郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲稿（共5篇）

第一篇：郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲稿

郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲座

陈圣先 2011.04.27

第二讲：企业文化的构成

前一个月我们讨论了企业文化的含义，只有知道了啥叫企业文化自己才能沿着好的思路和正确的轨道去做：

我们已经知道企业文化是指企业在生产经营过程中所创造的具有企业特色的物质财富和精神财富的总和。是公司在发展过程中形成的具有特色的思想意识、价值观和行为习惯。外显文化，包括厂容厂貌、产品、生产资料等；内隐文化如管理制度、特色的思想意识、思维方式、价值观和行为习惯，它是公司凝聚力、向心力和持久力的意识形态。

重述为啥要讲企业文化？历史农民起义成败分析，洪秀全为什么最后失败？努力-坚信胜利团结一致-胜利建都后，过于争权、过于享受、过于贪色-忘记一切-出现内讧-失败；

李自成为什么最后失败？坚信胜利-修生养性总结学习-坚信胜利团结一致-胜利建都后，不过于争权、不过于贪色，但缺乏持续学习-出现内讧-失败；

毛泽东为什么最后成功？坚信胜利-修生养性总结学习-坚信胜利团结一致-胜利建都后，不贪色、适度放权、能够持续学习-要大家都要学习-严以律己宽以待人-全国人民团结奋战，共抗灾难-不但打造个新中国，还建造个新中国；

毛泽东成功打造大中国建设新中国，一直应用的是团队的力量，好企业如何做的，员工如何做的，领导如何做的，如何生产的如何销售的，毛泽东是想做企业的有志人士最好的榜样。

既然今天讲企业文化那么就要求公司所有员工上上下下应该注意这些。我重新再说一下与企业文化相关联的几个概念：

一、关于企业的定义（什么是企业）？

企业是具有独立法人资格，有独立经营自主权，以取得经济效益为主要目的的经 济组织（包括生产、经营、服务等行业和单位。）

二、企业家的定义（什么是企业家）：

企业家是指企业中负主要责任的具有法人代表资格，在企业经营管理中具有较高成就，被社会公认的企业经营管理者。

三、企业家应具备的素质：

（一）工作能力

1、认识能力：观察问题的敏锐性，认识问题的客观性、全面性、深刻性；

2、决策能力：逻辑思维能力，综合分析能力，科学的预见能力、决断能力、执行能力；

3、组织管理能力：知人善任能力，计划指挥能力；

4、协调沟通能力：带头示范能力，语言表达能力；

5、社会交际能力；

6、开拓创新能力；

7、应急突发事件能力；

（二）工作作风

1、深入实际。

2、沉着稳定。

3、雷厉风行。

4、真诚热情。

5、公正、公平。

6、尊重知识、尊重人才。

你将来想做企业这些概念永远牢记在心，然后想一想下一步怎么去做。现在的任何以前的人干工作状态的不同，以前的人心全扑在工作上，大家在前小家在后，现在的人好多是小家在前大家在后，而且对得与失看得很重，不注重奉献。农民工与学生的区别，讲做事成功的道理。急功近利，鼠目寸光，看不到未来的发展

在现在这个市场社会，大家都想成功；很多企业或人成功了，也有很多企业或人失败了。企业或人成功的关键因素是啥呢？根本在于：战略与人的思维。

有很多企业或人一直在随波逐流，追本逐利，茫茫然中不知道创办企业真正的目的是什么，只是一味的为了盈利赚钱，从而急功近利，鼠目寸光，看不到企业未来 的发展，把一切的一切当初赚钱的工具和手段，并加以控制和奴役。也有少部分企业有明确发展的战略方向，有自己的追求的目标和事业愿景，能够有所为，有所不为，把握企业成功的关键因素，一步一步实现企业发展的目标。俗话说，成功的企业原因都是一样的，失败的企业各有失败的原因。那么，成功企业共同的原因是什么呢？企业成功的关键是什么呢？

企业或人成功的根：战略。那么什么是战略呢？大家都知道战略一词来自于军事。战略解释一：指导战争全局的计划和策略。战略解释二：有关战争全面的内容。战略解释三：比喻决定全局的策略。

毛泽东军事思想关于战略的核心观点是人民战争思想，即广泛宣传群众、广泛发动群众、广泛依靠群众，使敌人陷入人民战争的汪洋大海之中。毛泽东的这一战略思想，指导中国共产党所领导的人民军队从胜利走向胜利。其在抗日战争期间发表的著名的军事著作《论持久战》，就是在这一战略思想指导下完成并自始至终贯穿着人民战争的观点，而且由八路军、新四军和抗日根据地干部群众进行了成功实践，为夺取抗日战争的最后胜利发挥了极其重要的作用。

这些用到销售上那就是广泛开发客户，搞人力战，同时还要坚持持续，恒之有恒，要不断的学习，建立一个学习型的团队，要有眼光，要与过GSP或即将过GSP的用户广泛联合，合理分配利润，共同开发市场，只有这样你才有持续利润。

目前，“战略”一词现已被各个领域所借用，诸如政治战略，经济战略，科技战略，外交战略，人口战略，资源战略，体育战略等等。“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称”。

企业战略包含两层含义：战略的“目标”即方向，和战略的“手段”即策略。企业的战略应该分为四个层次，即战略定位、模式战略、竞争战略和职能战略。战 略定位就是企业的愿景、使命、宗旨等，它回答了企业应该成为一个什么样的企业的问题；模式战略包括企业实现战略定位的经营模式、管理模式和盈利模式，经营模式回答如何开拓市场，管理模式回答如何建立一定的组织流程、职权、职责体系和建立相应的治理结构，盈利模式回答企业如何创造价值等；竞争战略回答如何获得相对于竞争对手的竞争优势、如何和竞争对手竞争、如何培育核心竞争能力等；职能战略回答为了培育核心竞争能力，应该制定怎样的人力资源、财务、信息、研发、生产等等方面的战略。四个层次形成了一个完整的战略体系，相辅相成、环环相扣，确保企业可持续发展的实现。

为什么战略是根？因为战略解释了企业存在的原因，它要解释和说明的企业的定位、企业的发展方向，企业为什么和不为什么。有学者说，企业战略就是学会如何“放弃”的学问！因为企业自由的资源和可以整合的资源都是有限的，如果你不学会放弃，不会有效选择，那么你将在芸芸众企中，迷失方向、失去自我。所以，企业的战略还要回答企业的价值观、经营管理理念和行为准则等。那么，我们的企业可以问自己一个问题：企业的发展有根吗？

企业成功的本：人。为什么说企业成功的本是人。因为战略制定出来后，最关键的就是培养一批与战略匹配的优秀的人，激励他们为实现战略而努力即可。有调查表明：企业失败的85％以上的原因是因为“人”与战略不匹配。我不同意将人定义为人力资源或者人力资本，人就是人，人绝对不能与资源和资本联系在一起。人是主体，其他一切都是附属物。企业首先是由人组成的，其他东西都是为人而配臵的。所谓的“人力资源部”应该是 “人才开发管理部”。

企业成功的本在于人，还可以理解为：内部的人即员工和外部的人即客户。内部的人要培养、管理和激励，管理要制定制度，最后上升到文化管理，通过文化来凝聚员工的心，增强员工的忠诚度－－文化是属于员工的；外部的人要经营，经营 上要品牌经营，通过品牌来凝聚客户的心，增强客户的忠诚度－－品牌是属于客户的；所以企业成功的本，表达了实现战略的手段－－文化管理和品牌经营。

在市场经济条件下，与军队具有同样团队性质和特点的企业若没有文化或者文化水平不高，员工必然人心涣散、经济效益差、势力弱小，而企业员工人心涣散、经济效益差、势力弱小，在市场经济发展中必然无法战胜竞争对手，只能走向破产、倒闭，直至灭亡消失！

下面我讲两座房子的故事： 第一座房子：

富丽堂皇的办公楼，高大明亮的厂房，这里的人们忙忙碌碌、熙熙攘攘，这里一直在努力实行严格的管理，这里在给人们发工资、发奖金，谋福利，决定着人们生存的基本条件。然而，这里存在着投机钻营、吃里扒外、有人背叛、有人抱怨、有人明争、有人暗斗……

第二座房子：

这里没有现代化的宏伟设施，这里没有为人们提供工资福利，这里没有什么严格的组织纪律。

然而，人们自觉的，虔诚的走进来，礼貌地行走，似乎受到了心灵的洗礼，享受着精神的愉悦。

我讲的这两座房子的故事给了我们什么启示？

很明显，第一座房子是“实”的，第二座房子是“虚”的。这座被认为是“实”的房子，其所表现出来的现状，说明了这一点：传统的管理理念在现实生活中遇到了重大挑战，企图用严格的规章制度来强调人们的责任心、主动性，在花费了众多资源以后，收效甚微。被认为是“虚”的第二座房子，其表现出来的现状，却证明 了这一点：新的管理理念，适应了人们的精神追求，而这种“适应”就达到了很高的境界，这种境界就是一种文化，一种信仰，起到了用物质刺激起不到的一种作用，这种作用自然包含了文化力的发挥。

现实社会里，在我们开发客户和发展我们的公司的过程中，我们怎样考虑？不单单是一个利润分配问题，还是一个个人和公司文化与客户传递过程，传递好了就长久做下去，传递不好呢就是暂时的，这就是为什么我们的客户你打电话或者去拜访他就进点货，不拜访就不进货的直接原因，所以大家以后一定要注意自己的个人文化的建设

卓越的公司和个人总是把顾客满意原则作为企业价值观不可或缺的内容。

既然企业文化这么重要，那么如何去建立自己的企业文化，首先要了解企业文化的构成：

中心层为精神文化，第二层为制度文化，第三层为行为文化，外层为物质文化。

精神层是核心价值观，包括企业经营哲学、企业宗旨、最高目标、企业精神、企业风气、经营指导思想、企业风俗、企业道德等等。精神文化一方面主导和决定着其它文化的变化和发展，另一方面又是其他文化的结晶和升华。精神文化是一种无形的力量，能对企业职工的精神面貌产生作用，并且通过文化系统中的行为文化来促进企业物质文化的增长，使公司、员工、客户成一个利益共同体。

（什么是企业经营哲学?企业经营哲学是指导企业经营管理的最高层次的思考模式，是处理企业矛盾的价值观及方法论，是企业处理经营与环境、经营与人、经营与物、经营与事，以及如何经营一个企业根本观点、根本看法和根本思维方式，是对企业全部行为的根本指导。企业经营哲学是企业文化的核心和动力源泉，企业文化是基于企业哲学辨证思考之后确立的基本假设，并由此产生的价值观，以及价值观所指导下的行为模式（这其中包含了行为实施影响下的物化环境）；企业文化是企业经营哲学的外在表达，企业经营哲学是塑造企业文化的根本。通常，企业哲学包括三大命题：那就是“是什么，成为什么”“为什么存在”“如何存在”。）

行为文化层是把企业信奉的价值理念付诸于实践的活动，是企业员工在生产经营、学习娱乐中产生的文化现象，是企业价值观、企业精神、企业经营理念的折射和反映，是企业精神文化的实践体现，具有规范性和导向性的特点，能够真正地约束企业员工的行为和企业的运作行为。是一种处在浅层的活动，构成企业文化的软外壳。行为层包括企业行为设计、员工行为设计、服务行为设计、质量行为设计、人际关系行为、企业公关策划与规范、企业习俗、礼仪、庆典、英雄人物、典型事件、领导者行为等等。

企业行为文化的构成：

◆对内的企业行为规范，使企业的价值理念得到员工的认同，以创造一个和谐的有凝聚力的内部经营环境。

◆对外的企业行为规范，通过一系列对外的行为，使企业的形象得到社会公众的认同，以创造一个理想的外部经营环境。

物质层（表层）包括企业名称、标志、标准字、标准色，是企业物质文化最集中的外在表现形式。企业的外观环境：自然环境；建筑风格；办公室、车间、宿舍的设计、布臵，企业整体绿化、美化以及环保等。产品特色，式样、花色（款式）、包装设计等。技术工艺及设备。厂徽、厂旗、厂服、厂歌等。文化体育及生活设施。企业造型和纪念性、标准性建筑，如：雕塑、纪念碑、纪念墙、纪念林、英模塑像等。纪念品。企业文化传播网络。包括：内部刊物，广播电视系统，计算机网络，宣传册（栏），广告牌，招贴画以及其他附属设施。

制度层包括根本制度指企业的体制、模式；一般制度：是指企业中存在的带有普遍意义的工作制度和理制度以及责任制度；特殊制度：主要指企业的非程序化制度（民主讨论会、伙食咨询等）。

企业制度文化是反映企业观念和经营思想的，保证企业生产经营活动正常进行的，保障企业和员工权益的制度、规定和规范，是指企业的具体管理制度。由 科学的领导体制、组织结构、管理制度三大要素组成。企业制度文化的三个特征：

◆ 限制性。如“员工在厂内不得吸烟” “劣质产品不得出厂”等制度，使企业制度文化具备了约束企业和员工行为的特征。

◆ 保证性。如“员工有权参与管理和要求增加工资”，“企业有权解聘违纪员工”等制度，使企业制度文化具备了保护企业和员工权益的特征。

◆ 激励性。如“经理人参加利润分配制”，“员工持股制”等制度，使企业制度文化具备了调动员工积极性的特征。

物质文化是企业文化的基础、物质文化属表层，最为具体实在，构成企业文化的硬外壳。

行为文化是一种处在浅层的活动，构成企业文化的软外壳。

企业制度文化是企业文化的保证，制度文化是观念形态的转化，成为企业文化硬、软外壳的桥梁；

精神文化则是观念形态和文化心理，是企业文化的核心。

研究企业文化的目的重点在于展示它的功能，企业文化向客户传播是通过企业形象向客户展示，所以要注意自己和企业的形象。

企业形象与企业文化一一对应：

视觉形象对应物质层，是企业的脸。行为形象对应行为层，是企业的手。理念形象对应精神层。是企业的心。

对企业文化认识理解中应防止以下的错误认识：

◆将企业文化等同于学历文化。认为搞文化建设就是多进一些高学历的人，多培训技术知识、科学知识，这是不全面的，还要培养事业信仰、价值观、伦理 等综合性文化素养。

◆将企业文化等同于社会文化的简单移植。图书、文艺、电影、扫黄打非这是社会文化。

◆将企业文化看作是外在于企业经济和管理的附加物、添加剂。认为是两张皮，没有认识到企业文化是一种管理理论、思想与方法。

◆ 将企业文化等同于企业外在形象设计。我国很多中小型企业的领导者在这方面存在对企业文化理解上的误区。他们认为所谓的企业文化就是企业的外在表现形象，所以就把更多的精力放在了企业标语口号的斟酌、企业标识的设计上。例如，有些企业从办公楼到生产园区，从厂部到班组，到处都张贴或悬挂着诸如“开拓创新”、“拼搏进取”之类的标语口号；还有很多企业设计了精致的厂徽、统一的厂服、嘹亮的厂歌、鲜艳的厂旗，企业的外在形象可谓被设计得淋漓尽致，但他们只简单地将企业文化等同于形象设计，并没有采取有力的措施把企业文化的核心——企业精神体现在企业的经营活动中，也没有把企业精神渗透到企业员工的思维方式、工作、行为习惯中。

◆将企业文化等同于企业文体活动。认为企业文化建设就是丰富多彩的文体活动，寄希望于通过举办几场球类比赛，搞几次文艺演出，放几场电影，组织几个职工俱乐部来达到塑造企业精神的目的。事实上，文体活动的开展只是企业文化建设的一个表层活动，在一定程度上可以增进员工之间的相互了解和员工对企业的归属感，但如果仅仅依靠这些表层活动，而不进行企业文化的渗透，不用企业精神塑造员工，企业文化建设是不会得到持续协调发展的，也就更不可能为企业的持续发展提供文化支持。

◆将企业文化等同于政治思想工作。把企业文化建设和我国传统的政治思想工作混淆起来，认为企业文化建设就是一种思想灌输、说服教育，是宣传部门、工会的事情，这种观点在国有中小企业中尤其普遍。另外，由于中小型企业规模不大，机构设臵较少，经常将政治思想工作和文化建设归属于同一部门管理，但是由于许多管理者对企业文化内涵理解不深刻，经常将二者混为一谈，这对企业文化建设非常不利。

◆将企业文化等同于规章制度。认为企业文化就是企业规章制度，只要制定出企业的规章制度，组织员工学习、了解并严格实施，企业的文化建设就可大功 告成，企业精神也就可以培育起来了，企业的文化氛围也会逐步地形成。尽管企业规章制度的制定是企业文化建设的一个重要方面，是企业文化建设的制度保障，但规章制度的制定并不是文化建设的全部，绝不能将二者等同。

我们打造企业文化建设的关键在于认识、决心、规划、计划、落实、检查和再造。这其中，没有深奥的理论，只需指导思想对路，通过一系列有效措施激发人的潜能、增强整体实力、开发最新产品、提供最优服务，并不断保持领先地位，就可做到无往而不胜。

企业文化的根本是向善。

企业文化首要考虑的因素是员工利益，即一切为员工着想。但我更认为，除去员工层面的考虑，企业文化的建设，还要考虑消费者的利益。企业如何为消费者创造利益？无非是创造好的产品与服务，海尔近期提出由创造型向服务型企业转变，提出一切从消费者利益出发，这就是企业文化的一种上升，这也不难理解，在消费者越来越理性之下，不能为消费者利益着想的企业，等待的将是被消费者抛弃。

利他是根本 中国企业在国际上发力，向国际品牌奋进的同时，对企业文化追求的呼声也愈加强烈，因为大家都知道，清晰的文化建设是企业持续发展最强的引领者和支持动力。但在对企业文化的定位中，很多的企业出现偏差。如今，多数中国企业在企业文化的建设上，都在做精神面貌与行为取向的表面文章，激励的口号、共同的目标，或许能让企业得到快速发展，却难以保证企业成就百年品牌。我认为，其原因在于，企业没有弄清企业文化建设的基本出发点。

现今，企业文化针对的主要是企业员工。包括现今很多的国际百年品牌亦如此。可口可乐公司的企业文化是“机会”，即给员工做事的机会、学习的机会、赚钱的机会、晋升的机会。可以看出，可口可乐公司在努力为员工创造平台，激励员工与企业共同成长。在中国，建立起员工与企业同成长的企业文化的成功企业也很多，如海尔、华为。

要为员工利益着想，更要为消费者利益着想，这就需要企业文化的建设要以向善为根本，这绝非只是企业口号的提出，需要占据每位员工的心智。

向善要发自内心。发自内心是什么？是一种理念，是行事过程中的原则，更是指行事的无商业目的性。

在中国，参与公益事业的企业很多，但真正将公益事业作为一项长期事业的却少见。每次大灾面前，企业的捐款不在少数，但在日常生活中，能将公益维持下去的，则少见。

如果将公益事业当成了一项任务，企业文化将永远不会达到向善，要做到这一点，需要将向善当成一种理念，更需要企业在经营等各个环节强化向善的理念，营造员工向善的工作氛围，这时，企业领导者的领头作用就显得尤为重要。

向善的保证 在中国，企业的领导者对文化的认同往往会左右企业文化的归属，这不难理解，中国的很多企业，领导者自身的魅力大于企业魅力的比比皆是，因为企业创建初期，靠的是企业家的个人魅力做起来的，企业家传递给外界的信息往往比企业本身传递给外界的信息多，这就造成企业家认同的文化自然而然代表了企业文化。这也是为何中国企业的企业文化难以形成的一个主要原因。

较强魅力的领导者的企业能够做大，但拥有深厚企业文化底蕴的企业却能经久不衰。企业文化的建设重在企业家清醒，而企业家要想搭建一套成功的企业文化，除适应本企业的特性，制定出企业文化体系搭建的措施外，还需要有一颗向善的心，以及内心强烈的成功信念和利他理念。

“畏天、敬上、礼平、爱下”是人生的道德运化，我认为，这一道德观对企业同样适用，当一家企业有了向善的企业文化，企业离百年品牌也就不远了。

企业有资产没人不行，企业有核心技术没人也不行，企业仅有人才也不行，企业需要一群有凝聚力的人，朝着一个方向，齐心协力，才能获得成功。

如何才能使企业员工凝聚在一起？

企业的凝聚力指的是企业和职工的相互吸引力，具体说是指企业对职工的吸引力，职工对企业的向心力。凝聚力是一种情感，凝聚力首先可以通过企业对职工的关爱表现出来；其次，凝聚力又可以通过职工对企业的依恋体现出来。这种凝聚力还必然会转化为企业发展的推动力，表现为职工与企业结成命运共同体的合力。

企业中每一个群体组织和每一个员工都有自己的价值评判标准和行为准则，都有自己物质和精神方面的需求，因此不同组织和个人表现出不同的个性特征。这些个性特征要想凝聚为一个整体，只有依靠企业整体价值观。企业的各个群体组织和各位员工，把个人的理想信念融入到企业整体的理想信念中来，形成价值观共识，才会为企业发展提供强大的精神动力。当个人价值观与企业价值观融为一体时，企业成员才会感到自己不仅是在为企业工作，也是在为自己工作。这种员工与企业的和谐一致，能够激发起员工强烈的归属感和自豪感，使员工的士气保持长盛不衰。

在一个企业中影响企业凝聚力的因素是多样的。苏联学者彼得罗夫斯基提出，增强企业凝聚力要从加强企业内部情感联系入手，达到价值观的高度认同，最终实现目标的彼此内化。美国管理学家西蒙和马奇提出的提高企业凝聚力的有效方法是，树立良好的企业形象，强化企业目标的共享意识，扩大企业内部信息沟通与交流的渠道，加强企业内部人与人之间的理解与信任，有效地控制企业内部成员之间的竞争强度等等。

企业文化管理模式在强化企业凝聚力方面把亲密情感、价值共识与目标认同作为强化企业凝聚力的关键因素。具有强烈文化的企业特别重视企业内部的情感投资，不断地满足企业职工的情感需求，加强企业对职工的吸引力及企业内部人际关系的吸引力。同时，企业文化又为企业内部职工提供统一的行为规范与准则，建立起在企业价值观基础上的行为模式，从而把职工的行为吸引到实现企业目标的轨道上来。企业文化引导职工追求的崇高目标中除了要充分体现企业的经营理念与经营宗旨外，还要广泛地容纳企业职工的利益要求，使企业职工能够感觉到企业目标的实现也意味着个人利益需求的实现。这样就能最大限度地激发职工为实现企业的崇高目标而勤奋工作、积极进取。

以上我们谈了企业文化的构成，那么我们以后要在这方面注意，以自身面貌营造一个良好的经营可持续的环境，来成就与自己的一生。

不主动建设企业文化的企业会怎么样？

● 企业就是一盘散沙——人心涣散，没有凝聚力，各想各的、各顾各的； ● 企业就是乌合之众——没有灵魂、没有战斗力； ● 企业管理就是救火队——就事论事、事倍功半； ● 企业品味充其量只能是土财主——富而不贵。企业文化建设不好给企业或个人会发展带来的不良影响。

企业文化是动态的，企业文化必须与时俱进，必须不断以新的观念、新的知 识、新的技术、新的管理来充实、改造、提炼、升华。

最后给大家讲一个故事：

【故事】 一缸鱼

一列国际列车上，德国人、日本人、美国人、法国人、中国人在一起旅行。途中上来了一位端着鱼缸的客人，缸里鱼的品种十分罕见。

德国人问：能告诉我这鱼的名称吗？它在生物学上是什么类别？有什么习性？

日本人问：这种鱼我们国家能否引进？在日本的气候、水温、水质条件下，这种鱼能不能生长？

美国人问：你的鱼是不是从美国弄来的？因为也许只有美国才会有这样奇特的东西！

法国人问：你能不把鱼卖给我。我想在我的卧室里养一缸这样的鱼，我的女朋友一定会兴奋不有已！

中国人则问：真棒！从来没有见过这种鱼！请问这种鱼怎么做好吃？清蒸还是红烧？

第二篇：郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲座

郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲座

陈圣先

2011.02.16 文化概述一下。

为啥要讲企业文化？历史农民起义成败分析，毛泽东成功打造大中国，好企业如何做的，员工如何做的，领导如何做的，如何生产的如何销售的。既然今天讲企业文化那么就要求公司所有员工上上下下注意这些。

首先搞清相关联的几个概念：

一、关于企业的定义（什么是企业）？

企业是具有独立法人资格，有独立经营自主权，以取得经济效益为主要目的的经济组织（包括生产、经营、服务等行业和单位。）

二、企业家的定义（什么是企业家）：

企业家是指企业中负主要责任的具有法人代表资格，在企业经营管理中具有较高成就，被社会公认的企业经营管理者。

三、企业家应具备的素质：

（一）工作能力

1、认识能力：观察问题的敏锐性，认识问题的客观性、全面性、深刻性；

2、决策能力：逻辑思维能力，综合分析能力，科学的预见能力、决断能力、执行能力；

3、组织管理能力：知人善任能力，计划指挥能力；

4、协调沟通能力：带头示范能力，语言表达能力；

5、社会交际能力；

6、开拓创新能力；

7、应急突发事件能力；

（二）工作作风

1、深入实际。

2、沉着稳定。

3、雷厉风行。

4、真诚热情。

5、公正、公平。

6、尊重知识、尊重人才。

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第一讲：了解企业文化的含义 开场白：

很多企业成功了，也有很多企业失败了。也有很多企业一直在随波逐流，追本逐利，茫茫然中不知道创办企业真正的目的是什么，只是一味的为了盈利赚钱，从而急功近利，鼠目寸光，看不到企业未来的发展，把一切的一切当初赚钱的工具和手段，并加以控制和奴役。也有少部分企业有明确发展的战略方向，有自己的追求的目标和事业愿景，能够有所为，有所不为，把握企业成功的关键因素，一步一步实现企业发展的目标。俗话说，成功的企业原因都是一样的，失败的企业各有失败的原因。那么，成功企业共同的原因是什么呢？企业成功的关键是什么呢？企业成功的关键因素即企业成功的的根本为：战略与人。

第一讲：了解企业文化的含义 第二讲：企业文化的构成 第三讲：企业文化与企业的关系 第四讲：企业文化与企业员工的关系 第五讲：企业文化的功能 第六讲：郑州农大企业文化解析

书壮天下英雄胆 智开人生成功路

企业成功的根：战略。那么什么是战略呢？大家都知道战略一词来自于军事。战略解释一：指导战争全局的计划和策略。战略解释二：有关战争全面的内容。战略解释三：比喻决定全局的策略。

毛泽东军事思想关于战略的核心观点是人民战争思想，即广泛宣传群众、广泛发动群众、广泛依靠群众，使敌人陷入人民战争的汪洋大海之中。毛泽东的这一战略思想，指导中国共产党所领导的人民军队从胜利走向胜利。其在抗日战争期间发表的著名的军事著作《论持久战》，就是在这一战略思想指导下完成并自始至终贯穿着人民战争的观点，而且由八路军、新四军和抗日根据地干部群众进行了成功实践，为夺取抗日战争的最后胜利发挥了极其重要的作用。“战略”一词现已被各个领域所借用，诸如政治战略，经济战略，科技战略，外交战略，人口战略，资源战略，体育战略等等。“战略”一是“创造一种独特、有利的定位”，二是“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”，三是“在企业的各项运营活动之间建立一种配称”。

企业战略包含两层含义：战略的“目标”即方向，和战略的“手段”即策略。企业的战略应该分为四个层次，即战略定位、模式战略、竞争战略和职能战略。战略定位就是企业的愿景、使命、宗旨等，它回答了企业应该成为一个什么样的企业的问题；模式战略包括企业实现战略定位的经营模式、管理模式和盈利模式，经营模式回答如何开拓市场，管理模式回答如何建立一定的组织流程、职权、职责体系和建立相应的治理结构，盈利模式回答企业如何创造价值等；竞争战略回答如何获得相对于竞争对手的竞争优势、如何和竞争对手竞争、如何培育核心竞争能力等；职能战略回答为了培 育核心竞争能力，应该制定怎样的人力资源、财务、信息、研发、生产等等方面的战略。四个层次形成了一个完整的战略体系，相辅相成、环环相扣，确保企业可持续发展的实现。

为什么战略是根？因为战略解释了企业存在的原因，它要解释和说明的企业的定位、企业的发展方向，企业为什么和不为什么。有学者说，企业战略就是学会如何“放弃”的学问！因为企业自由的资源和可以整合的资源都是有限的，如果你不学会放弃，不会有效选择，那么你将在芸芸众企中，迷失方向、失去自我。所以，企业的战略还要回答企业的价值观、经营管理理念和行为准则等。

那么，我们的企业可以问自己一个问题：企业的发展有根吗？

企业成功的本：人。为什么说企业成功的本是人。因为战略制定出来后，最关键的就是培养一批与战略匹配的优秀的人，激励他们为实现战略而努力即可。有调查表明：企业失败的85％以上的原因是因为“人”与战略不匹配。我不同意将人定义为人力资源或者人力资本，人就是人，人绝对不能与资源和资本联系在一起。人是主体，其他一切都是附属物。企业首先是由人组成的，其他东西都是为人而配臵的。所以说，所谓的“人力资源部”应该是 “人才开发管理部”。

企业成功的本在于人，还可以理解为：内部的人即员工和外部的人即客户。内部的人要培养、管理和激励，管理要制定制度，最后上升到文化管理，通过文化来凝聚员工的心，增强员工的忠诚度－－文化是属于员工的；外部的人要经营，经营上要品牌经营，通过品牌来凝聚客户的心，增强客户的忠诚度－－品牌是属于客户的；所以企业成功的本，表达了实现战略的手 段－－文化管理和品牌经营。

文化是灯塔

一个人在黑暗里走路，如果看到前面有一个灯塔，再远他也会走下去，如果前面什么也看不见，可能走几百米都觉得害怕。

文化给员工希望，给工作以意义。郑州农大可持续发展的导向力和推动力的灯塔只能由优秀的企业文化所点燃。

毛主席曾经说过：“没有文化的军队是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是不能战胜敌人的”。

那么，在市场经济条件下，与军队具有同样团队性质和特点的企业若没有文化或者文化水平不高，员工必然人心涣散、经济效益差、势力弱小，而企业员工人心涣散、经济效益差、势力弱小，在市场经济发展中必然无法战胜竞争对手，只能走向破产、倒闭，直至灭亡消失！

对于企业文化的重要性，著名经济学家于光远也曾说过: “国家的强盛在于经济，经济繁荣在于企业，企业兴旺在于经营管理，而经营管理在于文化。”搞企业，从事企业经营管理，我们不能不了解企业文化，不能不重视企业文化！

为了能够给公司发展提供充足的“动力”，通过总结公司内部的各项工作，力求更具体、更准确、更完善的制定出适合公司持续、健康发展的企业文化制度，已经势在必行。

努力建设具有郑州农大公司特色的企业文化

【故事】 “青蛙”变“王子”的启示

几年前，美国通用汽车公司设在加利福尼亚州弗里蒙特的汽车装配厂，由于连年亏损而关闭。但当它与日本丰田公司合营组成新联合汽车制造有限公司以后，仅仅18个月企业面貌就发生了难以想象的巨大变化：原来这 个拥有5000名员工的企业，雇员中存在的5000件左右的不满事件如今只剩下2件，原来高达20%的旷工率也大大下降了，劳动生产效率大约提高了一倍。用美国人的话来评论这个厂的变化：“仿佛像一只青蛙一下子变成了王子。”

这样巨大的变化是怎样发生的？丰田公司派来的日方管理人员施行了什么魔法？

关键是管理模式进行了转换！通用公司弗里蒙特厂原来的负责人，采用的是标准的泰勒式科学管理模式（另有附注模式说明），行政命令、严格监督、惩罚和解雇的手法以及管理者高高在上的领导作风，弄得劳资双方矛盾十分尖锐——“劳方与资方就像两个有着世仇的家族，长期进行斗争。”而日本管理人员反其道而行之，他们尊重工会、尊重工人，让工人们分组管理，各负其责，并且处处建立管理者与工人平等的气氛——经理人员与工人合用停车场、餐厅，穿同样的工作服，取消经理专用办公室，大家互相称作“同事”。这种尊重员工、平等共事、分权管理的价值观，激发出美国工人的敬业精神、对管理者的信赖和对企业的忠诚。日本管理人员在培养美国工人的忠诚时并不需要花费多少钱，然而日本人的方法看来远比原来美国人所采取的对抗性方法更为有效。

正像新联合汽车制造有限公司人事总经理威廉〃蔡尔所说：“日本人的哲学是把人作为一个重要因素，而典型的美国哲学则相反，它把工人仅仅看成是机器的延伸。”这段话一针见血地指出以人为中心的管理模式与忽视人的因素的科学管理模式之间的本质区别。

无独有偶，既有“青蛙”变“王子”，就有“丑小鸭”变成“白天鹅”。美国得克萨斯州一家电视厂经营不善，管理不当，濒临倒闭。老板于是请日本人来管，日本人接管后一连使出三招。第一招，新任总经理把员工们召集起来，不是指责他们，而是邀请他们喝咖啡，还赠送每人一台半导体收音机，并且心平气和地说：“你们看，这么脏乱的环境怎么能够搞好生产呢？”于是大家一齐动手，清扫并粉刷了厂房，使工厂面貌焕然一新。第二招，新经理主动拜访了工会负责人，希望“多多关照”，此举使工人们很快解除了戒备心理，在感情上与管理人员靠近了。第三招，工厂需要增加 劳动力，他们不是去雇佣年轻力壮的新人，而是把以前被该人解雇的老工人全部招回，重新雇佣。这样一来，工人们的“感激”、“报恩”之心油然而生，工作干劲十足，促使生产率直线上升。七年以后，这家由日本人管理的美国工厂，产品数量和质量都达到历史最高水平，美国《世代》周刊用了很大篇幅对其大加赞扬。

后面这个例子，只是日本企业家把日本的企业文化移植到美国工厂而已，这个事例再次生动说明，着眼于人的文化管理具有强大的生命力。两个事例的时间不同、地点不同、行业不同，但管理观念、管理思想、管理模式的转变却是共同的。

排除巧合的可能，事实雄辩的证明：优良的企业文化蕴含着化腐朽为神奇的巨大力量，是企业在市场竞争中获得优势、夺取胜利的制胜之道。

企业文化是什么? 有人说是招牌，是表面文章。有人说是企业刊物，是群众文艺。有人说是狗肉，助强不助弱。有人说是思想工作，去掉了政治。有人说是“龙”，叶公所好之“龙”。有人说是标语、口号。企业文化是什么呢？

有人认为，文化是“虚的”，生产才是“实的”，我说呢，“虚”是天，“实”是地，虚实结合，顶天立地。

中华传统文化讲“精、气、神”。有些企业也讲“精、气、神”。这“精”——人才之华为精；这“气”——创新之源为气；这“神”——文化之魂为神。

说文化是“虚”的，意味着是没用的。那么，空气是虚的，爱情是虚的，友谊是虚的，诚信是虚的，难道这些都是没有用的吗？

其实，人类有史以来，一直伴随着“虚”与“实”的挑战：文化是不 是太虚？人是否能脱离文化而生存？“虚”能否转化为“实”？文化能否转化为生产力、竞争力？

天是“虚”的，但是我们能够想象没有天的地吗？

神是“虚”的，但是我们的人类不就是在“神”的故事中一代代繁衍生长的吗？代表科学的美国“阿波罗”飞船是以“阿波罗神”命名的，中国的“神舟5号”也离不开一个“神”字。

信仰是虚的，人没有信仰、不知荣辱的，那与动物有何区别？其实，人皆有信仰，人都是自己信仰的奴隶！所以，无论何时何地，人都离不开“虚”的文化！

大文化是如此，那么，作为由大文化（民族文化、社会文化）派生的一种亚文化——企业文化，又是否如此？当然一样！

下面我讲两座房子的故事： 第一座房子：

富丽堂皇的办公楼，高大明亮的厂房，这里的人们忙忙碌碌、熙熙攘攘，这里一直在努力实行严格的管理，这里在给人们发工资、发奖金，谋福利，决定着人们生存的基本条件。然而，这里存在着投机钻营、吃里扒外、有人背叛、有人抱怨、有人明争、有人暗斗……

第二座房子：

这里没有现代化的宏伟设施，这里没有为人们提供工资福利，这里没有什么严格的组织纪律。

然而，人们自觉的，虔诚的走进来，礼貌地行走，似乎受到了心灵的洗礼，享受着精神的愉悦。我讲的这两座房子的故事给了我们什么启示？

很明显，第一座房子是“实”的，第二座房子是“虚”的。这座被认为是“实”的房子，其所表现出来的现状，说明了这一点：传统的管理理念在现实生活中遇到了重大挑战，企图用严格的规章制度来强调人们的责任心、主动性，在花费了众多资源以后，收效甚微。被认为是“虚”的第二座房子，其表现出来的现状，却证明了这一点：新的管理理念，适应了人们的精神追求，而这种“适应”就达到了很高的境界，这种境界就是一种文化，一种信仰，起到了用物质刺激起不到的一种作用，这种作用自然包含了文化力的发挥。

因此，我讲的这两座房子的故事，进一步肯定了这么一种客观事实：企业文化是“天”，企业生产是“地”，虚实结合，顶天立地！

此外，我这里所讲的“虚实结合，顶天立地”还包含了一种深刻的哲学关系，即虚与实结合，两者是一种相互区别、相互联系、相互作用的关系，其间的“相互作用”，就是一种相互转化的关系。从这个意义上说，企业文化是产品、是钱粮。在此，我再以美国的可口可乐作个实验：把原装可口可乐瓶中的饮料倒进没有任何标识的另外两个瓶子里，再把其中的一瓶饮料交给零售商去卖，另一瓶送与他人，肯定会出现这样的结果：销售者卖不出去，至少难以卖出去；受赠者拿在手中不会喝，至少不敢喝。反之，再把无标识瓶中的饮料倒进原装可口可乐的瓶里，就又变成了热销品、喜爱品。这个实验告诉我们。可口可乐不只是一种产品、一个商标、一个标识，还代表了一个企业、一种文化。由此可见，文化是能够赚钱的，而且是能够赚大钱的，所以说，文化是钱粮。关于企业文化定义的界定，国内外至今还没有统一的认识，据初步统计达100多种，可谓是众说纷纭，百花齐放，百家争鸣，但归纳起来，最有影响和最有代表性的观点主要有九种：

（1）广义狭义说：广义的是指企业在生产经营过程中所创造的具有企业特色的物质财富和精神财富的总和。狭义的是指在发展过程中形成的具有特色的思想意识、价值观和行为习惯。

（2）总和说：物质文化＋精神文化，硬件＋软件，包括两个部分：外显文化，包括厂容厂貌、产品、生产资料等；内隐文化如管理制度、行为方式。

（3）同心园说：内层是精神文化（行为规范、价值观念）、中层是制度文化（人际关系、领导制度）、外层是物质文化（产品、厂房设备等）。

（4）力量说：“企业内部将各种力量统一于共同方向上所形成的某种文化观念、历史传统、共同价值标准、道德规范和生活观念，也就是凝聚力、向心力和持久力的意识形态总和。

（5）精神现象说：企业生存与活动过程中的精神现象，即企业以价值观念为核心的思维方式和行为方式。

（6）成果说：作为社会文化的重要组成部分，体现了企业在一定发展阶段生产技术与经营管理的现代化程度，体现了物质文明与精神文明的建设成果。

（7）精神财富说：（8）群体意识说：（9）五层次说：

以上九种观点，无论是“总和说”，也无论是“同心圆说”，还是“精神现象说”，尽管在文字表述上各有不同，在层次划分上各抒己见，但有一点是共同的，那就是企业文化的内涵主要是企业的价值观。

综合中外学者的研究成果，结合我国企业的管理实际和民族化的心理，当前，大部分专家和学者对企业文化的定义理解为：企业文化是以价值观为核心、以人为主体的管理思想和管理行为规范，是企业围绕企业生产经营管理而形成的观念的总和。它包括企业的经营理念、经营宗旨、发展战 略、奋斗目标；员工品质、职业道德、行为规范；企业作风、礼仪庆典、社会形象、信誉形象等。

那么到底什么是企业文化呢？

1、美国学者关于企业文化的定义

企业文化是企业成员共享的一整套态度、价值观、信念、理解、思维方式、行为规范和期望等，代表着团队未成文的、能感受到的文化部分，它是企业内部环境的一部分，用于指导成员的行为，帮助他们理解组织，理解哪些行动可以接受、哪些不能接受；是企业成员共享价值观的认知框架；这些价值观通常通过故事和其他符号在企业成员中沟通。

2、中国学者关于企业文化的定义

企业文化是企业中物质文化和精神文化的总和，是硬件与软件的结合, 包括三个同心圈：外层为物质文化，指企业内部的机器设备和生产经营的产品等；中间层为制度文化，包括人际关系、企业领导制度；内层是精神文化，是企业内的行为规范、价值观等。物质、制度与精神三者相结合，便形成了企业文化。它是企业生存与活动过程中的精神现象，即企业以价值观为核心的思维方式和行为方式。

3、正确定义企业文化

企业文化：企业员工经过长期的生产经营实践，培育起来并共同遵守的目标、价值观、行为规范的总称。它分为广义的企业文化和狭义的企业文化。

广义的企业文化：指企业生产经营活动中的物质文化（其要素有机器设备、生产环境、产品等，主体是物）和精神文化（企业在生产经营活动中形成的价值观念，主体是人）的总合。

狭义的企业文化：主要指企业的精神文化，也就是在长期的生产经营活动中形成的共同持有的理想、信念、价值观、行为准则和道德规范的总合。

“这里的文化是经济意义和文化意义的混合，它不是指知识修养，而 是指人们对知识的态度；不是利润，而是对利润的心理；不是人际关系，而是人际关系所表现的处事哲学，是一种渗透在企业的一切活动之中的东西，是企业的美德所在。它所包含的价值观念、行为准则等意识形态和物质形态均为该组织成员所共同认可，与文教、科研、军事等组织的文化性质是不同的”

“一个伟大的组织能够长久生存下来，最主要的条件并非结构形式或管理技能，而是我们称之为信念的那种精神力量，以及这种信念对于组织的全体成员所具有的感召力”

“没有强大的企业文化，即价值观和哲学信仰，再高明的经营战略也无法成功。企业文化是企业生存的基础，发展的动力，行为的准则，成功的核心”

企业文化的核心要素是共同价值观，也就是一个企业的基本信念和信仰。企业文化理论强调：塑造企业员工普遍认同的价值观，创造和谐一致、积极向上的文化氛围，发挥企业的整体文化优势。这里的关键是价值观。何为价值观？价值观就是对企业和企业人生存意义的评价。企业存在的意义除了自身的发展，还是为了通过自身创造的财富而推动社会的发展。价值观对企业人亦然，企业决不会允许那些自己碌碌无为、不仅不能为企业创造价值而且还冲淡企业其它员工工作激情的人混饭吃。企业员工应当用自己有价值的存在而增加企业的价值总量。

正确的企业价值观应当遵循哪些原则呢？美国兰德公司的专家们花了20多年的时间，跟踪了500多家世界大公司最后发现，其中100年不衰的企业遵循的是以下的价值原则：第一，人的价值高于物的价值。第二，共同价值高于个人价值。第三，社会价值高于利润价值、用户价值高于生产价值。

印度尼西亚桑巴蒂航空公司承诺：该公司的飞机每延误1分钟，即向旅客返还1000印度尼西亚盾。新加坡奥迪（Audi）公司承诺：如果顾客购买汽车1年之内不满意，可以按原价退款。亚太地区的40家希尔顿饭店作 出承诺：如果没有按规定的条件提供食宿服务，饭店照原价退款。卓越的公司总是把顾客满意原则作为企业价值观不可或缺的内容。

关于企业发展，三流企业靠生产，二流企业靠营销，一流企业靠文化。

三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化。

郑州农大成长的三大法宝：用文化凝聚人心、用制度驾驭人性、用品牌成就人生

企业文化与企业的关系：企业是树，文化是根

企业的文化是一种客观存在，它是与人联在一起的，是与企业伴生共存的，有企业就有企业的文化。企业文化只有优劣之分，没有有无之别。在企业经营管理之中，一定要记住这条真理：企业是树，文化是根。

检验一个企业成熟与否的三个标准 第一，战略目标是否清晰 第二，核心竞争力是否突出 第三，学习型企业文化是否健全

企业文化建设与企业发展息息相关，是企业发展的灵魂；是关系到企业前途命运的大事；是做好企业发展战略规划的重要组成部分，企业文化反映了一种致力于物质生产的精神气质，一种企业经营哲学和自我超越的生活态度。

凡是重视企业文化的公司，其经营业绩远远胜于那些不重视企业文化建设的公司

要进一步推动郑州农大的持续发展，真正成为一流的企业，就要借助于企业文化。

健康向上的企业文化是郑州农大核心竞争力、是郑州农大战无不胜的动力之源。

打造企业文化的重大意义：

一、企业文化在市场竞争中具有重要作用：

（一）先进科学的企业经营管理思想（经营哲学）可以制定出科学先进的企业经营线路。

（二）先进的企业经营战略可以使企业驾驭市场，去掌握市场竞争主动权，最终使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

二、培育企业统一价值观：

（一）什么是价值观：是人生观、社会观、历史观的总合，是人们对人生、对社会、对一切客观事物总体认识和评价。

（二）影响价值观形成的因素：

1、家庭状况；

2、受教育情况；

3、社会阅历；

4、人际关系；

5、周围环境（物质环境、精神环境）。

三、培育和实现以人为中心的管理理念：

在构成现代企业的诸要素中，人是企业核心和首要的要素，因此企业的管理应把人作为出发点和归宿点。具体表现在，对内要尊重员工，关心员工，调动员工的积极性和创造性；对外要以用户为中心，视用户为上帝，树立全方位服务意识（产品的人性化设计）（诺基亚：科技以人为本）。

四、培育和实施完善、规范的企业制度；

企业的理念文化是企业制度建立的指导思想和精神动力，而完善和规范的企业制度则是精神文化建设的有力保障，同时也是企业文化建设的重要组成部分。

五、实现从制度化管理到文化管理的转变；

制度管理也称刚性管理，是采用规章制度直接从外部监督和行政命令等形成的管理。

文化管理也称柔性管理，是通过全方位的企业文化建设培育起共同的价值观，建立良好企业风气，形成和谐的人际关系，使公司一切行为与运作都变成员工的自觉行动，每个人都积极主动奋发向上。

六、培育和锻造企业家群体；

（一）企业管理离不开企业文化。经济需要的文化导向，表现为以 原来的经济价值、经济消费为中心，转到以心理、道德、社会及审美等价值为中心（具有浓厚的文化色彩）。

鉴于以上的变化，企业及企业的经营管理就应顺应历史潮流对企业经营理念、经营方向、经营策略等做重新调整与定位。对内增强凝聚力，对外提高竞争力。

美国《幸福》杂志近期指出：“建设强大的企业文化、没有卓越的企业价值观、企业精神和企业哲学信仰，再文明的企业经营战略也不会成功。过去企业以企业自身经济效益为中心，现在就应把社会效益和消费者利益放在首位，否则会被社会时代所淘汰”（企业产品同质化，消费个性化和差异化。过去是大家买我也买，现在是人人都买我就不买，个性化消费。）

（二）企业家形成离不开企业文化

企业家的形成在一定的社会历史背景之中；是与时俱进，随时代而发展；

（1）人们的价值观由“物本主义”向“人本主义”转变（2）社会经济由产品经济向服务经济转变

（3）由单纯的追求物质财富向重视环保、注重自然和谐统一和可持续发展

（4）从单一企业管理向多学科多层面的转变

（三）企业家队伍（群体）的形成离不开企业文化

中外各国经济发展的历史证明，企业家队伍即是现代企业的生命和灵魂，又是国家经济发展的栋梁，企业的竞争是人才的竞争，企业家做为企业人才的组织者，其自身就是高素质的人才，哪个国家具有大批的高素质的企业家群体，哪个国家就会在国际经济潮流中立于不败之地。

在过去经济结构中，企业家们看重的是物质财富，而在新世纪的知识经济时代，企业家们更应看重知识价值、品牌形象、企业形象、人本主义价值取向。在当今社会，人的价值和人力资源是任何组织具有竞争力的核心力量。

企业发展到今天，已不仅仅是生产和工作场所而是一个文化体系，是充分展示企业文化的舞台。企业的竞争从形式上似乎是产品的竞争，服务的竞争，科技的竞争，但实质上是企业家和企业文化的竞争，因为竞争的具体执行者是企业家，企业经济实力的背后是企业的文化力在起推动作用，成功的企业必然有成功的企业家，必然有卓越的企业文化。这充分说明，卓越的企业文化是卓越的企业家的人格化，这就是企业文化就是老板文化的由来。

企业家精神和企业形象是企业文化的一面镜子，卓越的企业文化是企业家的德与才、创新意识、事业心责任心、责任感的综合反映。

在企业文化建设中，企业家从本企业的特点出发，以自己的经营哲学、理念、价值观、伦理观和领导风格融合成企业的宗旨，企业价值观逐渐被广大员工的认同，遵守发展和完善。

综上所述，可以得出结论，企业家是企业文化的倡导者和推行者，企业文化又是企业家形成的精神动力和文化食粮。

说到企业精神，什么是企业精神呢？

企业精神是指企业所拥有的一种积极向上的意识和信念。

企业精神是一种个性化非常强的文化特征。每个成功企业都有自己独特的企业精神。

举例：

优秀的精神文化是企业文化体系的核心：

“让我们做得更好”（飞利浦）“科技以人为本”（诺基亚）“真诚到永远”（海尔）“创新每一天”（上海广电集团）“重视人甚于制度”（雀巢公司）“不断开拓”（索尼）“IBM就是服务”（IBM）美国IBM公司 的企业文化 ——经营理念：科学，进取，卓越。——企业精神：IBM就是最佳服务。——基本信念：尊重个人，顾客至上，追求卓越。

身为员工，必须全力以赴,为公司贡献，公司对员工的努力与忠心，提供优厚薪水和福利回报员工，照顾员工。

“尊重个人价值”（惠普）

麦当劳：“接触顾客，提供切合实际的服务，以世俗工作为荣的精神；重视小处，完善细节的精神；重视团结协作、激励、鼓舞的精神；重视动作快、品质高、服务好、整洁优雅的精神；让金黄色的M型拱门，成为品质、服务、整洁与值得花钱买来吃的标志”

松下七精神：产业报国；光明正大；和亲一致；奋斗向上；礼貌谦让；顺应同化；感恩报德。

日本松下公司的企业文化

◎经营理念：自来水哲学，即产业人的使命就是通过生产，再生产。使那些很有价值的消费品变成象自来水那样丰富，廉价，而无穷无尽地提供给社会，消除贫困，人间变成乐园。

◎企业精神：产业报国，光明正大，和睦团结，奋斗向上，礼貌谦让，顺应同化，感谢报恩。

◎员工信条：唯有本公司每一位成员和亲协力，至诚团结，才能促成进步与发展。

韩国三星：准军事化精神。

深圳康佳集团的企业文化

●企业精神：团结，开拓，求实，创新。

●企业风气：爱国爱厂，团结协作，遵纪守法，好学上进。●管理思想：以人为中心。●企业目标：建设一流环境，练就一流技术，创造一流产品，提供一流服务。

●宗旨：质量第一，信誉为本。北京天安公司的企业文化

◆企业精神：一切为了天下人的幸福，平安。◆企业信条：创新，冒险，实力，道德，忧患。

◆经营战略：企业文化，科研群体，国际经营，耕者有其田。◆管理战略：民本，均富，差异，老字号。新天下集团有限公司的企业文化

◆忠：即忠诚，包括三重含义：企业忠于国家、忠于民族；员工忠于企业；员工忠于上司、忠于老板。

◆信：即诚信，做企业要立足根本道德、信义，要诚实、讲信用。◆仁：即仁爱，上司对下属要仁爱、体贴，同事之间要关怀、友爱。

◆义：即大义，公司在与合作伙伴、客户的交往过程中，不做损人利己的事，维护自己利益的前提是不损害他人利益；对民族、社会要共襄义举，要识大义，明是非。

◆以人为本：公司的软、硬环境的设计和管理都应满足人性化的要求，让人性化的关怀触手可及。

企业精神的建立：

（1）总体要求：人活着要有精神，企业的存在与发展以及企业内员工群体都要有一种精神，以此来激励员工，这就是企业精神。企业精神的确立要依企业哲学为思想基础，是企业哲学中价值取向、最高目标的具体化和又一种表现形式，而不能与其相悖，同时还要体现时代精神，跟上时代步伐。（2）方法和途径：A民主评价法。B典型分析法。C领导决定法。D专家咨询法。

（3）参考因素：

A实事求是；B团结协作；C开拓创新；D牺牲奉献；E拼博竞争；艰苦奋 斗；

F爱岗敬业；G追求卓越；H敢冒风险；I尊重科学。

企业文化在企业生存与在发展中的重要作用

一、先进的企业经营哲学可以制定出科学的适应经济发展和市场竞争需求的企业发展总体战略和最高奋斗目标

（一）在知识经济时代，企业要在世界经济大潮中立足并不断发展，必须站在前所未有的时代和行业高度和广度审时度势，从企业长远发展的战略高度制定企业的经营战略；

（二）企业长远发展战略的选择和制定，是一种面向生产、技术、销售、服务、人事、公关等所有方面的企业的全局性行为，是企业立足过去和现在和未来的活动，它的基本依据是市场经济条件下的企业对生产经营管理基本规律的认识和掌握，而这一切正是出于企业根本经营指导思想（企业哲学）；在高明的企业哲学的指导下可以制定科学正确的企业发展战略，企业可持续发展，反之，平庸的企业哲学必然导致平庸的企业，而低劣甚至错误的企业哲学必会葬送企业的前程。

二、先进的企业制度可以大幅度提高工作效率

1、科学的合理的组织体系和管理模式是企业良性运作的基础

2、合理有序快捷的运作机制是提高工作效率的必备条件

3、规范和完善制度体系是提高工作效率的可靠保证

三、先进的管理理念可以增强企业的凝聚力

企业的凝聚力大小是企业生命力和企业活力的重要标志，凝聚力表现为组织对成员的吸引力和成员之间相互吸引力（人际关系）。凝聚力的基础是满足员工的需求。

马斯洛需求论认为人需求有五个基本方面：

1、生理需要

2、安全需要

3、感情和归属需要（社交需要）

4、地位和受人尊敬的需要（自尊需要）

5、自我实现的需要。

生理需要是维持生存和繁衍后代所必需的物质需求，如衣食住行等生理需求（85%）安全需要是免除危险和威协的各种需要，如个人及家人的人身安全、财产安全，工作保障，疾病的预防与治疗以及老有所依等保障（70%）

感情和归属需要是包括同家属、同事、朋友保持良好的人际关系，给予别人、同时也从别人那里得到友善关爱，自己有所归宿，被组织所承认等（50%）

地位和受人尊敬的需要，包括自尊心，自信心，能力、知识、成就和名誉地位的需要，这些都能最大限度地得到满足（40%）

自我实现需要，是指一个人需要做他最适宜的工作，发挥他的最大潜力，表现为个人的情感、思想、愿望、兴趣、能力、意志和特性，实现自己的理想，并能不断地自我创造和发展（10%）

四、良好企业形象可以提升商誉，增进企业无形资产

企业文化也分好多类型，不是单一的。企业文化的类型

1、强人文化：在高风险的赌注和迅速反馈的世界里，强人文化在所有的企业文化中是最可怕的。如：建筑、管理、咨询、风险投资、广告、电视、公安、体育等。

2、拼命干、尽情玩文化，如：销售组织。

3、赌博文化，风险大，反馈慢。如：石油公司、投资银行、保险公司、研究机构等。

4、过程文化，如：银行、保险公司、大多数政府部门等。把小事情看得很重，做到过程和具体细节绝对正确。

优秀公司的八种文化特征

1、贵在行动 光说不做不行 不口是心非

2、经营哲学紧靠顾客 顾客第一、员工第二、公司第三、股东第四；

3、入行自主、倡导创业

4、以人促产：把普通员工当做提高质量和生产经营效率的根本源泉。（1）保障就业；（2）信任员工；（3）平等待人；（4）以人为本

5、深入现场 领导要深入第一线

6、不离本行：不从事不熟悉的业务。

7、精兵简政 队伍不臃肿

8、松紧结合：既有松散的特征，又有严格的特征。

中国优秀企业理念文化的共同特点：

1、强国、富民、振兴中华的共同理想。

2、以人为本的管理理念。

3、科技兴企的发展思路。

4、开拓创新的变革精神。

5、诚实守信的经营思想。

6、追求卓越的竞争意识。

7、合法求利的效益观念。

8、艰苦奋斗的优良传统。

9、唯物辨证的策略思维（人与物，利与义、守业与创业、优势与劣势、眼前与长远、中国与外国）。

10、走向世界的战略眼光。

影响企业文化形成的因素也有多种：

1、民俗文化因素

2、地区文化因素

3、外来文化因素

4、个人文化因素

5、企业领导的个人文化因素（思想素质、政策水平、思维方式、价值观念、人格特征、经营哲学、经营思想、知识水平、实际经验、领导方式、工作作风等）

6、制度文化因素，包括宏观的政治制度、经济制度等。

7、企业组织传统因素

8、产业特征

第三篇：郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲座

郑州农大兽药有限公司企业文化专题讲座（5）

陈圣先

2011.07.29

第五讲：企业文化的功能（1）

企业文化的特性：创造性、自由性、群体性、开放性、系统性、时代性；它的特性决定了人要想做事成功必须符合他，否则会一败涂地。讲这个以前先分析一下什么是人性化管理和什么是销售？ 人性化管理的含义：

所谓人性化管理，就是一种在整个企业管理过程中充分注意人性要素，以人为本、充分开掘人的潜能的管理模式，最大限度地挖掘员工潜在的积极性和创造性，实现人力资源使用效益的最大化，以满足组织和社会发展的需求。具体内容可以包含很多要素，如对人的尊重、充分的物质激励和精神激励、给人提供各种成长与发展机会、注重企业与个人的双赢战略、制订员工的生涯规划等等。

1、人性化管理是以严格的制度和完善的绩效考核作为管理依据，是科学而具有原则性的；

2、现实中大多数人是有惰性的，很多时候工作不能相信自觉性，必须有相应约束及压力才有动力。解决问题关键在于：完善工作流程、规范标准、严格执行规章制度，实施全面科学的绩效考核。

“人性化”是有前提的，是建立在“社会人”的假设之上的，人性化管理强调的是在管理中体现“人文关怀”，让管理不再“冷冰冰”，是充满关怀、体贴。人性化管理就是要重视企业内外最重要的资源——人，以人为本的企业管理。在日常的管理中关注、关怀每一位团队成员，让大家能体会温馨和关怀，培养员工主人翁精神与责任感，并让这种热情转化到工作中去。没人督导、没有压力、没有目标的时候，人就容易产生惰性。要解决这些问题，首先要求部门主管监督得力，员工的工作任务安排要合理，工作目标要明确，工作过程要督导，工作结果要考核。具体的工作有：做好本部门人员的岗位分析、岗位描述等基础工作；定时检查工作进展和成果，定期进行绩效考核，维护公司的制度，严格执行公司的奖惩制度。没有制度与考核，一个公司就会失去她存在的基石，没有人性化管理，一个公司失去她未来的发展。在现在的竞争环境下，对一个中小型的企业来说，建立健全制度与机制、完善考核体系，远比人性化更为重要。首先，人性化管理≠宽松管理。要在满足公司业绩目标实现的前提下，充分尊重每一个人的理想，化群体管理为个体管理，让员工在做完自己工作的同时，开发其更大的潜能。

其次，人性化管理≠员工自定义任务。管理的最终目的是为了企业利益而服务的，如果一味地去追求人性化，而忽略了企业的利益，那就本末倒臵了。

总之，每个公司的制度和非制度约束，会让员工知道该做什么不该做什么，具有较高的素质和相似企业工作经历的员工，可以很容易地去接受规范化的管理，但是能否实施一套人性化管理，前提是企业先有了一套行之有效的制度。

人性学的自然属性和社会属性： 1.自然属性的三个定律：

（1）人的生理层面的自然属性是“人类总是要求拥有快乐而不是痛苦。”

（2）人的心理层面的自然属性是“人类总是要求得到尊重而不是贬抑。”

（3）人的心灵层面的自然属性是“人类总是希望有长久的目标而不是虚度一生。” 2.社会属性的三个定律：

（1）对行为后果的考虑。

（2）对自己长远目标的考虑。（3）对人生价值的考虑。

企业只有了解了人性中这些自然属性和社会属性，才能对错综复杂的人际关系和职工的行为和动机进行有效的引导和管理，才能根据企业不同的发展阶段提出更高的更能发挥全员潜能的管理目标。

人的社会属性受心灵支配，而心灵则是一种思想意识，是人类社会属性产生的源泉，可以通过人类一代代传承下去，并不断得到丰富。

“人性化管理”，通常人们也常说成“管理人情化”，但在具体工作的实施中却常有将“人情化”理解成“讲人情”，其实则不然，他们是两个不同的概念。

“人性化管理”是由现代行为科学演变出来的一种新的管理概念，对于这一概念的研究也便成为人性管理学。随着知识时代的来临，人作为知识、智慧的主体变得越来越重要，合理开发人的内在潜能已成为现代管理的重要课题。人性化管理——一种以围绕人的生活、工作习性展开研究、使管理更贴近人性，从而达到合理，有效地提升人的工作潜能和高工作效率的管理方法。

那么“人性化管理”与“讲人情”有什么区别呢？

人与人有许多微妙的关系，正确地处理这些关系你做事会觉得得心应手。当你在工作中出错时，你的同事、上司、朋友没有指出你的错误、没有告诉你它的危害，却反而拍着你的肩头说声没事，为你隐瞒了事实，这就是“讲人情”。“讲人情”在管理工作中是不允许的，甚至会使你的工作变得更糟糕。然而人性化管理则不一样，“人性化管理”虽然允许你在工作中出错，但它会告诉你这样做是错的，会带来什么样的危害，你应该怎么做会更好。这样既原谅了你，让你不用时刻担心工作中出现了什么过错当心你的上司责怪你，你的同事怎么看待你，反而使你的工作激情会更高涨、工作目标会更明确。同时，“人性化管理”还要求建立合理的“人性化管理”实施与评价体系。人性化管理的最终目标，就是追求全方位和谐发展。

下面我们一同分析销售这两个字的含义

前四个月我们讨论了企业文化的含义、企业文化的构成，企业与企业文化的关系，知道了啥叫企业文化，自己怎样才能沿着好的思路和正确的轨道去做。学企业文化目的已经说了，也就是想把自己的企业做好，自己的业务做好，能为自己创业铺一条低成本的路子。我们也学几个月了，有些同志现在表现的不错很上路，有些不怎么样相当于没学，这就是将来创业的分水岭，有些同志把学的应用于销售，开始想一想原来的销售思路对不对路，有的同志还是老样。其实销售工作是一个理念的问题，上得快退的也快，完全决定于自己理念和心态，外因只是在碰到自己的疼点时才起作用。

我今天说一下什么是销售？目的让大家真正了解销售到底是啥玩意，你是在做销售还是在混着玩的。

什么是销售？有的人说销售就是消瘦，跟色狼周旋，永无止境的超越，让买你东西的人舒服，他就会把钱给你了，你就可以拿提成了，吃喝嫖赌，只有利益.不求过程，就是卖东西的，送回扣的。发廊里的小姐最精通销售。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。销售是创造、沟通与传送价值给顾客，经营顾客关系以便让组织利益受益，销售是一种功能与程序。销售是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售案例：

例如，客户的目标是买太阳眼镜，目的不一样：有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较 透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售的实质就是资本运作，说的简单点就是用物生钱、钱生物的过程，说到底就是一种以小变大、以无生有的诀窍和手段。西方人把它叫做“挣钱俱乐部”。销售（资本运作）是改变自己命运的行业！他是一支不着军装的商业部队；是一所没有围墙的大学；是缩短贫富差距、给穷人一次翻身的机会；是未来最大的发展趋势！要记住一句话“机不可失，时不在来”，有胆识的朋友应该去闯闯。机会商机不是常有的，出路出路走出来才是路，困难困难困在家里就是难！商机无处不在，看看你能不能把握机遇！有的朋友常会说：天上不会掉陷饼。我会说卫星都上天了原子弹都爆炸了，天下没有不可能的事情，只有你想不到的事情。天上肯定会掉陷饼，只是看这个陷饼会不会有机会掉到你的面前，如果真的掉到你的面前，你敢不敢去接！现在是数字时代用脑子赚钱的时代了，靠体力劳动赚钱的时代快过去了！走在法律前面的肯定赚钱，过去的股票个体户当时谁敢去做又有多少的人去做了，都认为是赌博。真的做的人现在看看别人过的是什么样的日子。在每一轮的经济浪潮中总能成就一批的富翁。他靠的是自己敏锐的经济眼光，及时把握机遇！所以他们能成功。销售特征

销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有障碍的一条曲线。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决 于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。

销售抗拒

销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

如何面对销售抗拒

每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

抗拒分类及方法

1、沉默型抗拒

这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太多说话，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的 6 回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

2、借口型的抗拒

常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是借口。他知道这不是顾客真的不买的原因。借口只是敷衍你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是借口。所以常常碰到这种借口型抗拒的时候，首先你可能需要做的是针对于借口型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他这种借口型的抗拒。因为这些借口型的抗拒根本不是他不买产品的主要原因。所以你何必要去理会呢？那当然你也不能完全的不当一回事，你还是要去处理，只是用忽略的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提到的这些问题是非常重要的，我想价钱是每一个人都会考虑到因素，所以我们待会儿可以专门地来讨论你认为价钱上面的问题。在我们在讨论到价前问题之前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为什么其它地方有那么多的客户会向我们购买我们的产品，你也应该考虑一下向我们购买而不是向别人购买。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。

3、批评型的抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一些负面的一些批评。他会批评你的产品的质量，可能会批评你们产品的价钱。碰到这种批评型抗拒的时候，你所需要做的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户产生争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。

4、问题型的抗拒 客户常常会提出一些问题来考验你，他会问很多你想到的或是你想不到的问题。所以每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在跟你要求更多的信息。如果客户对你的产品不提任何的问题，表示他对你的产品有可能根本不感兴趣，他不想了解你产品的有关内容。

当然，首先你必须对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的问题，你一问三不知，那么这种抗拒你是完全没有办法解除的。

5、表现型的抗拒

有很多的客户，他喜欢在你的面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多朋友都会碰到这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，既使他所讲的事情是错误的。

6、主观型抗拒

客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个氛围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户可能会对自己不满意，所以这时候表示什么呢？表示你的亲和力跟客户建立得太差了，可能你谈得太多关于你自己的产品、公司、服务以及关于你所关心的事情，你可能把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应该做的事情是，赶快地去重新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应该要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法，我想这是很重要的一件事情。

7、怀疑型抗拒

客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的态度。他不相信你的产品真 的会给他带来这一些利益。所以这时候你所需要做的事情是要赶快地要去证明为什么你的产品会给他带来这些利益，去证明为什么你讲的话是具有信服力的。

销售的实质内涵

站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。

销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

销售，它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者障碍重重。

当遇到困难的时候，我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。

不可忽视自身潜力和学习新知识。一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。如果你是一位顶尖的销售人才，你就能领袖自己的未来。

如果你是一个具有挑战个性的人，最终一定能成为顶尖的销售精英。

每个人都有自己选择的权力，你可以选择其他的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。

当销售精英，较为复杂；你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英，工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者，让别人感到渺小。你是销售精英吗？想成为一名销售精英，首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人？是建立自尊的基础。

我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案可能因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生态度。

讲究仪容整齐清洁是自律的表现，但能选择自律心灵态度的人更容易备受欣赏。

现时代销售特点

现代销售理念认为：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。现在销售的新特点要注意网络销售：

网络营销的特点（公司已建新的网站，涉及视频、交流等各个方面，众人共享）

市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换,如果没有信息交换,交易也就是无本之源。

(1)跨时空。（如短信等）

营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间限制进行信息交换的特点，使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业能有更多的时间和更多的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球的营销服务。

(2)多媒体。（如动画幻灯）

互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，使得为达成交易而进行的信息交换可以多种形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

(3)交互式。（如QQ等）

互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

(4)拟人化。（如QQ群等）

互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。

(5)成长性。（GSP客户要求必须配备电脑）

互联网络使用数量快速成长并遍及全球，使用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于这部分群体购买力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场。

(6)整合性。（兽药行业在探索）

互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，避免不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。

(7)超前性。（不能说的话可以打上字）

互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直营销的未来趋势。

(8)高效性。（速度快）

电脑可存储大量的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。

(9)经济性。（成本极低）

通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由迁回多次交换带来的损耗。

(10)技术性。（专行业人员才能做成）

网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。

关注行业销售信息

要管理好一个企业，必须管理好它的未来；而管理未来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的速度掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的速度投入或占领市场的企业，才能实现网络营销的竞争优势。因此，网络营销策划要以进一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础，利用快速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其他环境因素进行快速、准确、全面的分析，为网络营销方案的制定提供科学的依据。关注关系营销

在网络化信息时代，新的市场环境导致企业与客户的关系发生本质性的变化，抢占市场的关键已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。现代市场营销的发展趋势表现为从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有客户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；从不重视客户服务转向高度承诺。这就要求网络营销方案的策划，必须围绕处理好与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系，实现长期拥有客户的目标。品牌营销（公司在注重这一块，地级市交易会开始会上发形象包，大家要关注地区内的交易会）

现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是一种反映企业综合实力和经营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。品牌形象是在不断提高产品和服务的质量的同时辅以恰当的形象推广而形成的。销售技巧五条金律

怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会听。

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

第二：认同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您……，这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）

总结起来就是：了解需求-消除戒备-抓住要害-满足需求-成交。

上面我们讲的人性化管理和销售其实就是企业文化建立的背景，建立企业文化就是为这两项服务的，企业主体人能提高认识，经济有所保障。那么企业文化建立的背景要求什么样的团队？

企业文化是一种凝聚人心以实现企业价值、提升其竞争力的无形力量和资本。企业文化是一种力量，一种思想灵魂，一种无形的资产。随着知识经济的发展，它对企业兴衰将发挥着越来越重要的作用，甚至是关键性的作用。“企业文化对企业长期经营业绩有着重要的作用，在今后10年内企业文化很可能成为决定企业兴衰的关键因素”。而其中的主体人和经济是建立企业文化的目的。

在经济全球化和食品安全的浪潮中，畜牧兽医行业面临着前所未有的竞争压力，如何有效地提高自己企业的竞争力，使企业能够在激烈的竞争中生存发展，企业文化建设对形成企业内部凝聚力和外部竞争力所起的作用，越来越受到人们的重视。

企业文化建设是对企业发展过程中自然形成的各种价值观念及其物化形态进行系统整理、提炼、升华，使之由自然状态逐步向自觉状态转变的过程，是企业发展到一定阶段后，对自身理念、行为、制度和形象等自觉调整的过程。我公司在这几年的发展中，形成了许多独特的、鲜明的文化传统，但这些文化基本是处于自然、自发状态，并未得到系统、科学的整理、提炼和升华，随着公司生存环境、追求目标的变化，这些传统文化有的需要改造，有的需要抛弃，有的需要弘扬。同时，由于公司近几年来发展迅速、市场竞争日趋激烈，企业正向创新提升式发展转变，出 现了前所未有的良好发展愿景，与这种形势相比较，企业和员工的内心理念、外在形象和言行举止与现在的发展趋势不适应，有些已经严重阻碍了企业的创新提升式发展。因此，加强企业文化建设，整理、提炼传统文化，继承升华、创新再造新的企业文化，显得非常重要和迫切。

大多数企业是将企业文化的焦点定位在企业的外在形象和管理风貌上，随着竞争的加剧，企业越来越认识到培育和形成良好的企业整体价值，塑造企业形象、产品形象和员工队伍形象，才能达到凝聚人心、鼓舞士气，激励全体员工团结奋斗，才能不断提高企业的市场竞争力。

讲企业文化目的就是弄清一些做事中的障碍，有形的和无形的障碍。今天要和大家分享的是企业文化的功能，企业文化、个人文化决定企业、人的做事成败，很关键。

企业由每个人组成，每个人的文化决定这个企业文化，理念、经营哲学等。大家组成一个团队，有普通到优秀，这个过程是：从普通团队到优秀团（看幻灯）什么是高绩效卓越团队?（看幻灯）

企业的价值观，经营宗旨（看幻灯），八大价值观（看幻灯）

以上这些要正确实现就要有一个团队的企业文化去决定，让他的功能去支配每个人能正确做事。

企业文化的功能：

1．凝聚功能

企业文化对一个企业的生存与发展非常重要。它是企业的一种粘合剂，它把松散的组织黏合起来，像磁铁一样把分散的员工聚合起来，团结在一起，使他们目的 明确、协调一致为公司努力。它对企业的团结和谐具有一定的凝聚功能。

企业的凝聚力是企业与员工、员工与员工之间的一种相互关系的反应。这种凝聚力既包括企业对员工的吸引力，又包括全体员工对企业的向心力，也包括企业内部员工之间和谐的人际关系。

企业的凝聚力越强，员工对企业就越忠诚。

企业文化可以增强企业的核心竞争力

增强企业核心竞争力的关键在于企业的核心价值观，而建设企业文化的主要目的就是为了培育企业的核心价值观。企业的技术、制度等别的企业可以学习移植，但是，企业核心价值观却难以被模仿与移植。如若企业的员工广泛认同企业核心价值观，那么在它的指导下的企业实践活动，企业的主要成员会自动产生使命感，员工也会对企业及企业的领导人、企业形象产生强烈的认同感。

实现公司内部有序有效的沟通：只有具有共同的价值观才能实现有效而充分的沟通，而不是胡搅蛮缠，谁都有理、谁都没有错、谁都没有责任的混乱状况；共同的方法论能够在沟通中更加便捷、高效，行动一致，高度配合。没有借口才真正成为可能。

增强企业认同感凝聚力：企业文化明确的规定了企业的经营方向、经营行为，并以团队实践的方式体现出来。员工如果在接受工作前就已经明白公司的价值取向，并将公司的价值取向与个人喜好相对应，从而选择接受还是放弃工作。自动的接受能够带来员工的自豪感，谋求在企业内获得更好的发展，而个人发展是建立在企业发展的基础之上，推动企业发展成为自发的本能。

2．激励功能

所谓激励，就是通过一定的刺激，促使某种思想、愿望和行为产生的心理过程。人要达到某个预定目标，都需要不断对产生行为的动机进行强化和激励才能实现。企业文化对企业员工实现企业目标有着极大的强化、激发和推动作用。企业文化所形成的企业内部文化氛围和价值导向能够强化员工的工作动机，激发员工的积极性、主动性和创造性作用。

形成有效的工作标准和评判标准：在对非量化绩效做考评时，企业很难评定工作绩效，也不能进行很好的过程控制。企业文化为这种工作提供了明确的要求，比如速度你是否达到迅速了，沟通你是否做到充分了、工作你是否做到主动了、费用你是否做到节约了等等，这更多是通过观念结合过程回顾来评判的。在能够量化的标准上面，按照企业文化的要求制定，更容易被员工所接受，即使目标具有较高的挑战性。

良好的企业文化能网罗人才、吸引人才

当今单纯靠高薪、高待遇已经不容易网罗人才留住人才，根据马斯洛的需求层次理论，当最底层的物质需求满足以后，会有更高层次的需求，此时物质报酬对他们的吸引力已经大大减少。尤其是知识型员工，物质已经不再是最重要的了，因此要吸引大量优秀人才，企业要利用高层次的企业文化的精神需求吸引人才，使他们产生强烈的归属感和自我实现感。

3．辐射功能

正如企业有企业文化一样，地区也有地区文化，城市也有城市文化。企业文化作为社会文化大系统的子系统，对所在城市和地区这个宏观社会群体具有一种辐射功能。优秀的企业文化有助于企业塑造良好的企业形象。企业文化一旦形成，它不仅在企业内部发挥作用，对本企业员工产生影响，而且也会通过各种渠道对社会产生影响。

企业做为人群组织，就必须在组织内部形成统一的价值取向，才能保证企业的“长治久安”和持续发展通过企业文化建设，使企业摆脱困境，走出低谷，持续发展，甚至在长期竞争中立于不败之地。

• 幅射功能：向社会扩散传播，有精神、产品、人员、宣传幅射。

企业文化的时代性是指在扬弃传统文化，吸收优秀外来文化特质的基础上，构建符合时代潮流的新企业文化的过程。企业管理是“以物为中心”还是“以人为中心”，体现了两种截然不同的企业文化价值观，也是判定一种企业文化是否具有时代特征的重要标志。

4．约束功能

企业文化是一种约定俗成的东西，是一个企业内部上下员工必须遵守的一种行为规范和思想道德准绳。它是从价值观念、道德规范上对员工进行软约束。他通过价值观、道德观的内化，使员工在观念上确立一种自我的约束的行为标准。约束功能：指通过制度文化、伦理道德规范约束全体员工言行。

统一企业员工价值观：企业是由不同的人员组成的，由于各自的经历不同，形成了不同的个人价值观，有的是利于公司发展的，有的是不利于公司发展的，公司的企业文化有利于建立一种大家认可的价值观，并在此价值观下开展工作，提升个人能力，并逐步的转化为个人的价值观，成为相互配合的基石。企业文化是一种企业的氛围以及对员工做事方式的界定。 规范功能

企业为了使生产均衡发展，各职位间的工作能够协调地进行，对每个职位都规定有具体的、明确的职责范围、职务范围、职权范围、行为准则、技术规范、安全规范、产品质量要求等，这些具体规范的总和构成职位规范，所有职位规范的总和又构成企业规范。管理的实质是文化

管理是一种文化，或者说文化是管理的实质。文化具有生产力的效应，是生产力的 重要要素之一，有人称文化为“文化力”，即软权力。

5．控制功能

企业文化能使企业实行自我控制，从而是使企业能在发展过程中按照规范要求，达到一种稳定、健康的发展。企业及其成员在企业文化的规范下，其价值观念、思想认识、思维过程、心理情感和伦理道德，行为方式等都会受到影响和规范。

利用企业无形资产盘活有形资产

企业文化是一种无形的资产和财富，一种潜在的生产力。国内外大量的案例证实，利用好这笔无形资产，可以盘活有形资产。海尔有个案例叫“吃休克鱼”的就是一个很典型的例子。所谓休克鱼是指硬件条件很好，管理却滞后的企业，由于经营不善落到了市场的后面，一旦有一套行之有效的管理制度，把握住市场就能重新站起来。海尔擅长的就是管理，就是用文化、用无形资产兼并这样的公司，盘活有形资产。

6．调适功能

人们的生活中，处处蕴涵捉文化。随着人们文化娱乐生活的价值日益显现，作为企业文化一部分的业余文化活动，不仅作为紧张工作之余的体力、脑力恢复性的调适，而且进一步作为人们娱乐、享受、愉悦身心的调适。

为员工提供工作方法：企业文化中的方法论为员工提供了共享平台，所有员工都可以在这个平台上学习企业的管理方法、工作方法，并将这些方法烙入工作习惯之中，营造良好的工作氛围，使团队能力迅速提高。引导企业员工日常行为：企业员工日常行为更多的是靠自律，自律来自于自我内心的认同，企业文化可以改造个人内心的作用，逐步同化个人不正确的认识，从而能起到规范员工日常行为的作用。如在玫凯琳公司，每个员工无论是在工作中还是在日常生活中，都是穿戴整洁，形象良好。

第四篇：郑州世纪草本药业有限公司企业文化

郑州世纪草本药业有限公司是一家综合性的现代化制药企业。拥有优秀的团队、健全的制度和良好的管理水平，其盈利水平一直处于河南省内行业领先水平。自公司成立以来，一直以发展的眼光运作市场，着眼市场供需，开发新产品，坚持以制度创新、管理创新、产品创新、销售创新赢得市场和消费者。几年来，世纪草本正向着科学化、规范化、正规化、制度化、现代化的方向迈进。

2010-2015五年时间将世纪草本建设成为全国一流的现代化制药企业。届时，世纪草本的市场网络将覆盖全国每一个省市县，用真诚换取信任，用实力彰显水平。世纪草本将继续以人类健康为已任，加大研发力度，勇于开拓创新，为创造现代化中成药品牌企业而不懈努力！

公司自成立后，注重人才，推崇以人为本的管理理念；以质量求生存，以诚信为本的企业文化；以脚踏实地、勇于进取、追求卓越为企业理念；以平等、互惠、合作、共赢为经营理念，为公司发展奠定了坚实的基础。

世纪草本精神：务实

诚信

谦卑

好学

创新

高效

世纪草本文化理念：人才是公司发展的基石，企业坚持以人为本，为每位员工创造机遇，使员工在公司实现个人价值和创业理想。诚信做人，实在做事，心有多大，舞台就有多大。

世纪草本人才理念：伙伴、合作、共赢。能者上，平者让，庸者下，坚持以能力、品德为价值核心，给每位员工创造一种广阔发展环境。相信，年龄不等于本领，文凭不等于水平，学历不等于能力，好人不等于能人。

完善的培训体系，创造高端的人才。公司一直致力于每位员工的个人成长，因为我们相信，员工发展，公司发展，每一位从公司出来的人都会受到行业内的的追捧。

公司地址： 郑州市郑东新区黄河东路与众意路交叉口CBD商务外环路路劲大厦2409

第五篇：兽药GSP讲稿

一、兽药GSP的概念、目的及意义

GSP 的含义即良好的供应规范。是控制商品流通环节所有可能发生质量事故的因素，从而防止质量事故发生的一整套管理程序。实施GSP的目的，就是在企业的组织结构、职责制度、过程管理和设施设备等方面构造起完整、有序、可控的质量保证体系平台，有效保障人民群众用药质量安全。

兽药经营质量管理规范是兽药经营质量管理的基本准则，是为加强兽药经营质量管理、保证兽药质量而制定的一整套管理制度。GSP的实施标志着政府主管部门在对兽药生产环节采取强制规范(GMP)后，开始对兽药流通领域进行整治。兽药经营环节上承生产厂家，下连养殖市场，对于净化兽药市场、保证兽药产品质量具有无可替代的作用。因此，GSP的实施不仅对国内7万多家兽药经营企业性命攸关，也成为兽药生产者和使用者所高度关注的事件。

二、2008年以来全国兽药GSP试点情况

兽药GSP工作在2008年也达到了一个巅峰状态。由最早的江苏作为试点，发展成为后来的山东、贵州等地相继进行了GSP的试点工作。那么2008年以来这几个省份的GSP工作都达到了一个什么状况，实施GSP以后又对经营行业有了哪些改善?我们一起来看一下。

一、2008年各省兽药GSP试点实施情况

江苏

江苏省是全国实施兽药GSP最早的省份，江苏2008年共发GSP证书130家，另外还对100多家进行了公示，共有近300家经销商进行了GSP的试点。江苏共有5000多家经销商，GSP试点的另一个高峰将会在2009年10月。另外，从现在通过的GSP的单位来看，呈现出一个明显的趋势那就是连锁经营的越来越多，这也给经销商提供了一个很好的机会，如果你本身没有能力通过GSP的验收，那么就可以走加盟连锁的路子，在江苏最明显的就是中牧和欧克，欧克当时已有20多家GSP连锁店。

贵州

2008年，在山东、甘肃、贵州这几个省当中，贵州是实施GSP比较特殊的一个省份，而且也摆脱了其他省份单店自己过GSP的常规，贵州在贵阳的龙洞堡市场建了一个GSP的标准市场（贵阳龙洞堡西南农畜产品批发市场），其中市场中就有29家经营者在2008年8月顺利通过了GSP的验收。由于兽药市场只限于在贵阳，下面的一些经销商如果想认证就很难，因此就通过先认证的经销商的经验，给下面的一些单店经营者提供培训服务，在9月又促使4家兽药经营企业实施了GSP的认证。这样让贵州一个相对在全国的兽药行业不是很有实力的省份，在GSP上走出了一条很独特的路子。

山东

在烟台地区2007年共有300多家兽药经营者进行了GSP的试点，烟台市成为走在山东省前面的一个市。为此山东省组织了很多的经销商到烟台进行学习、参观、培训，2008年9月份省里对4家经营企业进行了GSP的验收，正式拉开了山东省GSP认证的序幕。

二、兽药GSP实施对于经营行业的影响

兽药GSP实施以后对于经营行业又起到了哪些好的影响呢?通过实施兽药GSP的管理，将给兽药经营企业带来根本性的变化，因为营业场所、仓库等环境整洁，设施设备齐全，这就保证

了药品的储存；此外各类管理制度健全，档案、记录完整，让兽药产品有可查寻的依据；再者兽药GSP对人员有了明确的要求，人员素质的快速提升，使经营者识别假劣兽药的能力明显提高，假企业、假文号等不规范问题将得到控制。

另外，GSP管理的核心之一，是加强对所经营兽药的质量审核和进货把关，对于兽药经营者购药的新企业、新品种都有明确的审核。经营企业需要对首次进货的兽药生产企业及产品的合法性进行严格的审核，主要包括兽药生产许可证、兽药GMP证书及生产范围、产品批准文号的审批件、标签说明书的审批件，以及生产质量管理情况、质量信誉等内容。此外经营企业与生产企业要签订供货合同，合同要求有明确的质量责任条款，凡供货生产企业提供的兽药产品出现质量问题，或因质量问题造成养殖户的损失，一切责任均由生产企业承担。但是兽药经营者也一定要自己对兽药企业的产品严格把关才行。所以，通过严格的兽药GSP管理，可以堵住假劣兽药的流通渠道，大大压缩非法兽药产品的生存空间。

而且也为各级兽药监督执法人员提供了检查、执法的依据，以前出现假劣兽药总是无从查起，而现在由于经销商有了严密的进货、销售、库存系统，无论是哪个产品都能提供相应的材料。

三、兽药GSP对兽药经营行业的影响分析

近年，江苏、山东、上海、贵州等省、市先后开展了兽药GSP试点工作，特别是我省兽药GSP试点工作在08年进入实质验收阶段，这预示着距离国家正式出台兽药GSP政策细则已为期不远。未来兽药GSP正式实施将给经营领域带来哪些影响？

兽药流通环节会出现何种变化？这成为广大兽药经营业者高度关注的话题。

当前兽药经营领域准入门槛低、操作粗放，普遍存在经营硬件差、人员素质参差不齐、假劣兽药流通猖獗的特点。现有市场现状决定了国内大多兽药经销商在管理上不了层次，经营没有主题和特色，服务水平低，充满无序竞争和恶性竞争。未来国内兽药经营行业如果全面实施兽药GSP，必将提升经营的准入门槛，提高经营质量、服务意识，打压制假、售假空间。未来兽药经营领域将出现一些大的变革，其过程可能需要几年的过渡期，但会有以下几个方面的变化趋势。

第一，兽药GSP将淘汰一批弱小门头店，加速一批龙头经销商的成长。兽药GSP的实施，将拔高经营领域准入门槛，将提升整体经营企业素质和经营水平。

目前，兽药经营领域普遍存在着从业人员素质低，管理粗放、原始，经营条件简陋不科学，质量管理意识淡薄，经营服务水平低，无序竞争和不规范竞争甚至恶性竞争，价格战导致经营企业故意售假现象普遍等等。兽药GSP实施，无疑将拔高经营领域准入门槛，经营企业数量肯定会减少。

兽药GSP给相当一部分有实力的兽药经销商带来了机遇，将会涌现出一大批重信誉、重管理的品牌销售企业，像一些区域性龙头经销商肯定在当地第一个通过兽药GSP，这类经销商在未来将是兽药企业商业合作的首选对象。

当然，在市场环境改变的时候，一些经销商将被淘汰出局。现在一部分经销商是仅仅凭借“地盘”优势，其经营店面硬件差、管理水平低、人员素质不高，当市场环境改变，需要附加新的优势时，这类经销商的销售优势就不具备了，这类经销商将会让出兽药经营的市场份额给后来居上的经销商。

第二，未来严格的兽药GSP环境将促使经销群体出现分化。兽药GSP实施要淘汰掉一部分经销商，但那些能够留在这个行业从事经营的经销商在管理政策的约束下，可能会根据自身特点向不同的分化方向发展。一是向上游分化，一些兽药经销商会转变为大的批发商，兽药生产企业在未来将主要依赖这类兽药经营企业分销产品，因为当前市场竞争是大部分产品同质量化、利润透明化，生产企业要合理压缩费用赢利，必须需要借助批发商完成。二是向下游分化，由于兽药GSP规定了执业兽医师、药物处方权等制度，像一些经济实力不强但懂技术、有兽医执业证书的经销商，有可能向下游分化，转变为诊疗机构。

目前，我们还未实行兽药GSP验收，处方药与非处方药分类管理制度目前没有实施，但执业兽医制度正在开展的过程中。原来的兽药经营单位大多集诊疗与销售为一体，无执业许可的人员大量从事兽医诊疗活动，批零兼顾以药养医。但实施GSP后，处方药与非处方药分类管理，处方药要经执业兽医开具处方售卖。一部分无经济实力，但有技术实力和职业资格的兽医会转入单纯诊疗活动，其不再以经营兽药来谋生存发展，而利用自己的技术实力和在当地的资源优势，置办诊疗许可证，开展诊疗活动。这一部分人停止从事兽药经营为其他销售企业的发展壮大提供了相当大的一部分市场销售份额。

所以，经销商在未来有可能会分化为批发商、中小型经销商、个体诊疗三种单位。

三、兽药GSP的实施，养殖企业的规模与集中趋势，将会对销售企业的发展提出了严峻的课题，销售企业品牌化经营的时代即将来临。

对于在今后的几年里，国家在兽药管理方面，不仅在产销方面出台严厉的政策，在“用”方面，也会不时有大的变动，也只有在“产用销”三方面入手，兽药管理才能谈得上整体规范。所以，“产销用”三环节的政策必定会合拢对接，上下承接，形成一个体系。在养殖领域，养殖企业的规模与集中增速，集团化企业增多，公司加农户模式会得到进一步普及，畜禽产品将会走上品牌化道路，养殖企业为了保障产品安全，同时为了自身品牌及企业文化推广的需要，其不仅对“兽药产品”要精挑细选，在合作伙伴的选择上，必定会选择有规模、有实力、重品牌、重管理、讲诚信的经营企业，会激发销售企业步入品牌化经营时代。2007年国家出台鸡蛋标准（2007年9月1日实施），鸡蛋上用食品级油墨喷上产地及日期（经检验合格的鸡蛋，将附上一个“身份证”：在蛋身上喷涂“食用级”的红色油墨，并标注产地、生产日，同时还贴“有机鸡蛋”或“无公害鸡蛋”等标志。对鸡蛋里的抗生素、重金属、农药等有毒有害物质，规定了最高限量标准。标准将要求鸡蛋中不得检出氯霉素、沙门氏菌等物质，），既然要喷，那么喷上品牌和公司名称也不费吹灰之力，将催生鸡蛋的品牌化，这就可以证明国家在“用”的环节上还将继续出台保障用药安全、公共安全、食品安全的政策。

第四，在兽药GSP的环境下，兽药连锁经营可能获得发展

机遇。当前兽药经营的局面是“散、乱、差”，治理假劣兽药需要疏堵并举，而连锁经营对规范流通市场、保障兽药安全具有十分重要作用。因为连锁经营有利于从根本上阻止假冒伪劣产品流入市场，有利于行业监管，在推行兽药GSP的形势下，连锁模式有可能获得政府管理部门的认可。并且连锁经营通过规模化采购和集中配送，可大大降低采购成本，加上其品牌信誉度、配套服务，未来兽药连锁经营有可能成为销售的一种代表性形式。但未来连锁经营要获得发展，需要突破两个方面的制约：一是做到全国性的连锁需要突破地方保护主义；二是连锁经营店面在距离分布和经济效益上必须和谐。因为连锁店面只有达到一定密度，才能节省物流费用，但如果想达到两个店互不干扰，那就在市场分配上有距离间隔，这就存在一种矛盾。未来连锁经营只有达到费用最省、效益最佳的时候才能产生最强的竞争力。

第五，兽药GSP中的执业兽医制度和处方药、非处方药的分类管理，将对生产企业的渠道下沉及扁平化战略产生影响，将会影响生产企业市场策略，可能会影响当前兽药的直销模式。生产企业渠道下沉，沉降终端，不是无限制的，渠道下沉及扁平化是需要花钱的，花钱是为挣钱的。花的比挣的还多，那就叫亏损，花的钱有很大一部分是物流费用和管理费用。作为销售企业的上游，同一件事情成本是不一样，生产企业的人工费比销售企业的人工费可能要高，所以生产企业向终端供货，不够一定量是不划算的。销售企业囤货和配送货物到基层的费用，相对是让消费群来分摊了费用。因此，销售企业和生产企业应各有分工，互相协作。尤其处方药及非处方药的分类管理制度，处方药的销售不像

现在没有限制，处方药的销售会有诸多限制，会冲击生产企业现有处方药的销售模式，对处方药的直营模式产生冲击。

近年来，兽药经销模式已悄然发生了变化：不少兽药生产企业自建销售公司，越过经销商，实施销售渠道下沉及扁平化拉网式战略，直接把产品卖到规模养殖场和社会养殖终端。

但是在实施兽药GSP之后，由于执业兽医制度和处方药和非处方药的分类管理，将来可能会限制和影响处方药的直营模式。现在企业渠道下沉的合作对象多为基层的养殖终端，这些人基本不具有兽医资质，生产企业终端销售策略将不符合兽药GSP的硬性规定，（但不排除生产企业和基层养殖终端有变通形式进行销售的可能。）对养殖规模场而言，其内部有药剂师、兽医师，兽药GSP政策可能会要求养殖规模场内部实施兽药GSP，因为养殖所用药物中牵扯到处方药物和副作用大、药理复杂、疗效需要监控的药物，更是监管的重中之重。处方药销售能附加的诸多条件，会强化兽医诊疗的作用，会强化兽药经营企业的经营，这些制度会从深层次限制和影响销售企业直供养殖企业和无限制的终端下沉行为。以上分析，只是对未来兽药经营走势的大概判断，但国家推行兽药GSP的大势已不可扭转，兽药GSP给经营业带来的变化也将随之而来。

四、GSP环境下的营销谋变

随着国家兽药GSP的试点成功和验收标准的意见征求与GSP的最终强势推进，大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的发展方向。市场竞争表现的是企业实力的竞争、销售模式的竞争和技术服务竞争，单一的经销店将很难存活。

作为一个体系，GSP有机地衔接了企业的产供销、人财物各个方面，管理和控制将会更加有序。

有的经销商不注重自己门市品牌的打造，以短期利益为主，信誉度较差，面对新形式缺乏主动的应对；有的只是依托厂家的业务或技术，运作市场缺乏自己的体系，要想把自己的门市做成品牌店，不是一朝一夕能实现的，需要经销商树立品牌意识，全力以赴，不断提升自己的综合竞争力。而对大多数实力不很强但又非常有远见的经销商，选择加入有实力的连锁体系将是一条很好的出路。

2009以年我国的政策、法规环境越发严格，原来已有的营销手段效果越来越差，本土化营销模式已备受质疑，服务营销正逐步成为营销的主流；规模养殖和政府引导下的生猪产业发展进程对业界的冲击，促进了业界对营销路径多元化探索和营销传播方式进一步创新的步伐。“营销谋变”就成了一个新的探讨话题。下面我们就来看几种营销模式：

精耕细作营销理念超前深入

（所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。）面对省市级总代理大众化营销中竞争成本的升高，总代理-经销商-兽医-养殖户传统渠道压力的增大，期刊、报纸、电视、广播传媒广告效果的下降，传统的大众营销理念备受质疑。市场环境的变化，营销主

体的变更，行业发展的要求，使得与此相对应的精耕细作的理念被更多实践。建立在市场细分和差异化策略基础上的精耕营销，强调将目标群体进行细分，强调目标市场的精准和营销手段的实效，力求在最适当的地方、用最经济的方式把产品卖给消费者，其以针对性强、集中度高、低成本、低风险运作等特点，迅速成为业界追捧的营销潮流。

服务营销彰显综合竞争能力

GMP、GSP的认证正在或者已经进一步加剧了动物药品的同质化现象。以产品为中心的营销理念已渐次退出历史舞台，“重视市场需求、关注终端行情、以动物健康保障为中心”的营销理念在2009年已基本形成。在此基础上的服务营销理念，亦从各个层面和各相关环节上日益得到企业的广泛重视，“一对一”沟通、诊疗服务、方案用药、专家论坛、技术推进等正在成为服务营销模式中的重要内容。

招商和直销成为行业亮点

产品定制加工与消毒剂、疫苗和畜牧器械的招标采购、规模养殖场直销专供是2009年兽药营销中的三个亮点。而规模养殖场直销已经从过去的“提供已经生产出的成品供养殖场选用”逐步转变为“为规模养殖的技术需求提供量身定做的专业化产品和专家级服务”。原来一味地低品质、低价位的“山寨营销”逐渐失色；高品质、高价位正被“价格高低不重要，关键有疗效”的理念所深化。

五、GSP时代用自己的方式做营销

众所周知，兽药GMP的强制实施，改变了中国兽药生产格局。而兽药GSP认证将再一次调整中国兽药经营企业的现状，兽药经营格局、营销体系和服务体系将发生重大变革。

部分兽药经营企业将会逐渐面临退出市场或被重组，大体系、大连锁、大流通、大协作将是今后兽药流通市场的主要发展方向。兽药经营模式将会沿着夫妻店→店铺经营→公司化运作→诊疗化服务商→兽药营销专业规范化运作方向变革。

通过兽药GSP认证，经营企业的主体经营格局将发生本质变化。

1．兽药经营企业服务思想的转变。过去经营企业以坐商为主，未来以配送商为主；过去以产品大而全为优势，未来是以特殊增值的诊疗服务为主；过去以人脉和价格取胜，未来是以品质和特色服务取胜；过去以传统兽医为第一客户资源，未来是以养殖场兽医为主要客户资源。

2．提供了经营企业服务新思路。养殖户购买兽药产品越来越理智，他们迫切需要良好、专业的技术服务，指导他们进行合理、有效的临床用药，提高产品的使用价值，发挥产品的最高效果值，解决遇到的实际问题，兽药GSP连锁经营的实施在这一点上将充分展现它独特的魅力。

3．能为兽医人才提供更高的平台。兽药GSP连锁店在试验设备方面相对完善，确保技术人员能充分发挥自身的技术水平，能更好地发挥作用。

4．经营企业的规模越大，经营成本更高。将来老百姓的安全意识会进一步加强，迫使经营企业的产品更符合国家要求、指导临床用药更加规范。规模的逐渐扩大就会导致经营成本的增加。

GSP认证的实施和运行的五个阶段

第一阶段：要求经营企业的GSP及格，行业主管部门集中精力去清理不合格企业，让GSP不及格企业或个体户自然淘汰。

第二阶段：对于已经及格的GSP企业严格要求，加强检查，提高管理水平。对于不能提高的GSP企业再进行二轮淘汰。

第三阶段：为挣扎阶段，一些大企业实施GSP后，不会马上获得明显的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、竞争力下降，可谓是短期痛苦阶段，处于蜕变前的挣扎阶段。而一些无法达标的小企业，也不会轻易退出市场，甚至短期内要反弹。在这场合法者与非合法者之间的斗争中，政府和大企业只要态度坚定，最终非GSP企业会退出市场。但是，一旦门槛不断降低，所有经营企业都能躲进GSP大院，那么整个行业将面临更大的混乱。

第四阶段：为整合阶段，非GSP企业退出市场后，合法者和非法者的争斗结束，合法者彼此间的“同斗”开始。结果是，没有存在价值的经营企业死掉，有存在价值的经营企业被整合，强大和优秀的经营企业发展壮大。优胜劣汰的生存法则再次完美体现。全国型和地区型的主导经营企业将会出现。

第五阶段：为逆向整合阶段，这个阶段将有外部资本介入，经营企业从市场竞争向产品和品牌竞争转移，跨入品牌整合期；强势渠道品牌形成，生产企业在渠道的主导下，根据市场需要重新分工，生产资源得以优化。(是以市场需要来整合生产企业的生产方向，称之为逆向整合)

兽药经营企业的营销模式变革

GSP在实施中，兽药经营行业会出现四种典型模式。

一是区域化，畜牧业的区域化分工将明显，企业会集中有限资源和力量巩固区域市场，精耕细作，建立和巩固核心客户，形成根据地。

二是专业化，经营企业会专营某些产品，专门服务某种客户群，具备一些经营专长，不像现在什么都做，什么也不精。

三是网络化，将具备全国性网络，采用分公司、子公司、办事处、连锁店等形式，形成网络，并且建立品牌渠道。

四是一体化，一方面逆向整合生产企业，另一方面形成以市场为导向的品牌渠道，拥有产品资源。

在实际操作中主要有以下几种形式：

一、区域完全总代理制：兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品。其中又可以分为全国范围和地区范围两种。这种方式主要以目前的定做买断经营演化而来。

区域完全总代理制的优点一是可以充分利用兽药GSP企业在当地的资源优势，如政策、关系群、分销渠道等进行兽药的宣传、推广、分销和返款工作。首先由于存在很大的利润空间，容易充分调动总代理的积极性，有利于营销工作更好地完成。二是实施GSP后，过去走乡串户的“背篼经销商”将面临的是无证经营，开车一路“抛洒”的流动经销商也面临异地非法经营，因此采用区域完全总代理制可以减少企业在流通方面的投入。三是不存在中间商间的相互竞争，因此不易出现价格竞争和产品竞争，有利于保证较高的利润率和产品质量。四是生产企业与兽药GSP经营企业的关系密切，有利于出现问题及时解决。

二、区域分销总代理制：兽药生产企业在一定的市场范围内只选择一家GSP企业代理分销自己的产品。企业只利用代理商的网络优势。这种方式即是兽药生产企业重市场、轻渠道的方式，目前大部分兽药企业及国内效益较高的企业均采用的是这种方式。其优点在于：

1.可以利用兽药生产企业自身的技术、信誉等优势开展产品的宣传推广工作，兽药生产企业在经销商门市派驻技术型协销员要比经营企业的代表可信得多。

2.有利于信息的及时反馈。销售员、技术服务人员可直接将兽医、养殖户的需求、对产品的意见等直接反馈给兽药生产企业。

3.有利于加强与终端的联系和沟通，提高兽药生产企业的行业形象。对于兽药而言，其相关资料很多，如疗效、与其他产品的疗效对比、使用情况、不良反应发生情况等。对于这些资料是兽医、养殖户的重要参考，技术员通过向兽医、养殖户提供这些材料，一方面可促进销售工作，另一方面还有利于提高企业形象。

4.有利于企业对产品的控制，防止串货的发生。由于兽药在养殖场、兽医、各个分销点的需求，技术服务或销售人员完全掌握，因此不会发生串货现象。

5.不存在中间商间的相互竞争，进价、零售价由生产企业掌握，经销商对此无能为力，因此不会出现价格竞争，有利于保证较高的利润率。

6.对于经销商的要求较低，不需要太大的市场推广能力，只要求有较高的客户网络。

三、区域多家代理制：兽药生产企业在一定的市场范围内选择多家兽药GSP经营企业代理分销自己的产品，而且有关兽药的宣侍、推广、返款等工作由兽药GSP经营企业负责。

区域多家代理制的优点：由于采用多家代理，客户网络互补，有利于提高产品覆盖率；风险降低，由于是多家代理，因此一家代理商的问题不会产生决定性影响；费用下降，企业不必支付过多的宣传推广费用，同时由于多家竞争还可以进行压价；有利于对代理商的控制。由于同一地区多家代理商的存在，企业可以利用手段使他们形成竞争，使兽药GSP经营企业投入较多的精力，从而推动销售。目前，国内兽药品牌度较高的企业大多采用此种模式。

四、企业直销制：兽药生产企业不通过代理商，直接向兽医或养殖场进行销售的方式。

目前部分禽药企业、生物制品企业、原料药企业多采用企业直销制这种方式，但这种经营方式随着兽药管理条例配套法规的出台并执行，具有很大的局限性和风险，如处方药与非处方药、执业兽医制度、养殖场用药管理制度等，其中受制约因素最大的应当是无证经营与执业兽医制度。养殖户大多对兽药知识了解较少，直接从厂家发药往往会造成药物滥用。价格也未必便宜，有的业务员是直接加价给养殖户。另外，一般大一点的兽药公司很少直接做养殖户，直接做的大多是市场上的销售公司或小厂家。

兽药不是普通的日常商品，它具有双重属性，既是商品又是用于保健和治疗的药品，没有一定的专业知识是无法正确使用的。因此，直销是兽药生产企业的一种不得已的尝试，属于在夹

缝中生存的一种经营形态，具有非常多的不确定因素和营运风险：一是明显的违法经营（无证经营或异地经营）。二是投入费用大，难以支撑（养殖场单批次购货量小）。三是紧急疫情出现难以满足客户需要（运距长、配送难）。四是出现重大动物疫情以及畜禽高病死率，容易缠上麻烦。

目前，各个企业经常采用的是以上多种模式的组合。如区域分销总代理制与区域多家代理制组合、企业直销与区域分销总代理制组合等。