我国社区银行的市场营销策略分析

第一篇：我国社区银行的市场营销策略分析

我国社区银行的市场营销策略分析

摘 要：目前世界各国逐渐度过了金融危机，在世界范围内金融市场已经开始复苏，在这种背景下我国的商业银行之间的竞争也越来越激烈。为了促进银行的发展，市场营销策略在社区银行应用日益广泛，在市场营销的实践中初步形成了“以客户为中心，以市场为导向”的战略思想，使银行在竞争中抢占市场先机，彰显社区银行的优势，促进了我国社区银行的发展。

关键词：社区银行；市场营销；策略

社区银行起源于欧美的发达国家，在长时间的发展中，形成了成熟的营销和服务体系，成为促进金融业发展的重要力量。而在我国社区银行还属于比较新颖的概念，我国的社区银行处于初步的探索阶段。

社区银行的主要服务对象是社区的居民，主要采用自助服务与人工服务相结合的形式，通过这种服务形式可以有效的获取信息，促进服务的灵活性，实现金融服务的快捷性，发挥社区银行的巨大优势。

一、我国社区银行营销现状

1.未形成准确的市场定位

我国的社区银行还处于探索阶段，我国的社区银行服务的主要用户定位为中小企业，但是在实际服务中，并没有反应出这种市场定位，很多的社区银行主要热衷于高端用户和大型企业的争夺。在我国社区银行发展过程中只是依照欧美社区银行的模式，并没有充分利用自身的优势，提高社区客户的黏性，为了进一步促进我国社区银行的发展必须要根据社区的实际情况进行准确的定位。

2.区域之间的不均衡性

我国的商业银行自从几年前进入社区之后，获得了巨大的发展，我国的社区银行与中小经济的发展紧密相连，初步建立了社区银行的营销模式。但是我国的社区银行发展具有极大的不均衡性，在沿海等发达地区由于受欧美社区银行模式影响比较深，该地区的民营经济比较发达，并且信用度比较高，这为社区银行的发展提供巨大的空间。这些地区社区银行发展比较迅速，初步建立了比较完整的经济格局。而我国的内陆地区的社区银行的网点分布较少，但是这些地区具有较大的发展空间，对于社区银行具有较大的需求。因此，这些地区是社区银行未来发展的主要地区，各个银行需要抓住这个机遇促进自身的发展。

3.营销经验不足

由于我国的社区银行起步比较晚，完全依照欧美社区银行的营销模式，并没有建立一个属于自己的营销策略和方法。社区银行的工作人员并没有丰富的营销经验，不能实现全方位的服务，实现客户与银行共同发展。

二、我国社区银行的市场营销策略

1.根据社区的实际情况选择合适的网点

社区银行的选址十分重要，关系到社区银行的发展，为了选择合适的银行网点需要成立专门的选址评估小组，对目标区域进行实地考察和评估。在评估的过程中要严格按照成本与效益的情况，通过综合计算决定是否在目标区域设立网点。此外，在社区银行的选址过程中要选择入住率比较高，配套比较成熟的中高档社区。一般如果小区的入住率比较低，但是小区发展的潜力比较大，也是网址选择的主要考虑因素。

2.提供优质的服务设施

为了实现社区银行的优质化服务，需要选取优质的服务设施，打造全方位的智能网点。目前移动互联技术在智能设备上有广泛应用，一般在社区银行网点内可以设置手机体验区和网银体验区，通过不同的金融设备实现转账、基金申请、信贷等一些业务。网银体验区主要通过移动互联智能设备，体验网络银行上最新推出的一些活动，使用户通过体验了解社区银行最新推出的理财产品，最终实现金融产品的销售。手机银行体验区使用的设备主要是智能手机和平板电脑等设备，手机体验区可以满足现在大部分人的使用习惯，最终实现转账、购买黄金白银、借贷等一些金融业务。在这两个体验区内一般需要设立专门工作人员对用户进行专业的指导，以保证用户能够实现最新金融活动的体验。除了这两个体验区还可以设置其他的一些体验区，如客户的休息区、贵重物品寄存区、金融产品的展示区等一些区域，并为客户提供免费wifi，实现金融服务的快捷性，发挥社区银行的巨大优势，以提高社区银行的效益。

3.打造准确的市场定位

社区银行的主要服务对象是中小企业、个体经营者、零散客户，社区银行的主要目的是保证社区内的居民能够在社区内体验到金融服务，使居民能够避免在办理金融业务时浪费更多的时间，最终体验到社区银行的便利性。社区银行的金融服务要深入社区内部，将社区银行的发展与社区的建设有机结合在一起，开发出符合客户需求的具有社区银行个性化特色金融服务，实现社区金融市场的准确定位，充分发挥社区银行的灵活性、便利性、快捷性的特点，极大的拓展了银行的业务，避免了与大型银行的竞争，为社区银行的发展开辟出了具有社区特色的发展方式。社区银行为了提高其服务水平，需要深入社区，了解社区内的每户居民、每家企业，根据社区的特点和实际情况，立足社区，深入挖掘社区居民的需求，制定出科学合理的金融活动和营销计划，充分调动社区居民的体验性，实现金融产品和社区特色服务的联动作用，最终创造一个良好的金融营销环境，推动产品的创新，促进社区银行的发展。

4.建立稳定的客户关系

社区银行与大型的商业银行不同，社区银行的服务范围具有局限性，与大型银行相比主要具有地理位置和客户关系的优势，主要具有区域性。因此，社区银行为更好的促进其自身的发展，必须要明确自身的优势，采取各种措施和手段，不断的扩大社区银行的地缘和人缘优势。因此，社区银行的工作人员要深入社区，通过组织适当的金融活动与社区的居民、个体商户和企业建立起密切的联系，熟悉社区的金融市场、社区内部的各种关系，以保证与社区的客户建立起来长期稳定的业务关系。还要定期与社区的主要客户建立必要的联系，通过交谈和沟通了解用户的理财情况，并站在客户的角度，为客户提供一个科学合理的理财方法，实现“以客户为中心”的服务，建立起稳定的社区客户资源，促进社区银行的发展。

5.提供更多生活化的便利服务

社区银行的主要特色能够更好的实现人性化和个性化服务，社区银行的金融服务更加贴近客户的生活，可以为客户提供更多的生活化便利服务，将金融服务融入到社区生活中去。与社区的各个服务行业建立联系，提供切合社区居民生活的实际的金融产品。通过与周边商户的紧密联系，促进社区银行与周边商户的发展，在促进社区经济建设的同时，实现社区银行的经济效益的提高。目前，虽然大部分服务都可以通过网上银行来完成，但是物理网点仍然有很大的发展空间，具有极大的发展潜力，一个具有衣食住行多方面功能的服务载体是社区银行未来的发展方向，与网络银行一样成为促进社区发展的重要力量。

6.打造营销服务组合

为了促进社区银行的发展必须做好营销服务，而实现金融产品的精细化是社区银行进行营销活动的主要目标。为了制定出具有社区银行特色营销服务，需要根据社区的实际情况和用户的特点，打造具有社区特色的营销服务组合。需要采取以下几种做法：第一，根据社区企业的实际情况，制定出符合企业需要的金融产品，通过与企业的沟通，进行更有针对性的服务，充分发挥社区银行的巨大优势，以促进企业的发展。第二，把交叉销售放在营销的中心位置。社区银行主要以社区为依托，通过金融和财务服务，满足社区客户的要求，根据社区用户的实际需求情况，培育出巨大的交叉销售能力和创新服务意识，从发发挥社区银行个性化服务的优势，第三，让用户根据不同需要选取不同产品组合，实现全方位功能的金融服务，打造具有社区特色的营销服务组合。

三、总结

我国社区银行与传统的大型银行相比，具有区域性和客户资源优势，本身的灵活性比较强，能够为用户提供比较有针对性的服务，具有极大的发展潜力，我未来金融行业主要的发展方向。为了促进社区银行的进一步发展需要根据社区的实际情况自定科学合理的营销策略，为用户提供更多生活化便利服务，打造营销服务组合，促进我国社区银行的发展。

参考文献：

[1]南东旭，陶红兵，张汝柠.基于我国社区口腔健康需求的公立口腔专科医院营销策略分析[J].医学与社会，2016，01：92-94.[2]王润东.浅析我国社区银行的市场营销策略[J].商场现代化，2016，01：46-47.[3]冯中跃.浅析我国商业银行市场营销策略[J].商，2015，18：105-106.[4]魏彬.商业银行一线网点市场营销策略的分析与研究[J].现代经济信息，2013，12：279-280.作者简介：孙瑜（1989-），男，汉族，吉林长春人，贵州财经大学MBA教育中心2014秋季集中A班学员

第二篇：浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

[摘要] 随着商业银行各项业务的快速发展，信用卡在银行业务中占据突出位置。信用卡营销理论的深化对市场营销在商业银行经营管理中的地位的提高日益重要。我国的商业银行信用卡市场营销观念存在片面性，营销组织体系不尽完善，产品定价策略经验不足，营销策略单一四方面不足,急需从营销组织管理，产品策略，定价策略等方面改变现状,以不变应万变,发挥作用,在激烈的竞争中立于不败之地。

[关键词] 商业银行； 信用卡； 营销策略

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

Credit card marketing strategy of China Commercial Bank

[Abstract]

With the development of the commercial banks in the business, credit card comes to the top of the bank business.Credit card marketing, marketing theory to deepen the commercial bank management in the increasingly important position.Credit card marketing theory of deepening the marketing management in commercial bank has become increasingly important role.Our commercial bank credit card market marketing idea exists, marketing organization system one-sidedness, pricing strategy, marketing strategy single inadequate experience, from the four ideas of marketing management, product strategy, pricing strategies change now, the marketing with changeless should change, so that to make it in a invincible position.[Key Words] commercial bank；Credit card；marketing strategy

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

目 录

前言....................................................................1

一、信用卡的功能、发展和特点...........................................2

（一）信用卡的功能...................................................2

（二）我国信用卡的发展与历史.........................................2

（三）信用卡的特点...................................................3 1 服务性.........................................................4 2 高技术性.......................................................4 3 风险性.........................................................4 4 多方性.........................................................4

二、信用卡营销概述.....................................................5

（一）信用卡营销的起点是持卡人的需求.................................5

（二）信用卡营销的核心是社会交换过程.................................5

（三）信用卡营销的手段是整体营销活动.................................6

（四）信用卡营销的目的是使顾客满意...................................6

三、我国商业银行开展信用卡市场营销的必要性和重要作用...................7

（一）有利于商业银行提高核心竞争力...................................7

（二）有利于商业银行提高公众形象.....................................7

（三）有利于商业银行提高盈利能力.....................................8

四、目前我国商业银行信用卡市场营销的现状...............................9

（一）对信用卡市场营销观念的认识还存在片面性.........................9

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

（二）信用卡营销组织体系不尽完善.....................................9

（三）产品定价策略经验不足..........................................10

（四）信用卡营销策略单一,未能有效发挥组合信用卡营销策略的优势.......10

五、国内商业银行信用卡市场营销策略的具体运用..........................11

（一）信用卡营销组织管理............................................11 1 明确职能与定位,进一步改造和完善信用卡营销组织机构.............11 2 开发以客户关系管理(CRM)为核心的信用卡营销管理信息系统,提高营销的针对性...........................................................11 3 大力推行客户经理制............................................12 4 建立完善的客户信用度制度......................................12

（二）营销策略......................................................12 1 巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构..................12 2 整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性................13 3 产品定价策略..................................................13 4 广告策略......................................................13 5 公共关系策略..................................................14 结论...................................................................15 致谢辞.................................................................16 参考文献...............................................................17

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

前言

改革开放三十年来，我国银行业发生了翻天覆地的变化，取得了举世瞩目的成就，服务功能全面提升，主动适应经济发展和金融需求的变化，努力提供便利化、多样化、个性化的金融产品，金融创新步伐加快，服务充分性不断提高。作为银行最重要的中间业务之一的信用卡业务，已经由分散经营，无序竞争逐步走向联网联合的新阶段。随着营销理念的深化和银行业“以客户为中心”这一营销战略的形成，信用卡业务市场营销在商业银行经营管理中的地位日益重要。我国的商业银行信用卡市场营销观念存在片面性，营销组织体系不完善，定价策略存在不足，营销方式单一。因此，如何结合我国商业银行信用卡营销环境，从信用卡营销角度入手，来探索适合我国营销环境的信用卡营销组合策略，以便商业银行能够在日趋激烈的竞争环境中脱颖而出，成为商业银行必须解决的问题。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

一、信用卡功能、发展和特点

（一）信用卡的功能

信用卡（英文：Credit Card）是一种非现金交易付款的方式，是简单的信贷服务。信用卡一般是长85.60毫米、宽53.98毫米、厚1毫米的塑料卡片（尺寸大小是由ISO 7810、7816系列的文件定义），由银行或信用卡公司依照用户的信用度与财力发给持卡人，持卡人持信用卡消费时无须支付现金，待结帐日时再行还款。除部份与金融卡结合的信用卡外，一般的信用卡与借记卡、提款卡不同，信用卡不会由用户的帐户直接扣除资金。

信用卡是我国对于商业银行发行的用于作为支付和结算手段的电子卡片。但信用卡不仅仅是一张卡片，而是包括核心产品、有形产品及附赠产品等三个层次。核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指的信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定。我国的信用卡是从商业银行发行的借记卡或准贷记卡等银行卡的主要形式开始，以国外发达国家信用卡市场发展为主要参照，逐步向先进的信用卡市场体系过度。

（二）我国信用卡的发展与历史

我国自1985年由中国银行首次发行银行卡到1995年广东发展银行首次发行我国首张信用卡。从时间上来看，从借记卡到贷记卡的出现之间经历了10年之久。这可以说是银行卡市场发展历经的低靡阶段。这时期发行的银行卡90％以上都是借记卡和准贷记卡，功能也是相当单一的，主要是在ATM机的取款功能和非常有限的银行特约商户的支付结算功能，而且卡片的附加服务也很少。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

新世纪以来，银行卡创新步伐加快，信用卡市场开始启动。首先，很多银行借记卡的功能大大加强了。现在的借记卡不仅可以办理大量的代收代付业务，而且也有较强的理财功能。同时，贷记卡市场也出现了全面启动和加速发展的趋势。信用卡不仅实现了真正的信用卡所要求的先消费、后还款，免息还款期的特点，具备信用循环功能和按照持卡人信用状况，实行灵活的信用额度。同时，面对中国加入世贸组织后，中国企业和个人庞大的服务需求，几乎每家银行都推出了国际卡。这些高端客户从风险的角度来看是比较小的，而手续费又能给银行带来不菲的收入。

成立中国银联的制度创新为加快建设全国统一的银行卡跨行网络和跨行交易平台奠定了基础。2002年3月，由国内80多家金融机构共同发起设立中国银联股份有限公司，并把城市银行卡中心改制为中国银联分公司，建立中国银联一级法人管理和公司化经营。中国银联的产生对于中国银行卡行业来说无疑是一种制度创新。银联标识的推广也大大提高了商户和消费者对于银行卡的认知和接受程度。

银行卡行业与中国信用工程，特别是个人信用评估行业创新相辅相成。真正的信用卡由于银行对持卡人需要先行放贷而突显银行风险。银行要大规模发行信用卡，自身必须拥有预测潜在持卡人风险的能力。2002年，人民银行又启动建设统一的“全国个人信用联合征信系统”。同时，我国涉及信用交易和信用管理行业得以健康发展的相关法律体系也在建设当中。正是由于建立了以上海资信公司为代表的个人信用联合征信体系，银行可以依据这一体系了解客户的信用状况，确定信用卡是否发放及可透支的额度，信用卡的申请人也可以仅凭个人身份证就可以申领信用卡。而在信用制度没有建立的时候则是不可能的。

我国商业银行在信用卡发展过程中，营销工作也作为信用卡业务发展的重要工作，得到了各行的重视。但信用卡营销的系统性、先进性、创新性等还远远不够。

（三）信用卡的特点

信用卡产品除具有一般商品的特征外，还有其特殊的特点。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略 服务性

信用卡属于服务业，有着服务业方面的产品特色。首先，服务产品具有体验经济的属性，客户贡献最大化来自于客户本身对服务的满足和反复消费。其次，服务难以标准化，具有规格化的异质性或变异性等特征。最后，由于服务的无形性，普遍缺乏专利权的保护，容易复制，并造成市场竞争过于激烈。

高技术性

一些业内人士认为，信用卡应该归属IT 业，而不是金融业。信用卡是以信用为核心的各种信息的组合，通过对卡面设计、信用额度、利率、年费、免息期、促销计划等进行不同组合可以产生成千上万种产品。而信用卡的发卡、风险控制、客户数据处理更是涉及大量技术。3 风险性

由于信用卡的技术特性，在产品实体和消费环节易产生伪造、冒用、恶意透支等问题。4 多方性

信用卡业务涉及发卡行、收单行、特约商户、信用卡组织等多方关系。而信用卡业务的运营更是作业系统、社会征信系统、发卡渠道等多方良性互动的结果。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

二、信用卡营销概述

当前社会的信用卡营销战略摆脱了原有的仅限于物品的营销，是一种全新的营销模式，正是由于服务性，高技术性，风险性，多方性等特征，我们更要根据信用卡的自有属性，寻找适合信用卡营销的模式。

由于信用卡具体其特殊性，那么从现代市场营销观念出发，信用卡营销就是指通过激发和挖掘人们对信用卡商品的需求，设计和开发出满足持卡人需求的信用卡商品，并且通过各种有效的沟通手段使持卡人接受并使用这种商品，从中获得自身最大的满足，以实现经营者的目标。具体来说，信用卡的营销应当包括以下四个方面的内容：

（一）信用卡营销的起点是持卡人的需求

信用卡作为一种信用支付工具，它具有转账结算、存取现金、消费信贷等功能，便利了人们的日常生活和经济往来，满足了持卡人对转账支付完全、便利、快捷的需求，信用卡还能满足持卡人对信用消费即个人消费信贷的需求。在当前经济增长趋缓、内需不足，国家鼓励消费以拉动内需的市场背景下，持卡人的需求是多种多样的。因此，就信用卡的营销来说，发现并设法满足持卡人对信用卡的需求便成为其开展营销活动的首要工作，也是至关重要的一项工作。

（二）信用卡营销的核心是社会交换过程

交换是市场营销理论的中心。信用卡营销要能够顺利进行，其核心是要提供能够满足持卡人以及特约商户需要和欲望的信用卡商品和服务，并在公平合理的

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

原则下进行交换与交易，从而实现交易各方的满意，使信用卡的营销活动得以最终完成。

（三）信用卡营销的手段是整体营销活动

现代市场营销观念强调整体的营销活动，也就是说，不能把营销仅仅理解为推销或促销，或者把它当作一项临时性的应急工作去看待，而应该把营销当作一项长期的、周密的、细致的、整体的工作来进行。因此，信用卡营销的手段应包括市场调研、市场细分、目标市场选择、市场定位、产品设计与开发、产品定价、渠道选择以及促销组合的运作等等。

（四）信用卡营销的目的是使顾客满意

在社会主义市场经济不断发展的今天，越来越多的企业不断将“顾客满意”放在一切工作的首要位置加以考虑，并以此作为企业的经营宗旨。顾客满意之所以日益受到企业重视，是因为越来越多的企业看到了一个铁的事实：只有顾客满意，顾客才会成为企业的回头客，才有可能成为企业的忠诚顾客，企业的市场占有率才能提高，合理的利润才能滚滚而来。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

三、我国商业银行开展信用卡市场营销的必要性和重要作用

（一）有利于商业银行提高核心竞争力

开展信用卡市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要,有利于商业银行快速适应经营环境的变化,及时把握市场机会,提高核心竞争力，随着我国加入世贸组织,外资银行大举登陆国内金融市场,中外银行在基本相似的信用卡业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势,我国商业银行必须根据形势变化及时调整信用卡营销方式和方法,通过市场分析和目标市场定位,准确把握有利的市场发展机会,在竞争中确立自己的优势，当前,信用卡市场营销已成为我国商业银行求得生存,提高核心竞争力,实现可持续发展的必然选择和强大动力。

（二）有利于商业银行提高公众形象

开展信用卡市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象,提高自身综合实力，银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司模式和诸多不同种类的信用卡,其管理理念，产品服务，机制体制无不经历变革与创新，面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势，新要求,我国商业银行只有强化信用卡市场营销,加快在组织体系，机制，管理，技术，产品服务等方面的变革与创新,充分调动一切积极因素,树立新型，具有整体竞争力的银行形象,才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击,求得生存和发展，长期以来,我国银行的经济地位相对优越,习惯了坐等客户上门,办事效率不高，当前经营环境发生了深刻的变化,银行业务已经由卖方市场转化为买方市场,这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段,通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等促销活动的开展,在社会公众心目中树立良好的形象,取得社会公众的信赖和好感，这种信赖感将是客户选择银行的基础,它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

（三）有利于商业银行提高盈利能力

开展信用卡市场营销是满足客户需求的需要,有利于商业银行调整客户结构,稳定客户关系,提高赢利能力，商业银行和客户是互为依存的关系,满足客户的需求是商业银行存在的基本条件，随着经济的发展,客户对银行服务和产品的需要都日益多样化,由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响,客户对银行的选择性增强,这就要求我国商业银行的信用卡市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,不断丰富优质客户群体，通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

四、目前我国商业银行信用卡市场营销的现状

近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展信用卡市场营销活动,取得了显著成效，但由于我国商业银行的信用卡市场营销实践起步较晚,与外资银行相比信用卡市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面：

（一）对信用卡市场营销观念的认识还存在片面性

目前,在国内银行业,还有相当一部分员工对信用卡市场营销存在片面认识,把信用卡营销看做外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥，受存款立行思想的影响,把信用卡营销看做是吸收存款,把信用卡营销简单地理解为花钱做广告宣传，对内营销采用的是设额度，定指标，派任务，搞评比等等，类似错误的思想和做法,应该是当前商业银行信用卡营销策略整体水平不高的一个重要原因。信用卡市场营销的另外一个主体是消费者，消费者对于传统的信用卡营销模式存在着许多误解，甚至把银行的信用卡营销理解为“推销”或者“传销”。当营销的对象对于营销产品产生误解的时候，信用卡的隐性成本就在提高，根据对三门峡中国银行信用卡部的市场调查，银行发行一张卡的费用在100元左右，其中制卡费10元，邮寄费20元，信用卡客服人员应付工薪50元以及其他广告费用和办公用品消耗20元左右。当银行把信用卡交付给客户的时候，这其中的费用就已经支出了，假如客户没有开卡，即没有使用该卡，银行就要承担之前的100元左右的成本费用。可见客户对于信用卡营销观念的认可是多么的重要。

（二）信用卡营销组织体系不尽完善

组织机构是信用卡市场营销活动的载体,建立完善的信用卡营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件，外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理,负责分类营销，在产品开发上,也是根据市场需求和客户信息设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户，客户经理和产品经理的职能相互依存，相互制

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

约,构成了信用卡市场营销组织的两条主线，而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了信用卡市场营销作用的发挥，另外,在分销渠道方面,我国商业银行的信用卡营销依靠网点提供柜面服务,即使是网上银行，电话银行，自助银行等电子银行有所应用,但受应用环境较差，功能不尽完善，宣传推广不到位等因素的影响,实际应用效率和效果并不高。

（三）产品定价策略经验不足

价格是信用卡市场营销策略“4P”中的一大要素,外资银行长期以来实行可自由浮动的利率,产品定价是常用的信用卡市场营销手段,在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动,长期以来,金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制,我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念,没有如何定价方面的经验,与外资银行相比存在较大差距。

（四）信用卡营销策略单一,未能有效发挥组合信用卡营销策略的优势

外资商业银行在信用卡市场营销活动中推行的是一种组合营销策略,就是针对选定的目标市场和客户,综合运用各种可能的信用卡营销策略和手段,组合成一个系统化的整体策略,以求得最佳的营销效果，我国商业银行信用卡的市场营销活动,在注重优质服务和广告宣传的同时,已经开始运用产品，价格，促销等不同的策略,但从总体上看,各种营销策略的运用,显得零敲碎打,没有进行系统周密的营销策划,没有真正发挥各种营销手段的整体合力。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

五、国内商业银行信用卡市场营销策略的具体运用

客户是商业银行最重要的资源, 信用卡市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开,将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设，产品研发，定价，促销等各个环节。

（一）信用卡营销组织管理明确职能与定位,进一步改造和完善信用卡营销组织机构

我国商业银行应根据自身特点,对以产品为核心的信用卡经营组织机构与运作模式进行调整,按客户群设置部门,强化在客户需求分析，竞争对手状况分析，产品研发及营销管理方面的职能，积极借鉴矩阵式组织模式,当信用卡营销某一具体项目时,组成项目组,具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作,以提高信用卡营销工作效率，在这方面,我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说,组织机构设置需要借鉴的地方较多,调整和改革的投入更大一些。开发以客户关系管理(CRM)为核心的信用卡营销管理信息系统,提高营销的针对性

我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验,全面推进营销管理的信息化,建立以客户关系管理(CRM)为核心,包括客户关系管理，产品管理，营销数据分析，营销渠道管理与评价在内的信息系统，通过建立上述信息系统,强化对客户，产品及信用卡市场营销信息资料的收集，分析，评价,做到全面，及时，准确地反映客户与市场需求状况,为信用卡营销决策与管理活动提供充分的信息支持,以提高对客户的服务水平。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略 大力推行客户经理制

客户经理作为银行对外服务的窗口,可以为客户提供一站式，一揽子的金融服务，实践证明,客户经理制对提升服务质量，增强客户维系能力作用明显，按照“二八定律”,即银行80%的利润来源于20%的客户,银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务，在大力推行客户经理制的同时,与之相配套,要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制,真正把业务素质高，公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上,以提高营销服务层次和水平，国有商业银行在建立客户经理队伍时,要强化对现有人员的整合和培训,而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制,把好准入关。建立完善的客户信用度制度

信用度在西方很多国家推广已经有许多年了，信用度就是客户在信用卡使用过程中通过透支消费，并且在规定期间内能够归还最低还款额，这些已经及时归还的透支金额就形成了客户的信用度。信用度的应用有利于银行减少不良资产的形成，有利于高信用度的客户获得更多的银行贷款，有利于银行信用卡的正常流通使用。把更多的信用卡透支额度分配给信用度高的客户使银行的资金流动性提高，同时降低了银行的风险。

（二）营销策略巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构

商业银行的信用卡营销活动,实际上是从金融产品的构思，设计与推广开始的，产品策略是信用卡市场营销活动的基础，营销优势产品,首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位，产品办理流程，产品价格，产品服务等方面，其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟 12

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

悉的特色产品，在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户,从而带动其他业务的发展。整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性

商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况,一是将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户提供一揽子，全方位的金融产品服务,提高信用卡营销效率，二是加快金融产品创新,提高产品的差异性和多样化,做到人无我有,最大限度地满足客户多层次的金融需求，只有这样,才能不断扩大市场份额,在激烈的市场竞争中立于不败之地。在这方面可以借鉴招商银行巴黎春天百货信用卡，该卡融合了信用卡和巴黎春天百货会员卡，以及建设银行信用卡，在信用卡的普通功能以外，增加了缴纳电话费，水电费，汽车违章罚款缴纳等方便客户使用的功能。这些新型信用卡的推出，使信用卡走出了传统的模式，向多元化发展。产品定价策略

随着利率市场化进程的加快,我国商业银行自主定价的范围不断扩大,贷款利率的浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化，不言而喻,商业银行信用卡定价策略的重要性将不断提高，我国商业银行在这方面比较缺乏经验,所以,应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对，在总行层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本，风险损失，目标收益等因素的基础上,合理确定资产，负债，中间业务产品和服务的基准利(费)率水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平，所在地经济状况，当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权，从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力。广告策略

目前,我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象，提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识，总体来看,中小商业银行要比四大国有商业银行做得好,不

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

仅注重信用卡单一产品或服务的广告促销,还能够通过系统的策划，搭配和组合运用电视，广播，杂志，报纸，户外广告牌，网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色信用卡优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴。公共关系策略

随着金融市场环境的变化,我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化，客户结构层次复杂化，政府监管系统化，同业竞争白热化等特点,这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动,在巩固和维持客户关系的同时,要注重协调与企业股东，政府机构，同业机构的关系,为企业和产品树立良好的形象,使自己在竞争中处于有利位置。商业银行在信用卡市场营销活动中,应积极采取一些宣传性，交际性公关活动,比如,记者招待会，新闻发布会等活动,统筹兼顾,处理好政府，客户，投资者与银行的利益关系,争取社会价值，客户价值，股东价值和银行价值的有机统一,努力实现价值最大化。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

结论

信用卡市场营销策略并非是静态或者一成不变的。我国商业银行应该动态把握,适时调整,只有掌握了其本质内涵,持续改进,才能发挥重要作用,增进信用卡的公众认可度，促进信用卡的快速健康发展，在日益激烈的竞争中立于不败之地。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

致谢辞

在论文的写作过程中，我得到了许多老师和同学的帮助，感谢我的论文指导老师纪贤标我的论文不厌其烦的细心指点，他们不惜花费自己时间给予我许多宝贵的意见和深刻的启发，既激发了我的灵感，又给了我持久不断的动力，使我的论文能够顺利完成。还要感谢有我的同学和朋友，通过和他们的交流，使我的论文脉络更加清晰顺畅。最后，非常感谢我的父母对我的支持和帮助，才使我克服一个又一个的困难和阻碍，直至本文的顺利完成。

浅谈我国商业银行信用卡市场营销策略

参考文献

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第三篇：国际市场营销论文国际营销策略论文：我国企业国际营销策略分析

企业进行国际营销的特点分析

——我国中小型企业国际营销的特点分析

摘要

中小型企业在保证我国经济适度增长、缓解就业压力、方便群众生活、推动技术创新、促进国民经济发展和保持社会稳定等发面发挥着重要的作用。但是一直以来，中小型企业的状态并不稳定，死亡率高。因此本文综合探讨企业发展的现状特点分析，以及一些存在的问题，给出合适的应对策略，最后进行简要总结

[关键词]国际市场营销 我国中小型企业

一、我国对中小型企业的定义

中小企业是指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度较低，或者生产和交易数

量规模较小的企业。而从企业内部组织结构来看的话，中小型企业的所有人与管理者是合二为一的。在企业内部，中小型企业的组织结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。

二、我国中小型企业营销特点分析

1、以老板营销为主的关系营销模式

老板是企业的核心营销力量，关系着企业的主要营销渠道，造成企业不只

是自己的渠道建设和培育。不管市场，只看到销售大户；不注重对经销商的服务，而让经销商自然成长，自生自灭；促销组合策略运用不恰当，许多中小型企业不明白促销只是暂时性的营销活动，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，使消费者对上次的购买行为产生后悔心里。

2、不重视研究消费者的需求心理和行为的发展趋势，一味的把自己的注意力放在产品上，没有树立产品的整体概念，产品缺乏创

新。

3、低价竞销

这样不仅导致了无序的竞争，而且扰乱了市场秩序。市场的购买力就那么大，大的降价幅度只能造成购买力的提前实现，同时造成众多企业在保本或亏本的边缘上经营，长期这样企业就无法生存和发展。

4、以低技术水平和外延扩张为特征达到快速发展，但是生产技术和装备水平都比较落后。

5、技术创新存在的障碍与问题比较多

我国中小型企业数量持续增加单绝大多数中小型企业市场竞争能力不强，生命力较弱。

三、我国中小企业的优缺点

1、优点

（1）在企业刚开始时通过自己的关系网络可以实现快速地进入市场

（2）便于老板自己对核心客户的掌控。

2、缺点

（1）无法快速地积累客户，难以有效扩大市场占有率。由于只是传统的营销模式，就会缺乏系统性和科学性，这中零星销售漏掉了很多潜在客户，这样就不会形成一个广阔的营销面，导致无法迅速增加客户群体，也就不能快速积累客户，实现更高的市场份额。

（2）无法发挥团队力量，难以获得人才集聚效应。一个人的资源和能力都是有限的，而团队的能力可以无限提高，通过扬长避短、共同学习的方式实现更高的效率

（3）无法有效地管理营销人员，给企业发展埋下隐患。企业往往会出现着一个营销人员离职后把客户带走的现象，结果是企业老板缺乏对营销人员的信任

和培养，久而久而久老板事必躬亲，员工不愿承担责任，也不远付出努力，结果员工能力没有提高，老板的精力跟不上需要，大大制约了企业的发展。

结论

在当今国际经济趋向一体化的大背景下，企业实行“走出去”战略是企业扩大自身规模的最明智的选择。而企业要“走出去”的最大要求就是，要进行国际市场营销。一个成功走向世界的企业，必然有一个完美的国际市场营销体系，而掌握进行国际市场营销的手段，是每一个企业必须做到的。企业只有进行国际市场营销，才能扩大企业自身的规模，降低企业自身的生产成本，获得高额利润，在世界的竞争中取得优势的地位。而对国际市场营销进行学习，是我们未来致力于营销的大学生所必须要学习的。

积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。

积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。对于我国这样一个发展中国家来说，加入世界贸易组织对众多的企业既是压力也是动力，既有挑战又有机会，在我国现代化建设过程中，鼓励国内企业积极开展国际市场营销，参与国际竞争，可以在强手如林的激烈竞争中锻炼企业，在融入世界经济主流的同时从根本上转变我国中小型企业的发展思路，锻造出适应国际竞争环境的新型现代企业。

世界各国经济、技术发展不平衡，特别是科学技术高度发展的今天，任何一个国家都不可能拥有本国经济所需要的一切资源，更不可能拥有发展需要的所有先进技术。要加速发展本国经济，就需要积极开展国际市场营销，将国内产品打入国际市场，顺利实现产品的价值并获得更多赢利，通过出口创汇，引进先进、科学的技术和设备，加速本国的经济发展。

所以，中小企业发展的关键就是增强市场营销力度，要增强市场营销力度必须改变小商人观念，制定科学系统的市场营销方案，规范并完善企业的营销管理

系统，积极培养企业的营销团队。只有这样，才能不断拓展市场，实现迅速发展壮大的目标。

参考文献

[1] [美]菲利普•科特勒，楼尊译市场营销原理.北京，中国人民学出版社

[2]袁晓丽.雷银生.国际市场营销学.北京,清华大学出版社

[3]王征.浅谈我国中小企业的营销战略

第四篇：百安居市场营销策略分析

百安居市场营销策略分析

家居建材业面临挑战与机遇

目前，我国装修建材零售行业仍以传统的摊位制为主要经营业态，占据了全国80%以上的市场份额，而仓储式超市业态处于萌芽和成长阶段。以翠丰集团为代表的国际建材零售业巨头已经纷纷进入中国市场，其中，翠丰集团旗下的百安居已经成为中国最大的装修建材零售商。面对国际同业巨头咄咄逼人的攻势，处于转型期的我国装修建材零售行业正在面临巨大的发展机遇和挑战。

1.建材行业的概况

1.1 建材行业的传统销售渠道的现状

目前，我国装修建材市场并存多种业态，以建材大卖场、综合建材批发市场、独立店铺等摊位制业态为主，建材超市只占到10%的市场分额。而在欧美国家，装修建材连锁超市占据了90%的市场份额。

摊位式建材零售业态只支付店面租金等费用，营运成本较低，可以较低的价格吸引客户。目前，摊位式建材零售业态占据我国装修建材零售市场80%的份额。建材零售摊位制业态可以再细分为建材大卖场、建材批发市场和独立店铺等三种业态。

建材大卖场的规模较大，以出租摊位、自营或混合经营等方式经营，实行商场化管理。建材批发市场一般占地面积较大，设施简陋，没有统一的经营管理，位于城乡结合部、交通要道旁，产品质量参差不齐，以批发为主。独立店铺的规模小，设施简陋，一般设在住宅区附近，满足家庭少量需求，这类门店经营不规范，假冒伪劣商品多。

由于建材批发市场和独立店铺经营不规范，产品质量得不到保证，这两种业态必将逐步退出装修建材零售市场。建材大卖场可以看作一种过渡性业态，虽然采用摊位制，但是统一经营管理，而且正逐步实现连锁化经营，具有了建材超市的某些雏形特征。作为一种先进业态，建材超市的货品齐全、统一管理、商品质量有保障，价格明码标价，便利消费者购物。建材零售的成本主要由人工成本、物业成本以及采购成本等三部分构成。由于建材超市统一采购、统一物流，从而大大降低了采购和物流成本，同时，采用仓储式和超市经营降低了物业成本和人力成本。可以预见，建材超市将逐步替代摊位制，成为未来我国装修建材零售市场的主流。

1.2 百安居入驻中国

1百安居简介 百安居建材超市隶属于世界500强企业之一的英国翠丰集团（Kingfisher Group），是世界第三，欧洲第一的大型国际装饰建材零售集团。翠丰集团是英国伦敦交易所上市公司，《金融时报》百强指数股，为欧洲最大的非食品专业零售投资集团。1999年6月18日，百安居建材超市第一家大陆连锁店－上海沪太店开业。正式以“百安居”作为品牌，标志着百安居建材超市成功登陆上海，也由此开始了在中国大陆地区的发展之路。2001年8月，全球首家二层楼模式的旗舰店－上海杨浦店开业。这是百安居建材超市全球首家二层楼模式的连锁店，同时也成为百安居建材超市全球的新概念店。2研究百安居营销策略的意义

百安居在短短的几年内能成为建材零售行业的老大，这与它的经营管理理念有着很大的联系，对于提高建材市场的销售模式有着很大的帮助，开创了建材行业仓储式大型连锁销售超市的先河，只有将百安居的营销策略研究透彻，掌握他们的销售模式，才能让处于转型期建材市场更平稳的和有效的进行改革，这也就是研究百安居营销策略的目的。百安居的营销特点剖析

1百安居的经营特点

百安居仓储式超市是将超市和仓储合而为一的零售业态。它省掉了传统零售企业独立的仓库和配送中心，经营中实现了快速补货，保证了超市低成本高效率的运作。仓储式超市与普通超市整体策划设计方面有明显不同。2营运选址

百安居建材超市通常设在大城市轨道交通出口处和交通比较密集区域。周边有大型的超市，为了方便自驾车购物的顾客，商场一般都备有大型的停车场地，它商圈的辐射半径通常为20公里。3超市建筑设计

百安居仓储式建材超市从外观看就象一个现代化的大仓库，其营业面积一般为15，000～20，000平方米。外部设有与营业面积几乎相等的停车场，内部结构比较简单，通常采用高4.5米的工业用大型货架。货架下半部分用于商品的陈列展示，与普通超市无异：而其上半部分则用于相应商品的存放，起到了仓库的作用，从而使销售和仓储合为一体。货架间距较大，便于存取货物的叉车通过，完成迅速补货的工作。4商品定位

商品内容丰富，品种齐全，通常在50，000种以上，可满足客户“一站式购物”的需求。百安居对供货商的要求十分严格，所采购的商品一定是绿色环保的，对人体无伤害的。百安居把自己的商品定位与中高端市场，因为百安居了解商品的价格决定产品的质量，只要产品好不怕没有顾客来消费的道理。百安居的营销手段

百安居之所以能在短短几年内成为建材行业销量的龙头与其营销模式有着密切的关系，百安居打破传统营销模式，切入消费者的需求点展开了一系列的营销策略，其营销模式也获得了竞争者的追从，使传统的营销模式受到了一次冲击。1有限的目标客户

百安居的店内客户购买目的性非常强，消费者在装修期间内的分次购买率高，但每次的购买种类是必须根据装修的工程进度来选购商品，所以提供优质的服务，会使得客户对百安居产生好感，而吸引顾客下次前来购物的欲望，所以提供优质的服务已经成为百安居生命的源泉。2家庭装潢中心的vip服务

百安居针对市场的需求，在提供建材商品的基础上，还为消费者提供了延伸的服务，家庭装潢中心就是其中一项，很多客户都没有装修经验，找马路游击队自己又不放心，找现成的设计公司，选材方面还是要自己劳心劳力，百安居切入需求点，推出了设计-选材-施工一条龙的vip服务，为客户省了很多时间和精力。同时也大大提高了商场内的销售额，有效的目标客户也许只是购买一部分材料，而家庭装潢中心的客户，每一个施工环节所需要的材料，都一定会在百安居购买。3重点住宅小区的品牌推广销售

百安居并不局限于通过店内等待自然客流来达成销售额，还通过与新楼盘物业沟通，在楼盘内设点宣传百安居，那些不了解百安居的顾客，通过在小区内的品牌推广，以及样板房的参观，到最后很多都选择了百安居。4团购客户

百安居还通过DS（DIRECT SALES）直销部，联系各个企事业单位，组织团购或是通过网络组织消费者进行集体采购，联系供货商展开一系列针对性的降价活动吸引消费者，并在组团的前提下给予一定价格上的优惠。营销亮点注重顾客需求管理

百安居建材超市在顾客需求管理上主要体现在以下两个方面： 1强调以顾客为中心的经营理念

把企业的社会责任和企业的价值观、道德观连成一体，是百安居之所以能成功的一个重要因素。它推行了“低价承诺，一站式服务”的经营方式。百安居把为顾客提供超一流的服务摆在和“低价承诺”同等重要的战略高度。为顾客提供商品咨询，导购义务、提供免费停车、送货上门及上门安装等。其中心思想就是以满足顾客利益。百安居认为顾客永远第一，企业需要不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大限度的为顾客提供方便，才能为自身带来经济效益。

2努力超越顾客满意的服务工作

百安居的员工深受公司企业文化和经营理念的熏陶，在实际工作中，都能尽职尽责，努力为顾客提供最好的服务，甚至超越顾客的满意程度。百安居一再坚持“主动接近客户”的做法，能站在顾客的角度去思考，主动为客户作产品介绍、陪同顾客购物开立订购清单、为客户推来购物车方便顾客购物等甚至更完善的服务。百安居还每月组织一次问卷调查，让来往的顾客以不记名的方式来提供需求倾向，给出意见及建议。

百安居在配送模式上有三种：即直接配送、订购配送及供货商送货。它根据不同用户的要求，相应采用不同的配送服务方式。公司要求作为最终直接与客户接触的司机成为配送中心的形象大使，要求他们提高配送服务水平，并且与客户沟通，了解消费者意见。

3.百安居营销模式与传统的区别

百安居营销模式的优势

百安居与传统营销模式相比有着非常多的优势，不光是销售方面的革命在很多方面已经走在传统营销模式很前面，最主体现在品牌的优势连锁模式的优势装修选材一条龙服务的优势 IT的优势。1品牌的优势

百安居在建立自己的品牌方面不惜血本，B&Q的LOGO已经是家喻户晓的了，对于传统建材行业来说这是耗资巨大的形象工程，而百安居有着自己连锁的优势降低了品牌宣传的成本，百安居的理念就是让每一位潜在客户知道百安居，一旦顾客需要消费，脑海里就一定要有百安居，这样商机才会比传统营销模式来的多。2连锁模式的优势

百安居仓储式连锁超市集销售和仓储合为一体，节约了仓库成本。仓储式超市一般都采用统一采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一结算的超大规模连锁经营管理模式。仓储式超市商品内容丰富，品种齐全，可满足客户“一站式购物”的需求。它不仅使顾客一次出行就能以最低廉的价格实现购物需求，而且使顾客的每一块钱都能买到质高价廉的商品。3装修选材一条龙服务的优势

百安居提供装修选材一条龙的服务，使顾客有走百家不如走一家的感受，从专业的设计师队伍，提供装潢设计方案，到陪同选购材料，百安居安排的施工，给消费者省心和省力。这一切都是传统营销模式所不能给予的。4IT管理的优势

百安居在IT上的投入已经上千万，目前百安居一个单店就有一万平方米的卖场，平均每个单店五万种商品，全公司一共二十万种商品，这些东西靠手工管理是根本不可能的。这全是因为百安居依靠着强有力的IT系统管理，IT对百安居来说无处不在的，从IT热线响应中心与现场桌面支持、IT资产管理、多厂商基础架构管理(包括对服务器及网络设备的24*7的监控)、商业应用客户端支持(包括SAP、资料仓库、POS机应用系统及其它零售业应用)、应用系统日常运营管理及机房设备日常检查、IT设备维护以及包括新店开业的用户培训和日常IT培训等。这是传统营销模式所不可能想象的。百安居营销模式所需要解决的问题

百安居的确带给传统营销模式很多的启迪，但也并不是说百安居就尽善尽美了，它也有自己很多的不足之处，有些错误如果不加以解决，也许对它未来的道路来说是致命的问题。

1施工队伍管理外包使的管理无所适从

百安居主要着眼与建材方面的销售，所以在提供装修施工服务的环节，采用了外包的形式，即将消费者委托的装修施工工程，承包给施工队长由他负责分派给手下的每个施工队完成整个工程，完成工程后再根据工作量结算人工费。由于施工队不拿百安居工资，只是按件计提工资对他缺乏有效的管理手段，这一块是目前让人感觉百安居服务质量下降的最大问题，如不加以控制会导致恶性循环，从而影响了百安居品牌的声誉。

2IT模式管理，使得简单的工作复杂化

IT的管理规范了每个工作岗位元的操作流程，但是在某些程序还没得到完善的情况下推出，使得很多简单的工作复杂化了，本来顾客退一样货按照正常流程来做30分钟就可以完成，结果由于系统不完善但又必须规范操作使得退货的时间增加到1小时30分钟。顾客在漫长的等待中满意度也随之降低了。3产品和市场定位不够灵活，难以面对风险

随着近年来建材市场的日趋成熟，同行之间的竞争越演越烈，促销活动也屡见不鲜，而百安居却还以刚进入中国市场的姿态来面对消费者，始终以服务和产品质量做为自己的卖点，让人觉得越来越乏味，而同行之间层出不穷的营销手段，带来了巨大的竞争挑战。

4.市场营销模式缺陷的解决方法

1施工队伍管理的改革

施工队由于处于外包性质难于管理，解决方法可以是将施工队长纳入百安居编制，通过对施工队长的控制，来获得对施工队伍的管理权，同时要增加对施工队伍文化素养培训和沟通技巧的培训，所谓一句话能把人说笑，也可以把人说跳，施工队伍文化水平相对比较低，有时候与客户沟通存在一定的问题，提高他们的职业技能是非常必要的。

2建立快速信道，使解决问题变得更为快捷

系统流程操作方面可以建立快速处理信道，要先解决顾客的问题，然后通过事后处理把问题给解决掉，让顾客等待的时间减少到最小。3充分利用连锁优势，让百安居的产品更加平民化

对市场动态多做了解，提供物美价廉的产品来吸引顾客来带动中高端产品的销售，通过和供货商沟通大家一起让利，多搞些促销吸引顾客，让大家知道百安居的产品不光质优而且价格也很便宜。5.小结

随着市场竞争越来越激烈，百安居要在建材零售市场中常胜，切合市场需求非常重要。而通过对百安居营销方案的剖析，发现如果要保住百安居目前的市场地位，光是靠提高服务质量已经不能满足消费者的需求了，如何给消费者带来更大的实惠和帮助才是百安居目前需要考虑的，希望百安居在今后的营销道路上能越走越宽光，能够给我们带来更多的惊喜和启迪

第五篇：童装市场营销策略分析

童装市场营销策略分析及对策

一、国内童装市场的概况

随着人们物质生活水平的提高，许多家庭儿童消费的投入呈上升趋势。目前的服装市场普遍存在“重女装，轻男装”，“重成人，轻童装”的现象。童装市场在服装市场中的地位较低，但随着家长对儿童消费观念的变化，给童装市场带来了发展空间。因为，儿童发育成长较快，童装穿着周期较短，具有持续的需求量。部分企业已经开始重视童装经营并作为一个新的业态进行培育和发展。由此带动了童装市场持续的活跃和旺盛。由于童装经营风险比成人服装小，这就使得童装市场形成了多渠道流通，各种经济成份参与经营的竞争局面，从而促进童装市场的繁荣。

二、市场营销状况分析

近几年童装市场可谓品牌繁多，定位档次能适应不同层次的消费需求，但由于消费需求的变化和市场需求趋稳的影响，童装市场竞争日趋激烈。不少企业为保持或扩大市场的份额，通过市场竞争和经营的实践，充分认识到市场营销活动是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，企业要能有效地满足顾客的需求，必须将市场营销活动置于企业的中心地位。如何结合企业自身经营定位和迎合市场需求，开展各种市场营销活动，将决定着经营经济效益和经营成果的成败。

三、本公司的营销策略

制定童装市场营销策略应兼顾企业利益、消费者需求和社会利益。为了适应当前市场的变化和迎合消费者需求的心理，我们决定针对儿童市场的特点和消费需求的差异性，并结合企业目标市场的定位，将采取以下几种形式的市场营销策略：

1、形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，童装市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场在开展形象营销活动应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。在方法上确立以消费者为中心，以顾客需求为目的，向顾客提供优质商品和完善的售后服务。我们可以建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见，从而确立以市场需求为中心的营销活动。在产品形象中根据企业经营定位，在产品营销方式上可根据不同季节，不同的市场热点，举办童装系列展销或展示活动，形成一个品牌荟萃，系列丰富，规模齐全，价格合理的产品形象来激起消费者的购买欲，从而扩大销售额。在社会形象塑造中，我们还可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动和服务性活动，以赢得社会公众对公司的好感和信任。如淮海青少年公司利用商场前广场与市妇联举办“阳光爱心”慈善拍卖活动，再与市计生委举办“育婴知识讲座”等活动来树立企业的社会形象，提高企业在公众中的美誉度。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。通过成功的形象营销塑造，使公众对企业的经营商品和服务有一个全新的熟悉及了解，从而促进企业商誉的提高，带来更多的客源。

2、产品策略

产品是指能够提供给市场，用于满足人们的欲望和需要的各种事物。现代市场营销学的产品策略包括三个方面：核心产品、形式产品、附加产品。现阶段童装主要集中在形式产品的竞争即产品的质量、产品特色、产品款式、产品品牌、产品包装等。本公司决定针对3—15岁的中大童消费者，为充分体现新时代的儿童的内在精神和美学动感，追求自然、自信、自立、时尚的个性。服装款式简洁自然、色彩清新，风格上休闲舒适。由于童装周期较短，再加上时装的流行性，周期往往只有一二个季度，因此把握时尚和季节，就成为企业推出新产品的重要依据，我们决定主要进口“巴拉巴拉”、“嗒嘀嗒”和“俏乐儿”品牌童装作为公司主营产品，以此彰显儿童天真、阳光、勇敢、充满自信的性格。

3、定价策略

目前本土童装市场发展不平衡，低档市场由国有及大部分乡镇企业占据，中档市场由三资、国有、少数乡镇企业占据，高档市场基本上是三资、进口品牌。三资和进口企业的定价策略主要是采用了“撇脂策略”，以尽可能高的价格将童装投入市场，以求利润的最大化。高价有利于提高产品名声，树立高档产品形象，高价也有可能使销路不易扩大，但由于利润大，在价格战和促销中掌据主动权。现阶段虽然我国的童装消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成具有很强的经济实体的群体，主要是介于25—35岁的家长，据统计高收入家庭和低收入家庭在服装消费的支出占家庭消费支出的比率并不存在显著差异，把“科学的童装献给中国儿童”的广告语就使家长不惜重金购买，可见品牌是不是深得儿童的厚爱，品牌的形象、文化、附加值是否给消费者带来利益才是问题的要害。渗透策略与撇脂策略相反，以低价来吸引消费者，从而打开和扩大市场。国内童装品牌在质量和款式上与国际品牌无法相比，多数企业只能采用薄利多销以打开市场，只注重企业的市场占有率的提高。童装市场发展到比较成熟时，随着竞争的加剧，运用渗透策略必然会造成重大损失。根据北京美兰德信息公司对北京、上海、广州、成都、西安五大城市调查的数据，进行非参数检验，五大城市儿童消费存在显著差异。因此地区定价策略显得很重要，我们根据地理位置和消费水平不同确定地区价格，以此来促进产品的销售。

4、促销策略

促销生产或者经营者通过人员和非人员推销，向消费者传达商品和劳务的信息，说服消费者购买的一系列营销活动，消费者经历从“熟悉——了解——爱好——行动”的过程。在这一过程中促销起到两个作用：

一、引起销售；

二、了解消费者的需求。如俄国的闻名品牌GLORIAJEANS每月都租用大型广场、剧院和体育馆进行童装展览，专门邀请500名子女年龄介于2——12周岁的母亲前来参观，对各款式的童装进行评论，最后还赠予一份精美的小礼品。这不仅可以能有效了解到消费者的意见，在展销会消费者还加深了对产品的了解。

促销策略包括；人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较非凡，不但没有经济收入，而且所有消费都要依靠父母，是名副其实的“消费者”。对于这一非凡的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要。儿童广告与其他广告有共同之处，一则好的广告必须有针对性，必须准确瞄准目标消费者，这就是广告界通称的“KENMAN”，即“对最后决策者所影响的人”。在儿童服装广告中有两种类型的“KENMAN”：一种是童装的直接消费者，即儿童本人，另外一种并不是童装的消费者，但在购买决策过程中有决定权，即父母。童装广告中的“KENMAN”出现的不同类型的分化，是由儿童作为“消费者”这样一个非凡的消费群体的特点所造成的。儿童市场并非单一的，因此在策划童装广告时，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求，按儿童心理和群体特征及“KENMAN”的重要程度儿童群体可分为四个目标群体：0岁至5岁的学前儿童，几乎完全依靠父母的决策。广告人在策划儿童服装广告时，应把父母作为主要的讨求对象，告诉他们你的产品能使宝宝更快更健康地成长，使他们相信购买你的产品是一种正确的选择。6岁至9岁。是一群喜欢流行的群体，也是最重量级的电视观众。随着年龄的增长和消费地位的不断提升，他们影响父母购物行为的能力越来越强。广告人要想取宠于这群体，就必须了解他们到底是喜欢“萝卜”，还是喜欢“青菜”，把广告诉求的基本构架建筑在他们的消费心理和消费行为需求之上，以其认同和接受。10岁至13岁，喜爱模拟青少年的一群，这个阶段的儿童的消费能力增强，在许多情况下，他们不仅参与购买决策，而且还会逐渐成为家庭购买的主要决策者。处于本阶段的儿童刻意模拟成年人的外表和行为。如有了心中崇拜的明星便会大购与其相关的流行用品，使得他们更渴望与青少年同享流行。在策划本阶段童装广告时，应在了解他们心理的基础上，根据他们的爱好来设计相关产品的式样、颜色和包装，用投其所好的方式与之沟通。14岁—16岁，这一群体成为家庭的主要决策者，表现在不仅是对其自己的消费拥有决定权，对家庭消费如家电、电脑、日用品消费也有决定权。主要是因为他们接受的信息快、知识面广。消费也趋向理性，喜欢时尚，追求自由。由此可见，父母在家庭购买决策过程中所扮演的决策人角色并不是绝对的，儿童市场也并非是单一的，正是如此，只有了解儿童心里特征和消费行为，企业和广告人才能开拓和维持儿童市场。国内的童装广告，只紧紧抓住儿童好奇、模拟、趋同等心理，千篇一律的“幸福儿童”的面孔填满了整个电视画面。相对于国内千篇一律的“幸福儿童”的广告面孔，国外一些成功的童装广告以其独特的销售主张，深厚的文化品牌，出奇制胜，为我们提供了一些值得借鉴的宝贵经验。

三、结论童装与成人装不同，儿童是消费者，家长却是消费的决策者，这加大了市场行销复杂性。随着独生子女人数的增加，家长在子女消费的支出将会越来越大。大多数生产服装的商家还没有真正意识到童装市场存在商机巨大的市场空白。童装市场消费虽以中低档市场为主，家长们现阶段普遍可接受的价格也在50—100元之间，但有向高档市场发展趋势，价格的竞争将会转向最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形成上，都是要建立样本店的盈利为先决条件上。如SANYU公司就严格控制总体利润，总部和加盟店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各加盟店有利可图，不至于只是一座空中楼台。建立和发展网络营销，线上服务，是21世纪最新的现代营销观念，为适应世界经济一体化的营销模式，增加企业市场营销能力。商业企业应尽快、尽早地建立自己的电脑网络和直销网络。目前童装市场网络营销还末引起商界的足够重视，许多企业尚无条件建成立自己的网站，如淮海青少年用品有限公司为适应网络营销环境，已挂到“上海热线”网络，但因童装产品上网营销条件尚未成熟，只能在网页上仅作公司形象和产品介绍。这主要受消费购物习惯局限于流通渠道面对面产品交换形式。总之，经营童装企业的各种市场营销策略都应以满足儿童需要为目的，而企业的经济效益只是在满足顾客需要后给予企业的回报。因而结合企业经营定位和消费者需求，因店制宜、因地制宜、因市制宜地制订童装市场营销策略开展市场营销活动是企业提高经济效益的一个有效手段。