浅谈联通3G业务在校园市场的推广[共五篇]

第一篇：浅谈联通3G业务在校园市场的推广

浅谈联通3G业务在校园市场的推广

摘要：

伴随着电信业重组、3G牌照发放,中国联通取得了全球应用最广泛、最成熟的WCDMA 3G牌照,国内形成移动、联通、电信三国鼎立的竞争格局,三大运营商进入全业务竞争时代。当前电信市场竞争日益加剧，尤其校园市场更是3G运营商的竞争的焦点，联通公司应结合3G全新业务优势，通过系统的市场调查，对高校市场目前的需求和预期需求进行识别、分析、评价，制订有针对性的市场营销计划，才有可能在同质化竞争中开辟出一片市场。

关键词：联通、3G业务、校园市场、推广

引言：3G市场是一个崭新的市场，具有无限的魅力，更具有无限的升值潜力，联通公司想要有更大的发展就必须抢滩3G市场。3G是个新兴产业，而年轻人是最热衷于了解新事物，接受新事物，并运用它，甚至以最快的速度传播它，以此形成潮流。届时将会有更多的人去关注，去使用这项新技术，所以我们主推年轻人市场。因此联通3G业务在校园的推广显得非常重要

一、联通3G目前的状况

证劵时报网在2011年01月20日报道到，中国联通（600050）2010年最后一个月份的业务发展数据公布，当月新增3G用户数量达到128万户，创下中国联通3G业务开通以来最高月度增加量。对此，不少券商分析师都认为中国联通3G业务的高增长期已经到来。

数据显示，2010年12月份中国联通移动总净增用户数为190.1万户，环比上升10.3%，同比上升21.9%，其中2G当月用户净增61.7万户，环比上升2.2%，同比将3.59%；3G用户当月净增128.4万户，环比上升14.6%，同比上升39.57%。3G用户已经成为中国联通移动用户增长的主要来源。2010年中国联通的3G用户累计达到1406万户。2G用户累计为1.53亿户。

从2009年9月中国联通启动3G业务推广后的月度数据来看，2010年12月份的3G用户净增加数不仅创下了历史新高，而且也是连续第5个月实现环比正增长，改变了之前3G用户月度净增长起伏不定的状况。

对此，今日中金公司、中信证券、光大证券、东方证券等券商分析师都给予了积极评价。中金公司和中信证券分析师都指出，由于年底一般是电信运营商集中清理用户的时候，因此12月份的用户净增数字要低于其他月份。但是中国联通12月份的新增用户数却创出了新高，显示出中国联通用户增长数据非常扎实，3G用户的实际增长已开始加速。

中信证券分析师宫俊涛认为，中国联通对3G用户的购机补贴政策以及2010年6月推出的千元智能手机策略对3G用户的发展产生了积极作用。近期中国联通采供的500万台中低端3G手机将进一步扩大联通3G对中低端消费者的吸引力。此外，宫俊涛认为，去年中国联通大力发展社会渠道推广3G业务也是一个重要原因。

不过，宫俊涛同时指出，中国联通为吸引3G用户而支出的大量补贴费用可能会对公司2011年的业绩造成负面影响，形成用户数量增加但是利润下降的局面。但是宫俊涛认为，用户数量的增加是电信运营商最重要的经营目标，也是中国联通提高自身竞争力和未来长远盈利能力必须付出的代价。他认为，一旦中国联通的3G用户累计达到5000万户以上将会显著提升公司的经营业绩，并缩小与中国移动的实力差距。

中金公司陈昊飞也认为，中国联通推出的上述多种中低端3G手机的套餐消费补贴策略不仅将增强中国联通3G业务的吸引力，还将提高中国联通3G用户平均收入（ARPU），其中46元的套餐消费带来的ARPU值可以达到70元左右。

二、联通在重庆高校的活动

2004年为配合“UP新势力”顺利登陆山城校园，重庆联通于2004年四季度在重庆市各大高校举行了一系列校园主题活动。活动以赞助校方活动为依托，通过校园歌手赛、特长擂台赛、运动会、环保宣传、雅室设计等学生喜闻乐见的活动，充分展示了“UP新势力”独有的品牌文化。随着各项活动的深入开展，重庆高校市场刮起一股“新势力”风暴，“UP新势力”的推广正悄悄地改变着校园通信生活。

2007年5月10日，“重庆联通3G时代下的产品策略”学术交流会在四川外语学院综合楼的国际报告厅圆满召开。此次论坛由重庆联通公司指导，重庆猎人文化传播有限公司与四川外语学院新闻传播学院联合主办，并得到了国内知名通讯行业专家、中国联通公司领导以及在校师生的广泛支持。此次论坛特别邀请了台湾资深品牌专家——刘祥琦、重庆联通公司副总经理——李怡滨、川外新闻传播学院副院长——张幼斌、重庆工商大学文学新闻学院副院长，传播学博士——蔡敏、重庆工商大学文学新闻学院广告学讲师——王家渝、重庆联通增值业务部总监——邹进、重庆联通增值业务部副总监——荣耀、重庆猎人传媒集团执行总经理——张值做为嘉宾，同时列席的有重庆联通公司“一卡通”项目组成员、四川外语学院新闻传播学院相关专业老师及广告营销专业学生、重庆猎人传媒集团联通服务专案组成员。会议吸引了相关通讯行业的专业人士和对此兴趣颇浓的学者出席，是我司近年来在通讯业界规格最高的会议之一。

本次论坛通过讨论“3G是‘第三代通信业务’还是对未来生活的高度涵盖”这个学术性问题，从而向大家揭示“3G时代将如何改变我们的生活”和“3G时代下的产品将如何与我们的生活密切关联”两大主题，是联通在3G大规模组网和商用前期的首个盛会。各位专家生动的诠释了3G时代即将带给人们的惊喜和便捷，让与会人士体验到全球定位搜索、数字（电视）手机、视频电话、流媒体、宽带上网、手机动漫等3G最新的技术带来的娱乐精神。

联通副总李怡滨女士向大家全面介绍了联通公司迎合3G时代到来而为消费者量身定做的联通“一卡通”，描绘了一副未来生活一卡通天下的美好画面，深深吸引了在场的每一位听众。

重庆联通联手重大MBA布局校园市场，重庆晨报讯 2010年1月15日，2009年重庆大学MBA精英盛典在重庆大剧院举行。作为本次活动的总冠名单位，重庆联通联手重庆大学MBA，成为2010年度重庆大学MBA战略合作伙伴。

重庆联通副总经理冯治钢表示，重庆联通目前已经打造成为一个优良的3G服务运用平台。作为重庆大学MBA联合会战略合作伙伴，2010年重庆联通将更加重视校园业务发展和WO全业务品牌的打造，进一步加大适合学生群体功能产品的研发。

据了解，目前重庆联通校园用户占总用户总数的25%左右。分析认为，重庆联通借道MBA布局校园市场，对于扩展校园用户以及提升联通品牌将起到积极推动作用 联通也与也与重庆的许多高校合作，赞助高校各类活动，积极宣传，更建立了校园3G网络，因为资费较便宜，使用的便捷，在学校里使用联通业务的学生越来越多了。

三、问题的提出。校园市场作为一个特定市场，3G运营商在营销中，结合3G全新业务优势，应通过系统的市场调查，对高校市场目前的需求和预期需求进行识别、分析、评价，制订有针对性的市场营销计划，如市场定位、市场细分、促销以及广告策略等，应着重从产品、品牌、渠道、服务等方面进行策划，切忌地摊式、列阵式营销。

2、研究目的。无论新联通推出的“联通3G—沃WO”、新电信推出的“电信3G—天翼”，还是中国移动的“移动3G—G3”，在校园推出的业务大同小异。因此，3G运营商要在激烈的竞争中吸引校园用户，考验的是包括网络、资费、终端、应用在内的综合服务能力。在此情况下，联通公司需要更加了解自己在校园市场经营、促销、决策方面的问题，考虑是否可以通过进一步的市场细分，差异经营，运用切割营销的原理，从同质中寻找差异，以期在通信市场同质化竞争日益突出的高校市场扩大市场占有率，为联通3G业务的推广找一条创新之路。

3、研究方法。采用文献资料法和调查法：利用数据库导航里的电子资料及相关网络资源，对联通3G业务的推广策略及范围、程度有一定了解。调查法为街头拦截式访问和入户（宿舍）面访和问卷调查。问卷有效率为94%。调查实施自始至终都要进行严格的质量控制，对调查过程进行了全过程检查、督导并对完成的问卷进行了一审、二审复核。数据处理和制图、制表使用SPSS和EXCEL软件，保证最终数据的科学性和准确性。

附带一份调查问卷

关于3G在校园推广的调查问卷

希望你在百忙之中抽出时间完成我们的问卷，为我们更好推广联通3G业务提供更好的建议和意见。谢谢合作！

1.你对我们国家的3G牌照是否了解？（中国联通的WCDMA、中国电信的CDMA2000、中国移动的TD-SCDMA）

○是；

○否；

2.根据您个人对3G运营商的认识，你会优先选择哪一家？

○中国电信；

○中国移动； ○中国联通；

○不选择； 3.请问您现在是否在使用3G业务？

○是；

○否； 4.你对3G业务了解程度？

○我对3G业务的技术和应用都有一定的了解；

○我对3G业务的技术不是很了解，但对业务的应用有一定的了解； ○我对3G业务的技术和应用都不了解，只知道3G这个业务； ○我不知道3G是什么；

5.如果您准备使用3G业务，您会更着重选择的是？（多选）

○价格适合优惠的；

○周围多人使用的； ○网络信号强的；

○其它

6.对您来讲，以下哪种方式更能吸引您使用3G网络？（多选）○预存话费送手机；

○3G手机终端补贴购机 ○将固话，移动通话，宽带业务绑定打包优惠 ○赠送数据业务（流量等）

○积分奖励 ○成为VIP客户，在机场享受头等仓候机待遇； ○其它

7.3G网络拥有的以下功能，您认为哪个是您比较关注的？（多选）

○ 视频通话 ；

○视频点播 ； ○高速上网 ；

○视频电话会议○； ○手机电视；

○手机音乐 ○收发邮件；

○电子商务； 8.您可以秉承的3G价格是？

○1000元以下；

○1000-2000元； ○2000-3000元；

○3000-5000元； ○5000元以上；

9.您希望的3G业务计费方式是？

○包月，但限定流量；

○不限定流量包月； ○按实际流量收费；

○其它 10.您使用3G网络的原因是什么？

○3G功能给生活带来的便利； ○新鲜时尚；

○工作或学习需要；

○一直关注3G，希望尝试； 11.若您要购买3G手机，您参考产品的信息渠道是什么？

○电视广告；

○报纸杂志； ○朋友推荐；

○网络； ○其它；

12.如果改用3G网络需要您更换手机，以下哪方面原因你最为担忧？（多选）

○可选择种类较少；

○3G手机售价更高； ○没有一线品牌支持，对移动终端的信任感较低； ○外形和功能不满意；

13.请问你对3G手机的前景你有什么看法？

四、用SWOT分析法分析联通3G S代表 strength(优势)，中国联通取得了全球应用最广泛、最成熟的WCDMA 3G牌照,这是联通的先天优势。

W代表weakness(弱势)，就整体战略而言。在2G时，由于在频率等方面的先天性限制，中国联通的GSM网络无法与中国移动抗衡，导致相对于中国移动的劣势再者，与中国移动相比，中国联通对校园市 场的开发以及实施的战略略显不足。

O代表opportunity(机会)，但是在3G层面上，中国联 通的WCDMA技术最成熟，在全球的市场占有率最高，终端最 普及，这是联通一个逆转的机会。当大量用户转到WCDMA之 时，才是中国联通具备和中国移动在移动业务上抗衡实力的转 折点，那时才能实现3G的技术优势转为市场优势。当3G用户成 为主导时，将产生中国联通用WCDMA与中国移动的GSM竞争 局面，将会首次占据网络优势，这些都是在网络上出现大量3G 用户的情况下才会产生。

T代表threat(威胁)，伴随着电信业重组、3G牌照发放，国内形成移动、联通、电信三国鼎立的竞争格局,三大运营商进入全业务竞争时代，当前电信市场竞争日益加剧。

五、研究基本结果

1、通过调查研究发现，高校学生群体关于3G手机总体上购买力一般，消费倾向于理性和保守。在对高校学生购买力的调查研究中，我们分别就学生的月生活费、可以接受的手机价位、接受的手机月服务费三个角度进行了探讨。结果表明在校学生的总体购买力欠缺，少量的高消费的学生群体能接受3G 手机作为高端手机的价位。

2、学生对新事物的接受能力较强，但消费观念比较保守，消费谨慎且趋向理性。影响消费者不购买的因素主要有三大类，费用方面（资费、更换成本）、商家（技术与服务）、从众心理。

3、联通的校园市场占有率相对于移动略显劣势。通过调查学生更倾向哪一家的3G手机业务得到：中国移动最具有优势，电信次之，而联通名列最后，是学生在办理3G业务时倾向最低的。可见就竞争者而言，中国移动是联通最大的竞争对手，而中国电信作为校园市场的开拓者，其影响也不容轻视。学生消费群体对3G产品的消费倾向于移动，对其品牌的忠诚度更高。其中消费习惯和运营商提供产品的技术优势和业务水平是学生选择该运营商的主要原因。

4、联通的营运能力一般甚至偏弱，想改变现状有较大的挑战。在对联通的现有的营运能力的调查研究中，我们分别就已有的市场占 率、联通业务的校园推广力度和营销宣传渠道三个角度进行了探讨。结果显示联通公司在烟威高校市场已有的市场占有率偏低且在校内的3G业务

六、启示

1、培养用户的消费习惯和消费心理

就培养用户的消费习惯和消费心理的角度看，运营商在3G运营中需要向用户解释清楚：移动通信并不仅仅局限于话音通信，它还包括数据和多媒体通信。运营商需要通过各种手段向用户灌输3G移动服务给用户带来的便利和好处，以增加用户使用3G的可能性。

虽然3G业务大多数将由SP/CP和VASP借助网络运营商的3G网络平台向用户推出，但是在3G运营初期，出于各方面的考虑，网络运营商仍将花费大量的精力和时间向用户推广3G业务。一种较为有效的方式是从现有的2.5G业务的宣传开始，使用户充分认识和体会到在2.5G网络上使用数据业务带来的便利和优势，那么当运营商在速率更高、可靠性更好的3G网络上推出那些在2.5G网络上已经成功运营并取得用户信任的业务时，由于用户已有了先期的体验和感受，接受的可能性也会大大提高。

在网络运营商的3G业务定位中，青年群体应该是重点，根据年轻人追求时尚娱乐的特点，针列这一市场的发展策略必然是紧密联系娱乐业。国际上3G发展不乏成功案例，如目前欧盟及日韩等国运营商与娱乐、体育界的联系就非常紧密，在音乐颁奖典礼、运动赛场上，频频出现运营商的身影，几乎所有运营商都与本地的电视或娱乐巨头有着良好的合作。

运营明白3G业务发展必须成为展现娱乐体育资讯的舞台，因此纷纷把视频类业务作为3G市场的主打业务。到2005年年中，和记黄埔公司已为70％的用户提供了视频业务，并将重点放在内容服务上，特意选择为英国3G用户提供英超联赛、为瑞典用户提供冰球比赛的视频内容。这些服务是GSM/GPRS网络无法提供的，所以成为和记黄埔公司吸引用户的杀手锏。通过移动视频提供颇具影响的比赛内容，和黄电信正在不断发展它的3G新用户。

联通3G业务的发展也可以从中得到启发，在潜在客户群中用广告，娱乐新闻等宣传手段去影响他们，培养用户的消费习惯和消费心理。

七、建议

1、就进军校园市场而言。校园市场，尤其是高校市场，是3G手机业务的一个巨大的蓝海市场，大学生接受新兴事物的能力较强，在大学时期使用3G技术，等到大学毕业后基本上就会够继续使用，大学生毕业后基本上不会是低端用户，一般会走中高端模式，对数据和话务来说永远都有着很高的需求。所以，开发3G校园市场、培养一批潜在的中高端3G手机及业务的用户，借以抓住中高端、中高需求的市场，势在必行。

2、就具体产品而言。联通所出售的3G手机全部是联通公司与世界几大知名手机生产商如，索爱、三星，进行相关的合作后定制的手机，无论是机型、款式还是功能，都极具魅力；而联通所拥有的WC DMA技术也是目前世界上最成熟的３Ｇ技术，因而其手机产品与３Ｇ业务资费的设置从一开始就瞄准了中高端消费群体，这一战略是科学而可行的。但是，电子信息产品的一个规律性的东西就是性能不断提升而价格会降低，这会让用户以相对更低或不变的价位享用品质不断提升的产品，进而巩固已有的市场。所以，就校园市场产品的资费设 置而言，联通应主要面向中端学生消费群体，同时辅以高端学 生消费群体，以合理的资费价格占有和稳定市场。

3、就服务终端建设而言。在学校，联通的服务终端主要是营业厅，联通官方应实施一些改善营业厅的利用状况的政策，以期达到用户所期望的水准，提高终端的服务水平。

第二篇：校园联通业务营销

营销策划方案

题目 联通产品校园业务营销策划

姓名： 学号： 专业： 成绩：

2013年 6 月 17 日

目 录

前言

1.市场分析

1.1背景分析 1.2消费者分析 1.3产品分析 1.4产品定位分析

2.营销目标

3.营销战略

3.1渠道及终端策略分析 3.2．价格策略分析 3.5．广告宣传

3.3．业务增值策略营销 3.4．传播策略分析 3.5．广告宣传

4.总结

4.1市场调查表 4.2广告文本

前 言

本策划书对青年群体的消费特征予以较为全面地深刻的剖析,特别是对高校市场这一细分市场的消费特征、市场机会进行较深入、较全面的把握，对其进行准确的市场定位，并在此基础上提出宣传推广方案框架，向广大在校大学生进行联通的整体传播，从而开拓高校市场，为联通业务的长远发展打下坚实基础。该项目策划分为五个部分：背景分析、市场分析、营销目标、营销策略分析和总结。

1.市场分析

1.1．背景分析

自中国联通有线业务与无线业务被分拆以来，随着无线联通的迅速崛起，联通业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的联通，就是利用已有的固定电话网络，实现无线接入(PHS)，打破高端联通市场由移动独大的局面，从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。中国联通保定分公司自从正式向社会推出联通业务。联通凭借其低廉的资费优势，联通在上市初期就受到广大消费者的欢迎，以燎原之势获得社会各界的极大关注，数以万计的首批联通用户已感受了价格低廉、绿色环保联通的时尚和魅力。但是联通上市初期，即受到了竞争对手的猛烈阻击，激烈的市场竞争，使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。

就我院联通市场来看，大多数学生属于有移动通信需求的低端用户，他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充，同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体，两者之间的矛盾给联通（资费和价格的低廉）的发展提供了较大的发展空间。但是在过去的一年里，联通公司并没有很好地重视这一“利基市场”，使得联通业务在校园市场的发展存在较大空隙。

我院地处保定高校的绝对核心地位，对市区具有较强的辐射效应。高校市场作为我市的独特消费群体，虽然从现状来看，大学生本身是一个无经济来源的低消费群体，但是长远来看，他们未来潜力不可低估，甚至影响到企业的长远发展。因此，必须深入对这一市场进行深入的分析因为大学生现在基数大，青年是国家的未来，是企业的产品主要的消费者，对于通信公司也是。

针对我校资源分布具体情况，选取高校有针对性地开展相关市场活动。我院位于市中心，校园人数众多，目标群体集中，更具有针对性，且容易引起较大的社会效益。且位于科技市场（保定电子城）附近，对科技时尚类产品有较为直观的接触和认识，更容易接受联通业务。对时尚产品有更为直接的感性认识，学校的封闭管理使学生希望能有更多的方式了解社会，容易接受联通业务的宣传。

1.2．消费者分析

大学生是一个独特的群体，其消费特征既有一般消费者的特点，又兼具学生群体的个性。整体上看来，学生市场具有以下特点：

（1）学生消费群的特点：

一 主要任务是学习； 二 追逐时尚、注重个性张扬,大多“喜新厌旧”，易于接受新事物；

三 基本上以集体生活为主，需要更多的情感沟通与交流；

四 大多数学生追求“新、奇、靓”高校往往都是潮流的集中地和发扬地；

五 没有经济收入；

与联通的特向进行对比后不难看出，联通符合青年学生群体的消费特征、消费心理，只要进行深入的市场推广，就一定能将这一潜在市场转化为联通公司的重要客户资源。

（2）学生消费群体的消费特征

大学生群体站在时代的前沿，购买通信工具主要考虑因有:时尚个性化款式;多种功能；低廉的价格；国内或国际著名品牌等。总起来说就是，一要时尚，二要低价格，即“物美价廉”。又由于大学生没有经济来源，花钱方面不仅要考虑自己的需求，更要考虑实际消费能力以及家长的感受，因此要他们选购自己真正喜欢的产品是不现实的，而是主要把眼光放在有时尚感、造型好看、具有较多功能、且处于较低价位，具有最高性价比的手机上。

1.3．产品分析

（1）优势：

就移动通信的发展趋势来看，未来的个人通讯必然是一个无缝覆盖整个空间的网络，这个网络是一个覆盖密度不均的系统。在人迹罕至的沙漠、旷野地区，通信业务量不大，因此这种地区获得通信服务的代价自然要相当大。而在城市内热点地区，很多用户并不需要大范围的城际移动，只需要在城市范围的局部漫游移动服务，但业务量非常大，适宜采用另一种无线系统的密集覆盖方式。而联通正是满足这一通信需求的通信系统。这一产品具有以下几大特点

一 价格低。在众多特性之中，资费低是联通的最大卖点。联通提供的按市话标准收费在学生心目中有着极大的诱惑力。长途又有17909业务，比移动、联通都划算。

二 环保、健康。“绿色环保”已经逐渐成为影响用户购买联通的重要因素之一。联通除了价格低廉的优点以外，还有一些其他移动通信工具不能比拟的优点，虽然一直有所宣传，但是市场对其还不够关注，那就是联通的绿色环保特性。从功率上来说，普通联通的发射功率为10毫瓦，这个功率仅为电视遥控器的1/2，手机的1/200，因此在有些特殊场所，联通是唯一被允许使用的移动通信工具。这一点，将随着人们对自身健康的关注程度提高而更具说服力。

三 移动通信功能。这是联通在提供低价、环保概念的基础上最本质的变革。

四 无线上网功能。内置或外接小灵猫的联通手机，具有上网功能，不但改变了联通在学生面前技术落后的形象，而且其娱乐、移动冲浪功能也是促成大学成购机行为的一大特点。

以上特点说明，联通的性能价格比深得人心，已成为联通固定电话发展的必然趋势。在各层次消费者当中将会带来相当的市场影响力。针对以上分析，开拓高校市场，应该选区那些符合高校学生消费心理和消费需求的产品。在功能上具有电子词典、学习计算器、强大短信功能等，这样可以使联通在功能上比其他手机技高一筹，领先于学生手机市场上的其他手机。

（2）劣势：

目前，根据有关机构的调查研究，与GSM或CDMA手机相比，大学生不看好联通的基本原因主要有以下几个方面：

一 不能够实现漫游，不利于假期探家使用和旅游及求职；不能够实现异地短信互发和与手机短信互发，不便联系；每月月租费不够经济划算，对其信号的稳定性持怀疑态度（天气的阴晴不定也导致通信的信号不稳定）

二 另外，联通的机子就目前而言就是远远地落后于手机的研发和市场，这由于联通的机型太少，品类稀少，这对于易于被潮流所吸引的高校学生无疑是一个很大的缺陷，联通所缺的娱乐功能和漫游功能又是一个极其重要的软肋。例如拍照和MP3这是目前绝大多数联通不具有的功能，而这却是现在的大学生购机的必考虑的两个基本功能。还有看市场廖廖可数的联通机子，更是提不起学生们购机的兴趣。

三 对于即将到来的3G时代，联通与3G的PK是否能够挺得过来，还值得商榷，还有3G时代被认为即将到来的“第五媒体时代”,而对于到来的信息时代，联通能否满足大学生的信息需求值得怀疑，虽然联通产品定位为“中低端用户”固然学生也属于这一族，但信息满足不了学生的需求，学生仍会毫不犹豫地离弃联通，联通在3G时代的高校生存力的削弱是不可避免的。

1.4.产品定位分析

（1）产品市场定位分析

由于联通在市场中面对不同层次的消费者具有不同的定位，比如：对城市公众来说，根据公众的生活习惯，”联通”无法取代GSM，只能和GSM产品配合使用。因此应定位为GSM手机产品的互补品为主、替代品为辅，两者并行开展市场攻势。

而对校园市场这一独特消费群体来说，由于学生们的通信消费主要侧重于低端消费，故只能定位为固定电话的替代品，以争取新增客户为主、以促成原有手机客户转网为辅。这一定位，使同学们在移动和联通之外多一种更实惠、更新鲜的选择，符合学生们的消费心理。

3、目标顾客定位分析

根据近几年的发展状况，联通用户的年龄趋向年轻化。这一方面说明高校市场作为联通的目标顾客群具有现实的推动力，另一方面也为将联通产品定位于高校学生市场提供了客观依据。

针对目前高校低年级学生手机用户较少、移动通信需求较旺，而高年级学生手机用户普及率较高的市场特点，在高校市场的推广活动应以低年级学生为主，以高年级学生为辅。

2.营销目标

该策划的营销目标是提升联通联通的影响力，扩大我院学生的联通用户，使联通能够成为我校大学生的主要通信工具之一，使之能与移动的动感地带和联通的UP新势力卡相抗衡的局面，增加联通联通的营销利润，为联通公司争取更多的客户，而创造更多的利益。

3.营销战略

根据以上的学生市场特点分析，下面主要从渠道、价格和传播几个方面进行营销策略设计，提出在学生市场发展联通的相关策略思想。主要为4个方面的营销策略。

3.1．渠道及终端策略分析

就我观察我市的市场而言，联通的销售渠道主要还是以大、中型手机卖场为主，辅以统一店面设计的加盟代理商。这种渠道涉及主要面对社会公众。为了方便大学生群体的购买，适当增加代办网点,建议开发下面销售渠道：

（1）联通校园专卖店

专卖店不仅使人有可信赖之感，更为重要的是能够提供专业、周到的服务。近年来，随着我国联通事业的发展，各种联通专卖店纷纷涌现。可采用专卖的形式，以一定价格给各销售商回扣折让，由专卖店具体负责销售及售后服务，并利用他们发放一些广告宣传材料，及时反馈信息，并处理用户使用中出现的一般性问题。

对“高校族”的学生相应调低价格,可降低裸机价格或免收入网费。由于联通业务具有二次消费的特点，通信行业的价值主要靠向客户出售通话时间即声音传送事件创造出来的。降低第一次收费完全可以看作是为推销通话而使用的促销费用。而且因此而带来的资金超前筹措，可以用来提高业务质量，吸引客户多用常用无线市话，对于降低成本费，提高生产效率是有益的。

（2）与商家合作定制联通

现在联通产商太少，根本满足不了消费者的需求，更不用说能满足现代大学生的信息需求和审美需求，如今市场上的联通款式少，功能差，只有中兴，UT斯达康等几个小产家进行联通的机子研发与生产，比起手机市场没有一点竞争力，建议中国联通能够与各大手机生产商定制高性价的联通像移动心机，联通的CDMA专门定制，这个法子不是不可行的。通过提升联通本身的性能来达到营销量。要是能有双模的通信方式那就更加完美了像要是能有GSM/PHS或是CDMA/PHS模式的手机.3.2．价格策略分析

随着人们对无线市话的认识深入和逐步理性，用户开始对无线市话的价格变得敏感起来。由于校园市场的独特特点，必须采取优惠、灵活的价格策略。

联通资费便宜是它的核心竞争力之一。考虑到价格因素目前是学生消费的主导因素，联通公司可以在国家联通资费政策允许的范围内，针对学生用户的特殊消费要求，推出一些资费相对优惠的“学生套餐”等。而且联通真正的单向收费,加上有17909业务为高校学生提供了真正便宜的长途话费.可以向联通、移动学习定制亲情号码，更凸显联通联通的人文关怀和联通公司的“以人为本”的人文精神和企业文化。

所以联通公司也应该像移动、联通一样对校园市场采取灵活的资费策略，同样采用有月租和无月租两种资费方式，并经常性举办赠送话费或短信、减免月租、网内优惠等促销措施，从而实现价格优势，增强对目标群体的吸引力。

3.3．业务增值策略营销

大多数学生都拥有不同的个性和爱好，以及大学生的信息需求量，可以根据这个定制不同的营销增值计划。联通公司可以对校园市场进行调查，归类并总结学生的各种爱好。并进行有计划的搜索这一些资料，并定制成业务。例如以下三个营销策略。

（1）专门为那些喜欢新书，杂志的大学生找出各种最新最快的新书和杂志资讯，并以短信的方式以最快的速度传达给这类学生。根据不同的爱好，相信会对联通的服务满意，使他们能够真正对联通的人文关怀和企业定位拥有最好的印象，而使他们牢牢地与联通绑在一起，做为联通的真正回头客，而不是反判联通者。

（2）对于考研一族，也应有一定的关注，专门为考研学生搜罗考研最新信息及国家新近硕士研究生的教育政策和教育信息，以及各个有授于硕士研究生的学校的信息及学校的优劣势。并予以增值服务。

3.4．传播策略分析

在传播上，联通必须根据校园活动的特点和规律来有针对性地进行传播。在传播方面能够很好地体现联通公司的“以人为本，科技为人服务”的企业文化氛围和人文精神。而联通在我院的宣传力度太过于疲微，导致联通校园市场的占有率远低于其他两个联通公司。这也是联通和联通为什么在我校的市场占有率远远落后于移动的一个重要原因。就我所知的我校的三大联通公司（铁通除外）的三种针对于大学生的三种卡：联通（天骄卡）联通（UP新势力）移动（动感地带）的分析。移动的动感地带的营销策略已经占了上方。他能抓住学生的娱乐方面狠狠地宣传和进行针对的策略例如：连锁商家，会员卡，周末电影。移动能够积极地参与院绝大多数的大项目的赞助和宣传。知名度已远超过联通和联通。造成选卡要首选移动卡的态势，远不利于后二者的营销战略。

3.5．广告宣传

为增强高校消费者注意力，形成印象积累效果，可结合公司在校园中举办的各类活动在校园内设立户外广告牌、条幅、霓虹灯、海报等广告传播，使广大师生较轻松的心情自然地接受广告信息。广告张贴的具体地点可以选择在人流集中的地方，如：食堂、宣传栏、阅报栏、校园主干道两侧、草地、球场等。还可以用联通的标志做成识别牌，如：路标，树名识别牌。让联通的广告牌成为高校中既体现联通公司的企业文化与人文精神，又成为一道亮丽的风景线，融联通公司的企业文化于高校的校园文化之中。

4.总结

4.1．市场调查表

1.请问您是属于哪个类别是通信用户呢？

A 联通用户

B 移动用户

C 电信用户 2.请问您的手机卡是如何办理的？

A 学长或学姐代办

B 有人到宿舍推销时办理的C 朋友或同学推荐办理的D 自己到促销现场办理的3.请问您了解所办理套餐中的具体资费情况？

A 了解

B 了解一些

C 不了解

4.综合这几个月的通信消费情况，您的消费额度在哪个幅度呢？

A 20~30元

B 30~40元

C 40~50元

D 50元以上 5.请问您的手机市场价格在哪一个范围内的？

A 300~500元

B 500~700元

C 700~1000元

D 1000元以上 6.请问您在选择通信运营商时，你首先考虑的是什么？（选择三项）

A 售后服务情况

B 信号强弱

C 资费情况

D 用户群大小

E 品牌及口碑

F 是否存在乱扣费

7.针对现在电脑在高校学生的的普及，您认为实行产品产品组合（手机+宽带）有哪些优势？

A 使用更加方便

B 通过组合获得更高优惠

C 没有优势

8.请问您在使用通信产品主要遇到哪些问题？

A 信号差

B 乱扣费

C 服务态度不好

9.请问您在开学到现在，是否有人到宿舍推销联通业务或收到过相关宣传单页？

A 有人推销，有传单

B 有传单，没有人推销

C 都没有 10.请问您在大学期间是否计划购买电脑？

A 已购买

B 购买

C 可能购买

D 不购买 11.请问在使用无线宽带上网时，您最关心是的什么？

A 信号强弱

B 信号稳定性

C 资费情况

D 使用范围 立校园开发及维系团队，您是否意向参加？

A 有意向

B 说不定

C 没有意向

13.就您所了解的，请问联通公司在发展校园市场还存在着哪些问题？

4.2.广告文本

（1）校园新势力---中国联通让一切自由联通（2）校园联通你我他

第三篇：校园市场推广心得分享

回头看看，不算上当学生的时候在社团里折腾的话，做校园也做了两年了，一直想写一点关于校园推广的想法，耽搁了许久都没有动笔。今天看了几位市场经理的大作，很受触动，作为专门从事校园推广的公司，我们在经验的整理方面实在有欠缺。今天开始补这一课，呵呵。抛砖引玉，欢迎各位与我交流。:)

高校校园是一个有1700万人的大市场，在2010年，这一数字将增长到2500万人，他们分布在全国各个省市，其中又以北京、上海、广州、南京、成都、武汉、西安、沈阳等城市分布最为集中，部分城市如廊坊、深圳、珠海等兴建大学城，也集中了相当数量的大学生。总体而言，这是一个分散的大市场，（想要详细了解高校分布的可以找我要数据，呵呵。）同时在媒介特征和受众特征上都具有相当的个性。

普通的广告投放和公关宣传，常用的介质无非广播、电视、报刊、杂志、网络，而这些媒介大部分被挡在了高校的围墙外，总体说来，在校园内具有影响力的媒介包括：

1、网络媒体。不受校园在分布上的地域限制的网络媒体，可以说是目前对校园推广最具实效的大众媒介。目前在全国近2000所高校中，90%以上的高校已经建立起校园网。全国网民中大学生占了将近三分之一。由教育部教育管理信息中心与北京大学教育学院最新发布的《中国教育信息化发展状况调查结果》显示：目前大学生应用网络的能力越来越强，高达73%的大学生经常利用网络搜索引擎而不是图书馆去查找各种资料，66.3%在学校平均每天的上网时间超过3至4小时，其中一半以上时间被用来从事聊天、看电影、玩游戏等。

在高校网络媒体中，各学校自己开办、用来作为学生生活和交流平台的BBS扮演着重要的角色，曾经的高校最大的BBS一塌糊涂，被关站之前总帐号40多万，平均在线3万余人，日登陆量60多万人次，仅次于一塌糊涂的水木清华BBS，总帐号29万余人，平均在线18000多，日登陆量44万余人次。前不久发生的BBS改制**，使全国大部分著名BBS如水木清华、南大小百合、复旦日月光华等一时间陷于瘫痪，随之而起的是众多商业化或者独立运作的BBS取而代之，仍然持续着对学生的影响力。由一些理工类院校发起的，在BBS的基础上发展起来的Blog、wiki等在校园网络文化中的发展，形成一个局部的网络小环境。具体的发展趋势和影响正在受到越来越多的关注。

在网络应用上，被某些管理机构斥之为“不务正业”的社交和娱乐，恰恰是构成大学生网络应用主体的内容。这也是为什么众多的即时通讯平台和网络服务提供商纷纷进驻校园、开展校园市场营销的重要原因。

总体说来，大学生在网络应用和网络知识上具有优势地位，他们是网络社会积极的缔造者和参与者，任何校园推广活动，忽视了网络推广这个部分，效果恐怕会大打折扣。特别是各类线上产品的推广，通过网络的方式可以实现用户的直接认知和试用，我觉得应该把这个叫做“网络路演”，呵呵。

这方面有一个反面教材，曾经有一家网站用巡回路演的形式做校园推广，走了10个城市38所高校，宣传的范围比这个还要大，但是基本上把精力放在现场宣传派发、用礼品换取注册表上，礼品倒是都发出去了，注册表也回收了一大堆，但是真正填完表以后还能记住自己注册名和密码，并且跑去登陆的学生却是少之又少。路演起到的应该是促进体验和壮大声势的作用，但是如果不能促进用户的使用，那一切都是空的。现在如果还有公司想单纯依靠这样 的形式来推，我们是一定会极力劝阻的。呵呵。

我们在为客户服务的过程中，每一次都会推荐网络媒介的应用，具体的方式可以分为如下几种：

a：BBS宣传普通版。随着各种产品和服务进驻校园，大部分BBS和学生论坛都提供了广告和代理版面，发布各类商业信息。同时，音乐、影视、游戏等重要的娱乐项目，都有专门的讨论版面，可以用来进行针对性的宣传。这种宣传最常用也最不花（金钱）成本的形式，是发几篇帖子，或者发起一个讨论话题，效果的极限是这个话题或这篇帖子应者云集，通过BBS的自动统计系统称为“十大热门话题”，关注度将会显著上升。然而这也是一个技巧活，我曾经追踪过某知名门户网站的一个搜索引擎产品在BBS上的炒作，把民族主义这些东西融入话题当中，本意是想带动关注，可惜做得过火，一时间激起公愤，群起而攻之……:)

印象比较深刻的这种宣传，是我们给一家SP在北京10个高校bbs上做的宣传，推打折机票。每年寒暑假各BBS的“交通”和“票务”版面都会成为一时的热点，因此简单的发帖，并时时关注学生的询问和反馈，就可以收到很好的效果。单纯做一个广告然后就不管不问，或者广告帖子的商业气氛太浓，也是会没有人理会的。（呵呵，大学生没有不聪明的，难伺候啊……）

b：BBS宣传升级版。与各学校的官方网站不同，BBS并不拒绝商业推广，比较大规模的商业推广，目前的案例据我所知并不多，一个是一拍网，在水木清华、农大五色土等BBS进行了首页logo和battern的广告投放，并开设了首页文字专栏，从这次推广的持续时长来看效果应该不错。另一个是中国联通，在一拍之后进行了BBS的宣传，也是用battern图文广告的形式，但是紧接而来的就是BBS被整顿事件……那段时间我正在和一些比较大的BBS联系，签订广告代理协议，结果天有不测风云，愤怒的话就不说了。

不过现在新开的BBS，不再依托于学校的背景，或独立运作，或干脆商业化运营，因此BBS的商业推广空间应该说是越来越大了。

另一个升级版的宣传是搜狐公司开创的，《刀剑》游戏在一些BBS上设立了专门的版面，我很佩服这样的举措。:)。当然象光荣公司这样的，并不需要公司自己去操作，学生会自发成立专版，并且自发举办全站性的活动来庆祝又一个新的游戏诞生，这还是人家产品做得好，影响力大，只能嫉妒，不能比较。呵呵。

c：大众网络媒体的宣传。目前，各大门户网站都开设了校园频道，搜索引擎、校友录和一些大学生人才网站也是学生常常光顾的网络据点，我们会根据情况推荐相关的宣传投放。对此感受最深的是一位同仁无意中跟我说过的话：“很多人都在那里分析《天堂》为什么推得好，这不是明摆着的吗，《天堂》有新浪撑腰啊。”呵呵。

2、广播。前不久看了一篇报告，指出广播媒体在经历了一段时间的低潮之后，重新焕发了在广告市场上的潜质。这可能跟有车的人越来越多有关吧。但是校园广播，说实在一般来说我并不看好。

校园广播的有效时段就两个，中午和傍晚，其它时间学生都上课，广播扰民。这两个时段恰恰是学校里人流最多、噪音最大的时候，如果说在食堂播放的电视，还有人看上一两眼的话，广播可以说是根本没有学生听的。除非一些非常特别的时刻：比如当年北大邱庆枫事件，我曾经站在三角地，听许智宏在广播里讲完了他的讲话。

不过这个事件也给我一个启示，当年许智宏的讲话，已经提前通过校内BBS实现了全校性告知，所以大家自发在那个时候关注了广播，假如说有公司希望通过校园广播达到某种宣传效果，而能够精心策划一个事件，并且做好提前宣传的话，会收到出人意料的成效也说不定。

我们曾经给腾讯推荐校园广播专题栏目“彩铃乐翻天”，因为经费的问题没有执行。如果有机会能够好好运作这个策划，相信会是一个宝贵的经验。

不过对我们来说，校园广播台的重要作用，不在于具体的宣传效果，而在广播电台这个机构本身。作为普及性的高校官方媒体，进入广播站的都是精英型学生，（当年俺也是通过激烈的竞争进入了校广播电台，:PPP），而且作为一个学生组织来讲人数众多，能量充足，现在全国高校有一个广播电台联盟组织，具有很大的活动能量，如果把它们作为校园推广合作方的话，影响力不可小觑。

另一个证明广播电台能量的事例，是我们在沈阳给sohu推《刀剑》的时候，找的两个主持人认识一帮高校广播电台的学生，很多人进入了这个活动的现场比赛环节，真是多才多艺，群英荟萃，在五个城市现场活动参与的学生中，他们是表现最出色的，他们的啦啦队也是最有水准的。

不过一般的推广，我们就不推荐校园广播电台了，花钱又没有效益，当然，如果有哪个企业的决策者或者老板看好这一块，我们不反对。呵呵。

3、校报校刊。可以算得上“平面媒体”的，大概在学校只有校报校刊了，TOM曾经举办过一个“全国高校媒体论坛”，使我有机会近距离接触这些校园里的媒体工作者。我对人大和地大这两个学校的校报集团印象深刻。人大的《人大青年》系列发刊率高，在内容上比较注重热点和校园生活气息，算得上学生自办刊物的一个典范。

校报校刊的短处是显而易见的，大部分学校官方刊物比较死板，发行不固定，数量和影响都有限，社团刊物就更加短命。真正做成了气候的还是少数。

就企业的校园推广来说，校报校刊是一块鸡肋，除非是长期的推广，一般没有必要进行广告投放。

另一个替代形式是一些公司运作的校园杂志或者DM杂志，学生的购买力有限，对杂志的购买是很谨慎的，所以目前DM杂志出现得比较多，直投发行，我在xys的时候公司也作过一期，但是财力和制作水准都跟不上，草率收场。比较可行的是单行本DM，比如三星anycall曾经做过一期“毕业生手册”，在北京的各大高校发行，根据一些学生的反馈他们很喜欢这个小册子。

现在在校园有影响力的DM杂志我还没有见到，如果有投资者对这个感兴趣，我们将非常

乐意合作。

4、户外媒体和电视媒体。高校是块宝地，所以也有相当的资本进来建设媒体平台，目前走在前面的是户外媒体，比如世纪海文、鼎肯媒体等都有高校户外媒体的经营，我曾经和他们打过交道，现在户外媒体主要还是集中在北京这一块，其它城市也有但是数量少而分散。主要的形式是户外灯箱和广告栏，没有什么特别好说的，效果当然比海报要好，但是费用也要高得多。呵呵。

今年我接触了一家效仿分众传媒作高校电视媒体平台的，据说已经在全国300多个高校完成了基础性施工，但是电视媒体有一个短处，就是它的有效时间。现在这家公司的电视基本上分布在食堂，食堂的有效时间只有中午和晚上。考虑到高额的广告投放费用，企业在进行这个广告投放的时候，恐怕是要再三考量的。

5、DM和海报及其他。呵呵，说到令我激动的DM、海报了。记得刚刚加入校园推广团队的时候，曾经有人愤愤地对我说：“那个谁谁谁一说起公司的业务，开口就是我们可以派发DM和海报，叫人小觑。”当时深以为然，可是一单一单做下来，只有派发是不行的，没有派发是万万不行的。

先说DM。目前我们做过的DM派发有多少次，我已经记不清了，给sohu做过，推《刀剑》；给Tom做过，推免费邮箱；给hawa做过，推ICU；几乎每一次推广，无论是结合路演还是结合文体活动，作为宣传告知的形式，派发都占据了重要的地位。根据客户的需要，有深入到宿舍、需要回收反馈表的点对点派发，也有在活动现场向经过的学生做的集中派发。可以说，如果要确保宣传的覆盖面，派发宣传材料目前还是不可或缺的途径，特别是例如推广游戏或者软件，或者推广快速消费品，DM加上实物（客户端或者产品）的直接到宿舍派发，可以直接促成学生的使用或者试用，使受众和产品实现最短距离的接触。

DM的派发具体到执行上，引用一句话来说明，“大执行就是大创意”。如同电视广告一样，大家都制作、投放广告，收效大小，取决于细节和质量。

细节涉及到很多因素，第一个是DM的设计。我曾经看到过一个策划方案，整体并没有特别出彩的地方，但是有一个细节至今令我印象深刻，他们把DM设计成五环的形状，折叠起来是花型，很好地照应了产品特征和品牌内涵，可以想见，与大大小小的单张纸相比，这个DM是会令人眼前一亮的，而不是会被拿到手里粗略扫了一眼后扔进垃圾箱的。还有一个案例是sohu给《刀剑》推广活动设计的DM，在上面印刷了号码，学生可以刮开这个密码去游戏里领取一个宝物，除了刺激用户使用之外，也是派发效果评估的一种方式。我认为这是一个巧妙的设计，虽然当时受到其他因素的影响，这个设计没有发挥应有的作用。这个下面再说。

第二个细节是派发的数量和形式的选择。回想起来，当时sohu的DM在这方面比较吃亏，考虑到成本的问题，每个宿舍只印制了1—2张DM，我们过后总结，通常DM是很难被传阅的，一个人看过之后，揉一揉或者扔在一边，这张DM的生命也就终结了。所以虽然DM派发到了宿舍，实际上却并没有能够影响到按照宿舍的学生数量来估计的人数。如果能够把数量再增加一点，或者用两轮派发，效果都会好得多。TOM在这个方面非常凶猛，15万份DM冲击6所学校，以至于进行第3轮派发的时候学生一看就知道这是什么东西了，后来

TOM也觉得这样已经足够了，原定的第4轮把派发转移到其它学校了。呵呵。

在形式上，我们一般都推荐到宿舍的派发，效果可控。实际派发到了多少个宿舍，影响到了多少人，这个是可以计数的，而且可以进行监控和反馈的收集。当然集中派发有它的优势，TOM曾经提出来要让“卡通娃娃”到学校里招摇，随处发放他们的宣传单，真是一个不错的创意。同样的形式还有派一对轮滑选手到学校里散发宣传单，肯定引人注目。

第三个细节是派发的时机和派发员的培训。对于集中派发，最好的时机当然是中午和傍晚，在校园主干道、食堂等人流集中的场所进行派送。对于宿舍派发，最好的时机就在晚上，学生都“回巢”的时候。很多派发随便挑个时间，不管有人没人，把DM或者传单往宿舍门缝底下一塞了事，如果大部分派发都照此进行的话，我敢说效果不及应有的三分之一。抛开门缝底下的东西通常被扔掉不说，对派发效果具有影响力的很重要的一点是派发员的解说和口碑宣传。我们在给搜狐作推广的时候，前期曾经没有很好地对派发员进行培训，被狠狠训斥了一番。我觉得那一次令我们受益良多。事实证明，经过了培训之后，派发的效果有了显著不同。学生在听了解说之后，开始对DM产生了实在的兴趣。

在这个方面，目前为止在同业中我认为做得最好的是我们在沈阳的一家合作伙伴，他们是地域性的公司，所以在校园资源上和执行的标准上精耕细作，有一个经过了挑选的派发执行队伍和完善的培训制度。我曾经和他们交流过这方面的一些想法，令我深为感佩。我们会在这个方面持续努力。

现在说海报，贴海报没有多大的学问，就是三个词：全面、频繁、好看。学校的海报栏基本上是谁都能贴，所以也就随时会被覆盖。我这里有一些图片，可以用来做比照。有些海报，邋邋遢遢贴在一个不知名的角落里，而有些海报，10多张连在一起，整整齐齐占据了整块海报栏。效果的差别不言自明。学校可以贴海报的地方其实很多，包括公众宣传栏、食堂宣传栏、宿舍宣传栏，考虑到海报的被覆盖问题，在人流高峰时段，在各大海报栏出现的海报越多、覆盖得越全面，海报的效果越好。我们在跟客户谈这个问题的时候，很多客户对我们提出的海报的数量有疑问，实际上这是因为昨天中午贴的海报，可能晚上就会被盖掉或者撕掉，很少有能持续到第二天的，然而海报又确实是一个醒目的宣传形式。

除了上面说的DM和海报外，像礼品派发、实物派发，也是常见的。基本上是一个道理，就不多说了。赠饮是单独的一块，后面再讲。

关于校园推广的一些总结（2）

上次贴出来第一篇之后，很多的同行和朋友给我提了宝贵的意见，令我很激动，也更加坚定我们做这个领域的信心。在此谢谢大家。J

上海有一位朋友在看过上篇后，向我提出：“你列举了问题，但并没有给出解决方案”。当时我对这句话还不是非常理解。这几天重新回顾上篇，发现我确实没有讲到一个关键性的地方，就是校园的媒介类型，虽然也都具有自身的长处或优势，可以通过创造性和综合的使用来进行产品或者品牌的宣传，但是整体而言，较之于完备的大众媒介体系，它们是存在着严重的缺陷的：

1、相对单调的媒介组合不能够承载内容较丰富的传播诉求，不能够满足部分企业宣传的需要：校园媒介种类较少，且占主流地位的媒介目前还局限于DM和网络两大类；大众媒介体系中广告投放量最大的电视媒介在校园遭遇瓶颈；

2、难以实现大范围的特别是持续性的广告轰炸效应，在传播的广度和深度上都有局限：除了网络媒体外，其它的校园媒介特别是校园自有的媒介分散在全国各个高校中，缺少统一、正规的媒体平台；而目前已出现的商业化运作的高校户外灯箱等媒介，在性价比上与客户的预期存在较大的差距；

因此，正如Eric sang在上篇的回帖里提出的：针对校园市场的产品或者品牌推广，需要结合更多的方式来取得效果。

一、高校生活形态圈

高校媒介环境的独特性，是由于大学校园的相对封闭性造成的，大部分时间，学生们在宿舍-教室-食堂三点一线中生活，我们可以据此构造一个大学生的生活形态圈，大致勾勒出依附于这个形态圈存在的营销方式（关于静态和动态的划分并不严格，anyway，一切传播都是互动的）：

在上图中，构成室内环境的，包括宿舍、食堂、教室以及各类室内文体场所，每个学校都会有的讲堂、报告厅等；构成室外环境的，除各类体育场外，主要包括校园主干道和校园广场。

我们可以看到，大学生在学习和日常生活之外的重要内容，是大学校园里各类文艺、体育、文化类活动。70%以上的大学生参加过各类学校社团，90%以上的学生参加各校的文化节、院系晚会等活动。我想无须用更多的数据来说明活动对于学生的影响力，好奇心、较多的空余时间、青年的表现欲、娱乐和求知的需要，使大学生不仅仅成为众多校园活动的参加者，而且成为积极的参与者。甚至普通的商业路演搬到校园，也会引起非常热烈的关注。

二、常用的活动形式

1、Road Show 在校园里最常规的动态营销方式大概就是路演，或者简单的巡展。每年3、4月以及9、10月，学生怀揣着家里新给的一学期的开支，或者加上一点假期打工的收入回到校园，众多商家看准时机，纷纷向他们伸出诱惑之手。五一过完，不知道全国的高校已经接受多少商家的洗礼了，呵呵。

在校园做路演的优势，曾经听过有人戏言：在电脑城搞路演，就是丰富民工和闲人的业余生活，而在校园里做路演，吸引来的是实实在在对产品有兴趣的学生消费者。虽然不免夸大，但也是实情。

对于路演，很多的广告同仁是这方面的行家里手，在现场布置、促销方案、现场互动等方面应该还会比我们专业得多，我在这里不用再班门弄斧了。大致上提一些跟学校有关的一些需要注意的地方：

1）场地的选择：场地的选择没什么特别需要注意的地方，每个学校都会有人流最多、最合

适做路演的场地，但通常配套的设施甚至包括电源接入等都是不完备的，在一些学校过于商业化的宣传和布展是受到限制的，因此在考虑路演的规模和形式上需要综合这些特殊的因素；同时在高校场地的审批过程还不是很正规，甚至会有临时征用场地的情况，一周左右的审批提前量比较合适，最好留下备用场地；

2）现场内容：基本上我们认为在校园作路演，不需要太多添加娱乐类的或者表演类的内容，一方面时间宝贵，校园路演的有效时段只有中午和傍晚，另一方面也考虑到成本的节省，主要还看跟产品是否有结合点。我们给sony做数码相机和摄像机的华北高校路演的时候，现场主要的互动就是对产品的讲解，而没有添加花哨的歌舞表演等形式，比较切合产品和品牌的定位。当然如果正是旺季，场子里有众多的路演在同时进行，或者是同类产品的展销，那可能需要用更多的手段来吸引眼球，但是最实际的手段仍然是最有效的，比如降价、送礼品等等。

3）路演和销售的结合：有不少客户跟我们提出过，是否可以在路演中结合现场销售，或者干脆给我们提出一个期望值，希望在一次校园路演中实现一定数量的销售额。对此我们需要强调的是，到电脑城去的人就是为了购买去的，而在校园并非如此，除非是价格较诸于同质产品确实有竞争力的产品，或者低价位的快速消费品等，一般的产品我们并不推荐做现场销售。尤其教育、培训、服务类产品，学生需要在经过比较和体验之后才能够做出购买的选择，与其把精力花在急功近利的现场推销上，不如老老实实的展示产品的特色和实力，同时考虑辅助营销方式或者后续的营销方案。

2、讲座

与路演相比，讲座是富有大学特色的常用推广形式，也可以视之为软性的路演，讲座可以承载丰富的内容和表现形式，如果应用得当，产生的传播深度是路演不能比拟的。假如你能够把200名学生成功地留在讲座上直到讲座结束，你至少拥有了200名对产品深度认知并具有了相当好感的潜在消费者，并且这些人会成为自发的口碑传播者。当年雷军在全国高校做的巡回讲座，着实把金山的《剑侠情缘》狠推了一把。许多游戏业界的同仁都把这个当成一个经典案例。这方面最狠的还是新东方，有几个人没听过俞敏洪的讲座呢？徐小平甚至讲到电视上去了，呵呵。

作讲座的一个好处是卖点多，可以找一个吸引学生的主题来讲，比如打国产牌、国货牌、招聘牌；可以借助于名人效应和时尚话题，比如佳能去年请陆川等一干新锐导演到学校作关于DV拍摄的讲座；还可以与学校教学活动相结合，讲到学生的课堂上去。TOM推Skype的时候做了这样的尝试。

讲座的另一个好处是规模可大可小，成本可多可少，方便试点。可以租一个一两百人的教室讲，也可以在近千人的讲堂讲。可以持续性的做小讲座，例如美容沙龙这种类型，深耕细作，慢慢扩大影响力；也可以做一场高层次、豪华版的大讲座。具体怎么操作，还是看具体的推广需求。

另外讲座与路演所要达到的效果并不排斥。需要强调的是我们完全可以在讲座现场铺天盖地的张贴海报、散发试用品，或者在干脆借人气在讲座的场地外面做一场小型路演，但是千万不要在讲座的内容中渗透太多的商业诉求，变成大部分时间在打广告。这样做的后果不仅是讲到中途就没有人在听，而且学生会不遗余力地向同学传播“某某公司的恶劣讲座”，呵呵。

在前两年，举办讲座的客户主要以教育、培训、服务类企业为主，另一大类讲座是各大企业每年在学校做的招聘宣讲会。这两年更多的客户开始关注讲座这种推广形式，我们的看法是，在执行的层面上，讲座是一个很简单的推广形式，但是在内容上，它是一个可以深入挖掘的形式，建议各位市场经理们考虑看看。:)

3、歌手大赛、舞蹈大赛等等 菲利普·科特勒指出，“营销者有时会从亚文化目标群体中取得意外的收获。例如，营销者常常喜欢以青少年为目标，因为他们代表了社会上的时尚、音乐、娱乐、创意和态度上的趋势。”（《营销管理》第十版）

我们把音乐和体育称为校园活动的永恒的主题。借助音乐这个概念，推广内容和形式可以是变化无穷的，相较于体育赛事，在操作难度上和成本上都具有更大的灵活性。统一的闪亮之星校园歌手大赛，康师傅校园舞蹈大赛，动感地带的街舞大赛，海飞丝-MTV校园新声赛，星空舞状元舞蹈大赛（赞助商为松下手机和联通UP新势力），蒙牛酸酸乳超级女声赛……都已经成为植根于校园、具有社会影响力的赛事。

然而也正因为如此，这个主题颇有些让人感觉落入俗套了，如果继续借助音乐的形式来做推广，在目前赛事众多、知名厂商云集的情况下，如何能够推陈出新，发挥它的最大效应呢？我们有一些浅显的想法：

1）与学校的自身活动相结合，把一次活动当一次升级版的路演来做。现在几乎每个学校都有自己的音乐赛事，在时间上也比较集中，我们也经常会接到各个学校联络员的要求，希望可以帮助他们联系企业赞助。通常这种情况下需要企业投入的资金是“可以商榷的”，基本上可以实现“用最小的投入获得最大的收益”。这种方式的缺点也显而易见，比较分散，不能形成整体性的推广。我们推荐一些需要在地区范围内推新产品或者品牌，或者希望进行一些校园推广试点的企业尝试这种模式；

2）深入挖掘校园音乐娱乐流行元素。街舞之所以能成为赛事，是因为已经有众多的学生在跳，周杰伦之所以能为动感地带代言，是因为在青少年中已经有强大的号召力。我们经常在和学生打交道的过程中，发现他们自己已经有一些新的爱好、富有创意的活动形式。例如北京理工大学有一个媒体文化节，其中有一个“音乐视听会”的单元，他们自己认为是文化节保留单元，类似于“自拍MTV”展播，非常有趣。我曾经把这个单元给一些客户推荐。呵呵。

3）整合更多的资源和外部元素。我的客户有不少都提出，希望能够和别的企业进行捆绑推广。最近和一些做媒体的朋友接触，包括做明星经纪的朋友，他们则是非常希望能够把他们在媒体、演艺方面的资源与校园推广活动相结合。这方面的案例并不鲜见。例如不少游戏都找明星或者主持人代言，并且进行一些相关推广活动。但在赛事类的活动中，我还没有见到很多这样的尝试。我们最近正试图把一个新的音乐平台推荐给一些客户，考虑到诸多因素，这篇文章里面就暂时不提了。需要的可以找我。呵呵。

总体说来，我认为在校园借助音乐来做推广，单靠投入和规模也能够实现影响力，但假如靠规模取胜的话，那需要一个前提就是把它当成要持续做下去的活动来做，如果不是这样的话，可能综合类的活动而不是纯音乐的活动，能够在更多的方面体现推广主题。

4、体育类赛事

一直引以为遗憾的一件事是我们没有操作过校园体育类赛事。像大五联赛、三人足球赛这样的比赛，都有体协和比较大的广告公司包办。所以对于这块没有什么可以说的。一直比较感兴趣的是一些小型赛事以及新兴运动项目，例如北大清华的皮划艇赛，棋类赛事，攀岩、极限运动等，还有一些“小球”赛事，目前还没有看到太多赞助。体育和音乐活动的原理是共通的，希望有机会可以操作这样的比赛。呵呵。

5、其他

说到“其他”，这个“其他”所涵盖的内容可能太多了。摄影大赛、征文活动、cosplay、选秀选美、辩论赛、创业大赛、文艺晚会、社会实践、训练营、“涂鸦”、“快闪”……不一而足。我这里也有一些案例，需要的可以找我索取。但是我个人印象最深刻的一次活动，是我在读大学的时候雀巢在我们学校赞助的校辩论赛。在金碧辉煌的大报告厅，手里端着促销员微笑递上的免费品尝的咖啡（那时候我觉得咖啡还是很贵的东西，呵呵），台上的选手们唇枪舌剑，台下发出阵阵掌声和笑声，这个场景一直留在我的脑子里。时至今日，我对雀巢这个品牌的印象一直很好。他们做活动在细节上很周全很精致，营造的氛围则恰如其分。

因此我们只能在这里说一些大而无当的话。正如我们公司的理念，“把商业理想和校园文化相结合”，我们深信，这样的传播才是最好的传播。

顺便做一下广告，最近手头有不少好的活动，有兴趣的可以找我。哈哈。

三、新的营销模式

并不是所有的公司都会考虑在学校进行比较多的广告投放，或者做地面推广。也并不是所有的客户都是公司总部的市场部。我们也有机会接触不少负责销售的部门以及企业的分公司，他们更看重低成本或者以销售为主的推广。不可否认这种目的使我们在校园推广上见识了更多的富有创造力的方式。

1、口碑传播

把口碑传播作为一种重要的或者说主要的营销方式，是在和一家游戏企业接触的时候他们跟我提到的。

总体说来，这种思路很简单，通过让一个男生玩游戏，带动整个宿舍玩游戏，通过整个宿舍玩游戏，带动对门的和隔壁的宿舍玩游戏，通过几个宿舍玩游戏，带动整层楼玩游戏，通过整层楼玩游戏，带动……最后整个学校玩游戏。呵呵。（我不知道这个是否适合叫做“口碑传播”，暂时就这么叫。）

当时这位销售主管跟我提到这个思路，令我异常兴奋且佩服。确切地说我觉得他够狠的，呵呵。当时我们曾经接着商讨合作组建这样的一个“原始推广队伍”，正像现在很多游戏发展玩家作推广员一样，因为精力有限，利润不高，当时我们没有承接这个业务。但是他的这个提法一直留在我的脑子里。在和一些同样做游戏以及做培训、做sp的客户谈到校园推广的时候，他们也对这个做法很感兴趣。

口碑传播能够在校园发挥这么大的作用，也是因为校园是一个封闭的集体环境，在这个集体

环境里面，人与人之间的交互很频繁而且可控。这个理论也可以作为在校园做地推活动的一个佐证，活动的效果不一定在于现场有多少人，而是他们回去之后把它传播给了多少人。

2、校园直销

我不知道有多少企业下设校园直销管理部门或者人员，我接触过大概二十个以上的客户，向我们提出是否能够协助建立校园直销队伍。

如果有谁去过高校BBS，或许会注意到“二手货版”、“广告和代理”这样的版面人数众多。我知道很多学生每天花一两个小时在这样的版面上浏览，并不一定是有必需的东西要买，而是像逛街一样，希望淘到便宜的好东西。

现在很多学生作产品的代理，就是通过在BBS上发帖、向学生寝室散发传单这样的方式做起来的，做得大的还建立了专门的网站。这些学生里面有不少人是成功的直销员。当然也会有很多（可能是更多）不好的直销员，如果产品没有打开销路，或者个人时间不太充足，他们就会轻易放弃。所以单纯通过直销来做校园渠道的话，队伍的管理可能是首要的工作，当然前提是产品要好。

顺便提一下安利的方式，我去年听说他们把北大爱心社变成了他们的直销团队，纯粹从商业的角度上讲，这是一个很有创意的方式。我们建议作英语培训的可以找英语协会作推广，作IT的可以找IT协会作推广，做旅游的可以找旅游协会作推广，等等。

3、数据库营销：会员制

去年我接触了两家试图在校园做数据库营销的公司，以及一家试图提供校园数据库营销服务的公司。最近又有一家。总体的思路是通过网络平台结合会员制服务产品，收集学生的数据，在这个基础上开发衍生服务产品。但是还没有看见做得特别好的。

4、整合营销和联合营销

“他加她”饮品曾经两次和金山合作，第一次是把“他加她”和“剑侠情缘”捆绑推广，第二次是把“他加她”和“封神榜”捆绑推广，开发他她“封神榜”系列饮用水。最近听说猫扑和淘宝要合作进行校园推广。我觉得都很有趣。我最近也有一个客户，希望可以和其他公司合作，做音乐或者运动类的校园活动。（有兴趣的可以找我……呵呵，今天的广告打得有点多……）

5、传统媒体的介入

上面好像提到过“星空舞状元”这个节目，星空卫视还有另一个节目，“顺爽校园疯神榜”，最近我看到凤凰卫视又推出来一个“新青年制造”，也是立足于青年的。我们很高兴看到这么多的校园类节目能够不断地有企业赞助，登陆传统媒体，进一步扩大影响力。这也是我们的一个奋斗目标。呵呵。

6、网络营销的创新形式：病毒式营销，blog营销，病毒营销并不是起始于校园推广的，因此在这里毋庸赘述了。提到Blog营销，是因为贴出第一篇后，有个还在念大三的小朋友跟我讲到，他利用校园网络、blog，帮助淘宝和易趣的商家们打广告作推广，令我大为欣赏。所以在这里讲一下，具体的形式可以跟他联系。呵呵

协会名称：大学生联盟学会

协会网址：http://www.xiexiebang.com/ 协会：主席王朋德

联系电话：***

第四篇：联通校园形象大使

联通校园形象大使策划书

詹美财

一、活动背景及目的：

新世纪、新时代、新形象，九江联通公司将以全新的面貌展现在时代的面前。这是一个个性张扬的时代，这是一个信息爆炸的时代，同时也是一个形象代言的时代！为展现九江联通公司形象，塑造联通公司“服务师生、认真负责”的精神风貌，营造良好的校园服务氛围.推动九江学院师生对联通公司的认知度,以维系老客户,开发新客户为目的.九江联通公司决定举办本次校园形象大使大赛。

二、活动宗旨：

大赛组委会将本着“公开、公平、公正”的原则举办此次联通校园形象大使大赛！

三、活动主题：

“沃动青春、唯我(沃)飞扬”

四、举办单位：

主办单位：九江市联通公司 承办单位：微九江,新浪九江

五、参赛人员：

九江学院四校区学生（主校区、浔东校区、庐峰校区,八里湖校区）

六、基本流程： 业务期→宣传报名期→海选→赛前培训→淘汰赛→决赛前培训→决赛

七、具体流程：

（一）前期宣传与报名（10.27——11.6）本次活动的宣传与报名工作将按三个步骤进行。

步骤一：制作大型的POP海报六张，分别张贴在各校区人流量最集中地点进行宣传，同时设立咨询台进行咨询报名工作。

步骤二：通过校团委下达通知到各院系，由每班的文艺委员和宣传委员负责本班的宣传与报名工作。

步骤三：通过微九江，新浪九江通过微博，微信等传播途径传播。

（二）选手海选（11.7——11.15）地点：学生活动中心

（三）培训与淘汰赛（11.16——11.29）11.16——11.20：为一期培训期 11.21——11.29：淘汰赛 地点：三食堂广场 方式：搭台进行露天选拨

（备注：舞台、背景、设备等由联通公司提供，宣传。后勤及全程控制工作由九江学院联通沃派俱乐部协调负责。）

（四）决赛前准备工作（11.30——12.23）

1、参加决赛选手培训

2、决赛各项准备工作

3、在全校进行地毯式宣传

（备注：如淘汰赛由于天气原因不能按期举行，将执行方案二，推迟到18、19日举行，决赛前期准备工作缩短到11.21--12.12进行）

（五）决赛（12.24）地点：三食堂广场 时间：17：30——19：30 奖项设立：九江联通公司校园形象大使奖，颁发证书、奖品。（备注：奖励奖品由联通公司提供）校园形象大使大赛细则

一、业务细则

（一）业务流程

1.在活动期间舞台周围摆放联通业务办理地点，把我们的优惠政策告知广大师生。现场充值，办卡均可参与抽奖活动。

2.设立抽奖箱，设立一等奖送苹果手机一部，二等奖送大千世界门票，三等奖送毛绒玩具。幸运奖送中性笔一支。3.在现场以登台献艺活动，观众有奖竞答活动等，留住观众，吸引观众

3.联系学院二级学院，洽谈活动宣传事项。

二、宣传细则

本次活动的宣传与报名工作将按三个步骤进行。

步骤一：制作大型POP海报六张，分别张贴在各校区人流量最集中地点进行宣传，同时设立咨询台进行咨询报名工作。

步骤二：通过校团委下达通知到各院系，由每班的文艺委员和宣传委员负责本班的宣传与报名工作。

步骤三：通过微九江，新浪九江通过微博，微信等传播途径传播。

三、报名须知

（一）报名条件：

1.九江学院四校区在校大学生。

2.思想端正、品行良好、无任何违纪记录。3.身体健康，能适应紧张的排练和演出。4.身高：女：160cm以上 男 :170cm以上

（二）报名注意事项：

并按要求如实填写参赛报名表（如发现虚假填者，一律取消其参赛资格）。报名时需携带本人身份证复印件、近期2寸登记照2张和4寸生活照1张。

（三）截止日期：

报名截止日期是2014年11月7日

（四）报名人数： 300人止

四、海拔细则

（二）地点 学生活动中心四楼

（三）评选流程 1.选手走秀 2.简短的自我介绍 3.个人才艺展示 4.评委打分

（四）评选标准

按百分制记分，精确到小数点后一位。去掉一个最高分，一个最低分，最后把剩下的取平均分，作为最后的评分结果。

（五）评委

由专业模特，专业发型设计师，九江联通公司领导共同组成。

（六）参赛选手名额分配 1.总报名人数定位300 2.按各院人员多少分配 主校区： 220人 浔东校区：50人 庐峰校区：15人 八里湖校区：15人

3.最后留取100人参加第一轮淘汰赛 方案一

五、淘汰赛培训及赛事安排细则 赛前培训：

（一）时间安排

10月27日——11月.6日 19：00——21：00

（二）地点

方案一：学校活动中心或教学楼教室

方案二：提供培训人员商家的培训中心或其他地点（备注：地点安排协商后再确定）

（三）人员运输

安排校公交车队专门接送参赛人员

（四）培训方式

参赛人员分批次分时间由专门模特培训人员进行培训。

六、淘汰赛：

（一）时间安排

11月8日 8：30 a.m.——11：30 a.m.11月9日14：00pm.——17：00p.m.（二）地点 三食堂前广场

第五篇：联通营业厅业务介绍

联通营业厅业务介绍

联通营业厅BOSS和ESS主要的办理的业务分为：2G卡、无线上网卡、宽带、3G卡。2G卡业务介绍。

a.乡情卡

首次办卡预存话费最低为30元，月最低消费为10元（5来电显示，5元电话费），市话：在本县乡镇区域内0.1元/分钟，在本县城区内0.2元/分钟，长话：8:00-22:00时间内加拨10193时0.25元/分钟，22:00-次日08:00时间内加拨10193时0.15元/分钟。b.城乡卡

城乡卡A：首次办卡预存话费最低为50元，月最低消费为18元（16元套餐包含200分钟市话，2元炫铃，来电显示免费），超出套餐市话0.08元/分钟，长话0.15元/分钟。

城乡卡B：首次办卡预存话费最低为50元，月最低消费为16元（11元套餐包含100分钟国内通话，5元电显示免费），超出套餐市话0.08元/分钟，长话0.15元/分钟。c.敦煌卡

敦煌卡A：首次办卡预存话费最低为50元，月最低消费为28元（26元套餐包含300分钟国内通话，2元炫铃，来电显示免费），超出套餐国内通话0.15元/分钟。

敦煌卡B：首次办卡预存话费最低为50元，月最低消费为26元（21元套餐包含150分钟国内通话，5元电显示免费），超出套餐国内通话0.12元/分钟。d.惠农卡

首次办卡预存话费最低为30元，月最低消费为8元（5元电显示免费，3元功能费），市话：0.08元/分钟（在乡镇区域内拨打本网电话免费），长话0.2元/分钟。无线上网卡业务介绍。

a.首次办卡预存最低为120元，当月0.1元/MB。次月0.1元/MB，使用达到500MB（50元），可以免费使用3GB，超出3GB时0.1元/MB。宽带业务介绍。

a.带宽2MB。

首次办理预存808元（包含100元押金，708元年网费），此业务包年不限时上网，另外送2月上网时长总共14月上网。b.带宽4MB。

首次办理预存988元（包含100元押金，888元年网费），此业务包年不限时上网，另外送2月上网时长总共14月上网。c.带宽8MB。

首次办理预存元（包含100元押金，元年网费），此业务包年不限时上网，另外送2月上网时长总共14月上网。3G卡业务介绍。

a.自备机存费送话费

46套餐：首次预存话费100元，送 话费200元（次月开始赠送20元/月，赠送十月）。

66套餐：首次预存话费150元，送 话费300元（次月开始赠送30元/月，赠送十月）。

96套餐：首次预存话费200元，送 话费400元（次月开始赠送40元/月，赠送十月）。

126套餐：首次预存话费300元，送 话费600元（次月开始赠送60元/月，赠送十月）。b.预存话费送手机

c.购手机入网送话费