全家便利店的STP战略分析[5篇范文]

第一篇：全家便利店的STP战略分析

全家便利店的STP战略分析

一、背景介绍

FamilyMart品牌原自于日本，自1972年成立32年以来，已成为亚洲最大国际连锁便利店之一，其服务网点遍及日本、韩国、中国、台湾、泰国、美国洛杉矶等地，截止2013年3月31日其店数已达22269店。

随着无国界时代来临，零售通路品牌在全球化浪潮下，一波波走向国际化；中国大陆零售业门户开放之后，这波浪潮益发汹涌。中国大陆地区于2002年成立上海FamilyMart筹备处，2004年7月，全家便利由顶新(开曼岛)控股有限公司、台湾全家便利商店股份有限公司、日本FamilyMart 株式会社、伊藤忠商事株式会社以及中信信托投资有限责任公司共同申请设立“上海福满家便利有限公司”，上海福满家便利有限公司获商务部批准成立。全家FamilyMart品牌正式进入中国上海市场，开始中国大陆地区之便利店经营事业，其微笑的店头标志高挂中国上海，并以崭新、专业的服务，深获各界喜爱，成为当地市场店质最佳的便利商店。预计五年内上海开出400店、2010年开设1000家店铺，以成为中国最大连锁便利店品牌为目标。不单如此，FamilyMart品牌已于2005年进入美国市场，形成[泛太平洋]之国际品牌，成为第一家由亚洲发起进入美国市场之便利店企业。未来全家便利将以服务力NO.1 和深化品牌价值，争取市场第一品牌的地位。

二、市场细分

全家超市的市场细分主要从以下几个方面进行： 1.地理细分

（1）国家：除了总部日本，全家便利店首先选择的是东亚地区的国家例如中国，韩国和泰国等，这样文化差异不会很大也便于沟通和管理，西方发达国家中全家选择了美国作为突破口。

（2）城市：关于城市规模，全家便利店首先是倾向于人口密集程度较大的一线城市作为首家分店的选址点，例如美国的洛杉矶和中国的上海。2.人口细分（1）年龄：全家便利店的主要消费群体是年龄在30岁以下的群体。这一群体易于接受新事物，消费能力强劲并且乐于追求时尚产品。

（2）职业：全家便利店定位的目标顾客主要集中在学生和白领上班族等人群，这类对于便利店的需求更大。3.行为细分

（1）购买时机：全家便利店主要是销售补充消费品，所以其购买时机为日常购买时机，一个消费者一天内进入便利店的次数很可能会大于1次。

（2）追求利益：全家便利店的目标顾客追求的主要是便利、速度和服务，这也是全家便利店的特点之一。

三、目标市场选择

全家便利店的目标市场是30岁以下的学生和上班族(占其顾客总量的80%左右)，所以全家便利店一般开在市中心大型社区、学校或者商务区内。

全家便利店的目标市场选择战略是无差异营销战略。对于消费者来说，便利店可以相当于同质市场，不同便利店里所销售的产品并没有显著的不同，因此，基本成本等其他因素，全家便利店选择了无差异营销战略，更加侧重于消费者需求的共性，即便利和服务，而非个性。

四、差异化和定位

全家便利店的差异化和竞争优势在于服务差异化、人员差异化以及公司品牌形象的差异化。近年来，尽管上海地区便利店竞争激烈，全家便利店却仍能在艰巨的环境中稳定成长。上海全家便利店秉持[诚信务实、价值创新、顾客满意、共同成长]的经营理念，及[诚、正、勤、慎、谦、和]的企业文化，务必使加盟者得到最好的后勤支持与指导；让消费者购物之余能获得更多的附加价值；全体员工及厂商都能与公司共同成长。

在同业、异业的激烈竞争环境中，全家便利店将[提升企业知名度]、[提升消费者好意度]、[扩大店数规模]、[单店利益最大化]列为追求目标，彻底执行店铺之S, Q, C [Service, Quality, Cleanliness]、[提升订购之精准度]、[强化商品力]，让店铺呈现高质量的服务水平，并给予加盟店最坚强的支持。

另外，全家便利店还设置了营业担当(Supervisor)直接与店铺进行良性沟通、建议及问题改善等；营业担当为总部与店铺之沟通桥梁，让总部与店铺得以时时交换经营心得及意见，为提供顾客最满意的服务而努力。

品牌的整体定位被称为该品牌的价值主张——该品牌赖以差异化和定位的所有利益的结合。

全家便利店把大部分产品的价格主张定位在优质同价，以较低的价格引入拥有相同质量的产品的便利店市场。在定价方面，全家便利店更是十分倾向于采用招徕定价和尾数定价（即加几元送某产品和以0.9来决定产品的价格的尾数）的方法来吸引消费者。除此之外，全家便利店十分懂得融入当地的文化，懂得消费者的心理，将全家便利店的品牌价值与当地的文化巧妙地联系在一起并用以宣传。以上海全家便利店为例，其用受广大青年男女（多为全家目标顾客）的热捧明星团体五月天为其代言，且经常推出购物送海贼王，叮当猫等受年轻人喜爱的动漫周边产品的活动，这是全家独有的促销方式，其宣传效果也相当喜人。

全家便利店的定位陈述为“全家是你家”，这种陈述语听起来十分亲切，能够给消费者一种回到家的感觉，增加了购物欲望。就是以「全家就是你家」的概念，上海全家便利店朝外环、内环集中开店与优势开店的目标迈进，并开发出厂区型概念的新型态店铺风格，未来亦将秉持商圈第一的质量，展现优质的展店能力。为了实现『全家就是你家』的具体概念，全家便利商店在2005年进驻厂区、医院地区，完成服务封闭商圈客户，并朝服务力100%的目标前进。鉴于地铁生活趋势，及各区距离缩短，全家便利商店於2006年10月打败沪上各CVS竞争者，获得中央地铁的认同，导入地铁型概念店，将店铺设于交通干线上，提供便利的购物环境、商品组合等，开发新颖的店铺风格。2006年全家便利商店除了继续深耕既存商圈，在激烈的圈地竞争下，全家秉持商圈第一立地开店、稳定速度及坚持加盟产品的开店政策，展现优势的店铺开发能力。

全家便利店的经营理念：

1、诚信务实

全家便利要求自我，加强连锁性、统一性、关联性的建设，要求各直营店、加盟店做稳定价格、售后服务、遵纪守法、诚信经营、品牌宣传等方面的模范，以诚信务实态度服务每一位消费者。

2、价值创新

全家便利以创新的商品服务，不断带给消费者新的价值理念和时尚乐趣。

不论追求质量，还是期待专业表现的顾客，都可以找到心仪的FamilyMart，全家就是你家！

3、顾客满意 抱着认真、负责、诚恳的态度，作为消费者、店铺与厂商之间的桥梁；彻底贯彻价值创新，诚信务实，顾客满意，的经营方针，提供消费者亲切的购物环境、优质的商品、多元便利的服务与生活情报信息。

4、共同成长

结合顾客、加盟者、协力厂商、公司、全体员工及社区居民等全体利益关系，不断创新突破、共同互助成长。

全家便利店营销五大法则：

1、随时掌握市场流行动态，与供货商保持密切联系，迅速导入新商品或流行话题商品，塑造流行且极具吸引力之卖场。

2、根据POS销售信息系统了解消费者偏好及形态，迅速反应顾客需求同时汰换滞销商品，提高商品回转率。

3、商品供应上经由专业物流全温层配送，以达商品最佳鲜度需求。

4、商品促销方式力求创新，并在业界首推同商品“第二件六折”活动。

5、商品管理上，由满足消费者需求进而创造消费者需求，即由需求导向取代供应导向之逆向管理。

第二篇：STP战略

STP战略

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：

第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。STP战略，掀起你的盖头来

什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？STP战略是经典的市场营销战略，又称STP营销或STP三步曲。这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为Positioning，亦即产品定位。营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新娘”，因此，企业的市场营销战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客户，谁就赢得未来。网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对具体顾客实施具体的营销计划。企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。一亩三分田，细分是关键

基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场份额的有效手段。我们看看饮料市场的细分，可口可乐抢占碳酸饮料的制高点，王老吉打开凉茶饮料的一片天，红牛取得功能性饮料市场的突围；汽车市场的细分，奔驰成为尊贵人士的首选，宝马给予的是驾驭的乐趣，沃尔沃独辟门路“安全是我们最在乎的”。企业要明确为哪些客户服务，提供哪些服务，以及怎样将服务及时有效地传递给客户手中。客户细分是解决这些问题的关键，客户细分的目的是做好服务定位，满足细分客户需求。顾客的满意需求是个性化的，企业要有意识地接触顾客发现他们的需求，充分配置现有的资源为顾客量身定制各种产品和服务。客户细分就是顾客个性化需求的结果。招商银行在国内银行做得很成功，就是因为它找到了细分市场，它发现花旗银行和瑞士私人银行的门槛太高，而中国传统的银行又没有细分，于是开展了“金葵花”业务，卡主可以获得丰富及时的理财咨询和优越专属的理财空间。正因为始终把顾客的需求放在首位，招商银行拥有了最多中产阶级客户。

有的放矢，才能事半功倍

基于STP战略的客户关系管理第二步是目标市场选择。所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的子市场中，利用企业营销活动之“矢”瞄准目标市场之“的”的优选过程。依据二八原则和顾客金字塔理论的理解，任何企业都没有足够多的资源去满足所有市场或追求过大的目标，只有扬长避短，找到最有吸引力并能为之提供最有效服务的目标市场，才能做到事半功倍。目标市场选择是“不浪费一分一厘”。评估与选择目标市场，我们要判断这个市场的购买力多少，对企业终端产品的顾客利益贡献多少，利润增长点在哪里。目标市场选择好之后，要坚持顾客导向，建立起快速反应的服务机制，采用多元化的服务渠道，满足顾客的需求。通用汽车公司，一直稳坐世界汽车公司的头把交椅，已经有一百年的历史，20多年前，通用旗下众多品牌寄希望于把自己打造成拥有全系列产品的品牌，结果导致各个品牌的目标市场重合，通用意识到这一点后，开始对旗下众多品牌进行重整，雪佛兰进一步打造具有市场差异化的大众化车型，庞蒂亚克介乎雪佛兰和别克之间，别克定位为中高档车，再往上则是凯迪拉克。

懂得取舍，方有更多收益

基于STP战略的客户关系管理第三步是定位。定位的关键在于发现竞争者在顾客心中的位置或给竞争对手重新定位，通过一致性的营销活动清晰地传播企业产品的独特价值，进而迅速地抢占客户心智中的空隙。客户的心智是营销的终极战场。成功的定位要做到取舍有度，可以从行业特质、商业目的、客户类型三方面展开，确定自己的产品组合、品牌属性和独特销售主张等。企业应该根据不同定位实施不同的营销策略，使企业的获利性和顾客保有率达到最优。企业可采取的具体策略主要有：(1)启动忠诚度计划，如各种会员卡、俱乐部、积分制等，维系并增强顾客对企业产品和品牌的忠诚度；(2)防止转向竞争者产品，如折扣、让利，给予客户更多的回报，降低顾客流失的可能性；(3)保持与顾客的定期交流，如适时的电话追踪、问卷调查，倾听客户的声音，从而更清晰自己的下一步动作。零售巨头沃尔玛发展的始终，始终追求顾客至上的原则，为方便消费者购物，沃尔玛推出客户在线“商品评价和打分系统”，既加强与客户的联系，又能够直接获取顾客对商品更真实的想法，据此规划未来的产品采购、销售和服务，可以说在与顾客的互动中赚得盆满钵满。

基于STP战略的客户关系管理告诉我们，在营销过程中，要选准属于自己的市场缝隙，集中优势资源深耕细作，要坚持客户导向，服务于贡献最大的客户，要精准定位，在客户心智中占据一个独特的有价值的位置，这样才能在无情的商战中笑傲江湖。

第三篇：全家便利店策划书

便利店策划书

策划人：汪颖亮 时 间：2010年11月

便利店策划书

一、背景资料：便利店的潜力及趋势

近年来，由于大型卖场的数量不断增加，中小型卖场由于在商品品种以及经营项目、经营理念的落后，加上经营成本居高不下，导致生存空间越来越小，从而引发了业态的变革，从而产生了居于超市和小型杂货铺另外一种业态——便利店。

便利店主要是为方便周围的居民或是人群而开设的一种小型超市，是生存于大型综合卖场及购物中心的商圈市场边缘的零售业态。以经营项目齐全及经营日用快速消费品为主的一种零售业态，主要开设于各社区及流动人口教多且以快速消费商品的地方，或学校附近。商圈范围一般只覆盖周围200M的范围。便利店的经营应紧紧抓住大型卖场的市场空白点，以方便消费者为前提，为消费者提供一个方便、快捷的购物环境，以此来赢得消费者。主要经营快速消费食品，日用品，书报，收费业务代办，面点，果蔬等商品。因为他具有超市的经营特点，杂货铺的经营成本价格优势及便利优势，迅速赢得了消费者的青睐，因而得以快速发展，并形成了连锁化经营。

未来随着生活节奏的不断加快，一是综合的大型卖场，一是方便快捷的便利店经营应是零售行业发展趋势。国内由于经济收入水平比较低下，起步较晚，所以在便利店业态目前尚没有很突出的企业，大家都在边做边摸索，导致业态的发展缓慢。

二、选址 1.容量因素

是商圈整个消费市场容量的评估。主要决定量商圈内的住户数及消费层次。根据对门店的影响力,商圈内住户数量分析,分半径100m、300m、500m三项(对商圈按照半径进行简单化定义)。即对在此距离内有小区主要出口的新村小区进行住户数量预估。2.客流因素

按不同时段(并设定几个主要时段)统计。人潮结构可分学生、成年职业人、家庭主妇和老年人等。统计结果为不同结构的人潮流量数,这个流量数乘以不同结构对应的销量影响率,就可以测算客流因素的得分。3.位置因素

主要评估选址的特殊性或者周边的特殊利益,对销售的影响程度。地理位置因素可考虑以下几个方面。

①100m内有利于开便利店的设施、建筑:车站、码头、大中型医院、各类学校、24h的大、中型工厂(三班制)、公园、娱乐场及广场、办公大楼等都可为门店带来客流量。②街头转角:具有双向的人潮、店招明显度和商品陈列的透明度提高。③上下班方向和单行道:B店客流的入店率较高。④100m内有生活小区的进出口。

⑤商圈隔离带:如围墙、绿化带、天桥、高架桥、河流、道路中间的交通隔离物等。

综上因素，选择在五中附近的居民区建便利店。

三、投资计划

（一）CI设计

1．企业标识

要明显的体现出便利店的经营信息，要符合便利店的经营特点，并且要能有效的结合现有的资源来设计企业的CI。既要体现出阳光超市的经营特点来设计连锁经营的便利店的企业标识，选择加盟全家便利连锁店。

2．企业理念

为大众提供便利购物条件、为消费者提供优质的服务、为消费者提供适合的商品。3.目标顾客

因为是建立在社区附近商圈，所以目标顾客主要有两大族群。一类追求娱乐、享受、习惯“夜生活”,以12岁～25岁年轻人、单身一族、青年学生、夜间上班族为主；一类是迫于快节奏生活而习惯购物或急需购物,以职业妇女家庭、老年人群、旅途应急人群为主。

4.便利店定位

低档装修，高档服务，简单高效，方便快捷。

（二）投资计划

1、固定设施

天花——便利店的装修不必讲究奢华，只要符合自己的经营特点，且能达到给顾客留下清洁，舒适的环境即可，一般只需要使用白色天花顶或者其他暖色的天花顶即可，但是在布局装饰时比较讲究搭配，比较常见的有白色腻子顶，或者是石膏板。

地面——便利店由于营业的时间比较长，加上其基本都是以销售日常食品为主(食品的销售占50-60%)，要求店堂的色彩要比较淡雅明快清新，地面由于灯光的反射效果，一般要求店面地板以素色，浅色为主，一般使用乳白色或是米黄色的地板。

招牌——便利店的招牌一般等同于店面的临街宽度，制作时不用考虑豪华，只需符合自己特点，能有效的契合企业的经营特点，且能符合便利店本身的特征，必要时为节约成本还可以考虑由企业赞助制作。

店前的地面——只要平整，容易搞好卫生，不至于使灰尘太多即可，一般会用素色地板或是直接使用水泥地面。

墙面――为保证店堂的光度，便利店一般使用白色仿瓷作为墙面的装饰色调，还可以以突出商业气氛为目的，使用广告图来装饰，使用广告图时一般要求使用反光度较高的灯箱片。

照明――白色或暖色的色彩为主，比较多的都是使用白色的日光灯管，正常情况下，需要保持10－15平方一根灯管即可使光度符合经营需要。

音响――为保证顾客的舒适的购物心理情绪，便利店一般都配备有小功率的音响，并且主要以开放舒缓的背景音乐。

2、经营设备

电脑――一般每店配备收银机一台，其功能兼具前后台，无需另行配备专门的后台操作系统。

软件――与总部实行连网，各店统一使用软件系统，以方便总部对其进行管理监控，并且总部能根据系统来进行库存管理。

收银台――收银台兼管理人员工作台。

货架――以平方数计，每4－4.5平方需要一组货架，货架只需使用一般的货架即可。冰柜――因便利店是方便于就近的居民，故便利店一般都备有２个冰柜，一个是饮料啤酒柜，另一个作为冰激凌专用冰柜。

其他设备――如书报柜，糕点柜，根据经营的项目需要来进行设备的增加。

3、商品

便利店的商品结构中，食品占比５０％，日用化妆品２０％，日用百货２０％，其他１０％, 约需单品数2000至3000种。

（三）经营理念

1、符合目标消费者需求――便利店因为都是经营的快速消费品，一般选择在店铺范围内比较常销的商品作为其经营商品，主要讲究库存小，周转要快。

2、为消费者提供方便――就近的购买条件，可适当考虑送货上门，经营项目要根据周围居民的需求来进行商品配置。

（四）管理运营 1.制度管理

在连锁便利店的经营过程中，管理与效益是密切相关的，因此，制度化的管理在运营过程中是相当重要的。

相关的管理制度有： 出勤制度 卫生管理制度 报表管理制度 能耗管理制度 设备管理制度 固定资产管理制度 采购管理制度 现金管理制度

工资的发放管理规定 员工的担保制度 管理人员的权限规定 员工的奖惩制度 员工工作制度 货架作业管理制度 商品配送管理制度 仓库管理制度 会议管理制度 耗材领用管理制度

通讯器材及设备管理制度 2.商品管理

为维护企业的形象，保证顾客在店内能买到合乎自己要求的，新鲜的商品，相关的制度有：

商品的进场制度 商品的销售报表 采购报表 滞销报表

畅销商品统计表 关于商品的奖罚制度 商品的配备申报制度 临近商品的处理 商品销售考核 促销商品的管理制度.库存管理

因便利店的商品周转量很小，所以在经营过程中严格的商品管理制度能有效的杜绝商品 3 的滞销，和提高商品的周转率，建立有效的商品配送机制，相关的制度有：

库存报表管理 库存的限制 商品的周转周期 与库存的参考 调货申请表 退货管理规定 库存周转考核 商品配送管理制度 滞销商品考核 4.系统管理

系统化，信息化，数字化的管理能有效的减少商品的损耗，加强店与店之间的沟通频率，能快速的实现商品的流转，从而使资金的流转更加有效，促进企业的良性发展，因此连锁店必须将其电脑系统进行连网统一管理，以提高工作准确率和工作效率，相关的制度有：

操作员的管理规定 操作员的权限 操作员的保密规定

营业额与员工工资的关系制定 四 投资分析

预算按１２０平米计算（单店）1 A 固定设施：首期（即开业前）加盟费用：60000元 保证金： 200000元

门面租金：6500元／月*12月=78000元 水电设备：5 0 0元 B 经营设备

货架：２８０*２０＋１８０*３０＝１１０００元

电脑收银设备：３５００＋５００＋８００＝４８００元 冰柜：１８００*２＝３６００元 软件：１５００*２＝３０００元 分摊总部连网费用：２０００元 收银台：１０００元 烟柜：４００元 酒柜；６００元

电话初装费：２００*３＝６００元 其他设备；１０００元 合计 2 8 0 0 0 元

Ｃ 租赁押金；２０００元 Ｄ 消防设备：２０００元

总投入60000+200000+78000+5 0 0＋

２８０００＋２０００＋２０００＝3 7 0 5００元 2 经营成本及经营费用

租金―――――－6500元／月*12月=78000元

税――――――－500元(国税)+200(地税)=700／月

工商管理――――１５０元月

工资――――――2500*2＝5000元／月 耗损预估――――５００元／月 总部配送费―――４００元／月 总部管理费用――４００元／月 其他费用――――３００元／月 水电费用--------5 0 0 0元/月 合计＝1 8 9 5 0元／月 ３ 营业效益

预计营业额4０００――５００0元／日 月计营业额1 3 5 0 0 0元

营业利润1 3 5 0 0 0*30％利润率＝4 0 5 0 0元 营业外收入５００0元／月

合计效益40500*70%＋5000＝3 3 3 5 0元

４ 货值８００元／平方*１２０平方＝９６０００元 ５ 后期开业后的追加投入３００００元 ６ 收益分析

收益＝效益－费用＝33350－18950＝1 4 4 0 0元／月 年收益＝14400／月*１２月＝1 7 2 8 0 0／年 不可预计费用５０００元／年

实际预计收益172800－５０００＝1 6 7 8 0 0元／

总投入＝首期投入＋后期追加＝370500＋３００００＝4 0 0 5 0 0 年回报率＝年收益/总投入＝167800/400500＝０.4 1 8 9 预计收回投入需2年半

五、开业策划

（一）开业日程及人员安排

在开业之前一定要周密地安排开业的日程、进度、什么时间做什么事情、邀请哪些重要的人士、什么步骤用什么人员来负责，直接实施分管制，因为开业庆典很重要，一定要有计划地安排。

日程安排主要有：开业活动主题，活动时间，活动地点，活动邀请的重要人士名单，活动各个岗位的负责事项，负责人，活动的要求。如某便利店的开业日程安排： ①活动主题：××便利店开业有礼送！②活动时间：xx月x～x日 ③活动地点：便利店 ④各活动人员安排情况

（二）商品的策略

开业时一切活动都是为了销售商品，所以开业前便利店将所有欲卖的商品都要准备齐全，尤其是一些促销类的商品，要准备足够的量，做到货源充足，供顾客购买。开业的促销商品是必不可少的，是用来吸引顾客，从而达到开业庆典的目的，让顾客先认知和接受您的店铺。

如某便利店开业准备促销商品清单

品名 原价（元）现价（元）限购/人限量

汰渍洗衣粉 1.90 1.00 2袋250袋 雕牌280洗洁精 2.10 1.00 2瓶420瓶

自行车 129.00 99.00 1辆50辆

白砂糖 2.90 1.30 2包1500袋

（三）促销活动

促销活动是开业庆典的重头戏之一，是吸引顾客的重点。如某便利店开业组织的促销活动：

★ 活动主题 活动：来就送

活动时间：xx月xx日

活动内容：店长安排人员将赠品放到活动规划区，顾客凭收银小票到活动区领取礼品一份。礼品：小毛绒玩具、文具等，根据店主自己的喜好定。★ 活动注意事项

开业现场，开业时候顾客比较拥挤，活动安排在统一规划好的活动区域内。用大喇叭引起顾客注意。

（四）开业宣传

开业之时是便利店极好的宣传机会，要充分利用，大力宣传，制造开业的轰动效应。便利店开业的宣传方式，根据所处的商圈和周边的受众群体不同，大概有以下几种方式：

（1）在密集的商业区或办公楼附近开便利店，最佳的选择是做一些成本较低的电梯广告，印制DM单发放。

注解：DM单，泛指超市或者是便利店，将活动期间的特价商品或者是本次的活动内容制作成印刷品，用邮寄或者是投递的方法发放给目标顾客群，是现在零售行业较为常见的一种宣传方式。其成本低，到达目标群体准确。

（2）在居民楼或者是社区附近开便利店，店主可以选择在每个社区的广告栏处张贴开业广告，告知居民开业的时间及活动，有条件的可以印制DM单，一门一户地发放。

（3）也可以与周边的服务性企业沟通联系，如邮局、烟酒小卖部、服装店、鞋店等，在这类地方发放DM单。

（五）促销中的重点工作

●在做促销时，店主应该加强导购与顾客交流，说服顾客购买！我们在做促销时应该化被动为主动，大胆向顾客推荐。比如顾客过来买蒙牛酸牛奶，你看到了可以顺便介绍一下“现在伊利酸牛奶买二送一，这几天好多顾客购买”！其实对于出售哪种商品，对便利店来讲都是一样的，只是这样的介绍会让顾客觉得，你在为他着想，为他省钱，其实就简单的几句，便可以拉近顾客与便利店的距离，从而使其经常光顾，这也是维系老顾客的一种手段。

●在促销活动中还要特别注意的一点是要备足货源，及时补货！在促销活动过程中，最忌讳发生的是顾客想要购买的商品，门店却没有东西卖了。因此，门店要时时检查商品的库存，通过报货或调整上下限的方式补足货源，尤其是一些畅销商品，店员要随时关注，防止缺货情况的发生，如果发现货少的情况，要提前和供应商打好招呼，及时补货。为了防止万一出现缺货，最好在促销提示卡上注明“数量有限，抢完为止”，以免引起顾客不满。

（六）促销后的“收尾”工作

●要在促销后及时检查是否撤掉了活动时的价格牌、宣传牌、POP海报，看一下系统有没有恢复正常的价格等。

●要紧接着做好下一期促销的准备工作，因为我们的促销是一档接着一档的，撤掉了旧的价格牌、宣传牌、POP海报，那么新的宣传海报要及时地张贴上去，及时抓住好下一次的促销机会。

六、后期经营

（一）便利店的定价策略

24小时全天候营业的便利店，在现在的都市中并不少见，但是我们不知道：24小时便利店，要负担不间断的人力费用、营业费用，以至于照明费、空调费等比平常营业的便利店付出好几倍的费用。如果要求便利店提供的商品对顾客来说既便利,价格又便宜,种类要齐全，对店主来说显然是不公平的,利润也就无从谈起。因此,便利店要生存发展,就必须实现不以低价制胜，而是定位于以便利制胜的原则。便利店在制定价格策略时，作为店主需要从以下两方面考虑：

（1）要尽量降低成本，以适合消费群体急需的品种大量采购,争取较低价格销售；

（2）不能盲目追求低价,更不可与大型超市竞价,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的不是价格，而是可以应急的服务。

(五)向电子商务延伸,创建四网并行的新模式

便利店主要销售的商品有食品和日常用品,其中快餐食品、饮料、冰淇淋、酒类、香烟、杂志等商品名列前茅。但是,便利毕竟受营业面积限制,商品陈列有限,商品种不能满足消费者挑选的需要。便利看到了网络这一巨大的无形市场潜力市场开拓的重点从有形的店铺市场转向形的电子市场。使便利店商品品项无限大,在距离、时间上更加便利,使便利店一定程度上弥补先天不足,必将促进销业绩的增长。电子商务与传统业态的经营有机地合在一起,充分发挥了原有的商品开发物流服务优势。在网上订购商品后,顾客2h～3h之内就可以拿到商品,可以在便店中选择就近的店铺结算得到自己所需的商品,也可以选择在店铺结算,而通过递公司或人力网将商品送到家中。就这样便利店公司可有效地利用了已有的店铺络和顾客优势,大大节省了实体经营的资,同时凭借电子商务这种新型的交易式,大大扩展了经营的空间和服务范围。

（二）便利店的产品策略

产品策略是便利店经营策略的核心,它对价格策略、渠道策略、服务策略、促销策略等起着统领作用。产品策略成功与否,一定程度上决定了便利店经营的成败。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题: ●便利店经营的商品主要是速冻食品、饮料及日常用品,这些商品不求多，而求精,即选择畅销的，质量高的，价格又适中的产品上架。所以我们要正确进行商品类型的选择，配置要相对科学、合理。按照80～20原则，把经营的重点放在占便利店销售收入80%的高利润、高销售额的主营商品上。便利店中同一种商品的品牌不必太多，某品类商品集中在有限的2～3种规格上，通过增加单位商品的销量保证利润的实现，这既节约了陈列空间，又可以较大规模地集中订货，从而降低进货成本。

●作为便利店的经营者，一定要悉心研究，选择畅销的、性价比高的产品上架，让顾客感到货架丰满、商品丰富，提高门店的商品陈列利用率。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平方米以内,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列会使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不能满足顾客的基本需求。

●在商品日益丰富和产品生命周期日益缩短的今天，便利店的商品一定要有新意，唯有不断地实现商品创新，才能满足不同顾客的不同需求，才能捕捉商机。持续不断地研究、开发新品，使顾客每次走进便利店都感到出售的商品是变化的，随时满足顾客求新、多变的消费心理，营造便利店的销售亮点，并满足目标消费群的需求，刺激便利店销量的增长和周转率的提升，创造双赢的局面。

这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物没有收获,还可能使企业损失一批老顾客。

案例：日本便利店的商品布局在便利店的入口处一般摆放杂志和读物。周刊是每周更换、月刊是两周一次，这里常常聚满“白看杂志的顾客”。它的意义在于吸引回头客。在便利店 7

迎门的两排货架摆放的是日用品、化妆品、文具等商品。

为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引起食欲，方便店员招呼。再往里或两侧靠墙是点心、便当和包装蔬菜，还会有一台投币式复印机。在便利店的最里面一般是冷饮柜，里面摆放着一些冰镇啤酒。这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。

（三）便利店的分销渠道策略

一间普通的便利店一般只有5 0～15 0平方米,却要提供2000～3000种食品,不同的食品来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给便利店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。

一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。我们可以借鉴“7-11”成功的配送体系，对自己的便利店加以整改。

● 提高配送中心的工作效率

怎样提高配送中心的工作效率,是现在已经建立配送系统的便利店面临的问题。充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,集货、配送都形成统一的系统,特别要发挥配送中心电脑网络作用。为了保证便利店不断货,配送中心一般应保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统把每天收到的库存报告和要货报告,集中地进行分析,最后形成订单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在预订时间之内向中心派送货物。

●保证便利店的商品常进，常新

由于便利店的面积都相对较小,而地理位置又处于繁华地段,高额的房租不允许门店有大量的库存。货架商品的库存量应严格控制在最大库存量以内,这就要求配送部门将商品配准，配全,减少资源的重复，从而保证便利店的商品常进，常新,以减少库存,提高商品的周转率。为了便利店商品的快速周转,减少不必要的库存，对于配送商品的时效、包装应当仔细检查。通常将商品的库存定为3天左右,而对于像冰激凌、速冻食品类商品,供应商一天分早、中、晚3次直接送货到门店。

（四）提供特色服务

便利店提供的不仅仅是商品和服务，还有就是便利，有了便利才可以留住更多的顾客驻足，在享受便利服务的同时购买商品。

（1）ATM机: 自动取款机提供各种银行业务活动，通常也充当多功能终端设备。外国信用卡和借记卡通常在便利店的ATM上是不能识别和使用的。

（2）饮料：包括体育用饮料，茶，咖啡，软饮料，果汁，水和牛奶以及维生素饮料。

（3）食物：包括各种膳食、点心和甜食。比如在上海的一些便利店的收银台旁边，就摆着各种各样的方便食品供顾客挑选，比较方便，如三明治、面包、鸡蛋、盒饭、方便面、微波食品，还有各种热料理小吃，如肉包和煮食。便利店服务员也可帮你将冷食热一下。

（4）付费:可在便利店交纳许多费用,比如水、电、煤气和保险费用。

（5）送货服务: 许多便利店还可以寄存或配送各类货物，比如垃圾袋。

（6）复印机/传真机: 在大多数便利店都有复印机和传真机。如果便利店没有自动取款机，那么通常就是复印机充当便利店里的多功能终端设备。

（7）租赁服务：比如雨伞，自行车，手提袋等。

（8）订票服务: 顾客可以通过多功能终端设备购买体育票，演唱会票，公园门票，地铁、汽车车票和其他旅行服务票。

第四篇：STP战略分析写作范例

STP战略案例分析

一、商家进入市场前的市场细分

1、地理因素

2、心理因素

3、人口因素

4、消费者行为因素

二、目标市场

目标市场1：

市场特点及核心需求： ①、②、③、④、目标市场2： ①、②、③、④、三、市场定位

1、产品差异化 ①、品牌名称及形象： ②、广告语： ③、产品包装： ④、产品定价：

2、服务差异化 ①、渠道 ②、促销策略

第五篇：豆瓣网STP战略分析和SWOT分析专题

STP战略分析和SWOT分析——以豆瓣网为例

如果在几年前，你提到“豆瓣”，大多数人的第一反应会是一种食物，然而今天，这个当初以20万资金起家、只有一个人经营的网站已超过三千万人注册，创造了创造Alexa4000的排名。那么豆瓣是如何一步步走向成功的？现在让我们来对豆瓣网做个全景扫描，进行STP战略分析及SWOT分析。

一 豆瓣是什么？

豆瓣是一家Web2.0网站，主要以书评和影评为特色。在豆瓣上，你可以自由发表有关书籍、电影、音乐的评论，可以搜索别人的推荐，所有的内容、分类、筛选、排序都由用户产生和决定，甚至在豆瓣主页出现的内容上也取决于你的选择，可以说是为每一个“量身打造”，适合每一个人独特味口的好去处。豆瓣的着眼点在于对尽可能具有长尾性质的产品类别进行索引，并由此提供一个用户贡献内容的环境。

二STP战略分析：包括三个部分内容：市场细分、确定目标市场以及定位。市场细分

目前中国的互联网用户已超过4亿人，这无疑是个庞大的市场。根据用户的消费价值观及生活态度，基本可以分为以下几类：时尚消费、专业领域、人文精神、娱乐消遣及信息搜索用户等。而目前中国的网站种类更是繁多，按照主体性质不同分为政府网站、企业网站、商业网站、教育科研机构网站、个人网站、其它非盈利机构网站以及其它类型等；按照功能不同则可分为宣传介绍型、标准实用型、功能互动型和电子商务型等。而豆瓣网主要针对的用户为人文精神类和专业领域类型，同时因其Web2.0性质，主要以功能互动作用为主。2 确定目标市场

一开始豆瓣网创始人杨勃以“书”作为起点，通常书的阅读更加小众。豆瓣是一个典型的“满足小众需求”的业务模式。喜好阅读的人普遍习惯文字表达和就阅读的书籍留批注，这对豆瓣的评论产生是一个很好的基础。豆瓣最开始是以邮件和在高端的读书类杂志发广告来做推广的，在书这个切入点的前提下，吸引到去豆瓣的第一批用户大多是网上的“”，人群素质比较好，他们又是通过BLOG把豆瓣介绍开来的，看到他们的BLOG的人又成为豆瓣新的用户。这些人普遍使用BLOG，使得这个口碑传播循环能继续下去。同时，豆瓣网的网站设计风格清新，不开放贴图，因而真正喜欢它的用户就是爱好阅读、习惯文字表达、熟练使用网络的一群人，而这群人的品位和口味自然是有保证的，相对大众流行来说，比较“小众”。同时，豆瓣不鼓励灌水，不鼓励转载，只希望用户正常使用它。这使得站内用户比较高端，评论比较有效率。这样以书、影、乐为主要内容、风格清新网站吸引了许多偏好文艺的小众用户，而其以个人为中心、由用户主导的新型网站性质又吸引了众多偏好自由、偏好新事物的受众加入。更因如此，用户可随意添加、评论、推荐豆瓣网的书评、影评，造就了许多平民意见领袖，而意见领袖又以其影响力吸引了更多一批志同道合者的加入。综上，豆瓣网的目标市场应该是高文化程度、关注文艺的知识分子、意见领袖和关注人文、注重生活品质的小众文艺青年、小资产阶级及大学生等。3 定位

豆瓣是一个评论（书评、影评、乐评）网站，同时提供了书目推荐和以共同兴趣交友等多种服务功能，更像一个集BLOG、交友、小组、收藏于一体的新型社区网络。在这里，你可以自由发表有关书籍、电影、音乐的评论，可以搜索别人的推荐，所有的内容、分类、筛选、排序都由用户产生和决定，甚至在豆瓣主页出现的内容上也取决于你的选择。同时也是一个全动态页面的网站，通常网站编辑主导的运营方式在这里并不适用。豆瓣的设计方向便是以个人为中心，同时又能帮助用户迅速便捷的找到和自己兴趣类似的用户和圈子。其连锁反应的结果是豆瓣的用户群都为具有较高文化水平和共同兴趣爱好的“精英”，代表着小众文化。但杨勃曾在接受访问时说过，“豆瓣网的定位是我们在这方面没有定位，我们并没有服务任何一个小众群体，任何人都可以来用。”豆瓣网作为一个平台，能够促进小众文化的传播，因为豆瓣网的设计是以个人为中心，不是以资源为中心。在豆瓣网促进出版物传播的过程里，它不是推动者的角色，是拉动者的角色。随着社会的进步，人群的兴起会越来越多，小众也会越来越多，加起来就是大众的事情。

三 SWOT分析：分析企业内部优势和劣势，外部机遇与威胁的方法，即Strength，Weakness，Opportunity 及Threat。1 Strength分析

1）高质量的内容积累和浓厚的文化氛围：豆瓣目前提供的服务有：特定用途的检索（书、电影、音乐，还有本站内的用户）、购买渠道推荐（“在哪里买”）、特定商品的比价（“一网打尽10多家网店”）、资料的存储和共享（“我的豆瓣”和“别人眼里我的主页”）、站内线上交互（“小组讨论”和“豆邮”）、SN（“友邻”和“同城”）、“二手交换”，还有“豆瓣推荐”（“猜你会喜欢”和“豆瓣认为和你口味最像”）。通过这些服务，用户可以快捷方便地记录分享自己看书观影时的所思所感，可以随时随地向友邻推荐交流好文章好评论。同时豆瓣网用户多为高端精英也保证了这些在迅速传播的内容的质量。

2）忠实的用户群：豆瓣的用户多为高文化知识分子，具有较高的逻辑思维能力及理性。在选择网站等方面稳定性较高。

3）文化氛围浓厚：豆瓣为亚文化聚集地。我觉得从单纯的书籍音乐评论网站转向SNS并没有削弱豆瓣在文化氛围上的优势，反而是加强了，至少我们已经越来越多地从传统媒体上看到关于某豆瓣小组的报道，这正是文化影响力的拓展。

4）网站风格清新，设计简约：豆瓣简约素雅的界面风格，灵感确实来自于著名的图片网站 flickr豆瓣风格。整体用色通过色块底色来突出整块内容，重要颜色有浅粉、浅蓝，和白色底结合起来，非常清爽。在图片方面用户发评论、发帖都不可发图片，既使用户专注在文字上，又使得网站访问速度非常快。同时豆瓣的按钮设置非常少，它一直在试图减少键盘操作，减少鼠标点击，让用户快速上手，流畅访问。2 Weakness分析

1）定位混乱：豆瓣随着不断的发展,目的性越来越弱，从一开始的书影音，到同城、小组、电台，再到最近在测试中的豆瓣阿尔法城及豆瓣说，涵盖的内容越来越多，也越来越杂，仿佛一锅大杂烩，什么都往里装，味道如何却不顾及。

2）用户群在使用豆瓣时的目的被过度的放大。从单纯的注重文化的点评类网站向SNS社区的转型，网站的核心文化被丢失，出现了大量扎堆闲聊八卦消磨时间的用户。

3）用户过于高端和狭小。在使用及融入网站上文化要求高，趣味较单一。3 Opportunity分析

1）Web2.0网站方兴未艾：人民生活水平提高，精神追求需求增大，Web 2.0让人们更愿意表达和阅读，更愿意去分享自己的所得和经历。而豆瓣网条目开设的自由度很高，用户可以随便设立条目可以被公开访问的。豆瓣没有积分体系，却正好迎合了偏好自由而非管制人士的需求，而没有积分与下载。简陋的日记功能，又阻挡了一些由搜索引擎带来来的非目标受众。可以这么说，豆瓣是用户贡献内容的web2.0站点。2）社区化加强：新版导航条上线，开始一系列“改版”，小组、同城等社区交流得到加强，豆瓣从“工具型”网站，重心逐渐偏移为“社区型”网站，正符合当代人与人的互动、交流的需要。4 Threat分析

1）大量同类网站兴起。从Facebook到校内，从海内到开心，甚而至于传统的B2C（如卓越、当当），它们要么生就是SNS，要么是逐步SNS化。它们都可以以逆向的方式实现豆瓣化（加入评论的功能）。豆瓣现有的功能它们都有清晰的对应功能，豆瓣原有的优势逐渐消失。

2）社区倾向化后内容质量的下降以及用户的流失：豆瓣从“工具型”网站逐渐偏移为“社区型”网站，既是个机遇，也是个威胁。用户对于豆瓣的认知可能会模糊，对于非注册用户或者未深入使用的用户，豆瓣是一个评论类的网站但是，对于老用户，豆瓣社区化的步伐从来没有停止过。这便造成了一个认知上的差距，致使无论新用户还是老用户都无法对豆瓣有一个清晰准确的认识。因此可能导致，新用户因无法明了网站的功能架构而放弃，老用户因无法认同豆瓣的转变而离开。需要豆瓣一方面更好地完成市场教育，另一方面更好地融合内部的各功能，强化体验的顺畅感。