12371采购与供应中的谈判与合同—2015年05月考前串讲复习ppt

第一篇：12371采购与供应中的谈判与合同—2015年05月考前串讲复习ppt

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第二篇：2013年5月采购与供应链案例考前串讲

敬告：

1.这是考试之前的最后一次辅导，请同学们抓紧复习。认真做好笔记，结合考试大纲，好记性不如烂笔头。

2.考生一定按照考试大纲以及考过的题，亲自动手做一遍，必须掌握领会，做到举一反三，在理解的基础上去记忆。

3.本科和职业资格证书中级课程均以案例的形式出现，但案例中的知识点都是在有关章节当中涉及到的，因此同学们在平时复习当中一定注意知识点的掌握和延伸。对于有关章节的数学模型和图表一定要吃透，并注意X轴和Y轴所揭示的内容和含义并动笔亲自画图防止眼高手低。

4.对于相关科目的真题，同学们一定要动手做一遍，然后再对照答案，看看阅卷老师如何评分的，如何找知识点。

5．根据考前辅导，考生必须做笔记，切忌偷懒!如不认真去做，将达不到及格标准。

采购与供应链案例考前串讲

案例的教材在每一个章节的前面都会有一些知识的介绍，就是一些预备知识。但是受篇幅所限，他不可能把这些预备知识讲的那么详细，这里面仅仅是做一个简单介绍，而且这些预备知识的介绍，理论性是比较强的，这门课程的复习除了讲的重点章节之外，其他课程的知识都是有用的，不要纯粹学习案例这门课，更注重怎么分析问题和分析问题的方法。除了了解分析的方法外，主要是对知识的了解。案例这本书的知识是主要的，同时还要注意和所学的其他课程的知识融会贯通，这些知识都可以用的案例分析中，不要只局限于这本教材。

第一章

采购与货源决策

1.1 货源决策

1.1.2影响货源决策的主要因素p2 1.1.3自制与采购选择原因及其优势、劣势。

1.2

采购定义与采购原则 P3 1.2.1 采购的定义

P3 1.2.2 采购原则 P4 1.3

采购对运营管理的影响【观角度来讲有很多企业百分之七八十的活动都是采购活动，它对运营的影响基本上决定了运营的过程、从小的方面来讲，从成本、利润、新产品的投入、对客户的服务、质量等等都会产生很大的影响】

P4-5

1.4

采购效应分析

P5-6（09.5-1（1）引导式案例题，10分）

第四章

采购管理 P78

4.1.1 采购管理的目标

p78  成本目标  效益目标

4.1.2 采购管理的过程

（整个采购的管理活动）

P79-80（09.5-2（1）引导式案例题，10分）（10.5-1引导式案例题，8分）

 采购计划编制  询价计划编制  询价

 供应商选择  合同管理  合同收尾

第五章

采购绩效管理 【 这个章节可以参照《采购绩效管理》这本教材的内容。】

5.1.1采购绩效评定、评定的好处

p113 5.1.2 采购绩效标准，掌握指标设定的原则

p114 5.1.3采购绩效评估 P117

5.1.4采购绩效改进 P119  基准化，标杆管理 P119

第七章

采购与供应链管理【从供应链的角度来看待采购问题】

7.1.1 采购的特征及其在供应链管理中的作用

p173-174 7.1.2技术进步对采购与供应链管理的影响

p175-176 【了解有哪些信息技术，能够帮助采购提高绩效】（0905-1（2）引导式案例8分）

7.1.3 现代技术（信息技术）在采购与供应链管理中的作用 p177-178（0905-1（2）引导式案例8分）

第八章

供应链环境下的供应商选择与管理 P201

8.1.1 供应商的评价与选择，过程与方法

P201（11.5-1（3）引导式案例题，12分）8.1.2 供应链环境下的供应商管理

p205（管理活动）（10.5-1引导式案例题，9分）（10.5-2（1）引导式案例题，2分）（10.5-2（2）引导式案例题，6分）

第十二章

采购与供应链管理发展趋势

P295

12.1.1 采购与供应链管理思想发展趋势 【特别看绿色采购、柔性采购】p295 12.1.2 采购与供应链管理技术发展趋势 p297 12.1.3 采购与供应链管理业务发展趋势 【外包】p298

第1、4、5、7、8、12这六章节的内容。每个章节详细内容要讲解。

案例分析报告的写作（按照案例分析的形式做出的报告）（09.5开放式案例题，50分）（10.5开放式案例题，50分）（11.5-1开放式式案例题，50分）（12.5-开放式式案例题，50分）

【案例报告写作的结构是很重要的，掌握结构，填充内容即可】 案例报告要有以下几大部分（案例分析的形式）： 1.前言

⊙摘要/什么企业/供应链/主要问题/解决方案

不用写很多，用三四句话把大概的情况说一下，问题在哪。怎么解决。2.现状描述（背景分析）

⊙根据案例的情况做哪些分析

⊙产品分析/供应链类型/市场环境分析/企业战略分析/供应链结构/SCOR模型/供应链绩效/ABC分析…… 根据案例的情况选择用哪种分析工具和方法。比如产品分析（产品特点分析）、供应链类型分析、市场环境分析（外部环境。）、企业战略分析、供应链结构分析、供应链绩效分析、ABC分析、企业市场环境分析等等，根据案例和自己实际掌握情况进行分析，对案例内容的提炼，案例的分析和总结。2.识别问题并要点分析（核心部分）

⊙现状中存在的问题是什么，分条罗列。⊙对问题进行分析

⊙得出结论：问题的根本原因是什么

比如采购绩效系统不完善，产生库存积压。

将案例中存在的问题一一罗列，针对问题进行分析。3.提出改进建议与方案

⊙针对提出的问题进行改进 ⊙改进提议/方案/措施……

⊙必要时对建议或方案进行评估与评价

针对问题进行分析提出解决方案，可以多提出几个方案。比如：完善绩效体系，设定指标，全面考察采购情况。4.结语

最后的总结，用一两句话对以上内容进行一个全面的总结。XX企业采购存在什么问题，怎么去解决，问题解决对企业发展的影响。

建议多做练习。以书中某一个案例为例，进行案例分析。防止眼高手低。先列出提纲，注意报告的逻辑性。书上案例主要是让学生掌握案例分析的方法。主要是制造业的案例。

第三篇：《采购与供应中的谈判与合同》CIPS&CPS新课程说明(2014版)

采购与供应中的谈判与合同（全国高等教育自学考试采购与供应管理专业、中英合作采购与供应管理职业资格证书考试指定教材）

内容推荐

谈判与签订合同是采购过程中的重要环节和核心内容，也是促成采购项目的最终要素，因此，谈判与签订合同是采购与供应专业人员不可或缺的的专业技能。《采购与供应中的谈判与合同》主要包括四部分内容：有关合同形成的法律问题，与供应商进行商业谈判的主要方法，与外部组织进行谈判需要做何准备，如何进行商务谈判。帮助采购与供应人员轻松地掌握与外部组织达成采购谈判协议的常用方法，系统了解规范商业协议的法律条款。特别是对于签订合同之后，可能会产生的关于绩效、供应的成本、时间、质量等问题的纠纷，如何通过谈判解决问题。《采购与供应中的谈判与合同》作为一本务实的采购与供应谈判与合同方面的业务手册，是提高采购业务技能的好帮手。

作者简介

北京中交协物流人力资源培训中心从事物流、采购等国际认证与相关培训的工作。是英国皇家物流与运输协会（简称ILT）国际物流职业资质认证、英国皇家采购与供应认证在中国地区惟一的项目认证执行机构，与全国高等教育自学考试指导委员会在全国合作开考“采购与供应管理自考专业（专科与本科）”的项目，实现了“一考双证”。是中国高等院校物流工程硕士学位与英国皇家物流与运输协会（简称ILT）国际物流职业资质认证的互认执行机构，是中国物流职业经理资格证书（CPLM）项目的技术支持单位。

目录

前言

《采购与供应中的谈判与合同》考试大纲

教材使用说明

第一章制订商业协议 1

第一节商业协议 2

第二节报价和投标文件 4

第三节规格 8

第四节关键绩效指标 13

第五节合同条款和附件 17

本章小结 23

自测题 24

第二章在订立商业协议中存在的法律问题 25

第一节具有约束力的合同的各个要素 26

第二节无效和不完整的协议 33

第三节要约和承诺中的问题 39

第四节标准合同条款 44

第五节国际法的含义 48

自测题 52 第三章供应合同协议 53 第一节一次性采购 54 第二节总括合同、按需分批供货合同和系统合同 57 第三节框架协议 60 第四节服务合同 65 第五节租借和租赁 73 本章小结 75 自测题 76 第四章谈判在采购和供应中的作用 77 第一节商业谈判 78 第二节供应源搜寻过程中的谈判 82 第三节在解决冲突中的谈判 89 第四节在团队和利益相关者管理中的谈判 93 本章小结 99 自测题 100 第五章谈判结果和方法 101 第一节商务谈判的结果 102 第二节谈判的取向 104 第三节分配式谈判 111 第四节整合性谈判 112 第五节原则性谈判 115 第六节制定谈判的目标结果 116 本章小结 120 自测题 121 第六章势力和关系 123 第一节商务谈判中的势力与影响 124 第二节势力和议价能力的来源 127 第三节关系背景 134 第四节何种关系最好 138 第五节建立和维持积极的关系 145 第六节修复受损关系 150 本章小结 154 自测题 155 第七章成本和价格分析 157 第一节供应商如何定价 158 第二节理解成本 165 第三节成本核算方法 172 第四节理解利润及贡献 177 第五节谈判价格 185 本章小结 187 自测题 188 第八章经济因素 189

第二节市场机制 195 第三节市场结构 198 第四节竞争 206 第五节宏观经济因素 210 本章小结 214 自测题 215 第九章目标和变量 217 第一节定义问题和变量 218 第二节设定谈判目标 222 第三节立场和利益 226 第四节开场和提出问题 230 第五节议定和过程问题 231 本章小结 233 自测题 233 第十章为过程提供资源 235 第一节谈判资源 236 第二节地点 237 第三节参与者 240 第四节虚拟会议选择 244 本章小结 250 自测题 250 第十一章谈判的各个阶段 251 第一节谈判的阶段 252 第二节计划和准备 254 第三节开场 258 第四节试探和提议 261 第五节议价 264 第六节协议和结束 267 本章小结 273 自测题 274 第十二章影响和说服 275 第一节影响和说服概述 276 第二节说服方法 279 第三节影响战术 284 第四节行为技术 291 第五节道德影响 294 本章小结 296 自测题 296 第十三章谈判的沟通技巧 297 第一节熟练谈判者的行为 298 第二节人际和沟通技能 302 第三节有效倾听 307 第四节使用提问 310

第五节非语言沟通 314

第六节文化的影响 316

本章小结 323

自测题 324

第十四章提高谈判绩效 325

第一节反思谈判绩效 326

第二节改进和提高的机会 331

第三节谈判后的关系管理 333

本章小结 339

自测题 339

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的 谈判与合同（课程代码：12371）样卷 341

中英合作采购与供应管理职业资格证书考试（中级）采购与供应中的 谈判与合同（课程代码：12371）样卷参考答案要点 343

第四篇：沟通与谈判复习要点

一、回答别人问题的技巧：

1、不要彻底答复，最好将问话范围缩小；

2、不要确切答复，避正答偏，模棱两可；

3、如果有人打岔，那就姑且让他们打扰一下；

4、针对提问者的真是心理答复；

5、降低提问者追问的兴趣；

6、礼貌拒绝不值得回答的问题；

7、找接口拖延答复；

8、以问代答；

9、因势利导，将错就错；

10、简明易懂；

11、不知者不答；

12、答非所问。

二、说服技巧：

1、直言利害；

2、迂回侧击；

3、巧用故事，借助传说，妙托寓言，现身说法；

4、以情动人；

5、以理服人，借助逻辑推导，坚持客观标准；

6、情理交融；

7、下台阶法，等待法，沉默法。

三、报价含义：泛指一方对另一方提出自己的所有要求。

报价原则：

1、合理性；

2、综合性；

3、艺术性。

四、情绪性僵局破解技巧：

休会缓解法；换将；升格。

五、意见性对立僵局的破解技巧：

感情缓解法；仲裁法（当双方僵局，请第三方缓解调停）；鹰鸽；变题；幕后；场外。

六、让步原则：

a)只有在最需要的时候才做让步；

b)分轻重缓急；

c)严格控制让步次数、频率、幅度；

d)把握“交换”让步的尺度（己方先让步，对面未做让步，绝不再让步；不能轻易承诺

做同等幅度的让步）

e)即使己方是很小的让步，也要对方感到是艰难的；

f)让步应有明确的利益目标，不做无谓的让步，千万别以让步作为赢得对方好感的手

段；

g)让步要避免失误，要敢于果断收回；

h)…

七、危机公关原则：

1、时效原则；

2、真诚原则；反弹原则；

八、公关危机的沟通要点：

1、认清所有可能会受到危机影响的不同社会公众；

2、说明你已经认清了问题，正在采取措施；

3、只传达已证实的信息，且不要撒谎；

4、不要对外界的假设发表评论；

5、传递给大众平易近人的形象；

6、…

九、动X事故的危机公关：

当我们面对危机时，当局者绝不可能改变事实，但却可以改变人们对时间的看法。…

十、时间选择：

力争在对方要求十分迫切，对己方有利的条件下不促成谈判，从而达到己方有利的谈判结果。

谈判语言：

外交语言；法律语言；军事语言；文学语言。

第五篇：超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行

超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行

一、采购业务谈判的内容

1．采购业务谈判的三项制约文件

连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。

(1)商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商品的进货标准、交易条件等。

(2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。

(3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是：

①供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话等)；

②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)；

②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)；

④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)；

⑥凭据流转程序(采购合同——订货单——供货编号——形式发票——退货单——退货发票)。

供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。

2．采购业务谈判内容

上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容主要包括：

(1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。

(2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。

(3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。

(4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。

(5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。

(6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。

(7)付款条件——付款期限、付款方式等。

(8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。

上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。

二、采购合同的履行

在买手与供应商完成采购业务谈判，签订采购合同并正式生效后，就进入采购合同的履行阶段，这一阶段主要包括订单、质量监控和付款三个环节。

1．订单

订单这项业务由采购部的货架管理员与里手履行。

(1)单店铺货与多店铺货的选择。单店铺货是指所采购新商

品首先在超市公司某一家门店试销，其优点是经营风险小，购销过程容易控制，缺点是促销影响面小，市场对该新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在超市公司多个门店销售，其优点是促销影响面广，有可能短期内成为公司主力商品，缺点是一旦该新品销路不佳，其占据的货架陈列位置会使公司损失一些获利机会。

单店铺货与多店铺货选择，主要取决于该新商品市场销售的预测，若前景看好，应多店铺货；若前景不明，则先在单店试销，试销效果不佳，尽早退出，试销效果较好，再全面在各门店铺货。

(2)预铺卖场布局和陈列货架的选定。新品引入卖场通常与促销活动相配合。所以新品一般可陈列在卖场进口的端头货架上，并配以适当POP广告。订单时要确定布局点和陈列货架，并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间。

(3)配送中心仓位预留和选定。若所采购的新商品实行的是集中进货和配送中心统一配送，则采购业务人员在履行采购合同时，还将负责配送中心仓位预留和选定。仓位的预留和选定，除了要考虑商品本身物理、化学属性外，还要考虑将来配送中心到门店距离的远近、装卸因素以及分拣、配货、物流加工等物流要求。

(4)供应商送货时间、数量的确定。供应商送货时间与数量要由超市公司里手(下单员)严格按照采购合同和连锁超市公司销售状况执行，送货时间体现的是准时和高效服务，既不能迟送也不能早送；送货数量体现的是经济和低成本，既不能少送，也不能多送。

送货时间与数量的确定，是连锁超市公司采购业务流程中一个重要环节，也是超市公司整个经营活动的重要基础。在此，特别提请管理者注意以下两点：

（１）送货涉及超市公司采购部、门店、供应商、配送中心诸多单位，各单位只有密切配合，才能使多环节很好衔接，保证采购合同的顺利履行。

（２）送货有配送和直送两种方式，都有各自的优势范围。对于不同种类，不同批量的商品，或者对于不同位置、不同距离区段的门店，选择配送还是直送的依据是公司实行何种配送体制并要以降低物流费用为标准。超市公司应在统一配送原则下，根据物流成本的实际情况，选择那些离供应商距离区段相对近的门店和品种单

一、体积大、不易装卸、无需加工和保鲜度高的商品，由供应商直接将货送到门店。

2．质量监控(供应商管理)

质量监控(供应商管理)既是采购部一项日常工作，也是保证采购合同顺利履行的重要手段。质量监控的核心是超市连锁公司根据采购合同的主要条款，制定一系列易于操作的量化标准，保证合同的正常履行，维护超市公司的正当权益。质量监控的主要量化标准有：商品质量与数量；配送能力，缺货率；退货服务；售后服务等。

3．付款

虽然在程序和职能上支付货款是由超市公司财务部按采购合同实施的，但在采购合同实际履行中，订货、配送、门店销售过程都存在一些不确定因素，实际订货数量、订货时间、商品价格会随之发生变化。所以财务部支付货款的时间、数量应根据采购合同实际履行情况作必要调整，调整的依据是采购部提供的实际送货时间、送货数量与结算金额。实践中可通过计算不同商品贡献率来确定不同商品的付款周期。

货款支付要遵循准时、准额原则。既要避免由于工作疏忽或人情关系提前、超额付款，影响超市公司的流动资金使用；也要避免以大压小，延期、欠额付款。影响超市公司同供应商的合作伙伴关系。

最后，需要指出的是：连锁超市公司商品采购管理的关键是在中央采购制度下，做好采购系统的优化(包括商品优化、价格优化、促销优化和采购人员优化)和采购系统的控制(包括计划控制、权力制约控制、专业化分工的流程控制和制度考核控制)。