在广交会上怎样与外国客户有效沟通

第一篇：在广交会上怎样与外国客户有效沟通

你是去个人去广交会，还是有广交会展位的！

1.没有展位

据我所知，有不少朋友是没摊位来打游击的，他们也奢望着能象有摊位的企业一样，在广交会上掘到自己的一桶金，为什么他们没能参展呢，原因很多，一个主要方面是因为并不是每个企业都有资格参展，即使可以得到这样的机会，也并不是每个企业的老总都会舍得投入数以万计或是十几万元的开支来参加广交会，所以有些聪明又小气的老板就会花上一点小钱，请几个外贸业务员来广会会上碰运气，他们的开支不算大，除了门票再就是酒店的费用了，花不了几个钱的，可是如果技巧得当，照样可以拉到新客户，最终做成大单子。

以下是我的一点经验，如果您是打游击的，你先要了解有关你的同类产品比如服装，五金，陶瓷具体有多少个摊位，您先要做到心中有数，广交会上人潮涌动，您先要认清方位，这就要您事先做好调查研究，还要知道各条路线图。请记得你到时主要应该转悠在与您公司生产的产品相类似的摊位边侦察。

其次，您要准备足够您的名片，上面应该有公司网站，电子邮箱，您的名字，电话，传真等联系方式。这样客户只要输入您的网址，就可以看到有关您公司的一切情况。当开展后，您就必须眼观六路，耳听八方，您特别要注意有去参观和您同行的一些大公司的摊位的外商的动向，您可以装着在看样品，顺便听一下他们的交易过程。您这时就要确认他是不是真正的这类产品的买家，这时就靠自己平时积累的知识去断定这位买家是不是真正的买家了，这时，您就象是一个007间谍，当这外商离开这家大公司的摊位后，您就可以尾随时着他，跟了几步后，只要时机成熟，您可以大胆地走上前向他问好，外商一般都是有礼貌的，您可以向他介绍您的公司，顺便递上您公司的产品目录和您的名片，您可以同时和他说，我们可以为您提供同样的产品，但我们的质量和价格更有竞争力。我们的产品目录这里给您参考一下。然后您可以非常有礼貌地向外商要他的名片，一般情况下，外商也会给您他的名片，这样，您就初步大功告成了。

另外有一点记得，如果遇到您认为是很有潜力的买家，您最好同时给他您的目录，外商在广交会上只要给他感兴趣产品的目录，再多目录他也会要的。这是我的经验之谈。

您在广交会上如果不是在自己摊位上给外商目录，而是象街头发传单一样地给外商发目录，不要两分钟时间，您就会被展会保安或是工作人员给赶出来的，所以说，给外商送目录也是有技巧的，还有，目录最好不要太暴露，要给外商时，先拿出来做准备，一旦时机到了，就主动和外商交换名片，一般情况下是可以成功的。一般一天能顺利发放几十份目录你就算不错了，如果让展会工作人员或是保安知道，您就会被驱逐出场甚至吊销证件的，所以这它也是很危险的举动，但如果不这样做，就无法的到潜在的买家。

如果您用心去找，一天找几百个潜在客户是没问题的.2.有展位的

企业如何通过广交会参展有效获取出口订单？

一、为什么通过广交会参展能有效获取出口订单?

1、能接触的外商更多，成交机会自然更多。

2、更可能认识最终进口厂家，有利于提高出口售价。

3、避免“广交会”上恶性竟争的情况，有利于发展长期客户。

4、有利于对目标出口市场的开拓。

5、与一般的出国推销相比，参加广交会更易于寻找新的客户。

如何通过谈判将商机转化成现实的出口订单？

第一阶段 谈判前的精心安排

1、业务员应主动递上公司的介绍和报价单。

2、应主动与客户交换名片。

3、应主动邀请客户坐下细谈。

第二阶段 谈判初的细心观察

1、应争取让客户多讲，自己多听。

2、必须尽可能记下客户所询问的内容。

3、客户讲完后，如果你在某些方面听漏了或仍不明白，应主动向客户询问及核实。

4、你在向客户介绍你的产品及企业时，应特别强调产品的优良品质及企业的良好信誉。

第三阶段 谈判中的技巧使用

1、报价前出口方需清楚了解所出口产品目前正常的出口价格即行情走向。

2、报价前应清楚了解所出口产品的最低成本价。

3、企业首先报出的价应该略低于行情价（以不超过1%为宜）。

4、初次报价应由业务员先报，初期的讨价还价应由业务员与客户进行。

5、灵活使用主动拖延的谈判策略。

6、换一个场所继续谈，一般效果更好。

7、将数量与价格结合起来谈。

8、以成本价抢夺订单

广交会是禁止国内的人参观的，主要针对外商。因此也没有一个正规的官方办理渠道。

尽管如是，每年还是有大量的国人想进去寻找商机，因为每个外商对很多公司来说都是大客户，而广交会遍地都是带着钱来采购的外商。有需求就有供应，国内的人要进馆有如下几种方法：

1、让外商把你当翻译带进去，一个外商可以带一个国人进去。

2、找交易团。交易团每年都有名额的。

3.找展览公司。展览公司有很多渠道，一个是通过交易团找名额，一个是可以和里面广交会的工作人员直接办理。住酒店的话，建议七天连锁或者汉庭酒店。

想要办理进馆证的可以找我公司，先进馆后付款，点击用户资料有我联系方式，谢谢。

第二篇：广交会与客户沟通技巧

广交会与顾客沟通的关键问答

主题

一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：我随便看看。

主题

二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。

主题

三、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没什么好买的。

主题

四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。

主题

五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。

主题

六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。

主题

七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。

主题

八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。

主题

九、你们东西可不便宜，能打几折。

主题

十、客户跟我司询过多次价格, 但是每次都不下单, 然后这次又来要报价, 而且说如果没有报价就更没有定单。

主题

十一、客户说先要样品, 没有样品就没有定单,但我们又不能轻易寄样品。

主题

十二、有些老客人告知已经转行，不做此行业，或者做的不多，不是主业，但客户品质或资质不错，如何提升将贸易继续延续，或为公司争取更多的商业机会。

主题

一、我们笑颜以对，客户抿嘴一笑，只说了一句：我随便看看。

错误的应对：

1、没关系，您随便看看吧。

2、那好，您先看看，需要帮助的话叫我。

回复建议：

没关系，您可以先了解一下我们的产品。在业务接待不忙时，可适机询问，您主要采购的产品类型是什么？之前采购过此类产品吗？同时可可以介绍我们最新开发的这款……产品，这几天这款产品卖得很不错，您可以先了解一下，来，这边请...…

This is our new items….Have you ever bought this kind product before?...Those are the hot selling items…

主题

二、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开。

错误的应对：

1、真的很适合，您就不用再考虑了。

2、……（无言以对，开始收东西）。

3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。

回复建议：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟现在市场竞争激烈，买手采

购都不想产生库存，肯定要多些沟通和考察。这样好吗？您能介绍一些你们市

场或贵公司需求的产品或材料吗？我们有自己的研发部门，多一些市场信息对

于开发你们需求的产品更有针对性。

Yes, I can understand , now it is a highly competitive market, buyers do not want to have the stocks, so, could you pls introduce me what kind of product and material your company needs ? As we have our own R & D department, we can develop the new items according to your needs.主题

三、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没什么好买的。

错误的应对：

1、无言以对，一笑置之。

2、怎么会少呢，够多的了。

回复建议：是的，您很细心，我们现场展示的商品风格确实比较少，不过每个

系列都是我们公司针对不同市场，不同类型的客户精心挑选的精品款式，每款

都有自己的特色。来，我帮您介绍一下吧，请问您主要采购的是什么样的… …

建议二：您说的有道理，我们这儿的款式确实不多，因为广交会只是我们展示的一个平台，而且空间有限，我们公司样间还有很多产品，每届新开发的产品

约2000多件，现在在现场也有5000多件产品，如果您需要更多的产品，欢迎

来公司参观，也可以通过网站浏览，不过我们有几款商品我觉得非常适合推荐

给您，来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看……还是……

主题

四、东西虽好，但我们那已经有类似的产品了，我总不能买一样的吧。

错误的应对：

1、那您看看其他产品吧。

2、要不您看看其他颜色。

3、每个人的感觉不同。

回复建议：是吗？哇，我们所有开发的产品是针对不同市场，不同客户研制的，我们这款产品确实卖得非常好，当然同一地区的客户买同样的东西，对于产品

销售确实不利，不过这款产品其实还有其他类似款，我觉得不管颜色或是款式

也都适合您的市场，并且是风格很接近，您可以看看感觉如何。来，这边请……

主题

五、我很喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了。

错误的应对：

1、真的没办法，如果可以早就给您算便宜点了。

2、我们是很诚心在卖，价格部分真的不行。

3、我也知道，但这是公司规定，我也没有办法。

回复建议：是的，我知道您到我们摊位很多次了，其实我也真的很想做成您这

笔生意，只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请

您多多包涵。其实您买东西最重要的还是看商品是否适合自己的市场，是吧？

像这款产品不仅非常适合您的市场，制作更精美，而且质量又好，在市场可以

卖更高的价格，您说是吗？

也可以说： 这是我们最好的价格了，底价了，确实不能再低； 你看，我们的产品非常适合您的市场，但是如果你的订单数量大点的话，我会试着帮您申请一个更好的价格, 您说这样行吗？

Yes, I know you have came to our booth many times, in fact, I would really like you to make this business done, but I'm really sorry, I’m not able to give the price favorable/ more discount, this is our bottom price, pls understand.In fact, the most important thing that you purchase products is to see whether the goods for their own market, right?

Such as this product is not only great for your market, but also with good quality, so you can sell for a higher price in your market, don’t you think so?

主题

六、顾客是准专业人员，就产品向我们有针对性地发问。

错误的应对：

1、不会，我们的东西从来不会出现这种情况。

2、这个很正常，所有的这种产品难免都会有点这样的问题。

3、您在用的时候请注意以下几点……。

回复建议：先生，您对

XXX

非常专业，每个问题都问到点子上了。我们以前也

有很多老顾客和您一样提出过这个问题，不过，我可以负责任地告诉您，我们

企业有超过十年的行业经验，产品销往世界各地，到现在为止，在我们正常生

产销售系统中，出现您所说的这种情况的可能性很小，所以这个问题您大可不

必过于担心。您真的要担心的是这款产品是否合适您的市场，否则即使东西再

好也没用，您说是吗？（顾客点头默认或停顿片刻后不必等顾客回答就继续说）

对了，请问您此次主要想采购什么样的产品……

Sir/Madam, you’re very professional on product and get the key question.Many customer ask for the same question before, however, i can our company has a rich experience over 14years in this industry, the products are well sold all over the world.So far, during our general production and marketing system, this situation does not happen, you need not to be worry about.What you really need to worry about is whether this product is suitable for your market, though if the product is so good, but it still will be useless, don’t you think so?...主题

七、东西都一样，怎么你们的价格跟别人差那么多呢。

错误的应对：

1、是吗？东西不一样。

2、XXX材料有多种，我们这种与他们的不一样。

3、买东西不能只看材质，还要看款式风格呀。

回复建议：是的，也许我们的东西在价格上确实比您说的那家要稍微贵一些。

今天上午有个老顾客也说到这个问题，不过后来他还是买了我们的东西。先生，您也知道其实影响价格的因素很多，比方说设计、工艺、质量与售后等都会影

响到价格，这就像是同样的菜不同的人做出来未到不一样的道理一样。所以虽

然材质是一样的，但是我们的品牌特点是……（强调我们产品差异性优势）

Yes, maybe our price is some higher.This morning, one of our long-term cooperation customer also mention of this question , however they still buy at last.Sir, as you know, price depand on many factor, such as design, mold, quality and after-sale service.So although our product’s material is almost the same as others, but...主题

八、我跟你们的老板是老朋友，你再不同意降价，我找他谈谈。

错误的应对：

1、这个不行，我没有办法。

2、我做不了主，您直接找我们老总吧。

3、我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣。

回复建议：是呀，您当然是我们老总的朋友啊，所以您应该更了解纽威的价值，我们一直以诚信，稳健来经营，至于价格部分您就放心好了，我们给你的一定

是最优惠的价格，这个在我们开展前老总就特意交代过了。

Of cause, you are our bosses friend, so you should better understand the value of newwish.We have been in faith, I am sure that we will give you the better price…

主题

九、你们东西可不便宜，能打几折。

错误的应对：

1、对不起，我们的东西不打折。

回复建议：这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他

时期都是同一价格。这样保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不

一样的价格。谢谢您这么多年来对我们的支持。其实您也知道每个公司打折的原因都不一样，我们更关注的是能够提供什么样品质的产品和服务给顾客，毕

竟价格只是您决定购买的一部分因素，如果东西自己不喜欢的话，我想再便宜

您也不会考虑，您说是吗？像您看上的这款产品就非常适合您的市场……（开

始转移焦点，介绍自己的产品特色）

“This is really sorry.Our items are always the same price besides some promotion.This can be guaranteed that the same price whenever you come to buy our items.We really thank you for your supporting.As you know, though there is different reasons for each company in discounted, we are more concerned about what kind of quality products and services we can provide to our customers.The price is only a small reason, right? Like this item is very suited to your market......”(beginning to shift the focus to introduce the characteristics of their products)

主题十：客户跟我司询过多次价格, 但是每次都不下单, 然后这次又来要报价, 而且说如果没有报价就更没有定单。

回复建议：如果客户未超过3次报价，则现场与客户沟通，我可以提供报价单，但只能提供不带图片的报价，待你最终确认订单后，我可以根据你的需求将图片和样品准备给您。

如果客户已超过3次报价，则直接同客户说明，因为您已经超过3 次报价未有任何订单，如果您能在现场确认订单，我可以提供一份不带图片的报价单，待您定金到位后，我可以根据您的需求将样品和相关资料提供贵司。

“As we have not received any orders from you after more than 3 times quotes.if you can confirm orders during the fair, I can give you a quotation without pictures.After received your

deposit, we will provide samples and related information to your company according to your requirements.主题

十一、客户说先要样品, 没有样品就没有定单, 但我们又不能轻易寄样品。

回复建议：我司没有定单前，原则上是不指供样品的，但基于第一次合作，也考虑到贵司推荐市场的需要，我司可以向公司申请提供一套样品，但样品费和运费需要由贵司支付（样品由于是额外制作，所以收费为正常报价的3倍），订单下发后或以返还样品费。

（此为第一次合作）

We will send one set of sample to you after you confirm the order as per our company’s policy.The samples are free of charge but you have to pay for the freight.Could you please let us have your courier’s account No so that we can send the samples to you in time?

我司之前已寄过样品，但贵司未没有下单，基于此原因，所以我司无法再提供样品，但可以先提供图片报价，待贵司下单后可提供一套免费样品，但运费需由贵司承担。

主题

十二、有些老客人告知已经转行，不做此行业，或者做的不多，不是主业，但客户品质或资质不错，如何提升将贸易继续延续，或为公司争取更多的商业机会。

回复建议：询问客人目前主要经营的行业是什么？为什么转行？之前与我们的配合，产品销售如何？可从中了解该客人市场变化原因，从中总结经验，同时可与客人询问我们行业目前在客人的市场需求程度。找到与客人再次合作机会。

What kind of business you mainly do? Why switch? Is it sales good of our pro-product?

第三篇：广交会上与老外沟通的技巧

广交会上与老外沟通的技巧

我们的老外贸都知道了，在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候，你假如发挥的好一点，能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会，一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息，总结出了以下10点。希望对大家有用。

1, 欧洲人，美国人是非常喜欢那种interactive 的人的，你不需要太拘谨，不需要什么都yes。

2, 在两个人对话的时候，适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方，对方也会称呼你，这样可以让客户很容易对你有印象，这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字，象北欧人的名字，我们根本不知道怎么发音，很多法国人的名字不是按英语发音的，要注意，你不会读可以直接问客户，这是不失礼的。荷兰和德国人的姓有很多是2个单词的，一定不能只读最后一个单词。i.e.Caroline van Bommel, 这个女的你可以称呼为：Ms.van Bommel。气氛足够好的情况下，你可以直接称呼对方的单名。

3, 母语是英语的人说话可能会很快，没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点，这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话。否则客户会觉得和你沟通很困难。很容易就走掉了

4, 客户坐下来以后，你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available? 这样可以体现你对客户行程的尊重，也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容

5, 老外只要做下来以后，要让老外多说，在你完全明白的情况下，再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候，你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你，有的客户会告诉你。

6, 假如你有幸碰到头衔是Director，Vice President等职务的买家，要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话，要主动的邀请这些人访问你的工厂。

这些职位的人很多学历很高，有些人有MBA background.所以，有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是： value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以这样说：

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market.Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week.Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments.Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company.I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.just let me know how I can [create] value.7, 客户有权利问你很多问题，其实你也是有权利问客户的：下列问题你可是试着问问看，对你了解客户好处多多：

How can you evaluate your suppliers? 很多客户不愿意直接回答你，因为确实太难了，你可以补充一句, just generally speaking, not the detailed principles.What's your purchasing plan for next season?

假如是零售商：How many stores does your company have?

假如是中间商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market?(不能直接问谁是你最大的客户，这样太敏感了。）

8, 在展览会最后一两天的时候，你可以问： What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况，客户的观点对你是很有价值的。同时，你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到，说不定你可以帮上客户的忙，假如你刚好也有这种产品的话，客户也会把定单下到你这里。

9, 跟客户介绍的时候，不要总是说, Our quality is very good.展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话，怎么样才叫好呢？ 大公司的买家基本上都是至少大学学历，很多都受过专门的采购培训，他们内部有一套定量的评估体系的。所以，最好是用你本行业的定量术语来表达，假如本行业没有定量术语，就直接说，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality.So I believe we can meet or exceed your quality requirements.这个XXXX公司最好是客户应该知道的，和客户差不多同类档次的，或者高一点点，不要高太多的。否则要误解的。

10,其实，大公司的买手最关心的不是price, quality, 而是: reliability.差不多的商品，买手从不同的供应商购买，价格有点小差距，国外的公司是可以接受的。但是，买手找的供应商出问题的话，那问题就大了，欧洲还好一点，美国可以马上就走人。所以，我们假如能站在客户的角度考虑问题，要让买手觉得你在所有的供应商里面，你是最reliable的，包括质量，价格，长期供货能力等等。

总之，你是在和客户沟通，而不是被审问。一定要interactive。

第四篇：广交会上与客户交流的心得

广交会上与客户交流的心得

每一次广交会都会吸引来自全国各地的外贸人和来自全世界的客户齐聚广州。在收获生意的同时，广交会对很多外贸人来说，短短几天犹如一场战争，因为这段时间的好坏将决定未来一段日子的收入，所以，在广交会现场，会出现很多供应商拼命去寻找客户，让客户下单。外贸业务员，第一次跟客户见面，交谈发挥好坏会直接影响到订单成交的概率。业务员一年到头也没有几次参加展览会的机会，想要把参展效果最大化，参展会上懂得跟老外交流的八大技巧十分必要。

技巧一：沟通不要拘谨，要善用更多丰富的词汇，不需要什么都说yes。广交会上遇到的欧洲人美国人，他们都非常喜欢那种懂得互动的业务，拒绝拘谨才能更好地跟客户沟通好。比如在沟通中习惯性地称呼对方，这样对方也会称呼你，这样可以加深客户对你的印象，这样对后续跟踪客户有很大的好处。对于一些北欧人的名字，读音不是按照英文发音的，如果不懂得怎么发音，可以直接询问客户，这不是什么失礼的事情。

技巧二：对于那些以英语为母语的国家，由于本身的习惯说话的速度会很快，如果跟不上节奏可以让客户说得稍微慢一些，客户也会理解的。切忌因为听不懂就接上客户的话，没理解客户的意思胡乱搭话容易让客户觉得跟你沟通有障碍，客户也就没有更多的时间跟耐心去听你讲下去。

技巧三：客户到站位停留询问，可以询问客户有多少时间方便沟通。这样一来可以体现对客户的行程的尊重，根据客户的时间来合理安排沟通内容，掌握好沟通长度跟深度，另一方面，也能让自己对客户的行程跟直接有比较深层的了解，方便自己把握好沟通主动性。

技巧四：跟客户沟通中，要让客户多讲话，先了解好客户的需求跟行程目的。在完全明白客户之后，再介绍自己。知道了客户此行的目的，知道他们希望找到什么供应商，对业务精确迎合客户的需求去介绍产品很有好处，可以提高成功率。对于行程目的这些，有些客户会直接回答，有些客户则不会。

技巧五：如果在广交会上有幸遇到一些头衔为Director，Vice President等职务的买家，要懂得多说一些战略性的东西，以便可以促成长期的合作，这些带有这种头衔的买家来展会不是为了一个柜或者两个柜的订单，他们更多是来找战略性的合作伙伴。一旦遇到这种买家，就要发挥出放长线钓大鱼的功力，假如自己的工厂有实力承接这种长期合作商的话，应该主动邀请这类买家来工厂访问。技巧六：在广交会的最后一两天时间，可以询问客户觉得这个贸易展怎样。或者询问客户是否在这个展会上面找到自己真正需要的东西。从这类问题答案可以比较容易从客户那里得到整个行业的情况，客户的观点能帮助你比较全面认识行业环境及市场环境。在沟通中，还可以直接询问客户还有什么产品没有找到，说不定可以帮上忙去查找。如果刚好也有这种产品的话，客户也会把订单给你。

技巧七：在展会上介绍产品时，不要总是跟客户强调自己的产品质量非常好。在展会上客户的时间很短，不要浪费短暂的沟通时间去说一些客人没法衡量的话。另外，大公司的买家很多都是受过专业的采购培训，他们自己公司内部有一套定量的评估体系，因此在沟通中最好用属于本行业的定量术语来表达，如果本行业没有什么定量术语，最好是用自己公司在这个行业的经营年限来说服客户，增强客户的信心，要突出让客户知道你的产品在同行中是比较有保障的，这样可以增加客户选择你的产品的几率。

技巧八：大公司的买手最关心的不是产品的价格跟质量，而是合作的可信赖度。因为差不多的产品，买家从不同的供应商处采购产品，价格上有点小差距这对于国外公司来说是可以接受的。但是产品的供应商如果不可信赖，三天两头出点状况，这样会对采购方带来很大的困扰，如果是美国公司，买手找到的供应商不可信赖，买手是会被直接解雇的。因此，站在客户的角度去考虑问题，抓住采购商的心理，在最短的时间内让对方觉得你们的公司你们的产品是可以信赖的，这样可以进一步提高成交率。

对于外贸人来说，广交会是一个客商云集的秀场，广交会上表现得好，广交客源，能够提高提单数，这又决定着商家在一段较长时间里面的生存状况。掌握好广交会上的八大沟通技巧，提高订单不是什么大问题。

第五篇：怎样与意向客户进行有效沟通

怎样与意向客户进行有效沟通

一、第一次沟通；

1、第一次主动介绍的理由；

第一次主动与意向客户沟通一定要找到非常合理的、不可拒绝的理由非常关键，在通常情况下，如果是直接介绍品牌、功利性表现非常明显的时候我们的客户就会非常排斥，甚至直接予以拒绝，所以找个“合适、恰当”的理由就显得非常之重要，比较合理的介绍方式可以有以下几种：

A、“您好,X总，我是上海乔夫服饰有限公司市场部的XXX，非常高兴认识您，因为我有一个朋友特意向我推荐您，他跟我说您在XXX区域XX装市场做得非常成功，而且目前都是在规模化运作，今天我特意打电话给您，想跟您就男装经营的方式方法进行交流交流，很高兴也很荣幸有这个机会结识您！”

B、“您好，X总，我是上海乔夫服饰有限公司市场部的XXX，非常高兴“乔夫”品牌能得到您的关注，因为您在我们公司的网站上有留言，今天我代表公司就您所关心的问题给予您回复，再次感谢您对“乔夫”的关注。”

以上两种回复方式避免了直接切入主题时，客户比较反感、甚至直接予以拒绝的尴尬，为后续沟通做了很好的铺垫，其中“A”先给客户认可，透过肯定客户经营的方式和方法，让客户顺其自然接受；而“B”呢，主要是向客户明确我们找他的时候是主要根据他所表述的意思给予回复（这里有两种情况，一种真的是客户在网站上有留言，第二种呢没有留言，但不管有没有留言，以回复客户这种理由和方式是比较恰当、合理的借口），然后再跟客户探讨服装经营及服装行业，沟通时语言、文字表现需要非常专业。

2、怎样树立个人首次良好印象；

A、跟客户交流的时候一定要表现的非常有素养，文字的运用要精练，表现出对客户的敬佩与重视，比如：“您与你”、“非常高兴、非常荣幸、再次感谢”等等词语尽量多体现出来，“好客、笑脸、态度好”是让客户建立对自己良好印象的关键之一；

B、对服装行业的现状：男装、女装、童装、休闲装等行业的优势和劣势一定要非常清楚的表述出来；对各类服装的经营方式方法、对店铺管理运营的方式方法、对店铺运营的风险测算（店铺盈利测算表）。附：女装的经营特点：产品款式变化非常快、产品贬值非常快、顾客对服装的款式追求度高、对客户行业品

牌运营经验要求度相对较高；

童装的经营特点：产品的穿着时间较短、款式变化不大、入行门槛比较低、对客户的要求比较低、单店

营业额不高、利润率相对较低。

休闲装的经营特点：入行门槛比较高（资金、经验）、利润率相对较低、单店销售额较高、款式变化较

快、消费群体购买力不是很高。

男装的经营特点：入行门槛相对较高（资金）、利润率较高、款式变化不大、产品保值性较高、单店经

营业绩较高、形象售服要求较高。

3、怎样首次推荐品牌；

A、4、怎样为下次沟通做好铺垫；

一、第二次沟通；

二、第三次及以上沟通；