采购过程与合同管理知识要点[共五篇]

第一篇：采购过程与合同管理知识要点

采购过程与合同管理知识要点

第1章合同概述

1.1合同的概念和功能

1.1.1合同的定义P1

合同法定义：合同是平等主体的自然人、法人和其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的意思一致的协议。

广义上合同的定义和狭义上合同的定义

1.1.2 合同的功能P1

（1）规定买卖双方的权利和义务

（2）阐明协议中的详细内容

（3）说明所依据的法律

（4）明确买卖双方之间的责任

1.2 合同的形成P3

1.2.1合同的主要条款（结合第一讲给大家发的合同文本展开，如果是论述题，要重点展开）

（1）支付条款

（2）违约

（3）争议处理

1.2.2 形成合同P4

采购商在形成合同中需要做的四个方面：

（1）确定规格

（2）说明所要求的交货、完成日期

（3）估计所需的数量

（4）提供交货地点的细节

法律合同成立的一个必要因素是当事人意见达成一直。供应霍桑可以就卖方的询价或报价邀请提供一份报价单，买方可以有选择地接受供应商的报价。在许多法律体系中，这将产生一个有效的法律合同或当事人双方之间的一个可实施的法律协议。P5

1.3 合同的要素P6

一份受法律约束的合同应包括以下要素：

（1）要约

（2）承诺

（3）对价

（4）设立法律关系的意图

1.3.1要约

掌握要约的概念P6

掌握要约与要约邀请的区别P6

掌握要约邀请的集中主要表现形式P7

1.3.2 承诺和反要约

掌握承诺的概念P9

掌握作出承诺的方式（书面、口头以及沉默、行为认定等）

1.3.3 对价

掌握对价的含义及什么东西是具有价值的？P11

1.5 合同的形式

区别和比较不同合同形式的特点、适用条件及优缺点P15

第2章法律对合同的影响

2.1 货物销售合同法

掌握1979年英国货物销售合同法的重要条款P22（注意：对这些条款的具体内容也要求掌握，如果是论述题和简单题要适当展开）

第3章合同条款（重要内容）

3.1 条件条款和保证条款

掌握条件条款和保证条款的含义，作用以及区别P31

3.2 其他条款

3.2.1 免责和限责条款

掌握免责条款和限责条款的意义P33

预定损害赔偿条款、所有权保留条款和不可抗力条款的理解

3.3 条款之战

3.3.1什么是条款之战

掌握条款之战的含义P40

3.3.2 如何避免条款之战P43（共有三种方法）

掌握联合国国际货物销售合同公约内容P

43第4章合同定价方法

4.1 固定价格

掌握什么是固定价格P47

掌握固定价格的特点、适用范围、优点P48

掌握什么是可追溯折扣P48

4.3 成本累加（成本补偿）定价

掌握什么是成本累加定价，成本累加定价的特点以及存在的危险P

54第5章合同管理

5.1 合同管理目标

掌握合同管理的三种基本要求以及合同管理的一个重要目标P57

5.2 合同管理的好处

掌握合同管理的主要优点P58

5.3 风险识别与管理

掌握风险包括的四个方面，风险评价的方法以及造成的后果P59

运用风险基本知识分析餐饮业中存在的风险以及克服的方法P59

5.4 支付条款

掌握支付条款包括的内容P61

掌握分期支付的优点P62

掌握预付款、保留金的定义P6

3第6章国际问题

掌握国际贸易术语解释通则包括的三个方面P77

对国际贸易术语的理解可以从三个方面来比较P78以及P79页中的图，重点掌握FOB、CFR、FCA、CIF、CIP、CPT、FAS，懂得对它们进行比较，注意出论述题或者简答题

第7章需求分析

7.1 需求与规格

掌握什么是需求P81

7.1.1 需求与规格的概念

掌握什么是规格，规格与需求的区别p82

7.1.2 规格的功能

掌握规格的两个基本功能P83

7.3 采购质量

掌握质量包括的两个方面，质量的定义P92

掌握采购和供应在质量保证中的作用P94

掌握质量成本以及全面质量管理的成本目标P97

7.4 质量控制与质量保证

掌握质量控制与质量保证的含义以及二者的区别P98

掌握质量控制的方法，线上质量控制的工具以及线下质量控制的工具P99

第8章采购技术

8.1 资本与运营采购技术

掌握消耗品和MRO供应品的含义，以及采购职能部门在采购过程中所做的工作P109 掌握资本设备的含义P110

掌握采购资本货物与非资本货物的区别P111

掌握采购人员在资本投资采购过程的作用P114

第9章供应源搜寻与供应商评价

9.5 供应商评估与卖主等级评定

掌握供应商评估与卖主等级评定的概念及区别P149

掌握供应商评定中的加权记分系统P150

第10章商业关系

10.4 供应商关系

10.4.1 对供应商关系日益重视的原因

掌握对供应商关系日益重视的原因P175

10.4.3 决定供应商关系性质的因素

掌握决定供应商关系性质的因素P178（可以自己进行总结）

10.4.4 关系和供应商定位

掌握供应商关系矩阵并能结合各种类型产品的特点指出供应商关系管理的一般建议，P180，注意以论述题掌握，展开论述

另外，在串讲解答部分，有重点强调的页码，大家重点复习，其他在串讲中没有提及的内容也希望大家尽可能理解。

第二篇：设备采购合同要点

设备采购合同审查要点

一、主体

采购合同要注意销售方的主体资格问题，审查销售方的营业执照、经营许可证照、代理商资格证等证明主体资格的资料。建议营业执照复印件作为合同附件，由其注意企业代码证。

三、审查签约人有无签约权限

很多情况下，合同是由一方或者双方授权代表签署的，此时应当审查代理人的资格和权限。

对于初次合作的单位，这项工作非常重要，即要对对方代理人身份、有无代理权、代理权限范围、期限等等进行必要审查，否则可能会发生没有代理权或超越代理权而导致合同效力受到置疑。实践中，主要是看签约代表是否为单位负责人或是否有委托授权书。需要注意的是，单位的部门或办事处是没有对外签约权的，而企业法人的分支机构签订合同时也需由法人授权

二、标的

详细描述采购产品的型号、参数、数量、单价。

三、质量和包装

设备的质量标准应予以明确约定，如果是根据国家标准和行业标准，需要列出具体的文件。不得使用“产品符合卖方质量标准”的表述。设备应当采用专业标准的保护措施进行包装，使包装适用于远距离的运输、防潮、防震、防锈和防粗暴装卸。合同中应明确约定因包装不善引起的货物损失，由卖方承担。

四、货物运输

约定运费的承担，我行购买设备一般约定由卖方负责运输卖方承担费用，运输中的风险也由卖方承担。自产品交付我方之日起，产品的所有权和风险转移至我方。部分合同中会约定“货物的所有权自买方支付全部货款之日起归买方”，不能接受这种约定，修改为自产品交付之日所有权转移。

五、产品验收、安装测试

应当在合同中约定验收标准，或者依据清单、数据参数等。验收应当给我方留出足够的时间，一般以五到七个工作日为宜。一般合同会约定为三个工作日，应当对业务部门进行提示。验收时，必须双方在场签字。

需要安装测试的，由卖方在合同规定时间内完成，我方可予以配合和协助。安装测试完成，需要进行培训的，应当明确约定培训的地点、课时和人数。

六、付款

如约定为分期付款，最后一笔货款（不含质保金）付款时间的一般约定为货物验收合格后、投入使用后一段时间。

在我方支付第一笔货款前，卖方应当提供合法有效的发票，卖方未能及时提供发票的，导致我方延迟付款的，我方不承担违约责任。

七、违约责任

明确约定对方延迟交付货物、货物存在质量瑕疵的违约责任。违约责任的约定应当明确，比如交货每延迟一天支付合同价款1%的违约金；货物存在质量瑕疵的，承担合同价款30%的违约金。不得使用“依合同法的规定承担违约责任”这种模糊的表述，这种表述约束力很小，对方违约后我方还要搜集损失的证明材料，会增加索赔的难度。不接受赔偿限额的约定。很多卖方为限制责任会在合同中约定“赔偿限额不超过合同总价款”，此种约定会导致我行损失无法获得完全赔偿。

八、维保、技术支持

设备采购合同中一般约定有质量保证期和维护期，质量保证期和维护期的约定要明确起始时间和期限、维保的方式、维保的范围。维保的方式一般包括现场服务、电话服务、远程服务，要明确约定服务的响应时间，需要组织现场服务和维修的，应当明确约定组织现场维修的时限。维修中产生的差旅费、更换部件的费用，明确约定承担方。

九、不可抗力条款

不可抗力应当严格按照《合同法》的规定予以约定，防止卖方予以扩大化来限制自己的责任。不可抗力的范围应当控制在战争、火灾、水灾、台风、地震等自然灾害和社会事件，如果卖方将意外事件、供货商原因等包含在不可抗力范围内的，予以删除。

十一、知识产权问题

因我行采购产品发生了知识产权纠纷，会给我行造成经济和商誉损失。因此，采购合同中一定要约定知识产权条款，该条款要约定卖方的权利担保责任，并保证在出现了知识产权纠纷后，由卖方进行处理，并承担一切费用。如果卖方怠于处理，我方因处理纠纷产生的律师费、诉讼费以及赔偿的费用都由卖方承担。

十二、法律适用和争议解决

争议解决一般选择法院诉讼的方式，约定为我方所在地人民法院管辖。由于卖方较强势，业务部门协商不成的，建议约定为原告或被告所在地人民法院管辖。我行一般不接受仲裁的方式，如果对方坚持仲裁的，建议选择仲裁地点为上海或杭州这些我行有分支机构的城市，避免约定为北京、深圳等我方处理成本很高的城市。买卖合同一般以标的物交付地为合同履行地及诉讼管辖地。签约地点是用于确定纠纷发生时的管辖法院，一般尽可能的在本公司所在地签约。

十三、与境外供应商签订采购合同的特殊注意事项

需要和境外供应商直接签订采购合同的，应当特别注意合同中的免除我方权利，限制自身责任的条款。（1）如果文本为英文的，应当要求提供中文文本，并约定英文和中文不一致的，以中文文本为准。（2）合同中约定通知变更价款、赔偿责任限额的，不予以接受。（3）坚持约定适用中国法律，由中国的法院和仲裁机构进行管辖。

第三篇：学生与团队管理知识要点

教师资格考试：学生与团队管理课本总结

第一章 学生管理和团队管理

1.管理的基本要素：管理者、管理手段、管理对象

2.学生管理定义：学校管理者通过学校各种组织和方式，有目的地对学生的各种活动进行计划、组织、协调和控制以实现学生德智体各方面全面发展，使其成为社会主义事业的建设者和接班人的过程。特点：复杂性、全面性、教育性、周期性、沟通性。内容：学生学籍管理、学生的常规管理、学生的德育管理、学生学习的管理。目的：以“育人”为目的，促进学生身心的全面发展。任务：制定合理的学生管理目标、建立规范的学生管理制定、加强学生的思想道德管理。

3.对学生学习进行管理的基本要求：重视学生的学习过程；增强学生的自信心培养学生的创新意识；对学生学习做出积极地评价。4.团队的内涵：团队是由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，以达到共同目标。特点：团队以完成共同目标为主要任务、团队以成员的相互依存为重要保障、沟通协调是团队运作工程中不可缺少的部分、团队成员共同担负团队的责任。核心要素：目标、人员、定位、职权、计划。组织形式：问题解决型团队、自我管理型团队、多功能型团队、虚拟型团队。团队构建的要求：共同愿景、共同的目标、合理配置成员、培养良好的团队文化

5.打造高效团队的要求：强化共同愿景建设，提高团队凝聚力；加强沟通，建立成员之间的相互信任；营造团队文化，增强成员的归属感

第二章

班级管理与班主任工作

1.班级的概念：班级是以“班”或“级”为单位，按照学生的年龄和知识水平分别变成固定的基层教学群体，即在同一个班级里，学生的年龄和受教育程度大致相同，学生人数固定。2.班级授课制的优越性：有利于教学获得巨大的效率；有利于老师主导作用的发挥，便于有计划地组织教学活动，循序渐进地开展教学；有利于学生之间的互相交流和启发。局限性在于它特别强调统一，齐步走，缺乏灵活性，因此难以照顾学生的个别差异，不利于因材施教。3.班级管理的构成要素：教育者、受教育者、班级活动环境，班级教育与管理的内容，班级规范。特点：目的的教育性、内容的广泛性、对象的不成熟性。意义与作用：班级管理是学校工作的基础；班级管理是教育活动的保证；班级管理是班级体建设的必要条件；班级管理是学生成长的重要环境。

4.制定班级管理目标的依据：（1）基本依据：教育的总体要求、学校的总体要求（2）理论依据：教育理论、心理学理论、管理科学理论、社会学理论（3）实践依据。步骤：分析现状、研究信息、把握理论、体察民心、确立目标。方法：师生共商法、班主任定夺法。原则：保持一致性和体现针对性、包含全面和突出重点、难度适宜和易于评价 5.班级管理的内容：班级德育管理、学习管理、文体活动管理以及常规管理

6.德育管理的方法：（1）了解学生的方法：观察法、书面材料分析法、谈话法、调查法（2）说理法（3）自我管理法（4）其他方法：情感激励法、实践锻炼法、创新管理法。7.构建班级文化的意义：（1）营造班级文化，有利于学生的全面发展（2）重视班级文化，可以为学生树立典型化的人格榜样（3）构建和谐班级文化，有助于学生自主能力的发挥。8.班级文化的内涵：广义的班级文化是指班级生活中的一切文化要素，狭义的班级文化是指班级全体人员创造出来的独特文化。分类：硬文化（显性文化）和软文化（隐性文化）。特点：教育性、凝聚性、制约性、自主性。主要内容：班级物质文化（基础）、班级行为文化、班级制度文化（保障）、班级精神文化（灵魂）

9.班级文化建设的策略与管理：精心装点教室，营造积极向上的物质文化氛围；建立健全规章制度，构建班级制度文化；打造班级精神，构建班级精神文化；开展多种活动，促进学生自主发展。

10.班主任工作职责：组织和建设良好的班集体是班主任的首要工作；促进学生的全面发展与个性发展是班主任工作的中心任务；协调校内外各种教育力量是班主任义不容辞的责任；组织与开展班会活动是班主任重要的日常工作

11.建设良好的班集体班主任应做到：选拔和培养一支强有力的班干部队伍；对全班同学提出班级建设目标；制定班规并认真地贯彻执行；培养健康的班集体舆论

12.班主任的素质：（1）思想品德素质：①要有坚定正确的政治方向和旺盛的进取精神；②要有良好的到的品质和崇高的精神境界；③要有献身教育事业和尊重热爱学生的高尚品质。（2）班主任的知识和能力素质：①知识素质：精深的专业知识；全面的教育理论知识；广博的文化知识。②教学管理能力：设计教学环境的能力；选拔和培养班干部的能力；组织班级活动的能力；深刻敏锐的观察分析能力；培养学生合作精神的能力；应变能力；广泛的交往协调能力；生动的语言表达能力。（3）身体和心理素质：①强健的身体素质；②良好的心理素质。

第三章

少年先锋队

1、少先队的历史概述

第一阶段，1924年到1927年北伐战争时期的劳动童子军；

第二阶段，1927年到1936年土地革命战争时期的共产主义儿童团； 第三阶段，1937年到1945年抗日战争时期的抗日儿童团； 第四阶段，1946年到1949年建立的少年先锋队；

第五阶段，1949年新中国成立后建立了全国统一的组织中国少年儿童队，后改名为中国少年先锋队。

2、少先队的性质：少先队是“中国少年儿童的群众组织，是少年儿童学习共产主义的学校，是建设社会主义和共产主义的预备队”。

凡是7周岁到14周岁的少年儿童，愿意参加少先队，愿意遵守队章，向中队委员会提出申请，经中队委员会批准，就可以成为队员。超过14周岁的队员应该离队，由大队举行离队仪式。

性质：革命性、教育性、儿童性、群众性、自主性。

3、少先队的任务

根本任务：学习做共产主义接班人，准备为共

产主义事业奋斗。（呼号）

新时期任务：（1）团结和教育全体少年儿童（2）组织少年儿童参与社会活（3）维护少年儿童合法权益

4、少先队组织教育的具体内容

（1）队与党、团组织关系的教育；

（2）队的性质、任务的教育；

（3）队的历史的教育；

（4）队的基本知识的教育；

（5）队的组织制度的教育；

（6）队的组织纪律的教育；

（7）队员的权利及义务的教育

5、少先队干部的选拔与培养

（1）精心挑选合格的队干部（2）实行队干部轮换制

（3）做好队干部的培训：实行队干部例会制，加强工作方法的指导、实行队会观摩制，加强组织能力的培养、实行监督考评制，加强自治能力的培养

6、少先队文化内容：（1）组织管理文化（2）活动文化（3）礼仪文化（4）辅导文化（5）理论文化

7、少先队辅导员的职责(五个方面)：引领者、组织者、服务者、保护者和氛围的营造者。

8、少先队辅导员的任务：抓基础建设、抓礼仪建设、抓阵地建设。

9、少先队辅导员工作方法(三抓)：抓典型（发现、培养、宣传、保护）、抓骨干（教育、培训、引导）、抓关系（典型与一般的关系、骨干和群众的关系、抓各种矛盾的关系。）

第四章：共青团工作

1.共青团的性质：中国共产主义青年团是中国共产党领导的先进青年的群众组织，是广大青年在实践中学习中国特色社会主义和共产主义的学校，是中国共产党的助手和后备军。共青团的基本职能包括：党的后备军；国家政权的支柱；联系群众的纽带。1922年5月5日，中国社会主义青年团第一次全国代表大会在广州召开，标志着中国共青团组织的正式成立。共青团的领导机关是团的全国代表大会和它所设立的中央委员会，团的全国代表大会每5年举行一次。共青团的组织原则是民主集中制。（14-28中国青年可申请加入共青团。28没团内职务应离团。团员入党后保留团籍，28岁没团内职务不留团籍。）现行团章是中国共产主义青年团第十一次代表大会于1982年12月24日通过，经团的“十二大”、“十三大”、“十四大”和“十五大”部分修改后于2003年7月26日通过的。团章必须经过团的全国代表大会通过而生效。2003年7月22日，共青团第十五次全国代表大会把《光荣啊，中国共青团》定为团歌。

2.中学团的组织系统一般分为三级：校团委、年级团总支、团支部。共青团活动的意义：通过活动吸引、团结广大青年群体；通过活动增添组织的活力；通过活动教育广大团员；通过活动使团干部和团员受到锻炼。

第五章

学生会组织

1.学生会的性质：学生会是在校党委、团委指导下，以“自我服务、自我管理、自我教育”为目的、谋求学生身心健康发展的学生群众团体。基本职责：组织开展学生各项活动；积极参与学生的管理工作；组织学生深入社会；沟通与联系各项组织关系。作用：桥梁纽带作用、榜样示范作用。工作思路：以学生的全面发展为管理理念；建立引导型的工作方式；拓宽活动的领域和内容；强化服务意识，提高服务水准。工作要求：健全学生会组织；确立学生会基本任务；明确学生会内部职责。制度建设：建立汇报工作制度；建立会议制度；建立检查考核制度；建立评比表彰和奖惩制度。培养学生会干部应抓好三个环节：选拔贤能，加强学生会形象建设；奖惩结合，充分调动学生会干部的工作积极性；因势利导，提高学生会干部的思想道德素质。

第六章 同辈群体的认识与管理

1.同辈群体的含义：同辈群体又称同侪群体、同龄群体或伙伴群体。它是指年龄层次相同，地位相近的人组成的一种非正式群体。强调的关键词是“同辈”和“意愿”。分类：娱乐型群体、学习型群体、违规型群体。特征：交往的自愿性、关系的平等性、群体的凝聚性、价值的趋同性。2.同辈群体对学生发展的积极性影响有哪些：为学生的心理沟通构筑了平台；为学生的社会化提供了角色体验；为学生的举发展创造了机会；为学生的交往互动提供了场所；为学生的文化融合营造了环境。

3.同辈群体对青少年犯罪的影响有哪些：同辈群体亚文化的消极影响、重要他人的消极影响、哥们义气或同伴排斥的消极影响。

4.学生互动性重要他人的类型随年龄的增长而变化的顺序是：家长—教师—同伴—不存在重要他人。

5、网络环境下同辈群体的含义：网络环境下的同辈群体是指青少年在虚拟网络中通过各种方式认识的年龄相近、兴趣相投，并以情感为纽带而自发形成的网络频繁互动的群体。特征：群体交往的开放性；超时空性；匿名性。

6.虚拟同辈群体的积极影响：有利于青少年的信息的共享；有利于青少年交往范围的扩展；有利于青少年情感的表达和释放；有利于青少年个性的张扬和不同自我的认同。消极影响：信息混乱、网络成瘾、群体极化如何加强对青少年同辈群体的引导与管理：以“教育引导”取代“强制管理”（宜疏不易堵；应灵活多样，分类管理；应发挥不同类型群体的积极作用）；利用“参照群体”，发挥个体的“领头羊”效应；加强教育互动，形成教育合力。

第四篇：201005采购过程与合同管理试题及答案

2010年5月中英合作采购与供应管理

职业资格证书考试（初级）

采购过程与合同管理（课程代码：05732）

本试卷分为两部分，满分100分，考试时间为180分钟

1．第一部分为选择题，应考者必须在“答题卡”上的“选择题答题区”内按要求填涂，答在试卷上无效。

2．第二部分为非选择题，应考者必须在“答题卡”上的“非选择题答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。

第一部分选择题（共20分）

一、单项选择题（每小题2分。共计20分）

下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1．对“可追溯折扣”的最佳理解是 B

A）由于多年从同一卖方采购，买方得到的折扣

B）由于一段时间内（通常为1年）的购买量大，买方得到的折扣

C）由于买方是商业客户而非个人，卖方给出的折扣

D）在标后的价格谈判中，卖方给出的折扣

2．买方向卖方发出的询价构成D

A）要约B）承诺

C）对价D）要约邀请

3．对“设立法律关系的意图”最佳的解释为B

A）买方表示，由于与卖方的纠纷，他准备将其告上法庭

B）买方通过书面采购订单从卖方订购货物

C）买方收到卖方发来的书面采购订单的确认书

D）买卖双方了解他们的协议是具有法律效力的4．对法律上“损害”本质的最佳理解是 D

A）买方要求卖方更换收货时发现损害的货物

B）法院判令卖方赔偿买方对合同履行不满而导致的各种成本

C）买方援引合同条款，允许其在原供应商发生交付延迟时更换供应商

D）法庭判令卖方根据原采购合同中买方规定的时间和方式履行合同

5．对“合同管理”中涉及的风险性质的最佳理解是 C

A）供应商的货物在某些方面可能具有危险性

B）货物所有权从卖方转移给买方的时间问题

C）在合同履行过程中可能出现不测事件

D）供应的货物在运输中可能穿过动荡或战争地区的可能性

6．对“报价请求”的最佳理解是 B

A）买方寄给卖方的一份文件，表明对某种产品愿意支付的“预算价格”

B）买方寄给卖方的一份文件，要求卖方提供某产品或服务的价格

C）买方寄给卖方的一份文件，订购某种产品或服务

D）买方寄给卖方的一份文件，表明“总括订单”中的本次交付实际货物数量

7．对合同中“无名条款”的最佳理解是 D

A）一种保证或一种条款，在处理纠纷时由法庭决定

B）合同的一个主要条款，合同一方可以终止与违约方的合同和/或主张损害赔偿

C）合同的一个次要条款，合同一方只能要求违约方主张损害赔偿

D）合同一般条款的补充条款，由买方或卖方在特定情形下启用

8．对“固定价格”的最佳理解是 D

A）针对买方的询问，买方提供的书面报价

B）按照买卖双方商定的公式才可以更改的价格

C）某产品每次订购超过12个月所支付的价格

D）只有买卖双方都同意的条件下才可以更改的不可变价格

9．在采购中使用合同的优势是 D

A）规定买方和客户之间的权利和义务B）规定买方和雇主之间的权利和义务

C）规定买方和雇员之间的权利和义务D）规定买卖双方的权利和义务

10．对合同管理的基本性质的最佳理解是 C

A）催货或“流程追踪”，尤其在订购货物送货延迟时

B）保证在形成法律合同时首先关注合同条款

C）是一个过程，该过程保证合同履行能够满足买方期望目标

D）当卖方没有按照合同履行时，买方采取法律措施

第二部分非选择题（共80分）

二、简答题（每小题5分，共计30分）

11．指出一份合同有效成立的五个要素。（5分）

答案可能包括以下中的五个：

•要约•承诺•对价•设立法律关系的意图（回答意图也可得分）•合同能力•合法性•协议

12．⑴指出《国际贸易术语解释通则》包括的两方面内容。（2分）

答案可能包括以下中的两个：

•供应商的准确发货地点

•买方或卖方承担装货、运输及保险费用的责任

•运输过程中风险由供应商转移给买方的地点

⑵描述国际贸易术语帮助买卖双方避免误会的三个具体方面。（3分）

答案可能包括以下中的三个：

谁必须负责清关手续

谁必须支付装载、运输及最终的发货费用

谁必须承担运输过程中的货物灭失或损害风险

谁必须领取保险单来回避这些风险

13．⑴说明《联合国国际货物销售合同公约》中供应商的三项主要义务。（3分）

答案包括以下三点：

•交付货物•交付相关文件•转移财产或货物的所有权

⑵说明《联合国国际货物销售合同公约》中买方的两项义务。（2分）

答案包括以下两点：

•支付价款•按照合同条款约定接受交付货物

14．指出《1994年货物销售与供应法》中规定的“令人满意的品质”的五个方面。（5分）

五个方面包括：

•货物须适合其用途•外观和漆料•允许存在微小瑕疵•安全性•耐久性

15．⑴简要描述“合同”的定义：（1分）

合同即双方签订的制约协议

⑵说明在合同形成前，买方需要提供给卖方的四条重要信息（这些信息是形成“报价请求”的主要内容）。（4分）

下面四条信息通常由买方在报价请求中提出

•确定规格（或对所需货物/服务的简要描述）

•说明所要求的交货/完成日期

•估计所需的数量

•提供交货地点的细节

16．⑴指出固定价格的三个特点。（3分）

答案包括以下三点：

•买方在合同执行之前便知道他们将要支付的价款

•定价偏低的风险由供应商来承担

在货物或服务供应合同中，当供应商能估计所需资源的水平时，一定要用固定价格

⑵指出分期支付对买方的两个优点。（2分）

答案包括以下两点：

•买方只需为已履行的工作进行支付

•可以刺激供应商完成工作以获得支付，有助于保证合同的如期履行

三、论述题（17题20分，18题15分，19题15分，共计50分）

回答以下问题，并举例说明。

17．你被一家公司任命为采购经理，负责采购多项产品和服务。公司要求你讨论下列陈述：

“与供应商结成何种关系，可能取决于很多因素。这些因素可能包括采购方可控与不可控的各种因素。”列举这些要素。并解释这些要素如何影响与供应商的关系。（20分）

考生需要提到“风险和花费”，它是关系战略和合同关系的基础。此外，考生还需要对其它要素进行简单解释。答案至少包括以下五点内容：

•物品的花费和风险：这也许是决定买方与供应商关系的最重要的因素。

•所买产品/服务的性质：某些物品由于它们的特性需要买方与供应商密切合作，这通常是指在买方地点执行的服务。

•买方和卖方的相对规模：所有的关系受买方和卖方之间能力平衡的影响。为了获得更大的杠杆作用，一些买主寻求较小的供应商

•地理位置：如政策、管理环境和文化价值观等，也会对与海外供应商的关系产生影响。

•供应商的态度：如果买方组织采用全面质量管理(TQM)、基准分析、精准供应或其它一些概念，那么他们的供应商也必须接受这些概念。

•最终客户的感受：在很多情况下，买主由于来自最终客户的压力可能被迫与特定的供应源或供应商建立关系。

战略投资和象征性原因：由于非商业或象征性的原因，有时使得与特定供应商的关系显得很重要。

•时间期限：所有关系需要花时间来建立。当采购高品质和高风险品项时，这就会带来问题，因为这些采购可能没有太长时间来建立这种关系。

•政府管理：政府为了保证竞争规定了一些商业关系。在处理公司间合并、联合和签订协议时，这些合作可能被旨在限制竞争，这时应值得注意政府的相关规定。

•供应市场条件：一般来说，如果在供应市场中存在大量竞争和创新，那么买方不愿与个别供应商订立长期性合同或建立伙伴型关系。

•信任：对长期的密切关系而言，善意的信任是必要的。善意的信任是基于这种理解，即双方心理都有对方

最大的利益。它在很多方面比单纯的合同信任强得多。

•所有权模式：有时供应商的所有权是重要的：他是否为大集团的一部分。如果供应商公司被买方的对手收购，那么必须与此供应商停止交易。如果潜在的供应商的所有者与买方公司同属于一个集团，买方公司一般会受到压力向它的姐妹供应商订购。

•网上通路：世界级公司正日益寻求这样的供应商，他们既有网络支持并能够通过在线交易中心和网络市场进行交易。在很多情况下，这些世界级公司不可能把未上网的供应商当作潜在的供应商伙伴。

18．你是一家公司的供应链经理。该公司几乎没有进出口经验。但是，你的海外供应商在国际贸易方面很有经验。总经理让你研究一下国际贸易术语，并推荐公司可以使用那些贸易术语。你最初的研究发现使用最广泛的是FOB、CIF和DDP。

⑴从货运成本、保险、风险和买卖双方支付款项方面，对这三个国际贸易术语进行详细分析。（12分）答案包括以下三点：

①FOB（船上交货）

•卖方负责将货物运送到装运港，将货物装卸到船上。

·买方必须承担交换后货物灭失或损坏的一切风险，安排剩下行程的运输和保险。

•当货物装卸到船上，风险转移给买方。

②CIF（成本、保险加运费付至）

•卖方必须支付将货物运至指定目的港所需的运费和费用。卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损失风险的海运保险。

•买方安排剩下行程的运输。

•当货物装载到船上，风险转移给买方。

③DDP（完税后交货）

•卖方负责整个货物的行程，包括所有运输费用和保险。

•卖方在指定的目的地，办理完清关手续。

•将在交货运输工具上尚未卸下的货物交予买方，完成风险转移。

⑵指出你公司在这种情形下使用哪一个国际贸易术语最合适，并说明理由。（3分）

答案可能包括：

•FOB和CIF的选择很大程度上取决于买方的运输协议。例如，买方公司是否拥有自己的船队，或是否与轮船公司签订长期协议。

•DDP在很多方面非常便捷，因为他将货物安全运送的责任转移给供应商。

•DDP的成本可自己通过卖方提高价格会转移回买方，因此，买方可能不愿使用。

19．你是一家私营石油勘探公司的采购经理。最近，你雇佣了5名干劲十足的新采购员，他们以前一直在公共服务部门从事采购工作。论述新职位与他们之前工作的三个主要差异。（15分）

考生需要指出公共部门和私营部门之间的差异。以及石油勘探和公共服务分别所属的产业之间的差异，并说明这些差异对采购流程的影响。（只要说明会对采购流程产生影响的差异即可。）

对采购流程有影响的差异如下：

•利润最大化：私营部门更关注成本管理，特别是在石油价格降低时，更应减少成本。在石油公司不能控制产品出售价格时，削减成本的压力可能更大。

•采购物品类型：重工业资本设备和配件的投入较大。运输、维护的关键服务合同很重要，实体产品的相关投入较高，比如化学用品、管道和工程设备供给方面。

•法律/政策差异：不受欧盟采购指令约束，可以自由谈判合同条款。与公共部门相比，更有可能向大型跨国公司进行全球采购。健康与安全极为重要，不应仅仅满足一般规定。

•地理/环境差异：项目运作区域的可靠运输和物流对成功更关键。由于远离供应商，和需要更多国际采购，所以库存需要增多。

•环境和道德问题：勘探公司的性质意味着更大的环境影响/风险，所以需要在供应商选择和合同管理中考虑上述因素。同样，在一些较穷国家的项目运作区域需要更多关注于：供应链中的腐败问题，是当地人民免受损害，让工人和承包商免受剥削和处于不安全的境地。

第五篇：采购过程与合同管理的总复习

《采购过程与合同管理的总复习》

第一章 合同概述

1.合同概述：按照我国《合同法》第2条规定：“合同是平等主体的自然人、法人和其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的意思一致的协议”。从广义上说，合同是指任何确立当事人权利义务的协议，它不仅包括民事合同，而且还包括行政法、劳动法等所有法律部门的合同关系。

2.有助于澄清协议细节的条款以及买卖双方责任与确定等，也应在合同中规定，这些内容包括：

（1）支付条款（我们需要在工作开始时就与供应商达成这种协议）

（2）违约（如果供应商没有按照合同期望执行协议，我们有权取消与他们订立的合同）

（3）争议处理（如果与供应商发生争议，我们知道怎样去尽力处理）

3.形成合同，采购者需要（确定规格；说明所要求的交货/完成日期；估计所需的数量；提供交货地点的细节；支付方式）在邀请报价/投标时包括这些细节。

4.合同的功能/重要性：规定买卖双方的权利和义务。 阐明协议中的详细内容。 说明所依据的法律。 明确买卖双方之间的责任。

5.合同的四个要素：要约 承诺 对价设立法律关系的意图。

6.要约与要约邀请的区别：要约被接受后，可以转换成为协议的一部分，但是要约邀请却不能，因此要约内容必须非常明确和确定，不能仅仅用来谈判。

7.导致合同无效的因素：1.误解 2.虚假意思表示，3.欺诈、胁迫及不适当影响，4.违法。

第二章：法律对合同的影响

1.《1979年英国货物销售合同法》重要条款：第12条：所有权；第13条：说明书；第14条(2)：令人满意的品质；第14条(3)：适用性；第15条：凭样品买卖。

2.相关概念 1明示条款：在合同中详细精确地规定了双方的权利和义务的条款默示条款：自动隐含在法律规定或判例中的条款。

2.货物令人满意的品质的条件

 适合其用途  外观和漆料  允许存在微小的瑕疵  安全性  耐久性

3.《货物销售法》与《货物与服务供应法》的比较：适用范围，重要条款

4.影响除外条款（拒绝或放弃）适用性因素

 当事人的交易实力  其他供应商的可得性给予诱导以便确保同意包括这些条款  买方对条款的理解程度  判例 货物是否已制造、加工或是否需要按买方订单进行制作

5..电子合同的必备要素：要约，承诺，对价，设立法律关系的意图。

第三章合同条款

1.条件条款：是主要条款，它构成合同的根基。被认为是合同存在的必要条件，如果违反了条件条款，无论程度多轻，买方具有取消合同并诉请退还采购价款的权利，同时还可以对任何损失后果要求损害赔偿。

2.保证条款：是附属于合同主要目的的附则。当事人一方违反保证条款时，无过错方只能要求赔偿，无

权解除合同，保证条款不是合同存在的必要条件。

3.检验合同条款有效性的三个标准： 列入合同  表述准确  合理性检测

4.条款之战的过程：1，买方邀请供应商进行报价（询价）= 要约邀请；2，供应商根据自己的条款发

生报价（报价）= 要约；3，买方发生订单，订单包含买方条款的回执= 还价；4，供应商执行了工作，向买方发生货物或者返回自己签字的确认= 按买方条款执行。

5.避免条款之战的方法：1.对合同文件进行仔细分析 2.使用招标程序 3.建立一系列标准条款和条件

第四章合同定价方法

1.固定价格的定义：是指一个不可更改的价格，它是固定不变的，除非经过买方与供应商一致同意，否

则不能随意改变。

2.固定价格的优点：1.供应商可估计完成整个合同所需的资源 2.买方可知需要支付的价款 3.合同价格

不得修改

3.可追溯折扣定义：它是指当购买量很大时，买方又可以被给予一次折扣。

4.可变价格的定义：是指供需双方约定的、在合同期内可以变动的价格

5.可变价格的使用条件：1.供应商需预测远期成本时 2.价格在短期内可能会有波动 3.本预测存在困难。

6.计算合同价格调整（价格变化）的公式：

P=Po×a + b×L/Lo + c×M/Mo－Po

P: 价格增加/减少a：固定部份c：人工部分L：人工周期内的平均人工指数Po：初始价格 Lo：所提供基准日期的人工指数M：材料周期末的材料指数Mo：所提供基准日期的材料指数另外：人工周期 = 合同工期的后2/3材料周期 = 合同工期的前3/5

7.成本累加/成本补偿定价的情形：供应商不能提出固定价格，当他们按要求把工作完成，然后提交工

作记录以计算工作日总数，根据工作日数的累加来获得实际的报酬，这种定价方法也叫成本累加合同。

8.成本累加/成本补偿定价的危险：1，对供应商的全部工作时间进行支付；2，供应商可能不会急于完

成工作，花费时间越长，他们所得报酬越多；3，如果供应商不尽最大能力工作，他们将花费很长时间来完成合同；4，通常情况下，供应商不会承担任何风险，他们处于无损失状态。

第五章合同管理

1.合同管理的定义：从本质上讲，合同管理是一个过程，它保证合同按照一定标准履行，从而充分达到

买方和供应商约定的合同目的。有效的合同管理不只是从合同授予时开始，而应当贯穿从识别需求直至合同履行完毕的整个过程。

2.合同管理的三大要求：1.获得合适的品质2.在合适的时间内 3.以适合的成本支出

3.有效合同管理实现现金价值的方式

1.记录并控制所购货物或服务的成本

2.保证及时送货

3.确保风险被充分识别

4.确保所购货物或服务的质量

3.合同管理的优点：1.控制合同执行过程2.提高履约水平3.节约资约4.预测风险5.便于合同条款的管理。

4.合同中存在的风险 ：1.成本 2.质量 3.履行期限 4.无效合同带来的后果及影响

5.合同风险评价的内容：1.判断可能出现的问题及后果和其对采购组织运作的影响 2.考虑它们出现的可

能性并设计减少或避免风险的方案

6.支付条款包含的内容：1.支付方式 2.分期付款 3.发票处理条款 4.确定支付点 5.货币种类

7.分期支付的优点：1.买方只需为己履行的工作进行支付 2.可激励供应商如期履行合同

8.防止不履行合同带来风险的主要条款：1.明确应当支付的事项 2.把支付事项与特定目标的实现相联系

3.标明每阶段应付的款额或提供确定该款额的计算方法 4.确定支付时间的期限 5.为买方提供合同补救措施。

9.合同争议的处理方法：协商和解调解仲裁诉讼专家谈判

10.仲裁的优点： 非正式； 灵活； 专业；保密；经济； 快捷；当事人可以选择仲裁员和确保仲裁员的身份； 由相应的成文法调整； 仲裁可以强制执行

11.仲裁的缺点：仲裁员往往不能熟练地解释和适用法律，尽管越来越多的商事仲裁员由高级律师担任；没有正式的规则； 当事人可能最终仍然要通过法院解决争议，尽管他们至少首先要通过仲裁； 只能对适用法律提出上诉，而不能对事实的认定提出上诉。

第六章 国际问题

1.联合国国际货物销售合同公约（维也纳公约）规定供应商和买方的义务

1.供应商的义务：A 交付货物 B 交付相关文件 C 财产和货物所有权的转移

2.买方的义务：A 支付价款 B 按合同条款约定接受交付货物

2.国际贸易术语解释通则(INCOTERMS)包括三个方面内容：

A．供应商的准确发货地点；

B．买方或供应商承担装货、运输及保险费用的责任；

C．运输过程中风险由供应商转移给买方的地点。

第七章需求分析（重点与难点）

1.采购周期：需求确定；定义规格；规定合同条款；市场搜寻；供应商评估；邀请报价/投标；分析报

价/投标；谈判“货币价值”VFM；合同授予；付款；卖主等级评定/绩效审查。

2.采购部门参与设计和制定规格的重要性：A 能满足技术和商业要求 B可帮助识别潜在的和现实的供应问题 C 可降低风险D 可保证质量要求

3.制定规格的方法：A 标准和标准化 B 品种控制 C 延迟客户化 D 为产品制定规格 E 为服务制作

规格——服务水平协议

4.标准和品种控制带来的好处：简化和加速规格过程；更容易沟通，减少因规格不明确而发生争执的风险；质量容易监控；设计和采购成本显著降低；为组织的杠杆作用带来更大机会；总的来说，增强竞争力，降低价格。

5.延迟客户化是一种试图满足这种表面看来互不相容的目标的方法，延迟客户化是一项技术，其目的是通过标准化及减少品种，以最小的输入来满足最大的客户选择。为产品制定规格：对质量进行更精确的定义，以此来区分产品或服务的不同质量特性。服务水平协议：服务规格通常称为服务水平协议，这些协议是服务提供者和客户之间签订的，规定客户所能接受的最低的服务水平。

6.服务水平协议比合同文本更具有的优势：合同经常被放在抽屉里，问题发生后才被想起来；对于客

户与服务商之间的日常关系，合同可能并不是太相关；完成合同谈判的人是那些并不扮演继续管理合同关系角色的公司高级职员或法律员工；成功的当事人关系要靠建立，并不是靠合同中说了什么；敌对的法律程序能够否定许多成功的服务合同应具备的伙伴合作精神，留下一个很难建立友好合作关系的平台。

7.服务水平协议的特征：技术和专业支持；客户账户管理安排；问题升级解决程序；对变更的安排（如

果适用的话）；服务水平衡量和衡量程序—关键绩效指标（KPI）；服务水平报告；失效成本和预防；服务审查会议的安排；联系/帮助/指定的人员；重新谈判的安排。

8.采购质量：A 设计质量，包含过程中预先计划的所有活动，是为了保证生产的产品适合用途，设计

质量是用来衡量设计或指定的产品如何更好满足协议的要求。B符合设计的质量，用来衡量生产或输入过程如何更好地实现实际设定的规格。

9质量的定义：卓越的方法；以用户为基础的方法；以价值为基础的方法；以产品为基础的方法；以

制造为基础的方法。

10.质量控制方法；一种是线下控制，也就是在线下或生产过程之前使用某些控制工具，确保产品质量

或生产过程中的质量；另一种是线上控制，即在线上或生产过程中使用一些质量控制工具，确保生产过程中质量能保持在预定的水平上。

第八章 采购技术

1.采购部门在采购消耗品和MRO供应品对应时应做的工作：1.与维护员工保持联系 2.提倡标准化政

策 3.建议可供选择的方法 4.降低管理和储存成本 5.分析修改供应商的维修合同 6.调查共享应急或关键零配件的可能性

2.资本物品的生命周期成本的构成：1.购置成本 2.运行成本 3.处置成本

.3.评价资本投资的指标：1.回收期 2.平均收益率 3.贴现率（以给定的复利率增长的程度）4.净现值

（最低返还值）

4.采购人员在资本投资采购过程中的作用：1.为组织增值 2.满足询问需求 3.识别获取卖主的资料 4.向现有用户咨询 5.报价申请的评标 6.组织和管理与供应商的讨论和谈判 7.授予合同并发订单 8.检查供应商遵守协议条款的情况 9.监督执行情况 10.保证供应

5.采购商品的主要问题：短时期出现大的价格波动

7.服务采购所面临的问题：质量服务量保密与客人关系资金的价值

8.低值订单采购的方法：1.自己发订单 2.购物卡3.电话/电传订单 4.小额现金采购 5.长期订单

6.自开订单 7.空白支票订单 8.无库存采购

9.招标是指招标人通过招标公告或投标邀请书等方式，招请具有法定条件和具有承建能力的投标人参

与投标竞争的过程。投标是指经资格审查合格的投标人，按招标文件的规定填写投标文件，按招标条件编制投标报价，在招标文件限定的时间送达招标单位的过程。

10.招标程序 ：1.招标类型：公开招标限制性的或选择性的招标/邀请招标

2.招标程序招标—投标—开标—评标—中标

13.不应使用招标的情况：1.当不能精确地计算成本时；2.当价格不是唯一的重要变量时；3.当采购

组织预期可能会改变规格时；4.当特殊加工或装配成本是主要因素时；5.当供应商的密切协作是所期望的和必要的时候。

第九章：供应源搜寻与供应商评价

1.2.一个好的供应商的标准：承诺沟通费用控制环保 能力资金产量文化一致性 自制的理由 ：1.可利用闲置资源2.便于保密和保安3.价格低廉 4.供应商无兴趣5.便于专门

技术的开发保留5.供应商无力供应

3.向大供应商采购的优点：技术支持；地理覆盖面；经济衰退时期的稳定性；更宽的产品范围；网

络联系的可能性；形象。

4.向小供应商采购的优点：力量平衡可在买方一边；更快的响应；更好的私人关系；较少的官僚主

义；可能的创新；较低的管理费用。

5.6.7.8.供应商评价的四大标准： 1.技术/质量 2.财务3.商业 4.环境/道德 区别：供应商评估：指合同签订前对供应商能力的评价 卖主等级评定 ： 指合同签订后供应商绩效的评定 对供应源搜索道德准则关注的原因：1.消费者的需求2.全球化 3.竞争4.运营和商业利益。第十章商业关系

9.各种组织采购方式不同的主要原因：组织的主要功能及其不同的资源需求；组织的规模；组织的有关产品和地域颁的复杂性；所有权类型-是在公共部门还是私营部门；是市场动作模式还是非市场动作模式。

10.三大产业：第一产业（采掘业）；第二产业（制造业）；第三产业（服务业）。

11.私营和公共部门组织的差别和相似之处：私营部门组织属私人所有；公共部门组织一般归公众所有；公共部门的买主并不寻求利润的最大化，它们的主要目标是得到资金的价值，这与利益驱动的影响一样强；另一种想似之处是在客户的满意度方面。

公共部门和私营部门的差别

问题私营部门公共部门

目标利润最大化获得标准绩效

责任最终对股东负责最终对公众负责

竞争存在并变化一般不存在公开的市场竞争

法律宽范围类似于私营部门的规章，也有欧洲公共采购规章 信息不倾向于交换一般愿意交换（但须知道合同保密条款）

程序能快速通过这些程序使用这些程序一般踌躇不前、缺乏动力

专业化很高的水平较低的水平

12.谈判的阶段：准备阶段会谈或议价阶段谈判后或执行阶段

13.有利于供应商的因素有：很少竞争者；对供应商的供货很少或没有替代品；进入供应市场的高壁垒；所提供产品是高技术的；产品对买方经营是关键产品；改变供应商的成本很高；有关成本和价格的信息难以得到。

14.说服的方法： 情感 逻辑威胁酬劳妥协

15.供应商关系谱：1.现场采购 2.定期交易3.总指订单合同 4.固定合同 5.联盟/战略联盟 6.伙伴

16.决定供应商关系性质的因素：物品的花费和关键性；所买产品/服务的性质；买方和卖方的相对规模；地理位置；供应商的态度；最终客户的感受；战略投资和象征性原因；时间期限；政府管理；供应市场条件；信任；所有权模式；网上通路。

17.供应商关系矩阵：

高

瓶颈物品战略物品

非关键物品杠杆物品

低相对支出高

1.瓶颈物品（战略性安全输入品）高风险的采购输入品，但花费不大。采购目标：保证供应

2.非关键物品（战术性购置的输入品/日常物品）容易买到的日常低值输入品。采购目标：使关注度最低

3.杠杆物品（战术性利润输入品）低风险，高花费的物品。采购目标：使利润最大

4.战略物品（关键输入品）对企业的运营至关重要。采购目标：密切供应商关系