客户审厂招待[推荐五篇]

第一篇：客户审厂招待

客户审厂流程

客户接待是我们从事商务活动的一个重要组成部分，是我们进行商务洽谈、客户沟通的有效载体。一次优质的客户接待活动既能充分展示我司业务人员的业务水平、综合素质、谈判技能、组织能力及协调能力，又能充分展示公司的品牌形象、展示公司的综合实力，更能促进双方合作的顺利进行，促进项目洽谈的顺利展开，同时，还能促使新合作项目的生成，将双方的合作提高到战略伙伴合作的层面。因此，一次考虑全面、服务周到的客户接待活动对于生产型企业的销售工作推进起着举足轻重的作用。

一、客户来访的一般目的:

在我们业务人员和客户进行邮件沟通的过程中，客户很可能提到要来公司访问，同时，我司业务人员也会在适当的时候邀请客户来我司考察访问，以加深双方的沟通和了解，促进双方合作的进行。那么，我们首先要了解清楚客户来访的目的，通常不外乎以下几种：

1、考察工厂以便了解我公司的生产规模、生产能力、产品品质等基本运作情况，同时了解我司的生产体系、质量控制体系和研发体系等等。这些客户往往是新客户，只是通过网站、展会、客户介绍等方式了解到我们公司并产生了强烈的合作意向，但对于我司企业实体了解不深，因此，实地考察访问无疑是一种最为直接有效的了解方式。

2、进行项目洽谈，这样的客户往往是和我司相关业务人员已经有过几次沟通，而且在相关展会上已经看到过我们的产品和公司整体形象展示。来访者往往是带着订单、带着项目，是有备而来的。目的就是讨论现有项目的合作，包括相关技术问题、价格问题、付款方式、交货期等内容的实质性讨论。这样的客户通常是我们最为重视的，因此，接待时不仅要有专业技术人员陪同，公司领导也会适时参加接待和谈判。

3、验货为主，顺便了解公司最新发展情况。这样的客户通常已经和我们公司开始有了订单的合作基础。来访的主要目的是对我司的产品质量和品质进行进一步确认。同时，手中有一定的新项目，如果谈的愉快，新项目生成的可能性极大。这类客户往往会被我们的业务人员及相关领导忽视，因为客户此前已经来访过，而且大家合作正常进行，但我们往往会忽略客户新项目的生成。

4、投诉为主，顺便对我们公司进行深入考察。这样的客户使我们最想接待但又最怕接待的客户。想，是因为他确实是一个很好的合作伙伴；怕，是因为我们此前有对不住客户的地方，担心谈不好会伤害并可能丢失了客户。但，这样的客户，我们恰恰必须要充分重视。

5、双方公司进行基本的人际沟通。这样的客户来访往往是顺道而过，来之前或许也没有预约。这样的客户和咱的关系已经很铁了。来一下只是加强沟通，顺带看看正在合作的订单运转情况。

二、客户来访之前的准备工作

一旦确认客户来访，我们的业务人员必须认真、细致地做好相关准备工作，针对客户来访目的，我们必须根据公司相关流程和制度，针对性地做好安排：

公司的环境要求和生产车间作业要求、接待人员的礼仪要求都需规范。

1、了解客户

对于老客户来访，我们不需要对客户进行深层次的了解。但对于新客户来访，我们必须慎重，必须详细了解清楚客户的实际状况和来访的真正用意。如果发现客户公司实体并不存在或者是和我司的产品相似的制造型企业，我们必须谨慎对待客户来访。因此，客户调查是非常重要的，业务人员必须通过网站查询、客户沟通等方式认真填写表1.来访客户背景调查表

时间

公司名称

联系人

Email

国家

联系电话

传真

网址

详细地址

公司性质

贸易公司（）生产型企业（）两者都有（）

成立时间

公司规模

主营产品详细说明

在当地市场的影响力详细说明

中国现有供应商合作伙伴说明

此次来访目的说明

填表人

部门经理

副总

2、邀请函及相关来访入境手续

如国外客户确定来访后，业务人员必须和客户详细沟通，了解客户是否需要我司制作来访邀请函，以便客户顺利办理VISA卡。有的国家还需要我们协助提供相关其它证明材料如：我国政府部门需要审核对方的资信情况身份情况等材料，那么我们的业务人员应该在客户确定来访前协助办理，以便客户顺利入境。

3、客户的行程安排

在确认客户来访后，业务人员应充分了解客户此次来访的行程安排，如是外地客户通常情况下不会只是因为拜访我们公司而进入本地区。一般是同时考察几个供应商，或者是展会结束来访，因此，业务人员应该事先和客户沟通确认好。如果客户在考察过我们后还要到其他地方供应商考察，应该帮助客户做好相关联系和对接工作。

4、航班、用车、酒店、住宿等信息确认

客户确认来访并已经办好VISA卡后，通常会告诉业务人员准确的航班信息，这时，我们的业务人员应主动联系客户，航班信息确认完毕后，要同时询问客户是否需要我司代为预定酒店，以便安排住宿。酒店住宿费用通常由我司支付，但我们的业务人员应主动询问并协助客户预定酒店。

客户来访之前，业务人员必须根据来访客户数量提前1天填写用车申请单交行政部，以便及早安排好车辆接送客户。

根据前期的沟通，业务人员应该基本上能够了解客户此次来访需要洽谈的主要内容，为此，业务人员应提前一天和相关技术人员及相关领导做好沟通，并请相关技术人员在接待时给予协助和支持。同时，应提前将客户来访信息汇报给部门经理及副总，以便准确把握客户意图，保证洽谈进程顺利进行，并对相关可能出现的问题加以分析和判断。更为重要的是客户来访前应根据客户级别相应知会部门负责人、总经理或副总经理，以确定参与谈判的人员。

6、资料准备

客户来访前，业务人员应事先认真整理好和该客户沟通过的相关资料，如：洽谈合作的产品情况、价格情况、样品准备、技术改进情况、模具开设情况等等。以及与该客户往来的重要传真、EMAIL、相关合同、报价及其他重要资料。有关产品的技术参数、使用说明等应事先与研究院或技术部门相关人员联系以确保无误。并就这些信息和部门经理及副总进行事先沟通，以促进谈判的顺利进行。更重要的是，在谈判前，业务人员应对拟洽谈合作的产品情况进行充分了解，以便谈判现场能够迅速反应并随时回答客户的有关提问。

7、会谈必备用品准备

客户来访的前一天，业务人员必须事先告知行政部来访人数、需要准备的矿泉水、咖啡、水果、纸杯、便签纸、笔等需求数量，多媒体教室使用时间，会议室使用时间，是否需要礼品、横幅/欢迎牌及其他要求，以便行政部做好会议准备工作。行政部必须在客户进入会议室前10分钟必须把会议室空调打开，并将所有准备资料和用品准备到位。

8、备用金准备

为保证客户来访期间的资金使用充足，业务人员应根据来访客户数量、到达时间等信息事先按照相关手续从财务部预借部分备用金，以便招待客户途中简餐或其它特殊用款。

9、就餐准备

客户来访之前应根据客户在我司考察的时间情况合理安排就餐，如果客户当日返回，中午应该宴请客户，并有部门经理或总经理参加。如果客户次日或隔日离开，午餐应从简，由业务员本人陪同客户外出就餐，晚餐则应有部门经理或副总参加或公司其他领导参与宴请客户，宴请酒店地点应事先和部门经理或副总沟通好以便行政部安排后援部及早做好预定。

三、会谈流程

客户来访的整个会谈进程主要分为观看录像了解公司的发展历程、参观展厅、企业情况PPT介绍、项目合作讨论等部分，这几个部分可以相互交错或同时进行，但需要注意以下几点：

1、客户落座及所有参与接待人员坐定后，主接待业务员（该客户对应的业务人员，同时也是会议的主持人）应起身先做自我介绍，然后按照职级依次向客户介绍我司参与接待人员，如是国外客户介绍完毕后再用中文依次向我司领导介绍客户方代表。

2、人员情况介绍完毕后，主接待业务员应介绍并说明整个会谈的主题。在主接待业务员介绍和讲解期间，配合接待的业务员（次接待业务员）应随时做好记录协助，以便我司相关人员能够理解。

4、新来访客户通常在主接待业务员介绍完毕后会介绍该公司的相关情况，主接待业务员应做好对应记录工作。

5、项目洽谈，可以在会议室进行，也可以在引领客户参观展厅期间同时进行交流与沟通。项目洽谈过程中，应建议公司相关高层领导以适当方式回避，以保证公司领导的最终决定不收谈判内容的影响。即便项目洽谈在展厅有过讨论，最终的项目确认仍必须在会议室进行。

6、会谈全部进程之中，次接待业务员应随时做好会议洽谈全部内容的详细记录和整理工作，会谈结束后，次接待业务员应立即做好会谈纪要，并请客户和主接待业务员审核确认，双方签字各保留一份正本。会谈纪要的英文模板如下：

Meeting minute

Subject:

Participants: Party A:

Party B:

Time: 2008-6-17 12:00-13:00

Location: Conference Room 1

Recorder:

Project description:

Topic 1:

In detail:

Topic 2:

In detail:

Topic 3:

In detail:

Signature of Party A

Signature of Party A

Date:

Date:

7、客户接待的全过程中间，次接待人员应随时协助提供茶水、咖啡、饮料、资料、辅助设备、辅助人员等的补充工作，同时进行现场图片的拍摄及录像工作。

四、会谈后续工作

1、会谈结束后，次接待人员应清理好会议室并将相关资料设备交还给相关部门。

2、主接待业务员应陪同客户共进午餐或晚餐。通常情况下，客户如果在我司吃晚饭，午餐应以简单的工作餐招待。和客户共进晚餐的情况下，应有相应部门经理或副总参与，重要客户应事先邀请公司高层领导参与。并在晚餐前赠送礼品给客户。如果客户需要在午餐后离开，午餐应视为正餐，按照相应标准招待。

3、主接待业务员应随时保持和行政部的沟通，以保证用车的顺利，决不可因我司人员疏忽导致客户久等或不能正常用车。并及时安排将客户送至相应的火车站或机场。

五、访问后期工作

1、客户访问结束的第二天，主接待业务员应及时将双方确认的会谈纪要。并于当日和相关生产、技术、研发部门就相关技术问题、交货期等信息进行确认，需要下达生产、改进、开模、研发等任务通知的应在两个工作日内下达完毕。

2、客户访问结束后的第二天，应立即整理出1份内容详细并包含会谈纪要附件的答谢信给客户，并抄送客户方所有来访人员及我司参与接待的外贸部相关领导。同时将我司技术人员提供的有关改进、开模、研发等的最新信息告知客户，以便客户及时掌握和了解我司的反馈信息，同时明确洽谈中未决事宜的完成时间表及重要事项。邮件中可以将客户来访时的相关照片一并发送给客户。

第二篇：审厂检验总结报告

审厂检验总结报告

几乎每次客户审厂往往有这样的怪现象出现：所有人员几乎都忙不过来，但还是整体效率低下！而且也很难找出原因，不知该如何改善。

以下汇总报告：

一、流程不完善

流程是企业日常运营的基础。一个企业的效率及运作要求是否达标，首先应检查：企业的流程是否合理，是否简洁和高效，能否有改进的地方，改进的可能性有多大。

检查流程，应首先要检查流程系统本身。组成企业的流程系统绝不是简单的业务链条，而是复杂而封闭的循环系统，就像人体的血液循环系统，包括：总系统、各支系统、各细支系统，以及末梢系统。因此，首先应检查企业流程的循环系统从起点到末梢是否畅通，是否闭合，有没有断裂、梗阻、栓塞的地方，有没有冗余和不够的地方，是否需要添加新的系统。其次，还应该检查流程是否格式化、模版化，流量是否合理稳定，每一管道上的设计的流量是否合理，而实际流动中是否达标、超标。

流程检查还应包括检查流程上流的是什么内容。近年来，许多企业都在优化、再造流程，那么流程上究竟流的是什么呢？概括起来有四方面：一是物流；二是信息流；三是现金流；四是文化流——流程上流的是企业的个性和特色，也就是企业文化。之所以企业能够在竞争激烈的市场上被顾客识别出来，关键原因是流程上流动着企业与众不同的基因，流动着企业的形象代言人，即员工的行为方式，流动着企业基本的价值趋向和理念。

二、制度不支持

如果流程没有什么问题，就检查管理制度是否真的支持流程及流动的内容，制度是否充分尊重人文情怀：过于严格了，大家会变着法子钻制度的漏洞，甚至集体对抗制度；过于宽松了，约束力又不够。如果说，流程是水的话，那么制度就是流水的管线。如果管子不严密，管子粗细搭配不合理，或管子根本没有对接起来，那么将直接影响系统流水。此外，还应关注流程上流的内容是否正确，内容是否为乱流？怎样的管线才能够装下各式各样的水呢。那就需要智慧与包容之心。

三、监管不到位

即便企业有很好的流程和管理制度，但如监管不力，或监管不到位，或监管越位，或监管手段落后，或监管人员素质有问题，甚或组织架构太复杂，都会大大降低整个系统的运营效率。流程和制度都是固化的，而监管是灵活的，监管必须按原则办事。如果监管者办事不公，会极大降低人们对流程和制度的忠诚；如监管者素质低下，根本不懂得如何监管，那么势必会监管无力，导致不知道大家都在忙什么，是否忙得对了，乃至是否真在忙；如监管过于严格和僵化，不知道原则和灵活相结合，固守过时的制度，那么将极大限制人们的积极性和创造，甚至促使员工为了迎合监管而忙；如身处高位的人没有被监管的意识，甚至领导带头忙超越流程和制度，那么监管力量也将大大削弱。

四、素质不高

很显然，员工的职业素质在极大地决定着工作效率。员工的职业素质就是整体员工的职业品质。什么是品？品就是员工与工作有关的社会属性，主要是指与岗位有关的职业道德。什么是质？质是指与岗位有关的自然属性，包括：职业意识、知识、技能、智慧、资源等。而其中的职业意识又是至关重要的。职业意识是什么呢？就是指在岗人员应该知道自己该干什么和怎么干。

有些企业之所以效率低下，就是与企业员工的品质有关，尤其与质有关。一个质地很好的员工，其工作效率可能是一般员工的两倍、3倍、甚至10倍以上，更重要的是工作质量不一样。布置同样的工作，质地优异的员工可能一天之内就完成了，而质地差的员工非常努力，却一周后才完成，而且工作质量根本不可能与质地好的员工同日而语。仅从花费的时间量来说就有7倍的差距，更不用考量质的差距了。但在长期平均思想的支配下，员工之间显然不可能有7倍的薪金待遇，自然那些质地优秀的员工会逐渐流失，沉淀下质地一般的员工。留下的员工虽然职业道德很好，非常努力，都很忙，但企业的整体工作效率却很低下。原因缺乏有效公平的绩效机制。

俗话讲：“兵熊熊一个，将熊熊一窝”。尽管大家都十分忙，但由于管理人员能力有限，不具备战略上布局谋篇，不会在战术上指挥调度协调，更不能很好地识人、用人，不能有效地充分利用有限的资源，不能够做到知己知彼、知天知地，所以造成在错误的时间、错误的地点、用很优秀的士兵打错误的战斗，失败肯定是必然的。

作为管理者，尤其高级管理者，千万注意不要让员工无为的劳作，要知道你的一个指令将会传导到基层，各级员工都会为你的指令而忙。如果忙了半天没有效果，是无为的劳作，甚至是负面的劳作，若领导者又不敢承担责任，试想其结局会如何？如果这样的次数多了，员工也就疲了。然而又不能违抗命令，怎么办？员工就会兵来将挡，你有千条令我不行，我就自扫门前雪。结果大家都在忙，其实是各忙各的，是装着忙的样子给上级主管看，一级骗一级。

还有一种情况，就是朝令夕改。管理者在做决策前不慎重，或决策力不够，或耳根子软，做了决策发布指令后又感觉原来决策不好，想修改决策，于是出现决策指令正在实施过程中，随意、随时、随便、随机修改指令，导致随意文化滋生。刚开始下属对此不舒服，时间长了摸准了上司的秉性和行事风格，尽管上司发布了命令，又估计上司会修改指令，于是就开始佯动而不真动。结果上司看见下属在动也就心满意足了，可就是迟迟不出结果，没有效率，没有标准。

第三篇：审厂整改书

审厂整改书

编号：

审厂供应商

审厂项目组成员

评价等级

审核日期

审厂项目组组长

综合评定：

序号 不合格陈述 标准条款 供应商确认及原因分析 整改计划及时限 审厂项目组效果确认 供方整改要求 1

1、制定整改计划，明确每项不合格的问题现状、目标值、实现的方法和途径、改进担当人和完成期限； 2、每项不合格整改措施实施的证明性资料； 3、提供对每项措施实施效果进行验证的资料； 4、整体改正效果的评价，由公司负责人签字确认； 2

编制：

检验部门：

研发部门：

其他部门：

供应链管理部：

副总裁（盖章）：

注：1、由审厂项目组在审厂后 2 个工作日内整理报批，审批通过后，发送并跟进供应厂家的整改计划和整改实施验证；

2、供应商在收到《审厂整改书》后，需在 3 个工作日内确认并提交整改计划，在规定时间内提交整改资料和效果验证资料。

第四篇：如何安排客户验厂

如何安排客户验厂

如何安排客户验厂

大纲

一、验厂的定义及种类

二、如何看待及应对买家验厂

三、经验分享

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如何安排客户验厂

一、何为验厂

验厂的定义：

验厂即为按照一定的标准对工厂进行审核或评估。一般分为人权验厂、反恐验厂、品质验厂等等，企业“验厂”活动已经在中国的出口企业中铺开，接受跨国公司和中介机构“验厂”对我国出口生产企业，尤其是纺织和服装、玩具、日用品、电子和机械等劳动密集型企业几乎成为必须满足的条件。

1、人权验厂

官方称为社会责任审核、社会责任稽核、社会责任工厂评估等等。其又分为企业社会责任标准认证和客户方标准审核。这种“验厂”主要通过两种方式推行。

企业社会责任标准认证

企业社会责任标准认证是指企业社会责任体系制定方授权一些中立的第三方机构对申请通过某种标准的企业是否能达到所规定的标准进行审查的活动。是采购商要求中国企业通过某些国际、地区或行业的“社会责任”标准认证，获得资格证书，以此作为采购或下达订单的依据。这类标准主要有SA8000、ICTI（玩具行业）、EICC（电子行业）、美国的WRAP（服装鞋帽行业）、欧洲大陆地区的BSCI（所有行业）、法国的ICS（零售行业）、英国的ETI（所有行业）等。

客户方标准审核(Code of Conduct)是跨国公司在采购产品或下达生产订单之前，对中国企业按照跨国公司制定的社会责任标准也就是通常所说的企业行为守则对企业社会责任，主要是劳工标准的执行情况进行直接审查。一般来说大中型跨国公司都有自己的企业行为守则，如沃尔玛、迪斯尼、耐克、家乐福、BROWNSHOE、PAYLESSS HOESOURCE、VIEWPOINT、Macy's等欧美国家的服装、制鞋、日用品、零售业等集团公司。这种方式称 为第二方认证。

两种认证的内容都是以国际劳工标准为依据，要求供货商在劳工标准和工人生活条件等方面承担规定义务。比较而言，第二方认证出现时间较早，覆盖范围和影响面大，而第三方认证的标准和审查更加全面。

2、反恐验厂

是从美国911时间之后才出现的，一般有两种即C-TPAT和GSV。

C-TPAT：

海关-商贸反恐联盟(Customs-Trade Partnership Against Terrorism，简称C-TPAT)，旨在与相关业界合作建立供应链安全管理系统，以确保供应链从起点到终点的运输安全、安全信息及货况的流通，从而阻止恐怖分子的渗入。

GSV：

全球安全验证（Global Security Verification，简称GSV），是一项国际领先的商业服务体系，为全球供应链安全策略的开发和实施提供支持，涉及到工厂的保安、仓库、包装、装货和出货等环节。GSV体系的使命是与全球的供应商和进口商合作，促进全球安全认证体系的开发，帮助所有成员加强安全保障和风险控制、提升供应链效率，并降低成本。

3、品质验厂: 又称质量验厂或生产能力评估，是指以某采购商的品质标准对工厂进行审核。其标准往往不是“通用标准”这一点区别于体系认证。这种验厂相对社会责任验厂和反恐验厂，出现的频率并不高。且审核难度也小于社会责任验厂。以沃尔玛的FCCA为例说明。

沃尔玛（Wal-mart）新推行的FCCA验厂全称为：Factory Capability & Capacity Assessment，即工厂产量及能力评估，其目的是审核工厂的产量及生成能力是否符合沃尔玛的产能和质量要求，其主要内容包括以下几个方面：

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如何安排客户验厂

1、Factory Facilities and Environment工厂设施和环境

2、Machine Calibration and Maintenance机器校准和维护

3、Quality Management System质量管理体系

4、Incoming Materials Control来料控制

5、Process and Production Control过程和生产控制

6、In-House Lab-Testing内部实验室测试

7、Final inspection最终检验

二、如何看待及应对买家验厂

相信很多业务员都有这样的体验：一个客户跟踪了大半年，价格样品都被对方认可，最终却因为验厂没有过关错失订单。还有很多朋友把客户提出的验厂理解为“参观”，没有引起足够的重视，最后痛失订单。

中国企业要进入国际市场，与国际大买家合作，其中很重要的就是要通过国际买家的验厂，特别是劳动密集型的企业，劳工的待遇、工作环境以及环保情况都是欧美买家验厂时所关注的。而中国企业自身也可以参照欧美买家验厂标准来要求自己，尽快成为国际化企业，更好的应对国际贸易中的贸易壁垒和反倾销。

正确理解买家验厂目的，以积极的态度应对验厂

我们经常听到供应商抱怨验厂是对中国供应商的一种歧视，是贸易壁垒的另一种表现形式。事实并非如此：供应商追求的是长期的贸易伙伴，同理，对买家也是如此。买家希望通过验厂对供应商作进一步了解，获得生产规模、管理水平、技术水平和劳资关系等方面的具体信息，并将这些信息比对其供应商标准作综合评估，再根据评估结果进行取舍，验厂报告为买家判断该供应商是否可以长期合作提供了依据。另外，验厂还可以帮助买家维护良好的声誉和发展的可持续性。经常可以看到国外的一些媒体曝光某著名品牌使用童工、监狱工或者严重剥削劳力的事情，结果是这些品牌不仅遭受巨额罚款，还有来自消费者的联合抵制。现如今，验厂不仅仅是采购企业自身的需要，也是迫于欧美法令的必要举措。验厂对于中国供应商非但不是“有所指”，相反还是一次“契机”。验厂可以帮助供应商提升管理，改进劳资关系，更为双方的长期合作和稳定发展奠定了基础。

目前验厂有社会责任验厂、质量验厂、技术验厂、以及911事件后新增的反恐验厂等几种。其中，对大多数供应商来说，社会责任审计是难度最大的验厂。社会责任审计会涉及工资工时、劳动环境、歧视和环境保护等诸多内容。而且，某些审计条款的买家标准甚至高过地方法律或条例的要求。于是，很多供应商因验厂无法通过与百万订单失之交臂。还有一些供应商，好不容易通过首次验厂获得长期供货的资格，可是在复审中被发现有重大违规，被迫中止合作。验厂成为越来越多出口企业说不出的痛。

为了争取订单，没通过验厂的供应商们开始另辟蹊径。有的购买所谓验厂软件，以帮助工厂做出符合审计要求的“完美文件”；有的聘请验厂公司培训工人，使之个个成为验厂中的“应答高手”；更有甚者，不惜违反法律贿赂审计员。但这些作假手段往往漏洞百出，非但不能从根本上帮助工厂解决验厂难题，反而使之受缚于“为了验厂而验厂”的“怪圈”，整日在谎言中疲于奔命，最终也只落得个名利双失的下场。可见，供应商与其将大把精力用于弄虚作假，还不如积极切实地应对验厂。

验厂前供应商应和买家积极主动地沟通

验厂前供应商应和买家积极主动地沟通，清楚地知道验厂的人员组成、工作流程、审计标准等等，并做好审计前相应的准备工作。以社会责任验厂为例，通常流程如下：

1.见面会（Opening Meeting）。双方介绍，验厂审计员（Auditor，可以是买家代表，也可以是第三方审计机构，如CSCC，ITS等机构）解释此次验厂目的，时间安排以及验厂过程中需要供应商做的配合工作等。

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如何安排客户验厂

2.现场检查（On-site Inspection）。审计员和厂方陪同人员检验工厂。检验工厂之前，审计员会要求工厂提供标示消防通道和紧急出口的平面图。检验过程中，审计员会依据审计要求在现场逐条检查，如消防设施、危险品存放等。其间，审计员可能会现场拍照取证或者要求复印某些记录文件，当然，这些动作事先都应征得厂方同意。审计员在检验过程中如果有疑问，还会在现场向工人或者管理人员直接提问。

3.文件审核（Documents Inspection）。审计员通常要求工厂出示考勤记录、工资发放记录、员工花名册、员工保险证明、消防检查和演习记录等文件。审计员以这些文件反映出的信息判定工厂在工资工时、工作环境等方面与审计要求有否不符。审计员通常还会将这些文档中的信息和现场的工人回答以及现场取证的信息进行核对。比如，审计员将某仓库工人的考勤记录和仓库收发货时间进行对比，发现考勤显示某日为工厂休息日而仓库于该日又有收料记录。这种情况下，如厂方又无法给予合理解释并提供相关证据，则视为疑点或直接为不符点。

4.工人访谈（Workers Interview）。工人面谈的对象选择可以是审计员在花名册中随机抽取，也可以是有倾向地抽取，如刻意挑选16～18岁的未成年工，又或者是被审计员在现场检查时记录下工号的那些工人。面谈的内容基本都和工资工时、工作环境、人权保护相关。为了保护工人的权益，面谈的过程对厂方严格保密，既不允许厂方管理人员在场，也不允许其在面谈室附近区域逗留。

5.管理人员访谈（Management Interview）。这个阶段已接近验厂尾声，审计员会就之前发现的疑点或者信息不充分的部分做进一步提问。访谈对象也是根据需要随点随到，可以是车间拉长、厂长，也可以是财务。

6.总结会议（Ending Meeting）。审计员将验厂过程中看到的优点和不符点加以总结。这个总结会以书面的形式当场给工厂确认并签章。如果工厂对其中某些点表示不同意，也可以将意见备注在总结报告中。正式审计报告一般在5个工作日后送达工厂。

对相同类别的验厂，如果买家不同，流程和相关审核文件也可能会大相径庭。建议工厂至少在正式验厂前一周和买家沟通流程、文件和人员准备等信息，以免影响验厂的效率和结果。如果因为某位人员不到位，或者某个文件当场无法获得，相关审核点往往会被视作信息不充分的疑点。另外，验厂的范围一般为整个厂区，工厂方面需要提前准备好各个库房以及锁闭区域的钥匙，以备审计员随时检查。

做好预审工作，避免反复整改

一般来说，工厂完成初次验厂和相关整改大概需要历时5－6个月，有些甚至要达到一年以上，但也有少数工厂用两个月就可以达到买家全部审核要求。固然，这些差别的产生和工厂自身的管理水平、硬件条件、人员素质都脱不了干系，但是工厂能否做好自身的预审工作却是更为重要的影响因素。完整的预审工作至少要包含以下几个步骤：

1.建立工厂预审小组。预审和自发整改不仅会涉及厂内多个部门，还可能持续相当长的一段时间。预审工作往往因为部门间的各自为政而停滞不前。这期间，一个跟进买家验厂要求，统筹协调的预审小组是必不可少的。工厂高层领导应该授权并大力支持该预审小组，以便其可以顺利调配人力物力，完成预审和整改任务。

2.熟悉验厂条款内容。作为预审小组的成员不仅要清楚每条的内容，还要知道评分标准，以及各条款在总评分中的权重。权重可以帮助供应商知道哪些条款是不可逾越的雷池，比如“使用童工”是各种社会责任审计中的“炸弹”，即便工厂其它各项都达标，只要触碰该“禁区”，则“必死无疑”，大多数买家发现供应商有这种情况，基本不会给第二次机会。这里还需指出，每个买家都有各自检验方式和标准，经验再丰富的工厂在面对新客户时也须逐条确认验厂要求。举例来讲，买家A的周工时上限是72小时，而买家B的周工时上限是60小时。此时，通过A验厂的供应商只有两个选择，要么整改工时达到B的要求，要么放弃B这个客户。而这种整改很费时，绝非一两个月可以完成。所以，供应商应在正式审计前三个月就拿到买家的审核标准，有可能的话，应该尽早地获得并沟通这部分信息。供应商越早熟悉条款，则越早清楚自身情况和验厂要求之间的差距，也就越早清楚整改难度。而这种难度将直接影响到之

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如何安排客户验厂

后的预审工作的计划。

3.制定工作计划。为了保障预审工作的有效率进行，审计、整改、培训、沟通会议等一系列工作必须有一个计划来统筹安排。该计划不仅要约束各项工作的时间节点，指明各项工作的责任人，还要拥有一定的弹性。各时间节点间的间隔可以视实际操作进程而定，进行顺利可以相应缩短，反之则可延长，但全部整改的完成节点至少设在正式审计的前一周。

4.人员培训。预审小组成员理解全部验厂条款后，再将这部分内容给相关部门员工做培训，并跟踪其落实情况。员工培训的频次和内容都将依据每次预审后的结果作调整。初期阶段的培训基本上是向不同部门员工作相关条款的解释，之后的培训内容可能针对每次预审发现的问题有针对性地细化、具体化。如果供应商担心自己曲解条款要求，不妨邀请买家来做初次培训。

5.执行预审，跟进整改。一般预审由预审小组成员充当审计员的角色，按照验厂条款逐一检查。缺乏验厂经验的供应商也可请第三方机构来做第一次预审和相关辅导。但是无论谁来做预审，供应商必须将每次预审当作正式审计来看待。每次预审中发现的不符点都要及时整改，切莫成为下次审计的“历史遗留问题”。

将验厂要求变成管理标准，以不变应万变

供应商们之所以抱怨“验厂”，是因为验厂成为了他们的沉重负担。不仅新客户要验厂，老客户更是每年复验。一接到客户的验厂通知，工厂顿时全民皆兵，全厂开始手忙脚乱的审前“整改”。然而，临时抱佛脚的效果并不好，不但不能保证通过，还会影响工厂正常的生产秩序。以质量验厂中的仓库管理为例，不少工厂因为平时疏于管理，库存堆放高度大大超过标准。所以不得不在验厂前一天晚上，加班加点搬运整理库存，将高出部分的纸箱堆往别处。结果第二天验厂时，还是发现了不符点——堆仓高度是正确了，可是库存吊卡的数量忘记修改，导致记录数和实物数不符，这样的例子在社会责任审计中也时有发生。有工厂周日超时加班，自以为在验厂前已将考勤记录修改得天衣无缝，但食堂在周日的采购记录显示该日的采购量为全厂工人的伙食量，即暴露了全场周日加班的事实。由上述例子我们可以看到，临时“应付”不能从根本上解决问题，供应商要想从验厂中真正解脱出来，只有把验厂要求纳入日常管理规范中。客户验厂有怎样的要求，工厂平时就怎样管理。临到验厂，工厂也无需采取大动作来整改，客户看到的情况就是工厂平时管理的最真实情况。

提醒您验厂过程中几点注意事项：

1．如果不是突击验厂，可事先与验厂人员就验厂标准和验厂程序做一个初步沟通。2．当验厂人员提出验厂，不得拒绝，否则容易被取消资格。

3．最好不要通过送礼或消费等方式拉拢验厂人员，否则会被对方认为有贿赂的嫌疑。4．验厂人员出示文件清单后，应立即提供相关文件，不得让对方久候。

5．一次验厂不合格，只要不是致命问题，可根据验厂报告上的整改意见对工厂进行改进后再约第二次验厂。

6．如果标准比较苛刻，可在验厂前请专业机构前来帮助整改。

总结：很多企业面对验厂展示出不少“应付之法”，但不论手段如何高超，最终都难逃“百密一疏”的结果。供应商只有树立正确的应对态度，采取正确的应对方法，才可能走出验厂的“怪圈”。我们希望此文能够对那些仍在“怪圈”挣扎的供应商有所帮助，令验厂成为企业提升竞争力的契机，而不再是企业拓展业务的障碍。

三、经验分享

我所经历的半年验厂

编辑：中国验厂网 来源：中国验厂网 日期: 2009-12-23 9:01:56

前年当陪角,接触过验厂,不过当时只是验WM的ES,基本上都能马马虎虎的过关。

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如何安排客户验厂

去年，我们公司招进了一个验厂专员。从去年6月开始，老板重新调整了我的工作，我只负责生产进度跟踪、质量、商检、出口这几项，我真的高兴死了，脱离验厂了。

今年上半年，验WM的ES，是二个刚入道不久的大学生来验的，二个小MM验得真仔细呀，每发现一个问题，就出走廊打电话回她们公司的法务部咨询，每次通话都是十几二十分钟，总共打了差不多二个小时吧。情况不大妙，有二个星期天工人没打卡但生产记录上有数据，领料单上有不是我们档案员工的签名记录，结果判定我们考勤记录不能真实反映生产情况，有雇佣家庭工或使用童工的嫌疑。三个星期后通知是：橙灯。

我的好日子终于到头了，老板找我，要求我接手主管验厂，原来的工作不变。

我犹豫了好久，之前的主管辞职了，这个验厂专员虽做了大量工作，但结果不理想，公司的发展受到影响。（2009年，获得橙灯的工厂接单的希望是渺茫的。）头痛。三天后，我向老板交底，我说我来做验厂可以，但有一个条件，就是所有的管理层干部我要有指挥权。（当然仅指验厂时），老板马上同意！

6月10日，我开始多了一份工作--验厂。

6月11日，开始百度搜索，寻找有关验厂的信息。一开始，总是咨询公司的网页信息，慢慢的寻，终于发现了中国验厂论坛。可惜，刚开始时注册不了。没经验嘛！6月12日，正式注册为论坛会员。7月，利丰验社会责任和反恐，过。9月，验了4趟，过。10月，1次，过。

11月，4次，2次社会责任，1次FCCA，过。但是有一个新客户自己来验，没通过。（三个月后再来。）

半年的验厂经历，酸甜苦辣，真是五味杂陈，苦闷过，徬徨过，伤心过，劳累过，高兴过。

我的半年验厂体会：

1、一定要得到公司高层的支持，人力、物力、财力。验厂是痛苦的，但对工厂的发展是有帮助的。验厂是烧钱的干活，没有老板的支持，难！

2、对管理层的培训是必须的。没有中层的配合，各部门的通力合作，仅*自己的努力，累死累活没人可怜，因为成绩不是自己的，成绩是大家的。

3、对工人的奖励是应该的。对工人的培训也是重要的。一到员工访谈，工人才有积极性，工人才不会乱说一通。（这招我是从论坛里朋友们的经验介绍学的。）

4、阳光在论坛里有一句很实在的话：“细节决定成败”，很多工厂验厂不过，80%都是细节不够注意。检查不到位，文件不细审，资料不细核，工资考勤不推敲，日期不核对等等，特别是从论坛里下载的资料，一定要结合自己工厂的实际，该增的增，该删的的删，该修改的就修改，只有经过你的手审阅的才能拿出来见人。

5、对审核员要有敬畏之心，尊敬礼貌永远是成功的不二法门。

6、既然有缘来到CSA，有空就多来转转，学无止境，看看别人的验厂经验，自己能学到一招半式，不亦乐乎！有问题，就贴出来，论坛里高手如云，大虾成堆，修炼成仙成精的大把，总会有好心人给你指点迷津。

7、在中国里有些事是能说不能做，有些事是能做不能说的。在这就不多说了。

8、建立一个文控中心，所有车间和部门的资料，每周统一交给验厂的人员审核，确认无逻辑错误无日期错误之后归档使用，这样会节省很多时间。也减少出错机会。（这招也是我从论坛里学来的经验）

9、有机会加入论坛里的QQ群，认识多几个朋友，对验厂也有帮助。

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第五篇：客户验厂注意事项

客户验厂需要注意什么？

外贸企业对认识客户验厂的误区有哪些?外贸企业应付客户验厂有哪些策略呢?

作为审核和辅导近千家企业的资深验厂顾问, 经常会发现目前很多的外贸企业对客户验厂存在很多的误解，现做详细的解释如下：

1． 认为客户多管闲事。不少初次接触验厂的企业，觉得完全不可理解，你向我采购产品，我只要把合格的产品按期交付给你就可以，为什么要管我的企业是怎么管理 的。这些企业完全不理解国外客户的要求，认识非常肤浅。这是中外企业管理的理念存在很大差异的表现。比如质量技术验厂，没有一个好的管理系统和流程，很难 保证产品的质量和交期。过程产生结果。一个管理混乱的企业很难让客户相信能够稳定生产出合格的铲平并能够保证交期。

社会责任验厂是出于客户国内非政府机构及舆论的压力，要求验厂是为规避风险。美国客户主导的反恐验厂也是出于本国海关和政府反恐的压力。相比较而言，质量技 术的验厂才是客户最关心的。退一步来说，既然是客户定的游戏规则，作为企业你无法去改变游戏规则，那你只有去适应客户的要求，否则你就放弃出口的订单；

2.认为验厂还不是搞关系。很多做业务的老板深谙中国的处事之道，认为验厂也不过是走走过场搞定 关系就好了，这也是个很大的误区。其实客户要求的验厂，一定是 需要企业进行相关的改进的，审核员没有那么大的能耐能将一个一塌糊涂的企业描绘成一朵花，毕竟审核员需要拍照、复印文件等证据带回备查，另一方面，很多的 审核机构也都是国外公司，管理比较严，越来越强调和贯彻廉政政策，审核员受到越来越多的监管和抽查。现在整体的审核风气还是很好的，当然也不排除个别的审 核员。如果有工厂敢把宝压在纯搞关系而不进行实际的改进，我相信他们将遭受到打击的可能性还是很大的。要通过验厂，一定要进行足够的改进。

3.认为自己硬件好就一定能通过验厂。很多企业经常说，旁边谁的企业厂房比他们差，他们都能通过那他自己一定能通过。这些工厂根本不懂的验厂的规则和内容，验厂涉及到的内容非常多，硬件只是其中的一方面，还有很多看不到的软件方面，决定着最终验厂的结果。

4.认为自己房子不够好一定验不过。这些工厂同样是犯了上述的错误，只要企业的硬件存在硬伤，如宿舍和车间在同一栋厂房内，房子很老存在安全隐患，房子的结果存在很大的问题等等。硬件不好的企业也完全有你可能通过验厂。

5.认 为通过验厂对于自己来说高不可攀。很多外贸企业是发源于家庭作坊，管理混乱，即便新搬进了厂房也觉得自己的企业管理是一塌糊涂。其实这些企业完全不须过份 排斥验厂，硬件的条件具备了之后只要管理层有足够的决心，找到合适的外部咨询机构，完全在短期之内改变企业的管理状况，提升管理，最终通过各类客户验厂。在我们辅导的客户中，有太多这种的案例，很多企业感叹其实花费并不大，时间并不长，但自己的企业感觉完全上了档次，作为老板也很自信带领自己的贸易商和国 外客户参观自己的企业了。

6.认为验厂太烦拒绝客户验厂要求。其实目前出口欧美市场的企业基本都要接触验厂，拒绝验厂在某种程度上讲就是拒绝订单和拒绝更好的利润。不少企业找到我们上海 明傲说，之前每次贸易商和国外客户要求验厂，他们都是一口拒绝。可是几年下来发现自己的订单越来越少利润越来越薄，而周边曾经是同一水平的企业由于频繁 验厂结果几年下来发展迅速。还有些企业也一直声称自己做了很多年外贸，从来没有验过厂。他在觉得自己庆幸的同时，我们为他感到可悲。因为几年下来他的利 润被层层盘剥而只能勉强维持。一个从来没有验过厂的企业，他一定是接的其他验厂企业偷偷分包下来的订单，他们企业就好比潜水艇，从来没有在客户那边露过 面，最终客户也从来没有知道这家企业的存在。这种企业的生存空间会越来越小，这是因为很多大的客户严格禁止未经许可的分包，这样他们接到订单的可能性越来 越小，另一方面，即便偷偷摸摸做的私自分包的订单，本来就很低的利润将更加微薄。而且这样的订单非常不稳定，上家随时可以找到价格更好的工厂而被取代。

其实还有更多的种种关于验厂的误区，在此不再一一列举。

那么，外贸企业如何才能应付客户验厂呢？具体的策略有哪些呢？

1.要有改进和提升的决心和动力。如果不想改进就能通过客户验厂，那犹如痴人说梦；

2.要有硬件和软件的准备。决定验厂的企业要有硬件和软件的准备或者说是投资预算；

3.要从观念上从被动变成主动。要是自己要改进要改变要通过验厂，而不是被客户所逼不得不去做，否则将会很痛苦而且改进过程中也会效果不佳；

4.要 评估自己是否有足够的人力和能力去应对验厂。验厂的内容实际上很多是管理的东西，要评估自己内部有没有足够能力的人来主导这个项目，自己的人手有没有足 够的准备。如果确认内部没有足够有能力的人来主导项目，那么寻找外部有能力信誉好的专业辅导机构比如上海明傲这样的机构就很重要；

5.要 正确识别顾问公司。很多企业特别轻信不诚信的顾问公司的过份口头承诺。有些机构的业务员为了能谈成单子而不惜卖力吹牛和承诺，好像只要找了他们工厂什么 都不用操心就能通过验厂。有头脑的企业管理人员可以静下来好好想想，这可能吗？像好的诚信的顾问公司会首先非常详细的了解公司的情况以及之前相关的基 础，可行的情况下要去现场进行实地参观和查看，而且特别强调企业的配合和合作，与管理层进行充分的沟通。一个什么情况都不了解，不强调合作配合的顾问 公司吹嘘能够协助企业顺利通过，可千万要小心。

6.不 要过份轻信关系。很多公司听说某家顾问公司吹嘘有很多关系就轻易上当。一般来说，诚信的专业顾问公司不用过份强调关系，特别强调关系的顾问公司一般都是非 常不专业而且对自己也没有信心的公司。强调关系的顾问公司一定要小心，很多都是吹嘘的。完全靠关系是非常不可靠的，让你会根本不踏实。要通过验厂，还得踏 踏实实进行改进，投机取巧没有好结果。

7.要善待员工维护好劳资关系。一个拖欠员工工资虐待员工的企业，人心涣散，谁会真正为配合验厂而出力呢？

8.要有激励机制。推行验厂项目，一定要有实际的激励措施而且要及时兑现。很多老板喜欢夸夸其谈憧憬未来，可惜现在的员工更需要的是实际的物质奖励。

9.要全面考虑验厂要求。某些企业只为方便通过验厂而把员工人数报的很少，其实殊不知产能验厂就觉得你的工厂很小而不会给你太多的订单。

10.要发挥全体员工的积极性。如果认为验厂只是办公室几个人的事，要一定效果不好。全员参与才能保证顺利开展。

客户验厂无非三个环节：

文件审核，走生产现场，员工访谈，所以相应的做好以上三个方面的准备：准备好文件，最好能成体系；整理好现场，尤其是注意消防、员工劳保等；做好员工关于工资工时及其它方面的培训，一定要保证员工的回答与给客人的书面文件相一致。

根据验厂种类的不同（人权及社会责任验厂、反恐验厂、生产及质量验厂、环保验厂等），所需要做的准备又不一样。但是主要框架就以上那些，希望能够帮到你。

客户验厂的基本流程一般都是以下的几点：

1．首次会议：

①介绍审核的目的、方法、时间安排、工作分工等。

②提出需要审核的文件和资料清单

③解释工人访谈的方法和要求

④回答工厂代表提出的疑问

2．工厂参观：

①了解工厂基本情况，厂房、人数、宿舍等

②熟悉路线，了解重点

3．文件和记录检查：

①所要求的各种文件资料

②检查12个月的记录，最后3个月必须符合验厂的要求

4．现场检查：

①包括生产车间、仓库、宿舍饭堂、洗手间、门卫、医疗室等。

②重点关注三大原则

③了解生产情况，现场记录工人活动

④若有需要，可能拍照

5．工人访谈：

①随机抽取

②年龄可疑

③工厂代表不得参加，单独房间进行

④可能是一对一，也可能是一对一组

6．末次会议：

①出具临时报告，决定是否推荐

②10天出具正式报告

③感谢厂方配合④回答工厂提出的疑问

客户验厂审核流程

首次会议

#自我介绍及身份确认

#如果工厂没有迪斯尼的生产守则（COC），简要介绍守则的内容并提供他们一份

#了解工厂的基本信息，如联系人、地址、电话、人数、生产产品类型、有无别名等

#确保工厂了解审核的目的#简要介绍审核的流程

#获取工厂平面图，确保巡视工厂范围内所有的区域

#确保工厂有要求提供审核的档在现场

#要求管理层提供工人面谈用的地方

#询问管理层

#索取工厂用到所有化学品的清单

工厂巡视

#健康安全检查：确保工厂的工作环境符合当地和生产守则的要求；确保工厂没有违反环保法规·消防安全

·机器安全

·化学品储存

·急救

·个人防护用品（PPE）

1.眼罩

2.手套

3.耳塞

· 环保

1.美国环境保护局（EPA）

2.职业安全与健康管理局（OSHA）

3.空气质量管理区（AQMD）

4.化学品暴露限制

5.危险品废物

6.其它潜在危险（空气质量、废水处理、污染、回收）

#选择参与面谈的工人

#辨别有无可疑的童工

#对可疑的情况提出问题

· 工人不工作或加快工作速度

· 进出工厂的车辆

#检查生产流程：是否有分包

档审核

#目的：确保工厂运作的合法性；确保工厂符合当地法律及守则的要求

#文件清单

1.工卡或考勤记录（过去十二个月）

2.工资表（过去十二个月）

3.人事花名册及员工个人档案

4.劳动合同

5.社会保险收据、花名册及合格证明文件等

6.工商营业执照

7.消防检查报告或合格证明文件

8.消防演习记录、紧急疏散计划及工伤记录等

9.环保证明文件

10.厂规或员工手册

11.政府有关当地最低工资规定文件

12.设备安全许可证(如电梯使用许可证,、厨房卫生许可证等)

13.特种工人上岗证（如电梯工、电工、厨工卫生许可证等）

14.当地劳动局关于延长加班之批文

15.未成年工体检及劳动局登记记录

16.厂房平面图

#童工求证

· 在工厂巡视过程中挑选看起来很小的员工

· 在人事档案里抽查

· 挑选25名工人访谈

· 在面谈过程中，根据人事档案交*检查存有不一致的信息

· 当发现童工时（现时或历史性）必须登记工人的工号、姓名、出生年月、入厂日期

工人面谈

面谈的目的#从工人层面了解工厂的实际运作

#获取其它过程无法得到的信息以及考察文件的一致性

#对异常的区域进行更深入的了解

面谈问卷（EIQ）

面谈工人人数＝工厂总人数的25％，但不超过25名工人

扩大访谈人数

#发现的违规情况需要更深入的了解，如家庭工作、虚假账本等

#工人的身份证明档和工人实际回答有出入时

挑选程序

# 50%的工人在工厂巡视过程中挑选

· 年轻工人

· 从所有部门挑选

· 如果条件允许，应该性别比例等同，种族等同

· 危险岗位工人

#50%的工人从工资表、工卡和档审核中挑选

·加班超时的工人

·低工资的工人

·青少年工人

·老工人

不公开

#面谈必须在管理人员不在场的情况下进行

#一对一面谈，不能分组面谈

保密性

#参与面谈的工人必须被告知所有的访谈内容均为保密

#反映问题的工人名字不能在报告上出现

面谈技巧

#

友善――这使得工人放松和敞开胸怀

#EIQ作为指引，但不局限面谈的问题

#不同的国家对工人的问题不同，如洪都拉斯重点是童工、墨西哥重点是怀孕测试、中国是加班时间、土耳其是有无供祈祷的地方

末次会议

#告知管理层审核已经完成#归还借用供审核的档

#感谢他们对审核工资的支持和合作

#解释所发现的问题、解答工厂的疑问以及书写改善计划确认报告（CAPAR）

#教育并提供改善的最佳运作指引，帮助工厂达到守则的要求