蒙牛牛奶的STP战略

第一篇：蒙牛牛奶的STP战略

蒙牛牛奶的STP战略

蒙牛集团在中国大地上建造更多的蒙牛牛奶业绿色基地。为蒙牛牛奶提供优质奶源的蒙牛澳亚牧场仍保持着完整的原生态草原系统，是少有的未受污染的区域之一，使蒙牛建设绿色蒙牛牛奶的奶源基地拥有得天独厚的优势。在位于北纬40度的黄金奶源带里，年平均光照近3000小时，温暖充足；多年平均降水近300mm，湿度适中。在这里，精选12国的优质牧草承享大自然的恩宠，来自五大洲的优种乳牛悠然闲庭漫步，而来自7个国家的专业管理团队则正扮演着“育牛人”的角色，细心呵护每位“奶牛妈妈”，这些得天独厚的条件，使蒙牛牛奶保持着一奶源基地 SWOT分析 优势（S）

（1）机制优势：蒙牛所以能快速发展的诀窍是拥有一个先进的机制优势，蒙牛是纯粹的大型民营股份制企业，其凝聚力、战斗力、企业效率非常高。

（2）研发优势：蒙牛研发能力非常强，仅冰淇淋公司就有三大研发中心

（3）营销优势：蒙牛的营销管理层大多在伊利公司工作多年，熟谙乳业营销，在市场开发运作方面经验非常丰富。

（4）速度优势：蒙牛企业的发展速度，是员工工作效率的“缩影”，蒙牛的工作理念是“鱼不是大的（一）优势（S）

吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必须是一个快速的工作狂，才能跟上企业的发展步伐。

（5）利润优势：蒙牛在对待经销商方面，推行严格的独家总经销政策，保证经销商的利润空间，从几万元起家到几百万元资产的客户比比皆是，蒙牛保护经销商的利益，同时也赢得了经销商强大的支持。

（6）网络优势对手“伊利”的营销网络非常清楚，产品一经上市，便充分利用网络资源优势，迅速打开了市场。

（7）政府支持优势：蒙牛选址定在了内蒙古呼和浩特市较贫困的和林格尔县，享受了一般企业难以享受的政府免税等各种政策支持优势。

（8）广告优势：度运作主要在两方面：一是通过产品差异化定位和请消费者免费品尝，从而赢得消费者的口碑宣传，以产品知名度来提升品牌知名度——因为中国消费者心中有一定律：产品质量等同于产品形象与企业形象；另外，蒙牛通过央视广告的密集投放，不断营造品牌拉力，用牛根生的话，酒香不怕巷子深，当“巷子”从内蒙古一直到海南岛时，只有中央电视台才能办到。

（二）劣势（W）

（1）人才晋升与引进：人才是企业发展的基石，有“人”才会有“财”，蒙牛拥有的是人才优势（相对创业期而言），缺少的也是人才优势（相对今天高速发展而言），一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，导致“裙带关系”及“人浮于事”的现象很多。创业初期，凭借牛根生的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”与“精英”，加盟到蒙牛艰苦创业的队伍中，这种“人情化”在创业初期，令人赞叹又值得学习，他们中有一部分如今已成为公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制约，已无法适应蒙牛的今天。另一方面，蒙牛太重品牌与产品，不太重视个人的价值，无法突破创新人才引进的思维桎梏，导致多数人依领导个人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如会干的”这种现象。而今，蒙牛已拥有了品牌、资本、网络三大优势，如何建立人才优势，是其应考虑的守要问题。

（2）经验论的局限性。蒙牛绝大多数人是从“伊利”中过来的，自然会把“伊利”的经验在蒙牛复制，其中绝大多数人沉醉于过去创造业绩的思维与工作模式，用“经验论”堡垒筑起防御外界的城墙，把曾经证明是正确的策略与行动照抄硬搬到今天的蒙牛环境，不太多考虑时代与市场的变化，这种经验论的移植，对蒙牛未来的发展将形成极大的威胁。

（3）服务体系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作风目前在市场上已渐渐形成——业务人员用强硬的工作态度与作风，以个人的意志代表企业的权力，对经销商牛气冲天，导致经销商陪吃、陪喝、陪玩的市场“官理”，而非市场“管理”，业务人员依然是“省委书记巡视”，本是“为客户赚钱”理念却变成了“让客户赚钱”，口号是“服务性管理”，行动却成了“强制性管理”，经销商由于取得强大的品牌代理实在不易，因此敢怒不敢言，提高服务水准应是蒙牛今后必须解决的一大难题。

（4）营销职业化建设：蒙牛液态奶的营销队伍素质比较优秀，但冰淇淋和奶粉整体素质较弱，而且“人情化”现象比较严重，干司机的能当大区经理，上台领奖的是哪些根本不知道市场是如何作出来的、依“人情化”意志经常克扣“军饷”的领导，迫使很多杰出的人才的创新欲望与价值难以肯定，适应新时代、提升营销职业化建设道路方面，蒙牛将是任重而道远。

（5）穿新鞋，走新路：就竞争而是，蒙牛是补缺者也好，跟进者也好，目标是一致的，补缺是为了完善与发展，跟进是为了超越，脱下伊利的旧鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是时代，因此，蒙牛必须从“伊利”的思想中走出来，如果仍沿袭旧有的思路，“最终将跌到在曾一度引以为骄傲的优势上”，穿了新鞋，就要走新路，千万不要穿新鞋，走旧路，更不能穿旧鞋，走旧路。

（三）机遇（O）

谈谈蒙牛对羊奶的忽视。虽然蒙牛是靠“牛”发家致富的，但蒙牛如果想把乳业这块蛋糕做大就不能忽视了其他奶，尤其是对市场前景十分看好的羊奶更不能忽视。有关专家认为，随着羊奶脱膻技术的应用和广大消费者对羊奶营养价值的认同，羊奶有望在乳品市场上大出风头。羊奶营养全面，不仅容易被人体消化吸收，还具有独特的保健作用。羊奶含有多种矿物质和维生素，如钙，磷，镁，锰等，绝对含量比牛奶高1%，相对含量比牛奶高14%，钙，磷的含量是人奶的4～8倍。现代医学证明，由于羊奶中免疫球蛋白质含量较高，在一些有效成分上远远高于母乳。如果蒙牛继续忽视对羊奶的有效利用，那么必将丧失又一个成为行业领跑者的机会。若其竞争对手先发制人地掌握了开发羊奶产品的主动权，那么蒙牛就只能有“被动挨打”的份了。

（四）威胁（T）

（1）“三鹿”事件的发生对乳业造成了极大的负面影响。

（2）和伊利以及和其他乳业的竞争依然激烈，国内乳业市场不规范，中小企业不正当经营行为对市场的破坏。

总述“蒙牛这两个字眼从公司成立之初到现在一直处于公众的视眼。作为中国乳业界的一匹“黑马”，蒙牛超常规的增长与成长得益于它的成功运作，当然其高速发展的背后也隐藏着一些问题。

蒙牛实行差异化的目标市场策略，首先差异化的目标市场策略需要公司企业具有雄厚的经济实力和庞大的市场占有率，蒙牛经济实业有限公司经过这些年的发展逐步成为一个牛奶业的神话品牌，蒙牛的目标市场定位比较全面，既有适合大众消费的牛奶，又有高消费层次的牛奶，比如特仑苏。由于采用了国际先进的加工技术，最大程度保证牛奶中营养成分，“特仑苏”成品经过严格的检测，包含了丰富的天然优质乳蛋白，每100克牛奶中蛋白质含量可以达到3.3克，比国家标准高13.8%，其整体营养含量更是高于普通牛奶，而且口味更香、更浓、更滑。而从产品定价看，因其品质高而产量有限，市场售价也是普通纯牛奶的2倍左右。据了解，作为一种高端牛奶制品，特仑苏在保证普通牛奶健康营养特性的基础上，突出的高蛋白可以更好地维持人体正常的新陈代谢和各类物质在体内的输送，增强人体免疫力，保持人体内的酸碱平衡及水分的分布，对人体健康非常有益。仅仅是特仑苏就具有好几种分类，比如特仑苏有机奶，低脂奶，纯牛奶，适合多种人群享用。蒙牛酸酸乳(草莓味)250ml 24盒/件 21元蒙牛酸酸乳(原味)250ml 24盒/件 21元

蒙牛纯牛奶 250ml 16盒/件 21元蒙牛纯牛奶 250ml 24盒/件 26元 蒙牛纯牛奶 1L 6盒/件 20元蒙牛早餐奶(鸡蛋味)250ml 24盒/件 24元

蒙牛早餐奶(核桃味)250ml 24盒/件 24元蒙牛早餐奶(鸡蛋味)250ml 16盒/件 15元

蒙牛早餐奶(核桃味)250ml 16盒/件 15元蒙牛新养道低乳糖牛奶 250ml 12盒/件 18元

蒙牛高钙低脂奶 250ml 24盒/件 25元蒙牛特仑苏纯牛奶 250ml 12盒/件 23元

蒙牛特仑苏低脂奶 250ml 12盒/件 28元蒙牛特仑有机奶 250ml 12盒/件 30元

蒙牛芦荟真果粒 250ml 12盒/件 20元蒙牛黄桃真果粒 250ml 12盒/件 20元

蒙牛学生奶 200ml 24盒/件 21元蒙牛未来星智慧型儿童牛奶125ml 20盒/件 18元

蒙牛未来星智慧型儿童牛奶190ml 12盒/件 20元蒙牛未来星智慧型儿童牛奶125ml 20盒/件 18元蒙牛未来星智慧型儿童牛奶190ml 12盒/件 20元。有价格表我们不难发现，蒙牛的产品细分做的相当出色。

虽然经过几年的快速成长，伊利和蒙牛都已成长为国内乳业巨头，但我们可以看到他们在技术、管理等方面与世界乳业巨鳄相比还有很大的差距，要想与他们并肩，伊利和蒙牛都还有很长的一段路要走，尤其是国际市场的开拓将很快面临与狼共舞的惊险。

另外，国内市场的快速成长，使得国际资本纷纷投资于第二梯队企业，如夏进、太子奶等均已获得国际资本的巨大投入，有可能会成为第二、第三个蒙牛。再者许多世界乳业大鳄也扩大或开始与国内企业合作，借机进入中国市场，如：三鹿与恒天然的合作。而且还有一些是伊利、蒙牛他们自己请进来的，如蒙牛与阿拉、达能的合作，有可能是养虎为患，为虎所伤，造成品牌与市场的流失，也有可能因为文化、管理的差异，而影响业务的正常发展。这些都有可能使国内乳业竞争多极化，给伊利和蒙牛的发展带来变数。

我们希望伊利和蒙牛能够继续演义出更加精彩的对决，更祝愿他们如牛根生所说象德国的奔驰和宝马，在竞争中成长为世界级的优秀企业。

第二篇：蒙牛stp分析

伊利蒙牛液态奶的STP营销（一）

2004级公共事业管理班

摘要：2005年中国人均乳品消费量达到了9.7千克，与世界乳品人均消费量100千克相比，消费差距十分明显。乳品消费习惯已经扩散到了城市各个年龄层次，消费量和消费人群的扩大，使得乳品行业开始了跨越式发展，其中2000年到2004年更是被行业称之为中国乳业的黄金五年。以光明、蒙牛和伊利三大乳业巨头为例，这三家企业在这5年的时间里的销售额平均增长率都达到了50％，其中蒙牛更是达到了100％，被行业惊赞为“蒙牛速度”，鉴于国内液态奶有如此态势，通过比较分析伊利和蒙牛液态奶的市场细分、市场选择、市场战略的异同点，试图发现其营销方面的优胜点，并为其提出有效的发展战略——改变北强南弱的市场格局，居安思危，迎战外国品牌。

关键词：伊利，蒙牛，液态奶，市场细分，市场选择，市场定位

国内液态奶态势的思考

伊利和蒙牛是我国液态奶行业的两大巨头，他们的地位和营销策略在行业中举足轻重，但国内液态奶态势对他们的影响也不容忽视，经过对液态奶国情，政府作为和行业作为三个方面的集中探究，我认为伊利与蒙牛液态奶的经营面临着多重机遇与挑战。

（一）机遇就在于

1、我国人均乳业消费量远远未达到饱和状态，北强南弱的格局预示着液态奶市场的消费潜力还很大。

2、乳品消费品习惯的扩大，消费年龄层的增多，带来了更多的消费人群。

3、政府的作为——各种鼓励奶业发展的政策和国家“学生饮用奶计划”的出台，直接推动了液态奶市场的发展，无疑是为液态奶市场跨越式发展开了条绿色通道。

4、行业的作为——行业洗牌，使整个行业品牌开始集中化，优胜劣汰结果使国产品牌（如蒙牛伊利）独树一帜，而中国市场的不成熟使乳业企业因祸得福，暂时省去与外国奶竞争的烦恼。

（二）挑战在于

1、虽然我国的液态奶市场远远为饱和，但人均的乳品消费能力是制约消费量的最大因素，如何在人均消费能力允许的情况下提高消费量是乳业企业首要考虑的问题。如如何有效的开拓消费水平较低的农村市场。

2、消费人群层次的增多，要求企业要以“顾客为中心”，开发适合不同年龄与经济层次的消费者产品，这也是在产品琳琅满目的情况下，企业应该深思的：如何在竞争中突围而出，如何占据优胜地位，如何抓住消费者的胃！

3、巨头乳业企业地位的凸现可能会造成行业垄断，导致不公平竞争和价格战，需防范，优胜劣态带来的应该是奶资源的配置的改进，而不是恶性竞争。

4、虽然目前外国奶未在中国市场造成行业太大的影响，但国产奶应该居安思危，准备好随时与其奋战。

伊利VS蒙牛

认清国情，从实际出发，有的放矢向来是做事的准则，也应是行商的戒条，作为乳业巨头的伊利和蒙牛在这方面做得恰到好处：紧紧抓住当前液态奶市场的机遇，经过市场调查和消费者意见反馈，结合自身企业实力，全面进行市场的细分，科学的进行市场选择，找准市场的定位。以下，我将以对比的方式对伊利蒙牛的液态奶进行比较，分析两者在市场细分，市场选择和市场定位方面的异同点，并就此提出自己的一些发展战略。

市场细分（SEGMENT）

1．消费者市场细分

如今的伊利蒙牛都已进入目标营销阶段，以液态奶市场需求为导向，以“消费者为中心”，结合自身的资源（内蒙古优质奶源）与优势（行业信誉，质量保证），选择其中最有吸引力的产品（儿童奶，学生奶，女士奶）进行组合营销。他们都以集群偏好为市场细分依据，按年龄，性别，收入，保存，风味的标准将市场细分如下：（见表一）

．1

表一：以消费者为中心的市场细分（伊利与蒙牛）

标准

市场类型

年龄

儿童市场，学生市场，青少年市场（12－24岁），老人市场

收入

高收入者市场，如白领阶层

中收入者市场，如蓝领阶层

低收入者市场，如农村消费者

包装

蒙牛特色：利乐枕，利乐砖，利乐三角包

风味

（最明显）

原味市场：如纯牛奶系列

加工口味市场：如水果口味，营养口味

性别（蒙牛专有）

女士市场

以上是伊利蒙牛“以消费者需求为中心”作出的一个市场细分，两者大同小异。相同的是细分的标准和细分结果基本相同。不同的是：

（1）蒙牛比伊利更有前瞻性，细分得更全面，它已经看到女士奶市场的发展潜力，将女士独立出来作为一个集群来开发；

（2）蒙牛的产品不仅保质保量，还要保奇保惠。不同市场开发不同的包装，针对儿童市场开发利乐三角包以满足儿童好奇好玩心理，针对中低端消费者开发利乐枕以降低价格适合该层消费者的消费能力。

2．产品市场细分

在对消费者市场进行全面细分后，两个企业都从自身实力出发，根据不同消费者细分市场的不同特点，开发并推出相应的产品。针对消费者细分市场的产品细分如下：（所列产品为代表产品）

2．1

表二：按年龄段推出的产品

儿童——成长期，需要补充维生素，铁锌钙等营养物质

学生——读书期，脑力消耗大，需要补充蛋白质营养

青少年——反叛期，喜欢新鲜事物，水果口味能带来清新与新奇

老人——衰弱期，需要大量补钙，又要避免高脂高血压

所以，有了以下产品：

年龄段

伊利

蒙牛

儿童

伊利QQ星儿童奶（加维生素，铁锌等）

白奶系列（强化铁锌），小小酸酸乳（加维生素等）

学生

伊利学生奶（营养安全）

蒙牛巴氏保鲜奶（浓纯度高，营养）

青少年

（12－24岁）

伊利酸酸乳（芦荟等）

双果奇缘（杏仁加木瓜等）

新鲜酸牛奶（桔子、葡萄等）

活性益生菌乳饮料（草莓，芦荟等）

老人

功能奶（高钙低脂，脱脂，高钙）

白奶系列（高钙无蔗糖）

从上表可看出，不同年龄段对营养物质的需求不同，伊利蒙牛奶正是看准这一特点来推出适合的产品。

2．2

表三：按收入分

收入水平

伊利

蒙牛

高收入

金典奶（高蛋白质含量，口感醇厚）

蒙牛高端奶（乳蛋白，修复组织）

这里主要要突出讲一个对高端收入者液态奶的需求，“喝好奶”的观念已经随着一些人的消费水平的提高而增强，当消费者有需求时，伊利蒙牛适时推出高端奶，迎合了高端消费者的口味。高营养，浓醇感正是高端人士的追求。

2．3

表四：按风味分

风味

伊利

蒙牛

原味

纯牛奶（绿色

天然

纯正）

白奶系列（蛋白奶）

水果口味

花色奶（草莓）

新鲜酸牛奶（桔子、葡萄）

饮料口味

双果奇缘（木瓜加杏仁等）

乳饮料产品（水蜜桃、芦荟等）

营养口味

功能奶（高钙低脂，脱脂，高钙）

白奶系列（高钙无蔗糖）

同样的，这里所讲到的风味，都迎合了各年龄段的口味：

儿童——主要喜欢水果口味

青年——主要喜欢青春味道，酸酸甜甜

老人——主要讲究功能健康

大众——以上口味也可以是每个消费者的追求

2．4

表五：按性别分

性别

伊利

蒙牛

女性

无

晚上好美容奶

这是蒙牛领先伊利的产品。在伊利还没有注意到女性消费者对美容的需求时，蒙牛人已经把美容奶摆上货柜，吸引了女士们的眼球。这是把握商机的一大表现，在这一关，蒙牛赢了伊利。

2．5

表六：按包装分

包装

伊利

蒙牛

方便，便宜，美观

砖块包装

利乐砖，利乐枕，利乐三角包

在包装方面别出心裁是蒙牛产品领先伊利的又一大表现。利乐枕的出现，大大满足了想喝奶，又嫌奶太贵的低端消费者。低价有利于吸引低端消费者，薄利多销正是如此。利乐三角包的出现，大大吸引儿童那好奇的心理，固定了儿童这一消费集群。在产品包装这一关，蒙牛又胜伊利一筹。

将表二、三、四、五跟表一比较，可以明显的看到，表一是其他表的起点也是他们的归宿。

2．6小结

伊利和蒙牛产品在细分上有很多交叉，按年龄段细分的产品，也会顾及到风味的需求，按包装细分的产品，是顾及到收入市场的消费者有不同的消费能力。总而言之，奶是面向大众的，虽然有儿童奶，学生奶，女士奶这样看似有明显界限的奶的存在，但这一点也不会阻碍其他消费者对他们的尝试，适合儿童的也可以适合学生，青少年喜欢的，儿童学生也能喜欢，甚至老年人也可以“返老”一下品尝小孩子口味。这就是为什么许多产品总是从一开始的原味或单一口味发展成后来的多种口味甚至混合口味，这就是生产者为了迎合边缘消费者，扩大消费群体的原因。之所以有看似明确界限的奶，如儿童奶，只是商家为了满足固定的消费群体而在名字上下功夫而已，这就是一种营销策略。

由此我们可以看到，要想让某个年龄段或某个群体只消费某一种产品是不可能的，在市场经济条件下，在消费者享有自主选择权的情况下，企业无法左右消费者的消费，唯一能做的，根据消费者的消费主流，推出各种适合不同消费群体的主打产品，网住同类消费者的大部分消费量。

在市场细分这一关，蒙牛比伊利细分得更全面，更详细，填补了伊利奶的空缺（如女士美容奶的上市，利乐枕利乐包的出现），坚持了它一贯采用的“补空缺式”营销！

市场选择

(TARGETING)

在经过一番详细的市场细分后，我们意识到：伊利蒙牛采用了综合因素法对市场进行细分，他们注意到同一种奶会有不同群集的消费者，同样的，同一集群的消费者会有不同的奶需求，为了满足消费者的多种选择，他们采用市场全面化的覆盖模式。而无论是从企业生产能力还是从产品销售能力来看，伊利蒙牛完全有实力走市场全面化的覆盖模式，用多种口味，多重营养，不同价格的液态奶去满足各种顾客群体的需要。但有了成功的市场细分未必就会有准确的市场选择，伊利蒙牛在市场选择这一关做得还不过准确，还有待完善。

1．消费者市场选择

从消费者市场来看，蒙牛锁定女士市场大有作为（蒙牛定位女性的牛奶饮品“真果粒”，晚上好美容奶面市）。因为如今的女性是有工薪，有自由，追求时尚潮流，敢花钱的群体。他们在美容塑身方面的消费不比男性在香烟消费的少，在一定程度上，女性的钱更容易赚，所以，蒙牛选择这一市场来开发，是正确的。

无论是伊利还是蒙牛，儿童、青少年市场是他们的主打市场，他们都在努力坚守这两个市场，产品层出不穷，更新之快便可看出他们的重视程度。但，在坚守原有市场的同时，是否也应考虑到这些市场会有成熟的一天，到时，与其在竞争罅缝里争个头破血流，倒不如及早寻找新的市场，开发新的产品，以做后备，达到以不变应万变。如老人市场，女士市场，高端消费者市场，都值得两家企业好好作为一番的。

2．生产市场选择

从生产市场来看，伊利和蒙牛都选择了北方市场。北方向来是中国的乳都，富饶的大草原，繁荣的畜牧业为他们提供了充足的高质量的奶源。特别是内蒙古草原的奶业，更是他们有力的生产后盾。

但是，将生产市场集中在北方，对开发北方市场固然有就近利益，对于南方市场，就很不便利了。试想，将北方生产的奶运到南方市场销售，该费多少人力物力才能达到。奶属于保鲜消费品，远距离运输难免会让消费者怀疑它的新鲜度和保质期，从而降低消费量；而对于生产者来说，长距离运输所需的运输费和保鲜费将是一笔巨大的开销，若加到产品价格上，势必会吓跑一大堆消费者，相反，若把这一笔费用用于北方奶的宣传，可以大大宣传一番。因此，伊利蒙牛在生产市场选择方面应该全面化，逐渐从北向南发展，才有利于其在南方销售市场的开拓。

3．销售市场选择

从销售市场看，伊利蒙牛的销售区域都集中在北方。这与这些地区靠近生产基地，容易运输分销有关。目前，从销售区域和渠道来看，伊利比蒙牛要略胜一筹，这与伊利发家早，耕耘深有莫大关系。

伊利的销售市场情况：

伊利公司的产品销售区域主要集中在华北和华南，其中华南又以广东为主。据调查显示，在广东牛奶的销量中，伊利占到35%-40%的份额。从2005年开始，伊利继续提高产品市场渗透率、扩大二、三级市场占有率，向县乃至乡镇一级的市场开拓是主要的营销目标。根据Ac

Nielsen的调查，伊利在中西部地区市场渗透率始终保持第一，其销售管理可谓精耕细作。

蒙牛的销售市场情况：

蒙牛公司的产品销售区域也主要集中在华北。华中华南地区稍弱。

截至2006

年6

月30

日，蒙牛的中期业绩：液体奶市场的占有率已经达到30％左右，国内排名第一。在市场占有虑方面，蒙牛紧跟伊利之后，在广东的销售份额也跟伊利可谓不相上下。但由于伊利作为乳业龙头老大，国有企业有保障的形象早已深入民心，因此，在开拓销售市场方面，蒙牛比伊利艰难。但蒙牛也不甘示弱，如今已牵手友芝友虎视华中华南地区。

4．小结

纵观伊利蒙牛两家企业的生产市场和销售市场会发现，他们存在不少优势：他们的生产集中在北方，消费也以北方为主，特别是液态奶的消费。因而在北方乳品消费快速增长的时期，伊利和蒙牛这类北方资源型企业得到了快速的发展。中国前十名液态奶生产地区中北方占据了7个席位，而前十名消费地区中，北方占9个。但将这种优势放到中国乳业这个大环境中，它的消极作用突显：中国的乳业发展已经出现了严重的北强南弱的局面。因此，在北方乳品消费水平已经较高的情况下，南方的增长空间应该成为乳品企业竞争的主要目标。像伊利蒙牛这样的资源型企业应该开始慎重考虑南方市场的需求与开拓。

第三篇：STP战略

STP战略

目标市场营销又称STP营销或STP三步曲，这里S指Segmenting market，即市场细分；T指Targeting market，即选择目标市场；P为Positioning，亦即定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：

第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的顾客群体，并勾勒出细分市场的轮廓。

第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，建立与在市场上传播该产品的关键特征与利益。STP战略，掀起你的盖头来

什么是STP战略呢？基于STP战略的客户关系管理又是什么样子的呢？STP战略是经典的市场营销战略，又称STP营销或STP三步曲。这里S指Segmentingmarket，即市场细分；T指Targetingmarket，即目标市场选择；P为Positioning，亦即产品定位。营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。让企业经营者们颇感头疼的是，消费者的需求变得矛盾、零散和不可预测，消费者今天是我们的上帝，明天可能变成别人的“新娘”，因此，企业的市场营销战略，实际上是客户关系管理的战略，谁赢得客户，谁就赢得未来。网络时代的今天，企业已经能将顾客群体细化分类至个人了，同时借助很多系统，如数据仓库、知识发现、商业智能等，企业能够针对具体顾客实施具体的营销计划。企业越来越重视与顾客建立更有价值的关系，客户关系管理也越来越受到经营者们的追捧，成为企业克敌制胜的一件法宝。一亩三分田，细分是关键

基于STP战略的客户关系管理第一步是市场细分。资源的有限性与需求的无限性，使企业不能兼顾所有客户的需求，那种抱着广种薄收的想法对整个客户群进行地毯式的营销轰炸，已经不可奢望，企业必须有效地进行市场细分，选择特定的市场区隔深耕细作，才是建立客户忠诚、促进业务增长、扩大市场份额的有效手段。我们看看饮料市场的细分，可口可乐抢占碳酸饮料的制高点，王老吉打开凉茶饮料的一片天，红牛取得功能性饮料市场的突围；汽车市场的细分，奔驰成为尊贵人士的首选，宝马给予的是驾驭的乐趣，沃尔沃独辟门路“安全是我们最在乎的”。企业要明确为哪些客户服务，提供哪些服务，以及怎样将服务及时有效地传递给客户手中。客户细分是解决这些问题的关键，客户细分的目的是做好服务定位，满足细分客户需求。顾客的满意需求是个性化的，企业要有意识地接触顾客发现他们的需求，充分配置现有的资源为顾客量身定制各种产品和服务。客户细分就是顾客个性化需求的结果。招商银行在国内银行做得很成功，就是因为它找到了细分市场，它发现花旗银行和瑞士私人银行的门槛太高，而中国传统的银行又没有细分，于是开展了“金葵花”业务，卡主可以获得丰富及时的理财咨询和优越专属的理财空间。正因为始终把顾客的需求放在首位，招商银行拥有了最多中产阶级客户。

有的放矢，才能事半功倍

基于STP战略的客户关系管理第二步是目标市场选择。所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的子市场中，利用企业营销活动之“矢”瞄准目标市场之“的”的优选过程。依据二八原则和顾客金字塔理论的理解，任何企业都没有足够多的资源去满足所有市场或追求过大的目标，只有扬长避短，找到最有吸引力并能为之提供最有效服务的目标市场，才能做到事半功倍。目标市场选择是“不浪费一分一厘”。评估与选择目标市场，我们要判断这个市场的购买力多少，对企业终端产品的顾客利益贡献多少，利润增长点在哪里。目标市场选择好之后，要坚持顾客导向，建立起快速反应的服务机制，采用多元化的服务渠道，满足顾客的需求。通用汽车公司，一直稳坐世界汽车公司的头把交椅，已经有一百年的历史，20多年前，通用旗下众多品牌寄希望于把自己打造成拥有全系列产品的品牌，结果导致各个品牌的目标市场重合，通用意识到这一点后，开始对旗下众多品牌进行重整，雪佛兰进一步打造具有市场差异化的大众化车型，庞蒂亚克介乎雪佛兰和别克之间，别克定位为中高档车，再往上则是凯迪拉克。

懂得取舍，方有更多收益

基于STP战略的客户关系管理第三步是定位。定位的关键在于发现竞争者在顾客心中的位置或给竞争对手重新定位，通过一致性的营销活动清晰地传播企业产品的独特价值，进而迅速地抢占客户心智中的空隙。客户的心智是营销的终极战场。成功的定位要做到取舍有度，可以从行业特质、商业目的、客户类型三方面展开，确定自己的产品组合、品牌属性和独特销售主张等。企业应该根据不同定位实施不同的营销策略，使企业的获利性和顾客保有率达到最优。企业可采取的具体策略主要有：(1)启动忠诚度计划，如各种会员卡、俱乐部、积分制等，维系并增强顾客对企业产品和品牌的忠诚度；(2)防止转向竞争者产品，如折扣、让利，给予客户更多的回报，降低顾客流失的可能性；(3)保持与顾客的定期交流，如适时的电话追踪、问卷调查，倾听客户的声音，从而更清晰自己的下一步动作。零售巨头沃尔玛发展的始终，始终追求顾客至上的原则，为方便消费者购物，沃尔玛推出客户在线“商品评价和打分系统”，既加强与客户的联系，又能够直接获取顾客对商品更真实的想法，据此规划未来的产品采购、销售和服务，可以说在与顾客的互动中赚得盆满钵满。

基于STP战略的客户关系管理告诉我们，在营销过程中，要选准属于自己的市场缝隙，集中优势资源深耕细作，要坚持客户导向，服务于贡献最大的客户，要精准定位，在客户心智中占据一个独特的有价值的位置，这样才能在无情的商战中笑傲江湖。

第四篇：蒙牛牛奶最新公益事件

蒙牛牛奶与WWF（世界自然基金会）合作，开启“生态行动 助力中国”2012年的序幕，号召大家一起用绿色行动为环境改善献力，参加“地球一小时活动”。

2011年3月19日，蒙牛奶爱心井民生工程启动。蒙牛爱心井即蒙牛乳业集团计划捐赠千万元用于开凿“蒙牛爱心井”，以解决当地居民的饮水问题。这是继2009年出资捐建内蒙古“母亲水窖”活动之后，蒙牛再次大手笔投入，解决当地百姓水源问题。

2011年6月23日，中国共产党建党九十周年纪念日来临之际，蒙牛携手人民网联合发起的“关爱红军老党员”活动，为延安革命圣地的敬老院老人们送去牛奶等慰问物资。

2011年9月，由蒙牛牛奶支持并联合内蒙古长调艺术交流研究会发起的“蒙牛杯”“天骄之声 唱响校园”系列活动走进内蒙古财经学院等高校，为民族文化遗产长调的推广出力。

“爱心礼物行动”是蒙牛奶携手中国儿童少年基金会、中国牛奶爱心基金共同发起，旨在为爱心人士与偏远、贫困地区的孩子之间搭起一座桥梁。通过该平台爱心人士可以了解孩子们的心愿，认领孩子们的愿望，并将爱心精确直达每一个需要帮助的孩子。同时可以通过自发报名和互动参与的方式成为志愿者亲临活动现场，或者通过志愿者的双手推荐贫困学校、提报孩子的心愿，让更多的孩子被知晓和关注，帮助更多的少年儿童圆梦。

2011年，爱心礼物行动再度创新，与新浪合作建立爱心礼物行动平台，将活动变成一个长期、开放、稳定的网络公益平台。志在凭借企业自身的公益行为和号召力，带动整个社会、各个基层的人一起投身公益事业.为了纪念南方3000孤儿落户内蒙古50周年，在内蒙古自治区相关部门大力支持下，蒙牛乳业集团联合内蒙古、上海、江苏、安徽等地权威媒体组成“寻亲媒体联盟”，推出“蒙牛传情 草原圆梦”系列活动，由南方孤儿代表组成的“跨省寻亲团”在安徽马鞍山、江苏宜兴、苏州和上海等地进行大型寻亲活动。近日，蒙牛传来喜讯，已有8位“国家的孩子”找到疑似亲人。

第五篇：蒙牛牛奶广告词欣赏

蒙牛特仑苏广告词：.不是所有的牛奶都叫特仑苏

2.它的产地――中国乳都核心区和林格尔，依托北纬40度左右、中温带暖湿季风性气候、世界公认的优质奶源带等一系列得天独厚的优势自然条件，提供了市场稀缺的高品质奶源。

3.蒙牛特仑苏，一个好的选择每一滴牛奶都是独一无二的特仑苏。

蒙牛酸酸乳广告词：.酸酸甜甜我做主

2.我要我的滋味。

3.挑战，超越酸酸甜甜就是我蒙牛牛奶广告词：

1、真我新时代，活出真自我。

2、蒙牛真果粒，每粒有新意。

3、蒂兰圣雪，只为特别的你。

4、自然好牛奶

5、挑战，超越

6、请到我们草原来

7、来自大草原的牛奶

8、一杯牛奶强壮一个民族

9、每天一斤奶，强壮中国人

10、自然给你更多

11、自然好味道

12、真我新声代

13、爱喝 爱自己

14、早晚搭档更营养

15、强健神州梦想

16、快乐成长好伙伴

17、学习航天员 一天三杯奶

18、绿色 你的心情

19、酸酸甜甜就是我20、中国航天员专用牛奶