渠道营销服务能力提升总结及亮点分享

第一篇：渠道营销服务能力提升总结及亮点分享

渠道营销服务能力提升总结及亮点分享

为期三个月的社会渠道营销服务能力专项提升歙县试点项目已告一段落，在三个月的项目开展期间，市公司领导及渠道管理人员多次前来我县进行实地调研，为歙县本次渠道营销能力专项提升进行现场指导，本次项目对渠道的营销及服务能力方面得到了较快提升，对歙县分公司代办管理中心各项工作给予大力支持。

6月22日社会渠道营销服务能力提升项目正式启动，市公司市场部程主任率项目组成员到达项目试点地歙县，全面启动社会渠道营销服务项目组工作，并进行了座谈，对歙县分公司代办管理中心人员分工及绩效考核进行了相关讨论，随后项目组成员与歙县分管代办领导及代办支撑至霞坑手机卖场进行实地调研，与代理商关于放号、手机销售及竞争对手信息进行了解。通过多次到歙县调研，发现了众多问题，通过和渠道支撑的访谈，发现很多问题的根源仍然出现在人力资源方面，如人员流动性大、分工不甚合理、绩效考核没有体现奖优罚劣等等。现将本次项目开展情况进行总结，并对开展期间的亮点进行分享。

一、梳理分工，内外勤明确，优化考核模版

歙县代办管理中心人员共8名，在县区里算人员比较多的班组之一，项目启动前，班组内人员除渠道支撑分片区管理外，其它工作开展均比较杂，内外勤人员分工不明确。市公司程主任牵头针对本次项目对歙县代办中心各岗位人员分工专门召开了专题会议，将渠道支撑工作量一一整理，对目前工作杂乱进行了重点分析，并结合实际对岗位重新整合分工，分工后的代办管理中心各岗位人员分工明确，各人员正确寻找了自己的定位，并按照制定的模版进行了尝试，从分工后的效果看，渠道支撑每天按照规定执行动作，工作情况明了，且有计划性。社会渠道前来县公司领取物品或咨询问题时能及时寻找到支撑人员，而不是像原来一抹黑不知道找谁解决问题。

绩效考核是衡量员工工作情况的标准之一，原来代办管理中心各岗位人员的绩效考核模版基本上说未考核到点，KPI分值大都挂靠班组长，自身考核情况较少，光靠一个GS分值无法真正体现渠道支撑的工作能力，无法及时发现渠道工作问题，基本上都是“大锅饭”形式，大家拿相同的分值，未起到真正考核作用。本次项目启动后，项目组要求对渠道支撑绩效考核模版重新制定，KPI考核内容进行细化，外勤人员着重强调的是外部市场的考核，主要涉及渠道放号、新增市场占有率、终端销售、增值业务等专项考核，内勤人员主要对自身涉及岗位情况进行考核，库管、号卡、稽核分别按照工作要求针对性考核。从考核情况看，渠道支撑的分值拉开了距离，外勤市场好的、渠道放号多的考核分值就高，相反得分情况较差，渠道支撑间形成一种你追我赶，压力传递的氛围；内勤人员主要工作内容比较固定，主要是从每月公司月度通报中进行考核，分值拉开也较明显，充分体现内勤人员工作的精细化能力。

二、运营分析能力提升，渠道各项工作有序开展

渠道支撑对市场敏感度不足，很少关心市场实时动态，对前一天竞争的信息收集意识不浓，往往只关注是否完成手头事情市场分析能力不足；很少关心数据，对代办点的发展优劣不关注；闭环管理不足，经常发现问题，反映问题，如果没有解决，不会关注后续情况；计划性不足，只知道要做一件事，不知道为什么要做，没考虑做一件事的同时可以同时考虑完成其他必处理的事项，本次项目活动中制定每天、每周、每月通报及数据分析模版，让每个人了解自己所辖范围内渠道的营销情况，确保市场敏感度；制定例会制度，会议短平快，确保班组内良性循环，提高班组长的公信力；建立外呼制度：实现渠道管理闭环监控，关注渠道放号健康度；制定外勤巡检模版：让外勤有目标，有任务，有头绪，提高效率，如巡检的路上实现墙体广告巡检等等。从效果评估上看，渠道分析意识逐步加强，例会效果也初步显现，巡检规范也得到有效提升。

三、建立多种交流平台，充分和渠道进行沟通

利用网络聊天工具，各支撑对自己片区的渠道建立QQ群、飞信群，在营销案宣贯、政策调整、问题反馈、信息上报等方面充分和渠道做到融合，渠道也对这种方式表示认可，在电话中无法表述的心情、想法，在群中用字符和表情进行展示，渠道反映问题比原来更加积极，同时在各项内容的宣贯上逐步做到有据可依，并可以针对性的对渠道进行沟通指导，现在渠道对这类方式的沟通表示非常欢迎。工作中大家是同事关系，在平常生活中，渠道支撑和渠道间就是朋友关系，特别是部分片区渠道现在已经和渠道支撑无话不说，每个周末都组织各种活动，建立交流平台，形成互帮互助氛围，其中原来业务量较差的渠道在本次交流中逐步改善，渠道业务量得到较大提升。

四、学习机制逐步建立，渠道危机意识加强

原来的营销案基本上要通过会议组织的形式进行现场授课，渠道才能执行下去，公司成本支出大不说，渠道还耗时耗力，影响当天业务发展。本次项目启动后，渠道支撑采取门户平台内容发布形式要求渠道登录并详阅活动、政策内容，并采用短信告知形式，确认渠道掌握情况，如果渠道还不理解活动详细内容，渠道支撑则采用现场授课方式，引导渠道理会内容。目前公司正开展节能减排、节约成本等活动，代办管理中心正积极配合活动开展，减少会议开支，逐步做到无纸化内容宣贯，并要求渠道建立学习机制，充分利用好门户平台，对登录渠道进行监控，要求渠道反映的问题及时在门户平台反馈。

渠道现在交流的机会多了，相互间也经常谈到业务发展情况，同时渠道支撑每天都在做好业务量差渠道的跟踪工作，渠道反馈目前有危机感，对自身做不好的原因不像原来总是寻找客观，而是主动寻求自身不足，积极改善目前现状，努力提升业务发展。特别是目前渠道还特别关注新增市场占有率情况，形成做不好就会被淘汰的危机意识。

本次项目在歙县的试点已经结束，可以说本次试点非常成功，接下来将是在全市进行推广，后期还会对项目进行效果评估，本次项目中遇到的种种问题将是非常好的学习经验，值得推广；同时，渠道间的你追我赶意识加强，不在是原来的那种坐商形式。歙县目前重点工程较多，流动市场较大，业务发展还有很大的潜在市场，只有靠渠道支撑和各分管渠道一起，走出去营销，才能提升新增市场占比。当然，本次工作还有一些不足的地方，这需要在以后的工作中进行改进，做好移动渠道业务服务能力真正的提升。

第二篇：营销能力提升方案

营销能力提升方案

1、首要明确市场营销经营思想是核心经营思想，营销能力是公司的核心竞争力，这是公司的核心经营理念。

2、必须用市场营销的思维和专业性来界定和执行公司经营的各个层面问题，以具体的单项事情，以一个客户到公司日常经营管理，到公司的战略规范来落实到每个管理人员。

3、明确经营目标市场，营销的第一大对象是客户（含潜在客户），博取客户的最大信任和满足的营销目的，以利于扩大市场占领市场。

4、明确营销是全公司每一个员工的重要职责，从基层普通送货员、职员到公司高管、总经理，人人进行营销，人人懂营销，事事营销。

5、营销人才的全面引进，总部人资中心、各分公司总经理、副总、人事行政部等，切实的、坚决的加快对有能力的营销人才引进，包括高级营销员，区域经理，部门经理，总监，副总。

6、对营销有能力的提升进行严格的、系统的反复培训，必须分两部分培训，一部分内部制定培训计划及目标培训，培训制度进行培训，一部分借助外部力量进行培训和咨询，外部咨询及培训有其专业性。

7、切实的严格的提升营销实操能力，对每个潜在客户深入研究，精心策划制定下步跟进方案和公关方案，切实提升各种方式、各种渠道的沟通能力和公关能力。

8、切实落实解决一切营销人员和部门的薪酬福利方面的实际问题，以及工作中的实际问题和困难，杜绝拖拉，对拖拉不作为，严厉考核和处罚。

9、严格把公司的形象及品牌提升落实方案，切实落实到位，所有的形象及品牌建设工作都是为公司营销工作服务，没有好的形象没有高于竞争对方的形象，新客户不会与我们合作，老客户也会弃我们而去，对拖拉不作为者的责任人严厉处罚和考核，通报批评。

10、专人负责把公司的形象及品牌的对外宣传、互动以及推广工作，加快建立推动起来，要有落实时间，落实责任人。

11、今年内组建完毕总部营销中心，成立专职团队推动提升公司营销水平，总部营销中心级别高于其它中心。

12、牢固树立以客户为中心，以市场需求为导向，以公司内部、营销部（开发、客服、调价）品牌形象为导向的经营管理思想。

13、全公司动员各个部门严格管理，严格抓落实，切实提升我们的营销水平。

14、严厉处理不以公司核心经营理念开展工作、不以客户为中心开展工作、不按公司提升公司市场营销管理方案执行的相关责任人。

第三篇：提升银行营销能力

注重营销方法 讲究营销策略――对于提高市场营销能力思考随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。

一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。

1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。

2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。

3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。

4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。

二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。

1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。

2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。

三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。

1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

2、个人业务科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。

四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。

1、在开学前，积极宣传“汇款直通车、同城汇款、e时代等业务”，大力宣传教育储蓄，定期一本通业务，可以有力地促进储蓄存款和中间业务的增长。在我行网点所不能触及到的乡镇企业中，开展网上银行、电话银行等宣传。

2、展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进业务市场的扩张。总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果，工行的明天一定会更辉煌。

xiexiebang.com范文网(FANWEN.CHAZIDIAN.COM)

第四篇：营销渠道浅析

天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *

第五篇：提升保障服务能力

提升保障服务能力 解决重点难点问题

——各地质监部门扎实推进“质量和安全年”活动

一场任务包干会 几多分量压肩头

□ 本报记者 杨荣坚

3月30日下午4时45分，辽宁沈阳市质监局质量处处长张林春气色凝重地走出会场，在刚刚结束的“质量和安全年”工作会议上，他的处室作为活动办公室部门，直接牵头的任务就有9项之多，在全部28项分解任务中可谓“三分天下有其一”。与他前后脚走出会场的监督处处长毕曙光、食品处处长郭赢晨同样若有所思，他们在会上领到的任务从“任务分解书”的字面上就能解读出个中沉甸甸的分量。这是记者在沈阳质监局“质量和安全年”活动动员大会上看到的一个场景。

沈阳市质监局在国家质检总局部署“质量和安全年”工作后，深刻领会活动的重要意义，充分发挥活动平台效应对于开展全年工作的有力促进作用，该局领导班子立即着手研究制定活动方案，并力求在解决问题见实效上下工夫。在全面部署全年工作的同时，将涉及全局的重点工作分解成6个大类28项任务指标，分别落实到部门，并由责任部门牵头参与部门和各分局分工合作，按分解指标要求确保落实。通过开展“质量和安全年”活动，围绕质量宣传、质量提升、质量安全、质量整治、质量服务、质量建设，力争达到：有利于质量进步的社会氛围进一步形成，政府监管体系和企业质量保证体系更加完善，企业质量责任意识和主体作用普遍加强，全市产品质量总体水平进一步提升，重大产品质量安全事故基本杜绝，群众对质量的满意度明显提高，促进和谐、优化结构的作用有效体现。刚刚将任务分解下去的沈阳质监局局长隋莉并未显示出任何轻松，作为该局“质量和安全年”活动的总指挥，她肩上的担子格外沉重。她对记者说，实现“质量和安全年”的目标，重点是解决提升质监保障和服务社会能力问题，着力解决质监能力与经济发展需求不相适应和监管能力不足、对监管对象不能全覆盖等问题。我们要高起点建设沈阳公共检测服务平台，促进沈阳质监的服务优势向区域发展的竞争优势转化。隋莉特别介绍说，目前，沈西工业走廊的公共检测服务平台建设进展顺利。该平台总投资约3.2亿元，平台内共建有9个国家级各类检测中心，其中包括：国家机床质量监督检验中心、国家低压防爆电器质量监督检验中心、国家家具质量监督检验中心、国家车用橡胶制品质量监督检验中心、国家长管拖车及罐槽车、工业气瓶检测中心和加气机、大流量、热能等国家级中心实验室，还有为上述国家实验室配套的、国内一流、填补东北地区空白的电磁兼容实验室、消声实验室和地下恒温恒湿实验室。此外，还有化工、建材、金属材料、非金属材料、防火材料、高低压电器、电光源、压力管道检测等一批各类实验室，也将在平台建成后整合在一起。公共检测服务平台建成后，沈阳市的产品检测能力将覆盖沈阳八大优势产业的主要产品和全部重化工产品，将形成东北地区规模最大、实验室数量最多、技术装备性能水平最高、人才技术优势最集中、检测项目和功能最齐全的检测中心，在全国15个副省级城市中将处于领先地位，可以

填补多项东北地区空白，近可服务拉动本地产业发展，远可辐射中国北方地区及东北亚区域。

“质量和安全年”活动得到了参会企业的积极响应。沈阳机床（集团）有限责任公司副总裁路远达说，作为参与全球化竞争的国家大型企业，我们深知中国制造质量信誉平台对本土企业的支撑作用，因此，我们从心里拥护国家质检总局在全国开展“质量和安全年”活动，并愿乘此东风，让我们生产的机床质量再上新台阶。

（摘自2009年4月8日《中国质量报》3版头题）