实训项目 杀毒软件的使用

第一篇：实训项目 杀毒软件的使用

实训项目 杀毒软件的使用

一、实训目的和要求

学会安装杀毒软件和使用杀毒软件 理解计算机病毒的触发机制

通过对各种常用杀毒软件的分析比较，掌握各自的特点，能根据实际情况选择使用的杀毒软件进行病毒的防范。

二、实训环境

Windows系列操作系统。

三、原理

计算机病毒触发机制

（1）时间触发 包括特定的时间触发、染毒后累计工作时间触发、文件写入时间触发等。

（2）键盘触发 包括击键次数触发、组合键触发、热启动触发等。（3）感染触发 包括运行感染文件个数触发、感染序数触发等。（4）启动触发 将机器的启动次数作为触发条件。

（5）访问磁盘次数触发 将对磁盘访问的次数作为触发条件。（6）调用中断功能触发 将中断调用次数作为触发条件。

CPU型号/主板型号触发 以预定CPU型号/主板型号作为触发条件。

计算机病毒的组成结构

虽然计算机病毒的种类很多，但通过分析现有的计算机病毒，发现几乎所有的计算机病毒都是由3个部分组成，即引导模块、传染模块和表现模块。

（1）引导模块

负责将病毒引导到内存，并向系统申请一定的存储空间，对相应的存储空间实施保护，以 防止其他程序覆盖，并且修改系统的一些功能入口，在这些入口处引入病毒传染模块和病毒 表现模块。

（2）传染模块

他是整个病毒程序的核心。传染模块又分两部分：传染条件判断部分和传染部分。传染条 件判断部分的作用是判断是否对某个程序进行传染，即病毒的传染条件是否得到满足。不同病毒的传染的条件和传染的对象都是不同的。但所有的病毒都有一定的传染条件，只有在条件满足时，才能进行传染。传染部分负责实施病毒的传染过程。即当传染条件满足时，传染部分就把病毒程序复制到传染目标中去。

（3）表现模块

此模块包括两部分：病毒触发条件判断和病毒表现。为了达到病毒的隐蔽性，病毒只有在其条件满足时才运行其表现部分。在系统调用入口的病毒触发条件判断部分，根据病毒设计者的意图判断是否满足各种条件：例如特定的日期、特定的用户击键组合等，在满足条件后，调用其具体表现部分。计算机病毒的传染

四、实训内容

1、上网查找各种杀毒软件资料，并进行横向比较。（1）64位防病毒软件KV2OO6 2005年9月6日．江民科技发布了KV2O06防病毒软件，这是一款兼容32位系统的64位防病毒软件。

KV采用BOOTSCAN技术可以在Windows启动前即开始查杀病毒．并在清除病毒文件后对遭到破坏的系统注册表进行恢复。针对目前u盘、移动硬盘．以及MP3、数码相机等数码产品经常接入电脑进行数据交换的现状，KV2O06在移动设备接入时自动进行病毒查杀，KV2O06还会在扫描过程中自动监测用户工作状态发现用户处于工作状态会自动降速．释放系统资源。

此外．KV还具备父母控制（不良网站)进程查看，共享查看、系统漏洞检查．智能垃圾邮件识别．防范木马监听键盘消息等功能。（2）NAV企业版9．0防病毒软件

NAV是目前世界上市场占有率最高的防病毒软件．其自动防护功能可以不间断地提供对病毒的监视，在病毒被检测出后立即显示警告信息。NAV企业版9．0防病毒软件的主要功能是：扫描POP3、电子邮件及其附件；防止蠕虫通过电子邮件传播；确保虚拟专用网络连接不受病毒感染；自动查杀病毒、蠕虫和特洛伊木马；提供自动和即时安全更新；集中安装、配置和维护。

在传统的病毒码比对方式基础上．Symantec公司开发了2种启发式扫描技术来监视疑似病毒。一种是Bloodhound(侦探)技术，可检测和处理高达80％的新型和未知可执行文件病毒；另一种是Bloodhound Macro(宏侦探)技术．检测并处理90％以上的新型和未知宏病毒。神经网络技术可检测和修复未知引导型病毒。借助该技术，NAV防病毒软件可监测到90％以上的未知引导型病毒。借助宏病毒自动分析修复技术．NAV用户可在最短时间获得处理未知病毒的引擎和定义码。

Striker32技术可以搜索出具有多种变形、最复杂和难以检测的计算机病毒．解决针对目前`Windows 95／98／NT／2000／XP等32位操作系统的变形病毒。

通过禁止运行未审定的Word或Excel，MVP防止宏病毒技术可以保证宏病毒不进入系统。

（3）瑞星杀毒软件网络版

它是一款为中小型企业网络环境量身定做的杀毒软件，既可以在服务器端对整个小型网络中的所有节点进行杀毒防范，又可对网络中任一节点的单机进行安全防护，减轻了网络管理员的工作量和工作强度。

轻松初装 安装瑞星杀毒软件网络版时就有“安装瑞星杀毒软件客户端”，“安装系统中心组件”，“安装多网段代理”等选项。瑞星网络版对局域网内的机器采用的“网络黑名单列表”功能值得赞赏，这将能够有效识别出局域网中感染并发送病毒的机器，并通过网络黑名单功能阻止病毒攻击，为企业局域网用户提供了防止病毒通过网络传播感染的最佳方法。网络管理 既然是网络版，瑞星的远程化管理能力特别强，而且特别方便网络管理员的管理。

在线防御 在上网过程中当有善意或恶意的程序试图修改注册表项，注册表监控会自动进行拦截，并提示用户是否同意修改。通过注册表监控功能，用户可了解修改注册表的进程名称及其处理结果，方便用户了解和管理哪些程序对注册表造成了影响。

闲中取效 其最人性化的功能就是可以通过屏保杀毒，计算机会在运行屏幕保护程序的同时，启动瑞星杀毒软件进行后台杀毒，充分利用计算机的空闲时间。

防恩未然 瑞星的系统漏洞扫描可以发现系统当前存在的漏洞和不安全设置，并及时修复这些问题。瑞星可以在Office 2000(及其以上版本)的文档打开之前对该文件进行查毒，将宏病毒封杀在宏启动之前。同时，瑞星安全助手还可以对IE 5(及其以上版本)下载的控件在本地运行之前先行查毒.杜绝恶意代码通过IE下载的控件进行传播。（4）金山毒霸

金山毒霸大大加强了对灰色软件、恶意共享软件、行为记录软件等的清除、防范力度，具备了应对目前在互联网上横行肆虐的黑客、木马、间谍程序以及恶意广告控件等的能力。

金山反间谍在原金山木马专杀的基础上进行重新研发，功能更加丰富强大，可查杀间谍程序、流氓软件、黑客工具、各种IE恶意插件及有害程序，是毒霸最大的亮点。

全方位扫描 这一模块包含扫描与修复两部分。在“扫描”标签下，可以选择“决速，全面和自定义”三种形式对漏洞、间谍软件及系统目录中的木马进行扫描，在扫描的同时将发现的病毒、间谍、木马进行清除，扫描完成后会向用户报告结果。

IE复功能 在“修复”标签下，可以修复被恶意程序修改的IE浏览器，包括被篡改默认首页或装入无法卸载的控件/插件，强制用户浏览广告等。

启动项清理 这项为用户提供了关于启动项的各种信息，包括运行入口、运行方式、发行商的名称及该启动项的名称或用途，用户完全可以自行决定是否清除某一启动项。

历史痕迹清理 使用这一功能可以清除所有用户操作电脑的历史痕迹，保护您的隐私不被泄漏。

文件粉碎器 用毒霸可以很轻松的将那些隐私文件彻底删除。

查杀手机病毒 毒霸可以将手机作为移动存储设备进行病毒扫描和查杀。毒霸加入了手机的病毒库，把从网上下载的手机应用程序或者文件导入手机之前，先检查一下，发现了手机病毒就立刻查杀。

2、安装和使用瑞星杀毒软件（学生可自由选择一种杀毒软件安装并使用）

1、启动计算机，进入Windows操作系统。

2、将瑞星杀毒软件光盘放入光驱内。若自动安装程序没有启动，则运行光盘根目录中的Autorun.exe，启动安装程序。

3、在弹出的安装画面中，选择【安装瑞星杀毒软件】。

4、在【语言选择】对话框中，选择需要安装的语言，单击【确定】开始安装。

5、在安装界面中，单击【下一步】开始安装。

6、阅读【最终用户许可协议】，选择【我接受】可进入下一步，选择【我不接受】则退出安装程序。

7、在【检查序列号】窗口中，正确输入产品序列号，同时还需输入与该序列号相匹配的用户ID号，单击【下一步】继续，输入注册码，换取产品序列号和用户ID号。

8、在瑞星杀毒软件中，增加了安装前的系统内存安全检查，以保证在安装时系统的安全和完整性，进入【瑞星系统内存扫描】窗口中，瑞星将自动检查内存。如果您需要跳过此功能，请按【跳过】，单击【下一步】继续安装。

9、确认【程序组】的产品名称后，单击【下一步】。

10、选择安装方式，可以选择默认的典型安装，也可以选择自定义安装，选择自定义安装可根据您的需要选择安装组件，单击【下一步】即开始复印文件，或进入【与瑞星关联】窗口。

11、根据提示选择是否启动瑞星杀毒程序、瑞星监控中心、瑞星注册向导，按【完成】结束安装程序。

12、进行升级。

13、进行杀毒。

五、实训小结

通过这次实训，能学会安装杀毒软件和使用杀毒软件，理解计算机病毒的触发机制，并且通过对各种常用杀毒软件的分析比较，掌握各自的特点，能根据实际情况选择使用的杀毒软件进行病毒的防范。

六、完成实训报告

第二篇：审计实训项目

实训项目

一、审计概述

【实训项目】会计师事务所组织形式

【实训目的】了解会计师事务所适应经济发展组织形式的变迁以及国际“四大”如何凝聚起核心竞争力，成为国际“四大”会计师事务所。

【实训内容】请查找并阅读国际“四大”会计师事务所的相关信息，重点汇总“四大”会计师事务所创立，发展中组织形式的变化以及发展的特征，回答：

1、会计师事务所组织形式选择的经济动因是什么？

2、国际“四大”会计师事务所组织形式发展变化中的共性和特性是什么？

3、列举国际“四大”会计师事务所发展中遇到的问题。

4、从国际“四大”会计师事务所发展轨迹分析中国会计师事务所发展中的问题。

5、选择一种适合经济发展和注册会计师特征的事务所组织形式，论述其优势。

【实训要求】

1、分小组，实训小组每个成员分头查找并阅读国际“四大”会计师事务所的相关信息，重点汇总国际“四大”创立、发展中组织形式的变化以及发展的特征。

2、实训小组在查找资料、讨论分析的基础上，对讨论的问题达到共识，并提出疑问。

3、实训小组在讨论分析的基础上，制作PPT，推选一名同学演讲其讨论分析的问题，重点在于介绍实训小组在讨论中对会计师事务所发展形成的共识以及产生的疑问。

4、实训小组以外的其他学生提问，实训小组的其他成员补充回答问题。

二、承接审计业务

【实训项目】集团公司审计中利用其他审计师的考虑

【实训目的】通过阅读和分析实训资料，了解集团公司审计中如何利用其他审计师工作，掌握利用的方式以及编制的沟通函。

【实训资料】华兴集团公司委托晋美会计师事务所对其2011合并会计报表进行审计，华兴集团公司下属的子公司有58个，分公司6个，孙公司134个。签订业务委托时，晋美事务所了解到：

1、尽管华兴集团要求合并范围内的公司的年报审计由集团公司统一安排，但其中合并范围内的20家公司已经与当地会计师事务所签订了年报审计协议。2、20家公司中有5家公司（A、B、C、D、E公司）资产总额、主营业务收入或净利润占集团的10%以上，3家公司（甲、乙、丙公司）属于从事期货、保险、外汇等高风险领域的经济交易的公司，其余12家公司属于主业基本一致的公司，其累积在一起时，对集团公司也具有重大影响。

于是，集团审计师与集团公司管理层沟通：

1、要求集团管理层和组成部分管理层承诺允许集团审计师不受限制地接触集团管理层、组成部分管理层、组成部分的信息或其他审计师（包括审计工作底稿），并在必要时对组成部分会计信息实施进一步的审计。

2、要求集团公司提供合并范围内20家公司聘请的其他会计师事务所的备案材料，以了解其他审计师的职业资格、独立性、专业胜任能力和审计资源等情况。

3、集团审计师向合并范围内20家公司发出沟通函、调查问卷，要求集团公司管理层统一安排，组成部分管理层与各个事务所沟通，其他审计师要按照要求回复确认函、调查问卷和审计完成备忘录，必要时，其他审计师要向集团审计师提供审计工作底稿，以备复核。

4、对于其他合并范围内的公司，晋美事务所统一安排实施审计。【实训要求】

1、讨论本案例集团审计师能否担任主审审计师。

2、讨论主审审计师利用其他审计师的方式。

3、编写主审审计师与其他审计师沟通函。

4、编写其他审计师配合主审审计师工作的确认函。

5、讨论主审审计师与其他审计师的责任划分。

6、讨论如何协调主审审计师和其他审计师的工作。

三、风险评估与计划审计工作

【实训项目】了解上市公司整体层面内部控制

【实训目的】通过上网查阅最近公布年报的上市公司的相关资料（其内部控制相关资料披露比较充分），发解上市公司整体层面的内部控制相关情况，并形成相应的了解上市公司整体层面内部控制的工作底稿。

【实训内部与要求】

1、实训小组成员分工查找资料、分析。

2、在分工查找资料和分析的基础上，讨论：

（1）审计师应当人哪些方面了解被审计单位整体层面内部控制？（2）了解被审计单位整体层面内部控制与控制测试有何不同。（3）被审计单位整体层面内部控制容易出现的缺陷有哪些？

3、在集中讨论的基础上，形成了解上市公司整体层面内部控制的相关工作底稿。

第三篇：实训项目说明

2013～2014学年第二学期哈尔滨华夏计算机职业技术学院补考考试

JSP程序设计实训

实训说明

本次实训是学生入学后的第二次实训。此次实训，重点培养学生的动手能力及沟通能力，分以下两个方面进行：

一.专业能力

通过编写一个具有一定功能的应用系统，在训练过程中注重软件编程基本功的培养和训练。同时培养学生软件开发流程和规范，特别是锻炼学生的实际编码能力，通过实训可以让学生对以后从事的工作的具体情况有个全面了解，可以训练学生的钻研精神，与人合作的精神，培养程序员的良好的职业能力和素质。

1.实训所完成的课题涉及到的知识来自于《jsp程序设计》课程，训练学生对知识的融会贯通，整合能力。并且为今后的学习积累实践经验。并且能够训练学生怎样将理论转化为实践的能力。

2.实训中用到的少部分内容为课上没有讲到，要求学生在老师的提示下自行探索、学习、交流来解决，以训练学生的自学能力。

3.通过大量的上机编码训练，养成学生的耐力和遇到困难时候的毅力，使学生们在以后的工作中能够真正的锻炼成一个高素质的技能型人才。

4.具备一定的软件应用能力。能够熟练使用myeclipse8.5等工具的基本应用。

了解编程语言，具备一定的编程能力，能编辑或引用简单的程序。

二.职业素质

1.实训中各项活动均以小组为单位，日常有目地的组织学生进行组内交流研讨以培养学生的合作习惯。热衷于该项工作，能提升自己的兴趣，激发创作灵感。

2.工作踏实认真，肯吃苦，能承受一定的工作压力。培养自学能力和独立解决问题的能力。

3.具备较强的协调沟通能力，有良好的团队合作精神、敬业精神。

4.实训验收采用答辩方式进行考评，学生在实训后期整理实训作品及实训报告，通过提问，全面考查学生知识运用能力及应变能力。根据实训过程中的考核成绩及答辩评分给出实训综合成绩。实训总结阶段评选出10%的优秀实训作品，颁发荣誉证书并给与物质奖励，同时加学分。

第四篇：实训项目二

实训项目二

2012年10级酒店管理专业综合实训项目设计为专业素养展示和方案策划两个部分。这是一次将学生的职业素养训练和管理策划能力培养相结合的综合实训，是学生在进入实习单位进行顶岗实习之前的一次综合性的训练，即以项目为主线，紧密围绕学习领域中的各项学习任务，渗透到各个学习情境中。要求学生在真实的情境中去思考、去做，并且反复做，在做中学，在学中做。

实训涉及《酒店市场营销》、《餐饮服务与管理》、《会议及宴会服务》、《督导技巧》、《形体礼仪》、《人力资源管理》等专业课程的综合知识，为学生开展创业实践提供了实践的平台。通过综合实训，让学生掌握策划的方法和技术，创造性地运用所学进行方案策划和职业素质展示，锻炼了基本的专业素养以及管理策划的能力。

一、实训时间

第十六周为酒店管理综合方案策划阶段。实训班级为酒店管理10-

1、2班、10级贵州饭店班等三个班级。

二、内容安排

虚拟成立一家酒店企业（限定在贵阳），将酒店成立的各个阶段、各个环节的重要过程和步骤提升为酒店管理的各部门的策划方案，包括专业的营销思维方式、分析预测能力、营销决策和方案的制定能力，组织实施营销计划的执行能力以及产品推销能力等多个方面的综合能力，以此为导向，学生从以下几方面着手实施：

1、酒店战略管理方案（包括市场调查、市场分析、酒店选址、酒店定位、竞争策略、可行性分析）——30分

2、酒店营销方案（餐饮产品4PS、客房产品4PS）——40分

3、酒店人力资源招聘和培训方案——30分

酒店管理教研室

第五篇：实训项目[最终版]

商务谈判课外模拟实训背景材料

实训一：谈判人员基本素质提升

目的：克服与人交往沟通中的羞怯心理，能够清晰表达出自己的真实意图和想法。道具：桌子、椅子、纸片等。

参加人数：六人以上

方法与规则：

1、每人现场准备三五分钟的演讲稿，主要内容为个人简介，包括姓名、家庭、兴趣爱好、喜欢的格言等。

2、每人到讲台上或餐厅门口演讲，把个人简介说一篇，要求声音洪亮，语言清晰有条理。

3、每个同学为其他同学打分，得分最高者给予表扬和奖励，计这一次平时成绩为优。

实训二：商务谈判计划制订

材料一：商务谈判目标的确定

实训背景：

中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。

苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码(1码=0.9144米)5美元，印染加212费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人预购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。

材料二：拟定商务谈判计划书

实训项目背景

保健品项目合资合作

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）

谈判B方：某建材公司（买方）

A方背景资料：

1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

实训目标：

1、掌握商务谈判计划的内容；

2、学会根据具体情况，制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

实训内容：制订合理的谈判计划；分别模拟谈判A方、B方，制订各自的商谈判计划，包括组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地并做好相关准备、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判同文本、制订应急预案。

实训三：商务谈判策略的运用

材料一：模拟拟定谈判开局计划

实训项目背景

“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间，届时作为“乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如期前往。

材料二：模拟开场陈述

实训项目背景

根据第一个实训项目背景，“乐天”乳品生产企业一方派出了：①销售部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②企业主管会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③质量部代表，负责产品规格、质量保障、售后服务等方面的事务；④销售部职员，负责谈判的联络和衔接等相关事务。

“新一佳”超市一方派出了：①采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③法律顾问，负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务；④办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。

双方如期在“新一佳”超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进行讨论。

材料

三、模拟讨论报价策略

实训项目背景

我某公司在与外商洽谈某商品出口时，故意把市场价格每打150美元的商品报价为每打145美元。这一报价引起了外商的极大兴趣。于是对方放弃了其他卖主，把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，我方可把原来的简装改为精装，但每打要增加2美元。外商深知该产品精装要比简装畅销，便欣然答应。在谈到交货期时，外商要求我方在两个月内完成5万打的交货任务。我方表示，因数量大，工厂来不及生产，可考虑分批装运。外商坚持要求两个月全部装完。我方表示愿与厂方进一步商量。几天后，我方答复：厂方为了满足外商的要求愿意加班完成出口任务，但考虑到该产品出口利润甚低，希望外商能支付一些加班费。外商表示愿意支付每打3美元的加班费。最后，我方表示这批货物数量较大，厂方贷款有困难，希望外商能预付30％的货款。最终，外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。

材料

四、讨论双方的讨价还价策略

实训项目背景1

在电子市场里，你拿到了近期电脑的报价单，准备买一台电脑，并确定了你的电脑配置：CPU880元、内存360元、主板760元、硬盘600元、显示器1000元、机箱300元、音响300元、键盘鼠标60元。同样配置的品牌电脑的价格为5188元。经过对几家电脑店的询价，感觉还有很大的还价空间。这是因为：①市场竞争激烈；②整机装配，商家明确表示可以优惠；③学生是该电脑市场中的购买主力。

“老板，你看这个配置需要多少钱。”你递过去你想配置电脑的详单。

“请这边坐。喝口水。”老板把你带到了一个小桌旁边坐下。递过一杯水后，拿出了计算器及纸和笔，根据你的配置写下了CPU860元、内存360元、主板750元、硬盘580元、显示器980元、机箱280元、音响280元、键盘鼠标60元。总计为4150元。老板把他写的报价单递给你说：“你看看。”

你拿起报价单很认真地看了一遍。仔细地想了想刚才在别处几家店的报价，并和这次的报价做了一个对比。“老板，你这个CPU是不是报得太贵了点，刚才在新生科技报价是820元。”(你在别人报价上又少了20元。)

“怎么可能，CPU这个价格是通的，根本不赚钱，820买不到。”老板大声说道。

“这段时间CPU一直都在降价，一天一个行情，我刚才问的几家都是这个价。还有你这个主板别人报价。720元，你也是比别人贵。”

“不会吧!我打电话问问今天的价格。”老板掏出了电话，打了一电话：“李总，我是同兴科技，今天的CPU是什么价呀!哦，哦，是830呀，好好，谢谢了。再见。”

“你也听到了，今天的拿货价是830元，你如果想买的话，就830元给你了，怎么样。”“这样吧，老板，我看你是个爽快人，我也走了好多家了，也累了，这个配置的电脑就3500元了。”

“不可能，这个价我进都进不来。你如果有的话卖给我好了，有多少我就要多少。”老板说。

“我要是有的话，还到你这里来干什么呢?你说个实在价。到底能多少钱卖?”老板拿起计算器又算了算„„

实训项目背景2

意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。’’中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。’’说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆X楼X号房间，贵方有了决定，请在明LI中午12：00以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降l0％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但IZ 15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。

材料

五、模拟谈判僵局的打破

实训项目背景

你、中间商、客户三方就某一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户均在乙地，你和他们相距2 000公里以上。你的优势在于产品的品牌知名度很高，客户也非常希望你成为他的供应商。中间商以前没有和你联系过，他和客户较熟，他希望这一单能多赚一些钱。中间商让你给他尽快报价、做方案，以便他加价后尽快提交方案给客户。你把方案做得很好，同时给他报了一个口头的幅度价格，并且就价格空间向他做出了详细说明，随后补发了书面说明给中间商。中间商将你做的方案呈现后，客户非常满意，当即定下了送货时间(客户急需你的产品做配套，所以时间已开始倒计时)。签约阶段到了，你再次向中间商强调最后合作价格，但中间商表示很为难，一再找各种理由压迫你降低价格。时间很紧了，你也很看好这张单，你打算怎么做?

实训四：商务谈判的语言沟通

实训内容1委婉表达训练：用委婉的表达方式替换下面的句子。

(1)我方的产品是市场上最好的。

(2)我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。

(3)你们那样做，真是太不明智了。

(4)如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。

(5)如果你没理解我所说的，我再重复一遍。

(6)你有什么不明白的吗?

(7)贵方的产品质量太差劲。

实训内容2： 模糊表达训练：从下述谈话中挑出模糊表达的词语，并作分析。

实训项目背景

史密斯：王先生，我想知道你方报盘。

王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。史密斯：价格太高了!我们很难做开。

王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来．，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。

史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。

王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑，我认为价格是合理的。

史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在降价。

王先生：我方的产品是以质量取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。

史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。

王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价来报实盘的。史密斯：看来我别无选择，只好接受了。

王先生：我很高兴我们能谈妥价格。

实训内容3：谈判语言运用综合评价和模拟。

实训项目背景

中国某公司与美国某公司谈判投资项目。其间双方对原工厂的财务账目反

映的原资产总值有分歧。

美方：贵方账务报表上有模糊之处。

中方：贵方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。

中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查账依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的、不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方账面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值账面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实。如果贵方诚意合作，我方愿意配合贵方查账，到现场一一核对物与账。

美方：不必贵方做这么多2Y-作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪！

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的账没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是”、“不想”，而是“没法”?美方：请原谅我方的直率，我方感到贵方欲利用账面值来扩大贵方所占股份。中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解一个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方账目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能申辩这不是“老虎账”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心理恐惧面前，我方不能申辩这不是“老虎账”来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑账面总值的问题。至于怎么做账是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。

实训五：成交与签约的训练

目的：在活动中体会到合同的重要性和应该怎样做事。

道具：根据需要准备

参加人数：分成小组，每个小组五人以上，最好为单数。

训练方法与规则：

1、游戏组织者在游戏前拟订一份“合同”也就是在游戏中游戏参加者可以做和可以不

做的事，“合同内容”最好详细，并写在纸上。

2、在户外进行，每一次两个组上，分为A组和B组，老师把“合同”给游戏参加者传

阅也可以一人一份。

3、活动开始，每一个参加者可以做任何“合同”中允许做的事情也可以做”合同”中

没有提到的事情，如果做了“合同”中不允许的事情则停止停止他的游戏。

4、最后剩下的游戏参加者所代表的组获胜。

实训六：商务谈判的礼仪

实训内容1 ：介绍他人

假如你是武汉市商务局王局长，请在第一次引见时介绍其他成员。

实训背景：韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)一行四人来到武汉市，欲寻找一汽车公司作为合作伙伴，共同生产经营一新款轿车。海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公司推荐给他们。见面地点：武汉市商务局二楼会议室。东风汽车总公司出席的人员为：周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。

训内容2：制定接待客人日程安排表：假如您是东风汽车总公司总经理办公室主任，请制定接待客人日程安排计划。

实训背景

韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)一行4人直接到东风汽车总公司洽谈合作事宜。

实训内容3：电话联系训练

实训背景：甲是韩国某汽车集团公司的业务部韩部长，乙是东风汽车总公司业务部陈部长。因情况有变，乙欲通过电话告诉甲第二天的洽谈时间和地点。

实训内容4：正确安排双边谈判座位次序

实训背景：

对方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)。

己方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。

谈判地点：东风汽车总公司五楼会议室。

实训内容5：排列签字仪式的位次

实训背景：

客方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务部韩部长(男，40岁)、职员陈先生(男，26岁)、翻译金女士(女，23岁)。

主方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理(男，59岁，高级工程师)、业务部陈部长(女，48岁，国际高级营销师)、职员张先生(男，25岁)、翻译赵先生(男，25岁)。

中韩双方经过艰苦的谈判，终于达成协议。东风汽车总公司准备举行签字仪式，以示重视。