银行保险2014年培训工作指引范文大全

第一篇：银行保险2014年培训工作指引

人寿银行保险2014年培训工作指引

2014年总公司银行保险培训工作将围绕探索、实践“打造个性化营销模式”的培训工作重点，围绕 人寿筹备的工作部署，打造在新市场形势下具有全面技能的优秀业务团队，奠定 人寿银行保险的市场地位。

一、培训规划指导思想

通过讲师队伍建设、教材编写及培训制度制定，争取建立和推广各层级制式化培训，使业务队伍逐步成熟、稳定，为业务快速发展提供有力支持。

（一）、培训理念

教材统一化，教务规范化，讲师专业化，考核制度化。

（二）、培训目标

实现培训是最大的福利，建立最优秀的培训系统。

（三）、培训管理

建立银保培训指标考核，培训考核指标明确为课时数、培训班召开频次、3个月新人举绩率60%、新人6个月任务达成率40%，各项考核指标将分阶段与讲师、机构负责人薪酬考核办法挂钩，实现绩效牵引。

（四）、培训的基本原则

培训的基本原则以传授专业知识和技巧为主，重在训练和辅导，目的在于使外勤员工培养良好的工作习惯，以热忱的态度投身工作。

培训分为对内和对外两个方面。采取多样化的教学方法和手段。

二、培训队伍打造

两支专业队伍是培训管理与培训授课力量的基础，包括讲师和兼讲队伍。

（一）讲师队伍

2014年，总公司培训部对讲师的要求不仅在于专注培训授课，更要求讲师具备培训管理和培训授课的双技能，对分公司讲师队伍能够实现专岗专责，系统培养，具体表现为：

1、培训部内部执行自律公约，约定日常工作习惯、规范、利益等行为；

2、培训部讲师定岗定责，明确考核指标

3、培训部内部集体备课制，培训部内部以月为单位实施集体备课制度，持续提升讲师个人授课水平。

（二）兼职讲师

1、制定兼职讲师管理办法并严格执行；（见兼职讲师管理办法）

2、总公司星级兼讲与分公司兼讲分别培养；

3、季度兼讲研修以各项培训课程授权为主。

4、加强兼讲荣誉体系建设：教师节、群英会、竞赛方案倾斜。

三、培训课程规划

（一）对内培训

建立一套有利于员工长远发展的、适合业务人员不同发展阶段需求的培训课程，让适当的人在适当的时候接受适当的培训。

1、新人岗前培训

培训目的：使新人正确认识、理解、认同寿险行业和公司的企业文化、经营理念及发展战略，培训他们对公司的忠诚度和归属感；让他们掌握基本的寿险销售技能和商品知识，了解和学会销售公司的产品，建立正确的价值观和团队合作精神，初步养成良好的职业行为习惯。

培训对象：新入司的银保业务员

培训时间、课程设置及课时安排：

1、公司与企业文化

课时

2、前程规划

课时

3、寿险意义与功用

课时

4、商业银行概述

课时

5、产品介绍

课时

6、银保专业化推销流程

2课时

7、展业礼仪

课时

8、客户经理工作职责

课时

9、网点开拓与维护

课时

10、实务操作介绍

课时

11、保单填写

课时

考

核：口试（通关）十笔试

实施单位：分公司培训部

2、保险代理人资格考试 培训时间、课程设置及课时安排：

1、风险与保险

2课时

2、我国的保险市场与法律制度

1课时

3、保险公司与经营管理

1课时

4、保险合同总论

3课时

5、财产保险合同

1课时

6、财产保险实务

1课时

7、人身保险合同

2课时

8、人身保险实务

2课时

9、保险代理人

1课时

10、保险代理合同

1课时

11、保险代理人的法律责任

1课时

考核： 模拟考试

培训方法：辅导与答疑相结合培训教材：《保险代理基础知识》

《保险代理人资格仿真题》

实施单位：分公司培训部

3、客户经理基技能提升培训

培训目标：强化学员推销技巧，提升生产性和留存率，树立专业化推销形象

培训对象：将转正和己转正的客户经理

培训时间：课程设置及课时安排

培训内容：

1、银保销售特点

1课时

2、个人目标设定与管理

2课时

3、专业化推销技能

2课时

4、时间管理

2课时

5、认识核保与理赔

2课时

6、保全知识

1课时

7、业务员品质管理

2课时

8、活动量管理

1课时

考核：笔试

培训方法：讨论、角色扮演、案例研讨

实施单位：分公司培训部

4、渠道经理培训

培训目标：提高渠道经理的业务素质和管理能力，培养他们的网点开发能力和技巧，提升对新人的辅导能力。

培训时间、课程设置及课时安排：

1、渠道经理的工作职责

1课时

2、单位活动规划与执行

2课时

3、银代专业化推销流程

3课时

4、激励与辅导技巧

2课时

5、如何做好网点培训

2课时

6、会议管理

2课时

考

核：笔试十合理化建议

培训方法：分组讨论、角色扮演、案例分析。

实施单位：总、分公司培训部

5、兼职讲师PTT培训

培训目标：培养组织有效训练的银代专兼职讲师，提高培训质量。

培训对象：刚从事银代培训的专兼职讲师 培训时间：课程设置及课时安排：

时

间：3-4天

内

容：

待定

考

核：课堂笔记整理、试讲

培训方法：演讲和分组研讨

培训教材：《PTT讲师操作手册》

《PTT讲师培训投影片》

实施单位：总公司培训部

6、二次开发客户技能提升培训

培训目标：提高银保客户经理个人销售寿险的能力，从粗放式销售转向深入挖掘客户寿险需求。

培训对象：所有银保客户经理

培训时间：课程设置及课时安排：

时

间：集中式培训3-4天，配合以日常晨会反复培训及话术通关

内

容： 暂定

1、保险解决两大问题

2课时

2、保险四大账户

2课时

3、销售流程讲解

2课时

4、草帽图、保额销售

2课时

5、客户需求分析

2课时

6、电话销售课程

2课时

7、产说会运作流程及要点

4课时

考

核：话术通关

培训方法：分组讨论、角色扮演、案例分析。

实施单位：分公司培训部

（二）对外培训

1、对外培训的目的 树立公司品牌，使合作方人员掌握基本的销售技能、了解保险的意义与功能，熟悉保险公司的理念及运作方式。

第二篇：银行保险培训心得体会

银行保险培训心得体会范文1

非常荣幸参加了省公司组织的银保销售精英综合理财技能提高培训班，首先感谢公司给了我这次销售培训的机会，作为人民人寿的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。

开训的第一天省公司银保彭总带来“继续搞好网点经营，用网点者坐天下，开展综合理财业务，银保借船出海”的课程，体现了公司自上而下对本次培训的重视，参加此次培训的都是来自全省分公司的精英、渠道经理，都是奋战在第一线的银邮客户经理，每位伙伴都参与和投入到培训中，时而聚精会神，时而点头微笑，时而眉头紧锁，时而奋笔疾书，时而陷入沉思,在省公司培训教务组老师的周到安排下，培训组织工作严谨有序，虽然学习紧张，二天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围与机会，给了我们每位伙伴增进情谊的.空间。

回顾这二天的课程，培训的目标和思路非常明确，围绕省公司发展“提高综合理财技能”培训工作的思路，牢记彭总的：带着使命、带着感情去、带着问题去的训勉。

教务组安排温柔漂亮且有霸气的aa老师也是这次我们的班主任带来了“公司经营理念和企业文化以及专业化销售流程”的课程，李老师巧妙引用诸葛亮的“军井未掘，将不言渴；军灶未开，将不言饿；雨不披蓑，雪不穿裘；将士冷暖，永记我心！让我们更认识公司经营理念和“人民保险，造福人民”的企业文化。专业化销售(推销)流程就是首先客户开拓，寻找机会约访客户恰当引导话题和客户理念沟通，让客户了解产品和建议书，顺利促成签单，完善好售后服务。

温柔的bb老师带来了人险，团险和银邮正确的投保单填写和保全。

稳重的cc老师带来了合规经营，坚持依法合理，防范经营风险；告知客户提供准确电话，公司有回访电话，以免造成不必要的麻烦。

集美丽和智慧于一身的dd老师带来了综合理财产品及销售话述，产品有一、(金富贵b款)的卖点是：“三高一好”一二三五的保障，现金价值的百分之90的保单代款以及和不同年龄段的客户需求简洁明了的话述。二、(金e款)的卖点是趸、期交都可以做，投保范围可以到75周数，每年按保额的百分之5的递增，适合老人的养老金，让客户二合一的方法选择三句话促成。三、

等等很多的课程，让我明白了今后工作的方向，让我受益匪浅，更感觉到身上的担子加重了许多，其实这不仅仅是压力的加大，更多的是通过老师的讲解和对一些知识的传授，我的潜意识中有原来对产品的了解的不全面到我能掌握我们正销售产品的性能以及话述上的正确的转变，能够离柜销售，自己能独挡一面养成做综合理财的习惯，那就是在未来的寿险道路上不仅自己要做的好，更多的是让我们的合作伙伴---网点柜员能够做的好。认识到了作为营销发展的空间和机遇以及从事这份职业的神圣。通过这几天的学习，不仅让自己上了一个新台阶，更多的让我增添了信心，把学到了技能和技巧应用到实践中去，全力以完成自己在培训班签订的任务。在今后的工作中我将以百倍的热情、良好的心态去接受挑战，对我公司负责，对自己所从事的这份职业负责，将人保的文化永远传承下去，为自己能够成为永不败销售精英而努力奋斗！！！在今后的工作中，我会不断的加强学习，学以致用，与各位伙伴们携手把人保做的更大更强！！！

银行保险培训心得体会范文2

保险，对于我们网点来说一直以来犹如一块鸡肋，食之无味，弃之可惜。为了改变这种窘境，也为了提升我网点在同业中的竞争力，我们特别邀请了人民人寿资深客户经理对全所员工进行了一次业务培训。我们都知道保险业务相较其它零售业务有着较为丰厚的回报，但极少时候能向客户营销成功。在这短短的培训中，我总结了不少营销心得：

一、要把握市场，加强对产品的熟悉及了解程度

销售任何一件产品，作为其销售人员，必须首先掌握其产品性质及特点，除了掌握产品本身之外，我们还需要将其准确定位，对于产品所对应的市场还应当有一个相当的了解。例如，保险相较其它储蓄产品最大的优势在于，在这频频加息的时代，保险产品会随着银行加息而增加分红，这样就避免了客户不用每次加息都要跑到银行来转存，避免了客户频频跑银行排队的麻烦和利息亏损的风险。银保产品还有一份意外保险的赠送，这就相当于既做了理财投资，又多了一份人生保障。

二、主动营销

在办理业务的过程中，如果发现客户有闲置资金，当其确实没有什么急用之时，保险营销的手段就可以派上用场了。这时，应该跟该客户建议，如〝你可以相应将自己的一部分闲置资金，做个中长期的理财，使得自己有限的资金得到最大化的`收益〞。

三、与客户开展充分的面对面的交流

在这一过程中，我感受最深的是，在充分理解产品的同时，还应该充分了解大众心理，在与客户沟通当中，营造轻松，惬意的谈话氛围外，尽量以提问的方式迅速了解客户的需求。客户的担忧，提问的问题尽量与产品有关，充分了解他们想要得到什么？可以怎样得到？以及得到之后所能给他们带来的好处，及时耐心回答客户疑问，从而把适合的产品推荐给合适的目标客户。一般在保险营销中，客户最关注的是购买的产品是否能保本保息，其收益是否确实比定期高，保险期限要多长，是否可以提前支取，存到多久提前支取不会亏损，保险到期支取是否手续麻烦等。如能针对客户所关注的每一个关键点逐项攻破，保险的营销将达到事半功倍的效果。要是对初次购买保险的客户，也可以建议其部分购买，做一个尝试对比定期的收益。这样也会增加客户对营销人员和该产品的信任程度。

四、尽量站在客户的角度去营销

不要夸大其词，要用事实说话，用自己的情绪去感染客户，增强客户对自己的信任，才能达到说服的效果，这样做也使得销售的成功率会大大增高。

五、保持积极的工作心态。

作为银行从业人员，我们每天都要与不同的客户群打交道，因此一些细节性的东西，往往会影响到与客户的交流，甚至会导致客户降低对我行业已建立起来的忠诚度，对于客户的拒绝应当用积极的心态去看待，切记不要因此而影响到自己销售的积极性，并对客户拒绝的原因加以分析，以便今后纠正改进。以上即为我在培训中所学到的，在日后的工作中我将会学以致用，使我网点的保险业务拥有质的飞跃！

第三篇：银行授信工作尽职指引

银监会就银监会就银监会就银监会就《《《《商业银行授信工作尽职指引商业银行授信工作尽职指引商业银行授信工作尽职指引商业银行授信工作尽职指引》》》》答记者问答记者问答记者问答记者问 2004年07月26日 09:11 南轲中国银监会有关负责人今日就发布《商业银行授信工作尽职指引》回答了本报记者提问。

问：为什么要制定《商业银行授信工作尽职指引》？

答：近年来，商业银行授信业务不断暴露出各类贷款风险案件，给银行业带来了很大的风险，暴露了商业银行授信业务中普遍存在的问题，即征信、授信和授信后管理缺乏规范的工作尽职要求和独立的调查评价标准，或尽职要求不明确，责任不清晰。最近，国务院关于固定资产投资体制改革决定中，明确提出要加大银行自主审贷、自担风险的责任，充分行使银行信贷自主权。因此，制定《商业银行授信工作尽职指引》(以下简称《指引》)，并不断提高授信的科学性，降低授信风险，是中国银行业面临的根本性任务，也是创造并维护良好信贷文化的前提之一。为促进商业银行审慎经营，进一步完善授信工作机制，规范商业银行授信管理工作，明确授信工作尽职要求，防范和化解授信风险，保护存款人利益，银监会在认真总结经验，广泛征求意见，充分吸收巴塞尔委员会《有效银行监管的核心原则》等先进监管理念的基础上，根据《商业银行法》和《银行业监督管理法》，研究制定了《商业银行授信工作尽职指引》，以引导商业银行建立健康的信贷文化和科学规范的操作要求，规避授信的信用风险、操作风险和法律风险，明确授信工作人员的相关责任。

问：《指引》适用的范围是什么？

答：从适用对象讲，《指引》适用于在中华人民共和国境内依法设立的所有中资商业银行。其他银行业金融机构可参照执行。从业务上来讲，《指引》适用于非自然人客户以外的所有表内外授信业务，表内授信包括贷款、项目融资、贸易融资、贴现、透支、保理、拆借和回购等；表外授信包括贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等。从期限上看，包括短期授信和中长期授信。短期授信指一年以内(含一年)的授信业务，中长期授信指一年以上的授信业务。从工作人员来讲，商业银行总行及分支机构所有参与客户调查、业务受理、分析评价、授信决策与实施、授信后管理与问题授信管理人员，以及对授信工作人员的尽职情况进行独立地验证、评价和报告的授信工作尽职调查人员都要根据《指引》的规定履行相应的职责。

问：《指引》的主要内容是什么？

答：《指引》共分7章57条，基本覆盖了授信业务的整个流程的各个环节，对授信业务的客户调查和业务受理、授信分析评价、授信决策与实施、授信后管理和问题授信管理等四个方面都作了详细的规定，对尽职调查和问责制提出了明确要求。此外，针对授信过程的不同环节的主要风险点，《指引》还编制了《附录》，列出了近200条风险提示内容，包括主要授信种类的风险提示；客户基本资料清单提示；授信业务特点分析风险提示；非财务因素分析风险提示；格式合同文本主要条款提示和预警信号风险提示等六方面的内容。问：与过去的贷款“三查”等规定相比，《指引》具有哪些新特点？

答：与过去的贷款“三查”等有关授信的规定相比，《指引》具有以下几个显著特点：一是突出对授信过程中的动态因素的持续监控。以往的贷款“三查”制度主要关注贷款而不是授信，因而忽视动态变化。而《指引》不仅强调对历史和现状的分析，还特别强调了对潜在风险预警信号的关注，要求商业银行关注动态预警信号，预测授信风险，并强调了情况发生

变动或突发事件发生时商业银行应立即采取相应的纠正措施并重新决策或变更授信。二是强调授信管理工作的全面和深入。《指引》要求商业银行不仅对客户财务状况进行评估，还要对客户的公司治理、管理层素质、履约记录、生产装备和技术、产品和市场、行业特点

及宏观经济环境等方面进行风险识别，评估第二还款来源等。在对客户风险识别时，根据情况，要向政府有关部门及社会中介机构索取信息，验证客户资料的真实性。三是强调了商业银行内部各部门之间的协调配合。《指引》引导商业银行注重商业银行内部纵向和横向之间的协调配合和沟通，要求商业银行内部上下级之间、相关部门之间在信息方面建立相

互沟通机制，在授信管理方面作好协调与配合，在分清责任的基础上，有效防范风险。四是突出了授信工作尽职的充分性，注重对商业银行公司授信全过程的监管，确立了授信尽职的全面覆盖性及审批双线制衡原则，从制度上规范了商业银行授信业务环节本身的尽职要求和对商业银行授信环节尽职情况事后尽职调查的要求。五是强化了商业银行自身控制授信风险的主观能动性，要求商业银行根据《指引》的基本精神制定实施细则。引导商业银行进一步规范授信尽职工作要求和尽职调查。附录列示了近200条风险提示，便于商业银行授信工作人员按图索骥。

问：《指引》中引入了授信尽职调查的概念，请对此做一解释。

答：尽职调查是国际银行业的一项基本制度。2001年10月巴塞尔委员会颁布了《银行客户尽职调查》，提出了尽职调查的指导性框架，并建议各国的商业银行以此为范本，结合自身实际情况，制定本国的尽职调查制度。独立的授信工作尽职调查制度和责任追究机制是尽职

调查的一个重要方面，也是国际上管理良好的商业银行普遍采用的一个行之有效的制度。《指引》中，授信尽职调查与巴塞尔委员会的基本精神一致，即银行在开展业务的同时，要有从另一视角进行的调查、监控、制衡和纠偏的机制，以减少业务决策的盲目性。《指引》中的尽职调查贯穿业务发起、决策、授信实施后管理以及问题授信等的全过程。授信尽职调查对业务部门增强风险意识，提高风险识别和判断能力都是一种必要的补充。一般来讲，业务部门负责市场和业务拓展，在对业务发展、收益和风险考虑中，更关注收益，贷前调查往往很难彻底和公正。授信决策则可能受到来自各方面的行政干预，因此，商业银行必须建立一套机制，对银行授信业务开展独立的尽职调查，以独立评估和判断业务发展过程和业务本身的收益和风险。鉴于商业银行授信业务体系不尽相同，银监会没有要求商业银行成立单独部门负责授信尽职调查，但是，明确要求商业银行授信尽职调查必须独立进行。在《指引》中这一原则表述为“商业银行应设立独立的授信工作尽职调查人员岗位，明确岗位职责和工作要求”、“授信工作尽职调查人员应独立行使尽职调查职能，对授信业务流程各

项活动进行尽职调查，评价授信工作人员是否勤勉尽责，确定授信工作人员的责任”。问：《指引》对授信问责制有哪些具体规定？

答：《指引》从两个方面对授信尽职问责制作了具体规定。一是要求商业银行建立授信责任追究制度，明确规定各个授信部门、岗位的职责，对违法、违规造成的授信风险进行责任认定并按规定对有关责任人进行处理；二是对勤勉尽职的工作人员予以免责。《指引》特别强调对八类不尽职行为按照有关规定予以责任追究，即进行虚假记载、误导性陈述或重大疏漏的；未对客户资料进行认真、全面和准确核实的；授信决策过程中超越权限、违反程序审批的；未按照规定时间和程序对授信和担保物进行授信后检查的；授信客户发生重大变化和突发事件，未派员及时实地调查的；未根据预警信号及时采取必要保全措施的；故意隐瞒真实情况的；不配合授信尽职调查人员工作或提供虚假信息的。对于严格按照授信业务流程及有关法规，在客户调查和业务受理环节、授信分析与评价环节、授信决策与实施环节、授信后管理和问题授信管理等环节都勤勉尽职地履行职责的授信工作人员，《指引》明确提出授信一旦出现问题，可视情况免除相关人员责任。由于《指引》规定的授信工作尽职是最基本的尽职要求，银监会明确要求商业银行根据《指引》的基本精神并结合实际情况制定详细的免责条款并报银监会备案。

问：《指引》对授信工作尽职调查有什么要求？

答：《指引》对授信工作尽职调查从以下几个方面作了明确要求：一是保证授信工作

尽职调查的独立性。商业银行应设立独立的授信工作尽职调查岗位，明确岗位职责和工作要求。商业银行应支持授信工作尽职调查人员独立行使尽职调查职能。二是授信工作尽职调查必须渗透到授信工作的各个环节。《指引》要求授信业务流程的各项活动都须进行尽职调查，以评价授信工作人员是否勤勉尽责，确定授信工作人员是否免责。三是要建立高素质授信工作尽职调查专业队伍。《指引》要求从事授信尽职调查的人员应具备较完备的授信、法律、财务等知识，并接受相关培训，依诚信和公正原则开展工作。四是要根据情况选择有效方式开展调查。既可采取现场或非现场的调查方式，必要时，也可聘请外部专家或委托专业机构开展特定的授信尽职调查工作。

第四篇：银行保险

银行和保险公司如何在现有环境下携手合作|

内容提要:银保合作是银行业和保险业双赢的金融创新举措,在发达国家已十分盛行。但是,我国银保合作还处于初级阶段,作者在回顾国内银保合作的现状、揭示其存在的问题的基础上,着重就在现有金融和法律环境下,银保如何携手合作的问题,提出了一系列政策建议和实施措施,以期促进这项金融创新在我国的顺利发展。

关键词:金融市场 综合经营 银保合作

银行保险作为银行和保险的合作形式,产生于20世纪70年代的欧洲。是在金融服务融合和金融服务一体化的基础上发展起来的,是对银行资产负债业务的一种补充。随着欧洲经济一体化进程的加快与市场竞争的日益激烈,银行保险所包含的内容越来越广泛

。欧洲银行保险的典型是法国国家人寿CNP公司,它通过银行和邮政销售的保险业务收入占到总收入的80%以上。

一、银行保险在国内的发展现状

国内银行保险发展尚处初级阶段,主要开展方式是以代理销售协议的形式在银行柜台销售保险产品,通常被银行称作“代理保险业务”,是银行中间业务的重要内容。在国内,银行保险一开始是由银行代收保险费为主要内容,2000年开始逐步开始开展银行代理销售保险产品。在近年的低利率金融环境下,凭借销售储蓄性的分红银行保险产品,银行保险开始迅猛发展,尤其是在寿险领域,大量的寿险公司和银行开始进入并迅速拓展银行保险业务。

银行保险的发展,无疑成为保险公司保费增长的重要新渠道,受到保险公司的普遍重视。2000年占全国人身险保费收入不到1%,2001年为3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保费收入均稳定占据人身险保费总收入的25%左右。今年前两个月保费收入达261.92亿元,同比增长121%,占总保费收入34%,银行保险业务收入已经全面超过团体直销业务,成为人身保险销售的三大支柱之

一。很多新兴的寿险公司更是把银行保险作为进入市场并迅速提升保险市场份额的主要渠道,其保费收入绝大多数来源于银保保费收入。

银行保险的对银行的重要性也逐步显现。随着银行主营业务利润空间的逐步缩减,银行对中间业务越来越重视。从国际上看,发达国家的银行中间业务对银行总收入的贡献多在30%以上,有的超过了50%,甚至70%以上

。由于种种原因,国内商业银行的中间业务收入并不理想。国内商业银行一开始发展中间业务主要源自“存款导向”,即发展中间业务的目的主要是为了维护客户关系,稳定和增加存款,很多中间业务服务都是免费的。2000年以后逐步开始向“收入导向”发展,出现了一些

创新的中间业务,如代理销售保险产品等。据银监会发布的数据,2002年中资商业银行中间业务收入占营业收入的比重为3.8%,2003年达5.63%,2004年约为8%左右,虽然与国外相比

仍然偏低,但呈现稳步增加趋势。在目前蓬勃开展的银行保险中,银行方凭借客户、网点、信誉等优势占据主动地位,代理手续费节节攀高,成为银行中间业务收入的重要来源。如较早开展银行保险业务的工商银行,就从中受益匪浅。作为国内资产规模最大的商业银行,工商银行早在1992年左右就开始积极与国内外多家保险公司进行合作,并将大力发展银行保险业务视为有效实现金融创新和利润突破的新型中间业务。2000年开始伴随着国内银行保险的“井喷”式发展,工商银行中间业务收入增长迅速。据工商银行公布的数据显示,从2000年到2005年,工商银行中间业务收入提高很快,到2005年其境内机构中间业务收入增长至138亿元,年增幅达20%,相对2000年累计增长了5倍。相关统计显示,2005年工商银行代理保险业务量达到了853亿元,代理保险业务收入已经达到了8.64亿元,在全行中间业务收入中的占比为7.7%,成为了该行中间业务收入的创新增长点。目前该行银行保险业务持续快速增长,业务规模稳居代理保险业务市场首位。

二、目前国内银行保险发展困境

在银行保险业务迅猛发展的同时,原本掩盖在繁荣背后的弊端日益突出。目前国内的银行保险市场远没有达到“相互渗透”、“一体化”的要求,仍然存在业务模式初级、竞争点过分密集的情况。目前银行保险的竞争进入白热化,由银行主导的银保市场环境越来越明显,由于双方缺乏深层次资源整合,银行保险产品单一,竞争的焦点多集中短期的竞争点上,例如产品价格、收益率、手续费率等。由于竞争者众多,直接的结果就是竞争过度,保险公司的利润空间越来越低,而客户的需求、银行销售能力却得不到明显的满足和提高。

是什么原因导致目前银保发展的困境?一般认为,其根源还是在我国目前的法律环境和金融环境。目前,我国实施银行、保险、证券分业经营、分业监管的金融制度。在“一体化”经营的金融环境中,银行和保险公司同属一个金融集团公司,或者是同一个集团下的子公司,银行和保险公司的利益都要服从集团的总体利益,因此他们之间没有根本的利益冲突。而我国商业银行和保险公司的业务范围都限

定在自身的领域,不得交叉经营,也不允许商业银行和保险公司相互投资。银行和保险公司在利益目标上不完全一致,难免在合作时产生利益冲突。另一方面,在金融业分业经营的同时,由于历史的原因,我国的金融业是优先发展银行业的思路,保险业发展的时间较短。与银行相比

较,保险公司的资产规模要小得多。

银行保险是金融一体化过程中混业经营的产物,没有相应的制度环境,银行保险难以有大的发展。因此,很多业内人士都提出,要促进国内银行保险的发展,需要首先营造有利于银行保险发展的制度环境。从长远来看,金融一体化是银行保险发展的要求

和结果,只有建立较宽松的金融法律环境,才有可能实现金融一体化,为银行业更积极地进入银行保险建立良好的环境。我国金融业以迅猛的速度在发展,银行与保险在加速融合,随着银行业与保险业一体化程度

逐步提高,银行保险由低级阶段向高级阶段发展,必然要求

相关的法律制度进行相应的调整,破除阻碍金融发展的制度束缚,不断进行制度创新,营造一个良好的制度环境,从而促进我国银行保险的发展。

三、立足当前,放眼未来,银行、保险公司携手共促银保合作的深化

1995年颁布的《商业银行法》和2002年10月修改通过的《保险法》都以法律形式确立了金融分业经营的管理体制这一原则。考虑到我国金融业并未经过充分发展,银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距,目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟,坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是,是不是在目前的金融环境下可以放弃银行保险发展,等到金融环境成熟时再去发展呢?其实不然,无论从目前金融环境的变化趋势还是我国银行业、保险业面临日益激烈的竞争环境分析,我国银行和保险公司都有尽快发展银行保险的深刻动因,银行保险也被证明具有良好的发展前景,因此,银行业和保险业都需要主动抓住时机大力发展银行保险,这样才能在将来的银行保险市场上占据主动地位。

在现有的金融环境下,要想摆脱这种银行保险目前的困局,最有效的办法就是跳出现有对双方长远发展均不利的市场竞争框架,银行、保险公司共同分析研究银行保险的现状和未来趋势,在以下几个方面加强沟通协作,共同促进银行保险的发展:

1、保险公司和银行充分利用

和整合资源优势,在既有的法律框架下,主动升级业务模式,找准并创新价值点 从国际经验看,银行保险是有较高价值的,目前在国内的内涵价值这么低,甚至被一些

保险公司视为“鸡肋”,是目前的发展模型没有产生价值。目前国内的银保发展模型,使得竞争主要集中在收益率和网点的争夺上,导致银行形成了这样一种观念——谁的佣金高就和谁合作,谁的产品好卖就卖谁的产品。不打破这种行业竞争怪圈就只能停留在无休止的价格战上,就无法实现突破性增长。为此,保险公司应当避免沿用传统的战略逻辑,采用找准并创造崭新价值点的战略,主动去推动业务模式的升级更替。这就要求

双方必须寻求价格和佣金以外与双方合作关系更为密切、更为关键的价值点。在现有的监管体系下,只有少数公司能实现与银行共同组建合资保险公司,为数更少的公司才能成为金融控股集团,多数保险公司和银行最多只能发展到战略同盟的阶段,但是相比

其初级的代理关系,战略同盟所能实现的收益已经十分可观。其次,银行和保险公司都应充分研究价值创新策略, 通过合作模式和业务模式的升级更替,短期内可以分散竞争的集中度,为合作双方赢得时间来夯实基础,实现双方银保业务的稳健发展。在长期,通过不断深入合作,保险公司与银行之间的合作关系会更加紧密,合作深化的结果就是导致业务模式的演进,从整合程度

较低的模式发展到更为高层次的模式。

合作双方还可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。初级的品牌策略可以是双方联名,例如保险公司与银行的联名信用卡;高级的品牌策略包括品牌联盟、专有品牌的产品等。

在销售模式上,也可以合作尝试出柜面代理之外各种创新模式,如保险顾问或理财顾问模式,即面对银行客户,将保险作为一种理财产品为其提供理财建议。还有银行电话行销模式,即从信用卡资料库中抽取客户名单,由保险公司通过邮寄信件方式将保险产品介绍给客户,并通过电话追踪并予以确认成交。

2、积极开展产品创新合作,发挥整体联动优势

开发适销的银行保险产品,这是银行保险业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素,客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体,却没有找到好的销售模式,只是以销售储蓄型产品为主,造成银保业务价值较低。在新产品的开发上,银行必须主动和保险公司联手创新,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一

体,以满足客户对全套金融服务的需求。对此,银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发,以达到与银行享有产品充分互补的效果。

产品上双方的合作可分两个层次:第一个层次是由保险公司根据银行普遍的销售对象,结合保险产品自身的区隔,针对银行的业务特点,细分出各类客户,如储蓄存款客户、贷款客户、信用卡客户等,有针对性地开发产品。虽然缺少银行的实际参与,缺少特定银行的针对性,但开发出来的产品也可具有普遍的适应性。第二个层次是银行参与到产品开发的过程,把该银行特有的销售对象、销售习惯等特点融入产品特性中,有效地实现产品的互补性和不同银行的专属性。

3、双方在银保的后援支持方面加强合作,全面提升银保合作水平

(1)双方加强培训合作。培训是保险行业最重要的资源之一,也是目前银保合作中银行需要充分重视的。保险公司应根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训,同时,把握住银行建立“理财中心”的机遇,为银行职员提供全方位的金融知识培训,并从中渗透保险营销理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识,同时由于逐步了解并认同保险营销文化,在销售过程中更具主动性。

(2)要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统,保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统,包括开发适合银行保险需要的业务处理系统,为银行保险工作提供良好的技术服务平台。除此之外,保险公司和银行可以合作建立动态、持续的监控系统,定期评估销售的变化,把握市场机遇,这有助于保险公司和银行共同提高各自的业务运作水平。同时还要把客户服务纳入双方的行政管理系统。保险公司和银行必须理解顾客的需求,在客户细分的基础上针对性地开展客户服务。如双方根据客户状况共同制定综合理财产品计划,让客户享受真正“一站式”的金融服务。保险公司可以协助银行拓展业务范围,提升服务意识,提高客户留存率。

(3)共同建立有效的激励机制。银保发展的初级阶段,需要有足够的激励引导银行职员主动销售保险产品。当然,激励是一把双刃剑,短期内能推动销售,长期可能损害业务发展。所以,在长期内,双方应该把激励与培训结合在一起,运用“软”激励,例如提供资助让业绩优异的银行职员参加高级金融理财课程,或者资助他们考取有关认证等,辅助他们进行自身职业生涯的规划和发展,而非简单地给予金钱、旅游等“硬”激励。

第五篇：银行保险客户经理工作职责

一．银行保险客户经理工作职责：

1。协助主管进行银行网点业务关系的维护。

2。培训银行相关人员并帮助其进行保险销售

3。对银行客户直接进行保险产品的销售，确保销售任务的完成.为银行网点提供各项基础培训、宣传、竞赛推进等工作。推动保险产品在银行的代理销售工作；所辖银行网点的日常沟通与维护；对所辖业务区内的银行各层级人员进行业务培训与辅导；客户保全及售后服务工作。

银保业务客户经理主要工作就是与合作的银行网点员工沟通,建立良好的关系,在这些银行网点设立咨询处投放宣传资料,通过银行员工来帮助销售保险产品.有时也需要对银行员工进行一定的保险知识培训.同时客户经理也要为保险客户解释保险利益,促成保单的签署.一般客户经理的工作不难做,比保险代理人的直销要轻松一些.只要和银行员工建立良好的关系就可以靠他们来向银行的客户销售保险产品,不用自己去销售.一般银保客户经理会给一定底薪,压力较小.二． 职位要求

1。金融，销售，管理和相关专业大专以上学历，条件特出者可放宽

2。亲和力强、沟通能力强、有责任心、有团队合作精神

3。二年以上工作经验或应届毕业生

4。了解保险及相关金融行业政策、法律法规者优先5。熟悉银行经营和操作流程者优先，有银行保险从业经验者优先

三． 前景

首先银行就是一个比较稳定的单位，保险业又是一个比较赚钱的行业，负责面对客户，首先作为一个经理的话 手上有很大的权利，在这上面 可以结识很多的有钱人 这样就扩大了自己的机遇 买保险的都是属于富裕人群，而且面对客户不是一件坏事情 能得到很多社会上有用的信息 而且保险业很锻炼口才。银保对你个人的交际能力很重要，还有你所在的公司的银保产品也很重要，因为有些公司的银保产品说实话确实比较收客户的喜欢，这个就没办法了。做银保客户经理最重要的是和银行的柜台人员要搞好关系，比如说你知道一个银行的营业厅里会有很多的保险产品放那里给客户看，那要是那些柜台人员每次给客户介绍的时候都把你的产品推荐给人家，那你的业绩肯定好。银行保险客户经理说白了就是叫银行人员帮你卖你的产品，那人家为什么要卖你的产品就要看你自己的人品了。