银保合作由乱到治的人历程

第一篇：银保合作由乱到治的人历程

银保合作由乱到治的人历程

——拭目以待“银保新政”的效果

2010年11月初，银监会下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，只是一份银监会下发至各地银监局和商业银行的特急文件，该文件不同于以往的与保监局联名下发的文件，更多的体现了银行单方面的立场。今近日，保监会也草拟了一份银保规范性文件，拟与银监局联名下发。其中具体内容和银监会文件大体一致。这次银保新政具有突破性的力度，体现了两大监管机构岁规范银行保险市场的决心，而该新政 中各大具有实质性意义的规定对保险公司，特别是银保业务带来了不小的冲击。

银行保险是保险公司与银行通过客户资源的整合销售渠道的共享，提供银行保险产品及服务，以满足客户多元化需求的一种战略选择。我们的银行保险起步较晚，始于1995年，经历了探索、成长和深层次发展的阶段。在2006年之前，银保合作加速发展，合作范围逐步扩大，产品种类日益丰富，特别在资本市场不断深化发展的背景下，银保产品不断创新，投资连接险等产品收到了广泛的追捧，但是在高速发展的过程中银保业务也暴露了许多弊端和隐患，追求数量增长和业内恶性竞争等现象层出不穷，因此，在2006年国务院颁布了《关于保险业改革发展的若干意见》之后，保险公司和银行股权结构相互渗透，银行保险合作模式呈现出混业融合的趋势，寻求更加科学的合作模式，进一步整合真皮和服务，由简单合作逐步转为更高、更深层次资本合作上的合作。

在这十多年的银保合作历程中，银保业务逐渐成为了拉动保险公司业绩的主力军。银行保险收入占比不断提高，成为保费收入的主要支柱。从保费收入接受上看，三家上市公司中，太保寿险银保渠道收入占比最大，国寿次之，平安最少。其中中国人寿和太平洋人寿的银保渠道收入占比已经达到半数，可见银保业务是保险公司保费收入的主力。而对于银行来说，我国商业银行代理保险的手续费收入十分可观，银行保险成为银行零售中间业务的重要贡献力量，因此，保险公司和银行的强强联姻，为双方的发展都注入了无穷的盛生命力。保险公司可以有效利用银行固定而又广泛的机构网点、客户群体以及优质的信誉扩展业务，降低销售成本。而银行也可以通过混业经营实现多元化获利。

然而，虽然银行保险经历了蓬勃发展的十五年，但是在这十五年中其发展模式仍然十分初级，存在许多不规范，不成熟、不稳定的因素，各种弊端不断显现出来。而针对银行保险的政策不断推出，试图不断规范和完善这一市场。因此与其说这是银行保险不断壮大的十五年，并不如说是其由乱到治的十五年。乱的现象则体现在限售环节，而乱的本质，则是体制的问题。

银行保险的问题主要体现在几个方面。首先，在手续费方面，呈现恶意竞争，费率水平超过保险公司可承受范围，银代业务利润微薄甚至无利可图；手续费支付方式不规范，存在帐外暗中像银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用的行为；部分网点仍然存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的收益水平，部如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等。对银行代理网点资源的争夺成为保险公司发展的银行代理业务的主要手段，而这种争夺又主要体现在手续费的竞争上，手续费逐年攀升提高了销售成本，缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。同时，银行处于合作的主导地位，双方在承担的风险、销售网点的划分和节节攀升的代理费等关系上不对等、合作不稳定。其次，销销售人员方面银行保险此前一直采用保险公司驻点销售人员与持有保险从业人员资格证书的银行销售人员相结合的方式进行销售，而保险公司驻点成为主力。这些销售人员的专业素质不高，常常是忽悠客户购买保险。而且在商业银行驻点的销售人员流动性很大，经常为了片面追求短期收益而出现误导销售，损害客户利益，营销商业银行正常经营。再次，从监管角度看，保险公司和银行对驻点销售人员都无法实现有效控制。银行和保险分属不同体系和不同的监管部门，却在业务终端形成你中有我、我中有你的合作。保险销售人员利用消费者在不知情的情况下进行购买。这种现象长期、大面积的存在，不仅是金融部门或保险部门的失德，也说明监管严重缺失。

面对银行保险销售混乱的局面，监管部门也出台过多项“治”的举措。其中2006年，中国保监会和银监会联合下发《关于规范银行代理保险业务的通知》此次联合发文，是两个监管部门的首次合作，主要是规范简单的代理关系之下银行保险业务的销售和管理行为。在联合通知中，对加强代理机构资格管理、加强代理业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面提出了监管要求。而该通知对于销售人员的规定为凡在银行网点销售投资连结险、万能险产品及监管机构指定的其他类保险产品的银行代理销售人员，均需持有“保险代理从业人员资格证”。该通知在一定程度上，对手续费、销售人员以及市场行为作出了明确规定，对规范银行保险市场起到了一定的作用。

而这次的《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，将合规和风险管理提上了十分醒目的位置。这是从商业银行自身最为关注的角度出发，也是保险业乃至整个金融业未来健康发展的趋势性重点。该通知被称为银保新政，似乎具有转折性的意义，并给予了很高的期望。该新政有几大亮点。（1）通过商业银行网点向客户销售保险产品的人员应当是持有保险代理人员从业资格证的银行销售人员，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。（2）商业银行每个网点原则上这能与不超过3家保险公司合作，销售合租保险公司的产品。如超过3 家应减持审慎经营，并向当地银监会派出机构报告。（3）保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。

首先从第一点上看，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点对现有银保渠道销售模式影响巨大。该新政首次明确了“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”，此规定对以驻点销售为主的保险公司业务可能带来一定的冲击。短期内会直接影响各公司的银保渠道保费收入。其中银保起家业务受新规定冲击最大。由于期缴业务相对较为复杂，需要通过保险公司驻点销售人员进行驻点销售和说明。如果不允许驻点销售，银保期缴发展势必受挫。对银行来说，目前每个银行网点只安排一到两个保险公司员工驻守，多数银保是通过银行职工卖出，不允许驻点将增加银行职员培训成本和客户间接获得正确保单信息的成本。但是，从全局和长远看，有助于减少销售误导并进而规范银保市场。

从第二点看，1对3模式将使中小保险公司收到一定的冲击。从1对多到1对3，保险公司将对有限的席位展开竞争，从驻点里解放出来的客户经理将面临将服务 对象从投保人到银行职员的转化，从前期的产品培训到后期的关系维护、利益重新分配，都需要新的优胜劣汰机制来磨合。而在这个竞争机制以及优胜劣汰的浪潮中，中小保险公司将面临巨大压力，至于是将促使这些公司在压力面前进行有效地结构调整、市场营销、产品优化等应对措施，还是将模式这些公司在竞争中出局，则需静观其变一段时间。在这个过程中，银行系保险公司可能将通过与其参股的保险公司签署排他性协议而从中受益。从投保者来看，减少保险公司在银 行的席位，可以避免他们在选择是过于混乱，犹豫保险公司的减少，其准入门槛的提高，也有利于投保者获得较为优质的保险产品和服务。

从第三点上来看，保险产品不得与储蓄存款、基金、银行理财产品等混淆销售，主要针对部分商业银行和保险公司过分追求业务规模指标和短期效益，存在不适当销售，将保险产品过分追求

第二篇：一个县级供销社由乱到治的变迁

一个县级供销社由乱到治的变迁

吴才

方城县供销社下属有14个基层社，14个直属公司，原有干部职工2300多名。由于长期以来的历史痼疾和市场经济大潮的冲击，所属企业经营状态不佳，生存环境日渐萎缩，大部分企业资不抵债，或停业或破产，大量职工下岗失业，尤其是4050人员就业难度大，基本生活出现困难，涉及职工切身利益方面的问题日益凸现，各种矛盾汇集一起，单位成了名副其实的烂摊子。系统内信访人访不断出现，越级上访和非正常上访时有发生，致使供销社成了影响全县大局稳定的一个重点单位。面对这种混乱状况，县供销社领导班子知难而进，沉着应对，确立了“抓信访、保稳定、找根源、治顽疾”和“稳定压倒一切”的指导思想，下决心破解信访难题。2010年以来，他们坚持以人为本，发扬务实作风，强化领导，健全制度，狠抓稳定工作的落实。有效地化解了矛盾，减少了不安定因素，遏止了居高不下的上访势头，全系统出现了由乱到治，和谐稳定的良好局面，使一个多年来的信访大户一跃跨进了全县信访稳定工作先进行列。一年多来，全系统不仅未出现越级上访和非正常上访，而且也杜绝了县以上信访案件的发生，实现了上三级零上访的目标，确保了大局的稳定，他们的做法应予以借鉴。

一、求真务实，狠抓六项制度的落实

一是落实信访例会制度。每月10日、25日的两次信访例会从不间断，每次例会都由党委书记、理事会主任坐阵主持，专题听取全系统信访工作汇报，排查信访隐患，研究解决信访工作出现的问题，及时掌握信访动向，提前做好应对工作。二是落实领导接访制度。抓好初访是解决信访问题的重要关口，许多问题由小拖大，由易拖难，由访拖闹，重要原因是出在初访环节。因此，领导接访就是重中之重。于是，他们从一把手做起，坚持领导接访制度，实行领导班子成员，每天轮流值班，做到与职工群众零距离接触，面对面交谈，耐心倾听，热情解答，认真受理，主动协调，确保问题不积压、矛盾不积累。三是落实“一岗双责”制度。“一岗双责”是对信访工作齐抓共管的一个有效措施。因此，他们一改过去信访工作由主抓领导负责的偏面做法，由主要领导作为信访工作第一责任人，对信访工作负总责，经常过问重要来信来访，形成主要领导负总责，分管领导负直接责任，其他领导成员“一岗双责”，信访科室具体落实，形成一级抓一级，一级对一级负责的领导责任体系。明确规定领导成员信访职责，做到人人肩上有任务，个个身上有责任，真正达到齐抓共管。同时，在班子内实施“一线”工作法，重心下移，变上访为下访，强化源头预防。严格要求副科级以上领导干部，走出机关，深入基层，深入上访户家中，排查处理矛盾，筑牢信访工作的第一道防线。使信访问题发现早，控制好，解决了。一年多来，党委一班人，每人深入基层访问不下50次，化解各类矛盾160余起。四是落实信访案件分包制度。对系统内出现的重点上访人员，实行副科级以上领导分包责任制，发案单位主要领导为第一责任人，要求工作做深做细，以解决问题，稳定情绪为原则，力争使小问题不出单位，大问题不出系统，把矛盾化解在基层。五是落实信访责任追究制度。首先，他们把信访工作纳入总体规划，年终考核。同时，年初召开全系统信访工作会议，签订目标责任书。明确各级领导对信访工作的责任，对因工作不负责，出现越级上访的单位，在追究领导责任的同时，年终取消评先评奖资格。六是落实信访案件办结制度。在信访案件办理中，无论是自立案件或是上级批转的案件，严格要求不推不拖，按期结案，对疑难复杂案件，不能如期办理的，提交领导班子集体研究解决。做到案结、事了、人稳。2010年以来，全系统共受理各种信访人访案件85件次，按期结案率达100%，上访人满意率100%，息诉、罢访率100%。

二、注重情感，以诚待人化解矛盾。

为使信访工作做得入情入理，他们从实际出发，以深入细致的思想工作为切入点，以强有力的措施做保证，切实把信访工作作为了解民情，反映民意，集中民智，凝聚民心的一项政治任务来抓。一是树立深厚的感情。无论面对什么样的信访人访案件，有理还是无理，都要带着对职工群众的深厚感情去接访，从内心关心他们，要象亲人一样对待他们，坚决杜绝“门难进、脸难看、事难办“的不良作风，接访中，上访职工常常带着思想情绪，带着冲动怒气反映问题，甚至个别上访人员还有一些过激言行。但我们始终坚持不恼不怒，不急不躁，和蔼接待、文明接待、以理服人。以情感人。真正使职工群众冤有处诉，难有人帮，事有人解，策有人纳。二是树立公正的品格。无论面对什么样的信访人，熟悉还是陌生，都要坚持政策原则，在接访中，一方面严格规范干部个人行为，避免因语言不当或作风不实等原因造成矛盾激化；另一方面严格按程序处理案件，做到公道正派，事实求是，不徇私情，避免违规违法操作，引起越级上访。三是树立真诚的态度。真心实意地对待上访职工，认真诚恳地倾听他们反映问题，设身处地地为他们着想，一心一意为他们解决问题，通过各种方法与职工群众联络感情，有效地疏通了上访人员的思想，理顺了情绪，使他们感到在人格上受到了尊重，在心情上受到了理解，从而有效地化解了各种矛盾，达到了控源治本的目的。

三、以人为本，积极为职工群众办实事解难事

供销社系统的上访职工多数都是处于困难境地的弱势群体。因此，他们始终坚持以人为本的理念，把关心职工群众疾苦、解决职工群众实际问题作为信访工作的重心来抓。

一是突出重点，狠抓热点难点。按照“有理的解决到位，无理的教育稳控到位，违法的依法处理到位、困难的帮扶救助到位”的要求，认真处理好每个信访事项，使上访职工群众的诉求都能得到合理解决。如；日杂公司因企业改制，职

工没有得到妥善安置等问题，致使长达10多年群体越级上访。针对这个疑难复杂案件，他们把它作为攻坚化解的重点，多次召开该公司的职工代表座谈会，倾听他们的诉求，并深入到重点人员家庭，讲政策、摸情况，抓住信访人的心理特点，研究解决问题的办法和途径进行有效化解。使他们对过高的诉求自觉消除，在此基础上，积极向县委、政府有关部门沟通协调，争取给予支持和帮助。在上级领导的支持下，从多方渠道筹集资金200多万元，妥善解决了该公司45名职工身份置换补偿安置，使这一久拖十多年未果的历史遗留问题得到了圆满解决，再如为解决原县宾馆破产进展缓慢，90多名职工的经济利益得不到落实的问题，职工多次集体到县社和县委政府上访，要求终结破产，维护职工利益。对这一涉及法律的案件，他们积极向县委、政府领导反映，千方百计协调有关部门采取得力措施，加快破产进度，于2010年9月份终于使宾馆的资产得到了有效的处置，破产有了实质性进展，使90多名职工的经济利益得以兑现，较好地稳定了职工的情绪，避免了规模性群体上访。在解决城关轧花厂的资产长期闲置得不到有效开发，近百名下岗职工生活得不到保障问题中，他们多次协助该厂领导班子与开发商谈条件，据理力争，最终是该厂的资产得到了合理开发，使职工的利益达到了最大化。受到了广大职工的称赞和拥护。二是借助重大节日，开展慰问活动。去年以来，每逢重大节日，领导班子都要备上礼品，到困难职工家庭进行慰问，并采取发短信方式进行节日问候，使这部分职工感到领导没有忘记他们，从内心感激组织的关怀，体谅供销社的困难，从而使大量的矛盾自然而然地得到了化解。三是立足困难群众，及时排忧解难。针对全系统下岗失业人员多，生活困难职工多的情况。他们以换位思考的方式，从思想上体谅他们的难处，从行动上积极给予帮扶和救助，两年来，协调有关部门先后为1000多名名困难职工办理了职工医疗保险，为300多户困难职工700多人办理了城镇低保救助，为80多户住房困难的职工办理了廉租房政府补贴，并为三名特困职工办理了大病救助手续，为

四家特困职工送慰问金6500元。通过为职工办实事、解难事，拉近了与职工群众的感情，有效地化解了各类矛盾，减少了信访源。

四、创新机制，“四个”强化堵塞源头

为进一步把信访案件化解在基层，把信访苗头消灭在萌芽状态，他们从创新新方法、研究新思路、开拓新途径等方面入手，努力创新信访工作机制。具体做到“四个”强化。一是强化信访处理机制。强调要求，接到信访案件后，主要领导要第一时间审批，承办人第一时间与信访投诉人联系，深入了解信访情况，及时处理，并将处理结果及时反馈给领导和投诉人，减少一信多投造成的重复信访。二是强化基层信访网络，建立健全信访队伍。在下属各企业设立信访专干，严格按照“发现突发事件苗头必报，发生群体性矛盾必报，生活困难发生意外必报，重大安全事故必报，重大刑事案件必报，涉及与职工密切相关的改制措施出台必报”的要求及时报告，确保信访工作上传下达，信息畅通。三是强化监管机制，实行分片包干制度。实行企业分片包干制度，将全系统分成东西与南北中五片，班子成员每人分包一片，各负其责，开展日常监管，发现上访苗头，及时化解处理，重大案件及时上报党委研究解决。四是强化信访评估机制，做好控源治本。所属各二级单位凡涉及职工切身利益的改革改制，资产处置等重大事项决策，必须进行信访评估，坚持“谁决策、谁评估”，不评估，不决策，谁失误，追究谁，以此规范决策和施政行为，确保决策民主科学，职工群众拥护，从源头上减少信访问题的发生。去年以来，先后对日杂公司、方城宾馆两个单位职工身份置换经济补偿安置，对城关轧花厂和博望供销社两个单位的资产开发等涉及职工切身利益的重大事项实施了信访评估，经过依法按程序办事，所有决策事项受到了广大职工的拥护和支持，使各项工作得到了顺利开展，受到了县委、政府的充分肯定。为创优全县经济发展环境和建设和谐稳定社会做出了贡献。

作者单位:河南省方城县信访局

第三篇：银保合作

我国银保合作的现状及未来发展方向

摘要

随着我国金融混业政策的放松,各大国有银行已将进入保险业作为搭建金融集团公司架构的重要战略组成部分,相继成立和酝酿成立银行系保险公司,银行的进入必将对中国保险业的发展产生深远影响。在新型合作机制下，银保产品结构、营销模式、经营理念均发生了相应转变，以银行系保险公司为主导的混业经营模式成为国内银保业发展的大势所趋。但是,我国银行和保险公司的合作程度依然不够,存在业务形式单

一、技术落后、重视程度不够等诸多阻碍因素。在世界金融业竞争日益加剧的今天,各种金融资源急需整合。作为资源整合的产物,银行保险的快速发展无疑可以使银行和保险公司达到一种“双赢”的目的。

关键词：银保合作、合作动机、合作现状、对策建议

一、引言

上世纪80年代以来,欧洲银行业和保险业相互融合渗透产生了银行保险。银保业务在西方发展十分迅速,银保业务手续费收入已经占到西方商业银行零售业务总利润的20―40%,而银保渠道保费收入则占到了保费总收入的20―70%。20世纪90年代中期，我国银行业和保险公司开始业务合作，中国现代意义上的银行保险诞生并在进入21世纪后迎来快速发展。2008年，银行保险业务量激增，成为了我国寿险业三大主要渠道之一。2009年11月26日,银监会发布《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》,我国商业银行进军保险业务的序幕正式拉开。然而，国内银行保险增速在2011年明显放缓，进入了低谷期。首先是由于宏观经济大环境的低迷，其次银保业自身在十几年的快速发展中也积累了严重的弊病。多年的高速发展使得银行保险重量不重质，产品同质化严重，为抢占营销渠道陷入手续费用恶性竞争，盈利能力不强，银行与保险公司合作松散。同时，由于保监会迟迟未对银行保险发布专门监管政策，国内银保业务长期处在不规范销售、误导性宣传状态之中。因而，为了摆脱增长困境、规范行业经营、重塑银保形象，近来年，国内各大银行、保险公司以及保监会纷纷出台新政，推行一系列变革，使得国内银行保险业发展模式出现了新的动向。

二、文献综述

银保合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。本文就通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

三、商业银行进军保险业的动机

(一)从国际经验看,商业银行入股保险公司有利于促进银行业和保险业资源共享、优势互补。银行可以借此更好地满足客户的多元化金融服务需求、扩大商业银行中间业务利润来源、降低银行对息差收入的依赖程度。银保混业经营背后的巨大商业利益和长远战略性收益,促使国内许多商业银行都有意进军保险业务。

(二)实现销售范围经济。销售团队共享可以最大程度地挖掘和发挥银保人员的营销潜 1

能,提高市场开拓效率。同时,一体化的销售渠道还可以改进银行销售网点的利用效率,提升银行投入产出比。二是实现成本节约。银行入股保险公司,可以大幅降低双方业务合作的交易成本。三是实现风险资本节约。代理保险业务成本较低,完全不占用银行风险资产额度。在当前资本充足率压力加大的形势下,商业银行进军保险业具有重要的现实意义。

（三）实现客户资源共享。进军保险业务不仅有利于商业银行实现与保险公司的客户资源共享,扩大商业银行的客户范围,还可以极大地降低银行的客户开发成本。并且保险公司的客户一般比较稳定,忠诚度也较高。

(三)实现服务协同效应。发展保险业务是银行丰富服务内容、提高服务水平的重要工具。银保合作后,银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力,为客户提供从存贷款、理财、代收代付到保险等的“一站式”、全方位服务。一方面有利于银行开发多样性的“产品套餐”,为高端客户提供更好的财富管理服务,另一方面可以节约客户交易成本,提升客户的金融服务体验,实现服务协同效应。

(四)实现产品开发效果。与投资业务相比,保险业务不仅可以给银行带来长期、持续的收入,而且受市场风险的影响相对较小。近年来,人口结构的变化、经济的持续繁荣以及对未来生活的保障需要,使得人们逐渐将储蓄从银行转移到具有保障性、储蓄性、投资性三种功能于一体的保险产品上。进军保险业,有利于提高商业银行产品开发的效果,符合未来的市场发展趋势。再者,很多保险产品是银行业务的延伸,开发和营销的难度都相对较小,因此进军保险业还可以提高银行产品开发的效率。

(五)实现持续稳定盈利。目前保险佣金已占到欧洲银行业总利润的10%以上。巨大的、尚未开发的保险市场使得我国商业银行进军保险业务的意义不仅仅是简单地赚取代理手续费。从长远角度考虑,进军保险业务,将为商业银行带来更多的交叉销售、联动销售和捆绑销售机会。而国内保险市场的巨大增长潜力有望为商业银行带来持续的利润空间。并且与代理销售基金、券商集合理财等业务相比,银保代理业务收入较为稳定。(六)实现经营风险分散。通过与保险公司在信贷领域的合作,可以增强银行资金的安全系数,并使保险成为银行缓释、分散信贷风险、操作风险等的有效手段。如办理汽车贷款时提供汽车保险和人身意外伤害险,办理住房按揭、商铺按揭贷款时提供房屋保险,办理公司贷款时提供企业财产保险等。从这个角度看,今后国内商业银行将越来越重视保险在缓释和分散经营风险中的作用,并有望逐步将之纳入整体风险管理战略。但商业银行也需防止业务合作过程中自身的信誉风险外溢。

四、银保合作现状及存在的主要问题

（一）、银保合作的现状

1996年，在国家政策支持和保险市场主体的激增的环境中，保险业竞争激烈。一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议。从 1999年开始，中国金融业开始出现“银保合作”热。1999年，光大集团与加拿大永明人寿保险成立合资公司，正式进入银保合作领域，可以说光大集团是中国目前为止第一家集银行、证券、保险为一身的金融集团。1999年以来，中国的银行与保险的合作呈现出良好的发展势头。银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33.9％，中国人寿股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。本文就通过分析当前银保合作模式中存在问题，找出原因之所在，提出了解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议。

（二）、银保合作存在的主要问题

1、认识不到位。

银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

2、手续费居高不下。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3.5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

3、有效需求不足，消费观念与习惯难以认同。

相对于发达国家而言，中国的消费者长期受计划经济的影响，保险意识比较薄弱，且国民平均收入也较低，有效的保险需求不足，个人购买保险的主动性较差，真正想投保的却是屈指可数。也可以说，保险消费大都属被动型消费，这就给习惯于计划经济运作模式的银行和保险公司的营销带来了巨大的压力。事实上，银行网点守株待兔式的代销保险产品的方式，其效果也不够理想。

4、缺乏服务意识，营销水平较低。

长期以来，中国保险企业主要通过代理点及兼业代理机构以及个人代理人开展保险业务，具体说就是主要靠数以万计的保险业务人员来促销与直销保险产品。银保合作，可以通过银行代理保险业务。但是，一些银行仍沿用传统的方式，由银行信贷部门利用信贷制约手段，向贷款企业推销（甚至强行推销）保险产品，收取保费，这在一定程度上带有强卖色彩。总体看，中国目前银保合作后的保险营销也还处于低级阶段。

5、协议分销模式致使银保产品同质化。

该模式下，银行不介入银保产品开发过程，只是为保险公司设计的标准产品提供销售渠道并从中收取回佣，从而忽视对代销产品质量的深入考察。目前，银保产品功能同质化现象较为突出：一是代销保险产品以投资型为主，趸交业务比重高，保障功能低，不能完全满足各层次客户的保障需求；二是超过90%的代销产品是带有储蓄功能的分红保险，与银行产品的互补性较差，甚至会对中长期储蓄构成分流和侵蚀。

6、短期契约模式致使销售人员“行为失范”。

该模式下，银保合作协议以一年期代理协议为主，商业银行过分追求发展速度和销售业 3

绩，而忽略了对业务发展合规性和稳健性方面的考核，员工绩效考核存在“激励扭曲”，催生了不规范销售行为。一是误导销售，模糊产品性质，将保险产品与储蓄、银行理财产品混为一谈、简单类比，“存单变保单”。二是诱导销售，夸大产品收益，片面强调保险产品收益率高于存款利息，并以演示性的收益率计算方法向客户推介，忽略对中途退保需承担损失等风险提示。

7、政策法规的约束。

中国法律明文规定，银行、保险实行分业经营。2001年1月发布的《保险公司管理规定》第六条第三款则十分清晰地指出银行与保险应实行分业经营。该条款内容是：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”诚然，中国有关金融方面的“分业经营”的法律法规，在相当长的时期内对规避金融风险、保护消费者利益，发挥了不可低估的积极意义。但是，随着世界金融业的巨变，原来的法律法规已经不能适应现在的要求，这也给中国银保合作的发展带来了一定的制度障碍。

五、深化银保合作的对策建议

（一）、开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系

中国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于中国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

（二）、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。

银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二是认识到位即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代性，增强了紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件；三是措施到位即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

（三）、加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设。

一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。

（四）、积极开展银保合作产品的多样性创新。

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

（五）、建立银保合作的市场准入机制。

银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。目前银保双方只是在产品销售渠道方面进行浅层次合作，加上银行掌控网点、保险资源，保险公司不能对银行柜台进行控制和施加影响，银行单方拥有的对手续费的讨价还价能力。这种交易策略非常不稳定，导致的结果必然是短期的利益趋向。因而，银行保险业务应该采取市场准入机制即一家银行只能跟一家或两家保险公司建立代理保险业务关系。我们所说的一对一或两家保险公司的关系，要使银行保险双方合作站在长远、战略的高度来选择合作伙伴，合作双方才能在银行代理保险业务上投入更多的人力、物力和财力，才能维护银行保险的销售渠道，才能建立和培养一支相对专业、稳定的销售队伍，才能集中精力开发有利双方合作的销售体系，最终双方能够找出一个的共同点来关心、发展银行代理保险业务。一对一或两家保险公司的市场准入，对保险的实体监管提供了方便，只要了解双方总部下属经营单位在网点开发、手续费支付、销售方式、宣传途径等的运作，就能掌握银行保险业务的全面发展情况和存在问题，也能对市场动态进行准确分析和判断，为制

定银行保险业务政策和培育银行保险市场提供便利。

（六）、强化银保合作业务的监管。

银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范操作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。

结语

从国外银行保险发展的过程来看,银行与保险公司的合作是从低到高的一个过程,从早期的简单分销逐渐过渡到银行保险服务一体化。银行保险在我国的发展时间还比较短,银行入股保险公司是银行保险走向更深层次发展的需要。银行入股保险公司后,可以通过内部专业化分工与协作,使产品与服务体系高度整合,提供银行与保险的一体化金融服务,可以使银行保险朝着更加有效的方向发展,实现银行与保险公司的双赢。所当前我国金融业施行分业经营、分业监管,对于银行入股保险公司这一银行保险发展的新模式,必须注意相关风险的防范工作。面对银行入股保险公司的新模式做好相应的风险防范工作,这样才能保证银行保险得到更好的发展。

参考文献：

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5、魏华林,杨霞.银行保险发展的国际经验[J].武汉金融,2007,(10).6、徐为山,赵海生.商业银行综合经营背景下银行保险业务的发展:一个协同视角[J].上海金融,2008,(5).7、胡再勇.中国商业银行混业经营风险分析[M].中国金融出版社,2007.6

第四篇：银保合作

什么是银保产品

银保理财产品由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银保产品是不同金融产品、服务的相互整合，互为补充，共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司强强联手、互联互动的特色。银保产品实际上是消费者通过银行柜台能够买到的保险。它最大的卖点是“保障+收益+分红”，而最早通过银行销售的保险品种也是储蓄分红险。银保产品需要长时间坚持投资，银保产品多为1年期、3年期，而现在已有5年期、10年 期的产品，这就要求把保险产品当做储蓄来购买的消费者，在购买前一定得想清楚，这笔钱是否可以坚持这么多年不用。

银行保险已经成为保险业主要增长源，我省保险业近三分之一的保费来自银行渠道，截至去年底累计为452万人提供了1342亿元的保险保障。但在利益驱动下，欺诈误导、强制投保以及账外收付手续费等违规行为也有所抬头，损害了投保人利益。记者今天获悉，山东保监局、银监局联手出台监管意见，以推动银保规范健康发展。我省银保业务合作自2000年起步，目前已有30多家保险公司与相关银行签订了保险兼业代理协议，分红险、万能险、投连险、财险、人身意外伤害险等保险产品都可以在代理银行网点购买。根据有关统计，2009年，我省保险密度(人均缴费水平)为778元/人，保险深度(保费收入占GDP之比)为2.34%，其中，仅银保业务就拉动保险密度提高245.78元/人，拉动保险深度提高0.74个百分点。

在银保市场快速发展时，也出现了不少问题，破坏了保险公司和银行业金融机构的诚信规范形象，为大量集中退保埋下风险隐患。山东保监局、银监局为此提出监管意见，要求银保双方在综合考虑银行盈利需求和防范银保业务费差损风险的基础上，合理确定并规范手续费支付，杜绝商业贿赂行为。

按照保监局、银监局的要求，银行代理业务与自营业务应严格分离，代理保险销售人员要与普通储蓄柜台人员严格分离，不得将保险产品与银行理财产品、存款、基金等产品混同推介，也不得片面将保险产品的收益与银行存款利息、银行理财产品收益、基金收益等进行类比。遵循真实代销、专柜管理、卖者有责的原则，加强对基层网点等营销平台管理，各代理银行要审慎选择代销的保险产品，如因选择不当出现合同风险、声誉风险，特别是严重损害了消费者权益的，监管部门将按照职责权限依法依规取消代理资格、叫停代理业务。

银保产品仅是初级层次

真正的理财规划是通过对个人财政资源的有效管理和投入组合达到人生不同阶段的目标。个人理财按照风险的大小分为三个大的层次、共九个层级，将其简称为理财九段。

初级层次 理财一段即储蓄。它是所有理财手段的基础，也是一个人自立的基础。它来源于计划和节俭，连储蓄都做不到的人，除非收入达不到社会最低保障线，否则说明他缺乏自我控制的能力，不可能指望他在财富管理方面获得成功。

理财二段是购买保险。目前寿险市场上的绝大多数保险产品基本是理财功能和保险功能相结合的产品。因此，购买保险就是理财的一种方式。同时，购买保险也是一个人家庭责任感的体现。目前国内绝大多数单位都为雇员购买了基本的社会劳动保险。

理财三段是购买国债、货币市场基金等各类保本型理财产品。目前，金融市场上又增加了一些新的低风险金融产品，如集合理财产品、可转债等，也可以归到这一个段位。

以上三段可以归结为个人理财的初级层次。其特点是将个人财富交给银行、保险公司、证券公司等金融机构，所购买的金融产品为大众化的无风险(低风险)、低收益(固定收益)、高流动性产品，购买这些产品无须专业化知识，风险很小，当然，收益也很小。

中级层次 理财四段是投资股票、期货。股票投资在最近15年进入我国人民生活以来，基本上可以分为两个阶段，前10年大体可以归为高收益投资品种，最近5年基本上是高风险投资品种。期货则永远是收益与风险并存，不断考验投资者的经验和运气。

理财五段是投资房地产。房地产投资与股票投资刚好相反，最近几年带给我国人民的大多是美好的体验。之所以将其列为较股票、期货投资高一个段位级，原因在于其投资金额起点较高，流动性较低，参与难度相对较高。

理财六段是投资艺术品、收藏品。这是一个参与人群更少的投资种类。它需要更加专业的知识和更为长期的积累，也需要更为雄厚的财力。其流动性更低，参与难度更高。

以上四到六段可以归结为个人理财的中级层次。这个层次的投资品种都是属于高风险、高收益的品种。投资这些品种都需要较为专业的知识，同时也需要一些运气，当然更需要一些实力。

高级层次 理财七段是投资企业产权。在这里，它特指为拥有企业控制权或参与企业管理而进行的企业产权投资，而不是指为了获取差价而进行的企业权益票据——股票投资。

理财八段是购买与打造品牌。购买品牌也必须获得企业控制权或控股权，但它与一般投资企业产权的区别在于其企业经营行为的目标指向企业所拥有的品牌，而不仅仅是短期的利润。这种目标决定了其行为的长期性和与社会需求的一致性。简单地说，八段理财高手着眼于长远的品牌建设，因此，更有可能获得高于社会平均水平的超额收益。

理财九段是投资人才。真正的老板是特别善于发现人才并运用人才的人。聪明的人往往会雇佣比自己更聪明的人或与他们一道工作，而能够成就大事业的人不仅能雇佣比自己更聪明的人，而且能够信任并控制他们，将自己事业的一方面交给他们。因此，理财高手的最高境界不是投资在物体上，而是投资在人身上。当然，根据风险收益对应原则，这种投资是风险最大的、也是潜在收益最大的。

这三个段位是个人理财的高级层次。在这个层次上，投资品种都不是简单的物体，而是物体与人的组合；所需要的知识也不仅仅是某个学科的专门知识，而是某个领域的专门知识和管理学、社会学的复合知识体系。在这个层面上，理财成败的关键在于对社会性因素的把握，如对行业趋势、市场变化、人们心理因素变化等因素的把握等等。银保产品饱受质疑 投保需仔细阅读条款

近一两年，保险公司与银行机构强强联合推出银行保险成为金融界的一股潮流。银行高密度网点和高端优质客户深得保险业的青睐，而保险业的交纳保费渠道以及非常庞大、稳定的客户群是银行业最为看重的资源，因此发行银保产品在双方看来是取得双赢的途径。不过最近有市民反映，在银行购买了一些保险产品后总觉得货不对板，有时候甚至跟销售人员所说的大相径庭。有保险专家表示，银保产品在国内还刚刚起步，无论是手续流程还是产品内容、售后服务都存在着需要改进的地方，因此市民在购买前一定要亲自仔细阅读条款，防止造成经济方面的损失。金融保险行业持仓市值排名第二 一年出险4次 上保险公司黑名单 少儿医保9月起并入住院医保 银保将长期处于黄金发展阶段 社保基金押宝十大亏损股的故事

记者就市民这些问题咨询过银行金融理财方面的专家，他表示银行保险产品属于典型的理财险，如果分红收益好的话，最后的收益可能与银行定期利息差不多，但要特别注意的是，这类产品的分红通常是不确定的，有可能到最后收益会低于银行利息。有时候推销人员说过了多少年后就可以拿回多少金钱，他们所说的拿回，很多时候都是按照中档收益甚至高档收益的预算表计算出来，有“画大饼”的嫌疑。如果按照一般收益率来计算，存20年然后一次性拿回，收益通常不会超过80%。这位专家同时也表示银保产品被投诉最多的一点就是售后服务。如果市民到保险公司购买相关产品，一般都有保险代理人跟进或者解决你之后提出的各类问题，但银行保险一般是在银行柜台里销售，市民在银行购买此类保险后，遇到问题基本上不知道应该找谁去咨询或者投诉，这其实会很影响客户购买的积极性。

招商银行(600036,股吧)相关负责人表示，如果市民想在银行购买保险产品，除了听销售人员的介绍外，自己应该仔细阅读里面的各式条款。一般来说，银保产品都会有犹豫期，大概10天，在这个期间内退保对客户来说是没有损失的。但如果购买后不按照合同的约定中途退保，那损失将会比较大，如果在三年内，基本上只有50%左右的保费可以退回，因此顾客在购买之前要考虑好自己的实际情况与需要，再作打算。

编辑本段小心银保产品改姓“保”

“去年我在银行存款时，工作人员给我介绍一种定期存款的理财产品，我存了5万元，最近得知，这种理财产品连续三年每年都要存5万，我想取出来，却被告知，要扣28000元”、“我去银行存2万块钱，却被忽悠成了保单，如果退掉，要扣3000元”。上周，本报接到数起到银行存款被忽悠成保单的投诉，据悉，投诉市民购买的都是银保产品，即在银行内销售的保险公司产品。记者走访几家银行得知，分辨银行理财产品和保险公司产品的最简单方法便是看销售合同上的公章，银行销售的理财产品，所盖公章是银行的；银保产品的销售合同上，所盖的公章是保险公司的。

市民购买银保产品后，有两次退保机会，一次是10天的“犹豫期”，即保险合同签订10日内，如果后悔，可以要求退保，本金可以取回。另一次是客服人员的回访，在购买保险后，客服人员会致电询问是否反悔，此时可以提出退保。编辑本段银行理财的三类缺陷

增利型理财产品、银保合作理财、黄金投资理财、券商集合理财„„在股市、楼市未来走势不明朗的情况下，避险理财已成为居民投资的首要目标。今年以来，针对百姓理财的庞大市场需求，各家银行都推出了名目繁多的理财产品，可谓“花样百出”。

然而，目前银行理财市场普遍存在产品设计复杂、信息披露不透彻、投资收益“含糊不清”的通病。业内人士提醒，银行理财没有专家，只有赢家和输家，高收益必然伴随着高风险，投资者在选择理财产品的时候，一定要谨慎鉴别，切不可盲目跟风。

“花样百出”的理财品种

“幸福加倍，金钱满柜”“轻松交费，长期收益，稳健增值，高额保障”„„8月中旬，记者走进交通银行某支行营业部，看到的是琳琅满目的理财产品。

该行理财经理陈秋敏说，2010年上半年，股市动荡，楼市低迷，投资者观望情绪浓厚，致使银行理财产品再度受到热捧。现阶段银行针对普通投资者，主推的是增利型理财产品、银保合作理财、黄金投资理财、券商集合理财等类型的产品。这类产品的年收益率一般介于2%-3.5%之间。

陈秋敏说，以民生银行为例，该行推出的资产管理增利型理财产品主要投资但不限于债券市场国债、政策性金融债、企业债、央行票据、短期融资券等，预期年收益率在2.25%-3.5%之间；银保合作理财是代销兼具保障与投资功能的保险产品，预期收益率通常设计为1.5%-2.5%，分红率的高低根据当年保险公司可分配盈余的70%来分配。

除此之外，一些银行还会根据客户的投资偏好推出一些个性化的理财产品，例如投资黄金理财和券商集合理财等产品。“现在的理财产品太多了，我仔细研究发现差不多是大同小异，让我不知道如何选择。”投资者付林有些苦恼。

8月中旬，银监会发布《关于规范银信理财合作业务有关事项的通知》规范银信理财合作业务，对融资类银信合作业务实施余额比例管理，叫停开放式信托产品，并要求商业银行在近2年内将表外的存量业务转入表内。

虽然大多数银行已经按照要求停止设计新的银信合作理财产品，但是已经发售的一些信托理财产品仍可面对大客户发售，同时转而开拓其他领域产品渠道。理财产品存在三类缺陷

业内人士指出，眼下居民投资渠道的缺乏热捧了银行理财产品。尽管时下银行各类理财产品名目繁多，但存在良莠不齐的问题。目前银行理财市场存在三类缺陷，需要投资者特别加以关注：

一是产品结构设计复杂，产品说明书中运用的大量专业术语，已经超出普通投资者能理解的范围。“我一个50多岁的人怎么搞得清楚产品说明书中‘定期赎回’‘复利计息’的意思，我买的理财产品都是熟悉的客户经理推荐，反正只要银行按时给我分红就行。”市民鲁先生的话代表了大多数普通投资者的心声。

二是新产品信息披露不透彻，产品设计存在一定陷阱。投资者殷先生告诉记者，最近流行一些新兴方向的理财方式，比如投资艺术品和黄金。他接触过一款“黄金理财产品”，其投资方式是，在产品的投资期限内，若黄金价格上涨达到触发条件后产品终止，则银行向客户分配现金；若黄金价格下跌，则产品终止后银行向客户支付金条，客户将获得与其认购时相等克数的黄金金条。

“这款产品类似于前段时间高盛和国内某些企业签订的石油对赌协议。对投资者来说收益是相对锁定的，但风险却很大。即协议期内如果黄金价格大幅下跌，则投资者将面临巨大的损失。但这些潜在风险，银行的理财专员多半不会明确告诉投资者，而更多会强调黄金保值增值的潜力。”殷先生说。

三是针对中小投资者的理财产品单一，投资收益披露含糊不清，“固定收益”难以保障。记者发现，银行在向客户推荐理财产品的时候，往往承诺至少能够获得固定收益，但实际上，产品合约上并不允许所谓“保本条款”。

专家提醒，尽管银行声明会保护大客户权益，但是根据相关规定，投资此类产品的收益并无法律保障，合同中也没有保本条款，因此可能面临损失本金的风险。

银保业务合作案例

案例背景：某保险公司拟通过工商银行，销售其保险产品。

运作模式：1.保险公司向工商银行表达合作意项。2.工商银行从对保险公司进行评价。3.工商银行与达到评价标准的保险公司签署总对总全面业务合作协议。双方针对具体渠道，选择合适的产品，并签订产品专项代理协议和银保通协议，双方就银保通系统进行开发。4.工商银行分行与保险公司分公司签署分对分全面业务合作协议及产品专项代理协议。5.银保通系统通过测试后，工商商行为保险公司代理销售保险产品，提供代收代付服务。

工行与四家保险公司签订全面业务合作协议

近日，中国工商银行分别与中德安联人寿保险有限公司、生命人寿保险股份有限公司、大地财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司签署了《全面业务合作协议》。至此，与中国工商银行建立全面合作关系的保险公司达到19家。上述四家保险公司均与中国工商银行签署了保险资产托管协议，使签约中国工商银行资产托管的保险公司达到17家，在《全面业务合作协议》框架下，中国工商银行将与四家公司逐步拓展包括代理保险、电子商务、银行卡、理财业务等在内的合作。

目前，与中国工商银行建立全面合作关系的保险公司共有3家集团公司、9家寿险公司、7家财险公司。分别是：中国平安保险（集团）股份有限公司、中国太平洋保险公司、美国国际集团、中国人寿股份有限公司、中国人民保险公司、泰康人寿保险股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、太平人寿保险股份有限公司、海康人寿保险有限公司、合众人寿保险股份有限公司、中意人寿保险有限公司、生命人寿保险股份有限公司、中德安联人寿保险有限公司、华泰财产保险股份有限公司、太平保险股份有限公司、天安财产保险股份有限公司、安邦财产保险股份有限公司、阳光财产保险股份有限公司、大地财产保险股份有限公司。

银行和保险公司如何在现有环境下携手合作

内容提要：银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措，在发达国家已十分盛行。但是，我国银保合作还处于初级阶段，作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上，着重就在现有金融和法律环境下，银保如何携手合作的问题，提出了一系列政策建议和实施措施，以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。

银行保险作为银行和保险的合作形式，产生于20世纪70年代的欧洲。是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的，是对银行资产负债业务的一种补充。随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈，银行保险所包含的内容越来越广泛。欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司，它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80％以上。

一、银行保险在国内的发展现状国内银行保险发展尚处初级阶段，主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品，通常被银行称作;代理保险业务;，是银行中间业务的重要内容。在国内，银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容，2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。在近年的低利率金融环境下，凭借销售储蓄性的分红银行保险产品，银行保险开始迅猛发展，尤其是在寿险领域，大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。

银行保险的发展，无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道，受到保险公司的普遍重视。2000年占全国人身险保费收入不到1%，2001年为3%左右，到2002年猛增至17%，2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。今年前两个月保费收入达261.92亿元，同比增长121%，占总保费收入34%，银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务，成为人身保险销售的三大支柱之一。很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道，其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。

银行保险的对银行的重要性也逐步显现。随着银行主营业务利润空间的逐步缩减，银行对中间业务越来越重视。从国际上看，发达国家的银行中间业务对银行总收入的贡献多在30%以上，有的超过了50%，甚至70%以上。由于种种原因，国内商业银行的中间业务收入并不理想。国内商业银行一开始发展中间业务主要源自存款导向;，即发展中间业务的目的主要是为了维护客户关系，稳定和增加存款，很多中间业务服务都是免费的。2000年以后逐步开始向收入导向;发展，出现了一些创新的中间业务，如代理销售保险产品等。据银监会发布的数据,2002年中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重为3.8%，2003年达5.63%，2004年约为8%左右，虽然与国外相比仍然偏低，但呈现稳步增加趋势。在目前蓬勃开展的银行保险中，银行方凭借客户、网点、信誉等优势占据主动地位，代理手续费节节攀高，成为银行中间业务收入的重要来源。如较早开展银行保险业务的工商银行，就从中受益匪浅。作为国内资产规模最大的商业银行，工商银行早在1992年左右就开始积极与国内外多家保险公司进行合作，并将大力发展银行保险业务视为有效实现金融创新和利润突破的新型中间业务。2000年开始伴随着国内银行保险的井喷式发展，工商银行中间业务收入增长迅速。据工商银行公布的数据显示,从2000年到2005年,工商银行中间业务收入提高很快，到2005年其境内机构中间业务收入增长至138亿元,年增幅达20%,相对2000年累计增长了5倍。相关统计显示，2005年工商银行代理保险业务量达到了853亿元，代理保险业务收入已经达到了8.64亿元，在全行中间业务收入中的占比为7.7%，成为了该行中间业务收入的创新增长点。目前该行银行保险业务持续快速增长，业务规模稳居代理保险业务市场首位。

二、目前国内银行保险发展困境在银行保险业务迅猛发展的同时，原本掩盖在繁荣背后的弊端日益突出。目前国内的银行保险市场远没有达到;相互渗透;、;一体化;的要求，仍然存在业务模式初级、竞争点过分密集的情况。目前银行保险的竞争进入白热化，由银行主导的银保市场环境越来越明显，由于双方缺乏深层次资源整合，银行保险产品单一，竞争的焦点多集中短期的竞争点上，例如产品价格、收益率、手续费率等。由于竞争者众多，直接的结果就是竞争过度，保险公司的利润空间越来越低，而客户的需求、银行销售能力却得不到明显的满足和提高。

是什么原因导致目前银保发展的困境？一般认为，其根源还是在我国目前的法律环境和金融环境。目前，我国实施银行、保险、证券分业经营、分业监管的金融制度。在一体化经营的金融环境中，银行和保险公司同属一个金融集团公司，或者是同一个集团下的子公司，银行和保险公司的利益都要服从集团的总体利益，因此他们之间没有根本的利益冲突。而我国商业银行和保险公司的业务范围都限定在自身的领域，不得交叉经营，也不允许商业银行和保险公司相互投资。银行和保险公司在利益目标上不完全一致，难免在合作时产生利益冲突。另一方面，在金融业分业经营的同时，由于历史的原因，我国的金融业是优先发展银行业的思路，保险业发展的时间较短。与银行相比较，保险公司的资产规模要小得多。

银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物，没有相应的制度环境，银行保险难以有大的发展。因此，很多业内人士都提出，要促进国内银行保险的发展，需要首先营造有利于银行保险发展的制度环境。从长远来看，金融一体化是银行保险发展的要求和结果，只有建立较宽松的金融法律环境，才有可能实现金融一体化，为银行业更积极地进入银行保险建立良好的环境。我国金融业以迅猛的速度在发展，银行与保险在加速融合，随着银行业与保险业一体化程度逐步提高，银行保险由低级阶段向高级阶段发展，必然要求相关的法律制度进行相应的调整，破除阻碍金融发展的制度束缚，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行保险的发展。

三、立足当前，放眼未来，银行、保险公司携手共促银保合作的深化1995年颁布的《商业银行法》和2002年10月修改通过的《保险法》都以法律形式确立了金融分业经营的管理体制这一原则。考虑到我国金融业并未经过充分发展，银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距，目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟，坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是，是不是在目前的金融环境下可以放弃银行保险发展，等到金融环境成熟时再去发展呢？其实不然，无论从目前金融环境的变化趋势还是我国银行业、保险业面临日益激烈的竞争环境分析，我国银行和保险公司都有尽快发展银行保险的深刻动因，银行保险也被证明具有良好的发展前景，因此，银行业和保险业都需要主动抓住时机大力发展银行保险，这样才能在将来的银行保险市场上占据主动地位。

在现有的金融环境下，要想摆脱这种银行保险目前的困局，最有效的办法就是跳出现有对双方长远发展均不利的市场竞争框架，银行、保险公司共同分析研究银行保险的现状和未来趋势，在以下几个方面加强沟通协作，共同促进银行保险的发展：

1、保险公司和银行充分利用和整合资源优势，在既有的法律框架下，主动升级业务模式，找准并创新价值点

从国际经验看，银行保险是有较高价值的，目前在国内的内涵价值这么低，甚至被一些保险公司视为鸡肋，是目前的发展模型没有产生价值。目前国内的银保发展模型，使得竞争主要集中在收益率和网点的争夺上，导致银行形成了这样一种观念——谁的佣金高就和谁合作，谁的产品好卖就卖谁的产品。不打破这种行业竞争怪圈就只能停留在无休止的价格战上，就无法实现突破性增长。为此，保险公司应当避免沿用传统的战略逻辑，采用找准并创造崭新价值点的战略，主动去推动业务模式的升级更替。这就要求双方必须寻求价格和佣金以外与双方合作关系更为密切、更为关键的价值点。

在现有的监管体系下，只有少数公司能实现与银行共同组建合资保险公司，为数更少的公司才能成为金融控股集团，多数保险公司和银行最多只能发展到战略同盟的阶段，但是相比其初级的代理关系，战略同盟所能实现的收益已经十分可观。其次，银行和保险公司都应充分研究价值创新策略，通过合作模式和业务模式的升级更替，短期内可以分散竞争的集中度，为合作双方赢得时间来夯实基础，实现双方银保业务的稳健发展。在长期，通过不断深入合作，保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密，合作深化的结果就是导致业务模式的演进，从整合程度较低的模式发展到更为高层次的模式。

合作双方还可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。初级的品牌策略可以是双方联名，例如保险公司与银行的联名信用卡；高级的品牌策略包括品牌联盟、专有品牌的产品等。

在销售模式上，也可以合作尝试出柜面代理之外各种创新模式，如保险顾问或理财顾问模式，即面对银行客户，将保险作为一种理财产品为其提供理财建议。还有银行电话行销模式，即从信用卡资料库中抽取客户名单,由保险公司通过邮寄信件方式将保险产品介绍给客户,并通过电话追踪并予以确认成交。

2、积极开展产品创新合作，发挥整体联动优势开发适销的银行保险产品，这是银行保险业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素，客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体，却没有找到好的销售模式，只是以销售储蓄型产品为主，造成银保业务价值较低。在新产品的开发上，银行必须主动和保险公司联手创新，使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体，以满足客户对全套金融服务的需求。对此，银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组，对银行客户进行细分，确定相应的目标市场，根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发，以达到与银行享有产品充分互补的效果。

产品上双方的合作可分两个层次：第一个层次是由保险公司根据银行普遍的销售对象，结合保险产品自身的区隔，针对银行的业务特点，细分出各类客户，如储蓄存款客户、贷款客户、信用卡客户等，有针对性地开发产品。虽然缺少银行的实际参与，缺少特定银行的针对性，但开发出来的产品也可具有普遍的适应性。第二个层次是银行参与到产品开发的过程，把该银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中，有效地实现产品的互补性和不同银行的专属性。

3、双方在银保的后援支持方面加强合作，全面提升银保合作水平（1）双方加强培训合作。培训是保险行业最重要的资源之一，也是目前银保合作中银行需要充分重视的。保险公司应根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训，同时，把握住银行建立;理财中心;的机遇，为银行职员提供全方位的金融知识培训，并从中渗透保险营销理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识，同时由于逐步了解并认同保险营销文化，在销售过程中更具主动性。

（2）要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统，保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统，包括开发适合银行保险需要的业务处理系统，为银行保险工作提供良好的技术服务平台。除此之外，保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统，定期评估销售的变化，把握市场机遇，这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。同时还要把客户服务纳入双方的行政管理系统。保险公司和银行必须理解顾客的需求，在客户细分的基础上针对性地开展客户服务。如双方根据客户状况共同制定综合理财产品计划，让客户享受真正;一站式;的金融服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围，提升服务意识，提高客户留存率。

（3）共同建立有效的激励机制。银保发展的初级阶段，需要有足够的激励引导银行职员主动销售保险产品。当然，激励是一把双刃剑，短期内能推动销售，长期可能损害业务发展。所以，在长期内，双方应该把激励与培训结合在一起，运用;软;激励，例如提供资助让业绩优异的银行职员参加高级金融理财课程，或者资助他们考取有关认证等，辅助他们进行自身职业生涯的规划和发展，而非简单地给予金钱、旅游等。

第五篇：一个后进村实现“由乱到治”的启示

一个后进村“由乱到治”的几点启示

中共章丘市委组织部（2012年5月）

章丘市三涧溪村，八年前还是一个又穷又乱的后进村。垃圾成堆、污水横流，没有一条硬化路，群众大多住着破旧的老房子，村班子走马灯似的换人，人心涣散，怨声载道。2004年5月，高淑贞按照组织安排担任了三涧溪村的党支部书记。短短八年时间，三涧溪变成了全国民主法治示范村和全国平安家庭创建先进示范单位。分析总结三涧溪村“由乱到治”的经验，有这样几点启示：

一、转化后进村，必须抓住关键点，选准用好带头人 高淑贞原是一名教师，曾在她娘家章丘市东太平村担任过党支部书记。当时是在1995年年底，明水镇东太平村的班子已经好几个月不能正常开展工作。镇党委经走访党员群众，动员已经怀孕六个月的高淑贞回村担任了村党支部书记。面对家人的反对、村民的质疑，她从修路、通自来水开始，抓养殖、搞纺织，架电网、建烧窑，一直干了将近五年，直到村里稳定了、大街小巷换了新模样，才重新回到教师岗位。2004年，双山街道党工委面对三涧溪村又散又乱的现状，多方考察，把高淑贞请到婆家担任了支部书记。对于上 1

级党组织的两次安排，高淑贞都没有含糊，始终把“听党的话、坚决跟党走”作为一名党员最起码的要求。

高淑贞担任三涧溪村党支部书记之初，坚持每天走家串户，大半年的时间，把800多户人家走了个遍，通过拉家常、话理短，掌握了村里的情况，也拉近了与群众的感情。随着村级集体经济的发展，她在抓好民生基础设施建设的同时，坚持每年拿出一大部分资金用于帮扶群众生产生活，村民全部加入了合作医疗和新型农村养老保险，为每名50岁以上村民购买了2份意外保险，给老年人、残疾人发放生活补助，大学生享受助学金，幼儿园免费入学，单身母亲和“两病”妇女也得到救助，在村班子里形成了“真心爱民、为民解困”的良好风气，把群众紧紧团结在党支部的周围，使村里的各项工作都能顺利进行、圆满完成。高淑贞说，村党支部书记只有扎根农村、深入群众，时刻把群众的需要装在心里，才能得到群众的拥护和支持。

高淑贞自觉把勤学习、强本领作为责任和义务，坚持认真学习党在农村的有关政策和法律法规，不断提高带领群众致富、促进村庄和谐的能力。这些年，高淑贞通过主动学习政策、对接政策，在新农村建设、社区建设等重点工作中，先后争取国家资金扶持达到了500多万元，大大促进了村里各项事业的发展，让村集体和老百姓得到了更多好处。在她的带领下，村里一名叫王元虎的回村大学生，自主创业搞起

了特色“土猪”养殖，一斤猪肉能买到五、六十块钱，中央电视台多次进行专门报道。在她的带动下，村党支部一班人始终坚持事事学在前头、事事想在前头、事事做在前头，党员服气、群众认可，各项工作开展都很顺利。高淑贞也先后被评为全国优秀党务工作者、三八红旗手和山东省优秀共产党员、优秀女村官。

二、转化后进村，必须找准突破口，在解难题、办实事中抓班子、带队伍

要治好村子，得先抓好班子。抓班子，必须在干事中抓，在干事中发现矛盾、解决问题，用干事带好班子、化解纠纷，用干事让群众看到希望、得到实惠。为此，三涧溪村党支部刚上任后就定下来干好两件事，一个是修好全村多年的“烂泥路”，再一个是让家家开通自来水。办好这两件事都需要资金，当时村里账上没有一分钱，村干部已经有5年没发工资了，村集体还负债80万元，两委干部就四处“化缘”：找街道办事处，求附近的厂矿，找村里的致富能人……。两个月的时间，全体村干部啃干粮、喝冷水，昼夜奋战在工地，水泥环村路终于修通了，家家户户喝上了自来水，群众无不拍手叫好。通过这几件干部都愿意干、群众都支持干的好事实事，干部群众的注意力、关注点都集中到干事上来，新班子也在服务群众中找回了信心，增强了责任意识和团队意识。现在，村“两委”各项工作都很协调，大家团结一心，有力推动了全村的发展。

治村光靠村“两委”几个人不行，还必须有一支干劲足、人心齐的党员队伍。三涧溪村党支部结合党员先进性教育活动，开展了“亮党员身份，接受群众监督”主题活动，在每一户党员家门挂上标牌，在村党员活动室制作了一块展板，把全村党员的名字按居住位臵标注在展板上，每个名字下面印一面党旗，哪个党员不带好头、不干好事，就让群众“戳戳脊梁骨”。同时，村党支部开设了“党员论坛”，每月15号晚上为党员集中学习日，请老党员讲历史和经验、中青年党员讲新知识新技能、外出回乡党员讲见闻和信息，交流多了、分歧少了，全体党员的思想统一了起来。创先争优活动开展以来，村党支部制定了“捆绑式、积分制”考评办法，把每个党员的家庭成员表现也列入党员个人的积分，每半年一次组织四邻群众对党员家庭进行民主评议，由党支部和群众共同考评，做到一人带全家、全家带四邻，进一步激发了党员“为群众服务、受群众监督”的责任感和积极性，使创先争优成了党员为主体、群众都参与的群众性活动。

三、转化后进村，必须消除病根子，坚持“以制治村、民主管理”

一个村就是一个小社会，“麻雀虽小，五脏俱全”，像清街修路、划责任田、分宅基地、工程发包等大小事务，牵扯到每家每户的切身利益。要处理好这些问题，根本上还是要

靠制度，用制度管人、管钱、管事，走“以制治村、民主管理”的路子。

村务决策推行“五步议事法”，做到“干什么”让群众拍板。村党支部提出，凡村级重大事项决策，都严格按照“党员群众建议—支部提议—„两委‟商议—上级党委政府审议—村民（代表）会议决议”五个步骤来操作，把村里的大事让村民参与、村民研究、村民决策。村里规定，只要重大事项经80%以上的村民通过就能实施，实际上每次都是95%以上甚至100%通过才干，力争把每一户的思想工作都做通。通过“五步议事法”，使“决策讲民主、办事重民意”成了村干部的行为准则，也使村里的各项工作得到了群众的支持。

村务公开推行“三事三日公开”，做到“怎么干”让群众明白。就是常规事务定时公开、专项事务随时公开、群众点题事务及时公开。同时，每月15日、18日和20日作为固定的公开日、质询日和解答日，及时公开村务财务、听取意见、作出答复，把公开变成了“我贴你看、你问我答”的双向交流，从制度上消除群众对村班子和干部的疑惑。在此基础上，为促进干部干净干事、解决好村务“监督难”的问题，村党支部推选建立了村务监督委员会，还主动邀请那些经常给村里找毛病、提意见的加入村务监督委员会，村里的大小事务、收支帐目，全部经监委会通过才能执行，把群众最关心关注的事干成最公开透明的事，从前那些最爱找毛病、提意见的反

而变成了最会出点子、提建议的。

财务开支推行“两审三会签”，做到“花多少钱”让群众放心。村里的支出预算由村民代表会定期审查，所有花销开支须经办人签字、监委会签字盖章、村党组织书记和村主任共同签字、记帐中心审查，由报账员到街道记账中心报销。2010年，村里决定投资100万元建设老年人健身广场，村民提出，村里只包工不包料，工程进料由村两委干部和村民代表把关负责，监督委员会负责全程监督工程建设、严格控制工程开支，这样不但使工程提前竣工，还节省了13万块钱的开支，比预算少花了10%还要多。

矛盾排查调处推行“看水浇地法”，让群众自我教育、自我管理、自我调解。为解决好矛盾“排查难、调处难”的问题，村党支部把种地的经验套用在治村上，制定了“看水浇地式”矛盾排查法。按照干部分工和党员中心户联四邻制度，把排查和处理矛盾的责任落实到每一名党员干部身上，形成了“家”字型矛盾排查调处责任体系。全村1000多户人家，各种矛盾问题都能及时反馈给村干部，并能及早采取措施，把群众的困难尽快解决好，把矛盾纠纷化解在萌芽状态。村党支部还组织村里的老党员、老干部、老复退军人、老教师和其他德高望重的老同志成立了“五老”调解会，许多看似难以调和的矛盾，经他们一出面往往迎刃而解。

党员干部管理推行“民主评议法”，做到“干好干孬”让群

众评判。每年初，村两委都要结合工作实际，确定3-5件实事项目，落实到每一名村干部身上，向群众公开作出承诺。年终在党员和村民代表会议上，由群众对村干部进行评议和打分，评议结果与村干部工资直接挂钩。这些年，“两委”成员承诺事项没有一件不按时完成，干部干了事，群众得实惠，形成了靠干事立足、用服务服人、凭实绩说话的导向和风气。

四、转化后进村，必须着眼长治久安，始终把着力点放在服务群众、致富群众上

农民群众对干部最反感的是不干事，最盼望的是能带领群众致富。村党支部抓住省会济南经十东路扩建、章丘市城东工业园和高教基地建设的大好机遇，成立了三涧溪建设项目服务公司，先后承揽下园区建设施工、学校绿化等多项工程，还引进了多家企业，村集体收入从无到有，发展到现在每年200多万元。村里有800多名年轻人在工业园的企业上班，月收入平均在1700元以上。他们的目标就是“人人有事干、户户都挣钱”。为进一步拓宽群众致富渠道，党支部建设了高标准的农业生态示范园区，引进了“绿涧”生态养殖区，建起了养狐、养猪、养牛协会，每年为村民免费开办农民技术培训班，群众的致富路越走越宽，存款达到百万的村民逐年增多，靠劳动力收入的村民，年收入也达到了几万元。

要实现长治久安，必须紧密联系群众、热心服务群众，把群众团结凝聚在党组织周围。结合创先争优活动，村党支

部实施了“五个一”工程：“一面旗臶”带动群众，开展“直包到户、贴心服务”活动，在所有党员户门口挂上标牌，每个党员就是一面旗臶，“旗臶为圆心、四邻为半径”，党员带动四邻，四邻互帮互助，及时解决生产生活难题；“一线通”连接群众，开通为民服务热线，村干部24小时轮流值班。群众只要打个电话，就会在最短的时间里得到最快捷的服务；“一张卡”便利群众，把能够提供社会服务的村民、部门和单位的联系方式、服务项目印成一张服务卡，送到每家每户；“一支队伍”服务群众，以村干部和党员为骨干，组织成立了志愿者服务队，分为矛盾调解、治安巡逻24个小组，为群众提供无偿服务；“一个职介所”致富群众，领办农民职业培训介绍所，通过统一联系用工单位、统一组织岗前培训、统一签定用工合同，为村民送技术、送岗位、送温暖。“五个一”工程锤炼了干部作风，给群众带来了实惠，真正架起了党群干群的“连心桥”。在近几年的民主测评中，村“两委”班子的群众满意率都在95％以上。

经济发展了，为群众办事就有了基础。六年多来，村里投资4000多万元，实施了近30项民生工程，开通修建了三涧大道、环村路、东西大桥，硬化了40条背街36条小巷，新建改建了花园式的村小学、幼儿园、卫生所和全省一流的敬老院，四栋高标准的农民公寓楼也已建成入住。在提高群众物质生活水平的同时，村党支部注重抓好群众精神文明建

设，把文化活动搞得红红火火。依托党员干部远程教育学习教育站点设立了小康电子书屋，建起了文体广场、老年门球场、棋牌室、乒乓球室等活动设施，组织党员群众开展了形式多样、健康向上的文体活动。村里成立了秧歌队、扇子舞表演队、老年戏曲艺术队，在节假日义务为群众演出，邻村戏曲爱好者每逢周一、周五都来到三涧溪“赶场”。丰富多彩的群众文体活动，有力地促进了干群和谐、邻里和睦，培育和形成了齐心协力、干事创业的良好村风。

一件件看得见、摸得着的实事把全村群众的心凝聚到了一起，三涧溪村在党支部的带领下，逐步走上了一条依法治村、民主管理、科学发展的好路子。