决胜移动终端论文报告

第一篇：决胜移动终端论文报告

《决胜移动终端》读书报告

报告人：陶满 201432110622

2013年中国整体网民规模为6.18亿，其中PC网民规模为5.9亿人，增速6.8%，移动网民5.0亿人，增速19.5%，移动网民增速高于PC网民。伴随移动互联网整体环境的改善移动购物市场逐渐走向成熟，一方面，用户在移动端的购物习惯已经形成，用户的注意力和花费时间进一步向移动端迁移；另一方面，传统电商企业在移动端的布局已经完成，各个电商企业之间的价格战都将移动端变为新的战场。同时，传统企业的布局和渗透力度逐渐加强，进一步推动移动购物市场整体规模的突破，移动购物市场进入高速扩张期。根据这份报告我们可以看出，移动终端的竞争将是未来商业社会的重头戏。

从来没有任何一种力量像现在的移动终端一样，如此强有力地改变着消费者的消费行为方式，有了移动终端，消费者不再是去购物，他们随时随地都在购物。还记得你上次逛街购是什么时候吗？或许你不记得了，因为你去得太少了。还记得你上次通过移动终端团购是什么时候吗？或许你也不记得了，因为你用得太多了。我想，这就是现实。移动终端在渗透我们的生活，也在改变我们的生活方式。

移动趋势把即时性变为了驱动力，通过移动终端的实时比价、趋势分析，引导并改变了消费者的购买意向。发掘用户购买期望、管理用户购买期望、引导用户购买期望并将之转化成销售行为，这是对互联网时代商家提出的新的挑战。

移动终端呈现的现代科技使得购买和支付不再单调，手机钱包、二维码支付、微信关注折扣等等手段不仅帮助客户和商家良好的互动，利用得好更能增加用户黏度和忠诚度，因此，也可以说，利用移动终端开展销售只是很小的一个环节，管理好用户和做好服务，那才是更值得思考的事情。移动时代的分享无处不在，一次良好的购物体验可能很快在上百人之间传递，而一次糟糕的购物更有可能在上千人之间体验，这就是互联网，大家都想看到惊喜。

任何事情都有两面性，移动终端凭借互联网特性对传统经营方式产生了巨大的冲击，但这并不等于说将完全取代传统营销，互联网营销与传统营销是一个整合的过程。移动终端、互联网等科技手段只是一种工具，营销面对的灵性的人，因此传统一些以人为主的营销策略所具有独特的亲和力是网络营销没有办法替代的。随着技术的发展，互联网将逐步克服上述不足，在很长一段时间内网络营销与传统营销是相互影响和相互促进的局面，最后实现融洽的内在统一，实现以消费者为中心的传播统一。

因此，本书的书名很好的体现了我的感悟，决胜在移动终端，它是关键，而非全部，不是依赖移动终端，它只是手段。最重要的是如何运用这样的一种新兴方式来改变传统方式，并且将之与传统手段进行结合。它不是尚方宝剑，自身的管理模式及管理思维不转变，企望依靠移动终端就能给企业或商业模式带来彻底的改变，这是不切实际的。

第二篇：移动互联网终端进展研讨论文

1移动互联网发展现状

根据InformaTelecoms&Media的统计，截至2011年第三季度，全球移动用户数达58亿；根据GSACOM统计，截至2011年8月，全球共有3227种HSDPA终端设备；根据艾瑞咨询统计数据显示，2011第三季度中国移动互联网市场规模达108.3亿元，同比增长154.6%，环比增长38.9%。2011第三季度移动互联网增速较第二季度增长了近18个百分点。从以上数据可以看见，移动互联网在移动用户的庞大基数之上，通过高速联网的终端设备和丰富的业务，已使整个产业呈现加速增长的局面。而在整个移动互联网产业链中，移动互联网终端已经成为核心因素之一，也是最终面向用户提供各种业务和丰富体验的载体。终端就是移动互联网的入口，从芯片提供商、终端制造商、操作系统提供商、应用开发商、互联网厂商到运营商，均开始逐步深入到移动互联网终端的定制和开发中。

移动互联网发展将在2012年呈现井喷态势，其网络技术、业务、产品和终端都将有一个全新的发展，从终端角度来看，其定制和开发模式如图1所示。从图1可以看出，移动互联网的业务要延伸到用户，终端是最重要的一环。传统的终端厂商通过内置自有业务的方式，将业务传达到用户；芯片商则通过提供参考设计，同时在参考设计中集成常见的业务和运营商定制业务，使得方案商可以更加快速地设计出符合市场需求和用户需要的终端；消费电子商则通过音乐等原有的优势项目切入终端市场，取得快速的渗透；操作系统商通过把握终端操作系统，达成完整控制移动互联网入口的目标，中国联通沃Phone操作系统是运营商在这方面渗透的典型案例，中国联通通过对沃Phone操作系统的完整掌控，深度预置了自有业务和特色功能，并快速推向市场，同时对于用户的需求，也可快速响应；应用开发商则是通过软硬件的良好集成和对开源操作系统的深度定制，实现类似互联网良好体验的终端；互联网服务提供商以谷歌为代表，已推出了深度集成谷歌业务的Nexus系列终端，将互联网服务直接推向移动领域。

2移动互联网终端硬件发展分析

移动互联网终端发展涉及的部分硬件领域如图2所示。终端的核心是芯片，从芯片来说，基带处理器将向更高速率演进（如HSPA+下行速率从21Mbps到42Mbps，以及84Mbps等倍增的速率）。同时，未来的芯片将支持HSPA+/LTE/EV-DO等多种通信协议，以满足3G/4G过渡及多制式的需要。在应用处理器部分，将延续ARM架构的演进路线，向多核及1.5GHz以上更高处理频率、集成专业图形处理芯片及支持更多硬件架构和标准化接口的方向演进。从移动芯片组来看，则是向多芯片组发展，同时主流芯片将采用28纳米及更好的工艺，以进一步减小功耗，提高集成度。总体来说，高度集成化、高速率、支持多种操作系统、多制式以及低功耗将是未来的发展方向。

从屏幕技术发展来看，可以分为显示屏技术和触屏技术两方面，而对屏幕的评价，则可以从屏幕颜色、屏幕材质和屏幕尺寸三个方面进行。从显示屏技术上来看，可以从背光源演进、驱动方式演进和显示分类演进三个角度来分析。背光源从冷阴极萤光灯管CCFL演进到LED方式，从而实现节电地热、长寿命、快速反应等技术性能；驱动从无源向TFT方式演进，这样可以实现像素独立控制，并提高反应速度以及精确控制灰度；从显示分类上来说，IPS屏向S-IPS和PLS演进，具有更大视角，更高亮度以及更薄的厚度，而VA则向MVA、PVA和CPA演进。从触摸屏技术的角度来看，投射式电容屏是目前的主流技术。由于触控屏占据智能手机BOM成本的15%左右，为了降低成本，有两种技术路线，一种是单片玻璃方案（TouchonLens），第二种是On-Cell方案（以三星为代表）和In-Cell方案（以LG和夏普为代表）。从发展趋势来看，单片玻璃方案主要应用于中低端手机，而On-cell方案将在除苹果及LG之外的高端机上占据一定份额。

从提升用户体验的角度来看，软性屏幕、触感压力、红外输入和电磁笔是交互方式未来演进的几个重要方向。软性屏幕技术是指屏幕具备柔性，可以卷曲折叠、轻薄等特征，相比普通显示屏，这种屏幕能够支持更多的应用，如作为电纸书和电子护照等。触感压力是通过压力感应器和LCD下方的震动板实现真实的手指触感，具有更快更准的压力反馈，产生更多触感体验。红外输入是通过X/Y方向红外矩阵感应空间触摸，这项技术可以产生多种3D操作，实现空间UI操作，同时降低输入错误率。电磁笔是一种电磁共振技术，其笔尖通过FPCB产生感应电流，精准度可达0.5mm，通过电磁笔，可以实现与真实笔涂写效果一致的体验。

整体来说，显示屏的发展方向是大尺寸、高清、低功耗、更好的显示技术以及更加精准和人性化的输入。传感器是实现移动互联网终端物联网化的关键因素之一，也是向用户提供更多功能的基础。从传感器来说，加速度感应器将具备更高精度，提供更加准确的信息，而陀螺仪则支持3DUI，旋转UI等操作。除了光线感应器、距离感应器和重力感应器等传统主流感应器外，更多的感应器如化学感应器、气压感应器等感应器将逐步出现在移动终端上，从而推动终端向全面感知的方向演进。

从摄像头技术来说，更低噪声、更高像素是摄像头发展的主线。此外，摄像头还将具有可变光圈（根据光线自动调节光圈）、红外摄像等功能。电池续航能力不足已经成为发展高端智能机及千元级智能机用户的主要制约因素之一，没有更长的续航时间，就无法为用户提供良好的移动互联网体验。从电池技术来说，锂电、太阳能电池、无线充电和燃料充电、动力充电等都是电池技术未来发展的重要方向。

3移动互联网终端软件发展分析

移动互联网终端软件，其特点是以智能终端操作系统为基础，结合多种基础中间件、业务中间件、通信中间件来实现对应用的支撑。其中应用又可分为本地应用和Web应用两类。本地应用体系以iOS+AppStore+NativeApp为代表，Web应用以HTML5/Widget+WebStore+WebApp为代表。从操作系统角度来看，大致有三种模式：

（1）系统闭源/封闭文件管理系统/接口开放模式

以iOS/WindowsPhone7为代表，这类系统最大的特点是系统不开放源码，也不提供本地文件系统功能（从而将系统操控权完全掌握在操作系统所有者手中），但是这类系统均提供了开放的接口，可以供第三方进行应用开发。

（2）系统闭源/开放文件管理系统/接口开放模式

以沃PhoneOS/WindowsMobile为代表，这类系统最大的特点是系统不开放源码，但提供本地文件系统功能（从而将系统操控权完全掌握在操作系统所有者手中），这类系统也提供了开放的接口，可以供第三方进行应用开发。

（3）系统开源/开放文件管理系统/接口开放模式

以Android/Meego/webOS/WindowsCE为代表，这类系统最大的特点是系统开放或部分开放源码，同时也提供本地文件管理功能和开放的接口。

这三种模式均有各自的优缺点，第一种模式下，用户可以获得最稳定、安全的应用程序，同时也为第三方应用盈利提供了良好的基础，但是用户只能从固定的渠道下载应用，通过不同的方式管理不同类型的多媒体文件。第二种模式下，用户可以从多个渠道下载应用，操作系统侧可以选择认证或不认证，具有比较大的灵活性，但是带来的缺陷是如果没有认证机制，容易造成稳定性和安全性的问题，也不利于有效鼓励第三方应用开发。第三种模式下，开发者可以对系统进行深度定制，利于形成多样化的系统满足用户不同的需求，但缺点是系统版本分化，容易出现兼容性问题。

从操作系统的发展趋势来说，三种模式的系统均会同时演进，但总体上来说，在保持灵活性的基础上尽量避免版本分化、增强系统对应用的认证以及更深程度的开放API，将是终端操作系统的发展方向。从中间件来说，以与操作性系统的关联程度大致可以分为重量级中间件（基于C/C++，如Qt、操作系统本地中间件等），中量级中间件（Java）以及轻量级中间件（Web技术）三类。其中操作系统本地中间件和基于Web技术的中间件将是未来发展的方向（Android的DalvikJava虚拟机是一种半本地化的机制）。本地中间件将用于完成复杂操作和与系统相关、并且效率要求较高的应用，Web中间件将更多用于开发易移植、跨平台的应用。在Web中间件上，已经出现HTML5+WAC+W3CDAP等明显的融合趋势，并且在WAC和W3CDAP上，均已扩展了类似摄像头、传感器、硬件状态等多种本地访问接口，使得Web应用将能够支持更多的本地功能。在此基础上，webinos及Tizen等开源项目对支持的WebAPI和开发工具、环境等进行了增强，提供完整的终端业务开发平台，可以支持多种形态的移动互联网终端，代表了Web中间件发展的主流方向。

从应用软件的角度来看，有两个趋势较为明显：一是具有本地化特色、深度集成的增强型基础类应用，如增强的电话薄、拨号盘、短彩信等，应在系统层面进行本地化开发并深度集成，避免出现用户安装多个拨号程序、短彩信程序出现的冲突。以拨号盘为例，集成了号码关联、首字母查询、拼音查询以及短彩信、日程、邮件关联的增强拨号盘，应该直接集成进系统，保持其稳定性和一致性；二是运营商业务的替代产品，如米聊、微信、Viper、Tango等产品，均在进行运营商语音/视频通话业务和短彩信业务的替代，并且具有更好的用户体验。运营商在这方面也推出了相应的新业务，如中国移动飞信、中国电信天翼MSN和中国联通沃友、沃信等，其中沃信是基于3G/WiFi网络的IP语音软件，与以上产品不同的是，沃信绑定了普通的电话号码，以手机号码作为用户标识，从而实现了软实时在线和可呼入，是运营商充分发挥自身优势的产品。

此外，有效解决软硬件的适配和移植，将是未来快速形成终端方案的关键技术因素之一。已经有ARM发布的Linaro项目和Linux基金会发布的yocto项目在进行这方面的研发工作。Linaro的开源解决方案能使设备制造商减少花在屏蔽底层差异性软件上的开发时间并改善性能，Linaro不仅推出标准化的Linux内核和中间件，也有相关开发、优化的工具和函数库。Linaro已经支持在ARM架构的部分芯片上直接支持Android和ubuntu操作系统，很大程度上减少了移植的工作量。而yocoto则主要用来解决嵌入式Linux系统的BSP问题，同时提供一个完整的Linux定制平台。

4移动互联网终端的测试与评价

移动互联网终端在发展的过程中，需要对终端进行测评，以促进终端软硬件质量提升，实现定制和开发的目标。移动互联网终端的测评不同于传统的手机终端测试，以浏览器为例，苹果iOS的浏览器在操控体验上（如滑动、停止、定位、点击、放大缩小等），优于原生的Andriod系统浏览器，对这些方面进行测评，目标就是提升最终的用户体验。以下四个方面是移动互联网终端测评的重要方向：

（1）软硬件测评

硬件方面，射频一致性、协议一致性、无线资源管理、硬件元器件、WLAN仍然是测试的主要内容；软件方面主要包括操作系统测试、浏览器测试、应用层软件测试、widget测试，主要测试内容也将由功能测试向性能测试演进。

（2）终端自动化测试程度将越来越高

随着移动互联网终端数量的爆发式增长，需要以更高的自动化测试来代替人工测试，以解决人工测试效率低下和过于主观的问题。终端的自动化测试工具主要分两种。一为终端自测试，即在移动终端上安装运行测试客户端，测试结果将实时呈现在终端上。该测试方式对终端预置条件要求比较严格，以避免测试结果的差异，但更为便捷直观。另一种为基于CS架构的自动化测试，将抓取测试数据的功能模块置于移动终端或PC端，将分析结果的功能模块置于服务器端。该测试方式可最大程度的降低终端预置条件差异带来的影响，同时也可用于执行远程测试，但此时要考虑网络条件差异带来的影响。

（3）整机性能测试将成为终端对比的重要依据

整机性能测试是对智能终端的关键性能指标和影响用户感知的重要因素进行有针对性的评测，是评价终端综合性能的重要手段。终端整机性能的优劣直接反映用户感知的好坏，终端整机性能的评价结果可做为用户选择终端的参考标准，也是运营商在制订终端定制策略时的重要依据。整机性能测试应该包含CPU测试、GPU测试、系统性能测试、数据性能测试、网页浏览、呼叫性能、语音质量测试、电池测试等，更完善的整机性能测试还应包括触摸屏测试和输入法测试。基准测试是评价终端性能的有效工具，将每项基准测试结果按照特定算法可得出整机性能得分，利用基准测试工具进行的终端整机性能测试手段客观，结果也更加直观，利于对比。

（4）基于用户体验的可用性测试将成为终端测试不可或缺的组成部分

硬件为软件服务，软件为用户体验服务，用户体验为真正的需求服务。鉴于用户体验在挖掘用户真实需求，提高终端质量，促进终端行业发展和增强企业竞争力方面的重要作用，国内外知名测试机构和终端厂商都纷纷建立起自己的用户体验测试实验室及测试团队。因此，未来几年基于用户体验的可用性测试将成为移动互联网终端测试的重要内容，并将越来越多的介入终端产品开发的原型阶段，用以降低成本，增强用户感知。

5结语

移动互联网终端既是通信终端，也是互联网终端，对移动互联网终端来说，硬件将会逐步赶上和超越个人电脑，同时软件方面会有更多创新出现，人机交互也会出现更多形式。随着移动互联网的发展，用户将有越来越多的需求，无论是终端厂商、操作系统商、应用开发商还是运营商，均需要把握住用户体验这一最终目标，以软硬件的配合及相应的测评技术，来促进移动互联网终端的发展，从而为用户提供更多更好的服务。

第三篇：《移动终端特刊》(一)

苏州信息管理专刊

（移动终端特刊）

二○一○年第十四期 总第20期

江苏省苏州工商局信息中心主办 二○一○年七月二十八日

【编者按】为了加强移动监管终端的宣传，推动移动监管终端的实际应用，我们从本期开始，利用《苏州信息管理专刊》平台不定期刊出《移动终端特刊》，从信息化支撑、保障角度宣传移动终端的相关内容。欢迎广大爱好者与使用者踊跃来稿，交流终端使用技能方面的心得体会，从一侧面促进工商信息化建设。

移动监管终端使用问答

（常熟工商局 杨晓东）

1、问：我收到短信说充值XX元，是怎么回事？

答：移动监管实施初期，由于电信网络设置的原因，我们的移动监管执法终端可以连接因特网，由此产生的上网流量费用，在月底的结账日，电信公司通过充值的方式给予免除。也就是说，移动监管实施初期，电信公司没有收取我们的因特网流量费，实 际产生的上网流量费，通过充值的方式免掉了。

2、问：我收到短信说欠费XX元，是怎么回事？怎么办？ 答：根据省局与省电信公司签订的协议，我们使用了超出工商通套餐的通话时长、短信数量等情况，都可能产生需要自己支付的费用。比如你超过了套餐定额每月300条短信的数量，多发的短信将按照每条0.10元的费用收取。自己支付的费用可以到任何一个电信营业厅缴纳，如果你的预计通讯量比较大，也可预存一定的话费以保证通讯畅通。

3、问：我能不能自己到电信去变更套餐，增加服务项目？ 答：根据省局《江苏省工商行政管理系统移动监管执法终端管理暂行办法》第十九条的规定，个人可以凭身份证件和缴费承诺书至电信营业厅办理工商通套餐以外的业务，其中办理国际长途、彩信、互联网访问业务的,则需要出具单位证明，由电信工商客户经理协助办理。增加的业务所产生的费用由自己支付。

4、问：手机有时会提示收到彩信，我没有收发彩信功能，能不能不要提示？

答：打开信息窗口，在右下角“菜单”中选择“彩信选项”，选中“参数设置”中的“拒收全部信息”，这样设置后将不会提示收到彩信。当然对短信的收发没有影响。

5、问：群发短信有没有什么限制？

答：理论上没有什么限制，但是根据手机的性能以及网络的通讯状况，综合多普达公司和电信公司的建议，一般建议一次群 发短信不要超过200条，否则容易出现手机死机、网络拥堵、发送不成功等现象。

6、问：我的铃声太小、通话声音太小了怎么办？

答：手机左侧有音量调节按钮，待机状态时可以调节“响铃”和“系统”的铃音音量，也可设置为“振动”或者“静音”。在通话状态时，音量调节键可以调节听筒的音量。

7、问：能否为某一个联系人设置特有的来电铃声和短信铃声呢？

答：可以为特定联系人设置独立的来电铃声，但是不能设置独立的短信铃声。设置方法是编辑联系人时，在“铃声”栏目中为该联系人选择特定的来电铃声。

8、问：我能不能在通话过程中记录一些重要的信息？ 答：可以，一般有两个途径，一个是便签，一个是通话录音。通话中打开便签的方法特别简单，在通话过程中将手写笔拔出来，手机即自动打开便签，你就可以记录一些重要信息了（比如电话号码等等）。通话中录音的方法有两个，一个是先打开便签（按照前面所说的方法），在便签窗口中点击屏幕右下角“菜单” → 选中“查看录音工具栏”打开录音工具栏，在录音工具栏中点击最左侧的红色“录音”按钮，即可开始录音。第二个方法是在通话界面上，选择屏幕右下角“菜单”，选中“开始录制”，即可开始录音通话内容。通话记录完成后，查看记录的便签的方法是：打开通话记录（详见“

二、电话功能”的第5条）→ 按住 有便签图标的通话记录条三秒钟，在弹出的菜单中选择“查看附注”，即可打开通话时记录的便签，查看其中记录的重要信息或者播放其中的通话录音。用第二种方法实现的通话录音可以通过点击“开始”菜单 → “程序” → “通话录音”，找到记录的通话录音播放即可。

9、问：手机没有键盘，在拨打一些声讯电话时（如10000），怎么在通话过程中按键盘呢？

答：手机没有物理键盘，但是有屏幕虚拟键盘，通话过程中打开屏幕虚拟键盘的方法是：点击屏幕左下角“键区”菜单，即可在通话中调出屏幕虚拟键盘。如果要关闭虚拟键盘返回通话中的界面，直接点击左下角的“呼叫状态”即可。

10、问：什么叫“飞行模式”？它和“静音”有什么区别？ 答：“飞行模式”和“静音”是两个完全不同的概念。“飞行模式”是指关闭所有的无线通讯讯号，包括手机电话信号、蓝牙信号等，设置了“飞行模式”后，你的手机不能拨打接听电话、不能收发短信、不能连接蓝牙设备，变成一个PPC设备。而“静音”是一种情景模式，“静音”时，手机的所有功能正常，只是来电、短信、系统提示没有声音。

11、问：为什么我打完电话，发现打开了很多不相干的应用程序？该怎么办？

答：执法终端是全触摸屏手机，打电话时耳朵或者脸部可能会接触屏幕，从而可能会运行一些我们不需要的程序。解决方法 是：在接通电话后按一下手机上部的电源键，这时手机屏幕关闭，但是不影响正常通话，然后再将手机听筒放到耳朵上听电话，这样，由于触摸屏不能触摸，可以很好的避免出现前面所说的问题。

12、问：能否备份联系人？

答：可以。运行“开始” → “程序” → “号簿管理器”，可以实现联系人的备份、恢复、手机联系人和手机SIM卡联系人的相互导入、导出等操作。注意：备份联系人时一定选择“内存”而不是“主内存”；多次导入联系人后，联系人会重复。

13、问：联系人和短信是保存在什么地方的？更换手机、重置手机后，联系人和短信还在不在了？

答：联系人和短信默认情况都是存放在手机的“主内存”中的，更换手机、重置手机后联系人和短信就被删除了。所以在更换、重置等操作之前请先备份联系人和短信，将联系人和短信备份到“内存”或者“SIM卡”中以便下次可以重新导入。具体方法，备份联系人见上一问，备份短信可以按下面的方法操作：“开始”菜单 → “程序” → “短信备份”，点击“开始备份”，选择备份位置为“内存”即可。

第四篇：移动终端销售技巧

终端销售必须知道的技巧

商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以利用灵活的掌握：

第一步——迎接顾客。通过迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通;

第二步——了解需要。通过向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同样要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地露出自己对某一种产品偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题，记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。作为销售人员，应该细心的、耐心的与顾客讲解。

第三步——推荐产品。通过谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客以及考察是否满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售。通过介绍相关的产品来满足顾客其他方面的需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送别顾客。如果顾客没有购买，可以给他相应的服务卡和宣传得手册，以便顾客再次产生购买欲望时，以便联系;如果购买了产品，终端销售人员应该给顾客介绍相关的产品服务事宜，以便之后引起不必要的纠纷;送别顾客并表示感谢，有始有终，从而达到我们销售的目的。

真诚的微笑是你赢得顾客的法宝。一个终端销售人员的积极友好的态度，是对开始成功的交谈和销售来说很很重要。当我们以良好的态度来对待自己的客户的时候，自然回报我们的也是非常好的结果。

td终端销售

目前，存在的现象是“上紧下松，重视有余而信心不足”：集团把TD摆到非常重要的战略位置，而基层执行还存在一些问题，尤其是一线销售人员对TD销售缺乏信心。主要原因是他们在日常工作中感悟不到集团对TD重视的相关信号，且受到竞争对手3G总体优势的干扰。

建立销售信心是让一线人员动起来的首要工作。增强其工作信心、提高其积极性，应当抓好三个关键点：业务培训、销售环境、后台支撑。

一、搞好临战培训，让“听得见炮声的人”精通业务技能提信心

TD一线销售人员业务技能有待提升，体现在：不清楚TD的优势、TD的重要性、部分TD产品的使用方法（网卡、网本）、TD与竞争对手3G的区别，缺乏

TD营销技巧等。一线销售人员TD业务能力的提升自我学习固然重要，但公司的培训是员工自我学习的基础条件。

TD培训方面目前主要弱在培训频次偏低、培训内容较少、培训方式单一。由于缺乏TD知识系统性的培训，同时受竞争对手宣传攻势猛、TD网络覆盖弱、TD终端质量差等客观因素影响，导致一线销售人员对TD发展认识有偏差，销售信心不足。建议：

1、培训内容丰富化

目前TD业务培训内容主要集中在：营销活动政策培训、少部分厂商的终端使用培训。一线销售人员业务技能提升，需要全面系统的TD业务知识培训。从认知、基础知识、销售、售后方面均需要进行系统的培训。在现有培训内容上，建议：

（1）认知培训：TD发展的必要性、重要性、TD优势及移动的优势培训，以改变一线对TD的认识误区，坚定TD销售信心、统一认识。

（2）基础知识培训：加强3G业务知识的培训，对于一些基础性知识不仅要培训还应要求一线人员能熟记；联合手机厂商，加强终端应用的培训，以便更好的为客户推荐。

（3）销售技巧培训：归纳整理统一的营销话术（如：移动G3的推广话术、客户提到竞争对手优势时的应对话术等），便于TD销售推广，提升一线营销技巧。

（4）售后方面知识培训：定期整理G3发展过程中存在的问题（如：客户界面反馈的问题、销售运营过程中的问题）组织一线人员学习。

2、培训方式多样化

移动目前的培训主要采用讲师讲授性培训、下发文件自学两种方式，这种培训对于业务体验没有起到实质性的作用，培训后一线人员感受不深、学习过程中会感觉枯燥乏味。3G作为新技术，从概念到具体应用的培训过程中，培训方式对效果起着较大作用。建议多样化培训方式，如：体验式培训、研讨式培训、案例式培训等，以便更好提升培训效果与参与人员的积极性。

2、培训质量显性化

培训“虎头蛇尾”，只重视培训课程本身的过程，忽视培训的真正效果和实效性是大部分企业的共性问题。那么培训的效果如何体现？如果强化？建议：

（1）参与培训人员对培训内容、实效性进行评价，以改善提高培训质量。

（2）通过各种方式强化培训质量，量化检验培训效果，如：笔试、口试、知识竞赛等。

二、展开宣传攻势，让“听得见炮声的人”置身战场环境明目标

TD销售环境方面目前主要弱在G3基础知识宣传普及不够强势、TD销售专柜不够独立、有的营业厅体验区未设立、体验区体验设备缺等。相当部分一线销售人员形成一种错觉：公司并不重视TD销售，客户并不青睐TD业务，因此目标不明确销售积极性不高。建议：

1、TD基础知识普及化

通过宣传册、厅内宣传画等方式强化TD基础知识的普及

2、TD销售硬件设施配套

（1）设立独立的TD销售专柜，使G3手机更加集中便于用户选择。

（2）销售TD终端的厅内建立统一的G3业务体验区，同时配备体验条件的G3体验终端，提升客户感知，便于一线人员销售。

（3）设立独立的3G宣传资料架，便于用户取阅。

3、TD宣传元素统一化

统一厅内G3宣传内容，明确宣传的具体要素。如：地贴指示、TD功能区域指示牌、G3产品宣传、四大优势宣传等是不是都是必须的？

三、加强战斗支援，让“听得见炮声的人”后台支撑有力强底气

客户投诉出现一线人员不能解决的问题该找谁？销售运营过程中出现问题了该找谁？现在这块基本都是沿袭2G的售后及服务流程，而忽视了3G与2G之间的差别。建议：

1、建立相关制度，明确职责

（1）在初期无相应规范时候，相关问题及服务落实到部门及责任人。如：网络问题、业务问题、系统操作问题等等均需要有人来支撑解决。

（2）逐步建立与2G差异化的服务规范。如：3G业务受理流程、3G投诉处理流程、3G终端售后流程。

2、搭建TD信息交流沟通平台

（1）建立一线人员与支撑部门沟通渠道，如：指定专人搜集信息或设立信息搜集邮箱。

（2）搭建G3终端日常故障及使用信息共享平台。建议可在内部网络上增加G3常见问题及处理方法的模块，营业员不仅可以查询到相关问题且可以上传相关问题的常见处理方法，并对上传常见问题处理方法的营业员辅以一定奖励、鼓励大家上传常见问题。

（3）定期在营业厅之间进行TD交流学习活动。

总结

在3G市场激烈争夺中，要刺激TD销售，物质激励固然重要，销售信心、积极性更为首要。采取有效的措施（培训、店面环境、后台支撑等）让基层员工深刻理解公司对TD发展的决心，积极贯彻公司抓TD发展的意图，是当前应当实施的必要行动。

终端营销实战思路

1、细分客户群，匹配不同的3G数据业务类型。

目前一线销售人员是在推广公司主推的业务，或者是自己熟悉的业务，而非客户真正所需要的业务，所以造成了业务量上升和客户投诉率同步上升的不正常现象，也造成非活跃客户增多，这位后续营销埋下了隐患。在一线网点要提高营销人员在推广过程中，能够根据客户需求匹配相应的3G数据业务，必须在熟悉业务知识的同时，对于客户的大致身份，性格，资费结构，消费倾向，现状问题，以及个人需求有全方面的了解，从而从客户利益角度，推荐相对应的业务类型，这需要经验的积累，也需要有客户沟通的有效套路。

2、TD终端推广不是单纯依靠促销，捆绑等方式，而是基于客户需求，引导客户

参与体验，获得感性和理性认知，从而发现客户真实需求，促成订购。

这说明，我们的一线销售人员应该多花时间在总结如何利用好体验区、体验设备上，多理解客户在体验过程中的感受，多训练客户沟通技巧，关键在于体现“体验营销”的精髓思想，对客户要“望、闻、问、切”。

3、TD终端属于专业化产品，营销人员要对终端功能的操作非常熟悉，要把自己

训练成“终端操作专家”

当客户要在了解终端功能，操作体验业务时，作为营销人员能够在最短时间内，以专业的态度给客户解答或现场演示，无疑大大提高了营销人员在客户心目中的的专业形象，获得了客户信任感。

4、要把TD终端，以及3G数据业务知识转化成客户听得懂的话术或语言。

在所有的网点，所有的宣传资料和业务手册均是从产品介绍出发，全篇充满专业术语和名词，很多客户在阅读过程中，本身云里雾里，加上营销人员满嘴是TD-SCDMA，移动MM，GPRS，CNNET等，让客户望而却步。我也在多次培训过程中，要求所有学员在介绍或推介具体业务过程中，必须全部转化成客户能够迅速理解的语言，使得相互之间沟通顺畅，获得共鸣和认同。

5、TD终端以及3G数据业务营销过程中，应多强调客户的“买点”，而不是所

谓资费，功能，用途，卖点。

比如有些朋友说，移动公司的无线座机的杀手锏则是资费，这是表象，实际对于普通家庭用户来讲，这个资费档位并非影响客户沟通的核心要素，关键还是客户的需求的重要性和紧迫性。针对传统的通话功能，以及短信等增值业务而言，很多3G数据业务本身就是呈现非必需性特点，既然是非必需性，必然是趋向一个消费特点：具有一定的非理性成分。如果客户认可了，觉得对于自身能带来实际价值，资费并不是最主要考虑的因素，当然前提是资费与竞争对手并没有明显优势。

6、在专项服务上要多下功夫。

电信189天翼品牌营销有一段时间全员营销搞得风风火火，但效果并不是很好，原因很简单，因为3G数据业务是需要一定的专业服务能力，如果只是依靠传销式或病毒式传播模式，势必让客户感觉产品缺乏专业吸引力，也对于品牌形象产生不良印象。所以，我建议营业厅网点要设立专兼职的服务专员，在TD终端及3G数据业务知识方面非常精通，对于一些VIP或大客户要有重点性服务，对于普通用户也要展示专业化水平，更好地服务好每位用户。

7、在完成指标的同时，更应注重客户教育和培育工作。

客户购买产品或业务只是完成营销第一步，TD终端只是承载未来更多3G数据业务的基础平台和工具，尤其是针对现在已经开始的移动MM的推广，未来客户价值的挖掘还有很大的空间，这个过程实际是客户教育和培育过程。所

以，不能为了完成终端和业务的指标，而盲目推广客户无利用价值的业务给客户，否则移动公司未来的手机软件应用商店推广之路就会变得越艰难。

第五篇：移动 POS 终端申请表

关于移动 POS 终端的申请

（商户名及营业执照号）为深圳市梧桐林科技有限公司（代理商/客户经理）拓展的商户，主要从事_____________________等业务，由于经营中___________________等需求，现申请安装移动 POS 终端______台。为确保 POS 终端使用规范安全，承诺提交资料真实、进行过商户实地考察、装机时做好相关信息再次确认及 POS 签购单保存24 个月备查。如有违反，同意随时撤机并按《特约商户受理境内银行卡业务合作协议》条款处理。

特此申请!

商户盖章/签字：

年月日

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年月日