电话约见培训讲稿（写写帮推荐）

第一篇：电话约见培训讲稿（写写帮推荐）

电话约见课件概述

一、电话：

1、工具 通讯工具，让我们随时都能够和亲人、朋友联系

2、还是工具 帮助我们找到合适的客户

3、它真的是工具 帮助我们维护客户关系

二、你刚走进电话营销？

1、你准备好了么？

手里的工具：记事本、笔、客户资料、电话机

2、什么是电话营销？

所谓电话营销是一种经过电话网络实现与顾客的双向沟通的营销模式，是电话营销员用语言来开展人性化的促销，特别是20世纪70年代.电话就被广泛应用在欧美一 些经济发达的国家了，并且已经成为商业社会中必须掌握的一门技巧和专业知识。电话营销是一种语言战，又是一种心理战，强的语言沟通能力来弥补无法用形体语言实现沟通的缺陷，具有方便，快捷，高效，超值等服务特点

3、语言和心理战，你准备好了么？

客观因素：产品知识、客户资料信息收集

主观因素：心理承受能力、自我安慰能力、调节能力 要有一点阿Q或者 鸵鸟 精神

三、电话营销的核心：预约

1、预约攻略：

运筹帷幄之中、制胜千里之外

攻略

一、谨慎的面对你的每一个电话，字斟句酌的编写打电话的语句，将它烂熟于胸，打之前，先找你周围的人演习。

攻略

二、设想被拒绝的所有理由，同时针对每一个可能性的拒绝想出应对招数，和你周围的人讨论下这些招数并完善它。在把它烂熟于胸。

攻略

三、事先尽可能的了解你要约见的客户的背景，行业信息，如果境界达到了，我们还要估算下和这个客户达成和约的可能性有多高。

攻略

四、准备好简要介绍自己、自己公司的说辞，然后在将它烂熟于胸，同时背好日历，以备客户以时间为理由推脱我们的约见时可以立即提供确切日期供客户选择。

知己知彼，百战不殆

当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋的时候，是否想过为了免糟拒绝而尽可能的做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我们永远可以作到----比客户更有准备。在有准备和无准备的人之间，机会更加眷顾有准备的人。大家记住了：打有准备的仗，包括自己做准备，和同事探讨以利用你周围的人的聪明才智，肯定能大大提高自己的电话约见成功率。

2、电话秘籍

秘籍

1、通话时一定要精神。。

虽然是通过电波交流，客户看不到你，但是你在颓废的状态下，你的声音是会将你的状态传达给客户的。切记。切记。

秘籍

2、注意联系客户的时间

如果是公司职员基本都得遵循公司制度上下班，我们只要错开他们工作的高峰期即可，如果是跟老板联系，那你最好摸准当地老板的大概工作时间，比如我们泉州，大部门老板们都比较迟上班，如果打电话时把他们从美梦中惊醒，我想后果大家心里明白。

秘籍

3、约客户的时候要注意避免使用一些容易出错的数字

在中文读音中，很多字的发音非常容易让人产生错误的理解：比如：4日和10日，1日和7日、11日和17日、4点和10点等等。。最好是能够和客户确认周几，星期几，免得双方产生误会。

秘籍

4、不要一直重复客户不理解的话。

客户都是很忙的，在电话中花精力来理解你的深奥的理论是不可能的，当客户不理解我们的一种表达时，立刻再换一种解释，目的就是要让客户能在最短时间内明白你说什么，否则，客户只好挂你电话了。

秘籍

5、切记要考虑下对方的立场

我们都希望打电话的时候碰上礼貌的客户，但是碰上了往往会被喋喋不休的我们烦的恨不得摔电话，因为客户忙着开会，忙着会客，或者刚放完长假，一大堆作业等着他处理，或者刚吃完午饭，一早晨的忙碌让他有点疲惫，需要午休一下，又不好意思不顾一切挂掉你，现在方便接电话么？只要一句话就能把尴尬摆平。

秘籍

6、我们必须比客户更加主动

客户不会一直在公司等你电话，如果客户不在，切记不要留下电话，我们要再次主动联系客户。

秘籍

7、不要凭印象打电话

记错客户公司名字，记错客户名字，是很失礼的事，会让你很尴尬，会让客户很不舒服，所以大家在打电话之前，在看下记录本。

说是秘籍，其实是一些细节，往往大家会忽略的小事却能给客户带来一些不一样的感受，我们做到了，不仅体现各位的涵养、气度。也展现我们天下欣网的服务宗旨。

3、实战经验

经验

1、现在没时间啊，现在没空呀！

我也觉得时间不够用。不过，我周二、周三在您公司附近拜访客户，到时我在到您公司跟您面谈一下，大约只要10分钟左右。

经验

2、那你把资料发给我先看看吧！

我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且针对客户不同，其中会有相应的修订方案，所以，我只需占用您10分钟时间，跟您面谈一下，您看明天上午还是下午有空呢？

经验

3、没兴趣，不想做。

让您对不清楚的东西感兴趣确实是强人所难。但是互联网是现在最流行的工具了，您只要给我10分钟时间就能稍微了解它是如何给其他企业带来商机的。您看我们明天下午见

个面可以么？

希望在拐角。我们在刚接触到客户的时候，很多客户用上面几种理由拒绝我们，很多人被拒绝了之后都是无奈的挂了电话。如果我们在坚持一下呢？我们在坚持一下，在跟客户多要求点，只要处理得当，会有转机。

当然还有很多方法，很多说辞，这需要我们更多的经验分享，经验交流。经验只会通过交流和分享越积越多。

4、玩的就是数字

数字体现我们的成功

在我们投入电话约见的过程中，我们不可避免的都要去挑战自己的承受力，当你面对50个拒绝的时候，你有勇气去拨打第51个电话么？有些人在这里会犹豫不决，他们在失败50次的时候，他们退却了，选择了放弃，给自己打上个很大的问号，也给自己下了个定义，我不适合做这行。

又有些人犹豫之后，颤巍巍的打了第51个电话，他们的声音连自己都不能说服，如何去说服客人，于是他们也放弃了，也告诉自己，我不适合做这行。

还有些人犹豫之后，他找他的同事，找他的经理，请教其中之道，让别人帮助自己发现问题，于是他成功了。

销售其实是在玩一场数字游戏，其中有一个成功的概率，区别仅在于，经验多，技巧好的人成功率高一些，而经验少，技巧不足的人成功率低一些。你被拒绝了100次说明什么？成功就在眼前。你打10个电话都获得不错的效果，或许下一个就被拒绝。这就是概率。关键的问题是你必须不断的打电话。没有数量，哪里有成功的概率？

我把成功阶段化划分：

第一阶段成功：我们约到了客户，我们跨出了第一步。第二阶段成功：客户能够在我们身上学到一些他想了解的。第三阶段成功：客户认同你，并认同你所带来的产品。

这三个阶段都是一场数字游戏，你在数字上的积累越来越高的时候，你的成功概率同时也就越高，每个阶段的积累成功后，你就顺利晋升到下一个阶段。

所以。我们害怕拒绝么？

等你积累了足够的经验，那么你就成为游戏规则的制定者。总结下：

还有问题么？

第二篇：证券招聘员工电话约见技巧

证券招聘员工电话约见技巧

招聘人员电话约见技巧：既有套路，又要机动灵活。

一、初次约见：“你好，你是张三吗？我是XX证券，这里

有工作职位，想约你见见，你看有时间吗？”

二、一次未成功，有希望的再次约见：“你好张三，我是XX

证券，上次约见你时间不凑巧，看你近几天有时间吗？”（花点时间接触XX值得，加盟XX是理智选择）

三、初次见面后，合适的人选约定到岗：可以短信、电话，或者短信后没回复再电话，“你好张三，初次见面，你给我们留下了很好的印象，看看你啥时间来XX实习（到岗）？期待你的回复。”未如期到岗的做好跟踪。

四、电话谈岗位不要过细，尽量约来面谈，领着参观、介绍

咱们的优势。“（在对方问都有啥岗位情况下）我们安排招聘的岗位很多，除总经理（总部招聘）之外其他各岗位都有机会，不知道哪个岗位适合你，希望能与你面谈，咱们约个时间吧。”“（问及工资待遇时）基本工资加餐补电话费将近1600元，五险一金，服装及过节福利，半年一考核升降级，最高工资23000元。”

五、电话及面谈我们的优势：行业优势（金融行业好，银行、保险、证券三块证券的优势），公司优势（XX在证券行业高增长，员工收入行业政策基本最优），XX营业部在公司的优势（硬件设施、交易快捷的软条件等）。

第三篇：电话销售技巧之约见及倾听技巧

电话销售技巧之约见及倾听

一、电话销售技巧：约见技巧

电话销售技巧一：让自己处于微笑状态

微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。

电话销售技巧二：音量与速度要协调

人与人见面时，都会有所谓磁场，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是同一挂的。根据经验来看，对于中年的客户速度适中即可，对于偏老的客户自然是慢速才能让客户不会觉得你说的太快了。

电话销售技巧三：判别通话者的形象，增进彼此互动

从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方适当的建议。

电话销售技巧四：表明不会占用太多时间，简单说明

耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！

电话销售技巧五：语气、语调要一致

在电话中，开场白通常是国语发音，但是假如对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。

电话销售技巧六：善用电话开场白

好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此，除了耽误两分钟之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？诸如此类的开放式问句。

电话销售技巧七：善用暂停与保留的技巧

什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：您喜欢上午还是下午？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。

至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者碰到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的电话销售技巧

电话销售技巧八：身体挺直、站着说话或闭上眼睛

假如一天打二十通电话，总不能一直坐着不动吧！试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好：有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。

电话销售技巧九：使用开放式问句，不断问问题

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判定。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法等问题，鼓励客户继续说下去。

电话销售技巧十：即时逆转

即时逆转就是马上顺着客户的话走，例如当客户说：我买了很多保险时，不妨就顺着他的话说：我就是知道您买很多保险，才打这通电话。当客户说：我是你们公司的客户，不妨接续我知道您是我们公司的好客户，所以才打这通电话。

电话销售技巧十一：一再强调您自己判定、您自己做决定

为了让客户答应和你见面，在电话中强调由您自己做决定、全由您自己判定等句子，可以让客户感觉业务人员是有质感的、是不会死缠活缠的，进而提高约访机率。

电话销售技巧十二：强调产品的功能或独特性

这个产品很非凡，必须当面谈，才能让您充分了解………在谈话中，多强调产品很非凡，再加上由您自己做决定，让客户愿意将他宝贵的时间给你，切记千万不要说得太繁杂或使用太多专业术语，让客户失去见面的爱好。

电话销售技巧十三：给予二选一的问题及机会

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。

电话销售技巧十四：为下一次开场做预备

在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

二、电话销售技巧：倾听技巧

倾听是有效沟通的重要基础。这个看似简单的话题值得我们仔细推敲一下.在做以客户呼入为主的销售或服务时，客户作为一个主动求助方，会主动将他的需求向你倾诉，而我们需要以帮助客户的积极态度真正“听懂”客户.了解客户在“话里”和“话外”表达的问题与期望，同时让客户感到企业的重视与关怀，为解决问题奠定良好基础.1.电话销售技巧---抱着热情与负责的态度来倾听

正确的倾听态度是达到优秀倾听效果的前提。每一个电话对我们来说都是一个全新服务的开始，对公司都是展现价值的机会.铃响的同时，照照你面前的镜子：找到你甜甜的微笑了吗？

微笑着接起电话，听到里面的声音，不论对方是男高音或女低音，年轻或老人，吐字清晰与否，带着口音与否，都请积极的去倾听，而不是皱起眉头，在心里抱怨：天哪，他在说什么？

如果电话里是一个发怒的客户，请宽容的去倾听他们，因为他们不知道你是谁，这怒火不是针对你个人的。当你成功的了解了他的问题，积极的给予解决，也许他还是不知道你是谁，但顾客会牢记他在你所服务的企业所受到的理解，尊重与礼遇。

每个座席代表可能都有过这样的经历：一次答非所问的沟通，让来电者失去耐性，让回答者深感懊悔。所以请全神贯注的去倾听每一个电话，不要分心，被身边的人或事干扰.你若原在网上浏览或手头同时在做别的事，请停下.倾听并不象一般想像的那么简单.如同演说和写作，倾听通常需要付出艰苦的努力.倾听能力对很多人来说并非生来俱有，需要通过不断实践与培训来加以提高.2.电话销售技巧---倾听时要避免的干扰

一般来说，在日常应接呼入电话时，有40%－80%的时间你会在听你的客户的声音叙述，也就是说，你的工资中有40%-80%是公司付你报酬来听别人说话的。仅从这点讲，你也没有理由不重视倾听.而研究表明，通常人真正完整倾听到的只有1/4左右的内容，而在其它3/4的时间里，我们会忽视、遗忘、误解、歪曲传入我们耳朵中的话语。你应当学会如何“聚精会神”.注意不受下列干扰影响.1).环境干扰和打断。每天我们的环境中有大量的输入信号，周边的铃声、谈话声、电子显示屏的闪动，周围人的走动以至窗外的风声雨声等都会干扰你的倾听。

2).“第三只耳朵”现象。通常周围的谈话会不断地让你听到，有的则引起你的注意。如果是与当前业务有关的，你可要求客户在线上稍候，然后起身弄清楚。但更多的时候，你要学会关闭你的“第三只耳朵”，不让周边与你为目前这个客户的服务无关的声音带走你的任何注意力。

3).“迫不及待”。在倾听过程中克制抢话的冲动并不是一件容易做到的事情，要克服想教育人的念头，避免自认是专家，根据老经验或为了控制通话时长而打断客户，这样会给人以没有受到尊重的感觉。记住：倾听不等于等候你说话的机会。

4).情感过滤。有的时候你不喜欢某一类人－－说话不够婉转，带有特别口音，或有些结巴，你的情感定位会使你对客户的倾听带上过滤筛，选择性地摄取信息.试图让自己不要“以音取人”，时刻避免这种倾向.5).思维遨游。在倾听客户时，你日常生活中还在处理的事会涌上你的思绪：和男朋友斗嘴后下一步如何处理？下班后请刚来访的亲戚到哪家餐馆就餐更有意思等等。稍不留神你的注意力就会转移，你必须训练自己在倾听时的高度注意力。把其它的思考活动放到班间休息或下班后的时间去做.3.电话销售技巧---做一个主动的倾听者

如果你是一个主动的倾听者，那你在接起电话不仅仅“听着”，还同时应当考虑到下列各方面.1).澄清问题，掌握更多信息。

当在倾听过程中捕捉到一些有用信息时，为了更多了解有用细节，应当在客户讲完后，请客户有针对性的多介绍一些情况：

“您能再多谈谈有关这方面的情况吗？”

“您刚才提到的那个是指......”

特别是做客户服务或技术支持，通常都会有Checklist来诊断问题和识别解决方法，需要引导客户提供相关更多信息。在适当的时候问适当的问题十分重要。当客户描述了出现的问题后，你想知道先前的情况，你可以说“您能描述在这个问题发生前你采取了哪些步骤？”而不应该说“你到底做了些什么才导致这个问题发生？”

2)．确认理解一致以避免误解。

通常我们在倾听的过程中会就客户反映的问题进行总结陈诉或就不清楚部分请求客户解释，以此来避免沟通过程中的误解。我们通常在电话中

会用到下面的表达：

“那么，如果我没有理解错的话，您刚才谈的是...，对吗？”

“刚才听你说的应当是......是吗？”

“看看我是否理解的对，您刚才提到的是......对吗？”

用提炼过的语言概括复述一些要点以求双方的了解是一致的。比如

客户：“我的手机一天都没有新电话进来，但我刚才给家里打电话接通了。”

座席代表：“您的意思是您的手机只能打出无法打进？”

客户：“对。”

同时为了确认客户对你的建议的理解，你可以问：“你要我重复一下吗？”“你认为这样您能接受吗？”

3)．体贴客户，认同客户。

倾听的过程中，积极的认同客户，并对客户的回答表示感谢，都会让客户感到被尊重，而使整个销售或服务过程更顺利。例如，我们会这样去认同客户：

“这很有意思！”

“我了解”，“我知道了”.“这真是个好主意！”

“我非常理解您现在的感受！”

千万不要客户说了半天，你才来一句：“是这样啦？”或“这不可能吧”.4).注意客户如何表达

在从事客服技术支持或销售活动时，你需要了解对方的技术水准来决定如何回应客户的问题，要求.如果客户经常用一些比较专业的术语，你就不应当从问其太简单的问题开始。

同时，你又不要假设所有的人都是技术高手，对大多数家庭客户，你可能应该问：“您知道如何从我们的网上下载‘补丁'吗？”而不要简单地说：“您可以上网去下载补丁啊。”如果是从来没有做过下载补丁程序的用户，听到后一种表达会从心里感到不踏实。

对方保持一段时间的沉默也可以意味着

A跟不上你的思维速度

B有不同看法又不知道要不要说。千万不要假设客户已经同意你而我行我素.在某些时候不发问也是倾听的一个技巧。如果某个客户处在非常激怒的状态，最好让其发泄完后再发问，在其间不时应声一下以表示你正在倾听。

5).纪录相关信息

在倾听的过程中还要积极的做笔记.如果公司有系统则作选择纪录，否则则纪录在自己的本上.在纪录过程的同时尽可能捕捉客户表达中的有用信息放入客户信息系统，有些基本情况原本专门收集可能都不容易得到.倾听不仅对你的工作而且对你日常生活中的为人处事都至关重要。很多人无法留下良好印象都是从不会或不愿倾听开始的。练好这个基本功吧。

电话销售技巧虽然可以从别人那学习人，但是需要有一段时间的磨炼的。每一位电话销售员的电话销售技巧不可能是一样的，有时也要根据客户来灵活变动的。所以，要想自己才为销售高手，那就要自己在实践中去练习，最终确定适合自己的电话销售技巧，切不可生搬硬套，否则，成功永远不属于您。

第四篇：400电话培训讲稿

400电话培训讲稿

一、对于终端消费者：

A：您好！请问一下是东莞市思腾电子有限公司吗？ B:：是的，您好！这边是思腾电子，请问您哪里？

A：我是**地区珂玛配件产品的用户，我在**时间**店面买了您们的产品**，现在有质量问题（陈述问题）！我找到销售店面，但得不到很好的解决，您们能帮我处理吗? B：好的，可以！你是在**公司**店面买的我们的**产品对吗？ A：是的

B：**先生（小姐），方便留下您的联系电话吗，我们这边和店面沟通一下，一会给您回复处理结果！A：我的电话是********** B：好的，请您耐心等待一会，我们这边和店面沟通处理，一会给您回复！A：好的,谢谢！

……………………………… ………………………………

B：您好，请问你一下是**先生（小姐）吗？ A：是的

B：**先生（小姐），您好！这边是东莞市思腾电子有限公司，感谢您的耐心等待，我们已经和店面沟通过了，对于您的问题：我们将免费为您更换同等价值的产品。[由于我们的疏忽给您造

成的不便表示歉意，为感谢**先生（小姐）对我们工作的支持，我们将免费为您更换手机屏幕保护膜] 您可以直接和店面联系，他们会帮您处理。如果有什么问题在和我们联系。A：好的，谢谢！B：谢谢您的来电，再见！A：再见！

二|、对于潜在客户：

A：您好，请问一下是东莞市思腾电子有限公司吗？

B：是的，您好！这边是思腾电子，请问您哪里？

A：我是**地区的苹果经销商，我在您们的官网上看到您们的产品（或听朋友介绍……），感觉还可以，请问一下，您们能给我一份详细的产品资料吗？

B：好的！先生，我能简单的了解一下您的公司（或店面）情况吗？

A：…… ……（介绍店面情况）

B：好的！**先生（小姐），我会把您的信息如实反馈到负责相应地区的业务员那里，他们会和您联系的，能方便留下您的联系方式吗？

A：我的电话（QQ、邮箱……）是……… ………… …

B：**先生（小姐），请您耐心等待一会，这边的业务员一会就

会和您联系！

A：好的

B：嗯，谢谢您的来电，再见！

A：再见！

三、对于已合作客户

A：您好！请问一下是东莞是思腾电子有限公司吗？

B：是的，您好！这边是思腾电子，请问您哪里？

A：我这边是****公司，我**时间订的一批货……………（现在所遇到的问题）

B：***先生（小姐），您们的情况我已经了解，请问负责您们这边的业务是我们公司的哪一位呢？

A：负责我们这边的是****，我打过他的电话，但无人接听（我给他留言，但没有回复）【我也不太清楚，我是负责***的】

B：好的，**先生（小姐），***刚才出去了一下（或**有事请假……），一会他回来我让他给您回电话好吧（我让现在接手的业务一会给您回电话号码）？【好的，**先生（小姐），您的情况我们已经知道了，我这边记录查一下，一会要负责您们这边的业务员和您们联系好吗】

A：好的，谢谢

B：谢谢您的来电，再见！

A：再见！

第五篇：如何在电话中成功约见客户（推荐）

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如何在电话中成功约见客户

打电话的目标：约客户。

“我很棒、健康、快乐、充满活力，今天有大量的客户等着我”。

“销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。”

————原一平

新兵必备的各种素质：  勇气  毅力  激励

从事销售工作，首先看你有没有具备接受挑战的勇气，销售工作是一个长期性且具有挑战性的工作，这种工作需要有丰富的毅力与耐力，假如你没有毅力与耐力的话，你很可能就被筛选出局。同时在你的内心里面要有一个追求成就的信念，这信念就是一种个人的价值观，你有没有决心在这个销售领域里面出类拔萃？你有没有决心想在这个销售领域里面脱颖而出？这一切的一切取决于你的态度。

电话邀约的步骤：  ①准备电话内容  ②接通后如何介绍自己  ③引起对方兴趣  ④诉说拜访理由  ⑤结束电话

所有的销售见面是第一关，通过电话、传真、邮件等各种方式来设法与客户取得联系。怎样让客户能接听你的电话？怎样让客户接到电话后，能促使他迫不及待地想跟你见面？怎样才能让他对你产生好印象并希望跟你做生意？销售除了要去满足客户的欲望和需求，另外就是要帮助客户实现从无到有的过程。

如何打好第一通电话？

良好的开始是成功的一半！因此，给客户打的第一通电话从某种意义上说，决定了销售代表成交一笔业务的效率：第一通电话打得好，能引起客户的兴趣，进而约见客户，推进签单进程；相反，第一通电话沟通不到位，就很难约见客户，从而成交进程较慢。

第一步：作好一切电话前的准备

分析客户、准备资料。知己知彼，方能百战不殆。值得特别一提的是在所有准备的资料中我们必须对客户的竞争对手了如指掌，以客户竞争对手所做的业务类型来刺激我们的目标客户，引起客户的兴趣，激发客户的潜在需求。

准备电话手稿。电话手稿是指导新兵拨打第一通电话的话术，是较为机械的沟通语言，只适用于从没从事过电话销售的新兵，有一定的帮助作用。但建议新兵在一段时间后总结、创新，找到一套适合自己的特色话术。

耐力 信念 决心

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建立信心。新兵在进公司的前三个月，电话量一般在100——150个/天,这是新兵积累客户资源的必经之路。在这段时间，由于新兵既没经验，也不懂技巧，因此，肯定会遭到无数的拒绝，怎样走过这段过度时期？信心+坚持=成功！

明确目的。新兵在打第一通电话前必须先反问自己：我为何打这通电话？我打这通电话要起到何种效果？如果没有目的盲目联系客户，新兵变会走进以下误区：

a、跟客户聊了半个小时，却还不知道对方的身份。b、电话数量很多可约见客户很难。这两种情况都会降低新兵的效率。

c、微笑、热情。每一天都激情饱满地带着微笑给客户打电话，这样才能把你阳光般的开心心情传递到客户那头，拉进和客户的距离。

第二步：绕障碍，找准关键负责人：

开门见山。即直接说出来意，希望前台能转到相关负责人。此种方式找到关键负责人的机会在中国相对较小，因为目前国内的企业接触电话销售的时间较短，存在很多障碍。只有当你联系到的客户正好有网络服务需求时，才可以直接找到负责人。

客服式。即销售代表事先了解目标客户曾经做过的网络服务，以原网络服务提供商的名义要求前台转接关键负责人。此种方式较委婉，一般情况能找到目标客户的网络负责人，但不一定是公司最终决策者。

紧迫式。运用此种方式绕障碍时，新兵必须注意要一直保持紧迫的语调，从语气上给前台或者是设障者一种紧急的错觉，始终营造一种紧迫的气氛，使得他们在一种迷糊的状态便把电话转接到我们要找的相关负责人处。紧迫式的运用关键在语气、语调，营造气氛上。

直接拨其它分机。目前企业使用的电话大部分有分机功能，如果我们在前台或设障者那遭到太多的拒绝，我们可以试着直接拨打目标客户的客服部或销售部，转个方向寻找关键负责人。

第三步：设计问题

通过前面的步骤，假设我们终于找到了最后的负责人——目标客户公司的老板，这时新兵要解决的问题是：怎样让客户在短短几分钟的电话沟通中对我们的产品感兴趣？接受我们的产品？这都取决于我们电话沟通中问题的设计。

开放式问题-----目的是为了引出客户对所提问题作出阐述性的回答，以便销售代表获得客户的更多想法。

（1）开门见山提问法

（2）委婉含蓄提问法

（3）诱问导入提问法

（4）协商讨论提问法

封闭式问题----要求对方在有限范围内作出选择。目的是引导对方的思维朝着你的方向迈进。

两者选一法。

第四步：目标-------邀约见面 案例: 通过电话沟通知道了客户做百度后效果好。

客户分析：这种客户是属于非常认可搜索引擎了。这种客户在沟通中一定要注意细节，他可能会问到一些很专业的问题。我们要沟通中要多强掉我们产品跟百度产品的优势。

思路：

1.认可客户在百度中的效果。

2．分析搜索引擎市场GOOGLE的优势。

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3．同行刺激。

4．客户提出相关问题。5．强烈约见。话术：

新兵：“张总,我看了一下咱们是排在百度的前几位,应该效果不错吧。” 客户：“是的,还好。”

新兵：“是的,张总,百度前几位的效果应该都还不错的,我想,张总,现在我们在百度每天的点击费用应该不低吧.(抓住客户的点击费用再便宜他也会觉得贵的心理)。”

客户：“是的。”

新兵：“张总,GOOGLE你知道吗?” 客户：“听过,但不太了解。”

新兵回答1：“张总,GOOGLE他跟百度一样也是竞价,但是GOOGLE他跟百度不一样的是，它不像百度一样谁的价格出的高谁就排在前面,GOOGLE是由价格及质量得分（点击率）两个因素确定咱们的位置的,当质量得分（点击率）很高时我们比别人更少的钱也能排在别人前面，所以说ＧＯＯＧＬＥ是一个投资回报率非常高的搜索引擎．我们的竞争对手现在都已经做了。”

新兵回答2：“张总，据我所知，您在百度上已经做了一段时间了，也就是说在百度上该找到你的客户已经看到或者找到了，而现在在GOOGLE上的很多客户却找不到您，这些客户在GOOGLE找您的客户都跑到别人那里去了。”

新兵回答3：“张总，您知道吗，有相当一部分以前做百度的客户，目前既做百度又做GOOGLE，并且在不断的增加在GOOGLE上的预算，您想知道具体是什么原因吗？”

客户：“ＧＯＯＧＬ的排名能说的详细一点吗？（这时客户也许问的不是这个问题,但是不管你对方问的是什么,都不要去正面回答他,争取见面）”

新兵：“张总,我明天上午刚好要到你们边上去送一张发票,你们应该是在郭守敬路对吧,GOOGLE是一个很专业的产品,在电话里也不能讲的很详细。你看一下,我明天顺便来拜访一下你。带些资料给你跟你详细地介绍一下。好吗?”

客户：“好的，那你就过来吧。”

新兵：“好的，张总，那我们明天上午见。”

切记:电话的目的不是签单而是见面。

理论上，若是能有出色的事前准备，客户是很乐意接受我们的邀请，但事实又并非那么一回事，异议是可户经常拿来保护自己的行为。

第五步：处理异议。

处理异议的最好办法是避免异议。(1)客户：“我现在很忙，没时间见面？”

销售代表：“忙碌的客户是我们最好的客户，并且大部分忙碌的客户都会喜欢我向他们提供的建议书——简洁、易看。所以只要您能给我2分钟的时间，相信您也能喜欢我为贵公司量身定做的为公司节约成本的建议书。”（此说辞教你如何四两拨千斤，客户永远是忙碌的，您的建议必须是简短、富有建设性的。）

(2)客户：“我们只想和以前的服务商合作！”

销售代表：“当贵公司决定和以前提供服务的公司合作时，一定确定这家公司能给您带来效益，如果我们能提供比以前那家公司更好的服务和更高的效益时，我相信贵公司愿意花部分时间来听完我们的简报。”(3)客户：“贵公司的服务价格太高，我们负担不起！”

销售代表：“我完全理解您的想法，事实上这应该怪我们公司没有将最新的产品信息适时地传达给您，第3页

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我们有不同的服务项目，也有不同的价值，价值取决于服务项目的选择，您是否方便告诉我们您的需求及预算？以使用我们能够提供贵公司一份有效的建议书，在价格和服务项目上取得平衡！

第五步：如何完结一个电话？

现代社会每一个人的时间都是很宝贵的，销售人员要善于控制自己的电话沟通时间。一般来说，如果没有找到相关负责人，一通电话大约只需停留1—2分钟；如果找到相关负责人，在说清事项的情况下，在电话里尽量少说详情，多约见面，一通电话最长也不能超过30分钟。

电话跟进——放下电话，你要做的事项： 客户资料的整理归档，记录好下次再联系的日期。电话销售技巧、说辞的整理。

“千里生意一线牵”，掌握娴熟的电话销售技巧与专业的商家语言，可以帮助新兵决胜千里，快速成长！

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