培训区域经理

第一篇：培训区域经理

培训区域销售经理－－零距离市场自检

岁末将至，又到回顾总结之时，年度述职报告，明年工作计划，费用预算已成例行事务，除此之外，身为区域经理，还应当有些深层次的思考——区域经理市场管理自检：

市场问题千变万化，而且大多数问题与人有关，所以市场管理是一门艺术。市场管理同时又是一门科学，因为，千变万化的市场现象之中，总有一定的规律可循。区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。

岁未总结之际，区域经理当对市场管理的要点内容进行自检，找出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。

自检步骤：

一、初级阶段：不犯低级错误

1、辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。

说明：

销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发，解决方法如下：

a）有较大空白片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。

b)空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务——说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。

C)原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短期无法提升——换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。

d)当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高——增加二级分销商，寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白

2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。

说明：

经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济,厂商双赢”，只是一种理念,一种理想状态。现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂方资金；可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的价格，谋取暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量（实际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）„„

区域经理是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产

品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进行经销商管理的最基本动作，否则，“厂方业务代表”这个称号就失去了意

义。

经销商恶意操作处理方法总结如下：

a)告诉他说已经掌握他的“罪证”。

b)晓之以情，动之以利，迫之以威，限期改正。

c)用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域，开发二级分销商准备替代他等手段来“进行威胁”。

d)引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（注意，这样的冲货是两个经理预谋好的有控制的冲货）

e)掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如：出货单等），由公司发出书面警告函和处罚单，讲明警告/处罚理由，此次处罚金额和下次再犯处罚方法。

f)对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。（注：也许这个客户的销量很大，但他的销量增大是以更多的小客户受到价格打击，失去经销意愿为代价的，对比这个客户的销量增长和其他“小客户”的衰退，厂家实际上在损失市场。这种客户销量虽大，对厂家的市场贡献实际上往往是负数，对这种客户的一再姑息会进一步导致市场秩序恶化，往往还伴随着异常欠款数目增加，最终养虎为患，客大欺厂。）

3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理

说明：即期品的处理原则是，a)控制正常的出货量，不要压货，平时多关注市场上的产品批号尽量让即期品少出现。

b)一旦即期品出现要尽早处理（对即期/不良品处理行为的滞后最后会导致过期。）

如果出现大量即/过期产品不能妥当处理会造成整个通路的阻力，通路老板因为过期/破损“赔本”而产生的敌意和“××产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。

处理即期品具体方法如下：

a)严密关注经销商安全库存，尽可能减少即期品的出现。

b)警示业务人员“不得给客户过量压货”，让他们明白“压货只是库存转移，并不能实现实际销售”，“谁为了完成销量而过量压货就要被处罚”。

c)警示业务人员“看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿”，平时拜访客户时要主动查产品批号，避免到产品已面临即期才处理。

d)一旦即期已经出现，要尽快处理

·调往其他旺销区域尽快消化

·调往超市等销量大的售点做捆赠特价

·调往家属区做展卖

·作派样、免费品尝消化

e)即期品消化过程中的费用要追究责任人

·一般而言，要求经销商和厂家共同分担即期品处理的费用。

·追究当事业代的责任，处以一定比例处罚以警示大家关注客户安全库存，尽早解决即期品，避免时间越拖后造成损失越大。

f)新品铺市过程中的即期品

新品上市强铺零店，由于品牌力还不成熟，往往会造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品），建议使用的方法是，新品铺市给售点作出承诺，一个月后换

新货，月底将换回来的旧货调到旺销区消化，公司虽然承担一定的运输破损损失，但可确保新品铺市顺利，零店更乐意换货，更乐意经营，而且杜绝了新品上市前期因拉力不足终端产品即期，造成市场瘫痪的局面。

4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没有拜访盲点。

说明：

市场管理一线实地观察操作重于案头纸上作业，如果自检发现区域经理竟然对辖区内的重点片区（如重点乡镇、特殊通路），重点客户（如大酒店、大二批、大超市等）还存在拜访盲点那就 是“犯了低级错误”。区域经理要对各级市场保持高频率拜访，与重点客户保持客情，一来可以及时发现竞品信息、市场动态，制定应对方案，二来当你熟悉掌握经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。

5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果。

说明：

促销形式大家都在互相模仿，很少见到哪个厂家能在促销形式上玩出什么花样来，促销效果的好坏，取决于促销时机是否精准，取决于促销形式是否适合目前的市场状况，而更多的还是取决于促销执行是否到位。

区域经理做为本区市场的“总经理”，对控制市场费用，努力降低单箱销售成本，确保促销资源的真实性、有效性负有不可推卸的责任。

促销活动要想切实执行到位，必须把握以下几个要点：

a）目标分解，落实责任人和排期

促销任务要 分解到步、人、地、时、资。

步：将促销活动分解为不可再细分的步骤

人：每一步骤对应有执行人责任人

地：具体执行促销的地点、目标客户

时：规定各步骤工作的完成时间，检核时间、奖罚条例

资：落实各项工作所需的物料、资源

b）建立&推行操作标准

·业务标准

如：

□零店铺货促销要建立标准推销话术及零店生动化标准；

□批市堆箱奖励要建立标准协议，标准陈列方式，标准检核方式；

□超市展卖要建立标准的海报书写方式，赠品存放、捆绑方式，促销小姐标准话术，促销展台标准陈列方式等。

·制度标准

如：促销人员的劳动纪律、服装仪容、报表填写等要求及奖罚规定。

c、追踪进度

·每日及时掌握促销效果，发现异常马上探寻改进方案。

如：

□户外展卖效果太差（原因是正好赶上沙尘暴）——考虑延期执行或改为超市室内促销

□零店铺货效果太差——考虑改变促销政策或由经理现场对铺货人员培训。

·抽检执行效果

如：

□经理亲自抽检批市堆箱是否在进行

□抽检超市促销人员劳动纪律、促销台布置是否符合标准，表单填报是否真实，对玩忽职守者予以处罚

„„

d）报销审核

·明晰的报销凭证。

如：

□铺货奖励要求写清进货店店名、地址、电话、进货量、赠品、店主签字；

□超市促销要求保留顾客的购物小票

□免费派送要求受赠者填写简单的市场调查表作为回执。

„„。

·经手人签字

要求参与此促销活动的所有人员（司机、业代、促销小姐等），集体签字，为个别员工想混水摸鱼设下障碍。

·复查

让员工知道：经理一定会对报销凭证作出抽检复核，发现有人恶意侵占公司促销资源，严惩不贷。

6、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。

说明：

尤其是对消费品行业，通路利润决定着产品的市场竞争力，当一个产品通路利润开始穿底的时候，往往就意味着产品衰退期的到来。

区域经理首先应该对辖区经销商的各级出货价黯熟于胸，对经销商的不正常出货价格予以辅导，纠编，保证层层通路有钱赚。

价格设计要注意以下几点。

a)如果经销商在直营零店（非常好，说明经销商有终端意识），要注意零店接货价一定要比批发价格高，从而给批发商留下出货空间。要帮助经销商认识到零店直营的意义——“推广新品项、新口味，在一定范围内快速提高铺货率、零店直营决不是和二批抢市场”。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。中国市场地域广阔，售点分散，人均购买能力差，单店销量小，任何一个厂家和经销商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流销量还是要靠二批实现，大部分零店还是要靠二批覆盖，甚至大范围的铺货率也要通过二批对零店的辐射来实现。零店直营的目的是引导消费，推新品，疏通二批的出货渠道，更好的为二批服务。如果零店、批发没有差价，导致二批失去合作意愿，二批不帮你覆盖零店，最后你就会“因为做零店，所以失去了零店市场。”

b)批发价格分级

经销商是直接给所有的二、三批供货好，还是下设大一批，由大一批给二三批 供货好？两种方法各有利弊。

直接给二三批供货，配送成本高，容易引起砸价，但市场做的细，对批发通路掌控力强，二批促销容易执行到位，批发铺货率和销量提升较快。利用大一批给二三批供货，配送成本低，砸价可能性小，但市场管理粗放，对二批掌控力弱。

利弊权衡，建议策略为“远交近攻，长短结合。”具体方法如下：

·对市区重点批发市场，离经销商库房较近的批市，不设一批价格，由经销

商直接拜访二三批，这些区域路途较近，重要性突出，而且经销商有能力进行高频率拜访和周到服务，因而也可以在一定程度上掌控价格（如给恶意砸价的二三批断货）。这类重点片区早一天精耕细作，就早一天争取了主动，晚做一天就可能被动挨打——因为你不做，别人（你的竞品）在做。

·对边远地区甚至外埠乡镇的市场，采取借壳上市的方法，设立大一批，由大一批代为覆盖这些地区，节省运力，节省销售成本。

c、特通价格

超市、酒店等特殊通路，往往要求赊销，供货方要承担账款风险，所以供货价一定要抬高，尤其是对超市通路，供货价一定要高于批市价格（消费品超市供货价一般保持10～15个点的加价率）否则会出现超市产品打特价，价格甚至低于批发市场进价，从而“打死”批发通路。

d、团购价格

·团购价格要分为开票价和不开票价两种。

·团购价要高于超市供价，因为不少单位在办团购时是先到大超市询价

（有些超市会有记录）然后再找厂家和经销商谈，如果超市发现你的团购价低于他的价格，“抢了他的团购客户”，可能导致罚款、清场。

·团购价高于批发市场价格的矛盾可用搭赠解决。

·一般情况团购价要包含给甲方当事人的礼金券。

二、中级阶段——主动维护市场秩序，提升市场表现：

1、辖区内有没有严重的冲货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理。

自省：

a、我的区域内有没有冲货现象？情况严重吗？

b、我是否清楚冲货源头在哪里？冲货量是多少？冲货价格是多少？

c、我是对冲货行为是尽自己所能去查堵治理，还是认为“冲货无法根绝，查了也白查，干脆由他冲去罢，只要销量能完成就行。”

说明：

冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但是在不少区域经理和经销商那里，冲货就是被解决了，——“哪里都冲货，就我这里他不敢冲”。

区域经理要想解决冲货问题，首先要有端正的心态——冲货的确很难根治，但决不能因此放弃“抵抗”，要忽略客观困难，从主观上尽一切努力去治理冲货，力争把冲货的负面效应从80分降到60分、再降到40分、再降到20分、„„

区域经理制理冲货没有方法（不可能根治），只有手段（减少冲货的恶性蔓延）。

如：

a、想办法抓拍冲货产品或车辆的照片、或拿到冲货的出货单，顺藤摸瓜查出冲货元凶，以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判。

b、和当地能单品项整车接货的大户协商，形成供货同盟，由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务，要求这几大户不要接冲货，切断冲货销路（冲货一般都是以量为前提，不可能冲半车货，尤其在地级以下市场、几大户不接冲货，冲货就无处可去）

c、对屡教不改的冲货方或着是接冲货而且和当地经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他代理或主销的产品（非卖品）和他的下线客户，然后进少量该

产品，超低价（赔本）抛出，让对方尝到苦头，然后再和他谈判。

d、协同当地卫生、工商部门打击冲货——查冲货车上的《食品从业人员健康证》，车上每个品种每个批号产品的《 卫生许可证》、《质理合格证》（他肯定没有），然后予以处罚。

„„。

类似上述手段还有很多，每一种手段都不可能完全杜绝冲货，但每种手段都可以给冲货设置障碍。如果说冲货有什么方法可以根治的话，那么这个方法应该是：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。也许他只是转向冲别的区域——但至少你这里的日子好过了。这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃！

2、能否有效治理二批砸价行为

自省：

a、我是否了解本产品的二批进/出价格和二批利润。

b、辖区是否出现二批砸价严重，价格倒挂现象。

c、对二批砸价是积极治理还是放任自流。

说明：

二批砸价会导致整个通路利润下降，价格穿底，最终很容易把产品做死。

二批砸价和冲货一样也是营销顽症，没有根治之法。解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态——忽略客观困难，主观上尽一切努力去屡禁屡砸，再屡砸屡禁。运用各种手段给二批砸价设置障碍，力争减小负面效应。

常用手段如下：

a、信息要灵敏，对恶性砸价的客户要采取警告—→停货—→以牙还牙（砸他的其他产品）—→谈判的方法进行制理。

b、二批供货量要合适，不要过量压货，大多数二批库存量不大就不会恶意砸价。

c、设置二批进货量台帐，对进货量突然增加的二批要追查他是否在砸价抛货。

d、二批奖励多用赠品少用产品。而且赠品最好不要进货当场给——辅以陈列奖励活动为“借口”

（如：进货30件，每天门口堆10件堆箱，月底奖„„）延期兑付奖品，使二批不敢轻易砸价。

e、由区域经理中介让经销商和二批签协议：二批从经销商处进货，多少钱进货多少钱出货，当时不赚钱。月底经销商统计二批进货量按协议给二批返利。

f、对因二批长期砸价已经造成价格倒挂的产品，可采用涨价—→高价促销（实际没涨价）—→逐渐减小促销额度（逐渐变相涨价，同时对继续砸价的二批停货）的做法把价格逐渐拉起来。

3、有没有充分利用公司配备的人力，对重要终端售点直接拜访，提升铺货率、生动化效果。

自省：

a、为区域经理，有没有从思想上对终端工作引起足够重视。

b、司给我配备的人员是在围着各个经销商转，还是在做一些力所能及的终端销售工作。（例：公司配备人力仅有2个就作好当地大商超样板店、重点批市。公司配备人力15个，就考虑周期性拜访市中心零售店、批发及A/B类超市）

说明：

产品的实际销量是在终端销售点实现。

作好终端市场，提升终端铺货率生动化效果可以——

·在离消费者最近的距离和消费者沟通，增加品牌提示宣传效果。

·促进消费者的冲动性消费，增加销售机会。

·通过对终端市场信息的迅速反馈、和终端陈列面的挤占来扼制竞品。

„„

厂家控制终端售点越多，在推广新品、稳定价格方面的主动性就越大，做终端虽然不能直接起销量，但可以引导二批全品项销售、稳定价格、促进二批起量。

终端工作是市场致胜的必经之路。（尤其对消费品行业）

但是做终端要投入较大的人力，区域经理要依照公司所配备的人力，做好力所能及的终端工作。依照本品的市场状况设置各种终端售点的重要性排序，集中兵力拿下制高点，先做好重要的终端售点。

终端售点重要性次序示例如下：（以消费品为例）

① 当地标志性大超市大卖场

② 当地主要批发市场门点

③ 当地A类超市

④ 繁华街道零售店

⑤ BC类超市

⑥ 学校、家属区等特殊售点

⑦ 市中心批发、零店、特通网点

⑧ 市区批发、零店、特通网点

三、合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。

1、是否在全品项销售，新品推广工作是否有序、有效？

自省：

a、我辖区的销量是否过分集中于一个单品上。

b、目前的辖区主销的单品是否已经出现了价格穿底的现象。

c、我是否在有计划的推广新品，实现全品项销售。

说明：

大多数区域都有自己的主销产品，但是往往一个产品卖的太火并不是件好事——产品卖的越火，铺货率越高，价格透明度就越高，通路利润就越低，同时竞品厂家也会针对这个产品推出替代品进行低价竞争，最终该产品很有可能“盛极则衰”。

区域经理想做长久健康的销量，必须把新品推广当一项常规工作来抓。

从大局角度来讲：新品推广是完善公司的产品线，实现品牌多元化保护战略。

从公司利益角度讲：新品研发、生产、宣传，公司投入很多费用，销售受阻就会造成资源浪费。

从区域经理工作成绩的角度来讲：为什么别的经理能推新品，你就不能？

新品推广业绩不好，很多区域经理总有借口：产品不好、口味不行、包装太大、价格太高等等。其实在发牢骚之前，不防先问问自己——我有没有把主观上力所能及的事情全部都作好？

新品推广不力，区域经理当从如下几方面寻找差距：

a、经销商有无该产品的合理库存。

b、有没有辅导经销商对该产品设计合理的价格体系，保证层层通路有钱赚。

c、新品上市是放任经销商独立操作、孤军奋战，还是对经销商的新品铺货、促销、进行了积极的指导、协助和参与。

d、该产品在超市里有没有占据优势位置、优势排面、优势促销和价格。

e、该产品批发市场铺货率达到多少？（零售店进货是否已实现了“买得到”）有没有足够的堆箱陈列、条幅、POP布置。

f、按公司配备的人力，力所能及所掌控的终端售点该产品的铺货率、生动化做的怎样？

g、新品推广期对下属员工的奖金制度有没有体现促进新品销售的原则。

2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。

自省：

a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力等基础资料我了解吗？

b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料我了解吗？

c、当地适合本品销售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋销售，方便面可在建筑工地食堂销售）资料我了解吗？

d、特通网点及其供货网络（车站、机场、学校等特殊通路一般都有自己专门的供货商）的资料我了解吗？

e、竞品在本地的人力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道我了解吗？

f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白点我了解吗？

g、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力（在哪个片区和渠道可以完全覆盖，在哪个片区渠道没有覆盖能力）我了解吗？

说明：

很多区域经理在面临销量压力时第一个反应往往就是找公司要促销、要特价、要政策。实际上，如果总是要靠价格优势去销售，要你这个销售经理有什么用？促销是销售的促进手段，忽略了基础的销售工作而片面使用促销，最后就会把促销做成吗啡——越用毒瘾越大、副作用越明显。

并不是要求区域经理不提促销申请（市场竞争如此激烈，很多促销也是情势所逼，不得已而为之。），而是提促销申请经过理性思考。

首先要进行前面所讲的市场管理自检，寻找自己在市场基础工作上犯的低级错误和薄弱环节去改善，其二，要对辖区市场的各种信息充分熟悉（本节自省内容）根据市场情况做出理性的判断、提出有效、准确的促销方案。

如：

·知道经销商的网络覆盖力——所以提申请要求公司拨促销扶持间接一批或增设客户，原因是有些渠道和片区原经销商根本覆盖不到。

·知道当地消费者有整箱购买的习惯（在超市里发现竞品有大量的箱贩堆头）——所以要求公司给本区订做以小箱容产品攻打超市箱贩市场。

·知道竞品二批利润比我们高0.5元/箱——所以申请二批进货奖励加堆箱奖励。

·知道竞品在本区人力投入较多，零店、批发、商超渠道已经开始周期性拜访，但网吧、学校渠道他们投入不大——所以申请促销政策集中攻打这两个渠道

„„

四、高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。

反思：

a、目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销，靠价格起销量的层面”。

b、对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要在哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品上实现。

说明：

对于一个区域经理而言，销量的产生（增加）无非来源以下几个方面：

a、价格体系的理顺。使层层通路有钱赚，杜绝砸价、恶意抬价，发挥各层通路的作用积极分销产品。

b、成熟产品终端效果的提升。

铺货率的增加意味着有更多的售点帮你产生实际销量

·生动化的提升意味着每一个终端售点单店销量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，销量的前提是物流的完善；空白片区的清扫、新片区市场的开发、会直接带来（原有成熟产品）的增量。

d、新渠道的启动：

创新思维，给自己目前已经在销售的产品寻找新的销售渠道和新的销售机会。

例：

·中低价方便面可以尝试开发工厂、建筑工地的食堂渠道、粮油店。

·中低价食品可以尝试农村市场特有的换面点渠道（用谷物粮食换方便面换食品的售点）。

·容器面（碗桶面）、饮料等可尝试启动高速公路服务站、网吧、宾馆、火锅店以及山区沿路加水站渠道。

·红酒可启动礼品店、精品屋、甚至茶庄、金银珠宝店渠道

·牛奶可尝试启动蛋糕屋、西点屋渠道

·利用过年前遍布大街小巷的糖果摊点可销售适合送礼的食品，如：小箱容礼盒装的牛奶、方便面及饮料

·利用农贸市场的调味料经营部可销售火腿肠

·利用早市渠道可启动新品

·利用企事业单位食堂的蔬菜、粮油、海鲜供应商可推销酒水及争取团购订单。

„„

e、推广新品项

新品项推广前期也许投入大起量小，但一旦推起来就象是开了一个“分店”，带给你稳定的销量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟产品的第二种口味，第二种规格推广起来更省力，起量也更快，当为推广新品求增量的首选思路。

营销绝对是一个有因有果的行为，当一个区域经理学会用理性的眼光去审视自己的市场时，你就会发现：

因为你的市场二批价格太乱，二批不积极主动分销，所以你一个月损失1万件销量

因为市区东郊存在一大片空白区域无人拜访，所以又损失1千件销量

因为只做了零店、批发，没有启动学校、团购渠道又损失了销量

因为外围的几十个乡镇没有进入，所以低价位产品一直卖不起来。

„„„。

那种抓住一个成熟产品不放，拼命作促销、压货、求增量的做法是最不明智的。透支一个单品的市场资源最终会导致价格穿底，盛极则衰——这样的区域经理也称不上是一个销售人员，充其量是一个送货管理人员。

成熟的区域经理应该学会洞悉市场全局，把握营销行为的因果关系，谋定而后动，主动开发合适的增量机会。他会计划好，这一块增量要在哪一个渠道、哪一个产品、哪一个片区产生。终端启动实现多少销量、价格调整实现多少销量、新渠道实现多少销量、新品实现多少销量、新片区„„„。

原载：《销售与市场》2003年1月

魏庆，资深营销实战专家，在《销售与市场》、《赢周刊》、《中国经营报》、《商界》等刊物上发表50余篇营销论文，先后为国内近百家企业提供实战营销培训服务，独创“理念到动作”培训风格。欢迎来信沟通：niumoli@sohu.com

第二篇：区域经理培训材料

区域经理培训材料

营销职业是一个充满着挑战、充满着激情、洋溢着快乐并伴随着辛苦的职业，在这职业的道路上，往往是失败、挫折多于成功。一名成功的营销经理人，不仅要有良好的心态，而且要有坚忍不拔的毅力。通过前期我们各大区域经理的艰苦劳动，成果是有目共睹的。中间自有艰辛但相信更多的是工作完成后的喜悦。下面谈谈我们目前的工作：

一、工作流程及战略战术

1、精确落实各学校新老生开学时间、各个学校招生计划及确定各个学校目标（征订率20%）

2、落实各种表格（战略战术表、宿舍统计表、每天数量统计表、业务员档案表等）

3、返校：新生开学前10天通知代理，代理新生开学前7天到校，助手5天，业务员3天。

4、如果前期的样报与收据等必须品还没有到，请提前10天与上级管理人员沟通安排具体的发货时间。

5、进一步落实各校代理的数量与质量（打补丁），必须保证1代理/1000新生/单一品种。督促代理进一步落实各学校助手与业务员数量，必须保证业务员数量1/10~1/20新生。组长数量1/20~1/30业务员。

6、协助校管和学生会、宿管科、团委及学生处等部门打好关系

7、督促校管调查宿舍分布情况,要具体到每个寝室（查到的新生数量要与招生计划相吻合，同时要查出相应的院系）

8、在本校附近其他学校寻找外援

9、协助校管对业务员进行分组培训（基本业务知识、推销技巧、激励及预防针）并发简本

10、协助校管合理分配业务员（三本法、三批法、双人、娘子军法、软硬封、统一法-老师用-原题、展台、外援、精英组）

11、提前两天开展市场，来一个做一个，报到第一天全天候紧盯，利用好各种战略战术的安排，几个团队轮番上阵，第一天一定要拿下，同时不断地进行补招业务员工作，给业务员源源不断的鼓励及饮料，第二天保持第一天的攻势。注意：在每一天的战斗中，一定要抓好晚上时间（从下午4：30---11：00这段时间非常重要，特别是晚上7：30以后），同时前几天要时刻关注对手动向。

12、每天分批做好总结（第二天早上8：30、9：30依次类推）（收报款、树榜样、重新分配）

13、第三天以后进入精英持久战，坚持就是胜利，不要满足现状。（用优秀业务员接班、招新生、发赠品、发货与回访）

14、统计优秀业务员名单，组建本学校核心团队，便于随机调动

15、及时向上级汇报工作（贯穿始终）

16、回收样报与收据（丢失赔偿：词典6元/本，上网卡2元/张，报纸流失率不超过20%否则1.0元/份，收据1000元/本。）

17、回收报款：一个学校的征订工作一旦结束，请以最快速度将代理的报款上交（防退、防私用、防盗、防劫），业务员报款每天结算。前期按最低提成档结算，其他部分最后一起算，防止业务员跳槽。

18、内部团结，一致对外。

二、开展过程中的注意事项

1、别太过于依赖老师

2、灵活运用我们的各项战术。

3、各个学校新生开学前两三天必须亲临现场指导。

4、手机必须随时携带随时开。

5、工作开始后必须每天向上一级领导汇报工作，明确对手每天的动向。

6、做好保密工作：一定要注意哪些材料是可以下发，哪些材料是不可以下发的。所有我们的发行政策和各种战略战术，请所有区域经理严格保守秘密，不得泄露，平时要养成这种意识。（切记：知彼知己方能百战百胜）

7、一定要讲清楚业务员的报酬不包括发报，发报跟业务员没有任何关系。

三、管理

1、明确的目标：每个区域代理必须达到15%的征订率，也就是说每个学校必须达到15%的征订率，开学一个学校紧抓一个学校，调动附近所有学校的业务精英确保业务员必须达到1/15，同一个宿舍反复的跑，别以为被人跑过就没有了。每个学校必须达到我们的保底目标15%。

2、明确的工作计划：“凡事预则立，不预则废”，在每个学校开学前，必须安排好所有事情，特别所负责区域同时有几个学校开学的。一定要合理安排好每一个学校。没有事的时候多想想自己是不是还有事情没有做。加强自我时间管理，确切落实

完成每日的工作计划。每天写工作日志（前晚做即将开展的笔录、详细的工作计划、各校进度情况、存在问题、工作总结）。

3、精确的过程控制：什么样的过程将会决定了什么样的结果。在开展过程中必须加强对各个学校的过程监控，因为每个人都有惰性，必须不断的督促他们（前沿还有多少业务员在战斗，现业务数据，每天有没有开会总结、协调市场，竞争对手的动向，学校的动向,战略战术的运用情况等），根据市场反馈情况分析问题，分析失败的原因，源源不断地鼓励他们，给校管建设性的补救措施。我们必须每时每刻都得把握市场前沿的动向，做好没一个细节，切记：“细节决定成败”。

4、坚持就是胜利：永远是不变的真理，在正式激烈的工作中，我们一定坚持到底，永不言败，不能打退堂鼓！我们一定要再接再厉，善始善终，充分的彻底的开发挖掘市场，做一遍两遍三遍，做市场如挤海绵只要挤,水总是会有的（如师大），就算每天我们5份10份的增加，也是集少成多。不能让一份该签的订单飞走！

5、组建好核心团队（精英团）

根据我们多年的实战经验总结出“精英团是高校市场的法宝”！对于精英我们更是要细心，耐心的呵护和保养！因为他们是你丰收的“及时雨”，是你的“摇钱树”！

6、树立“迅速反应，马上行动”的工作作风。做事要讲究效率和效果。同一件事别让领导反复催着，别多次犯同样的错误。

7、态度决定一切：积极的态度是成为合格销售人员的重要因素。销售的结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输出。

8、成功的自信心态，相信自己是最棒的。拒绝是销售的开始，勇气来源于你取胜的信心，更来源于乐观的态度和自信。失败并不可怕，主要是失败后要勇敢的站起来，不要被失败彻底打跨。

虽然面对的市场竞争日趋激烈，但是我们可以豪迈地坦言：我们不惧怕任何竞争对手，相信强人不怕竞争！相信只要我们同舟共济，同心协力，患难与共，就会击败所有竞争对手！

第三篇：区域经理系列培训方案

区域经理培训系列方案 第一部分公司简介

第一章 企业介绍

第二章 公司产品介绍

第三章 公司管理组织结构

第四章 公司管理制度 第二部分 区域经理要求与考核

第五章 区域经理要求及职责考核

一、区域经理的要求、作用

二、区域经营目标及考核

三、岗位考核

第三部分区域主要业务工作流程

第六章业务工作流程

一、市场调查工作流程

二、洽谈、签约工作流程

三、样品制作流程

四、发货流程

五、货款管理流程

六、出差申请管理流程

七、费用申报工作流程

八、费用报销工作流程 第四部分区域管理报表

第七章业务管理报表

第八章行政管理报表

第四篇：区域经理培训（写写帮整理）

区域经理 二月培训计划

一，培训时间

2011年2月13日——2月16日 合计四天

二，培训地点

长沙

三，培训对象

大学事业部各省负责人及全体区域经理

四川；合计五人

山东；合计五人

陕西合计三人

河北； 合计五人

湖南；合计四人

湖北合计三人

合计25人。

四，培训目的1，总结第一阶段工作情况，奖罚分明。

2，根据第一阶段的摸索总结出来的工作流程进行培训和探

讨。

3，增强区域经理的归属感，培养主人翁意识。

4，提高团队合作能力，团队协作能力。

5，培养感恩意识，感谢公司的宝贵平台。

6，制定好第二阶段规划，落实到每周的任务和学校，形成竞

争意识。

7，提高管理团队能力和公众演说能力及为人处世能力，这三

方面是普遍严重欠缺能力，短时间需要提高。

8，更深层次更全面了解区域经理引爆性格真实面 五，培训流程安排；

2月12日全体人员到达，报道。

2月13日

9点—10点

9点—11点 举行区域经理全国大型培训会开幕式 10点—11点 由部门经理总结第一阶段工作情况

分析各省份 指出问题所在11点—12点各省负责人分析各区域 指出问题 宏观总括 13点—17点区域经理业务知识培训 包括第一阶段出现的问题进行总结 并且解答区域经理的问题和疑问 一起探讨 达到知识风暴的效果。

18点—20点 聚餐

2月14日

上午 进行 优秀员工 职业经理人培训两者选其一

下午 区域经理规章制度学习

晚上 岳麓山之旅

2月15日

野外素质拓展训练（在时间 天气 场地允许的情况下）2月16日

上午《创业从校园起步，奋斗才有前途》专题讲座

下午 根据第二阶段任务 分配到每周 分配合同和收据给省负责人 准备启程

2月16日 晚 启程返航 投入工作

六，培训预算

1，车费预算

合计 6573元。

2，住宿预算

6间房 五天 合计3300元

3，培训预算

野外素质拓展训练 合计1000元。

4，活动费用

聚餐 活动 合计 3000元。

合计13873元。

第五篇：谭小芳：区域经理系列培训课程（范文）

区域经理培训课程系列：

1、区域经理“决胜”市场培训

2、区域经理实战能力训练

3、区域营销团队考核、激励、管理培训 备注：

这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！

区域经理“决胜”市场培训

——谋定，方能决胜

培训讲师：谭小芳 培训时间：客户自定 培训地点：客户自定

培训对象：区域经理、区域总监。

培训前言：

1、领悟营销竞争中的“抢”文化。

2、快速掌握借力经销商的管控系统。

3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。

4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。

5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。

6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。

培训大纲：

一、课程导入

二、谋定，定胜局

1、整体部署区域市场

2、部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”

三、选渠、开渠、护渠

1、选渠——寻找最佳产品通道（选对渠道，做好销售）

2、开渠——打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）

3、护渠——保证渠道恒久畅通（恶性窜货，冲突管理）

四、区域市场规划“六连环”动作

1、领会总部营销战略： ①、规模导向策略 ②、利润导向策略

2、“区域规划六连环”动作分解 S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）

五、区域经理的区域经营实务

1、区域经理的经营职责

2、区域经理的经营核心

3、区域经营规划

4、区域经理的目标管理

5、区域业务市场营销

6、区域业务未来变化趋势及应对

六、渠道激励技巧

1、对区域总代理、总经销进行促销激励

2、对区域二级批发商进行促销激励

3、对终端售点进行促销激励

4、激励渠道成员配合开展

5、对消费者的促销活动

6、掌握渠道激励的分寸

7、案例：某木门品牌的促销活动解析

七、揭开家具木门营销运作的潜规则

1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点

2、产品支点――撬动竞争对手的力量

3、营销势能――推动产品流动的动力

4、区域竞争――做小池塘中的大鱼

5、渠道点穴――打到“穴位”才能牵一发动全身

6、广告运作――创造半被动消费状态

7、品牌运作――创造信任的力量

8、执行服务――四线调控

八、区域市场抓典型 l、抓一个一线队伍 选人、辅导、跟随、评介、激励；

2、抓一家主要商家 理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单；

3、抓一次促销活动 定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结；

案例共享：区域经理羊先生 实战难题解析

九、终端系统的跟进与维护

1、终端组织结构的建立与维护

2、抢滩登陆大跃进

3、促销手段要方便巧妙，贴近生活

4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花

十、区域经理营销管理技巧

1、孙武演兵（军令如山）如何操作 注意事项 事例研讨

2、一碗水端平（公正化身）如何操作 注意事项 事例研讨

3、洁身自好（神的化身）如何操作 注意事项 事例研讨

4、打成一片（亲民化身）如何操作 注意事项 事例研讨

案例共享：区域经理张先生 实战难题解析

十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？

1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段

（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式

（3）小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？

2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足（4）财务管理混乱（5）不建销售团队

3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划（3）制定相应的OGSPC工具

4、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思考（3）整体最优

十二、渠道冲突管理技巧

1、渠道病疾－—窜货

2、解决审货，顺畅渠道

3、暗返利十稳固分销结构

4、案例：这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？

十三、区域经理铺货管理技巧

1、把握“铺货量”

2、正确把握“铺货”的度

3、及时掌握“实销量”的变化

4、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步

十四、回款风险管理与控制

1、应收款风险的解决策略

2、提高回款率

3、零售点的应收款策略

十五、区域市场扩张攻略

1、进不进攻？

2、向第一发起进攻

3、补缺攻击

4、游击战

5、斩首行动

6、价格扩张技巧

7、服务扩张技巧

8、精耕市场/掌握主动

十六、课程总结

区域经理实战能力训练

培训讲师：谭小芳 培训时间：客户自定 培训地点：客户自定

培训对象：区域经理、区域总监。

培训背景：

1、你是否认为，区域经理缺乏有效的渠道管控能力？

2、你是否认为，不做区域规划会导致价格体系混乱，销量下滑？

3、你是否认为，策反竞争对手的经销商是一件比劝人改嫁还难的事情？

4、你是否认为，只有公司给到你区域特殊的政策，才能有效开发与管理大的经销商？ 谭老师在课程中，解密大量有效的经销商管理“武器”，帮助你掌握借力经销商做强做大区域市场的实战方法，快速达成销量目标，并不断推动区域市场的良性拓展。

培训前言：

家具业战国时代，如何异军突起，成就区域黑马？ 市场变幻——如何运筹帷幄、抢占商机、左右市场？

竞争手段“同质化”——是单店发力？还是区域聚焦？亦或星火燎原？

谭小芳老师的区域经理系列课程针对区域领先者进行系统思维模式上的挑战和颠覆——并训练他们在最短的时间内不断地拷贝式增长，实现区域市场突围！敬请参加著名营销实战专家谭小芳女士的《区域经理实战能力训练》课程——专门为木门家具行业量身定制的“行业性”区域经理高效运营管理实战训练营。

培训大纲：

一、课程导入（建议华鹤集团提供针对性案例）

二、区域市场的中坚力量

1、区域市场催生区域机构

2、重视区域市场

3、设置区域销售机构

4、肯定与荣誉

5、不菲的身价

6、价值创造高薪

三、区域经理角色认知

导入案例：一个区域经理的职业体验

1、区域经理的职能和角色

2、区域分支机构的职能

3、区域经理的岗位职能

四、区域经理的工作要点

1、“经营”分支机构

2、把好财务做好公关

3、核心：销售管理

4、人力资源管理

5、日常经营管理

案例：某家具企业的分公司管理

五、区域经理的成功职场

1、追求职业生涯的成功

2、强烈的目标动机

3、避开成长的误区

六、区域经理的成长规划

1、明确的职业目标规划

2、用SWOT做自我分析

3、目标的概念

4、一定要完成目标

5、扩大自己的朋友圈子 案例：一个区域经理的成长过程 案例：从促销员到名企的大区经理

谭小芳独家分享：区域经理的一般成长过程

七、务实的计划与彻底的执行

1、行动、行动、再行动！

2、冲锋、冲锋、再冲锋！

案例：决不放弃！

八、区域经理的学习力

1、突破成长的瓶颈

2、成功者的智慧

3、学习型“区域经理”

九、成功青睐“有好习惯的人”

1、区域经理是这样炼成的！

2、真人感言（分享环节）案例：一个区域经理的修炼

十、区域经理核心综合能力

1、区域市场策划能力

2、让人信服的专业造诣

3、教练的技能

4、统帅力

5、情报处理能力

十一、区域经理的高效执行力

1、区域执行不力原因分析

2、区域作风作用及引导形成

3、区域执行力的“四化”管理

4、区域经理的报表管理

十二、区域经理的十八般武艺

1、适应能力

2、管理能力

3、计划能力

4、沟通能力

5、良好心理素质

6、指导力

7、洞察力

8、判断力

9、创造力

10、体力

11、个人魅力

12、激励能力

13、控制情绪的能力

14、幽默的能力

15、演讲的能力

16、倾听的能力

17、人际关系管理能力

18、在职力

十三、是什么因素构成区域经理的能力？

1、智力因素

2、阅历因素

3、性格因素

4、努力程度

谭老师独家分享：如何快速提升以上能力？

十四、区域经理领导力建设与大客户管理

1、营销经理的领导力

2、如何组建3C团队

3、建设高效的销售队伍

4、人力资源管理技巧

5、大客户开发“天龙八部”

6、客户关系管理的最佳方式(C8销售管理)

7、经销商忠诚度培养

十五、区域经理的营销计划

1、到位的出发点

2、有据可循准而又当

3、营销计划中

4、必须解决的问题

5、分享：营销决策制定方法与程序

十六、把“卖”高手（现场沟通、交流、答疑）

区域营销团队考核、激励、管理培训

——让你的部属跑起来！

培训讲师：谭小芳 培训时间：客户自定 培训地点：客户自定

培训对象：区域经理、区域总监。

培训前言：

你的部属为什么要工作？ 他们为什么要努力的工作？ 他们希望工作能给他们带来什么？

区域经理与营销人员接触最为频繁，并与营销人员一起战斗在销售第一线，在企业营销管理中扮演极为重要的角色。区域经理在平时的管理和领导中，不仅要注意对属下的营销人员进行考核、辅导和管理，还要运用一些激励方法来提取高营销人员的积极性，使营销人员的需要尽可能得到满足，并使区域市场目标得以最大限度的实现。

培训大纲：

一、高绩效区域团队管理

1、组建一支优秀的区域销售队伍

2、DON’TFIRETHEM，FIRETHEMUP!

3、找到并留下最合适的人 分享：销售人员能力评估表

二、建设优秀的区域销售队伍

1、建立目标管理体系

2、良好的销售汇报系统

3、实战链接：某家具企业案例

4、加强过程管理

三、区域营销团队的考核与指导

1、塑造追求卓越的组织气候

2、加强对销售代表的培训和指导

3、检验、考核优秀区域销售队伍

4、案例分享环节

四、区域经理的有效领导

1、带好队伍是区域经理的重要工作

2、你是怎样的营销团队领袖

3、如何激励部属？

五、销售团队内部人际关系技巧

1、灵活的双向沟通

2、营造团队协作互信的精神

3、营造温暖的人际氛围

4、内部人际关系要注意的问题（结合客户实际）

六、“个人英雄”对团队管理的挑战与应对

1、团队意识和个人英雄主义的内涵及相互关系

2、团队意识和个人英雄主义在营销工作中的地位和作用

3、如何处理好团队意识和个人英雄主义

七、销售团队的绩效管理

1、建立团队绩效管理机制

2、环环相扣的运作步骤实战链接

3、找准销售人员底薪的“最佳值”

4、提升销售会议效果

八、区域销售团队改造与升级

1、改造一个“老化”的团队

2、区域销售团队改造与升级的基本原则

九、区域经理的管理与“被管理”

1、驾驭分支区域销售机构

2、与公司高层的良性互动

3、管理者与被管理者的辩证关系

4、如何负起自己作为下属的责任？

5、取得上级的信任的十种手段

6、建立授权式的工作关系型态

7、案例：分公司经理的“配合”的艺术

8、搞好领导关系就万事大吉？

9、分享：仅忠于上司而不忠于工作的误区

十、与高层有效的沟通

1、在理性与感性的沟通中双赢

2、学会与老板相处

3、不要报喜不报忧

4、正确处理与上级的关系

5、谭老师独家分享：善于向老板要资源

十一、销售队伍的薪酬及激励机制设计

1、产品不同、区域不同、能力不同

2、如何体现差异下的公平合理性

3、营销团队的目标设定与认同

4、人员的有效配置

5、基于业绩与能力的薪酬设计

6、机遇标准的奖惩设计

7、不同类型业务员的考评

十二、有效激活销售队伍

1、销售队伍的整体规划与综合诊断

2、销售代表的标准甄选过程和要点

3、销售队伍的阶梯式培养

4、有效避免团队内部的恶性竞争

5、业务管理系统的建立与发展

6、销售单位的预算与控制

7、激活你的销售团队

8、案例分析：谭老师帮你根据销售特性确定管理风格

十三、课程总结（现场沟通）