采购过程与合同管理的总复习

第一篇：采购过程与合同管理的总复习

《采购过程与合同管理的总复习》

第一章 合同概述

1.合同概述：按照我国《合同法》第2条规定：“合同是平等主体的自然人、法人和其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的意思一致的协议”。从广义上说，合同是指任何确立当事人权利义务的协议，它不仅包括民事合同，而且还包括行政法、劳动法等所有法律部门的合同关系。

2.有助于澄清协议细节的条款以及买卖双方责任与确定等，也应在合同中规定，这些内容包括：

（1）支付条款（我们需要在工作开始时就与供应商达成这种协议）

（2）违约（如果供应商没有按照合同期望执行协议，我们有权取消与他们订立的合同）

（3）争议处理（如果与供应商发生争议，我们知道怎样去尽力处理）

3.形成合同，采购者需要（确定规格；说明所要求的交货/完成日期；估计所需的数量；提供交货地点的细节；支付方式）在邀请报价/投标时包括这些细节。

4.合同的功能/重要性：规定买卖双方的权利和义务。 阐明协议中的详细内容。 说明所依据的法律。 明确买卖双方之间的责任。

5.合同的四个要素：要约 承诺 对价设立法律关系的意图。

6.要约与要约邀请的区别：要约被接受后，可以转换成为协议的一部分，但是要约邀请却不能，因此要约内容必须非常明确和确定，不能仅仅用来谈判。

7.导致合同无效的因素：1.误解 2.虚假意思表示，3.欺诈、胁迫及不适当影响，4.违法。

第二章：法律对合同的影响

1.《1979年英国货物销售合同法》重要条款：第12条：所有权；第13条：说明书；第14条(2)：令人满意的品质；第14条(3)：适用性；第15条：凭样品买卖。

2.相关概念 1明示条款：在合同中详细精确地规定了双方的权利和义务的条款默示条款：自动隐含在法律规定或判例中的条款。

2.货物令人满意的品质的条件

 适合其用途  外观和漆料  允许存在微小的瑕疵  安全性  耐久性

3.《货物销售法》与《货物与服务供应法》的比较：适用范围，重要条款

4.影响除外条款（拒绝或放弃）适用性因素

 当事人的交易实力  其他供应商的可得性给予诱导以便确保同意包括这些条款  买方对条款的理解程度  判例 货物是否已制造、加工或是否需要按买方订单进行制作

5..电子合同的必备要素：要约，承诺，对价，设立法律关系的意图。

第三章合同条款

1.条件条款：是主要条款，它构成合同的根基。被认为是合同存在的必要条件，如果违反了条件条款，无论程度多轻，买方具有取消合同并诉请退还采购价款的权利，同时还可以对任何损失后果要求损害赔偿。

2.保证条款：是附属于合同主要目的的附则。当事人一方违反保证条款时，无过错方只能要求赔偿，无

权解除合同，保证条款不是合同存在的必要条件。

3.检验合同条款有效性的三个标准： 列入合同  表述准确  合理性检测

4.条款之战的过程：1，买方邀请供应商进行报价（询价）= 要约邀请；2，供应商根据自己的条款发

生报价（报价）= 要约；3，买方发生订单，订单包含买方条款的回执= 还价；4，供应商执行了工作，向买方发生货物或者返回自己签字的确认= 按买方条款执行。

5.避免条款之战的方法：1.对合同文件进行仔细分析 2.使用招标程序 3.建立一系列标准条款和条件

第四章合同定价方法

1.固定价格的定义：是指一个不可更改的价格，它是固定不变的，除非经过买方与供应商一致同意，否

则不能随意改变。

2.固定价格的优点：1.供应商可估计完成整个合同所需的资源 2.买方可知需要支付的价款 3.合同价格

不得修改

3.可追溯折扣定义：它是指当购买量很大时，买方又可以被给予一次折扣。

4.可变价格的定义：是指供需双方约定的、在合同期内可以变动的价格

5.可变价格的使用条件：1.供应商需预测远期成本时 2.价格在短期内可能会有波动 3.本预测存在困难。

6.计算合同价格调整（价格变化）的公式：

P=Po×a + b×L/Lo + c×M/Mo－Po

P: 价格增加/减少a：固定部份c：人工部分L：人工周期内的平均人工指数Po：初始价格 Lo：所提供基准日期的人工指数M：材料周期末的材料指数Mo：所提供基准日期的材料指数另外：人工周期 = 合同工期的后2/3材料周期 = 合同工期的前3/5

7.成本累加/成本补偿定价的情形：供应商不能提出固定价格，当他们按要求把工作完成，然后提交工

作记录以计算工作日总数，根据工作日数的累加来获得实际的报酬，这种定价方法也叫成本累加合同。

8.成本累加/成本补偿定价的危险：1，对供应商的全部工作时间进行支付；2，供应商可能不会急于完

成工作，花费时间越长，他们所得报酬越多；3，如果供应商不尽最大能力工作，他们将花费很长时间来完成合同；4，通常情况下，供应商不会承担任何风险，他们处于无损失状态。

第五章合同管理

1.合同管理的定义：从本质上讲，合同管理是一个过程，它保证合同按照一定标准履行，从而充分达到

买方和供应商约定的合同目的。有效的合同管理不只是从合同授予时开始，而应当贯穿从识别需求直至合同履行完毕的整个过程。

2.合同管理的三大要求：1.获得合适的品质2.在合适的时间内 3.以适合的成本支出

3.有效合同管理实现现金价值的方式

1.记录并控制所购货物或服务的成本

2.保证及时送货

3.确保风险被充分识别

4.确保所购货物或服务的质量

3.合同管理的优点：1.控制合同执行过程2.提高履约水平3.节约资约4.预测风险5.便于合同条款的管理。

4.合同中存在的风险 ：1.成本 2.质量 3.履行期限 4.无效合同带来的后果及影响

5.合同风险评价的内容：1.判断可能出现的问题及后果和其对采购组织运作的影响 2.考虑它们出现的可

能性并设计减少或避免风险的方案

6.支付条款包含的内容：1.支付方式 2.分期付款 3.发票处理条款 4.确定支付点 5.货币种类

7.分期支付的优点：1.买方只需为己履行的工作进行支付 2.可激励供应商如期履行合同

8.防止不履行合同带来风险的主要条款：1.明确应当支付的事项 2.把支付事项与特定目标的实现相联系

3.标明每阶段应付的款额或提供确定该款额的计算方法 4.确定支付时间的期限 5.为买方提供合同补救措施。

9.合同争议的处理方法：协商和解调解仲裁诉讼专家谈判

10.仲裁的优点： 非正式； 灵活； 专业；保密；经济； 快捷；当事人可以选择仲裁员和确保仲裁员的身份； 由相应的成文法调整； 仲裁可以强制执行

11.仲裁的缺点：仲裁员往往不能熟练地解释和适用法律，尽管越来越多的商事仲裁员由高级律师担任；没有正式的规则； 当事人可能最终仍然要通过法院解决争议，尽管他们至少首先要通过仲裁； 只能对适用法律提出上诉，而不能对事实的认定提出上诉。

第六章 国际问题

1.联合国国际货物销售合同公约（维也纳公约）规定供应商和买方的义务

1.供应商的义务：A 交付货物 B 交付相关文件 C 财产和货物所有权的转移

2.买方的义务：A 支付价款 B 按合同条款约定接受交付货物

2.国际贸易术语解释通则(INCOTERMS)包括三个方面内容：

A．供应商的准确发货地点；

B．买方或供应商承担装货、运输及保险费用的责任；

C．运输过程中风险由供应商转移给买方的地点。

第七章需求分析（重点与难点）

1.采购周期：需求确定；定义规格；规定合同条款；市场搜寻；供应商评估；邀请报价/投标；分析报

价/投标；谈判“货币价值”VFM；合同授予；付款；卖主等级评定/绩效审查。

2.采购部门参与设计和制定规格的重要性：A 能满足技术和商业要求 B可帮助识别潜在的和现实的供应问题 C 可降低风险D 可保证质量要求

3.制定规格的方法：A 标准和标准化 B 品种控制 C 延迟客户化 D 为产品制定规格 E 为服务制作

规格——服务水平协议

4.标准和品种控制带来的好处：简化和加速规格过程；更容易沟通，减少因规格不明确而发生争执的风险；质量容易监控；设计和采购成本显著降低；为组织的杠杆作用带来更大机会；总的来说，增强竞争力，降低价格。

5.延迟客户化是一种试图满足这种表面看来互不相容的目标的方法，延迟客户化是一项技术，其目的是通过标准化及减少品种，以最小的输入来满足最大的客户选择。为产品制定规格：对质量进行更精确的定义，以此来区分产品或服务的不同质量特性。服务水平协议：服务规格通常称为服务水平协议，这些协议是服务提供者和客户之间签订的，规定客户所能接受的最低的服务水平。

6.服务水平协议比合同文本更具有的优势：合同经常被放在抽屉里，问题发生后才被想起来；对于客

户与服务商之间的日常关系，合同可能并不是太相关；完成合同谈判的人是那些并不扮演继续管理合同关系角色的公司高级职员或法律员工；成功的当事人关系要靠建立，并不是靠合同中说了什么；敌对的法律程序能够否定许多成功的服务合同应具备的伙伴合作精神，留下一个很难建立友好合作关系的平台。

7.服务水平协议的特征：技术和专业支持；客户账户管理安排；问题升级解决程序；对变更的安排（如

果适用的话）；服务水平衡量和衡量程序—关键绩效指标（KPI）；服务水平报告；失效成本和预防；服务审查会议的安排；联系/帮助/指定的人员；重新谈判的安排。

8.采购质量：A 设计质量，包含过程中预先计划的所有活动，是为了保证生产的产品适合用途，设计

质量是用来衡量设计或指定的产品如何更好满足协议的要求。B符合设计的质量，用来衡量生产或输入过程如何更好地实现实际设定的规格。

9质量的定义：卓越的方法；以用户为基础的方法；以价值为基础的方法；以产品为基础的方法；以

制造为基础的方法。

10.质量控制方法；一种是线下控制，也就是在线下或生产过程之前使用某些控制工具，确保产品质量

或生产过程中的质量；另一种是线上控制，即在线上或生产过程中使用一些质量控制工具，确保生产过程中质量能保持在预定的水平上。

第八章 采购技术

1.采购部门在采购消耗品和MRO供应品对应时应做的工作：1.与维护员工保持联系 2.提倡标准化政

策 3.建议可供选择的方法 4.降低管理和储存成本 5.分析修改供应商的维修合同 6.调查共享应急或关键零配件的可能性

2.资本物品的生命周期成本的构成：1.购置成本 2.运行成本 3.处置成本

.3.评价资本投资的指标：1.回收期 2.平均收益率 3.贴现率（以给定的复利率增长的程度）4.净现值

（最低返还值）

4.采购人员在资本投资采购过程中的作用：1.为组织增值 2.满足询问需求 3.识别获取卖主的资料 4.向现有用户咨询 5.报价申请的评标 6.组织和管理与供应商的讨论和谈判 7.授予合同并发订单 8.检查供应商遵守协议条款的情况 9.监督执行情况 10.保证供应

5.采购商品的主要问题：短时期出现大的价格波动

7.服务采购所面临的问题：质量服务量保密与客人关系资金的价值

8.低值订单采购的方法：1.自己发订单 2.购物卡3.电话/电传订单 4.小额现金采购 5.长期订单

6.自开订单 7.空白支票订单 8.无库存采购

9.招标是指招标人通过招标公告或投标邀请书等方式，招请具有法定条件和具有承建能力的投标人参

与投标竞争的过程。投标是指经资格审查合格的投标人，按招标文件的规定填写投标文件，按招标条件编制投标报价，在招标文件限定的时间送达招标单位的过程。

10.招标程序 ：1.招标类型：公开招标限制性的或选择性的招标/邀请招标

2.招标程序招标—投标—开标—评标—中标

13.不应使用招标的情况：1.当不能精确地计算成本时；2.当价格不是唯一的重要变量时；3.当采购

组织预期可能会改变规格时；4.当特殊加工或装配成本是主要因素时；5.当供应商的密切协作是所期望的和必要的时候。

第九章：供应源搜寻与供应商评价

1.2.一个好的供应商的标准：承诺沟通费用控制环保 能力资金产量文化一致性 自制的理由 ：1.可利用闲置资源2.便于保密和保安3.价格低廉 4.供应商无兴趣5.便于专门

技术的开发保留5.供应商无力供应

3.向大供应商采购的优点：技术支持；地理覆盖面；经济衰退时期的稳定性；更宽的产品范围；网

络联系的可能性；形象。

4.向小供应商采购的优点：力量平衡可在买方一边；更快的响应；更好的私人关系；较少的官僚主

义；可能的创新；较低的管理费用。

5.6.7.8.供应商评价的四大标准： 1.技术/质量 2.财务3.商业 4.环境/道德 区别：供应商评估：指合同签订前对供应商能力的评价 卖主等级评定 ： 指合同签订后供应商绩效的评定 对供应源搜索道德准则关注的原因：1.消费者的需求2.全球化 3.竞争4.运营和商业利益。第十章商业关系

9.各种组织采购方式不同的主要原因：组织的主要功能及其不同的资源需求；组织的规模；组织的有关产品和地域颁的复杂性；所有权类型-是在公共部门还是私营部门；是市场动作模式还是非市场动作模式。

10.三大产业：第一产业（采掘业）；第二产业（制造业）；第三产业（服务业）。

11.私营和公共部门组织的差别和相似之处：私营部门组织属私人所有；公共部门组织一般归公众所有；公共部门的买主并不寻求利润的最大化，它们的主要目标是得到资金的价值，这与利益驱动的影响一样强；另一种想似之处是在客户的满意度方面。

公共部门和私营部门的差别

问题私营部门公共部门

目标利润最大化获得标准绩效

责任最终对股东负责最终对公众负责

竞争存在并变化一般不存在公开的市场竞争

法律宽范围类似于私营部门的规章，也有欧洲公共采购规章 信息不倾向于交换一般愿意交换（但须知道合同保密条款）

程序能快速通过这些程序使用这些程序一般踌躇不前、缺乏动力

专业化很高的水平较低的水平

12.谈判的阶段：准备阶段会谈或议价阶段谈判后或执行阶段

13.有利于供应商的因素有：很少竞争者；对供应商的供货很少或没有替代品；进入供应市场的高壁垒；所提供产品是高技术的；产品对买方经营是关键产品；改变供应商的成本很高；有关成本和价格的信息难以得到。

14.说服的方法： 情感 逻辑威胁酬劳妥协

15.供应商关系谱：1.现场采购 2.定期交易3.总指订单合同 4.固定合同 5.联盟/战略联盟 6.伙伴

16.决定供应商关系性质的因素：物品的花费和关键性；所买产品/服务的性质；买方和卖方的相对规模；地理位置；供应商的态度；最终客户的感受；战略投资和象征性原因；时间期限；政府管理；供应市场条件；信任；所有权模式；网上通路。

17.供应商关系矩阵：

高

瓶颈物品战略物品

非关键物品杠杆物品

低相对支出高

1.瓶颈物品（战略性安全输入品）高风险的采购输入品，但花费不大。采购目标：保证供应

2.非关键物品（战术性购置的输入品/日常物品）容易买到的日常低值输入品。采购目标：使关注度最低

3.杠杆物品（战术性利润输入品）低风险，高花费的物品。采购目标：使利润最大

4.战略物品（关键输入品）对企业的运营至关重要。采购目标：密切供应商关系

第二篇：201005采购过程与合同管理试题及答案

2010年5月中英合作采购与供应管理

职业资格证书考试（初级）

采购过程与合同管理（课程代码：05732）

本试卷分为两部分，满分100分，考试时间为180分钟

1．第一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答在试卷上无效。

2．第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。

第一部分选择题（共20分）

一、单项选择题（每小题2分。共计20分）

下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．对“可追溯折扣”的最佳理解是 B

A）由于多年从同一卖方采购，买方得到的折扣

B）由于一段时间内（通常为1年）的购买量大，买方得到的折扣

C）由于买方是商业客户而非个人，卖方给出的折扣

D）在标后的价格谈判中，卖方给出的折扣

2．买方向卖方发出的询价构成D

A）要约B）承诺

C）对价D）要约邀请

3．对“设立法律关系的意图”最佳的解释为B

A）买方表示，由于与卖方的纠纷，他准备将其告上法庭

B）买方通过书面采购订单从卖方订购货物

C）买方收到卖方发来的书面采购订单的确认书

D）买卖双方了解他们的协议是具有法律效力的4．对法律上“损害”本质的最佳理解是 D

A）买方要求卖方更换收货时发现损害的货物

B）法院判令卖方赔偿买方对合同履行不满而导致的各种成本

C）买方援引合同条款，允许其在原供应商发生交付延迟时更换供应商

D）法庭判令卖方根据原采购合同中买方规定的时间和方式履行合同

5．对“合同管理”中涉及的风险性质的最佳理解是 C

A）供应商的货物在某些方面可能具有危险性

B）货物所有权从卖方转移给买方的时间问题

C）在合同履行过程中可能出现不测事件

D）供应的货物在运输中可能穿过动荡或战争地区的可能性

6．对“报价请求”的最佳理解是 B

A）买方寄给卖方的一份文件，表明对某种产品愿意支付的“预算价格”

B）买方寄给卖方的一份文件，要求卖方提供某产品或服务的价格

C）买方寄给卖方的一份文件，订购某种产品或服务

D）买方寄给卖方的一份文件，表明“总括订单”中的本次交付实际货物数量

7．对合同中“无名条款”的最佳理解是 D

A）一种保证或一种条款，在处理纠纷时由法庭决定

B）合同的一个主要条款，合同一方可以终止与违约方的合同和/或主张损害赔偿

C）合同的一个次要条款，合同一方只能要求违约方主张损害赔偿

D）合同一般条款的补充条款，由买方或卖方在特定情形下启用

8．对“固定价格”的最佳理解是 D

A）针对买方的询问，买方提供的书面报价

B）按照买卖双方商定的公式才可以更改的价格

C）某产品每次订购超过12个月所支付的价格

D）只有买卖双方都同意的条件下才可以更改的不可变价格

9．在采购中使用合同的优势是 D

A）规定买方和客户之间的权利和义务B）规定买方和雇主之间的权利和义务

C）规定买方和雇员之间的权利和义务D）规定买卖双方的权利和义务

10．对合同管理的基本性质的最佳理解是 C

A）催货或“流程追踪”，尤其在订购货物送货延迟时

B）保证在形成法律合同时首先关注合同条款

C）是一个过程，该过程保证合同履行能够满足买方期望目标

D）当卖方没有按照合同履行时，买方采取法律措施

第二部分非选择题（共80分）

二、简答题（每小题5分，共计30分）

11．指出一份合同有效成立的五个要素。（5分）

答案可能包括以下中的五个：

•要约•承诺•对价•设立法律关系的意图（回答意图也可得分）•合同能力•合法性•协议

12．⑴指出《国际贸易术语解释通则》包括的两方面内容。（2分）

答案可能包括以下中的两个：

•供应商的准确发货地点

•买方或卖方承担装货、运输及保险费用的责任

•运输过程中风险由供应商转移给买方的地点

⑵描述国际贸易术语帮助买卖双方避免误会的三个具体方面。（3分）

答案可能包括以下中的三个：

谁必须负责清关手续

谁必须支付装载、运输及最终的发货费用

谁必须承担运输过程中的货物灭失或损害风险

谁必须领取保险单来回避这些风险

13．⑴说明《联合国国际货物销售合同公约》中供应商的三项主要义务。（3分）

答案包括以下三点：

•交付货物•交付相关文件•转移财产或货物的所有权

⑵说明《联合国国际货物销售合同公约》中买方的两项义务。（2分）

答案包括以下两点：

•支付价款•按照合同条款约定接受交付货物

14．指出《1994年货物销售与供应法》中规定的“令人满意的品质”的五个方面。（5分）

五个方面包括：

•货物须适合其用途•外观和漆料•允许存在微小瑕疵•安全性•耐久性

15．⑴简要描述“合同”的定义：（1分）

合同即双方签订的制约协议

⑵说明在合同形成前，买方需要提供给卖方的四条重要信息（这些信息是形成“报价请求”的主要内容）。（4分）

下面四条信息通常由买方在报价请求中提出

•确定规格（或对所需货物/服务的简要描述）

•说明所要求的交货/完成日期

•估计所需的数量

•提供交货地点的细节

16．⑴指出固定价格的三个特点。（3分）

答案包括以下三点：

•买方在合同执行之前便知道他们将要支付的价款

•定价偏低的风险由供应商来承担

在货物或服务供应合同中，当供应商能估计所需资源的水平时，一定要用固定价格

⑵指出分期支付对买方的两个优点。（2分）

答案包括以下两点：

•买方只需为已履行的工作进行支付

•可以刺激供应商完成工作以获得支付，有助于保证合同的如期履行

三、论述题（17题20分，18题15分，19题15分，共计50分）

回答以下问题，并举例说明。

17．你被一家公司任命为采购经理，负责采购多项产品和服务。公司要求你讨论下列陈述：

“与供应商结成何种关系，可能取决于很多因素。这些因素可能包括采购方可控与不可控的各种因素。”列举这些要素。并解释这些要素如何影响与供应商的关系。（20分）

考生需要提到“风险和花费”，它是关系战略和合同关系的基础。此外，考生还需要对其它要素进行简单解释。答案至少包括以下五点内容：

•物品的花费和风险：这也许是决定买方与供应商关系的最重要的因素。

•所买产品/服务的性质：某些物品由于它们的特性需要买方与供应商密切合作，这通常是指在买方地点执行的服务。

•买方和卖方的相对规模：所有的关系受买方和卖方之间能力平衡的影响。为了获得更大的杠杆作用，一些买主寻求较小的供应商

•地理位置：如政策、管理环境和文化价值观等，也会对与海外供应商的关系产生影响。

•供应商的态度：如果买方组织采用全面质量管理(TQM)、基准分析、精准供应或其它一些概念，那么他们的供应商也必须接受这些概念。

•最终客户的感受：在很多情况下，买主由于来自最终客户的压力可能被迫与特定的供应源或供应商建立关系。

战略投资和象征性原因：由于非商业或象征性的原因，有时使得与特定供应商的关系显得很重要。

•时间期限：所有关系需要花时间来建立。当采购高品质和高风险品项时，这就会带来问题，因为这些采购可能没有太长时间来建立这种关系。

•政府管理：政府为了保证竞争规定了一些商业关系。在处理公司间合并、联合和签订协议时，这些合作可能被旨在限制竞争，这时应值得注意政府的相关规定。

•供应市场条件：一般来说，如果在供应市场中存在大量竞争和创新，那么买方不愿与个别供应商订立长期性合同或建立伙伴型关系。

•信任：对长期的密切关系而言，善意的信任是必要的。善意的信任是基于这种理解，即双方心理都有对方

最大的利益。它在很多方面比单纯的合同信任强得多。

•所有权模式：有时供应商的所有权是重要的：他是否为大集团的一部分。如果供应商公司被买方的对手收购，那么必须与此供应商停止交易。如果潜在的供应商的所有者与买方公司同属于一个集团，买方公司一般会受到压力向它的姐妹供应商订购。

•网上通路：世界级公司正日益寻求这样的供应商，他们既有网络支持并能够通过在线交易中心和网络市场进行交易。在很多情况下，这些世界级公司不可能把未上网的供应商当作潜在的供应商伙伴。

18．你是一家公司的供应链经理。该公司几乎没有进出口经验。但是，你的海外供应商在国际贸易方面很有经验。总经理让你研究一下国际贸易术语，并推荐公司可以使用那些贸易术语。你最初的研究发现使用最广泛的是FOB、CIF和DDP。

⑴从货运成本、保险、风险和买卖双方支付款项方面，对这三个国际贸易术语进行详细分析。（12分）答案包括以下三点：

①FOB（船上交货）

•卖方负责将货物运送到装运港，将货物装卸到船上。

·买方必须承担交换后货物灭失或损坏的一切风险，安排剩下行程的运输和保险。

•当货物装卸到船上，风险转移给买方。

②CIF（成本、保险加运费付至）

•卖方必须支付将货物运至指定目的港所需的运费和费用。卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损失风险的海运保险。

•买方安排剩下行程的运输。

•当货物装载到船上，风险转移给买方。

③DDP（完税后交货）

•卖方负责整个货物的行程，包括所有运输费用和保险。

•卖方在指定的目的地，办理完清关手续。

•将在交货运输工具上尚未卸下的货物交予买方，完成风险转移。

⑵指出你公司在这种情形下使用哪一个国际贸易术语最合适，并说明理由。（3分）

答案可能包括：

•FOB和CIF的选择很大程度上取决于买方的运输协议。例如，买方公司是否拥有自己的船队，或是否与轮船公司签订长期协议。

•DDP在很多方面非常便捷，因为他将货物安全运送的责任转移给供应商。

•DDP的成本可自己通过卖方提高价格会转移回买方，因此，买方可能不愿使用。

19．你是一家私营石油勘探公司的采购经理。最近，你雇佣了5名干劲十足的新采购员，他们以前一直在公共服务部门从事采购工作。论述新职位与他们之前工作的三个主要差异。（15分）

考生需要指出公共部门和私营部门之间的差异。以及石油勘探和公共服务分别所属的产业之间的差异，并说明这些差异对采购流程的影响。（只要说明会对采购流程产生影响的差异即可。）

对采购流程有影响的差异如下：

•利润最大化：私营部门更关注成本管理，特别是在石油价格降低时，更应减少成本。在石油公司不能控制产品出售价格时，削减成本的压力可能更大。

•采购物品类型：重工业资本设备和配件的投入较大。运输、维护的关键服务合同很重要，实体产品的相关投入较高，比如化学用品、管道和工程设备供给方面。

•法律/政策差异：不受欧盟采购指令约束，可以自由谈判合同条款。与公共部门相比，更有可能向大型跨国公司进行全球采购。健康与安全极为重要，不应仅仅满足一般规定。

•地理/环境差异：项目运作区域的可靠运输和物流对成功更关键。由于远离供应商，和需要更多国际采购，所以库存需要增多。

•环境和道德问题：勘探公司的性质意味着更大的环境影响/风险，所以需要在供应商选择和合同管理中考虑上述因素。同样，在一些较穷国家的项目运作区域需要更多关注于：供应链中的腐败问题，是当地人民免受损害，让工人和承包商免受剥削和处于不安全的境地。

第三篇：采购与供应管理期末总复习试卷及答案

采购与供应管理期末复习总卷 一

填空

1采购与供应管理有计划、（）、监控三大内容。2采购谈判的阶段：摸底、（）、（）、（）、成交阶段。3采购管理的内容：采购技术规格、（）、（）。4采购管理的原则：适当的质量、（）（）、（）、（）。5选择供应商考虑额因素：技术水平、产品质量、（）（）、（）、（）、（）。6采购决策的特点：预测性、（）、（）、（）。7采购决策的作用：优化采购作用、（）（）。

1、组织实施 询价、磋商、消除分歧、3采购需求规格、采购标准化 4适当的供应商、适当的时间、适当的数量、适当的地点。供应能力、价格、地理位置、可靠性、售后服务。6目的性、可行性、评价性。7实现准时采购、提高经济效益

8采购决策的程序：确定采购目标、（）、（）、（）、（）。9网上采购的特点：（）、（）、（）、（）、（）、（）。

10全球采购的过程：（）、（）、（）和执行采购策略 11采购价格确定方式：报价、（）（）

8收集有关信息、拟定多个可行性方案、选择满意方案、实施控制反馈。9公开性、广泛性、交互性、低成本、高效率、高速度 收集数据、确定产品价格、制定11公开竞争招标、谈判协议

12//影响采购成本的因素：（）、（）、（）、（）、（）13//库存控制原则：经济效益、（）（）（）14//采购人员素质：、（）、（）、（）15//采购订单计划：（）、（）（）制定订单计划

12//采购价格、商品质量、交货时间、采购数量、供应地区

13//完整性、安全性、时效性 14强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的交际能力、丰富的知识

15//准备订单计划、评估订单需求、计算订单容量 二单项选择题

1．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于（）。A.买方没有优先考试的供应商

B.供应不能确定风险和成本

C.买方要求供应商早期参与

D.供应商需要时间开发商品

2．下列不属于JIT 采购应用要求的为（）。

A 供应商的参与B 信息技术应用C 供应商组织结构D 战略伙伴关系 3下列不属于JIT采购基本思想的是（）。

A.只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品 B.彻底杜绝浪费 C.追求零库存生产 D.按客户的具体需求定制产品

4在下列采购类型中，不属于按采购制度进行分类的类别是（）。A.政府采购 B.集中采购 C.分散采购 D.混合采购

5.采购流程中定价的方法有很多种，其中最为常见的有两种，即（）。A.竞争性报价和谈判

B.谈判和议价 C.竞争性报价和议价 D.议价和协商

6.按供应商对采购商的重要性以及采购商对供应商的重要性，供应商可分为（）。A.短期目标型、长期目标型、联盟型、渗透型和纵向集成型

B.伙伴型、重点商业型、优先型和商业型 C.供应商按80/20规则分类

D.专家级型、行业领袖型、低产小规模型和量小品种多型

7、（）是企业经营的核心环节，是获取利润的重要来源，在企业的产品开发、质量保证、供应链管理及经营管理中起着重要的作用。A、运输

B、采购

C、仓储

D、配送 8采购是企业（）的保证。

A.产品价格

B.产品数量

C.产品质量

D.产品的附加值 9采购计划编制流程中，共设置4个控制点，首先是（）

A.编制采购计划

B.编制采购预算

C.提出采购需求

D.执行采购计划

10（）是指那些向买家提供产品或服务并相应收取货币作为报酬的实体，是可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。A.供应商

B.生产商

C.销售商

D.零售商

11.买卖双方在谈判过程中，到达（C）可采用扩大蛋糕法，争议交易法，降低成本法，利益交集法，非特定补偿法等谈判方法。

A.利益谈判

B.交易谈判

C.双赢谈判

D.竞争性谈判

12.（A）是指通过征求一些熟悉有关问题，具有丰富经验的专业人士的意见来预测需求的方法。

A.专家意见法

B.情景分析法

C.市场测试法

D.定性分析法

13.（B）的大致步骤是确定预测目标，收集资料，选择预测方法，验证预测模型，做出预测，预测分析与修正，编写预测报告，将预测结果付诸实际应用。

A.采购计划

B.采购预测 C.采购核算

D.采购检查

14.PDCA中的C代表的是什么意思？（A）

A.check检查

B.cheap便宜

C.cease停止

D.cede放弃

15.（）是包括涉及订货工作指标、供应商供货指标、交货与货物接收指标，库存及周 转指标等。

A.采购成本

B.采购价格

C.采购质量指标

D.采购物流指标

16.（）在世界范围内进行招标，国内外合格的投标商均可以投标。要求制作完整的英文标书，在国际上通过各种宣传媒介刊登招标公告。

A.国际竞争性招标

B.国内竞争性招标

C.邀请招标

D.国际投标 17.政府采购是一种（）的行为

A.私人选择

B.集体选择

C.官员选择 D.老板选择 18.（）始终是各国国内市场最大的用户。

A.政府 B.中国 C.资本家 D.社会需求

19.对于采购而言，应当（）的态度来对待采购风险。A.无动于衷

B.被动消极 C.事不关己

D.主动积极

20.（）是指企业为了实现一次采购而进行的各种活动的费用。A．采购花费

B.采购成本

C.采购价格

D.采购指标

1．A 2．C 3D 4．A．

5B 6D 7 B 8 C 9 C 10A 11C 12A 13B 14A15 D `16 A 17 B 18A 19D 20B

三、多项选择题

1．采购与供应管理发展趋势有（）。

A.交易式采购

B.JIT 采购

C.电子采购

D.多货源策略E.全球化采购

2．供应商质量管理的策略为（）。

A.供应商的持续改进

B.采购方的态度 C.供应商激励

D.扩大供应商数量 E.供应商质量论证

3．采购合同按有效性分类包括（）。A.短期合同

B.长期合同 C.可撤销的采购合同

D.无效的采购合同 E.分期付款合同 4.采购是企业（）的源泉。

A.产品质量

B.降低成本

C.技术革新

D.利润杠杠 E.产品属性 5.企业在采购的过程中，要遵循（）原则。A.适价 B.适质

C.适时

D.适量

E.适地

6预测应该遵循一定的程序和步骤以使工作有序化、统筹规划和协作。采购预测的过程大致包含以下（）的步骤。

A.确定预测目标.B.搜集资料.C.选择预测方法

D.验证预测模型 7常用的定性采购需求预测方法有（）几种。

A.专家意见法

B.市场测试法

C.定量分析法

D.定性分析法 8供应商管理对于采购方来说的意义可以从（）方面理解。

A.做好采购管理工作的重要基础

B.提升采购经济效益的要素

C.供应商管理是物流的重要环节

D.供应商管理是供应链管理的关键环节 9采购价格的影响因素有（）。

A.供应商成本的高低

B.规格与品质

C.采购物品的供需关系 D.供应市场中竞争对手的数量

E.客户与供应商的关系 10.采购谈判中的入题技巧包括（）几种。

A.迂回入题

B.直接入题

C.先谈细节、后谈原则性问题D.先谈一般原则、再谈细节

E.从具体议题入手

11//实现采购目标所需的资源包括（）等。

A.采购人员

B.采购管理

C.采购程序

D.采购信息系统 12//．国际采购战略与计划的组成是（）

A.收集数据 B.资源战略 C.供应商战略 D.应急计划 13.//实施国际采购战略与计划的步骤是（）

A收集数据 B编制国际采购计划 C市场调研 D拟定国际采购方案 14.//评标的原则是以下哪些方面（）？

A.规范化和公开、公平、公正的原则

B.事实求是的原则

C.适价、适质、适时、适地的原则

D.择优选择的原则

15.//目前经常采用的寻找供应商的方法有以下几种？（）A.杂志报纸

B.商行名录

C.贸易刊物

D.网络

1．BCE 2．ABCE

3．CD 4 BC 5ABCDE 6ABCD 7ABC 8ABD 9 ABCDE10ACDE

11ABCD

12BCD 13 ABCD 14ABCD BCD

四简答题 简述采购预算编制要点 答：（1）避免预算过繁过细

（2）避免预算目标与企业目标不协调（3）避免一成不变

2.简述战略采购的实施原则。战略采购包括以下几个重要原则：（1）考虑总体成本；（2）在事实和数据信息基础上进行协商；（3）采购的终极目标是建立双赢的战略合作伙伴关系；（4）制衡——双方合作的基础。3.简述招标采购的一般程序。

答：招标采购一般都包括以下过程：制作招标文件、发布招标公告、出售招标文件、召开招投标大会、开标、唱标、评标、选出预中标单位、实地考察、公示预中标单位名单、发中标通知等。

4.简述采购价格的影响因素。答：采购价格的影响因素包括：（1）供应商成本的高低；（2）规格与品质；（3）采购物品的供需关系；（4）供应市场中竞争对手的数量；（5）客户与供应商的关系。5.简述如何制定一份合格的标书。答：投标单位应根据招标文件要求和技术规范的要求编制材料投标报价单；投标单位要按招标文件要求提交投标保证金；投标文件编制完成后，应仔细整理、核对，按招标文件的约定进行密封和标志；投标文件应响应招标文件，按照招标文件的各项要求编制，包括以下内容：（1）投标书；（2）投标保证金；

（3）法定代表人资格证明文件；（4）名授权委托书；

（5）具有标价的工程材料投标报价表。

五、名词解释

1．采购管理：采购管理是指为了保障企业物资供应而对企业的整个采购过程进行计划、组织、指挥、协调和控制的活动。2．供应商管理：

供应商管理是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作的总称。供应商管理是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系，旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理。3.采购：是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营的活动。4.招标

答：招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提出的价格、质量、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。5．采购价格 答：采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。

6.采购合同

答：采购合同是由买卖双方或经其授权的代理人经过协商一致而签定的合同文本。7.专家意见法 答：专家意见法是指通过征求一些熟悉有关问题、具有丰富经验的专业人士的意见来预测需求的方法 8.采购谈判

答：采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、质量保证、订购数量、包装条件、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

9采购计划；企业管理人员在了解市场供求的情况下，在认识企业生产经营活动过程和掌握消耗规律的基础上对计划期内物料才过活动的意见性的安排和部署。

10采购预算：一种用数量类似表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化，数量化地表现。

11//采购调查：是为了更好的制定采购决策而进行的系统地数据收集，分类和分析。

12//价值分析：将所购货物体现出地功能与其成本相比较，力求找到成本更低的替代品。13//采购决策：根据企业经营目标的要求，提出各种可行的方案，对方案进行评价和比较，按照满意性原则，对方案进行决择并加以实施和执行的管理过程。

14//公开招标：由招标人爱国家指定的报刊、信息网络发布招标公告，邀请不特定的企业参加投标竞争。招标人从中选择中标单位的招标方式。

15//邀请招标：招标单位选择一定的数目的企业。向其发出投标邀请书，邀请其参加投标竞争。

六、案例分析

联华近几年发展速度很快，每三天有一家连锁店开业，至今已有1 400多家，销售额年均增长率为123％，2008年达140亿元。速度快了，也让人担心，效益能否保持同步，增长是否稳健。这就需要强有力的技术支撑。对商业企业而言，这个技术主要是管理技术，包括采购技术、物流技术、信息技术等。正是这些核心技术的提高，使联华的高速发展有了坚实的平5 台。

采购：全国建网，引领市场

从全国各地采购多种物美价廉的商品，丰富货架，联华近几年下了很大的工夫。采购是商业企业扩大销售、获取商品利润的关键环节。乍一看，市场上商品极大丰富，卖的东西都差不多，在品种上很难做文章。联华不这么想。他们注意到有关部门的一项调查：在上海，商品供应可挑选种类约为8万种，供应种类为3万余种，也就是说，每种商品的挑选余地仅为3：1，并不宽松。为让消费者到联华购物有“走千家不如走一家，走一家赛过走千家”的感受，联华开始实施全国商品采购建网战略。

联华一改过去等客上门的采购方式，主动走出去，到全国各地特别是农副产品集中的大省，举行采购专场，建立商品采购中心。2000年，联华到各地组织了5次大的专场，引进了2 500多种新商品。如今，在联华拥有的商品总数中，各地商品每年都以倍数递增。

主动走出去，不仅可以丰富货架，也使商业企业走向采购源头。联华的超市中，同类产品，从原产地直接采购来的商品价格要低10％左右。对部分销量大的产品，如酱油、纸巾、洗衣粉，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工。上海蓝星饮料厂生产的蒸馏水，原销量在联华超市仅为同类产品的12％，每瓶售价2.40元；合作定牌“联华”品牌后，联华出资大量订货，每瓶价格降至2元，销售份额增长到48％。据统计，联华公司定牌产品的价格，一般要比同类商品低20％，受到了消费者的欢迎。

农副产品销量大，消费者几乎天天离不开，这就对采购技术提出更高的要求，价格要低，质量要好。联华推出了定单招标的采购方式，由科研单位提供、食监部门认可的质检数据为标的，以社会公开招标形式下发订购单。

回答问题：

商业企业的核心技术是什么？上海联华超市让消费者购物如何感受“走千家不如走一家，走一家赛过走千家”？

上海联华超市的农副产品如何采购？质量如何监控？

参考答案：

1.主要是管理技术，包括采购技术、物流技术、信息技术等。联华一改过去等客上门的采购方式，主动走出去，到全国各地特别是农副产品集中的大省，举行采购专场，建立商品采购中心。2000年，联华到各地组织了5次大的专场，引进了2 500多种新商品。如今，在联华拥有的商品总数中，各地商品每年都以倍数递增。

2.联华的超市中，同类产品，从原产地直接采购。对部分销量大的产品，如酱油、纸巾、洗衣粉，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工。对部分销量大的产品，如酱油、纸巾、洗衣粉，联华主动选择生产厂家，工商联手，定牌加工。

农副产品销量大，消费者几乎天天离不开，这就对采购技术提出更高的要求，价格要低，质量要好。联华推出了定单招标的采购方式，由科研单位提供，食监部门认可的质检数据为标的，以社会公开招标形式下发订购单。“一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55％，那么采购费用每下降1％，对利润增长所做出的贡献，相当于销售额增加12％～18％所带来的利润增长。”“国内生产企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30％～70％，可见采购费用的下降对提 6 高利润率有何等巨大的潜力。”无论你是准备优化内部管理的企业，还是需要提供更高效解决方案的软件厂商，埃森哲的经验之谈都值得一读。

埃森哲在为客户提供供应链咨询服务的过程和对《财富》500强企业的调查中，发现采购绩效优异的公司，在以下四个方面有独到之处：

1.建立统一的测评机制。在大多数企业中，CEO和负责采购的副总或其他高层主管，对采购业绩各有自己的评价标准。在某种程度上，这属于正常现象，因为企业的高层管理人员，总有一些与所担任的职位相联系的具体目标，而对不同的事情有不同的优先考虑顺序。很多公司都要应对这种采购评价标准的不连贯状况。在这方面走在前面的公司，CEO和采购主管使用同一个平衡记分卡（Balanced Scorecard）来评价绩效，以便使每一个人都能够以大致同样的方式理解采购信息。遍及全公司的平衡记分卡帮助各个不同的业务部门调整它们处理业务轻重缓急的顺序，制定目标和期望，鼓励有利于业务开展的行为，明确个人和团队的责任，决定报酬和奖励，以及推动不间断的改进。

2.积极的领导作用。有眼光的采购领导的第一任务，也是最重要的一件任务，是确立全局的采购策略。一般而言，这个策略应该围绕企业如何采购物资和服务，提高绩效水平，来规范业务实践、政策、优先考虑的事情和做事情的方法。其中最重要的一点，是要把采购和整个供应链管理结合起来。企业采购供应链管理是以采购产品为基础，通过规范的定点、定价和订货流程，建立企业产品需求方和供应商之间的业务关系，并逐步优化，最终形成一个优秀的供应商群体的方法。

3.创造性地思考组织架构。采购业务做得好的公司，最常用的组织架构形式是根据同类物品划分组织。这种架构使公司可以在全局范围内集合采购量，并且有利于集中供应基地。按同类物品划分的组织架构也有利于采购人员发展深入的行业、产品和供应商知识，并且学会怎样用同一种声音与供应商对话。但是，这种方式也有不足之处。例如，因为要与公司内跨不同事业部的内部客户打交道，协调和合作可能比较困难。地处一隅的用户可能会觉得自己离供应商的选择和管理流程太遥远，因而可能会禁不住想独自与外界的供应商发展和保持关系，为了应付这种挑战，有些公司尝试集中发展采购知识，如招标、合同、谈判、服务等，这些知识成为采购优化中心（Centers of Excellence）。在公司内部，这些知识能帮助增加地方用户的接受程度，降低发展关键技能所花的时间和资源，并且有助于在分散的采购环境中培养符合法律和道德规范的行为。

4.全企业范围内的整合。为了让有效率的、从企业出发的采购理念取得优势地位，领先的公司常常依靠覆盖全企业范围的采购团队。这些团队的成员包括采购、工程和产品开发的代表。不定期会有财务、销售、分销和IT的人员参与。这些团队一起决定策略采购优先考虑的事项，设计物料占有成本模式，发展品种策略，并设计供应商选择标准。对于大多数的公司来说，在采购方面要取得好的业绩，需要有改变采购能力的意愿。在这些方面做出改进，其效益是明显的。例如，据《市场报》报道，河南正龙食品有限公司，仅仅是采购部门实施了零配件采购公示制度，每周对零配件供应商的名称、采购数量、价格公布一次，使实际使用这些零配件的管理人员、技术部门和工人对不同供应商的产品进行比较，并将意见反馈到采购部门，设备维修费就从每月8 000元降为4 000元。

回答问题：

1.从采购的角度，如何提高企业利润率？提高采购绩效的策略是什么？ 2.采购领导最重要的任务是什么？如何完成这个任务？ 参考答案：

1.采购费用下降提高企业利润率。提高采购绩效的策略是建立统一的测评机制，全企业范围内的整合，创造性地思考组织架构，积极的领导作用。

2.有眼光的采购领导的第一任务，也是最重要的一件任务，是确立全局的采购策略。这个采购策略应该围绕企业如何采购物资和服务，提高绩效水平，来规范业务实践、政策、优先考虑的事情和做事情的方法。其中最重要的一点，是要把采购和整个供应链管理结合起来。企业采购供应链管理是以采购产品为基础，通过规范的定点、定价和订货流程，建立企业产品需求方和供应商之间的业务关系，并逐步优化，最终形成一个优秀的供应商群体的方法。// 美国气体化工产品有限公司（Air Products and Chemicals）是一家总部坐落于美国东部的气体和化学品工业制造商。该公司在全球范围内提供生产设备的设计和运营。不幸的是，越来越多的工业购买者开始把该公司的产品视为竞争性商品。其产品面临着来自中国和其他国家的激烈竞争，且面临着价格急剧下跌的压力。这是美国气体化工产品有限公司面临的最主要问题。虽然公司的利润很紧张，但其仍对股东们做出了保证公司业绩的承诺。

该公司一直以来都是通过工程师下订单的，也就是说，大量的工程师与设计工作都是为每个新设备和项目定制的。通常工程师在设计新设备时，并没有考虑以前的设计，或权衡整个设计和采购中心的共同性。现在，管理层开始意识到公司必须追求标准化的设计，并采购以现成产品为基础的思考方式。公司的目标是以全球而不是地方公司的身份进入世界市场。实现此目标需要制定全球一体化的工程和采购流程。

1.全球工程和采购流程

为了实现工程和采购全球化，项目和物料供应总监组建了一个领导小组来发展、内部推广并实施公司的全球流程计划。在该公司的流程计划制订过程中，美国和欧洲的设计中心进行了广泛而深入的研究分析以找出各个领域的共同性和协同性。虽然该流程是以某些关键性商品开始的，但随着成本节约的日益明显，有更多的项目种类也纷纷采用此流程方式。

2.组织结构支持机制

美国气体化工产品有限公司之所以能够在全球工程和采购流程中获得成功，可能最主要的原因就是该公司所采用的组织结构设计拥有自己独特的特征。这些特征包括两个指导委员会，一名全球经理，以及广泛采用跨部门或跨区域小组。

（1）指导委员会。两个指导委员会支持全球流程：一个是执行指导委员会；另一个是运营指导委员会。执行指导委员会由来自工程部、采购部和营运部的高级经理构成。当需要时，财务代表也会为小组提供支持。该委员会为全球流程带来了更高层次的承诺和参与。该委员会还拨出预算基金支持全球管理者及其员工，以及队员的旅行和生活开支。

一名全球经理、一名项目采购经理以及亚洲采购总监组成了运营指导委员会的核心人员。指导委员会与全球经理共同合作承担一些重要责任。该委员会一方面负责优选出全球商业机会，成立跨部门小组，并明确成本节约目标。同时，委员会成员还负责清除任何影响流程的障碍。运营指导委员会负责维护在线支持文件、更新公司内部网络上的项目进程状态，并且在每个项目的结束时在小组之间开展经验总结交流会。

（2）全球经理。经理层就全球经理的重要性达成了意见。全球经理负责监视全球工程和采购流程。作为操作指导委员会领导的全球经理是一个有25年工作经验且非常受人尊敬的工程师。他需要分别向欧洲工程部和美国工程部的副总裁汇报。此汇报工作对两个设计中心都非常重要，因为在整个全球项目中，双方都是紧密合作的。全球经理已经将自己的办公地点及采购小组搬至美国总部，这将有利于团队合作，加强采购部和工程部间的相互信任。

全球经理将全身心地投入来支持全球流程，并决定预算基金的开支。同时，他需要审核运营指导委员会的所有开支，确定项目小组成员，包括与其他部门经理进行合作以争取部门支持和队员时间。在帮助小组制定项目里程碑时，全球经理也起着非常重要的作用。

（3）跨部门或跨地区小组。美国气体化工产品有限公司非常需要跨部门或跨地区小组来支持全球工程和采购工作的进行。这些小组通常包括4～6名成员，来负责制定和提出全球采购战略。指导委员会将根据个人经验和支持小组的个人能力来选择成员。每个小组都有来自美国和欧洲的代表。

项目小组遵循拥有9个步骤的全球流程，其中包括向运营指导委员会定期进行进程汇报。这些项目小组最重要的责任可能就是制定假设的物料成本，以识别可以实现成本节约的领域。成本节约主要存在于三个领域：物流节约、资金节省、由于采购需求产品的竞争而带来的节约。

美国气体化工产品有限公司是否成功了？随着100个项目的完工，与以前的协议相比，公司成本平均降低了20%。执行经理认为目前公司所实行的所有重要内部流程程序中，全球流程是其中比较重要的一个。如果没有对正确的组织设计的认真关注——该设计认识到了领导、协调、交流及资源支持的重要性，气体化工产品有限公司就可能无法获得成功。

回答问题：

1． 美国气体化工产品有限公司的产品面临什么问题？原来的采购由谁下订单？合理吗？

2． 项目小组认为从哪些方面可进行成本节约？

3． 美国气体化工产品有限公司能够在全球工程和采购流程中获得成功的原因是什么？

参考答案：

1.产品面临着来自中国和其他国家的激烈竞争，且面临着价格急剧下跌的压力。该公司采购一直以来都是通过工程师下订单的，不合理。

2.成本节约主要存在于三个领域：物流节约、资金节省、由于采购需求产品的竞争而带来的节约。

3.成功的原因是实现工程和采购全球化，采用的组织结构设计拥有自己独特的特征：（1）指导委员会作指导；（2）全球经理总监控；（3）跨部门或跨地区小组支持全球工程和采购工作的进行。

第四篇：项目采购与合同管理

2.4项目管理招标

2.4.1投资人／投资主体采用委托项目管理服务应考虑的问题

(1)投资人／投资主体自身情况。主要包括其从事项目建设的经验和人员配备，委托人希

望对设计、采购、施工等项目执行过程中的控制程度等。

(2)项目情况。主要包括项目特点、类型、规模、技术复杂程度、托管条件（财务限制、投资构成、付款方式、资金到位情况）等。

(3)建设环境情况。主要包括项目管理市场供求关系、价格走向，建设项目管理体制，运

行机制和国家及当地的政策法规，项目管理公司的经验和能力，当地气候、地理情况等。

(4)项目目标要求。在具体的项目和特定情况下，委托人对项目投资、进度和质量以及与

项目相连的其他经济技术指标等的重视程度会有不同，侧重点不同或优先目标不一致，工程托

管模式也可能不同。

2.4.2项目管理的招标程序

(l)建立招标的组织机构，确定招标工作负责人。

(2)完成工程项目管理招标前的各种审批手续。

(3)招标工作安排。招标范围（国内招标或国际招标），招标方式（公开招标或邀请招标），招标时间及进度计划，招标费用及其解决方案，评标方法与主要标准，拟进行资格预审的预审条件与预审方法。

(4)编制招标文件。

(5)发布招标通告或发出招标邀请。对公开招标项目一般在公共媒体上发布招标通告，介 绍招标工程的基本情况、资金来源、管理范围、招标投标工作的总体安排和资质预审工作安排。如果采用邀请招标方式，则要广泛调查，以确定拟邀请的对象。

(6)投标人购买标书。如果采用资格预审的，只有通过资格预审，投标人才可以购买招标文件。

(7)标前会议和现场考察。标前会议是为解决投标人对招标文件的疑问，由招标组织机构统一解答。在标前会议期间，投标人若认为有必要考察现场，招标组织单位应组织考察，以利于做标。标前会议和考察现场应在投标截止期足够一段时间之前进行。

(8)投标人做标和投标。

(9)投标截止时间即开标时间。

(10)投标文件分析和澄清会议。投标文件分析是签订项目管理委托合同前最重要的工作 之一。评标委员会对入围的（一般取前3-5名）投标书从价格、项目管理实施方案、项目管 理的各项承诺、对本工程项目的理解等各个角度进行全面分析。在投标文件分析中发现的问

题，招标组织机构可以要求投标人澄清。

(II)评标、决标，发中标通知书。

2.4.3项目管理招标文件的内容

(1)投标人须知。

1)工程概况：项目描述、规模及功能、项目建设周期、项目总投资、项目工作进度描述。

2)建设资金来源。

3)资格审查：对投标人的要求、对项目管理部经理的要求、投标人应提供的资格审查 文件。

4)招标方式及招标范围。

5)招标文件的内容、招标文件的澄清与招标文件的修改。

6)投标文件的编制。

7)对工程项目管理实施方案的要求。

8)投标人对工程管理目标的确定与承诺及投标报价。

9)投标文件的有效期、投标文件的形式和签署、投标文件的密封与标志、投标截止时间。

10)开标、过程保密。

11)投标文件的澄清、投标文件合格性的确定、投标文件的评价与比较。

12)现场答辩、中标的标准与招标人的权利。

13)中标通知书、合同和签署。

(2)管理服务的范围和要求。

(3)资格审查表。

(4)评标办法：总则、评标内容、开标程序、评标过程的保密。在评标阶段，投标人对投标文件的澄清和说明、中标人应符合的条件、工程项目管理工作综合评分表。

(5)投标人对项目管理目标的确定与承诺。

(6)项目管理服务合同主要条款。

复习思考题

1．什么是平行承包方式？

2.《建筑法》提倡的总承包方式有哪几种？

3．采用总承包方式应注意哪些问题？

4．招标项目分解的原则是什么？

5．招标项目分解的目的是什么？

6．招标项目分解时应考虑哪些问题？

7．招标文件应包括哪些内容？

8．简述招标文件的编制流程。

9．项目招标管理的重点有哪些？

10．投资主体采用委托项目管理委托服务应考虑的问题有哪些？

第4章项目评标

4.1.2技术评审

技术评审的目的在于确认备选的中标人完成本招标项目的技术能力及其所提方案的可靠性。与资格评审不同的是，这种评审的重点在于评审投标人将怎样实施招标项目。技术评审的主要内容有以下几点。

1．技术方案的可行性

审查施工方案及重点、难点部分施工控制措施；施工组织管理结构；现场工程技术人员专业配置；施工总平面图布置，特别是对该项目的关键工序的施工方法进行可行性论证，应审查其技术的难点和技术的先进性、可靠性。

2．施工进度计划的可靠性

审查施工进度计划是否符合业主或采购人的时间要求，这一计划是否科学和严谨，同时还要审查保证施工进度计划的措施。例如，劳动力安排、主要设备、材料及机械设备的组织计划是否合理和可靠等。

3.施工质量保证

审查质量保证体系及措施，包括质量管理人员的配备、质量检测仪器的配备和质量管理制度。

4.工程材料和机械设备供应的技术性能

审查主要材料和设备的样本、型号、规格和制造厂家名称、地址等，审查其技术性能能否达到设计标准。

5.分包计划

如果投标人在正式投标时已列出拟分包的公司名称，则应审查这些分包公司是否具有相应的资格、能力和经验来保证项目的实施。

4.1.3商务评审

商务评审的目的在于从成本、财务和经济分析等方面评定投标报价的合理性和可靠性，并评估授标给各投标人的不同经济效果和风险。参加商务评审的人员通常是成本、财务方面的专家，有时还要求有估价及经济管理方面的专家。商务评审的内容主要包括成本和财务两个方面。

1．成本方面

(1)审查全部报价数据计算的正确性，将投标报价进行对比分析，评价各报价是否可靠、合理。

(2)投标报价构成是否合理。

(3)分包工程价格是否可靠、合理。

(4)额外费用的合理性。

(5)投标人以往的可比工程的工时费用。

2．财务方面

(1)评审投标人的财务实力和资信程度。

(2)分析投标文件中所附资金流量表的合理性及其所列数字的依据。

(3)分析投标人提出的财务和付款方面的建议的合理性。

(4)审查所有保函是否被接受。

(5)评审投标人的信贷能力。

4.1.4综合评价与比较

综合评价与比较是在上述工作的基础之上，根据事先拟定好的评标原则、评标指标和评标办法，对筛选出来的若干个具有实质性响应的投标文件进行综合评价与比较，最后选定中标人。中标人应当符合以下条件之一：①能最大限度满足招标文件中规定的各项综合评价标准。

②能满足招标文件各项要求，并且经评审的投标价格最低，但是投标价格低于成本的除外。一般设置的评价指标包括：

(1)投标报价。

(2)施工方案（或施工组织设计）与工期。

(3)质量标准与质量管理措施。

(4)投标人的业绩、财务状况、信誉等。

4.2 项目评价的方法

评标方法的科学性对于实现平等的竞争，公正、合理地选择中标者是极其重要的。评标涉及的因素很多，应分门别类，在有主次的基础上，结合项目的特点，确定科学的评标方法。现行常用的评标方法主要有专家评议法、低标价法、综合评定法、计分法、系数法、协商议标法和投票法。

4.2.1专家评议法

这种方法由评标小组或评标委员会拟定评标的内容，如工程报价、工期主要材料消耗、施工组织设计、工程质量保证和安全措施，分项进行分析比较或调查，进行综合评议，选择其中各项条件都比较优秀者为中标单位。这种方法是一种定性的优选法，其优点是能深入听取各方的意见，但易出现众说纷纭、意见难以统一的现象。

4.2.2低标价法

这种方法是在通过了严格的资格预审和其他评标内容都符合要求的情况下，只按投标报价来定标的一种方法。世界银行贷款项目多采用此种评标方法。

这种评标方法有两种方式：一种是将所有投标者的报价依次排列，取其三个低报价，对低报价的投标者进行其他方面的综合比较，择优定标；另一种是“A+B值评标法”，即以低于标底一定幅度以内的报价的算术平均值为A，以标底或评标小组确定的更合理的标价为B，然后以A+B的均值为评标标准价，选出低于或高于这个标准价某个幅度的报价者进行综合分析比较，择优选定。

4.2.3综合评定法

综合评定法是在充分阅读标书、认真分析标书优劣的基础上，经评委充分讨论确定中标单位的评标定标方法。

标书内容包括工程预算书、工期目标、质量等级目标、施工组织设计、优惠条件、报价、本次投标的项目经理两年内施工实绩及优良工程证书等。标书中的预算价与经审定的标底价比偏差在3%-5%范围内，认定该标书为有效标书。按照招标文件的规定，标书中的报价在低于标底的某一范围内，该标书为有效标书。若标书预算均超出了有效标书的范围，则由招标投标办事机构召集有关部门对标底重新审定。若标底有误，则按调整后的标底评标；若标底无误，则该工程可转为议标。招标文件中应明确规定报价均超出有效范围时的处理办法，但中标价不得高于标底价。

评委按招标文件中确定的评标原则进行综合评标，若评委意见分歧较大，不能取得一致意见，可采用投票法决定中标单位。

4.2.4计分法

计分法是由评委对投标单位的预算主材用量、报价、工期目标、质量等级目标、施工组织 设计、施工实绩等按事先确定的评分标准分别打分，汇总得分后，根据总得分和总报价综合评定，择优选定中标人的评标定标方法。

评分法常采用百分比，各评分要素的权重（分值分布）可根据工程具体情况确定。评分法常将评委分成经济、技术两组分别打分。评分时，评委应经过充分讨论形成一致意见，对每个投标人每组只打出一个分值。若分歧较大，不能形成一致意见，可由评委各自对各投标人打分，计分时，去掉一个最高分，去掉一个最低分，其余分值取平均值。各投标得分汇总后，全体评委根据总得分和总报价综合评价，择优选择中标人。

第五篇：项目采购与合同管理

项目采购与合同管理

一、判断题

1．采购效果，是为了实现预先确定的目标，计划耗费和实现耗费之间的关系。(×)

2．采购是指通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。(√)

3．采购过程既包含商流，又包含物流。(√)

4．企业采购战略，是指企业采购所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。(√)

5．采购进货战略包括品种种类、性质、数量、质量等的选择。(×)

二、简答题

1．项目采购管理过程包括哪些？

答：项目采购管理的主要过程包括：

采购计划编制：决定何时采购何物

询价计划编制：形成产品需求文档，并确定可能的供方

询价：获得报价单、投标、出价，或在适当的时候取得建议书

供方选择：从可能的卖主中进行选择

合同管理：管理与卖方的关系

合同收尾：合同的完成和解决，包括未解决事项的决议

2．采购规划涉及哪些内容?

答：采购规划涉及到以下内容：

（1）制定项目采购计划的前期准备（2）项目采购计划的编制（3）制订采购计划的工具和技术

3．常见的合同可分为成本加成本百分比（CPPC）合同等，它们各自的适用范围是什么？

答：合同可分为总价合同、雇佣费和/或意外（成功）费合同、百分比合同、计时制合同、不定期执行合同（价格协议），它们的适应范围如下：

总价合同广泛应用于简单的规划和可行性研究、环境研究、标准或普通建筑物的详细设计。

雇佣费和/或意外（成功）费合同应用于咨询公司（银行或财务公司）为公司出售或公司合并（在私有化业务中较为显著）做准备期间。

百分比合同通常用于建筑方面的服务，也可用于采购代理和检验代理

计时制合同主要用于复杂的研究、工程监理、顾问性服务和大多数的培训任务，这类培训任务的服务范围和时间长短一般难以确定。

不定期执行合同（价格协议）使用于对借款人需要（随叫随到）专业服务，以对某一特定活动提出意见，而提出意见的程度和时间在事前无法确定的情况下，通常用于为复杂项目的实施、争议解决小组、机构改革、采购建议、技术攻关等保持一批“顾问”，合同期限通常为一年或更长时间。

4．如何进行供方选择?

答：（1）以最低评估价法。即技术上满足投标文件的最低要求，而将合同授予具有最低评估价的投标人的投标方法。

（2）打分法。即将构成合格性的诸要素以一定的分值来表示，并将合同授予具有最高分值的投标人的评标方法。

（3）综合成本评价法。即在最低评估法的基础上将货物的使用周期或使用寿命作为评标因素的评标方法。

（4）最低报价法。即以报价作为唯一根据的评标方法

（5）合包优惠法。即同一项目有若干个采购包同时招标时，对投标人同时提交若干个采购包投标文件予以一定程度优惠的评标方法。

最常用是最低评估法，而打分法则因其难以科学地确定分数与质量和价格之间的联系，故较少使用。

5．零库存采购的要求有哪些？要实现零库存采购，需要在哪些方面加强与供应商的合作？

答：零库存是指通过实施特定的库存控制策略，实现库存量的最小化。零库存要求完全按需生产，按需采购，也就是说原材料采购、产品生产、成品销售都必须是适时的。为此，一是确保销售环节的信息必须及时准确，企业能按订单生产，保持与市场需要的合拍。二是必须有高度柔性化的系统，能够根据订单需求调整生产线和生产流程，进行快速转换，以保证及时、准确地满足市场个性化的订单要求。三是保持供应链上下游企业的紧密合作，实现信息共享，保证上下游企业对采购、生产和销售一致理解，消除供应链中库存向下而上逐节变大的牛鞭效应。

合理选择供给商，与供给商建立长期的合作伙伴关系，共同协作解决库存问题，保证对订货的及时供给，是零库存管理的一项基础工作。由于零库存要求供给商在需要的时间及时提供合适的商品，因此，供应能力、技术力量、质量控制能力、商品价格、供应的距离、售后服务、业界经验等是选择供应商考虑的主要因素。通过建立供应商的综合信息档案，加强供应商的动态管理，形成一个集客户、供应商信息于一体的共享数据统计分析平台，定期评估供应商，将信息及时反馈给供应商，并跟踪供应商的改进情况，对不合格的供应商进行淘汰。

6．商务建议书作用及具体规定

答：商务建议书是咨询服务招标文件中最重要的部分之一，业主一般给出一些具体格式要求参加投标的咨询公司填写。

7．费用概算决定因素

答：项目单位应就拟议中的咨询任务作出费用概算，其多少应根据所要求的各种人力、物力而定，包括人员类别和水平、现场和办公室工作所需时间、物质投入以及服务所需的其他事项。

8．询价类型

询价类型分为国际询价和国内询价两种方式。

三、论述题

1．如何根据项目目标选择采购模式？

答：通常采用的采购方式可分为招标采购方式和非招标采购方式两大类。其中，招标采购国际竞争性招标、有限国际招标和国内竞争性招标；非招标采购保留国际或国内询价采购、直接签订合同、自营工程以及电子采购。

（1）国际竞争性招标世界银行于1951年将国际竞争性招标作为一种极好的采购方式加以推广。实验证明，采购这种方式进行采购，能够很好的达到世界银行对采购的基本要求。

（2）有限国际招标它实际是一种不公开刊登广告，是直接邀请有关厂商投标的国际竞争性招标。按世界银行规定，有限国际招标方式适用于下述情况：

Ⅰ采购金额小

Ⅱ有能力提供所需货物的供货商、服务的提供者，或工程的承包商数量有限

Ⅲ有其他特殊原因，证明不能完全按照国际竞争性招标方式进行采购，例如紧急的援建项目。

（3）国内竞争性招标方式 是通过在国内刊登广告，并根据国内招标程序进行的。它适用于下列情况： Ⅰ合同金额小

Ⅱ土建工程地点分散，而且施工时间可能要拖得很长

Ⅲ劳动力密集型的土建工程

Ⅳ在国内能够采购到的货物或工程，其价格低于国际市场价格

Ⅴ如果采用国际竞争性招标方式所带来的行政或财务上的负担，明显超过了ICB所具有的优越性，在这种情况下，可采用国内竞争性招标。

（4）国际和国内询价采购也称“货比三家”，是在比较几家国内厂家（通常至少3家）报价的基础上进行采购，这种方式只适用于采购现货或价值较小的标准规格设备，或者适用于小型、简单的土建工程。

（5）直接采购它可以适用于下述情况：

Ⅰ对于已按照世界银行同意的程序授标并签约，而且正在实施中的工程或货物合同，在需要增加类似的工程量或货物量的情况下，可通过这种方式延续合同。

Ⅱ考虑与现有设备配套的设备或设备的标准化方面的一致性，可采用此方式向原来的供货厂家增购货物。在这种情况下，原合同货物应适应要求，增加购买的数量应少于现有货物数量，价格应当合理。

Ⅲ所需设备具有专营性，只能从一家厂商购买。

Ⅳ负责工艺设计的承包人要求从指定厂家购买关键部件，以此作为保证达到设计性能或质量的条件。

Ⅴ在一些特殊情况下，例如抵御自然灾害，或由于需要早日交货，可采用直接签订合同方式进行采购，以免由于延误而花费更多费用。此外，在采用了竞争性招标方式（包括废弃所有投标而重新招标）而未能找到一家承包人或供货商能够以合理价格来承担所需工程或提供货物的特殊情况下，也可以采用直接签订合同方式来洽谈合同，但是必须经世界银行同意。

（6）自营工程 它适用于下列情况：

Ⅰ事先无法确定工程量的多少

Ⅱ工程的规模小而分散，或所处地点比较偏远，使承包商要承担过高的动员调遣费用。

Ⅲ必须在不干扰正在进行中的作业的情况下进行施工，并完成工程。

Ⅳ没有任何一个承包商感兴趣的工程

Ⅴ如果工程不可避免地要出现中断，在此情况下，其风险由借款人或项目业主承担，比由承包人承担要更为妥当。

（7）电子采购 它开始于企业间的生产资料的采购，现在则推广于服务及事务用品等的采购领域。

2．结合实例谈谈你对国际工程项目投标策略的理解

答： 在激烈的竞争中研究投标策略，如何为项目投标制订正确的指导方针，如何采用正确的谋略，用有限的资源取得最的经济效果。

常用的投标策略有：

1、比选方案国际工程项目招标时，经常会在“技术规范”中规定或推荐一种施工方案，称为正选方案，这是业主或咨询工程师在面临多个投标人投标的情况下，为了在同一基础上评价投标人的投标价格。因此，投标人必须按招标文件中规定的施工方案进行施工组织设计和标价计算。

在许多情况下，由于一个工程的实施有多种施工方案可以选择，招标文件中规定或推荐的方案不一定是投标人认为的最佳方案，业主或咨询工程师有时也会建议投标人提出他自己认为的最佳的施工方案，作为比选方案。而投标人在研究了标书、对现场进行了调查后，也可以主动提出比选方案，展示自己的实力。比选方案的提出，一定要基于：（1）比正选方案能缩短工期；（2）比正选方案能降低造价；（3）比正选方案既缩短工期又降低造价。

如果不是上述情况，投标人不宜提出比选方案。是否在投标书中提出比选方案，是投标人的投标策略。

2、联合体投标联合体是指合营体或合包集团。合营体和合包集团在具体运作上，尤其是在各成员的责权利上是有区别的。合营体侧重共同承担履约责任，各成员相互之间的关系更密切。合包集团强调各负其责，各成员相互之间首先承担各自责任，然后才是连带责任。

以联合体参加国际工程项目资审及投标，主要是为了如下目的：（1）为了享受当地优惠，通常当地公司参加投标时，享受价格的优惠，有些国家更高；（2）受到投标人自身资源的限制，在一家公司参加资审及投标不能满足条件时，或一家公司参加投标、实施项目很困难时；（3）为了降低投标或实施项目的风险；

（4）减少竞争对手；（5）强强联合、优势互补，提高投标人的竞争能力。

投标人在组成联合体时，可以选择国际上的承包商作为合作伙伴或分包商，也可以选择国内的承包商作为合作伙伴或分包商，还可以选择当地的承包商作为合作伙伴或分包商。无论选择何种合作伙伴，必须

符合招标文件中规定的要求，签订相应的协议。一般地，在资格审查阶段，应签订联合体备忘录；在投标阶段，要签订联合体协议；在项目中标后，要确定联合体章程。在这些文件中，最主要的要明确联合体各成员的股份比例、谁是牵头方、各成员的的分工、各成员的责任权利义务，以及项目追踪期间各种费用的分担。

联合体可以以一个新的名称对外，也可以以牵头方的名称对外，有时以联合体当地合作伙伴的名义对外，以增强联合体的亲和力。

3、有条件投标一般来说，招标文件中合同条件等文件是不能改动的，面对投标人不能接受的合同条件时，投标人除了放弃投标这一极端行为外，还可采用有条件投标的策略。

如合同中通常会有“甲方在招标文件中提供的详细初步设计图，不能减少承包商的责任，承包商不能凭借图纸中的某些错误或遗漏来追究业主的责任。”投标人读到类似文字时，自然会想到业主或咨询工程师企图利用这样不公正的合同条件，将本应由业主或咨询工程师负责并承担费用的责任强加到承包商头上。面对类似的情况，投标人采取的应对措施就是提出一个有条件的报价。有条件报价主要指下列两种做法：一是按正常情况作价，用文字说明附带一些条件。二是在正常报价的情况下，外加15％～20%的成本和费用，用这笔费用来应付可能出现的不测事件带来的损失，并说明，如果业主或咨询工程师同意修改合同条款或删除一些承包商不愿意接受的条件的话，投标人可以考虑降价。

这样，投标人可以在规定的时间前把标投出去，获得参与竞争的机会。又由于在投标文件中事先设立了条件，可以使自己免除或降低中标后项目实施的风险。

在评标阶段，投标人如能获得优先中标人资格的话，就有机会和业主及咨询工程师就合同签约进行谈判，也就有了讨价还价的机会。譬如，如能对合同条件进行一些修改，标价可降低。很少有这样的业主或咨询工程师，当他得知为了一些明显不合理的条款或苛刻条款，要付出高昂的代价时，仍然坚持保留这些条款的。

4、不平衡报价对于型项目，尤其是EPC项目或设计施工项目等总价合同，由于涉及量的设备材料的订货采购，承包商在工程预付款之外往往还需垫付量的资金，而在开工之初一段时间，由于工程没有实质性进展，这些资金几乎没有收回或收回很少，同时拖延了整个项目成本费用的回收时间，导致承包商为工程垫付的资金的利息变成了一笔很可观的财务费用。这时，可以采用不平衡报价的策略。

所谓不平衡报价，就是投标人在业主和咨询工程师许可的范围内，在保持总价不变的情况下，提高早期施工项目的单价，而对后期施工项目降低单价。

采用这种投标策略需要注意的是潜在的风险，加价或减价均要考虑一定的限度，不能超出合理范围，因为实际工程量和BQ单中的工程量可能不一样，当加价科目的实际工程量减少，而减价科目的工程量增加时，承包商将面临灭顶之灾。因此不平衡报价需要建立在对现场情况有详尽了解的基础上。

在对现场情况作了详尽的了解之后，另一种不平衡报价的方法也可以采用。即：对于工程量明显被低估的项目，适当提高单价；而对于工程量被高估的项目，适当报出低价，这时在总价不变的情况下，实际工程量的增减发生时，承包商将获得更多收益。

业主和咨询工程师为了防止承包商过分的不平衡报价，往往在合同中规定“如果工程量表（BQ）中所

估算的工程量超过或不足20%，考虑到这种变化在费用上的影响，就需另定新的单价”。这一条款在抑制承包商采用不平衡报价的投机行为时也保护了承包商。因为，如果某项工程量减少，单价不变，将会使承包商丧失施工机械和管理费用中的部分。反之，工程量量增加，还会影响工期，为了加速进度，承包商需增加施工机械和管理费用。

另外，对有些国家政府预算的项目，出于对该国政府预算的不确定性的担忧，这时可采用这样的策略，即工程量确定的项目价格高，工程量不能确定的项目即工程量有可能被取消的项目价格低，这也是不平衡报价的一种。

5、多个标段项目的投标策略

多个标段的型项目有两种情况，一种是若干标段同时招标，如一个型水电站项目中按专业不同分为坝土建、电力设备安装、输变电、道路等多个标段。另一种是由于业主资金筹措的原因和各标段设计完成时间原因，若干标段要在不同时间分别招标，如一条国家级公路项目，在数年之内分段招标实施。

在前一种情况下，业主和咨询工程师把一个项目切成几个标段招标，是为了降低对投标人的要求，从而吸引更多的投标人参加投标，通过激励竞争达到降低造价的目的，同时也是为了找到更专业的承包商实施相应的项目。这时投标人要对工程项目的情况进行分析，尤其是对其他投标人的情况作出仔细分析，避免和真正的对手面对面竞争，找到一个或数个最有利的标段投标。业主和咨询工程师把数个标段授给同一个承包商的可能性极小。

对于后一种情况，中标第一段的承包商是最有利的，后面各段的标价往往会越来越低，这时投标人要有清醒的认识，对后续标段要么接受低价，要么不投标。因为这时投出高价是很难被业主接受的，而且会面临已在现场的承包商的竞争。当然，如果中标第一个标段的承包商实施失利，则对后来的投标人来说是绝好的机会，因为这时业主和咨询工程师可能会意识到是第一个标段的标价过低才导致承包商实施失利，业主可能会在下个标段接受较高的价格。

6、高价竞标很难说高价竞标是一个投标策略，但投标人在下列情况下使用高价竞标，能使投标人保持自己的声誉，保持和业主工程师的关系，或许真的能抄到一条鱼。

（1）项目是本地区很重要的项目，是投标人的特长，不参与这个项目的投标会引起业主对投标人的不当猜疑；（2）业主极力邀请投标人参加，投标人不参加时，将得罪业主，不利于以后拿标；（3）投标人在当地已获得类似项目，资源一时调配不开，不愿意再中标新的工程，而又不能不参加投标时。