谈判培训演讲稿

第一篇：谈判培训演讲稿

1、谈判之前要精心做好准备（工欲善其事，必先利其器；知己知彼，百战不殆；包括卖场的基本情况，自己和对手的优缺点，对方的性格、兴趣，谈判风格、习惯。南方某机械制造厂李厂长9月6日开始）超市稿

2、选出最合适的人参加谈判，是确保谈判成功的重要条件（陶朱公二儿子小儿子大儿子庄公楚王

3、选好谈判地点，增强已方的谈判力量（已方地点、对方地点、第三方地点。1978年9月17日美、埃、以签订戴维营和平协议，卡特、萨达特和贝京，9月6日开始别墅，两辆自行车，三部影片第八天每天早上八点敲门声，不让步，第13天，脾气磨平了，签字）

4、安排好人员座次，谈判双方更易于达成协议（两个人并排坐，多人用圆桌，敌对感，美国著名的谈判权威尼伦伯格参加工会与管理人之间的谈判

5、谈判一开始，就要营造有利的开局气氛（1、谈判者应该充满信心、态度友好的出现在对方面前.2、谈判者的言行举止要轻松自如，不要表现出紧张和慌张

3、在服装仪表上，要符合自己的形象。4要注意自己的肢体语言。握手

6、从看似无关紧要的寒暄中寻找谈判的契机（认老乡，毛泽东见国民党代表刘斐（fei）专长、兴趣爱好

7、(谈判测试：面对艰难的谈判对手时，效好的办法就是先做出一些微小的让步，以换取对方的善意。对还是错？)牢记一条最基本的原则：决不让步，除非交换（最先让步的，往往意味着最先被动，妈妈女儿波菜冰淇林；大宇集团金中宇对美国梅克曼、劳斯，日本五十铃1000台到10000台）

8、谈判的目的不是自己取胜，而是双方合作成功（双赢，分橘子，1976年埃、以西奈半岛，1978年当我们透过尖锐对立的立场来控讨双方各自的利益时，一方是国家安全，一方是主权和领土完整，各取所需，各有所得

9、不要总是抱怨对方，而是要通过谈判去弥补它（你不去要求，对方怎么会做呢；先解决问题而不是追究责任。华为

10、手里拿一支笔，把谈判对手的思维牵引到你的思路上（人的思维速度经说话速度快四倍，保险业务员

11、用你的开价镇住谈判对手（机械厂和零部件供应商，12%21%，1、给自己留下更大的谈判空间，卖房，50万，买家60万，报55万，应报70万，对方会觉得房子确实很有价值，2让对方感觉到他赢了，美国要求墨西哥偿还巨额国际贷款，提供石油+1亿元谈判费，5000万）

12、听到谈判对手的要价时，一定要非常惊讶（1、为自己争取更多的谈判筹码，对手的第一次出价只是一次试探，来推断你的心理底价来决定自己的让步，如果是平静代表离心理底价不远，不会做大的让步，如果是惊讶，就只能通过大的让步来确保谈判成功了。（2、可以争取更多的利益，演讲者开始1500元演讲费，只能给1500元，“1500元？开什么玩笑！我可不想为这点钱就去干”最高2500元，故做惊讶10秒钟多拿1000元一场 同样用于对手

13、绝不要接受对手的第一次出价（假如你下在销售一样东西给对方，对方开出的价格高出你的心理期望值；我本来可以做得更好的；苏格兰西部有很多游艇俱乐部，大家都把游艇的豪华程度当作自己的财富象征，都希望自己的游艇能够更大更豪华。西斯看上了尼古拉斯待出售的游艇标155000英镑，145000英镑，143000英镑）谈判高手都知道，谈判是否成功不仅仅要看最后的结果，还要看是否让对手感觉到赢了

14、谈判中要尽量把自己装扮成一个十足的吝啬鬼（人应该要大度，这种大度可以感染给其他人，但不适用于谈判。挪威北部小镇狼追雪橇的故事）

15、当谈判对手态度强硬时，用你的强硬去软化对方（如果你想变成绵羊，狼是不会反对的，万佳惠

16、遇到乱发脾气的谈判对手时，要异常冷静地看待他的行为（1、自己要保持冷静；首先要关注和了解对方的情绪，原因是寻找报复还是个人家庭原因，还是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是束手无策下的一种情感宣泄。也不要急于作出解释和澄清。

2、要让对方的情绪得到发泄；对方正在发火时你的任何话他可能都不会听进去，所以这时候不是解决问题的最好时机。最好的做法是静静地倾听对方，注意千万不要还击，先引导对方将原因讲清楚，让对方的情绪先稳定下来。只要他愿意说出原因，使情绪得到发泄，那么问题就解决一半了。3要用行为缓解情感冲突。个人的情感输赢谁是谁非没有没有实质意义，双赢才是最终目的。为了解决问题你还是可以对他说；“第一，我为给你造成了不便向你道歉；第二，我将认真听取你的意见，并妥善加以处理；第三，希望这件事不要影响到我们之间的合作。

17、越是身外劣势，越是要想方设法掌握谈判中的主动（1、身处劣势的一方要积极地寻找主动；

2、寻找并利用对方的缺点和弱点；

3、利用假象改变对方对自己的主观印象。董事长找行长贷款，最好的酒店最好的服务员，直呼其名，直接上菜，不要当场结帐。

18、虚设一个谈判主事人，多给对手增添一道障碍（好处是：1给对手施压，又让对手无法反驳；2可以否定承诺；

3、给对手多增添一道障碍。只有在适当的时候你才能让对方知道你还要让领导做最后决定，不要在一开始就告诉他们这一点

19、善于讨价还价是促使谈判成功的重要因素（讨价还价的技巧：笼统讨价与具体讨价相结合；不要一次全面还价，应采取具体的还价方式；不要流露出急于求成的心理；绝不轻易让步。任何让步都要考虑三个问题：我们现在就应该让步吗，我应该让多少，我准备换回什么）超市稿 20、谈判充满了骗局，不要认为闪光的都是金子（谈判中经常出现的骗局：通过种种借口推迟谈判，谈判时接到了领导的一个电话，非常厌烦的和你讲话，让秘书去买机标说要急着去谈一笔大生意，休会时把笔记本遗落在谈判桌上，21、善用谈判中的威胁，逼迫对方接受自己的条件（犯人找警卫要烟，福特汽车，降低工资，用公司破产相威胁

22、以对方可以得到的利益为诱饵，激发其谈判的兴趣（就算再笨的小伙子，在求婚时也一定会对女方这么说：“嫁给我吧，我会让你幸福的！”而不是说：“嫁给我吧，你会让我幸福的”，这就说明经济利益是双方的主要追求，除此这外，还应尽量满足对方的其他利益。以超市为例。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”这是司马迁在史记中的一句话。他一针见血地指出了人们追逐利益的本性。

23、投其所好，谈判把对手便会高兴与你合作（销售人员在进行培训的时候，都要学习这样一种技巧，在对客户推销或谈判的时候一定要抽其所好，谈论对方感兴趣的话题，这样对方自然会对你产生好感，从而促使你谈成这笔交易，美国金牌推销员乔 库尔曼25年40000份寿险，平均第天五份原因是“你是怎么开始你的事业的”老板很忙，第十个推销员，24、舍弃小利以谋取长远的目标，也是使谈判双赢的有效策略（可口可乐进军中国无偿地向中国提供了价值400万美元的可乐罐装设备，和低价的浓缩饮料，后来再要进口提高价格，发展成八家厂。日本急需加工一批新款式的流行套装，数量不多，产品难以进行批量加工生产加工难度高成本高再加上交货时间短，后来要十万套。敢于舍弃小利而追求长远的目标，既是一种胆略，也是一种智慧。当然你还需要具体去看这样的利益到底值不值得放弃，值得的时候才能放弃，否则还是应该尽量争取。

25、利用对方的心理需求实现自己的谈判目的（无论何时，人们的心理都是影响其言行的基本因素，如果你能摸清对方的心理，从心理上把握住对方，你就可把握谈判的方向。谈判专家买披肩。

26、研究和满足对方的真实需求，推动谈判的顺利进行

27、谈判高手会扮演不情愿的卖主，同时防范不情愿的买主 28、29、30、31、32、33、34、35、36、37、即使是那些对自己无所谓的谈判让步，你也应该尽量索取回报

让步的幅度过大、次数过于频繁，会轻易暴露自己的谈判底线

唱好黑脸和白脸，实现对谈判对手的软硬兼施

巧妙运用蚕食策略，争取最大的谈判成果

利用时间给谈判对手施压

占有信息最多的一方经常能够主宰谈判的另一方

尽可能多地收集谈判的背景信息，努力做到知己知彼

积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判

善于掩饰自己、防备对手，不要让谈判对方摸到你的底细

开诚布公，以诚相见，同样可以使谈判事半功倍 38、39、40、41、42、43、44、45、46、巧妙转移话题，缓和谈判气氛

要使谈判对手相信，你诚心想买他的东西，但手上的钱不够

欲擒故纵，使谈判对手不得不妥协让步

假装糊涂，化解谈判对手的步步紧逼

鹤蚌相争，渔人得利，是一种简单有效的谈判策略

聪明的谈判者要善于通过讲故事来说服对方

以理服人，使谈判对手无法辩驳

利用客观事实来争取对自己有利的谈判结果

对谈判对手吹毛求疵，迫使其降低自己的要求 47、48、49、做好感情投资，与谈判对手建立良好的关系

掌握谈判中的提问技巧，巧妙控制场上的局势

坚持下去，在意志上瓦解谈判对手

第二篇：谈判演讲稿

我印象最深的一次谈判

在大二的时候我们班进行了一场非同平常的商务模拟谈判，通过这场谈判，我觉得自己学到很多谈判知识。

这场谈判主要是：美的、格兰仕和家乐福之间的谈判，美的和格兰仕作为竞争对手。

在这场谈判中我的角色是格兰仕的第一场的市场部经理还有就是第二场的技术部经理。

在与格兰仕与家乐福的两场谈判中，我作为不同的角色都上场了。两场谈判给我的感觉是不同的。

第一场谈判我们主要是谈微波炉的国际市场销售情况。谈判前，我和我的搭档上网收集有效的资料。给我印象深刻是一次是我和搭档中午趁着中午的空闲时间，跑到网吧查找资料。好不轻易的找了半天的有效资料，结果没有及时的保存，因忽然停电致使资料全部丢失。后来等到有电了，俩人又继续奋斗资料。谈判前的日子，我们设想过很多对方会提的题目，假设过很多突发事件，而且逐一找到对策。为了是自己的谈判更有水准，特地找了好多谈判文明用语背。到了谈判的时候，我就上场。首先，给我一惊得是同学们都换上了正装，当然我也不例外。这无疑的给了我一种无形的压力。带着预备满满的资料就奔赴战场，只感觉自己很空，气氛很紧张但是未曾松懈过。谈判就这样在一问一答中，第一场就接近尾声了。在这场谈判中我们格兰仕由于对资料不熟悉，队员衔接不是很好，所以没有达到自己预期的效果。

第二场谈判时给我印象最深的一次谈判。这场谈判主要是与对方讨价还上海到曲靖物流期间对方会从我们的产品的技术方面找缺陷，上海到酒泉货运使得我方降价。因此格兰仕安排了俩个技术部的职员上场。我就是老总临时派上场的。在谈判前，我仔细的阅读了微波炉的技术资料。还利用空余时间到网上总结技术缺陷和解释缺陷的理由。后来老总晶晶召集大家开了会后，发现我们技术部的资料预备的不是很足。又临时往补课，连着两个晚上在打印社奋战到快到十二点才回寝室。资料好不轻易找足，每次回寝室都感觉腰酸背痛。从未有过这样发狠得上网找资料然后再翻译资料的经历，现在想想也觉得有点不可思议。为了这最后一次的谈判，我们格兰仕小组开了很多的小会，讨论了各种各样的谈判策略。就拿个例子来说吧。上海到遵义物流过程并不完美，当然我们的斗志也没有因此降下往。相反我们的谈判很激猎冬特别是杨咩咩他们的讨价还价，老李的翻译工作很是给力。技术方面的问答，由于我们技术部和老总晶晶没有衔接的好，让对方钻了空子，特别遗憾的拖了谈判的时间。最后结果就是我们格兰仕败下阵了。正是由于这样的情况才让我觉得郁闷无语，由于充分的预备竟然没有充分的表现出来最让我觉得有些委屈。虽然然这个结果是我们大家都不愿意看到的，但是我们还是很坦然的接受了这个事实。

总结起来，谈判锻炼了我们。从谈判中我们学到了很多商务，社交礼节的知识。同时也从失败中看到了题目所在，以后生活和工作中要更加加强留意团队合作精神和学习专业知识。

第三篇：谈判培训心得

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这

样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数篇二：商务谈判学习心得体会

学习《商务谈判》的心得体会 本学期我们学习了《商务谈判》这门课,我觉得学习这门课是非常必要的，是一门很实用的学科。通过本学期的学习，我们懂得如何进行一次完整的谈判，在课堂上，我们不仅学习了理论知识，还进行了实战演练。然而要成为真正的成为一个谈判高手，我们还需要不断地学习，在实践中不断提高！彭老师的课堂幽默、灵活多变，授课方式不是填鸭式低效率的教学，而是高效率的实践性教学，彭老师的很有个人魅力，语言铿锵有力，激发了同学们的兴趣。通过这一个学期的学习，尤其是在彭老师的细心讲解下，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、过程、涉及哪些技巧策略、注意事项等等。所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：自愿平等、互利共赢、总体利益、诚信守法、善于妥协让步等原则。

自愿平等原则是指谈判双方或多方无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。贯彻平等自愿原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

互利共赢原则是指虽然谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁

都想达到自己的目的，但是要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互利。总体利益原则要求谈判各方，以大局为重，需求共同的利益最大化，实现共赢。

诚信守法原则要求谈判各方遵守国家的法律、政策、国际商务谈判还应遵守国际法则和对方国家的有关法规、贸易惯例。

善于妥协让步原则指在谈判中难免出现利益冲突，但为了各方长远的利益，各方应善于妥善让步。

总之，一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们必须牢记这些，并在实践中不断地加深认识、灵活应用。商务谈判开始之前各方谈判人员应做好充足的准备。首先我们要搜集谈判信息：

①搜集与谈判目标有关的市场信息

②搜集与谈判主题有关的市场信息

③搜集与谈判对手有关的信息

比如在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗，财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性。同时我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。

其次，我们要拟定好谈判计划：

①确定谈判主题

②谈判目标的可行性分析

③确定谈判人员

④拟定谈判议程

⑤谈判的物质准备

⑥谈判的时间和地点

⑦选择好谈判的方式

我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

商务谈判的过程

⑴开局阶段

开局阶段我们主要做到：

①树立良好的第一印象

②营造良好的谈判气氛

③确立谈判的地位

在谈判的开始阶段，我们首先要树立良好的第一印象，包括视觉形象，听觉形象，语言表达能力。同时营造有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。营造气氛可以采取的策略：幽默、投其所好、赞美、感情共鸣。注意投其所好一定要是高雅的喜好，而不是低俗的 喜好。

我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。开场陈述坚持三项原则：简明扼要原则，语意明确原则，及时纠正对方的错误原则。

开局策略： ①试探策略：察言观色、旁击侧敲、抛砖引玉、顺水推舟、迂回曲折等。

②基本策略：协商式的开局策略、进入性开局策略、坦诚式开局策略、慎重式开局策略等。

⑵磋商阶段

商务谈判过程中的价格谈判，是谈判的核心环节，它关系到双方获得利益的多少，也是双方非常敏感的问题，所以，谈判的各方都对价格非常关心。谈判双方要谨慎确定报价标准。

报价的原则：

①卖方报最高价，买方报最低价

②开盘报价要合理 ③报价果断，明确完整

④不主动回答、解释、说明任何问题

其中不主动回答、解释、说明任何问题的原因是：

①言多必失，出现纰漏，造成自己处于被动境地

②察言观色，让对方先报价

报价策略：

①最小单位报价

②最小零头报价

③比较报价

报价就少不了讨价还价。

讨价还价策略：

①讨价策略：投石问路、吹毛求疵、步步为营、化整为零、以进为退、无可奈何

②拒绝还价策略：幽默拒绝，移花接木，肯定形式、否定实质，迂回补偿，不开先例，授权不够，最后通牒

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性做出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要篇三：商务谈判实训个人心得

《商务谈判》实训个人心得

实训时间：2012年6月4日---2012年6月7日

实训目的：为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。

实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈 判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。

收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧： 1，多听少说，缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见 2，巧提问题，谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求 3，使用条件问句，当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段，在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。5，做好谈判前的准备

要谈的主要问题是什么？

有哪些敏感的问题不要去碰？

应该先谈什么？

我们了解对方哪些问题？

在准备洽谈时，礼仪性准备的收效虽然一时难以预料，但是它绝对必不可少。与技术性准备相比，它是同等重要的，商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面` 是必备的条件，也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

感言：本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。篇四：商务谈判学习心得

商务谈判培训心得

为期二天的《商务谈判》培训，让我收获颇多。主要集中在以下几方面：

在日常的工作和生活中，其实自身在不断经历谈判与被谈判，只不过是从未深入的去认识。比如买东西时的砍价，工作中与同事协商问题的解决等等。这次培训，通过常老师的讲解，认识到了谈判的定义并且理解谈判的一些特征。

二．理解了“谈判三要素”

谈判中，有核心的三个要素：时间（time）、信息（information）、力量（power）。此3个要素缺一不可，而且互相作用，形成循环。

当谈判的时间（时机）不够时，需要增加信息的收集。当收集的信息达到一定程度时，能增加谈判的筹码，从而能增加谈判的力量，此时再来寻找谈判的时机。这样才能达到事半功倍的效果。

三．熟悉了“商务谈判”过程

在商务谈判的章节教学中，重点学习到了“商务谈判时机”、“解决分歧的办法”。1． 商务谈判时机

商务谈判时机非常重要，只有以下四个条件满足时才能谈判：

（1）、已根据客户的需求给出了包括方案建议，商务报价以及其它条件（付款方式、供货期）的提案（了解分歧）；

（2）、已经了解了对方对你的最初提案的所有反对意见（确认分歧）；（3）、对方的反对意见，已试过但无法用技术交流、客户关系等措施去克服；

（4）、对方已对你的提案表示认可，或已表示或流露出达成协议的意向。“谈判在桌外、功夫在事外”。很多谈判的条款，比如“技术”、“服务”、“供货能力”等等，应该多在私下通过邮件、电话等方式进行提早沟通确认，不应直接在谈判桌上谈，不然很容易陷入僵局，并且给客户留下不专业的感觉，对订单的获取极为不利。2． 解决分歧

在商务谈判中，分歧就是我方的初步提案与对方的需求在价格、产品及服务条件、及其他条款上的差距。

我方人员尝试过但无法通过产品/服务的利益去说服对方的异议时，此时才表示存在分歧。在谈判正式开始前，必须明确双方的分歧究竟有多大，要将分歧具体量化。解决分歧的4（+1）种方法：

（1）、利益交换：同意客户的要求，但要求对方用同等价值的利益进行交换；

（2）、附加利益：不能同意客的要求，但可以用其他的利益来满足客户需求；

（3）、折衷：双方各让一步；

（4）、让步：完全满足客户需求，不要求任何回报；

（5）、放弃：以上四种方法都不能采用时，放弃，“跳船”。对于让步，不能作无谓的让步，要让步让得恰到好处。有节奏，缓慢的让步，要使对方觉得让步来之不易。就像我们现实生活中，比如买个衣服，开价150元，我们直接还价到了50块，如果成交了，我们心理也不爽，觉得这么容易就成交，对方肯定赚大了，质量肯定有问题，刚应该直接还成40块甚至20块。

四、掌握了部分谈判实战技能

在第二天的下午，我们进行了分组，由学员分别扮演客户、供应商、观察员等

角色，实际模拟谈判。

根据任务的分配，我和别外两位学员扮演供应商ht公司，参与省移动公司短信息高度中心建设项目的投标。

结合老师所教学的内容以及组员的经验，我们成立了谈判小组，对谈判做了比较详细的策划。在谈判的开局中，客户一开始就直接用“低于xx价格就不谈其他的”策略，以震慑我们。但我们并未中其圈套，而是多次迂回，我们开始从其他方面开始谈，如技术的领先性，行业的发展趋势，付款方式，供货期等方面，经过几次反馈协调，基本达成一致，但在价格上，与我们限定的价格底限有差异，且无法调和，所以，小组成员造成了放弃。

过程中也有不足之处，比如我们在培训的名额增减分歧上，消耗的时间过久，导致后续谈价格时时间不足。还有，就是太多的与客户去辩论，未能有效引导客户提出他内在的一些需求。

经过两天的培训，确实收获不少，所学之识，对自己后续的工作有很大的帮助。也希望后续能参加更多此类培训。

新产品线 刘振兴

2015/7/9篇五：商务谈判课程学习心得体会

商务谈判课程学习心得体会

一、学前认知

二、理论学习

商务谈判最初在我的脑海是一种十分专业的概念，但是这学期胡老师却带给我们一种完全不同的商务谈判课程。通过课程的学习，我了解到商务谈判是应用广泛、十分实用、灵活性强、技巧多样并且讲究策略的学科。而通过实验的演练，我对商务谈判有了更进一步的了解。商务谈判是谈判的一种，作为应用与商业活动的一种谈判，他有着自己的特点。首先，商务谈判以经济利益为目的。经济利益是商务谈判过程中谈论的主要内容，更是商务谈判的最终目的。谈判过程中，谈判的双方都为了自己的经济利益最大化而使用各种谈判技巧和策略。经济利益有包括很多种，有长期的，有短期的，有形的，有形的等等，总之，谈判人员在谈判前，先确定好自己的利益空间，然后按照平等互利、公平竞争、讲求效益的原则，运用各种技巧和策略，尽量使对方让步，最后达成一致，进行合作。在几种谈判结果中，我认为双赢是最好的结局，这样有利于长期合作，也可以从一定程度上保证是服务或产品质量。其次，商务谈判以价格为谈判中心。商务谈判的各种内容，最终都是可以折算成价格，以价格的升降体现出来。这要求每一位谈判人员在谈判前都要做好充分的准备，了解双方的优势、劣势，了解双方的市场地位等等，所谓知己知彼，百战不殆！其实很多兵家谋略都是可以运用到商务谈判中的，比如说以静制动、以逸待劳、出其不意等等，也可以说，谈判的会议室，就是一个无硝烟的战场，但不同的是，这场战争的武器是智慧和实力，而结局也可以皆大欢喜！谈判人员的素质及人员间的配合也是十分重要的，谈判人员首先要有良好的思想素质和知识，更要有良好的心理素质和语言沟通能力。谈判涉及的学科特别多，内容也特别广，所以谈判人员要有很多功课可做。

三、课中实践模拟 在这学期的第九周我们迎来了期待已久的模拟商务谈判，谈判主题：皖西学院欲购置1000台台式计算机用于教育事业与各电脑经销商的商务谈判。这次的模拟得益于胡老师的用心指导而顺利展开了。这次实训全专业同学分成六个小组，我们组在吕少军同学的带领下与董超同学带领的小组进行谈判。在模拟谈判过程中虽然有一些不尽人意的地方但我还是收获了很多，特别是对学以致用，有很大感慨。

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己方的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

四、收获与总结

作为市场营销专业的学生我深知谈判在我们以后的职业生涯中的重要性。谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交 场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多多看学习相关的社交礼仪以及在日常的生活中培养自己的说话技巧。并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。

第四篇：谈判技巧演讲稿

林伟贤《谈判艺术》

第一节：迎接双赢的谈判时代

谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。

谈判者---negotiator的字母含义： n(need)就是发现他的需求； e(expectation)是创造他的需求； g(guarantee)是事实的保证； o(objection)是互动，处理你的异议； t(trust)去建立你的信任； i(interation assume tip close)是去积极的互动； a(assume tip close)就是要假设成交； t(time)就是要掌握你的时间； o(over)就是满足他的需求； r(relationship)要长期维系和他的关系

第二节：做好谈判前的准备

万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：1明确谈判目标。

2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的准备。

4、要不断的跟对方交流。

5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：收集信息、选择策略

俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人

2、评估对方的实力。

推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个

好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：

1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。

反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课 优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变

2、群众压力

3、附带条件

4、虚张声势

谈判的开场策略如下：

1、视觉性（80%的人）

2、拆穿对方的意图

3、听觉性

4、感觉（感觉、感受、发觉）担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课 优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）

2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）

绝不主动分摊差异部分

1.不要认为一人一半是公平的 2.分摊价差时不要主动分摊

烫手山芋、基本策略

1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

2、我们是永远帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧

第七课 交换条件 蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客太多东西

2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

3、服务之前要先谈好价钱

a:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

1、你可能真得获得对方帮忙

2、要求回报的同时也提升你让步的价值

3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）b:蚕食鲸吞的好处 1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性 ①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。

人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时

蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课 优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃

要随时随地专注你的议题

谈判所能利用力量：

1、规定的力量

2、奖赏的力量

3、强迫的力量

4、传道的力量

5、迷人的力量

6、专家的力量

7、情境的力量

8、资讯的力量

第九课 掌握不同的谈判风格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课 各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事篇二：有效沟通--演讲稿

论有效沟通

亲爱的同学们：

大家晚上好！

今天，我演讲的题目是《论有效沟通》。

一个多月来，和同学老师们的相处让我感触良多。借用毛主席在《为人民服务》一文中的话：“我们都是来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到了一起。”大家课堂发言时的开诚布公，小组分享时的火花碰撞，谈笑聊天时的妙语连珠，我都感受到一种发自内心的舒畅。有时我会想：如果我们是职场同事、经营伙伴、管理搭档，那将会是一种怎样氛围和心情？如果在现实职场中，有着你我之间主动积极的交流，相辅相成的语境，真情实感的沟通，那是多么令人向往的环境。

作为一名职业人，我们每天都在各式各类的“沟通”中渡过。表达观点、分析问题、答疑解惑、布置任务，诸如此类数不胜数。尽管说话无数，然而依然会感觉到人与人之间常常横隔着一道无形的“墙”，妨碍彼此的沟通。

蒙牛创始人牛根生曾说：一家企业的发展20%靠战略，80%靠执行，执行的80%在于充分沟通，而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。松下幸之助也曾说过：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”沟通已渗透于企业管理的各个方面，正如人体内的血液循环一样，没有顺畅的沟通，企业就会趋于衰亡和倒闭。而一个缺乏沟通能力的人，就好像在陆地上行驶的船，是无法实现效

用最大化的。

在这个充满机遇和挑战的社会，个人拼搏与团队成长已经密不可分，这离不开有效沟通。在这个信息大爆炸的时代，即时分享、随时交流早已成为了管理的必修课，这离不开有效沟通。在追求合作双赢、实现利益最大化的市场运营中，积极倾听、协商谈判是赢得最终胜利的软实力，这同样离不开有效沟通。

“有效沟通”是帮助我们在职场拼搏中稳步前行的重要利器，能让我们披荆斩棘、勇往直前，它并不是深不可测的武林绝学，但也不可能一蹴而就。我们需要掌握沟通的技能、彰显内心的自信，孕育独立自由的思想，方能在管理沟通中游刃有余。

首先，有效沟通是一种技能，是可以不断学习提高的。“能说会道”并不等同于“有效沟通”。在合适的地点，合适的时间，用合适的语言或者姿势，表达合适的观点，并得到合适的反馈，达到既定的目标，这样的沟通才是有效的。除了语言，有时一个眼神，一个拥抱，一个微笑??都会产生意外的效用。通过分析沟通对象的个性特征、背景资料，可以“因人而异，因地制宜”的表达适宜词句。通过认真倾听来了解对方所要表达的真正内涵，可以从中捕捉到更多隐藏着的信息。通过经常“换位思考”，可以不断练习“想要说服别人，先要说服自己”的技巧。还可以在引导式反馈、反射式反应中找到彼此之间合适的沟通模式。在千百次的管理磨砺中，不断寻找和锻造适合自己的沟通模式和能力，这些都将是一名成功管理者的必修课，而我们正为之不懈努力。

其次，有效沟通是一种内在自信的表达，展现的是个人魅力。在沟通过程中，自信的表达不只是辞藻的优美，而是源于对沟通内容的深入了解。心怀坦诚，言而可信，向对方传递真实可靠的信息，并以自己的实际行动维护信息的说服力。这样的沟通更能够得到积极的反馈和响应。

用正视来表达尊重，用微笑来表达友善，用点头来表示肯定，展现的便是一种阳光般的自信。萧伯纳曾经说过“有信心的人，可以化渺小为伟大，化腐朽为神奇”。在与上级沟通时所展现的自信，是源于对行动举措的了如指掌、对解决方案的胸有成竹。在与下属沟通时所展现的自信，是源于对团队成员的详细了解、对整体工作的运筹帷幄。在与客户沟通时所展现的自信，是源于对企业文化的认同追随、对市场需求的细致分析。展现自信，展现那份人性的魅力，能拉近彼此间的距离，帮助我们成为沟通中的引导者，让沟通更加有效。当掌握了沟通技巧，展现了充盈的自信，接下来便要孕育独立自由的思想。为人处世，我们需要有自己的思想和原则，分析事物我们需要有自己的见解和观点，那些人云亦云、缺乏主见之人，很难在沟通过程中体现自身观点的有效性。只有当头脑中充满所思所想之物，方能言之凿凿，言而有物。温总理曾寄语“一个民族有一些关注天空的人，他们才有希望；一个民族只是关心脚下的事情，那是没有未来的。”孕育思想的过程可能是孤独的，但却是十分必要的。如果在沟通中没有思想的传递，而仅仅只是传声筒，这样的传递是没有情感的。如果在交流中没有智慧的碰撞，而仅仅只是死水般寂静，这样的沟通

是不会有效的。

“学术独立，思想自由”是百年复旦的文化精要。作为一名复旦学子，把自己培养成一个有独立思想内涵的人，这不单单是学校的要求，更是整个社会国家的期盼，是我们每个人不可推卸的责任。独立的思想来源于生活经历，来源于实践积累，来源于对汲取知识的渴望，更来源于我们渴望掌握命运的不懈追求。当我们的内心充盈着知识的力量，在沟通的过程中传递着浓浓的思想文化从而影响他人时，这样的沟通将是富有力量的。生活中没有沟通，就没有快乐；事业中没有沟通，就没有成功；工作中没有沟通，就没有机遇。让有效沟通成为我们通达彼此心灵的桥梁吧，缔结友谊之花，铺垫合作基石。让有效沟通成为我们奋战职场的有力武器吧，化无形言语为有形生产力，不断创造价值。让有效沟通成为我们改变成长轨迹的一个契机吧，建立自信，孕育思想。

生命不止，沟通不息。这将成为我们人生中的一个永恒课题。

我的演讲结束，谢谢大家！

俞海宝

2102．10．21篇三：29题旅游合作谈判演讲稿 29题旅游合作协议谈判演讲稿 尊敬的评委老师： 下午好！此次进行的是第二十九题：旅游合作协议的谈判。我方是（甲方）桂林国际旅游公司与（已方）桂林新欣大酒店，现与就客房价格、客房数量及酒店入住率等方面进行旅游合作协议谈判。我方参加这次谈判的是：主谈总经理：01号，副谈副经理：02号，市场总监：03号，法律顾问：04号，财务顾问：05号

一、谈判主题和目的桂林国际旅游酒店与桂林新兴大酒店就客房价格、客房数量就酒店入住率等方面进行谈判。确定桂林国际旅游公司与酒店之间的结算方式，及约定好一个结账时间，同时商定好违约规则。我方的利益

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并且要按照协议的价格违者

4、在旅游旺季要为我们提供足够数量的房间并且的按照优惠价

二、双方优劣势分析

我方优势：我方是本地区十强旅行社之一可以介绍许多游客入住。我方劣势：对方是目前广西规模最大，设备最豪华的五星级酒店。

三、谈判目标

最有目标：

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要按照协议的价格违者支付双倍违约金

中期目标：

1、尽量以桂林新兴大酒店最优惠的价格达成协议

2、结账时间尽量要先入住后付费

3、必须要按照协议到期时要有足够的房间并要有按照协议的价格违者支付违约金

四、谈判策略

1、开局：

方案一：感情交流是开局策略:通过双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛

方案二：突出我方鲁克信息的有时不能让步对方提出有关先付款后入住的对策

（1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题。进行攻击、突破

（2）法律与实施相结合原则，提出我方法律依据，并对此事进行分析，对其进行反驳

2、中期阶段

（1）红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从结账时间转移到长期合作及长远利益上来，把握谈判节奏和进程，从而占据主动地位

（2）层层推进，步步为营的策略，有技巧的提出我防御其利益，先易后难，步步为营的争取利益

（3）把我让步原则，明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，是当时可以推出赔款金额来换取其他更大利益

（4）突出优势：以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再来运用把握肯定对方行式。否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略。

最后谈判阶段：

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适度的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

（2）埋下契机：在谈判中形成在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间篇四：有效沟通演讲稿

有效沟通

一、在实际沟通中，彼此认同即是一种可以直达心灵的技巧，同时又是沟通的动机之一。沟通的三要素如下：（１）沟通的基本问题——心态（mindset）。（２）沟通的基本原理——关心（concern）。

（３）沟通的基本要求——主动（initiative）。◇沟通的基本问题——心态（mindset）：很多人都以为，沟通是一种讲话的技巧，其实这样说是不对的。一个人的心态不对，他的嘴就是像弹簧一样也没有用，所以沟通的基本问题其实是心态的问题。心态不对，就不会产生有效地沟通，通常一下3中心态对沟通的品质影响最大

问题1：自私——关心只在五伦以内，在中国文化中，五伦是指孝敬父母、关爱兄弟姐妹、夫妇循礼、对朋友忠诚

宽容、同道相谋。这五伦由近到远，每个“伦”内都协调有序（“伦”的含义是次序）。问题2：自我——别人的问题与我无关 问题3：自大——我的想法就是答案

◇沟通的基本原理——关心（concern）

它共涉及以下三个方面： 1关注对方的状况与难处 2关注对方的需求与不便 3关注对方痛苦与问题

◇沟通的基本要求——主动（initiative）1当你被提拔的时候经理主管的时候，你有没有跟你平级或者是你的上级打个招呼，说：“您看我需要怎么跟你们配合?”虽然是简单的一句话，也充分显示出你的为人处世的心态！

2当你从经理提拔为更高的管理者的时候，你有没有主动地与你的上级沟通说“接受新的工作你需要我从哪些方面努力?有哪些好的经验是可以借鉴的，又或者有哪些失误点是自己需要避免的”

如果想登上成功之巅，你得永远维持积极主动的精神做事，即使面对缺乏挑战或毫无乐趣的工作，最后终能获得回报。（青岛公司的小王）沟通的四种媒介：

口头：有声音的语言叫口头媒介-------语音

书面：无声音的语言叫书面媒介-------文字

副语言：有声音的而非语言，例如一些无意义的拟声词，语音，语气、语调-----语调 体态：无声音的非语言叫体态-------肢体语言 例如动作、表情、姿态、行为方式

据传播学和沟通学间就发现，在沟通过程中文字占得比例通常只有7%左右，口头和副语言的结合为语音语调，在沟通中的比例33%左右，剩下的55%为体态（无声语，非语言）在沟通中有这样一句话叫：“关键不在于你说什么，而在于你怎么说” 一帮朋友在一起聊天，后来有人建议去唱歌，大家都同意了，可一个动弹的都没有，通常这个时候一个人站起来，走走了，大家呼啦一大帮子都跟着走了，另外，经理对小王说：小王这个月的业绩不是很理想，下个月你可要加油啊！如果你是板着脸，语气很重，小王会认为这是经理准备处罚或者开除我的最后通牒，如果你是满脸微笑，语气和缓，小王会认为经理是在鼓励我，他对我还是很有信心的，我要加油才是，同样的内容，不同的语气，表达出来的感觉完全不一样！如果你这个时候在就加上拍怕小王的肩膀描述一个大拇指，说不定小王心里会更有劲，我不能辜负领导对我期望啊，我对给自己争气啊 以上4中媒介，还有一种较为特殊的媒介，就是人际距离，生物学家发现每个人都有一个0.5你的气泡，这个气泡被称为私人空间，这个气泡也会根据人的身份性格有所扩张和缩小，比如男士，以及位高权重的脾气比较大的力量型的经济状况非常好的人，气泡就会比较扩大，也就是很多人为什么不敢接近一些人的原因，相反脾气好的人，经济状况不是好的人呢，以及各种弱势群体，气泡相对来讲比较小，私人空间不要轻易的进入，根据双方的身份、关系，在不侵犯私人空间的前提下，保持合适的人际距离是非常重要的，不要和你将要沟通的对象，距离太过亲密，这样会给对方很大压力，极不舒服的感觉，尤其是你们并不是很熟悉的情况下，不熬因为过分的亲近而影响到你的沟通品质和形象

在这里再给大家分享两个提高沟通品质的两个细节因素：眼神，在沟通的过程中切忌眼睛一眨不眨定着对方，不要因为对方分享的内容对你太有帮助，做出如此事态的举动，也不能在沟通过程，眼神飘忽不定，不知道在看什么，往哪看，对别人很不尊重，尤其是作为管理者与你的下属沟通的时候，这个细节非常重要，最好的方式你的眼神放在眉心的位置，就是人的t字部位，让对方觉得你是在关注的对方，而不是盯着别人的眼球在看 环境：沟通的观景不一定是在办公室，或者是会议室，因为办公室和会议室通常给人的感觉是很压抑，很严肃的地方，并不能让人敞开心扉，畅所欲言，如果你是管理者，你想了解你的下属，建议不要再这些地方或者更好的建议。。。。二：沟通中的基本技巧

沟通中的3大法宝：点头、微笑、赞美，（做笔记！）

假如今天你是一个新入职的新员工，又或者因为一些解决不了的问题需要请教你的上级或者是经验比你丰富的身边同事，家兔在沟通中运用了这三大法宝，会不会让你得到更多，点头代表的是对对方说话的内容的认可，今天你是来请教别人的，对方的表述，不管对方说的什么，统统接受就对了，这也表示对别人的尊重，至于你用不用那是另外一回事，微笑代表的是谦虚的态度，既然是请教，就要谦虚，赞美，是的**某某经理，你将的真实太好了，你讲的内容，对我帮助真大，不愧是业务高手，这样讲话的人听了会不会舒服，如果这个时候你再叫上一句：还有呢？，被你请教的人就会分享的越多，这个还有呢，你可以重复利用，知道对方说没有了，善罢甘休，毕竟这样的机会不容易啊，做好笔记是对分享着的人的再次认可，同时也可以记录下比较有价值的信息，换个角度来讲，如果今天有个人来请教你问题，他还带了个笔记本，一面听一面做笔记，你会不会被这个人这么认真的态度打动，从而讲的更多呢，互惠互利的事情何乐而不为呢，我只是举了简单的一个例子，这个方法不论是与你的上级还是与你的下级，更或者是你的客户，都非常有用，大家可以尝试一下！

成功沟通的技巧不外乎以下两点： 第一，讲话的人要把这个话讲给别人听，重要的是要怎么讲，很多人在沟通的过冲中他们只顾谈他们自己感到有趣而与听众毫不相关的话题或者一味的自己在那滔滔不绝的讲话，而并没有注意到对方的表情和听没听进去，只顾着过自己的嘴瘾。

第二，听的人要怎么去听。“听”有两个要求，首先要给对方留出讲话的时间，其次听话听音，也就是说，对方讲话时不要打断，应做好准备，以便恰当时给对方以回应，鼓励对方讲下去。

有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”，愣住了，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。见卖柴人要走，想到这么冷的天气，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多焰小，请减些价钱吧！”

◇用别人喜欢的方式，用对方听的懂的方式沟通，不要用你自认为对方能够听的懂，因为对方不是你，对方不会100%的理解和复制你的想法。

三、沟通的方向

有一位非常优秀的管理大师，根据目前中国企业的现状，把沟通的三大方向中的主要障碍，有一个非常形象的比喻，把他们分别比喻成了人体的三大器官

1、往上沟通没有胆。碰到领导没有那个胆子，这个胆就是胆识。

2、往下沟通没有心。这个心叫做心情，没有那个心情。

3、水平沟通没有肺。这个肺叫做肺腑。

下面，我们来讲讲沟通的三个方向：

◇往上沟通

这是发生在美国的一个故事： 一个替人割草的男孩出价5美元，请他的朋友为他给一位老太太打电话。电话拨通后，男孩的朋友问道：“您需不需要

割草?”老太太回答说：“不需要了，我已经有了割草工。”男孩的朋友又说：“我会帮您拔掉花丛中的杂草。”

老太太回答：“我的割草工已经做了。”男孩的朋友再说：“我会帮您把走道四周的草割齐。”老太太回答：“我请的那个割草工也已经做了，他做得很好。谢谢你，我不需要新的割草工。”男孩的朋友便挂了电话，接着不解地问割草的男孩：“你不是就在老太太那儿割草打工吗?为什么还要打这个电话?”割草男孩说：“我只是想知道老太太对我工作的评价。” 这个故事的寓意是：只有勤与老板或上级领导沟通，你才有可能知道自己的长处与短处，才能够了解自己的处境。但现实是，很多人因为怕领导打官腔，很少人愿意去跟领导沟通，但是永远不沟通也不是办法。

每个人都有一个上级，都有一个领导，都有一个管着你的人在上面。你总得要跟他沟通的，畏缩或逃避不能解决问题，所以还是以积极的心态应对为好。如何往上沟通呢？余世维老师给了我们三个建议：

建议1：尽量不要给上司出问答题，尽量给他选择题

遇到事情需要解决时，你千万不要跟你的领导说，您看这个事情怎么解决，因为这个时候会显得你很无能，如果这个时候领导很忙，会撂下一句：“再说好了。”——“再说”就是不知道什么时候有结果。所以对上司讲话不要出问答题，要出选择题。出问答题，领导常常是三心二意，心不在焉，这不能怪他，他太忙了！

建议2：任何地点 与领导沟通不一定非要在他的房间，更不是非要到会议室去。相反，在领导的房间和会议室与他沟通效果最差，因为那里气氛太严肃了。这里有一个经验值得借鉴：领导很忙，但再忙总得下班回家吧。有些只需要简单回答“yes”或“no” 的，就可以采取这种方法。到公司停车场等候领导，这时他一定会看到你，再或者电梯里，走廊上，随时随地，不仅可以有更多的机会与领导沟通，同时也提升了自己的沟通效率，当然凡事也要看不眼色，如果这个时候你的领导正在和一个大客户谈判，那你过去，岂不是自己找事，也是一件非常不礼貌的行为，要在对方有空余时间的时候，给自己创造沟通的机会

建议3：一定要准备答案

一定要把答案准备好，哪怕你的答案并不是最合适最正确的，如果没有答案，领导会在心里说，做了这么久，连个方案都想不出来，看看是不是该换个人了，时间久了，你的能力会被提出质疑，这个地方有个重要的提示，给老板的答案最少一个以上，因为只给老板一个答案，就是“将军”，好像你非同意不可，这样做是不负责任的。给老板两个以上的答案，最好是三--四个。做领导的永远有一个特权，就是在下属呈交的答案里面选一个。还要注意的是，你自己在上面注明一下，我个人倾向于哪个方案，作为一个专业主管，当一个优秀的管理者，你要能做到不但提两三个方案，而且还能对每个方案的优缺点和可能的后果都为上司分析出来，这才是真正负责任的优秀下属。◇往下沟通

被称为日本“经营之神”的松下幸之助，他的管理思想里倾听和沟通占有重要的地位，他经常询问下属：“说说看，你对这件事是怎么考虑的？”他还经常到工厂里去走走，一方面便于发现问题，另一方面有利于听取工人的意见和建议。杰克韦尔奇也是沟通理论的忠实执行者，为了充分了解下情，他喜欢进行“深潜”。可见，掌握与下属员工沟通的技巧和艺术，对领导者无疑有着举足轻重的意义。那么，怎么做才能使往下沟通有成果呢？有三个建议供大家参考。

建议1：多了解状况

与下属沟通时，如果你是一个“空降兵”，自己以前并不是做这一行的，给你一个建议：多学习，多了解，多询问，多做功课。请问一下你

１是否会利用下属升职、生日等大好时机，主动与下属推心置腹，从其感激的语言中获取自己需要的信息? ２是否会利用下属工作汇报完后，突然谈一些汇报外的话题，观测下属的实际想法与该方面的能力? 这些都是你更好的了解你的下属，增进你和下属感情的方式和方法

建议2：不要只会责骂

哪个孩子不是在尝试中长大的？如果你的孩子在吃饭的时候——他只有三岁，饭碗掉到地上摔烂了，你“啪”一个耳光就打上去，那么，你家孩子以后拿碗手都会发抖。其实，正确的做法是，他的碗摔碎之后，你用很快的速度把它收走，然后再给他一个新碗，说：“小宝啊，再拿拿看，刚才那个碗是怎么掉下去的?”你很快就会发现，他自己会发现那个碗是怎么掉下去的，这就叫做尝试。用一个碗的代价，让一个孩子知道如何端碗是值得的。所以换句话说，花点学费，让属下去体会是值得的。很多领导不愿意犯任何错，也不愿意让下属做任何实验，这听起来很安全，其实他就成了一个永远长不大的业务员。而作为优秀员工来讲最快的进步方法就是不要在同一个错误上犯第二次

建议3：提供方法，紧盯过程

与下属沟通，重要的是提供方法和紧盯过程。如果你做过业务，就告诉他合约是怎么签的；如果你管过仓库，就告诉他存货是怎么浪费的；如果你当过财务，就告诉他回款为什么常常有问题。为了防止沟通中的疏漏，以及理解中的障碍、防止有人偷懒，方法提供出来后，还要紧盯过程。

◇水平沟通

什么是水平沟通?这里指的是没有上下级关系的部门之间的沟通。在中国因部门和平级之间沟通经常最普遍的现象就

是缺乏真心，没有肺腑之言，没有服务及积极配合意识，所以水平沟通存在很多障碍，最常见的就是“踢皮球”了。遇到事情你推给我，我推给他的现象到处都是！在全球企业视野内，这样的障碍无处不在。正因如此，水平沟通对双方的沟通能力提出了很高的要求。1主动

古时候，一个丞相的管家准备修一座后花园，希望花园外留一条三尺之巷，可邻居是一名员外，他说那是他的地盘，坚决反对修巷。管家立即修书京城，看到丞相回信后的管家放弃了原计划，员外颇感意外，执意要看丞相的回信。原来丞相写的是一首诗：

千里家书只为墙，让他三尺又何妨。

万里长城今犹在，不见当年秦始皇。2谦让

在企业里，凡是比你先进来的人，都是你的前辈。日本人遇到这种情况，他们有一句话叫：“先进。”无论谁进入企业工作，面对其他部门的同事要谦虚，多称他们为“先进”，多称他们为前辈，这对你没有任何坏处。你为什么要人家记得你是大学高才生？这种高傲的态度很难让人家帮助你。一个人只有学会了谦虚，在需要帮助的时候才会容易得到别人对你的支持。

3体谅

一个业务经理跟厂长说：“厂长，这个订单你给插个单吧！”插单，就是在生产计划中，临时来了一个订单把它插进去。

厂长不能够接受，说：“这样插来插去，乱七八糟的，这个工厂还能干什么？”

业务经理：“厂长你不想插，我也无所谓，公司都不在乎，我也不在乎，反正你看着办。”说罢，就走了。

厂长心想：“跟我来这套，我就不插！”

这时，另一个业务经理也要插单，他去找厂长时完全不是刚才那位那样的态度。他说：“厂长，我刚刚坐上这个职位，好不容易抢了一个订单，看起来是个小订单，但对我来讲是拼了半条老命才拿到的。厂长，我知道您的工作很满，但是我已经查了一下，下个礼拜

二、礼拜

三、礼拜四，您分别各有两个小时的空档，我这张小单四个钟头就可以做完了，您看，下个礼拜二到礼拜四，我能不能用你其中四个钟头，比如说礼拜二两个钟头，礼拜三两个钟头？”

厂长还在犹豫。业务经理又说道：“厂长，我的兄弟我会叫他过来帮忙，你看是搬材料还是搬机器?还有，厂长，我手上有一点点预算，两万块钱，我打算拨个五千给你的兄弟们，加加菜，喝喝汽水，你看怎么样？”

厂长一听，笑了笑说：“好吧，你的兄弟不用过来。”

当然不用过去，去了也是白去，他们又不懂工厂生产，但是那五千块不要忘记。为什么前一个业务经理插单不成，后一个业务经理就成功了呢？一个人跟别的部门沟通的时候，不但要主动地帮别人把事情分析好，还要想方法让人家只说：“是”、“可以”，这叫做体谅。而不是说：“厂长，你不在乎，我也不在乎，公司无所谓，我也无所谓。”这招叫做烂招，人家根本不怕，有本事去状告董事长好了。何必要弄成这样呢？所以一个人要多体谅别人，从他的角度去替他着想，替他排时间，替他去找预算，这才叫做真正解决问题。4协作

著名的玫琳凯化妆品公司有一个企业文化：你想要比人怎么对你，你就怎么对别人！人都是先帮助别人，才能有资格叫人家来帮助你，这就叫做自己先提供协作，然后再要求人家配合。

5双赢

跟平行部门沟通的时候一定要双赢，双赢以前一定要有个利弊分析，要分析这个事情对你有什么好处，对我们部分呢有什么好处，这是为什么呢？我们可以这样来设想：如果你与别人沟通的时候，你对他说这东西对他很有帮助，人家会笑：对我有帮助？人不自私天诛地灭，不会吧?所以“对你有帮助”这句话最好不少讲，因为太虚假。另外有一句话也不少讲——“这个东西对你很重要。”

四、沟通的个人障碍

沟通存在十种障碍，人与人之间存在的障碍叫做个人障碍；公司之间存在的障碍叫做组织障碍。我们先来看沟通的五种个人障碍：

（1）地位的差异。（2）信息的可信度。

（3）认知的偏误。

（4）过去的经验。

（5）情绪的影响。

自检

沟通有五种个人障碍，它们分别是地位的差异、信息的可信度、认知的偏误、过去的经验、情绪的影响。自我检查一下，你身上有这五种障碍的任何一种吗? ◇地位的差异

地位的差异可从以下两个方面来考察： 1下对上好沟通，还是上对下好沟通

作为公司的管理者，不要埋怨下属不来找自己，反而劳动自己每天去找他们沟通。不要期望你的下属会主动来找你，这个道理很容易明白，举个例子：银行的行长对职员问：“你看都是我找你们沟通，你怎么不主动来找我在沟通呢”因为你是行长，根据心理学上的研究，由上往下沟通比较快也比较容易，由下往上沟通比较慢也比较困难。因为地位的差异对下属而言，谁都不愿意主动跑到行长的房间，因为不知道合不合适，无论是空间还是时间，大部分人是不会说：“行长啊，你现在没事啊，我跟你沟通一下。”这样的人太少了。所以作为一个行长，要主动下去跟人家沟通，而不是坐在房间里等人家进来跟你沟通。争取更多的机会去一线了解民情

这里给各位一个小小的建议：

一个高级主管不要常常坐在办公室里，应该坐在外面，这样人家能够接近你，就容易与你沟通，你回到你的房间，就再也没有人愿意敲门。因此，一个高级主管应该有两张桌子，一张桌子摆在总经理的办公室中，漂亮的，而且很大的；另外一张桌子摆在外面，跟员工坐在一起。英特尔的总裁就有这个习惯。2专门术语

每个人都炫耀自己的专业素养，所以讲话的时候，那些专有名词就跑出来了。其实各行各业都有它的专门术语，所以你要与你的客户沟通，或跟其他不懂这一行的人沟通，不要过度地搬弄专门术语。人家不好意思说听不懂，但是你却因此失去了沟通的机会，最后生意也谈不成。这又何必呢？我们来看几个案例。

医生会跟某一个护士说：“给他打一个iv。”这句话很少有病人听得懂。其实就是吊盐水的意思，原文的意思就是点滴，又叫做注射，是从血管注射，这是医学界的术语，医生跟护士这么说，护士当然听得懂。但是病人就可能听不懂了，心里想是不是给自己安乐死呢? 如果证券公司跟你说这个股票可以买，最近正好除权，没有几个人能听懂除权股是什么意思。其实，除权股的意思就是说，股息已经分过了，这样的股票通常比较便宜，逢低把它买进将来有涨价的空间。可是对这种除权股的概念，只有金融界的人士明白。

在沟通的个人障碍里面，这一点特别值得注意，即一个人在卖弄他的专业术语的时候肯定会影响沟通的正常效果，因为这会令人产生隔阂感，人家听不懂你在说什么，又不好意思问，你最初的目的无法达到是在情理之中的事。建议在沟通时，遇到专有名词，尽量地将它直白化，采用让人家听得懂的方式进行沟通。

3、信息的可信度

作为一个领导者，如果讲话没有公信力，就很难想像这个话要相信呢还是不相信。所以，你的话一讲出去就要有很高的可信度，尤其是做一个言行一致的领导，什么是言行一致，做自己所说的，说自己所做的，不要当面一套背后一套，或者只会说不会做，如果常常讲一些很虚的东西，久而久之底下的人就没有兴趣了。路遥知马力，日久见人心

4、认知的偏误

很多人都带有偏见，这些偏见有时都不知道是谁先弄出来的，久而久之就形成了一种偏见。

5、过去的经验

做主管如何让更好的分享你的经验，而并非让你的下属，有一种被强压的感觉，不要常常说这是我的经验，你应该跟他这样讲，我过去遇到这种事情的时候，我有这种想法，现在说出来给你作个参考。因为经验不见得是正确的，也有错误篇五：汽车销售沟通技巧讲稿 3.2 汽车销售沟通技巧 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 这三个基本功体现在四个具体的实战的沟通技巧上。? １、主导

? 在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展

趋势和方向。这种谈话套路叫主导。? ? ? ? ? ? ? 2．迎合 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。3．垫子 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。4．制约 制约是预测客户后面的话，并主动说出方法，制约客户的思考思路。在与其他人的对话交谈中，如何不知不觉地控制谈话的主题内容，以及谈话的发展

趋势和方向。这种谈话套路叫主导。3.2.1 汽车销售人员沟通规范 1.与客户沟通的基本交谈技能(1)语气委婉 手势恰当(2)谦逊幽默 以情动人(3)话题高雅 激起共鸣(4)彬彬有礼 宽容大度 2.与客户沟通的语言规范(1)顾客接待用语(2)友好询问用语(3)车辆介绍用语(4)请教联系方式用语(5)道歉用语(6)恭维赞扬用语(7)送客道别用语 3.2.2 汽车销售沟通基本功 １、强调听懂对方的话语 ２、强调牢记自己的目的 ３、需要管理说话的内容

? 主导例子：汽车展厅

? 一位客户走进展厅，指着眼前展厅内的车就问，这辆车有abs吗? ? 销售顾问：如今abs这个东西都普及了，是个车就有，三四万的车也有。其实，您

问的这个abs，是看车、挑车、权衡车值不值得买的三个重要方面中的一个——车辆安全性装备这个方面。? ? ? ? ? ? ? 客户聚精会神，还要听呢。他要听什么呀? 实战训练： 给朋友打一个电话，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。（１）你知道吗，找工作必须做好三个事先准备，否则怎么能够有效率呢?（２）看一辆车是不是时尚，应该从三个视角出发。这样才比较全面。（３）衡量一个车行的售后服务不能简单地看规模和专业硬件，这仅仅是四个衡量

指标中的两个。

? 迎合是承接对方的话语的语意，形成顺应的语言背景，赢得宽容的交谈氛围。? 迎合例子：4s展厅

? 潜在客户甲：你说的这辆车就是贵了点。? 销售顾问：您说得对。通常在1．2～1．6升这个排量范围内来看，这辆车的价格较

高。比这个范围内价格最低的8．9万贵了整整4万，不过，这个范围内最贵的可是14．8万呢。这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外型的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。不同价位的车相对应的安全配置、动力配置以及基本舒适方面的配置都是不同的，要看您更加在意的方面是不是包括在内了。您最在意的是什么方面的配置呢?· ? 垫子是在回答客户的问题时，有效应用对问题的评价来延缓其对问题的关注。? 垫子例子１：4s展厅

? 潜在客户甲：我听说汽车的动力性好坏不完全看排量，还要看发动机的压缩比。这

辆车的压缩比是多少呀? ? 销售顾问：您问的这个问题真是太专业了!发动机压缩比还是三年前我学习发动机工

作原理时第一次接触的概念。从事汽车销售这三年多，没有一位客户问到这个专业词汇。我都觉得当初老师讲的真没有用。幸亏您今天问到了。决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。这辆车的压缩比是10．5：1，在同类1．6升排量的发动机中是最高的压缩比了，比别克3．0升发动机的压缩比都高。? 例子2：4s展厅·

? 潜在客户甲：你看我也来了三四次了吧，咱们都谈这么多了，这个价格最后你还可

以让我多少? ? 销售顾问：不瞒您说，客户买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个

问题，也就是几乎已经决定要下订金了，您是不是也是一样呢?如果您今天就可以决定，而且也不用再与别人商量，订金也够，我就替您去请示经理。以往经理会根据这个月的销售情况决定让多少，我知道一个月销售量好的时候，经理几乎是一点都不让的，最多送一套脚垫。如果销售量不好，可能会让一点，最多一次，送了一个一年的全保。您看您今天就能定吗? ? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。记住，一定要充分关注他们说话中的提问，因为垫子主要是针对说话中对方提出的疑问展开的一种基本功训练。一定要克服自己过去的习惯意识，一听到别人对自己提问，而且自己又知道答案，就立刻回答的习惯。? ? ? ?（１）这辆车有abs吗?（4）你可以免我的售后服务人工费吗?（２）我能再试开一次吗? 潜在客户甲走进展厅后，看着展厅中的一辆展示车，对走过来的和蔼可亲的销售顾

问说：这辆车多少钱呀?·

? 销售顾问：您还真问着了，这车可不便宜。而且这车是咱们西南地区惟一的销量最

大的车。

? 甲：那到底多少钱呢? ? 销售顾问：这么说吧，一公斤100块。? 甲一愣，问：那多少公斤呀? ? 制约例子：4s展厅

? 销售顾问：这车呢，前面两个轮子承重是890公斤，后面两个轮子的承重是610公

斤，前驱车嘛，肯定是前面重。不过，这车不分拆着卖，总重是1500公斤。刚才说，一公斤100元，所以呢，这车15万。(稍候片刻)从这车的重量还真能够看出车的安全钢板厚呀，这辆车的钢板厚度为1．2mm。您知道吗，国家对防盗门的安全标准要求就是1．2mm，盼盼防盗门就是首先达标的。您想呀，这辆车整个就是由防盗门构成的，那能不安全吗?不像有的车，钢板厚度才0．6mm，那是省油，那是拿命在换省油。0．6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，这在高速路上飘还不说，还不能碰，稍微碰一下，就瘪了。要是防盗门，那没有问题，要是可乐罐，您设想一下?所以到别的展厅看车一定要先问车多重，再问价，便宜那是有原因的。? 制约的关键体现在准确地推测对方这句话以后的话会向什么主题发展。显然，如果

直接告知了价格，对方就只能与自己心目中的预算比较，那么无论是多少钱，客户的感受都是贵，销售顾问已经没有空间来强调产品的价值了。制约就是在发现了这个趋势后，直接进行干预和控制，把对方将要表达的话说出来，由语者直接告知，这可不便宜，而且还是当地最流行的款式。

? 制约作为说话基本功的最后一个要点，就是强调提前一步控制对方的思考思路，控

制对方对话语的体会，以及可能产生的各种心理影响，提前限定我们不希望发展的方向，从而牢牢把握谈话的主动权。

? 实战练习：两位同学相互交谈，选择以下话题中的任意一个，将说话内容记录下来，并写心得。

第五篇：谈判技巧培训心得体会

谈判技巧培训心得体会

谈判对于我们每一位员工都很重要，而想要获得双赢的结果则要有一定的谈判技巧和谈判方式方法，非常有幸参加公司组织的这场谈判技巧的课程，同时也非常感谢公司领导对员工培训的重视，这也是提高我们工作能力与工作素质的一个机会。

通过课程我学习到了以下几个方面：

1、要有一定的谈判技巧，主要是掌握谈判心理。

所谓谈判就是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西的一个过程，这个过程中我们会遇见种种阻扰我们前进的障碍。要想越过这些障碍也要保持一种把控对方心理的能力，这既是一种谈判也是一种心理战术。谈判没有谁赢，只有双赢或者双输，没有真正的胜利者，只有双方都达到了各自的目的，并且在这个结果达成以后能够获得利益。与对方谈判要掌握一定的技巧，要先了解自己行业的动态，了解公司的产品和资源，熟悉客户的行业资源，对谈判对手有一个深入的了解，这样在谈判过程中才能更好的与客户进行良好的沟通。

2、有效的沟通、倾听。

所谓的沟通就是为了设定的目标，把信息、思想和情感在人或者人群中传递，并达成共同协议的过程。有效的沟通有利于我们和客户之间互相了解彼此的情况，要正确的了解他人的感受和情绪，做到互相理解、关怀和感情上的融洽。

3、有效的判断客户类型进行谈判。

有效的判断客户类型是我们谈判的一个基础，在谈判中会遇见这样的几种人和角色：首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。谈判桌上要学会察言观色，能够有力的分析出谁是主要的角色，而同时我们自己又应该扮演怎样的一个角色，对于这一点是我在以后的工作需要不断地努力学习的，一个好的谈判高手要拥有的素质需要不断地学习和培养。

课程的内容很多，这些精华对我来说有着很大的触动。原来谈判可以这样的有趣，与人交流其实是我们每天必须经历的。可是怎样交流如何交流，运用这种谈判的知识，会让我们的工作更加的顺畅，更加愉快。同时也会给我们一种巨大的荣誉感，积极主动地面对我们的生活，懂得包容、理解、关心和爱，我们的幸福指数