决胜终端》内衣导购必修课 第一篇

第一篇：决胜终端》内衣导购必修课 第一篇

导购必修课 第一篇：吸引顾客

来源：国际内衣网

第一节、视觉吸引：灯光、陈列和POP广告

视觉对顾客的吸引

视觉对人的刺激是非常的大的。作为内衣店的导购更应该明白这一点，才能更好的从各方面着手，吸引顾客进店。

内衣店里能刺激顾客视觉的东西是非常多的：空间设计、装修、陈列、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等等都属于视觉范畴。

所有这些视觉范畴的东西，我们要根据自己店面的实际情况灵活打造，总的一个原则就是要富有视觉冲击力。在这里阐述三个方面：灯光、陈列和POP广告。这三样东西内衣终端店铺必须做好，这三样也是最能吸引路边顾客的眼球的。

首先说说灯光的重要性，就内衣服饰行业店面而言，在店面中灯光起着关键的作用，同样一件内衣或服饰打光和不设灯光出来的展示效果完全不同，特别是模特、点挂这些单件展示的，一定要用射灯进行烘托。灯光的颜色也要适当，蓝色光给人很冰凉、冷酷、迷幻的感觉，适合卖夏装；黄色的灯光，给人很温暖的感觉适合卖冬装等等。另外，室外灯光也是非常重要，特别是到了晚上或是白天光线不太好的时候，我们更应该调节好室内外灯光。

再说说陈列，陈列也是吸引眼球的重要一环，店面不仅要有整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品，精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等各种元素，还要有合理的产品陈列。产品是店面的主角，是店面视觉的中心，当顾客走到店面门口时，是很容易被协调的产品陈列所吸引的，所以产品的陈列必须能刺激顾客的欲望，使他们想要更多的了解我们的产品。

最后谈谈POP广告，POP广告更是店面的一个招牌，当顾客走到店面门口，如果看到极具创意的POP广告，其内心反应必然是：“那是什么东西？”，紧接着会产生两种念头：一是没有时间了，不管它，继续走；二是还有时间，过去看看。这时候，顾客就进店了。

顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。

导购常识——POP广告

广义的pop广告的概念：指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在产品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop广告。如：商店的牌匾、店面的装满和橱窗，店外悬挂的充气广告、条幅，商店内部的装饰、陈设、招贴广告、服务指示，店内发放的广告刊物，进行的广告表演，以及广播、录像电子广告牌广告等。狭义的pop广告概念：仅指在购买场所和零售店内部设置的展销专柜以及在产品周围悬挂、摆放与陈设的可以促进产品销售的广告媒体。

pop广告的功能：

新产品告知的功能

几乎大部分的pop广告，都属于新产品的告知广告。当新产品出售之时，配合其他大众宣传媒体，在销售场所使用pop广告进行促销活动，可以吸引消费者视线，刺激其购买欲望。唤起消费者潜在购买意识的功能

尽管各厂商已经利用各种大众传播媒体，对于本企业或本产品进行了广泛地宣传，但是有时当消费者步入商店时，已经将其他的大众传播媒体的广告内容所遗忘，此刻利用pop广告在现场展示，可以唤起消费者的潜在意识，重新忆起产品，促成购买行动。

取代售货员的功能

pop广告有“无声的售货员”和“最忠实的推销员”的美名。pop广告经常使用的环境是超市，而超市中是自选购买方式，在超市中，当消费者面对诸多产品而无从下手时，摆放在产品周围的一则杰出的pop广告，忠实地、不断地向消费者提供产品信息，可以起到吸引消费者促成其购买决心的作用。

创造销售气氛的功能

利用pop广告强烈的色彩、美丽的图案、突出的造型、幽默的动作、准确而生动的广告语言，可以创造强烈的销售气氛，吸引消费者的视线，促成其购买冲动。

提升企业形象的功能

现在，国内的一些企业，不仅注意提高产品的知名度，同时也很注重企业的形象的宣传。pop广告同其他广告一样，在销售环境中可以起到树立和提升企业形象，进而保持与消费者的良好关系的作用。

第二篇：内衣导购必读

内衣导购必读，欢迎下载

销售是商品经济的伴生物，它是随着商品生产的形成而出现，是一种社会经济现象，是商品经济的重要组成部分。销售活动基本组成要素主要是销售人员、销售对象和产品。销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系，也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠积极的推动力发挥一个人的主观能动性，通过辨别顾客的需求，观察顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种销售技巧，使顾客接受销售的产品，以促成交易。

现代的导购是销售人员咨询口才的巧妙发挥，是导购员向销售对象传递信息，沟通思想的过程，是具有一定的技巧性的。所以，导购员在推荐介绍时，要注意以下几方面：

一、客来访的目的1、有目的而来的顾客

因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购员不需要再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他（她）需要的货品种类，从而提供恰当服务。

2、处于选择段心理的顾客

由于他（她）想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定主意的。故他（她）们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他（她）们的需求，主动为他（她）推荐有关产品，并作详细的增加顾客的购买信心，假如顾客并没有马上作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光顾的。

3、抱着“浏览”心理的顾客

这类顾客，他（她）们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他（她）们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他（她）们感到心理压力而不自在。

命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。

2、少用否定语句，多采用请求式语句。

例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗？”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。

3、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。

例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。

4、要一边说话，一边看顾客的反应。

导购员切忌演说式地独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。

5、要用负正法讲话。

先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点。例如“我们的货品价钱虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。

6、言词生动、声音悦耳。

言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现流行的言词与顾客讲话，才能打动顾客：

注意说话中的停顿和重点。

声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重视讲解艺术，把握针对性。

对一般普通顾客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的口味，切忌专业化和学术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析。所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。

1、销售时应做的事情：

（1）应采取主动及热诚的态度去招呼顾客。

（2）应一心一意，全力协助顾客。

（3）应清楚了解店铺存货情况。

（4）应注意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品。

（5）易地而处，满足顾客的需要。

（6）无论顾客有否购物，都应一视同仁，热情有礼进行接待和道别。

（7）应切实注意说话的技巧，以免伤顾客自尊心。

（8）应注意个人的仪容，仪表及站立姿势。

2、不应做的事情：

（1）不应催促顾客或向他（她）表示不耐烦。

（2）不应与顾客发生冲突。

（3）不应用货品作发泄工具，以向顾客表示不满。

（4）不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客。

（5）不应以貌取人，不以服饰来鉴别顾客的购买力。

（6）不应粗言秽语，恶言相向。

第三篇：决胜内衣终端》卓越店长的8个职业习惯第1.2

卓越店长的八个职业习惯（连载1、2）

“好的习惯会成为一生的资本，坏的习惯会成为一生的负债。”

这是一位店长的感悟。

为什么有的人先天条件并不好，但是因为拥有好的习惯，一生当中没有因诱惑和陷阱而造成的大损失，最终在盖棺论定时相当成功，达到了凭他（她）最初的人生起点所难以达到的成就？这当中并非都是运气（尽管运气很重要），但更为重要的是把握运气的底气——即一个人不断坚守和练就的习惯。

有的人出生时条件相当优越，好像一出生就站在了喜马拉雅山的半山腰。这些人本应是最有希望登顶珠穆朗玛峰的，但是很可惜，由于她们的习惯不佳，在管理自己和与人合作方面存在着欠缺，一会儿觉得这儿的风景很美、进去转转；一会儿觉得那儿的人生体验很不错、进去溜溜。结果转悠了半天，人近中年，才发现自己还是在半山腰转悠，离曾经的起点只有非常有限的进步，而那些早前还站在山脚下的伙伴们早已超越自己，朝着珠穆朗玛峰的高峰前进了。

由此可见，人生的习惯是多么重要！

这里所说的习惯，不是指“早起早睡”、“不说脏话”、“良好的饮食习惯”这样狭义的习惯，而是站在人生职业发展的高度来思考：我们应该保持怎么样的做人做事的基本准则，才能够使得自己在做人时更容易得到别人的认可与合作、做事时更高效地实现有价值的目标？

史蒂芬•柯维在其风靡全球的《高效人士的七个习惯》一书中提出影响一个人一生成功的七个习惯（主动积极、以终为始、要事第一、双赢思维、知彼解己、统合综效、持续改进），得到了世界各地政界人士、企业家及企业管理人员、学者等的高度评价。

在这里要和各位店长、有志于成为店长、对店长工作感兴趣的终端朋友们谈的，是如何培养良好职业习惯。我将零售业管理人员成功的习惯归结为以下八个方面：自我驱动、长远眼光、把握关键、律己成全、感同身受、整合效应、总结提升、理想牵引。

本文将从这八个方面来阐述作为店长，如何培养自己良好的职业习惯。

那样去钻营，想着怎样往上爬，其实这是对拿破仑这句话的错误解读。拿破仑这句话的本意是，只有站在元帅的高度来思考如何做才能够成为一名最优秀的士兵，然后按照最优秀士兵的标准严格要求自己，这样的士兵才是真正的好士兵。这句话与中国的儒家思想“内圣外王”的修身理念是吻合的。

作为店长，我们应该思考：站在总公司及投资人的高度看，优秀店长的标准是什么？我如何成为姣莹品牌的优秀店长，我如何成为内衣行业内的金牌店长？只有以这样的长远目标来导引自己每日的行动，我们才可能内生出真正的自我驱动。

第四篇：内衣导购调查问卷

调查问卷

为了使大家在今后的工作中合作更愉快，也为了使我们的销售业绩更上一层楼，特出调查问卷，望各位能认真作答。（在选项中打√）

1.你对我公司企业文化充分的了解吗？

A 很了解B不是很了解，希望获得这方面的培训

2.我产品的工艺流程、主打风格你都明白吗？

A 不是很清楚B 基本上了解C 很清楚明白D 希望有更全面的培训

3.你明白专柜的销售制度、各种销售表格的填写、销售与会计方面的衔接工作吗？

A 明白B 不是完全清楚C 很不清楚，希望有人指导

4.你对我们所有产品都很了解吗？

A 都很了解B 都不是很了解C大部分都很了解

5.顾客进店后，你都能让他消费吗？

A是B 不是C大部分都是的6.顾客进店后即使不买产品你会为用心为他服务吗？

A买的话，我会认真提供服务B 不买的话，我会提供基本的礼貌服务

C 无论买不买，我都会提供热情周到的服务

7.你觉得培训对你来说有用吗？

A有用，很需要有这样的安排B 没用C 可有可无，看时间安排

8.你觉得多久进行一次培训合适？

A 一个星期B 一个月C 两个月D 一个季度

9.你希望获得哪些方面的培训呢？

A 产品的基础知识B产品的面料知识C 销售的技巧D 陈列的技巧E竞品的信息F 销售的基本礼仪G 其他＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（自己补充）

10.你最想获得哪方面的培训呢＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

答卷人签名：＿＿＿＿＿

第五篇：终端导购销售技巧

终端导购销售技巧

现场导购的重要性

•良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ”

•

著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。

•如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。

终端展示要点

•产品卖点的展现

•销售要点的突出

•品牌形象的表现

•促销氛围的营造

•整合和统一性

产品展示重要点

商品展示、陈列包括两个重点：

商品陈列展示化

陈列展示生动化

商品陈列应注意六大要点：

1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。

2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 产品展示要点

3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前；

4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等；

5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上；

6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。介绍产品

•FABE介绍法：

F:Feature ——特长

A:Advantage——优点

B:Benefit ——顾客的利益

E:Evidence ——证据

加强产品与客户的沟通

1.找出满足客户需求的销售重点

不管怎样的推销过程，真正促成交易的原因都只有几点，绝对不是所有重点

真正的重点在于您的销售重点中的一两样能充分地被证实可以满足他的需求

2.准备针对销售重点的证据

产品证明展示

1）实物展示

证明商品本身的销售重点

2）专家的证言

您可收集专家发表的言论，证明自己的说词。

3）视角的证明

照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果。

4）推荐信函

其他知名客户的推荐信函也是极具说服力的。

产品证明展示（续）

5）保证书

如一年免费保养维修；或品质保证

6）客户的感谢信

一种有效的证明工具。

7）统计及比较资料

与竞争者的比较，能有效地证明您的说词。

8）成功案例

证明产品受到别人的欢迎，为准客户提供了求证的情报。

9）公开报道

当做一种证明的资料，让准客户对您产生信赖感。

产品讲解操作要点

•逻辑性连贯性，讲解的越有条理越便于顾客理解、购买产品；

•要有主题有切入点；

顾客的眼睛看到哪里就从哪里开始讲起，从顾客的兴趣点着手，再到产品主题概念逐步讲解，•切要有比较性。

要在顾客的头脑中建立选择的标准，要了解对手的产品，引导顾客去比较，建立我们的比较优势。

导购操作要点

•演讲法：

不给顾客提问的机会，在产品讲解中回答问题扫除障碍，适于几个顾客同时在场时应用。•同情法：

赢得顾客的同情，使用于心地较为善良的顾客。

•膏药法：

象膏药一样贴住顾客，不给顾客去其他品牌光顾的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合犹豫型顾客。

•弱点法：

摸清顾客心理弱点，从弱点下手逼其就范。如取悦于顾客的太太或小孩。

导购操作要点

•比较法：

使用田忌赛马的方式，用我们的长处去与顾客所提及的品牌的短处去比较，通过比较建立优势印象。

•诱导法：

将心比心设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助其选择空调，通过诱导达到成交的目的。

•快刀法：

当顾客举棋不定时，利用购买时机的特殊性，如总裁签名售机仅一天优惠，不要错失良机。

•假买法：

适合在举行促销活动时，利用活动在终端聚集人气造成假买现象，使顾客形成从众心理，帮其下定决心。

不同客户的应对策略

1）、省事型消费者的特性与对策

特征：无需多费口舌，只要解说得当，就很快促成交易，非常省事省时。

对策：要准确的察言观色、言简意赅的解说到位。

2）、拖泥带水型消费者的特征与对策

特征：在作出反复说明与解释后，仍然优柔寡断，迟迟不做购买决定，处于疑虑之间。对策：需要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征，要注意有根有据要有说服力，切忌信口开河、恶意比较。

不同客户的应对策略（续）

3）、金口难开型消费者的特征与对策

特征：对推介说明始终表情漠然并金口难开，很难判断他们的心理，是最难应付的一类。对策：要先问、多问，还要根据其穿着与举动，判断其感兴趣的产品及需求和设计话题，顺其性格，轻声缓语，详细真切。

4）、心直口快型消费者的特征与对策

特征：直接拒绝或指定购买，绝不拖泥带水，非常干脆。但导购员的第一印象会对其产生很大影响。

对策：只说重点即可，语速可快些，但始终以亲切的微笑对待，并以眼神等进行适当的提前接触。

导购员的销售技巧1

•个人仪表

•语气、态度诚恳

•言简意赅，条理清楚，表达准确，介绍真实

•声音洪量、自信

•有针对性

•妥善处理专业术语与顾客的理解能力

•尽量使顾客产生兴趣，努力赢得顾客参与

导购员的销售技巧2

•借助实物

（样品、说明书、样板工程、获奖证书、技术鉴定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已经使用过某产品的顾客

•照顾顾客自尊

•适当的反复、强调

（如重点功能从不同角度介绍）

•做良好的听众，倾听顾客的意见

（很多营业员急于成交，没有听清楚就在发表意见）

导购员的销售技巧3

•顾客有时对自己的要求和感觉不会非常清楚，营业员可以帮助顾客总结他的观点和想法。

（例如：我知道了，是放在卧室里，但您担心它的安全„„）

•尽量向顾客提供必要的帮助、建议也非常重要

（例如：您想要的我们暂时没有，但我们有一种更好的„„）

•对自己应该做的事要明确表态；对自己能做的事要尽力提供；无能为力的事可能您也能为顾客提供信息。

顾客异议的处理

1、明确异议的真假：

•真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑

•假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价）

2、面对异议应有的态度：

•减少异议出现的机会

•情绪轻松、不能紧张

•真诚地倾听，尊重顾客意见

•审慎回答，保持亲善

•圆滑应对

•确定的问题，坦白承认，适当的道歉

语言艺术技巧—询问的技巧

1、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。

（当顾客停留、漫步注视、寻找商品，手摸商品或与其他顾客议论商品时，都是向顾客询问的好时机）

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

3、灵活机动，随机应变。

（针对顾客的年龄、性别、职业等特点和动作、姿态来灵活地掌握问话的方式和内容，快速弄清来意，掌握服务的主动权。）

语言艺术技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

对疑问不宜“针锋相对”

2、用变换句式的技巧。

a．缺点→优点＝优点，b．优点→缺点＝缺点

3、用“两多”、“两少”的技巧。

•多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求

“是贵了一些，但与其它商品相比，它多了两项功能，是值得购买的。”

“一点也不贵，您就买吧。”

4、根据顾客的表情回答顾客的询问。

语言艺术技巧—送别的技巧

1、关心性的送别技巧。

2、祝福性的送别技巧。

3、嘱咐性的送别语。