低价形象下的高价品策略

第一篇：低价形象下的高价品策略

低价形象下的高价品策略

2016/6/14 21:42:43点击数(832)已有0人评论 加入收藏

大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是，既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润率，使顾客在不知不觉中提高购物单价。

商品在门店里角色不同，身价也不一样。目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。例如家乐福的生鲜和百佳超市的熟食，大部分天天平价，其敏感单品的价格一定比其他零售商低。而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。

季节性商品在旺季时获取适当的利润，季节一过，必然降价清仓，所以适用高低定价策略。便利性商品是拾遗补缺的，以满足顾客一次性购足的需求，其价格往往不敏感，不必采用煽动性价格。

品类下的价格带

根据品类角色确定价格，可以深化到次品类，甚至次品类中的品牌，以获得更高的客单价和更多的利润。例如，口腔护理类中的牙膏、牙刷、漱口水及其他商品，就可以采取不同的价格策略。

牙膏是购买频率较高的商品，这使得牙膏类似于目标性品类，因此可以适当调低其利润。而牙刷的购买频率较牙膏低，价格敏感性也小，类似于常规性商品，毛利率可以偏高。漱口水和其他口腔护理产品的销量很小，类似于便利性品类，可以采用合理价格，以维持较高的毛利。

那么次品类中的品牌如何运用这种定价思路呢？其实，产品定价的深入程度因品类角色不同可以有所不同，经营者不必把精力花到所有单品上面。目标性、常规性品类贡献较大、重要性较高，可以做得比较深入，细分到单品。但便利性品类细分到次品类／品牌层面就足够了。

以定价来提高品单价是基本功，我们还可按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格、高价值的商品。比较分析家乐福、麦德龙、好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法截然不同。

购物心理调查显示，人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以家乐福最低定价5.9元，并在这个价位上提供两个单品，让顾客感觉这儿有便宜的女拖鞋。调查还显示，一双拖鞋20元以上就有些高了，所以家乐福27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下。同时，为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)。反观另一家超市企业，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显倾向于低价位单品，所以其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。

如何执行跟价

现在卖场之间互相查价、抄价非常普遍，往往查价员、市调员回来一报告对手哪些商品价格低，店里立刻跟进。但是，市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价，更多时候是为了涨价，是为了提高毛利率水平。

一些外资大卖场制定出商品价格之后，马上就出台应对竞争的“跟价指数”。这是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95％，也就是说对手的价格现在调低为10元，则你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争过程中，无法快速决定价格究竟跟到什么程度的难题。

跟价指数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。请注意：跟价指数不一定低于100％。家乐福C类商品的跟价指数高达130％！这也就是为什么我们市调时不能只抄低价的原因。

多推高单价畅销品

某门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入5000元以上的购物群。实际上门店也做到了。但分析其卫生巾品类，却发现该品类吸引了大量2000元以下收入的人群。也就是说，门店花费很多精力吸引来的中高收人群，却不在该门店购买卫生巾。

查找原因，发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类，陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红色，促销也开始侧重一些高值商品，卫生巾品类的生意很快就得到了17％的增长。

在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品，让顾客有物美价廉之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度地提高客单价。

一线城市的大卖场里，方便面畅销的更多是大包装的。洗衣粉的包装也在变得越来越大，甚至出现了一些超大包装。洗发水的促销活动也更多集中在大规格／大包装(如1000毫升)上？其实，这些都是提高客单价的手段。

如今很多零售商时常搞鸡蛋超低价，拿青菜、白菜2毛3毛一斤赚人气。这都没错，但要看时机。大节庆期间就应该让它们退居二线，不要在主通道或显要位置，摆放这些单价低、损耗高的商品，可以的话连海报也不上。因为那段期间，顾客是不会为了鸡蛋便宜5毛、青菜便宜5分跑来凑热闹的。他们更关心过节的商品哪家卖场更多、更全。这时，门店要将有价格优势的商品，放置在主通道或货架最佳位置上，引导顾客。

曾经有一家零售商，从春节前一个月开始，杂货、百货低于5元的东西，不允许做促销，不允许做堆头，只能在排面上正常陈列。这种方法可能过于极端，但回头想想，一年365天就那10来天的黄金期，如果我们还沉迷于低价位商品，那另外355天的生意怎么做？所以要抓住一切可能的机会，力推高价格、高价值商品。

传统的杂货店或市场，其定价的方法为“买打卖罐”，例如：A酱油一打进价是200元，则每罐卖20元，我们可以算出其总售价为：20元×12(瓶)=240元，毛利率为：(240元—200元)÷240元=16.6％这种定价起因于当时市场的价格全由厂商主导者，而零售店与消费者只能被动地接受。

渐渐的步入消费导向的时代，市场上渐渐有了比较，结果有些零售店为了增加竞争力，就把大品牌或畅销的商品稍微降价，而将消费者较不敏感的商品酌予调升。如上述A酱油为大品牌则可能以19元一瓶销售，而小品牌的B酱油也许一打进价只要170元，每瓶原以17元销售卖出，而此时可能调整为18元，此时A品牌的一打总价为

19元×12(瓶)=228元，而毛利率为(228元—200元)÷228元=12.3％，至于B品牌其一打售价为18元×12瓶=216元，毛利率为(216—170元)÷216=21.3％

至于生鲜食品，其传统的定价方法为“公斤买市斤卖”，例如：1公斤用50元买的水果，则一市斤卖50元，此时其每市斤的进货成本为50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率为：(50元—25元)÷50元=50％。

乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分级包装不易，不易保存，容易腐败的特性，在设定价格时，如果没有设定这么高的毛利，可能会亏本。

一般而言，果菜因须处理，去外叶、去头、去皮或买进时斤两不足，其可用部分大约只有原先的八成，故其进货成本应先加上二成，即我们用一公斤的价格，实际上只买进了0.8公斤的货，例如一公斤用100元买人，则其实际成本应是：100元÷0.8=125元。如果我用传统方法去卖，每市斤卖100元，而一市斤的实际成本为125元×0.5=62.5元，即指其毛利率实际仅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此价格出售，仍有可能会有卖不出去的损失。故订这样的毛利率还算是合理。

现在社会已进入消费者主义与竞争导向的时代，影响价格变动的因素越来越多，但无论如何转变，总是要将价格定在成本最大的容许值范围内。

至于现代价格的决定方法与步骤大致如下：

一、确认订价目标

企业经营的目的是为了要赚取利益，故其价格订定必须牵涉到利益的回收，亦即应先找出利润目标，但要如何来找出这个目标呢?我们可从“损益平衡点”的观念来着手，其公式为：

损益平衡点=固定营业费用÷（1—变动成本÷销货净额）

=固定营业费用÷（1—成本率）=固定营业费用÷（毛利率—变动费用率）

假设一家400平米的超级市场，每个月需要500万元之费用，而超级市场平均的毛利率有20％，且变动费用率为“0”损益平衡点为：500万元／0.2=2，500万元，亦即该超市每个月要做2，500万元之营业额才不会亏本。

如果我从另一个角度来看，一家超市在商圈调查时，估计每个月可做3，000万元之生意，而该超市估计的费用支出每月需600万元，则其平均毛利率必须控制在600万元／3，000万元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％则会产生亏损，高出才有利润。

而此损益平衡点需要的毛利率，就是我们最简单的订价基准。如某项商品，其进货成本是80元，我们预定的毛利率是20％，则该商品的售价应为100元，则可采用下列：

售价=购入成本÷（1—预定销售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100

若改用传统的成本加二成的算法，则可能得出来的毛利率会降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率变成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。

商品计划人员在为商品订价时，一直要在脑海里存有这个订价目标，碰到竞争或消费者无法认同这个加价率而必须削价时，一定要想办法提高其他敏感度较低的商品的售价或降低进价，以弥补亏损。总之，整体的订价目标要高于损益平衡所需的毛利率目标，才能获取利润。

二、确认真正的成本

要找出商品真正的原价，首先必须对“步留率”有所了解。步留率源自日本，由于中国尚未找到较合适且足以诠释其意义的用语，在此只有先予延用。所谓步留率大多用于生鲜食品，意指生鲜食品经处理后，可贩卖的部分与原有全部之比率。例如：100公斤的高丽菜，经去外叶后，所留下来可以贩卖的只有80公斤，则80÷100=80％，其步留率就是80％。

超市各部门的经营者，都必须对蔬菜、水果、鲜鱼、肉类之步留率有深入的了解，如此，在订价时才不会出错。步留率虽然亦参考相关单位或同业，但在经营的过程中，仍要不断的印证。例如：我们每天都要卖吴郭鱼，只要我们了解进货时的数量，在去鱼鳞、鱼肚后，再加以过磅，假设处理前的重量为80公斤，处理后剩65公斤，则步留率=65／80×100％=81.25％

经过一段时间之总计后，我们可算出其平均值，这个平均值就是我们算出原价的依据。如上述的吴郭鱼例子，80公斤的进价花了2000元，进价每公斤为2000元÷80=25元，但实际上我们可以卖给消费者的只有65公斤，所以我们真正的原价是2000元÷65公斤=30.77元。

如用步留率求出原价，则其公式为

原价=进价÷步留率=25÷0.8125=30.77元，通常我们在每日进货后，都一定要先将进价换算成原价，如此才不会在设定卖价时亏本。

至于干货，很多厂商为促销其商品，也有很多折让办法，例如某碳酸饮料，每箱(24瓶)牌价是300元、在促销期间的优待如下：

①10箱以上，每10箱送1箱

②30箱以上，每箱折让5元

③50箱以上，每箱折让10元

④100箱以上，每箱折让20元

某超市大量采购，进货100箱，则其原价应是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭赠）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱

该碳酸饮料小量进货的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量进货后，每罐的成本为254.5元÷24=10.6元

这个价格就是前面所说的成本容许值。在没有竞争的情况下，我们仍依正常的加价率，如仍以前述的二成来计算，则12.5÷0.8=15.6元，可设定在巧或16元，在碰到竞争时，最低的价格不应再低于10.6元，如果该项商品订价仍无法与同业竞争只有另觅他途，三、访查竞争者的价格

“访价”是设定价格最好的依据。在步入竞争导向的时代里，几乎已没有什么才是“合理的价格”，有的只是“竞争的价格”。

我们在做访价活动时，不仅要了解同业的售价，有时甚至要了解相近业态的售价；如超市必须了解量贩店零售店等的卖价。通常超市都有固定的人员在做这项工作，但从事商品计划的人员，亦须时常到其他超市或零售店去比较，一方面了解价格，一方面也可发现一些自己尚未引进的商品，并观察出业态或商品的走势。

访价不仅要对末端的零售价格进行了解，在生鲜食品方面，对于果菜、鱼肉等市场的进货状况、拍卖行情、毛猪的牌价等都要设法去取得，以做为定价之依据。

有了同业的价格后，如果不想引起削价竞争，则应参考多数同业的价格来订价，如果在品质或鲜度上较别家超市特殊，则因价值较高，售价也可稍为拉高。

如果从访价或竞争的角度来看，就没有什么价格政策可言了，但商品计划人员仍要以同业的售价与自己的进价做比较，如低于我们的定价目标，则显示可能是我们的进货价格太高或我们的费用率太高，这些都值得检讨。

四、考虑环境的因素

价格订定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性。

在环境方面要注意的为：

(一)同业的价格动向

也许表面上风平浪静，但竞争者可能随时在准备下一波的攻击。同业在办促销活动时，除非我们采用不同的促销策略，如同业用特卖，我们用抽奖，各自吸引不同阶层或不同需求的客层，否则在同业做特卖时，最好亦适度跟进，才能使自己更具竞争力。

(二)季节变化的因素

在季节更替时，商品也随着改变。如夏季来临，冷饮上场；冬季来时，火锅因应。商品计划人员应了解季节的变化，并借此掌握消费者的需求。要注意的是，季节性商品的推出应把握最好时机，如秋冬变化之际，第一波寒流来临时，适时推出火锅商品，必定会有不错的销售业绩，因为此时消费者的需求较高，如推出太晚，当消费者已被喂饱了，需求的频度已降低才来推出，销售的契机就已丧失。

此外在季节更替时初推出的商品，其售价应酌予降低，借以吸引消费者的注意。

(三)气候变化的因素

我国幅员辽阔，气候的变化非常大。尤其在夏季时，应特别注意季风动向的变化。

(四)了解整体供需的状况

当供过于求时，价格政策只能以一般的价格销售；当需求大于供给时，可适度的调高售价。尤其生鲜果菜，常因季节更替，或气候的变化而产生供需失调。至于其他的商品，因取代性高，较难回复到以往的“卖方市场”。

五、找出消费者心目中的价格带

消费者在购买东西时，对各种商品都有其认知的价格，也就是消费者所能接受的价格范围，此即价格带。例如：消费者认知的柳丁价格每公斤不应超过20元，柑桔应在20～30元之间，芒果应在80元以下，若在这些价格带以上，这些产品可能就很难被接受。

如因泰国榴莲盛产，价格降低，以往一个榴莲在2～3公斤间，每个在超级市场须要卖80元～10元。今年某家超市把握了契机，乘机办了榴莲的促销活动，以每个约30～50元的价格出售，结果平常平均每天只能卖出1～2个的榴莲，促销期间，每天可卖出20～30个。所以有这种业绩，主要是因为消费者已认知榴莲的价格带应有每个80元上下，现在价格带降低，使消费层面扩大。

商品计划人员在规划商品时必须要依据消费者的价格带来规划，让消费者有物超所值的感觉，这样销售的速度才会加快。

第二篇：国内演出票高价策略存在哪些误区

国内演出票高价策略存在哪些误区.txt看一个人的的心术，要看他的眼神；看一个人的身价，要看他的对手；看一个人的底牌，要看他的朋友。明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望。国内演出票高价策略存在哪些误区

国内演出票价过高已是不争的事实，不仅国内各界有无奈的感叹，国外、港澳台地区也搞不明白。十几个大城市都有过千元以上的票价出现，在北京一般的剧场演出VIP票价几乎锁定了880元的吉利数字，大型演唱会的VIP门票更是不犹豫的再添上1000元左右的加码，刚刚结束的“莎拉.布莱曼演唱会” 的票价高达2600元，日本一家大票务公司的管理人员对此十分不解：在日本，顶级音乐会的VIP门票不过1万日圆（约合人民币700多元），日本的人均收入又远远高于国内水平，香港也是这样，最高票价很少超过500港币，不知到底什么因素支撑如此高的票价。国内演出界却见怪不怪，认为制定高票价自有其中道理。

由于演出行业达不到综合价值开发的层次，致使演出成本居高不下必然连带票价提高，但除去成本因素外，还有一些不理智的因素促使演出商愿意选择高票价，这些因素实际都是短期利益引发的误区。在定票价过程中有五个误区需要警惕：

一是利用票价的高低代表演出水平高低的推论定价。严格地讲，演出质量与票价有对应关系的，高质量演出应该支持高票房收入，一些演出商明知所经营的节目质量一般，还是利用一些观众习惯性思维，把票价定高，把宣传做大，不顾观众观后感觉，赌博式的捞取短期利益。二是把全部成本回收都依赖票房收入。由于不能综合开发演出的所有价值，目前，绝大多数演出仅依靠票房的取得，这样，票价就是所有相关成本和目标利润的简单叠加。没有分担成本的多种渠道，急于回收全部直接成本、间接成本，致使票价只能维持在高水平上。

三是为了促销抬高目标价位。现在做演出的人都非常看重票房销售的环节，这是应该的，特别是北京等大城市出现票务公司后，票房销售变得独立了，票务促销的作用凸现出来，而票房代理最大的激励要素就是高代理佣金，演出商如果自己不愿意代理商分享自己的利润，就只好把票价进一步提高，实质就是负担转嫁给消费者。

四是过分依赖团体购票力。做过演出票房销售的人都了解，确实有些单位或个人需要购票送客户或有关人员，这时最好销售的就是VIP票，经常出现VIP票比低档票热销的情况，所以，票务公司或演出公司很偏重票务的直销业务。

五是恶性竞争连动高票价。一些演出商为了拿到某些热门项目的国内代理权，不惜竞相出高价争取项目，拿到项目后再想方设法卖出去，这种“高来高去” 的做法产生的必然结果就是高票价，消费者就是最后的恶果承担者。

之所以把上述倾向列为误区，就是这些做法的结果是对行业长远利益、公司利益的无情损害，注重短期利益，无异于饮鸩止渴。有些经济常识的人都知道：价格与价值是相伴而生的，价格与价值会出现短期的背离，但不会长久背离。目前的演出市场出现的价格与价值背离的现象太多了，蕴含着巨大的市场危机，五大误区的直接后果就是所有演出公司、经纪机构、演出场所都要加大票务营销的力量，“第三人支付”（公款消费）的购票单位成为所有票务人员的争取对象，且不说项目多了，这些单位也会厌倦，更主要的是票价背后的交易成本直线上升。一些以直销能力见长的企业开始放弃直销，更多的企业又想纷纷进入直销市场，其结果就是酿成一个畸形的票务市场，把演出市场的蛋糕无形地夸大了。

成熟的市场是以个体消费为主的市场，是消费者普遍存在的市场，是理智型消费市场。五大误区的结果就是难以培育出品牌经营的市场。“打一枪换一个地方” 就是短期行为的必然结果，不敢把自己的公司推到公众面前，不敢选择品牌经营战略，尽管可以挖空心思把所有促销手段都使用出来，但毕竟不会长久支撑基础不牢的畸形市场。一旦出现实力雄厚的行业竞争者，以低成本的市场手段拉回价格与价值的背离幅度，受益的将是消费者和规范经营者，而遭受重创的一定是走进五个误区、执迷不悟的高票价战术推行者。

第三篇：案例10 海南航空公司的低价策略

案例：海南航空公司的低价策略

一、海南航空公司基本情况

1．公司简介

海南航空股份有限公司前身是于1989年10月在海口登记注册成立的海南省航空公司。海南省航空公司于1993年1月经规范化股份制改组，成为国内首家股份制航空公司。1995年，成功发行外资股，成为国内第一家中外合资航空公司。1997年正式更名为“海南航空股份有限公司”。1997年6月，海南航空B股（股票代码900945）在上海证券交易所挂牌交易，成为首家国内上市B股的航空运输企业。1999年10月11日，海南航空A股（股票代码600221）获准在上海证券交易所公开上网定价发行。目前它是国内唯一一家A股、B股均上市的中外合资股份制航空公司，是国内航空公司中首家通过IS09002质量认证并通过CCAR121安全运营验证的公司。

截至2008年4月，海航集团航空产业群拥有飞机148架，适用于干线性飞行、支线飞行、公务商务包机飞机、货运飞行和通用飞行。连续15年，海航保持持续、快速、健康的发展态势，各项生产经营指标均呈现出持续增长势头。2007年，海航实现运输总周转量22.41亿吨公里，货邮运输量19.78万吨，旅客运输量1449.4万人次，成功跻身中国四大航空公司。

2．公司文化

海航集团倡导“内修中华传统文化精粹，外融西方先进科学技术”的中西合璧企业文化，以“诚信、业绩、创新”为企业管理理论，以“至诚、至善、至精、至美”为企业目标，以“大众认同、大众参与、大众成就、大众分享”为企业宗旨，以“为他人做点事，为社会做点事”的企业理念鼓励员工追求社会和个人双向价值的实现。在服务上倡导“以旅客为尊，以市场为中心”的服务理念，改变了长期以来航空服务仅限于提供机上服务的传统观念，提出了“航空产品”的理论，率先推出了“全系列产品，个性化服务”的全新服务理论，为旅客提供全方位无缝隙的超值服务。海航集团致力于建设旅客首选航空公司，立志成为世界级百年品牌。

3．公司业务概况

海航的业务主要包括国内航空客货运输业务、周边国家和地区公务包机飞行业务、航空器维修和服务、航空旅游、航空食品等。海航先后建立了海口、三亚、北京、西安、太原、乌鲁木齐、广州、兰州、大连等9个航空营运基地。

1995年海南航空开始探讨发展以支线为主的“毛细血管战略”。形成适用于中短程干线飞行，短程支线飞行，公务、商务包机飞行的航线布局。1995年海南航空引进公务机，并在北京设立了公务客机飞行基地，首开中国公务包机飞行之先河。1999年，海南航空获准经营由海南省始发至东南亚及周边国家和地区的定期和不定期航空客货运输业务。海南航空拥有的国内支线客机群，开通了海口、三亚、湛江、北海、桂林、南宁、珠海等华南地区城市之间的短程航班。海南航空航线网络已遍布全国各地，开通了国内外航线近500条，其中通航城市90个，并开通国际包机航线。2005年春节期间海南航空成为首批执行台海两岸台商春节包机的航空公司之一。

海航在以航空运输业为主体产业的同时，在2000年1月由国家工商行政管理局下游产业延伸发展，形成了一个集航空运输业、机场管理业、酒店管理业、旅游服务业和其他相关产业为一体的企业集团，海航集团对所从事的产业实行专业性产业管理模式。目前，集团资产总值超过470亿人民币，员工21000余人。集团最高决策机构为海航集团有限公司董事局。航空运输业以海南航空股份有限公司为龙头企业，所辖企业有中国新华航空有限责任公司、长安航空有限责任公司、山西航空有限责任公司、扬子江快运航空有限公司、祥鹏航空有限公司等。

机场管理业是海航集团机场产业系统，海航机场集团有限公司所辖企业有海南美兰国际机场股份有限公司、三亚凤凰国际机场有限责任公司、宜昌三峡机场有限责任公司、潍坊南苑机场有限责任公司、东营永安机场有限责任公司、满洲里西郊机场有限责任公司等。

酒店管理业是海航集团酒店产业系统，海航酒店集团所辖企业有海航酒店控股集团有限公司、海航酒店（集团）有限公司、上海海航国际酒店管理有限公司、海南新国宾馆有限公司、海南兴隆温泉康乐园有限公司、亚太国际会议中心有限公司、山西迎泽海航酒店股份有限公司、杭州花港海航度假酒店有限公司、广东中央酒店有限公司、海南海航国际商务酒店管理有限公司、北京燕京饭店有限责任公司、海南美兰海航酒店有限公司、琼海海航培训中心酒店有限公司等。

旅游服务业是以幸运金鹿航空旅游集团有限公司为核心企业的旅游产业系统，幸运金鹿航空旅游集团有限公司所辖企业有幸运国际旅行社有限公司、金鹿公务机有限公司、吉林省旅游集团有限责任公司、海航思福汽车租赁有限公司等。

海航集团的其他相关产业有海航集团财务有限公司、西安民生集团股份有限公司、宝鸡商场集团股份有限公司、扬子江地产集团有限公司、海南海航航空进口有限公司、海南海航航空信息系统有限公司等。

二、中国航空业市场状况分析

航空运输业是20世纪发展起来的新兴行业。作为重要的基础产业，在适应经济发展需要的同时，受国家政策扶持和保护，一直保持高速发展。目前，从世界范围看，仍呈不断增长的趋势。“9·11”事件以后，全球航空业遭受严重打击，特别是美国航空业几乎步入破产的边缘。不过，最新数据显示，全球航空业正在强劲复苏。2004年航空业增长幅度较2003年增长14%，搭乘民航班机旅客也较2003年增加1亿人次以上。2004年不分国内及国际航线的总运量增长14%。2005年1月全球航空客运量和货运量分别比上年同期增长5.9%和11.2%。随着航空业的复苏及全球经济的迅猛发展，航空运输业还有巨大的增长空间。我国航空运输业是在改革开放的推动下快速发展起来的。20世纪80年代我国航空体制开始全面改革，航空运输完全进入企业化经营，从而推进航空运输业加速发展。从1985年到1997年，我国民用航空航线由265条增加到967条，民用飞机由404架上升到915架，民航运输总周转量由1985年的12.7亿吨公里跃升至1997年的86.7亿吨公里，总投资额由1991年的10.7亿元跳升至1997年的86.6亿元。1980年到1996年航空运输三大指标（客运量、货邮量、总周转量）年均增长率均在15%以上，民航运输业则以接近20%的速度增长。与国内其他主要运输方式相比，航空运输业的增长速度名列第一。受到亚洲金融危机和国内经济形势的影响，航空运输业经历了一个缓慢增长的时期。但随着改革开放的不断深入，我国经济持续增长，人民收入不断增加，对外开放和国际交往日益频繁，旅游业蓬勃发展，外资、合资企业商务旅行和国内私人飞行消费的比例进一步提高，货物的航空快捷运输方式变得日益重要，航空运输需求不断增加。而且由于中国民航运输总周转量基数很少，目前，民航运输在各种客货运输量中仍占很小比例，因此发展空间巨大，整个航空运输业保持着持续快速的发展趋势。

三、海南航空公司的基本定价政策

1．竞争导向定价

在海航垄断经营的航线或能够达成协议运价的寡头垄断航线上，通过与竞争对手谈判确定价格体系。在充分竞争的航线上，海航主要根据竞争对手的策略定价。由于我国民航业主体——国有航空集团成本偏高，在一些价格弹性极大的旅游专线航线上，海航不随这些对手使用高价，而是抛开它们，实行单边低价策略，以增加客源，提高航班总收入。

2．成本导向定价

在1999-2000年期间我国航空经历了价格大战以后，航空公司在政府的调停下普遍使用成本定价。海航也一直使用边际成本定价策略，该策略在进一步完善，以提高航班的客座率和收益水平。

3．针对大客户的协议定价

对现实价值巨大或价值潜力巨大的客户实行折扣定价，因为这些客户具有购买量大、重复购买率高的特征，包括大型企业集团和省市级政府等，海航对这些单位的运价以协议方式确定下来，必要时还使用折上再折的定价策略，如采取平时购票给予低价，按照全年累计金额再次奖励等，目的是获取长期稳定的客源。

4．基于细分市场特征的差别定价1)基于顾客特征

海航在价格体系中按顾客类别设有不同等级的运价，包括按年龄区分的成人运价、儿童运价、婴儿运价和老人运价；按职业区分的教师运价、学生运价、军人运价、警察运价；按一起旅行的人数区分的散客运价和团队运价：按舱位等级区分的头等舱运价、公务舱运价和普通舱运价等。进一步细化旅客运价，实际上是在对旅客市场进一步细分的基础上确定相应的价格。

2)基于航班时刻定价

海航对清晨或夜间航班定较低价格，上午10点以前的航班公务旅客数量较大，定价较高。

这样能够实现客户分流，防止某个时段顾客太多或太少的情况。但针对旅客的低价，海航配合严格的限制条件，以防止高品质的公务旅客流入低价舱位。3)基于季节定价

航空运输呈现明显的季节波动，海航的旅客高峰一般出现在学生寒暑假、春节、五一和十一等时段，此外，海航独有的运输高峰还有隆冬季节，南方旅客到北方赏雪，北方旅客到南方避寒。运输高峰期间，一般采取散客全价舱位和旅游团固定价的组合，旅游团价格高出平时1～2折，相反，在淡季时，海航推出包座价、．包航价，5～9人小团价、“合家欢”运价、“十免一”运价、“自由人旅行价”等多种形式的运价刺激市场需求。4)基于机型定价

海航在干线上主要使用中型飞机，但为了提高飞机日利用率，降低小时飞行成本，也将这些飞机用于支线运营。由于中型飞机的舒适性与支线机型相比较高，旅行时间短，定价相对来说比支线机高。5)基于购票时间定价

这种定价策略是“购买时间越早，折扣越低”。因为在通常情况下，繁忙的公务旅客不能提前很长时间确定行程，而旅游休闲旅客却很可能早就有了休假计划，由于海南经济的不断发展，参加会议、因公出差的旅客数量增多，海航提前一周以上的票价中加入停留时间、航班时刻、签转退票等限制条件来疏导提前购票的旅客购买高价票。

5．折扣定价

折扣定价是航空业的基本定价策略，也是海南航空公司的基本竞争策略之一，因其设计独特、推进成功而在中国航空业独树一帜，下文将对其展开具体分析。

四、海南航空公司折扣定价策略详解

海航的地理位置在我国的海南省，一方面，当地交通不便和旅游业的发展为其业务的发展壮大提供了一定的便利条件。另一方面，面对激烈的国内竞争，海航积极推进低价策略，它是国内首家进行机票打折的公司，推出区分淡季和旺季不同的打折措施和针对不同航线和不同人群的票价优惠策略。在我国航空市场上，各航空公司都制定了低价打折策略，而海南航空公司经过短短十几年的发展，一跃成为国内四大航空公司之一，成为国航、南航、东航三大巨头不敢小觑的强劲对手。海航在航空业中脱颖而出，其营销策略的独特和创新之处是其原因之一。

1．折扣定价的背景：航空行业普遍实行低价政策

中国民航总局对所有航线都进行统一定价，但航空公司希望获得更多的定价权。1998年，我国航空业实行“一种票价，多种折扣”的方式，曾一度出现低价竞争；而后中国民航总局发布禁折令，统一限价。但在激烈的市场竞争中，几乎所在航空公司都利用打折机票来吸引客户的注意力，以保证足够的客座率。机票打折也是国际通行的民航客运经营策略。

航空公司定价格策略的目标可以归结为以下两个方面：一是最大限度地提高客票总收入；二是扩大市场份额。目前中国航空客运的现实情况是，航空客运都是固定航班，一定时间内航班数量基本固定（黄金周期间对旅游热线单独增开临时航班除外），总的可用客座数是固定的。这样要提高机票总收入只有两种方法。一是最大限度地提高客座使用率，降低空座率。这就要求航空公司要最大限度地增加机票销售数量，尽量利用每一个可用座位。各公司在网上公布的财务数据显示;目前中国航空公司通过增加客座利用率来提高收入的空间还很大。二是维持高票价，通过高价来增加收入，但由于目前中国整个民航市场客座利用率还很低，所以机票价格竞争激烈。如果没有很高的客座使用率支持，高价几乎不太可能。只有当80%的机票都已售出，航空公司才可能对剩余的20%的机票实行高出竞争对手的折扣票价。否则高价无疑是将客户推给竞争对手。目前大部分航空公司的做法是销售折扣机票，以此保证较高的客座率。这样如何制定价格，保证最大的总收入，就成为航空公司成功营销的关键。

从客户细分的角度来看，经常来往的商务客、公务客属于忠诚的客户，可以接受较高的机票价格。航空公司的低价策略主要面向的是一些处于中间状态的旅客，他们游走在铁路、航空的选择之中，对时间、舒适性有一定要求，但对价格更加看重，如果机票价格和公路、铁路相差不多，甚至便宜，那么就会成为民航的客户。航空公司推出低价票，是以市场供需为导向的随行就市定价的市场行为，航空公司根据市场情况和获利情况自主定价，能够改善经营状况，提高收益率。

2．海航折扣定价设计创新

2005年6月1日，海南航空公司与游易航空旅行网共同推出了京沪“航空月票”。“航空月票”实名制用于个人，有1500元的经济舱和3540元的头等舱两种，旅客1个月内可乘坐海航航班在京沪间单飞3次；不记名制的月票用于公司，价格为4500元，可飞9次。此外还有季票、年票可供选择。“航空月票”面市，对市场的冲击力立竿见影。由于京沪线历来是国内上座率最高的热门航线，一般机票在八九折，有时达到全价，各航空公司价格大体相同，一直相安无事，但是“航空月票”的出现，旅客从北京至上海的单程票价为450元，相当于4折，而且黄金时段也享受这样的优惠，这使经营这条航线的其他航空公司面临压力。面对优质的商务客流失，中国东方航空公司、中国国际航空公司、上海航空公司也随之推出低折扣票，3天之内订票，都出现了6折票，如果提高前5天订票，还有三四折票。2005年12月18日，海南航空公司的成都营业部又率先推出成都至北京、深圳的3折机票。此举引起了各航空公司间新一轮的价格战，几乎所有航空公司的所有航线的票价均有不同程度的下调，尤以成都至北京和深圳的3折机票为最低。在圣诞和元旦即将来临的航运旺季，此举更是引人注目。业内人士对海航的这些降价活动也是褒贬不一。有观点认为，海航始终在走低折扣的竞争路线，在市场竞争较为缓和时还能保持赢利，但在诸如成都到北京这样公务旅游较多的航线上，乘客对票价反映并不敏感，加之经营此线的航空公司实力和品牌俱佳，竞争也最为激烈，基本上都是选用最好的机型、机组和时刻来飞。因此在市场情况趋紧时，必然导致海航在竞争中处于劣势，甚至有被挤出航线的危险。

成都的机票市场长期处于价格战的状况，降价风浪此起彼伏，海航此次调低票价，确实给成都航空市场带来了较大冲击。在今天航空市场中，资金、品牌都处于不利位置的地方航空公司，在激烈的竞争中如何发展，是摆在许多航空公司面前最为棘手的问题，所以航空公司更要注意树立自己的品牌形象，一味地进行价格战不利于培养理性市场。在激烈的市场竞争中海航推出的一系列的低价政策背后，海航在发展中是否真正存在上述问题？这些疑问有助于我们深入思考海航低价策略背后的原因，寻找海航在低价竞争中得以胜出的答案。

3．海航折扣定价辅助措施的创新

海航在推进折扣定价的同时，配合辅助创新措施，使客户获得比低价带来的实惠更多的感知价值，海航因此提升了品牌形象，很好地中和了因打折带来的低端品牌形象。

海航在进行低价策略的同时保证推出不断创新和个性化的产品，创新是航空公司的生命，只有不断创新，不断推出更好的、个性化的服务产品，才能最大限度地满足旅客的需要，才能抓住新机遇，迎接激烈的市场挑战。海航一些具体的创新策略包括以下几种。(1)彩绘飞机，海航陆续推出了“国色天香”、“椰风海韵”、“喜鹊登梅”、“君子慕兰”、“金穗飘香”、“快乐海浪”及“梅、兰、竹、菊”系列彩绘机队，不仅给旅客带来趣味，缓和了乘坐飞机常有的不安全感，同时也起到了品牌形象宣传的作用。

(2)“自游人”计划，随着现代人生活的变化，越来越多的游客不愿意跟随旅行团进行按部就班的旅行，但又不愿失去参团所带来的订票、订房的优惠与便利。针对处于两难选择中的旅客，海航增设了“自游人”计划，凡是海航乘客，只要凭机票就可享受海南16家、全国34家宾馆2～7折优惠，凭机票还可享受饮食、购物、休闲方面的优惠，以及岛内租车业务等，给乘客提供了实实在在的价值。

(3)航、邮联手。海航与国家邮政局签订协议，利用邮政营业网点及185客户服务中心的配送网络，在全国大多数县市开展航空机票预订、销售、配送业务。此举在同行业中开辟了一条全新售票渠道，大大方便了旅客的出行。

(4)网上机票拍卖。客户可登录海航阳光商旅网(http：//www.xiexiebang.com)，通过网上竞价、自行出价等方式竞价，最后由电脑系统以价格优先、时间优先、数量优先的原则，确定成交者。

(5)其他措施。海航还推出了机上抽奖、客户分类服务等个性化的营销方式，反响都很好，有效地提升了客户满意度。

讨论分析题

1．外部环境对海航价格策略存在哪些影响？ 2．海航的低价策略如何实现？

第四篇：对 “国美电器”的低价竞争策略分析

“国美电器”的低价竞争策略分析

班级：*** 姓名：***学号：**********

1、国美电器的背景

国美电器，成立于1987年1月1日，是中国的一家连锁型家电销售企业，也是中国大陆最大的家电零售连锁企业。2009年，国美电器入选中国世界纪录协会中国最大的家电零售连锁企业。目前，国美电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。在北京、天津、上海、青岛、成都、重庆、西安、广州、深圳等国内160多个城市以及香港、澳门地区拥有直营店560余家，10多万名员工，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。

在23年的发展过程中，国美电器不断总结经验，形成了“商者无域，相融共生”的经营理念；塑造了“谦虚的行业领袖”、“成本控制专家”、“消费行家和服务专家”、“供应链管理专家”的品牌形象；形成了“选、用、育、留并重”的人才策略。

如今的国美电器，在连锁化程度、管理水平、经营业绩和企业文化建设等方面已在同行业中遥遥领先，成为中国家电零售业的第一品牌，正向着“成为全球顶尖家电连锁零售企业”的长远策略目标持续快速前进。

2、国美电器的竞争策略 在人们的印象中，国美的经济神话主要是和价格战相连的。低价是国美的竞争策略，也是国美受到消费者青睐的主要原因。国美的低价理论是：进价越低销量越大。

（1）低价竞争策略的定义：低价竞争策略是所有销售中最有效的营销方式。所谓低价策略并不是指负毛利销售，而是以低价来赢得消费者的观注，从而达到促销的目的。

（2）国美电器低价竞争策略的历史及原因：

历史：1）1990年，国美电器创建了一种新的供销模式，为其日后称雄国内家电零售业打下了坚实基础：即脱离中间商，与厂 1

家直接接触，搞包销制。在当时，国美的这种做法引起了业界的种种争议，大家褒贬不一。

2）1991年，电器商品还处于求大于供的状况，“国美电器”率先在《北京晚报》中缝做报价广告，借助广告这一现代营销手段引导了顾客消费和消费者与媒体的新型互动关系，走出了坐店经营的传统模式。十几年来，国美的中缝广告为广大消费者提供了极具参考价值的资讯，同时也赢得了“中缝大王”的美誉。

原因：1）从1999年开始，国美一方面迅速扩大自己的销售能力；另一方面又在获得规模经济的基础上，通过降价和促销来扩大市场容量，提高份额，从而在短期内使自己的实力获得迅猛的增长。成本领先战略并不是单纯地依赖规模经济，而是要利用规模经济，整合经济和管理上的高效率。国美在管理过程中，实行配套管理，实现了商品的统购分销，即由总部进行统一管理，然后集中进货，分散销售以及规范化管理。这样，很容易实现采购的低成本。就青岛国美的进货渠道来说，货物商品的来源基本上由总部统一采购，最大限度地减少了商品流通的中间环节，并保证了利润的获取。这样，在终销售过程中，能够给消费者提供价格较低的名牌精品，这是最吸引消费者的成功之处。

2）成功的商业资本运作，使国美在家电行业价格战中屡战屡胜，使商家不再是生产、流通、消费各环节中的价格执行者，而成为价格的主宰者。国美的低价理论是：进价越低销量越大。在卖方市场时，国美靠薄利多销迅速在京城站稳了脚跟。而今，在买方市场时，国美靠勤进快销，大批量包销、定制、招投标采购来降低进货价格，再靠低价去不断开拓市场。近年来，国美主要运用低价策略，征服了所到之处的大部分市场。所以，人称国美是“价格屠夫”、“疯狂杀手”。

3、低价竞争策略的优点

1）撷取高的市场份额：多年来，国美已然发展壮大，“以低价格进占市”成了国美最有效的撒手锏，“价格战”、“大跳水”、“大

雪崩”是人们从媒体上随处可见的字眼。大多数顾客来国美购买电器的原因就是“价格比较实惠”，服务非常周到。相对于优质的服务，国美商品令人心动的价格更给人以最直接的感官刺激，消费者因而被吸引，且有了“买电器到国美，花钱不后悔”的普遍认同。事实证明，价格是市场的风标。国美的物美价廉势必激发消费者的兴趣，刺激其购买欲，进而提升份额。

2）创造高额的利润：国美与厂家的合作强调“强强联合”，双方的优势资源得以整合、优化，从而创造出更大的价值和更丰富的品牌附加值。国美以统购分销的方式进行电器运作，通过统一的采购向厂家签下动辄上亿元的巨额订单，这必然得到厂家的低价支持和优势资源的倾斜。国美充分发挥自己包销、定制等独特经营手段，取得了大量厂家资源，同时也大大降低了厂家的经营成本和经营风险。厂家大力支持国美促销活动的背后是国美与全球的优秀家电制造企业连接成的极具竞争力的供应链体系。

3）价廉质量也要好：国美的低价不会以牺牲质量为代价，更不会用低价销售某些商品作为诱饵来吸引顾客，以次充好不免砸了招牌，搬起石头砸自己的脚；而一味不计成本推出特价机无疑是在饮鸩止渴。国美的低价是经过时间检测和考验之后的低价，是在保证优良质量和优质服务基础上的低价，也是得到商家支持和消费者衷心拥护的低价。国美拥有一批训练有素的专业采购人员，他们经过严格考评之后确定强势的合作伙伴，确定优秀、主流的品牌及主流型号，保证“名品”进驻“名店”国美。

4）低价竞争策略符合企业的长远目标：低价策略作为国美的既定方略，是整个企业市场定价策略的核心，是企业生存和发展的根本。国美的企业目标是成为一个管理型的百年企业。这就要求国美在整个产业链上“长大”，学会供应链管理，成为一个渠道管理者。从1990年脱离中间商，与厂家直接接触，搞包销制开始，国美在产业链条上的“长大”，为低价销售奠定了坚实的基础。此举同时推动了中国家电零售连锁业态的崛起。

4、低价竞争策略的缺点

低价策略是国美的立命之本，也是其受到消费者青睐的重要原因，但是国美的低价主要来自于对上游厂商的压榨，长此以往将弱化上游生产厂商的整体盈利能力，加速了家电产业危机。所以低价并不是国美的可持续竞争优势，在服务与物流等方面下工夫才是国美大型零售企业培育可持续竞争优势的关键所在。

5、改进竞争策略

1）建立健康的供应链：21世纪企业间的竞争，实质上就是供应链之间的竞争。必然要求在整个行业中建立一个环环相扣的供应链，使多个企业能在一个整体的管理下实现协作经营和协调运作。在供应链统一的计划下，上下游企业可最大限度地减少库存，使产品能够及时生产、及时交付、及时配送、及时地交达到最终消费者手中，这样既加快了供应链上的物流速度，又减少了企业的库存量和资金占用，还可及时地获得最终消费市场的需求信息使整个供应链能紧跟市场的变化，从而快速实现资本循环和价值链增值。这样就能大大增强了该供应链在大市场环境中的整体优势，同时也使每个企业均可实现以最小的个别成本和转换成本来获得成本优势。

2）强调共同利益：不要过分压低进货价格，向制造商索要高昂的进场费、促销费、摊位费、店庆费等。这里固然有“有实力，才能有魅力”的原因，但长期如此，势必影响合作双方的关系，不利于整个供应链的竞争力。因此，为了共同利益，需要双方都着眼于长远的战略利益，求大同存小异，减少短期利益冲突。因此只有通过建立共享利益愿景，确立共同发展目标，才有利于合作关系的发展，才能在合作过程中强化各自的竞争优势。

资料来源：冯丽云 《再议商业资本的重新抬头—国美现象的启示》

舒春卫《国美电器的价格利器》

陈幼其《简析低价竞争策略的成功模式》

第五篇：四年级品社下

四年级品社下(泰山)试卷

第一单元测试题

（时限：40分钟）

班级 姓名 等级

一、判断

1、法律是最高形式的规则。（√）

2、小芳家里穷，妈妈不让她上学是对的。（×）

3、“国有国法，家有家法，事事常也”。是俄国列夫托尔斯泰说的。（×）

4、尊重和遵守规则是一种素养、一种风度、一个现代人必须的品格。（√）

5、纪律是束缚我们学生的枷锁。（×）

6、课堂上老师讲的不感兴趣时，可以自己学自己的。（×）

7、许多规则是人们在长期的生活中逐渐形成的。（√）

8、制定规则的关键是公平、公正。（√）

9、自己班里制定的规则可以不遵守。（×）

10、全国人民代表大会是我国最高权力机关和最高立法机关。（√）

二、选择

1、国家每一项法律的出台，都要经过（B）审议在表决通过后才能生效。

A、最高人民检察院 B、全国人民代表大会 C、最高人民法院

2、“学校里没有纪律，便如磨坊里没有水”出自（B）。

A、列夫·托尔斯泰 B、夸美纽斯 C、曹端

3、（A）是在集体生活中大家必须遵守的规则。

A、纪律 B、法律 C、守则

4、以下专门制定的规则有（BC）。

A、排队领饭 B、足球比赛时间为90分钟 C、红灯停，绿灯行

5、下列行为遵守规则的是（A）。

A、考试不作弊 B、在加油站门口抽烟 C、假期里到河里游泳

6、在校园中，我们应该遵守（B）。

A、中学生日常行为规则 B、小学生日常行为规则 C、小学生守则

7、乘车“先下后上”是怎样得来的（AC）。

A、约定俗成 B、专门制定 C、长期的生活中逐渐形成的8、（B）是我们自由生活的维护者。

A、法律 B、规则 C、规矩

三、简答

1、制定规则的方式和关键是什么？ 答：制定规则的方式:有的是约定俗成，有的是通过讨论与协商、谈判等方式制定出来的。

制定规则的关键是：公平、公正

2、什么是规矩和规则？最高形式的规则是什么？

答：规矩：是一定的标准、法律和习惯。

规则：是供大家共同遵守的制度或章程。

最高形式的规则是法律

3、谈一谈你怎样做个守纪律的人？

答：发自内心地感受、理解、拥护纪律。

4、学校里有哪些规则需要遵守？

答：《小学生日常行为规范》、《小学生守则》、书写规则、课堂规则、安全常规、上下楼梯规则及本校的校规、校纪等。

四、实践题

请你为自己班里制定一个图书角借阅规则。

答：

一、本班图书实行开架借阅。

二、上架选书时，将弃选图书放回原处。

三、每次借阅2册，借期10天。

四、请当面检查所借图书污损情况，如发现有污损，应当立即向管理员声明。

五、转学离校时，应主动归还全部图书。

六、本班图书管理员由大家推荐的同学担任。

第二单元测试题

（时限：40分钟）

班级 姓名 等级

一、填空。

1、(真正的爱)是让给予的人崇高、神圣，得到的人坦然、幸福。

2、（社会福利机构）是指国家、社会组织和个人举办的，为老年人、残疾人、孤儿和弃婴提供养护、康复、托管等服务的机构。

3、我国于（1999）年12月颁布了《社会福利机构管理办法》，促进了社会福利事业的健康发展。

4、农历（9）月（9）日是我国传统节日重阳节，也是我国传统的敬老节日，1988年我国将这一天正式定为（“中国老人节”）。“国际老人节”是每年的（10）月（1）日。5、1990年12月28日，为了保障残疾人的合法权益，第七届全国人民代表大会常务委员会第17次会议通过了（《中华人民共和国残疾人保障法》）。

6、环境破坏造成的问题开始可能只是影响到人类的（生产）、（生活），但是发展下去就可能威胁到人类的(生存），保护环境已成为我们共同使命。

二、判断题。（认为对打“√”，认为错打“×”）

1、保护环境不仅是国家的事，也是我们小学生应尽的义务和责任。（√）

2、“时时怀爱心，天天助残日”应落在我们每个人的行动上。（√）

3、爱是坦诚的给予、感恩的接受。（√）

4、国际老人节就是农历的九月初九。（×）

5、残疾人的日常生活很不方便，我们每个人都应该帮助他们。（√）

6、陪老人聊天，把欢乐送给老人使我们每个小学生应该做的。（√）

7、能够自强自立生活的残疾人，我们可以不去关心他。（×）

8、我们每个小学生都应该做个爱心志愿者；向社会上所有需要帮助的人伸出友爱之手。（√）

三、选择题。（选择一个合适的答案写在括号里）1、5岁时患上高位截瘫、学习只能靠镜子看书，但是身残志坚的她靠着坚韧不拔的意志学会了针灸，自学了英语、德语等多国语言，她就是（C）

A、聂耳 B、贝多芬 C、张海迪

2、每年的5月第（C）个星期日为全国助残日。

A、一 B、二 C、三 D、四

3、一节废旧电池能够污染（A）平方米的土地。

A、1 B、2 C、3 D、44、“世界环境日”是每年的（B）

A、5月6日 B、6月5日 C、10月1日 D、3月8日

5、尊老敬老是我们中华民族的传统美德，我们应该（A）。

A、经常陪老人聊天 B、要求爷爷奶奶照顾好我们 C、他们有他们的生活，什么也不用管

6、坐公共汽车时，我们遇到残疾人时应该（B）。

A 让开，让他自己上车 B主动上前搀扶他上车 C 置之不理

7、在爱心手拉手活动中，我们需要帮助（C）。

A 家庭生活困难的同学 B 学习困难的学生 C 身体残疾的学生 D所有需要帮助的同学

四、简答题。

1、我们身边的环境问题越来越多，你都注意到了哪一些？有什么想法？

答：空气不再清新，小河在哭泣，树木在流泪，沙尘暴在吞噬大地，电磁污染会使人的免疫力下降，树上开满“恶之花”，废旧电池污染着土地，“空中死神”---酸雨林木毁损，粮食减产，金属锈蚀，各种研究表明，它还是影响居民健康和导致居民死亡的重要因素，恶性肿瘤和呼吸系统疾病均与其紧密相关。想法：保护环境已成为我们的共同使命。

2、列举我们的社会为残疾人提供的服务设施。

答：盲道、无障碍坡道、残疾人专用卫生间、残疾人专用电梯、科学驯养的导盲犬、聋人的电子耳----助听器、各种新型材料制成的假肢、智能轮椅等。

3、我们应该怎样关爱老人？

答：帮助老人打扫卫生、陪老人聊天、慰问老人等。

4、说说你生活中保护环境的几种做法。

答：轻声说话，减少噪音；不使用一次性木筷子；爱护树木和绿地；使用无磷洗衣粉。

第二单元测试题

（时限：40分钟）

班级 姓名 等级

一、判断

1、只有在每年的老人节才能去敬老院无偿服务。（×）

2、中国青年志愿者标志含义是“爱心献社会，真情暖人心”。（√）

3、残疾人应当由政府来帮助，我们没必要去帮助他们。（×）

4、残疾人应该受到社会的尊重。（√）

5、我们年龄太小，还不能去关心残疾人。（×）

6、星期天，到路边草坪上踢足球是很正常的。（×）

7、使用一次性筷子是讲究卫生的表现。（×）

8、保护环境不仅是国家的事，也是小学生应尽的义务和责任。(√）

9、超标准二氧化碳的排放使我国的酸雨发生区占整个国土面积的百分之二十。（×）

10、电磁污染会使人的免疫力下降。（√）

二、选择

1、“世界环境日”是(B)，是在（F）界联合国大会上确定的。

A、6月15日 B、6月5日 C、5月15日

D、28届 E、26届 F、27届

2、一个旧电池能污染（C）平方米的土地。

A、0.5平方米 B、2平方米 C、1平方米

3、全国助残日是指（C）。

A、每年五月第一天 B、每年五月第一个星期日

C、每年五月第三个星期日 4、1990年12月28日，第（C）届全国人民代表大会常务委员会第十七次会议通过了《中华人民共和国残疾人保障法》。

A、六届 B、八届 C、七届

5、我国目前大约有（C）残疾人。

A、2000万 B、7000万 C、6000万

6、贝多芬（C）岁因病导致双耳失聪。

A、20岁 B、40岁 C、30岁

7、国际老人节是(B)。

A、9月9日 B、10月1日 C、9月10日

8、中国老人节是（A）。

A、农历9月9日 B、10月1日 C、9月10日

9、我国于1999年12月颁布了（A）。

A、《社会福利机构管理办法》 B、《中华人民共和国残疾人保障法》 C、《环境保护法》

三、简答

1、请你画出中国青年志愿者的标志，并解释其表达的含义？

表示志愿者向社会上所有需要帮助的人奉献一片爱心，伸出友爱之手，面向世界、奔向未来，表现青年志愿者“热心献社会，真情暖人心”的主题。

2、什么是社会福利机构？

答：社会福利机构是指国家、社会组织和个人举办的，为老年人、残疾人、孤儿和弃婴提供养护、康复、托管等的服务机构。

3、你知道社会为残疾人提供了哪些服务设施吗？

答:为残疾人提供的设施有盲道、残疾人专用电梯、无障碍坡道、残疾人专用卫生间。

四、实践题

1、请举出几个身残志坚的英雄，并简要表述他们的事迹。

贝多芬30岁因一场疾病导致双耳失聪，但他创作出了一部震撼世界的音乐作品，人们崇敬地称他为“乐圣”。

张海迪靠着看“镜子书”，学会了针灸，自学了英语、德语等语言，攻读了大学和硕士研究生的课程。她被评为“世界五大杰出残疾人”之一，2001年被授予“环球二十位最具影响世纪女性”的荣誉称号。

霍金身患绝症，他挑战病魔，写出了许多引人入胜的科普读物，成为当代最杰出的理论物理学家，也是科学名义下的巨人。

2、请设计几条环保标语。

（1）小草青青，脚步轻轻。（2）今天节约一滴水，留给后人一滴血。（3）爱无限，绿无边。（4）小草睡觉，请忽打扰。（5）编织爱心，保护环境。

第三单元测试题

（时限：40分钟）

班级 姓名 等级

一、判断

1、司机叔叔每天很晚才下班，是为挣钱，应该得到我们的尊重。(×）

2、我们的生活离不开环卫工人。（√）

3、“三百六十行，行行出状元”是指各行各业的劳动者都有很多杰出代表。（√）

4、我国的航天技术还没有达到世界先进水平。（×）

5、“一腔热血洒高原”指的是孔繁森。（√）

6、中国人民解放军是祖国的钢铁长城。（√）

7、抗美援朝战争中，涌现出了黄继光、邱少云、李向群等一大批英雄人物。（×）8、1927年9月，周恩来领导和发动了秋收起义。（×）

9、采访前要做个采访提纲。（√）

10、观看文艺工作者表演，应该热烈鼓掌。（√）

二、选择

1、“在重视劳动和尊重劳动者的基础上，我们有可能来创造自己的新道德”是（A）说的。

A、高尔基 B、江泽民 C、周恩来

2、以下我们不应该尊重的是（B）。

A、教师 B、票贩子 C、理发师

3、“任何情况下，邮件是第一位的，群众需要我，让老百姓开心是我最大的快乐。”是（C）说的。

A、李素丽 B、普通邮递员 C、尼玛拉姆

4、“学习李双良一心为公，艰苦创业的工人阶级主人翁精神”是（c）的题词。

A、周恩来 B、胡锦涛 C、江泽民

5、我国在（A）年将5月1日定为劳动节。

A、1949年 B、1989年 C、18年 6、1928年月，朱德与（B）在井冈山会师。

A、贺龙 B、毛泽东 C、刘伯承

7、抗美援朝战争的时间是（B）。

A、1949年6月 B、1950年6月 C、1951年6月

8、李向群牺牲时只有（B）岁。

A、19岁 B、20岁 C、21岁

9、（C）年7月30日，国内50余家知名IT企业作为第一批成员在北京航天城共同成立“计算机世界科技拥军联盟”。

A、2002年 B、2004 C、2003年

10、（B）年，留美博士邓稼先放弃优越的工作条件和生活环境，毅然回到国内。

A、1949年 B、1950年 C、1958年

三、连线

两弹之父 邓稼先 李四光

辛苦我一人，方便千万家 徐虎 李素丽

关于科技创新 李四光 王进喜

一腔热血洒高原 孔繁森 徐虎

我为祖国献石油 王进喜 邓稼先

为人民服务没有终点站 李素丽 孔繁森

四、简答

1、请谈一谈“五·一”国际劳动节的来历？

答 ：1886年5月1日，美国芝加望哥等城市的30多名工人，为争取实行8小时工作制而举行了声势浩大的罢工和示威，经过艰苦的斗争，终于取得了胜利。1889年7月14日，在法国巴黎，人们将每年的5月1日定为国际劳动节。我国于1949年12月将5月1日定为劳动节。

2、我们身边有许多人为我们服务，你能列举一些吗？

答 ：爸爸妈妈供我上学读书;食堂师付为我们准备可口的早、中餐；理发师使我们更加精神；环卫工人为我们扫出一片洁净的天地；老师教我们知识和做人.....五、实践题

1、你收集过关于解放军战士的感人事迹吗？请你写一写。

答：李向群在1988年长江流抗洪抢险战斗中，因劳累过度壮烈牺牲；武文斌在都江堰抗震救灾的32个日夜里，因劳累过变，献出了自己年轻的生命。

2、写一封简短的感谢信，表达对某一种劳动者的感谢。

第四单元测试题

（时限：40分钟）

班级 姓名 等级

一、判断。

1、我国的公路运输、铁路运输、水路运输、航空运输发展迅速。（√）2、2003年，磁悬浮列车在北京投入营业运营。（×）

3、航空运输是目前速度最快的一种交通运输方式。（√）

4、“要想富，先修路。”这种观念是落后、过时的。（×）

5、汽车尾气污染了城市，并没有污染乡村。（×）

6、大量的交通工具投入使用，给我们带来了方便，并没有产生问题。（×）

7、给汽车装上翅膀，已成为现实。（√）

8、现代通信十分发达，信函、电报、电话、传真等是人们常用的通信方式。（√）

9、传真机只能传图像，不能传文字。（×）

10、移动通信已经实现了“移动电话”的普及；正向着普及“移动互联网”的方向发展。（√）

二、选择。

1、当前，最主要的印刷媒介是指（BC）。

A、书籍 B、报纸 C、杂志 2、1973年4月3日，世界上第一部蜂窝移动电话在（C）国摩托罗拉公司诞生。

A、中国 B、英国 C、美国

3、科学家预测，在未来火车的速度将达到（B）以上。

A、1500千米/小时 B、1000千米/小时 C、2000千米/小时

4、自第一辆汽车问世至今，已经有（A）多万人惨死在车轮下。

A、4000 B、3000 C、5000

5、据统计，1950年至2002年，我国发生交通事故直接经济损失高达（B）多亿元。

A、50 B、100 C、150

6、为了加快经济建设和社会发展，我国交通部于（C）年制定了《国家高速公路网规划》。

A、2002年 B、2003年 C、2004年

7、到目前为止，我国高速公路里程已接近（B）。

A、2万千米 B、3万千米 C、4万千米

8、（B）年，美国研制的X-43A高超音速飞机试飞成功，它以每小时约10000千米的速度创造了飞机时速的新记录。

A、2003年 B、2004年 C、2005年

9、“家书抵万金”中“家书”指的是（B）。

A、电报 B、书信 C、传真

10、（C）的诞生，使地球成为一个没有国界的整体。

A、移动电话 B、计算机 C、互联网

三、简答。

1、什么是现代远程教育？它的特点是什么？

答：现代远程教育是在学生和教师、学生和教育机构之间，采用多种媒体手段进行系统教学和通信联系的一种教育形式。

特点：是利用计算机网络技术和计算机多媒体技术，以现代电子信息技术为传播手段。学习不受空间和时间的限制。

2、我国存在的网络安全问题有哪些？

答：一是不利于国家安全和社会稳定的信息的传播，主要是国外的一些信息源对我国的不负责任的宣传；二是黄色信息在网上的蔓延；三是一些谣言、虚假信息的传播。

四、实践操作。

试着设计一下未来的交通工具。（用语言描绘出来）