《传统企业如何做微电商》龚文祥演讲实录[范文]

第一篇：《传统企业如何做微电商》龚文祥演讲实录[范文]

《传统企业如何做微电商》龚文祥在华南六少微营销专场上的分享内容集锦

［本次培训定位］ 培训的几个层次：

   第1层－理论趋势，给老板洗脑 第2层－策略、思路、架构 第3层－实操

本次培训结合个人特点，定位为第2层

［本次培训卖点］

梳理电商规划、电商渠道、O2O、微电商如何落地、思路、节奏等。你的收获：

   一线数据 直接给出结论

所有素材来自微博，信息量丰富

题外话：培养一个习惯，思考每一条微博或微信的内容是什么目的？

［简介］

 微博风云榜综合价值评分中国第一名，百度搜索姓名80多万条，微博电商粉丝50万，微信电商粉丝5万。

  10年前投身新润讯，开始电商生涯，曾与马化腾是同事。电商圈影响力最大的自媒体。

［传统企业做电商规划就三件事］

1.找个合适的电商负责人，放权，先做好天猫 2.做好全网渠道 3.适当关注微信电商，移动电商

［传统企业之电商整体思路］

   传统企业做电商－小做－新渠道 传统企业做电商－中做－新产品 传统企业做电商－大做－新模式

三个阶段：新渠道－新品牌－新供应链，先做好第一个阶段。

［传统电商运营节奏］

   第一个1%，订单转化率达到1%，开始推广

第二个10%，线上销量占整体销量10%，意味着电商起步了 第三个10%，移动电商占电商整体10%，把握移动电商趋势

［线上线下冲突8大解决思路］ 1.线上消化线下库存－下水道策略 2.线上线下产品区分－网络专销品牌 3.线上弥补线下渠道不足－地区补缺策略 4.线上带动线下－中低价品牌

5.线上提升品牌为主－主流产品不影响线下

6.线上线下价格一致－规模促销除外－苏宁易购采取此方法 7.线上增值线下

8.线上网店与线下店互动协作－未来融合

［网上建立品牌关键点］

     品牌规划、定位、创意 网络专销品牌规划及柔性生产 天猫店及分销加盟 电商全渠道前100名进入 后端供应链及仓储物流客服系统      PR公关软文 微博及微信 网媒投放

B2C官网建设及运营

EDM／SEM／CPS等三板斧及优惠券等

［电商定价三大策略］

   20%定低价－引流、活动 70%定中价－主销

10%定高价－形象、专业、高端

［电商运营要关注的核心数据］

毛利、ROI、重复购买率、均单额、活跃用户数、资金周转率、费用率

［电商运营三个核心指标及格线］

   复购率30% 转化率1% ROI－1:3

［电商组织结构］ 渠道部－事业部－独立公司

［传统企业开展电商3条主要建议－逍遥子］ 1.找个合适的负责人 2.放手让他干

3.让他兼任老板助理，调动资源，10万左右电商财务单独授权 电商是一把手工程

［电商新文化］

小步快跑、数字化生存、运动中发展、操作比理念重要（做比说重要）、和而不同、不断试错

［渗透电商运营骨髓的理念］

      复购－没有复购就没有未来 转化－斤斤计较每一分投入的产出 交叉营销－提高客单价和毛利的手段 品类单品杀手－黏住用户，保持领先 体验模型－不断优化

人效比&平效比－保持运营思路

［传统企业电商做不好的原因］

   思想 体制 学习能力

［电商4大基因］

1.互联网基因－UI/UE、导航、流量、PV、转化率等 2.零售基因－选品、定价、促销、CRM 3.供应链和生产运作基因－物流、仓储、库存、周转 4.技术基因－数据分析、大流量、系统、容错能力

［电商学习资源］

  三大网站－派代、亿邦动力网、i天下网商

三大杂志－淘宝《卖家》、阿里巴巴《天下网商》、《销售与市场》渠道版

 前10微博－龚文祥、鲁振旺、触电报、电商报、电商行业、网店运营那些事儿、EC品牌观察、吴蚊米、黄渊普  微信－鬼脚

七、方雨、格子哥、华南六少等

［态度］

    反对过左－模仿小米 反对过右－看不起 正确的节奏－警惕虚假

先将电商做渠道，再做电商模式，把握节奏

［给电商创业者的建议］

      产品毛利50%以上 从淘宝C店开始或微店 不看书，看论坛、微博、微信 不做平台 做小品类 开始就要赚钱

［关注电商趋势］

 关键词：移动电商、微商、O2O、生活化电商、电商下沉（城镇化电商、社区化电商）

 龚老师下一个项目－生活化电商－撮合电商供需的APP

［PC电商几大渠道］

C2C－淘宝，B2C－京东，分销、银行、导航网、积分兑换渠道、运营商、微博、微信～

［微电商几大推广渠道］

微博、O2O、手机QQ、微活动、微分享、微信、微商城～

［营销新时代来临］  旧时代营销：忽悠、挖掘人性弱点、明星代言、渠道为王、电商广告、重复、感知大于事实、信息不对称。

 新时代营销：真实、互动性、娱乐性、分享、产品第一～

［电商营销的几个经验结论］

   重要性：商品及供应链>渠道>用户体验>营销>技术支持 商品是根基，品牌是关键，分销是基础，营销是助推器

中国的市场是倒金字塔型，越往下市场越大，营销尽量瞄准大众人群，不要曲高和寡

  定位、选聘、定价和包装很重要

重视史玉柱模式的传统营销，不断尝试新方式

［电商营销关键之一］ 找出电商定位与卖点：

     卖点是市场导火线 卖点制胜、卖点至尊

卖点是一种象征，一种时尚，一种行为 卖点的标准－直接、简单、有效、易于感知 有创意的卖点，才能把商品卖出去

［电商广告费分配比经验］

   80%市场费用投入用来直接带来订单 20%用于品牌性推广

知名度提升1倍－转化率上升2倍

［创意表现优化］

   图片清晰度 纯色背景 突出价格   有链接 利益点突出

［单品制胜模式］

    供应链－性价比单品，有库存现货 广告策划－landingpage单品详情做到极致 用户体验 二次销售

《微电商策略结论&执行步骤&最新变化》

［目录］

     什么是微电商

传统企业怎么做移动电商 微信电商梳理 微博电商 O2O电商

［什么是微电商］ 强调社交＋互动

［移动电商渠道］

    移动电商平台－如手机淘宝、微信电商 移动B2C电商－如手机京东、手机凡客等 APP电商－如淘品牌御泥坊等

移动电商服务商－以99无限及耶客为代表    以导购业务进入移动互联网的美丽说、蘑菇街 移动O2O服务－如大众点评

针对屌丝市场纯移动电商平台－如买卖宝等

［传统企业开展移动电商的5个节奏］ 1.做好手机淘宝／天猫

2.做好移动电商渠道，进入各大手机电商渠道 3.尝试微信商城 4.建设自己的APP 5.在移动互联网全面推广

其中，第二步移动电商的应用渠道主要有：

          手机淘宝APP首页的入口频道如“天天特价” “淘宝值得买”频道，移动电商导购频道 手机淘宝品类特卖 手机淘宝的清仓频道 手机淘宝的试用频道 手机京东的“掌上夜市” 手机一号店的“每日惠” 99无限银行移动商城 亚马逊的Z秒杀 手机唯品会等

结论：传统企业做移动电商，第一步做好手机淘宝／天猫，第二步就是进入中国移动电商的前10渠道，第三步才是考虑微信电商及自己的APP

［移动电商运营不同阶段的重点］ 移动电商销售额－－－

 20万以下，起步阶段，制定一个对移动电商有兴趣的员工，简直做手机淘宝／天猫

 20万－30万，开始设置专门的移动电商部门    30万－50万，尝试报名手机淘宝上的活动

50万－100万，开发自己的手机客户端，尝试微信电商 100万以上，要有专门团队运营

［传统企业开展移动电商是否要做APP］

没有10亿年产值，建议不做APP，微信这个入口就够了（辅以手机淘宝／天猫、京东APP等）

［无线推广渠道大全］

        广告平台－admob、多盟、安沃等 积分墙－力美、多盟、TAPJOW等

应用商店－91、安智网、腾讯应用、天翼空间、乐商店等 行货预装－运营商、手机厂商 水货刷机－刷机经理、完美刷机、XDA 营业厅－乐语、迪信通、苏宁运营商等 刷榜

限时免费－搞趣、金山、软猎、91

［无线经营价值链］

无线店铺－无线运营－无线营销－无线推广－无线后台～

《传统企业如何做微信电商》

［微信对传统企业的价值］

 营销推广        会员管理 客户服务 在线调研 在线预定 企业移动门户 基于语音的各类服务 基于LBS的各类服务

［传统企业如何做微信电商－3层客户策略］

   大电商－直接接入－如大众点评、京东、嘀嘀打车等 中等传统零售－微信服务号二次开发 小商户－朋友圈

［微信电商7种表现方式］

1.入驻“发现”－“购物”（京东微店）2.入驻腾讯官方微生活、微团购、微购物等 3.开通微信小店

4.企业服务号二次开发（微信商城）5.二级域名接入

6.微店、口袋通等第三方应用接入 7.朋友圈电商

［企业应该如何选择］

   大企业－和腾讯官方直接合作－如小米公司等 中型－京东微店／口袋通 小型－微信小店／微店

［一般企业开展微信电商的节奏］ 第1步－申请公众账号 第2步－公众号二次开发 第3步－多渠道发展

微博拉新、微信运营、论坛黏性－－黎万强－－小米的模式

［微信电商合作机构］

   腾讯微购物

微商户，合作价格16800-高朋运营 微信支付－保证金2万，费用0.6%

［微信生态总结］

    微商户－餐饮等生活服务店 微信小店／口袋痛－小品牌卖家 微购物－有线下店的零售企业 京东微信商城－大品牌卖家

［微信电商运营重心］

   功能：多客服＋高级群发／开发接口＋微信支付＋微信小店 工具：微信群＋员工＋订阅号＋服务号 渠道：广点通＋微信购物入口

［微信的下一步具体方向］

        进一步封杀政经微信公众号 扶持企业服务号 控制微信公众号数量

微信公众号广告于广点通打通 加强微信搜索－搜狗

重新定位朋友圈－进一步限制 微信支付与线下场景深度结合 进一步加强CRM支持  企业号／OA

［结论］

     微信电商商业形态还不是很清晰，进入需谨慎 以CRM为主

微信电商尚无真正的成功案例－朋友圈除外 微信官方步支持微信电商大力发展 政策多变，行业忽悠很多

［朋友圈电商］

 有做的不错的－龚老师亲戚，还是学生，每月已经可以赚倒10万左右净利润

 朋友圈成功要点：了解产品－产品专家，心胸开阔，交朋友～～

［关于微信营销］

    公众账号：粉丝、内容、服务 朋友圈：分享、关怀、众筹、娱乐 群：粉丝精准、互动、关系裂变 微店：推广CPS、O2O

《传统企业如何做微博电商》

［传统企业开展微博电商10条建议］ 1.先做好两件事：内容＋推广

2.组织结构：文案＋插画师＋BD＋客服，4人 3.领导人开微博 4.找大号转发

5.1万真实粉丝是起点，尽快达到10万 6.官微要自己运营，推广和APP可以外包 7.需要提炼卖点，不断大声说 8.间歇性福利，新品，促销等

［微博卖货6要素］ 1.知名品牌 2.合适时机 3.优惠力度 4.事件营销 5.意见领袖支持 6.草根大号转发

［传统企业最佳微博营销组合］

    企业官方微博 员工微博 创始人微博 产品微博

［如何解决企业微博0转发0评论怪圈］

      互动大于内容

广告＋创意＋利益（打广告没关系）业务＋链接＋创意＋利益（微博内容模型）

抽奖：大奖小奖安慰奖组合，海量奖品连环送，多时段抽奖 私信互动

让粉丝赚钱－逻辑思维卖月饼赚的钱分给会员

［新产品在微博上市的22个步骤］ 1.新品爆料 2.领袖论战 3.官方发声 4.网友投票 5.试用征集 6.有奖问答 7.卖点传播 8.高官炒作 9.意见领袖 10.唯一特色炒作 11.发布会炒作 12.谍照传播 13.粉丝大战 14.话题人物 15.发布会直播 16.电商平台 17.蓝V联盟 18.导流 19.粉丝通 20.晒单 21.大促 22.微信

［微博电商的三个阶段］ 1.微博电商淘宝版

2.微博电商定制版：小米／魅族等 3.微博支付&微卖：Anyone

《传统企业如何做O2O》

［什么是O2O］

线上约炮，线下开放～～～

［BAT三巨头的O2O布局］ 腾讯：

      投资公司－嘀嘀打车、大众点评 内部产品－微购物、微生活、微商户等 支付工具－微信支付 地图平台－腾讯地图

合作伙伴－王府井、上品百货、新世界百货、海底捞等 涉及场景－餐饮、服装、百货、打车、自动售货机等

阿里：

      投资公司－高德地图、快的打车、美团、丁丁网 内部产品－淘点点、微淘、来往 支付工具－支付宝钱包、微博支付 地图平台－高德地图 合作伙伴－美宜佳等

涉及场景－服装、百货、便利店、打车、自动售货机

百度：

  投资公司－糯米网 内部产品－（暂无）    支付工具－百度钱包 地图平台－百度地图

合作伙伴－地图开放平台上的餐饮酒店商家 涉及场景－餐饮、打车、酒店

［O2O执行步骤］

   引流－线上为线下引流 渠道－O2O销售渠道 联动－全方位

［餐饮行业10大O2O渠道］ 1.大众点评 2.微信微生活 3.淘点点 4.美团／拉手等 5.丁丁优惠／布丁优惠

6.订餐小秘书／饭统网／到家美食会 7.钱库 8.地图类渠道 9.会员系统类渠道 10.其他餐饮APP

［腾讯电商及O2O新战略］

    全部放弃PC电商，只做移动电商

彻底放弃实物电商，只做没有仓储物流的生活服务电商

以微信公众号为统一入口，以微信支付为手段，以广点通为电商推广平台 大的O2O及电商商家腾讯全部自己掌控，小商家通过收购大众点评类似第三方覆盖

［阿里O2O解决方案］

      会员宝：新会员、谈判筹码、会员数据 线下支付：提升便捷性、降低费用、形象

拳王流量：支付宝公众账号、淘宝生活、活动流量 活动宝：优惠券、红包、营销活动 数据支持：用户画、交易分成、LBS分成 公共账号：功能齐全、降低营销成本

［京东零售业O2O目前三条产品线]

1.便利店、药店等：扩展品类，小店转型线上大卖场；基于门店的极速配送服务与自提服务；帮助小店商家完成会员体系搭建与全渠道消费信息共享。2.标超、大卖场：基于线下冷链的高效生鲜供应链体系；贴近生活的便民生鲜送上门服务；多样化的下单模式，如菜谱购、订期购等。

3.服装、鞋帽、箱包、家居家装连锁：扩充产品线；提供上门或到店试衣服务，最优的客户体验；基于门店积压库存的高效闪购服务；门店导购工具支持，如搭配购、精准营销等服务。

［淘宝O2O的未来解决方案］

O2O，是移动互联网在人（会员）、货（供应链）、场（数据流）三者的电子商务化！淘宝O2O主要解决以下5个商业问题：

1.线下流量：店铺的流量在走低，有店铺，无流量 2.会员系统与会员互动 3.地图地理位置的购物 4.解决断码断色 5.SNS购物分享

［淘宝开通O2O的入驻申请］ 可以看出阿里具体要干啥：

 门店与天猫店打通关联起来    天猫下单，门店自提 支付打通 通过优惠券等导流

微电商思路最后总结：合适的思路是移动电商、微博电商、微信电商、O2O电商都要三步走，引流、渠道、全方位。

„„The end„„

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第二篇：2012企业微博营销大会-龚文祥演讲实录

5月26日，电商微博第一人、华强北在线副总裁龚文祥在“2012企业微博营销大会”上表示，微博已经成为电商的卖货渠道，华强北在线微博通过微博卖货的诀窍是“简单”、“粗暴”、“直接”。

龚文祥表示，对于很多电商来说，微博营销是为了公关，为了提高品牌知名度。但是，微博也是一条卖货的渠道。他梳理过网络十大卖货渠道，微博已经成为最有效的卖货渠道之一。目前，整个电商行业的转化率不高，做得好的淘宝、京东可以做到2%-3%，但整个行业的转化率只有0.3%，每个用户的获得成本达到180元。这个也是现在整个B2C、电子商务行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。

龚文祥分享了华强北在线的两个微博卖货案例：

1.促销活动，投入7000元，获得6000+UV，150个订单，订单成本46元。

2.有奖转发，投入4000元，获得10000+UV，注册用户350人，440个订单，订单成本不到10元。

龚文祥表示，华强北在线微博卖货这块比较成功，但相对很多成功的微博来说，粉丝数量还不够，包括社会化营销的概念也需要多听取外界意见。华强北在线只是率先尝试了微博直接卖货，但还需要进一步的挖掘。（商印网www.xiexiebang.com)演讲实录：

大家下午好，大家看到这个PPT，可能会觉得比较和大家不一样，因为上午很多的嘉宾分享了社会化营销的一些基本的趋势和概念，我们下午主要是讲一些干货、比较实际的，我就以华强北在线为案例给大家讲一下在微博上怎么卖货的。刚才张总也讲了社会化营销有品牌的功能，也有互动的，或者说是客服的功能，但是我觉得如果我们的实践觉得微博，特别是新浪微博已经成为了一个卖货的渠道，我就这个话题来分享一下。

我特别打了6个字，也是比较大的字——简单、粗暴、直接，我们是采用六个字来操作我们的微博帐号，这个和大家想的不一样，我们的粉丝虽然不多，但是在销售方面是做得比较成功的，当然我们在技术的方面还需要改进，但是在卖货的方面是可以拿出来和大家分享的。

行内的一个公司在我搞这个之前做了一个调查，给33个电商的网站做了一个调查，目的是问他们做微博营销的目的是什么。大多数的电商网络公关，或者是微博，是作为品牌知名度的，我觉得这个结论也不错，但我觉得有进一步提升的空间，我想和大家分享一下我们是怎么做的。

我曾经提出过，首先在3年前就已经提出过一个概念，就是互联网上有哪些地方可以卖货，最后我总结的话，应该有10大卖货的渠道，就是真正能够不是做营销，也不是做品牌知名度，我觉得这个图已经传播得很广了，特别有一篇文章说中国互联网的10大卖货之道，如果说你是作为一个传统企业，想在网上卖货的话，一般最有效的应该是这10个渠道，包括淘宝、天猫、B2C、搜索引擎，通过关键字也可以卖货，还有网上商城，还有积分的网上商城，当然也包括团购，还有优惠券的平台，还有像123、265购物频道，还有购物搜索，特别是易淘网目前的效果不错，我知道我有一个朋友创业电商的企业，50%的电商是来自易淘网的，这些都是能够直接卖货的渠道。

我特别的是把前三个，微博已经成为了互联网的10大卖货之道，在写这篇文章是没有微博的，但是两年之后，我觉得微博可以成为电子商务也好，传统企业在网上卖货也好，可以称之为前三的卖货渠道，就是实实在在可以卖货出去的渠道，大家可能有疑问到底怎么卖，效果怎么样，我可以和大家分享一下。

这个是我在微博上经常和大家分享的，大家也是比较认可的，就是B2C行业的推广成本，我铺垫一下，然后再讲卖货的重要性。现在整个电子商务行业的网站的转化率只有0.3%，我们知道像淘宝也好，当当也好，京东也好，可以做到2%到3%，就是100人访问你的网站，有几个人购买，其实行业只有0.3%。第二个是分享了社会化媒体营销的ROI，我们现在是1：0.3，目前获得购买用户的成本，不是只是来网站看一下，而是实实在在完成购物的流程，现在的成本已经达到180元/个，这个也是现在整个B2C、电子商务行业全行业亏损的最大的原因，就是成本太高了，即使你是营销或者是网络营销的天才，这个成本也只能低一些，但是也不能做到很低，因为整个行业的趋势在这里。当然淘宝获得购买的成本是比这个要稍微低一点，因为都是购买用户。目前获得一个有效的点击，电子商务行业是1元/个，就是你做搜索引擎，或者是淘宝，当然也有其他的流氓软件，或者是网站可以做到1/个，但这个不是有效获得的点击。还有获得注册用户是20元/个，当然获得竞争对手的资料是2毛/个，当然这个是有争议的，特别是昨天说的资料贵的问题也是越来越严重。作为营销的手段来讲，目前我也把它作为一个参考，大家也不一定用这个方式。

既然B2C推广成本那么高，而且整个行业在亏损的状态下，有没有新的方法可以做到突破?我这次也没有经过我们这边的董事会的同意，就把我们的截图和大家分享一下，这个是我们销售最好的一天，因为一般的分享数据肯定是分享最好的一天。我们可以看，我们投了其他的，包括百度的SEM，包括投放一些广告，这些是我们内部的截图。最后和新浪微博的帐号，我们虽然只有11万粉丝，但都是真实有效的，没有做过一个买粉丝的行为。最后我们发现，目前来说，我们新浪微博的访问效果是最好的，这个可能是大家一定会有一些疑虑，怎么可以做到这么好的效果?我们可以看一下我们是怎么做的。

首先我们华强北微博的理念是基于以下几个方面来做微博的，和大家所谓的做社会化营销，或者是营销2.0，或者是微博营销知名度不一样，我们做微博的理念第一个观念是营销就是卖货，不是所谓的4P、4C，我们都不管那么多，我们觉得营销就是卖货，回到行业的最本质的行为。第二个是成功的营销是卖的艺术，我们通过微博是在比较有艺术的卖货。第三个我觉得我们之所以做到这么好的效果，其实背后最大的支撑是因为所谓的货好才是硬道理，因为我们在微博上主要是卖Iphone4S和iPad都是中国首发，而且是电商平台唯一能够卖的，就是在开始的一个阶段。第四个观念我们觉得这个路就是我们滑翔的翅膀，我们现在有搜索引擎、B2C、采购，我们有全网营销的概念，但是现在也要把微博作为营销的一个渠道。

最后一个概念是微博上营销一定要注意、总结到一个卖点，卖点的终端就是有10大终端体系，微博也是我们的终端体系，我原来也是做保健品的，所谓的专柜是我们最大的销售的舞台，像微博也好、B2C也好、搜索引擎也好，这些都不是终端，而不是为了知名度而知名度。

华强北的定位，基于以上的理念，我们第一个是以数码产品来吸引人气，我们做了这么久，其实才积累了11万的粉丝，这个是真实、有效的。第二点是间歇性的粉丝福利。第三个是预告同台要促销的活动。为什么要用到所谓的粗暴营销这个词，如果大家关注华强北在线微博的话，我们促销非常多，都是赤裸裸的，我们没有必要搞得那么很委婉，或者是很高雅的说明我们营销的活动，我们直接把促销活动弄出来，就是配合到公司整体的营销的活动。最后是我们内容的定位其实是简单、粗暴卖货的微博，这个不一定大家都认可，也不一定大家都可以去模仿，但是我觉得有一些好的平台可以让大家用一下。

这个是我们华强北在线获得订单的成本，行业是180元，我们通过媒介的推广，我们截取了3、4月份的数据，通过媒介的推广的活动，新浪也好、网易也好、腾讯也好，我们在做广告，因为我们是一个新的平台，只能做到100元可以获得一个用户，搜索引擎是78元，EDM是18元，但是在4月份的时候我们的微博已经超过了搜索引擎营销的成本，就是微博是能够带来订单的成本是最低的一个。目前在新浪微博搜索华强北在线的话，有100万条搜索的结果，虽然不是很多，但质量是非常高的，而且我们也得到了新浪官方的支持，也是华南第一个开通了微商城的，因为我们特别重视电子商务，或者是网购的这一块。

我来和大家分享一下我们是怎么做的。以一次活动为例，我们现在的一个真实的数据给大家分享，这个是一次促销活动，我们目前EDM可以做到1：4.5，搜索引擎只能做到1：3.2，论坛只能做到1：2，但是我们在微博上比如说投入了7400元，我们大约可以带来独立的访问量是7300，可以带来将近10万的销售，这个也是比较真实的数据，最后发现微博上卖货反而是最靠谱的，这个也给我个人带来一个冲击，因为看我微博比较久的人，大家都知道我以前是属于社会化营销比较反感的，因为都是虚假的、泛泛的，达不到什么效果，但是通过微博我发现在微博上卖货反而比其他的手段效果要好得更多，甚至和我一直在微博上强调，微博卖货的三把火的效果都要好，这个也是大出我自己的所料的。

我们广告的媒介，整个把刚才做了一个总结。

目前我们微博广告来源的数据，刚才已经说了，我就不详细说了。

重点谈一下我们是怎么做的，刚才谈了理念和实际的效果，我们再来看一下我们是怎么做微博营销，或者是我们怎么样做官方微博的。

像我们这样一个华强北在线的微博，每日报价，我们都是赤裸裸的，直接有这个报价，然后到我们网上看，虽然转发评论量不多，但质量非常高。

还有促销的活动，我们有一款一个促销的活动，而且带有链接的，这次活动真实的效果，这个也是我们微博营销的经理提供给我的，也没有做过任何的改动，花费了7000元，这个也是最原始的方式，让一些营销的帐号帮我们转的，但是带来UV是6000，订单150个，单个订单的成本是46，这个效果我们认为也是不错，虽然也不是最好的大家可能会觉得很奇怪，这样很生硬的卖货，粉丝能相信吗?效果是可以达到的，第一个是大V的转发，第二个是我们已经有了这样的定位，已经有了促销微博的概念了，已经是这个定位了，不是来看美女、段子、笑话的，都知道我们是纯粹微博促销的平台，是很赤裸裸的、很粗暴的、很直接的去卖货。

第三个方式是我们送一个东西，这样的效果也非常好，比如说送321，这些在我们微博在线都可以找到真实的数据，这些都不是虚拟的，是真实的。比如说送一台单反相机出去，3999元，当然加上成本的话，花费是4000，但通过这个链接带到我们网站的是1万的UV，我们叫做流量，注册了350人，提交了440个订单，虽然是送东西，他来到我们的网站，对我们商品有兴趣也会产生购买，这次是我们认为效果比较好的，我们可以达到123万，其中付款200订单，每一个订单的成本是40元，现在整个行业的订单成本是180，我们通过微博的世界营销，订单的成本是40。这个也是真实的案例。

还有每日的报价，我们每天把价格，甚至把要降价、涨价的价格都报出来，也是放链接的，我们的观念用下面一句话，唱得婉转，不如唱歌大声，就是不需要把自己的目的隐藏起来，是让大家看美女，或者是看笑话，然后再隐含一个广告，我们直接就是每一条微博直接发广告的，我们觉得微博的这个广告要直白，要更大，要更直接，这个是我们一直的观念。

包括有促销抢购，比如说Iphone4S搞促销，我们知道一般Iphone4S卖4000多，我们促销只能3999，然后通过这个大家的用户的关注度，吸引度也会更高。

包括吸引眼球的活动，这个功能其实是我们最早用这个功能的，就是你转发一条微博，这个价格就少5毛钱，但是我们有一个底线，就是我们Iphone4S卖4200、4300，但最低卖到3999，这个也是吸引到几百人参加。所以微博的广告我们觉得俗的部分我们认为是直接卖，比较简单的粗暴的去卖。

这一次的分享，我们还有技巧，如果你的微博有促销行为的话，很多是可以直接模仿和直接用的，我觉得也算是一个干货，我们还送一些小礼物，比如说你转发微博就可以获得109元的U盘，有10个，本次的推广之后发现，如果我们的微博没有这样转发的话，都是几十条的评论，上百人参与，但是要花一点钱，比如说花几十万请人转发的话，评论量和转发量就达到几千万了，然后就可以销售产生单个订单的成本是75%。

还有私信拿优惠，利用五一等促销的时候，利用华强北在线的官方的微博，比如说50元，我们就可以把优惠券和购物卡发过去，这个也是一个很受粉丝欢迎的，因为大家知道，我们的毛利是很低的，只要便宜几十块就是很大的优惠。上面说的各种方法都是我们总结的一些经验，通过不停的促销、每天的促销，把微博的粉丝做得更活跃。

当然我们也会做利于微博行为的转播，用我们的一些推广大V的要求，我们是哪个帐号就隐藏了，我们这个是群发，都是数码达人们，他们的粉丝是11万，他们来帮我们转发这个事情。

第二个我想和大家分享一下，我觉得我们公司的微博做的至少在卖货这块比较成功，但是我们做得不是很成功的就是我们的粉丝和很多一说几百万、上千万的粉丝比我们是做得不够好的，包括我们所谓社会化营销的概念也是需要听大家意见的，我们只是做到了直接卖货的功能还没有进一步挖掘。

我觉得我个人的微博比整个华强北微博也做了一些带动，到今天为止我的粉丝也才有7万，不多。个人的微博定位我是这样定位的，第一个是原创的、独家的电商信息的爆料;第二个是原创声音的探讨，我有很多的话题，比如说探讨代运营是怎么回事儿，探讨EDM如何去做，都有很多平台在转发的，每一个微博都可以编写一个很深入的文章;第三个是电商项目的推介。有一个刚刚发生的例子，昨天的网博会的电商论坛，其中有一个大米电商第一人，我和他加了一个标签，最先我在项目中发现了这个项目，然后在微博中推荐，我可以告诉大家的是现在已经有至少10个VC在追捧这个项目了，这一点可以比较自豪的说至少我点评哪一个项目的话，大家会比较关注，就是拿到投资的机会会比较大的。

我个人的微博另外一个定位是电商人才的推荐。大家看到我的微博经常推荐人才，比如说深圳有一个电商是做家具的，他的老板要请我吃饭，他现在的电商大型电商项目的两个副总裁都是从我的微博中找到的，我推荐一下就可以到大型的电商做副总裁的职位。这个是昨天他告诉我的。

还包括刚才的最后的那位同事说我是在吹牛和撒谎的。

还有微博办公，我在工作中遇到了问题，就在微博上解决，比如说要找什么信息，或者是找到谁，微博上基本上90%都可以得到解决，比较自豪的说，我个人的微博为华强北带来多少销量是很难衡量的，因为不能链接，不像官方可以监测得到，但是推动看收货的地址，我曾经让客户经理看了一下我们现在到底是哪些人买了，最后发现20%的销量是腾讯、淘宝、京东的员工，就是我们同行在买，我的粉丝中至少有6万是做电子商务的，如果有促销、有信息的话，他们可能是信我个人才去买的，这个也起了很大的作用。当然今天也有虚名号称电商微博第一人，中午的时候和杜子建老师沟通了一下，他说我微博以后的定位可能还是要帮大家做实事为主，我在这里宣布，不再涉及爆料、负面的新闻等等，当然以前做的都是有底线的，现在基本上是靠在电商领域帮人家为主，要更加树立自己在电商微博的地位。

举一个例子的话，你们个人的微博一定要和官方的微博做一个互补，因为人是最可信的，如果人家觉得你可信，就会对你的营销产生极大的影响，比如说去年10月16日，Iphone4S中国首发，当时公司出钱帮我买了一部，我拿到全中国一台，因为美国一首发苹果，我们就找朋友排队拿到的，转发量是14万，评论是1.2万，现在都是有保留的，当然我们也找了一些大V来推捧，靠我一个人肯定是不能达到14万的转发，但是这种首发一下子树立了华强北在线是中国电商领域Iphone4S首发网站，目前来说也是Iphone4S和苹果的新产品的中国网站上的电商的最大的平台，而且我们还有一个技巧，我基本上是10条电商微博穿插1条华强北的广告，这个也是因为职业所制，但是也不能发太多的广告。当然Iphone3也是在我的微博上首发的，但是关注度不是很高。

我的分享就到这里，谢谢大家。

第三篇：传统企业做电商策划书

上华教仪淘宝网店运营策划书

一、市场分析及定位 1．市场分析 百年大计，教育为本。据有关资料显示大部分家庭的收入的65%都花在自己孩子们的受教育成本上，随着时代的发展人们越来越重视孩子的受教育质量，重视孩子们动手能力的培养，而不仅仅是像以前那样机械地学习课本上的理论知识。在学校里，动手能力的锻炼是穿插在课程学习中的各种各样的课堂小实验，但受到条件限制，教学器材少，学生人数多，有多少人能够真正的做好一次实验呢，答案是没有!为了孩子们的学习，家长们可以选择把实验器材买回家，让孩子在家里，在家长的指导下，寓教于乐，既增进了家庭的亲情，又能够给孩子再一次验证所学知识的机会。于是，原来只存在学校实验室里的教学仪器，开始进入千千万万个有学生的家庭，这是一个全新的市场，是一个等待业内人士和专家来重点开发的市场，是能够改变我们目前应试教育模式的重大变化。现有的教学仪器市场的客户主要是教育主管部门、学校、教学研究部门和单位，家庭所占的市场份额很少，这是一个很大的潜在市场。特别是随着信息网络的普及，利用网络以个人或家庭为目标顾客进行网上销售教学仪器已经成为可能，通过网络将教学仪器销售给个人或家庭，供应链缩短，可以节省很多销售费用，在线交流与服务，与顾客及时沟通，符合当今人们的购物习惯，是一个很好的销售方式。江苏上华教学仪器曾获国家和省级多项荣誉证书，产品工艺和质量符合国家及各级行业主管部门制定的标准，目前已经发展成为专门从事教学仪器设备研制与生产为一体的知名企业，经过数十年的发展，脚步已经遍及到国内的每一个角落，不断推动中国教育的发展！同时将不断提升自己的服务能力成为更有竞争力的知名企业，将最好的服务送到顾客的手中。面对激烈的市场竞争，要在行业中再领潮头，获得更广阔的发展，需要开辟更多的市场，抢占更多的商机，不能仅仅依靠传统的方式进行运营，应该采取新的销售理念、方式，发掘更广阔的市场。企业由于条件所限，明明知道在线经营是个大方向大趋势，却由于缺乏建站技术和网站营运管理经验，一时难以发挥网络优势；高校智力资源丰富，专业人才集聚，建立企业与高校的双向合作，利企

利校，是个互利双赢的选择。企业通过引进高校的教学资源，人才资源，积极进军网上市场，抢夺竞争高地，学校与企业双向互动，理论与实践相结合，真正发挥知识的价值，创造培养人才的新模式。通过网上商店的经营，以个人或家庭为目标顾客，为他们提供教学仪器的相关信息，满足更多用户的需求，提升上华教仪的市场竞争力和美誉度。2．目标市场确定

市场细分：根据消费者明显的不同特性，依据细分标准，把教学仪器整体市场划分成个人及家庭消费者为主的子市场，以满足其少量多次的购买特征。目标客群：家庭、学生及对试验仪器感兴趣的个人 市场份额：（总的市场份额=厂家直销+个人及学校采购+网上渠道销售）网上市场份额总体涵盖1/3左右，网上销售渠道主要有个人平台式销售，例如利用搜索引擎在百度推广，淘宝网销售等，通过输入关键字“教学仪器”搜索淘宝店铺，得到716个结果，其中天猫商城店12家（江苏泰州7家），皇冠店27家，可以网上教学仪器市场有竞争，但并不激烈，处于市场培育和开发阶段。3．上华教仪淘宝网店定位

（1）具体定位 上华要突破原始的客户层次，寻找新的客户；不能停留与原来的位置。应将目标定于个体和小型家庭，特别是对自己的孩子学习关心的家长因为他们都喜欢上网对网上购物都很了解同时也很喜欢在网上给孩子很购买学习工具这样可以省去了大部分工作的时间岂不两全齐美。很适合新一代青年人的网购习惯，顺应时代的潮流。通过旗舰店来拓展自己的市场不同于线下交易而又要优于普通的淘宝小店，利用商城的优势来突破！（2）特色 公司规模大，集团声誉好，所提供的产品均符合标准，拥有自主知识产权和专利二百多个产品。所提供的产品经济实惠，被广大消费者认同。专门从事教学仪器、教学实验设备、电教设备、课桌椅、钢木家具、橱柜、体育器材、机场座椅、研制生产营销为一体的知名集团化企业。（基层企业有：江苏上华教学设备有限公司、上华工贸商行）。（3）增值服务

做好服务工作是形成公司产品核心竞争力的重要方面。强化售后跟踪服务，定期对消费者购买的产品进行远程维护，告知消费者就近进行产品维护，并可以随时通过电话、网络与公司交流，遍及全国的售后服务网络更是公司的竞争利器，要充分发挥他们的作用。4．网店目标近期：增加市场占有率，夸大销量，打造爆款。中期：稳定市场占有率，进一步扩大销量。长期：保持老顾客，吸引新顾客，做类目的首选品牌。

二、网店策略

1．产品策略（产品定位：包装定位；品牌定位；产品组合）产品定位：我觉得面对现在前景广阔的教学仪器市场，我们为了能更好的取得市场收益,应该进行多元化发展，并且迅速地切入教学仪器市场。我们可以依靠自身较强的研发能力和市场营销能力,以教学实训装备系列产品的研发、生产、销售为核心业务,针对国内职业教育领域进行全面开发,以促进企业的快速发展。根据教学仪器行业目前的发展现状与问题,通过对竞争对手市场情况调研,明确得出我们企业在产品研发和市场营销能力上的竞争优势；其次，应用市场细分定位理论，可以对教学仪器市场进行细分，并对行业机会进行分析，根据我们企业自身特点，确定教学仪器细分市场之一的个人家庭教育行业为目标市场，并确立以教学实训装备产品为核心的产品定位。包装定位：我们可以采取类似包装策略。因为企业对其各种产品，在包装上采用相近的图案、近似的色彩和共同的特征可以使消费者形成对我们企业产品的深刻印象，便于顾客识别出本企业产品，对于忠实于本企业的顾客，类似包装无疑具有促销的作用，企业还可因此而节省包装的设计、制作费用。但类似包装策略只能适宜于质量相同的产品，对于品种差异大、质量水平悬殊的产品则不宜采用。品牌定位：我认为我们企业可以采取单一品牌策略，将我们企业所有的产品都统一采用同一品牌。这样我们可以避免耗费大量人、财、物去设计和运营多种品牌，从而节省品牌设计和运营的费用；而且可以提高广告的宣传效果，树立企业形象；可利用已有的、良好的名牌信誉推广新产品，而迅速将新产品推向市场。但是，运用这种单一品牌策略一旦某一种产品发生危机，则会连累其他同一品牌的产品。所以我们必须要严格检测产品。产品组合：我认为我们企业的产品组合其宽度可以大致分为大学实验设备系列、中小学实验设备系列、钢木家具系列、实验室仪器系列、数字化探究试验系统等。

一般而言，增加产品组合的宽度，即增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会，更充分地利用企业的各种资源，也可以分散企业的投资风险；增加产品组合的长度和深度，会使各产品线具有更多规格、型号和花色的产品，更好地满足消费者的不同需要与爱好，增强行业竞争力；增加产品组合的关联性，则可发挥企业在其擅长领域的资源优势，避免进入不熟悉行业可能带来的经营风险。2．价格策略

投入期：采取低价高促销策略（快速渗透策略）。可以使产品以最快速度渗入市场，并为企业带来最大的市场占有率。成长期：价格保持适当水平。改善产品品质，不断的开发新的市场。成熟期：降价、开辟多种销售渠道、以及有奖销售等活动来刺激消费者购买。衰退期：通过减少服务，降低费用维持最低水平经营；清仓、减库；压缩产量，降价促销等。3．支付方式 A、网银支付：用开通“网上银行”的银行卡付款 B、支付宝支付：用自己支付宝账户余额的钱付款 C、货到付款：收到货物时，再付钱给快递人员

D、支付宝卡通：用绑定了“支付宝”的银行卡付款

E、信用卡：用您的“信用卡”付款 4．物流模式 借助第三方物流企业的模式。在B2C商务中采用这种送货方式，需要注意选择信用较好的快递公司，在发货前根据商品本身的特点，合理选择加强外包装，杜绝由于物流原因产生的货物损失。在一定时期内，可以考虑发挥地方分公司的作用，即部分产品可以由地方分公司进行备货，就地配送，以加快送达速度，降低货损。

三、网店设计 1．平台选择 ①淘宝网作为亚洲最大的在线网店平台，其人气很高，我们的商品更容易曝光和销售。② 在淘宝网上开店几乎不要投资，我们只要在淘宝网后台管理上，登陆商品发布信息，和进行商品管理就可以。

③ 淘宝网上开店是虚拟商店，成本低、收益大。

④ 淘宝网拥有全球的潜在用户，因此我们的淘宝网店是面向全球开放的，每一分钟都可能有奇迹。⑤ 节约人手和时间，只需抽空上网看看订单就可以，适合在校学生利用教学资源经营网店业务。

⑥ 淘宝网有完善的支付系统即支付宝，而淘宝助理可以暂时帮我们管理我们的店铺，因此我们不用担心我们店铺的管理。

2．网店风格设计 店名：上华教仪旗舰店 主营：教学设备、教学器材、物理试验器材、小试验套装、化学玻璃仪器、常用试验耗材、实验室周边配件、家具系列及其它。设计风格：（1）统一的外观，友好的界面，易使用。（2）突出标准的色彩 标准色彩突出产品的特色，主色调不超过三种。（3）将标志LOGO尽可能地放在每个页面最突出的位置。（4）相同类型的图像采用相同的效果。如导航菜单的效果要统一，每一种宝贝图片效果统一。店铺LOGO：根据网店的定位、经营模式、产品类别和服务特点设计网店独有的店铺LOGO。banner 的设计：banner主要突出产品的特色，及让顾客购买的理由。用图文并茂的形式展现给客户。商品分类：可分为物理仪器、玻璃仪器、化学仪器、生物仪器、地理仪器、数学仪器、实验耗材等。

五、网店推广

1．社区发帖回帖 发帖回帖提升店铺浏览量，增加宝贝曝光的几率。

2．友情链接

3．合理分配宝贝上架时间 买家在淘宝贝的时候，淘宝的默认排序方式是按下架时间来排的，越接近下架的宝贝越排在前面，容易被买家看到。因此我们就努力让自己的宝贝在人气最旺的时候接近下架～那么要控制宝贝的下架时间，当然只能从上架时间着手咯，所以上宝贝的时候最好选择人气较旺的时候上宝贝！4．搜索引擎优化 合理设置宝贝名称，优化关键字。宝贝名称尽量多包含热门搜索关键词，当然是要跟你的宝贝有关的哈，不然算是违规哦。多包含热门搜索关键词，能增加宝贝被搜索到的几率，自然也增加了被买走的几率。5．用好橱窗推荐 把店铺的橱窗推荐都用上，使用了橱窗推荐的宝贝比没有使用橱窗推荐的宝贝更容易被买家搜索到哦，而且几率大好几倍。6．利用好评价管理 评价管理包括店铺给买家的评价和买家给店铺的评价。我们在给买家评价的时候，可以适当的打一下小广告哦，反正又不花钱又不费事，能起到一定的宣传效果，何乐而不为呢？同时买家给我们评价以后，我们可以充分利用解释的地方做宣传广告，并不是只有中评差评的时候才需要解释，好评的时候我们更应该好好利用这个机会进行宣传，因为许多聪明的买家在买我们的东西之前都会看一下我们的评价，这里如果有广告信息的话，嘿嘿，效果非常好哦！7．利用店铺留言进行宣传 在我们自己的店里是可以随便留言的，在这里把我们的优势写出来，促销信息写出来，买家到我们店里之后就有可能看到这些信息，增加购买的几率。另外还可以跑到别人的店里去留言哦，不管认不认识，进去先看一下人家卖的产品，然后留言夸一下掌柜人好啦，东西漂亮啦，紧接着就是我们的广告信息，嘿嘿，这家店有客人来的时候就可能看到你的留言信息哦，说不定被吸引到你店里来呢！

8．用好宝贝描述模板

现在卖宝贝描述模板的卖家非常的多，很容易找到价格实惠又漂亮的描述模板，但是许多人只追求模板要好看，而忽略了描述模板的另一个重要作用。选宝贝描述模板一定要选侧面可以插图的模板。这样我们在对某一件宝贝进行描述的时候，在侧面插入其他宝贝的图片和链接。买家在查看宝贝描述的时候，就会顺便点击旁边感兴趣的宝贝，增加我们的宝贝被浏览的几率哦，否则的话，很多买家看了这个页面就直接走了，不会看店里其他的东东哦！个人认为这一条非常重要的！9．登录各大搜索引擎 找到各大搜索引擎的入口，填一下你的店名和地址，直接一提交就OK了。10．加入旺旺群 加入旺旺群的好处有很多哦，最直接的就是能提高我们的知名度，经常在群里说话露脸，大家对你熟悉了，自然偶尔也会到你店里去看看，想买的时候自然也就想起到你的店了，而且还可能给你介绍买家来哦！你的旺旺状态还是“我有空”吗？赶紧改改吧，把它改成“上新货了！”或者“特价促销，8折优惠了！”或者“满50包邮了！”等等一系列的促销信息或者广告信息，这样买家才能更容易的看到你的最新状态，如果够诱人的话，自然就到你的店里来咯！11．邮件广告 利用电子邮件，给每一个我们知道的地址发一封邮件，当然开头要问候一下对方的近况，或者写些关心的话，随后附上我们开淘宝店的消息，写上我们经营的产品，我们的店铺地址等等。对方回不回信不要紧，只要他收到信看了，就达到我们的目的了嘿嘿！

12．加入商盟 加入商盟的好处多多的啦！商盟可比群大多了，里面人气也比较旺，跟大家成为朋友，也就多了不少潜在顾客，而且当盟友的顾客需要购买的产品正好你店里有的话，盟友会给你介绍过来的哦！而且加入商盟以后，买家会觉得我们的店铺更有保障，毕竟是有组织的人了呵呵！13．个人空间管理 个人空间也是我们店铺的一部分哦！不要只装修店面，不装修空间哦。有注意过你的空间有多少人访问吗？当有人进入到我们空间的时候，就好像走到了我

们的店门口，进不进我们的店，那就看我们的大门口有没有装修好啦。我们自己的空间是可以随便发广告的，把我们的宝贝图片做的漂漂亮亮的，再写一些比较让人感兴趣的描述，等有人到我们空间来看的时候，就好像是在店里看宝贝一样，这样是不是等于把逛空间的朋友变成了逛店铺的买家呢？ 14．适时促销活动 元旦快到啦，买家们可都希望在节日的时候买到特价商品哦，看看我们的店里有特价的吗？如果没有，惨啦，肯定没人光顾，赶紧挑几件物美价廉的宝贝搞促销吧～，钱少赚点没关系，信誉上去了嘛，而且薄利多销，人气旺了，以后的生意也好做呀！不一定要等节日的时候才可以搞促销哦，平时也多搞促销活动拉人气，只有人气旺了，生意才会越来越红火哦。15．访问老顾客 想让买家变成回头客，经常联系拜访是必须的，每到节日，或者买家生日之类的特殊日子，一定要记得给买过我们东西的买家们发个信息，祝福他们节日快乐哦。让他们感受到我们的真心，我们的关怀和温暖，这样他们也会把我们记在心里，在到需要买东西的时候，就会自然的想起我们啦。如果不到我们店里买他心里都会过意不去的。长此以往，建立稳定的顾客群，生意才能持之以恒。16．淘客推广 在收费推广中，淘客推广算是门槛比较低的了，目前把要求降到了3心，也就是说只要达到三心就可以请淘客推广我们的宝贝啦 17．阿里妈妈 阿里妈妈是一个专门出售广告位的交易平台，大家都知道许多网站都是靠广告赞助方式盈利的，因此卖家们如果需要在别人的网站上打广告的话，只需要支付相应的费用就可以。

18．加入消保

六、市场运营

1、网店运营的概述 网站云一个是网络行销的一个组成部分，前期的站外营销、推广、网络宣传都是为了让用户登录网站，怎么把用户留住，并最终形成订单是网站运营需要做的工作。网站运营与用户沟通是一种比较特殊的方式，它可以通过页面展示、服务展示、商品推荐、促销活动等行为构建起建起综合营销环境，以客户需求为导向的内容设置，充分的与用户沟通的过程达成营销之目的，最终形成订单。

2、基本岗位设置与智能 网店运营：韩路 岗位职责： 1.分析把握用户、客户的需求，根据需求调整网站各级栏目建设，以提高用户 使用感受，开发潜在目标市场和用户群体； 2.不断完善网站功能和版面，提高用户体验度和满意度； 3.参与公司后台业务系统的需求分析，策划和建设； 4.制定运营战略发展和业务计划，协调各部门的工作。商品编辑：张静霜、穆克杰 岗位职责：

1、负责网站商品及相关内容的录入与维护，工作内容包含协助拍摄陈列、图片 后期处理、商品资料信息录入、价格调整、商品上架下架等日常事务；

2、协同网站设计部门不断优化网站类别架构、导航、推荐、及其他前后台功能；

3、协同市场部门进行网站促销活动的策划及执行，以及相关的内外部评论的管 理；

活动策划：产文平岗位职责：

1、完成市场活动的策划及文案；

2、监督和协调市场推广活动的执行；

3、负责与合作伙伴之间的沟通、组织、协调、执行；

4、负责运营活动数据分析及市场状况分析，根据分析结果提出后续活动策略。

数据分析：穆克杰 岗位职责：

1、负责平台日常运营数据的整理、统计、分析和管理；

2、对网站会员信息、消费行为规律进行分析；

3、通过数据分析发现影响网站经营的问题，并向经营部门提供发展建议；

4、对市场活动、营销推广、市场调查进行数据追踪和评估，为经营活动决策提 供数据支持。

3、网站运营工作分析模型

网站的运营工作主要是以数据为指导思想，来发现问题，解决问题，逐步使 我们的运营工作稳健的上一个又一个台阶。

以下为我们网店运营工作的一个基础模型：

第一项：日常性数据（基础）1.流量相关数据： 1.1 IP 1.2 PV 1.3 在线时间 1.4 跳出率 1.5 新用户比例 2.订单相关数据： 2.1 总订单 2.2 有效订单 2.3 订单有效率 2.4 总销售额 2.5 客单价 2.6 毛利润 2.7 毛利率 3.转化率相关数据： 3.1 下单转化率 3.2 付款转化率。简要说明：

因为我们已经实现基础的WEB版数据分析系统（有些公司用进销存软件），所以常规性的销售额、利润、利润率，都是可以通过系统实现的。

直接与商城后台对接，库存管理都已经做进去了，分析数据时候，后台的原 始数据都有，设定好各项公式，想要的结果都出来了，这样实现比用软件效率更 好，且可以根据各自的需求灵活开发。

由于会出现用户今日下单，明日付款，所以订单有效率、销售额、转化率、客单价会动态变化，靠EXCEL基本是做不来，所以灵活对接系统非常重要，如果 没有，也可以参考这方面的需求去开发。

第二项：每周数据分析（核心）

用户下单和付款不一定会在同一天完成，但一周的数据相对是精准的，所以 我们把每周数据作为比对的参考对象，主要的用途在于，比对上周与上上周数据 间的差别，运营做了某方面的工作，产品做出了某种调整，相对应的数据也会有 一定的变化，如果没有提高，说明方法有问题或者本身的问题并在与此。

1、网站数据

IP、PV、平均浏览页数、在线时间、跳出率、回访者比率、访问深度比率、访问时间比率。这是最基本的，每项数据提高都不容易，这意味着要不断改进每 一个发现问题的细节，不断去完善购物体验。

1.1 跳出率：跳出率高绝不是好事，但跳出的问题在哪里才是关键。我的 经验，在一些推广活动或投放大媒体广告时，跳出率都会很高，跳出率高可能意 味着人群不精准，或者广告诉求与访问内容有巨大的差别，或者本身的访问页面 有问题。常规性的跳出率应关注在登录、注册、订单流程1-3步、用户中心等基 础页面，如果跳出率高于20%，就有不少的问题，也根据跳出率来改进购物流程 和用户体验。1.2 回访者比 = 一周内2次回访者/总来访者，意味着网站吸引力，以及 会员忠诚度，如果在流量稳定的情况下，此数据相对高一些会比较高，太高则说 明新用户开发的太少，太低则说明用户的忠诚度太差，复购率也不会高。

1.3 访问深度比率 = 访问超过11页的用户／总的访问数，访问时间比率 = 访问时间在10分钟以上的用户数／总用户数，这两项指标 代表网站内容吸引力，数据比率越高越好。2.运营数据

总订单、有效订单、订单有效率、总销售额、客单价、毛利润、毛利率、下 单转化率、付款转化率、退货率；

每日数据汇总，每周的数据一定是稳定的，主要比对于上上周的数据，重点 指导运营内部的工作，如产品引导、定价策略、促销策略、包邮策略等。2.1 比对数据，为什么订单数减少了？但销售额增加了？这是否是好事？

2.2 对比数据，为什么客单价提高了？但利润率降低了？这是否是好事？

2.3 对比数据，能否做到：销售额增长，利润率提高，订单数增加？这不 是不可能。

所有的问题，在运营数据中都能够找到答案。第三项：用户分析 会员分析数据：新会员注册、新会员购物比率、会员总数、所有会员购物比 率；

概括性分析会员购物状态，重点在于本周新增了多少会员，新增会员购物比 率是否高于总体水平。如果你的注册会员购物比率很高，那引导新会员注册不失 为提高销售额的好方法。1.会员复购率：1次购物比例、2次购物比例、3次购物比例、4次购物 比例、5次购物比例、6次购物比例； 2.转化率是体现的是B2C的购物流程、用户体验是否有好，可以叫外功，复购率则体现B2C整体的竞争力，绝对是内功，这包括知名度、口碑、客户服务、包装、发货单等每个细节，好的B2C复购率能做到90%，没有复购率的B2C绝对 没有任何前途，所以这也能够理解为什么很多B2C愿意花大钱去投门户广告，为 了就是获取用户的第一次购买，从而获得长期的重复购买。但某些B2C购物体验 做的不好，花大钱砸广告，这纯属烧钱行为。

运营的核心工作，一方面是做外功，提高转化率，获取消费者第一次购买行 为，另外一方面就是做内功，提高复购率，B2C根本也就在重复购买。第四项：流量来源分析 流量来源分析最重要的意义是： 1.监控各渠道转化率，这是运营的核心工作，针对不同的渠道做有效的营 销，IP代表着力度，转化率代表着效果； 2.发掘有效媒体，转化率的数据让我们很清晰的了解什么样的渠道转化效

果好，那么以此类推，同样的营销方式，用在同类的渠道上，效果差不到哪去，BD或广告就可以去开发同类的合作渠道，复制成功经验。

流量分析是为运营和推广部门指导方向的，除了关注转化率，还有像浏览页 数、在线时间，都是评估渠道价值的指标。第五项：内容分析

主要的两项指标：退出率和热点内容

1.退出率是个好医生，很适合给B2C检查身体，哪里的退出率高，基本会说 明有些问题，重点关注登录、注册、购物车、用户中心，这些是最基础的，但也 是最关键的。一般列出TOP20退出率页面，然后运营部会重点讨论为什么，然后 依次进行改进。2.热点内容这部分是用来指导运营工作的，消费者最关注什么，什么产品、分类、品牌点击最高，这些数据在新的运营工作中做重点引导，推荐消费者最关 注的品牌、促销最关注的商品等等。

第六项：商品销售分析

这部分是公司内部数据，根据每周、每月的销售详情，了解经营状况，做出 未来销售趋势的判断，这部分数据模型还在规划中，每家的情况都不同，所以这 里就不做说明了。

四、数据统计工具

1、量子统计 量子统计前身为雅虎统计，自2007年7月11日Beta版发布以来，一直致 力于为个人站长、个人博主、网站管理者、第三方统计等用户提供网站流量监控、统计、分析等专业服务。2008年9月加入淘宝，于2009年3月正式更名为“量 子统计”，成为阿里巴巴旗下一强大精准的网站统计产品。

2、网店版 一款基本免费使用的软件，提供服务：客户管理、交易管理、报表、批量打印、行情参谋、批量推荐等功能。

3、工具吧 用途：各种店铺数据统计，详细数据分析

特色：

① 界面、功能和操作习惯完全符合淘宝、天猫用户。

② 无须下载安装，点击即可使用 ③ 无须手工刷新，数据即时自动更新，数据达到跟客户端软件一致 ④ 穿越防火墙和公司局域网限制，随时随地看统计数据

第四篇：微信促进传统企业向电商转型

微信热掀起了传统企业向线上发展的热潮，许多传统企业都在向电子商务的方向发展。相对于其他的渠道而言，微信的门槛相对比较低，所要花费的时间与人力物力都比较少，很适合刚刚进入电商行业的企业，下面微信营销公司说一说怎么利用微信重塑企业的信息化流程，向电商方面发展。尽管同属流通领域，但电子商务与传统渠道大相径庭。传统企业转型电子商务需要整合现有资源，打通线上和线下的物流、营销、库存管理、会员体系、呼叫中心等各个业务单元，这就需要传统企业对现有销售系统进行系统的规划和改造。线上并不是传统企业的强项，因此将线上信息化外包给专业的电子商务服务企业是传统企业转型电子商务过程中的明智选择。这不仅能使得传统企业转型更加顺畅，而且可以提升用户的体验。比如，线上系统需要提升电子商务的宣传速度与广度，并且在大型促销和秒杀时支持大并发的访问请求等，这需要专业的公司负责，而使用微信公众平台与微博的宣传结合，可以达到很好的效果。通过微信公众平台向线上电商方向发展，可以以较低的资源，实现企业的转型的第一步，只要能通过这个平台把品牌推出去了，电商实现起来难度就降低了很多了。

第五篇：电商汹涌,传统企业如何转型？

电商汹涌，传统企业如何转型？

有一家给外国品牌烧烤炉做代工的企业，出口给对方的价格为每台400多美元。但就在某国际知名电商网站上，该产品可以卖到3000多美元。代加工利润薄，难以生存，企业老板在定价方面能否多加10美元都要小心翼翼地考虑、咨询他人，可见传统企业生存之多艰。不知道怎么卖、不知道去哪里卖、不知道卖给谁——纷繁的现代商业模式让很多这样的传统企业陷入迷惘。“接驳”电子商务，谋求转型升级才是解救方法。

幸好还有互联网和电子商务，通过网络平台，产品销往全国各地乃至全球，才真是实现了“世界是平的”。把产品直接放到第四方的平台上去面向消费者，自产自销，只要有市场就没问题，企业想生存发展都不成问题，品牌也可以顺势建立起来。可是传统企业旺旺知道自己需要改变，但是他们却不懂电商，苦于手里没有资源、没有人才、没有品牌。对于打造电商品牌、网络营销推广、企业管理等专业领域，他们显得力不从心和束手无策。

选择电子商务第三方服务公司，实现转型升级，或许是一条新的出路。

专业的事交给专业的人做，近几年异军突起的电子商务服务商已经发力，帮助不少传统企业触网转型。电商的巨大市场潜力让很多传统企业主心动，但招募一个经验丰富的运营团队，开发一套完善稳定的IT系统，在以制造业为主的广东并不是一件容易的事，这些往往让传统企业家感到“电子商务入门难”。

有数百万淘宝卖家借助电商第三方服务以提升运营管理能力，主要囊括了工具类软件、网店托管、信息系统、数据研究、质检、营销类、摄影模特、咨询培训、供应链、财务、法务、人力资源这几个方面。广州他山网络科技有限公司（以下简称：他山电商）正是其中的佼佼者，他山电商致力于运用成熟的电子商务运营经验，为企业开拓业绩，协助企业创立电商品牌。

随着电子商务在社会经济生活中广泛应用和深入渗透，传统商务中的物流、金融、IT、数据、研究咨询等服务产业也逐步映射到电子商务交易环境中来。在电子商务生态系统日益多元化的时代背景下，针对网商的第三方衍生服务也愈加成熟，高速发展的气势把曾经低调的第三方服务市场推向了镁光灯下。众多专业的电子商务服务商的加入，电子商务服务行业已经往分工专业化、产品服务多样化的方向发展，整个电子商务生态圈呈现出大爆发的态势。

传统企业更应该加快自身的转型，更好地融入电商潮流中。明智的选择一个电商服务公司，选取他山电商，谋取企业转型，才能更好地生存在这个风起云涌的商业世界里。