华北省区大客户申请报告

第一篇：华北省区大客户申请报告

华北省区青岛小瓶大客户申请报告

一华北省区建立夜场小瓶大客户的必要性

1啤酒夜场终端与餐饮终端存在巨大的差异性，夜场营销策略与餐饮终端营销策略也存在很大的差异，要想在小瓶市场有所建树，要耗费很大的精力。华北省区的大部分精力需要放到主产品（大瓶、易拉罐）上，而对销量不高的小瓶市场，常常心有余而力不足。2小瓶市场销量对于华北主产品销量而言微乎其微，在副品小瓶上投入太大的精力，常常是得不常失的。这也是绝大部分啤酒厂如：金威、雪花、珠江、燕京（除北京市场外），采用包销商或大客户运营小瓶市场的原因。青岛华南区、山东大区采用小瓶大客户也是一个相当成功的案例。综上所述及青岛华北小瓶市场现状，采用小瓶大客户和各地办事处相互配合，统一管理经营小瓶市场是及时、必要的。

二采用大客户运营的好处

1省区只对唯一大客户进行监督、管理、考核、及指导省去大量的精力，节省了市场运作成本，转移了投资风险，不许需要营销团队的建设，有更多的时间和精力专注于主品的销售。

2更好的实现大客户与省区两方面的资源整合，大客户利用各项优势资源开发和括展市场，省区设立专门的客户经理提供督导、监督、促销指导等方面的专业服务配合大客户的市 场操作，大客户再结合当地市场与办事处配合，就有足够的精力把市场做透做细。

3统一管理市场，稳定价格体系。

4对经销商、买断店流货，外省区向华北低价窜货现象有控制力，保证市场良好的运转秩序。

5大客户会利用行业内外的政府、有关部门、社会组织关系，自主的打击侵犯切身利益的假货和仿货现象。

6迅速把青岛小瓶全面铺下去，有助于整体销量的提升。

三、华北省区夜场小瓶市场调研、分析

（一）从市场上讲

1高端市场产品有百威、青岛、喜力、嘉士伯、银子弹占小瓶市场销量的50%以上。

2低端市场产品有金威、雪花、珠江、燕京、哈啤占小瓶市场销量的40%以上。

3中端市场有雪华勇闯、雪花冰酷占不到小瓶市场销量的10%。

（二）从产品上讲

（一）百威： 1优势：

（1）定位高端渠道，占高端销量70%以上、市场氛围好，是经销商提高身价，谈判高端夜场的重要品牌，是高端店树立形象，获取利润的重要产品。（2）经销商实力雄厚，在当地有非常好的网络，忠诚度高。被费用牢牢栓死，有“一日做百威终身做百威”的说法。（3）业务员直接谈判，监督终端店。买断终端店多，销量有保障

（4）经销商、买断店流货控制严格，价格统一，市场秩序好，经销商、终端店利益有保证 2缺点：

1市场只做到省会城市及个别地级市，地级城市还有很大的开发空间，市场没有做透做细。2百威代理商为满足自己终端店的供货需求，经常给下面二批断货。

3百威经销商、办事处业务对终端店只依靠品牌优势不重视客情，客情关系不如竞品好，经销商有用百威强带其它产品现象，业务人员常有摆架子耍态度的现象，有部分终端店比较反感，为此拒绝与百威合作。

（二）喜力、科罗拉、银子弹

1优势：经销商、夜店利润较高，从终端店做起，买断高端酒吧时间段销售权，在店内搞活动拉动销量，配以店内宣传、促销品展示，树立了良好的品牌形象

2缺点：因酒精度较高，口感苦，销量影响较大，经销商、夜店在销售上有抵触心理，销量逐年下滑。

（三）金威、雪花、珠江、燕京、1优势：1包销商独立运营，包销商是专门运营夜场小瓶的，会全身心的投入，有足够的精力把市场做透做细，建立经销商细化到以县为单位，能帮助经销商开发终端店、扩展市场、协助经销商店内搞活动拉升销量，及时准确的掌握市场信息及动态，灵活快速的制定针对方案加以实施。2价格优势抢占中低端市场，销量较大。

2缺点：销售链利润点低，品牌拉升力不强，随着夜场装修档次越来越高，终端店对高端品牌需求越来越强，整体销量会逐渐下滑

四华北省区青岛小瓶主品调研情况

1经销商选取定位不准，大多选用百威代理商做为青啤经销商，例：石家庄利豪（）唐山（）秦皇岛（）太原（）天津（）百威经销商只会为保护自己的百威市场，应付性的销售点量，不会把青岛小瓶做为主打产品

2市场布局不完善、经销商数量少，青啤经销商大多在省会城市才有，地级城市可见率少

3办事处只能开发经销商，没有能力做到店、及时准确掌握市场信息及动态，没有做市场销量拉动、店内宣传、及促销品展示、等，青岛小瓶整体市场氛围不强

4外省区窜货过来、本省区经销商流货、买断店低价流货现象，严重影响市场正常运营，价格混乱，经销商利益无法保证。5假货、仿货、小厂使用青岛专用瓶现象严重，影响了市场的正常运营秩序。5整体销量不高。

五青岛夜场啤酒华北市场需要进一步完善的工作

1青岛啤酒定位高端市场，真正的对手是百威，渠道销售是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅、量贩KTV。

2经销商布局以地级市为单位，省会城市、直辖市以区县为单位建立，统一管理。

3重新定位经销商，不选择百威代理商，要选择在当地有实力，有良好网络的客户作为青岛经销商专营青岛小瓶。有实力的百威的二级经销商也可发展成青岛专营经销商。4要求经销商对终端直供，中间不能有其他环节。5统一经销商进货价格，统一进店价格。及时掌握经销商、买断店销量，严控流货现象，不能低价销售，不能抢别人的客户。

6为经销商提供资源支持和培训指导，并协助经销商开展终端销售，推行“一帮一助”，给每个经销商专配一个业务员（或称为客户经理）提供支持和服务，协助经销商进行终端谈判、市场监督，广告、礼品支持、促销活动、人员培训等。7广告、促销品投入，要质量不要数量。广告要简单明了、一目了然，促销品要高档、精致。

8引导部分低端消费群体变为中高端消费群。9控制外省区向华北低价窜货现象。

六 330五星小瓶近一个半月的运营情况总结

（一）1、先期组建了一个七人销售团队，团队成员大都具有五年以上的夜场销售经验

2、团队只回家调整过三天，每日行程2-4百公里，要会见2-3个客户，这是我们给自己铁定的任务。

3、经过无数次碰钉子、几次调整销售方案、找到一个市场突破口，最终确定在经销商高于低端竞品进货价格（33元/箱不返瓶）的前提下，提高进店价至76元/箱，直冲竞品不多、销量不高的中端销费群体，让经销商预留出每箱三十多元的市场费用，并指导经销商在店内搞活动做店内销量拉动，至今已在天津、河北、山西完成初步布局，发货量在逐渐上升。

4、市场费用近四万元，但我们得到了大部分客户的认可，认证了方案的可行性，更证明了我们是一只有能力强打硬仗的好团队。

（二）市场操作中遇到了许多不可抗拒的难题及问题 1市场难定位：低端市场价格不支撑，高端市场品种、商标不支撑，中端市场销费群体少、销量不高，整体上量难度很大。2北京及外阜市场发货价混乱、高低不齐，对我们的正常销售带来很大冲击

3各办事处负面的影响使我们丢掉了不少有意向合作的客户。

（三）市场发展形势

虽然困难重重，我们的市场还是在稳步快速的增长中，预计明年我们销量将突破3万箱/月

五

（一）我们毛遂自荐的原因

我们看到了华北青岛小瓶市场的现状，确实很惋惜。虽然我们威世恒啤酒销售中心做为青岛五星啤酒的新经销商，还没做出太大成绩，但我们有一支销售经验、管理经验良好的团队。2008年转入快销品啤酒行业，在天津，及河北省、北京（部分地区）市场击败雪花、燕京、豪门、九州等强势对手，利用质量监督、工商、公安等政府部门，查处及收编二十几家假冒非法灌装点。把金威啤酒最薄弱的天津及周边河北省市场经营成金威鲜啤的垄断市场，从2008年销售200吨/年到今年销售4000吨/年，从销量增长速度上证明了，我们具备一定的管理经验及快销品销售经验。我们是一支有经验、有激情、有活力、有追求的销售团队。我们通过对竞品市场的调研分析，看清了竞品的优劣形势，只要我们市场、产品 定位准确，保证稳定的价格体系、良好的运营秩序，开发、管理、维护、监督好经销商、终端店，依靠青岛啤酒的品牌及质量用心去经营，我们有足够的信心，把华北夜场小瓶市场做好，把销量搞上去。

（二）保证、决心

如果华北省区能给我们大客户这次机会，我们向省区保证华北夜场小瓶一年内销量翻番，愿立下军令状按省区规定缴纳保证金，一年后如销量不能翻番，我们愿保证金全部扣除。衷心希望赵总能给我们这次机会！

第二篇：省区经理职责

省区经理岗位职责

1、职务说明：

1.1职位名称：省区经理

1.2汇报对象：大区经理

1.3负责对象：区域经理、分销代表、重点终端客户

1.4职能描述：在大区经理领导下进行日常销售、人员管理工作，其

工作绩效对大区经理负责，向大区经理汇报工作

2、岗位职责：

2.1负责公司产品在所属省区的销售推广工作，销售队伍的组建、管

理工作，同时，能够圆满完成公司下达的各项销售工作、销售任务；

2.2根据公司销售规划，针对自身市场具体情况制订所辖销售区域的 销售策略、销售政策与市场规划，经审批通过后负责具体执行；

2.3负责建立和健全所辖销售区域的销售管理制度，经审批通过后负

责组织贯彻执行；

2.4制订本区域工作目标和计划，报大区审批通过后组织实施和管理；

2.5保证所辖区域业务健康快速发展，实施过程管理及监督:

·熟悉并掌握销售政策和自身产品优势，能够结合自身市场不同时期具体情况合理制定本区域销售政策；

·负责重点终端客户的维护工作；

·负责对本区域销售管理人员、分销人员日常工作的指导、检查和督导；

·负责对本区域周、月例会的组织和策划；坚持每周有60-70%的时间与下属进行协同拜访，对协同拜访的情况与下属进行面对面的总结，并做出评估；

·将所辖区域工作目标分解，并具体安排至每一个区域、每一个分销代表的每一个月；

·分阶段与本区域所属人员进行沟通，督促工作进度，并提供信息资源；

·及时处理工作过程中各种突发性问题(如质量问题、纠纷、人员问题等)；

2.6保证省区经理职能高效率运行

·要处理好辖区区域经理与分销员的合作与协作关系,指导、协助团队对客户进行充分、彻底的沟通,确保市场信息反馈系统的畅通。

·根据本地区整体需要,组织针对客户的跨部门活动

·及时、高效完成营销中心相关部门规定上报的各项报表及数据信息。

2.7合理调配各类资源

·根据公司政策，按月执行并根据市场情况进行调整；

·协调地方质检、卫生、工商、税务等相关部门的公共关系及日常维护。

2.8加强考评,做好本地区人才培养工作,实施梯队建设

·了解本地区各岗位人员状况,工作职责；

·与重点培养人员经常性地沟通;

·进行培训,组织活动,进行总结,提炼经验.促进个人成长；

·阶段性考评(对所有岗位)并进行人员的适当调整。

2.9善于学习、分析、总结，在所辖省区树立样板市场并能够快速全

面推广，同时，针对本省具体情况摸索、总结适合于本省的销售模

式。

3、责任

3.1对省区市场的销售业绩和完成结果负责；

3.2对销售指标的落实、分解的合理性负责；

3.3对销售指标完成进度和质量负责；

3.4对所制定方案、政策的可行性、时效性负责；

3.5.对省区各级人员招聘的合理性和质量负责；

3.6.对突发事件处理的质量负责；

4、权利

4.1.省区办事处行政管理权、隔级人事任免权、下级人事任免建议权，销售内勤的任免建议权；

4.2.省区员工工作情况的随时检查、监督权；

4.3.根据公司、省区相关制度对省区员工的指导、评估、考核、奖惩

等管理权；

4.4.重大促销活动的直接指挥权；

4.5.市场销售所需的相关资料和本省各项销售统计数据的索取权；

4.6.在公司政策范围内结合本省实际情况的调整建议权；

4.7.授权内的资金支配权；

4.8.授权对突发事件的及时处理权；

4.9.授权内的省区员工病、事假批准权及授权外的建议权。

第三篇：省区经理岗位职责

省区经理，大区经理的职责是什么？

工作职责与内容：

1、按照公司的远景规划及销售政策规划省级市场的产品销售工作及团队建设与培养工作、客户网络开发建设工作、渠道网络开发建设工作等。

2、省级市场规划：全程参与客户的开发与筛选工作

A、产品的规划与销售 B、客户开发与管理 C、渠道的开发与管理D、团队的建设与管理等

3、严格执行公司的销售政策及产品价格体系。

4、办事处组建与管理。

5、促销活动执行、监督、管控与后期评估，节日主题促销活动的策划、上报、审批、执行。

6、月度、季度、销售目标达成。

7、市场费用的使用与统筹（及公司可以提供的其它资源）：合理的掌控、分配、使用市场费用，提前做好工作计划，有策略性的进行工作，尽可能的使渠道费用最低化、渠道销量最大化。

8、按照产品、渠道、客户的特点及贡献率掌控、分配、使用市场费用及各种公司可以提供的资源，将投入产出比率控制在合理的范围内。

9、指导、协助各个区域经理做好新品上市推广工作。

10、指导各个区域经理做好经销商开发与管理工作、新老客户更换工作、业务团队管理协调工作；渠道经销商开发与管理。

11、根据市场的特点及现有经销商的特点合理的对市场进行调整，以保证销售目标的达成及客户、团队的稳定并充满工作激情。

12、根据渠道、根据品项进行市场细分、客户细分，把市场进一步做细、做大、做强，指导、协助团队对客户进行充分的沟通、彻底的沟通以避免各方矛盾的产生或激化，确保市场信息反馈系统的畅通。

13、按照公司要求按时上报各种工作报表。完成上级领导安排的其它相关工作

14、完成本团队的工作考核，注重团队合作，注重团队合作精神的培养

15、遵守公司的各项规章制度及相关流程体系。

第四篇：大客户欢迎词（模版）

欢迎词

各位来宾、各位朋友：

在这春暖花开，阳光明媚的日子里，我们满怀喜悦，欢聚一堂，隆重举行“****联谊会”，我谨代表***公司向我们的贵宾们表示最热烈的欢迎和最崇高的敬意！

近几年来，随着燃油价格的不断上涨，电动车以其绿色环保、轻便节能的特性受到了政府的鼓励和广大消费者的青睐，市场前景十分可观，短短几年的时间，国内电动车的产销量已跃升到一千多万辆。我们欧派电动车顺应时代发展的潮流，在大家的真诚合作和鼎力支持下，取得了可喜的成绩，我们将永不满足现状，坚定不移狠抓企业管理，始终坚持“质量、诚信、服务、发展”的经营理念，坚持精益求精，一丝不苟的工作作风，树立清醒而坚定的质量观念，走持续创新的发展之路，向所有消费者奉献令人满意的产品。

同时，我们将一如既往地同全国广大经销商朋友建立新型的厂商关系，永远牢记客户是我们赖以生存的源泉，是我们工作的目标，生活的依靠，为你们工作是我们的荣幸和机会，客户永远是正确的，客户的利益高于一切，满足客户的需求是我们永远的追求，为客户创造永恒的价值是我们奋斗的目标。我们相信，通过大家的共同努力，欧派一定会在广

大消费者心目中树立起良好的品牌形象，一定会给所有关心支持我们企业发展的各位同仁和朋友带来喜悦和自豪。

“雄关漫道正如铁，而今迈步从头越”，展望未来，我们将更加信心满怀，我们一定会再接再厉，把各项工作做得更好，历史赋予我们伟大的使命，国家为电动车产业的发展创造了宽松的经营条件。为全面改善我们的社会环境，提高广大人民的生活质量，我们一定会尽心尽力、勤奋工作，为中国电动车事业的健康发展做出我们应有的贡献。最后，我衷心地祝愿各位来宾幸福快乐，万事如意！

祝愿我们的友谊天长地久！

祝愿我们共同的事业兴旺发达！

祝愿首届欧派电动车联谊会圆满成功！

谢谢大家！

第五篇：大客户演讲稿

践行科学发展 唱响移动乐章

回顾中华民族的前进之路，一路走来，我们聆听到了一首又一首澎湃的歌。从“五四运动”莘莘学子“反帝反封建”的呐喊，到抗日战争铁血男儿奋勇杀敌的怒吼；从“中国人民站起来了”的豪迈宣言，到“坚持改革开放绝不动摇”的铿锵之声，每一首歌都是中华民族奋勇向前的进行曲，每一个音符都是东方巨龙腾飞的震撼声。那是，那个年代最凝聚的大合唱。那是，那个年代让人激情飞扬的最强音。聆听这里的每一首歌，我们心中总会激荡着无限的豪情；重温这里的每一首歌，我们身上总会升腾起滚滚的热血。于是我们寻找着属于这个年代的最强音。

当党的十七大把“科学发展观”庄严写进党章时，当“科学发展观”春风般吹遍祖国大江南北时。我们有理由相信它就是这个时代最振奋人心的号角，它就是我们这个时代的最强音。

践行科学发展观，应从我做起，从身边力所能及的点滴小事做起，凭借自身的努力为落实科学发展观做贡献。对此，有人说，科学发展观的理论太博大精深，我找不到落脚点，科学发展太遥远，怎样才是科学了发展了。做为一名客户经理，在近七年的工作中我把自己的理想、信念、青春、才智毫不保留地奉献给这个庄严的选择，我深深地热爱着移动事业。就像鱼儿爱大海，就像禾苗爱春雨、就像蜜蜂爱鲜花！我想只要尽职尽责做好工作，也就是落实科学发展观最有力的保证。2009年4月28日，全球通VIP侯车厅的工作人员在岗位上认真地工作着，为每一位出行的客户提供便利而舒适的服务，当客户的手机遗忘在这里时，是我们的工作人员及时的寻找客户，核实客户身份并交到客户的手中，客户非常感动并致信感谢，他为中国移动培养的高素质员工而赞尉，为中国移动拾金不昧的精神而赞叹。今天站在这里，请听听走在科学发展观前沿我们对移动事业的声音：

我以风的姿势走向你，你像多情的春天，捧出繁花满地，我以水的执着追随你，你像辽阔的大海，接纳涓涓小溪。于是，我沉醉于那片饱含深情的移动蓝，与你共沐风雨，与你不离不弃。多少个寒来暑往，你演绎着我青春的靓丽，多少年峰回路转，你铺就了我成功的阶梯。中国移动——你是我人生的骄傲；你是我精神的屋脊；你的形象与中国亮在一处；你的名字和世界连在一起。是的，与你在一起，无所畏惧，纵然高山挽起手臂，但更高的移动基站，会将爱的信号接力，纵然流水牵起裙裾，但我们撒下信息的“天罗地网”。会抵达任何一个幸福的领地。你牵引着我,走向“沟通从心开始”的承诺,走向“金牌服务”百分百的满意.让我融入那片移动蓝，一如既往追求卓越,力争上游再创佳绩！

在今后工作中，我将进一步开拓进取，用科学发展观的思维引导自已，实现自我目标。因为山高，我学会了攀登，因为路长，我学会了奔跑；因为热爱，我选择在这个岗位上，因为执著，我会追求卓越。愿我们牢记党的希望，践行科学发展，唱响移动乐章。