业整合

业内的竞争和上下游之间的竞争以及来自行业外的竞争，将对行业内企业进行优胜劣汰的强有力的整合。

五、市场营销策划

1、市场营销的整体规划

总体原则：在城区完善营销体系，增建大型的营销网点，树立经典的品牌形象，在家装灯饰市场营建市场美誉度，实现市场投入和产出的平衡。

稳固在市场的份额，大力拓展家装灯饰市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。

提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大小区的扫楼活动的力度，确保在市场营销水平优势。

市场营销的目标：拓展在家装灯饰市场的份额，营建在家装灯饰行业的市场知名度每美誉度。在市场实现销售目标3000——5000万，1——2年进入行业的前3名。

2、市场营销拓展规划 市场营销的必要条件：

 要有足够的人才储备，包括市场管理和市场操作人才。作为区域性市场，市场操作的好坏直接影响了整个营销计划的实施，在每1⑴户外广宣—全面树立品牌形象，奠定市场基础

通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对经典的品牌认知，提高消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。

①户外形象牌，能迅速有力的在市城区冲击灯饰市场，形成市场缺口，有力于灯饰的市场推广。

A、地点选择：最为繁华的商业中心地带，每天人流量超越了其他地带。

B、广告形式：高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对品牌形象记忆。

C、广告主题：品牌形象广告，重点诉求整体品牌信息。

D、广告面积：巨大的广告形象能加大消费者对品牌的记忆力度，强化品牌的形象。

E、广告费用：**万/年

F、效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了品牌形象。

②护栏广告：护栏的覆盖率非常广泛，拥有展露频次高的优点，而且其造价相对来说比较低廉，适合产品特征。能增加消费者对品牌接触率。

A、地点选择：商业中心地带，人群聚集，能增加消费者对广告的有效接触率。各专业厂区附近是市场宣传的薄弱地带，广告的形式相对较少，因此加大对此区域的推广力度，能延续消费者对品牌记忆。选择相

3A、线路选择：线路范围广，辐射整个十堰市城区所有主要街道，传播效果好。

B、数量：车头贴费用低廉，通过大批量的规模气势，冲击行业市场。C、广告诉求点：重点突出品牌名称，加强消费者对品牌名称的记忆。D、效果评估：通过这种形式，形成规模优势冲击市场，使品牌家喻户晓，形成购买意识。

⑤车尾贴：一般性的车尾贴的视觉效果越来越弱，改变车尾贴的形式，通过加大视觉冲击来加大品牌记忆。

A、线路选择：通过中心城区辐射整个城区的周边地带，B、广告形式：在车尾窗张贴大面积的喷绘，具有一定的视觉效果，跳出了一般的车尾贴形式，是消费者产生了良好的记忆效果。

C、广告诉求点：诉求产品特征，以及环保理念，突出品牌形象。D、广告发布面积：车尾窗面积为2m2/台，E、效果评估：品牌形象和产品特征通过流动的公汽有效的传播出去，扩大了传播的范围，强化了品牌。

⑥广告效果评估：广告行为的整合为市场的拓展奠定了有力的基础，通过系统化的整合宣传，将品牌的传播范围最大程度的扩张，并防止单一性广告行为的传播力度薄弱的弊病，最大程度的体现了广告行为对市场营销的作用，广告行为是市场营销的有效手段

⑵公益活动—全面提升品牌形象，延伸品牌内涵

通过公益活动的开展来有效的提升市场的品牌美誉度，当产品有了一定的行业市场的美誉度以后，消费者才能产生购买的原动力，以此来

第二篇：品牌营销计划书

品牌营销计划书

品牌营销计划书说得通俗一点就是：只要代理商觉得你的产品好销、有利润，即使大多数消费者并不这么认同，那你的品牌也已经成功了一半。一句话：要想抓住消费者的心，首先必须抓住代理商的心。因而，我们现阶段的工作重点就是如何满足代理商的诉求点。

2、品牌营销计划书消费者诉求点：

1）品牌知名度高、美誉度好。

2）产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。

3）企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。

4）价格合理，产品的性价比高。

5）购买前希望得到专业人员意见和指点，如花色的选择，质量的鉴别，不同种类地板的差异等。

6）价格折扣或者礼品赠送。

7）品牌实力好，品位高档。资质证书、店面的规模和装修档次反映品牌实力和品位。

3、品牌营销计划书共同诉求：

（1）品牌知名度高、美誉度好。

（2）产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。

（3）企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。

（4）品牌实力好，品位高档。

（5）价格合理，产品的性价比高。

品牌营销计划书总结：

通过以上分析可以看出，作为企业的客户，代理商和消费者的诉求既有相同的部分，又有各自的差异性。而企业的产品是通过代理商来完成最终的销售的（即：企业----代理商----消费者的商品传递过程），代理商作为企业和消费者的中间环节，起到不可或缺的纽带作用。在地板业界普遍实行代理制的环境下，厂家必须借助代理商的人力、物力、资金、地域优势来做市场。所以，在打品牌、做宣传的时候，我们不但要关注消费者的诉求，更加要关注中间商的诉求，对于一个新的品牌尤其如此。

假如得到代理商的认可，企业便可以迅速的建成销售网络，有了销售网络，产品就完成了成交前的最重要的准备工作。说得通俗一点就是：只要代理商觉得你的产品好销、有利润，即使大多数消费者并不这么认同，那你的品牌也已经成功了一半。一句话：要想抓住消费者的心，首先必须抓住代理商的心。因而，我们现阶段的工作重点就是如何满足代理商的诉求点。

三、确定战略性重点市场

1、战略性市场划分

1）东北区域（辽宁 吉林 黑龙江 内蒙）备选市场------沈阳 长春

2）华北区域（河北 北京 天津 山西 山东）备选市场------石家庄 济南

3）华中区域（河南 湖北）备选市场------郑州 武汉

4）西北区域（陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆）备选市场----西安 兰州

2、战略市场确定依据说明：

1）在地理位置上与沈阳总部联系紧密，公司可以有效掌控，代理商对公司政策反应及时迅速；对周边市场能够形成辐射影响，可以形成以点带面的样板作用。

2）四区域避开了中国品牌地板企业较为集中的西南（四川）、华南（广东、湖南、江西）、华东（安徽、江苏、浙江、上海）三大生产基地，处于大多数厂家的神经末梢，厂家无力完全掌控市场和经销商，不属于其根据地地区。从而避免了与几大品牌（如四川升达、吉象，广东柏高、大自然，安徽扬子，上海菲林格尔，江苏德尔等）的正面交锋，集中优势力量在其薄弱市场发展。

3）华北、东北、华中、西北是中国强化地板和实木多层地板的的主要消费区域，长江以南实木地板的消费渐强，选择华中、东北、华北、西北作为战略重点市场符合公司现阶段以实木多层和强化地板为主的发展方向。

4）相对全国其他地区，华北、东北、华中、西北四区域消费者对品牌的认知度较高，感性消费的比例较大。因而品牌营销计划书炒做和宣传更容易在这些地区发挥作用。

5）四区域中东北地区的厂家众多，但是规模较小，品牌拉力较弱，品牌营销计划书意识落后，尚处在品牌化发展的起步阶段；华中区域起步较晚，发展较快，但尚不构成独霸一方的实力；华北地区品牌众多，以北京天津两地为例，值得关注的品牌有圣象、莱茵阳光、克诺森华、宏耐、瑞嘉、海帝等，其他尚不成气候。多数品牌为OEM虚拟经营，没有自己的加工生产基地，另外京津地区的品牌受欧典事件的影响比较严重，暂时遏止了其品牌扩张势头。因此，避开京津地区的华北市场还是大有可为的。

如何写销售计划书

第一章：摘要 第二章：公司介绍

一、宗旨（任务）

二、公司简介

三、公司战略

1．产品及服务A：

2．产品及服务B，等等：

3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：

四、技术

1、专利技术：

2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：

五、价值评

六、公司管理

1．管理队伍状况

2．外部支持：

七、组织、协作及对外关系：

八、知识产权策略

九、场地与设施

十、风险 1 第三章：市场分析 1

一、市场介绍

二、目标市场

三、顾客的购买准则

四、销售策略

五、市场渗透和销售量

第四章，竞争性分析

一、竞争者

二、竞争策略或消除壁垒

1．竞争者A，B等] 第五章；产品与服务

一、产品品种规划

二、研究与开发

三、未来产品和服务规划

四、生产与储运

六、实施阶段

七、服务与支持

第六章 市场与销售

一、市场计划

二、销售策略

1、实时销售方法

2、产品定位

三、销售渠道与伙伴

四、销售周期：

五、定价策略

1、产品、服务：

2、产品/服务B

六、市场联络；

1、贸易展销会

2、广告宣传

3、新闻发布会

4、会议/学术讨论会

5、国际互联网促销

6、其它促销因素

7、贸易刊物、文章报导

七、社会认证

第七章 财务计划

一、财务汇总

二、财务报表

三、资金需求

四、预计收入报表

五、资产负债预计表：

六、现金流量表：

第八章 附录

一、你公司或项目]的背景与机构设置：

二、市场背景：

三、管理层人员简历

五、行业关系

六、竞争对手的文件资料：

七、公司现状

八、顾客名单

九、新闻剪报与发行物：

十、市场营销

第一章：摘要

如果没有好的摘要，你的商业计划就不可能卖给投资者。我们建议你首先编制一个摘要，用它来作为你的全部计划的基本框架。它的基本功能是用来吸引投资者的注意力，所以摘要不要过长，不超过两页的篇幅，越短越好。想看一下实例，请查阅“摘要”栏目.宗旨及商业模式

本公司的宗旨是此处插入宗旨说明。在商品经济社会中，任何商业机构都要有其宗旨或任务，没有宗旨就等于不知道该做什么事情。你必须先明确贵公司或你想设立的公司的宗旨是什么]。

你公司名称]目前提供具体数量]种产品：列出产品名称和资源名称]

我们的主导产品包括上述列出产品的编号]。总体说来，我们现在的生产线处于起步/发展/成熟]阶段。

我们产品所使用的技术包括外部提供的其它技术]正在说明具体行业或企业名称]中广泛使用。

目前，我们的产品/服务名称]处于起步、发展、成熟]阶段。我们计划按着这种产品/服务名称]继续扩大我们的生产线，发展项目包括请列出扩展的项目]：

在产品生产过程中，或延伸服务范围过程]中，主要的关键因素是列出主要因素]。

我们的产品或服务名称]是独一无二的，理由是列出理由]，另外，我们有市场优势，原因是我们拥有专利技术，快速进入市场，名牌产品，等等] 市场定位（目标市场）：

我们把我们的市场定位在生产和销售书写及绘图仪器，低脂肪奶酪等产品，请界定你的市场导向]。根据市场资源，根据资料来源]的调查显示，最近的日期]这个市场的批发额或零售额]大约为X]万元；根据资料来源]的推测显示，该市场到200X]年将发展到X]万元。

在这里，你要说明，你有哪些顾客？……现在的及将来的有多少（顾客）？这些顾客都分布在什么地方？你是如何接近他们的？他们的购买标准是什么？他们是否持续购买你的产品或服务？你是如何引导顾客你的产品或服务的？他们为什么对你的产品感兴趣？为什么看中你的产品？你是如何渗透到这个市场中并赚钱的？

竞争：

我们直接与竞争者名称]展开竞争。或者，我们没有竞争对手]，但是我们的产品或服务]在市场上是有选择性的。我们的产品或服务]是一流的，因为，写明原因]，同时，我们的确具有竞争优势，这是因为我们的产品进入市场的速度快，形成了名牌产品，生产成本低，等等]。

管理：

我们的管理层有下列人员可保证实现我们的计划。

姓名]，男/女]，具体职位]。他/她]具有具体年数]年的工作经验，有具体年数]年的市场经验，有具体年数] 年的产品开发经验，有具体年数]年的其它训练科目]的经验。

姓名]，男/女]，具体职位]。他/她]具有具体年数]年的工作经验，有具体年数]年的市场经验，有具体年数] 年的产品开发经验，有具体年数]年的其它训练科目]的经验。

…… 资金需求：

我们正在寻求资金的具体数量]万元的分期贷款、权益或其他融资方法]资金支持，这笔资金用于详述资金用途以及为何本项目能赚钱]。资金筹措方法：

关于资金筹措方法，必须能让投资者清醒地了解站在你的立场上的想法，尤其是目前国内企业或企业家不了解国际融资方法，这点特别重要。假如你把他（或她）弄得很尴尬，或使用难以操作的方法，你将走入死胡同。你必须提供一个快速敏捷高效的融资环境。

例。

财务历史数据：

< br> 财务预计：

资产负债汇总表：

我们希望能在X年X月]实现这一计划。

第二章：公司介绍

除了那些亲手将公司领向成功的企业家之外，没人能清晰地了解一个成功公司的任务。

一、宗旨（任务）

我们的目标是将公司变成请阐述你的最终目标，或插入你的任务说明，例如；互联网络路由设备的主导制造商以及将我们的品牌发展成为市场著名品牌]。

我们立志于在开发与销售领域刻守信誉、提高声望具体的方式，如快速，价格合理，适销对路的产品来丰富市场需求，以及其它方式]。为达到此目标，我们采取缩短新产品的开发周期，密切注视市场趋势和需求，开发具有创意性和获利性产品，并在包装上创新，等等]等方式来实现。

你公司名称]需要资金、管理技术等等，列出你行需要的一切]。

二、公司简介

你公司名称]成立于x年x月]，其业务范围包括介绍贵公司商业活动，如儿童商品制造，医用产品提供者,等等]。商业法定名称是公司全称]，法定地址是公司注册地址]。

本公司是一个指出公司性质，如分公司、合作公司、合伙人、专有独资公司、股份公司，等等]。法规与特需权若没有可以省略]：

你公司的名称]现正生产有毒废物品、武器和军需品、遗传工程品、爆炸品，等等]，或者利用禁控物资在生产线上加工或销售，或此类服务活动]，而且脱离了政府有关机构名称]的管辖。

三、公司战略

探讨一下你公司所面临的主要机遇，这些机遇促使你为之融资。目前情况下，产品生产线和技术能力会发挥有效作用吗？大约投入成本是多少？时间进度如何划定？风险程度如何？销售状况的变换或技术许可的发布以及市场品牌的下落，等等因素。

具体的市场名称]市场形式十分复杂，我们的具体产品名称]产品在上述各个市场]未来两年内的状况是在此详述]。或者

新技术的全面应用将使我们的具体产品名称]产品扭转具体的市场]市场局面。所以，我们的产品有在当今具体的市场名称]市场上继续占领的机会。

你公司或项目名称]的市场战略是将本公司（或项目）变成具体商品名称]的主导生产与供应商，配合具体的工具或手段],可使我们的顾客/用户]做什么?结果如何?带来何种益处?]你公司或项目名称]将在何种工业领域、市场、专业市场、适当的范围内]以它的核心技术，知识和专门技术]去支配具体的市场名称]市场，包括说明在哪些方面]详见图1：市场，图2：扩大市场，图3：组成]。目前有多少]具有战略性的生产线被认为有能力占领目标市场或适当的地位]。全部生产线以按照生产层次、包装形式和销售渠道，其核心技术和生产商]的方式构成了全部股份。

回答

第三篇：加盟品牌商业计划书

加盟品牌商业计划书（精选5篇）

时光在流逝，从不停歇，相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧！此时此刻我们需要开始制定一个计划。相信大家又在为写计划犯愁了？以下是小编收集整理的加盟品牌商业计划书（精选5篇），欢迎大家分享。

加盟品牌商业计划书1

一、引导语

茶叶作为一种的保健饮品，它是古代中国南方人民对中国饮食文化的贡献，也是中国人民对世界饮食文化的贡献。如今，开一家茶店绝对大受欢迎。

二、项目介绍

1、本策划的目的。

为有意投资本项目者提供充分的信息。

为本计划未来的经营活动提供基本数据和指导准则。

2、公司介绍。

本公司集高档专业茶文化于一体，以“传承千年文化，弘扬民族茶饮”为理念，以追求和发扬茶道精神“健、美、和、敬”为主旨，致力于打造一流茶文化企让您在优美精致的环境中体会传统茶氛围，让您在快节奏的都市生活中找到一片宁静的港湾，我们将竭诚为您提供贵宾级的服务。

3、行业背景。

随着当今世界飞速发展，人们的生活水平在逐步得到改善，生活质量的到大幅度的提高，同时这些也造成了了生活的节奏的加快，压力逐渐加大、越来越孤独，人情冷漠。我们很难寻求一片心灵的净土来安置我们手上的疲惫的心灵。但是在越来越多的问题逐渐增多的时候，也出现来越来越多的需求，也就提供了越来越多的机遇。

我们一切一顾客为中心，我们坚持秉承我们中华文明，集成并发扬传统文化的同时，为顾客提供一个可以畅所欲言的场所，在这里，你可以遇到志同道合的朋友；在这里，你可以和更多人交流，排遣孤独；在这里，你可以独自一人，聆听音乐，沉浸在音乐的舒缓节奏里，放松神经和身心；在这里，你可以与家人一起，在音乐的氛围中尽享家庭的温馨，让所谓的代沟在我们的周围消失，创建一个温暖和谐的家庭氛围；在这里，你也可以同朋友一起，品茶言欢，共叙友情；在这里，你也可以为你和顾客找到一个舒心快乐的谈判交易地点，在这样没有纷争没有喧嚣只有平和与宁静，和谐与安详的环境里迈向成功；在这里，我们为你提供一系列的方便——音乐器材，象棋，围棋……休闲方式，你可以找到乐友或者棋友，让生活有滋有味，让城市生活不再单调不再孤独。我们的茶楼就在这样的历史情势下应运而生。

4、市场营销。

市场是由一切有特定需求或欲望并愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。我们的市场细分是针对那些向往安静、适宜的消费者展开实施，以茶市场为导向，在繁华的城市中为顾客提供一个休闲地方。

5、企业管理。

公司发展初期，在结构简单、规模较小、工艺比较稳定的初级阶段，这样既保持了直线制集中统一运作的优点，公司内部生产流程包括公司基本框架和运作方式的定位，产品供应流程为建立直销渠道、开拓出口渠道、建立营销网络执行计划。

6、结论。

本公司茶楼以休闲促文化，将会有很大的发展前景。，如果能取得足够的投资，这一项目将为投资者带来丰厚的回报。

三、经营管理方案

1、定位。

茗雅堂茶楼作为道家文化的一个载体，通过提供书画室古筝。

茶产品和茶艺表演服务于热衷茶文化及具文化品位的高端消费群体。

2、业务模式。

（1）、产品组合。

茶楼产品组合包括：茶器产品、服务设备等品牌元素、茶文化、服务配餐、演艺、音乐。

茶类：主要选择大红袍、铁观音、信阳毛尖、祁门红茶、西湖龙井、云南普洱等优质且具历史品牌的类别。

产品来源可以通过和厂家建立长期供货机制，拿货可以在马连道也可以和当地厂家建立战略合作。

器类：茶器的选择古朴自然青瓷例如汝瓷。

服务设备：例如桌布、夹子、杯托等全部通过oem的形式打上茗雅堂茶楼的品牌字样。

茶文化：新芳茶楼的服务员不仅是服务喝茶的客人，每个服务员必须有自己擅长的茶类，还要具备茶艺表演和茶文化内涵。平常茶艺人员提供茶水和茶文化服务，后期可以接待外部茶艺表演活动，增加收入结构。

（2）、价格组合。

茶楼产品价格相对其他茶楼的要定位高价，特别是礼品茶价格，茶楼可以和固定供应商合作经营茶礼品。

品名区价格可以根据现实客流情况决定。

（3）、促销组合。

茶馆经营需要借助行业协会和媒体力量，通过定期举办茶文化沙龙活动等来提高茶馆人气和氛围。

（4）、渠道组合。

供应渠道：中国十大名茶茶产区和长春市区店面渠道、厂地驻长春事处相关资源及优质厂家成本优势资源。

营销渠道：茶馆会员管理机制及公关活动企业家主题活动人脉资源。

四、竞争策略

静逸茶楼相对于一些大城市已经成名的老舍茶馆、五福茶艺、怡青泉、问天阁、更香茶楼、吴裕泰茶馆等处于后起之秀，其立于会所之中但具红楼梦文化内涵的茶馆特性，唯有充分挖掘文化品位优势，做足文化底蕴，且在产品供应上能够拿到低价质廉才有绝对优势。

五、管理模式

1、现场管理。

现场管理的目的是为静逸茶馆创造一个适合于经营的良好环境：空间布局、灯光照明、背景音乐。

茶楼的浪费就是现场空置率的浪费，所以有效利用每个角落，通过产品布局和产品结构等形式来实现随处皆营销随处皆茶文化的感觉。

2、员工管理。

员工的时间管理和员工职业成长和绩效管理是茶馆管理中核心问题。通过会员管理机制和每个服务员都有自己客户管理档案的形式来刺激员工利用好时间。为每个茶艺人员设计茶叶品类专家概念，让每个茶艺员工都学有专长，职业能够得到提升和成长。业绩和效益挂钩的激励机制能够为他们创造效益。

3、服务管理。

服务管理是把茶道要求的人之美（包括仪表美、风度美、神韵美、语言美、心灵美）体现到迎宾、咨客、茶饮服务、茶艺服务、配套服务、结算服务、投诉处理和送客等环节。

4、客户管理。

建立客户档案，做好客户联络和店外服务。

最重要客户公司建档；其次由部门经理和茶艺员工逐级管理。

茶馆管理还包括：进货管理、仓储管理、财务管理。

六、发展战略

1、塑造特别。

茗雅堂茶文化特别名片解说。

2、多元嫁接。

昆曲、餐饮、音乐、书画、古籍等多元文化嫁接。

3、抓住长尾。

互联网人气加上线下茶文化体验中心。

4、激活传统。

融合时尚和传统茶文化结合，吸引新生力。

加盟品牌商业计划书2

一、行业概况

明年就要从象牙塔里出来了，因为经济危机的影响已经自己对于餐饮业的兴趣打算毕业后开一家蛋糕店，蛋糕店有很大的发展前景，今下人们的生活好了，消费水平高了，对于生活品质的追求也就高了，综合性的蛋糕店已经成为城市消费的一大潮流。

二、蛋糕店概况

1、本店发属于餐饮服务行业，名称为“xx下午茶”，是个人独资企业。主要为人们提供蛋糕、面包、冰淇淋已及饮料等甜品。

2、本店打算开在社区商业街，开创期是一家中档蛋糕店，未来打算逐步发展成为像安德鲁森、向阳坊、那样的蛋糕连锁店。

3、本店需创业资金xx万元。

三、经营目标

由于地理位置处于商业街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业，想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在商业街站稳脚跟，1年收回成本。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的蛋糕连锁公司，在众多蛋糕品牌中闯出一片天地，并成蛋糕市场的知名品牌。

四、市场分析

1、客源：本店的目标顾客有：到商业街购物娱乐的一般消费者，约占50%;附近学校的学生、商店工作人员、小区居民，约占50%。客源数量充足，消费水平中低档。

2、竞争对手：根据调查结果得知国内品牌蛋糕店有很多，仅福州连锁蛋糕店就有很多如安德鲁森、向阳坊、红叶、安琦尔。因此竞争是很大的。

五、经营计划

1、先是到附近几家蛋糕店“刺探情报”，摸清不同种类和尺寸蛋糕的成本价。了解各类蛋糕店的经营理念以及经营的“小花招”。

2、开业金筹齐后，开始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目张胆”地挖，要趁店里人少时，偷偷跑过去和店里师傅商量。或者招聘糕点师傅，开蛋糕店师傅很重要，所以要慎重考虑。

3、据了解发现一套消费定率：“顾客永远没有的价钱。今天你能降低几元钱，明天可能就有同行竞争者以更低的价钱与你争夺订单。”从中体会到产品市场一定的竞争策略：“降价促销并不是长期的经营策略，唯有以的材料制作出品质的.蛋糕，才能吸引顾客，将顾客留住”。

4、蛋糕店主要是面向大众，因此价格不会太高，属中低价位。

5、可印一些广告传单，以优惠券的形式发放，以达到广告宣传的效果

6、蛋糕店可以专门开辟休闲区域，设置很多造型别致的座椅。顾客可买上一些点心，坐在蛋糕店里慢慢品尝，蛋糕店的休闲功能得到进一步强化。

7、经过多方调查，出于竞争等方面的需要，不少蛋糕店推出一些与蛋糕并没有太多关联的休闲食品，藉以形成新的利润增长点。在经营的品种上，不少店主有一些推陈出新的举措：比如在炎炎夏季，会合时令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁类的饮料深受顾客青睐。

8、建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如xx折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他(她)为_生、小姐，他们会觉得很受尊重。

9、在桌上放一些宣传品、杂志，内容是关于糕点饮料的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。

10、无论是从店面装修、店员形象，还是蛋糕制作上，都要给顾客健康、卫生的感觉。蛋糕店一定要严格执行国家《食品卫生法》，这是立足之本。

11、食品行业有特别的岗位劳动技能要求：从业人员必须持有“健康证”。

加盟品牌商业计划书3

第一章 执行概要

1.1 公司简介

本公司是一个以围绕信息服务为中心的服务类企业，公司致力于打造针对校园内部的网络交易平台，利用网络信息传递便利的优点，结合校园交易活动即时性、跨越地域范围狭小的特点，为校园商务活动提供信息交流便捷、涵盖内容系统全面的网络交易平台把虚拟的网络拉近学生们的身边，突破网络服务只能提供虚拟服务的局限，让同学们体验到网络生活带来的实体便利：以此为公司运作基础，树立公司良好形象，科学合理运营公司项目，立足于长远发展。

1.2 公司战略

燕山大学是我们公司发展的起点和试点，前期从小处着手，深入开拓燕山大学市场，积累经验教训，立足于长远，我们会根据未来发展状况，把这个平台推广到秦皇岛的各大高校中，最终拓展到全国的每一所高校。

1.3 执行项目概要

学生自由交易平台;二手书出售;超市在线购物;承包培训机构招生;承包旅游机构组团;商家网上开店;常用型产品出售;广告业务。

1.4 资金筹集方式

公司运营资金由负责人(周保成、郭慧)筹集也允许公司其他成员的股份的方式融资。

第二章 行业特点描述

2.1 发展背景

淘宝网：亚太最大网络零售商圈，由阿里巴巴集团在XX年5月10日投资创立。XX年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。其搭建的电子商务生态圈，使超过一百万的网络卖家感受着中国网络给商品交易带来的便捷。购物用户在几年内急速增长，成功走出了一条中国本土化的独特道路。淘宝网提倡诚信、活跃、快速的网络交易文化，为C2C(个人对个人)、B2C(商家对个人)提供网络交易平台，从中抽取交易提成和广告费，已成为网络商务交易的模板。

当当网：1999年11月正式开通，成立以来，当当网一直保持高速度增长，每年成长率均超过100%。XX年图书销售超过六亿元每月约有XX万人在当当网浏览各类信息。它靠网上销售图书获得良好声誉，逐步把销售范围扩大到各种大众商品，采用消费者鼠标轻轻一点，精品尽在眼前-快递公司送货上门，当面收款经营模式，吸引了全球3756万的顾客在当当网上选购自己喜爱的商品。自己售书的同时为其他商品提供交易平台获利。

针对于大学生的非常成功的例子就是江西农业大学学生吴子发创办的大学生168服务网，该网站于XX年建立，到XX年月成交额达百万元。该网站提供集网上订餐、网上超市、网上二手书店的服务，初期经营范围只在一个学校，到后来把业务逐步扩大周边大学校园，采用网上下订单，货到付款的交易方式，大大方便了学生的日常生活，在学生当中赢得了很好的口碑，很值得我们学习。

综上，网络交易平台对商品分类，智能查询、购物导航和轻松的购物方式进行了完美的展现，加上每个网站的特色服务，吸引浏览者和商家，这样网站经营者得到了丰厚的回报。

2.2 自身发展优势

2.2.1 随着网络技术的不断发展，网络以其时效性强，信息交流便捷等特点，成为21世纪另一个市场。虽然互联网已经发展的相当广泛了，但是互联网在学生市场中并没有真正的打开。学生市场与互联网之间还存在着很大的距离，据我们对周围学生的观察，学生们主要利用网络的方式有：学习、查资料、看新闻、网上聊天、玩游戏、发表言论等，可以看到，这些都是比较虚拟的服务，对学生带来很少实体的服务，这些都没有涉及到学生们的切身利益，学生享受不到网络给人们带来的第一章 执行概要

1.1 公司简介

本公司是一个以围绕信息服务为中心的服务类企业，公司致力于打造针对校园内部的网络交易平台，利用网络信息传递便利的优点，结合校园交易活动即时性、跨越地域范围狭小的特点，为校园商务活动提供信息交流便捷、涵盖内容系统全面的网络交易平台把虚拟的网络拉近学生们的身边，突破网络服务只能提供虚拟服务的局限，让同学们体验到网络生活带来的实体便利：以此为公司运作基础，树立公司良好形象，科学合理运营公司项目，立足于长远发展。

2.3.3 合理构建服务项目，保持生存与发展。

在我们经营的项目中，在线购物、在线订餐、在线购书、学生自由交易平台是我们赢得学生欢迎、商家信任的重要策略，是网站生存发展的前提条件;除自由交易平台外，其他六个服务都有获利的空间，可以说把校园交易的主要获利渠道容纳进来了，达到团队生存发展的目的。

2.3.4.借鉴知名网站的服务模式和服务特色，结合校园生活的特点，科学合理的规划，精心细致的设计，打造出功能强大，服务周到，适应学校实际的独具特色的本土化网站。

总之，要用适合学生根本利益的服务站稳脚跟，而不是用宣传获得昙花一现。

2.4 行业风险

第三章 执行项目解析及营销战略

3.1 学生自由交易平台

我们开辟一个自由交易的平台，为学生免费投放广告，学生只要把广告刊登到相应的分类信息中，就会被消费者轻易浏览到，或者被搜索引擎找到。用这种服务来提高网站的知名度。

3.2 超市在线购物

3.2.1 市场分析

燕山大学学地域广阔，宿舍区分布广泛，大部分宿舍区距离超市较远，学生购物极其不便，在线购物--上门送货和网上选购的方式正好迎合了学生们的需求。另外超市之间形成了比较激烈的竞争，我们了解到校远周边超市的商品要比其他地方的价格低，这就是激烈竞争的结果，可想而知他们对赢得学生市场的渴望，而我们给他们提供的在线购物服务是他们竞争的有力筹码，只要我们提出的服务费用比他们靠降价竞争的方式划算，他们就会很愿意和我们合作的。

3.2.2 行销策略

把校园内外的超市吸引过来，我们打算对超市商家实行页面展示+订单销售战略，超市根据自身情况是否选择订单服务。为他们在网站上提供空间，让他们在网站上开店展示商品。当一个学生找商品时，或者直接打开某一个超市的页面进行选购，或者用站内搜索引擎搜索想要的物品，经过智能化的处理，网站会把所得结果(包括价格、所在超市、型号等商品信息)都罗列出来，以供选择，然后在线下订单，超市看到订单后就会及时组织人员送货上门，各个超市可根据自身情况制定消费底限提供上门送货和送货时间。

3.2.3 财务分析

根据我们对西校区利联超市调查：平均每天营业额在5000元左右，预计在网站上每家超市的销售额为500元，根据统计周边超市数量，我们把合作目标定在四个。

每月利润=(每天成交额x服务提成x每月天数+每月页面展示费)x合作超市数量。

加盟品牌商业计划书4

一、项目介绍

由于资金有限只有5万元，我选择了自己比较熟悉的服装行业，开个女式服装店，理由：

1、人靠衣装，女性是最爱美的群体，所以服饰对女性来说是永远也不会被淘汰的。

2、在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。

3、选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。火车站这块商圈不错，火车站这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里离货运站近发货方便能节约成本，并且马路对面有做得比较成熟的几个大市场，如：x等等。

三、店面的装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。考虑到火车站这边店面装修方面不是很考究的情况下，所以在成本上可以进行缩减，首先做招牌，另外只要买一些挂衣服的架子（可能之前店里面有），另还有一些墙纸进行装饰，灯光照明，总共大概x块够了。

四、选货及进货的渠道

选货：选样，款式，品牌，数量。

选货要掌握当地市场行情：这对该地的实际情况，货品的价格都不宜过高，所以选择在进货，当然也不能全进x货，x那边的衣服比较新潮，可以去进些比较新潮的以带动人气。我准备进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的。

五、人力规划

针对刚起步不用雇太多人，选择一个比较熟练的卖手，x/月+提成，提成为月营业额的x%，提高她们的积极性，当然如果表现好可以酌情加薪。

六、投资金额分析，每月费用分析

房租：免租金这能省一大笔费用付x的押金。

（1）、装修：

1、全身模特x元一个买x个模特合计x元。

2、店内装饰包括墙纸x元、灯光照明x元、招牌x元（约x平方左右）、试衣窗帘x元、衣架及挂衣服的架子x元左右。

（2）、产品首批调货x万元（x个档次，其中主要中高档占x%，补充中档占x%，特价品、服装配饰占5%）（中高档次进价为x—x元之间、中档次进价为x—x元之间特价，服装配饰进价为x—x元之间）。

（3）、水电费、电话费：x元/月x月=x元/年。

（4）、不可预知费用：x元。

以上汇总，全年费用为x元，全年纯利为：x元—x元=x元这是根据每天净利润x元的平均值，当中肯定有好有坏。

加盟品牌商业计划书5

一． 公司介绍

（一）公司类型：

有限责任公司.（二）公司成员概述：以在校大学生为主体成分，雇佣少量专业技术人员为指导团队。

主要包括我校国商学院，美院优秀学员以及相关专业的授课老师。

（三）公司业务：主营业务——提供寝室传统和特色装修美化兼营业务——寝室物件更换修理，寝室非施工型装修（寝室壁纸搭配美化，小物件搭配美化等）

（四）公司经营理念：让以最实惠的价格，满足顾客最挑剔的心。

（五）企业文化：用严谨甚至刻薄的眼光看待细节，以心映心的方式对待顾客的要求，全心全意的服务让你最舒心的微笑。

（六）公司创新性描述：寝室装修行业是一个完全新兴的服务行业，这是由于其所定位的市场位置所决定的，这独特的市场定位也给了这个行业宽广的市场前景和奇特的市场规则，这都需要我们去不断的摸索前进，但是这些特性都很符合大学生这个群体，我们本身就身处这个群体中很了解其中信息变化。

再加上近年来国家对大学生创业的鼓励，我们相信公司会有一个明亮的前程！

二． 战略规划

（一）公司宗旨：向学校寝室提供具体到位的上门装修美化服务，立足市场，服务优质，发展创新，迈向成功！

（二）公司目标：成为全国知名的学生寝室装修公司，在全国各地建立起连锁门店.（三）公司的发展规划

一.创业初期（半年到一年）

主要是让寝室装潢这种新兴的服务方式走进市场，建立自己的品牌，积累无形资产，并且收回初期投资，准备扩大服务范围，开始准备研究提供新的服务方式：

1.服务进入市场，在学院拿下一个相对优势的市场配额位。

2.为寝室装潢做广告宣传，提高寝室装潢的知名度，初步建立自 己的品牌效应。

3.逐渐占据本学院寝室装潢市场，每天顾客总量开始增加。

4.累计装潢寝室300间，净利润为56000元。

二.中期（1—3年）

1.学校寝室装潢服务已经逐渐成熟，业务手段公司制度不断完善；

2.进一步完善寝室装修的质量和广度，同时不断开拓市场先向南汇大学城进行业务扩展，然后向上海其他大学城进行扩张，保持每年开拓一定的市场数；

3.寝室装潢市场配额占有率达到15%-25%，占据相对主导的地位；

三.长期（3-5年）

利用寝室装潢的独特性，开发新的领域，甚至可以考虑发展跨领域发展。力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市场空间，扩大市场占有配额，成为学校服务业的领跑者。

（四）公司的营销策略

公司起步阶段，为了更好的推广公司的产品服务，决定采取线上线下互动营销的模式。线上营销充分利用微信、58这样的网络平台，建立公众号，推广自己的产品服务，同时发布一些装修方案，供客户参考选择。线下营销模式则主要采取在校内人员密集处发传单的方式，让更多同学了解公司，了解公司所提供的产品服务。

三． 创业组织和结构

公司发展初期，暂定为10人团队，采用直线型的组织结构。

总经理：一人（负责全局规划与总体决策，同时负责财务）

营销和策划：二人（负责寝室装潢这一产品的推广和宣传以及销售）

采购员：一人（负责装修用品的采购以及销售）

装修团队：六人（两人一组，负责入寝为客户装修以及销售）

四.产品服务

本公司主要包括以下五种产品服务

1.平面设计

2.产品设计

3.室内设计

4.景观设计

第四篇：商业照明市场分析：跨入大众品牌

商业照明企业市场争夺的主战场已经从渠道开始转向家装公司、工程以及大众消费领域，有行业人士表示，这标志着商照企业一只脚跨入大众品牌。

近年来，商业照明企业不断在家装公司、连锁超市等专业细分渠道进行开拓，品牌集中度、指定采购率日益增加，品牌影响力逐年上升，这成为商业照明品牌市场运作日渐成熟的重要标志。此外，商业照明企业开始在更为广泛的领域与相关行业展开品牌合作，品牌细分表现得越来越明显。

品牌实力日益突显

在商业照明产品中，全国筒灯成品企业接近500家，其中佛山南海就有筒灯及其相关配套企业300多家，古镇有近100家，惠州50余家，华东地区也有数十家，其中雷士年产筒灯2000万套，史福特年产1000万套;射灯成品企业以佛山、南海、中山、惠州、东莞、浙江、上海、江苏等地区为主;金卤灯在我国近100亿只灯泡的产量中，比例不到2%。据初步统计，目前国内有实力的金卤灯生产厂家不到50家，主要分布在广东、浙江、江苏、上海、北京等地区，主要生产企业有飞利浦、欧司朗、GE、上海亚明、江苏普罗斯、佛山照明、佛山华全照明等。在商业照明领域，还有一批OEM企业，大多是一些小规模生产企业，集中精力于生产，在终端营销上基本没有作为。在历经十年的市场洗礼之后，目前国内各大品牌企业的营销思路和理念都有了较大变化，逐渐由粗放型向专业型方向发展，并取得了明显成效。领域细分更显专业化

以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前商业照明领域竞相争夺的突破口。2008年，国内商业照明领域呈现出针对产品功能不同而细分的专业领域争夺战。以雷士、羲和、西顿为代表的商照大佬们，纷纷在专业领域争相突破，不断与服装、珠宝、医疗、酒店等各个领域展开深度合作，期望占领更多的市场份额。事实上，对于这部分渠道的开拓，在相当大的程度上依赖企业的综合实力和系统服务方案，这向品牌企业提出了更大的挑战。

目前，雷士把商业照明细分为服装、商业超市、办公、教育、医院、酒店类专业照明领域，针对领域的不同，品牌服务部提供该领域的专业照明设计方案。西顿照明也有相应的大客户部，西顿照明通常把商业照明细分为商业展示、公共设施、酒店和办公类细分领域。可以预见，商照企业的综合实力成为未来市场上的核心竞争力。

渠道拓展向多元化渗透

随着2011年国内生产成本涨价和人力资源成本的上升，商业照明领域抢占二、三级市场的竞争变得更加激烈。如今，以雷士、西顿、羲和、品上为代表的商照企业大鳄一系列市场行为，无不围绕二、三级市场的开拓展开。

另一方面，以“网点”和“销量”为主要销售支撑点的商业照明品牌，销售渠道多元化直接决定其品牌的发展力量。随着照明市场销售旺季的到来，各大商照品牌开始主动出击，展开品牌推广和多元合作。在各大建材、服装展会上不乏发现行业知名商业照明品牌的身影，各大品牌与设计师、家装公司的深度合作也不断展开，渠道多元化成为越来越多的企业关注的焦点，它将使品牌推广与渠道渗透进一步深化，以开辟新的商业照明销售渠道。更多欢迎QQ 交流 934791805

第五篇：“雷士照明”最新营销计划书

雷士照明营销规划书

一、灯具渠道总体分析

1、灯具市场

许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要 的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司„„，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。

飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙

方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。

批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。

4、替换渠道

民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧院、学校、体育

场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。

二、渠道销售策略

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都 要硬”的策略：

1、产品出手质量硬

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。

2、渠道建立手段要硬

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产进度。

政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。

服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。

3、隐形渠道

隐形渠道的建立，三个必须：（1）必须提供优质的产品。（2）必须提供良好的信用。（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。隐形渠道建立的对象（1）建筑工程公司（2）园林规划建筑公司（3）市政建设公司

(4)建筑工程行业协会等等。

渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。

三、终端（分销商）建设

终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。

1、二级市场专门店的建设

统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。

2、零售终端门头广告的制作

所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。

3、分销商及终端促销

(1)促销方案突出分销商和终端的促销。

(2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在 淡季得到了纵深发展。

4、终端建设人员职责重点 【区域经理】代理商沟通与拓展

(1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。(2)重点放在空白市场的开拓：

A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。B、适当降低合作条件。(3)建设一到两个样板终端。(4)日常工作：

分销商拜访：不少于（X—X万元/月）1次拜访/月加1次电话拜访/月； 分销商拜访：不少于（X—X万元/月）2次电话拜访/月加1次拜访/季度；

5、终端形式与支持标准 A类终端（品牌店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场‘

2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花

4、补贴标准：150平米—300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元；店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。B类终端（商照专门店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商

2、产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等‘

3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招

4、补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元；店面展示面积大于40平米 小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元；店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元

5、店面改造需要提前申请并经批准。C类终端（纯零售店）

1、适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商‘

2、产品配置：以家居流通类和光源电器流通类产品为主，综合销售灯具产品，电工浴霸，部分户外零售产品

3、店面装修：店内专销、独立区域、形象墙、天花

四、经销商利润以及员工薪金模式

1、经销商利润

省代理提供面价，经销商打折出售，利润由经销商自行控制。省代理每年制定一定金额的任务，完成任务以及超额任务给与0.8%—1%的返利奖励。

2、渠道经理薪金 1800+提成。

要求：连续三个月完成规定任务才能拿到全薪，奖金为超出任务销售金%额的0.2。每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

3、工程业务员薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程业务员下辖三个市，完成既定任务可拿全薪，奖金为超出任务销售金额的0.2%.每个月的任务为年任务的12分之一。第一次未完成任务扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年奖金。

五、广告策略及预算

1、广告投放方式（1）专业媒体（2）家居类杂志（3）地产类杂志（4）财经媒体（5）知名网站（6）电视（7）户外广告（8）专业市场

2、预算

其中1-6项多由总公司统一安排，7-8项由代理商申请，经总公司批复后发放。全年省代理宣传预算大概是前年1.5%左右的回款金额作为本的宣传预算。活动主题：雷士照明“雷士梦想月”

六、雷士促销活动方案

广告语：雷士梦想：让更多人享受更好的照明乐趣 活动目的：

培养经销商的终端推广策划与执行能力，摸索最适合的县级市场推广、促销模式 ｛策略组合｝（多重好礼齐齐送）： 特价切入市场：

根据当地市场畅销产品、价格情况以及竞争对手的产品、价格情况选择一款对应的战斗产品，以高性价比 的超低特价形式在“雷士梦想月”推出，时间为一个月。特价来源雷士、运营中心、县级经销商三方的超 低利润甚至零利润，由三方共同协商对此款产品的销售做特别处理。

光源电气：以8元节能灯特价为主题促销，另外加电工单开、五孔作为特价产品，由公司支持 “雷士梦想月”启动推广会：

现场促销（买灯100元以上，自己抓钱一次，抓到多少拿回多少）、特价启动、领导讲话、礼品派送、文艺演出、现场有奖问答、新闻报道等等，预热市场，昭示更大的风暴即将来临。免费上门安装 ※“雷士梦想月”日常推广活动：折扣自摸、现金返还

雷士产品在陈列、展示时以公司提供的市场零售价，顾客在付款购买雷士灯具产品后，经销商将准备（0—8折）的彩球，根据彩球上标出的折扣，经销 商将货款返还给顾客。以“零折”挑战折扣极限等吸引顾客。※每日定时礼品赠送，刺激消费神经

※每天选择半个钟头，经销商固定对购买100元以上的顾客提供价值20元左右的礼品优惠，每天的时间不同，具体礼品赠送时间段在前一天与当天赠送时间同时公布在商店入口处。老客户回访凡在“雷士梦想月”中雷士产品出现产品故障的，一律上门检修，更换配件只收取成本费，重新购买的给 予6折优惠。※以旧换新

凭任何品牌同类产品换购雷士同类产品一律给予6.5折优惠。（以上活动可以由经销商自行选择其中两至三项或全部活动，活动优惠不重复。）｛广告传播｝： ※活动传单

内容：促销活动、产品图片 数量：10000张/县

※发放方式：建筑、建材等相关街道发放、新建楼盘、小区发放等 小区公益广告牌

内容：品牌宣传、公益宣传 数量：200块 投放地点：居民小区

※ 后方支持 ※：市场推广部市场推广组提供促销管理衔接、赠品发放等支持。C、决胜终端

※ 终端展示规范化，培养经销商及导购人员对终端展示的维护：终端陈列区域的5S管理。※ 终端导购技巧的培养，根据实例对导购员的终端导购技巧进行培训。

※ 终端形象的规范化，对不符合公司VI的宣传画、门头、橱窗等喷绘画的进行更换，一律由运营中心统一制作发放至县级经销商处，以保证品牌形象的统一性。

※根据目标专卖店实际情况对终端陈列进行的个性化的陈列。※店堂光环境体验箱的设立

※ 后方支持 ※：运营中心设定终端督导责任人具体衔接相关工作、平面设计部提供相关图片、平面设计支持、照明设计部提供光环境体验箱设计支持。D、产品优化组合

※根据市场情况、竞争对手情况等协助经销商做好产品组合、库存产品结构等工作，并对经销商的库存提出要求，监督经销商完成库存数量；

※ 协助经销商做好库存管理，每月10号、20号、30号向运营中心报库存旬报（包括非常用产品需求计划），方便运营中心掌握产品销售与库存情况，及时作出运营中心库存调整。

※ 产品突发情况反应系统的建立如（某地顾客一定要求某产品，而当地与运营中心库存均未能保

证的 情况下）：由运营中心负责当地区域市场的销售人员负责与临近市场经销商、公司总部进行沟通、协调，以运营中心的名义对产品进行调节，最大程度的满足客户需求。

※ 即时处理滞销品（运营中心进行区域性调节或进行特价处理），补足适销产品

※ 相关支持 ※：运营中心设定专门库存计划责任人负责下级市场库存报表的收集、整理、跟踪，做好运营中心的库存计划与公司产品计划衔接；产品管理中心给予产品信息支持。相关工作责任衔接人支持 E、经销商“坐商”到“行商”的转变

※ 协同经销商对区域内的工程项目进行调查、分析，建立完整的工程信息资料，熟悉相关行业人士与工程操作方法，帮助其建立工程销售体系与人脉关系，并拿下1—2个工程项目，树立经销商工程销售信 心。

※ 协同经销商一起对县城所有装饰公司、装修队做多次拜访，建立合作关系，与设计师和电工沟通 并建立档案，宣传雷士产品、建立合作关系。导入隐性渠道操作模式。

※协同经销商做好对新住宅小区的拜访工作，并做好第一户的服务工作，形成口碑效应。※ 相关支持 ※：运营中心、办事处工程项目人脉关系支持 F、售前、售中、售后服务体系的建立 ※售前服务：

为工程采购和用户提供雷士产品技术咨询，让客户了解不同照明器件的不同使用方式、应用场所、价格、品质等，让客户根据自己的个人喜好与经济实力选择适合自己的产品；营业之前的各项服务工作，包括店内的清洁纸、设备安装、维修、内部装潢、商品陈列、照明、空调、商 品补货以及提高营业员的有关商品知识和接待顾客的方法 ※ 售中服务：

为用户提供性能价格比最优的解决方案。及时供货、对灯具及设备的安装调试工作给予热情周到的技术指 导：产品全天候组装,本市客户免费送货。针对顾客在进入购物地点时所提供的服务，顾客在进入商店后，到离开之前所提供的服务。要热情地向 顾客，面带微笑地接待，要求营业员从和顾客谈话开始到商品的介绍，逐步提高使顾客感觉良好；让消费者 轻易取到商品的相关宣传资料等；包括提供商品的附带物，例如：包装塑料袋，包装箱等。※ 售后服务

商品销售后为顾客所提供的服务。包括顾客的投诉处理、送货、品质保证和赠送节日贺卡等。建立客户档案，建立关系营销模式。一个月上门回访、三个月电话回访，保证齐全的备品、备件供应。实施老客户奖励计划，对老客户介绍新客户成交者给予介绍人部分奖品或回扣。对于工程客户建立逢年过节慰问的模式。

※ 相关支持 ※：市场推广部制订终端导购标准化教材支持、终端服务标准化教材编写。G、整合经验 共同发展

提升经销商市场规划能力和自我规划能力，明确县级市场经销商发展方向，邀请周边经销商及运营中心前来参观并召开座谈交流会，总结经验，改正不足，形成一种实例教材。※ 相关支持 ※：办事处召集周边经销商召开交流会支持。【

七、行动管理】

本次行动采用纵横项目管理模式，每个分组人员负责各自区域，同时负责各个单项的整体沟通、协调、执行管理的职能。此项活动牵涉到的各个部门、各个渠道成员都应积极参加到本次活动中来，把县级市场的提升当作时下一 个重要的市场课题，不断总结、修正各自的工作，最终形成一个畅通无阻的县级市场供应、营销、管理链。活动方案确定后由营销中心组织相关部门负责人召开一次工作协调会，让所有的部门都参与进来。__