外汇经纪人如何开展业务[五篇范文]

第一篇：外汇经纪人如何开展业务

外汇经纪人如何开展业务

外汇保证金交易的发展趋势

• 首先，随着中国经济的发展，与国际资本市场的接触越来越多，广大 老百姓手中的外汇也越来越多，因此外汇理财需求逐渐显现。

• 其次，中国目前个人理财投资的渠道较少，且很少有可以实现保值增 值的市场投资机会。对目前国内投资者来讲，国际汇市是相对风险小而机会大的投资选择，特别是网络炒汇，更适合小资金的快进快出。相对股票市场，虽然现在投资者对外汇市场较为陌生，但随着时间的 推移和国内金融环境的改善，外汇市场将逐渐显示出更大的魅力。• 第三，国内实盘外汇交易本身存在着许多不合理的地方和弊端，而这正好是虚盘外汇交易的优点所在，随着国内外汇市场的发展，虚盘交易逐渐将取代实盘交易，外汇交易将更突出灵活性和活跃性。

• 第四，目前我国的外汇市场经过多年发展，已经积累了一定的基础。老百姓持有的外汇大量增多，银行经过多年的实盘外汇业务操作，也培养了一大批投资者，互联网的普及使得金融市场的全球化，现代化与无纸化交易深入而且广泛，使得网络炒汇成为大势所趋。• 有迹象表明，工行、中行、招行、交行等多家国内银行都在围绕着风 险控制和监管层沟通等方面做外汇保证金交易相关准备工作。随着 WTO开放进入倒计时阶段，外汇保证金交易的合法化指日可待。

一、外汇经纪人的意义和目的 •

外汇保证金交易是一种投资活动，具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精力亲自参与进行外汇买卖的日常交易，贸然操作 日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从而处于不利的地位，因此寻 找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范的方法。外汇经 纪人的工作就是要将外汇这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资 者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的 增值。•

外汇经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明 将外汇投资推荐给合适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮 助客户制定合理的交易策略。这两项工作是相互依存，不可分割，因为外汇 经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无法在市场上体现，成为 水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资金无法 增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。虽然有部分公司经纪人两者的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的 工作是细致而琐碎的。•

外汇经纪人是通过帮助客户进行外汇投资而赚取报酬的。一般经纪人主 要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户资金到来，经纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实际的，也是危险的。

二、外汇推销的特点 •

外汇推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工 作带来的乐趣。那么外汇推销工作的特性是什么呢？

• ⒈外汇是无形的，无法触摸和感知。•

外汇投资是一种无形的东西，它本身只是一种投资行为，无法像日常用 品一样凭借人们的五官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需 要有人去介绍和推介。由于它无样品可以使用，客户自己无法亲身体会到它 的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交易前客户的盈利与否都 是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。

所以经纪人 必须要有热情的态度，耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口 头表达能力为客户做详尽的说明和服务。• 2。需要丰富的知识 •

外汇投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，同时还 要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户本身的心理状态。所以好的 经纪人除必需的外汇知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经常吸收新东 西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销 工作顺利进行。• 3．工作自由 •

开发外汇客户的工作有较大的灵活性，工作时间和地点都没有固定的程 序，所以合理严格的安排工作至关重要。

三、正确的外汇经纪人心态 • 一． 开发客户的正确思想

• 在开发客户时，要建立正确的销售思想

• 1． 外汇投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。外汇经纪人的日常工 作时为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度，把开发客户的思想转化为服务客户的思想。

• 2． 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为 新朋友。

• 3．

与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。

• 4．

不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造成难堪的局面。

• 5．

客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。• 经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。• 二． 经纪人的品质 • 良好的经经纪人将外汇这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品质。这些品质包括以下特征：

• 1． 一种对客户资金的安全责任感。• 2． 一种对客户交易的理解和关心。•

3.友好交流和耐心细致工作的能力

• 4． 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。

四、外汇经纪人具备的良好习惯 •

一、工作计划

• 人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自然反应，工作也就更容易得多。• 外汇经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同，所以我们必须依据计划 来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能充分发挥自己的工作能力。

• 工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好 年计划。计划中要规定明确的工作目标，开发多少新客 户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。

四、外汇经纪人具备的良好习惯 • 二． 日活动习惯

• 外汇经纪人最重要的日常工作是开发客户。其实真正用在观察行情，分析和预测市场走势的时间并不是很多，因此充分利用时间才是经纪 人需要培养的习惯。具体如下： • 1． 必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开发客户，有系统的时间管理，使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完整的计划并强迫自己认真 执行，使自己的潜力获得充分发挥。

• 2． 保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分： 观察行情，分析行 情，给客户汇报工作，落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等 等。

• 3． 做好每天的工作时间表。要点有：A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客 户分析，并决定运用何种方式见面。D对于有希望的客户每天在开市 前或收市后通一次电话通报市场状况。E每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流。F每天固定时间检讨当天的工作及计划。

四、外汇经纪人具备的良好习惯 • 三． 建立良好习惯的重要性

• 良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。• 项目

• 缺乏计划的经纪人 有周密计划的经纪人 • 1 业绩没有规律 业绩稳定收入好 • 2 长期陷入低潮 很少陷入低潮 • 3 必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户 • 4 客户时有时无 客户数量保持稳定

• 5 长时间精神萎靡不振 精神饱满，充满信心

• 6 所接触的准客户十分难以开发 有大量的优质准客户

五、外汇经纪人的销售过程和步骤

• 一． 外汇销售活动顺序的认识

• 对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走向成功最扎实的基本功。销售并不是很神秘的，它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理顺序可以更好的发挥工作效率。

• 在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在 讲解过程中必须把握自己所处的位置，这样在交谈中受到 目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事后自我检查，以备下次改证。

五、外汇经纪人的销售过程和步骤

• 二． 销售过程的结构销售过程

• 包含一系列的步骤，其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满意和自豪。他的主要结构有以下几个过程：

• 1． 销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的 前提，销售人员的基本职能是 迅速和准确的挖掘对方的需求。• 2． 引起不满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊 及欲望。不满和认识不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感情上的需求。

• 3． 感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客户对所购买之物产生兴趣。

五、外汇经纪人的销售过程和步骤

• 二． 销售过程的结构销售过程

• 4． 兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内心引起波动，使之感觉缺之不得。• 5． 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正 确和明智的。• 以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在外汇的开发客户过程中也有这5 个过程，只不过是某些环节的重点会有所变化。具体到外汇投资来说由于它 不是客户的必需品，因此强化客户的不满是最重要的环节，只有产生了不满 情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当然由于外汇的无形性销售过程中 客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的意见不过是客户 为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对外汇投资产生 了兴趣，因为有思考才会有疑问。

五、外汇经纪人的销售过程和步骤

• 三． 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： •（1）第一阶段 准备

• 1。充分了解外汇投资特点，对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻，经济动态，兴趣等具 有广泛的知识了解发现聊天的资料。• 2。收集客户的基本资料

• a.客户的姓名，年龄，家庭背景 • b职业，地位，收入，资产 • c性格，嗜好，兴趣

• d合适的摆放时间和场所

五、外汇经纪人的销售过程和步骤

• 三． 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： •（2）第二阶段 自我介绍

• 拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。• 1． 建立最好的第一印象

• 注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。• 2． 最佳的自我介绍

• 以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题 • 3． 消除客户的警惕心理

• 客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化解警惕心理。

五、外汇经纪人的销售过程和步骤

• 三． 销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分 为以下步骤： •（3）第三阶段 培养亲近感 • 建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽气氛中进行

•（4）第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题

• 1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。

• 2。根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。

•（5）第五阶段 提示解决方案

• 针对客户的经济实力设计合理的外汇投资方式，建立合理的投资资 金，投资品种及投资模式。

五、外汇经纪人的销售过程和步骤

• 三．

销售步骤就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： •（6）第六阶段 拒绝的对策

• 客户虽然了解外汇保证金交易，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。处理好拒绝时能否促使客户投资的关键。• 1． 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。• 2．

预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准 备好适当的处理意见。•（7）第七阶段 结束

• 打动客户心理，促其投资：

• 1．

采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和 实力鼓励客户。

• 2． 有客户抵触最轻的话题促成结果。

• 3．

如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。

• 4．

客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。

•（8）第八阶段 正式投资

• 以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果 • 准备自我介绍收集信息 发现问题提示解决对策 拒绝对策促成 投资。

六、客户开发和接近客户方法 • ① 合格的准客户

• 所谓合格的准客户就是指下面这样的客户： • 第一：由经济基础，不愁生活的人。

• 外汇投资虽然是采用保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且由于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资外汇的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与外汇投资 的，负债更是不可取。

• 第二：有不同资金作不同类型投资的人。

• 人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能 力。• 第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。• 第四：对盈亏可以从容应对的人

七、客户开拓计划和组织 •

一、寻找理想客户

• 对经纪人来说，开发客户是成功的第一步。社会上有许多投资需求的人，而经纪人需要不断去发现和说服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断的出现。

• 客户开拓工作可以分为五个步骤： • 1． 收集姓名 • • • • • • • • 2． 根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。

3．把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。4．

安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。A． 征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。B． 先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。C． 由介绍人写一封介绍信或便条 D． 介绍人直接介绍 5． 排除不理想的客户。

七、客户开拓计划和组织

• 二． 客户开拓工具——客户管理卡 •

（一）建立客户卡的目的

• 为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方 便在随后的工作跟进，掌握客户的动向。

（二）客户卡的内容 •

（三）卡片的整理

• 除帮助记忆外，客户卡还有一个重要的目的就是综合比较 跟踪客户的跟进记录，总结自己的经验教训。

（四）客户卡实例。

八、客户开拓的途径

• 客户开拓的途径很多，主要以下几点： • 1． 直接介绍人介绍 • 直接介绍人的特点：

• A）有一定的社会影响力

• B）有一定的信用基础，受人尊重

• C）交游广阔，信心灵通，触觉敏锐。• 2． 间接介绍人介绍

• A）

在接触一些曾经是理想客户的过程中接触到的新目标人群。• B）由目前对你的投资分析工作满意的客户转介绍。• 3． 个人的观察和资料收集

• A）

多参加展览会，展销会或文化体育活动，收集客户资料。• B）收集行业刊物及名录 • •

C）收集名片。4． 理想客户的圈子

九、客户接近方法与要点 • 一． 为什么要预约

• 1． 预约可以安排一个较理想的时间和环境见面

• 2．

客户不希望在一个繁忙的时间听取投资业务介绍打搅日常的工作。

• 3．

经纪人自身时间宝贵，不同的时间可以约到不同的客户，给客户一个专业的印象。• 二． 预约的方法构成

• 客户在没有接收外汇知识前世没有外汇投资的概念，所以经纪人在接近客户的目的是需要在短时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容： • 1．

向被访问者介绍自己的姓名及所代表的外汇经纪公司。• 2． 访问的理由，约定见面的时间及地点

• 3．

证明访问理由的正确性，提出对比和引导不满的情绪。• 4． 引导客户的好奇心理，并给客户产生希望。

• 5．

预约的目的性是为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋取见面为宗旨。

九、客户接近方法与要点 • 三． 电话预约的方法 • 1． 使用电话预约的好处

•（1）

方便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。•（2）

可以在电话中随时记录下客户所提出的问题或疑惑，及时准确地说出 自己真实性想法，事先做好见面的准备。

•（3）

由于客户为预料到经纪人的电话，这种突袭的方法使经纪人或地讨论问题的主动性。

•（4）更有礼貌性，给客户一个好印象。• 2． 电话预约的原则

•（1）

说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。•（2）

养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题。•（3）

不要在电话中讨论太复杂的问题或辩论不同的观点 •（4）最重要的目的是约好见面的时间地点 •（5）多使用两择一法。（6）电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏。

九、客户接近方法与要点 • 3． 电话预约过程实例 • A 经纪人 • B 客户 • 实例一：

• A：陈先生，你好，我姓李，是鑫隆投资公司的。我们还 没有见过面。现在方便和您谈一两分钟吗？

• B对不起，我现在很忙。

• A哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时候方便呢？ • B下午吧。

• C好。我下午给你电话。再见。

九、客户接近方法与要点 • 实例二：

• A陈先生，你好，我姓李，是**投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您谈一两 分钟吗？

• B可以，你有什么事？

• A

谢谢。陈先生，我们公司主要的业务是帮助客户理财投资/咨询的。今天我给你电话 并不是要你马上来我公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。陈先 生，希望我有机会能拜访你，向你分析展示一下我们工作的性质和方法，看看我们的 资料，可否为你提供更有效的资金运作方法。

• 陈先生，我知道你很忙，你看看是上午方便还是下午方便呢？

• B我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，有时间我找你吧。

• A好的。我的手机是139***********。陈先生，刚好我明天和后天下午要到你公司附近工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？ • B这样呀，明天吧。

• A那你看是明天下午两点半还是四点半方便呢？ • B四点半吧。

• A好的，明天见。再见。

九、客户接近方法与要点 • 实例三：

• 一般在电话预约中，客户拒绝时经常的，所以必须做好心理准备。• 拒绝处理

• A：对！我明白，陈先生（你自己的态度是不咬将反感的说话放在心中，客户的拒绝要 当作耳边风）。。。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服 务。。。（再转入重点）你看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不理任何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。

• 如果客户拒绝反感是持续的话，我们不妨反问：“请问你为什么又这样的感受呢？” 实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形会变好。• B假如对方说：我被经纪人骗过。。。• A你的经纪人还在吗？ • B好像不做呢？

• A这就是不专业的经纪人在误导你。我与你还不认识，所以我的服务一定要客观才可以 让你相信我的。或者我们见面后可以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的 呀。。。我相信你也想知道的吧。你现在没有做外汇投资，心里更加心平气和，更加客观吧。你看你是明天上午方便还是下午方便呢？

• 如果客户坚持拒绝的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐步解决。

九、客户接近方法与要点

• 通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是： • 1． 针对问题，简单明确的说明

• 2． 目标只有一个——见面，其余的尽量少谈。

• 3． 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专程拜访，以免客户抗拒心理过重。

• 4． 要多实践，多行动，才可以有良好的结果。

• 由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以做好计划，比 如暗示自己也许要打一百个电话可能能够预约到一个人见 面，而见一百个人一定会有一个会成为你的客户，这样你 只要打一万个电话就一定会有一个人在等待你的，这样坚 持信心，万事可成的。

九、客户接近方法与要点 •

4、直接预约方式

• 过去有某些经纪人曾经采用陌生拜访的方式就是直接上门拜访客户，这种方式耗时耗力，极不经济。现在一般不主张这种方式。这里所说的直接预约方式是指在日常生活的交往中与人打交道而互相认识时的 预约。

• 人在日常生活中比如坐车，排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等 等都会接触许多人，这些人中都有可能成为你的客户，所以做一个有 心人就会发现周围许多机会。这种方式交往，由于互相没有戒备心理更容易接近，反而也更容易成功。不过由于环境的原因经纪人在这场 荷叶不可能与客户进行深入的交流，所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地点。

十、预约阶段操守拒绝时的处理 •

一、克服遭受拒绝的途径

• 1． 对客户的反对意见事先要做好心理准备

• 2． 开始制定预约方法时要有明确的目的性

• 3． 对期货投资有坚定的信心

• 4． 熟悉交易流程

• 5． 具有感染力的热情和百折不饶的精神

十、预约阶段操守拒绝时的处理 • 二． 处理拒绝的方法

• 绝大多数人对于外汇投资毫无概念，但他们不愿意暴露自己对外汇的无知或无理由的害怕而是以种种借口采取攻势 打击经纪人，因此经纪人在于客户交流时既要激起客户的兴趣，又要竭尽全力减轻客户对投资的恐惧。

• 克服拒绝的办法就是忽略对方的表面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的理由是真实的，客户会重复一遍，经纪人这时候需要认真对待。对待客户的问题有时候需要反问以获得 对方真实的想法。人们在交往中往往会想当然理解别人的意图，甚至造成误解。经纪人需要改变方法，把客户的思路引导到所期望的方向。

十、预约阶段操守拒绝时的处理 • 三． 拒绝实例 • 例一：

• B我不需要外汇

• A当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要投资的人，不过你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下 午方便呀？

• 例二：

• B我对外汇没兴趣

• A我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍 的是投资的可行性，并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细 研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧，我明天和后天要到你公司 附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。

十、预约阶段操守拒绝时的处理 • 例三： • B我很忙的

• A对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先 和你约一个时间，免得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了，不 会占你太多时间。明天早上好呢？还是后天呀。

• 例四：

• B我有朋友做你这一行的

• A对，陈先生，你交游广阔，朋友很多。不过关于个人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观和 保密。就好像医生家人生病开刀自己人也不敢下刀的呀。。。明天方便还是后天方便呀。

十、预约阶段操守拒绝时的处理 • 例五：

• B我已经有专业人士打理投资啦

• A很好呀，陈先生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事 情的，但没关系呀，所谓“货比三家”，如果你有更多的资料比较，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便呀 • 例六：

• B你把资料寄给我吧

• A这样当然很好呀。陈先生。不过投资理财对每个人都是有不同的计 划的。我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划呀。另外在 看资料的时候你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好 些。。。明天还是后天方便？

十、预约阶段操守拒绝时的处理 • 例七： • B我没钱

• A陈先生你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一 下，并不是要你马上投资的。其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金缺少并不要紧。最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便呀。

十一、见面前的准备 •

客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要 忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资外 汇的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：

• 1． 名片。名片是社会交往的通行证。

• 2． 公司简介。外汇经纪公司作为正规企业能增强客户的信心。

• 3． 某品种的历史走势图。直观反映外汇的运行方式。可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。

• 4． 笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。• 5． 计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。

• 6． 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。

十二、销售中的流程

• 一． 策划见面的话术。

• 见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是： • 1． 消除见面的冷漠和增强自己的信心。

• 2．

在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。

• 3．

把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。• 4． 留给客户好印象，专业和自信。• 5． 有效的回答客户提出的问题。• 在交流中必须提到的部分：

• 1． 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。• 2． 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。

• 3．

主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想 客户的条件而决定取舍。

• 4． 邀请客户亲自参观公司。

十二、销售中的流程

• 二、讲解外汇基础知识过程中要注意几点： • 1． 头脑清晰，概念清楚。

• 2． 舍小放大，抓住重点，让客户明白外汇对客户重要 的作用——赚钱。• 3． 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。

• 4． 嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。

• 5． 随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。• 6． 尽可能让客户主动提出问题。

十二、销售中的流程

• 三． 设计投资计划书

• 投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解外汇运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。

• 投资计划书一般包含以下内容： • 1）外汇品种的介绍。

• 2）

交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。

• 3）该品种的历史行情走势分析。• 4）未来价格预测

• 5）客户入市的策略及资本运作。

• 6）风险的防范及最大的盈利及亏损比较。

• 投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。

十三、销售介绍技巧 •

一、倾听的力量

• 在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一 般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。• 二。随时转移话题，避免争论

• 与客户讨论外汇时，也不仅仅只能拘束在外汇中，因为与客户交流重 要的是营造一个轻松的环境，只谈论外汇容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。避免争执，以免逞一时口舌之快，就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。

十三、销售介绍技巧

• 三 不要在有第三者在场的情况下介绍 • 如果有他人在场就不要去介绍外汇，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。• 四 抓住签约良机

• 面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所 达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备 去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可 能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题 “我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。

十四、销售阶段拒绝处理实例 • 下面是见客户时常遇到的问题

• 一． B我朋友说外汇不熟悉不好做 • A陈先生，不知道你朋友对外汇熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是 “学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独 到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。

• 二．B这一行风险很大

• A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投 资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我市专业人士，能够运 用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。而且我们还有止损等方式防范风险。。。我相信任何风险我们都可以 应付的。

十四、销售阶段拒绝处理实例

• 三． B我曾经在别的公司亏过钱

• A你如果做过外汇就更容易明白。假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考 虑过是什么原因吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的问题为什么不搞率别的公 司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我的服务和运作比其他公司更为全面。• 四． B外汇好像是赌博

• A我想你对外汇还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌 机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而外汇的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。再说外汇是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博为了兴趣而已。两者有根本的区别。

十四、销售阶段拒绝处理实例

• 五 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。

• A陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁 更值钱呀。何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺 钱呀。• 六 B我已经有很多投资啦

• A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思 是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展，各项投资的风险也在加大，这也客观要求 我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。

十五、促成投资技巧 • 促成投资的感情引导 • 一。变兴趣为欲望

• 客户表达了欲望，他不反对而同意经纪人在介绍中表达的各种观点，但这时候客户离马上投资还有很远的距离，经纪人还需要花费很大的 精力促使客户从兴趣过渡到投资欲望。• 实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执外汇能不 能做的简单问题，但经纪人把客户的兴趣当成愿望去理解就会出现判 断错误。经纪人最终还需要推动客户走出实际投资的最后一步。一般 经纪人这时候有两种方式去解决：一是利用感情去打动对方；一种是 以实际行情为依据，直接触动客户投资的热情。• 二． 感情引导的作用

• 我们在强调经纪人与客户交往中介绍外汇知识是工作的主要内容，但实际过程中更重要的是展示经纪人自身的风采，让客户体会到你的个人魅力。事实上每一个客户决定投资的结果都是受到经纪人的感情 引导，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以关键是经纪人要自觉和努力去从客户的感情促成投资。推销技巧是在感情的基础 上为原则而不是直白的强烈冲击客户的需求。

十五、促成投资技巧 • 以行情为依据的引导

• 一． 客户所想证实的事实

• 考虑感情引导作用的重要性以后，经纪人也许认为外汇讲解工作已经这样完成了，但实际上这远远不够。客户犹豫不决的例子太多，他依然害怕不确切的因素给他带来损失。• 客户再决定是否投资会考虑以下几个问题：

• 1． 他想知道经纪人的建议对他是否有利可图，是否有什么他没有了解的风险。• 2． 他想知道他所做的事情是否会被他周围的人普遍赞成。• 3． 他想知道这项决定是否可以在拖后几天看看对他是否有很大的影响。因此使用行情为依据的引导方法就是强化客户在投资者中的信心工具。

十五、促成投资技巧 • 二。处理事实的手法

• 外汇投资对客户来说最大的好处就是可以赚取比一般投资方式更大的 利益。而且方式简单，行情的变化更直观，易于计算，便于控制（至 少在想象中是如此）。所以不断地提供行情的变化给客户并不断通过计算每天波动所带来的盈亏会给客户带来强烈的投资刺激。一般而 言，巨大的利润会吸引客户沉浸在投资的乐趣中。• 外汇的走势一般或处于盘整或处于单边走势。在盘整期间价差波动不大，每一次买卖利润也不大，所以对客户的吸引力也较弱，此时应向客户说明未来行情的发展方向，展示前景，强调盘整入市的重要性。在单边走势时，每天行情走势幅度很大，每天的盈亏也很可观，这时 候是最能展示期货魅力的时机。不过单边行情维持的时间不会很长，所以应该抓住时间让客户体会到你的专业水平。这时候给客户通报行情可以加快频率，一日数次。• 三。说服客户投资

• 许多经纪人在最后关头不知道该做什么，总幻想客户会主动拿出资金去投资。其实事实远非如此，人们在生活中的言行举止回收惰性约束，同时也需要有人给他最后推一把的动力。

十五、促成投资技巧

• 促成投资需遵循的原则

• 一． 促成客户投资应该遵循的原则

• 1． 语言要增强客户对自己和未来的信心。

• 2．

把自豪感引入投资行为，让客户感觉她的投资是成功人士的必然选择。• 3． 向客户证明现在入市时投资最好的时机。

• 4．

保留一条对现在投资有利最有效的理由，作为促使他立即行动的最后尝 试。• 二。促成投资的小窍门

• 1。坐在客户的右边，这样你写下的东西都在客户的视线内。

• 2。与客户交谈要坐在桌子的同一边。不要让桌子成为你们交谈中间的阻挡。• 3。带上一份单独的投资计划书，并让客户知道这是为他特意设计的。• 4。让客户一起计算，画图，共同参与，亲自填写资料。• 5。准备好详细的开户资料，一次性让客户签好。

• 6。客户签字后离开，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客户看不到你的 时候才可以庆祝。

十五、促成投资技巧 • 促成签约的技巧 • 一．适时地激励

• 任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的 结果上的。一开始你为得到一个见面的机会你激励客户，中间你为让客户同意你所介绍的投资方式有利于他你激励客户，那么在最后阶段需要客户做最后决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的是在于经纪人所使用的语言是否能够促使客户决定投资，所以必须生动明了，让客户产生共鸣。同时必须有坚定的信心，使客户无法抗拒。

十五、促成投资技巧 •

二、默许的使用

• 默许就是指如果你不说话就代表你对我所说的没有意见，我可以按我的要求去要求你。使用默许促成签约能否成功要视你在进行中的心理状态而定。客户的态度固然重 要，但经纪人的心态更加重要。只要经纪人坚信外汇是好的投资方式，保持这种工作态度客户很容易为你所动而决定投资的。所以在促成阶段只要经纪人提出签约客户没有回答就视为客户已经做好决定，经纪人就要把开户资料交 给客户让其签署。如果客户提出异议，则继续作说明，同时要求客户给出明确的疑问处。

十五、促成投资技巧

• 三。化大为小逐步同意

• 投资外汇对任何人来说都是一个重大的决策，每个人都需要有很大的决心。如果我们把这个大决策分解成一个一个小的决策，客户作出决定就相对轻松些。

十五、促成投资技巧

• 让我们回顾一下整个说明过程：

• 1．在接近客户之前，他原本不想见你结果却接受你并允许你交谈，这时候他做了一个决策。

• 2。他对外汇没有兴趣，但由于你唤起他对外汇的好奇想更多的了解一些新知识，这时候他做了一个决策。

• 3。他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明。这时候他做了一个决策。

• 4。他认为你的计划投资书详细可行而认为可以投资，这时候他又做了一个决策。• 进行到此，接下来是你如何推动他在做一个决策：马上投资入市。

十五、促成投资技巧 •

在让客户对每一个问题作出决策时必须要获得肯定的答复才行，而不是你想当然的认为客户已经同意你的意见。• 比如：“陈先生，你是想明天上午还是下午到我公司来签合同？” • “你投资金额是十万还是二十万？”

• 对以上的问话一定要客户作出肯定的回答，如果客户中途采取一些阻止德行为，那么要使用简捷有力的语言促使客户在做选择。

• 从小问题逐步让客户作出选择的主要用意是让客户在心理上摆脱恐惧，逐步适应。一个人在不断对自己说是的时候也是自己说服自己的过程。这样相对来说工作难度也小些。

十六、附：不同性格客户的应对方法 • 不同性格客户的应对方法 • A ：沉着型 •

（一）特征： • 1。思考缜密 • 2。凡事小心求证 • 3。决定事物考虑周到 •

（二）应对

• 1。对外汇知识深刻认识 • 2。耐心提供正确资料

• 3．不任意提供没把握的承诺 • 4。理性判断客户拒绝的理由

十六、附：不同性格客户的应对方法 • B：多疑性 •

（一）特征

• 1． 不轻易相信他人 • 2． 常捕捉对方的错误

• 3． 常以社会上亏损的案例为拒绝的理由 • • • • •

（二）应对

1． 提供客户实际利用外汇盈利的例子 2． 培养客户对自己的信心 3． 说明外汇正确的信息 4． 利用办公室签约

十六、附：不同性格客户的应对方法 • C：犹豫型 •

（一）特征

• 1． 思想和动作不一致 • 2． 言语飘忽不定 • 3． 咨询的内容无次序 •

（二）应对

• 1． 不能损伤其自尊心 • 2． 尽量快速签约 • 3． 提供他人真实案例

十六、附：不同性格客户的应对方法 • E社交型 •

（一）特征 • 1． 有风度礼貌 • 2． 善于辞令 • 3． 处事为人圆滑 • 4． 见识广博 •

（二）应对 • 1． 礼貌，亲切

• 2． 随时将话题转入正题

• 3． 说明果断不拖延，控制时间

十六、附：不同性格客户的应对方法 • F好辩型 •

（一）特征

• 1． 自我意识强烈

• 2． 喜欢打断对方的话语 • 3． 对不正确的资料紧抓不放

• 4． 为反对而反对，显示自己的高明 •

（二）应对 • 1． 是赌恭维

• 2． 利用例证法说明 • 3． 正确使用资料

• 4． 生活化拒绝处理话术

十六、附：不同性格客户的应对方法 • G寡言型 •

（一）特征

• 1． 任何激励言词无法影响内心 • 2． 不轻易表示意见和建议 • 3． 面无表情，冷漠 •

（二）应对

• 1． 以诱导方式提出问题，让对方多发言 • 2． 说明过程附和其观点，少长篇大论 • 3． 运用间接法。“是的。。但是。。”处理拒绝 • 4． 接受其批评，转移其立场。

十七、附：遭受拒绝的处理方法

• 下面是在促成阶段常遇到的一些问题话术 • 一． B：我要慢慢考虑一下。

• A：的确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失良机。目前行情已经到达关键时刻，所以我认为你应该尽快决定作出投资的第一步。你现在需要考虑的是这波行情如何才能抓住最大利润，而不是是否投资呀。• 二。B我马上要出差，等我回来再说吧。

• A哦陈先生，我想你现在还有疑虑吧，是吗？你这次出差那么辛苦，也是为赚钱吧。做老板的人不会放过任何机会的，你比我清楚。所以我才请你马上到我们公司去参观一下，进一步了解，可行的话我们可以先签好协议的。我公司的服务很周到，不会耽误你的时间。

十七、附：遭受拒绝的处理方法

• 三。B我要和太太（朋友）商量一下

• A我不反对你和太太（朋友）商量一下，陈先生，不过我认为做生意 最重要的是要当机立断。如果你太太（朋友）的性格是果断的当然会带给你作出正确的决定，但如果他的性格比较优柔寡断，则可能会令你失去机会。这样如果你认为真是有这个必要的话，请你和太太（朋 友）一起到我们公司来，让我向她解释清楚。不过你要有心理准备哟，赚钱是你太太（朋友）的决定，亏钱就是你一个人的决定呀。

• 四。B我和你各出一部分资金合伙做怎么样

• A你这想法很好。陈先生。不过我们的行业性质决定我不能这样做。我与你的关系是经纪人和客户的关系，而不是共同投资的关系，因为作为投资我必须保持一个清醒的头脑分析预测行情，所以要站在客观的立场去看待市场。如果我也凑钱一起做容易带有情绪呀。不识庐山真面目，只缘身在此山中。而且如果合伙做，到时候下单是听你的指令还是听我的指令呀？

十七、附：遭受拒绝的处理方法

• 五。B如果我现在投资我的风险有多大？ • A陈先生，看来是你对我还没有信心呀。做我们经纪人这一行都会帮助客户在入市时设立一个客户能够承受的风险价位，也就是止损。把损失控制在你能承受的范围内同时去谋取高额利润。比如现在入市你的风险大约是1000元左右，而利润空间大约有7000元，盈亏比利是7：1。你可以衡量一下这风险到底值不值得你去做呀。

• 出现亏损的时候又畏首畏脚，不敢下单，错失良机。其实在交易中无长胜将军，只要你一日在外汇就不要认为自己一定是赢家，大多数的亏损往往发生在那些自以为成功的交易者和经纪人的身上。

第二篇：《证券期货外汇经纪人》

岗位职责:

负责接收各类投资指令并完成相关交易操作； 交易及托管业务各项档案材料的整理存档； 与客户和合作方进行有效沟通；

公司安排的其它工作。

职位要求：

1）大学本科以上学历毕业；

2）已经通过证券从业资格考试；

3）能够熟练使用办公自动化软件；

4）具有良好的沟通和协调能力；

5）要求已经通过证券投资咨询资格。

第三篇：如何开展业务工作

如何开展业务工作

作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对?

此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场，销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根据地”。

第一步 熟悉你所在的市场

一、市场基础资料调研

市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。

1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、铁路、水路等)面积等情况。

2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。

3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。

4、经济状况资料包括经济水平、主导产业(工业、农业、服务业等)、消费能力等。

5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。

这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。

基础资料的获得可采取收集书面材料(当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等)和市场调研(观察、走访市场)两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场的感性认识。

二、市场竞争对手调研

在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况：

1、厂家：厂家数量。

2、品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。

3、产品：产品品种、规格、型号，销售状况。

4、产品进入期：首次进入该市场的时间。

5、销售量：每个品牌每月的销量。

6、市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量。

7、市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。

8、促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。

9、经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销，销量如何。

10、市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。

在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：一是逛市场(俗称扫街);二是询问各级经销商(尤其是零售商);三是询问搬运工;四是询问消费者。

在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。

三、经销商调研

业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。

业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的!

第二步 选择经销商

在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢?

1、积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。

但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。

2、经营能力。经销商的经营能力体现在三个方面：一是资金实力(流动和后备资金量;仓储运输能力);二是销售网络(经营产品品牌、品种、数量;下级网络数量;市场覆盖面等);三是经营头脑(管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等)。

3、信誉度。没有人愿意和不讲信誉的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好。那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢，方法很简单，就是走访二级经销商、零售商、搬运工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表象所欺骗。

通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这些经销商排排队，分出主次和他们进行接触。然后再根据每个经销商提出的经销条件，最后确定合作对象。

业务员一定要分别与经销商洽谈，因为只有对比，才能鉴别。经销商一旦选定，很大程度上便决定了这个市场的销量。因此要慎之又慎!同时切记：选择经销商后就不可随意更换，往往很多纠纷是由调换经销商造成的。换经销商就就象夫妻两离婚一样，双方都要付出沉重的代价，对以后再婚也会带来影响。第三步 制定市场启动方案

业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案，切忌不制定方案，胡乱上货，那样只能赔了夫人又折兵。

1、营销From EMKT.com.cn目标(最基础指标)：业务员先要有明确的业绩目标(月度、、区域、市场份额等目标)。目标的设定既要有合理性、又要有挑战性，遵循跳起来能够到的原则。

2、市场定位。产品形象定位(中档、高档、低档);目标市场定位(白领、工人、学生等);市场区域定位(城市、农村、特殊市场等)。定位准确方能有的放矢。

3、产品组合。投放产品的品种、价位，业务员应当认真研究。不是所有的产品适应所有的市场，每个市场都有自己的特性。厂家可以投放和竞争对手相同的产品，快速进入市场;也可以投放与竞争对手有差异的产品，利用差异化营销，彻底取代竞争对手，价位的设定更要细心：一要有进攻性;二要有合理的利润空间;三是给将来的价格回旋留有余地。

4、促销方案。实践证明，不声不响很难做好市场，要开展好促销活动加快产品进入市场的步伐。促销方案的制定，要本着适量、少量、优化的原则进行，同时一定要考虑投入与产出的比例。

促销方法多种多样，不同的产品、不同的地区有不同的方法。在制订促销方案时，一定要考虑竞争对手的促销方式，针对其不足之处下手，促销主题不可经常变换，以免消费者对产品的认知不够明确。

做促销的目的就是调动消费者、经销商购买和经销的积极性，所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要。同时还要根据产品和产品的特性找出卖点，用以区别竞争品。

5、市场细分。业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场，找出其中的重点作为突破口，其余市场为跟进市场，制订一个分销计划表。这样做是因为资金和业务员的精力有限，如果分散使用，很难达到效果。细分的目的就是在点上集中优势，各个击破。一个大市场，可能一下子做不出来，但只要先做一个点，进而形成一个面，就可以取得意想不到的效果。因此，“市场细分”是个法宝，一定要给予重视并认真运用。榜样的力量是无限的。

6、行动计划。所有活动确定下来以后，就要制成行为计划表。什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责，都要分别排列出来，将来按此表进行、控制进度。

7、预算表。同行动计划表一样，所有活动都要有一个预算表，合理安排各项费用支出，做业务工作一定要学会预算，没有预算的市场启动方案是不完全的。业务员一定要与经销商共同制定启动方案，因为经销商熟悉当地的市场营销环境，有着丰富的实践经验。他们还是企业市场开发的主要参与者，他们的配合直接影响市场开发的成败。

市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：一是考虑竞争对手的市场开发政策;二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。

第四步 精耕细作多出样

市场进入的快慢，销量的多少，就看分销工作进行的如何，而分销工作的主要内容就是样品展示。

1、样品展示的准备

(1)样品展示计划。出样的顺序及重点一定要列成计划。制定计划时要考虑到哪些客户好出样，哪些客户难出样，以便建立信心。

(2)产品准备。产品品种要准备齐全，第一次出样由于不清楚哪些品种好销，可多带一些产品，针对全国都畅销的产品要求“方阵出样”。

(3)宣传促销品的准备。产品出样需要大量使用各种宣传促销品，因而要事先准备齐全，不可缺少。

2、进行出样

(1)打开第一扇门。出样要做到马到成功，一定要将产品在你选择的最好的零售店展示，因为这样可以建立你的信心，信心在出样中极为重要!为了迈好第一步，还应考虑其他铺助措施，如试用、多给促销品、降低进货数量等。

(2)做好出样记录。每出样一家，都要做好以下记录：出样时间、客户名称、地址、电话、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等。

(3)处理反对意见。业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见，增加了出样难度。但反对意见也是成交信号，只要处理得当，反而更容易成交。

(4)宣传促销品的使用。出样到哪里，宣传促销品(不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等)就要用到哪里，以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引消费者的注意，并赢得经销商的好感。

(5)善于利用店主周围的人，在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品等方式，让这些人乐意为你讲话，他们对店主的影响力要比你大。

(6)坚持现款现货原则。只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去。如果是赊账，经销商就不会主动推介，影响销售效果。所以难度再大也要坚持现款现货。一旦第一次现款现货，今后就会长期现款现货，形成良性循环。

(7)回访。出样后，要及时开展回访。回访的目的一是加强感情沟通;二是补货(一有销售立即补货);三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。回访时，一定要多讲一些好的销售榜样，从而形成一种积极良好的销售氛围。

3、出样的一个重要策略：选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略。重要市场一是地址重要，二是可以形成示范效应。重点市场一旦打开，其他市场不攻自破。因此一定要选好重点，重点关注、重点突破。对重点市场的成绩

要广为宣传，有一个点，就会有第二个点，从而形成市场的全面开发。而建立销售热点的目的是形成榜样，这对建立经销商的信心十分关键。

4、出样、出样再出样。每个业务员应时刻牢记：出样就是销售!要想多销售，就要多出样。多出样就多一份销售的机会。

5、关心回头客。经过几轮出样后，如果有回头客，下一步就是做好服务工作;如果没有回头客，就要进行调研，看问题出在哪里，并及时调整策略，找出解决方法。

第五步 管理市场

一旦经过几轮开发，市场稳定下来，就可以认为这个市场基本成型了。下一步的共组中心将是市场管理。

1、理货

理货同前期的出样一样重要，通过理货强化产品在终端的销售氛围，从而促进销售。理货的主要内容有：

(1)产品生动化展示：使产品在展厅整齐、干净，调换破损品，做好“堆头”，形成好的“卖相”。

(2)宣传促销品的清理：将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净，替换破损的，保持良好的企业形象。

(3)竞争品情况调查：利用理货的机会了解竞争品德情况。

(4)盘点库存：通过盘点库存，可以知道销售进展情况，调换残次品。

(5)意见征询：征询店主、售货员、消费者的意见，了解产品质量情况。理货工作是一项日常工作，又是一项非常细致的工作，需要常抓不懈，才会产生效果。

2、二级经销商管理

一些商家只做到了对总经销的管理，对二级经销商往往很不到位。在产生畅销时，二级经销商管不管都无所谓，而一旦竞争加剧，二级经销商就很容易出问题。因为他们是一个游离的群体，并不依附哪个总经销商，只有对其加强管理，才能将整个经销网络控制好。

二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的。管理的主要手段是建立二级经销商档案，并加强沟通。通过档案随时知道每个二级经销商的情况;加强沟通，可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同。管理的主要内容是价格：保持整个市场价格的统一性。严禁倒货、窜货现象的发生。

3、危机处理

产品在销售过程中难免出现一些问题，出现问题后不可慌乱，不可逃避责任，否则会引起市场崩溃。危机出现后，一定要冷静分析原因，对受害人及时、妥善处理，确保事态不进一步扩大。在处理过程中，一定要用公平公正的心态，不可偏袒，更不可欺骗，否则只会引起更大的不满，造成更坏的影响。要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相，取得公众的理解和支持，并最终化解危机。

总之，作为一名业务员，在平时的工作中要多观察、多思考、多总结、多学习。苦干加巧干，业绩看得见，一定能成为优秀的业务人员。

第四篇：开展业务活动情况

开展业务活动情况

，我校在县教体局和镇教办领导下，认真贯彻《事业单位登记管理暂行条例》、《事业单位登记管理暂行条例实施细则》和有关法律、法规、政策，按照核准登记的业务范围开展活动，主要做了以下几个方面的工作：

一、学校工作始终坚持以德育为核心，坚持传承民族文化、民族精神，坚持“学校无小事，事事都育人”的原则，坚持以爱国主义、养成教育、法制教育、传统美德教育、环保教育等为主要内容，以各类活动为契机，融人生观、价值观的形成于鲜活的实践中。

二、安全工作重于泰山，我校一年来，认真学习上级各项法规政策，落实各级安全工作会议精神，学校未出现任何重、特大事故。建立健全学校安全工作机制和工作网络，层层落实学校安全责任，确保责任到岗，明确到人，落实到位。我校加强对学生的安全教育和监管力度，认真宣传安全方面的法律法规，采取各种形式对学生进行安全教育，发挥课堂主阵地的作用，开设安全教育课，由兼职教师讲述家庭生活、户外活动、交通、社会生活等方面应注意的种种安全问题，面向全体师生开展紧急疏散、逃生自救等演练，加大对学校安全隐患的排查和整改力度，消除安全隐患，确保师生安全。

三、继续把教学作为学校工作的重头戏，全力以赴，确保教学质量稳步提高。狠抓教育教学常规，建立健全常规管理制度，完善常规管理办法。充分利用教学案，积极构建高效课堂，向四十分钟要质量。积极稳妥推动学校校本教研工作，并把它作为兴校的主要策略。老师们参加教研热情高，做工作的有心人，能理论结合实际，研究教学改革问题。大力开展第二课堂和培优辅差工作，让学生全面、协调的发展。

四、继续落实环保教育。积极地进行环保教育，通过环境教育，使全校师生树立了环保意识，掌握环保知识，在行动上自觉遵守环保规章制度，真正做到了：节约每一滴水、节约每一度电、不乱扔垃圾、废物利用、不乱扔果皮、不随地吐痰、爱护花草树木、搞好环境卫生。

五、我校积极开展校园文化建设，加强学校图书室和班级图书角建设，不断充实藏书量。健全图书管理制度，使用效率高，强化课外阅读，积极开展“五德教育”和古诗文诵读活动，让学生养成学生好读书、读好书的习惯。

六、坚持社会、学校、家庭三位一体的教育模式，进一步办好家长学校，家校合作，优化学校教育环境，促进学校和家庭之间的信息交流，培养学生良好的行为习惯。

七、取得的主要效益：学校办学取得明显的效益，特别是师生的思想政治水平和环保意识得到进一步地提高，学校的好人好事层出不穷，我校形成了良好的教风、学风，赢得了广泛的社会赞誉，受到了上级的肯定和广大家长的高度欢迎。

八、存在的主要问题和整改措施。

1、进一步加强师资队伍建设，持续抓好教师的培训与学习，利用多种途径及有效方式，拓展教师视野，创造更多有利条件，搭建有效地学习的平台，完善学校各种管理制度和评价机制，努力提高教师创新教育理论水平和实践能力，促进教师专业化成长，保障学校长期可持续发展。

2、进一步明确层级管理的目标、职责，使学校各项工作目标在过程中一步步落实到位。发扬管理中的民主，及时调整阶段目标和策略，使学校各项工作走上科学化、内涵化发展。

第五篇：开展业务活动情况

开展业务活动情况

1、单位全称、住所、成立时间、什么建制。本单位严格按照《事业单位章程》执行，无违反章程有关事宜。

2、按照《事业单位法人证书》中登记的宗旨和业务范围，具体开展了以下业务工作：（1）（2）（3）（4）（5）

3、取得的主要社会效益是：

取得的经济效益是：本收入……万元，支出……万元，结余……万元

如果支出大于收入，本收入……万元，支出……万元，结余……万元，支出大于收入，使用上年结余……万元（或者出证明说明其他情况）

4、资产损益情况：本资产由__万元增加（减少）为___万元，增加（减少）……万元，其中固定资产由___万元 增加为_____万元 增加（减少）___万元，5、2011我单位登记事项未发生变更。（发生变更的，说明变更事项情况）6、2011我单位没有受奖惩的情况。（有发生奖惩的情况，在受奖惩和有关评估情况 栏中说明 什么部门授予什么奖 并提供复印件）7、2011本单位没有涉及诉讼、社会投诉等情况。

8、无其他需要报告的情况。